Revista Don Bodega Edición 36

Año 5, N° 36. 2013

DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS

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Conservas de pescado: creciente y nutritivo negocio Asesor de ventas: ardua y productiva labor Tips: para lograr el éxito

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EDICIÓN AN

DISTRIBUCI ÓN GRAT

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UITA A BODE GAS

Año 5, N° 35.

SUMARIO 4

Mi buzón

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Al día

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Novedad

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En vitrina

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Reportaje

Comida para mas Pañales para adu cotas: ventas en aumento Festividades perultos: mercado con gran proy ecci anas: para disfr utarlas y sacarlesón provecho

DIRECTOR Gino Pomar gpomar@editoracentral.com.pe

EDITOR Josué Pretell DISEÑO Araceli Del Pino REDACCIÓN Roberto Cabezas FOTOGRAFÍA Daniel Bengoa Eduardo Lavado Gerardo Puccio Archivo Don Bodega COLABORADORES Antonio Meier Luis Lazarte PUBLICIDAD Teléfono 265-3374 Nextel 141*9239 publicidad@editoracentral.com.pe COORDINADOR Maurix Molina ASESOR LEGAL Hugo Alegría ASESOR CONTABLE Rodolfo Ampuero REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz.

PÁGINA WEB www.donbodega.pe EDITOR WEB Juan Carlos Güimac DESARROLLO WEB Harry Colchado El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.

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DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL

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La actividad en la bodega genera muchas interrogantes. Nos las envías y nosotros las resolvemos.

Información reciente y relevante que tiene que ver con tu negocio.

¿Incontinencia urinaria?

Plenitud te permite disfrutar de una vida plena.

Los productos que no deben faltar en tu vitrina para reforzar la fidelidad de tus clientes.

¿Cuál es la importancia del asesor de ventas? Acompañamos un día entero a un esforzado empleado de Ambev y te contamos cómo es su trabajo.

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En campaña

Los peruanos consumen 1,400 millones de litros de cerveza al año. Y la mayor parte de esta cifra la adquieren en las bodegas.

Natty Rosado se vino de Venezuela para concretar el sueño del negocio propio. Ahora nos cuenta cómo hizo para consolidar su bodega.

Conservas de pescado: La salud viene en lata Entre todos los peruanos gastamos al año 150 millones de dólares en conservas de pescado. Las bodegas podrían mejorar su presencia en ese mercado.

Ponle cerveza a tu negocio

26 Don bodega Todo es posible

Al detalle

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Mi Perú

Se vino de Chimbote a Lima y ahora es una exitosa bodeguera.

Viviana Poma nos habla de su tierra.

editorial Crecimiento masivo

Cuidado personal Un experto escribió hace poco que varios mercados en Perú, que muestran tamaños desproporcionadamente pequeños frente a sus equivalentes de países vecinos, han crecido en el 2012 a tasas de doble dígito.

Pero no solo eso. Señaló que cuando los mercados tienen ese nivel de crecimiento, posiblemente está ocurriendo tres cosas: primero, que cada día hay nuevos consumidores entrando al mercado por primera vez debido a que ven más claramente el beneficio del producto y, además, ahora tienen la posibilidad de acceder a él; segundo, que los consumidores actuales adquieren productos más seguido o en mayor cantidad, y tercero, que hay más consumidores exigentes que quieren productos con algún beneficio adicional.

Y puso un claro ejemplo. Señaló que ahora no solo hay más consumidores de desodorantes, sino también consumidores que consumen este producto con más frecuencia e incluso algunos que exigen desodorantes más sofisticados.

Esta hipótesis es sin duda válida. Pero además puede servirnos no solo para entender mejor cómo está evolucionando el mercado del consumo masivo en el país sino también para prepararnos adecuadamente para enfrentar esta nueva situación.

La información del experto es sin duda alentadora. Pero también debería empujarnos a establecer la adecuada estrategia comercial que permita a los bodegueros competir exitosamente en un segmento creciente como es el de los productos de consumo masivo, en que el liderazgo corresponde a las bodegas.

CONSULTAS A AMBEV Tus preguntas, inquietudes y sugerencias serán bienvenidas!

Comunícate con AMBEV escribiendo al correo:

pesaac@ambev.com.br

MI BUZÓN He notado que últimamente han aumentado en mi bodega las ventas de productos de limpieza y cuidado personal. ¿Es algo que está ocurriendo en todas las bodegas? ¿Debería reforzar la oferta en ese segmento?

Miriam Mallqui Quispe, Lince La respuesta sin duda es sí. Efectivamente, la situación económica del país está provocando que el consumidor peruano no solo compre un mayor número de productos sino que busque los más sofisticados, lo cual se refleja en el incremento de su gasto en productos de cuidado personal, como el papel higiénico, la pasta dental, las toallas higiénicas, los jabones de tocador, los acondicionadores y otros más.

Pero este incremento no solo se explica por la mayor capacidad adquisitiva de los peruanos sino también por el aumento en la variedad de productos que la industria ofrece, como el papel higiénico de tres hojas o con tecnología de micro-tejido que brinda mucha más suavidad; las toallas higiénicas que ofrecen beneficios funcionales superiores o realzan la femineidad de las consumidoras. Por citar dos ejemplos.

Un segmento en el que se aprecia claramente este incremento es el del cuidado del cabello. Ahora los consumidores no solo compran champú, sino también acondicionadores y cremas para peinar. Esto ocurre debido a que las empresas del sector han diversificado también su oferta; han lanzado una línea exclusiva para hombres y ofrecen líneas como acondicionadores, cremas para peinar y gel pensado exclusivamente en el público masculino. Además, todos ellos con gran potencial de crecimiento debido a que tienen un nivel de penetración de apenas 40% en nuestro mercado.

Las cremas corporales y fragancias también van ganando penetración de mercado. Especialmente las cremas de protección solar, cuyo mercado ha crecido en los últimos años a tasas del 20%. A pesar de lo cual el uso de los bloqueadores sigue siendo bajo en nuestro país, aunque ya existe una presentación en sachet.

En todo caso, algnos de estos productos deberían ser ofrecidos en su bodega.

AL DÍA

Producción de gaseosas crecerá 3.6% este año La consultora Maximixe estimó que la producción nacional de gaseosas alcanzará este año los 1,785 millones de litros, lo que representaría un aumento de 3.6% respecto del 2012.

Según Maximixe, entre los principales factores que impulsarían la oferta destacan el buen desempeño de la economía nacional, el mejoramiento de los ingresos de los hogares y la fuerte sustitución de los consumidores por bebidas que son de similar calidad y de menor precio.

Otros factores determinantes serán los mayores puntos de venta, el mejoramiento de las marcas y presentaciones y el bajo nivel de consumo per cápita de gaseosa que existe en nuestro país, que según la consultora es de 58.1 litros, menor al promedio de la región, que es de 110 litros por persona al año.

“Esta proyección contrasta con los resultados del 2012, en que la producción de gaseosas disminuyó 1.2% debido al retraso de la temporada de calor y ante una menor oferta iniciada a fines del 2011”, precisó Maximixe. Además añadió: “Es preciso resaltar que la menor producción se da mayormente por gaseosas con dulce, las cuales poseen una participación promedio del 97% en la elaboración total de bebidas carbonatadas”.

crece en Lima Consumo de café

La transformación de Magia Blanca

El representante de la Dirección General de Competitividad Agraria (DGCA) del Ministerio de Agricultura, Jorge Figueroa, proyectó que el consumo de café en nuestra capital continuará creciendo en 10% anual en los próximos años, impulsado por el desarrollo del país.

