Don Bodega 15 by Editora Central SAC

Año 2 , N° 15. 2010

DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS

www.donbodega.com

“Se vende de todo cuando la bodega está bien surtida y los productos se exhiben como debe ser”

Panetones

Con el sabor de las fiestas

canastas En Navidad, lo mejor para tus clientes

Al Día: Noticias del sector En vitrina: Novedades de fin de año Informe: El champú anticaspa Manejo y exhibición de productos

EDITORIAL rar b le e c a r a p s o d Prepara

acer del país e podemos h qu ce n nido la ba y el ís ha mante final del año sitivo. El pa po que es do r, la Llegamos al en u ic permiti gas en part económico, han to e n ie qu y de las bode im , ec os s peruan ces de cr lo di ín de os n va ad elev de ve tas, adquisiti los canales capacidad s la do to e or en ej m pras do sus com incrementa s. ga de s bo incluyendo la e se eleven permitirá qu n ió e ac tu si os, esta productos qu an los expert compras de o: s ev la u N e o br Como señal em y Añ ente en dici de Navidad sustancialm lebraciones c. ce et s , la es n at co ol ver es, choc tienen que as, paneton os se ga s da regalos, bebi Buena parte coyuntura? liz fe rso ta es or mej ndo en el cu aprovechar estamos da ión la ac ta n ov u n ¿Pero cómo In eg a esta pr Centro de ta el r es u po sp o re ad a de la Católic del , prepar Universidad tu empresa” , la ga la de de ) E bo u ID “T r (C a atención es Emprendedo que la buen ó ar ic iz pl al ex re se y Desarrollo os a m imera entreg ciones pode igos, am Perú. En la pr r más. Se precisó qué ac lo a o “com nde clientes que, os con clave para ve servicio a los tos y derech or ej ec m rr n co u r r se ce n, y re s of lo ra ed ar pa cuch n esta ició arlos bien, es blicamos co s pu lo e qu de o a, hay que trat ad eg ás adecu m gunda entr n se ió la ic ib n h ta E n . de ve , ellos” ejo y ex g del punto ál es el man tin cu ke os ar m am l ic expl frente a la clave de ja diferencial un aspecto ta n : ve os a ct u tr od es u pr en n e convertir que se pued a. competenci ega viene os, Don Bod e otros, añ s do si , entr ace ca s, reportajes aparición, h n entrevista Desde su co an brindado h es e S or ct s. le ta a sus especialis r po eros a o informando ad ar rso prep a los bodegu cu n n de u u n ay co e a, y ahor os seguros arios qu ocios. Estam ientos neces eg n im s oc de n su co en s lo ados esa” les será ejores result ga, tu empr de bo o. u añ “T conseguir m de de fin de s capítulos la campaña de que ambo tar con éxito en fr en ra pa gran ayuda

DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR

SUMARIO Mi buzón 6 Al Día 8 10 En vitrina Respondemos a todas sus consultas.

Un vistazo a lo que está ocurriendo en el sector.

Atractivos productos para enriquecer la oferta de su bodega

Al detalle Un negocio con aroma y sabor

La venta de panetones es un gran negocio en Navidad.

DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL.

DIRECTOR Gino Pomar EDITOR Josué Pretell REDACCIÓN Shadia Vargas DIAGRAMACIÓN Araceli Del Pino JEFE DE FOTOGRAFÍA Daniel Bengoa FOTOGRAFÍA Andrés García COLABORADORES Hugo Alegría, Antonio Meier PUBLICIDAD Jenifher Ames, james@editoracentral.com.pe TELÉFONO 265-3374 CONTABILIDAD Aldo Paredes REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz. El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.

SUMARIO En campaña 20

Un regalo para tu negocio Las canastas navideñas se están convirtiendo en un símbolo de las fiestas navideñas. Por eso, no deben faltar en tu bodega.

MI BUZÓN TOALLAS HIGIÉNICAS Tengo clientas que me piden algunos tipos de toallas higiénicas sobre los que no tengo información. ¿Me pueden informar qué tipos de toallas hay? Deseo ampliar mi oferta en ese rubro.

Carolina Balmaceda T., Lima Cercado

Doña Bodega Del sacrificio al éxito

Matilde Calongos, joven emprendedora que con esfuerzo ha logrado consolidar dos exitosas bodegas.

Novedad

Las toallas higiénicas se adquieren casi siempre en bodegas. Una de las más requeridas: Kotex.

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Informe

La caspa: Problema y solución

Un problema común para hombres y mujeres que puede serr controlado por un buen champú anticaspa.

Tu bodega, tu empresa En esta segunda entrega del curso desarrollado por el Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica, les enseñamos a manejar y exhibir adecuadamente los productos.

Sería bueno que amplíe su oferta de toallas higiénicas para aprovechar el hecho de que del total de consumidoras de este producto, el 60% acude a las bodegas para adquirirlas. Respondiendo específicamente su pregunta, como señalamos en un artículo publicado en la edición 6 de nuestra revista, existen los pantiprotectores (similares a la toalla convencional pero más delgados y con menor capacidad de retención de flujo), las ultradelgadas (absorben como una toalla normal gracias a un polímero súper absorbente), la regular (con rango medio de absorción), la súper (de mayor capacidad de absorción) y la de uso nocturno (algo más grande que la normal).

BELLEZA E HIGIENE He visto que algunas bodegas ofrecen a sus clientes productos de belleza y de higiene, como los desodorantes. ¿Consideran que es un buen negocio?

