e-PROFIT nr 10/2014 by inkubator STARTER

numer 10/14 Wszystko o e-biznesie

Beacon valley strona 22

Love yourself(ie)! strona 27

5 nietypowych metod UXowych na 2015 strona 48

Biznes dobrze zaprojektowany Rozmowa z Michałem Judą i Jaśkiem Staszem

R E D A KC J A

E–PROFIT 10/2014 Redakcja Agnieszka Meller Redaktor naczelna e-mail: eprofit@inkubatorstarter.pl Wydawca Inkubator STARTER Gdańska Fundacja Przedsiębiorczości ul. Lęborska 3b 80-386 Gdańsk NIP: 583-290-74-40 e-mail: eprofit@inkubatorstarter.pl tel. 58 731 65 65 www.inkubatorstarter.pl Facebook.com/inkubatorstarter Twitter.com/inkubatorstart Blog.inkubatorstarter.pl Jak dojechać? Google Maps http://goo.gl/maps/PfwPO Projekt makiety, okładki oraz skład magazynu

Engram www.studioengram.pl

e-profit

W S T ĘP N I A K |

Coś się kończy... coś innego się zaczyna... Stało się. Grudniowy numer e-profitu jest ostatnim, który oddajemy w Wasze ręce. Przed Wami ostatnia dawka inspiracji, wiedzy o nowych trendach i podpowiedzi, jak mądrze prowadzić biznes, by finalnie odnieść sukces. Dziękujemy za towarzyszenie nam w tej niesamowitej przygodzie. Mówimy do zobaczenia, bo żegnać na zawsze jest na pewno za wcześnie.

Agnieszka Meller

A o czym w tym świątecznym numerze piszemy? Moich kilka słów o ciężkiej pracy szefa, jak zmotywować pracowników, i kilka słów Marka Dornowskiego o tym, ile tak na prawdę może 100 złotych lub euro, a faktycznie jakakolwiek waluta obrócona na lokalnym rynku. W ramach Ciekawostek z sieci piszemy o polskiej eksportowej Dolinie Krzemowej, która zachęca zagraniczne firmy do korzystania nie tylko z rąk naszych specjalistów, lecz także naszych rozwiązań. Drenaż mózgów jest w jakimś stopniu na pewno groźny, bo tracimy zwykle najlepszych, ale sięganie po polskie produkty może jedynie cieszyć. Pisaliśmy już kiedyś o crowdfundingu. Dla tych, których temat interesuje nadal, mamy dobrą wiadomość. Zostanie wydana książka o tej metodzie pozyskiwania kapitału na swoje projekty. Nie dziwi pewnie, że fundusze na jej wydanie zebrane zostały właśnie przez „datki tłumu”. Idealna lektura na zimowe wieczory i podpowiedź, co można w formie vouchera do realizacji w 2015 r., położyć pod choinką. W sekcji Prawo i finanse o zmianach w prawie, które od 2015 r. zmienią rynek polskiego e- commerce. Warto się z nimi zapoznać, bo nieznajomość prawa często szkodzi w najmniej spodziewanym momencie. A w Rynkowych trendach rozmowa z Kamilem Łukasiewiczem o aplikacji Everytap i potencjale iBeaconów. Warto sprawdzić, co potrafią robić i jakie plany wdrożeń mają firmy wykorzystujące je. W cyklu Postać polskiego internetu szefowie Showroomu, czyli ludzie, których biznes w grudniu powinien mieć się niesamowicie dobrze. Showroom to startup, który odnosi od dłuższego czasu niesamowite sukcesy także poza Polską. Więc warto chłopaków śledzić.

Rozluźniając nieco atmosferę, przyglądamy się fenomenowi selfie, które weszło już do słownika ludzi w różnym wieku i ludzi w różnym wieku dotknęła jego klątwa. W numerze też o telewizji w pełni na żądanie, czyli czekamy na Spotify dla wizji. Wiele się dzieje w temacie, ale to na pewno nie ostatnie słowo. Czeka nas rynek on demand wszędzie, gdzie się da. Grudzień to czas podsumowań i planów bycia lepszym (dla siebie i innych), więc sprawdzamy, czy pochlebstwa dla szefa i współpracowników mają szansę przynieść pozytywne efekty. Zachęcamy równocześnie, by zacząć nowy rok z przytupem dobrych dla Waszych biznesów postanowień. Żeby pomóc, podpowiadamy, jak dobrze rekrutować pracowników, pokazujemy, czym jest lean canvas i dlaczego warto w zarządzaniu startupem z niego korzystać oraz co to ten osławiony już UX. Dodatkowo spisaliśmy, o czym należy pamiętać, gdy sprzedajemy nieidealny wciąż produkt, bo że sprzedawać trzeba jak najszybciej, wszyscy wiemy. Na koniec nie zapominamy o życzeniach. Niech 2015 będzie rokiem wielkich sukcesów i tylko małych porażek, licznych toastów za dobre zmiany dla biznesu i żadnego za te na gorsze, a nade wszystko rokiem licznych wykorzystanych szans i niewielu straconych, by akcelerować, globalizować i sprzedawać jak najwięcej tam, gdzie znajdziecie swój rynek. Miłej lektury! Dziękujemy, że z nami byliście!

e-profit

SPIS TREŚCI

Spis treści

RYNKOWE TRENDY

22 —26

FELIETON

WYDARZENIA

Beacon valley

14—16

27—28

Crowdfunding w praktyce

Love yourself(ie)!

CIEKAWOSTKI Z SIECI 6—8

29—30

Motywowanie to strasznie ciężka

10—12

robota

Nie tylko hydraulicy

Telewizja dopasowana do Ciebie PRAWO I FINANSE 31—33

18—20

Pokaż swojego Facebooka, a po-

Wystarczy 100 złotych

Nie lubimy „słodzić” szefom

Rewolucja w e-commerce

wiem Ci… ile kredytu dostaniesz

e-profit

SPIS TREŚCI

WARTO WIEDZIEĆ

44—47 Jak znaleźć pracownika idealnego?

48—49 5 nietypowych metod UXowych na 2015

50—51 DOSSIER

Zacznijmy od sprzedaży

38—43

52—53

34—37

Business Model Canvas w praniu

Błędy wpływające na sprzedaż

54—57

Biznes dobrze zaprojektowany

i po praniu

w sklepie internetowym

Opowieści z krainy mchu i paproci

BIZNES NA MIĘKKO

POSTAĆ POLSKIEGO INTERNETU

e-profit

| M ot y wowanie to strasznie ciężka robota

Motywowanie to strasznie ciężka robota

Agnieszka Meller

e-profit

| M ot y wowanie to strasznie ciężka robota

Zaczynasz swoją przygodę z kierowaniem zespołem w startupie. Co będzie twoim głównym obowiązkiem? To przecież oczywiste. Zarządzanie nim. No właśnie, ale co to dokładnie znaczy? Między innymi masz motywować ludzi, by wykonali swoje zadania, co w organizacji, jaką jest mała firma, gdzie podział ról jest często dość umowny i dość często trzeba kłaść wszystkie ręce na pokład, budzi różne emocje. Ale chwileczkę…

e-profit

Czy aby na pewno? Faktycznie to

dobrze zrozumieli. Ale musi być

szef powinien szukać powodów, by

za coś, za robienie 100% zadań

pracownik chciał wykonać zleconą

z maksymalnym poziomem jakości

mu pracę? Przecież dostaje za

albo za dodatkowe zadania, które

jej wykonanie wynagrodzenie

wykonuje się w tym samym ciągle

ustalane na starcie, więc stano-

czasie pracy. Nie może wynikać

wiące znaną od początku zmienną.

z postawy „należy mi się”.

Dodatkowo bierze udział w czymś, co z założenia ma być wielkie

Identycznie ma się sprawa z wysy-

(skalowalność itd., itp.). Może też

łaniem na konferencje, szkolenia,

testować swoje pomysły, równa

warsztaty. Te w Polsce i te poza

się nie jest trybikiem w machinie,

nią. Gdy pracownik zaczyna stę-

która z nim czy bez niego będzie

kać, że musi iść, jechać, lecieć, to

działać tak samo dobrze. Znane są

czas się mu dobrze przyjrzeć. Nie

mu też konsekwencje niewykona-

można bowiem ciągle dorzucać

nia zadań (a przynajmniej powinien

kolejnych stówek albo prosić, żeby

być w stanie je sobie zwizualizo-

w godzinach pracy (i z dietami, jeśli

wać, przecież choćby w szkole

wysyła się go poza rodzinne mia-

czy na studiach dostawał je do

sto) zechciał się rozwijać i szukać

wykonania). W efekcie powinien

nowych pomysłów.

Tak w życiu jest, że docenia się to, co się ma dopiero, jak się to straci. I wtedy człowiek odnajduje to, czego tak długo nie mógł znaleźć. Automotywację

wykrzesać z siebie podstawową motywację „chcę, żeby mi zapła-

Patrzę często na ludzi (w tym

cili” i „nie chcę, żeby mnie ukarali”.

szczególnie na tych, którzy nigdzie

Niestety, teoria mówi jedno, a ży-

wcześniej nie pracowali, a są na

cie pokazuje zupełnie co innego.

tym etapie, który faktycznie jest trochę równią pochyłą) i myślę,

A już najgorsze, co ci się, drogi

że zwolnienie ich byłoby dla nich

szefie, może trafić, to ludzie,

największym błogosławieństwem.

którym trzeba ciągle coś dawać,

Tak w życiu jest, że docenia się to,

żeby chciało im się chcieć, a jeśli

co się ma dopiero, jak się to straci.

jeszcze mają coś zrobić powyżej

I wtedy człowiek odnajduje to,

standardu, to już nieźle będziesz

czego tak długo nie mógł znaleźć.

satysfakcję, że nie spędzasz go

się musiał nagimnastykować. No

Automotywację.

w innym miejscu. A jak nie daje, to

właśnie. Dawać. Tylko gdzie jest

zmień pracę. Dla siebie i swojego

granica, przy której kasa faktycz-

Automotywacja, niby proste, niby

psychicznego dobrego samo-

nie już nie motywuje, a staje się

wszyscy wiedzą, o co chodzi, że to

poczucia. Dla swojego świętego

jedynie naciskiem na szefa – nie

ważne, że pożądane, że istotniej-

spokoju wewnętrznego.

dasz więcej, nie będę zmotywowa-

sze niż to, co jest zewnętrznym

ny, czyli nie wykonam roboty, albo

motorem naszego działania. I co

Drogi szefie, motywowanie do

jak wykonam to „byle jak” będzie

z tego? Nic, bo ta samomotywacja

samomotywacji, to cholernie

najwłaściwszym na uzyskaną

działa tylko wtedy, gdy lubisz to, co

ciężka robota. Ale zrób wszystko,

jakość określeniem.

robisz, gdy nie myślisz o tych 8 go-

być mieć wyłącznie pracowników,

dzinach dziennie „ta głupia robota”,

którzy posiedli umiejętność mo-

Oczywiście nie chodzi o to, by

tudzież „nie zapłaci mi więcej, to

tywowania samego siebie. Z nimi

przez kilka lat człowiek niezależ-

się nie będę starał”, ale widzisz

będziesz w stanie góry przenosić.

nie jak poszerza się jego zakres

w tych 40 godzinach w tygodniu,

Co więcej, Ty jako szef musisz ją

zadań i rosną jego umiejętności

160 w miesiącu i ponad 1700

mieć. Dlaczego więc od innych

dostawał tyle samo. Podwyżka

w roku fajny czas. Daje ci on tak

wymagać mniej?

nie jest zła z zasady, żebyśmy się

po prostu, zwyczajnie po ludzku

e-profit

Wystarczy 100 złotych Jeśli każdy z nas rocznie wyda 100 dol. więcej u lokalnych przedsiębiorców zamiast w sieciowych sklepach, ilość pieniędzy w naszej gospodarce rocznie zwiększy się o 3 mln, poza tym stworzy to tysiące nowych miejsc pracy – to zdanie napisane kredą na tablicy ustawionej gdzieś w centrum handlowym w USA. Przyznajcie, że choć kwota i waluta nie nadaje się do skopiowania, to sama zasada wsparcia lokalnego biznesu działa podobnie niezależnie od szerokości geograficznej.

Marek Dornowski

Zastanawialiście się kiedyś, jaką

tempo rozwoju tejże gospodarki

międzynarodowej korporacji, który

wartość dodaną wprowadza do go-

znana jest w ekonomii od lat. Jakie z

może co najwyżej przekazać Twoją

spodarki wydane 100 zł? Pomijając

tego wyciągamy wnioski?

ofertę szczebelek wyżej i czekać na

teraz kwestię podatku dochodowe-

decyzję szefów zza oceanu?

go, firma, u której wydaliście te 100

W skali makro pokuszę się o stwier-

zł wyda, je przecież dalej. Czy to w

dzenie, że jeśli nawet jakiekolwiek

Może więc w ramach noworocznych

formie zakupów, czy dywidendy

wyciągamy, to raczej chowamy

postanowień dodaj również to, by

dla prezesa, ktoś dzięki Waszemu

je do szuflady. Świadczy o tym

przynajmniej te 100 zł w dowolnej

zakupowi będzie w stanie nabyć

choćby coraz większa dominacja

branży wydać miesięcznie w sposób

nową wartość pracy, która z kolei

Chin w światowym handlu i ani ten

świadomy, tak by mieć pewność,

da trzeciej osobie owe możliwości

artykuł, ani nawet wspólny wysiłek

że pozostanie ono w tym lokalnym

nabywcze. Gdyby spojrzeć na to w

wszystkich naszych czytelników

mikrosystemie. Być może ktoś

ten sposób, pieniądz staje się jedynie

nic w tej kwestii nie zmieni. Zmienić

czytając ten tekst, robi właśnie po-

paliwem napędzającym gospodarkę,

możemy jedynie nieco skalę mikro.

stanowienie, że skorzysta z Twojego

a jednocześnie czyni nas zamożniej-

Jak? Robiąc proste zakupy u lokal-

produktu lub usługi? Wspierajmy się

szymi. Oczywiście ten teoretyczny

nych firm. Będzie drożej? Być może

i napędzajmy nawzajem.

model jest niedoskonały, oprócz

czasem trochę tak, ale w dłuższej

nieuwzględniania podatków, nie

perspektywie mamy większą

obejmuje także innych zjawisk eko-

szansę, że wydane pieniądze do

nomicznych, jak chociażby inflacja.

nas wrócą. Bez względu na to, jaki

Niemniej jednak ogólna wyłaniająca

biznes prowadzisz, zadaj sobie pyta-

się z niego zasada mówiąca o napły-

nie, czy łatwiej będzie Ci sprzedać

wie i odpływie kapitału do obiegu

produkt lokalnemu przedsiębiorcy,

gospodarczego i jego wpływie na

czy lokalnemu przedstawicielowi

e-profit

| N ie t y lko h y draulic y

Nie tylko hydraulicy

Anna Osińska

e-profit

| N ie t y lko h y draulic y

Wiele wskazuje na to, że Polska staje się znana w Europie nie tylko z najpiękniejszych kobiet czy przystojnych hydraulików. Ostatnio coraz częściej kojarzeni jesteśmy jako „Polish Sillicon Valley” – czy jak kto woli – polskie zagłębie informatyczne.

e-profit

Oczywiście nie ma się co oszuki-

internautów – mówi Piotr Prajsnar,

niższe niż w UE, a jakościowo nie

wać, że spory wpływ na wzrost

CEO Cloud Technologies.

ustępujemy sąsiadom. Przeciwnie, to

popularności informatyków znad

często nasi pracownicy przewyższają

Wisły ma niższa cena ich usług.

To jeden z przykładów, że Polska

kompetencjami swoich kolegów zza

Gdyby jednak nie szła ona w parze

z biernego odbiorcy produktów

granicy – mówi Paweł Borowski

z jakością, trudno byłoby mówić

i usług zagranicznych koncernów

z ITMO, jednej z firm zajmujących

o sukcesie. Niemniej jednak myli

staje się partnerem dostarczają-

się outsourcingiem informatyków.

się ten, kto myśli, że w Polsce

cym zaawansowane rozwiązania.