Magia Blanca lanzó al mercado peruano una nueva y única presentación “3 en 1”, que se caracteriza por ofrecer tres beneficios en un solo producto: limpieza, frescura y un gran precio.

“El consumo per cápita de café en Lima se ha incrementado sostenidamente en los últimos cinco años y ahora se sitúa por encima de los 1,200 gramos”, señaló dicho funcionario.

Detalló que otros lugares donde hay un importante consumo de café son Cusco y Arequipa, por ser ciudades turísticas, Jaén (Cajamarca), Villa Rica (Junín), Moyabamba y Tarapoto. Y precisó que pese al incremento de consumo de café en esos lugares, aún falta mayor promoción en las otras localidades al interior del país para alcanzar la meta anual a nivel nacional: un kilo per cápita.

Un consumo muy lejano al de países como Finlandia (12 kilos por persona), Alemania (ocho kilos) y Brasil (cinco kilos).

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Las versiones “Floral”, “Limón” y “Bebé” serán reemplazadas por las nuevas versiones “Flores para mis amores”, “Mi medio limón” y “Cariñito de mamá”, basadas en agradables aromas que dejarán en la ropa una frescura que permanecerá durante todo el día.

A este lanzamiento del nuevo producto de Procter & Gamble se suma la presentación de un nuevo empaque, más fresco y alegre, diseñado especialmente para una agradable y satisfactoria experiencia de lavado.

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NOVEDAD

Plenitud PROTECT Pañal para incontinencia severa. Con foco de absorción concentrado en la zona de descarga, barreras antidesbordes más altas y diseño anatómico, para darle mayor comodidad al usuario. Estos pañales traen control de olores y la nueva tecnología multicierre, que permite abrir y cerrar el pañal las veces que sea necesario. Además, cuenta con cubierta tipo tela con micro poros, para que la piel respire ayudando a que se mantenga sana.

Plenitud ACTIVE Ropa interior desechable, con protección. Ideal para personas activas, que sufren de incontinencia moderada.

Cuenta con tecnología cotton flex que se ve y se siente como algodón, así como control de olores Block Gel y centro absorbente que garantiza una protección confiable. Ofrece un ajuste perfecto y diseños discretos tanto para el hombre como para la mujer, ya que tiene un producto diferenciado para cada uno de ellos.

Todos los productos son de Kimberly-Clark Perú.

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EN VITRINA

EN VITRINA EN V Loko Pop

Mulki

Para los paladares resistentes, llega el nuevo Loko Pop, delicioso helado de agua con sabor a uva y cereza, que contiene un explosivo polvito ácido dentro del palito. Esta presentación le encantará a tus clientes más pequeños. Es un producto de D’Onofrio.

D’Onofrio presentó para refrescar el verano su nuevo helado de crema sabor a leche condensada y cubierto con jugo de fresa. Ofrece a tus clientes este nuevo producto y te lo agradecerán.

60 ml

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Hela di 30 gr

El verano está que quema y para combatirlo se creó la campaña lares, Cancún y Chocman, para dar a conocer un nuevo hábito de estos riquísimos productos. Para comercializarlos, el bodeguero de su local y venderlos heladitos. Así estará dándole mayor valor cocho o chocolate, en un empaque diferenciado por la campaña

Dulci Ricas

Chi Chiste Minis

El siempre agradable sabor de las palomitas dulces, las trae la empresa Lanto E.IR.L con su producto Dulci Ricas. Libre de colorantes, estas palomitas han sido elaboradas con los mejores ingredientes naturales, como: maíz especial, azúcar rubia y aceite vegetal.

Pídelo cuanto antes.

Bajo su eslogan “El chicle que siempre te hace reír”, Confiteca lanza al mercado la nueva presentación miniatura de Chi Chiste, deliciosas gomas masticables de varios colores y sabores a fruta. Los engreídos del hogar vivirán una graciosa explosión de sabor, por ello no debe faltar en tu mostrador.

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Helad consu solo ti a esto Elabo

N VITRINA Chi Chiste Bocas

Doritos Dippas

Cumpliendo con el objetivo de entretener al público más pequeño, el chicle Chi Chiste de Confiteca trae las divertidas “Bocas”: entretenidos juguetes con forma de diferentes tipos de labio y graciosos dientes, que traen un caramelo con sabor artificial a fresa. No cabe duda que esta novedosa alternativa alegrará a tus jóvenes clientes.

Para darle mayor sabor a las reuniones de tus clientes, Frito Lay lanza al mercado el Nuevo Doritos Dippas: crujientes tortillas fritas de maíz ama­rillo con un toque exacto de sal.

En el interior de cada presentación, encontrarás las mejores salsas para hacer del sabor de las Dippas, una sensación más placentera.

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la dito!

mpaña ito de guero valor mpaña

Heladito! Esta vez Costa unió a dos de sus productos más popuconsumo que hará que el consumidor no deje de engreírse con solo tiene que meterlos unos minutitos a la refri o conservadora a estos productos, ofreciendo un rico, refrescante y diferente bizElaborados por Molitalia.

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Globo Pop Chicle

Pelapop

Tus clientes no pueden dejar de disfrutar el nuevo chicle sin azúcar Globo Pop, sabor a fresa. En su elaboración cuenta con saborizantes artificiales para que su consumo genere nuevas experiencias en tus compradores. Es un producto de Confiteca.

¿Imaginaste un helado que se pela como plátano? D´Onofrio lo hizo realidad con Pelapop, un producto que se ha convertido en la sensación del verano. La cáscara que simula a la de un plátano tiene sabor al mismo fruto, mientras que el interior sabe a una deliciosa vainilla.

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REPORTAJE

Asesor de ventas

Ambev Camino al triunfo

Don Bodega decidió hacer el recorrido de uno de los más caris­ máticos y esforzados trabajadores de Ambev, Oswaldo Donayre Muñoz, quien gentilmente acepto nuestra compañía y nos explicó paso a paso su rutina de trabajo en el distrito de Comas.

El punto de encuentro fue el Centro de Distribución de Ventas Norte de Ambev Perú, ubicado en el Cercado de Lima. El día apenas comenzaba pero el sol ya rompía el cielo con su sofocante calor, haciendo presagiar que el recorrido no iba a ser fácil. Una vez ubicados en el lugar de concentración, observamos el alto nivel de atención y entusiasmo de los trabajadores, que en grupos de seis recibían las indicaciones y consejos de cada supervisor de ventas.

Ahí estaba Oswaldo Donayre, tomando apuntes de los objetivos del día establecidos por su supervisor, Alex Montenegro. Exactamente a las 7:30 am, el gerente Elmer Pajuelo se puso de pie para arengar con frases motivacionales a los asesores de ventas, para que cumplan los objetivos trazados en el día y las metas a fin de mes.

A las 8:00 am, luego del aplaudido discurso, los asesores fueron saliendo uno a uno a las calles.

