Revista Supermercados & Autoservicio

EDICION 87 - AÑO XVIII - MAYO | JUNIO 2012

Entre la realidad y el desarrollo AUSPICIADA POR LA ASOCIACIÓN DE SUPERMERCADOS DEL URUGUAY - ASU

EDITORIAL

ENTRE LA REALIDAD Y EL DESARROLLO Desde los lejanos días de la crisis de 2002, nuestra economía ha recorrido una curva de constante ascenso donde se han conseguido récords históricos –de signo positivo- en algunos de sus principales indicadores.

Las noticias que llegan ya no sólo desde Europa, sino también desde los vecinos y socios de la región, generan un llamado de atención, no obstante que la actividad no se detiene a pesar de algunas etapas de enlentecimiento, las que también alternan con proyectos y realizaciones.

Para acercar a nuestros lectores un detalle acerca de cómo se nuestra hoy el escenario económico, en esta edición ponemos a su alcance una completa síntesis del análisis que al respecto ha realizado recientemente la consultora CPA Ferrere, donde –fundamentalmente- se recomienda prudencia a la hora de tomar decisiones de peso.

Sin embargo, no podemos dejar de reconocer que, como consecuencia de este prolongado proceso de bonanza, algunos parámetros han modificado profundamente el panorama de los negocios, alimentando la confianza en que ciertos avances han llegado para quedarse.

Así lo indica, por ejemplo, un informe de la consultora PwC, que también compartimos en este número, donde se echa luz sobre la notoria mejora en los ingresos de los hogares que se ha registrado en la última etapa, sobre todo en aquellos que otrora quedaban en los márgenes del círculo del consumo, dando lugar a un consecuente aumento en la venta de los bienes de confort.

Queda claro que, en un mercado donde algunas fortalezas de la economía lograrían atenuar los efectos de una crisis internacional, existe aún espacio para seguir apostando al crecimiento y a los nuevos proyectos.

Son claros ejemplos de esta apuesta, los emprendimientos que encaran por estos días dos de las grandes cadenas del retail: el Grupo Disco –asociado al desarrollo de un nuevo shopping en Rivera, donde instalará una importante tienda ancla- y Ta – Ta, que hace poco tiempo ha inaugurado una sucursal como parte del flamante Shopping Costa Urbana.

En otro orden, en esta edición de Supermercados & Autoservicios continuamos recorriendo las localidades del interior del país, reflejando la evolución de los canales de comercialización en cada una de ellas. En este caso, nos trasladamos al norte del departamento de Canelones, para conocer de cerca la realidad del mercado en San Ramón, la ciudad educativa.

También nos remontamos al pasado, para profundizar en la historia de un formato en Uruguay que supo atraer a las multitudes en la primera etapa del siglo XX, las tiendas por departamentos, algunas de las cuales derivaron en otras propuestas comerciales modernas, que disfrutamos en la actualidad. •

Revista supermercados & autoservicios

Editor: Editorial Retail - HSV Group Redactor responsable: Henry Silva Verges Colaboradores: M. Griselda Martínez | Enrique Silva Verges | Matías Yeannes | Juan Carlos Martínez Redacción: Oscar Papa Plaza Independencia 838 Of. 507 Montevideo | República Oriental del Uruguay Tel. | Fax: (005982) 29025219 | 9028894 | Argentina: Tel.: (0054911) 4496.4298. E-mail: retail@multitel.com.uy Auspician: Asociación de Supermercados del Uruguay (ASU) y Asociación Latinoamericana de Supermercados (ALAS) Sponsor para Uruguay y Argentina de International Housewares Association (IHA) y Premio gia. Representante de Grafite Feiras (Brasil).

Comisión Directiva de ASU: Presidente: Cr. Fernando Vieites. Vice-Presidente: Luis Eduardo Cardoso Secretario-Tesorero: Cr. Hugo Avegno. Vocales: Susana Polakof, Yuhber Silva y Guillermo Rey Varela.

Fiscal: Omar J. Macri. Gerente General: Lic. Washington Villot Sede de ASU: Carlos Federico Sáez 6535 | C.P. 11500 | Teléfono: 26062134 | Montevideo - Uruguay E-mail: asosuper@gmail.com | www.asu.org.uy Comuníquese con nosotros y de a conocer las novedades de su empresa: Inforetail@multitel.com.uy | Tel.: 902-5219 | 902-8894 Agradecemos la gentileza de DUCSA – Foto de tienda de conveniencia 360 de estación de servicio ANCAP. Gráfica Mosca. Impresa en Uruguay. DEP LEGAL 335 747 | EDICION AMPARADA DECRETO 218/96

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SUMAR SUMARIO

3 Editorial 6 Proyectos Una moderna propuesta comercial para Rivera Entrevista a Guillermo Vivo, director de Grupo Disco Uruguay 10 Tendencias Evolución de la telefonía móvil en Uruguay Entrevista a Horacio Alvarellos, director general de CLARO Uruguay 14 Informe CPA Ferrere Convulsión de la economía global y reacción de la política regional 22 Supermercados Ta - Ta: Respondiendo a los consumidores de Costa Urbana 26 Supermercadismo en el mundo El cliente ante todo Feagarl Quinn 30 Empresas Nestlé: Alimentos para una vida sana 34 Empresas Especializados en clientes corporativos 38 Ferias de Alemania

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Informe Visitamos la ciudad educativa de San Ramón Supermercado Zito: más de un siglo cerca de la gente Supermercado San Ramón: una amplia experiencia en supermercadismo El Súper: La personalización hace la diferencia

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IHA El retail como un teatro para la innovación Tiendas departamentales Tienda Inglesa: De gran tienda a cadena de supermercados London- París : el símbolo de una época Informe PWC Mayores ingresos impulsan el confort de los uruguayos Comunicación Flexibilidad para brindar soluciones a medida Ferias Creatividad al servicio de la gastronomía y el retail Noticias breves Nuevos productos Tendencias Smartphones, los nuevos protagonistas del mercado Informe GS1 Uruguay Reglamentan el régimen de facturación electrónica Barómetro mundial del hurto en la distribución Información Fabricantes y distribuidores, socios estratégicos Boletín El Consumidor

PROYECTOS

Una moderna propuesta comercial para Rivera En la frontera norte del país, se comenzará a construir este año el Rivera Shopping, donde estarán presentes algunas de las principales marcas del mercado, y el Grupo Disco Uruguay desembarcará con una sucursal, donde desarrollará sus más recientes innovaciones: Home y Fresh Market. La iniciativa dará un importante impulso a la economía y el turismo en la zona.

“Es la primera vez que Disco se instala tan lejos de Montevideo: todo un desafío”

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Entretenimiento y una amplia oferta de locales comerciales convergerán en el Shopping Rivera, una propuesta que desarrolla en el extremo norte del país la compañía Garbarino Lombardo, en asociación con el Grupo Disco Uruguay, entre otros inversores. El proyecto surgió como respuesta a la demanda de los habitantes de la zona y los extranjeros –sobre todo, brasileños- que llegan a ese punto fronterizo por negocios o turismo, que requieren una oferta renovada en cuanto a esparcimiento y posibilidades para realizar compras.

En este sentido, se construirá en el mismo predio del shopping, en una siguiente etapa, un Parque Acuático, destinado a adultos y niños, con el objetivo de añadir un original atractivo turístico a la ciudad, durante todo el año. Así, Rivera Shopping ofrecerá a los visitantes la posibilidad de divertirse en un centro de recreación con piscinas y juegos de agua especialmente diseñados para toda la familia.

“El impulso para llevar adelante este proyecto, en realidad, nació de una idea de Garbarino, conocido desarrollador del shopping Punta Carretas, que recientemente lanzó el centro de compras de Costa Urbana”, indicó Guillermo Vivo, director del Grupo Disco Uruguay, que instalará allí una moderna propuesta supermercadista que funcionará como tienda ancla. La iniciativa surgió a partir de la “explosión comercial que se está dando en la zona, promovida al comienzo por los free shops en el sector de la frontera con Brasil, y los beneficios que han generado”, explicó Vivo. Desde su punto de vista, el atractivo de la ciudad de Rivera radica en que “al constituir una frontera seca, conforma una sola ciudad con la vecina Santana do Livramento, constituyendo un mercado importante, que a ambos lados de la calle divi-

soria, carecía de un centro comercial moderno, ya que sólo existía el comercio tradicional con locales a la calle”. En los últimos años, se han instalado allí con éxito numerosas e importantes firmas de Montevideo. Sobre la base de este escenario, y la inquietud de varios comerciantes de la zona, “se confluyó en la idea con Garbarino, que nos propuso, por un lado, ser parte del emprendimiento, y por otro, instalarnos allí con una sucursal de Disco”, comentó el director del Grupo.

Para Disco, este nuevo paso representa todo un desafío. “Es la primera vez que la cadena se instala tan lejos de Montevideo, después de Canelones y Punta del Este. Hay que tomar en cuenta que la lejanía influye en el manejo diario de la operativa y la logística”, indicó Vivo.

Competencia ¿Cómo observa el mercado de Rivera y su entorno competitivo, donde conviven los locales a la calle, los free shops y las cadenas nacionales que han irrumpido allí, además de los supermercados que se sitúan pasando la frontera?

Nosotros estamos convencidos de que los competidores locales en Rivera son los mismos que en Montevideo, y tenemos confianza en el esquema que hemos desarrollado en Montevideo y Punta del Este. La competencia se va a dar y si todo funciona adecuadamente, nos irá bien a todos. La gran ventaja de estar en un shopping, de todos modos, es toda la atracción que un centro de compras ejerce para aglutinar al público. ¿Cómo se trabajará en el fortalecimiento de la marca a nivel local?

Creo que en este aspecto contamos con una virtud: la marca Disco es reconocida en todo Uruguay, más allá de que no estemos presentes en la zona norte. Por algo los desarrolla-

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Guillermo Vivo, director Grupo Disco Uruguay

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PROYECTOS

“La gran ventaja de estar en un shopping, es la atracción que un centro de compras ejerce para aglutinar al público”.

dores expresaron su interés en que nos incorporásemos nosotros. Que Disco se sumara, fue muy importante para que el resto de los comercios se integraran y se convencieran de ese proyecto. Además, nosotros desembarcamos con una fuerza muy destacada en cuanto al tamaño del local. Para un shopping, es atractivo contar con una marca con este peso. ¿Qué características tendrá el shopping?

Toda el área comercial se desenvuelve bajo techo, y contará con una zona central a cielo abierto, donde habrá una plaza con patio de comidas, con fuentes, espacio para descansar y ver el cielo despejado. El concepto es hacer algo amigable con la naturaleza y el medio ambiente, acompañando el clima de Rivera, que permite un proyecto de este tipo. Allí confluirán ropa, calzados, servicios, farmacias, y en definitiva, el mix habitual de un shopping.

Propuesta ¿Cómo se determinó su localización?

El centro de compras se ubicará al sur de la ciudad de Rivera, muy cerca del estadio de fútbol. Y a menos de diez minutos de la frontera. Es una zona de buen tránsito, donde más está creciendo hoy la urbanización de la ciudad, con nuevos barrios. Y de muy fácil acceso desde el Centro. En cuanto al desarrollo del shopping, una importante particularidad es que los comercios que hoy se encuentran en la arteria principal de la ciudad, quieren formar parte del proyecto, y ya han firmado su compromiso para hacerlo. Desde el punto de vista de los atractivos y entretenimientos que ofrecerá, aportará a Rivera algo que actualmente no tiene, más aún tomando

en cuenta que junto con la ciudad brasileña vecina, Santana do Livramento, suman cerca de 160 mil habitantes, para los cuales hoy no hay ofertas de esparcimiento. Y sólo tomando en cuenta un radio de 300 kilómetros hacia el sur de Brasil, hay 1,5 millones de habitantes más, que hoy suelen visitar los free shops de Rivera. Si le sumamos a la zona una infraestructura comercial con entretenimiento, será un polo mucho más atractivo. La gran duda pasa por la cuestión cambiaria, pero nosotros creemos que –más allá de los movimientos del dólar- los brasileños se propusieron la meta de estancarse en una relación cambiaria similar a la actual, no quieren dejar que el dólar se dispare. Por esto estamos convencidos de que, para nosotros, esta continúa siendo una buena oportunidad. ¿Cuál será la propuesta de Disco, en este contexto?

Allí nosotros apuntamos a instalarnos con nuestro esquema más moderno, con un Fresh Market, y un Home, al igual que en nuestros más recientes desarrollos en Montevideo, más allá de que haya que realizar alguna adaptación a las características del lugar. De hecho, el local tendrá un tamaño y formato similar al de avenida Italia, donde el concepto ha gustado mucho y ha cosechado un gran éxito. En cuanto a los recursos humanos, seguramente cubriremos la parte gerencial con un equipo que enviaremos desde Montevideo, pero el grueso de los funcionarios será reclutado entre la población local. Tenemos previsto qué sólo el supermercado, sin contar el resto del shopping, generará unos 300 puestos de trabajo para la ciudad, lo cual no es poco. •

PARTICIPACIÓN ASEGURADA Varios locales de algunas de las más reconocidas marcas presentes en el mercado uruguayo, ya tienen su lugar en el shopping que planifica Garbarino Lombardo para la ciudad de Rivera.

Entre ellas, además del Grupo Disco, se cuentan Duty Free Américas, Mega Free Shop, Freddo, Havanna, La Opera, Lolita, Los 4 Ases, Motociclo, SiSi, Stadium y Tiendas Montevideo, entre otras. La sociedad promotora de este proyecto tiene entre sus accionistas, precisamente, al Grupo Disco y Duty Free Américas, entre otros emprendedores nacionales, y demandará una inversión de 40 millones de dólares. El proyecto se emplazará en un predio de 30 hectáreas, el cual fue adquirido recientemente y está ubicado en Avenida Italia y Zorrilla de San Martín, en la continuación de la Avenida Sarandí, cerca del Estadio Atilio Paiva de Olivera. Contará con 60 locales comerciales, free shops, un hipermercado, plaza de comidas, sala de juegos para niños y un amplio sector de estacionamiento. El proyecto y la dirección de obra están a cargo del estudio Guerra De Rossa Arquitectos, que también tuvo a su cargo la construcción de Costa Urbana Shopping. Luego de llevarse a cabo los estudios sobre el terreno, se prevé el comienzo de los trabajos para antes de fin de año. La empresa desarrolladora ha liderado en los últimos 20 años emprendimientos turísticos y comerciales del más alto perfil e incidencia en Uruguay, como el recientemente inaugurado Costa Urbana Shopping y el hotel Sheraton Montevideo, entre otros. La comercialización y el gerenciamiento están a cargo de CC Management, empresa de la firma Garbarino Lombardo que se especializa en la operación de centros comerciales. Por otra parte, los impulsores del proyecto han expresado su interés en participar del llamado a licitación de la terminal de ómnibus que llevará adelante la Intendencia Municipal de la ciudad, la cual se sumaría a la propuesta del centro comercial y del parque acuático. Rivera Shopping se propone acompañar el desarrollo turístico de la zona brindando empleo a mano de obra local, tanto en el período de construcción como luego de la apertura.

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TENDENCIAS

Los nuevos usos del teléfono móvil impulsan un cambio cultural. El mercado de los celulares en nuestro país crece y se transforma, mientras avanza aceleradamente el segmento de los smartphones, su comercialización llega al canal supermercadista. La compañía Claro y el Grupo Disco Uruguay hacen punta en esta nueva etapa.

En nuestro país, la telefonía celular viene exhibiendo un desarrollo meteórico. Con una penetración que supera el 140%, una de las más altas de la región, esta industria se encuentra en este momento en una etapa de transformación cualitativa. De acuerdo con el Director General de Claro Uruguay, Horacio Alvarellos, el negocio “está migrando de la simple llamada de voz y los SMS, a la incorporación de las redes sociales, el e-mail, y otras aplicaciones vinculadas con el lanzamientos de los smartphones, productos que hoy abarcan una amplia gama de equipos. Con ellos, “la forma de comunicación cambió radicalmente. Si bien hoy también se habla por teléfono celular, estos equipos son mini computadoras que nos permiten comunicarnos por medios más ágiles y baratos que los SMS, acceder a Facebook o Twitter, ver el pronóstico del tiempo, observar mapas, y ver videos por Youtube, entre otras utilidades”, describió Alvarellos.

En este contexto, la telefonía celular experimenta en el mundo un fuerte crecimiento de sus ventas a través de canales minoristas, como supermercados e hipermercados, tendencia que ahora llega a nuestro país mediante un acuerdo al que recientemente arribaron Claro y el Grupo Disco Uruguay, para la incorporación de islas para la comercialización de equipos en sus puntos de venta. ¿Cuáles son las ventajas de estos canales de comercialización?

Horacio Alvarellos: El cliente concurre históricamente a estos locales con el fin de adquirir los productos vinculados con

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EVOLUCIÓN DE LA TELEFONÍA MÓVIL EN URUGUAY

TENDENCIAS

sus necesidades de alimentación, pero en los últimos 15 años, se incrementó en ellos la oferta, que ahora abarca televisores, artículos de electrónica, informática, bicicletas y por qué no, teléfonos celulares. De esta manera, el consumidor aprovecha la financiación del retail para este fin, en un lugar que brinda una cómoda visión de los productos, donde los puede probar, con la seguridad de que si surge algún reclamo, el retail le aportará una solución, como lo hace con el resto de los productos que comercializa.

de los cajeros automáticos, a los cuales, aún después de muchos años, mucha gente los utiliza para sacar dinero, pero para realizar depósitos continúa haciendo fila en el banco. En este caso, nuevamente el cambio será lento, pero los jóvenes le darán la velocidad necesaria, y poco a poco el consumidor uruguayo migrará a los smartphones. ¿Quién no conoce hoy a una persona mayor que utilice las redes sociales y el mail? Hasta hace poco, esto era verdaderamente impensable.

Próximos pasos

Decisiones

¿Cual es el futuro de la telefonía móvil, en cuanto a sus usos en el comercio?

H.A.: Lo que nuestra mente imagine, seguramente será implementado en un “dispositivo” móvil. Los próximos pasos estarán relacionados con el monedero electrónico, pero no bajo la figura de un co-branding con una tarjeta de crédito, sino como un verdadero medio de pago, donde desde el dispositivo se puedan realizar las transacciones electrónicas de compra.

