NETCOMM

eCommerce B2B - Cresce il grado di digitalizzazione dei processi commerciali

di Roberto Liscia, presidente di Netcomm

Lo scenario del commercio digitale B2B vede come nuovi protagonisti i marketplace e i nuovi rivenditori nati specificatamente per il canale digitale. I marketplace B2B, come nel B2C, stanno conquistando una quota di mercato importante e crescente. Il fenomeno è già rilevante in USA e dominante in Asia, molto meno in Europa e in Italia, dove la diffusione dei marketplace B2B è solo agli inizi. Secondo l’ultima ricerca di Netcomm, 3 imprese B2B italiane su 4 con fatturato superiore a 2 milioni di euro utilizzano i canali digitali in qualche fase o per qualche scopo del processo di acquisto (era il 65% nel 2015) e il 52% delle aziende B2B (o B2B2C) con più di 20 milioni di euro di fatturato ha un canale eCommerce B2B attivo, in crescita del 10% rispetto alla ricerca condotta a fine 2015. Il 40% delle aziende B2B ha attivato un eCommerce con sito proprio, mentre il 18% vende con marketplace. Il 26% di aziende B2B non ha nessuna attività di digital commerce (era il 37% nel 2015), ma buona parte prevede di iniziare a farlo entro un anno. Il 33% delle aziende buyer ha attivato rapporti commerciali con fornitori che sono stati individuati per la prima volta grazie a una ricerca online o altri strumenti digitali e il 15% dei buyer intervistati usa già i marketplace B2B per fare acquisti. Il gruppo di lavoro di Netcomm ha evidenziato come nel B2B, più che nel B2C, l’eCommerce sia un canale anche, e in molti casi soprattutto, di marketing, ovvero di acquisizione di nuovi lead, nuovi ordini e clienti. Occorre sottolineare che i compratori B2B mostrano simili bisogni e trend dei consumatori online, non solo negli acquisti di maRoberto Liscia, presidente di Netcomm

teriali e servizi marginali, ma anche negli acquisti industriali e strategici. Le aziende, infatti, necessitano di risparmiare tempo; trovare soluzioni e fornitori nuovi; consultare contenuti, informazioni e prezzi velocemente; trovare soluzioni al miglior prezzo; fare ordini e ricevere assistenza in qualsiasi momento della giornata; disporre di servizi di consegna e logistica sempre più rapidi. E tutto questo è reso possibile dalla digitalizzazione dei processi commerciali B2B, che prevediamo si evolveranno ancora più rapidamente, accelerati dall’emergenza del Covid-19. Spesso, infatti, i buyer cercano nell’online una fornitura occasionale e rapida, talvolta perché il proprio canale di riferimento ne è sprovvisto e necessitano di rifornirsi con urgenza. I servizi più desiderati dai buyer sono i cataloghi e le schede prodotto online di qualità, i listini prezzi pubblici e i contratti personalizzati online. Sono quindi propensi a comprare solo da chi mostra immediatamente prezzi e condizioni chiare, o anche da chi offre servizi di consegna rapidi e di qualità e oltre il 60% ritiene che entro 5 anni non si utilizzeranno più i cataloghi cartacei (era il 47% nel 2015). In generale, i cambiamenti che stiamo osservando nel commercio digitale, sia B2B sia B2C, non modificheranno la concentrazione di traffico di utenti nelle piattaforme, ma è importante ricordare che dietro i grandi player dell’online, ad oggi, vi sono circa 50mila PMI e dettaglianti che utilizzano i marketplace per vendere in Italia e all’estero. Quello che è cambiato, con l’emergenza sanitaria, è stato l’ingresso di piccoli det

taglianti nell’online, che si sono affacciati per la prima volta ai canali di vendita digitali: grazie all’eCommerce di prossimità, ad esempio, migliaia di piccoli operatori hanno potuto raggiungere i clienti B2B e B2C attraverso l’integrazione con i grandi player del commercio elettronico, della logistica e delle piattaforme di delivery. Il digitale ha un ruolo sempre più centrale nelle fasi di analisi, selezione e comparazione dei prodotti. Attività che, se condotte fisicamente, richiedono un dispendio di tempo particolarmente rilevante per i clienti, i quali, sempre più, avranno bisogno di validi motivi per uscire, entrare nei negozi e acquistare. Oggi, in questa nuova fase di convivenza con il virus, la “safe experience” è diventata un must. Questo non significa che tutto deve trasferirsi online, ma è fondamentale che ogni touchpoint e canale di comunicazione, offline e online, sia in grado di trasmettere sensazioni di totale sicurezza al cliente. ¢