Milagros Retamar, Los Olivos 4Sí es un buen negocio. La razón es simple: se calcula que la industria cosmética peruana, cuyas categorías con mayores ventas son los champús, desodorantes, fragancias y maquillaje, facturará este año 1,400 millones de dólares, 15% más que el 2009. Esta información, proporcionada por Javier Rusca, gerente general de Unique, indica que los peruanos estamos comprando más este tipo de productos. Y esta tendencia se debe mantener, porque como afirma Ángel Acevedo, presidente del Comité Peruano de Cosmética

e Higiene (Copecoh) de la Cámara de Comercio de Lima, el gasto per cápita en productos cosméticos y de higiene personal en nuestro país (US$ 112,7) es bajo en relación al promedio de América Latina (US$ 181,61). Es decir, que todavía tenemos un largo tramo por crecer. En todo caso, si se anima a comercializar estos productos, tenga presente el perfil de sus clientes, porque en los productos cosméticos como en los de higiene hay una variedad de tipos, marcas y precios. Por dar un ejemplo, en el caso de los desodorantes existen los que se aplican con un aerosol, en forma líquida (con una bolilla llamada roll-on), en gel e incluso en barra, que viene en estado sólido aunque suficientemente blando. Como dato adicional le contamos que el mercado de desodorantes del Perú generó ingresos por casi 64 millones dólares en el 2008 y que esta cifra podría llegar a bordear los 70 millones en el 2010.

ENVIA TUS CARTAS

¡Todas tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nostros al correo:

donbodega@editoracentral.com.pe

AL DíA EMPRENDE PUCP: TODO UN ÉXITO El 22 de octubre se realizó el Emprende PUC, la principal actividad del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú (CIDE-PUCP). Los asistentes pudieron conocer las experiencias de éxito de emprendedores peruanos en los ámbitos empresarial, social y cultural, que convencieron a los numerosos asistentes de que los sueños se hacen realidad, siempre que se encuentre la fórmula exacta entre el “querer” y el “hacer”.

MAKRO: NUEVO GERENTE GENERAL Makro, empresa líder en la venta mayorista de productos alimenticios y no alimenticios de primera necesidad, informó que tiene nuevo gerente general en nuestro país: David Poussier. El ejecutivo, francés de nacimiento, labora en Makro desde 1999, y su más reciente cargo en la compañía fue de director de Desarrollo de Clientes para Makro Sudamérica. David Poussier (derecha) reemplaza a Pieter Boone (izquierda), quien asumirá próximamente nuevas responsabilidades regionales. David Poussier tiene como gran reto continuar con la puesta en marcha del proyecto Makro Perú, la inauguración de las siguientes tiendas en Lima y provincias, así como continuar con la consolidación de la compañía. La prioridad de David es continuar el plan de expansión en Lima y provincias, iniciado por su predecesor.

ATÚN EN CUBOS: INNOVADORA ALTERNATIVA Llegó al país “Robinson Crusoe”, una nueva alternativa para el consumidor en la categoría de atunes, que trae una moderna tecnología de procesamiento de alimentos que revolucionará el mercado peruano. Se trata del primer atún en cubos en envases Tetra Recart de Tetra Pak. Puede consumirse a cualquier hora del día. Su envase es práctico, seguro, mantiene el alimento saludable y es 100% reciclable. Importado y distribuido por Luicza SAC, llega en tres variedades de 320 gramos cada uno: en agua, aceite y con aceitunas.

MISHKY CHURROS Las bodegas no deben centrar su oferta en productos tradicionales. Pueden mejorarla con productos alternativos, como los churros españoles, rellenos a manjar blanco, lúcuma, chocolate, moca y café, que ofrece Mishky Churros. Un negocio rentable a concesión con vitrinas de exhibición. Los interesados pueden llamar a Julia González: T: 773 6444 / Nextel: 109*9178.

en vitrina

Un fin de a単o con novedades

Infaltable Lataza de Brahma La cerveza más vendida por cuarto mes consecutivo en supermercados* ha lanzado su nueva presentación: la rica Lataza. La gente ya se enteró y la está buscando por todos lados. Todos quieren probar un sorbo de este nuevo diseño, tan innovador e imponente, ya que no sólo tiene más cerveza sino que además hace que la chela se mantenga al polo por más tiempo. Por eso, abróchate de una vez con la nueva Lataza y llena tu negocio de cheleros y cheleras.

Dely Kids Todinno pone a la venta sus nuevos bizcochos Dely Kids, para los juguetones de la casa. Tus pequeños clientes la pasarán divertidos y bien alimentados porque contienen quinua y kiwicha, que los llenará de energía. Pídelos en sabor a plátano, chocolate y fresa.

45 g

Sorrento ¡No lo extrañes más, Sorrento llegó a tu bodega! Nestlé reintroduce al mercado su entrañable Sorrento, riquísima barra de trufa bañada en pasta sabor a chocolate.

32 g

473 ml * Medición hecha de junio a setiembre (CCR)

Chupetazo Enigma

Misterioso chupete que tus clientes no deben dejar de probar. Que descubran su sabor y abran su mente al nuevo Chupetazo Enigma, distribuido por Ambrosoli.

Todinno y Todinnito Que la cena navideña de tus clientes incluya un buen panetón Todinno, siempre listo para ser servido en la mesa, con muchas pasas y frutas que le dan la distinción que ya conoces. Además, trae de regalo un Todinnito.

900 g

+ todinnito

Choco Monedas 2 Cerritos introdujo con gran éxito al mercado sus Choco Monedas, dulces y ricos chocolatitos en forma de monedas que serán la delicia de todos tus clientes. Cómpralas en su presentación de cofre de 40 monedas.

Alfajores bon o bon Para el deleite de tus clientes, Arcor trae sus ricos alfajores cubiertos de chocolate. Su práctica presentación de seis unidades por paquete hace que sea el regalo perfecto en esta Navidad. ¡No puedes dejar de ofrecerlo!

250 g

240 g

Full Mix La combinación de sabores la trae Full Mix, que contiene su tradicional Órale con sabor a queso nacho, Palos locos sabor a queso y mantequilla, Jaliskito de sabor picante y el clásico Mr. Chips sabor a finas hierbas y pimienta. Es un producto de Mr. Chips.

Gatorade 225 g

Chocolates y Pelotitas Navideñas Continuando con su dulce tradición, 2 Cerritos nos trae Chocolates de 60 unidades y Pelotitas Navideñas de 100 unidades, disponibles por separado en sus presentaciones de frasco de plástico. ¡Regala alegría, regala chocolates 2 Cerritos!