Es decir, pronto realizaremos todas las compras del supermercado desde nuestro dispositivo móvil, pagaremos con él y confirmaremos el envío a nuestros hogares. ¿Qué está ocurriendo hoy en Uruguay, en torno a este mercado?

H.A.: A mi juicio, en Uruguay, como en el resto de los países, el cambio será liderado por los jóvenes, que no tienen el paradigma según el cual “el celular se utiliza para hablar”. Ellos son quienes mejor aprovechan las potencialidades de estos dispositivos. Luego, tras ellos iremos los adultos, adaptándonos a esos cambios, que serán muy importantes. Las redes de Cuarta Generación (4G), hasta hoy sólo implementadas a nivel nacional por Claro, nos permitirán estos nuevos usos, donde la transferencia de datos es vital. A través de ellas nos integraremos en un cuarteto formado por el celular, la notebook, las tabletas y los Smart TV. Pronto, los cuatro dispositivos serán uno. ¿Cómo se manifiestan los consumidores ante estos cambios?

H.A.: Todo cambio lleva su tiempo. Veamos el ejemplo

¿Qué prioriza el usuario a la hora de elegir una compañía proveedora del servicio?

H.A.: Desde nuestra compañía, hemos realizado

LÍNEA DIRECTA En Claro Uruguay, la premisa de “escuchar al cliente” es más que una expresión metafórica. El propio Director General de la compañía, Horacio Alvarellos, se encarga de dar respuesta personalmente a las inquietudes de los clientes a través de su cuenta de Twitter, @SoyClaroUy. “No hemos contratado a un gestor de redes, porque quiero estar en contacto con el cliente y solucionar sus reclamos”, indicó el ejecutivo.

DESEMBARCO EN EL RETAIL A través de un acuerdo recientemente firmado con el Grupo Disco Uruguay, Claro se establecerá con islas destinadas a la comercialización de equipos en los 52 locales pertenecientes a las cadenas que integran el grupo, situados en Montevideo, Canelones y Maldonado: Disco, Devoto y Géant. “El contrato se ha suscripto por un período de un año y medio”, reveló el Director General de Claro Uruguay, Horacio Alvarellos. “Buscamos asociarnos a la presencia que estos locales tienen en los grandes centros urbanos, y a la excelencia de su imagen de marca”, indicó. Y anunció: “en las islas que estarán ubicadas en los supermercados, los clientes encontrarán un lugar distendido, donde accederán a una gama completa de los productos que comercializamos, e incluso podrán probarlos”. Como parte del acuerdo entre la prestadora de servicios de telefonía móvil y el Grupo Disco, se estableció que al frente de las islas destinadas a estos productos se encontrarán funcionarios especializados en la venta de teléfonos celulares, con la idea de facilitar a los nuevos usuarios de smartphones –sin dudas, la estrella en esta etapa del desarrollo de este mercado- el acceso y la familiarización con los artículos. De acuerdo con Alvarellos, se debe tomar en cuenta que, al contrario de lo que ocurría pocos años atrás, “la venta de teléfonos básicos alcanza menos del 45% del total, mientras que las de los equipos de última generación supera el 55%”. Y que “los smarter y smartphones requieren de un asesoramiento por parte del vendedor, dada la variedad de aplicaciones que ofrecen”. La idea es que “el cliente pueda llevarse el teléfono de la gran superficie funcionando”, completó el gerente.

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REPORTAJE

pruebas al respecto, tomando en cuenta variables como el precio del SMS, el costo del minuto, y de las llamadas a los destinos de la competencia. Y en general, hemos establecido que lo que más pesa en la decisión del usuario es el equipo. En este sentido, en Claro nos consideramos bien posicionados, porque la variedad de nuestra propuesta es bien amplia.

Y en segundo lugar, se toma en cuenta la cobertura que ofrece cada compañía. En la telefonía móvil se está dando lo mismo que se observa en el mundo de la informática: son tan breves los tiempos de renovación, que el aspiracional que se genera por estos productos es muy alto. Uno hoy compra un teléfono y a los tres meses siente que tiene un equipo antiguo, lo cual genera que la elección del equipo sea prioritaria.

Lo principal para el cliente es la posibilidad de elegir lo último que ha salido al mercado. ¿Cuál es el posicionamiento de Claro en el mercado uruguayo?

H.A.: Somos una empresa muy nueva en Uruguay, donde estamos presentes desde hace siete años.

Permanentemente venimos realizando inversiones muy importantes. De hecho, ya contamos con la mayor red 4G del país, y seguimos mejorando, aún aceptando que tenemos mucho por hacer. Estamos creciendo a buen ritmo: en 2011 abrimos 9 Centros de Atención al Cliente, somos la única operadora celular con presencia en prácticamente todos los shoppings

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LA PERCEPCIÓN DEL USUARIO Claro Uruguay se muestra como una compañía por conocer las expectativas y opiniones de los usuarios de nuestro país. En este sentido, lleva adelante mediciones periódicas para evaluar la percepción que los clientes tienen de ella. Los resultados, hasta el momento, han sido alentadores, sobre todo en dos encuestas concretas (consultoras externas a Claro).

Una de ellas, indica que las redes de tercera generación de la compañía son las mejores, en cuanto a cobertura y calidad de comunicación, según los propios usuarios. La otra, revela que el 80% de los clientes de la empresa se encuentran “muy satisfechos” con el servicio que reciben a través de la empresa.

Más allá de la calidad de las prestaciones tecnológicas –que en nuestro país, estimó el Director general de Claro, es similar en las tres empresas que operan el servicio- la compañía apunta a diferenciarse a partir de la cercanía con los Clientes.

A esto responde, por ejemplo, su presencia en “todos los shoppings del país”, y en todos nuestros centros de atención al cliente y Call Center, “hemos desarrollado un sistema que, luego de que el cliente realizado su reclamo o consulta, recibe un mensaje de texto con una encuesta, que responde cuando ya no está frente al asesor, para evaluar la calidad de la ayuda recibida”, explicó Horacio Alvarellos.

de Uruguay, y nuestros servicios de Internet Móvil son reconocidos como los de mayor confiabilidad.

Hoy nos encontramos en tercer lugar en cuanto a participación de mercado, con cerca del 20%, lo cual es lógico, tomando en cuenta que ingresamos en él bastante tiempo después que la competencia. •

INFORME CPA FERRERE

Convulsión de la economía global y reacción de la política regional Expertos en economía y política, advierten sobre los riesgos que se ciernen sobre Uruguay, como consecuencia de una crisis europea que se profundiza, y una región donde Brasil deprecia su moneda y Argentina se debate en una creciente crisis política. Los fundamentos de Uruguay para enfrentar el nuevo contexto.

En un contexto internacional donde el principal dato es el agravamiento de la crisis europea, caracterizada por una fuerte convulsión de los mercados financieros, también resulta preocupante para el futuro próximo de la región el desgaste político que se observa en Argentina.

Sobre estos temas disertaron ante un grupo de empresarios, el economista Gabriel Oddone (de la consultora CPA Ferrere) y el doctor en Ciencias Políticas Sergio Berensztein, de Poliarquía Consultores. Los expertos expusieron sus visiones en el marco de la reunión de coyuntura del Servicio de Análisis y Pronósticos Económicos de CPA Ferrere. En primer lugar, Oddone analizó el escenario internacional y regional. Reafirmó la idea de que Grecia deberá abandonar el Euro, y sostuvo que la consecuencia más probable de esta medida sería un contagio mode-

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rado al resto de la Eurozona, lo que traería como consecuencia una “volatilidad financiera acotada”, aunque no necesariamente moderada, a lo largo de un período que iría de los 6 a los 12 meses.

El factor político En el plano regional, el deterioro del escenario político en Argentina amenaza con acelerar la descomposición del modelo económico.

Por este motivo, en esta oportunidad formó parte de la exposición el analista político del país vecino, Sergio Berensztein, quien analizó la lógica del gobierno que encabeza Cristina Fernández de Kirchner, caracterizado por el aislamiento, la radicalización y la toma de decisiones improvisadas, que lo han llevado a ingresar –durante los últimos meses- en un proceso de desgaste. Berensztein estimó que

el deterioro de las condiciones económicas e institucionales han incrementado las probabilidades de que la Argentina ingrese en un escenario de crisis política, que tendría un impacto negativo sobre la estabilidad económica.

El economista Gabriel Oddone, por otra parte, analizó las condiciones económicas que presenta Uruguay para enfrentar un escenario internacional menos amistoso. Al reafirmar un concepto abordado en las dos últimas reuniones del Servicio de Análisis y Pronósticos Económicos, el consultor alertó sobre el riesgo de una des-sincronización macroeconómica, caracterizada por un deterioro de las condiciones externas, que requerirían ajustes en algunos equilibrios macro, que probablemente serán postergados por las restricciones de naturaleza macro y microeconómica que enfrenta la economía. •

INFORME CPA FERRERE

Ec. Gabriel Oddone

Focos de incertidumbre para la economía El abultado nivel de endeudamiento del sector privado en España, la salida de Grecia de la Zona Euro, y la amenaza de una recesión generalizada en Europa, plantean una difícil coyuntura internacional. Las posibles medidas proteccionistas en Brasil y las dificultades crecientes en Argentina, completan un panorama incierto. Pese a esto, Uruguay todavía muestra indicadores positivos.

La crisis de los mercados internacional en 2008 y 2009 generó la sensación de que los mercados cometieron excesos y que de alguna manera deben ser disciplinados. Esa es la filosofía que predomina en muchas de las intervenciones que hoy los gobiernos realizan en el mundo.

La economía norteamericana no presenta prácticamente ninguna innovación y continúa recuperándose.

Se siguen reduciendo los niveles de desempleo a un ritmo lento, pero sostenido, mientras los precios de las viviendas parecen haber alcanzado un mínimo, y las ventas minoristas lentamente parecen consolidar una recuperación. Lo que sí constituye una novedad es que se especula con que se anticipe en el tiempo el incremento de las tasas de interés, como reacción a un escenario más favorable de la economía norteamericana. En tanto, en marzo la situación parecía mejorar en Europa, durante las últimas semanas el ambiente financiero se ha convulsionado.

Estos cambios de perspectiva se explican, por un lado, por un deterioro de las perspectivas en España y, por otro, algunos eventos políticos que alimentan la confusión y la irresolución de las cuestiones clave de la economía europea. En España, se ha incrementado la morosidad en forma significativa a partir del inicio de la crisis, lo que está íntimamente relacionado con el alto nivel de desempleo. Allí, donde los créditos hipotecarios a las familias, juegan un papel determinante. La mitad de los créditos del sistema financiero son de

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INFORME CPA FERRERE

INTERNACIONAL: RENDIMIENTOS DE BONOS A 10 AÑOS (%ANUAL)

BRASIL: PIB (VAR. REAL INTERANUAL, %)

BRASIL: TIPO DE CAMBIO (R$/U$S)

BRASIL: PRODUCCIÓN INDUSTRIAL (2002=100, S.A.)

los precios de los commodities y en las paridades cambiarias.

ESPAÑA: CRÉDITOS BANCARIOS SOBRE PIB (%)

La región

esta naturaleza. El porcentaje de morosidad sobre el PBI español pasó del 1,5% en 2007 al 13,9% en 2011, en tanto que el desempleo pasó del 7,9%, al 24,1% durante el mismo periodo.

Y la morosidad de los tomadores de préstamos, creció del 0,77% al 8,37%.

Es decir que el fenómeno español se vincula fundamentalmente con la deuda privada, mientras que en Grecia tiene que ver esencialmente con la deuda pública. Sobre todo, hoy estamos asistiendo a una pulseada entre el gobierno español y el Banco Central europeo –fuertemente influenciado por la tradición alemana- para determinar algún tipo de solución a esta situación.

En Europa, además, los eventos políticos no favorecen un ambiente proclive a la resolución de la crisis. El resultado de las elecciones en Francia constituye una “herida” al pacto de austeridad europeo, en tanto Grecia se debate en una fragmentación parlamentaria donde han tomado fuerza los grupos que proponen no cumplir con los acuerdos con la UE. En definitiva, no hay marco para que Grecia permanezca dentro de la Zona Euro dadas las condiciones que Europa le impone. De lo que se trata es de resolver cómo lo hará.

Escenarios posibles A partir de la salida de Grecia del siste-

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ma, es posible prever tres escenarios, con distinto grado de probabilidad.

Uno de ellos plantea un “contagio moderado”, donde las potencias europeas intervendrían fuertemente para establecer un blindaje que impida el derrame hacia el resto de los países.

Esto supone un período de volatilidad elevada mientras el proceso tenga lugar, a lo largo de seis a doce meses. Pero este escenario, al que atribuimos una probabilidad elevada, se dará sólo si el conjunto de las potencias están dispuestas a colocar sobre la mesa los recursos necesarios para impedir una expansión inmediata sobre el resto del sistema. ¿Cuál sería el costo? Cerca de 1.000 billones de Euros a lo largo de cinco años. Existe también un posible escenario de contagio severo, mucho más volátil, que también supondría la salida del euro de otros países, aunque lo vemos poco probable.

Por último, consideramos un escenario muy poco posible, de ruptura desordenada de la Zona Euro, con una enorme recesión en el continente. Este contexto supone para Uruguay unos próximos seis a doce meses donde la volatilidad de los mercados internacionales va a influir significativamente en

Como parte del contexto económico internacional, también es fundamental observar el comportamiento de Brasil, donde nos encontramos con una demanda interna que no exhibe tasas de crecimiento bajas: el consumo crece al 4% anual, la inversión al 5% y las exportaciones al 4,5%, con una tendencia a una desaceleración.

Sin embargo, nos encontramos con que las importaciones aumentan más sustancialmente que el PBI, con un estancamiento de la producción local, y una sustitución de parte de su oferta por artículos importados. Esto induce a una desaceleración del crecimiento de la actividad económica.

El resultado de este escenario para un país como Uruguay es que, en perspectiva, deberíamos esperar que la demanda brasileña disminuya, como reacción a un enfriamiento importante de la economía.

Esto también ha supuesto un deslizamiento del tipo de cambio, que de 1,70 a 1, pasó a ubicar al real en una paridad en dos por dólar. Brasil ha sido el país que más ha logrado depreciar su moneda desde septiembre de 2011, alcanzando el 14% de devaluación, como mecanismo político de protección a la producción industrial.

En síntesis, vemos que hoy el dólar se fortalece a escala global, y a su vez está colocando un techo sobre el crecimiento de los precios de los commodities. Además, observamos a un Brasil más competitivo y protegido que durante los últimos años. Como

INFORME CPA FERRERE

URUGUAY: PIB CRECIMIENTO REAL INTERANUAL (%)

SE RECOMIENDA PRUDENCIA La economía internacional se aproxima a deteriorarse en cuanto a las variables críticas para Uruguay. Esto nos lleva a pensar que cuanto más tardemos en realizar las correcciones necesarias, más profundas serán. El principal consejo que puede ofrecerse en este contexto es tener precaución, con respecto a asumir compromisos a largo plazo, lo cual no significa inacción. Es un momento para poner a funcionar la imaginación, para mejorar la productividad, y no frenar la inversión, pero sí vigilar los plazos a los que nos comprometemos.

URUGUAY: ACTIVOS DE RESERVA BCU (%PIB)

URUGUAY: TASA DE DESEMPLEO (TOTAL PAÍS URBANO 5000 Y MÁS HAB. %)

URUGUAY: RESULTADO SECTOR PÚBLICO (%PIB)

URUGUAY: DEUDA PÚBLICA (% PIB)

URUGUAY: INDICE DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN Y DE SALARIOS PRIVADOS EN USD (ÍNDICE-1/2006=100)*

¿Estamos preparados?

URUGUAY: PARIDAD $/BRL

si esto fuera poco, la situación política de Argentina está precipitando el deterioro del modelo, modelo que hace sólo meses no evidencia síntomas de vulnerabilidad extrema. En la actualidad, los argentinos tienen la percepción de que se aproxima un evento agudo, y eso –más que los fundamentos de la economía, que todavía no lo indican- es lo que probablemente conduzca a una situación compleja en el país vecino.

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El entorno internacional y regional es hoy menos amistoso para Uruguay que en el pasado reciente. Lo que debemos analizar es cuán bien preparados estamos para enfrentarlo. Hoy tenemos una inflación mayor que da menor margen de maniobra que en la etapa previa a la crisis internacional de 2008. También observamos cierta desaceleración del crecimiento de la economía, y una competitividad perforada por la depreciación de la moneda brasileña. Además, la situación fiscal –si bien no es dramática- no es mejor que cuatro años atrás.

Los salarios presionan a la inflación, al punto que las rigideces salariales podrían condicionar la flexibilidad del sistema de precios. Por otra parte, las caídas adicionales en los precios de las materias primas habilitarían una mayor depreciación de la moneda, aunque sin comprometer la actual

inflación de un dígito. La tensión que se registra en el sistema de precios, impide a Uruguay seguir a Brasil, ya que mantener una paridad superior a $/R$ 11,5 equivaldría a mantener una paridad con el dólar de $/USD 23, lo cual no sería sostenible, porque con la actual estructura de precios la inflación amenaza con alcanzar los dos dígitos.

Afortunadamente, si bien tenemos menos margen de maniobra en nuestro sistema de precios para enfrentar un evento agudo, contamos con una posición financiera del sector público muy sólida. Nuestro nivel de reservas es alto, la relación deuda – Producto Bruto ha mejorado, y la proporción de la deuda en moneda extranjera ha caído sustancialmente.

A nivel microeconómico, los hogares uruguayos se encuentran hoy más endeudados, aunque en niveles todavía bajos, en tanto la tasa de desempleo sólo alcanza al 5,5%. El crédito al consumo, por su parte, continúa creciendo, aunque a un ritmo que se desacelera. En líneas generales, los fundamentos de los ingresos de las familias se muestran saludables.

