HERRAMIENTAS NEGOCIALES
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL COMAHUE
FaEA
Noviembre de 2.013 1
Negociación: Medio básico para lograr lo que queremos de otros. Proceso de comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo entre dos personas que tienen algunos intereses en común, pero también algunos opuestos.
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Diferentes negociadores:
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ESTILOS dE NEGOCIAdOR: NEGOCIADOR SUAVE
NEGOCIADOR DURO
El objetivo es lograr un acuerdo
El objetivo es la victoria
Hace concesiones, confía
Exige concesiones, desconfía
Cambia su posición fácilmente
Mantiene su posición
Acepta pérdidas unilaterales
Exige pérdidas unilaterales
Trata de evitar enfrentamiento de voluntades
Trata de ganar el enfrentamiento de voluntades
Cede ante la presión
Presiona
Los participantes son amigos
Los participantes son adversarios.
Hace ofertas
Amenaza
Suave con el problema y con las personas
Duro con el problema y con las personas 4
La negociaci贸n colaborativa o seg煤n principios
UNA ALTERNATIVA EFECTIVA 5
El mĂŠtodo de negociaciĂłn colaborativa (Harvard) 1)
Separe a las personas del problema.
2)
ConcĂŠntrese en los intereses, no en las posiciones.
3)
Genere variadas opciones antes de actuar.
4)
Insista en que el resultado se base en criterios objetivos.
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Posiciones vs. Intereses
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Posición
ES LO QUE LA PARTE PIDE Y DICE QUE QUIERE. ES EL PUNTO DE PARTIDA EN UNA NEGOCIACIÓN . ES UNA MANIFESTACION RIGIDA, INFLEXIBLE, EN OCASIONES CAPRICHOSA. 8
INTERESES Conjunto de temores, deseos, preocupaciones, y demรกs necesidades que subyacen a las posiciones, y constituyen su soporte silencioso. 9
INTERESES
Necesidades básicas Deseos y temores Expectativas Ideales Principios morales y religiosos Sistema de creencias Experiencias previas Marco referencial: social e histórico 10
Clasificaci贸n de los intereses
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Pirรกmide de Necesidades Humanas (AbRAHAM MASLOW)
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Fracking en NeuquĂŠn
Un caso para indagar intereses‌
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Algunas herramientas para indagar intereses:
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PREGUNTAS:
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PREGUNTAS PREGUNTAS TIPOS PREGUNTAS CERRADAS PREGUNTAS ABIERTAS
PREGUNTAS CIRCULARES
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PREGUNTAS
PREGUNTAS ABIERTAS
SIRVEN PARA OBTENER INFORMACION ( qué, quién, cómo, cuándo, dónde?)
PREGUNTAS CERRADAS
SE CONTESTAN POR
SI O POR NO SE USAN PARA CONFIRMAR LA INFORMACION ( cumplió, firmó, faltó, etc??) 17
PREGUNTAS
PREGUNTAS CIRCULARES PERMITEN HACER VISIBLES RELACIONES DE TIEMPO , DE PERSONAS Y DE LUGAR AYUDAN A REFLEXIONAR SOBRE LA PROPIA PERCEPCION PERMITEN VER LAS COSAS DESDE OTRO LUGAR O PUNTO DE VISTA, YA QUE PROVOCAN DESPLAZAMIENTO
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PREGUNTAS CIRCULARES
EN RELACION A LAS PERSONAS: Permiten ponerse en el lugar del otro (Qué crees que sienten tus compañeros de trabajo cuando vos discutís con el jefe de despacho?)
EN RELACION AL TIEMPO Permiten situar a la persona en otros escenarios temporales ( Cómo hacían antes con las audiencias testimoniales…? Cómo se imaginan que harán en un futuro ? ) 19
Parafraseo:
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PARAFRASEO
Es una especie de resumen, o síntesis que una parte hace respecto del relato de otra, tratando de ordenarlo, neutralizarlo, de quitar el lenguaje agresivo o negativo, empleando palabras operativas. Resumo “sin aceptar” lo que el otro dijo. 21
PARAFRASEO ¿CUÁNDO REALIZAR EL PARAFRASEO? Puede realizarse en todo momento de una negociación, cada vez que:
Se requiera hacerle una devolución a la parte de su propio discurso Enfatizar. Confirmar comprensión. Concretar u ordenar una narración poco clara. Neutralizar la información. 22
PARAFRASEO OBJETIVOS:
DEVOLVER Y CLARIFICAR EL MENSAJE. VERIFICAR NUESTRA COMPRENSIÓN DEL RELATO. RESUMIR EL RELATO, QUITARLE LA CARGA NEGATIVA, SIN QUE IMPLIQUE ACEPTARLO. 23
PARAFRASEO ¿Cómo?
A través de preguntas tales cómo: A ver si le entendí bien…? Empleando la segunda persona: Lo que usted está diciendo es que …? Buscando siempre una confirmación: Le entendí bien? .Verificando el significado que cada parte atribuye a las palabras.24
Para ejercitar el parafraseo…
El Jefe de despacho le dice al escribiente:
… Pablo, vas a tener que revisar las providencias de todos estos expedientes. No se en qué pensabas cuando proveíste, no leíste bien los escritos con las peticiones realizadas por el Defensor, te comiste varias vistas a Fiscalía y encima las hiciste firmar al Juez, cuando ya te dije mil veces que esas providencias llevan la firma del Secretario!!! Vas a tener que prestar más atención, porque este tipo de errores nos atrasan todo el Juzgado.
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Opciones
SON IDEAS O POSIBILIDADES DE SOLUCION DE UN PROBLEMA QUE TIENEN EN CUENTA LOS INTERESES DE AMBAS PARTES. NO IMPLICAN UNA PROPUESTA. ESTAN DENTRO NEGOCIACION.
DE
LA
MESA
DE
SON DE MUTUO BENEFICIO.
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Opciones:
Generar variadas opciones antes de actuar.
Modificar la creencia que existe una torta de tamaño fijo.- (agrandar la torta!!) 27
…Cómo generar opciones creativas que beneficien a todos ??
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Torbellino de ideas (Brainstorming)
Crear un espacio físico adecuado, informal, con ayuda de un facilitador. Generar la mayor cantidad de ideas posibles. Buscar “cantidad y no calidad”. Fomentar la creatividad. Producir ideas originales, soluciones novedosas, o aún disparatadas. No juzgar las ideas inicialmente. (separar la invención de la decisión) 29
Alternativas
SON IDEAS O POSIBILIDADES QUE “CADA PARTE” TIENE DE MANERA PERSONAL Y UNILATERAL,PARA BUSCAR UNA SOLUCIÓN NEGOCIAL, SIN CONSIDERAR A LA OTRA PARTE. BENEFICIAN SOLO A UNA DE LAS PARTES. 30
Alternativas: M.A.A.N ď‚—Mejor alternativa al
acuerdo que se estĂĄ negociando. 31
Criterios
EN BASE A QUE CRITERIOS TOMAMOS HABITUALMENTE LAS DECISIONES CUANDO NEGOCIAMOS??
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Criterios objetivos
Son varas o criterios de ponderación de las opciones que surgen en una negociación.
Son independientes de la voluntad de los negociadores.
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La negociación hoy…
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