e-PROFIT numer 09/2013

Sztuczna inteligencja w służbie e-commerce, czyli o myślących sklepach • strona 20

e-profit wszystko o e-biznesie

Numer 09/2013

10

największych grzechów przy pozyskiwaniu inwestora

Model

biznesowy wykorzystujący sprzężenia zwrotne

WIRTUALNY KELNER Jami-Jami ...od kuchni

To masa zapewnia zysk

rozmowa z Michałem Góreckim założycielem Koszulkowo.com

Aplikacja

mobilna must have czy fanaberia?

Online dużo się dzieje Nadszedł wrzesień, sezon urlopowy za nami, na ulicach znowu korki. Codzienność.

Nie zwalniamy jednak z e-PROFITOWYM zespołem tempa. A można by rzecz, że dopiero się rozkręcamy. Trzeci numer pod nowym szyldem oddaję w Wasze ręce i zapewniam, że wcale nie do 3 razy sztuka. Będzie więcej!

O czym tym razem? Dużo o świecie online. A konkretnie? Konkretnie to m.in. o dobrych praktykach komunikacji z wykorzystaniem narzędzi internetowych, szczególnie istotnej dla przestrzennie oddalonych współpracowników. Dodatkowo kilka słów o sprzężeniu zwrotnym, bo w tworzeniu efektywnego interesu ważna jest umiejętność „rozmnażania” i dywersyfikowania (wiedzą o tym choćby Grupa Allegro i Netia) oraz o systemie inteligentnych rekomendacji produktowych, który nie tylko śledzi każdy ruch klienta w sieci, lecz także go analizuje, by uczyć się naszych potrzeb i upodobań. W numerze również o sprincie do granic internetu, czyli o potrzebie ciągłego bycia online i must be obecności w mediach społecznościach. Trudno bowiem zaprzeczać, że smartfony zawładnęły nami, a konto na Facebooku jest standardem (pytanie, czy faktycznie jak mówią niektórzy, jego brak oznacza, że nie istniejesz, bo offline jest mniej ważny niż online). Niezależnie od odpowiedzi, zamiast upartego oponowania, warto po prostu się w tej nowej rzeczywistości odnaleźć, rzecz jasna zawsze w zgodzie ze sobą.

Wrześniowy e-PROFIT to także dwa inspirujące wywiady. Pierwszy z Bartłomiejem Rakiem, człowiekiem, który internetem jest zafascynowany i prawie uzależniony od komunikacji za jego pośrednictwem. U niego szukamy odpowiedzi na pytanie, czy da się wykorzystać media społecznościowe do monetyzacji biznesu.

Drugi z Michałem Góreckim, pomysłodawcą Koszulkowo.com, który opowiada o personalizowanym płótnie, czyli biznesie z e-końcówką. Na koniec jeszcze podpowiedź Bartosza Kowalskiego, co zrobić, by pokonać chochlika braku planowania, który często dopada MŚP oraz lista 10 grzechów głównych startupów przy pozyskiwaniu inwestora, przygotowana przez Łukasza Olechnowicza. Warto wziąć je sobie do serca!

Miłej lektury!

Agnieszka Meller Redaktor naczelna

2

e-profit

e-profit Numer 09/2013 To masa zapewnia zysk Montaż: © Koszulkowo.com © tonic - Fotolia.com

w tym numerze Wstępniak 2 Online dużo się dzieje Felieton 4 Nowy sezon 4 Dobre praktyki komunikacji online w firmie 7 Profesjonalizm

Redakcja Agnieszka Meller Redaktor naczelna e-mail eprofit@inkubatorstarter.pl

Wydawca Inkubator STARTER Gdańska Fundacja Przedsiębiorczości ul. Lęborska 3b 80-386 Gdańsk NIP: 583-290-74-40 e-mail eprofit@inkubatorstarter.pl tel. 58 731 65 65

www.inkubatorstarter.pl

  ✎

Facebook.com/inkubatorstarter Twitter.com/inkubatorstart Blog.inkubatorstarter.pl

Jak dojechać?



8 8 9 9

10 12 14 16 20 22 26 29

Aktualności Firmy z sektora MŚP chcą zmian w systemie podatkowym i ZUS Rusza Szkoła Strategii Marki Urządzenia mobilne wciąż narażone na problemy z bezpieczeństwem IQ Partners potraja zyski Z naszej persepktywy Wirtualny kelner Lokalnie, ale globalnie 10 największych grzechów przy pozyskiwaniu inwestora Aplikacja mobilna must have czy fanaberia?

Sztuczna inteligencja w służbie e-commerce Socjomaniacy Model biznesowy wykorzystujący sprzężenia zwrotne Sprint do kresów intenetu

Google Maps http://goo.gl/maps/PfwPO

Wywiad numeru 30 To masa zapewnia zysk Zarządzanie w pigułce 33 Zarządzanie poprzez projekty – czyli wademekum MŚP w osiąganiu sukcesów

Masz ciekawy temat? Pisz!

To miejsce czeka na Ciebie! eprofit@inkubatorstarter.pl

e-profit

3

Felieton

Nowy sezon Sylwester Kozak W mojej klasie w szkole podstawowej zwykło się mówić: nowy zeszyt, nowe nadzieje. Po urlopie cześć z nas zakłada właśnie takie „nowe zeszyty�.

Urlop i wypoczynek to czas, kiedy na wiele rzeczy moşemy spojrzeć z zupełnie innej perspektywy. Pracując nad projektem, jesteśmy „wewnątrz� i nie widzimy błędów, które popełniamy. Część z nich potrafimy wręcz wytłumaczyć.

Urlop pozwala nam nabrać dystansu. To często równieş dobry moment, by podjąć kluczowe decyzje, takie jak uruchomienie nowych projektów czy zamknięcie starych.

Kolejny taki „zeszyt� to oczywiście nowe nadzieje. Moşe nie takie jak w szkole podstawowej, gdy obiecywaliśmy sobie: teraz to zacznę się uczyć, ale bardziej biznesowe i nastawiane na zysk.

Nie bĂłjmy siÄ™ tego powiedzieć – nasze nowe przedsiÄ™wziÄ™cia powinny być nastawione na zysk! I z tÄ… wĹ‚aĹ›nie myĹ›lÄ… twĂłrzmy nowe projekty, bo – jak niedawno przeczytaĹ‚em – tylko nieliczny odsetek „startupowcĂłwâ€? myĹ›li o zarabianiu, a wiÄ™kszość traktuje startup jako swego rodzaju przygodÄ™. đ&#x;—ş

Dobre praktyki komunikacji online w firmie Paweł Lipiec CCO, Erudion.pl Komunikacja wewnętrzna duşych organizacji jest znacznie większym wyzwaniem niş w niewielkich rodzinnych firmach, gdy kaşdy z kaşdym widzi się codziennie. Rozrzucenie pracowników nawet na terenie całego kraju, a często kontynentu, sprawia, şe koniecznością staje się korzystanie z platform wspierających komunikację online. Analogiczną sytuację obserwujemy w komunikacji z klientami i z otoczeniem firmy.

To jednak mali uczą się od duşych, a komunikacja – tak wewnętrzna, jak i zewnętrzna – jest kluczowa dla kaşdej firmy. Uwaşam, şe za chwilę otwarta komunikacja będzie częścią strategii kaşdej firmy.

Dlatego warto popatrzeć na wyzwania, przed jakimi stają wielkie korporacje. Przed częścią z nich stawaliśmy i my, jako startup, przed innymi stają jedynie nasi klienci.

Uşywaj serwisów społecznościowych Moşna walczyć z rzeczywistością i upierać się, şe uşywanie Facebooka, Twittera czy firmowego bloga nie ma sensu.

4

e-profit

Czy jesteśmy w stanie jednak wygrać z rzeczywistością i czy ta walka ma sens. Komunikacja online dla wielu marek skupia się na forach dyskusyjnych i dwóch głównych serwisach społecznościowych.

Nie ma sensu wypierać tego ze świadomości. Trzeba pogodzić się ze zmianami i zacząć wykorzystywać nowe narzędzia.

Jeśli nie masz şadnego doświadczenia w komunikacji online, zacznij od stworzenia prywatnego konta, poznania specyfiki medium i‌ testuj. Poznawanie narzędzia na prywatnym profilu (z dobrze skonfigurowanymi ustawieniami prywatności) jest duşo

Š Sergey Nivens - Fotolia.com

Felieton

bezpieczniejsze niż eksperymenty na firmowym koncie. Pozwoli także na zaobserwowanie charakterystycznych zachowań i języka użytkowników danego serwisu.

Warto też pomyśleć o firmowym blogu, który jest świetnym narzędziem wspierającym działania wizerunkowe. Do tego jednym z łatwiejszych, tańszych i prostszych. W obu przypadkach, jeśli pracujesz w dużej organizacji, przeszkodą mogą być działy prawne. Zapewne będą one zgłaszać pewne wątpliwości. Warto usiąść i porozmawiać o tym, jakie działania możesz podjąć, czy jak zmodyfikować twoje pomysły, aby od strony prawnej wszystko było bezpieczne. Dobrym pomysłem może być konsultowanie lub wręcz zaangażowanie wyznaczonych pracowników „prawnego” w proces tworzenia strategii obecności firmy w internecie.

Poznawaj i planuj Ważne jest, aby być obecnym w sieci (w tym w serwisach społecznościowych), ale równie – a może nawet bardziej – istotne jest, aby robić to w sposób świadomy i zaplanowany.

Najpierw należy poznać środowisko. Inaczej wygląda komunikacja na firmowym blogu, a inaczej na Facebooku czy Twitterze. Dużo zależy od tego, jaki jest wizerunek firmy i jaka zostanie przyjęta strategia komunikacji. Każde z tych mediów może pokazywać firmę jako bardzo profesjonalną, z długą tradycją (tu najłatwiej sięgnąć po blog) ale może też kreować markę bardziej na luzie, rozrywkową, skupioną na „tu i teraz” (tu aż się prosi o Twittera).

Dlatego przede wszystkim ważne jest, aby wiedzieć, co, jak i do kogo chcemy komunikować, by dobrać odpowiednie narzędzia.

Planowanie komunikacji jest bardzo ważnym etapem. Aktywność marki na FB czy Twitterze skupi określoną grupę odbiorców.

Aby ta grupa nie była przypadkową zbieraniną konkursowiczów łasych na gadżety, należy dokładnie zaplanować, kogo chcemy wciągnąć w dyskusję z marką i jak zamierzamy to zrobić. Warto określić również, jakie miejsce będzie zajmowała aktywność online w całym marketingu mix marki. Chcesz pokazać ludzką twarz prezesa na Twitterze, czy może kulturę organizacyjną firmy na Facebooku? Dobrze zaplanowana komunikacja pozwoli na osiągnięcie wyznaczonych mierników (o czym dalej).

Rozmawiaj „w cztery oczy” Cyfryzacja komunikacji sprawia, że z jednej strony możemy komunikować łatwiej i na dużo większe odległości, z drugiej zaś często wypiera (nie w zupełności) kontakty osobiste. Nic nie zastąpi bezpośredniej rozmowy – zarówno w kontaktach z klientami, partnerami, współpracownikami, jak i pracownikami. Jeśli nie masz możliwości rozmowy twarzą w twarz, można ratować się rozmowami telefonicznymi – to nadal dużo więcej, i z zupełnie inny poziom komunikacji, niż wiadomość na Facebooku czy e-mail.

Mów „do góry” nie tylko „w dół” W większości firm komunikacja – zwłaszcza wewnętrzna – wygląda bardzo podobnie. W firmowym intranecie pojawiają się ogłoszenia zamieszczane przez zarząd lub osoby z pionu komunikacji wewnętrznej czy HR do tego wyznaczone. I tyle. Pracownik może być jedynie biernym czytelnikiem.

To, co proponujemy w Erudionie, to zupełny odwrót od tego modelu.

Proponujemy komunikację wielokierunkową, wielopoziomową, jeden do jednego, ale i jeden do wielu. To wielu firmom wydaje się szaleństwem – pozwolić mówić każdemu pracownikowi?

Wysłuchiwać ewentualnych narzekań i pretensji tychże? A dlaczego nie? – pytamy. To pozwala budować lepszą atmosferę w miejscu pracy, reagować na negatywne opinie i zmieniać te procedury, które nie są skuteczne. Taka informacja zwrotna od pracowników jest bezcenna. Za przykład firmy, która na otwartej komunikacji zbudowała imperium podaje się Zappos – amerykański e-sklep z butami. Historia tego biznesu jest pełna zakrętów i upadków, jedno jednak pozostaje pewne: Zappos jest mistrzem otwartej komunikacji. Polecam serdecznie książkę założyciela zatytułowaną Delivering Happiness.

Większość firm komunikuje się ze swoimi pracownikami „z góry na dół”, to znaczy, że managerowie i pracownicy wyższych szczebli przekazują informacje tym zatrudnionym na niższych w hierarchii stanowiskach. Ogólnie przyjęty model zakłada, że im jesteś niżej w takiej strukturze, tym mniej masz do powiedzenia. Brakuje tu nie tylko rzeczywistego dialogu, lecz także często jakiejkolwiek strategii. Poza bieżącymi ogłoszeniami nikt nie myśli o tym, aby rozmawiać z pracownikami, wejść z mini w dialog, a do tego jeszcze zrobić to w określonym (w strategii) celu. Czy kierownicy i dyrektorzy prowadzą swoje zespoły do jasno zdefiniowanych celów? Czy cele te wpisują się w taktyki, strategie, wizję i misję firmy? Czy taka „komunikacja” tworzy jakikolwiek zysk dla firmy (o pracownikach nie wspominając)? To są bardzo ważne (ale proste) pytania, na które warto sobie odpowiedzieć.

Miej plan ewakuacyjny Możesz się świetnie przygotować, napisać dobrą strategią, zaplanować, kto z kim, jak i dlaczego, a sytuacja kryzysowa i tak wcześniej czy później się zdarzy. To trochę jak mieszkanie pod wulkanem – niby każdy aspekt tej nietypowej sytuacji masz już rozpracowany, ale wybuch wulkanu to zawsze nieprzyjemna niespodzianka. To nie znaczy, że trzeba od razu uciekać i zmieniać sposób życia. Pod tym wulkanem social mediów jest całkiem fajnie. Trzeba się jednak przygotować na wybuch, na kryzys, na sytuację niestandardową.