W raporcie opublikowanym przez

znajdzie co najwyżej wyrobników

Zachodnie firmy korzystają z pol-

Everest Group, Polska została

do obsługi pomysłów technologicz-

skich technologii, bo często są one

opisana jako „jedyny dojrzały rynek

nych wytworzonych gdzie indziej.

tańsze od tamtejszych rozwiązań.

IT” w całej Europie Środkowo-

Coraz częściej również i u nas

I nie tylko nie ustępują im zaawan-

-Wschodniej, zaś według szacun-

realizowane są projekty, z których

sowaniem technologicznym, lecz

ków raportu Central and Eastern

chętnie korzystają zagraniczni

także coraz częściej są zwyczajnie

Europe Outsourcing Review

inwestorzy. Przykład? Warszawski

od nich lepsze.

2010 około 95 tys. specjalistów IT

startup Cloud Technologies, który

z Europy Środkowo-Wschodniej

stworzył największą w Polsce hur-

Rozwija się także nearshoring

było zatrudnionych w zachodnich

townię danych. Opracował także

polegający na przenoszeniu całych

firmach na zasadzie nearshoringu lub outsourcingu.

silnik behawioralny, zbierający

procesów biznesowych na pobli-

anonimowe dane pozostawione

skie rynki, a także czerpaniu z nich

przez internautów (tzw. cookiesy)

zasobów ludzkich. Za nearshorin-

oraz monitorujący ich zachowania

giem przemawiają takie czynniki,

inspiracją do specjalizacji młodych

na ponad 400 tys. stron. – Stworzo-

jak bliskość geograficzna i kulturo-

startupów w obsłudze właśnie

na przez nas hurtownia danych jest coraz częściej wykorzystywana przez

Być może ten trend stanie się

wa, a także ta sama strefa czasowa.

tego typu klientów. Kto powiedział,

– Nearshoring daje zachodnim firmom

że każda nowa firma informatyczna

zagranicznych partnerów. W naszej

przede wszystkim możliwość zmniej-

musi wyłącznie tworzyć nowe

bazie mamy 25 mln starannie prze-

szenia kosztów. Pensje informatyków

produkty?

analizowanych profili behawioralnych

w Polsce, choć rosną, są wciąż

e-profit

Nie lubimy „słodzić” szefom Kto z nas nie pamięta słynnego „łubu dubu, łubu dubu” wykonywanego przez Jarząbka Wacława na cześć prezesa Klubu Sportowego Tęcza? Tymczasem w praktyce trudno posądzać nas o wazeliniarstwo. Ba… trudno nawet mówić o zdrowym docenieniu naszych przełożonych. Według najnowszych badań przeprowadzonych przez IQS Group na zlecenie producenta Cukru Królewskiego, tylko 1% Polaków „słodzi” swoim przełożonym.

Opracowanie redakcja e-profit

Czy wiesz że…

Słodzimy przede wszystkim swoim

nie słodzimy, ale od nich chętnie

najbliższym – kobiety najczęściej

przyjęlibyśmy kilka głasków. 17%

słodzą dzieciom, a mężczyźni

badanych zadeklarowało, że naj-

***

swoim życiowym partnerkom,

większą przyjemność sprawiłyby

Nie powinniśmy obawiać się „słodzenia” bliźnim. Ryzykujemy

dzieci zdecydowanie wymieniają

im miłe słowa od przełożonego.

jedynie brakiem wzajemności, ale w bardzo małym procencie. Dla-

na drugim miejscu. Wyjątkiem są

Ciekawostka: zadeklarowało tak aż

czego? Tajemnicze neurony lustrzane rozpoznają emocja na twarzy

mężczyźni piastujący wysokie

37% handlowców! To grupa zawo-

drugiej osoby i uruchamiają w naszym mózgu obszary, które

stanowiska. Okazuje się bowiem, że

dowa, która ewidentnie wymaga

odpowiadają za takie same emocje. Tym samym, jeśli uśmiechamy

dyrektorzy i managerowie (obojga

„pogłaskania” i docenienia w pracy.

się do kogoś, neurony „aktywizują” uśmiech u osoby, do której się

płci) znacznie częściej niż inne

uśmiechamy. Co więcej, „słodka postawa” jest zaraźliwa. Łatwiej

grupy zawodowe komplementują

Co ciekawe najbardziej drażliwą

wzbudzić w kimś pozytywne emocje, niż zarazić go smutkiem czy

dzieci (71%).

kwestią dla Polaków okazuje się

zniechęceniem.

wygląd. Pochwał dotyczących Zaraz po rodzinie i partnerach w

wyglądu NIE CHCIAŁBY słyszeć

kolejce do głasków uplasowali się

niemal co 3 badany, szczególnie ten

***

koledzy i koleżanki, którym słodzi

w średnim wieku. Tylko 27% kobiet

Znane w psychologii pojęcie „efekt aureoli” to sytuacja, w której

15% Polaków (częściej osoby z

i 16% mężczyzn chciałoby przede

na podstawie jednej cechy przypisujemy komuś szereg innych

niższym wykształceniem), a później

wszystkim słyszeć komplemen-

atrybutów. Tym samym uśmiech na twojej twarzy będzie dla wielu

już długo, długo nikt… 4% Polaków

ty dotyczące swojego wyglądu.

osób informacją, że jesteś człowiekiem sukcesu, osobą niezwy-

zdarza się komplementować ob-

Komplementowanie wyglądu

kle inteligentną, a nawet lepszym człowiekiem. I odwrotnie, jeśli

cych, np. na ulicy czy w autobusie, a

największą przyjemność sprawia

osiągnąłeś sukces, masz wysokie IQ i dobre serce, ale jesteś typem

najrzadziej posłodzilibyśmy... szefo-

najmłodszym i tym z wykształce-

smutasa i osobą zdystansowaną, trudno będzie komukolwiek

wi. Tylko 1% z nas komplementuje

niem podstawowym (40%).

dostrzec w tobie pozytywy.

przełożonych! Szefom wprawdzie

e-profit

| C rowdfunding w prakt yce

Crowdfunding w praktyce

Ewelina Piasecka

e-profit

| C rowdfunding w prakt yce

Jak najprościej wydać książkę o crowdfundingu, a przy okazji pokazać siłę i możliwości drzemiące w finansowaniu społecznościowym? Wystarczy poprosić o wsparcie na serwisie crowdfundingowym. Taką drogę wybrali Marcin Giełzak i Bartosz Filip Malinowski, i swój cel realizowali… w 48 godzin.

e-profit

Crowdfunding. Zrealizuj swój pomysł

stał bardzo ciepło przyjęty przez

nansowania nie jest jednak proste,

jektu czy firmy. W Polsce nie było

ze wsparciem cyfrowego Tłumu

osoby z branży startupowej.

więc trzymam kciuki za publikacje,

dotąd solidnego opracowania na

– to tytuł książki, której samo

które przybliżają ten temat.

powstanie jest chodzącą reklamą

Paweł Tkaczyk, założyciel firmy

idei crowdfundingu. Będzie w niej

Midea, autor Zakamarków marki

można znaleźć odpowiedzi na pytania, z którymi mierzy się

Crowdfunding jest świetnym

ten temat, szczególnie pod kątem opisania metod i efektów pozyski-

Artur Kurasiński, założyciel firmy

wania pieniędzy. Dzięki dwóm pa-

Fokus – smarter analytics

sjonatom: Bartoszowi Filipowi Malinowskiemu i Marcinowi Giełzakowi

każdy organizator tego typu

sposobem na rynkową weryfikację

Crowdfunding staje się nie tylko

będziecie mogli zdobyć solidną

zbiórki: Jak kreować promocję bez

pomysłów. Klienci – głosując swo-

metodą na pozyskanie finanso-

wiedzę o crowdfundingu i poznać

dużych nakładów? Jak przygoto-

imi portfelami – pokazują nie tylko,

wania na różne projekty, a pewną

jego kluczowe zasady. Zdecydowa-

wać budżet i plan kampanii? Jak

czy podoba im się sam pomysł, lecz

filozofią działania zmieniającą

nie rekomenduję wsparcie dla tego

dotrzeć ze swoim przesłaniem do

także sposób opowiadania o nim.

konsumentów w pełnoprawnych

ciekawego projektu.

mediów? – Jednocześnie jest to

Wiedza o tym, jak stworzyć dobry

partnerów i twórców. To idea,

zbiór opowieści o fascynujących

projekt crowdfundingowy, przyda

która zmienia wszystkie branże

przedsięwzięciach: nowej marce

się wielu innowatorom i biznes-

i rynki – od muzyki po przemysł

odzieżowej, firmie produkującej

menom. Warto wesprzeć książkę,

kosmiczny. Jeśli chcesz zrozumieć

gry planszowe, zespole mu-

która tego uczy.

i wykorzystać model crowdfundin-

zycznym czy nawet inżynierach

gu w swoim projekcie – po prostu

tworzących projekt wahadłowca

Michał Sadowski, Założyciel firmy

pozaziemskiego. Wielu utalento-

Brand24, autor Rewolucji social

wanych projektodawców, poprzez

media

musisz przeczytać tę książkę!

Jacek Kotarbiński, autor Sztuki rynkologii

udzielone wywiady i nadsyłane komentarze, w praktyce stało się

Crowdfunding otworzył drogę

współautorami tej książki – mówi

do realizacji wielu ekscytujących

Crowdfunding jest słowem znanym

jeden z autorów Marcin Giełzak.

pomysłów z całego świata. Wyko-

przez wszystkich poszukujących

Projekt powstania tej książki zo-

rzystanie tego nowego źródła fi-

środków na rozwój pomysłu, pro-

e-profit

| C rowdfunding w prakt yce

e-profit

| R ewolucja w e - commerce

Rewolucja w e-commerce

Marcin Młyński

e-profit

| R ewolucja w e - commerce

Jeśli prowadzicie biznes w sieci i jeszcze nie czytaliście o zmianach wprowadzanych przez nowe prawo konsumenckie, to absolutnie musicie doczytać ten tekst do końca. Po 25 grudnia w polskiej branży e-commerce zmieni się naprawdę sporo.

e-profit

Nowe prawo reguluje obowiązki

poinformowany o konieczności

przedsiębiorcy zawierającego umo-

zapłaty, umowa sprzedaży w świe-

wę z konsumentem, zasady i tryb

tle prawa nie zostanie zawarta.

zawierania umów na odległość

Dlatego zamiast „kupuję i płacę” na

i poza lokalem przedsiębiorstwa,

przyciskach nawigacyjnych będzie

zasady i tryb odstąpienia od takiej

widniał zwrot „zamówienie oznacza

umowy oraz kwestie zawierania

obowiązek zapłaty”.

na odległość umów dotyczących usług finansowych. Wszystko to

Sprzedawca internetowy ma

wynika z konieczności ujednoli-

również obowiązek poinformować

cenia i dopasowania przez Polskę

klienta o jego prawach związanych

swojego prawa do prawa unijnego.

z odstąpieniem od umowy i rekla-

Mówiąc najprościej, chodzi o to,

macją. Znowelizowane przepisy

by obywatel Polski, Portugalii,

wydłużają okres odstąpienia do

Włoch czy Niemiec, kupując towar

14 dni, dając konsumentom więcej

w jakimkolwiek sklepie interneto-

czasu na podjęcie decyzji, czy

wym u przedsiębiorcy w państwie

zatrzymać dany produkt. Dopilno-

członkowskim Unii, miał taką samą

wanie tego obowiązku jest bardzo

ochronę prawną. Same założenia

ważne i leży w interesie samego

ustawy są zasadne, ale niewątpli-

przedsiębiorcy. W przypadku,

wie nowe obowiązki, jakie ustawa

gdy nie poinformuje on o takiej

nałoży na przedsiębiorców, mogą

możliwości, okres ten wydłuża się

podnieść wzrost ich kosztów

aż do roku.

Wszystko to wynika z konieczności ujednolicenia i dopasowania przez Polskę swojego prawa do prawa unijnego

operacyjnych. Na wstępie warto wspomnieć, że data wejścia w życie

Nowa ustawa zmienia ponadto

Nowe przepisy, choć z jednej strony

nowych przepisów oznacza, iż

definicję konsumenta, rozszerzając

nakładają nowe obowiązki, nale-

nie będą one miały zastosowania

ją o osoby prowadzące jednooso-

żałoby jednak traktować bardziej

do zakupów przedświątecznych.

bową działalność gospodarczą.

w kategorii szansy rozwoju dla całej

Obejmą dopiero „poświąteczne

Zyskają oni niemal równą ochronę

branży. Większa transparentność

wyprzedaże”.

prawną z osobami fizycznymi.

i jasne przepisy zwiększą zaufanie do zakupów online, co w dłuższej

Przechodząc do szczegółów,

Po wejściu w życie przepisów usta-

perspektywie powinno przełożyć

przede wszystkim prawie trzykrot-

wy uregulowane zostaną również

się na większe zyski.

nie wzrośnie liczba obowiązków

kwestie, które nazwalibyśmy …

informacyjnych względem konsu-

moralnymi. Chodzi o to, że sklep

menta. Klient niemal na każdym

internetowy nie będzie mógł za-

kroku musi być informowany, co

rabiać na dodatkowych opłatach,

aktualnie robi i jakie może to mieć

np. za płatność kartą lub odbiór

skutki, a także jakie ma prawa

za pobraniem. Przy kontaktach

dotyczące gwarancji, zwrotów

z infolinią e-sklepu zabronione

i odstąpienia od umowy. Ustawa

będzie narzucanie opłat wyższych

nakazuje jasność i zrozumiałość

niż podstawowa stawka operatora.

formułowania wszelkich treści

Jeśli ktoś z Was, o co oczywiście

adresowanych do kupującego

nikogo nie podejrzewamy, stoso-

na stronie. Dotyczy to przede

wał do tej pory takie praktyki, to

wszystkim kwestii związanych

chcąc nie chcąc, będzie musiał

z płatnościami. W przypadku, gdy

z nich zrezygnować.

klient nie zostanie jednoznacznie

e-profit

| N ie lubim y „ słodzi ć ” szefom

e-profit

| B eacon valle y

Beacon valley

Z Kamilem Łukasiewiczem z Everytap rozmawia Justyna Mockus

e-profit

| B eacon valle y

Czy mamy do czynienia z końcem jednostronnej komunikacji lojalnościowej bazującej na zasadzie „dziesiąty hamburger gratis”? Nasz dzisiejszy gość, twórca aplikacji Everytap, jest przekonany, że iBeacony sporo namieszają na rynku mobilnym i zmienią nasze podejście do komunikacji z klientem. Na czym opiera swoje prognozy?

e-profit

e-profit: Wszyscy słyszymy dookoła

baterii. Inspirujące w tej techno-

przypisane do żadnej z zainsta-

powtarzające się hasło iBeacon, ale

logii jest to, że czyni ona wreszcie

lowanych przez nas aplikacji,

dla wielu wciąż kryje się pod nim

smartfony prawdziwie mądrymi

będziemy dla nich niewidoczni.

niewiadoma. Czy mógłbyś od razu

urządzeniami. Do niedawna z po-

Mówiąc prościej, wchodząc do

wyjaśnić, co opisuje ten termin?

ziomu telefonu mogliśmy łączyć

wspomnianego wcześniej pubu

K.Ł.: Prawdopodobnie progra-

się z serwerami na drugim końcu

i chcąc wykorzystać możliwości,

miści zajmujący się aplikacjami

świata, ale dotychczas zainstalo-

które dają iBeacony, musimy mieć

mobilnymi będą mieli mi za złe

wane przez nas aplikacje mobilne

zainstalowaną jego appkę. Jeśli

zbytnie uproszczenie, ale osobiście

nie miały pojęcia, że siedzimy

chodzi o spamowanie użytkowni-

termin iBeacon tłumaczę jako

właśnie w pubie i zastanawiamy

ków, problemu w zasadzie nie ma.

rodzaj nowej technologii, która

się, które piwo wybrać? Teraz

Choć jest to teoretycznie możliwe,

pozwala smartfonom rozpoznawać

iBeacony umieszczone w takim

to stoi w sprzeczności z intere-

kontekst sytuacji, w jakiej znalazł

przykładowym pubie mogłyby

sami firm. Oczywiste jest, że jeśli

się ich właściciel. Dzieje się tak za

połączyć się z naszym telefonem

użytkownik poczuje się atakowany

pomocą beaconów, czyli małych

i zasugerować nam, co wybrać.