300 g 250 g

Tus clientes buscan lo mejor y tú debes tenerlo. Ellos necesitan una bebida hidratante, con muchos años de estudio científico; probada por los mejores atletas del mundo. Una bebida líder en preferencia, que les permita llegar mucho más lejos. Lo que ellos buscan es Gatorade. Encuentra sus dos presentaciones (botella de plástico y vidrio) en diferentes sabores: mandarina, uva, lima limón, maracuyá, apple, cool blue y tropical. Con Gatorade también llegas lejos en ventas.

Mini Panetones Costa Porque los pequeños disfrutan también de la Navidad, Costa presenta sus Mini Panetones con deliciosas chispas de chocolate. Incluye, además, personajes de Disney en sus siete versiones distintas.

90 g

Panetón Baldaracci

Panetón D’Onofrio

Nuevo panetón Baldaracci, marca propia de Makro, que ofrece productos de confitería y galletería. La nueva presentación de 900 g, lanzada al mercado, incluye: pasas y frutas secas. Este panetón ofrece suavidad y aroma a un excelente precio. Encuéntralo en bolsa o por plancha. ¡Más clientes y más ventas con Makro!

La reconocida calidad y la tradición de siempre, con una exquisita esencia de naranja, pasas y frutas confitadas. Suavidad, exquisito aroma e ingredientes de la mejor calidad. Peso neto: 900 g. Distribuye: Nestlé Perú.

900 g

Panetón Herbi

Chocotaza Herbi

Herbi refuerza la deliciosa tradición navideña con sus exquisitos panetones, rellenos de frutas secas y pasas seleccionadas. Que tus clientes lo acompañen con Chocotaza Herbi, para un mejor disfrute.

Herbi pone al alcance de tus clientes su nuevo chocolate en taza. Que disfruten todos de su aroma y delicioso sabor, que incluye esencia de canela y clavo.

90 g 900 g

al detalle

panetón Un negocio con aroma y sabor Elemento clave en la celebración navideña de los peruanos, el panetón debe ocupar un lugar destacado en la oferta de fin de año de todas las bodegas. Su consumo es generalizado y está vinculado a la compra de chocolate para taza, leche y azúcar, por citar apenas tres productos. Por eso, amigo bodeguero, no deje de ofrecer panetón en su negocio y trate de sacar la mayor tajada posible a este creciente mercado. El panetón fue traído a nuestro país por los inmigrantes italianos. El primero en producirlo fue la empresa D’Onofrio, que se dedicaba exclusivamente a la fabricación de helados hasta

que en los años 60 compró la patente del panetón más popular del mercado italiano, el de Gino Alemagna, y muy pronto popularizó este dulce en el Perú. Claro que con el paso de los años este panetón tradicional fue evolucionando y hoy se ofrecen numerosas variedades. A las tradicionales versiones con pasas y frutas confitadas, se le han sumado otras que en vez de pasas emplean almendras, pecanas y, desde hace poco, trocitos de exquisito chocolate. Por no hablar de variantes hechas con harina de papa o con sacha inchi, el maní de los incas.

TAJADA GRANDE El mercado peruano de panetones se encuentra muy atomizado, debido a que cadenas de supermercados e inclusive panaderías cuentan con sus propios productos. Actualmente son alrededor de 90 las marcas que compiten en el país por obtener la mayor tajada posible de un mercado que el año pasado se calculaba en más de 110 millones de dólares pero que crece de manera vertiginosa. La gran variedad de marcas compiten principalmente en el último trimestre del año y, más específicamente, en diciembre, cuando el panetón llega a tener una penetración de 94.4% en los hogares peruanos, cada uno de los cuales consume en promedio 3.5 kilos en ese mes. Pero el consumo de panetón está tan difundido en nuestro país, que los peruanos ya no lo adquieren únicamente en Navidad sino también en fiestas patrias. Por eso se ha convertido en un elemento básico de las canastas que se obsequian en ambas festividades. Si la venta de este producto creció 15% en el 2008, y entre 7 y 10% en el 2009, se calcula que durante la campaña navideña 2010 —que empezó en septiembre y terminará a inicios de enero— se registrará un crecimiento de 15 a 20% en comparación con el mismo periodo del año anterior. Lo que quiere decir que este año se podría terminar vendiendo cerca de 30 millones de panetones en todo el Perú, en sus tres presentaciones: bolsa, caja y lata. Pero especialmente en los dos primeros formatos, porque, como señala la empresa de investigación de mercado CCR, la presentación en bolsa representa más del 56% del total de los panetones vendidos, y la que viene en caja, casi el 43% del total.

que se suelen utilizar en la elaboración del panetón que viene en estos formatos.

DE BODEGA Las bodegas son cada vez más un canal importante en la comercialización de este producto. El año pasado, a pesar de la crisis, según la prestigiosa empresa de investigación de mercados CCR, la venta de panetones en bodegas y panaderías de Lima creció cerca de 21% en soles y 10% en kilogramos, respecto del año 2008. La cifra de panetones vendidos en los dos tipos de negocio en Lima fue de casi 1’250,000 unidades. De ese gran total, continuando con información de CCR, en el último bimestre del 2009 en Lima la venta de panetones en bolsa representó

DOS HISTORIAS A LA ITALIANA El panetón, como muchas otras exquisitas creaciones culinarias, tiene origen italiano. Son dos las historias más populares que se cuentan sobre su nacimiento. La primera dice que alrededor de 1490, un joven aristócrata se enamoró de la hija de un pastelero de Milán. Para demostrarle su amor inventó un pan azucarado con frutas confitadas. Los clientes de la panadería empezaron a pedir el “pan de Toni”, así se llamaba el joven, y de ahí viene el nombre de panettone. La otra historia ubica su nacimiento en la misma época y lugar. Ludovico il Moro estaba celebrando la Navidad con una gran cena cuando el cocinero se dio cuenta de que el postre se había quemado. Felizmente un lavaplatos llamado Toni había preparado un pan dulce para su casa, que el cocinero sirvió como postre y tuvo un gran éxito. Así, el pan de Toni se convirtió en panettone.