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La labor de un asesor de ventas es fundamentalmente generar el mayor número de compras por parte de los clientes, sin perder el entusiasmo y la sonrisa frente a los inconvenientes que esta dedicada labor demanda.

Con los objetivos claros, Oswaldo nos indicó que la ruta a cubrir sería el distrito de Comas, y con su material de apoyo en la mano, tomamos el microbús para dirigirnos hacia allá.

Aprovechando que el camino sería largo, pedimos a Oswaldo que nos explique la meta del día. “El objetivo de hoy es traer tres hectolitros de cerveza, que equivale a 40 cajas, u ocho a diez hectolitros de gaseosas. Buscamos la mayor cobertura. También veremos y acomodaremos los equipos de frío, los cooler, los racks y buscaremos bodegas en donde colocar los flexos. Por lo general, la meta del día es salir, conversar con los clientes y traer todo el volumen posible para beneficio mío, de la sala y de la compañía”, nos comentó. Luego agregó que iba a recorrer 52 bodegas, de las cuales ocho tenían doble frecuencia, es decir, do­ ble visita a la semana.

Al bajar del microbús, continuamos la ruta ca­ mi­ nando, puesto que era la única manera de ir hacia las bodegas que se encontraban en lo alto del cerro La Merced.

Mientras seguíamos a Oswaldo, pudimos per­ catarnos de su alto nivel de preparación y gran experiencia. Avanzaba con mucha seguridad por los caminos, ya que los conocía como la palma de su mano. Mientras avanzabamos nos dijo que el objetivo es vender siempre todo lo posible, por ello hay que visitar la mayoría de las bodegas, para hacer más productiva la labor.

Nuestra primera visita fue a la bodega “Coco”, de la señora María Quispe Maquera, quien es considerada por Oswaldo como una excelente cliente pues siempre hace compras importantes.

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“Buenos días, mi nombre es Oswaldo Donayre Muñoz, soy vendedor de Ambev. ¿Cómo está?”. Esa fue su presentación al entrar a la bodega. La señora María le respondió amablemente, acompañando sus palabras con una gran sonrisa.

Observamos entonces el proceder del asesor de ventas, nombre muy bien ganado puesto que en cada punto realiza los trabajos de clasificar, exhibir y ordenar sus productos en las góndolas y equipos de frío. Revisa el stock de cerveza y gaseosa para luego calcular la cantidad de unidades con que debe contar el bodeguero para la mejor distribución y rotación del producto. “Lo principal es hacer que los clientes no se desabastezcan por una semana o cuatro días. Al punto de venta no le pueden faltar nuestros productos, porque si no los tienen, ellos pierden clientes”, nos dice.

Oswaldo conoce muy bien a sus clientes, por ello tiene la suficiente confianza como para preguntarles por sus familiares. “¿Cómo está la familia? ¿Ya se siente mejor de su pierna? ¿Cómo le va a su hijo en el colegio?”. Ese tipo de preguntas hace que sea considerado uno de los vendedores más carismáticos de Ambev. Él sabe la importancia que tiene ganar la confianza y amistad del cliente, lo cual se logra con mucho respeto. “Yo trato de romper el hielo con el cliente y salir un poco del aspecto laboral para entrar al aspecto humano. Los aconsejamos y así alimentamos la afinidad con ellos”, nos explica mientras sigue ordenando. Una vez terminada su labor en la bodega de la señora María, él se despide amablemente, asegurándole que la visitará la próxima semana.

Mientras nos dirigíamos hacia el local de Mila Huamaní Sanchez, de la bodega “Leo y Nicol”, el asesor de ventas nos muestra los utensilios que facilitan su labor. Tiene cintas adhesivas, cuchillas, una agenda para apuntar detalles y una hoja donde detalla los pedidos. Se repite la misma rutina, pero esta vez nos permite conocer la manera correcta de colocar los afiches de Ambev, recalcándonos que es importante que estén en los lugares con mayor espacio visible.

Continuamos el camino cuesta arriba, pues Donayre asegura que ahí están los clientes con mayor potencial en lo que es cerveza.

Al finalizar la visita a las bodegas, aproximadamente a las 4:40 de la tarde, regresamos con Oswaldo Donayre al Centro de Distribución de Ventas Norte, para pasar al sistema todos los requerimientos de los clientes y así los bodegueros puedan recibir al día siguiente lo solicitado.

Al llegar a la segunda bodega, observamos la misma eficiencia y cordialidad con Marlene Alejos Cortez, dueña de la bodega “Dayanne”. Oswaldo repitió el mismo saludo de presentación y la comenzó a tratar por su nombre, dejando en claro que la relación con los bodegueros no es solo laboral, sino también amical. Al culminar, Oswaldo siente que está teniendo un buen comienzo ya que sus sugerencias son tomadas en cuenta por sus clientes.

A pesar del agotador día de trabajo, Oswaldo se siente satisfecho y se dirige contento a su casa, donde lo espera su familia.

Con él aprendimos que toda labor requiere mucho esfuerzo y concentración, pero sobre todo que si amas tu trabajo y sabes que con ello puedes hacer crecer a tu familia, el esfuerzo siempre valdrá la pena y el cansancio no significará nada. Sin lugar a dudas, su labor es importante para el bien de sus clientes y su empresa.

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Entrevista a Oswaldo Donayre Muñoz

Orgulloso de su trabajo

¿Cómo empezaste en Ambev?

En el 2008 hubo una convocatoria y entré a trabajar como mercaderista, reponiendo los productos de Ambev, como gaseosas y cerveza, y ganando exhibiciones adicionales en todo lo que son rumas y cabeceras. En ese tiempo estuve trabajando con los supermercados: Plaza Vea, Tottus y Metro. Luego se dio la oportunidad de ingresar a ventas, logré pasar la entrevista y gracias a Dios pude entrar. Hoy, ya tengo tres años y medio trabajando en esta área. Como era la primera vez que yo tenía experiencia en lo que es ventas, empecé cubriendo unas vacaciones y luego de un tiempo me dieron una ruta.

¿Te sientes satisfecho de trabajar en Ambev?

Sí, porque en esta compañía se aprende mucho y se puede surgir. Además, nos brindan incentivos personales y para la familia y reconocen nuestro esfuerzo. Por ejemplo, el 2012 tuve tres reconocimientos porque fui el que más ventas realizó en la Sala-Norte 1 en los meses de julio, octubre y noviembre.

¿Cuál es el perfil de un asesor de ventas Ambev?

Bueno, lo primero que debe tener un asesor de ventas es una buena ejecución en el mercado: cumplir con los afichajes y las exhibiciones. También debe adherirse a la cultura de la compañía. Nosotros representamos a la empresa ante los clientes, por ello debemos dar la mejor imagen y dejar en alto el nombre de Ambev. El cliente debe darse cuenta de que es un trabajo diferenciado.

Hoy puedo decir que conozco mi trabajo, sé lo que tengo que

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hacer. Soy consciente de que es básica la afinidad con el cliente, porque si te conoce y te trata como un amigo, puedes pedirle apoyo cuando lo necesites.

¿Cómo es el ambiente laboral en Ambev?

Es agradable. El gerente y los supervisores siempre nos apoyan. Además, sabemos que se puede contar con ellos si tenemos un problema. En líneas generales, existe compañerismo y apoyamos al que lo necesita. Lo principal es que todos empujamos el carro hacia un mismo lado y buscamos los resultados que la compañía requiere.