reklamami, usunie denerwującą go

nadajników umieszczonych w do-

To oczywiście tylko jedno z wielu

aplikację. Zresztą, patrząc szerzej

wolnym miejscu. iBeacony emitują

zastosowań.

na problem, nie jest on wcale zwią-

nieprzerwanie sygnał, który rozpo-

zany z iBeaconami. Już wcześniej

znany przez aplikację mobilną, wy-

e-profit: Z tego co mówisz, wyłania

developerzy mogli zasypywać

wołuje w niej określone działanie.

się obraz faktycznie innowacyj-

ludzi zbędnymi notyfikacjami i co

Sam przesył danych oparty jest na

nego rozwiązania, ale czy przy

mądrzejsi szybko się tego oduczyli.

protokole Bluetooth Low Energy,

wszystkich jego zaletach nie istnieje

iBeacony paradoksalnie są receptą

co z jednej strony gwarantuje mini-

zagrożenie zasypywania ludzi

na nietrafione formy komunikacji

malne zużycie baterii u posiadaczy

niepotrzebnymi informacjami?

z użytkownikami, bo pozwalają

telefonów, a z drugiej zapewnia

K.Ł.: To co najbardziej istotne, to

wreszcie dopasowywać je odpo-

iBeaconowi długi czas – bo nawet

gwarancja, że gdy przechodzimy

wiednio do środowiska, w którym

do 2 lat – działania na jednej

obok iBeaconów, które nie są

użytkownicy się znajdują. O ile

e-profit

Jestem głęboko przekonany, że najbliższe 2 lata za sprawą iBeaconów przetasują mobilną rzeczywistość, ułatwiając przy okazji ludziom życie

komercyjnie korzystającego z tego

sprawy. Chcemy raczej w natu-

rozwiązania. Z drugiej strony nie

ralny sposób zbliżać klientów do

zajmowałbym się z moim zespołem

właścicieli miejsc, tak by Ci pierwsi

pracą nad czymś, w co nie wierzy-

poczuli się ważni, a drudzy mogli

my. Na każdy sukces musi zbiec

czerpać z inspiracji gości. Intere-

się kilka czynników, a obserwu-

suje nas łamanie barier i dawanie

jąc rynek, dostrzegamy realne

ludziom szansy na korzystanie

przesłanki powodzenia. Z miesiąca

z wyjątkowych atrakcji. Umówmy

na miesiąc przybywa właścicieli

się, że nie sztuka dać klientom

smartfonów, a liczba ich sprzedaży

dziesiątego burgera gratis, ale

od tego roku przekroczy wolumen

zaproszenie wybranych gości na

sprzedawanych komputerów.

dzień wspólnego gotowania robi

Równocześnie konkurencja

różnicę, bo po prostu zbliża ludzi.

między operatorami komórkowymi sprawia, że internet mobilny

e-profit: Czy zamierzacie się ograni-

nie jest już drogim dodatkiem

czać wyłącznie do gastronomii?

dla bogatszych, a codziennością

K.Ł.: Beacony instalujemy nie tylko

Kowalskiego. To nie moje opinie,

w kawiarniach, lecz także w klu-

a fakty wyciągnięte ze statystyk.

bach, restauracjach i innych miej-

Jestem głęboko przekonany, że

scach, gdzie można się rozerwać.

najbliższe 2 lata za sprawą iBeaco-

Niekoniecznie ograniczamy się co

nów przetasują mobilną rzeczy-

do typu miejsca, ale na pewno co do

wistość, ułatwiając przy okazji

jego jakości. Nie chcemy współpra-

ludziom życie. Osobiście uważam,

cować z kimś, kto widzi w nas nową

że kto dziś nie zainteresuje się tym

przestrzeń reklamową. Szukamy

tematem na poważnie, uważając

partnerów chcących realizować

go za fanaberię geeków, przegapi

z nami przedstawioną wyżej wizję.

pociąg wielkiej szansy. e-profit: A gdzie tu miejsce na e-profit: Wspomniałeś, że jesteś

iBeacony?

współautorem projektu, który

K.Ł.: Co do wykorzystania samych

wykorzystuje beacony. Możesz coś

iBeaconów, to dzięki nim użytkow-

więcej o nim powiedzieć?

nicy naszej aplikacji, wchodząc do

informacja o 50% zniżce na frytki

K.Ł.: Mowa tu o aplikacji mobilnej

partnerskiego miejsca, witani są

i piwo, gdy jadę właśnie autem, jest

Everytap. Pamiętasz serial Przyja-

odpowiednią notyfikacją w sty-

nietrafiona, to gdy otrzymam ją,

ciele. Tam bohaterowie spotykali

lu: Kamil, miło Cię widzieć u nas

będąc w moim ulubionym pubie, na

się w ulubionej kawiarni. Wszyscy

ponownie. Samo wejście do lokalu

pewno się nie obrażę.

chyba zazdrościliśmy im takiego

może być już doceniane przez

miejsca, a teraz chcemy sprawić,

miejsce odblokowaniem jakieś spe-

e-profit: Świat nowoczesnych tech-

by każdy z nas mógł je dla siebie

cjalnej oferty, ale metod na to jest

nologii przeżył już kilka głośnych

znaleźć. Mamy gotową pierwszą

więcej, m.in. spędzenie określonej

rewolucji, które skończyły się cichy-

wersję appki, która z powodze-

ilości czasu w knajpie albo spró-

mi porażkami. Dlaczego uważasz,

niem działa w Trójmieście i już na

bowanie wybranych pozycji z ich

że tym razem będzie inaczej?

starcie przypomina lepszą wersję

menu. Zależy nam, by użytkownicy

K.Ł.: Nie jestem do końca obiekty-

programu lojalnościowego, choć

mogli odblokowywać jak najcie-

wy, oceniając szansę iBeacon, bo

docelowo żadna lojalnościówka

kawsze oferty oraz atrakcje, które

sam odpowiadam za jedno z pierw-

nas nie interesuje. To byłoby nudne

zapewnią im nowe, nieprzeliczalne

szych w Polsce wdrożeń projektu

i spóźnione o parę lat podejście do

wcale na pieniądze, doświadczenia.

e-profit

e-profit: Nie widzicie zgrzytu

o kolejki przy barze i móc poczuć,

pomiędzy tym, że ktoś idzie się

że jestem traktowany z zaufaniem.

zabawić, a wy każecie zajmować mu się telefonem?

e-profit: Ambitne plany wymagają

K.Ł.: Cały trick polega na tym,

odpowiedniego zaplecza finansowe-

że wcale nie chcemy, by bawił się

go. Nie jest to dla was problem?

telefonem. Masz rację, że byłoby

K.Ł.: Parę tygodni temu udało

to sprzeczne z duchem dobrej

się nam dopiąć pierwszy etap

zabawy. iBeacony znów przycho-

inwestycji. Mamy teraz środki

dzą tutaj z pomocą, bo korzystając

na spokojne i przede wszystkim

z nich, nie musimy angażować ludzi

rozsądne działanie. Nie musimy

do wyciągania smartfona z kiesze-

łapać się każdej złotówki, by tylko

ni. Po prostu goście pojawiają się

utrzymać się na rynku, choć już

w ulubionym miejscu, a Everytap

dziś zarabiamy. Swoje środki poza

wynagradza ich w tle. Jesteśmy

funduszem inwestycyjnym po-

w stanie rozpoznać, który raz ktoś

wierzył nam też założyciel jednej

odwiedza dane miejsca, czy ile

z największych w Polsce platform

spędził tam czasu i na podstawie

e-commerce, co jest o tyle ważne,

tego, możemy zaprosić do udziału

że jego doświadczenie pozwala

w czymś ciekawym. Wyobraź

nam unikać wielu głupot.

Dla wielu będzie to zaskoczenie, ale Polska przez zachodnie branżowe media została nazwana Beacon valley, bo właśnie z Krakowa i Warszawy pochodzą najpopularniejsze beacony

sobie, że chodzisz na koncerty do klubu. I pewnego razu, opuszczając

e-profit: Macie plan B na wypadek,

lokalu, dostajesz powiadomienie,

gdyby iBeacony okazały się jednak

że przy okazji najbliższego występu

niewypałem?

ulubionego artysty, będziesz mógł

K.Ł.: Codziennie spotykamy się z se-

zrobić sobie z nim zdjęcie lub wejść

rią wątpliwości, ale szczerze mówiąc,

na backstage. Chcemy przypomi-

tego typu obawa pojawia się u nas

nać się ludziom tylko wtedy, gdy

najrzadziej. Jeśli uznamy, że musimy

mamy dla nich dobrą wiadomość.

coś szybko zmienić, na pewno to zrobimy, bo działamy jako elastyczny ze-

e-profit: Czy wszystko o czym mó-

spół, bez korporacyjnych łańcuchów.

wisz, już działa i jest sprawdzone?

Jak na razie zajmujemy się planem

K.Ł.: Aplikacja na iPhone’a już

A i realizujemy naszą wizję.

działa, androidowa jej wersja jest na ukończeniu. Są to aplikacje

e-profit: Ostatnie pytanie, czy Pol-

skończone o tyle, że zamykają

ska to dobre miejsce na tego typu

nasz pierwszy podstawowy etap,

innowacje?

tylko lokalnego. Wyjście na świat

pozwalający po części realizować

K.Ł.: Dla wielu będzie to zasko-

jest dla nas sprawą oczywistą i stąd

to, o czym mówiłem wyżej. To co

czenie, ale Polska przez zachodnie

nasza nazwa, branding i angloję-

mamy w głowach, sięga jednak

branżowe media została nazwa-

zyczne kanały komunikacji. Już

o wiele dalej i najciekawsze rzeczy

na Beacon valley, bo właśnie

na dniach uruchamiamy pilotaż…

szykujemy na kolejne aktualizacje.

z Krakowa i Warszawy pochodzą

w Gwatemali. Dzięki położeniu

Mam tu na myśli m.in. nowe sposo-

najpopularniejsze beacony. Mamy

w pobliżu tak ogromnych rynków

by na wciąganie ludzi w interakcje

kontakt z ich producentami, wiemy,

jak Meksyk, Brazylia i USA, wydaje

z miejscami oraz prosty model

dokąd zmierza ta technologia

się, że będzie to dla nas świetne

płatności mobilnych oparty na

i wykorzystujemy tę wiedzę. Żeby

pole do testów i dalszego rozwoju.

iBeaconach, tak by odwiedzając

było jasne, mogę potwierdzić, że

wybrane miejsca, nie martwić się

nie widzimy naszego projektu jako

e-profit

Love yourself(ie)! W sierpniu tego roku dotarła do mnie wiadomość, że Kim Kardashian, gwiazda reality Keeping Up With The Kardashians show w stacji E!, ma zamiar wydać książkę zawierającą 352 strony jej prywatnych zdjęć typu selfie. Wiele myśli przebiegło mi wówczas przez głowę. Od takich katastroficznych, że świat zwariował i właśnie jestem świadkiem jego końca, przez refleksję, że może taka forma ekspresji jest sztuką, aż po prozaiczną myśl, że skoro wiadomość nie jest plotką i rzeczywiście w kwietniu przyszłego roku Rizzoli wyda Selfish, bo taki tytuł będzie miała książka, to znaczy, że po drugiej stronie ktoś czeka na takie dzieło (Kto?). Łukasz Murawski

W konsekwencji pojawiło się

zawierającą seksowne polaroidy.

w mojej głowie także pytanie, jak

Mogę się tylko domyślać, jakiego

zajmuje 5 miejsce w rankingu. Na

będzie wyglądał spis treści w tej

typu były to zdjęcia.

Twitterze od peletonu odłączyła się

publikacji. Czy będzie to podział na

aka Snoop Lion z 271 selfie. Kim

Miley Cyrus, która jakiś czas temu

etapy życia, czy może na typy selfie,

Kim zrobiła markę z apetycznie

została niegrzeczną dziewczynką

bo przecież są różne rodzaje tych

zaokrąglonych kształtów. Nie

i pokazuje język.

samolubnych (Selfish) zdjęć. Mamy

można jej mieć tego za złe. Wy-

zdjęcia twarzy, a czasem pośladków,

korzystanie atutu lub wady do

Robienie sobie samemu zdjęć ma

mówiące po prostu „oto ja” lub „oto

stworzenia charakterystycznego

bardzo długą historię. W 1839 r.

one”, zdjęcia kontekstowe, czyli

wizerunku jest istotnym elemen-

Robert Cornelius zrobił sobie

„zobacz, gdzie i z kim jestem”, zdjęcia

tem personal brandingu. Kim K. ma

zdjęcie techniką dagerotypową.

fitness pokazujące progres w umię-

rzesze fanów, więc widocznie im

Na odwrocie napisał: The first light

śnieniu brzucha lub ukształtowaniu

się to lub te, bo głównie o poślad-

Picture ever taken. To było także

tyłka, zdjęcia w lustrze, aby lepiej

ki chodzi, spodobało na tyle, że

pierwsze w historii selfie. W 1900 r.

kontrolować pozę, fotki underboob,

została amerykańską ikoną stylu.

firma Eastman Kodak wypuściła

czyli robione pod takim kątem, aby

Nie jest jednak pierwszą damą selfie.

na rynek aparat o nazwie Brownie.

było widać, jak bardzo boobsy się

Z badań przeprowadzonych przez

Był sprzedawany za dolara i dzięki

nie mieszczą, i wiele innych. Kim

ebay deals odnoszących się do tego,

temu fotografia była dostępna dla

wpadła na pomysł wydania książki

która gwiazda publikuje najwięcej

każdego. Od tego momentu każdy

po tym, jak zrobiła udany prezent

zdjęć typu selfie na Instagramie

mógł zrobić sobie zdjęcie. W 2000 r.

walentynkowy swojemu życiowe-

i Twitterze, wynika, że wyprzedza

został wyprodukowany przez firmę

mu partnerowi Kanye’owi Westowi.

ją Kylie Jenner z 451 zdjęciami

Sharp pierwszy telefon ze zintegro-

Przygotowała dla niego książkę

na Instagramie oraz Snoop Dogg

wanym aparatem fotograficznym.

e-profit

Jednak jako fenomen selfie nie

Im więcej zdjęć w mediach społecz-

istniało, aż do końca 2012 r.

nościowych, im więcej #hashta-

W 2013 r., we wrześniu, nagle selfie

gów, tym większa promocja. Jeśli

stało się bardziej popularne niż kie-

ktoś sobie zrobi z tobą zdjęcie, to

dykolwiek wcześniej. Social media

zapewne je opisze i opublikuje.

były już rozwinięte, a technologia

Korzyść jest obustronna.

Selfie daje niesamowitą możliwość szybkiego pokazywania siebie w różnych kontekstach. Już dawno ludzie przestali krzywo patrzeć na tych, którzy publicznie i bez skrępowania robią sobie zdjęcie

dostępna dla każdego. Selfie stało się medium samym w sobie. Miliony

Selfie to nie tylko narzędzie budowa-

użytkowników dzieli się swoimi

nia wizerunku osobistego. Firmy tak-

zdjęciami za pośrednictwem ser-

że wykorzystują ten trend. Kampania

wisów społecznościowych, blogów

CK One z tego roku została stwo-

i stron internetowych. Dostępnych

rzona w taki sposób, aby wyglądała

jest mnóstwo poradników, jak sobie

jak robiona „z ręki”. To swoisty hołd

zrobić idealne zdjęcie. Sam Paweł

z okazji 20-lecia marki dla młodości,

„Batman” Tkaczyk słuchał porad

seksu, selfie i nowego pokolenia

Jessici Mercedes Kirschner, jak

(CK One – the next generation).

zrobić sobie lepsze zdjęcie. Przy-

Firmy mogą wykorzystywać trend

najmniej tak brzmiał komentarz

do pokazywania siebie w mediach

do opublikowanego 20 listopada

społecznościowych. Zdjęcia z ręki

br. postu na Facebooku, którego

sprawiają wrażenie prawdziwego

ilustracją było oczywiście zdjęcie

wizerunku i przez to stają się bliższe

zrobione z ręki Pawła i Jessici. Cy-

odbiorcy, generując tym samym

tuję: Prof. Jessica Mercedes Kirschner

większe zasięgi postów.

uczy mnie #selfie. Zapewne chodziło o wyższy poziom wtajemniczenia,

Powstają także kampanie społecznie

ponieważ polski Batman ma na

oparte na selfie, jak na przykład

swoim koncie całkiem sporo zdjęć

„#showyoutselfie a visual petition for

samego siebie. Dlaczego? Paweł

youth”. Możliwości wykorzystania

Tkaczyk to marka sama w sobie lub

tego narzędzia promocji jest bez liku.

raczej samo sobie. Dlaczego więc

Zwłaszcza, że dzięki takim aplika-

do jej budowania nie miałby wyko-

cjom jak Hyperlapse można tworzyć

rzystać tego narzędzia i nie poka-

ruchome selfie. Poradniki na temat są

zać w czasie rzeczywistym, gdzie

już dostępne w sieci.

i z kim jest. Selfie daje niesamowitą możliwość szybkiego pokazywania

O tym, że zjawisko stało się na tyle

siebie w różnych kontekstach. Już

powszechne i ważne może także

dawno ludzie przestali krzywo

świadczyć fakt, iż we wspomnianym

patrzeć na tych, którzy publicznie

przełomowym 2013 r. słowo „selfie”

i bez skrępowania robią sobie

nie tylko znalazło swoje miejsce

wspomnianej kampanii CK One,

zdjęcie. Guy Kawasaki, człowiek

w Oxford Dictionary, lecz także zo-

twierdzi, że selfie to miłość i że każdy

instytucja, także świadomie

stało słowem roku. Statystyki mówią

powinien robić sobie więcej selfie. Po-

wykorzystuje selfie do promocji

same za siebie. Na samym Instagra-

kazywanie pozytywnego wizerunku

samego siebie. Robi sobie zdjęcie

mie jest już pewnie ponad 35 mln

samego siebie jest czymś dobrym.

z ręki w miejscu, w którym właśnie

postów zawierających hashtag #selfie.