La preferencia que muestra el público peruano por estas dos presentaciones tiene que ver, obviamente, con el menor costo que tienen frente a la opción en lata, que por contar con un precio más elevado (un precio aproximado de 30 nuevos soles) tiene un movimiento más lento de ventas. Aunque es bueno precisar que tanto la opción en caja como la que viene en lata han venido creciendo según ha ido mejorando el poder adquisitivo de los peruanos, que aprecian los ingredientes premium

el 66% del mercado, seguido de la presentación en caja con cerca de 33% y la de lata con aproximadamente 1% del mercado. Cabe señalar que en el canal tradicional (bodegas y panaderías) limeño, la participación de las bodegas dentro del mercado de panetones fue de aproximadamente 86% en soles, mientras que la de las panaderías fue cerca de 14%. Como señalamos al comienzo, el Perú es un gran consumidor de panetones. Es cierto que estamos muy lejos de los 200 millones de unidades al año que consume Brasil o los 50 millones de unidades vendidas al año en Italia, pero en este rubro ocupamos un digno tercer lugar gracias a los 30 millones de panetones, de diversas marcas, tipos y sabores, que se adquieren anualmente en nuestro país. Estas cifras dan una idea de la importancia de este producto, que no debe faltar en ninguna bodega no sólo porque tiene una gran rotación sino también porque su consumo está asociado a otros importantes productos. Y no debe faltar especialmente en los días de fiesta navideña, en que se coloca casi el 60% del total de las unidades que se venden a lo largo del año.

Las bodegas son un canal de ventas muy importante para las distintas empresas productoras de panetones, como Arcor. Conversamos con Tomás Ibáñez, jefe de Producto de Panetones y Galletas de dicha empresa, quien analizó la situación de este mercado y dio valiosos consejos para nuestros lectores.

Estamos en plena campaña navideña en la comercialización de panetones. ¿Qué crecimiento se espera conseguir este año en esta campaña en relación a similar periodo del 2009? El país está activo económicamente y esto se nota en el incremento de la venta de productos de impulso. Este 2010 se estima que se concretará un incremento de las ventas en la campaña de panetones, lo que permitirá un buen cierre de año, pudiéndose alcanzar un crecimiento aproximado de 15%.

¿Cuántas unidades se calcula que se venderían finalmente en todo el año? Nosotros estimamos vender aproximadamente 450 mil panetones.

Panetón D’Onofrio (caja)

Panetón Todinno (caja)

La reconocida calidad de siempre, con una exquisita esencia de naranja, pasas y frutas confitadas. Ingredientes de la mejor calidad. Peso neto: 900 g. Distribuye: Nestlé Perú.

Suave, de delicado aroma y sabor que se mantiene a través del tiempo. Abundantes pasas naturales y frutas confitadas. No contiene bromato ni grasas trans. Peso neto: 900 g. Distribuye: Todinno SAC.

Panetón Motta (caja)

Cioccolato

Ahora con nuevo diseño, el panetón Motta es una perfecta combinación de aromas, texturas e ingredientes cuidadosamente seleccionados para complacer los sentidos. Peso neto: 900 g. Distribuye: Nestlé Perú.

Delicioso bizcocho con chispas sabor a chocolate. Toda la calidad de Todinno en una suave masa que mantiene textura y aroma inconfundibles. No lleva bromato ni tartracina. Peso neto: 900 g. Distribuye: Todinno SAC.

Buon Natale (bolsa) Delicioso panetón en bolsa con el sabor y la calidad garantizada por D’Onofrio. Más pasas y frutas seleccionadas, un excelente aroma y precio. Peso neto: 900 g. Distribuye: Nestlé Perú.

EL PANETÓN EN LA BODEGA EXHIBICIÓN, CONSERVACIÓN Y VENTAS

Pascualino Innovador panetón de Todinno, que mantiene la tradición y calidad italiana. La bolsa tiene un moderno sistema de cerrado que permite abrirla y cerrarla herméticamente, para que no pierda su aroma y sabor. Peso neto: 900 g. Distribuye: Todinno SAC.

PANETÓN DE EXPORTACIÓN La exportación de dulces peruanos —panetón, turrón y kinkon— ascendió según el Centro de Negocios de la Universidad Católica a US$ 1.9 millones entre enero y septiembre de 2010. Los principales destinos fueron Estados Unidos (48.6% de participación), Venezuela (34.9%) y Japón (5.6%). Dentro de esta categoría, el panetón representó el 97.1% del total exportado, aunque cabe precisar que su venta al exterior cayó 13.6% debido a las menores ventas hacia Venezuela, España y Bolivia. El principal destino de los panetones peruanos ahora son los Estados Unidos, que dejó atrás a Venezuela, que tuvo el liderazgo durante varios años.

¿Qué porcentaje de ese total serán panetones en bolsa y qué porcentaje panetones en caja? El mix se reparte en 45% y 55%, respectivamente.

¿Se aprecia un crecimiento respecto a años anteriores en la demanda de panetones en caja? Desde el 2009 se aprecia un incremento en el volumen de ventas del panetón en caja, ya que el consumidor busca llevar un producto de mejor calidad. El panetón en caja es el “regalo” perfecto para llevar a casa en la época navideña y compartir con toda familia.

¿Qué papel vienen jugando las bodegas en la comercialización de panetones? ¿Qué porcentaje de la venta total se vende a través de ellas y en los otros canales de venta? Las bodegas son un canal muy importante para nosotros, pues representan más del 60% de la ventas. Pero también estamos en el canal mayorista y en ventas institucionales.

¿De qué modo los bodegueros podrían incrementar sus ventas de este producto? En la bodega el panetón siempre debe estar bien exhibido, acompañado del material de merchandising que se tenga. También se debe comunicar el precio y la promoción para que llegue al público. Por ejemplo, es muy común dar con el panetón un chocolate para taza.

Panetón Herbi (caja)

Panetón Costa (caja)

Exquisito panetón, con aroma a pasas y frutas seleccionadas. Libre de bromato. Gratis: dos Choco-taza Cusco de Herbi. Peso neto: 900 g. Distribuye: Corporación Oro Verde.