¿Hay días complicados?

Sí, hay días en que salgo a la ruta y encuentro que el mercado está lleno. Entonces hay que buscar para alcanzar la meta del día. Si se da el caso de que por un tema de stock o de dinero no se generaron las ventas que nos propusimos, le explicamos al supervisor el por qué no se dio y analizamos cómo podemos mejorar el día siguiente. Luego, llegar a casa y ver sonreír a mi hijo, me da las fuerzas para seguir dando lo mejor de mí, brindando el 200%.

Imagino que lo que más te motiva es tu familia…

Tengo mi esposa y mi hijo de once meses, por quienes hago todo este trabajo. Ellos son mi motor y motivo, lo que me empuja a salir adelante. En cada punto que entro, llego con toda confianza pensando en mi familia. Todo es una cadena: si a mí me va bien, a la compañía y a mi familia también.

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La importancia del asesor de ventas en la bodega

Entrevista a Dominga Flores Moya, de la bodega “Harold”

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¿Qué opina de la labor del asesor de ventas?

Es muy importante. El asesor que viene a mi bodega es muy atento, sabe cómo explicarme acerca de los productos y sus ofertas. Definitivamente, es un buen consejero para nosotros.

¿Siente que su negocio ha crecido gracias a sus consejos?

Sí, porque él me incentivó a comprar la cerveza Brahma, explicándome las bondades del productos y lo rentable que me resultaría venderlo.

Tomé en cuenta sus consejos y me va muy bien, porque sus productos tienen muy buena rotación.

¿De qué otro modo aporta a su ne­ gocio?

Aparte de que es una persona muy tratable y realiza muy bien su trabajo, me brinda ideas.

Además, me inspira mucha confianza porque durante todo este tiempo que hemos trabajado nunca me ha fallado.

Por: Roberto Cabezas

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TIPS

A mayor información, más posibilidades

de éxito

En un entorno tan competitivo como el que vivimos hoy, la información nunca está demás. Más bien, puede ser el elemento que nos permita llegar airosos a nuestra meta. Por ese motivo, les presentamos una serie de tips, prácticos y sencillos, que estamos seguros nos ayudarán a ser más eficientes y productivos. Es decir, a enfrentar con mejores posibilidades nuestro camino al éxito en este negocio.

No solo el precio Cuando toca realizar las compras para nuestra bodega, es fundamental el precio. Sin embargo, no es la única variable en la que nos debemos apoyar a la hora de tomar una decisión. Hay que considerar también el tiempo utilizado en la realización de pedidos, la calidad de servicio que nos brinda la empresa proveedora y la atención posventa. Y es que todos estos factores van incrementar o disminuir nuestros costos de compra.

Considerando lo anterior, para realizar una gestión eficiente de nuestras compras, debemos en principio solicitar varias alternativas. Es difícil saber si estamos comprando bien cuando disponemos de un solo presupuesto. Por otra parte, debemos centralizar nuestras compras: si negociamos en conjunto una parte de nuestras necesidades totales, incrementaremos volumen y aumentaremos nuestro poder de negociación frente a nuestro proveedor. Generalmente no tiene sentido distribuir pequeños volúmenes de compra entre distintos proveedores. Es preferible analizar la oferta de la manera más global posible.

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¿Proveedor fijo?

Muchas veces, a pesar de que un nuevo proveedor nos plantea una mejora importante en precios, somos reacios a realizar el cambio del proveedor que nos atiende desde hace un buen tiempo. Para evitarlo utilizamos justificaciones como que nuestro proveedor ya está acostumbrado a nuestra forma de trabajar, que en todos los años que venimos trabajando juntos nunca nos ha fallado, etc.

Si bien es cierto que debemos tomar en cuenta estos factores, ya que la confianza es un punto muy importante a la hora de valorar una oferta, también podríamos experimentar una nueva propuesta.

Por ejemplo, podemos trasladar un pequeño volumen a modo de prueba a un proveedor nuevo para conocer qué tal trabaja. De ese modo, además, podemos conseguir que los que ya trabajan con nosotros no se duerman en sus laureles.

Sería una forma de prueba de mercado. Pero no debemos hacerlo solo para enfrentar nuevas necesidades, sino también cuando se trata de adquirir productos que habitualmente pedimos a nuestros proveedores habituales.

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Productividad y competitividad Productividad y competitividad son dos términos frecuentes cuando uno habla de pequeña, mediana o gran empresa. Pero son términos muchas veces mal empleados e incluso confundidos.

La productividad, también conocida como eficiencia, es la relación entre la producción y los recursos utilizados para obtenerla.

También se la puede definir como la relación entre el tiempo y el resultado. Es decir: es la mayor calidad alcanzada con el menor gasto de tiempo y recursos. O para ser más breve, es hacer más y mejor, con menos.

En cuanto a la competitividad, es el conjunto de características que una empresa, en nuestro caso una bodega, posee, y que le permite participar ventajosamente en un mercado.

Felicidad y motivación La motivación tiene consecuencias directas e importantes sobre la productividad. Pero además puede ayudar a superar las situaciones de estrés dentro del negocio para conseguir una buena gestión emocional y un buen nivel de comunicación que permita estar por delante de los problemas. ¿Pero cuál es el mejor elemento de motivación interna? Pues nuestra felicidad, la valoración de nuestras acciones y la aceptación de nuestra forma de ser, de sentir y de actuar. En otras palabras, la mejor manera de motivar a quienes trabajan con nosotros será a través del reconocimiento de lo que hacen.

Una persona motivada será capaz de alcanzar sus objetivos, superar sus insatisfacciones y sus miedos. Y es que la motivación es la herramienta más importante que podemos desarrollar, para que nuestro trabajo sea más pleno y gratificante. Es el mejor regalo que le podemos hacer a quienes trabajan con nosotros.

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Una característica de las empresas súper competitivas es que desarrollan sus ventajas, lo que los ubica sobre sus competidores. En todo caso, productividad y competitividad son dos características que deben ser buscadas por las bodegas para marcar la diferencia y enfrentar con éxito a la competencia.

Diferentes y mejores Ya todos aceptan que una de las claves para tener éxito en este negocio es lograr diferenciarse de los establecimientos de la competencia. También, que nuestros competidores son muchas veces otro tipo de establecimientos. Y es que siempre los clientes nos van a comparar con el resto de lugares donde compran, incluso los supermercados.

Lo más importante en este caso es entender que cuando se dice “diferenciarse” lo que se está diciendo es “destacar” entre la competencia. Lo cual no significa necesariamente contar con el local más amplio, bonito, moderno, luminoso de nuestra zona.

Porque si bien todo eso nos permitiría diferenciarnos, sería muy costoso. La idea es lograr diferenciarnos, por ejemplo, en atención al cliente, en experiencia de compra, en información sobre producto, en novedades. En cosas que sean importantes para nuestros clientes y que ellos sepan apreciar. Lo cual implica trazar objetivos claros. Por ejemplo, decidir ser la bodega más acogedora de la zona, la que más se preocupa por sus clientes o la que brinda los precios más justos. Son esas cualidades las que harán que nos elijan a nosotros antes que a otros.

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Términos que debes manejar

de una góndola.