Zatem Love yourself(ie)!

się znajduje, a także chętnie robi sobie selfie z uczestnikami własnych

Artystka, performerka Alexandra

szkoleń i wykładów. Dlaczego?

Marzella, występująca także we

e-profit

Telewizja dopasowana do Ciebie Pamiętacie z dzieciństwa sytuację, w której z całą rodziną wpatrywaliście się wieczorem w szklany ekran? Obecnie ta perspektywa staje się już coraz mniej aktualna. Oczywiście nadal konsumujemy treści produkowane w sposób mniej lub bardziej komercyjny przez media, ale konsumpcja ta odbywa się na innych zasadach i na różnych urządzeniach. Sposób odbioru telewizji zmienia się na naszych oczach.

Anna Osińska

Wszystkimu winny jest oczywiście

Oczywiście biznes zmienia się ze

jakości produkcje na wyłączność.

postęp technologiczny. Rozwój

względu na zmienne potrzeby

W ten sposób są w stanie zawalczyć

szerokopasmowego i mobilnego

klientów. Już dziś seriale emitowa-

o czas mało lojalnych odbiorców –

internetu, a następnie smartfonów

ne w TVN można obejrzeć zarówno

dodaje Narojczyk.

i tabletów otworzył wiele nowych

w określonej przez program

możliwości zarówno dla nadawców,

porze, jak i w dowolnie przez siebie

Dziś większość stacji telewizyjnych

jak i odbiorców takich treści. Jak

wybranej, tyle że w internecie.

umieszcza swoje programy w sieci,

więc zmieniła się telewizja i jej

Podobnie jest z filmami, które coraz

gdzie każdy może je obejrzeć za

odbiorcy w ostatnich latach?

więcej stacji i dostawców kablówek

drobną opłatą lub za darmo. Nie-

sprzedaje w modelu VOD.

które stacje całkowicie zrezygno-

– Telewizja nie zmieniła się praktycznie w ogóle – mówi Artur Brzyski z Insys. – Telewizja to pewien

wały z walki z piractwem, zamiast – Odbiorcy mają coraz większe oczekiwania wobec modeli dostarczania

tego oferują widzom własne programy tanio, szybko i w znako-

model zapisu i dostarczania treści

treści. Liniowa telewizja zwyczajnie

mitej jakości. Flagowym przykła-

audiowizualnych w postaci sygnału.

przestała je spełniać – mówi Jaro-

dem telewizji internetowej jest

Stacje nadają taki sygnał do swoich

sław Narojczyk z Insys. – Widzimy

amerykański Netflix. Posiadający

odbiorców, a ci mogą dowiedzieć się

to szczególnie wyraźnie w wynikach

ponad 50 mln stałych użytkowni-

o planie tego nadawania z progra-

badań wśród użytkowników. Jest dla

ków serwis stoi za produkcją takich

mów TV. Taki model istnieje ponad

nich naturalne, że treści są ogólnodo-

hitów jak House of Cards czy Orange

50 lat, przyzwyczaiły się do niego

stępne, trzeba tylko wiedzieć, gdzie

is the New Black.

wytwórnie, nadawcy i dystrybuto-

szukać. Ludzie oczekują, że znajdą

rzy. I tak to działało jeszcze 10 lat

w katalogu VOD coś, co ich akurat

Ciekawym zjawiskiem, które wiele

temu. To co się zmienia, to model

zainteresuje. Nie interesuje ich, kto

mówi o współczesnych formach

funkcjonowania biznesów telewizyj-

to nadał. Dlatego coraz więcej pod-

oglądania telewizji jest multiscre-

nych – stwierdza Brzyski.

miotów na rynku stawia na wysokiej

ening. Jest to nowy sposób dostar-

e-profit

czania treści TV i wideo. Według

tworzyć dopasowane do gustu stacje

Wiele wskazuje na to, że czekają

danych z raportu Multiscreening

muzyczne, tak pewnie za 5 lat zaczną

nas poważne zmiany w sposobach

2014 IRCenter 62% Polaków

się pojawiać modele dostarczania

konsumowania treści telewizyjnych.

ogląda telewizję z równoczesnym

treści wideo całkowicie dostosowane

Co ważne, społeczeństwo jest

użyciem laptopa, 52% z użyciem

do odbiorców – mówi Brzyski. – Nie

gotowe zmieniać swoje podejście

telefonu, zaś 26% w tym samym

jest dla mnie problemem wyobra-

do tradycyjnego oglądania telewizji.

czasie wykorzystuje tablet. Około

żenie sobie milionów indywidu-

Według badań na zlecenie UPC

37% Polaków oglądało telewizję

alnie dopasowanych do odbiorcy

Polska 42% Polaków chce oglądać

przez smartfon lub telefon. Rów-

programów telewizyjnych. Możliwości

programy na telewizorze z dostę-

noczesne korzystanie z dwóch

technologiczne istnieją już od dawna,

pem do internetu, a już 62% ogląda

lub więcej urządzeń to większa

problemem są jednak prawa autorskie.

telewizję przy użyciu laptopa.

wygoda dla odbiorców oraz nowe

Pewnie w tym czasie jakiś podmiot

Chętnie akceptujemy nowinki tech-

wyzwania i możliwości dla nadaw-

skupi w swoich rękach taką ilość praw,

niczne, można więc przypuszczać,

ców przekazu. Chodzi tu przede

która na to pozwoli – dodaje Brzyski.

wszystkim o kwestie kanałów dotarcia z reklamą.

że tempo zmian w sposobach oglądania telewizji może tylko rosnąć.

Z powyższą prognozą zgadza się

To wszystko sprawia, że nadal

też Jarosław Narojczyk. – Za 5 lat

będzie rosła także popularność

W którym kierunku będą szły

pod budynkami będzie coraz więcej

Youtuberów. Najlepszym tego

zmiany w sposobach konsumowa-

światłowodów, w których poprzez

przykładem jest Wardęga. Jego

nia treści telewizyjnych? Zdaniem

internet dostarczany będzie sygnał

film z „psem pająkiem” wygenero-

Artura Brzyskiego przyszłością

wideo w bardzo wysokiej jakości. Tra-

wał ponad 100 mln wyświetleń.

telewizji jest dostarczanie treści

dycyjne dekodery znikną, a ich funkcje

Znamienne, że ostatnio na okładce

całkowicie dopasowanych do

przejmą set-top boxy i telewizory

prestiżowego magazynu „Forbes”

konkretnego odbiorcy.

– Tak jak serwisy typu Spotify zaczęły oferować muzykę na życzenie oraz

podłączone do sieci. Reklamy będą

pojawił się własnie on, a nie gwia-

dobierane do odbiorców, dzięki czemu

deczki i celebryci znani z telewizji

nie będziemy widzieć tych, które nas

„tradycyjnej”.

nie interesują – uważa Narojczyk.

e-profit

Pokaż swojego Facebooka, a powiem Ci… ile kredytu dostaniesz Bank SMART wdrożył pierwsze w Polsce rozwiązanie bankowe wykorzystujące social scoring, czyli „punktowanie społecznościowe”. Oznacza to, że system przy decyzji kredytowej weźmie pod uwagę informacje o użytkowniku pochodzące z serwisów społecznościowych. Czy będzie to początek społecznościowej rewolucji w kredytach online?

Justyna Mockus

Bank SMART reklamuje się jako „dyskont finansowy urodzony na

Jeśli użytkownik zaloguje się za

Zapunktuj dzięki Facebookowi

pośrednictwem serwisu takiego jak

smartfony”. Niemały udział w tym

Facebook lub LinkedIn i zgodzi się

W jaki sposób? Serwisy społeczno-

przedsięwzięciu ma Sławomir

na wykorzystanie danych (np. adres

ściowe mogą też zostać wykorzy-

Lachowski, twórca mBanku. Z kolei

e-mail, rok urodzenia etc.), to bank

stane jako narzędzie służące zbudo-

automatycznie uwzględni je we

waniu wiarygodności i rzetelności

wniosku kredytowym.

kredytowej. Mowa tu np. o najwięk-

„paliwa technologicznego”, niezbędnego do obsługi kredytu online, dostarcza Blue Services, spółka z sopockiej grupy Blue Media, która od kilkunastu lat współpracuje

szym w Polsce serwisie pożyczek – Klient będzie mógł opcjonalnie zalo-

społecznościowych Kokos.pl. Bank

gować się do formularza kredytowego

SMART może zweryfikować wiary-

z bankami i opracowuje rozwiązania

tak, jak loguje się do wielu serwisów

godność klienta, uwzględniając jego

z zakresu e-bankowości.

poprzez Facebook lub LinkedIn. Te

rating, czyli ocenę na tym portalu

dane wspierają proces kredytowy,

oraz liczbę zaciągniętych i spłaco-

Wdrożone przez Bank SMART

ponieważ bank ma więcej informacji

nych przez niego pożyczek. Jeśli

„punktowanie społecznościowe”

o użytkowniku i nie musi go później

klient posiada dobrą historię i ra-

(ang. social scoring) ma zmienić

dopytywać. Oczywiście wykorzy-

ting, może to pozytywnie wesprzeć

podejście do sprzedaży kredytów

stanie social mediów jest opcjonalne,

decyzję kredytową banku. Klient

online, uwzględniając społeczno-

klient nie musi wcale logować się do

może wówczas otrzymać kredyt na-

ściową stronę internetu i finansów.

serwisów społecznościowych, aby

wet wtedy, gdy nie posiada historii

Social scoring ma usprawnić i przy-

otrzymać pożyczkę. Co nie zmienia

kredytowej w BIK.

spieszyć całą procedurę przyzna-

faktu, że taka zgoda może zadziałać

wania kredytu i uczynić ją bardziej

na jego korzyść – tłumaczy Janusz

Trend analizy danych z mediów

przyjazną klientowi.

Dudziński z Blue Services.

społecznościowych wykorzystywany jest już w niektórych pań-

e-profit

stwach na Zachodzie. W podobny

– Należy zaznaczyć, że już obecnie nie-

zasadach. Wykorzystywanie modelu

sposób weryfikuje pożyczkobior-

które banki wykorzystują portale spo-

scoringowego wyłącznie na podstawie

ców np. Lenddo.com.

łecznościowe do zwiększania wiedzy na

oceny z portali społecznościowych,

temat potencjalnych klientów. Ocena

w zakresie produktów kredytowych,

Czy ten system przyjmie się również

zdolności kredytowej przeprowadzona

może zatem wspierać proces sprzedaży

w Polsce?

na podstawie informacji pozyskanych

jedynie małych pożyczek. Nic nie wska-

np. z Facebooka może być jednak przy-

zuje bowiem na to, aby w perspektywie

Piotr Górski z Instytutu Badań

datna dla banków głównie w zakresie

najbliższych kilku lat dokonywana była

nad Gospodarką Rynkową uważa,

udzielania nisko kwotowych kredytów

w ten sposób ocena zdolności kredyto-

że prawdopodobnie inne banki

konsumpcyjnych, w szczególności

wej klientów chcących zaciągnąć kredyt

również będą dążyć do wykorzy-

klientom spoza banku. Klientom, z któ-

mieszkaniowy, gdyż w jego przypadku

stywania w większym zakresie

rymi banki współpracują od dłuższego

cały proces jest znacznie bardziej skom-

informacji na temat potencjalnych

czasu, gdy dochody z wynagrodzenia

plikowany. Zatem ich sprzedaż będzie

klientów, pochodzących z portali

wpływają na ich rachunki, banki już

prawdopodobnie w dalszym ciągu

społecznościowych.

obecnie udzielają kredytów w segmen-

odbywać się na podstawie procedur

cie consumer finance na uproszczonych

zbliżonych do obecnych.

Rys. 1. Ekran z weryfikacją social scoring na stronie Banku Smart

e-profit

| B iznes dobrze zaprojektowan y

Biznes dobrze zaprojektowany

Michał Juda i Jasiek Stasz odpowiadali na pytania Marka Dornowskiego

e-profit

| B iznes dobrze zaprojektowan y

Kto twierdzi, że modnie może być tylko w Paryżu jest w dużym błędzie. Owszem stolica Francji być może i jest stolicą europejskiej mody, ale również nad Wisłą nie brak projektantów z ciekawymi pomysłami, które ludzie chcą oglądać i… co najważniejsze kupować. Polacy interesują się modą. Profil Osi Ugonoh, zwyciężczyni ostatniej edycji programu Top Model, polubiło na Facebooku ponad 170 tys. osób. Oficjalny profil programu zebrał dotychczas ponad dwa razy tyle lajków. Czy na modzie w Polsce można zarobić? Zadaliśmy to pytanie Michałowi Judzie i Jaśkowi Staszowi – twórcom SHOWROOM.PL, najpopularniejszej platformy sprzedającej ubrania młodych polskich projektantów.

e-profit

Gdybyście mieli jednym zdaniem

dla iSource (dystrybutora Apple

wszystko, że potrzebujemy tzw.

określić, czym jest SHOWROOM, ale

w Polsce) czy Wielkiej Orkiestry

smart money, czyli pieniędzy, które

bez używania takich regułkowych

Świątecznej Pomocy (działająca do

niosą ze sobą też wartość dodaną.

definicji typu: SHOWROOM to

dziś oficjalna aplikacja umożliwiająca

Dlatego zdecydowaliśmy się na

platforma internetowa służąca do…

wpłaty i przyklejanie wirtualnych

ofertę HardGamma Ventures, a nie

Jakbyście określili Wasz biznes?

serduszek). Jednak prowadzenie

inne, mimo że były wyższe.

SHOWROOM łączy młodych pro-

agencji zaczynało nam się nudzić

jektantów mody z osobami, które

i szukaliśmy pomysłów na zbudo-

Co rozumiecie pod pojęciem smart

lubią dobrze wyglądać.

wanie własnego produktu. W tym

money?

czasie nasze koleżanki Ania i Ola

Smart money to dla nas wiedza,

SHOWROOM to nie jest Wasz

założyły BAGASZ – markę modową

doświadczenie i kontakty inwe-

pierwszy biznes, zaczynaliście już

szyjącą neonowe torby z ortalio-

stora, które wnosi do spółki razem

w liceum w branży… nazwijmy to

nu. I wspólnie z nimi doszliśmy do

z inwestycją finansową. Ważne jest

rozrywkowej.

wniosku, że fajnie byłoby, gdyby

także jego zaangażowanie czasowe

Tak, rzeczywiście. Poznaliśmy się

mogły sprzedawać je bezpośrednio

– Krzysiek Kowalczyk z Hard-

w warszawskim Liceum Czackie-

na Facebooku. Tak zaczęliśmy pracę

Gamma Ventures poświęcał nam,

go i właśnie tam zaczęliśmy nasz

nad aplikacją, która to umożliwi.

szczególnie na początku, naprawdę

pierwszy biznes – organizowanie

Po kilku miesiącach pracy byliśmy

bardzo dużo czasu na dyskusje

imprez z tzw. biforem w tramwaju.

gotowi, nazwaliśmy ją SHOW-

o kierunku, w jakim powinniśmy

Wynajmowaliśmy tramwaj od

ROOM i uruchomiliśmy na profilu

rozwijać SHOWROOM.