Wystarczy opracować procedury na wypadek takiego zdarzenia i od razu zaczynamy się czuć bezpieczniej. Nie da się przewidzieć

e-profit

5

Felieton

wszystkich potencjalnie kryzysowych sytuacji, ale warto zastanowić się, jakie groşą nam najbardziej. Niezadowolony klient, niedziałająca usługa, niekompetentne lub nieodpowiednie zachowanie przedstawiciela firmy – to tylko kilka przykładów.

Nad kaşdym naleşy się pochylić i przemyśleć, jak i jakim kanałem naleşy zareagować, aby sprawę wyjaśnić, załagodzić, a nie dolać oliwy do ognia przez brak wyczucia czy nieopaczne działanie.

Skup się na średnim szczeblu Duşo się mówi o obecności prezesów czy członków zarządu w sieci. Publikacji na temat tego, jak to buduje wizerunek firmy (nie tylko samego prezesa) znaleźć moşna w sieci duşo. Równie łatwo dotrzemy do publikacji na temat działalności szeregowego pracownika w serwisach społecznościowych, o konieczności tworzenia polityki wykorzystania SM w danej firmie czy o przykładach negatywnych lub pozytywnych zachowań.

Nikt nie pochyla się nad pracownikami średniego szczebla.

To zaskakujące, poniewaş oni właśnie są kluczowi w komunikacji firmy. Są spoiwem firmy i to oni tak naprawdę kierują pracą (operacyjną) w organizacji. Ich musisz przekonać do zmiany czy nowych rozwiązań w komunikacji, do uşywania, w ten a nie inny sposób, serwisów społecznościowych, do otwartej komunikacji wewnętrznej itp.

Ich udział na etapie tworzenia strategii komunikacji, czy wyboru narzędzi i całej filozofii komunikowania się w firmie, moşe być nie do przecenienia z co najmniej dwóch powodów. Po pierwsze, udział w podejmowaniu decyzji znacznie wpływa na jej akceptację oraz chęć realizacji przyjętych planów. Po wtóre, mogą stanowić świetne źródło wiedzy na temat relacji, procesów i praktycznego zastopowania dotychczasowych procedur w firmie. Wykorzystanie tej wiedzy pozwoli zoptymalizować rozwiązanie pod potrzeby tego środowiska i zminimalizuje ryzyko odrzucenia zmian przez część pracowników. To oni właśnie mają największy wpływ na rutynę dnia codziennego. Dzięki nim zmiany będą wprowadzane sprawnie i szybko lub powolnie z licznymi problemami i przeszkodami.

Zlikwiduj zatory komunikacyjne O samych zatorach czy węzłach komunikacyjnych w duşych firmach moşna by napisać ksiąşkę. Mówiąc o ich likwidowaniu, mam na myśli totalne otworzenie komunikacji.

Na czym ma to polegać? To proste. W dotychczasowych typach komunikacji wewnętrznej, aby uzyskać informację, którą dysponuje prezes firmy, szeregowy pracownik musiał zapytać swojego przełoşonego, ten pytał kierownika, kierownik managera, ten dyrektora itd. aş do prezesa.

W Erudionie proponujemy podejście umoşliwiające komunikację „kaşdy z kaşdym�. W takim modelu kaşdy pracownik moşe zadać pytanie kaşdemu innemu pracownikowi lub ogółowi (względnie

6

e-profit

określonej grupie), co ułatwia i przyspiesza wymianę informacji.

W tak zaprojektowanym przepływie informacji zaangaşowanych jest mniej osób.

W duşej organizacji niemoşliwe jest, aby jedna osoba (CEO) odpowiadała na pytania choćby tysiąca pracowników. W takiej sytuacji jednak moşna w poszczególnych zespołach wyznaczyć osoby, które w imieniu całego działu będą wystosowywać pytania do prezesa. Jeśli wydaje Ci się to nierealne, muszę Ci zdradzić, şe szef wspominanego juş sklepu Zappos chyba o tym nie wiedział i‌ zastosował takie rozwiązanie w Zapposie właśnie.

Pracownicy sprawnie adaptują zachowania i nawyki swoich przełoşonych. Jeśli będziesz wiecznie zajętym szefem i nie będziesz miał czasu na rozmowę ze swoimi ludźmi, to oni przeniosą to zachowanie na nişszy poziom struktur. Jeşeli kaşda rozmowa z Tobą, jako szefem, nie będzie mieszaniną pretensji i rozkazów, a raczej dialogiem o tym, co i jak moşna jeszcze poprawić – ten model dialogu pójdzie w dół. Otwarta komunikacja jedynie wzmocni te mechanizmy.

Buduj zaufanie Cały czas mówimy o społeczności. Traktujemy ludzi pracujących w danej firmie jako pewną całość, grupę, „plemię�, społeczność właśnie. To, co scala społeczność, co jest jego spoiwem, to zaufanie.

Nie ma zdrowo funkcjonujących społeczności, w których nie ma odpowiedniego poziomu zaufania. O tym, jak waşne jest zaufanie, świadczą choćby dane, jakie swego czasu opublikowała firma Deloitte. Wynika z nich, iş blisko połowa pracowników, którzy rozwaşali zmianę pracodawcy jako główny powód podawało brak jasnej, przejrzystej komunikacji i zaufania. Zaufanie buduje przecieş między innymi sposób komunikacji szefów z przełoşonymi oraz kultura komunikacji pomiędzy pracownikami tego samego szczebla. Wspominałem juş o tym, jak styl komunikacji schodzi od liderów w dół na całą firmę, więc nie będę do tego wracał.

Na koniec chciałbym jedynie zwrócić uwagę na ta prosty fakt. Nic nie zastąpi zwykłego „być człowiekiem� w relacjach międzyludzkich.

JeĹ›li bez wzglÄ™du na podlegĹ‚ość sĹ‚uĹźbowÄ… (lub jej brak) oraz inne zaleĹźnoĹ›ci miÄ™dzy ludĹşmi rozmowy toczÄ… siÄ™ w zdrowej atmosferze, a komunikacja oparta jest na przyjacielskim „myâ€? zamiast wrogiego „wy–myâ€?, firma funkcjonuje lepiej i wydajniej. đ&#x;—şďż˝

Śródła: http://www.ehow.com/info_8307879_practices-corporate-communication.html

BEST PR ACTICES FOR IMPROVING INTERNAL COMMUNICATIONS http://www.rswcreative.com/wp-content/uploads/2012/04/rsw_internal_ communications.pdf http://www.arikhanson.com/2010/08/24/4-corporate-communication-tips-that-willhelp-build-engaged-communities/

Felieton

Profesjonalizm Marek Dornowski Natrafiłem ostatnio na informację prasową, w której przedstawiciel firmy X mówił (albo mówiła – juş nie pamiętam), şe jego firma to dobry wybór, bo świadczy tylko profesjonalne usługi. Przestałem czytać, bo zbyt duşo masła maślanego przyprawiło mnie o mdłości.

W czym widzę problem? Głównie w tym, şe czytanie ofert, przeglądanie stron internetowych róşnych startupów doprowadza mnie do stanu, w którym nie wiem, czy się śmiać, czy płakać.

Pierwszy lepszy przykład agencji marketingowej skupiającej się na promocji w sieci. „Wyróşnia nas kreatywność� – czyşby?

Dobrze, wystarczy tego znÄ™cania siÄ™. Mam po prostu jednÄ… proĹ›bÄ™. Wyróşniajcie siÄ™ w sposĂłb pozytywny. Czy to filmem z biura, ktĂłry umieĹ›cicie w zakĹ‚adce „O nasâ€?, czy to przykĹ‚adami ciekawych realizacji z Waszej historii. Wszystko, byle byĹ›cie nie byli: „ProfesjonalnÄ…, innowacyjnÄ… firmÄ…, ktĂłrÄ… cechuje troska o dobro klienta i kreatywne podejĹ›cie do wyzwaĹ„â€?. JeĹ›li nie dla wĹ‚asnego dobra, to zrĂłbcie to dla dobra ĹźoĹ‚Ä…dkĂłw tych, ktĂłrzy bÄ™dÄ… to czytać. đ&#x;—ş

Przeglądam stronę WWW, a tam standardowo: O nas, Oferta, Kontakt. Wszystko zrobione w sztampowej charakterystycznej formie, a zakładka „O nas� jest praktycznie kopią tego, co znajdę w zakładce „Oferta�, tyle şe opisane w nieco bardziej literackiej formie. Kreatywność pierwszej klasy‌ Nie chcę siać kryptoreklamy, ale kreatywna to dla mnie była kampania jednego z ubezpieczycieli, gdzie na specjalnie dedykowanej stronie agent ubezpieczeniowy zgadywał, o kim właśnie myślisz. Tempo wskaźnika zapytań rosło szybciej niş dług publiczny w Polsce, a ludzie robili między sobą pojedynki, wykorzystując ten świetnie skonstruowany algorytm.

Kolejny przykład: „Wyróşnia nas indywidualne podejście do klienta�. To jeden z moich ulubionych. Nie wiem, moşe jestem po prostu w czepku urodzony, ale na jaką stronę bym nie wszedł, to w zakładce „Dlaczego my?� najczęściej znajduję właśnie ten wyświechtany tekst. Owszem, elastyczne przedsiębiorstwo jest dziś w cenie, ale uwierzcie mi, kaşda firma, która nie doszła jeszcze do poziomu „korporacyjnego raju�, gdzie procedury są waşniejsze niş potrzeby klienta, będzie stawać na głowie, by dopieścić swojego klienta jak najlepiej i nie dopuścić, by przez głowę przeszła mu myśl, şe mógł wybrać lepiej. To super, şe jesteście elastyczni, ale to juş standard, w niczym to Was nie wyróşnia.

Inny paradoks. Profesjonaliści w innowacji. Otóş innowacja ma to do siebie (jak sama nazwa mówi), şe wchodzi na obszary nowe, niezbadane. Jest pionierem. Jak moşna być w danej dziedzinie jednocześnie şółtodziobem i zawodowcem? Jeşeli podkreślasz swoje doświadczenie w temacie, to raczej temat ten nie jest juş innowacyjny, gdy zaś jesteś pierwszy w nowej dziedzinie, nazywanie siebie profesjonalistą to trochę jak zakładanie fraka, by wyjść z psem na spacer i wyrzucić śmieci. Moşna, tylko şe śmiesznie wygląda.

Š imageegami - Fotolia.com

e-profit

7

Aktualności

Firmy z sektora MĹšP chcÄ… zmian w systemie podatkowym i ZUS Informacja prasowa

Aş 43% małych i średnich przedsiębiorstw wymienia konieczność zmiany w systemie podatkowym i ubezpieczeniowym jako najwaşniejszy czynnik, który ułatwiłby im prowadzenie działalności gospodarczej – wynika z badania Instytutu Badań i Analiz oraz portalu Firmy.net.

Przebadane firmy zapytano o ich propozycje i pomysły, które mogłyby polepszyć sytuację małych i średnich przedsiębiorstw na rynku. Przedstawiciele firm w swoich odpowiedziach najliczniej postulowali konieczność wprowadzenia zmian w systemie podatkowym i ubezpieczeniowym (43,6%).

Nie brakowało takşe konkretnych propozycji tych zmian, jak np. całkowita likwidacja ZUS na rzecz indywidualnego ubezpieczenia zdrowotnego i samodzielnego odkładania na emeryturę. Równieş w kwestii podatków przedsiębiorcy bardzo licznie domagali się wprowadzenia „sensownego� mechanizmu, który umoşliwiłby im niepłacenie podatku dochodowego i VAT od niezapłaconych faktur. To, şe firmy z sektora MŚP najczęściej postulują zmiany w systemie podatkowym i ubezpieczeniowym nie jest chyba dla nikogo niespodzianką. ZUS to przecieş zmora małych firm.

Cytując jednego z ankietowanych: co roku większa kwota i nic z tego nie ma, a i emerytur teş nie będzie!. Kolejną bolączką MŚP jest nieterminowe płacenie za faktury, co szczególnie często praktykują duşe firmy wobec mniejszych partnerów. Dla nich rachunek na 5 tys. zł to niewielka kwota, którą moşna zapłacić kiedy indziej. Dla małej czy mikro firmy to często cały dochód miesięczny, z którego jeszcze trzeba opłacić ZUS, podatek VAT i podatek dochodowy, bez względu na to, czy płatność się otrzymało, czy teş nie. Poprawa prawa w tym obszarze to konieczność – komentuje Michał Kurczycki, przedstawiciel szwajcarskiej firmy NNV AG, twórcy portalu Firmy.net.

Kolejne wskazywane bariery w prowadzeniu działalności gospodarczej związane są z budowaniem relacji pomiędzy administracją a biznesem. Rozwiązaniem trudności w tym zakresie, zdaniem badanych, mogłoby być: ograniczenie

procedur biurokratycznych, a zwłaszcza cyfryzacja urzędów (10,9%), większy dostęp do środków z UE (1,4%) oraz poprawa wizerunku przedsiębiorców, w tym promocja wśród samej administracji roli i znaczenia biznesu w budowaniu sytuacji społeczno-gospodarczej (1,0%).

Inne rozwiązania mogące poprawić relacje administracja-biznes i jednocześnie wspierać przedsiębiorczość powinny dotyczyć: zmiany prawa w zakresie zamówień publicznych (0,6%), a takşe wykorzystania wzorów skutecznych rozwiązań stosowanych w innych krajach w zakresie współpracy administracji z biznesem oraz stosowanych regulacji podatkowych i ubezpieczeniowych (0,3%). Przebadani przedsiębiorcy w sposób bardzo umiarkowany deklarowali swoje niezadowolenie z polityki realizowanej przez rząd (4,7%) oraz z jego zbyt duşej ingerencji w działalność gospodarczą (1,0%).

Z innych pomysłów firm na poprawienie własnej sytuacji warto wymienić: wzrost innowacyjności firm, skupienie ich działalności na specjalizacji, likwidacja/ograniczenie szarej strefy oraz łatwiejszy dostępu do kredytów i środków z UE. Warto takşe zwrócić uwagę na fakt, şe liczną grupę stanowili przedsiębiorcy, którzy nie potrafili wskazać czynników, które sprzyjałyby prowadzeniu przez nich działalności gospodarczej (20,4%).

Informacje o badaniu Badanie zostało przeprowadzone w marcu 2013 roku z zastosowaniem techniki CAWI przez Instytut Badań i Analiz.