Como ocurre con todas las actividades, en el negocio bodeguero hay una serie de términos que deberían ser de uso común entre nosotros. Por ejemplo, deberíamos saber que góndola es la estantería de doble cara, que sirve de mueble de exposición y venta en minimarkets y supermercados. Que cabecera de góndola es el extremo o final

Que la línea de productos es un producto en distintos tamaños, tipos, colores, cantidades o precios. Que la rentabilidad es el beneficio en relación con una inversión. Que la rotación es la rapidez con que se renuevan los artículos o mercancías almacenadas. Que el stock son las existencias de mercancía almacenadas.

Que bodega tradicional es el establecimiento donde los productos se sitúan en estanterías detrás del mostrador y el comprador no tiene acceso a ellos, sino que debe solicitarlos al vendedor. El conocimiento de estos términos nos permitirá acceder con mayor facilidad a los artículos y libros relativos a nuestra actividad.

Puntos para el éxito Como señala Miguel Angel San Martín, del Instituto Mexiquense del emprendedor, son tres los puntos esenciales de la formación empresarial para tener éxito en los negocios.

El primero, señala el experto, es la cultura emprendedora, que en términos prácticos puede ser definida como “el pilar de los negocios exitosos, ya que antes de ser empresarios, se debe tener una filosofía emprendedora, es decir, nuestros actos y conductas deben reflejar ciertas cualidades de carácter como: iniciativa, amor al trabajo, creatividad y disciplina”.

El segundo punto es la actualización y capacitación continua.

Y es que, como señala San Martín, el empresario que no asiste a eventos de capacitación, es un empresario desactualizado y, por consiguiente, está un paso detrás del resto. “Es importante buscar cursos de actualización que ayuden a ampliar nuestro panorama de acción empresarial, porque la capacitación es una inversión para toda la vida”.

El tercer y último punto es la transferencia de conocimientos.

Lo que se quiere señalar en este caso es la responsabilidad que tenemos de dar a conocer nuestras experiencias positivas a todos aquellos que se están iniciando un negocio. Porque, como señala el experto mexicano, es así como se construyen los eslabones económicos del progreso.

Precios y amplitud de la oferta Una forma frecuente y efectiva de incrementar las ventas en un negocio es disminuyendo los precios. Sin embargo, para poder bajar los precios, lo usual es reducir primero determinados costos, lo cual puede provocar que disminuya la calidad de nuestros productos o del servicio que brindamos a nuestros clientes.

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Por eso, si vamos a aplicar la estrategia de ofrecer mejores precios que la competencia para mejorar nuestras ventas, hay que tener presente ese aspecto. Pero además, hay que estar conscientes de que esta estrategia suele ser efectiva cuando nuestra clientela está compuesta por consumidores sensibles a los precios, y que por el contrario, podría no ser efectiva cuando los consumidores toman en cuenta las diferencias que existen entre los productos.

No hay que olvidar, eso sí, que otra forma de elevar las ventas es ampliando nuestra oferta de productos. Para lo cual tenemos tres alternativas: ofrecer la mayor variedad de opciones de un mismo producto, ofrecer productos complementarios y empezar a ofrecer productos totalmente diferentes a los que tradicionalmente ofrecemos.

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EN CAMPAÑA

Ponle cerveza

a tu neg o Ventas más ricas

Catorce millones de hectolitros. Es decir, 1,400 millones de litros de cerveza es lo que consumen anualmente los peruanos. Se trata sin duda de una cifra enorme (10% mayor a la del 2011), que si bien no nos ubica entre los mayores consumidores de la región, sí resulta muy interesante para los bodegueros, ya que el 90% de este producto se comercializa a través de sus puntos de venta.

Como recordáramos en una edición anterior, la relación de los peruanos con la cerveza tiene un origen bastante antiguo. La producción artesanal de esta bebida empieza en el país en 1863 y ya los diarios informaban sobre su consumo en 1866. Solo un par de años después llegaron expertos profesionales que serían los iniciadores de la industria cervecera peruana.

Cabe destacar, que más de un siglo antes la cerveza había echado raíces en nuestro continente, más exactamente en México. De allí pasó a los Estados Unidos. Aunque si nos remontamos a los orígenes de esta bebida en el mundo, debemos señalar que los sumerios, unos 6,000 años atrás, ya consumían cerveza. Es más, tenían a la diosa Ninkasi para proteger su bebida preferida.

También los babilonios fueron muy aficionados a este producto, que llegó a Egipto y de allí a Europa. Una helada que afectó los cultivos de vid y por ende la producción de vino, le dio el impulso necesario a la cerveza, que se hizo muy popular en ese continente, especialmente en Alemania. El salto a América se dio años después de la Conquista.

CONSUMO CRECIENTE En nuestro país, la cerveza pronto se hizo popular y, según pasaron los años, su producción y venta fue acompañando el sinuoso camino de nuestra economía. Y de las 300 mil cajas al año que se vendían en la primeras décadas del siglo XX se pasó a los 1,200 millones de litros en el 2011 y a los 1,400 millones el año pasado.

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g ocio Un crecimiento gigantesco generado sin duda por el ingreso de una más moderna tecnología, nuevas marcas, nuevos envases y una estrategia publicitaria y comercial más agresiva. Pero sobre todo, por el crecimiento de la capacidad adquisitiva de los peruanos, que se ha elevado notablemente con el mejoramiento constante de la economía del país.

Claro que, aunque lo parezca, los 1,400 millones de litros de cerveza consumidos en el país no son gran cosa, ni siquiera a nivel regional. Pues según Felipe Ambra, gerente de Marketing de AmBev Perú, el consumo per cápita en nuestro país es de solo 45 litros por persona. Un cantidad lejana, según señala el Departamento de Estudios Económicos de Scotiabank, a los 80 litros de consumo promedio anual por persona de Venezuela, a los más de 60 litros de México y los 57 de Brasil.

LA CERVEZA MÁS FUERTE DEL MUNDO Por lo general, las cervezas tienen solo entre 3% y 7% de alcohol. Y probablemente por ese motivo, así como por su sabor, es que son tan consumidas en todo el mundo. Sin embargo, hay una cerveza que rompe todos los parámetros. Su nombre es Armageddon y contiene nada más y nada menos que 65% de alcohol.

Se trata sin duda de una bebida de alto impacto, que cuesta US$ 128 por botella (de 330 ml) y es producida en Escocia a base de malta, trigo, avena y agua de manantial.

Se elabora mediante un proceso especial denominado fermen­ tación por congelación, que consiste en helar la bebida. En este proceso el agua se congela, pero el alcohol no. Así, cuando el hielo es retirado, queda una cerveza con un altísimo contenido alcohólico. Sus fabricantes recomiendan tomarla como si se tratara de un whisky.

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Justamente este nivel de consumo, creciente pero aún por debajo del promedio regional (68 litros), permite afirmar que el potencial de desarrollo de la comercialización de este producto en el Perú es enorme. Al punto que los representantes de las principales marcas presentes en el mercado peruano, consideran que en el 2015 el consumo per cápita en nuestro país podría estar en 50 litros.

mientras que la cerveza en lata representa el 3% del total.