Elaborado siguiendo la tradición italiana, con las más selectas pasas y frutas confitadas. Ingredientes de primera calidad. Peso neto: 900 g. Distribuye: Molitalia S.A.

Panetón Bimbo (caja) Por su suavidad, textura, rico sabor y aroma, el panetón Bimbo en caja estará en muchas mesas esta Navidad. Rigurosa selección de ingredientes, pasas y frutas confitadas. Bolsa sellada. Peso neto:1 kg. Distribuye: Bimbo del Perú

Panetón Gloria (caja) Delicioso panetón elaborado con “la receta de oro”. Los mejores ingredientes y una fina selección de pasas y frutas confitadas. Libre de bromato de potasio. Gratis: una tableta de chocolate para taza. Peso neto: 1 kg. Distribuye: Gloria S.A.

Panetón Herbi (bolsa) Versión en bolsa del exquisito panetón Herbi en caja. Pasas y frutas seleccionadas, libre de bromato. Ingredientes certificados. Gratis: dos Choco-taza Cusco de Herbi. Peso neto: 900 g. Distribuye: Corporación Oro Verde.

Panetón Arcor (caja) Gracias a una receta, que respeta el tradicional proceso italiano, Arcor presenta un exquisito panetón elaborado con ingredientes de primera. Peso neto: 900 g. Distribuye: Arcor de Perú.

EN CAMPAÑA

canasta navideña Un regalo para su negocio Populares en muchos países del mundo, las canastas navideñas son en el Perú un elemento protagónico de las celebraciones navideñas. Pequeñas, medianas y grandes empresas las usan para reconocer el esfuerzo de sus empleados, aunque últimamente son muchas las personas que deciden demostrar su afecto a un familiar o amigo haciéndole este atractivo obsequio. ¿El lugar de compra preferido? Cada vez más: las bodegas. Son diversas las historias que explican la aparición de las canastas navideñas. Pero la más popular es la que sitúa su origen en el Reino Unido, a mediados del siglo XIX. En esa época empezó la costumbre de decorar canastas con almendras azucaradas y velas para adornar el árbol navideño, hasta que a inicios del siglo XX, en Alemania, se comenzó a usar como medio de expresar afecto entre amigos y parientes. Si bien las canastas con regalos no son exclusividad de las fiestas navideñas, pues se ofrecen también el Día de la Madre y en Fiestas Patrias. Se calcula que el 80% del total se comercializa con motivo de la Navidad. Hoy, en el mercado peruano se ofrecen canastas de diversos precios: las “básicas”, que incluyen panetón, tarros de leche, chocolates de taza, arroz, azúcar, fideos y otros productos de consumo frecuente, y las “corporativas”, que entregan las empresas a sus clientes más importantes e incluyen chocolates finos, panetón en caja o lata, champán o vino de marca de prestigio y conservas sofisticadas. En lo que hay más variedad es en los “formatos”, pues ahora se ofrecen bolsas navideñas, cajas navideñas, canastas plásticas navideñas, cestos navideños, bateas navideñas y hasta mochilas navideñas. Por no hablar de las “canastas navideñas

inteligentes”: una tarjeta prepagada con la que se puede comprar una gran variedad de productos.

LA CLAVE ES LA SELECCIÓN Si usted está interesado en comercializarlas, debe tomar en cuenta el perfil de sus clientes y si entre ellos cuenta con personal de empresas cercanas, que pueden ayudarlo a contactarse con los ejecutivos encargados de adquirirlas al por mayor. En el tema de la selección de productos, los bodegueros tienen una ventaja importante: saben con más precisión que supermercados o empresas dedicadas a la elaboración de canastas navideñas, cuáles son los productos de mayor aceptación en su zona. En todo caso, después de escoger los componentes hay dos pasos que pueden llevarlo al éxito en esta empresa: la elección del envase y una atractiva decoración. El envase puede ser ahora desde una bolsa hasta una canasta de mimbre. Pero las más populares en las bodegas resultan las bateas de plástico, por su resistencia al peso y a los golpes y por el valor utilitario del envase. Si va a incursionar también en la

elaboración de canastas “corporativas” (o incluso las premium, que se ofrecen en los centros comerciales más sofisticados) lo ideal es la canasta de mimbre. La decoración es otro elemento importante y no es tan simple como se puede suponer. Para empezar, la idea es que todos los productos puedan ser percibidos a simple vista. Luego hay que tener en cuenta la estabilidad de la canasta, lo cual se logra colocando los productos más pesados en el centro, los más pequeños adelante y los más grandes atrás. La etapa final en la decoración, pero no por eso la menos importante, es la elección del color del papel celofán y los lazos. Como señalamos en la segunda entrega del curso “Tu bodega, tu empresa”, publicada en esta edición, un factor clave en el éxito de una bodega es el modo en que exhibe sus productos. En este caso, hay un doble motivo para ponerle mayor atención a este detalle. Porque una adecuada exhibición no sólo contribuirá a la venta de este producto sino que también puede convertirse en un elemento decorativo muy fuerte para atraer clientes. Entonces, ¿dónde colocarlas? El lugar ideal sin duda es sobre un pedestal, encima del mostrador, o sobre una mesa decorada con productos y motivos navideños. ¡Suerte!

NUEVA LATAZA DE BRAHMA Brahma nos sigue sorprendiendo a lo GRANDE

La nueva Lataza de Brahma llegó para que la rompas en ventas y para que tus clientes disfruten aún más de su chela favorita.

PERO, ¿POR QUÉ DEBERÍAS PEDIR LA NUEVA LATAZA? FÁCIL. Porque tiene un diseño tan innovador que a tu clientela le jalará el ojo al toque y le provocará probar esta Lataza tan imponente. Porque al ser tan grande, no sólo viene mucho más chela sino que además la mantiene heladita, como nos gusta, por mucho más tiempo. Y porque a quién no le gusta alargar su juerga, y qué mejor que hacerlo con una súper lataza. ¡Qué esperas para romperla con la nueva Lataza de Brahma! Bienvenidas las ventas con B grande, con B de Brahma.