Wzięło w nim udziaĹ‚ 2393 przedstawicieli przedsiÄ™biorstw, ktĂłre sÄ… zarejestrowane w jednym z najwiÄ™kszych internetowych katalogĂłw branĹźowych – Firmy.net, umoĹźliwiajÄ…cym kompleksowÄ… promocjÄ™ firm w internecie. Z uwagi na liczbÄ™ i strukturÄ™ respondentĂłw wyniki badania majÄ… charakter reprezentatywny. Raport z badania – obejmujÄ…cy takĹźe wyniki nastrojĂłw gospodarczy przedsiÄ™biorstw oraz ich plany dotyczÄ…ce pozyskiwania funduszy z UE – moĹźna pobrać pod adresem: http://firmer.pl/raport-nastrojeMSP-1polrocze2013. đ&#x;—şďż˝

Rusza Szkoła Strategii Marki Śródło: Informacja Prasowa

W tym roku jubileuszowa 10. edycja Szkoły Strategii Marki rozpocznie się na początku października. To flagowa inicjatywa edukacyjna organizowana przez Stowarzyszenie Komunikacji Marketingowej SAR. SSM jest dedykowany marketerom, pracownikom agencji reklamowych, interaktywnych, PR-owych czy domów mediowych. Rekrutacja juş trwa. Zajęcia będą poświęcone: planowaniu komunikacji w mediach, wpływowi

8

e-profit

PR na strategię marki, mierzeniu efektywności kampanii, tworzeniu strategii dla marki czy jej ewaluacji. Program zajęć SSM uwzględnia moşliwość poszerzania wybranych modułów na şyczenie uczestników. Jeśli uznają oni, şe dany temat nie został wyczerpany lub chcieliby dowiedzieć się w określonym zakresie więcej, organizatorzy umawiają dodatkowe fakultety.

WiÄ™cej szczegółów dotyczÄ…cych kursu znaleźć moĹźna na stronie http://www.ssm.edu.pl. đ&#x;—ş

Aktualności

Urządzenia mobilne wciąş naraşone na problemy z bezpieczeństwem Śródło: Informacja Prasowa

W ciągu ostatnich kilku lat liczba zagroşeń atakujących platformy, urządzenia i aplikacje mobilne rosła w ogromnym tempie, lecz w ostatnim kwartale trend ten przybrał naprawdę niespotykane rozmiary. Cyberprzestępcy opracowali złoşone sposoby omijania zabezpieczeń mobilnych, nie tylko przy pomocy złośliwych aplikacji.

w przeszłości taki przyrost złośliwego oprogramowania zająłby nawet 3 lata. W porównaniu z ubiegłym kwartałem, liczba złośliwych aplikacji wymierzonych w internetowe usługi bankowe wzrosła o prawie jedną trzecią. Najwięcej ofiar tego procederu zanotowano w Stanach Zjednoczonych, Brazylii, Australii i Francji.

Kiedy odkryto, şe cyberprzestępcy mogą wykorzystać słabość zabezpieczeń, aby podmienić aktualizacje legalnych aplikacji na złośliwe odpowiedniki, był to kolejny dowód na to, jak powaşnym zagroşeniem jest luka w zabezpieczeniach systemu Android (tzw. Master Key). Z kolei złośliwe oprogramowanie OBAD, zbudowane z wielu elementów, wykorzystuje furtkę w systemie administracyjnym platformy i wykonuje skomplikowane programy, które działając w niewidoczny sposób, rozprzestrzeniają złośliwy kod.

Wiele powaşnych zagroşeń, znanych juş ekspertom z branşy zabezpieczeń, powróciło w nowych wersjach, wzbogaconych o nowe sztuczki i fortele. Analitycy obserwujący podziemny rynek zauwaşyli stopniowy spadek cen zestawów do konstrukcji złośliwych programów. Niektóre z nich, np. SpyEye, są udostępniane za darmo wraz z innym zakupionym znanym zestawem.

Tempo tworzenia złośliwych i niebezpiecznych aplikacji na system Android wciąş bije rekordy. Ich łączna liczba w tym kwartale wyniosła 718 tys. Uşytkownicy tego systemu mogą spodziewać się, şe cyberprzestępcy nie zwolnią kroku i juş za pół roku liczba programów malware wzrośnie o kolejne 350 tys.–

Wykorzystano teĹź luki w zabezpieczeniach aplikacji dla serwerĂłw, m.in. Plesk, Ruby on Rails i ColdFusionÂŽ. Oszustwa, oparte na inĹźynierii spoĹ‚ecznej, biorÄ… obecnie na celownik aplikacje sĹ‚uĹźace do obsĹ‚ugi kont dostÄ™pu do kilku serwisĂłw, takich jak Digsby, wykorzystujÄ…c przy tym liczne platformy blogowe jako przykrywkÄ™ dla instalatorĂłw zĹ‚oĹ›liwego oprogramowania. đ&#x;—ş

IQ Partners potraja zyski Śródło: Informacja Prasowa

Notowany na rynku głównym Giełdy Papierów Wartościowych w Warszawie fundusz IQ Partners S.A. opublikował skonsolidowany raport z wyników finansowych za I półrocze 2013 roku. Wygenerowane przez Grupę Kapitałową zyski w tym okresie wzrosły trzykrotnie i wyniosły 4,5 mln zł.

Przychody ze sprzedaşy w ujęciu skonsolidowanym wyniosły ponad 7,7 mln zł, czyli o 45% więcej niş w okresie analogicznym w roku ubiegłym. Grupa Kapitałowa IQ Partners S.A. wygenerowała zysk netto na poziomie 4,5 mln zł, czyli o ponad 3 mln zł więcej niş w I półroczu 2012 roku (wzrost o 286%). Aktywa spółki przekroczyły wartość 51 mln zł.

Na bardzo dobre wyniki w I półroczu wpływ miał przede wszystkim wzrost przychodów podmiotów inwestycyjnych w 100% zaleşnych od IQ Partners S.A. – w szczególności Ventures Hub i InQbe. Pierwsze półrocze 2013 roku obfitowało w nowe inwestycje. Grupa Kapitałowa IQ Partners powiększyła się o 18 nowych spółek.

Dziesięć z nich pozyskanych zostało w ramach zainicjowanego

w II kwartale konkursu na najlepsze projekty startupowe o nazwie 10za50za10. W wyniku konkursu do portfela inwestycyjnego funduszu trafiły następujące projekty: NatuMed, TappEat, DSS Logger, My Meeting Rooms, TrashSquealer, Gra Robotica, ToCoMoje, Testy ECU, Nowy uniwersytet, Morning healthy. Šączna wartość tych inwestycji wyniosła 0,5 mln zł. Kolejna tura inwestycyjna miała miejsce w kwietniu 2013 roku. Do portfela funduszu dołączyło 8 nowych inwestycji o łącznej wartości 5 mln zł: Prowly.com, GetLaunch, L-Profit, Pol-Cash Technologie, InGIS, Langzee, Odbierz.to oraz Zumobile. Wszystkich inwestycji dokonano za pośrednictwem inkubatorów InQbe i Ventures Hub. Po drugim półroczu 2013 roku w portfelu inwestycyjnym IQ Partners znajduje się łącznie 85 projektów.

ZarzÄ…d funduszu zapowiada, Ĺźe ten rok zamknąć chce 100 spółkami w portfelu. JednoczeĹ›nie podkreĹ›la, Ĺźe na konsekwentny wzrost wartoĹ›ci caĹ‚ej grupy wpĹ‚yw bÄ™dzie miaĹ‚o rĂłwnieĹź uruchomienie w czerwcu 2013 roku kolejnego wehikuĹ‚u inwestycyjnego, Inventiq Sp. z o.o., poprzez ktĂłry fundusz inwestować bÄ™dzie w spółki dysponujÄ…ce opatentowanymi technologiami.đ&#x;—şďż˝

e-profit

9

Z naszej persepktywy

Agnieszka Meller

Wirtualny kelner

10

e-profit

Z naszej perspektywy Skąd się biorą pomysły‌? Odpowiedź jest prosta – najczęściej przychodzą same w wyniku zaistniałej w danym momencie potrzeby. Według Maslowa i jego piramidy najistotniejsze są potrzeby fizjologiczne, z czym trudno się nie zgodzić. Człowiek jest z natury istotą leniwą i robi wszystko, aby mieć jak najwięcej dostarczone, w jak najprostszy sposób, przy uşyciu jak najmniejszej ilości energii (najlepiej, nie ruszając się z miejsca). Moşna nawet rzec, şe lenistwo jest kołem napędowym postępu. Większość kluczowych wynalazków albo przyspiesza, albo skraca czas do zaspokojenia potrzeb człowieka. Dość juş jednak filozofowania‌ Wyobraźmy sobie sytuację, w której kaşdy z nas kiedyś był, lub jest duşe prawdopodobieństwo, şe kiedyś będzie. Przykładowo, jesteśmy na spacerze z rodziną, nie mamy ochoty wracać do domu na obiad, a nasze moşliwości finansowe są jasne i ograniczone sumą gotówki w portfelu. Jeszcze inny przypadek, nasz szef nagle komunikuje, şe trzeba zorganizować kolację dla kooperantów z Korei Południowej, i musi być to kuchnia polska (o tym, şe budşet jest określony nawet nie wspominamy).

Co te sytuacje mają ze sobą wspólnego? Otóş kaşda z nich sprowadza się do czynności, którą jest „poszukiwanie�. Moşna oczywiście przeszukiwać ksiąşkę telefoniczną, zwiedzać spacerkiem całe miasto w poszukiwaniu ciekawej knajpki lub‌ skorzystać z nowoczesnych technologii.

Urządzenia mobilne (smartfony, tablety) GPS, acelerometry czy kompasy – wszystkie te wynalazki umoşliwiają ludziom szybkie odnalezienia miejsca, które zaspokoi sprecyzowaną potrzebę.

Jedna z firm z naszego Inkubatora Starter, idąc takim właśnie rozumowaniem, postanowiła udostępnić rozwiązanie, które odnajdzie wyniki najlepiej realizujące potrzebę zaspokojenia głodu.

Mowa o projekcie Jami-Jami. Zakłada on budowę portalu oraz aplikacji mobilnej, która na podstawie określonych parametrów wynikających ze zdefiniowanej potrzeby zidentyfikuje, wyszuka oraz zaprezentuje listę wyników. Brzmi skomplikowanie?

Przekładając to na język uşytkownika – wpisujesz, jaki masz budşet, dla ilu osób ma być posiłek, z jakich rodzajów dań ma się składać, a system znajdzie i zestawi posiłki tak, aby mieściły się we wskazanym budşecie oraz zaprezentuje je w kontekście restauracji oferujących takie dania. Dodatkowo pokaşe jeszcze drogę dojazdu do wybranego miejsca, zdjęcia oraz opinie o nim.

Ciekawa jest równieş moşliwość rezerwacji stolika w wybranym lokalu. Moşna by rzec – wirtualny kelner.

Š rangizzz - Fotolia.com

Od strony technicznej system będzie oparty o architekturę 3-warstwową, co oznacza, şe będzie się składał: • • •

Z aplikacji klienckich – strony WWW lub programu zainstalowanego na urządzeniu mobilnym.

Warstwy logiki biznesowej, która będzie odpowiadała za interpretację oraz przetwarzanie zapytań z części klienckiej.

Warstwy danych, która będzie przechowywała informacje o restauracjach, posiłkach oraz daniach.

Do tej pory şadna z aplikacji ani stron WWW w Polsce ani na świecie nie daje uşytkownikowi tak szerokiego wachlarzu usług.

Wątpliwość i obawy, jakie się rodzą w naszych głowach, to kwestia modelu biznesowego. Skoro dostęp do usługi jest darmowy ze strony uşytkownika, cięşar płatności musi być przeniesiony gdzie indziej. Płatność ze strony restauratorów? Super – tylko, şe najpierw trzeba wykazać się zasięgiem, a zasięgu nie osiągnie się bez kompletnej bazy danych, bez której usługa nie moşe być świadczona.

Jami-Jami to przykĹ‚ad rozwiÄ…zania, ktĂłre jest innowacyjne, ciekawe, przydatne i jednoczeĹ›nie mocno ryzykowne. Z jednej strony, wiÄ™kszość osĂłb, ktĂłra sĹ‚yszy o tym pomyĹ›le, wypowiada siÄ™ bardzo ciepĹ‚o, z drugiej znane sÄ… rynkowe niepowodzenia projektĂłw w tej branĹźy, gdzie jedynÄ… ich sĹ‚aboĹ›ciÄ… byĹ‚o zbyt dĹ‚ugie dochodzenie do momentu uzyskania efektu kuli Ĺ›nieĹźnej dajÄ…cego podstawy dalszego finansowania. Jak bÄ™dzie w przypadku Jami-Jami? Ze swojej strony trzymamy kciuki za sukces. đ&#x;—ş

Z naszej perspektywy

Lokalnie, ale globalnie W tym roku ĹšWIATOWY TYDZIEN PRZEDSIĘBIORCZOĹšCI odbÄ™dzie siÄ™ od 18 do 24 listopada Katarzyna Makosa Pierwsza byĹ‚a myĹ›l – niezmÄ…cona idea. NastÄ™pnie: powstanie ruchu inspirujÄ…cego globalnie, ale do dziaĹ‚aĹ„ lokalnych. Jak dać wsparcie tym, ktĂłrzy sÄ… juĹź na swojej drodze przedsiÄ™biorczoĹ›ci lub jÄ… planujÄ… i sÄ… bacznymi obserwatorami. Jak tych mĹ‚odych (niekoniecznie wiekiem) przedsiÄ™biorczo zachÄ™cać do dziaĹ‚ania.

No więc najlepiej: dobrym przykładem. Nie zawiodła odwieczna mądrość, şe nic tak nie przekonuje, jak empiria. Najlepiej czyjaś i zwieńczona sukcesem. Światowy Tydzień Przedsiębiorczości – funkcjonuje w naszej biznesowej rzeczywistości od pięciu lat, zawsze w listopadzie.