Para alcanzar esto, más que incrementar el número de personas que consuman el producto, lo cual es muy difícil porque la penetración de la categoría cerveza ya es alta en el Perú, lo que tendrá que ocurrir es que los que ya consumen lo hagan más veces.

Una categoría, como se aprecia, muy dinámica y liderada por Brahma con un 35% de participación de mercado.

¿Cómo? Creando nuevos patrones de consumo. Y es que mientras que en Perú el consumo está orientado casi exclu­ sivamente a la socialización, en otros países de la región se toma cerveza con comidas o en el hogar y es una práctica individual. Lo cual hace que en lugares como Brasil o México el promedio sea muy superior al de nuestro país.

CARACTERÍSTICAS DE MERCADO Las cervezas constituyen el 70% del mercado de bebidas alcohólicas del país. Es un mercado con carac­terísticas diferentes a las de otros países: el 95% del consumo de este mercado se hace en botellas de vidrio de 750 mililitros, un 2% corresponde a las botellas personales,

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Una segmentación bastante distinta a la región, ya que por ejemplo en Brasil, el 25% de la cerveza se consume en lata. Pero esta situación está variando. Y es que mientras que el consumo de cerveza en general en nuestro país avanza a una tasa de 10% anual, la alternativa en lata viene creciendo a un ritmo de 20% al año.

Otra característica distintiva de nuestro mercado es el lugar de compra preferido de este producto. De acuerdo a Ipsos Apoyo, un 90% de los limeños acude a las bodegas para comprar su cerveza. Una predilección que es mayor aún en los segmentos socioeconómicos B (91%), C (99%), D (91%) y E (100%) de la población.

Bares y supermercados empatan en el segundo puesto en la preferencia del público, con un 3% cada uno. Un porcentaje menor va a las licorerías (2%), puntos de venta preferidos por quienes optan por opciones como el vino o el pisco.

Y respecto a la lealtad a la marca, solo el 27% de consumidores afirma que buscaría su cerveza predilecta en otro establecimiento si no la encuentra en el lugar en que acostumbra a comprarlo.

Por el contrario, el 73% compraría otra cerveza si no encuentra su preferida. Un dato que sin duda debe ser tomado en cuenta por los bodegueros.

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Para empezar, hay que elegir la que se adapte a nosotros. Luego, hay que tener en cuenta que la temperatura recomendada para beberla es 7° en todas las cervezas, salvo las negras, que es preferible que tengan una temperatura de 10°. Si está muy helada, no se aprecia el sabor verdadero, si se sirve caliente es mucho peor, pues sabe más amarga. En cuanto a la cantidad de espuma, lo recomendable es que sea poca, porque puede embotar. Para evitarla, al momento de servir hay que inclinar 45° el vaso, dejar caer suavemente el líquido y luego ponerlo en forma vertical.

También se recomienda no utilizar los vasos tradicionales y más bien optar por los chops o jarras, pues evitan que calentemos la cerveza con nuestras manos.

Producción fotográfica: Editora Central / Modelo: Ricardo Estela

DISFRUTÁNDOLA MEJOR

La cerveza es la bebida más consumida en nuestro país pero hay ciertas recomendaciones que nos harán disfrutarla mejor.

Por último, hay que tener en cuenta que los recipientes trasparentes nos ayudan a apreciar de forma correcta la cerveza, sobre todo su color.

REFORZANDO EL LIDERAZGO Según la consultora especializada en investigación de mercados Euromonitor International, ya en el 2010 la industria cervecera peruana facturó cerca de 3,000 millones de dólares.

Considerando el crecimiento anual registrado desde ese entonces, este sector debe haber superado los 3,500 millones de dólares en ventas en el 2012.

De ese total, una buena parte debe haber sido comercializado a través de las bodegas, que si desean mantener el liderazgo en este segmento deben tratar de que la cerveza que ofrecen mantenga sus características más importantes. Y es que, como señalamos en un anterior artículo, la preservación, además del precio y la atención, será la ventaja diferencial que permita que su bodega sea la elegida por los consumidores de este producto.

Por último, hay que evitar que la cerveza pase los seis meses de edad. Para ello, la clave es la rotación. Es decir, poner al alcance de los dependientes o los clientes la cerveza comprada con anterioridad, y la nueva, ponerla en el depósito para renovar cuando sea necesario.

¿Y qué hacer para mantener la calidad de este producto? Lo primero, protegerlo de la luz solar e incluso la artificial, ya que provoca cambios en su sabor, aroma y color. Además, hay que mantenerla a una temperatura que no la envejezca prematuramente, deteriorando su sabor. En este caso, lo recomendado por los expertos es ni a más de 30 grados centígrados ni menos de 10 grados bajo cero.

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DON BODEGA

Natty Rosado Hinostroza

Vivía en Venezuela pero la ilusión de tener un negocio propio la hizo regresar al país y abrir una bodega en la primera cuadra del jirón Bolognesi, en Magdalena. Hoy, con apenas un año en el rubro, ha logrado ampliar y diversificar su negocio, al punto que le permite hacer estudiar a sus tres hijos. Natty Rosado nos habla aquí de su interesante experiencia.

Señora Natty, cuéntenos un poco de su vida…

Yo nací en la maternidad de Lima hace 37 años. Vivo en Magdalena desde que puse la bodega, es decir, desde enero del 2012. Antes de llegar aquí, vivía con mi familia en Venezuela, pero el enorme deseo de querer poner mi negocio propio pudo más, por eso decidí volver. Con los consejos de algunos familiares que tienen experiencia en el tema, me proyecté y ahora me va bien.

Me imagino que el comienzo no fue fácil…

Ningún comienzo es fácil. Cuando empecé, el local era solo la mitad de lo que ves ahora. Después de tres meses lo pude agrandar. Según pasó el tiempo, la gente me fue conociendo y empecé a ganar clientes y amigos, por ende, las ganancias comenzaron a elevarse.

¿Qué satisfacciones le ha dado este negocio?

Clientes por dia

250 personas

TICKET PROMEDIO

18 a 20 nuevos soles

La mayoria son

HOMBRES Y MUJERES ADULTOS

PRODUCTOS VENDIDOS - GASEOSAS

- CERVEZAS

- FRUTAS

- VERDURAS

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- GALLETAS

Gracias a mi tienda puedo cubrir los estudios de mis hijos. Una de ellas se prepara para ingresar a la universidad, la otra, para ser aeromoza. Y mi hijo menor aún está en el colegio.

Cuéntenos de la relación que tiene con sus clientes.

He hecho bastantes amistades. Casi todos mis vecinos son mis clientes y, por ejemplo, con las señoras hablamos acerca de lo que cocinaremos y les brindo mi ayuda con los productos que deben utilizar. Yo ofrezco también en mi local frutas y verduras, pues la clientela misma me las fue pidiendo. Uno vive de los clientes, por ello, siempre hay que tratar de darles la razón y si no estamos de acuerdo, conversarlo de la manera más educada.

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¿Cómo se lleva con los proveedores?

embargo, todos nos apoyamos porque abrimos el local de lunes a domingo desde las 8 am y no paramos hasta las 11 ó 12 de la noche.

No todos son iguales, por ello el trato es distinto, pero con la vendedora de Ambev me llevo muy bien. Se llama Yessy y más que una relación de trabajo, considero que tenemos una amistad porque es muy tratable y una buena vendedora. Siempre me avisa acerca de las bonificaciones o me informa de los productos que se van a terminar, y me recomienda la cantidad exacta que debo tener para generar mayores ventas.