ZTM-u, puszczaliśmy w nim muzykę

BAGASZU. Po tym jak pojawiły się

i popijając napoje wyskokowe z Red

pierwsze transakcje, uznaliśmy, że

Burda to ikona w świecie mody. Pew-

Bullem (któremu nasz pomysł

temat jest ciekawy. Postanowiliśmy

nie w każdej branży jest taka firma,

bardzo się spodobał), jeździliśmy po

wybrać się wówczas na największe

którą przedsiębiorca rozpoczynający

opustoszałych o tej porze torach,

modowe wydarzenie w Polsce – Fa-

karierę chciałby pozyskać do współ-

by skończyć na przystanku pod

shion Week w Łodzi. Tam z iPa-

pracy. Jak Wam się udało dostać do

samym klubem, gdzie kontynu-

dem podchodziliśmy do każdego

takiego partnera?

owaliśmy imprezę. Niestety po

projektanta i prezentowaliśmy nasz

Rzeczywiście Burda jest dla nas ide-

kilku takich nocach ZTM przestał

pomysł. Okazało się, że praktycznie

alnym inwestorem strategicznym.

wynajmować nam tramwaje ;) Ale

wszyscy byli zainteresowani, więc po

Dotarliśmy do nich z dwóch stron.

była to świetna lekcja marketingu,

powrocie do biura, które było wtedy

W magazynie „InStyle” pojawił się

dystrybucji, organizacji itp.

w mieszkaniu Michała, zaczęliśmy

artykuł o młodej polskiej modzie, do

uruchamiać kolejne konta projektan-

którego udzielaliśmy wywiadu Pio-

Wiem, że odpowiadaliście na to

tów. Wtedy też uznaliśmy, że musimy

trowi Zacharze – ówczesnemu re-

pytanie już pewnie wszystkim

zakończyć wszystkie inne projekty

daktorowi naczelnemu pisma. Piotr

znajomym z osobna, ale skąd dwóch

i skupić się na SHOWROOMIE.

wspomniał o nas „wyżej” – w zarzą-

pozytywnie zakręconych facetów

dzie Burdy International. Niedłu-

wpadło na pomysł, by tworzyć serwis

Dobra, przejdźmy do konkretów.

go potem Krzysiek Kowalczyk

o modzie. Podobno, gdy powstawał

Od samego początku planowaliście

przedstawił nas Jeanowi Paulowi

SHOWROOM, wcale się nią nie

Waszą firmę jako startup. Szukaliście

Schmetzowi, który w Burdzie pełni

interesowaliście.

inwestora. Zdecydowaliście się na

funkcję Chief Scientist i odpowiada

Pod koniec studiów założy-

HardGamma Ventures, mimo że

za technologię. Bardzo spodobał

liśmy agencję interaktywną

mieliście wyższe oferty, dlaczego?

mu się nasz pomysł i podejście,

Filemon&Baucis. Był to moment,

To prawda, po kilku miesiącach

i również wspomniał o nas odpo-

w którym Facebook zyskiwał

działalności uznaliśmy, że pora

wiednim osobom. Później było kilka

w Polsce ogromną popularność i to

poszukać inwestora, który pomoże

rozmów na Skypie i w warszawskim

właśnie na nim głównie prowadzi-

nam rozkręcić biznes. Wiedzieli-

biurze Burdy, krótkie negocjacje,

liśmy akcje marketingowe, m.in.

śmy, że zastrzyk finansowy to nie

due-diligence i Burda International

e-profit

została naszym inwestorem, obej-

Wiesz, pytam, bo nie każdy inwestor,

Niektórzy mówią, że SHOWROOM

mując 25% udziałów.

gdy usłyszy, że musi poczekać 5 lat

już dawno przekroczył granicę

będzie zainteresowany rozmową.

wyceny na poziomie 1 mln. Wiem, że

Podoba mi się Wasze podejście do

To, co powiedziałeś, jest mądre, ale

nie możecie mówić o pieniądzach, ale

biznesu. W rozmowie dla serwisu

odważne i niekoniecznie popularne…

powiedzcie chociaż, czy jak zachce

Pierwszymilion.pl Ty, Michał, powie-

Wydaje mi się, że większość

Wam się lecieć na weekend do Pary-

działeś, że startup nie jest po to, by

inwestorów, którzy inwestują

ża, to lecicie, czy mówicie polecimy

przynosić zyski i o tym można myśleć

w startupy internetowe, doskonale

za… 3 lata.

dopiero po 5 latach. To taki tekst,

wie, że szansa na zwrot z inwestycji

Wycena spółki mówi o wartości

który jest trochę pod publiczkę, czy

w ciągu pierwszych 3–5 lat jest

jej wszystkich składowych: marki,

faktycznie w to wierzysz?

bardzo mała. Biorąc pod uwagę to,

technologii, zespołu, pozycji rynko-

Wierzę w to, gdyż pierwsze lata

ile pomysłów nie wypala, sam fakt,

wej itp., i wbrew obiegowej opinii

startupu to okres wielu inwestycji

że firma funkcjonuje kilka lat, można

niewiele ma wspólnego z zarobkami

– w zespół, technologię, edukację

już traktować jako sukces.

założycieli. Odpowiadając na pyta-

rynku, próby różnych kanałów

nie – w dobie tanich linii lotniczych

marketingowych. Ich owoce można

A dziś po 2 latach działania moda to

weekendowe wyjazdy są często

zbierać dopiero po kilku latach.

tylko praca czy już powoli hobby?

problematyczne przede wszystkim

Dlatego właśnie naturalne dla star-

Interesujemy się polskim rynkiem

z powodu napiętego kalendarza.

tupów jest poszukiwanie i pozyski-

mody przede wszystkim pod kątem

wanie inwestorów, którzy finansują

biznesowym. Bardzo fajnie obser-

Dzięki za rozmowę.

działalność firmy w tym okresie.

wuje się, jak szybko się rozwija,

Dziękujemy i zapraszamy na

Oczywiście (rzadko) zdarzają się

także dzięki SHOWROOM-owi.

SHOWROOM.PL

startupy, które przynoszą zyski już

W kwestii trendów stricte modo-

w pierwszym roku funkcjonowania,

wych zdajemy się jednak na wiedzę

co jest godne podziwu i szacunku.

i doświadczenie naszego zespołu.

e-profit

| B usiness M odel C anvas w praniu i po praniu

Business Model Canvas w praniu i po praniu

Agata Józefiak, Internest

e-profit

| B usiness M odel C anvas w praniu i po praniu

Czy mam dobry pomysł? Czy mój produkt się sprzeda? Czy uda mi się odnieść sukces? Jak wygrać z konkurencją? Jak zdobyć sympatię klientów? Jak zarobić na tym pomyśle? Jeśli jesteś początkującym przedsiębiorcą, na pewno zadałeś sobie kilka (jeśli nie wszystkie) z tych pytań. Podobnie jak wszyscy stawiający pierwsze kroki w biznesie, którym takie wątpliwości spędzają sen z powiek. Wszyscy oni zastanawiają się, czy można je rozwiać, jeszcze zanim rozpocznie się działalność. Otóż można!

e-profit

Istnieje wiele narzędzi, które

lepiej zaadresować ich potrzeby

tom klientów? Jak dociera się do nich

pomagają odpowiedzieć na te

dzieli się ich na SEGMENTY, oparte

teraz? Czy kanały są zintegrowane?

i podobne pytania, a co za tym idzie

na podobieństwie cech charakte-

Które z nich są najskuteczniejsze?

– przepowiedzieć prawdopodobną

rystycznych. W ich zidentyfiko-

Które są efektywne kosztowo? Jak

przyszłość danego biznesu. Najpo-

waniu mają pomóc pytania: Kim

integrują się ze standardami współ-

pularniejszym z nich jest Business

są najważniejsi klienci? Dla kogo

pracy z klientem?

Model Canvas (BMC), tłumaczone

tworzy się wartość? Jaki rynek

na język polski jako „płótno modelu

chce się zdobyć (niszowy/masowy/

biznesowego”, czyli schemat całego

wielostronny – od tego zależą

Dzięki kanałom możliwe jest stwo-

biznesu. Ta potężna metodologia

grupy klientów)? Na jakie segmenty

rzenie RELACJI Z KLIENTAMI.

staje się światowym standardem

dzielą klientów ich potrzeby i ocze-

Umożliwiają one pozyskiwanie no-

i uniwersalnym językiem świata

kiwania? Jakie grupy tworzą klienci

wych klientów i utrzymywanie obec-

biznesu, pomaga porozumieć się

i jakie strategie im odpowiadają?

nych, a także generowanie wzrostu

wewnątrz i na zewnątrz zespołu.

sprzedaży – czyli głównego zadania

Nazywana jest „drogą od pomysłu

do wartości”, która powinna być

Kolejnym, najistotniejszym elemen-

gają pytania: Czego spodziewają się

znana i stosowana przez każdego

tem, jest PROPOZYCJA WAR-

klienci? Jak relacje rozkładają się

aspirującego przedsiębiorcę.

TOŚCI, czyli tworzące przychody

wśród segmentów klientów? Jakie

każdej firmy. W ich wyborze poma-

rozwiązanie problemów klientów,

relacje są już zdefiniowane i roz-

BMC jest narzędziem wizualizacji

oferowany im produkt/usługa.

winięte? Czy są one zintegrowane

projektowanego modelu bizne-

Ważne, aby była lepsza niż konku-

z resztą modelu? Jakie koszty niesie

sowego. To zapis wizualny, który

rencji. Propozycje wartości można

ze sobą budowa danych relacji?

uwypukla główne elementy funk-

podzielić na grupy: rozwiązania

cjonalne przedsięwzięcia, opisuje je

dotąd niespotykane, wyższa jakość

i analizuje. Dzięki temu umożliwia

lub skuteczność, dostosowanie do

Zadowolenie klientów, a zatem

stworzenie modelu biznesowego

potrzeb odbiorców indywidual-

sprzedaż propozycji wartości ge-

dla dowolnego scenariusza. I to

nych, design i marka, cena i koszty,

neruje STRUMIENIE PRZYCHO-

w niezwykle prosty sposób. Jego

dostępność produktu oraz wygoda

DÓW, czyli źródła zysków. Mogą

podstawą są odpowiedzi na kluczo-

i użyteczność. Grupy te wskazują

to być dochody ze sprzedaży akty-

we dla każdego biznesu pytania:

główne obszary przewagi nad

wów, opłaty za korzystanie, opłaty

Kim jest klient?, Co trzeba dla niego

konkurencją. Definiując propozycję

abonenckie, licencyjne, prowizje za

zrobić?. Centrum schematu BMC

wartości, warto zadać sobie pytania:

pośrednictwo, reklamy i wiele in-

stanowi oferowana klientom war-

Jaką wartość dostarcza klientom

nych. Poszukując ich, warto zacząć

tość (produkt lub usługa), wokół

organizacja? Który z ich problemów

do pytań: Za jaką wartość klienci

której układa się 9 podstawowych

rozwiązuje? Jakie rodzaje produk-

są w stanie zapłacić? Za co płacą

elementów biznesu – BMC opisuje

tów/usług oferuje się poszczegól-

obecnie? W jaki sposób płacą,

ich wzajemne zależności.

nym segmentom klientów? Które

a w jaki by chcieli płacić? W jakim

potrzeby klientów są zaspokajane?

stopniu przychody ze sprzedaży

wpływają na ogólne dochody?

Pierwszym i najważniejszym blo-

kiem biznesu są KLIENCI. Bez nich

Klientów i propozycje wartości łączą

nie byłoby niczego – są kluczem do

KANAŁY DYSTRYBUCJI. Są to

Następnym ważnym elementem

sukcesu. Najważniejsze przy gene-

sposoby i środki komunikacji z klien-

biznesu są jego ZASOBY. Mogą one

rowaniu wartości jest zrozumienie

tami, drogi dostarczania im wartości,

być fizyczne, intelektualne, ludzkie

ich potrzeb i rozwiązywanie ich

punkty kontaktu klient – firma. Od-

i finansowe lub przyjmować formę

problemów, bo właśnie to przynosi

powiadają na pytania: W jaki sposób

platform/sieci. Poza tym dzielą się

dochody. Są oni odbiorcami projek-

chce się przedstawić propozycję

na wewnętrzne, dzierżawione oraz

towanych produktów/usług. Aby

wartości poszczególnym segmen-

partnerskie. Szukając ich, warto

e-profit

zadać sobie pytania: Jakie zasoby

firma oferuje różnym segmentom

determinuje proponowana war-

Ostatni, ale wcale nie mniej ważny

klientów różną propozycję wartości,

tość? Jakie kluczowe zasoby trzeba

element to STRUKTURA KOSZ-

lecz także że pozostałe bloki są od

będzie wykorzystać w kanałach

TÓW. Obejmuje ona wszystkie

tego uzależnione. I tak dla użyt-

dystrybucji, budowie relacji, etapie

wydatki, związane z realizacją

kowników internetu przeznaczone

generowania przychodów?

modelu. Warto tutaj pamiętać, że

są darmowe usługi: Google+,

ich minimalizacja nie zawsze jest

wyszukiwarka i poczta Gmail. Z kolei

najlepszym rozwiązaniem – klienci

dla reklamodawców i członków

Z dopasowania zasobów do

wolą czasami zapłacić więcej np. za

sieci Google przygotowano sieć

propozycji wartości wynikają

lepszą jakość czy design. Doskona-

wyświetlania oraz usługi AdSense

KLUCZOWE DZIAŁANIA. Będą

łym przykładem tej zależności są

i AdWords. Reklamy, które dzięki

to akcje podejmowane przez firmę

m.in. nabywcy produktów Apple.

tym narzędziom trafią do odbiorców

w celu wytworzenia oferowane-

Koszty mają wiele rodzajów, mogą

będą generowały przychody firmy.

go produktu/usługi. Zależą od

być zmienne, stałe, wynikać z ko-

Większość pozostałych elementów

całościowego profilu działalności

rzyści skali lub korzyści zakresu.

jest wspólna dla wszystkich propo-

firmy i muszą być zintegrowane

Identyfikując koszty, należy odpo-

zycji wartości, a zatem i dla klientów.

z zasobami. Mogą przyjmować

wiedzieć na pytania: Jakie są naj-

Wyjątkiem są Kluczowi Partnerzy,

różnorakie formy: produkcji, usług

ważniejsze koszty modelu? Które

wśród których wydzielona jest

rozwiązujących problemy, działań

kluczowe zasoby będą najdroższe?

grupa dedykowana oferowanemu

wokół platformy/sieci zarządza-

Które działania będą wymagały

oprogramowaniu Chrome i sys-

nia, utrzymania lub pozyskiwania

największych nakładów?

temowi Android (przeznaczonym

klientów. W ich wyborze pomogą

dla deweloperów i użytkowników

pytania: Jakich kluczowych działań

Zrozumienie zasad działania BMC

urządzeń mobilnych) – produ-

wymaga propozycja wartości?

i zastosowanie ich w praktyce

centów sprzętu (OEM – Original

Jakie są konieczne dla kanałów,

znacznie ułatwia przeanalizowanie

Equipement Manufacturers) i sojusz

relacji i przychodów?

modeli firm już istniejących. I to

biznesowy firm związanych z urzą-

takich, które odnoszą sukcesy

dzeniami mobilnymi (Open Handset

i utrzymują wysoką pozycję na

Alliance). Pozostałym propozycjom

Działania wspierają z kolei KLU-

rynku – będzie to oznaczało, że

wartości wystarczą partnerzy

CZOWI PARTNERZY. Od nich

szablon BMC sprawdził się i działa.

dystrybucji. Wartości docierają do

także zależy sprawne działanie

Jednym z takich przedsiębiorstw

wszystkich klientów tymi samymi

firmy, której poszczególne obszary

jest Google Inc., potentat na rynku

kanałami: dzięki ogólnoświatowym

mogą WSPIERAĆ, lub mogą w niej

internetowym. I chociaż Larry

zespołom sprzedaży i wsparcia oraz

odgrywać rolę strategiczną (jeśli

Page i Sergiej Brin nie zaczynali od

sile sprzedaży wieloproduktowej.

odpowiadają za np. bezpieczeń-

rozpisania swojego modelu bizne-

Tymi drogami zawiązywane są

stwo dostaw). Do partnerów zwra-

sowego (ich firma powstała jeszcze

relacje z klientami: automatyzacja

ca się z wielu powodów: współpra-

przed opracowaniem tej meto-

procesu i sprzedaż dedykowana

cy celem optymalizacji i korzyści

dyki), taki schemat mają i z niego

(dotycząca ważnych klientów). Klu-

skali, obniżenia ryzyka, przejęcia

korzystają. Ponieważ nie udostęp-

czowymi zasobami są bazy danych

zasobów i działań. Konieczna jest

niają go publicznie, powstało wiele

i przedsiębiorstwa informatyczne,

nie tylko identyfikacja kluczowych

teoretycznych i uproszczonych

a działaniami – ciągłe tworzenie

partnerów i najważniejszych

schematów BMC spółki. Jeden

nowych produktów i udoskonala-

dostawców (tak! To również part-

z nich wygląda mniej więcej tak:

nie istniejących oraz zarządzanie

nerzy!), lecz także ocena tego, jakie

(wykres na następnej stronie)

masywną strukturą IT firmy.

zasoby wnoszą do biznesu i jakie działania mogą realizować.