Sin embargo, las empresas tienen en la actualidad márgenes de ganancia más estrechos, ya que los aumentos en los costos han erosionado los de precios, que en términos relativos se han deteriorado. •

INFORME CPA FERRERE

La delicada situación argentina En Argentina, hoy se habla de cristinismo y no de kirchnerismo, lo que no implica una diferencia menor. En los últimos meses, se han producido señales de alarma por un deterioro profundo de las expectativas económicas de la población.

La presidente Cristina Fernández de Kirchner es una líder con una amplia experiencia parlamentaria, pero con una nula trayectoria ejecutiva. Durante su primera presidencia, quien tomaba las decisiones ejecutivas más significativas era Néstor Kirchner. A su muerte, cambió totalmente el mapa político argentino, donde la oposición no supo cómo enfrentar a una viuda, con todo lo que esta condición implica en la cultura judeo-cristiana. ¿Cuáles son las principales diferencias entre la visión de Cristina y la que expresaba Néstor Kirchner? Ella cree en la construcción de un capitalismo de Estado, siguiendo el modelo estatista argentino entre 1930 y 1980. Su esposo, en cambio, quería establecer –y lo había hecho- un capitalismo de amigos. Y como sabemos, las diferencias en torno a la concepción del rol del Estado y las formas de comunicación son totalmente notorias. ¿Hacia dónde va la Argentina? La tradición estatista allí es fuerte, con la idea de tener el control de los recursos estratégicos -con una definición bastante laxa- y también de reconstruir el conjunto de empresas de servicios públicos que alguna vez fueron del Estado. No se descartan otras medidas intervencionistas del sector financiero, como el direccionamiento del crédito. Hay una hipótesis según la cual se está avanzando en un camino que, en algunos aspectos, implican volver al pasado, pero con una diferencia sustantiva: Cristina tiene una fuerte legitimidad de origen: controla 22 distritos provinciales, ambas cámaras del Congreso y tiene enorme influencia en la Justicia. Y el gobierno cree que con poder político, el intervencionismo es posible. Hay además un elemento nuevo. Con la tecnología de la información, esta clase de controles se hace más eficiente. Sobre

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Sergio Berensztein, de Poliarquía Consultores.

todo, en la administración tributaria hay una hiper-eficiencia, que permite una política de control notable.

En este contexto, donde el gobierno tiene tanta influencia, casi no hay debate posible, porque existe un convencimiento de que esto puede seguir siendo así, sin voluntad de rectificar ningún aspecto, pese al desgaste, y a datos como la caída de los depósitos en dólares, lo que tiene un cierto impacto sobre las reservas del Banco Central.

Ingenuidad En la visión económica de la presidente hay ingenuidad, y se siente la ausencia de un ministro de Economía que le informe los costos y beneficios de las medidas que se toman, y que coordine los esfuerzos de organismos como el Banco Central y la AFIP. Hay un desdoblamiento de la autoridad económica que vuelve muy caótico el proceso.

Todo esto está llevando a un rápido

desgaste, a un ritmo similar al que tuvo la actual presidente en el momento del conflicto con el sector agropecuario. El índice de confianza, después de ese período, comenzó a recuperarse -en el último trimestre de 2009-, pero en el mejor momento de Cristina, cuando cosechó el 54% de los votos, sólo el 20% de la población estaba convencida de que el gobierno estaba resolviendo los problemas.

Lo que se expresaba, en cambio, era cierta esperanza. Hoy, quienes nos dicen que desaprueba la gestión del gobierno, son el 45%. Frente a este escenario, la sensación es de ansiedad del gobierno ante la imposibilidad de satisfacer las demandas de la ciudadanía. Y responde a esto con la promoción del consumo –sin resolver problemas estructurales- generando una inflación significativa.

En diciembre, la imagen positiva de Cristina Fernández estaba en 70%, la más alta de su carrera como presidente. La pendiente ahora marca que llegó al 46%, y rebotó levemente con el episodio de estatización de acciones de YPF. Dado que la principal base para la aprobación de la sociedad a la gestión de gobierno, es que la economía funcione (sobre todo, con crecimiento económico y bajo nivel de desempleo), hoy la principal alarma que causa desgaste es que la gente ya está preocupada por su gestión económica: por la inflación, por la desaceleración económica y las restricciones cambiarias. •

ATRIBUTOS DEL CRISTINISMO + Aislamiento, en doble sentido: del país respecto del mundo, y de la presidenta, a nivel personal, con respecto a su entorno y a su partido. + Transfiere a las provincias, los municipios y las familias el peso de los ajustes. + Toma decisiones económicas sin tomar en cuenta las expectativas racionales de los agentes económicos ni las cuestiones microeconómicas de alto impacto. + Improvisación: muchas veces se toman decisiones contrarias a los objetivos que se buscan.

SUPERMERCADOS

Respondiendo a los consumidores de Costa Urbana Un surtido amplio, completo y profundo, que se complementa con un concepto de modelo profesional de atención al cliente enfocado en lograr su fidelidad, y equipamiento de última generación, son las principales características de un nuevo local de Ta-Ta en el departamento de Canelones, que funciona como tienda ancla de un importante centro de compras.

Gladys Marenco, gerente del local

En el marco de su estrategia de expansión y crecimiento constante en todo el país, la cadena supermercadista Ta-Ta ha inaugurado recientemente una nueva sucursal en Costa Urbana, situada sobre el kilómetro 21 de la avenida Giannattasio, en el departamento de Canelones. La historia del proyecto que llevó a la apertura del punto de venta con mayor superficie y desarrollo de la propuesta comercial de la cadena –que funciona como ancla del Shopping Costa Urbana- se remonta a 2005. En aquel momento, “realizamos una visita a la intendencia de Canelones, para tramitar una nueva boca, que inauguramos dos años atrás, y allí nos comentaron la existencia de un plan para la instalación de un Centro Cívico en la zona, para acercar a ella todos los servicios vinculados con las tramitaciones municipales”, relató el gerente de Operaciones de la compañía, Horacio Geddo. Y añadió: “también nos indicaron que tenían interés en compartir el proyecto con el sector privado”. De esa idea surgió la iniciativa conjunta, a la que se sumó Garbarino, de desarrollar en ese lugar un Centro Cívico, acompañado por un paseo de compras moderno y práctico, y un supermercado que funcionara como tienda ancla.

Los estudios que se llevaron a cabo para determinar el impacto del proyecto sobre el lugar, dieron resultados altamente positivos. “La gente de la zona tenía necesidades insatisfechas, no contaba con un shopping, y dada la amplia extensión territorial del departamento de Canelones, debía trasladarse a una distancia importante para realizar sus trámites”, señaló Geddo. La conclusión fue unánime: la iniciativa se ajustaba a los requerimientos de la población.

Detalles ¿Qué características tiene el local de Costa Urbana?

Horacio Geddo: Nosotros desarrollamos una propuesta que tiene

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SUPERMERCADOS

1.300 m2 de salón, que sumados a la línea de cajas, zona de servicios de pago y circulación, alcanzan los 1.500 m2. Sobre un área de 350 m2 funciona el sector de venta asistida, cámaras y laboratorio, y contamos con un depósito que ronda los 150 m2 y un área de servicios internos y oficinas en planta alta de 250 m2, en una superficie total de 2250 m2 construidos. El área de productos frescos cuenta con el equipamiento más moderno, que le permite conservar la cadena de frío y proteger los alimentos con total eficiencia, en el marco de una propuesta comercial completa. Bajo un mismo techo funcionan los sectores de hogar (dividido en equipamiento de cocina, baño y dormitorio), y textil: vestimenta para damas, caballeros y niños, además de todo lo relacionado con perfumería e higiene personal. También se incluye un amplio sector de almacén, donde se ofrecen los productos secos dirigidos a satisfacer todas las necesidades del consumidor.

Gladys Marenco (gerente del local): Este nuevo punto de venta representa un desafío, por el fuerte desarrollo que tiene, sobre todo en la parte de frescos, rotisería y carnicería. ¿Cuál ha sido la repercusión que ha logrado desde su apertura?

G.M.: La experiencia fue excepcional. Los clientes resaltaron que se encontraron con un supermercado diferente, donde los recibimos con buenos espacios para circular, cartelería clara y buena iluminación, con áreas de alimentos perecederos aún más desarrolladas que en otros locales. Durante la semana, el flujo de público es moderado por la mañana, mientras que aumenta considerablemente a última hora del día. También tenemos una venta fuerte durante los fines de semana, sobre todo los sábados por la tarde y domingos al mediodía.

Horacio Geddo, gerente de Operaciones de la compañía

DATOS DE INTERÉS + Ta -Ta prevé realizar reformas en varios locales de Montevideo. A fin de año iniciará un proyecto de este tipo en Tres Cruces, y ampliará las propuestas de tres locales céntricos, incorporando los servicios de carnicería y rotisería, con una profunda transformación del surtido.

El primer modelo de transformación realizado fue sucursal Unión y luego Colón. Los próximos serán Paso Molino, y los ya mencionados locales céntricos: Cordón, 18 de Julio y Centro. + La cadena cubre los 19 departamentos de Uruguay, donde aplica la política de brindar una oportunidad de desarrollo a productores y proveedores locales. Muchos de ellos pueden hacer conocer sus productos en distintas zonas del país, a través de la distribución nacional que les significa estar presentes en Ta-Ta. + Hace 10 años, la compañía contaba con 18 locales. En la actualidad ha llegado a los 41, y prevé alcanzar los 50 hacia fines de 2014. + Dado el desarrollo de su propuesta en los locales del interior del país, Ta-Ta obtiene a través de ellos más del 60% de su facturación. A partir de la reciente apertura en Costa Urbana, la cadena prevé incrementar la importancia de su negocio en la zona de Montevideo.

H.G.: Los sectores de carnicería y rotisería se destacan especialmente, dados los cambios que se vienen dando en los hábitos de consumo. La gente busca los alimentos ya preparados, porque organiza su tiempo de otra manera, y no siempre le es posible preparar las comidas en el hogar. En este sentido, nuestro desafío es tener un surtido de recetas ajustado al gusto de los consumidores, que cada vez exigen más una propuesta con mayor variedad. ¿Qué diferencias presenta el estilo de este local con respecto a las demás sucursales?

H.G.: Hablando un poco de su historia y desarrollo, Ta - Ta nace en 1956 en Montevideo, como una tienda de autoservicio, que permitía tocar y devolver la mercadería sin obligación de compra, lo que era revolucionario en esa época.

Pero todo el surtido se orientaba a lo que implica una tienda. Por los años 60 la empresa incursionó el formato de supermercado, pero para el consumidor Ta-Ta conservaba la imagen de una tienda. La empresa, ante una crisis que llevó a los clientes a comprar principalmente los productos básicos de la canasta familiar, empezó a perder su atracción, y debió incorporar los artículos básicos y de rotación, para conservar el tránsito. Lo cual transformó la propuesta en un híbrido, al que el público no terminaba de reconocer como un supermercado.

A diferencia de Montevideo, a medida que Ta-Ta desarrolló su plan de expansión, logró contar con una propuesta moderna completa.

Para la percepción de la gente del interior, éramos un supermercado, mientras que para el público de capital, la imagen quedó algo difusa entre ambos formatos. Vale decir que crecimos desde Montevideo hacia el interior, y hoy estamos efectuando un camino inverso –lo que se ve reflejado en la sucursal de Costa Urbana- implementando una propuesta supermercadista

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SUPERMERCADOS

TECNOLOGÍA APLICADA En materia de equipos de refrigeración comercial, la sucursal de Ta-Ta en Costa Urbana cuenta con máquinas Costan, de origen europeo, instaladas por Ingeniero Tugentman. Más precisamente, el profesional ha dispuesto allí dos centrales de frío de 3 x 7,5 hp, con sus respectivos condensadores, además de exhibidoras (para carnicería, lácteos, y frutas y verduras) y equipos para congelados. Las instalaciones comerciales son de Yuditec, mientras que la climatización del local se efectúa mediante equipamiento de Dobarro & Pichel. Y el sistema de iluminación se ha confeccionado con tubos preparados para led, en tanto la instalación estuvo a cargo de la compañía Novas. Por su parte la empresa SZASZ se ocupo de la maquinaria instalada en las áreas de rotisería, fiambrería y carnicería (cocina, freidora, spiedo, termoselladoras, cortadoras, envasadoras al vacío, sierras y picadoras).

moderna y completa en nuestras sucursales de la principal ciudad del país y su periferia. Esto significa brindar a los clientes un área de circulación mejor definida, cómoda para transitar y con equipamiento de última generación.

Modelo de atención ¿Qué mejoras se están implementando en la atención a los clientes?

G.M.: Estamos trabajando con un modelo profesional de atención al cliente pensado para que, quien visita nuestros locales, siempre vuelva, sin dejar de lado los valores tradicionales como la honestidad, la sencillez y el trabajo en equipo. La misión de Ta-ta es “garantizar a nuestros clientes la experiencia de compra, para que nos prefieran toda la vida”. El comprador es lo más importante para nosotros, desde que ingresa, elige la mercadería y se retira, con la invitación para que vuelva.

H.G.: Una particularidad especial del nuevo local es que nació con personal formado dentro de un proyecto creado en 2011, basado en un nuevo modelo de atención y calidad de servicio, donde los colaboradores se entrenan en cómo tratar la mercadería y como atender al público. Desde el vigilante, que es el primer punto de contacto con el cliente, hasta el personal de informes, pasando por todas las posiciones de contacto del local, toda nuestra gente está preparada para orientar a las personas al especialista en el tema sobre el que se realice una consulta, mediante herramientas de traspaso. Esto es algo que en nuestro país se hacía, pero quizás sin un orden, orientado más a la venta de un producto y no tanto a dar un servicio para que la gente se ubique dentro del negocio. ¿Cómo se ha trabajado en concientizar al personal acerca de estos temas?

H.G.: Nuestra misión fue generada a partir de una reunión realizada a comien-

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zos de 2011, en la que participaron todos los sectores de la compañía: logística, administración, mantenimiento, área comercial, recursos humanos y operaciones.

La subjetividad acerca de cómo funciona el negocio, suele variar de acuerdo con la función de cada sector, por lo cual es difícil direccionar a toda la compañía hacia un único objetivo: que el consumidor se convierta en cliente. La misión de Ta-Ta surgió del consenso de las distintas áreas, con una gran orientación al público, para que la eficiencia de los procesos impacte directamente sobre el cliente.

Bajo este concepto, se entrenó al personal, lo que no es menor.

En este sentido, también estamos trabajando sobre la cuestión de la mística que tiene este negocio. En una dotación de aproximadamente 120 personas que trabajan en un local, lo interesante es tratar de que todos los esfuerzos se dirijan a lo que es el oficio del comerciante: un buen conocimiento para el manejo de la mercadería y la inteligencia de dar con la necesidad que trae al cliente a comprar. Es una tarea desafiante, que demanda mucho tiempo. Es fundamental poder convertir al consumidor en cliente, porque éste no es un visitante eventual, sino alguien que concurre al local con mayor frecuencia, para repetir consecutivamente una compra. ¿Existe una tendencia a la disminución de la fidelidad hacia los comercios?

Exactamente, las personas son cada vez más consumidores, compradores que no tienen banderas, y cambian de cadena o negocio de acuerdo con diversas estrategias de compra. El cliente es alguien fiel a los valores del comercio: porque lo atienden bien, o encuentra un precio justo, y eso es una tarea donde cada vez la competencia es más intensa, porque los jugadores del mercado cada vez se perfeccionan más en este oficio. •

SUPERMERCADISMO EN EL MUNDO

Es el título del libro escrito por Feagarl Quinn, que desglosaremos en los próximos números de Supermercados & Autoservicios, y la base de la filosofía empresarial del fundador de Superquinn, una exitosa cadena irlandesa que hoy es modelo de excelencia en la atención al cliente. Aquí, la historia y las ideas de un auténtico innovador.

FEAGARL QUINN, TEXTUAL

+ “Las cosas no tienen que permanecer siempre igual, sino que han de cambiar conforme lo hace el mercado”. + “Es importante hacer que la gente nos diga aquello que nunca querríamos oír, porque ésa es la manera de cambiar para mejor”.

EL CLIENTE ANTE TODO “Hay un proverbio Irlandés que dice: ‘escucha el sonido del río si lo que quieres es pescar’. Eso fue lo que yo hice”. Con esta premisa, el empresario irlandés Feagarl Quinn se inició en el comercio minorista con un almacén, que luego se convertiría en la cadena Superquinn, emblema de la distribución en su país. Las ideas, personalidad y claves para el éxito empresarial de este particular emprendedor, se encuentran condensadas en su libro (El cliente ante todo), que personalmente obsequió a Supermercados & Autoservicios, y cuya síntesis compartiremos con nuestros lectores a partir de este número.

El fundador de la exitosa cadena irlandesa es uno de los empresarios europeos más respetados del sector minorista. Convencido de la importancia de estar siempre cerca del cliente, atento a sus requerimientos, Quinn ha sido un constante innovador en la búsqueda de la excelencia en el servicio al cliente, transformándose en un modelo para sus colegas.

Su ‘principio del boomerang’, es reconocido hoy en todo el mundo. “El principal objetivo de todo negocio es que el cliente vuelva”, afirma.

Feagarl Quinn nació en 1936 en Dublín. En el University College obtuvo su licenciatura en comercio. Su familia tenía antecedentes en la actividad: su padre dirigió una exitosa cadena de negocios de alimentos en la década del 40.

Nace la cadena En 1960, cuando en Europa circulaba la idea de que el comercio minorista estaba a las puertas de una revolución, Quinn decidió ser uno de los líderes del cambio en Irlanda y colocarle su sello distintivo. Fue así que inauguró ese año su primer comercio, Dundalk, en un pequeño local de

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+ “Tienes que amar realmente este negocio. Sé de mucha gente que ha decidido entrar en algo que no le entusiasmaba, y en estos casos es muy difícil lograr el éxito”. + “Hemos de hacer lo posible para entretener al cliente y que disfrute del tiempo que pasa comprando en nuestra tienda”. + “El primer paso siempre es escuchar al cliente. Los clientes pueden ser unos excelentes aliados para ayudarnos a dar un buen servicio”. + “Cuando vas a una conferencia piensas que sólo se aprende del orador, pero se puede aprender mucho del resto de la gente que está allí”.

200 m2, con sólo 8 empleados.