¿Tiene alguna otra ocupación aparte de atender la bodega?

Doy pensión alimenticia. Cuando entro a co­ cinar, mis demás hijos me ayudan a atender la bodega. Ofrezco menú variado y una de mis especialidades es el mondonguito a la italiana.

¿Qué consejo brindaría a sus colegas que recién empiezan?

¿Quiénes la apoyan en su bodega?

Con persistencia todo es posible. Por eso les acon­sejo que sean persistentes y den los precios sugeridos por las empresas. Les recomiendo además que ofrezcan en su bodega frutas y ver­ duras a precio de mercado o incluso menos.

Todos mis hijos, que ahora están de vaca­ ciones, aunque es con mi hija Miluska, de 18 años, con quien inicié el negocio. Ella es mi mano derecha y me ayuda bastante; sin

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AL DETALLE

La salud viene en lata Los peruanos somos grandes consumidores de pescado. En promedio, cada uno de nosotros compra al año unos 22 kilos de este exquisito producto, para consumirlo en diversos potajes. Sin embargo, la mayor parte de esta cifra es pescado fresco y apenas 3 kilos al año corresponde a pescado enlatado. A pesar de esto, son más de 150 millones de dólares los que gastamos los peruanos anualmente en la compra de este producto.

Una cantidad atractiva y creciente que en gran parte llega a los consumidores a través del canal tradicional.

CONSERVANDO LA HISTORIA Como es de suponer, la solución al problema de la conservación de los alimentos ha sido uno de los grandes retos que el hombre ha afrontado para asegurar su sustento. Pero no fue sino hasta la época de la Revolución Francesa cuando se en­ contró la solución definitiva gracias al francés Nicolás Appert, que tuvo la brillante idea de cocer los alimentos en agua hirviendo en envases de vidrio sellados herméticamente. Así se dio lugar a un alimento cuya conservación se aseguraba por largos periodos de tiempo, sin necesidad de condiciones especiales de almacenamiento: algo nuevo para la época.

El invento adquirió fama en Europa, donde empieza a forjarse una incipiente industria conservera. Pero será en Inglaterra donde se introduzca la novedad del recipiente metálico. Peter Durand introduce el alimento aún caliente en un envase de hojalata y lo cierra herméticamente con una tapa del mismo material. La hojalata mejoró la producción y con­ ser­ vación del producto final, ya que lo protegía mejor de la luz.

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Después se mejoraría aún más el proceso con la invención del autoclave y la capacidad para aumentar las temperaturas de coc­ción a más de 100 ºC. Lo cual ahorraba tiempo de producción y destruía microbios y enzimas con mayor rapidez y eficacia, mejorando aún más las condiciones de salubridad de las conservas.

MERCADO VARIADO La aceptación que tiene el pescado envasado en nuestro país se debe no sólo a su rico sabor, sino también a su valor nutritivo y a un precio accesible. Pero especialmente, ahora que el tiempo es un factor decisivo en la vida de las personas, a la facilidad con que puede ser usado en la elaboración de numerosos platos.

Como señala Juan Carlos Hidalgo, gerente de marca Fanny, en nuestro mercado de conservas de pescado existen cuatro cortes: trozos, filetes, sólido y lomitos, además de la versión desmenuzado o grated.

AGUA, ACEITE O SALSA En nuestro país, reconocido desde hace mucho tiempo como uno de los líderes mundiales en la actividad pesquera, el pescado en conserva se ofrece en una gran variedad de opciones.

Se le puede encontrar en trozos, grated, sólido, lomito, filete y entero, pero también en agua y sal, en aceite vegetal y sal, en aceite de oliva, en salsa de tomate o incluso con verduras.

“La diferencia entre cada uno de los cortes radica en la cantidad de desmenuzado que se puede encontrar en el interior de la lata, así como en el tamaño de los pedazos de pescado”, explica el ejecutivo, quien comenta además que los trozos tienen máximo 25% de desmenuzado en su contenido y los pedazos de pescado son pequeños debido al corte que se le realiza a los lomos y el tamaño que estos tienen es menor.

También refiere que los filetes tienen máximo 10% de desmenuzado en su interior y los pedazos de pescado que se utilizan son un poco más grandes. “Sin embargo, el corte que se hace a los lomos es el mismo que el de los trozos”, comenta. Luego añade: “El sólido no tiene desmenuzado en el interior de la lata y se puede apreciar un solo corte uniforme en el lomo del pescado, con lo que los tamaños de los pedazos son uniformes y grandes. Por último, los lomitos son cortes longitudinales y alargados del pescado que en tamaño no superan los 4 cm de largo”.

En cuanto a las especies más consumidas en conservas de pes­ cado, en nuestro país es el atún, por su gran valor nutricional y sa­ bor equilibrado. Pero también la caballa y el jurel que, como se­ ñala Hidalgo, han aparecido últimamente y son preferidas por los consumidores por su gran sabor y precio más bajo que el atún.

El ejecutivo señala además que otra especie que en los últimos años ha conseguido gran relevancia en el mercado de conservas es la sardina peruana o anchoveta, que básicamente viene siendo comercializada en presentación club. “La trucha también se está

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utilizando en conservas y es la innovación en especie más reciente en el mercado”, explica.

Otra información importante que nos alcanza Juan Carlos Hidalgo es la referida a las presentaciones más demandadas en elpaís. Al respecto, señala que actualmente la presentación más demandada es la personal de 170 g, conocida como ‘libra’ para atunes, caballa y grated. También existen presentaciones premium de 125 g o “libra” dentro de una cajita o con etiqueta, y productos básicamente de grated o sardina ecuatoriana en presentación familiar de 425 g (oval o tall).

“En el mercado se ha visto presentaciones de 500 g y 1 kg en algunas marcas, pero para un consumo institucional, así como presentaciones mini de 3 latas pequeñas de 80 g cada una para productos de un consumo más reducido o delicatessen”, añade.

COLOFÓN

PRODUCTO BENEFICIOSO Las conservas de pescado ofrecen una amplia variedad de ideas y sabores para la cocina de tus clientes.

Pero además de sabor y variedad, aportan todas las cualidades nutritivas de los productos del mar, porque apenas se capturan, se preparan sin demora para los procesos de conservación con la manipulación precisa.

Por otra parte, no contienen conservantes, debido a que la esterilización es suficiente para mantener el producto en perfecto estado hasta su consumo.

Por otra parte, tienen la virtud de ofrecer siempre en sus envases, fechas, pesos y recomendaciones de consumo. Es decir, toda la información necesaria para disfrutar del producto elegido.

Prácticas, cómodas y rápidas de usar, las conservas de pescado enlatadas se pueden disfrutar en cualquier lugar pues no son necesarios engorrosos implementos de cocina ni tiempos previos de preparación. Se abren y se comen. Por eso y porque sus precios están al alcance de todos y nunca están fuera de temporada, son un aliado excelente de nuestra cocina.

Lo cual se aprecia en el hecho de que hay un 95% de penetración de este producto en los hogares peruanos. Que, como señalamos antes, en su gran mayoría (más de un 70%) lo adquiere en el canal tradicional (bodegas y mercados). Aunque es bueno precisar que no principalmente en nuestros negocios.