Wszystkie bloki modelu biznesoWyraźnie podkreślone są w nim

wego Google są logiczne i dopa-

związki pomiędzy poszczególnymi

sowane do siebie. Uzupełniają się

elementami. Widać nie tylko, że

i łączą, wspierając się nawzajem.

e-profit

KLUCZOWI PARTNERZY

PARTNERZY DYSTRYBUCJI

RELACJE Z KLIENTAMI

SEGMENTY KLIENTÓW INTERNETU

BUDOWANIE NOWYCH PRODUKTÓW AUTOMATYZACJA

AGENCJE REKLAMOWE

AdSense

ULEPRZENIE PRODUKTÓW

AdWords UTRZYMANIE INFRASTRUKTURY IT

ORIGINAL EQUIPMENT MANUFACTURES –

YOUR ADD HERE

GOOGLE

DEDYKOWANA

Display Network

KLUCZOWE ZASOBY

SIECI GOOGLE

KLIENTÓW

MOBILNYCH

ANDROID

DEWELOPERZY DATA CENTRES OPEN HANDSET ALLIANCE – SOJUSZ BIZNESOWY FIRM INFORMATYCZNYCH I MOBILNYCH

I WSPARCIA CHROME

WIELO-PRODUKTOWA

APPS PLAY STORE

STWA

FIRMY INFORMATYCZE

STRUMIENIE PRZYCHODÓW

STRUKTURA KOSZTÓW

WWW

FREE

KOSZTY POZYSKANIE RUCHU

PRACE OPERACJE BADAWCZONA DANYCH -ROZWOJOWE I PRACOWNICY

SERWIS I UTRZYMANIE

REKLAMY INTERNETOWE

REKLAMY W SIECI GOOGLE

Schemat BMC dla Google Inc. opracowany na podstawie wykresu ze strony businessmodelgeneration.com

Właśnie taki ma być dobry model

BMC jest powszechnie stosowa-

są wzrokowcami. Umożliwia to

biznesowy – jego elementy muszą

ne i polecane przez większość

sprawdzenie, czy w ogóle warto

do siebie pasować i układać się

potentatów. Technika ta pomaga

zajmować się danym pomysłem, czy

w jedną, spójną całość. Dzięki temu

w zrozumieniu działania organizacji

uda się przekształcić go w sprawnie

można zweryfikować, czy główne

oraz podejmowaniu decyzji, przy-

działający biznes. Chyba nietrudno

założenia naszego biznesu są do-

czynia się do zmiany perspektywy

więc zrozumieć, skąd ta mówiąca

bre. Czy nasz pomysł ma sens. Czy

patrzenia na pomysł. Upraszcza

obrazem metodyka projektowania

nasz biznes się uda.

i precyzuje, umożliwia skuteczne

modeli biznesowych znalazła tak

zarządzanie, wizualizuje niejasne

wielu zwolenników.

Chociaż metodyka BMC znana

założenia jako jednoznaczne

jest od zaledwie kilku lat, już stała

informacje, pomagając przemyśleć

się standardem myślenia bizneso-

i zaprezentować ideę. A przede

wego, najlepszą praktyką analizy

wszystkim spełnia główny cel swo-

modeli biznesowych. Pomimo że

ich twórców – sprawia, że każdy

ma również swoje słabe strony, jest

uczestnik dyskusji lub sesji projek-

podstawą rozmów i obowiązkowym

towania zaczyna z takim samym

punkt każdego wniosku o dotację.

poziomem wiedzy i używa tego sa-

Na przestrzeni lat powstawały inne

mego języka, wykorzystując wiedzę

narzędzia, m.in. Lean Canvas, ale to

o naturze ludzi, którzy w większości

e-profit

PRODUKTÓW

DARMOWE

Internest Internest to pierwszy w Polsce wirtualny akcelerator przedsięwzięć biznesowych, który integruje osoby o komplementarnych zasobach i umiejętnościach, umożliwiając im wspólną pracę nad realizacją pomysłów z pogranicza designu i technologii. Za projekt odpowiadają młodzi wichrzyciele, Katarzyna Janocha i Marek Kotelnicki, którzy w 2012 r. uwierzyli, że mogą stworzyć narzędzie zdolne zmienić mentalność i sposób podejścia do produktywności. Hasłem przewodnim platformy jest where great ideas hatch, co oznacza przestrzeń, w której wykluwają się dobre pomysły.

Ciekawe linki http://www.businessmodelgeneration.com/, oficjalna strona autorów metodyki, która objaśnia jej zasady i prezentuje przykłady. Twórcy BMC współpracują z wieloma portalami, np. https://canvanizer.com/ czy https://strategyzer.com/, które pomagają w zrozumieniu i wdrożeniu techniki w swoim przedsięwzięciu.

e-profit

| J ak znale źć pracownika idealnego ?

Jak znaleźć pracownika idealnego?

Anita Łazuta, młodszy specjalista ds. HR, Personia – firma szkoleniowo-doradcza (www.personia.pl)

e-profit

| J ak znale źć pracownika idealnego ?

Rozwój firmy, odejście pracownika, zmiany organizacyjne w firmie, powodów poszukiwania nowego pracownika może być bardzo wiele. Jak zrobić to w sposób skuteczny, jakich narzędzi użyć w celu znalezienia osoby o pożądanych kompetencjach i cechach osobowych? W poniższym artykule zawarto kilka wskazówek, które mogą okazać się niezwykle pomocne w odnalezieniu pracownika Twoich marzeń.

e-profit

Dobry plan filarem sukcesu

posiadania prawa jazdy. Ważne jest również określenie cech psy-

Pierwszą podstawową funkcją za-

chologicznych, którymi powinien

rządzania jest planowanie, będące

charakteryzować się kandydat

niezwykle istotną kwestią przy

w odniesieniu do proponowanego

podejmowaniu nowych przedsię-

stanowiska oraz charakteru firmy.

wzięć. Aby dobrze zaplanować

Poświęcając czas na dokładne

proces rekrutacyjny, konieczne

zaplanowanie działań i określenie

jest udzielenie sobie odpowiedzi

wymogów względem kandydata,

na kilka istotnych pytań. Kluczowe

zwiększamy znacznie szanse na to,

jest określenie czasu, w którym

że trafią do nas osoby, na których

nowy pracownik ma rozpocząć

naprawdę nam zależy, a proces re-

pracę, kosztów finansowych

krutacyjny przebiegnie sprawnie,

i pozafinansowych, które jesteś

co przełoży się na oszczędność

w stanie ponieść na znalezie-

czasu, pieniędzy …i nerwów :)

Nieocenionym narzędziem do poszukiwania pracowników są również portale społecznościowe skupiające specjalistów z różnych dziedzin

nie pracownika, narzędzi, jakie zastosujesz, a także trudności

Działaj, szukaj, rozmawiaj

mogących Cię spotkać na drodze do jego znalezienia. W przypadku

Wiesz już, kogo dokładnie szukasz,

gdy stwierdzisz, że Twoje starania

wiesz również, czy działania

mogą nie przynieść oczekiwanych

poprowadzisz samodzielnie, czy

rezultatów lub Twoja firma nie

zlecisz je firmie zewnętrznej.

posiada wykwalifikowanej kadry

W przypadku wyboru drugiej

do przeprowadzenia procesu

opcji, pozostaje Ci czekać na to,

rekrutacyjnego, warto zastano-

aż agencja zaproponuje najod-

wić się nad współpracą z agencją

powiedniejszych kandydatów,

specjalizującą się w rekrutacjach.

spośród których wyłonisz

Zazwyczaj posiada ona bazę

pracownika. Sytuacja komplikuje

kandydatów albo zaproponuje

się, jeżeli to Ty musisz podjąć

headhunting.

działania, w celu znalezienia pracownika. Tylko gdzie go szukać?

W obu przypadkach, zarówno

Po co sięgać daleko, skoro można

jeżeli zdecydujesz się na samo-

zacząć poszukiwania od własnej

dzielne poszukiwania pracownika,

firmy. Może w strukturach firmy

jak i kiedy skorzystasz z usług

znajduje się osoba gotowa do ob-

również portale społecznościowe,

zewnętrznych, konieczne jest

jęcia danego stanowiska, która po

skupiające specjalistów z różnych

przygotowanie opisu stanowiska.

przyuczeniu okaże się najlepszym

dziedzin, np. GoldenLine czy Lin-

Dokument ten zawierać powi-

kandydatem? Jeżeli nie przychodzi

kedIn, z których można korzystać

nien następujące elementy: cel

Ci nikt taki na myśl, a rekrutacja

bezpłatnie. Ogłoszenia o pracę,

stanowiska, zakres obowiązków

jest jawna, wówczas możesz

które tworzone są na podstawie

nowego pracownika, wymagane

skorzystać z porad pracowni-

opisu stanowiska, warto umiesz-

wykształcenie, doświadczenie za-

ków, którzy nierzadko posiadają

czać również na popularnych

wodowe, wiedzę oraz umiejętno-

kolegów „po fachu”, skłonnych

stronach internetowych, zarówno

ści kandydata. Jeżeli zachodzi taka

pracować właśnie dla Ciebie. Mo-

bezpłatnych (Lento.pl, Gowork.pl,

potrzeba opis stanowiska należy

żesz również wprowadzić cenione

OLX.pl), jak i bardziej renomo-

rozszerzyć o wymaganą znajo-

przez firmy programy rekomenda-

wanych, płatnych portalach typu

mość języków obcych, programów

cyjne. Nieocenionym narzędziem

Pracuj.pl.

komputerowych, czy konieczność

do poszukiwania pracowników są

e-profit

Z nadesłanych aplikacji należy

że pracodawca nie jest panem

reprezentujesz. Dlatego bądź

wybrać te, które spełniają Twoje

sytuacji. Spotykacie się, ponieważ

z nim szczery, rzetelnie przedstaw

oczekiwania. Jeżeli uznasz, że

obie strony mają potrzebę. Ty

kandydatowi, czego od niego

któryś z kandydatów może być

zatrudnienia odpowiedniej osoby,

oczekujesz i co jesteś w stanie za-

właśnie „tym jedynym”, zaproś go

kandydat zdobycia satysfakcjo-

oferować mu w zamian. Pamiętaj,

jak najszybciej na rozmowę. Nie

nującej pracy. Traktuj swojego

że rozmowa kwalifikacyjna może

czekaj, aż konkurencja dogada

rozmówcę z należytym szacun-

być doskonałym wstępem do dia-

się z nim szybciej niż Ty. Pamiętaj

kiem. Oczekujesz od niego punk-

logu między Tobą a kandydatem,

również, że pierwsze wrażenie,

tualności? Sam bądź punktualny.

który ma szansę stać się Twoim

choć bardzo ważne, niekiedy bywa

Oczywistym faktem jest stosowny

pracownikiem marzeń.

mylące, dlatego nie oceniaj kandy-

ubiór kandydata? Tobie też nie

datów jedynie po tym, jak wyszli

może go zabraknąć. Myślisz, że

na zdjęciu. W razie wątpliwości,

jesteś sprytniejszy i przejrzałeś

przeprowadź z nimi chociaż krótką

potencjalnego kandydata na

rozmowę telefoniczną.

wylot, stosując sztuczki rekrutacyjne? Niekoniecznie. Wielu

Ostatnie starcie – rozmowa kwali-

kandydatów doskonale orientuje

fikacyjna

się w tym temacie. Pamiętaj, że jesteś wizytówką firmy i na pod-

Nadszedł ten moment, w którym

stawie rozmowy rekrutacyjnej,

masz stanąć oko w oko z najlep-

kandydat wyrabia sobie zdanie na

szymi kandydatami. Pamiętaj,

temat Twojej osoby i firmy, którą

e-profit

5 nietypowych metod UXowych na 2015 Czasem, by praca stała się prostsza i efektywniejsza, potrzeba głębokich analiz i reform. Zazwyczaj jednak wystarczy zastosować prostą technikę, która z pozoru może wydawać się banalna, ale w praktyce jest bardzo skuteczna. Często duże zmiany mają swoje źródło w szczegółach. Przedstawiamy kilka, które być może przydadzą się Wam w codziennej pracy, i to nie tylko w obszarze UX.

Maciej Saganowski – Founder & Chief Designer w Ultimo. Współtwórca najfajniejszej polskiej konferencji designerskiej – UX Camp. Śledźcie go na @saganon i facebook.com/uxcamppl

10 x WHY

i wzięła inny lek z półki. Dlaczego

który notabene najczęściej wynika

nie doczytała? Bo recepta szpitalna

z przeładowania funkcjonalnością

Nierzadko w pracy z klientem,

była wypisana ręcznie. Dlaczego

lub próby zaspokojenia potrzeb zbyt

pytając o przyczyny jakiegoś pro-

była wypisana ręcznie? Bo w ga-

wielu użytkowników na raz, jedno

blemu, otrzymujemy odpowiedź

binecie lekarskim zabrakło toneru

z nas podchodzi do tablicy i pisze

ujawniającą zaledwie pozorną

w drukarce. Dlaczego zabrakło

(nieścieralnym markerem;) znamien-

przyczynę, a nie jego sedno. Jeśli

toneru? Bo osoba zamawiająca

ne WWSD. Próba przyjrzenia się

ktoś ma dzieci, to warto, by wziął

toner jest na urlopie. Dlaczego

problemowi z perspektywy Jobsa

z nich przykład i podobnie jak kilku-

tylko ta osoba może zamawiać

na ogół kończy się drastycznym

letnie mądrale pytał bezlitośnie, aż

toner? Itd. Ten przykład pokazuje,

cięciem funkcjonalności lub powro-

dojdzie do sedna w łańcuchu przy-

że często rozwiązanie problemu

tem do początku i zadaniem sobie

czynowo-skutkowym. Tym sposo-

leży dużo głębiej niż nam się może

pytania: Co jest tutaj najważniejsze?

bem poznamy prawdziwe źródła

na początku wydawać. Oczywi-

problemu i dowiemy się, czym

ście w tym przykładzie celowo

Steve Jobs znany był z radykalnych

zająć się w pierwszej kolejności.

ubarwiamy sytuację, ale dzięki

rozwiązań designerskich i bizne-

temu łatwiej jest zrozumieć sposób

sowych. Gdy wrócił do Appla, aby

Weźmy przykład pacjenta, który

rozumowania, na którym opiera się

poratować go z galopującej zapaści,

zmarł. Powstaje pytanie, dlaczego

ta metoda.

zastał tam istny jarmark produkto-

What Would Steve Do?

duktowych, formatów i wariantów

pacjent zmarł? Ponieważ otrzymał zły lek, na który był (pechowo)

wy. Setki SKU, dziesiątki linii pro-

uczulony. Dlaczego otrzymał zły

konfiguracji urządzeń. Pewnego

lek? Ponieważ pielęgniarka podała

Ilekroć w codziennej pracy

dnia, pod koniec wielogodzinnej

go przez pomyłkę. Dlaczego się

zawodowej napotykamy skom-

frustrującej narady z marketerami

pomyliła? Ponieważ nie doczytała

plikowany problem projektowy,

i produktowcami, walnął pięścią

e-profit

w stół, zmazał tablicę i narysował

do naprawy na ich stronie. Przecież

Nie oznacza to od razu, że przystą-

dwie prostopadłe linie przeci-

nikt się nie skarżył i firma zarabiała

pili do przedekorowania sufitów.

nające się w połowie. Na lewej

dużo pieniędzy. Od prezesa, przez

Wyostrzyło to ich empatię na stan

stronie osi X napisał: Użytkownik

kierownictwo firmy, po stażystów,

mentalny zestresowanego pacjen-

Domowy, na prawej: Użytkownik

jeśli ktoś potrzebował zarezerwo-

ta, który nie dość, że nie wie, co go

Biznesowy. Na osi Y: Laptop i De-

wać hotel, po prostu dzwonił na

czeka, to zupełnie nie wie, gdzie się

sktop. Przełamując głuchą ciszę,

wewnętrzną infolinię i doświadczo-

znajduje i dokąd go wiozą.

oznajmił: Robimy tak. Jeden laptop

na osoba wyklikiwała wszystko za

dla biznesu, jeden do użytku domo-

nich. Przełomem w projekcie było

Spróbuj przełożyć to na własny

wego. Jeden desktop dla biznesu,

przekonanie do wprowadzenia

biznes, co może odczuwać poten-

jeden do użytku domowego. That’s

ogólnofirmowej zasady, że jeśli

cjalny klient, gdy po raz pierwszy

it!. Jak powiedział, tak się stało.

potrzebujesz noclegu, wyklikujesz

ma do czynienia z Twoją firmą?