DOña BODEGA

del sacrificio

al Éxito

Matilde Calongos Sonriente y carismática, así es Matilde Calongos, quien con sólo 29 años y el apoyo incondicional de Carlos, su esposo, tiene dos prósperas bodegas en el distrito de La Molina. Ella es la demostración de que el éxito es consecuencia de mucho empeño, dedicación y organización.

Usted no es de Lima. ¿Cuándo llegó y cómo decidió incursionar en el negocio de las bodegas?

mejor la bodega. Poco después mi esposo dejó su trabajo para venir a apoyarme. Trabajamos muy bien juntos, somos un excelente equipo.

Efectivamente, no soy de Lima sino de Chachapoyas. Vine a esta ciudad siendo una adolescente. Terminé la secundaria aquí y luego estudié para ser profesora de educación inicial. Pero como siempre me gustaron los negocios, depender de mí misma, me embarqué en mi primera bodega hace cuatro años, cuando mi tía me la traspasó casi quebrada, sin clientes. Los primeros meses fueron horribles. Ofrecía lo básico de abarrotes y no veía resultados. Como mi esposo trabajaba en otro sitio, traté de sacar el negocio adelante prácticamente sola. A partir del octavo mes felizmente empecé a notar un cambio. No fue nada fácil, este negocio es sacrificado y demanda bastante tiempo y dedicación.

Así empezaron a crecer…

¿Cómo percibió ese cambio?

Una de nuestras bodegas es casi un minimarket y la otra estamos por comprarla y reinaugurarla en estos días. La estamos arreglando, reacomodando, haciéndola más

Cada vez tenía más clientes, lo que me permitió surtir

Sí, a base de sacrificio. Sacrificas tus horas de descanso… ¡y hasta tu matrimonio, porque vives para atender a tus clientes! Ahora tenemos dos bodegas, una en la Av. Los Ingenieros y la otra al costado de la Academia Preuniversitaria de la Universidad de Lima. Mi esposo atiende en una y yo en la otra. Nos vemos poco porque atendemos a diario de 6:30 de la mañana a las 12 de la noche. Pero siempre me doy un salto para verlo.

El sacrificio trae satisfacciones, ¿cuáles son las suyas?

grande para brindarle una mejor atención al cliente. Será la consolidación de un sueño. Incluso ya estamos pensando en comprar una camioneta 4x4 para hacer las compras nosotros mismos, lo cual nos ahorraría costos, y en un tiempo más esperamos abrir un nuevo negocio en San Borja o San Isidro.

El curso está muy interesante. Estoy aplicando sus consejos, por ejemplo el que dice que no sólo basta atender bien sino que hay que ofrecerle al cliente servicios adicionales que hagan de nuestra bodega distinta a las demás, y espero ver los resultados en las ventas.s

Son muchos sueños y varios de ellos cumplidos. ¿Cuál es el secreto?

¿Hay otro tema sobre el que le gustaría leer?

La bodega tiene que estar limpia y organizada, para que se vea ordenada y los clientes puedan apreciar mejor los productos. Otro punto fundamental es el trabajo en equipo, que debe estar basado en mucha comunicación y confianza. Sin embargo, creo que lo más importante es el trato que le das a los clientes: ellos no tienen por qué pagar los platos rotos de nuestros problemas.

Siempre he querido recibir capacitación en temas de marketing o sobre cómo exhibir mejor los productos en la bodega, así que espero con ansias el próximo capítulo del curso que ofrece Don Bodega. Me gustaría además que un día venga a mi local un experto en marketing y me diga cómo puedo reorganizarla, hacer que se vea más bonita y más atractiva para mis clientes.

Y para mejorar las ventas, ¿qué le recomendaría a nuestros amigos bodegueros?

Por su carácter y apariencia, debe tener muy buena relación con sus clientes.

Engreír a los clientes. Hay muchas formas de hacerlo, por ejemplo ofreciendo “combos”: un sándwich más una gaseosa por un precio más cómodo que si se los llevaran por separado. En épocas de fiesta, como la Navidad, puedes aprovechar para vender más si sabes a qué productos sacarles provecho y cómo engreír a tus clientes.

¿Cuáles son los productos que se venden más? Se vende de todo cuando la bodega está bien surtida y los productos se exhiben como debe ser. Las gaseosas y las cervezas, por ejemplo, se venden muy bien. Las latas de Brahma salen muchísimo, más aún cuando hay partidos de fútbol porque estamos cerca al Estadio Monumental. Felizmente nuestra relación con los distribuidores de Brahma es muy buena. El joven que nos distribuye los productos siempre nos ofrece ofertas y es bien pilas.

Pero ustedes también venden otro tipo de productos. ¿Cómo les va en ese rubro? Muy bien, los sándwiches salen bastante, las verduras y el pollo también. Otras cosas que ofrecemos son cosméticos, tarjetas telefónicas y recargas virtuales. Aunque no lo crean se gana con eso. Ahora ya tengo que ir comprando juguetes que espero venderlos para Navidad.

La revista Don Bodega viene ofreciendo un curso. En la edición pasada tocamos el tema de la “Atención al cliente”. ¿Lo leyó? ¿Piensa aplicar los consejos útiles que contiene?

¡Por supuesto! Vienen acá porque nos tienen confianza, encuentran buenos precios y se les atiende como se merecen. Es más: me causa asombro cómo mis clientes esperan que abra mi local, a pesar de que las bodegas de los costados están abiertas. Debe ser porque me llevo bien con todos ellos, sobre todo con los jóvenes, que saben cómo soy y hasta me cuentan sus problemas.