En 1965, el empresario abrió su primer negocio en Dublín, iniciando ya el camino que lo llevaría a crear Superquinn. Desde un comienzo, su meta fue la excelencia, proponiéndose ser “el mejor” en cualquier objetivo que encarase. La decisión, entonces, fue especializarse en la comercialización de alimentos frescos, lo que hasta hoy continúa siendo el sello diferencial del grupo.

El primer Superquinn, inaugurado

SUPERMERCADISMO EN EL MUNDO

¿POR QUÉ ESCRIBIR UN LIBRO?

en 1970, se destacó enseguida por su poder innovador. En 1973 fue el primer negocio supermercadista en incluir una panadería dentro del local, donde el pan fresco se elaboraba a la vista de los clientes. Con los años se sumaron secciones de comidas frescas exhibidas en las naves centrales de los supermercados: pizzas, pastas, pollos, ensaladas y hasta salchichas preparadas en el punto de venta con una receta irlandesa tradicional. En la cadena, estos productos se colocan junto a sectores atendidos por especialistas donde se ofrecen frutas, verduras, carne, tocino y mariscos.

La esencia de la filosofía de la empresa es colocar el acento en el servicio al cliente. Se trata de una organización donde todo se analiza desde el punto de vista del comprador. Para que sus gerentes tengan siempre presente esta premisa, Quinn pidió a sus arquitectos que en cada local les construyera oficinas para desarrollar su tarea en el mismísimo salón de ventas. Al recorrer los locales, el empresario suele mantener reuniones con su personal, distribuyendo prendedores con la sigla YCDBSOYA (iniciales de “usted no puede hacer negocios sentado en su sillón”).

El principio de estar siempre cerca del cliente es más que una simple declaración. El propio Feagarl Quinn, al visitar los locales del grupo, da el ejemplo a sus funcionarios, ayudando a los compradores a colocar los productos en las bolsas, o convocando a grupos de ellos a reuniones donde les pide consejos sobre cómo darles un mejor servicio. Es precisamente en estos encuentros con clientes donde surgen innovaciones que colocan a Superquinn en la cima de la popularidad en Irlanda, e incluso en otros lugares del mundo. Servicios como juegos para niños, acompañamiento con paraguas para los días de lluvia, y traslado de las mercaderías hasta los automóviles, son algunas de las originales prestaciones que distinguen a la cadena.

Recursos humanos Una de las principales características del grupo, es su elevado número de empleados, respecto de la media del sector. Es que, de acuerdo con su fundador, los clientes desean recibir una atención personalizada, lo cual sólo puede ser provisto por seres humanos. Al respecto, Quinn ha demostrado que invertir en recursos humanos reditúa en un aumento de las operaciones comerciales, lo cual justifica los costos adicionales que este estilo implica.

28 / supermercados & autoservicios

En el prólogo a El cliente ante todo, Feagarl Quinn cuenta que “cuando Superquinn era una empresa pequeña, entrevistaba a todos los postulantes” y hasta le dedicaba un considerable tiempo a cada uno, “para que se sintieran como en sus casas y a la vez, para darles entrenamiento”. Así, los empleados internalizaban las prioridades del negocio.

Sin embargo, cuando la empresa creció, su fundador notó que, entre otras tareas, debía delegar la de capacitar a los recursos humanos. Y encontrar la manera de transmitir a los capacitadores la filosofía que sustentó el negocio desde su origen.

“Cuando logré poner mis pensamientos por escrito, la señora Anne O Broin, mi asistente, me sugirió que el mismo mensaje podría resultar interesante para una audiencia más amplia”, comenta el emprendedor. Así fue como nació el best seller, que pretende servir de ayuda también para personas ajenas a su compañía.

Dado que en Irlanda el comercio de alimentos es muy competitivo, es imposible que una empresa pueda cobrar precios más altos a cambio de un servicio de excelencia. En este sentido, Feagarl Quinn fue un pionero en entender que la atención al cliente es el campo de batalla donde las cadenas deben dirimir la competencia.

Tras la venta de sus supermercados en 2004, Quinn es presidente no ejecutivo del grupo, además de brindar habitualmente conferencias en los más prestigiosos foros empresariales internacionales, como Cies, FMI, o AECOC. El empresario ha recibido numerosos premios y reconocimientos a lo largo de su carrera profesional, así como los doctorados honoris causa por el Trinity College (Dublín), la NCEA y la National University de Galway.

En la actualidad, Superquinn forma parte del Musgrave Group, contando con 24 tiendas, que dan trabajo a más de 2.500 empleados en Dublín y otras ciudades de Irlanda. •

EMPRESAS

Alimentos para una vida sana Compañía líder del sector alimenticio a nivel global, Nestlé está presente en Uruguay con sus productos desde 1920, y se instala como industria local en 1976. La empresa nació en Suiza, fuertemente comprometida con el valor de la nutrición.

Actualmente se destaca por comercializar productos saludables, sin dejar de priorizar el sabor y el placer que los consumidores esperan concentrar en sus productos. Destina una parte importante de sus recursos a investigar e innovar para estar responder a las nuevas demandas del consumidor.

Los orígenes de Nestlé se remontan al siglo XIX, en Vevey-Suiza. Más precisamente en 1866, cuando el químico de origen alemán Henry Nestlé creaba un nuevo lácteo en polvo, con el que logró salvar la vida de un bebé nacido en forma prematura. Surgía así una empresa de alimentos que se convertiría en líder mundial y que en la actualidad opera en 84 países con más de 250.000 empleados. Si bien los productos de Nestlé se comercializan en Uruguay desde principios del siglo pasado, cuando eran importados y sólo se encontraban en comercios de artículos exclusivos, la compañía comenzó a operar de manera directa en el país hace 36 años. Fue precisamente en 1976, cuando Nestlé se asoció con la empresa Homero Fernández y Hnos. S. A., para comenzar a producir y comercializar marcas de gran tradición en el mercado local, como Vascolet, Bracafé y Copacabana. En 1987 se sumaron a su portafolio dos marcas líderes en café molido: El Chaná y Águila.

“De esta manera, Nestlé del Uruguay dio inicio a un notable proceso de expansión incorporando a su oferta local una amplia gama de productos líderes a nivel mundial, continuando con esta tendencia hasta nuestros días”, indicó su gerente general, Enrique Varela.

Unidades independientes ¿Qué categorías comercializa hoy la compañía en nuestro país?

Actualmente, Nestlé está presente en Uruguay con cuatro unidades de negocios. La principal es la de Alimentos y Bebidas, que comercializa cafés solubles, café tostado y molido, polvos

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achocolatados, productos culinarios, lácteos, chocolates y cebada en polvo.

Luego se encuentra la unidad denominada Nestlé Nutrition, que se orienta a los alimentos infantiles, producto de una constante investigación que la compañía lleva adelante con el fin de mejorar la calidad de vida de los más pequeños, especialmente la de aquellos con necesidades nutricionales específicas. La división Cereal Partners Worldwide (CPW) que produce cereales para el desayuno, y por último la compañía participa en el negocio de alimento balanceado para mascotas a través de Nestlé Purina PetCare. ¿Qué avances y dificultades observa en el escenario actual de la industria?

Participamos en un sector muy dinámico que ha venido creciendo de forma constante de la mano de la mejora del poder adquisitivo. Nestlé opera dentro de este sector apostando a la innovación y a la incorporación de nuevos productos en función de la demanda de nuestros consumidores, capitalizando así las oportunidades que se presentan en el sector. En cuanto a las dificultades, la informalidad continúa siendo uno de los problemas que enfrentan las empresas a la hora de competir en el mercado. En el área de la alimentación, especialmente, hay ciertos rubros y zonas del país donde el contrabando continúa incidiendo negativamente.

Los productos comercializados por los canales formales aseguran a los consumidores el cumplimiento de todas las reglamentaciones vigentes en el país, las certificaciones sanitarias y un almacenamiento y distribución con las

garantías del caso. ¿Cómo se adapta la compañía a los nuevos hábitos de consumo?

Nestlé es reconocida dentro de la industria alimenticia como líder global en Investigación y Desarrollo, entendiendo que la ciencia y la innovación son el fundamento para satisfacer las necesidades del consumidor. Hoy en día, al disponer de poco tiempo, las personas no sólo buscan productos que ofrezcan una fácil y práctica preparación, sino que además puedan consumirse dónde y cuándo se desee.

Algunos ejemplos a destacar son la línea de Nescafé Cappuccino, sticks Nescafé Bracafé y sopas instantáneas Maggi. En línea con la practicidad de la que hablamos, lanzamos Jugoso al horno, una nueva propuesta de Maggi que permite cocinar carnes y pollos con un sabor único, sin ensuciar el horno. Nestlé se ha hecho acreedor de la confianza de los consumidores por la consistente calidad y seguridad de sus productos, como también por la

PORTAFOLIO + Café soluble: Nescafé, Bracafé. + Café molido: El Chaná, Águila, Nescafé Dolce Gusto + Achocolatados: Vascolet, Nescau, Copacabana, Cacao Nestlé. + Alimentos infantiles: Gerber, Nestum. + Culinarios: Maggi. + Cereales: Zucosos, Trix, Nesquick, Vascolet, Fitness, Corn Flackes, Gold, Fibramax. + Lácteos: leche condensada Nestlé, Svelty Calcio Plus, Nido 1+, Coffee Mate. + Cebadas: Amanecer. + Alimentos para mascotas: Pro Plan, Excellent, Dog Chow, Cat Chow, Dogui, Gati.

EMPRESAS

Enrique Varela, gerente general de Nestlé Uruguay

capacidad de satisfacer sus cambiantes necesidades. Pero a la empresa no le basta con satisfacer las demandas actuales, sino que considera que para estar al día con los nuevos acontecimientos, hay que adelantarse a ellos, invirtiendo recursos en busca de nuevas oportunidades de negocios.

Creatividad, factor de éxito En consonancia con esta política de innovación constante, la compañía también ha desarrollado una línea de café soluble muy diversificada, con varias opciones, destinadas a abarcar las distintas necesidades del consumidor. “Continuamos apostando al café

molido, con nuestra última creación, Nescafé Dolce Gusto”, resaltó Enrique Varela. “Se trata de un sistema de preparación de café y bebidas a través de un máquina que prepara distintas variedades de cafés, capuccinos y bebidas. Este sistema está haciendo furor en todo el mundo y ha tenido una excelente respuesta por parte del público uruguayo”, indicó el gerente.

Por otra parte, remarcó, “el rubro de Alimentos y Bebidas comienza a caracterizarse cada vez más por tener un consumidor exigente, que busca productos Premium”. ¿Cómo responde Nestlé a esta tendencia? A través de “un portafolio

muy amplio, que se caracteriza principalmente por contar con productos de alta calidad para un consumidor más sofisticado. Trabajamos todos los días para que el consumidor encuentre en nuestros productos una solución práctica, nutritiva, saludable y placentera. ¿Qué papel juega la nutrición?

La nutrición es la piedra angular sobre la cual fue fundada la empresa y a través de la cual ha basado su crecimiento a lo largo de su historia. En este sentido, hoy Nestlé está evolucionando para convertirse en la compañía mundial referente en conceptos como Nutrición, Salud y Bienestar. Nuestro desafío es traducir nuestro know how en alimen-

MARCAS CON LIDERAZGO Nescafé, Bracafé, Vascolet, El Chaná, Gerber, Dogui y Cat Chow, son algunas de las marcas que Nestlé comercializa en Uruguay, y han logrado convertirse en referentes de sus respectivas categorías. Las cuatro primeras, en especial, forman parte de la más arraigada tradición comercial y alimentaria de nuestro país, con una presencia de décadas en los hogares uruguayos. Y a lo largo del tiempo se han mantenido en una sólida posición de liderazgo.

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EMPRESAS

tos con beneficios nutricionales para la salud. En Uruguay desde hace ya varios años estamos agregando a nuestro portafolio mejoras en la dimensión nutricional, apostando a una mejor y más sana alimentación. Claro ejemplo de esto es el trabajo que estamos realizando orientado a reducir el contenido de sales, sodio, azúcar, ácidos grasos y grasas saturadas en nuestros alimentos y bebidas, sin sacrificar -por

supuesto- el sabor. Estamos convencidos de que es necesario apoyar iniciativas que promuevan estilos de vida adecuados, la actividad física, y transmitir un mensaje sobre la importancia de tener una vida saludable. ¿Cómo observa los canales de comercialización?

En nuestro mercado, a diferencia del resto de los países de la región, todos los canales son importantes para nues-

tro negocio, y no nos concentramos en un canal específico. Cada uno de los formatos cumple un rol en la estrategia comercial, complementándose con el resto. Desde Nestlé trabajamos para ofrecerles a nuestros clientes oportunidades de negocios acompañadas por un portafolio de productos y formatos que se adaptan a los diversos canales y con un servicio acorde a las expectativas de nuestros canales. •

PRINCIPIOS CORPORATIVOS Nestlé posee 10 Principios Corporativos que reflejan su compromiso con la sociedad, y que proporcionan una orientación clara para sus colaboradores en su actuar diario, que se resumen de la siguiente manera: 1. Nutrición, Salud y Bienestar. El objetivo central de la compañía es mejorar la calidad de vida de los consumidores día a día, ofreciéndoles una selección de alimentos y bebidas sabrosas y saludables, y fomentando un estilo de vida sano 2. Garantía de calidad y seguridad de los productos: En todos los lugares del mundo, la marca Nestlé representa la promesa al consumidor de que sus productos son seguros y de calidad.

3. Comunicación con el consumidor: Se compromete a mantener una comunicación responsable y fiable con el consumidor, que le capacite para ejercer su derecho a una elección informada y que promueva una dieta sana.

4. Derechos humanos en actividad empresarial: Apoya plenamente las directrices del Pacto Mundial de las Naciones Unidas sobre los derechos humanos y el trabajo. Se pretenden ofrecer un ejemplo de buenas prácticas laborales y de derechos humanos en todas las actividades empresariales.

5. Liderazgo y responsabilidad personal: La clave del éxito de Nestlé está en su personal. Se mantiene una actitud de trabajo en equipo y respeto mutuo, con personas motivadas que respetan los valores de la compañía. Se ofrecen igualdad de oportunidades de desarrollo y promoción profesional.

6. Seguridad y salud en el trabajo: La compañía está comprometida con la prevención de accidentes, lesiones y enfermedades relacionados con el trabajo y con la protección de los empleados, contratistas y demás personas que intervienen en la cadena de valor.

7. Relaciones con Proveedores y clientes: Se le exige a proveedores, agentes, subcontratistas y a sus empleados que demuestren honestidad, integridad y justicia, y que respeten las normas. De la misma forma, Nestlé está comprometida en estos aspectos con sus clientes.

8. Agricultura y desarrollo rural: Contribuye a mejorar la producción agrícola, el nivel social y económico de los agricultores, las comunidades rurales y los sistemas de producción.

9. Sostenibilidad medioambiental: La compañía se compromete a emplear de forma eficiente los recursos naturales en todas las fases del ciclo de vida de sus productos, favorecemos el uso de recursos renovables gestionados de forma.

10. El agua: Nestlé tiene un compromiso consiste en utilizar el agua de forma sostenible y mejorar continuamente su gestión.

EMPRESAS

ESPECIALIZADOS EN CLIENTES CORPORATIVOS Desde su División Institucional, Ipusa provee de elementos para la higiene personal a empresas de los más diversos rubros. Sobre todo, gastronomía, hotelería y salud.

Ofrece una amplia gama de soluciones, acompañadas del asesoramiento para la instalación del equipamiento más adecuado. Un mercado que empieza a desarrollarse en Uruguay.

Compañía especializada en la fabricación y comercialización de productos para el cuidado y la higiene personal (incluyendo papel higiénico, toallas de papel, servilletas, pañales, protección femenina, entre otros), ha introducido en los últimos años en su organización interna un alto grado de especialización, con el fin de atender de manera más eficientes a los distintos segmentos y canales del mercado. Así, mientras su División de Consumo Masivo atiende a las grandes superficies, grupos de compra, distribuidores, mayoristas, pañaleras y farmacias, la División Institucional se orienta a comercializar productos y equipamientos (dispensadores de toallas y jabón líquido, por ejemplo) a clientes corporativos, entre los que se encuentran hoteles, restaurantes, hospitales, Shopping centers, industrias y oficinas.

“La División Institucional surgió hace aproximadamente unos 12 años, a partir de la necesidad de empezar a atender de una forma más especializada y con mayor servicio a determinados segmentos de mercado”, explicó su

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responsable, Diego López. En un principio, se inició la actividad “con la comercialización de una toalla económica, acompañada de un dispensador de chapa que hasta la actualidad se continúa utilizando, además de un dispensador de papel higiénico para rollos de 600 metros”, contó. De esta manera, Ipusa comenzó a fabricar productos para “alto tránsito”, pensados para ser utilizados en las empresas de diversos rubros.

A raíz de la necesidad de atender de forma profesional y personalizada a este tipo de clientes, se desarrollaron cuatro canales principales dentro de la División: el gastronómico (restaurantes, hoteles y empresas de catering), salud (hospitales, mutualistas), grandes industrias y oficinas.

Segmentos ¿Qué desarrollo ha tenido este mercado en el mundo?

A nivel global, las empresas le dedican una especial atención a este segmento. Nuestra División vino creciendo con fuerza en los últimos años. En Latinoamérica, la división profesional tiene un peso importante dentro

de la estructura de la empresa.

En Uruguay participamos con un 15% en el volumen de ventas, con una proyección a 5 años de estar con un 20%, lo que redundará en un fortalecimiento de la marca en otros segmentos de la actividad comercial e industrial también. Es decir, si bien la empresa tiene un porcentaje muy alto del mercado total, no podemos dejar de trabajar intensamente en este tema. ¿En el mundo de las empresas, como por ejemplo en la gastronomía, existe una necesidad de crear una cultura de servicios hacia los clientes, como el hecho de brindar elementos adecuados para la higiene?

Tuve la oportunidad de viajar a las filiales en Brasil, Argentina y Chile. Sobre todo en la ciudad de San Pablo, nos impactó la atención que en la parte gastronómica se les brinda a los baños.