GEW, czyli Global Entrepreneurship Week powstał w 2007 roku decyzją przedstawicieli 37 krajów, a ze wsparciem ponad 70. Wśród pomysłodawców znalazł się m .in. Gordon Brown, ówczesny premier Wielkiej Brytanii, a kraje zaangaşowane w tę inicjatywę to m.in.: Francja, Niemcy, Holandia, Hiszpania, Szwecja, USA, Wielka Brytania, Włochy i Polska. ŚTP to, mówiąc najkrócej, ogólnoświatowa inicjatywa promująca przedsiębiorczość, w ramach której odbywają się bezpłatne szkolenia i warsztaty, mniej oficjalne spotkania i całkiem powaşne prelekcje. W województwach, miastach i gminach, ale równieş w pojedynczych firmach, które doceniają wartość propagowania wiedzy o biznesie. Tym tygodniowym wydarzeniom towarzyszy aura „lekkostrawności�: przepływ konceptów jest absolutnie swobodny, a w programach tygodniowych wydarzeń kaşdy znajdzie coś dla siebie. Masz pomysł na biznes? ŚTP to świetna okazja do porównań i analiz. Bo nie ma złych pomysłów na biznes – są tylko te wymagające dłuşszej analizy, uzupełnienia

Š koya979 - Fotolia.com

12

e-profit

czy modyfikacji. Złe moşe być jedynie nicnierobienie. Trzeba działać. Świętujący czy organizujący wydarzenia związane ze Światowym Tygodniem Przedsiębiorczości to ludzie czynu.

Czasem praktykom, tym aktywnym przedsiębiorcom, trudno jest znaleźć czas i dystans, aby na zjawisko przedsiębiorczości spojrzeć z boku, aby poteoretyzować. ŚTP sprzyja właśnie takim postawom: dzieleniu się wiedzą, formułowaniu swojego know how, które dla początkujących przedsiębiorców jest ogromną wartością. Ale przede wszystkim inspirowaniu: do działania, do próbowania, do nauki. I do wytrwałości. W końcu nadgryzione jabłuszko teş „miało się nie udać�. ŚTP ma na celu ponadnarodowe jednoczenie środowisk, które dają wsparcie młodej przedsiębiorczości bez względu na róşnice klasowe czy kulturowe. Wspólnym mianownikiem wszystkich działań jest prezentacja przedsiębiorczości jako zjawiska, które nie tylko wymaga konkretnych postaw, lecz takşe kształtuje je. A gdzieś na końcu tego łańcucha jest myśl, şe to z korzyścią dla społeczności, tej lokalnej i postrzeganej globalnie. Bo to, co zadzieje się tu i teraz moşe mieć wpływ na wydarzenia istotne dla biznesu międzynarodowego. A powodzenie i realizacja to wypadkowa spełnionych warunków formalnych i‌ pasji, niewyczarpanego źródła chęci. Po prostu. Światowy Tydzień Przedsiębiorczości ma siłę pozytywnego „raşenia� porównywalną z kampaniami społecznymi – tutaj teş gramy o najwyşszą stawkę – o społeczną świadomość. O edukację i znalezienie swojego miejsca w światowym biznesowym reality.

Miejsca wystarczy. ProszÄ™ wiÄ™c zająć swoje. đ&#x;—ş

Z naszej perspektywy

Z naszej perspektywy

10 największych grzechów przy pozyskiwaniu inwestora Łukasz Olechnowicz

Inwestor –

fajnie i modnie jest go mieć w środowisku startupowym.

Ale nie zawsze młodym przedsiębiorcom to się udaje…

Jakie błędy najczęściej popełniają, poszukując inwestora?

14

e-profit

© Dmitry - Fotolia.com

Z naszej perspektywy Oto 10 grzechów głównych: „Wszyscy moi startupowi znajomi szukają inwestora. Szukam i ja!”

Zastanów się przede wszystkim, dlaczego i czy w ogóle potrzebujesz inwestora – może świetnie sobie poradzisz bez niego?

„Na koniec chciałbym wymienić ostatni punkt na liście kosztów – wynagrodzenie zarządu.”

Nie wynagradzaj się w sposób stały. Pokaż inwestorowi, że też ponosisz ryzyko i oczekujesz wynagrodzenia za sukcesy (kamienie milowe, marża od sprzedaży…)!

„Mam super pomysł – lecę do funduszu.”

Najlepszym momentem rozpoczynania rozmów z inwestorami jest punkt, w którym masz chociaż wstępny prototyp produktu – nie wyprzedzaj tego momentu, jeśli nie musisz.

„A jak im się nie spodobam? Lepiej będę udawał i zrobię dobre wrażenie.”

Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś – prędzej czy później spowoduje to niepotrzebne problemy.

„Potrzebuję środków, najpóźniej na pojutrze.”

Proces pozyskania kapitału od inwestorów to około 6–12 miesięcy. Nie oczekuj szybkich, łatwych pieniędzy – przemyśl najpierw ten proces.

„Nasz zespół jest bardzo zgrany, jestem w nim tylko ja.”

Pamiętaj, że dla inwestorów bardzo ważni będą ludzie realizujący przedsięwzięcie – jedna osoba w biznesie to może być zbyt duże ryzyko w inwestycji. Zespół, zespół, zespół. Czy wspomniałem o zespole?

„Szanowny inwestorze, potrzebuję środków na zatrudnienie sprzedawców i biznes będzie taaaak zarabiał!”

Kontrą do tego podejścia jest „nasz produkt sam będzie zarabiał i nie potrzebuje naszego zaangażowania.” Inwestorzy nie są od tego, aby opłacać sztab sprzedawców. Nie zakładaj też, że Twój świetny pomysł od razu będzie sam napędzał klientów.

„Nie znam się, to się wypowiem, a co!”

Inwestor uszanuje, jeśli powiesz, że czegoś nie wiesz.

„W ciągu roku wykupimy wszystkich liderów rynku telekomunikacyjnego w Polsce.”

Ambitne plany są bardzo ważne, ale może trochę więcej realizmu?

„…A ryzyko niech poniesie inwestor.”

Pamiętaj, że masz być z inwestorem partnerem w biznesie – ryzyko powinno być po obydwu stronach.

© Dmitry - Fotolia.com

Jakiś czas temu współpracowałem z jedną z firm technologicznych, która od dłuższego czasu bez sukcesów próbowała pozyskać inwestora. Po wspólnej analizie procesu, który zastosowała firma, okazało się, że konsekwentnie łamali zasady nr 1 i nr 8 – po pierwsze od samego początku właściciele nie byli zgodni, co do celu pozyskania inwestora (powodowało to niespójność w zespole, która nie jest mile widziana przez inwestorów), jak również specjalnie przeszacowywali możliwe przychody (pamiętaj, że zawsze są to szacunki, ale muszą one wynikać z pewnych założeń – pokaż, że potrafisz wyciągać wnioski z analiz i je uzasadniać). „Przejście” po kolei wszystkich 10 punktów i udzielenie świadomej odpowiedzi na pytania z nich wynikające pozwoliło firmie pozyskać w końcu inwestora. Myśląc o kapitale zewnętrznym – weź pod uwagę powyższe elementy. Dzięki temu unikniesz wszelkich błędów formalnych popełnianych przez około 80% firm przy negocjacjach z inwestorami. Łukasz Olechnowicz – przedsiębiorca, trener konsultant.

Współzałożyciel inkubatora projektów innowacyjnych Project Concept. Założyciel i właściciel firm usługowych i technologicznych, z którymi zdobył doświadczenie w pozyskiwaniu finansowania zewnętrznego.

e-profit

15

Rynkowe trendy

Aplikacja mobilna–

must have czy fanaberia?

Marek Dornowski

16

e-profit

Rynkowe trendy Każdy ma Appkę, mam i ja – to zdanie Monika Mikowska, specjalistka rynku mobile, powiedziała mi, opisując podejście wielu firm do tematu rynku mobilnego.

Wniosek z tej rozmowy wysunąłem jeden: aplikacja mobilna to świetna sprawa, ale tylko wtedy, gdy jest ona przemyślana i ma swoje cele, nie jest zaś celem samym w sobie. Jeśli zatem zastanawiasz się, czy Twój startup powinien stworzyć aplikację, to uważnie przeczytaj ten tekst.

Po co komu aplikacja?

Podobno dla wielu startupowców prowadzenie własnych firm jest nie tyle sposobem na zarabianie pieniędzy, ale swoistą życiową przygodą. Przy takim podejściu nie dziwi myślenie na zasadzie: zróbmy sobie Appkę. Poza tym, jeśli startup jest na etapie tworzenia biznesplanu, który ma dopiero trafić do inwestora, to pokazanie w nim, że „będziemy mobilni” wydaje się być posunięciem trendy (wybaczcie to słowo, ale mój rozwój lingwistyki stosowanej slangu młodzieżowego nie stoi na najwyższym poziomie). W końcu żyjemy w czasie rewolucji mobile.

Owszem, liczby nie kłamią. Liczba smartfonów rośnie i będzie rosnąć. Czasy, gdy królowała Nokia 3210, pozostają już tylko wspomnieniem, ale czy możemy mówić o rewolucji?

Czy przypadkiem nie jest to stała, silna, ale jednak ewolucja?

Piszę o tym, ponieważ odnoszę wrażenie, że popularność słowa mobile odbija się wyraźnie w sposób niekorzystny na działaniach naszych startupów. Często decydują się one na tworzenie aplikacji, mając mgliste pojęcie o sposobach jej monetyzacji.

Ot takie, każdy ma, mam i ja. Fajnie, tylko co dalej?

Krew, pot i łzy Zazwyczaj w mediach widzimy końcowe efekty prac nad aplikacją. Wszyscy są uśmiechnięci i cieszą się, że są mobile.

Tymczasem sam proces stworzenia dobrej aplikacji jest długi i żmudny. Przez ostatnie kilka miesięcy miałem możliwość uczestniczenia w nim. W jego wyniku powstała funkcjonalna aplikacja do wyszukiwania nieruchomości będąca mobilnym rozwiązaniem serwisu www.nieruchomosci-online.pl.

Nie chcę tu robić kryptoreklamy i przekonywać kogokolwiek, że jest to najlepsze rozwiązanie na świecie. Jeśli ktoś będzie bardziej zainteresowany niech wejdzie sam i oceni (http://www.nieruchomosci-online.pl/aplikacja.html), jeśli nie, niech wierzy mi na słowo. Podaję ten przykład, by nie być posądzonym o wygadywanie pustych haseł, które nie mają żadnego potwierdzenia w praktyce. Przemyślenia, którymi chcę się podzielić powstały właśnie podczas prac nad konkretną aplikacją. Pozwoliłem sobie powoływać się na ten przykład, gdyż Appka zebrała bardzo pochlebne recenzje (nie będę przytaczał,

© alphaspirit - Fotolia.com

w sieci znajdziecie je bez problemu). Zakładam zatem, że została wykonana dobrze. Ilość prac i analiz, które poprzedziły jej release jest dla mnie wyznacznikiem tego, co powinno zostać wykonane, żeby osiągnąć taki a nie inny efekt. Michał Kurczycki – prezes spółki NNV, która wypuściła aplikację – w jednym z wywiadów na pytanie o koszty jej stworzenia odpowiedział żartobliwie: Sporo czasu, niemało pieniędzy i mnóstwo nerwów.

Potwierdzam. Być może przyczynił się do tego fakt, że ta konkretna aplikacja posiada wiele różnych funkcji. Pewnie da się stworzyć coś prostszego szybciej, taniej i bez stresu.

Ale jeśli komuś z Was wydaje się, że zaprojektowanie i zbudowanie aplikacji to coś, co można zaplanować na ostatni tydzień przed urlopem, to życzę powodzenia. Jeśli decydujesz się na aplikację, to wiedz, że będzie się działo.

Krok po kroku Jeśli, czytając ten tekst, jeszcze do tej pory nie zniechęciliście się do pracy nad własną aplikacją, to prześledźmy krok po kroku to, co musisz wykonać, zanim powiesz dumnie „Jestem mobile”.

Pierwsza rzecz to decyzja dotycząca systemu: iOS czy Android?

Próba analizowania, który z nich jest lepszy może przypominać tańczenie tanga na polu minowym. Pozwólcie więc, że odpuszczę sobie tę przyjemność. Podpowiem jedynie, że użytkownicy poszczególnych systemów mają własne przyzwyczajenia i póki co tych z Androidem jest więcej. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, by budować dwie aplikacje na dwa oddzielne systemy.

Gdy już tę decyzję mamy za sobą, czeka nas sporo analiz.

Kto ma korzystać z naszej aplikacji? Jakie ma alternatywy?

W czym nasz pomysł przewyższa to, co jest obecnie na rynku? W którym kierunku rozwija się dany rynek i co będzie liczyło się na nim, gdy nasza aplikacja będzie już dostępna?

Ot, taki tradycyjny benchmarking połączony z analizami SWOT, PESTEL i co tam jeszcze mądrego się nam nawinie. Grunt, że na bazie tych analiz jesteśmy w stanie określić funkcjonalności, jakie nasza aplikacja ma spełniać, oraz model biznesowy, w jakim ma działać. Ten drugi element jest szczególnie ważny.

e-profit

17

Rynkowe trendy

Gdy słyszę hasła: zbudujemy aplikację i będziemy ją sprzedawać, zapala mi się pomarańczowa lampka. Moşe faktycznie masz w głowie coś niesamowicie fajnego, za co ludzie będą chcieli zapłacić, ale pamiętaj, şe w większości przypadków twórcy aplikacji cieszą się z samych instalacji. Oczywiście darmowych.

Monetyzacja rzadko kiedy ustawiana jest na poziomie sprzedaşy aplikacji. Zazwyczaj aplikacja jest jedynie narzędziem do realizacji szerszych celów biznesowych. To właśnie w tym miejscu powinno zatrzymać się dłuşej i zastanowić, w jaki sposób pieniądze wydane na aplikację i jej promocję mogą się nam zwrócić. Prestiş? Wizerunek? Super, ale czy nic więcej?

Gdy mamy juş rozpisane funkcjonalności, pozostaje kwestia produkcji. Tu teş powstaje pytanie: robić to samemu, czy zlecić na zewnątrz? W zaleşności od tego, co zdecydujemy, zabieramy się do wyboru metodologii zarządzania projektem wewnątrz firmy lub nastawiamy na częste, mniej lub bardziej przyjazne, rozmowy z wykonawcą. W całym procesie produkcji jest jeszcze jedna niezmiernie istotna rzecz. Grafika. Tak jak odpowiednia kreacja w duşej mierze decyduje o konwersji reklamy, tak przejrzysta i intuicyjna grafika decyduje, czy uşytkownik faktycznie będzie z naszej aplikacji korzystał.