Steve jednym drastycznym ruchem

go sam. Nie dość, że w ciągu kilku

odciął cały tłuszcz produktowy

dni zostałem zasypany lawiną

i skupił sie na 4 produktach, dzięki

feedbacku na temat tego, co jest

Drunk Usability

którym Apple stał się najbardziej

do naprawy na stronie, to jeszcze

Na koniec przedstawiamy mocno

wartościową firmą świata.

zyskałem największego adwokata

niesztampową metodę, jaką jest

Pewnie dziesiątki razy słyszeliście

projektu, zachowawczego wcze-

drunk usability testing. Tak, zgadza

o zasadzie Pareto, że 20% działań

śniej prezesa, który zmienił swój

się, ta metoda to nic innego jak ba-

przynosi 80% przychodów. Tak na-

punkt widzenia na usability (lub

danie użyteczności aplikacji prze-

prawdę Jobs po prostu potrafił ją

jego brak) o 180 stopni.

prowadzane na użytkownikach o…

Przyklej się do głowy klienta, czyli

w alkoholu płynącym w ich żyłach.

customer journey z GoPro.

Rzecz jasna, badania owe przepro-

doskonale wcielić w życie. Prostota

lekko obniżonym poziomie krwi

czasami jest najlepszą odpowiedzią.

Dogfooding

wadzamy głównie na znajomych, Wyobraź sobie, że przyczepiasz

w okresie świąt czy sylwestra.

Dogfooding to sparafrazowane

małą kamerkę GoPro na głowie

Wnioski potrafią być przezabawne,

powiedzienie: Eat Your Own Dog

swojego użytkownika. Podążasz

ale też bardzo pouczające. Zresztą

Food, oznaczające wykorzystanie

z nim wszędzie w trakcie wędrów-

zobaczcie sami ultimoconsulting.

przez pracowników firmy swoich

ki przez swoją usługę i słyszysz

com/drunkusability.html.

własnych produktów. Metoda ta

wszystko to, co i on. Mając niewiele

polega na przymuszeniu klienta

czasu i budżetu, jest to tylko ćwi-

Jak widać każda sytuacja i pretekst

(lub siebie samego, jeśli mamy swój

czenie mentalne. Gdy masz więk-

może być dobry, by podnieść

startup) do korzystania z własnych

sze środki, możesz w ten sposób

efektywność wykonywanej pracy. Powodzenia.

produktów i nabywania ich w ten

zorganizować prawdziwe badania.

sam sposób, jak robią to klienci

Na pomysł ten wpadła znana

końcowi. Dla przykładu, jeśli sprze-

amerykańska agencja Ideo. Działo

dajesz opony online, nie dzwoń do

się to podczas badań nad doświad-

kolegi z magazynu z prośbą o prze-

czeniem pacjentów w szpitalu.

turlanie tych opon na parking

Przyczepili kamerę do głowy ba-

przed auto, lecz wyklikaj to sam,

dacza i nagrali dokładnie wszystko

tak samo jak zwykły klient.

przez co przechodzi pacjent, który

Kilka lat temu, pracując dla firmy

obejrzeli film, okazało się, że

udostępniającej klientom rezerwo-

najwięcej ujęć stanowi statyczny

jest przyjmowany na oddział. Gdy

wanie hoteli przez internet, miałem

lub przesuwający się sufit i lampy

problem z przekonaniem swojego

szpitalne widziane oczami pacjenta

pracodawcy, że w istocie jest coś

leżącego na przesuwanym łóżku.

e-profit

Zacznijmy od sprzedaży Od dawna obserwuję imprezy startupowe. Spotykają się ludzie, rozmawiają, pitchują pomysły. Jest wielki hype, impreza integracyjna i... tyle. Tydzień później te same startupy spotykają się znowu, by powtórzyć cały cykl. Jeśli spytasz się: Jak leci?, odpowiedzą: Powoli, szukamy inwestora. Dziwna sprawa, myślę. Zamiast szukać inwestora, chodzić od konkursu do konkursu, zacznij sprzedawać. Mam mieszane uczucia do startupów oraz firm, które widać tylko na eventach, ponieważ większość z nich nie nauczyła się najważniejszej umiejętności w biznesie – sprzedaży. Damian Winkowski, DeSmart, www.damian-winkowski.com

Sprzedaż, głupcze!

zdecydowanie nie jesteś jeszcze

zanim zaczniesz sprzedawać

gotowy do sprzedaży.

Nie twierdzę, że pieniądze od in-

produkt, powinieneś zastanowić

westora nie są potrzebne. Zastrzyk

się, dlaczego klient powinien go

gotówki pomaga rozwinąć biznes

w ogóle kupić. Wiedząc to, jesteś

I co dalej?

i wzbić się na wyżyny. Nie są to

w stanie przygotować wartość

Załóżmy, że masz już produkt

jednak pieniądze, które można

dla niego oraz rozpoznać jego

i wiesz, dlaczego klienci chcą go

„przepalić”. Chcesz osiągnąć

tezę. Wychodzi założenia, że

prawdziwą motywację do zakupu.

kupić. Powody potencjalnego

sukces? Znajdź ludzi, którzy chcą

Pozwoli ci to zaskoczyć odbior-

zakupu są realne i uzasadnione.

zapłacić za Twój produkt lub

cę i dać mu to, czego oczekuje.

To 30% sukcesu. Zaczynamy

usługę. To najbardziej podstawo-

Na różnego rodzaju imprezach

zabawę. Pierwsze pytania, jakie

wa rzecz, a mało kto myśli o niej

startupowych można spotkać

musisz sobie zadać to: Kim jest mój

właśnie w sposób priorytetowy.

pasjonatów, którzy z wypiekami na

klient?, Jak spędza czas?, Skąd ma

Czyżby powodem było to, że

twarzy będą opowiadać o produk-

się dowiedzieć o moim produkcie.

większość ludzi zwyczajnie boi się

cie lub usłudze, ale nagle ich cały

Im więcej zadasz pytań, tym więcej

konfrontacji z drugim człowiekiem

entuzjazm blednie w zderzeniu

dostaniesz odpowiedzi. Stwórz

i odrzucenia? Zawsze przecież jest

z jednym prostym pytaniem:

tzw. Personę – obraz Twojego

ryzyko, że ktoś uzna, iż Twój długo

dlaczego klient miałby chcieć za to

idealnego klienta lub kilku klientów,

dopieszczany produkt jest do bani.

zapłacić. Co jest jego motywacją,

jeżeli chcesz zdobyć kilka segmen-

co zyskuje, przeznaczając część

tów. Opisz go dokładnie na dużej

Zacznij z „Dlaczego?”

swojego ograniczonego i ciężko

kartce A4 i powieś nad biurkiem

wypracowanego budżetu właśnie

osób, które zajmują się sprzedażą.

Simon Sinek, znany konsultant

na ten produkt? Bo jest fajny? Jeśli

Jeśli na tym etapie nie jesteś w sta-

marketingowy prezentuje ciekawą

to była Twoja pierwsza myśl, to

nie określić grup docelowych i cią-

e-profit

gle błąka Ci się po głowie myśl, że

najpierw wypuszczasz produkt,

„mój produkt jest dla wszystkich”, to

potem patrzysz, jak użytkownicy

Wyjdź do ludzi!

czas wrócić do punktu pierwszego.

obchodzą się z produktem, a na

Najlepsze biznesy robią się z relacji,

Widać zadanie domowe zostało

koniec wyciągasz wnioski (uczysz

więc nie wciskaj swojego produk-

źle odrobione. Nie ma produktów

się), żeby za chwilę rozbudować

tu na start tylko pokaż, że Tobie

dla wszystkich. Nawet chleb jest

produkt o potrzebne funkcjonalno-

zależy. Buduj silny networking, po-

biały i razowy, z maki pszennej lub

ści. Idealnie pasuje to do sprzedaży.

magaj ludziom, a po pewnym czasie

żytniej, z dodatkami lub bez. A jeśli

Nie ma uniwersalnej metody,

ludzie zaczną Ciebie kojarzyć i za-

wydaje Ci się, że Twój produkt jest

która pozwoli Ci zdobyć klientów.

pytania zaczną spadać same. Twoja

potrzebniejszy niż chleb… to po

Zapomnij o wszystkich „magicz-

marka stanie się wyraźna oraz

prostu tylko Ci się tak wydaje.

nych” szkoleniach typu „jak zarobić

utrwali się w głowie wielu osób, do

milion w piętnaście minut”. Przede

których chcesz dotrzeć. Pamiętaj,

wszystkim powinieneś myśleć

sprzedaż to gra, więc odważnie

o sprzedaży jako o procesie:

zdobywaj punkty, próbuj wielu

Gdzie oni są? Udało Ci się już stworzyć obraz

rzeczy i nie bój się odrzucenia.

klienta? Super! Teraz trzeba

1. Gdzie znajdę osoby zaintereso-

W biznesie porażka to naturalna

go znaleźć. Pierwszy krok to

wane moich produktem lub usługą –

kolej rzeczy. Najważniejsze, żebyś

pokazanie się pośród znajomych.

generowanie leadów;

umiał wyciągnąć lekcje i wystarto-

Oni nie odrzucą Ciebie od razu,

2. Czym ich zainteresuję (ciekawy

wać jeszcze raz.

ponieważ Cię lubią i dostaniesz

artykuł, eBook, prezentacja) – con-

solidną porcję feedbacku (czasem

tent marketing;

nawet trochę przesłodzonego).

3. W jaki sposób zachęcę ich do

Zastanów się (wiedząc, jak wygląda

rozmowy ze mną – rozmowa lub

idealny klient), czy ktoś z Twoich

przekaz reklamowy;

znajomych odpowiada profilo-

4. Jak przekonam ich do mojego

wi, który wcześniej stworzyłeś.

produktu – sprzedaż bezpośrednia;

Wyślij do nich e-maila lub zadzwoń

5. Co z tymi, którzy nie są gotowi

i przedstaw swój produkt. Zobacz,

kupić – utrzymywanie kontaktu.

jak zareagują. Pozostałych ludzi zapytaj, czy mają znajomych, którzy

Na każdym z tych etapów możesz

odpowiadają Twojemu profilowi.

testować różne hipotezy oraz

W ten sposób zbudujesz sobie

sprawdzać, co działa w Twoim

pierwszą bazę w oparciu o reko-

biznesie, a czego lepiej nie stoso-

mendacje i sieć kontaktów. Oczy-

wać. Jak już odkryjesz, co przynosi

wiście ta baza prędzej czy później

największe efekty sprzedażowe

się wyczerpie. Zacznie się czas na

w Twoim przypadku, to po prostu

proaktywne szukanie klientów,

skaluj to. Inwestuj w dany sposób

których jeszcze nie znasz i którzy

więcej czasu i pieniędzy. Brakuje

nie są w Twoim kręgu. Tu już nikt

Ci czysto praktycznych inspiracji?

nie będzie się nad tobą rozczulał.

W sieci znajdziesz bardzo dużo

Przygotuj się na twarde zderzenie

konkretnych przykładów zwięk-

z rzeczywistością.

szenia sprzedaży:

Eksperymenty i strategia

(np. http://clientflow.io/blog/33ways-to-get-more-clients/. Prze-

Czas na stworzenie małego labora-

testuj przynajmniej połowę z nich

torium. Zapewne znasz metodo-

i zobacz, co działa).

logię Lean Startup, która mówi, że

e-profit

Błędy wpływające na sprzedaż w sklepie internetowym Narzędzia analityki internetowej pozwalają zdobyć strategiczną wiedzę na temat klienta, jego oczekiwań i możliwości. Dzięki tym informacjom możemy skutecznie optymalizować procesy zakupowe po to, by zarabiać więcej. Jak się jednak okazuje, nie wszyscy korzystają z tych rozwiązań lub – robią to błędnie.

Bernadetta Madej dyrektor działu handlowego Dotpay, www.dotpay.pl

Błędy w Google Analytics

Po drugie, zweryfikuj, czy kod wy-

Błąd pierwszy – traktowanie

woływany jest tylko raz (aż 20%

konwersji jako przejście klienta ze

Dzięki Google Analytics możesz

stron wywołuje kod dwukrotnie).

strony sklepu do modułu płatności.

gromadzić i analizować dane na

Po trzecie, upewnij się, czy wywo-

Schemat ten zaburza wyniki

temat zachowań internautów.

łujesz zdarzenia po przeładowaniu

w momencie przerwania procesu

Generowane raporty dostar-

strony.

płatności.

czają informacji na temat źródła,

Po czwarte, sprawdź ustawienie

Błąd drugi – umieszczenie pomię-

z którego pochodzą użytkownicy,

domen dla ciasteczek (gdy korzy-

dzy stroną zakupową a modułem

częstotliwości odwiedzin czy

stasz z wielu subdomen).

płatności tzw. splash page (strony

czasu przebywania na stronie.

Po piąte, zweryfikuj, czy wyko-

przejściowej), której zadaniem jest

Tym bardziej niepokojącym jest

rzystujesz enhanced e-commerce

wykonanie kodu Google Analytics

fakt, że aż 80% serwisów posiada

(zamiast parametrów UTM)

i natychmiastowe przekierowanie

przynajmniej jeden błąd w konfi-

w kampaniach wewnętrznych.

do płatności.

Błędy w mierzeniu konwersji

wyświetlenia strony z podziękowa-

Błąd trzeci – uznanie za konwersję

guracji śledzenia Google Analytics (raport Conversion z października 2014 Wykorzystanie narzędzi do

niem za zakupy.

analityki internetowej). Zatem jak

Wiedza na temat liczby osób, które

weryfikować poprawność uzyski-

odwiedziły sklep to jedno. Ważną

wanych danych?

kwestią jest także liczba użytkow-

mierzenia konwersji? Wykorzy-

ników, którzy zostali tzw. płacący-

stując powiadomienie URLC

Po pierwsze, sprawdź, czy kod

mi klientami. Mierzenie konwersji

generowane przez operatora

Google Analytics ładowany jest

nie jest łatwym zadaniem, co

płatności oraz wykonując kod

asynchronicznie i znajduje się

pokazują popularne błędy:

Google Analytics za pomocą

w części head strony.