Nosotros fuimos a observar ese segmento en particular, que en Uruguay todavía presenta un gran debe en general. Lo mismo sucede en Chile, donde se le brinda mucho servicio al cliente, tratando de transmitir cultura en

EMPRESAS

LÍNEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS La División Institucional de Ipusa maneja un portafolio en el que se cuentan más de 40 accesorios diferentes, que se clasifican en cinco grandes categorías: una línea de dispensadores de excelencia y otra superior (son las dos más importantes, dirigidas básicamente a gastronomía), una línea media (de color negro llamada Orión), otra más masiva (de color blanco llamado Alba) y la última de chapa y acero inoxidable.

“Nuestra práctica habitual es colocar los dispensadores en régimen de comodato, a cambio de la compra del papel.

Importamos los dispensadores de diversos países como ser Brasil, EE.UU., Holanda, China y contamos con un fabricante local y en cuanto a lo insumos nos manejamos con la marca Elite Profesional”, comentó el jefe de la División, Diego López.

Dentro de la cartera de productos, contamos con toallas de manos en rollos, que van desde los 150 a 300 metros, toallas intercaladas, servilletas para gastronomía y, desde hace seis meses, la posibilidad de adquirir servilletas impresas con el logotipo del cliente.

Ipusa también ofrece sabanillas blancas para camillas -para el sector Salud-, jabones líquidos para manos y recientemente incorporamos jabón de espuma también para manos. Sin olvidar las numerosas presentaciones de papel higiénico: para la hotelería y oficinas (rollos de 20, 30, 50 y 100 metros) y de alto tránsito (de 250 doble hoja hasta 600 metros), además de la reciente incorporación al portafolio del papel higiénico intercalado de calidad superior.

este aspecto. Nosotros debemos tener en cuenta que para el cliente nuestros productos representamos un gasto, a diferencia de lo que son los comercios de consumo masivo, donde al producto se le marca un determinado porcentaje de ganancia.

En la gastronomía, y en general en el segmento institucional, es diferente, porque además de venderles el producto les brindamos un servicio adaptado a las necesidades de cada uno y de sus clientes. De ahí la importancia de asesorar a las empresas para que utilicen estos productos y mantengan sus baños en bue-

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EMPRESAS

nas condiciones, como parte de su imagen y su servicio. Luego, de la calidad del equipamiento y de los insumos, nos ocupamos nosotros. En este sentido, hoy estamos incorporando a nuestro portafolio algunos complementos y accesorios para que el cliente acceda a un set más completo, y con mejores prestaciones. También, hemos comenzado a realizar visitas a nuestros usuarios, para detectar posibles problemas antes de que ellos los encuentren, tratando de brindar las mejores soluciones de post-venta. Para esto, contamos con una gran variedad de productos, estamos incorporando propuestas nuevas, y contamos con un equipo de instaladores just in time.

Especialización ¿Cuáles han sido los resultados de todo este esfuerzo?

En visitas a diferentes clientes, hemos encarado un relevamiento sobre las instalaciones y su estado en algunos de ellos, acompañado de un trabajo de consultoría. Así, descubrimos que había elementos que debíamos reemplazar, o en los que debíamos realizar algún tipo de mantenimiento. Así pudimos notar que existe una necesidad de este tipo de servicio al que hemos respondido con nuestro personal especializado. ¿Qué importancia tiene la capacitación, en este negocio?

Estamos trabajando en ese aspecto. Comenzamos con la realización de capacitaciones frecuentes a nuestros distribuidores. Si bien mantenemos comunicación diaria con los directores de las distribuidoras, necesitábamos llegar más a sus equipos de ventas. Por eso, periódicamente efectuamos presentaciones de los dispensadores, productos y novedades.

En ellas, los clientes también

proponen ideas, que nosotros tratamos de apoyar en cierta forma, como por ejemplo, con la participación en alguna feria, atacando determinado canal o visitando clientes potenciales.

Estamos abiertos a estas iniciativas. El proyecto futuro es además, capacitar a los clientes de los distribuidores. ¿Qué tipos de papel se utilizan en este segmento?

El espectro es muy amplio, y abarca desde una toalla económica, hasta una de doble hoja, o el papel higiénico triple hoja, sin olvidar la clásica servilleta zigzag, que se utiliza en los bares.

Existen consumidores y clientes para cada uno de los productos.

Además, constantemente incorporamos productos, de acuerdo con la demanda de los usuarios, lo cual no es sencillo, dado que para la fabricación se requiere mucha tecnología. La empresa es muy abierta a las iniciativas, y en el último año hasta hemos creado productos a instancias de lo que solicitan los clientes, con un marcado éxito. ¿En cuanto a nuestro mercado, hay mucho espacio para el desarrollo de este negocio?

No es un sector muy trabajado en el país, pero han aparecido otros jugadores que también perciben aquí una oportunidad.

Esto demuestra que hay un estado de necesidad. Por otra parte, muchas empresas utilizan productos que compran en supermercados, probablemente los de Ipusa, como Elite e Higienol. Muchos, hasta hace poco, no conocían lo que es la División Institucional. Todavía hay un desconocimiento sobre el tema.

En nuestro caso, tratamos de trabajar con distribuidores que demuestren capacidad para trabajar profesionalmente con el sector corporativo, independientemente del área masiva. •

FERIAS ALEMANAS

mica que afecta el comercio justo? ¿Cómo puede el deseo de la gente para una mayor sostenibilidad ser utilizados para la comercialización? ¿Qué historias de éxito existen? ¿Qué nuevas categorías de productos pueden ser desarrollados para el comercio justo?

SEMANA VERDE INTERNACIONAL DE BERLÍN 2013 En la Semana Verde Internacional de Berlín 2013 nos encontraremos con todo tipo de productos frescos, pescados, carnes y productos lácteos. Estos se combinan con una amplia selección de vinos internacionales, cerveza, bebidas espirituosas y especialidades, para satisfacer todos los gustos culinarios.

Justo en línea con las tendencias de consumo, incluye también las ventas directas agrícolas y de la sección BIO MARKT productos orgánicos. El evento tendrá lugar entre los días 18 al 27 de enero de 2013 en la ciudad alemana de Berlín, en las instalaciones del recinto ferial del Messe Berlín, y contará con la presencia de los mejores profesionales y expertos del sector.

BIO FACH 2013 Bio Fach 2012 es la Feria de agricultura ecológica – orgánica que se celebrará en la ciudad de Nuremberg entre los días 13 al 16 de febrero de 2013.

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Entre los alimentos orgánicos se mostrarán frutas y verduras, productos de conveniencia, de carnes y embutidos, de leche, productos lácteos y huevos orgánicos y bebidas entre otros y, de productos naturales: aroma terapia, complementos alimenticios, extractos, esencias, etc.

En el ámbito de capacitación de la Feria se considerarán aspectos de lo social, económico y ecológico es la base para el comercio justo y la gestión sostenible. ¿Cuáles son los criterios de comercio justo? ¿Cómo pueden reforzarse las estructuras justas a nivel regional y no sólo a nivel internacional? Es la crisis econó-

FRUIT LOGISTICA EN BERLIN La feria líder mundial del comercio fruta fresca Fruit Logistica, se desarrollará del 6 al 8 de febrero en Berlín, Alemania es considerada como un lugar de encuentro para la industria, centro comercial y fuente de nuevas ideas e inspiración al mismo tiempo. Fruit Logistica presenta toda la cadena de suministro de frutas y verduras en un solo lugar. Asimismo proporciona una visión global del mercado, nuevos productos y tecnologías, así como innumerables oportunidades para contactos comerciales internacionales. Un excelente programa de seminarios, presentaciones sobre temas específicos, recepciones y otros eventos complementan la exposición.

CAMARA DE COMERCIO URUGUAYO-ALEMANA

A través de su departamento de Ferias, brinda una amplia serie de servicios a visitantes y expositores, así Matilde Altezor como las entradas bonificadas y catálogos para las ferias. Los interesados pueden contactarse con Matilde Altezor, directora Dpto. Ferias & Exposiciones. Plaza Independencia 831, P2, Of. 201/210. Telefax: 908 0898.

E-mail: cazzarini@ahk.urug.com.uy | www.ahk-uruguay.com

INFORME SAN RAMÓN

• Recorrimos la Ciudad Educativa de San Ramón.

• Historias que se entrelazan con la ciudad.

• Sus pioneros.

Visitamos: • Supermercado Zito • Supermercado San Ramón • Supermercados “El Super”

INFORME SAN RAMÓN

RECORRIENDO LA “CIUDAD EDUCATIVA” Situada al norte del departamento de Canelones, al margen del río Santa Lucía, la ciudad de San Ramón forma parte del denominado “Santoral Canario”, un conjunto de localidades ubicadas –en su mayoría- en línea, sobre la ruta 6, en el que también se cuentan Santa Rosa, San Bautista, San Jacinto, San Antonio y Santa Lucía.

Con una población que se acerca a los 10.000 habitantes, se trata de la que mayor desarrollo presenta. Y una de sus características destacadas en la región, ha sido la permanente presencia de industrias de diversos rubros en su vida económica. Entre ellas, una planta de Conaprole.

Desde este punto de vista, también resulta importante la producción avícola de las zonas vecinas, sobre todo San Bautista, que da empleo a buena parte de la población local, dada su demanda intensa de mano de obra. Y el turismo, con la atractiva costa que la ciudad posee sobre el río Santa Lucía, y su cuidado parque, atrae a visitantes de todo el país cada temporada veraniega.

La historia de la ciudad de San Ramón, en el departamento de Canelones, se entrelaza con la de Juan Pedro Tapié, director de la tienda LondonParís, que durante los años 40 construyó numerosos centros de enseñanza para la localidad donde nació. Dentro de la región norte de Canelones, se destaca por su desarrollo industrial.

Centros de formación Más allá de su desarrollo económico y turístico, lo que sin dudas distingue a San Ramón es su condición de “ciudad educativa”, nominación que recibió hace cuatro años por la poco habitual cantidad de centros de formación –en todos los niveles de enseñanzacon que cuenta.

Sin dudas, esta notable característica obedece a la obra de Juan Pedro Tapié, nacido en la ciudad el 12 de julio de 1879, quien trascendió en el contexto nacional como director de la histórica tienda London-París, y dio un formidable impulso a la apertura de numerosos centros educativos de San Ramón.

A partir de 1939, Tapié donó los fondos y hasta dirigió las obras para llevar a cabo la construcción de esas instituciones, dado que en aquél entonces las escuelas en la zona eran muy escasas.

Así, la ciudad se fue poblando de imponentes edificios donde hasta hoy funcionan una escuela primaria (actualmente, la 148), un establecimiento de nivel ini-

HISTORIA DE UNA PASIÓN Sin dudas, Juan Pedro Tapié es una de las más trascendentes personalidades que ha dado el país la ciudad de San Ramón. A los 14 años, enviado por su padre, se inició en la vida laboral “limpiando baños y pisos”, recordó un destacado vecino de la localidad, el supermercadista Ricardo Zito. Con los años, logró fundar con otros socios su propio emprendimiento: una pequeña tienda en 18 de julio y Río Negro, Montevideo.

Tiempo después, Tapié se convertía en un exitoso empresario, en la popular y recordada London-París.

Sin embargo, Juan Pedro Tapié “nunca dejó de volver a visitar a su querido San Ramón”, resaltó Zito. Tan cerca se sentía de su pueblo de origen, que propuso a las autoridades hacerse cargo de la construcción de varios centros educativos para el lugar. “Tuve el privilegio de ser uno de los primeros alumnos de esos colegios”, recordó el supermercadista. Y contó: “para el buffet (lunch) que se realizó para festejar la inauguración de la escuela primaria, fue que llegó a San Ramón por primera vez la Coca-Cola”.

El empresario volvió regularmente a la ciudad, tras haber concretado su sueño, y el 18 de abril de 1946 fallece.

cial, una escuela industrial y una agraria. •

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INFORME SAN RAMÓN

MÁS DE UN SIGLO CERCA DE LA GENTE Hoy bajo la gestión de José Ricardo Zito, cuarta generación de la familia fundadora, el supermercado Zito lleva 104 años de historia en la ciudad de San Ramón. Oficialmente, su trayectoria comenzó en 1908, cuando Dominga Ciancio (bisabuela del actual diector), recibió la patente de giro –habilitación comercial-, por la cual abonó la suma de 1,87 pesos oro, la moneda del momento, para la instalación de un almacén de ramos generales. A poco tiempo de iniciarse, el emprendimiento se instaló en un paraje rural, Costa de Prudencio, cerca de la localidad. En ocasión de cumplirse los cien años del negocio, “entre otros eventos que organizamos, colocamos allí una placa recordatoria, en homenaje a aquel primer almacén. Todavía conservamos un antiguo almanaque que reza: ‘comercio Zito, de José Zito, venta de ramos generales, compra de aves y huevos”, contó José Ricardo. Es que “en aquella época, los clientes canjeaban los huevos que producían, por mercadería”, añadió.

Otra particularidad de la vida comercial en la zona, a comienzos del siglo pasado, era que “se cobraba a los clientes una vez al año, porque hasta que no llegaba la cosecha, el paisano no podía pagar. Eran plazos inusuales para lo que se estila ahora. En aquellos tiempos, se efectuaba la venta al estilo “mercachifle”, donde se trasladaban en carreta tirada por bueyes, o jardinera traccionada por caballos, mi abuelo, mis tíos

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Con una prolongada tradición familiar, que abarca cuatro generaciones, Supermercado Zito es pionero de la actividad comercial en San Ramón. Suma 104 años de trayectoria, a lo largo de los cuales pasó por varias etapas: de almacén de ramos generales a moderno supermercado.

Evolucionar, le permitió colocarse a la altura de los nuevos tiempos.

José Ricardo y Ricardo Zito

DATOS DE INTERÉS Con dos cajas registradoras, el supermercado San Ramón maneja en la actualidad todos los rubros habituales en el formato, desde comestibles y limpieza, hasta panadería y carnicería. Este sector, precisamente, tiene un peso fundamental en su desempeño, dado que representa más del 20% de su facturación.

y hasta mi padre. Llevaban una jaula debajo, y arriba –en barricas- la mercadería, para visitar a los clientes casa por casa”, describió el comerciante. Su padre, Ricardo, aclaró: “por esos años, no había carreteras, todo era barro y pozos”.

Trayectoria Sobre la historia del negocio familiar, se escribió un pequeño libro que recopila su trayectoria hasta 2008, cuando se cumplieron los 100 años de su creación.

A lo largo de más de un siglo, lo que hoy es Súper Zito, atravesó por distintas etapas: desde la

jardinera y el rancho de paja que oficiaba de almacén, hasta el moderno supermercado que es en la actualidad.

“Desde 1924 hasta 1940, mi padre recorría las zonas rurales de San Ramón, e iba también a Montevideo, llevando las aves y huevos que los campesinos entregaban a cuenta de sus compras”, relató Ricardo Zito. El 4 de febrero de ese año, la familia adquirió un local en la ciudad, donde se instaló con un comercio “más establecido”, pero sin dejar de lado el reparto en los aledaños. Cada recorrido tenía su nombre: el de la Costa, el de Arriba, o el del Rincón, por ejemplo.

En una siguiente etapa, el comercio se transformó en almacén y bar, formato que abandonó para dedicarse sólo a la venta de productos al por menor, ante las dificultades que planteaba la convivencia con el expendio de bebidas, que con el paso de los años “ya no estaba bien visto”, explicó José Ricardo.

Formato moderno Más recientemente, en 1999, la familia propietaria se decidió por volcarse al autoservicio.

“Hubo etapas en las que casi no tuvimos competencia, y eso quizás no empujó a mis tíos o a mi abuelo crear o innovar en la propuesta”, señaló el director del supermercado. Pero luego, cuando se produjo “el furor del autoservicio, y comenzaron a llegar aquí empresas de otros lugares, como Canelones, vimos

INFORME SAN RAMÓN

que debíamos elegir entre dos alternativas: acompañar el ritmo de crecimiento que la gente

demandaba, o quedarnos estancados, con el riesgo de caer en un declive”, comentó. Así fue que se decidió dar el salto hacia el formato moderno.

Años después, “empecé a ver que con eso no alcanzaba, y que debíamos anexar una carnicería.

Y más adelante, volvió la sensación de que había que dar un paso más, porque el autoservice no tenía caja, sino mostrador, la salida no era fluida, y surgió la necesidad de dar el avance hacia el supermercadismo”, relató Zito. “Lo hacíamos o nos quedábamos atrás, porque era un sistema que ya estaba implantado en la ciudad”, agregó. Si bien esta transformación implicó un aumento de los costos y los impuestos, también llevó a un incremento de las ventas, a través de la estimulación de la compra por impulso, gracias a la mejor exhibición y la colocación de ofertas a la vista.

El cambio, más allá de mantener la competitividad del comercio, no alejó de él a los antiguos clientes. Aún continúa, además, la tradición de la entrega a domicilio, aunque ya –naturalmente- no a bordo de una jardinera, sino de camionetas que recorren la ciudad y sus alrededores trasladando los pedidos que los compradores realizan por teléfono. •

NEGOCIOS DE OTROS TIEMPOS Estos eran los usos comerciales en los años del origen de Supermercado Zito.

Los envases + Queroseno: tambores de lata con canilla. + Café: envase de lata, cartón y vidrio. + Yerba: barricas de madera. + Refrescos: casilleros de madera, botellas de vidrio con tapa bolita y corchos, o damajuanas. + Azúcar: bolsa de tela blanca de 50 Kg., forrada con arpillera. + Aceite: latas de 2 liltros, que vacías –colocándoles un asa de alambre- se utilizaban como bolsos.

Entrega de la mercadería Fraccionada y envuelta con papel de estraza de distintos tamaños.

El cliente llevaba, por ejemplo, un vaso para llevar dulce, o una lata para los huevos.

Curiosidades + El pozo manantial servía como heladera: los refrescos se colocaban

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en un balde y con una cuerda se introducían en allí. + La “caja registradora” era un cajón con reparticiones para las distintas monedas y billetes. + En épocas de guerra (1933), José Zito se queda sin caballos, porque las autoridades los llevaban por si los necesitaban para luchar. + Ciertos clientes que vivían en lugares alejados del pueblo sabían qué día era, cuando veían llegar la jardinera.