Pobierz – bez promocji ani rusz W międzyczasie moşemy juş sobie przygotowywać plan działania w zakresie dystrybucji naszej Appki. Moşliwości mamy wiele.

Bannery linkujące bezpośrednio do Appstore czy GooglePLAY, rozliczane w modelu CPC, preinstalacja Appki na nowym modelu telefonu w danej sieci, kampanie SMS, powiadomienia MMS uwarunkowane lokalizacją (np. ktoś wjeşdşa do Zakopanego

18

e-profit

i dostaje MMS z zachętą ściągnięcia aplikacji turystycznej, albo robi zakupy w określonej sieci, co moşe rodzić prawdopodobieństwo, şe z danej aplikacji będzie chciał skorzystać). Oczywiście moşliwe są teş kampanie typowo offline’owe, ale one ukierunkowane są raczej na budowanie wizerunku niş realnego zasięgu.

Oddzielny temat to promocja aplikacji za pośrednictwem Facebooka. W niektórych przypadkach to właśnie on moşe okazać się najbardziej efektywnym kanałem. Tu teş mamy wybór: albo prowadzimy działania samodzielnie, albo wynajmujemy do tego specjalistów. Nazw wymieniać nie będę. Wujek Google zrobi to lepiej ode mnie.

Dacie radÄ™?

W przypadku aplikacji nieruchomosci-online.pl w prace analityczno-graficzno–produkcyjno-testowo–promocyjne (nie brzmi to moşe najlepiej, ale takie są fakty) zaangaşowane było kilkanaście osób o róşnych specjalizacjach. Na tej podstawie śmiem postawić tezę, şe stworzenie naprawdę dobrej aplikacji mobilnej (pomijam sam pomysł czy model biznesowy) wymagać będzie od przeciętnego startupu znalezienia partnerów zewnętrznych.

Podsumowując, w biznesie wszystko ma swój czas, a obecnie posiadanie własnej aplikacji nie jest kaşdemu potrzebne do szczęścia (czasem wystarczy zwykła responsywna strona WWW).

JeĹ›li jednak macie pomysĹ‚ na to, jak aplikacja mobilna moĹźe wznieść Wasz biznes na wyĹźszy poziom, to gĹ‚Ä™boki wdech, zakasujemy rÄ™kawy i do roboty. Powodzenia. BÄ™dzie Wam ono potrzebne. đ&#x;—ş

Š alphaspirit - Fotolia.com

Rynkowe trendy

Sztuczna inteligencja w służbie e-commerce

Znajomość preferencji oraz motywacji konsumentów jest kluczem do odniesienia sukcesu.

Stworzenie i rozbudowanie grupy lojalnych klientów jest marzeniem każdego e-sprzedawcy.

Jak zatem przewidzieć, czego oczekuje i pragnie jednostkowy konsument, kiedy sklepy internetowe obsługują jednocześnie tysiące gości?

Natalie Palacz

20

e-profit

Rynkowe trendy Odpowiedzią na to pytanie jest nowoczesny system inteligentnych rekomendacji produktowych, który za pomocą algorytmów sztucznej inteligencji, analizuje zachowania klientów i kroki, które podejmują. Następnie samodzielnie uczy sie potrzeb klientów. Z punktu widzenia właścicieli sklepów internetowych w czasach lawinowo napływających danych o sprzedaşy, wdroşenie informatycznych systemów rekomendacji to kwestia być albo nie być w biznesie.

Według badania Gemius w Polsce właściciele e-sklepów najczęściej wykorzystują rekomendacje typu cross-selling (54% przypadków). Konsumentowi, który ogląda dany produkt np. komputer, wyświetlana jest informacja: „Klienci, którzy kupili komputer, kupili takşe myszkę, głośniki, klawiaturę itd.�.

Kolejnym popularnym, jednak mało złoşonym mechanizmem, są rekomendacje produktów najczęściej kupowanych w danym sklepie (tzw. bestsellery). Ich ułomnością jest to, şe tak przedstawiane rekomendacje mocno ograniczają zakres prezentowanego asortymentu e-sklepu. Ponadto rekomendowane produkty, ze względu na schematyczność (np. powiązanie tylko przez kategorie), rzadko angaşują klienta w dalsze zakupy. Korzystanie z takich prostych systemów rekomendacji nie jest błędem, jednak ich skuteczność jest niewielka.

Klienci sklepów internetowych lubią dostawać ofertę dopasowaną do swoich potrzeb, cenią czas i wygodę. Według specjalistów 50% internautów uznaje rekomendacje za przydatne, uşyteczne i pomocne. Co więcej, według eMarketera aş 1/3 klientów dokonuje zakupu rekomendowanego produktu, jeśli rekomendacja jest spersonalizowana. Siłą napędową jest więc wiedza o zachowaniach i preferencjach konsumentów oraz trafna analiza tysięcy danych.

Tylko zaawansowane systemy rekomendacji, które wykorzystują m.in. metody uczenia maszynowego (ang. machine learning) oraz metody sztucznej inteligencji, dają moşliwość silnej personalalizacji rekomendacji. Za pomocą tych dwóch metod system gromadzi i analizuje informacje o zaleşnościach między produktami oraz zachowaniach klientów sklepu. Przetwarzane są dane o poszczególnych akcjach konsumentów, takich jak np. ocenienie, polecenie czy wyszukiwanie danych produktów.

Dzięki nim powstają spersonalizowane rekomendacje, które są wnioskowane na podstawie historii aktywności uşytkowników, specyfiki branşy oraz aktualnie oglądanego, przez klienta, produktu. Systemy rekomendacji znakomicie sprawdzają się teş, gdy klient oglądał dany produkt, który przy kolejnych odwiedzinach przestał być dostępny w ofercie. System rekomendacji zaproponuje wówczas inny, który jest dostępny i równie dobrze spełnia oczekiwania klienta.

Personalizacja trendem nr 1 To właśnie spersonalizowane rekomendacje przynoszą największe korzyści, poniewaş są w stanie najtrafniej dopasować prezentowaną część oferty sklepu do indywidualnych preferencji i chwilowego zainteresowania konsumentów. Dzięki stworzeniu Š Kirsty Pargeter - Fotolia.com

indywidualnej oferty rośnie satysfakcja klienta z przebiegu zakupów, a to wzmacnia lojalność. System rekomendacji, który zna i rozumie potrzeby klienta sprawia, şe chętnie powraca on do sklepu.

Spersonalizowane rekomendacje realnie zwiększają sprzedaş sklepów internetowych. W e-sklepach, które posiadają bogatą ofertę, klient nigdy nie przejrzy wszystkich towarów. Dlatego trafna analiza oraz rekomendacja oparte na olbrzymiej ilości historycznych danych wpływają na powiększenie obrotów oraz wzrost przychodów przez zwiększenie konwersji i średniej wartości koszyka.

Dzięki swojej szybkości, uczeniu sie, precyzji propozycji inteligentny system rekomendacji stanowi realna przewagę handlu elektronicznego nad tradycyjnym. W şadnym sklepie, şaden sprzedawca nie będzie w stanie tak szybko, dokładnie i bezpośrednio proponować towarów komplementarnych i substytutów dla tak ogromnej rzeszy kupujących. Tylko sprawne oraz efektywne algorytmy i oprogramowanie są w stanie to zrobić. Dlatego e-sklepy, które coraz częściej walczą o portfel konsumentów z tradycyjnym handlem, muszą je wykorzystywać w tej walce. Inaczej sami siebie pozbawiają „killer app�, która daje im szanse na wygranie tej wojny i zdobycie pokaźnych zysków – podkreśla Paweł Fornalski, prezes IAI S.A., twórca inteligentnych rekomendacji produktowych IAI RS.

Must have e-sprzedaĹźy XXI wieku?

Gwałtowny rozwój technologii sprawił, şe inteligentne systemy rekomendacji są coraz częstszym elementem w e-sklepach.

W Stanach Zjednoczonych juş ponad połowa właścicieli sklepów internetowych (57%) oferuje rekomendacje odpowiadające profilowi klienta. Systemy rekomendacji są waşnym i skutecznym ogniwem sprzedaşy. Międzynarodowy gigant Amazon zawdzięcza ponad 20% przychodów Amazon.com właśnie mechanizmowi rekomendacji.

Polskie sklepy zaczynajÄ… doceniać zalety systemĂłw rekomendacji i doĹ‚Ä…czajÄ… do tego globalnego trendu. A poniewaĹź obniĹźajÄ… siÄ™ bariery wejĹ›cia i czas uruchomienia systemu rekomendacji, coraz wiÄ™cej sklepĂłw bÄ™dzie je u siebie stosowaĹ‚o. Systemy rekomendacji nie bÄ™dÄ… juĹź tylko zabiegiem marketingowym, ale przede wszystkim podstawowÄ… funkcjÄ… w e-sklepach. Dlatego sklep, ktĂłry nie bÄ™dzie jej posiadaĹ‚, zostanie daleko w tyle za konkurencjÄ…. đ&#x;—ş

e-profit

21

Rynkowe trendy

Socjomaniacy Media społecznościowe to ważny element działań komunikacyjno-marketingowych.

Zakładamy, że nikogo z naszych czytelników nie trzeba do tego przekonywać. Mówi o tym każdy. Niestety niewielu ma odwagę lub wiedzę, by wypowiadać się na temat ich monetyzacji potencjału.

22

e-profit

Rynkowe trendy Z tym problemem dotarliśmy do osoby z branży interaktywnej, która reprezentuje pierwsze pokolenie dorastające z internetem, a jednocześnie pamięta jego początki w Polsce – tak zwaną generację Y (jak pisze sama o sobie). W swojej dotychczasowej karierze zajmował się wirtualnym światem Second Life oraz tworzył agencję interaktywną Someday Interactive.

Specjalizuje się w zarządzaniu projektami internetowymi i social media. Współprowadzi dom konsultingowy Socjomania Sp. z o.o., w ramach którego tworzy strategie i edukuje z zakresu działań w internecie. Prowadzi zajęcia z mediów społecznościowych na kilku uczelniach, jest autorem wielu artykułów o social media marketingu. Człowiek zafascynowany internetem i prawie uzależniony od komunikacji za jego pośrednictwem – Bartłomiej Rak. Rozmawia Marek Dornowski Bartku, tak z ręką na sercu, jesteś Social Media Addicted?

Oczywiście, że jestem – jak większość mojego pokolenia.

Media społecznościowe to przede wszystkim ewolucja w sposobie komunikacji pomiędzy ludźmi, a dopiero potem narzędzie marketingowe. Niektórzy o tym zapominają i wieszczą ich rychły upadek. Idąc takim tokiem rozumowania, może kiedyś upadnie telewizja, potem radio i wrócimy do czcionki drukarskiej... To się oczywiście nie stanie. Zobacz, jak wiele się zmieniło w ciągu ostatnich lat. Kiedyś aparatem fotograficznym posługiwaliśmy się głównie na wczasach, aby uchwycić unikalne chwile naszego życia. Teraz najczęściej zdjęcia robimy iPhonem i do razu wrzucamy do sieci przez Instagram. Tyle momentów możemy uchwycić i od razu przedyskutować ze znajomymi.

Dla mnie ten szybki obieg informacji to coś niesamowitego.

Mogę żyć z dala od kogoś, ale jednocześnie dzielić jego przeżycia.

Słuchać tej samej muzyki, czerpać inspiracje z podobnych źródeł.

Trudno się nie uzależnić!

Dobrze, w takim razie zacznijmy trochę naukowo. Jesteś, że tak się wyrażę, absolwentem marketingu internetowego jednej z warszawskich uczelni. Twoje oceny tych studiów są jednak dość słabe. Z drugiej strony sam prowadzisz zajęcia. Powiedz, jak to jest z tym akademickim podejściem do marketingu w sieci. Ładne opakowanie ze słabym produktem, czy może raczej jeden z najszybciej rozwijających się kierunków?

W sumie, co by nie mówić, internet rozwija się błyskawicznie.

Absolwentem mógłbym być – to żaden problem, ale studiów, o których mówisz, nie ukończyłem. Na znak protestu zrezygnowałem podczas przedostatnich zajęć. Moje oceny tego kierunku i wielu jemu podobnych rzeczywiście nie są pozytywne. Studia podyplomowe to dla wielu uczelni narzędzie do reperowania budżetu, a studenci są na nich traktowani jak na studiach magisterskich. Można zapomnieć o maksymie: płacę, wymagam. Główny problem leży jednak gdzie indziej i sam go wskazałeś – marketing internetowy rozwija się błyskawicznie.

Może 3–4 lata temu warto było iść na taki kierunek, ale teraz?

© vinzstudio - Fotolia.com

Nie sądzę. Chyba, że chcemy poznać podstawy marketingu internetowego. Ta dziedzina tak szybko się zmienia, że podczas 16 godzin, które maksymalnie są przeznaczone na dany przedmiot, trudno go dobrze poznać i zrozumieć. Nie wspominając o tym, że nie możemy już mówić o specjalistach do spraw marketingu w internecie – teraz mamy specjalistów od pozycjonowania, e-mail marketingu czy też mediów społecznościowych. Kierunek marketing internetowy powinien trafić na studia magisterskie, a na studiach podyplomowych powinniśmy już zdobywać konkretną, sprofilowaną wiedzę w danym zakresie. Niektóre uczelnie już to zrozumiały – np. Akademia Leona Koźmińskiego, gdzie wystartowały studia z marketingu internetowego, ale w kontekście danej branży – w turystyce i hotelarstwie.

Co poleciłbyś osobom, które wchodzą do branży, chcą się rozwijać. Albo tym, którzy po prostu nie chcą zostać w tyle.

Nauka tylko przez praktykę czy podbudowana akademickim wsparciem?

Praktyka jest najważniejsza, co do tego nie mam żadnych wątpliwości. Widzę dwie główne drogi kariery w marketingu internetowym. Pierwsza to sytuacja, kiedy osoba na dowolnych studiach magisterskich podejmuje już staż albo nawet pracę w branży. Mając rok, 2 lata doświadczenia, nawet na niższych stanowiskach, będzie posiadać spory zasób wiedzy. Po tym okresie należy wybrać specjalizację, w której chcemy się realizować. Gdy już to zrobimy, warto się doszkolić – szukamy eksperta, mentora albo też profesjonalnego szkolenia z danej specjalizacji. Z takim zasobem wiedzy i doświadczenia będziemy łakomym kąskiem dla wielu podmiotów. Druga sytuacja to moment, kiedy nie mamy żadnego doświadczenia w marketingu internetowym i na przykład chcemy sie przebranżowić. Wtedy studia podyplomowe są dobrym rozwiązaniem. Po studiach szukamy stażu, pracy i zaczynamy zdobywać doświadczenie lub dalej kształcimy się na zaawansowanych szkoleniach.