NOVEDAD

KOTEX SE RENUEVA Por dentro y por fuera

Inspirada en tus ventas, Kotex Normal y Kotex Ultrafina cambiaron por dentro y por fuera. Su máxima absorción mantendrá a tus clientas más secas por su centro azul con gel absorbente, más protegidas por su canal en forma de diamante y más seguras por su forma anatómica, que evita que la toalla se deforme. Además, sus empaques más femeninos y la comunicación en televisión, radio, revistas e internet atraerán a tus clientas a que compren Kotex. Por eso, ofrécelas en sus nuevas presentaciones para que sigas disfrutando del crecimiento de tu negocio. ¡Kotex mejora y tus ventas también!

novedad

NUEVOS PANETONES Corporación Oro Verde SAC es la empresa que todo el mercado peruano conoce por sus tradicionales filtrantes HERBI: una gran variedad de productos y sabores elaborados a base de hierbas naturales, oriundas de nuestro país.

en sus dos distintas presentaciones.

Cabe destacar que golosinas como Yoyo y Alibaba tienen una gran aceptación especialmente entre niñas y niños. Y es que marcan la diferencia gracias a su suave y dulce goma de marshmallow, con cobertura sabor a chocolate,

Son muchos los aspectos que podemos valorar de HERBI. Pero, entre ellos, debemos destacar el precio que ofrece a su amplia gama de consumidores, que siempre es el mejor, ya que HERBI trata de mantener clientes satisfechos.

En cuanto a los panetones, el lanzamiento se realizó recién este año, en que la compañía apostó por conquistar la mesa navideña de todos sus consumidores. Para ello HERBI ha creado una receta original, que incluye una fina selección de Son años de experiencia que garantizan la calidad de los pastas y frutas. Y como los chocolates son tradicionalmente productos HERBI, que no sólo cuenta con una línea de una grata compañía del panetón, en estas fiestas se podrá filtrantes sino también de golosinas y chocolates, y que disfrutar de dos Chocotazas gratis por la compra de un panetón HERBI. ahora ha ingresado en el mercado de panetones.

informe

LA CASPA

Problema y solución Considerado un problema tanto para los hombres como para las mujeres, la caspa es una de las afecciones cutáneas que enfrenta el ser humano. Aparece generalmente en la pubertad y no por falta de higiene sino por una alteración del funcionamiento de las células de la piel del cuero cabelludo. No es contagiosa ni provoca la caída del cabello, y aunque no se puede curar, la buena noticia es que se puede controlar con un buen champú anticaspa. Si bien la caspa se manifiesta principalmente en la pubertad, alcanza su punto máximo entre los 25 y los 40 años, después de lo cual empieza a disminuir. Un error común es pensar que es consecuencia de la falta de higiene, cuando no es así. Muchas personas que se lavan el cabello a diario sufren de caspa, aunque es cierto que si uno se lava cada tres o cuatro días, es más probable que aparezca más grasa y también más caspa.

caspa: la seca, asociada al cabello seco, que produce placas ligeras y pequeñas que en casos extremos dan un aspecto enharinado al cuero cabelludo, y la grasa, que se presenta en forma de escamas más grandes y gruesas y está asociada al cabello graso. En cuanto a los tratamientos para controlar el problema, los expertos señalan que es recomendable evitar los alimentos estimulantes, como el café o el chocolate, y por el contrario seguir una dieta rica en vitaminas del grupo B y beta caroteno. Otra forma de controlar la caspa es utilizando un buen champú. Los principios activos más utilizados en los champús para evitar la caspa son el zinc piritiona, agente antifúngico que reduce la proliferación del hongo Pitiyrosporum ovale; el sulfuro de selenio, que previene la sustitución acelerada de las células, y el ácido salicílico, para casos severos.

Lo que sí es definitivamente cierto es que si una persona con tendencia a tener caspa se lava la cabeza a menudo, ésta se En todo caso, la caspa no debe ser considerada una notará menos. enfermedad, sino un trastorno con consecuencias negativas desde el punto de vista social, ya que se asocia erróneamente ORIGEN, TIPOS Y TRATAMIENTO con la falta de higiene. Felizmente hoy existe una oferta de champús mucho más eficientes que antes y que Aunque hasta hoy se discute cuál es el pueden ayudarnos a controlarlo. origen de la caspa, muchas evidencias apuntan al hongo PityrospoUn ejemplo es el nuevo champú anticaspa rum ovale, que todos llevamos en Clear, que acaba de llegar al Perú. Con la piel. En condiciones normales variedades especiales para hombre y este hongo es inofensivo pero en mujer, el champú Clear se ofrece en su otras puede proliferar generando presentación de frascos de 200 y 400 ml, así resequedad, escamas y comezón. como de sachets de 10 ml. En el caso de los En lo que sí coinciden los expertos sachets, vienen en displays o en tiras, en sus es en que hay al menos dos tipos de variedades Renovación Diaria para mujer y Dual Effect 2x1 para hombre.

CAPITULO II

BODEGA EMPRESA

ATENCIÓN AL CLIENTE: LA CLAVE PARA VENDER MÁS

MANEJO Y EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS: TODO ENTRA POR LOS OJOS

MANEJO DEL DINERO:

¿CUÁNTO ES MÍO, CUÁNTO ES PARA EL NEGOCIO?

ADMINISTRACIÓN:

EL ARTE DE MANEJAR TU EMPRESA

Por: Juan Carlos Lock Barrios *

MANEJO Y EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS

TODO ENTRA POR

LOS OJOS CAPÍTULO II En la primera entrega comentamos sobre la importancia de tratar adecuadamente a nuestros clientes y conocerlos tan bien que podamos anticiparnos a sus necesidades. En esta edición hablaremos sobre la actividad más importante de toda bodega: el manejo del surtido de productos y su exhibición. Primero daremos algunas pautas generales sobre el modo de colocar los productos para mejorar su probabilidad de venta, luego comentaremos la importancia de fijar precios justos y, finalmente, explicaremos por qué es crucial para la bodega tener la cantidad adecuada de productos en el momento adecuado (*) Juan Carlos Lock Barrios es miembro del programa Asesores de la Experiencia del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú (CIDE/PUCP). Profesional en administración de empresas, especializado en márketing y ventas, en sus 30 años de experiencia profesional ha desempeñado varios cargos dentro de la corporación Nestlé, entre ellos: jefe de Ventas Mayoristas Lima, jefe de Ventas Provincias, jefe de Distribuidoras, ejecutivo de Ventas Nestlé Venezuela y ejecutivo de Venta Detallista. Ha cumplido funciones de planificación, dirección, seguimiento y control de equipos de ventas en distribución, exhibición y merchandising.