1908

1918

Domingo Zito José S. Zito Dominga Catalina Magla y Flia.

Ciancio

1956

1981

2000

Domingo Ricardo Zito Ricardo (Tetete) y y Cía.

Zito y Cía.

Ricardo Ricardo Zito (Marisol y (Pocho) Zito (Pocho) y José Ricardo María E. Zito) Cirigliano (Chicha)

INFORME SAN RAMÓN

Tres supermercados del departamento de Canelones -Los Hermanos, San Ramón y Santa Rosa- forman parte de una historia de tres décadas de supermercadismo. En cada localidad, se adaptan a la demanda y al entorno competitivo.

Cada mes registran ventas superiores al anterior.

Nicolás Repetto lleva 30 años en la actividad supermercadista. Se inició con el supermercado Los Hermanos en Canelones, y desembarcó en San Ramón hace 20 años con un establecimiento comercial que lleva el nombre de la ciudad. Más recientemente, una década atrás, inauguró un tercer emprendimiento, Súper Santa Rosa, en la localidad homónima.

A lo largo del tiempo, sus negocios transitaron distintas etapas, del empuje inicial a la actual estabilidad económica, tras haber pasado por períodos de menor bonanza. “Si bien el local principal es el de Canelones, por antigüedad, la mayor facturación la estamos logrando en Súper San Ramón”, indicó Repetto.

En cada ciudad donde el supermercadista desarrolla sus negocios, se vive una realidad diferente. “En Canelones, el mercado se ha potenciado con la llegada de varias cadenas, que incluso han ampliado su superficie, en algunos casos. Es decir que la plaza se encuentra muy repartida”, comentó el empresario.

En tanto, en el caso de San Ramón, la competencia es menor, lo que ha contribuido a que la sucursal en esta ciudad se convirtiera en la de mayor peso en cuanto a ventas. En líneas generales, no obstante, el crecimiento de los negocios de Repetto se traduce en una curva que no deja de ascender. “Nuestras gráficas dan números positivos siempre, tanto en volumen de ventas como en facturación”, señaló. El incremento ha sido constante, incluso, pese a que la masa crítica de clientes en la zona no ha aumentado en los últimos años y se debe al aumento del poder adquisitivo de la población.

Rotación “En los últimos años –además- la propuesta comercial se modificó, adquiriendo mayor peso las marcas de nivel medio hacia arriba. Después de la crisis de 2002, las principales etiquetas están retomando su lugar en el mercado. Y las de bajo precio, casi no se consumen, ni siquiera en la franja de los beneficiarios planes sociales, como el del Mides”, analizó Repetto.

Otra particularidad de los comercios que gestiona el supermercadista, es la forma de pago, referida al marcado peso de las ventas mediante tarjetas de

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UNA AMPLIA EXPERIENCIA EN EL SUPERMERCADISMO

Nicolás Repetto

DATOS DE INTERÉS

TRATO FAMILIAR

+ En total, los supermercados Los Hermanos, San Ramón y Santa Rosa emplean a 80 personas. + Súper San Ramón ocupa una superficie de 450 m2 y cuenta con cuatro cajas. + El local de Canelones se desenvuelve sobre 400 m2 y utiliza cuatro registradoras. + Súper Santa Rosa tiene una superficie de 200 m2 y dos check outs.

El supermercado San Ramón, a diferencia de los otros locales manejados por Nicolás Repetto, se caracteriza por desarrollar una propuesta “más familiar”, describió su propietario.

Este tipo de relación genera “un público más fiel”, indicó. Más allá de esto, sin embargo, sus tres bocas llevan adelante una política comercial similar, respecto del surtido y los precios.

crédito, que en los últimos tiempos han aumentado en forma significativa. “Las tarjetas representan el 30% de las operaciones, contra el 70% de los pagos en efectivo, y en ocasiones la relación llega al 50%, respectivamente”, estimó.

El mix de los locales es similar, abarcando –además de las categorías básicas- rubros como vestimenta, calzado, electrodomésticos (aunque no de alto precio) con garantía. Y en el caso de Súper Santa Rosa, también carnicería. •

INFORME SAN RAMÓN

LA PERSONALIZACIÓN HACE LA DIFERENCIA

A través de un trato directo con los clientes, las dos sucursales de ¨El Super¨ han logrado un crecimiento sostenido a lo largo de 9 años. Procuran abastecer a los diferentes segmentos del mercado, e incorporar al surtido las novedades que los clientes solicitan.

Crearon una original tarjeta de fidelidad, que hace referencia al origen ferroviario de la ciudad.

“Nuestra idea de iniciarnos en el supermercadismo surgió en 2003, cuando abrimos una pequeña provisión, con el compromiso de realizar una reinversión constante durante varios años, para lograr el crecimiento que finalmente hemos alcanzado”. Así relató Ever Duque Morales el comienzo de la historia de El Super de San Ramón.

En poco tiempo, junto con su esposa Edy Morales, estimó que la plaza “estaba apta la apertura de un nuevo local, y antes de que otro competidor lo hiciera, abrimos una nueva boca”, contó. A la decisión ayudó la particularidad que presenta la ciudad, que se extiende a lo largo de tres kilómetros. “A la gente de un extremo de San Ramón, le costaba mucho comprar en el otro sector”, explicó Duque Morales. Este fue uno de los motivos principales para la apertura de un nuevo local.

La población de la ciudad vive de diversas fuentes de trabajo: Conaprole, el Cuartel de Caballería, la cuenca lechera, los emprendimientos avícolas y los importantes establecimientos rurales que la rodean. Los supermercados “El Super”, más allá de esta diversidad, apuntan a brindar servicios a todos los integrantes de la comunidad.

“No buscamos ser un comercio selectivo”, resaltó su propietario.

La principal característica de los locales, como ocurre con tantos comercios del interior del país, es la atención personalizada. “Todos los clientes nos conocen, y se conjuga la amistad de vecinos naturalmente, ¨aquí todo el mundo sabe quiénes somos” expresó Edy. Crecimiento espontáneo El crecimiento de los supermercados se ha dado en su mismo des-

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envolvimiento. “No lo hemos forzado con grandes promociones, sino que buscamos que la gente se fuera adaptando al formato, ya que apuntamos al concepto de sustentabildad”, consideraron los entrevistados. Los resultados han sido óptimos, con ventas que, año tras año, no han dejado de crecer. “Nunca hubo mes en

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VÍA LIBRE A LA FIDELIDAD Como estrategia para competir y lograr la fidelidad de los consumidores, han implementado una tarjeta de compra, a través de la cual se van acumulando puntos, que luego se canjean por productos.

A través de esta herramienta, “hemos logrado también una identificación de los clientes con la ciudad”, contó su director Ever Duque Morales. Dado que San Ramón nació a partir de una estación ferroviaria, la tarjeta hace referencia a este hecho, ya que se denomina Vía Libre. Con esta expresión, en el ferrocarril se da paso a los trenes para que continúen su marcha. “Lo que el cliente acumula, en realidad, son aros, que son los elementos que se entregan al maquinista para darle vía libre”, explicó el empresario.

que se vendiera menos que el anterior”, remarcó. ¿Cuál es la clave? En la relación con el cliente, señaló la directora Edy Morales, “resulta fundamental brindar servicios, como el reparto a domicilio, la atención cordial, y la búsqueda de soluciones ante cualquier inquietud del comprador”. El principio es: “el cliente nunca se debe retirar disconforme del local”. Otro secreto, comentó, es “dedicar al comprador el tiempo que el requiere”. “Aquí no se puede despachar al cliente lo más rápido posible”, sostuvo.

En los comienzos de la empresa, sus directores optaron por ofrecer un mix acotado en algunas líneas dentro de cada categoría, para ir paulatinamente diversificándolo de acuerdo con la demanda de los consumidores, que pedían constantemente “aquellos productos que aquí no se conseguían”.

En la actualidad, “Hemos incorporado algunas categorías en no alimentos, en la medida que lo ha permitido el espacio disponible”, comentó Edy Morales. “Y aunque sabemos que la venta de electrodomésticos incrementaría considerablemente la facturación, no la hemos incluido por una razón de buena vecindad, ya que tenemos relacionamiento con un comercio de la zona que se dedica a este rubro”, reveló.

El director de El Súper, Ever Duque Morales junto a su esposa

DATOS DE INTERÉS + El local N º 1 de El Súper funciona sobre una superficie de 1.250 m2, a los que se suma el depósito. + El N º 2 cuenta con 580 m2. + En total, ambas bocas emplean a 60 personas.

Entre ambos locales de la empresa, por otra parte, se presentan algunas diferencias. En la sucursal número dos, predominan los clientes de paso, y también de clientes estables por lo que se registra un ticket promedio más alto, dado que los compradores adquieren un gran volumen de mercaderías en cada visita.

En la casa central, en cambio, la concurrencia proviene del propio vecindario, y se destaca la venta diaria de escasos productos. “Estos clientes pueden visitar el local hasta tres veces en cada jornada”, estimó la directora de los supermercados. •

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EL RETAIL COMO UN TEATRO PARA LA INNOVACIÓN Martin Pegler, jurado experto del premio gia –que entrega anualmente la IHA- y gurú del marketing visual, establece una interesante analogía entre el comercio minorista y el teatro. No sólo se trata de exponer los productos a la espera de que el cliente se acerque a comprarlos, asegura. La tienda debe ofrecer al comprador una experiencia entretenida.

PUESTA EN ESCENA

Hay algo más que palabras en la experiencia de Martin Pegler, especialista en marketing visual y profesor del departamento de Diseño de Exhibición por más de 30 años en el Fashion Institute of Technology de New York. Cuando el experto comparte sus experiencias, usualmente revela aspectos de la comercialización que no son evidentes para la mayoría. Pegler tiene siempre una historia para contar, cargada de analogías que ayudan a pensar en nuevas formas de encarar los negocios.

Por lo tanto, no sorprende que su reciente ponencia en el International Home + Housewares Show 2012, el Teatro de la Innovación, congregó a una multitud de concurrentes ávidos por escucharlo.

La clave es entretener “El Retail es el escenario, y hombres y mujeres son la audiencia que llega para ver, comprar y entretenerse”, afirmó el especialista en su disertación, citando luego a William Shakespeare, para quien “el mundo es un escenario, donde las personas son meros actores”. Si bien el concepto no es nuevo, su aplicación al 50 / supermercados & autoservicios

Martin Pegler establece una analogía entre el retail y el teatro, donde cada elemento de la comercialización encuentra su correlato en la puesta en escena teatral.

Obertura: todo comienza en el frente del local, su estilo y diseño, su señalización, para causar la primera impresión al comprador.

Programa: la organización del local debe informar a los clientes sobre qué está ocurriendo allí, y en qué espacios.

Los actos son las categorías más importantes de la tienda.

Elenco: son las estrellas del show, comenzando por los nuevos productos, que deben estar en el centro de la escena. Las luces también son fundamentales para orientar a los compradores por los diferentes espacios, para que encuentren lo que buscan.

La acción y el final: es la concreción de la venta, donde comprador y vendedor se encuentran en la línea de cajas, donde tendremos el ansiado “vivieron felices para siempre”.

Henry Silva Verges junto a Martin Pegler

retail y el merchandising visual es ciertamente original. Y si la lección que se desprende de sus palabras se pone en práctica, hay mucho para aprender de su ocurrente analogía.

La comparación gira en torno a los aspectos del teatro con los cuales estamos familiarizados: los productos como actores principales, el comerciante como el orquestador del espectáculo, y el despliegue de una acción que conduce al gran final, es decir, la concreción de la venta y un cliente que regresa. “La próxima vez que usted crea que es una cuestión de simplemente colocar sus nuevos productos a la espera de un cliente que vendrá a comprarlos, piénselo otra vez”, y comprar, piensa otra vez, recomendó Pegler.

Por el contrario, “piense en cómo

a la gente le gusta ser entretenida.

Después de todo, si a su vez su tienda en un espacio donde la gente se divierte con el espectáculo visual, podría volver para repetir la experiencia”, indicó.

El experto señaló que entretener es mantener la atención, desviándola constantemente hacia nuevos estímulos. Un consejo excelente para los minoristas, acerca de la forma en que deben tratar a sus clientes. El retailer, comentó, “es el anfitrión, que debe tener en cuenta al comprador como su invitado, haciéndolo sentir bienvenido y cómodo. El comerciante debe ser más que un buen hombre de negocios, con el conocimiento de su producto y su cliente. Debe ser un showman”, añadió”. •

INFORME TIENDAS DEPARTAMENTALES

De gran tienda, a cadena de supermercados Tienda Inglesa fue de las primeras grandes tiendas por departamentos. Funcionaba en un edificio de varias plantas, en Ciudad Vieja, comercializando principalmente artículos importados, como ropa, comestibles y productos para el hogar. Fue pionera en desarrollar la venta por catálogo. Siguiendo de cerca las tendencias del mercado, en los años 60 se transformó en lo que hoy es: una de las principales cadenas de supermercados de Uruguay.

PIONEROS VIRTUALES Tienda Inglesa inauguró a fines de 2001 una sucursal virtual en Internet, que mediante un servicio online comenzó a acercar los pedidos a los clientes en cualquier punto del país o del mundo.

Esto posibilitó, por ejemplo, que las personas radicadas en el exterior pudieran acercarse a sus seres queridos mediante el envío de regalos, eligiendo alguno de los artículos a la venta en cualquiera de las secciones de los locales, como farmacia y perfumería o video club, así como la impresión de fotos o postales digitales. Para facilitar las operaciones, la empresa creó un bono obsequio , denominado Gift Card, para habilitar las órdenes de compra.

Hacia fines del siglo XIX, comenzaba a imponerse en nuestro país el formato comercial de las grandes tiendas por departamento. Entre los emprendimientos de este tipo, brilló en Montevideo desde 1875 la Tienda Inglesa, que rápidamente se posicionó en el mercado bajo este concepto, el cual mantuvo hasta los años 60, cuando trasladó su negocio a la actividad supermercadista.

Emplazado en la Ciudad Vieja, en sus comienzos el negocio se dedicaba fundamentalmente a la importación de productos novedosos para la plaza, que se complementaban con los de la industria nacional.

Sobre todo, telas, ropa de confección, bazar, juguetería, comestibles y artículos para el hogar. Sus insta52 / supermercados & autoservicios

laciones se desplegaban en varias plantas, y hasta contaba con un restaurante donde se reunían las damas de la alta sociedad uruguaya. A comienzos de los años 50, fue el primer establecimiento comercial del país en contar con una escalera mecánica.

Venta por catálogo Durante muchos años, el edificio situado sobre la calle Juan Carlos Gómez, en su intersección con Buenos Aires, fue la única localización de la tienda, donde cosechó un singular éxito. Fue una de las compañías líderes de la época, entre las muchas que a fines del siglo XIX y comienzos del XX se dedicaban también a la venta por catálogo a los hacendados y pobladores del interior del país.

Esta modalidad predominó durante

toda la primera mitad del siglo pasado. Uruguay era considerada la Suiza de América del Sur, y comercios como Tienda Inglesa reflejaban el esplendor económico y social de la época. Todo cambio en los años 60. Las grandes tiendas empezaron a perder mercado, a medida que el público se desplazaba paulatinamente hacia los negocios del centro, y muchas –entre ellas, Tienda Inglesa- debieron cerrar sus puertas. Su director, John German Henderson vendió entonces el imponente edificio done funcionaba el negocio y viajó a Estados Unidos para observar de cerca las nuevas tendencias que se imponían en el mercado. A partir de su intuición, con el apoyo de la compañía NCR, se decidió a emprender un nuevo proyecto, volcándose al sistema de autoservicio, para lo cual adquirió un local sobre la avenida Italia, en Carrasco. Tras una primera etapa en la que el comercio debió esforzarse por imponer la nueva modalidad y habituar a los clientes a utilizarla, consiguió el éxito esperado y comenzó a abrir nuevos locales.

La nueva cadena mantuvo su antiguo nombre. En 1985, al inaugurarse Montevideo Shopping, la compañía volvió a hacer punta, convirtiéndose en una de las primeras en instalar un supermercado en un centro de compras de estas características, aportando su presencia como negocio ancla.• Información resumida y publicada en la Edición 38 de Supermercados y Autoservicios

INFORME TIENDAS DEPARTAMENTALES

El símbolo de una época London-París fue la mayor tienda por departamentos y de venta por catálogo de América latina. Cuando su fundador falleció, quedó en manos de sus mejores empleados. Llegó a recibir clientes de todo Uruguay y de los países vecinos, que buscaban en sus pisos y catálogos las últimas novedades de la industria europea.

Empujado por una fuerte intuición comercial, el 8 de marzo de 1908 Pedro J. Casterés daba inicio a una tienda y mercería en la planta baja y subsuelo del edificio que ocupaba la aseguradora inglesa The Standard Life, en 18 de julio y Río Negro, secundado por el gerente Juan Pedro Tapié y el administrador Marcos J. Siri. La innovadora idea que los impulsaba era ofrecer los mejores productos del país y las más atractivas novedades llegadas de Europa, según rezaba su publicidad en la radio de entonces. Los emprendedores llamaron al negocio London-París, aunque por casi seis décadas se lo conoció como “la London”.

La tienda vendía solo al contado, e impuso dos conceptos revolucionarios: devolución de aquel artículo que no conformase al comprador, y la idea de que “el cliente siempre tiene la razón”. A raíz del éxito obtenido, la tienda pronto ocupó el resto de los pisos del edificio. El comercio comenzaba a cosechar fama nacional, e incluso en el resto del continente.

Para 1915, construidos los anexos del negocio sobre la calle Río Negro, el establecimiento contaba ya con más de 5.000 metros cuadrados destinados a áreas de ventas, que imitaban el estilo de las reconocidas

galerías Lafayette, de París.

Mientras Casterés manejaba las compras desde Europa, Tapié quedó al frente de las operaciones en Montevideo. Él fue el responsable de desarrollar el estilo de exhibición de la tienda por departamentos. En el subsuelo estaban los artículos de Menaje y Bazar. En la planta baja, Perfumería y Joyería, además de Hombres, Catálogo, Óptica, Fantasías, Tejido, Mercería y Bombonería.