Marketing internetowy to dość szerokie pojęcie, a my chcieliśmy porozmawiać z Tobą głównie ze względu na Twoje

e-profit

23

Rynkowe trendy doświadczenia w obszarze Social Mobile. Powiedz, jak to jest z tymi naszymi mediami społecznościowymi? Dzień bez „fejsa” to dzień stracony?

W żadnym wypadku. Nie popadajmy w paranoję. Kilka dni bez dostępu do sieci nie spowoduje uszczerbku na zdrowiu. Prawdą jest jednak, że im więcej korzysta się z Facebooka, tym większą mamy potrzebę „bycia na bieżąco”. Stąd też coraz częściej wspomina się o FOMO – czyli zjawisku obawy przed wypadnięciem z obiegu. Bądźmy jednak zdroworozsądkowi. Informacje, które pojawiają się w mediach społecznościowych, to nie wiadomości z kategorii „życia lub śmierci”.

Każdy mówi, że w strategiach komunikacyjno-marketingowych trzeba uwzględniać media społecznościowe. Rzadziej natomiast słyszymy recepty, jak wykorzystać ten potencjał do monetyzacji swojego biznesu. Podzielisz się swoimi przemyśleniami i doświadczeniami na ten temat?

Niestety wiele osób myśli, że wystarczy założyć konto na Facebooku, pozyskać pierwszych fanów i już sprzedaż wzrośnie.

To oczywiście mrzonki. Żeby Facebook sprzedawał, musi być spięty z procesami zachodzącymi wewnątrz organizacji. Nawet proste pytania muszą poprzez dział marketingu trafić do działu obsługi klienta. W wielu firmach taki proces trwa kilka dni, a teraz musi zostać skrócony do najwyżej kilku minut. Temat monetyzacji mediów społecznościowych jest dopiero przed nami. Coraz więcej organizacji zgłasza się do nas z problemem:

24

e-profit

Mamy 200 tys. fanów, ale co z tego? Co dalej? Naszym zadaniem jest przebadać tych fanów, poznać ich oczekiwania, określić funkcję Facebooka w kontekście komunikacji całej marki i spiąć go z usługami firmy. Dopiero wtedy będziemy mogli mówić o sprzedaży. Media społecznościowe mają coś w sobie z programów lojalnościowych i tam musimy szukać punktów odniesienia. Co innego oczywiście reklamy w serwisach społecznościowych. Dobrze stargetowane przynoszą wielu organizacjom już teraz wymierne korzyści. Również sprzedażowe.

Z tego co mówisz, wnioskuję, że nie jest łatwo przeliczyć sobie złotówkę wydaną w social media na potencjalny przychód.

Owszem, możemy wyliczyć, ile kosztuje mnie pojedynczy like, ale to przecież nie oznacza jeszcze, że ktoś stanie się moim klientem.

Proces budowy obecności w social media jest bardzo złożony.

Pojedynczy like to dopiero początek, potem trzeba ludzi włączyć w komunikację, zaangażować. Dopiero wtedy możemy zacząć myśleć o działaniach o charakterze sprzedażowym. Oczywiście są od tej reguły wyjątki. Niemniej jednak sprzedaż poprzez media społecznościowe wymaga czasu i sporego nakładu pracy.

Niektórzy mówią, że nie warto go poświęcać. Organizacje nie chcą się zmieniać, nie chcą inwestować w innowacyjne rozwiązania.

Nie szukają sposobów integracji komunikacji marketingowej ze sprzedażą czy obsługą klienta. Marketerzy obserwują zmiany na rynku, widzą je nawet prywatnie, ale opór wewnątrz firmy bywa bardzo duży. Taka sytuacja za kilka lat może odbić się czkawką.

Rynkowe trendy Nie masz czasem wraşenia, şe obecność niektórych marek w mediach społecznościowych jest trochę sztuczna?

Czy rzeczywiście biznes bez social media traci aş tak wiele?  Jeşeli na media społecznościowe popatrzymy przez pryzmat narzędzi to odpowiem, şe nie. Uwaşam jednak, şe media społecznościowe wpływają na wiele róşnych obszarów działalności biznesowej – nie tylko na marketing, ale równieş na obsługę klienta, wizerunek reprezentantów firmy czy wspomnianą juş sprzedaş.

Biznes bez social media zostaje po prostu w tyle. W przeszłości Twoje pytanie zadawano sobie w kontekście radia, telewizji czy internetu. Spróbuj znaleźć teraz materiały, które poruszają kwestię posiadania strony internetowej. To oczywiste, şe kaşdy musi ją mieć. Z drugiej strony istnieją firmy, które radzą sobie bez. Pytanie, co by było, gdyby ją miały...  Nie wiem, czy się zgodzisz, ale odnoszę wraşenie, şe ludzie powoli stają się odporni na te wszystkie social mediowe techniki. Niektóre w stylu: „jak wolisz pieski, to like, a jak kotki to komentarz, wydają mi się ocierać o banał.  Jeşeli organizacja nie jest gotowa na obecność w mediach społecznościowych to potem tak się kończy. Ludzie myślą, şe aktualizacja statusu na Facebooku, to tylko chwila i nie wymaga specjalnej wiedzy. To duşe naduşycie. Angaşująca i wartościowa komunikacja wymaga przemyślanej strategii i świadomości, jak działają social media. Na pojedynczy status składa się zwykle praca wielu osób.

Obliczyliśmy, şe w przypadku początkowej działalności w mediach społecznościowych trzeba poświęcić minimum 80 godzin miesięcznie na obowiązki z nią związane. Czyli pół etatu. Nawet szukając oszczędności, ten czas przekłada się na minimum 2 tys. zł. Jak w takim razie jest moşliwe, şe niektóre firmy zajmujące się promowaniem innych podmiotów w mediach społecznościowych sprzedają swoje usługi począwszy od 300 zł?

Potem kończy się na „kotkach�. Rozwój technologii powoduje, şe marketerzy zostają coraz bardziej w tyle. Po prostu nie mają czasu, şeby śledzić to, co dzieje się na rynku. W ten sposób brakuje im wiedzy i tę sytuację niektórzy starają się wykorzystywać.

Wspomniałeś w jednej z rozmów, şe komunikację w social media powinni prowadzić pracownicy danej firmy. Naraziłeś się chyba wielu prezesom róşnych agencji, oferujących tego typu usługi.

Na jakiej podstawie wysuwasz takie wnioski?  Nikt tak nie zna produktów firmy, jej kultury organizacyjnej, pracowników jak osoba zatrudniona w danej firmie. Na rynku jest bardzo mało agencji, które dają sobie tyle czasu, aby poznać firmę, jej produkty i branşę od środka. Wystarczy powiedzieć, şe w wielu agencjach jeden pracownik obsługuje

Š vinzstudio - Fotolia.com

nawet 10–20 róşnych profili. Jak wyglądają w takim razie jego zasoby czasowe, które powinien poświęcić kaşdej z tych organizacji? Jak wygląda jego wiedza o jej produktach?

Oczywiście wiele agencji odbije piłeczkę, şe gdyby klienci płacili więcej, ta sytuacja nie miałaby miejsca. Tylko nie rozumieją, şe sprzedaş usług social media ponişej pewnej ceny jest po prostu działaniem na szkodę klienta. Niestety, on o tym nie wie, więc biznes się kręci. W dobie kryzysu tańszym rozwiązaniem jest odpowiednio przeszkolić pracownika, dać mu zasoby i w razie czego wspomagać się agencją np. przy projektach, które wymagają zaangaşowania technologicznego.  W którym kierunku rynek będzie się rozwijał? Z jednej strony Facebook wprowadza nowe moşliwości, z drugiej nie brak głosów, şe niedługo jego era przeminie. Ty uwaşasz, şe budşety na ten rodzaj komunikacji będą rosnąć, pozostaną na stałym poziomie z opcją must have, czy powoli zostaną zastępowane czymś innym?  Media społecznościowe na stałe zagoszczą w działaniach wielu organizacji. Tylko nie na zasadzie profilu i prostej komunikacji, ale staną się integralną częścią firmy i jej usług. Za kilka lat nie będziemy mówić o social media, tak jak teraz coraz rzadziej mówimy o internecie. Będzie dla nas oczywistym, şe są obecne i wykorzystywane.

WyobraĹş sobie, Ĺźe za rok do sprzedaĹźy wchodzÄ… okulary Google.

W przystępnej cenie. To dopiero będzie rewolucja. Owszem, Facebook nie będzie trwał wiecznie, ale na jego fundamentach powstaną kolejne serwisy tego typu. Jeşeli chcesz zapytać, kiedy to się stanie, to nie mam zielonego pojęcia. Facebook jak şadne inne narzędzie wcześniej integruje się z innymi formami obecności w sieci, tworzy wokół siebie cały ekosystem podmiotów, którym nie będzie zaleşeć na spadku jego popularności...  Dzięki za rozmowę.

RĂłwnieĹź dziÄ™kujÄ™. đ&#x;—ş

e-profit

25

Rynkowe trendy

Model biznesowy wykorzystujący sprzężenia zwrotne Joanna Dąbek

W stworzeniu efektywnego interesu ważna jest umiejętność „rozmnażania” i dywersyfikowania podstawowego biznesu. Wielotorowe i wielopłaszczyznowe podejście do biznesu jest nie tylko bezpieczne (w przypadku niepowodzenia jednej gałęzi biznesu), ale pozwala także osiągnąć efekt synergii, który zapewnia skuteczne pomnażanie zysków. Na światowych rynkach jest wiele firm, które działają w modelu platform wielostronnych.

26

e-profit

© Mopic - Fotolia.com

Rynkowe trendy Rozmnażanie biznesów = pomnażanie zysków

Sprzężenia zwrotne

Jednym z najciekawszych przykładów firm działających w Polsce, która dzięki dywersyfikacji oraz różnorodności swojego biznesowego portfolio odnosi sukcesy komercyjne jest Grupa Allegro. Spółka w obecnym kształcie powstała w 2011 roku w wyniku przyłączenia do swoich struktur podmiotów zależnych: QXL Poland, OtoMoto, Ceneo, Bankier i Internet Service.

W swoim portfolio posiada m.in. portal informacyjny Bankier.pl, porównywarkę cen Ceneo.pl, serwis ogłoszeniowy Tabica.pl czy platformę wysyłkowa Sendit.pl. Do grupy należy także portal aukcyjny Allegro.pl, wykorzystujący system płatności PayU, który również jest własnością grupy. Sukces Allegro.pl umożliwił właścicielom przejmowanie mniejszych serwisów z branży e-commerce (Ceneo, OtoMoto) oraz otwieranie kolejnych własnych stron, a Grupa Allegro jest obecnie największym, pod względem przychodów z działalności w sieci, przedsiębiorstwem w Polsce.

Jak widać z powyższych przykładów, i co podkreśla ekspert w dziedzinie e-marketingu – Tymoteusz Doligalski, pracownik naukowy Katedry Marketingu Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, wzmacnianie sprzężeń zwrotnych między elementami biznesu jest bardzo pożądane: Wzmocnienie jednego elementu modelu powoduje poprawę innego, co w dalszej perspektywie powoduje wzmocnienie pierwszego elementu.

W modelowym przypadku działania, firmy zwiększają wartość dla klienta, dzięki czemu pozyskuje ona więcej klientów, zatrudnia lepszych pracowników, co skutkuje ponownym zwiększeniem wartości dla klienta itd. Zrównoważony wzrost firmy skutkuje następnie pozyskaniem większych środków od inwestorów, co z kolei przekłada się na zdolność firmy do zwiększania wartości dla klienta itd. (źródło: www.doligalski.net)

Kolejnych przykładów wykorzystania sprzężeń zwrotnych dostarczają Netia i Facebook. Pierwsza, utworzyła eSklep (w domenie Netia.pl), zapewniając sobie w ten sposób dodatkowe źródło dochodu. Wykorzystując ruch wygenerowany na stronie związanej z usługami telekomunikacyjnymi, Netia oferuje produkty związane z podstawowym biznesem – m.in. urządzenia współpracujące z Netia Playerem i Netia Spotem.

Dodatkowo w ofercie znajdują się sprzęty RTV i PC, prenumeraty znanych czasopism, dostęp do muzyki, e-booków, aplikacji, gier i tym podobnych. Jeśli zaś chodzi o Facebook – trudno byłoby znaleźć inny portal, pozyskujący (na tak dużą skalę) informacje o użytkownikach, które potem wykorzystuje do targetowania reklam swoich klientów.

Politykę wykorzystywania sprzężeń zwrotnych prowadzą także tak znane marki, jak Apple, Google czy Windows, które – zwiększając liczbę użytkowników swoich urządzeń z tymi systemami operacyjnymi – zwiększają m.in. liczbę potencjalnych klientów w mobilnych marketach oraz przywiązują ich do swoich kolejnych, nowych produktów.

Model sprzężeń zwrotnych na przykładzie internetowego ekosystemu Przykładem platform wielostronnych, w których występują sprzężenia zwrotne jest działalność polskiej spółki E-pasaż.eu, która w ubiegłym roku uruchomiła platformę Odbierz.to działającą w modelu odwróconego e-commerce.

Jej działalność polega na pozyskiwaniu tzw. leadów oraz na zbieraniu informacji na temat preferencji zakupowych użytkowników, w zamian za możliwość wygrania (w cotygodniowych konkursach) markowych produktów odzieżowych. Na podstawie ankiet wypełnianych przez użytkowników i zebranych dzięki temu informacji powstają bazy, które są ściśle dostosowane do konkretnych, unikatowych potrzeb różnych firm i ich branży. Bazy te są następnie udostępniane osobom odpowiedzialnym za rozwój i kreowanie sprzedaży oraz tworzenie strategii marketingowych w firmach.