¿CÓMO DEBO MOSTRAR MIS PRODUCTOS EN LA VITRINA? La ubicación óptima de los productos es fundamental para mejorar las ventas de tu bodega. Por el contrario, ubicar los productos sin ningún criterio no generará ningún beneficio para el negocio. Hay una condición ideal que debería cumplirse en todo momento: tener los anaqueles siempre surtidos con todos los productos que los consumidores quieren comprar. Ahora imagínese todo el espacio que necesitaría para que todos sus productos estén a la vista del cliente y que, además, sean todos los que sus clientes soliciten. Justamente para lograr esto es indispensable que usted conozca, registre y mantenga AtuRbodega actualizada las preferencias de sus clientes, debido a N a que éstas pueden cambiar constantemente. Por GeAacerque S s o otro lado es prácticamente imposible que pueda RbeÁv cuand D colocar toda la mercancía disponible en sus Ode Am anaqueles. Entonces, lo que necesita hacer ¿Qué YsePntante Arepre es optimizar el espacio de exhibición, P l I porcentaje esto es: aprovechar al máximo ICrégasela a T t R y en de las ventas los anaqueles, mostradores PtaAla ficha , y vitrinas dentro de r son por impulso? DrsEo, reco nuestra bodega. N e v a) 80% ( ) PsOen el an S o t a E d b) 40% ( ) Reta tus pl ( ) c) 20% m Co

A continuación presentamos algunos tips para lograr este propósito:

comportamiento de los consumidores, para así determinar el precio óptimo de sus productos.

a) Los clientes prestan atención primero a los productos que se encuentran a la altura de su vista. Es allí donde debemos colocar los productos gancho (arroz, azúcar, leche, conservas, aceite), que son de primera necesidad y cuya preferencia es conocida por ser los de mayor frecuencia de compra.

También recomendamos que todos los productos tengan el precio impreso en una etiqueta y puesto en un lugar visible, para que así el cliente pueda fácilmente comparar precios entre marcas y se le facilite su decisión de compra.

b) El 40% de las ventas en una bodega es por impulso: el cliente decide la compra para satisfacer un deseo repentino. Por ello es importante reconocer los grupos de productos que generan este tipo de compras y colocarlos adelante para que sea lo primero que nuestro cliente vea al entrar en nuestra bodega. Usualmente en esta categoría encontramos a las golosinas, los helados, los cigarrillos, etc. c) Los artículos de higiene personal y limpieza para el hogar deben colocarse en la parte superior. La compra de estos productos es por necesidad, es decir, el cliente decide la compra de este producto antes de ir a la bodega, por lo que su ubicación es más flexible. Si cuentan con mostradores especiales que se cuelgan en los anaqueles, también deben colocarse en la parte superior. d) En la parte inferior van aquellos productos que sirven como insumos para preparar platos (ejemplo: fideos). Y también en la parte inferior van las bebidas gaseosas de mayor tamaño.

Muchos proveedores, para impulsar la venta de sus marcas, promocionan ofertas y descuentos para sus productos. Estas promociones se diseñan para que el cliente final tenga un incentivo adicional para comprar el producto en una mayor cantidad a la usual, y el proveedor pueda deshacerse de un stock grande que no se ha venido vendiendo tan bien como se había previsto originalmente. Nuevamente recomendamos que las bodegas cumplan su parte y comuniquen estas ofertas con la mayor energía posible, ya que así lograrán que los proveedores les otorguen beneficios adicionales por ayudarlos a cumplir con una campaña exitosa.

¿CUÁNTA MERCADERÍA DEBO COMPRAR Y CADA CUÁNTO TIEMPO?

e) Los detergentes, lejías y jabones para lavar nunca deben colocarse cerca a productos de consumo humano. Lo mejor es que tengan su propio mostrador.

Si contamos con un registro del comportamiento de compra de nuestros clientes, entonces podemos determinar fácilmente qué productos son los que más demandan y con cuánta frecuencia debemos reponer el stock.

¿CUÁL DEBERÍA SER EL MEJOR PRECIO PARA MIS PRODUCTOS?

En el caso de productos no perecibles, nuestra recomendación es comprar una cantidad mayor a la usual si es que el proveedor ofrece un descuento por volumen que compense el esfuerzo adicional de mantenerlos en buen estado en el almacén hasta que se realice su venta.

La competencia entre bodegas, supermercados y auto servicios es tan fuerte hoy en día que no debe sorprender que el precio se haya convertido en un factor clave para la decisión de compra de los consumidores. Algunos proveedores colocan en el empaque de sus productos el precio sugerido de venta.

Tus datos:

Nuestra recomendación es tratar siempre de cobrar el precio sugerido Nombre de venta, ya que los proveedores de la bodega: cuentan con especialistas de ………………......... marketing que dedican tiempo a muchomucho tiempo Dirección: investigar el investigar ………………......................

Nombre del propietario: ……………….....................................

En el caso de productos perecibles (yogur, embutidos, huevos, etc.) es mejor comprar cantidades pequeñas pero en mayor frecuencia. Recuerde colocar los productos que compró antes al frente del grupo, para que sean los que salgan primero durante la venta. Así evitará un error muy común, que es esconder la mercadería más antigua al final, lo que provoca que muchas veces se eche a perder por pasarse de su vencimiento. En conclusión, manejar el surtido y stock de productos puede significar la diferencia entre una bodega exitosa, que siempre tiene lo que el cliente necesita, los productos más frescos y las últimas promociones y ofertas; y otra que actúa de manera reactiva, que se queda sin stock en el momento en el que cliente más necesita su producto y no le comunica los beneficios de las ofertas y promociones que los proveedores impulsan para ayudarlos justamente a vender más y ganar más. De usted depende la decisión.

AVISO