FAZER NEGÓCIOS NA CHINA PODE SER FILOSÓFICO

A China é um continente dentro da Ásia: povos com culturas distintas em seus extremos e regiões que em nada se parecem umas com as outras. O país enfrentou ao longo dos séculos conflitos internos, fases de extrema dificuldade e muitas rupturas políticas e sociais. O povo chinês aprendeu com muito sacrifício o significado real das palavras que aqui no ocidente usamos com certa discrepância de significado e proporção - o povo daquele país aprendeu a ser resiliente e disciplinado.

Quando nos permitimos analisar a passagem de tempo no contexto histórico e econômico na Ásia, observamos duas tendências responsivas dos povos nos momentos de crise: a transformação e a revolta. E podemos dizer que na China as duas respostas foram dadas ao mesmo tempo em diferentes graus de intensidade. O povo já esteve contra os governantes, mas também já trabalhou pela transformação, sendo essa a resposta que serviu como divisor de águas na história recente do país.

É impossível entender a China sem antes entender quais são os valores que regem aquele povo. Sem compreender os motivos, é impossível honrar as práticas: os chineses valorizam as relações, e isso vale para absolutamente qualquer situação. O que para nós é o fator influência, para eles é algo levado ainda mais a sério e respeitado por todos que integram aquela cultura: Guanxi.

Guanxi é o termo utilizado na China para falar sobre rede de contatos, que no mundo corporativo podemos tratar superficialmente como network. Fato é que essa rede de contatos, tão valorizada pelos chineses, é o que definirá o sucesso dos seus negócios por lá. Engana-se quem acredita que se trata apenas de culturismo morto nas tradições. Lá não só valorizam muito esse costume, como qualquer outro que faça parte das tradições de base do país.

LINCOLN FRACARI

CEO da China Link Trading

Como o Guanxi pode ajudar seu negócio na China?

Almoços de negócio são para construir relacionamentos, negócios só serão possíveis depois de criar algum vínculo anteriormente - essa prática valoriza os bons costumes e os relacionamentos de longa data. Seguindo esse princípio, podemos entender que a confiança para o povo chinês nasce com o tempo.

Em momentos como esse, fale de assuntos que te permitam mostrar a sua cultura: ofereça presentes que também remetam à sua realidade como brasileiro - por exemplo, souvenirs, enfeites para prateleiras e comidas do Brasil (por experiência própria, oferecer Havaianas normalmente não é visto com bons olhos. Na maioria dos casos, eles nem entendem a nossa ligação com o produto.). Se for presentear com comidas, leve quantidade suficiente para que seja possível dividir com os familiares.

Suas ligações com o país também contam muito. É interessante ter o mínimo de ligação anterior com a China, ter feito negócios com chineses no passado, ou conhecer algum comerciante chinês para ser “recomendado”. Ter essa base como ponto de partida trará credibilidade em suas relações de negócio. Entender e saber lidar com o confucionismo vão mudar sua maneira de negociar na China.

Respeito hierárquico é outro traço cultural que também afeta diretamente as tratativas no país: por mais que em todos os lugares do mundo exista respeito à hierarquia, na

China, em especial, esse valor ultrapassa o habitual. Enquanto no Brasil oferecemos cargos de alta patente para que exista o mínimo de autonomia nas decisões comerciais - como gerentes que possuem carta branca para oferecer porcentagens de desconto em vendas -, lá podemos dizer que a decisão final sempre será do chefe, e o costume é tão enraizado no dia a dia que não raramente você dará de cara na porta por ter gastado todas as suas cartas com alguém que responderá diretamente a um superior. Portanto, saiba em quem chegar e como chegar.

De modo geral, um dos ensinamentos que morar na China me trouxe foi a integração extrema entre costume, hábito e regra. Saber o que engloba cada um deles e onde usar cada um fará sua negociação atingir o resultado desejado, sendo essencial respeitar a cultura local. E, por fim, mas não menos importante, não os trate como pessoas que trabalham para você - em nenhum lugar as pessoas gostam de ser tratadas assim, principalmente por estrangeiros.

Conhecer a cultura local me permitiu entender o funcionamento geral das coisas dentro daquele país, mas não simplifico as relações ao nível de banalizar os costumes chineses. Entender aquelas relações me fez ver o mundo corporativo de outra forma - hoje, eu entendo o porquê, respeito o momento e aprecio a possibilidade.