Na podstawie zebranych danych mogą oni zaprojektować skuteczną strategię marketingu bezpośredniego. W ciągu roku serwis pozyskał ponad 250 tys. leadów, obejmujących dane osobowe, kontaktowe, preferencje zakupowe i upodobania konsumenckie. Zebrane w ten sposób dane umożliwiają klientom

Co to są platformy wielostronne?

W artykule „Platformy wielostronne: istota i rozwój relacji z klientami” (publikacja: E-mentor 1(48)/2013) autor Tymoteusz Doligalski wymienia klika charakterystycznych cech dla modelu platform wielostronnych, posługując się przykładem m.in. serwisów aukcyjnych. Te cechy to: posiadanie przynajmniej dwóch rozłącznych grup klientów, np. osoby sprzedające na aukcjach internetowych oraz kupujący. Pomiędzy nimi istnieje wielostronny (zewnętrzny) efekt sieciowy – wzrost liczby klientów jednej grupy zwiększa korzyści dla klientów z drugiej, np. atrakcyjność sprzedawania na aukcji internetowej wzrasta wraz z rosnącą liczbą klientów. Analogiczna sytuacja ma miejsce w przypadku wzrostu liczby sprzedających.

Kolejną ważną cechą jest to, że pomiędzy grupami klientów działa pośrednik, wykorzystujący wielostronny efekt sieciowy.

Pośrednik zmniejsza koszty transakcyjne oraz dokonuje internalizacji efektów zewnętrznych, a więc pozwala kupującym i sprzedającym czerpać korzyści z efektów sieciowych.

e-profit

27

Rynkowe trendy B2 CB 2B

BAZA DANYCH DLA TWOJEGO BIZNESU

1

Serwis leads generations - leady do call center - rekordy do wykorzystania w e-mail marketingu - rekordy do mailingu tradycyjnego - kampanii sms/mms.

2

4

6

Informacje o rozmiarze i rodzaju ubrań.

Serwis przystosowany pod SEO.

M

mini

5

XL

L

M

S

XL

jedwab

3

Badanie preferencji zakupowych.

golf

Chmura tagĂłw odzieĹźowych.

Moşliwość customizacji ankiety do generowania leadów..

GUZIKI

MAXI

fiolet

B2B przeprowadzenie zleconych, dedykowanych badań, (w modelu CAVI) np. przed wypuszczeniem na rynek nowego produktu. Skala jest mocno zróşnicowana. Uşytkowników moşna zapytać o opinie na temat funkcjonalności, parametrów nowego modelu telefonu komórkowego. Zapytania mogą dotyczyć róşnych produktów, branş i dziedzin, a baza umoşliwia wykonanie badań na konkretnej grupie odbiorców, np. na grupie rodziców.

Kolejnym krokiem w rozwoju biznesu było uruchomienie brandu Online Sales&Marketing Group, który umoşliwia klientom B2B kompleksową realizację działań w zakresie marketingu bezpośredniego (e-mail marketing, SMS i MMS marketing itp.), a w tym roku na rynku e-commerce pojawiła się nowa platforma, tym razem sprzedaşowa – Labelsshop.pl. Osiągnięcia wypracowane dzięki pierwszemu rozwiązaniu w postaci ćwierć miliona leadów oraz dzięki implementowaniu mechanizmów marketing automation są wykorzystywane w strategii sprzedaşowej nowej platformy/sklepu.

Model sprzedaşowy oferuje system rabatowy, dość popularny na świecie,

zdefiniować kampanię do bazy wygenerowanej przez serwis lead generation, zdefiniować kampanię AdWords oraz stworzyć reguły automatyzacji (marketing automations).

Definiowanie odbiorców kampanii moşe opierać się na wielu zmiennych: danych demograficznych, geograficznych, deklaratywnych oraz danych behawioralnych. Target moşna skonfigurować takşe pod względem socjalnym, np. rodzice – nie-rodzice. Podstawą sukcesu Allegro w wykorzystaniu modelu sprzęşenia zwrotnego była skala.

W praktyce to ona decyduje, na ile dana grupa serwisów moşe się wzajemnie nakręcać. Skoro serwis Odbierz.to był w stanie wygenerować ćwierć miliona leadów, moşna przypuszczać, şe ten rynek ma potencjał. To bardzo istotna wiadomość, gdyş pokazuje pewien schemat myślenia biznesowego, który obecnie ciągle jest moşliwy do realizacji na rynku.

Wspólny mianownik Wspólnym mianownikiem w omawianym przypadku jest baza danych generowana przez serwis Odbierz.to, następnie wykorzystywana do celów marketingowych przez serwis sprzedaşowy Labelsshop.pl (odpytuje bazę danych, pytając

28

e-profit

ale stosunkowo rzadko wykorzystywany na rodzimym rynku. Przez cały tydzień, kaşdego dnia dostępne produkty odzieşowe są coraz tańsze, aş do finału, kiedy to osiągają 20% znişki. Klienci, którym zaleşy na danym produkcie powinni zdecydować się na jak najszybszy zakup. Ci, którzy chcieliby poczekać na osiągnięcie najnişszej moşliwej ceny, muszą liczyć się z tym, şe konkurenci, mogą dokonać zakupu wcześniej, po wyşszej cenie. To model na pierwszy rzut oka zblişony do tego, co stosuje Allegro na swoich aukcjach, z tym şe mechanizm psychologiczny wywierany na klienta jest zupełnie inny. Klient moşe bowiem w kaşdym momencie zakończyć „licytację�. Niebawem to rozwiązanie ma być dostępne równieş w wersji mobilnej.

Ciekawe jest równieş rozwiązanie B2B, które umoşliwi otwarcie własnego sklepu w ramach platformy i korzystanie z moşliwości przeprowadzania kampanii marketingowychw modułach e-commerce, m-commerce oraz social (m.in. Facebook oraz Pinterest, na których moşliwa jest prezentacja produktów klienta). Osoba (firma), która chciałby wystawić w serwisie swoje produkty, moşe samodzielnie

o grupę docelową, weryfikowaną na podstawie danych demograficznych, geograficznych, czy po prostu – na podstawie chmury tagów). W tym przypadku kluczowe jest zastosowanie mechanizmów e-mail marketingu oraz marketing automation, korzystających z zasobów wygenerowanej bazy, do której moşna przeprowadzać silnie targetowane akcje marketingowe.

Zakończenie Wzmacnianie sprzęşeń zwrotnych pomiędzy podmiotami jest poşądaną cechą modelu biznesowego, niezaleşnie od branşy.

KaĹźdy z przedstawionych powyĹźej podmiotĂłw moĹźe istnieć i funkcjonować samodzielnie, jednak dopiero wykorzystanie efektu synergii przynosi zyski, wiÄ™ksze niĹź te, ktĂłre sÄ… tylko matematycznÄ… sumÄ… dochodĂłw z poszczegĂłlnych gaĹ‚Ä™zi. NaleĹźy jednak pamiÄ™tać o tym, Ĺźe utrzymanie techniczne i promocyjne dwĂłch lub wiÄ™cej podmiotĂłw jest bardziej wymagajÄ…ce zarĂłwno czasowo, jak i finansowo. Oznacza to, Ĺźe budowania systemu sprzęşeĹ„ zwrotnych wymaga sporo czasu, a stawianie kaĹźdego kolejnego ogniwa powinno odbywać siÄ™ dopiero wĂłwczas, gdy wczeĹ›niejsze jest juĹź okrzepniÄ™te na rynku. đ&#x;—ş

Rynkowe trendy

Sprint do kresów internetu Nie będzie przesadą twierdzenie, şe internet jest niczym şywy organizm. Stanowi zlepek wielu osobowości tworzących go internautów, którzy nieustannie wpływają na jego rozwój.

Zachowania społeczności internetowej to niezmiennie zagadka dla specjalistów od public relations oraz marketingu.

Klaudia Dzwonek Ruszamy na podbój Rozwój internetu pociągnął za sobą wiele zmian. Większość stanowisk pracy nierozerwalnie związała się z internetem. Nawet chwilowy jego brak wpływa na dezorganizację şycia zawodowego, a czasem w skrajnych przypadkach wywołuje chorobę FOMO (fear of missing out), czyli nieustanną potrzebę dostępu do sieci, lęk przed tym, şe coś tracimy, bo omijają nas waşne wydarzenia czy informacje. Internet jest niczym prawa ręka umoşliwia szybką wymianę informacji, daje dostęp do wiedzy, a równieş prezentuje i skutecznie sprzedaje usługi i produkty. Szczególnie zaczęto doceniać tę ostatnią cechę. Stąd teş, gdy internet stał się dobrem powszechnie dostępnym (co swoją drogą nie stało się aş tak dawno temu), branşa PR i Marketingu przeszły prawdziwą rewolucję.

Nie mam czasu na offline Statystyki zakładają, şe w roku 2020 na świecie będzie aş 50 mld urządzeń z dostępem do internetu, oznacza to, şe na jednego człowieka przypadać będzie ich aş 7 (dane Cisco, marzec 2013)!

W dzisiejszych czasach trudno stwierdzić, gdzie przebiega granica między światem on- i offline. Skutkiem tego stanu rzeczy jest rozwój mediów społecznościowych, które całkowicie zmieniły sposób komunikacji. Stary, jednostronny model komunikowania się zupełnie nie sprawdza się w internecie. Marki nastawione na swój informacyjny monolog muszą nauczyć się dwustronnej, aktywnej komunikacji z uşytkownikiem – swoistego dialogu z klientem.

W internecie schemat akcji – reakcji jest niemal momentalny. Dlatego liczy się szybkość reagowania. Równie istotna jest prostota przekazu, bo w tak zwanym śmietniku informacyjnym nikt nie ma czasu ani ochoty na to, aby zgłębiać długie i skomplikowane treści. Szybkie tempo şycia przejawia się we wszystkich aspektach, począwszy od sfery zawodowej aş do prywatnej. Szybciej konsumujemy informacje, komunikujemy się, przemieszczamy, a nawet jemy i śpimy.

Proces internetowej rewolucji wciąş trwa. Przed działami marketingu w firmach stoi nie lada wyzwanie, aby nadąşyć za najnowszymi trendami. Ich śledzenie to nieustanna walka z uciekającym czasem, poniewaş zmiany zachodzące w sieci są bardzo gwałtowne i często następują z dnia na dzień. Inwestycje w szkolenia podnoszące kompetencje pracowników stały się wobec tego koniecznością.

Zapoznanie się z prawami, jakimi rządzą się media społecznościowe, to nowość, nawet dla starych wyjadaczy branşy PR-owej, poniewaş wcześniej nie byli oni przyzwyczajeni do technologicznych nowinek.

Równieş dla agencji interaktywnych temat jest nowością, bo o ile techniczne tajniki internetu nie mają dla nich tajemnic, to z komunikacją nie miały wcześniej wystarczającej styczności.

Gwałtowne zmiany w branşy, które zachodzą juş od kilku lat, sprawiły, şe poszerzenie kwalifikacji stało się wymogiem. Kaşda marka chce komunikować się ze swoimi klientami za pomocą serwisów społecznościowych, dlatego specjaliści od marketingu muszą wiedzieć, w jaki sposób robić to efektywnie.

Dziś prawie kaşdy z nas „zamieszkuje� globalną wioskę Social Media, a jeśli nie, to chociaş raz w şyciu ją odwiedził. Sam brak profilu na Facebooku moşe skutkować tym, şe w najlepszym przypadku ominie nas informacja o ślubie znajomego, czy nowym produkcie naszej ulubionej marki. Ten potencjał mediów społecznościowych wykorzystują równieş firmy. W Europie Zachodniej aş 78% firm posiada strategię komunikacji za pośrednictwem internetu (źródło: Grayling Pulse). Mogą dotrzeć do klientów, praktycznie wchodząc do ich domów, do miejsca pracy, a nawet ingerując w wolny czas.

Smartfony, które mamy przy sobie nieustannie, sprawiły, şe marka moşe się z nami komunikować w kaşdym momencie.

Pomimo ogromnego napięcia związanego z koniecznością ciągłego rozwoju, praca w branşy social media staje się coraz atrakcyjniejsza.

Pewnie dlatego, şe przynosi wiele satysfakcji, a dodatkowo jest bardzo kreatywna, rozwijająca i przyszłościowa (czyt. dobrze płatna).

Nawet uczelnie wyşsze wykazały zainteresowanie tematem i w ich ofercie pojawiły się specjalizacje takie, jak: marketing internetowy, marketing w sieci czy e-marketing. Temat na uczelniach jest nadal raczkujący, a w programach często brakuje odpowiedniej liczby zajęć praktycznych, dlatego teş pojawiają się szkolenia, które świetnie je uzupełniają.

Ucz siÄ™ od lepszych BranĹźa wymaga ciÄ…gĹ‚ego doksztaĹ‚cania siÄ™, aby mĂłc speĹ‚niać oczekiwania klienta i przeskoczyć konkurencjÄ™. Ucz siÄ™ od lepszych – to dewiza kaĹźdego, kto wie, jak wielu bĹ‚Ä™dĂłw moĹźna uniknąć, opierajÄ…c siÄ™ na wiedzy i doĹ›wiadczeniu autorytetĂłw. W tej akurat branĹźy bardzo waĹźny jest otwarty i kreatywny umysĹ‚. Czy jednak, by być zawsze na bieşąco, wystarczy być nieustannie online? Niekoniecznie. Dopiero poĹ‚Ä…czenie wiedzy, doĹ›wiadczenia i ogromnej dawki kreatywnoĹ›ci przynosi poşądane efekty. Cięşka praca owocuje ogromem satysfakcji mimo Ĺ›wiadomoĹ›ci, Ĺźe w wyĹ›cigu tym nie ma mety – nikt przecieĹź nigdy nie dotarĹ‚ jeszcze do kraĹ„cĂłw internetowego Ĺ›wiata. đ&#x;—ş

e-profit

29

Wywiad numeru

TO

MASA zapewnia

ZYSK

Š tonic - Fotolia.com

Rozmawia Marek Dornowski

30

e-profit

Wywiad numeru Innowacja, to chyba słowo, które u osób związanych ze światem startupów powoduje mdłości. Innowacyjne musi być wszystko. Momentami można odnieść wrażenie, że osoby starające się pozyskać inwestora żyją w przekonaniu, że jeśli w biznesplanie nie znajdzie się to słowo, wówczas szansa na zdobycie finansowania kurczy się do zera. Tymczasem praktyka pokazuje, że rynek otwarty jest na projekty, których innowacyjność niekoniecznie opiera się na supernowoczesnych rozwiązaniach technologicznych, ale na nowatorskim podejściu do klienta i produktu. Trudno przecież doszukiwać się szczytu innowacji w produkcji koszulek z nadrukiem. Tymczasem jednak serwis Koszulkowo.com, opierający się na znanych w dość szerokich kręgach rozwiązaniach technologicznych, dzięki swojemu nieszablonowemu podejściu rozwija się w tempie, którego wielu może pozazdrościć. Mamy dziś przyjemność rozmowy z osobą, która stoi za pomysłem serwisu Koszulkowo.com – Michałem Góreckim.