En el primer piso, Zapatería. En el segundo, Colegiales, Juguetería y Bebés. En el tercero, Niñas y Confecciones para Señoras y Jovencitas. En el cuarto, Blanco, Higiene, Bonetería y Tapicería. Y en el quinto, Sastrería y Niños, además de una juguetería única en el continente.

Las familias recorrían con tiempo los pisos de la tienda, siempre acom-

pañadas de los cordiales vendedores en cada sección, con quienes llegaban a tener un trato amistoso, mientras elegían los finos juguetes, las finas telas, la cristalería o la vajilla importada que luego atesorarían por décadas.

Cambio de manos En pleno momento de esplendor, cuando su emprendimiento ya se había convertido en la más importante tienda de Sudamérica, falleció su creador, Pedro Casterés, el 27 de octubre de 1927. Era voluntad del empresario que su obra quedase en manos de quienes habían contribuido a forjarla. La compañía quedó en manos de la sociedad Tapié y Cía., un colectivo conformado por sus 234 empleados. Tras la muerte de Siri en 1935, y de Tapié en 1946, la

LOS CATÁLOGOS COMO CANAL DE VENTA Uno de los emblemas del comercio uruguayo de comienzos del siglo pasado fueron los catálogos que posibilitaban la venta a distancia. El primero que editó la tienda London-París salió a la luz en 1914, con ilustraciones del artista alemán Otto Koch. Sus grandes páginas estaban encuadernadas en duras tapas de cartón, y exhibían todas las novedades que se introducían al mercado. Allí se podían apreciar tamaños, colores y texturas, además de los precios, que permanecían todo el año sin variaciones. A través de los catálogos, se podían encargar vestidos, zapatos, libros, muebles o vajilla, y recibirlo en cualquier punto del país, con sólo completar un formulario situado en las últimas páginas.

El ferrocarril y la recordada empresa de ómnibus ONDA se encargaba de que los productos llegaran luego en condiciones a destino.

Memoriosos de la época aseguran que al catálogo de London-París se lo guardaba en la biblioteca, junto al almanaque del Banco de Seguros.

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INFORME TIENDAS DEPARTAMENTALES

EDIFICIO HISTÓRICO

dirección quedó en manos de Juan Bautista Arricar, un empleado que había comenzado a desempeñarse en el negocio desde el más humilde cargo del escalafón. Para entonces, mientras se tramitaba su transformación en sociedad anónima, la compañía facturaba seis millones de pesos y contaba con 853 funcionarios, entre vendedores, administrativos, talleristas, manufactureros y confeccionistas a domicilio.

Arricar falleció a comienzos de 1963.

Lo reemplazó su hijo, Juan Pedro, quien debió afrontar una compleja crisis inflacionaria, y de falta de crédito y liquidez. Su estrategia para superar el mal momento, en el que había un excedente de 34 mil artículos acumulados a lo largo de 55 años, fue encarar una “multiliquidación”.

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Para evitar el término “liquidación”, se optó por denominar a esta acción como “La Multi”. El éxito fue total: una multitud se agolpó para aprovechar la oportunidad, el 1 de julio de 1963. La insólita campaña duró 15 días y hasta atrajo excursiones desde los países vecinos. El diario The New York Times se hizo eco del acontecimiento, dando cuenta de los miles de compradores por ingre-

De acuerdo con diversos relatos, el palacio de 18 de julio 1052 fue diseñado por el arquitecto e ingeniero inglés John Adams, cuya creatividad también fue puesta al servicio de la construcción de la Sala Verdi, el Hospital Británico y el Teatro Victoria. Aunque según el investigador César Loustau, la obra también pudo haber sido realizada por Julián Masquelez, el creador de las rejas de la Plaza Zabala. El edificio, de estilo ecléctico, fue inaugurado en 1905, y fue uno de los primeros en ganar altura en la ciudad de Montevideo. En su cúspide se levanta la figura del Atlas que sostiene al mundo, símbolo de la aseguradora The Standard Life, por entonces la mayor de América del Sur. Los tres relojes que se encuentran en la cúpula, son esferas independientes con una sola máquina central. La estructura recibió un reciclaje parcial en 1995 y un nuevo tratamiento en 2003.

sar a la tienda para adquirir las ofertas. Fue un éxito, y a la vez, el símbolo de un momento de decadencia económica.

La crisis se acentuó en 1966, cuando la compañía, como consecuencia de la inflación, ya no pudo mantener su política de precios invariables en las ventas por catálogo, lo que sumado a otros acontecimientos, el cierre fue inevitable.•

INFORME PWC

Mayores ingresos impulsan el confort de los uruguayos Desde 2004 hasta la actualidad, ha mejorado notablemente la capacidad de compra de los consumidores en nuestro país, sobre todo en los sectores de menores ingresos. Este aumento en el poder adquisitivo, ha estimulado un mayor acceso de la población a los bienes y servicios como computadoras, vehículos, televisión paga e Internet.

El poder adquisitivo de los uruguayos continuó aumentando en 2011, determinando que, en promedio, un habitante de nuestro país tuviera el año pasado una capacidad de compra 60% superior respecto a 2004.

La evolución de los ingresos reales durante los últimos siete años ha sido progresiva. Si bien el aumento del poder adquisitivo se verificó en todas las franjas de población, las subas más importantes se registraron en los hogares de ingresos más bajos, lo que ha determinado una mejora en la distribución del ingreso en los úl56 / supermercados & autoservicios

timos tiempos. Así, si se ordenan los hogares ubicados en localidades urbanas según su ingreso medio por persona, se observa que el 10% de los hogares de ingresos más bajos (primer decil) duplicaron su poder adquisitivo entre 2004 y 2011, mientras en el otro extremo (decil 10) el aumento fue de 37%.

La apuesta a un mayor confort El crecimiento promedio anual de 7% de los ingresos reales registrado durante los últimos siete años, ha tenido impactos

importantes a nivel macroeconómico, pero también se ha materializado en los cambios operados en las pautas de consumo de los hogares.

En este sentido, los microdatos que surgen de las encuestas que realiza el Instituto Nacional de Estadística (INE) a los hogares de nuestro país, permiten estimar la cantidad de uruguayos que acceden a bienes o servicios de confort en la actualidad, en comparación con algunos años atrás.

Para ello, y en función de las estadísticas disponibles, se con-

INFORME PWC

CRECIMIENTO REAL DEL INGRESO MEDIO POR PERSONA, SEGÚN DECIL DE INGRESOS Total del país urbano – Variación 2004-2011

Ec. Mercedes Comas, PwC

sideró una canasta de cuatro elementos de confort, integrada por: conexión a TV con abono, computadora (descartando las que corresponden al Plan Ceibal), conexión a Internet y automóvil o camioneta, comparando la disponiblidad de estos bienes en 2011 respecto a 2004.

El primer elemento a destacar es que la mitad de los hogares uruguayos en 2004 no contaba con ninguno de estos elementos de confort, en tanto que ese porcentaje se redujo a casi el 20% en 2011. Del otro lado, el porcentaje de hogares que dispone de los cuatro elementos a la vez, pasó de representar un 5,7% del total en 2004, a un 20,1% en 2011. Al desagregar según los distintos elementos de confort, los aumentos más importantes se registran en la

proporción de hogares que cuentan con computadora e internet.

Así, en 2004, 2 de cada 10 hogares uruguayos contaba con computadora, en tanto que esa participación sube a 5 de cada 10 en 2011 (excluidas, como se explicó, las del Plan Ceibal). En el caso de la proporción de hogares con conexión a Internet, pasó de 1 a 5 hogares de cada 10 en los últimos siete años.

Si bien el aumento del acceso al confort se verificó en todo el país, el proceso ha sido más intenso en el interior: entre 2004 y 2011, los hogares del interior del país urbano que cuentan con computadora se multiplicaron por más de 4, lo que podría estar asociado al mayor crecimiento relativo que se ha dado en los ingresos del interior respecto a Montevideo.

El 10% de los hogares con ingresos más bajos, duplicaron su poder adquisitivo entre 2004 y 2011.

Desafíos para la industria de retail Las cifras analizadas constituyen un indicador, no sólo del crecimiento que ha tenido el poder de compra promedio de los uruguayos (más aún si lo consideramos en términos de productos importados, debido a la caída del dólar), sino también de los cambios que se han dado en las pautas de consumo.

Luego de reestablecerse el con-

INFORME PWC

PORCENTAJE DE HOGARES SEGÚN ELEMENTOS DE CONFORT Total del país urbano – Variación 2004-2011

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sumo de bienes de carácter más necesario, tras la severa crisis de 2002, en los últimos años su crecimiento se ha orientado en mayor medida a bienes de carácter duradero o suntuario, lo que está imponiendo desafíos importantes al crecimiento en aquellas actividades de retail que se basan en productos de consumo masivo. Por otro lado, los propios cambios en las pautas de consumo, sumados al mayor acceso la tecnología, como por ejemplo computadoras y conexión a internet, plantean nuevos retos al sector. Al respecto, aumenta la demanda de la presencia de los comercios en Internet, de modo que el consumidor pueda realizar las compras de manera más ágil.

Así, la distribución se está volviendo cada vez más compleja y diversa: los consumidores ponen énfasis en las compras personalizadas, buscan oportunidades y valoran las soluciones en productos y servicios. Esto requiere ajustar los actuales modelos, canales y procesos, para satisfacer las necesidades futuras de los consumidores. •

COMUNICACIÓN

Flexibilidad para brindar soluciones a medida Más que una agencia publicitaria, Neto es una empresa comprometida con el servicio integral a sus clientes, tanto en materia de comunicación como a la hora de aportar los recursos humanos necesarios para llevar a cabo las acciones promocionales. Trabaja en proyectos de todo tipo, incluyendo medios masivos, puntos de venta y redes sociales.

En un mercado que se vuelve crecientemente competitivo y complejo, la comunicación empresarial tiende a colocarse a la altura de las circunstancias, en busca de lograr para las compañías el objetivo tan anhelado: penetrar cada vez más con sus productos en la plaza. Con esta premisa, la agencia Neto Comunicación ha desarrollado un amplio y variado portafolio de servicios, que la diferencian de aquellas agencias publicitarias que se enfocan primordialmente en la realización de campañas en medios masivos, como televisión, radio o prensa gráfica.

De acuerdo con su director, Bebo Gold, el mercado actual se caracteriza por una significativa variedad en cuanto a la oferta de productos. “Antes, los productos eran más genéricos, mientras que hoy contamos con una gran diversidad de marcas y presentaciones.

En esto influye el ciclo de vida de los mismos, pero más aún el de la fidelidad del comprador”, señaló.

Al hablar de “mercado competitivo”, aclaró Gold, “me refiero a que los productos tienen una calidad mayor, y a la vez muy similar entre sí, lo cual hace que las empresas tengan que renovarse todo el tiempo, generando nuevas propuestas y beneficios para sus clientes”. Y también, que las compañías no puedan permitirse perder de vista la importancia de la comunicación, incluso desde el punto de venta.

Bebo Gold, director de Neto

Colaboración Desde su lugar, el especialista observa que en las compañías también se tiende a una colaboración sumamente estrecha entre las áreas de marketing

CONSUMIDORES CON NOMBRE Y APELLIDO La flexibilidad que hoy exhibe la agencia Neto, al momento de brindar sus servicios de comunicación empresarial, responde a que en el mercado actual todo es flexible: desde el consumidor hasta los productos, que se encuentran en constante cambio.

Para las marcas, hoy el consumidor tiene un peso inusitado. Y al respecto la empresa entrevistada expresa que: “Nosotros realizamos una campaña de promoción muy importante con Salus, por sus 150 años, entregando un premio por hora durante 60 días”, contó su director, Bebo Gold. “Fue una campaña muy expuesta, que tuvo una fuerte presencia en Facebook”, comentó. Como resultado de esto, “la marca estuvo durante dos meses en el foco de atención sin interrupción, lo cual nos demandó estar atentos todo el tiempo, para responder las innumerables consultas de los consumidores, que no dejaron de llegar en ningún momento”, relató.

El peso de las redes sociales de Internet sobre la comunicación de las compañías resulta clave. Como ejemplo, el entrevistado recurrió a una anécdota: “en una reunión con un cliente, nos encontramos hablando durante dos horas y media sobre unos diez consumidores, de los que recordábamos hasta el nombre y apellido, que habían opinado en Facebook sobre la marca. Esto nunca había ocurrido”. El especialista resaltó que el comprador actual está en el centro de la escena: “opina, participa, y hasta puede hasta tirar abajo una acción publicitaria. O hacer lo opuesto”.

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COMUNICACIÓN

y trade marketing. Su agencia apunta, a trabajar sus proyectos en conjunto con ambas, contribuyendo a la unión de fuerzas entre ellas. E incluyendo al sector comercial de las compañías, ya que “hoy el vendedor está mucho más en contacto con el marketing, y necesita estar al tanto de lo que se está haciendo desde allí, para conocer los beneficios en los que debe hacer hincapié a la hora de la venta, y poder dar a conocer a los clientes el apoyo que tendrá el lanzamiento de un producto desde el punto de vista de la comunicación”, explicó.

Se trata de un aspecto en el que “las agencias antes no interveníamos”, comentó Gold. Hoy en día, en cambio, “trabajamos desde la necesidad del cliente, hasta el detalle de cómo se va a llevar a cabo la venta”. El director de Neto indicó que, cuando se presenta una campaña para un nuevo lanzamiento, se realiza esta acción no sólo para los consumidores finales, sino que también se la dirige al trade marketing, y a los distribuidores, incluyendo planes de incentivo, tanto para los canales como para los vendedores.

“Debemos estar presentes en todos los eslabones de esa cadena”, definió.

Naturalmente, la complejidad creciente que se observa en el mercado, responde a una exigencia que crece de manera proporcional. “Y a su vez, representa una oportunidad. Siempre, en los escenarios complejos, hay quien sabe sacar las mejores ventajas”, advirtió Gold.

Servicios y soluciones “Neto es una agencia prestadora del servicio de comunicación, creatividad y marketing, que ofrece un mix de herramientas comunicacionales y de recursos humanos acorde a las necesidades de cada cliente.

El objetivo fundamental es comunicar, sin importar el medio. Ya se trate de un evento, una acción en Internet, o una pieza publicitaria de televisión, radio o prensa, prestamos la ayuda necesaria para que el cliente pueda vender mejor su producto o crear su marca”, sintetizó el director de la compañía. Se defi-

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nen como una prestadora de servicios de recursos humanos para llevar adelante diversas acciones. “Por ejemplo, podemos ocuparnos de realizar recorridas por los puntos de venta, para vestirlos con material POP. O brindar el servicio de animación, y hasta el de digitación de datos. Es decir, todo lo que signifique ofrecer soluciones”. Esta diversidad en cuanto a áreas de competencia, requiere de un alto grado de profesionalización y en el caso de Neto, el staff de la agencia se encuentra formado por expertos provenientes de distintas agencias publicitarias tradicionales. “Hoy esa gente quiere venir a trabajar con nosotros, por la cantidad de áreas que abarcamos y todo lo que aprenden a nivel profesional”, resaltó Bebo Gold. Para la agencia también resulta clave contar con un profundo conocimiento del mercado y la realidad circundante, lo que permite a los profesionales encarar con solvencia cada nuevo proyecto. “Tampoco podemos obviar la existencia de un riesgo –para una agencia del tipo que decidimos ser- de perder el foco. Al abarcar esta variedad de servicios, hay que estar muy bien estructurados en las diferentes áreas, para no caer en esta debilidad”, aclaró. •

FERIAS

Creatividad al servicio de la gastronomía y el retail La muestra National Restaurant Association para la industria de la gastronomía atrajo a 58.000 visitantes y 1.800 expositores. El empresario uruguayo Alejandro Szasz la recorrió, apreciando y evaluando las novedades del mercado. Entre ellas se destacan los modernos hornos para diversos tipos de cocción y las novedosas estanterías para cámaras de frío que su compañía introduce ahora en nuestra plaza.

La industria gastronómica global volvió a darse cita entre el 5 y el 8 de mayo en la muestra NRA 2012, realizada en Chicago, en la que, durante cuatro días, se reunieron más de 58.000 profesionales del sector, provenientes de 50 estados de U.S.A. y otros cien países, con el fin de apreciar la oferta actual de productos, innovaciones, ideas creativas y otras oportunidades de crecimiento y desarrollo, presentados por 1.800 exhibidores, en 900 categorías de bebidas, equipamiento, alimentos, decoración y logística, vestimenta, vajilla y servicios. Año tras año, el show es una oportunidad para el lanzamiento de importantes cambios en la oferta del sector.

En esta edición de la feria, los precios bajos no fueron la prioridad para los empresarios gastronómicos que recorrieron los pabellones, de acuerdo con la percepción de los proveedores. Varios expositores afirmaron que, por el contrario, los visitantes se mostraron funda-

Vistas generales de la muestra a la que asisten anualmente especialistas de todo el mundo

mentalmente interesados por los productos de alta calidad al visitar los stands, aún más que en las ocasiones anteriores.

Así, se observa que los operadores gastronómicos están buscando distinguirse de sus competidores a través de la calidad del producto ofrecido. Entre otras novedades, se destacaron en el show los avances tecnológicos aplicados, por ejemplo, a los avisadores de clientes en espera por una mesa, a la comunicación entre los camareros, cocineros y maitre, y la caja centra-

LA ÚLTIMA TECNOLOGÍA “Uno de los stands más destacados en la NRA 2012 fue el de la empresa ALTO SHAAM, con una nueva línea de asadores de pollos, hornos combinados-ahumadores, hornos de cocción lenta y mantenedores de temperatura, donde se pudieron apreciar las cualidades de alimentos elaborados por afamados chefs”, contó el empresario Alejandro Szasz.

La empresa METRO también concitó el interés con la nueva línea de estanterías para cámaras de frio, que utilizan plásticos de una gran fortaleza, e incluyen habilitaciones NSF anti contaminación, que las coloca en los primeros lugares del mercado en el rubro.