Producción fotográfica: Editora Central / Modelo: Sigried Frantzed

¿Por qué? Porque a pesar de que el pescado en conserva es un elemento clave en las bodegas, no sólo por su gran rotación sino también porque su compra está vinculada con la adquisición de productos como fideos, harina, arroz y menestras, no le damos la importancia que se merece.

Exhibámosla correctamente, a la vista e incluso al alcance de la mano del público. Ofrezcámosla con marcador de precio y en una variedad adecuada para cubrir las diferentes necesidades del ama de casa: un atributo muy valorado por ella al momento de realizar su compra.

Además, tengamos claro que dependiendo del barrio en que se ubica nuestra bodega, la exigencia principal es la calidad o el precio.

Porque, según diversos estudios, en el primer caso se consume más atún y el pescado menos desmenuzado, mientras que en el segundo caso, se prefiere el grated de caballa o el jurel.

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ENTREVISTA

Conservas de pescado

¿Cómo aumentar

su venta?

Las conservas de pescado Fanny tienen un prestigio ganado en el mercado peruano. La amplitud de su oferta, la calidad de sus productos y la atractiva presentación han generado que sean muy solicitadas en las bodegas peruanas. Don Bodega visitó al experimentado ejecutivo Juan Carlos Hidalgo, gerente de marca Fanny, quien brindó interesantes consejos para promover la venta en este punto de venta.

¿Qué importancia tienen las bodegas en la comer­ cialización de conservas de pescado?

Según el estudio de “Liderazgo de Productos Comestibles 2012” de Ipsos Apoyo, el 14% de consumidores prefiere comprar las conservas de pescado en bodegas, el 50% en puestos de mercado, el 3% en mayoristas y el 30% las compra en supermercados y autoservicios. A pesar de ese claro liderazgo, desde mi punto de vista aún hay mucha oportunidad para aumentar las ventas en el canal de bodegas, para lo cual se debe tener un mix ideal de productos en los puntos de venta, con marcas de confianza y reconocidas en el mercado, apuntar a mejorar la exhibición de esta categoría en la zona caliente detrás del mostrador y, finalmente, colocar en sus puntos de venta el material POP que se les proporciona para anunciar promociones o lanzamientos.

¿Por qué es importante que el bodeguero incluya las conservas de pescado en su stock de productos?

Porque el consumo de categorías de mayor valor agregado, como las conservas de pescado, viene aumentando debido al incremento del ingreso familiar, lo que ha dinamizado la demanda de este tipo de productos. Adicionalmente, las conservas de pescado son productos funcionales y muy prácticos que son utilizados por los consumidores en cualquier ocasión, especialmente cuando el recurso tiempo es escaso. Otro factor que motiva el consumo es la asociación que existe de la categoría con productos saludables y de bienestar.

¿En qué meses es que se vende mayor cantidad de conservas de pescado?

La demanda por conservas de pescado es bastante regular, sin

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embargo, es un producto que aumenta sus ventas de manera considerable en la temporada de verano y Semana Santa, por un tema de paseos, salidas a la playa, campamentos, etc. Otro factor importante es la conveniencia y practicidad de este tipo de productos, por lo que son ideales también para Fiestas Patrias y fiestas de fin de año.

¿Cómo pueden mejorar los bodegueros la exhibición de las conservas de pescado?

La correcta exhibición de las conservas y el adecuado surtido sin duda le garantiza al bodeguero una mayor rotación de la categoría en su punto de venta. Considero que se pueden utilizar mostradores, exhibidores laterales o simplemente la parte central del anaquel de la bodega.

Se debe considerar además que las conservas de pescado son productos de alto valor, por lo que la inversión en producto debe ser mucho más estratégica y solo entre las marcas que sean de mayor confianza, calidad percibida y nivel de preferencia.

¿Qué nuevas demandas existen de los con­ su­ midores de conservas de pescado? ¿Qué aspectos valoran antes de adquirir las conservas?

Los consumidores valoran cada vez más los productos saludables y mejor cuidados, en pre­sentaciones idóneas y que se ajusten cada vez más a sus necesidades. Los aspectos más valorados para determinar su preferencia por una marca son la confianza que le da la misma, la procedencia de los insumos y el sabor y apariencia de la conserva.

¿Qué combinaciones puede recomendar el bode­ guero a sus clientes para impulsar el con­sumo de conservas de pescado en la prepa­ración de comidas?

Dada la versatilidad de las conservas de pescado y sus diferentes ocasiones de consumo, estas pueden ser utilizadas en snacks y bocaditos cuando de deleitar a los invitados se trata, en platos fríos como entradas y ensaladas cuando estamos hablando ya de un uso en comidas, y hasta para el desayuno y loncheras el producto se comporta muy bien.

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MI PERÚ

Ciudad portuaria Viviana Vicenta Poma López es una bodeguera orgullosa de ser hija de Casa Colorada, el lugar donde aprendió a dar sus primeros pasos y que está ubicado cerca de la ciudad de Chimbote, en el departamento de Ancash.

A pesar de haber logrado concretar en Lima el sueño del negocio propio y tener la aspiración de hacer más grande su local, Viviana aún guarda un profundo cariño a su tierra, ya que son muy gratos los recuerdos de su niñez y parte de su adolescencia. Por ello no duda en viajar a Chimbote cada vez que la ocasión lo amerita.

Por otra parte, alcanzar el éxito en los negocios no fue nada fácil.

Solo después de años de esfuerzo, decidió junto a su esposo y padre

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de su hija, colocar su bodega en el distrito de Lince. Como buena chimbotana, Viviana es muy amable con sus clientes y es conocida en el barrio como una excelente bodeguera. Ella nos comenta que Chimbote es conocido por su importante actividad pesquera y siderúrgica, al punto que fue considerado en el siglo XX el puerto pesquero con mayor producción a nivel mundial.

“Uno de los platos más representativos de Chimbote es el famoso combinado, un plato conformado por ceviche, tallarines, mote, cau-cau y la crema de la papa a la huancaína. También puedo mencionar al escabeche de pescado salado, que se prepara con el pescado secado en el techo de las casas o en los corrales”, nos comenta. Del mismo modo, nos menciona que ella sabe preparar todos esos ricos potajes.

“Para llegar a Casa Colorada hay que viajar primero a Chimbote, que está a solo seis horas de Lima. Desde el Cruce de Santa, ubicado a 10 minutos de la ciudad, hay que viajar finalmente unos 5 minutos en mototaxi”, nos dice. También nos recomienda viajar en transportes Flores, pues ofrece un buen servicio.

La esforzada bodeguera nos refiere además que el clima de Chimbote es caluroso, pero que en las noches se siente frío, aunque la temperatura no baja como en la sierra. Cuando le preguntamos acerca de los lugares turísticos de esa ciudad, nos recomienda visitar el Vivero Forestal, el Boulevar, la Huaca de San Pedro y la Cruz de la Paz; en esta última se reúnen cientos de peregrinos cada año durante Semana Santa.

Al finalizar la entrevista, Viviana nos cuenta que viajará a su pueblo en diciembre para llevar regalos a los niños, como un acto de buena voluntad y amor por su Chimbote querido.

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