Personalizacja klienta – czy to hasło, które przyświecało Ci, gdy precyzowałeś swój pomysł na biznes?

Ja wiem, czy personalizacja? Według mnie ważniejsze jest to, że znaleźliśmy niszę cenową i pomysłową w biznesie, który może megainnowacyjny nie jest, ale jest na niego ciągły popyt.

Ludzie ubierają się od dawna i ubierać się będą. A koszulka jest ponadmodowym ubiorem, które może wyrażać na milion sposobów, co myśli właściciel. To, plus moja prywatna miłość do koszulek przekładająca się na zaangażowanie oraz możliwości techniczne (dobry i tani dostęp do jednego z lepszych zakładów w Polsce). Myślę, że wszystkiego po trochu.

Popraw mnie, jeśli się mylę, ale pomysł sprzedaży ciekawych, czasem zabawnych koszulek to całkiem znany pomysł na biznes.

Nie wpisujesz się w klimat osób twierdzących, że „e-biznes musi być innowacyjny”.

Po pierwsze zawsze powtarzam, aby nie traktować innowacyjności jako jedynego czynnika. Tym bardziej, że to MASY kupują i zapewniają zyski. Czasem można skupić się na czymś dla

wąskiej grupy i zrobić na tym majątek, czasem można pogodzić jedno i drugie. Ale ciągle jest i będzie popyt na warzywniaki, nie mówiąc już o zakładach pogrzebowych, salach weselnych, czy produkcji obuwia.

Po drugie innowacja to właśnie także innowacyjne podejście w mniej innowacyjnym biznesie. Wyobrażam sobie bardzo innowacyjne restauracje, czy klubokawiarnie. Pod wieloma względami. Choć przecież ich koncept jest stary jak świat…

Po trzecie wreszcie jest bardzo dużo miejsca w Polsce na DOBRE biznesy mniej lub bardziej tradycyjne. Dlatego że Polacy w swojej mentalności ciągle lubią oszukiwać, robić wyroby tanie, słabe i podrabiane. Ja na samym początku przede wszystkim chciałem znaleźć koszulki, z których będę zadowolony. Udało mi się je znaleźć dopiero po roku. A i tak szukam lepszych. Najlepszym dowodem na to, że mi się udaje był klient, który dostał koszulkę ze źle zrobionym nadrukiem (zaraz wysłaliśmy poprawną), który napisał: Wiem, że nadruk jest zrobiony źle, czekam na nową, ale ona ma tak zajebistą bawełnę i fajny krój, że i tak w niej będę chodził.

Dodajmy jeszcze tylko, że nie jesteśmy do końca e-biznesem.

Jesteśmy zwykłym upierdliwym biznesem z magazynami, stockami, produkcją, logistyką. Do tego mamy e-końcówkę.

Ale nasz biznes jest namacalny.

Pytałem Cię o to, ponieważ staram się znaleźć odpowiedź na pytanie, dlaczego Twój serwis zdobył na Facebooku ponad 7 tys. fanów. I czym takim wyróżniłeś się, że z biznesu typowo offline’owego zbudowałaś internetowy brand?

Dlaczego? Bo dobrze pokierowałem kampanią rekrutacyjną ;) A na serio – to wdzięczny biznes. I dość internetowy. W takim sensie, że przy pewnych predyspozycjach może szybko reagować na to, co dzieje się w sieci i poza nią – a to dzisiaj bardzo ważne.

Kiedy wybucha historia z Fibakiem – mamy okolicznościową koszulkę. Kiedy Kora dostaje przesyłkę dla psa – odnosimy się do tego. Nie mam działu prawnego, smutnej rady nadzorczej

Foto: koszulkowo.com

e-profit

31

Wywiad numeru koszulkę i nie muszę zbierać kilkunastu znajomych, żeby ją kupili, tylko po to, żeby ktoś zdecydował się ją wyprodukować.

Z punktu widzenia klienta supersprawa, ale z punktu widzenia opłacalności jest już z tym chyba gorzej?

Można, ale od 5 sztuk. Kiedyś robiliśmy nawet pojedyncze sztuki, ale to rzeczywiście sporo roboty, a mały zysk. Po prostu się to nie opłacało przy bieżących ograniczeniach technologicznych (bez wchodzenia w detale). Ale może do tego kiedyś wrócimy. Można za to robić koszulki z własnymi napisami według predefiniowanych wzorów – to akurat nie jest trudne po naszej stronie.

Przeglądając wasze projekty, można odnieść wrażenie, że staracie się iść krok dalej niż tylko wcisnąć komuś swój produkt. Mam tu na myśli próbę budowania pewnej społeczności. Nazwijmy to społecznością ludzi pozytywnie zakręconych. Czy to taki chwyt reklamowy, czy rzeczywiście coś się za tym kryje? i innych hamulcowych. Pach, gotowe. Do tego, jak już pisałem, dbamy bardzo o jakość produktów.

Skąd bierzecie inspiracje do tworzenia coraz to nowych zabawnych pomysłów?

Hmm… Powiem nieskromnie, że większość projektów jest mojego autorstwa. No cóż, po prostu to przychodzi mi do głowy. Miałem zawsze dużo pomysłów, dzisiaj mam możliwość wykorzystania tego.

Najzabawniejszy wzór, który pamiętasz?

Trudno mi oceniać własne wzory, ale z wzorów od naszych grafików lubię chyba najbardziej I have pms and gps, which means I’m a bitch and I will find you.

Co zwróciło naszą uwagę u Was, to przede wszystkim to, że mogę zrobić sobie samemu kompletnie indywidualną i odjechaną T-shirty noszą określone grupy ludzie. T-shirty pozwalające wyrazić bezpośrednio siebie – z napisami, czy prostymi i dobitnymi przekazami – jeszcze mniejsza grupa. Staramy się, aby nasze wzory mówiły coś więcej niż koszulka ze zdjęciem Nowego Jorku mówiąca NEW YORK. To trochę mało. Według tej myśli łatwo zebrać ludzi. Albo ktoś lubi ten koncept i tak się ubiera, albo nie.

Macie pomysł co dalej? Dzisiaj koszulki, a jutro…

Koszulki. Głównie. To ciągle jeszcze wieeeeelki ocean. Choć mamy też pokrewne produkty i może będziemy się jeszcze trochę rozwijać produktowo. Ale rdzeniem zawsze będzie T-shirt.

To nasze płótno.

Dzięki za rozmowę.

Dzięki!

32

e-profit

Foto: koszulkowo.com

Zarządzanie w pigułce

Zarządzanie poprzez projekty – czyli wademekum MŚP w osiąganiu sukcesów Sprawne zarządzanie małym czy średnim przedsiębiorstwem wymusza na właścicielach przewidywanie zmian i odstępstw od założonych planów w najdrobniejszych szczegółach.

Aby przetrwać na rynku, zadowolić klienta, nie zmieniając jednocześnie jakości, towarów i usług, przedsiębiorstwo musi stosować metody planowania swoich kroków – i tutaj pojawia się pojęcie zarządzanie projektem w MŚP, czyli prosta i systematyczna droga do sukcesu.

Bartosz Kowalski

Tylko sformalizowany, ułożony i wyzbyty się niepotrzebnych kroków system pracy poprzedza zjawisko sukcesu. Kierowanie przez opracowane moduły pracy w MŚP staje się bardziej efektywne. Tego typu rozwiązania dają możliwość sterowania zarówno dużymi, szeroko pasmowymi zadaniami, jak i drobnymi sprawami w przedsiębiorstwie. Ważne, aby każde przedsiębiorstwo, tym bardziej z grupy MŚP, zdało sobie sprawę, że główne kroki należy planować i realizować. Mam tutaj na myśli nie tylko przewidywanie dalekiej przyszłości i zastanawianie się, na jakim etapie będzie znajdował się, mój, twój, nasz biznes.

Zmianę w podejściu do sposobu zarządzania zauważyłem w pewnej firmie internetowej sprzedaży, w której pracuje mój przyjaciel. Od momentu, kiedy kierownictwo zmieniło nastawienie do sposobu planowania swoich kroków, sformalizowania, spisania codziennych czynności, odnotowało wzrostowy wskaźnik przychodów. Notabene nie mały wskaźnik, bo 15-procentowy wzrost w pierwszym kwartale od momentu zmiany sposobu zarządzania. Jednocześnie, co mnie nie zdziwiło, poprawił się kontakt z klientem. Kupujący byli bardziej zadowoleni, z chęcią wracali i z większą intensywnością polecali sklep na zewnątrz rynku. Firma stosuje tutaj jednocześnie najlepszy, moim zdaniem, społeczny marketing szeptany.

Oczywiste też jest, że każde nowe przedsięwzięcie niesie za sobą określone ryzyko. Sam określam ryzyko podjęcia projektu jako sytuacje niepewną, która może się wydarzyć w przyszłości, w trakcie trwania zadań operacyjnych. Uważam, że im bardziej podwyższone ryzyko, tym bardziej proces zarządzania sformalizowany i sztywny.

Obracając się w kręgu ludzi przedsiębiorczych, obserwowałem, osobę ze swojego otoczenia otwierającą winiarnię.

.

Zasugerowałem, że biznes na terenie, w którym miał funkcjonować, jest wysoce ryzykowny, starałem się pomóc wyeliminować i sparametryzować zagrożenia podjęcia biznesu.

Niestety, moja praca w pierwszej fazie funkcjonowania winiarni nie została wzięta pod uwagę. Mały obrót i kończące się zasoby finansowe, skłoniły jednak inwestora do powrotu analizy ryzyka.

Zakładając różne warianty wystąpienia krytycznych impulsów ze strony rynku i stosując się do nich, przedsiębiorstwo importuje obecnie wina z całego świata, znajduje się w fazie rozkwitu z 20-procentowym wskaźnikiem wzrostu obrotu i zysku.

Rys. Bartosz Kowalski

Sukces koordynacji zadania poprzez podejście procesowe

Czas, budżet, zakres Kierunek zarządzania MŚP poprzez zarządzanie i wdrażanie projektów, nie jest jednak niczym nieograniczone. Wykazuję trzy podstawowe, granice tej formy zarządzania, które uważam za główne parametry sukcesu – czas, budżet oraz zakres.

Nie ma realnej możliwości zakończenia prac nad zadaniami, jeśli pominiemy jeden z czynników. Wskazując na ich ważność, mogę wykazać silny rezonans, który tylko w formie niezmienialnej

e-profit

33

Zarządzanie w pigułce

w filantropię. Trzy parametry niewymagające szczególnego wysiłku i nakładu pracy, a utrzymanie ich w równej zaleşności skazuje na sukces. Niestety, ale nic, czym się zajmujemy, nie jest odizolowane. Niezaleşnie od etapu, formy, czy stanowiska oddziałują na nas czynniki zewnętrzne oraz wewnętrzne.

Na wysokość zysków, obrotu mają wpływu decyzje polityczne, społeczne. Jako pracownicy, mamy wpływ na decyzje i powodzenie swoich obowiązków wewnątrz przedsiębiorstwa.

Jak widać czynniki działające na MŚP oddziałują tak intensywnie, jak intensywnie przedsiębiorstwo działa na rynek, klienta czy konkurencję. Eliminując i przewidując ryzyko, stworzyć moşna ochronkę działania zespołu projektowego – dając upust wyobraźni i pracowitości swoim pracownikom. ma racje powodzenia. Projekt nie moşe trwać w nieskończoność.

Bez stanowczo określonych granic czasowych zadanie nie ma teoretycznych podstaw powodzenia. Pomijając na początku zakres, przedsiębiorstwo nie ma pojęcia, czym i kiedy się zająć.

Zakres formułuje nieprzekraczalne etapy trwania projektu.

Budşet, teş nie jest nieskończony – kto z nas potrafiłby bawić się

Przedsiębiorstwo ma obowiązek zaplanować kroki i stworzyć czysty, przejrzysty plan działania. Praca nad harmonogramem wymaga czasu, ale daje wielkie efekty. Równieş te wymierne w kolejnych etapach przekładające się na skuteczność i zysk.

Takim prostym urzÄ…dzeniem do planowania jest wykres Gantta. đ&#x;—şďż˝

Elementy otoczenia projektu w odniesieniu do zarządzania Małym-średnim przedsiębiorstwem OTOCZENIE BLIŝSZE

Posiadamy na nie wpływ, jednak samo otoczenie moşe wywierać wpływ o większej sile. Otoczenie jest niezaleşne od nacisku stawianego na otoczenie bliskie projektu Otoczeniem bliskim projektu moşe być: - Prezes firmy - Struktura organizacyjna - Kooperant, dostawca - Portfel klientów jak i pojedyncza jednostka klienta

Rys. Bartosz Kowalski

34

e-profit

OTOCZENIE DALSZE

Otoczenie dalsze to dziedzina, na którą nie mamy najmniejszego wpływu. Zespół projektowy oraz firma dla której jest realizowany proces zarządzania projektem moşe jedynie wpasować się w odpowiadające warunki tego otoczenia.

Jedyna forma reagowania na zachowanie otoczenia dalszego to obserwacja i prĂłba przewidywania jego zwrotĂłw.

Otoczeniem dalszym projektu moşe być: - Ustawodawstwo - Polityka Państwa - Unia Europejska - Rynek konkurencji

e-profit Redakcja Agnieszka Meller Redaktor naczelna e-mail eprofit@inkubatorstarter.pl

Wydawca Inkubator STARTER Gdańska Fundacja Przedsiębiorczości ul. Lęborska 3b 80-386 Gdańsk NIP: 583-290-74-40 e-mail eprofit@inkubatorstarter.pl tel. 58 731 65 65

www.inkubatorstarter.pl

  ✎

Facebook.com/inkubatorstarter Twitter.com/inkubatorstart Blog.inkubatorstarter.pl