Zatem jak rozwiązać problem

Google Analytics Measurement

e-profit

Protocol po przesłaniu potwier-

niepokoi się, gdy odbiorcą przele-

dzenia do sklepu. To rozwiązanie

wu jest operator, a nie sklep.

zagwarantuje, że liczba konwersji będzie dokładnie pokrywać się ze

Jeżeli chcesz zwalczyć problem

stanem rzeczywistym. Unikniesz

porzucanych koszyków, zwróć

zliczenia zarówno zbyt dużej liczby

też uwagę, czy operator płatności

konwersji obejmującej osoby, które

internetowych dostarcza dodat-

przerwały proces płatności, jak

kowe, pomocne informacje (np.

i zbyt małej – dotyczącej osób, któ-

na którym etapie klient przerwał

re nie poczekały na załadowanie

proces zakupowy, czy płatność

strony z podziękowaniem.

została przyjęta czy odrzucona,

Dwa różne kanały płatności to przynajmniej dwukrotnie większa szansa na sprzedanie danego towaru czy usługi

z jakiego banku korzystał). Mając Problem z porzucanym koszykiem

takie informacje, możesz lepiej zorganizować proces transakcji

Bardzo często sposób, w jaki

w sytuacjach, gdy klienci przerywa-

dokonywane są przekierowania

ją go w konkretnych, powtarzają-

do banku czy systemu płatności

cych się momentach (np. na etapie

generuje problem porzucanych

potwierdzania danych, co może

koszyków. Sprawdź, z jakiego

być wynikiem niewystarczającego

rozwiązania korzystasz:

opisu mówiącego o stosowanym systemie płatności).

a) klient wybiera bank na stronie Problem z kanałem płatności

sklepu, następnie zostaje przekierowany do operatora płatności internetowych, a następnie

Dwa różne kanały płatności to

na stronę banku;

przynajmniej dwukrotnie większa

b) klient ze strony sklepu prze-

szansa na sprzedanie danego to-

chodzi do operatora płatności

waru czy usługi. Wybierając formy

internetowych, następnie

płatności, zwróć uwagę zarówno

wybiera bank i zostaje przekie-

na szybkie przelewy internetowe,

rowany na jego stronę;

jak i płatności SMS. Druga z tych

c) klient ze strony sklepu prze-

opcji sprawdzi się szczególnie przy

chodzi bezpośrednio na stronę

sprzedaży produktów niematerial-

banku (z pominięciem strony

nych za niewielkie kwoty. Oprócz

zakupowej. Zastosuj cross-selling

operatora płatności);

tego, że dotrzesz w ten sposób do

polegający na oferowaniu dodat-

osób, które nie dokonałyby zakupu,

kowych produktów po dokonaniu

płatności internetowych.

mając do wyboru tylko jedną formę

zakupów. Rozwiązanie można

płatności, możesz dodatkowo

wykorzystać zarówno przed

Najkorzystniejsze wydaje się być

zaprezentować promocyjną ofertę

przejściem z koszyka do strony

rozwiązanie b), w którym operator

(np. płatność SMS-em kosztuje

płatności, jak i na stronie pośred-

płatności zapamiętuje poprzed-

12,3 zł, a przelewem internetowym

nika płatności. Zwróć uwagę także

nie zakupy klienta i dzięki temu

tylko 7 zł).

na up-selling polegający na poka-

d) sklep nie korzysta z operatora

może automatycznie sugerować odpowiedni bank. Dodatkowo,

zywaniu droższych produktów niż Cross-selling i up-selling

w przeciwieństwie do wariantu c),

wybrane przez klienta. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby

użytkownik widzi, że transakcja

Na koniec zwróć uwagę na rozwią-

połączyć wszystkie te techniki

przeprowadzana jest za pośrednic-

zania, które w sposób bezpośredni

i podnieść wartość klienta nawet

twem systemu płatności, więc nie

wpłyną na zwiększenie transakcji

o kilkadziesiąt procent!

e-profit

| O powieści z krain y mc h u i paproci

Opowieści z krainy mchu i paproci

Jarosław Łojewski, coach, doradca, manager IT jarek@kreatyw.pro, www.kreatyw.pro

e-profit

| O powieści z krain y mc h u i paproci

Jak dobra żona i dobra zupa dobrze na zespół zrobiły Pierwsze co Ryżagrzywka zobaczyła po wejściu do chaty, to Szczypek, który siedział na stołku w kuchni i wyglądał na lekko załamanego. Albo nawet bardziej niż lekko. Znaczy całkiem mocno. Krasnoluda wróciła do domu z naręczem szczawiu i jajami jaskółki. Będzie zupa. Superzupa według sekretnego przepisu teściowej. Zupa, którą uwielbia jej mąż.

e-profit

Odłożyła sprawunki na komo-

odgłos, jakby z kanalizacji coś

nagłowa żadnego promocyjnego

dę i podeszła do męża. Zastanawia-

o pomoc wołało – zaburczało,

materyjału w krasnych mediach

ła się, czy dać mu w ucho (bo widok

zabulgotało i plumknęło. To brzuch

nie załatwił. Chociaż się chwalił,

załamanego krasnoluda zawsze

krasnala sobie przypomniał (a ra-

że nawet z Miedzianymi Gnomami

budził w niej złość i chęć ustawienia

czej jemu przypomniał), że dawno

z gór gadał… Ale w sumie co nam po

chłopa do pionu), czy nie. W końcu

nic nie jadł. Właściciel spojrzał

tych gnomach, jak one pojazdy na

wybrała drugą opcję. I przytuliła

na brzuch z lekkim wyrzutem, że

płozach tylko produkują, bo im koła

tego swojego brodatego chłopa,

w takiej chwili, o takich banałach

na lodzie nie działają…

w czapce z dwoma (!) pomponami.

przypomina. Ale zaraz pomyślał

Szczypek w pierwszej chwili drgnął

o SZCZAWIOWEJ i ślinka mu

zaskoczony, jakby mu mrówka w ga-

pociekła. Cóż, poczekać musiał.

cie wlazła. Jednak zobaczywszy,

A ten czas na rozmowie z żoną mógł

kto i co robi, przytulił krasnolicą

spędzić efektywniej, niż użalać się

i ciężko, naprawdę ciężko, wes-

nad sobą.

tchnął… Jakby mu kto kowadło

– Wiesz co, krasnoluba, nie mogę

Ryżagrzywka spojrzała na zmartwionego chłopa. – A czemu akurat oni taką robotą, a nie inną się zajmują? – No bo taką im kiedyś zaproponowałem. I chętnie na to przystali. Bo przecież Wolnagłowa

od Żeligłowy na klatę położył.

się z tymi moimi kamratami jakoś

solidny jest i z każdej roboty się

No dobra – na klatkę. Szczypek

domówić. Niby, że wszystko jest okej,

wywiąże. To i myślałem, że to ogar-

jako przedstawiciel krasnoludziej

bo chcemy razem ten biznes kręcić,

nie jak raz. A Pędzichrust chętny

warstwy inteligenckiej raczej chu-

tak płynnie jak te nasze okrągłe koła,

do załatwiania różnych spraw, no

dawej postury był. Chociaż wysoki

ale jakoś mi ciężko z Pędzichrustem

to że chciałem ten KUNW szybko

(jak na krasnoluda) i postawny (co

i Wolnagłową się pracuje.

załatwić, to się z nim na taką pracę

było powodem, że został przez

Kamraci ci wspólnikami

umówiłem.

Ryżagrzywkę dojrzany), to typowej

w firmie Szczypka są. Pędzichrust

postury krasnoludzkiej, czyli wyglą-

zadeklarował się, że za dokumen-

du jak kloc starego dębu nie miał

tację projektu się weźmie. Normy

Kamratów ze spółki nie wyrzucę,

– No dobra. – Ryżagrzywka

wszystkie przejrzy, dokumentację

bo serce i żołędzie w nią jednak

odkleiła się od męża, uznając, że

przygotuje, rozliczenia zrobi.

włożyli. Jakosik ich motywować

z licznych metod na pocieszenie

A Wolnagłowa miał połazić po

próbuję. Mówiłem Wolnagłowie, że

chłopa najlepsza będzie w tym

ludziach, do prasy krasnoludzkiej

jak załatwi chociaż ze dwa artykuły

przypadku rozmowa. – Powiedz,

dotrzeć, klientów na okrągłe koła

na liściach prasowych, to go do

co tam Cię tak gryzie? Bo już od

do bryczek i wozów drabiniastych

tuboradia wyślę, niech się krasnal

paru dni chodzisz jak struty, jadła

w fabrykach je produkujących po-

też pokaże – ja nie muszę być wszę-

nie dojadasz, napitków nie dopijasz

szukać i generalnie marketmigiem

dzie. Niby się ucieszył, ale jakoś

i innych rzeczy też nie robisz…

się zająć. Szczypek przypomniał to

tak dziwnie, jakby mu to jakoś nie

wszystko swej krasawicy – mał-

pasowało. Pędzichrusta też mi cięż-

żonce i kontynuował:

ko do roboty i porządku zagonić.

– Eeee… Na przykład czego? – spytał lekko spłoszony krasnolud. Żona postanowiła go oszczędzić… – Na przykład… śmieci nie wynosisz. – Aaaa… Przepraszam luba.

– No i wiesz co, niby coś

– No i co planujesz z tym zrobić? – No sam już nie wiem.

Zawsze ma dziesięć innych spraw

robią. Więcej nawet – na moje oko

i konsultuje bez końca wszystko.

niekaprawe jeszcze, robią dużo.

A tu coś gubi, a tu coś znajdzie no-

U Pędzichrusta stosy dokumentów

wego. Szlag jasny i szyszka ciemna…

Problem mam z tym swoim bizne-

i papierów. Wolnagłowa co i rusz

Jeszcze trochę i sam się za to będę

sem. A w zasadzie nie tyle z bizne-

coś pisze, gdzieś wychodzi, z kimś

musiał wziąć, ale wówczas ja będę

sem, co z moimi kamratami.

gada. Ale jakoś kiepawo z efektami

miał opóźnienie w fabryczce, albo…

ich działań. Do Krasnoludzkiego

– tu spojrzał na zgrabną jak trzeba

w tym czasie szczaw skroję i jaja

Urzędu Normalizacji Wszelakiej Pę-

żonkę („No ja nie wiem, jak mi się

ugotuję. Zupę szczawiową według

dzichrust miał dokumenty wysłać

udało jej serce zdobyć…”) – …albo

przepisu Twojej matki robię.

coś z miesiączek temu, a mówi, że

ciebie widywać przestanę, bo tylko

jeszcze i drugi mu zejdzie. A Wol-

praca i praca będzie…

– To opowiedz, co i jak, a ja

W tym momencie rozległ się

e-profit

– No ja bym też nie chciała,

Godzinę później Szczypek

Krasnoluda wytarła plamę

abyś ty w pracy nocował i życie

dalej siedział jak zamarznięty gnom

z kaftana chłopa, czego (plamy) on

całe spędzał. Już teraz mało cię

z gór. Że żyje widać było tylko po

nawet nie zarejestrował.

w domu… Ale dalej mnie zastana-

oddechu i przebieraniu od czasu do

wia, dlaczego ty akurat taką, a nie

czasu paluchami u stóp. W końcu

jeść i powiedz, co ci z tego twojego

inną robotę im dałeś. Przecież

krasnoluda zdjęła pokrywę z gara

myślenia jeszcze wynikło.

każda krasnoluda wie, że Pędzi-

gotowej już zupy i nalała do misek,

chrust to bawidamek i generalnie

w których wcześniej umieściła ugo-

jeść zupę. Plus dolewkę. Plus jesz-

krasnal do towarzystwa każdego

towane jaskółcze jaja. Jedną michę

cze jedną dolewkę. I w końcu, kiedy

się nadający. Gadane ma jak trzeba.

postawiła przed Szczypkiem i we-

brzuch miał już tak pełen, że więcej

Faktycznie, wszystko załatwić umie

tknęła mu do garści łychę. Zapach

by nie weszło, wyrzucił z siebie to,

– pod warunkiem, że sprawa krótka

szczawiowej dotarł do ust krasnala

do czego doszedł.

i efekt szybko daje. Ale jak trzeba co

i spowodował reakcję łańcuchową,

dłuższego zrobić, fałd na portkach

która zakończyła się głośnym burk-

wcześniej nie popytałem kogo

przysiedzieć, pisma pisać, porządki

nięciem w jego trzewiach. A to go

mądrego, jak ty... Od razu by lepiej

robić – to żadna z niego pomoc.

obudziło. Tak skutecznie i z takim

było to tak ustawić. A nie po moim

impetem wypadła mu z głowy myśl

widzimisię…

Szczypek popatrzał zdziwiony

– Zamilknij na chwilę, skończ

Posłuszny krasnal skończył

– Ech, ja krasnolud głupi, że

na żonę. Faktem jest, że Pędzichru-

jakowaś, że trzepną łychą w stół

sta ze szkoły znał, ale jakoś słabo

z wrażenia. Na szczęście krasnolica

podszczypuj komplementami,

chyba. Mało uwagę zwracał na kra-

znała swojego chłopa na tyle, że

tylko pomyśl. Jak krasnoludowi czy

snoludki i krasnoludów, którzy na-

zdążyła jeszcze przesunąć nieco

krasnoludzie dasz coś, co wbrew

uką i fantastyką się nie interesowali.

michę z gorącą zupą i łycha nie

ich charakterowi jest, to ciężko im

A teraz tak mu się zaczęło jawić, że

trafiła w nią, tylko obok.

to zrobić. Bo charakter mocno na

faktycznie kamrat więcej brylował,

– Kochana ty moja krasnolu-

– Szczypek, ty mnie tu nie

chęci do pracy, na motywacji, na

niż się uczył i oceny raczej na pięk-

do… Czemu ja wcześniej z Tobą

chceniu waży. Nie dasz wiewiórce

ne oczy i bujną, misternie plecioną

o tym nie porozmawiałem. Przecież

dziur drążyć albo kretu orzechów

brodę dostawał, niż za wiedzę.

ja źle robotę im dałem. Pędzichrust

zbierać, bo się do tego nie nadają.

nie ma charakteru do porządków.

Możesz ich zmusić, ale będziesz

zawsze powoli wszystko robił, ale

On nie usiedzi i nie przypilnuje,

musiał pilnować, czy robią co trze-

skutecznie. Szczypkowi na czasie

aby dokumentacja była taka,

ba. I zamiast robić swoją robotę, za

nie zależało ze sprzedażą i promo-

żeby KUNW się nie miał do czego

nadzorcę zostaniesz.

cją, bo produkcja jeszcze się nie

przyczepić. A Wolnagłowa… On to

– Z tego wniosek taki, żeby

zaczęła. Ale z drugiej strony jakieś

z paluchem w nosie zrobi. I nawet

wcześniej zobaczyć, do czego kra-

efekty tego działania widzieć chciał.

mu to dużo czasu nie zajmie, bo

snale się nadają, co lubią robić, jaki

A tu tylko analizy – gdzie warto,

taka robota to dla niego jak wolna

charakter mają, a potem dopiero

z kim warto, kiedy warto… A żad-

sobota…

decydować, co im zaproponować.

Co innego Wolnagłowa. Ten

nego efektu. W szkole też lepiej notatki robił niż kwiaty na dzień

Dalsze głośne myślenie Szczypka przerywane było siorbaniem zupy…

belfra organizował. Bo nie wiedział, ile i jakiego koloru być mają…

– A Pędziuchrust zaraz

Bo inaczej kiszka bez szmalcu, przypalona będzie… Ostatnie zdanie męża trochę

tutaj (siorb) zbałamuci jedną czy

zbiło Ryżogrzywkę z pantałyku,

Ryżagrzywka patrzyła na

druga redaktorkę liściowej prasy

ale… jakaś myśl w tym na pewno

męża, który wyglądał, jakby zawie-

(siorb) albo panów krasnoludów

była. Więc głową kiwnęła i dała

sił się myślami w jakiej odległej od

z tuboradia (siorb) i będzie głośno

Szczypkowi na pożegnanie siarczy-

Krasnolandii krainie. I to tak przy-

o naszych kołach okrągłych (siorb,

stego całusa. Krasnolud poleciał

najmniej o siedem mórz i siedem

bek). A jak na rynek pójdzie sprze-

swoje przemyślenia do czynu

gór odległej. A ta jego część, której

dawać (siorb), to też lepiej zagada

sprowadzić. A na zdrowie niech mu

broda nie zasłaniała wyglądała na

niż ten drugi smutas (siorb i plusk

będą. Jako i szczawiowa!

bardzo, BARDZO myślącą.

na kaftan).

e-profit

eprofit.biz.pl