“Como siempre, la visita a este tipo de exhibiciones ayuda a encontrar equipos y tecnologías para asesorar a nuestros clientes, e identificar nuevos nichos de mercado para ir evolucionando, tanto nosotros, los importadores, como nuestros clientes del retail”, señaló Szasz. “De hecho, en nuestra empresa hemos incorporado varios rubros que no abarcábamos, como las estanterías para cámaras de frio METRO, y las máquinas que fabrican cubos de hielo ICE-OMATIC, que gozan de gran reconocimiento en Estados Unidos”, añadió.

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lizada. También, la carta que ofrece el menú de la casa a través de una tablet, con imágenes de cada plato acompañando las respectivas descripciones y precios. Desde ella, se puede digitar automáticamente el pedido, para que llegue de inmediato a la cocina.

Como en otras ocasiones, el empresario uruguayo Alejandro Szasz, director de Maquinarias Industriales S. A. –compañía que representa en el país a algunas de las principales marcas de equipamiento para el sector - se hizo presente en la muestra, con el fin de tomar contacto con las últimas novedades del mercado.

De acuerdo con el empresario, allí “se vio un aumento en las ofertas relacionadas con el nuevo sistema de cocción de alimentos envasados al vacío, con diferentes condimentos y hierbas aromáticas, sumergidos en agua, a 65°durante 6 a 8 horas, que logra tiernizar la carne, los vegetales y las frutas de una manera increíble, otorgándoles un sabor muy agradable”. •

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ofrece la Mach3 Sensitive más una bandera de nuestro país con capucha, ideal para alentar a “la celeste”.

La reunión contó con la presencia de altos ejecutivos de la compañía a nivel global, José Mesa y Carlos Aguiar, que llegaron desde Panamá representando al grupo Procter & Gamble.

SZASZ presenta nueva línea de Spiedos

Sebamar presentó los packs olímpicos Gillette Como ya es habitual cada año, Sebamar S. A., representante en nuestro país de los productos Gillette, ha llevado a cabo un evento para oficializar el lanzamiento de los packs de la marca para nuestro mercado. Se trata de 12 nuevas presentaciones, inspiradas en los Juegos Olímpicos Londres 2012., dado que a nivel global, la marca es patrocinador oficial de las competencias.

Además, Gillette cuenta con la exclusividad de la imagen del campeón olímpico Roger Federer.

La presentación se realizó en el conocido reducto gastronómico Iturriaga, donde clientes, proveedores y representantes de la prensa pudieron disfrutar también de la buena mesa y un clima de camaradería.

Todos los años, la empresa modifica los diseños de los packs y su composición. En esta ocasión, por ejemplo, se presentó una de las atractivas cajas impresas, incluyendo la afamada afeitadora Mach3, y una pelota de fútbol con la bandera uruguaya. Otro pack

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LLegan los nuevos spiedos conveccion ALTO SHAAM mod AR7E , electrico a convector, capacidad 28 pollos con un consumo muy bajo de 7.5Kw. y tiempo de coccion de 1:10hs., nuevo diseño y tecnología de avanzado que logra esta reconocida marca americana ALTO SHAAM.

Chef Ronald Schwegler , Alejandro Szasz, Jose Tapia y Roberto Robles de Merkolat Alto Shaam

Dairyco triplicó la venta de sus jugos en el mercado local En los últimos cinco años, la venta de jugos Dairyco se triplicó en el mercado local. “Cada año crece más la tendencia del consumo de bebidas naturales, sobre todo en envase individual, y por eso seguimos apostando con fuerza al desarrollo de nuestros productos”, señaló el gerente general de Frigorífico Modelo, empresa representante de

la marca Dairyco, Marcelo Richly.

El dato fue divulgado en el encuentro anual que realizó Frigorífico Modelo junto a sus más de 30 distribuidores de todo el país, en el que también tuvo lugar el lanzamiento oficial del nuevo producto en packaging de 250 mililitros Tetra Brik de los jugos Dairyco BREAK, que se venderán en distintos supermercados y comercios de todo el país en los sabores de naranja, manzana, multifruta y durazno. “Nuestro objetivo es estar cada vez más cerca de nuestros clientes, atendiendo sus necesidades específicas bajo las mejores condiciones de producción y máximas garantías de seguridad, ofreciendo propuestas modernas y naturales”, aseguró Richly. También destacó que Dairyco es más que una empresa que elabora jugos: “Nosotros procesamos la fruta natural que los componen, con niveles de certificación ISO que avalan la elaboración de nuestros productos”. Además, Richly resaltó que uno de los objetivos principales de la compañía es fomentar hábitos saludables en la población e inculcar el concepto de que una bebida frutal no es exclusiva de un desayuno o merienda, sino también de un almuerzo o cena. “Y realmente no sería posible desarrollar estas acciones sin el trabajo conjunto de todas las personas que forman parte de la empresa ni de los distribuidores”, agregó el gerente. Dentro de la variedad de productos Dairyco se destacan los jugos de fruta en 12 sabores diferentes y en presentaciones individuales y familiares, aderezo de limón para las comidas y aceites esenciales de exportación. Richly adelantó que la compañía lanzará al mercado nuevas propuestas el próximo año y que para ello se dedicará a investigar y continuar profesionalizando sus procesos productivos como lo viene haciendo año a año. La promoción se extenderá del 29 de mayo hasta el 28 de junio.

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visitas al mes y procesa más de 65.000 transacciones diarias. Desde el 2005 a la fecha Ta-Ta incrementó su participación de mercado en un 50%, pasando del 10 al 15%, según la auditora de mercado independiente Nielsen. En el marco del proceso de crecimiento y desarrollo que la llevó a ser líder a nivel nacional y la cadena de mayor crecimiento en el negocio supermercadista, Supermercados Ta-Ta inaugurará este año el Centro Logístico más grande y moderno del país, diseñado a la medida de las necesidades del negocio supermercadista.

Nuevo formato de aguas saborizadas Paneles solares para el ahorro de energía La empresa del Ing. Daniel Tugentman presentó recientemente un novedoso equipamiento denominado Solar Center. Se trata de paneles solares que se utilizan para el calentamiento de agua, aplicable tanto a las necesidades domésticas como a las de un comercio o una industria. De producción nacional, los paneles que Tugentman está comenzando a instalar son los únicos que cuentan en nuestro país con la debida autorización. Por ejemplo, pueden ser utilizados para complementar la acción de un termotanque, colocándolos sobre una vivienda –desde donde captan la energía solar- contribuye a mantener alta la temperatura del agua, generando así un importante ahorro energético. La capacidad del equipamiento se puede incrementar al aumentar la cantidad de paneles en su estructura, que es modulable. Además de la comercialización e instalación del equipamiento, el ingeniero Tugentman brinda un servicio integral, que también incluye el mantenimiento y el service que cada proyecto requiera.

Con esta iniciativa, “realizamos una gran contribución al desarrollo de las energías renovables, que tan necesarias son para nuestro país, devolviendo a la sociedad un poco de lo mucho que ella nos da”, enfatizó el profesional, quien también agradeció un mensaje de felicitación enviado por el presidente José Mujica.

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Ta-Ta sorteará una casa de 100 mil dólares entre sus clientes El ganador podrá adquirir la casa que prefiera en el lugar del país que escoja Supermercados Ta-Ta celebrará su 56° aniversario sorteando entre sus clientes una casa de 100 mil dólares a ser adquirida por el ganador en el lugar del país de su preferencia, en el marco de una novedosa promoción de alcance nacional. La denominada “Promo Aniversario Ganáte una casa donde quieras” se extenderá hasta el próximo 28 de junio y engalanará los 41 locales de Supermercados Ta-Ta ubicados en 29 localidades del país, entre las que se cuentan todas las capitales departamentales. “Con esta iniciativa ratificamos una vez más nuestro compromiso de estar en todo el país con todos los uruguayos. En este caso haciendo realidad un sueño compartido: la casa propia”, comentó el gerente de marketing de Ta-Ta, Damián Lachaga. La adquisición de algunos de los artículos que participan de la promoción otorgará un cupón, la de otros cupones dobles y se podrá participar también sin obligación de compra. Con 41 locales en los 19 departamentos, Ta-Ta es líder en presencia a nivel nacional, cuenta con más de 30 mil metros cuadrados de instalaciones destinados a la venta, en los que recibe más de 2 millones de

Compañía Salus lanza un nuevo formato de aguas saborizadas en el marco de su campaña “Comés con Salus, te cae liviano”. Dichos formatos se presentan en las variedades Naranja y Manzana. En esta oportunidad la compañía innova con un nuevo tamaño de 2,25 litros el cual será comercializado en todos los puntos de venta del país donde se encuentra presente Salus. En el marco de los 120 años que cumple Salus, la compañía continúa innovando y renovando su portafolio de bebidas reafirmando el liderazgo de la marca. En este sentido Sebastián Rollero -Director Comercial de la compañíaseñala “Este nuevo formato responde a una necesidad expresada por nuestros clientes y nos permite participar en un momento tan relevante como las comidas de todos los días. Con esta nueva propuesta nos aseguramos continuar dinamizando la categoría y ofrecer nuevas alternativas para los consumidores.

Este nuevo lanzamiento consolida el portafolio de la marca que cuenta entre sus variedades Naranja, Manzana, Pera y Ananá sin gas y Pomelo y Naranja con gas. La campaña contará con difusión en los siguientes medios: televisión, vía pública, radio, activación Web y puntos de venta.

NUEVOS PRODUCTOS Dove y su línea Control Caída

70 años de Q’soft en Uruguay Q-soft, la marca Argentina de cuidado personal con más de 70 años de experiencia, lanza su completa línea de productos en el Uruguay, representada por URUQUIM S.A. Los hisopos Q-soft, para el cuidado de la familia, tienen el más suave algodón, asegurando máxima limpieza. Para el cuidado del bebé, contamos con toallitas húmedas Q-soft con una fórmula hipoalergénica y libre de alcohol, a la que se agrega un componente regenerador de la humedad natural de la piel. Visita: www.facebook.com/QsoftArgentina

Dove comprobó que el 78% de la caída del cabello ocurre directamente desde la raíz (1) por lo que relanzó su línea Control Caída, incorporando el nuevo tratamiento(2) intensivo para la raíz. El mismo contiene Trichazole activo, Ginseng y proteína de soja, que ayudan a fijar el cabello con firmeza en su lugar. En 2 semanas notarás una reducción visible de la caída.

La línea Control Caída cuenta con shampoo, acondicionador, crema de tratamiento y tratamiento intensivo para la raíz.

(1) Estudio realizado en reino unido en 2008. (2) Tratamiento cosmético.

Sedal presenta renovada línea Sedal lanzó al mercado su renovada línea Rizos Obedientes. Co-creada con Ouidad, experta mundial en pelo con rulos, la línea cuenta con la innovadora tecnología Nutri-fijadora de rizos que mantiene la forma de los rulos a medida que se secan. Lográ unos rulos perfectos desde la ducha hasta el final del día. La línea Rizos Obedientes cuenta con shampoo, acondicionador, crema de peinar y spray para peinar.

Agendas CANGINI FILIPPI 2013 Esta prestigiosa línea italiana se destaca porque que centra su interés en la necesitad del mercado, y del cliente final. Cangini Filippi presenta una amplia gama de agendas 2013; novedosos modelos, encuadernadas con variados diseños de tapas estampadas y lisas. Diagramación día por hoja o semana a la vista, en tamaños: 17x24, 8x15, 14x20. Los modelos son: Sierra, Pamir, Tucson, Colombia, Wall y las presentaciones: Diaria, Semanal, Pocket . Por más información sobre estos productos consultar en: www.disma.com.uy | ventas@disma.com.uy

Mochilas 3D

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Primer Sistema Automático de Lavado de Manos Espadol Reckitt Benkiser da a conocer el primer Sistema Automático de Lavado de Manos Espadol En el mes de Mayo y Junio se realizó, en la cadena Walmart, una acción de promoventa del nuevo producto Espadol, el cual es automático, elimina el 99,9% de los gérmenes sin tocar el dispenser! Durante la acción de este sistema innovador la agencia Job Btl hizo hincapié en las fragancias del producto, las propiedades que dejan suave las manos y, principalmente, resaltando que es un producto único, sin iguales, a través de experiencias de uso y capacitando a las promotoras. La acción de Espadol fue muy bien recibida por el público y logró destacar la creación de un segmento único.

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Nuevos focos que ahorran hasta 80% de energía Panasonic es una de las empresas lideres de electrónicos, en tecnología que apunta a convertirse en la Compañía en Innovación Verde No.1 a nivel mundial para el año 2018, y para ello desde ahora está desarrollando productos que también contribuyan a lograr una vida eco, tanto en el hogar como en los negocios.

Lo último que nos trae Panasonic para este año son las Lámparas Ahorradoras Inverter. Los focos fluorescentes ahorran hasta un 80% de energía (en comparación con los focos convencionales) y reducen las facturas de energia electrica, también de este modo contribuye con el medio ambiente al reducir el consumo de CO2 (con estos focos las emisiones de CO2 se reducen a 72kg por año aproximadamente). Tienen un periodo de vida útil de 10,000 horas, equivalente a 9 años aproximadamente si se le da un uso de 3 horas diarias. Por esta razón el tiempo de reemplazo es mayor y se evita asimismo acumulación de desechos. Hay una gran variedad de opciones para escoger, tanto de luz blanca como amarilla (5,8, 11, 14, 19, 22 y 25 Watts).

Ventajas Ambientales Todas las lámparas de bajo consumo Panasonic cumplen con las políticas medioambientales de la Unión Europea: Todos los tubos están hechos de vidrio libre de plomo, y se usan adhesivos basados en agua en lugar de pegamentos, previniendo así de la liberación de sustancias tóxicas. Los plásticos reciclables aprovechan mejor los materiales y disminuyen la carga en los vertederos.

Ausencia de mercurio líquido Todas las lámparas Panasonic de bajo consumo usan tecnología amalgama, respetuosa con el medioambiente y una alternativa más segura que el mercurio líquido. Esto previene la emanación de mercurio tóxico durante el proceso de fabricación, e incluso en caso que se rompan, no habrá liberación del mismo en la atmósfera. No sólo protege el medioambiente, sino que también permite producir focos más compactos con un excelente mantenimiento de la luminosidad. Los focos tienen menos de 2 miligramos (0,002 gramos) de mercurio (en comparación con los 0,5 gramos que contienen los antiguos termómetros), muy por debajo del límite de 5 mg establecido por la Restricción sobre la Directivas de Sustancias Peligrosas (2002/95/EC).

Variedad de tonalidades de luz Los focos ahorradores de Panasonic vienen en dos tonalidades de color naturales para satisfacer las distintas necesidades de iluminación: • Luz Cálida: produce tonos de luz relajante perfecta para salas y dormitorios.

• Luz fría: produce luz brillante para usos generales.

“Piensa en el ambiente, piensa en Panasonic”

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TENDENCIAS

Transformaciones Otro dato del mercado es el incremento de SIM free, que en Uruguay llega a un 30% de la importancia relativa de la categoría, una cifra elevada para la región. En Argentina los chips libres no llegan al 20%.

Además, y continuando con la comparación entre nuestra plaza y la región, se puede afirmar que Uruguay ha revertido en muy poco tiempo la tendencia a ser el mercado de menor peso en el segmento de los smartphones. En sólo unos meses, la participación de estos productos ha pasado a adquirir la misma importancia que en Brasil. En este contexto, cabe preguntarse qué nos depara el futuro, considerando la velocidad de los cambios que se experimentan en la actualidad. Al respecto, en GfK Retail and Technology Uruguay indican que en el mercado de telefonía móvil de Uruguay habrá que prestar especial atención al advenimiento de los Sistemas Operativos Abiertos. Dada la importancia de la penetración de los smartphones, en poco tiempo Android, Bada, RIM, Symbian y Windows Mobile serán muy tenidos en cuenta por los usuarios a la hora de elegir un aparato. En suma, ha llegado para los retailers el momento de colocar el foco en las nuevas tecnologías, la telefonía móvil, las compras a través del iPad, la adaptación de lo digital a lo analógico y, en definitiva, la experiencia del cliente como un valor añadido. No sólo al considerar dentro de su mix a estos productos como categorías en sí mismas, sino también al adoptarlos como una herramienta de peso a la hora de potenciar el punto de venta. •

Smartphones, los nuevos protagonistas del mercado De acuerdo con GfKRetail and Technology, una consultora especializada en el análisis de mercados de electrodomésticos, tecnología y telefonía celular con sede en Montevideo, en Uruguay cada vez hay más y mejores teléfonos celulares. A la vez que crece la venta total de equipos, ganan importancia relativa los smartphones.

Según un informe de GfKRetail and Technology Uruguay, el mercado de teléfonos celulares en nuestro país muestra un crecimiento exponencial en cuanto a la cantidad de unidades comercializadas, a la vez que la suba que el sector experimenta es aún mayor si se toma en cuenta la facturación, como producto de un aumento en la participación de los equipos más sofisticados. De acuerdo con la consultora referente del sector, hacia el primer trimestre de 2012 se vendió un 35% más de equipos en el total de la categoría.

Sin embargo, en el segmento de los smartphones, el incremento alcanza el 150%, mientras que la comercialización de equipos básicos y tradicionales apenas aumentó un 25%. La misma relación, aunque referida a los niveles de facturación, indica una suba del 40% para el total categoría, del 14% para los equipos tradicionales, y de un 120% para los smartphones. El crecimiento en las ventas de equipos más de última generación implica,

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naturalmente, el de los segmentos más sofisticados, en toda su gama: con cámara, con Bluetooth, con MP3 y con 3G. Los Con Cámara, por ejemplo, hace cinco meses no llegaban al 67% de la importancia relativa en unidades vendidas, mientras hoy alcanzan el 75% (y el 82% de la facturación). La situación es similar para los equipos Con Bluetooth: pasan del 66 al 76% (91% en facturación), los que tienen MP3 que pasan del 67 al 75% (90, 5% en facturación) y los que operan con 3G: del 11 pasaron al 17% de las ventas, y ya representan un 35% de la facturación.

CRECIMIENTO DE LA TELEFONÍA CELULAR: TRADICIONALES Y SMARTPHONES Total celulares

Smartphones

Celulares tradicionales

Ene-Mar 2012 vs Ene-Mar 2011 (variación en $)

39%

14%

120%

Ene-Mar 2012 vs Ene-Mar 2011 (variación en unidades)

35%

147%

23%

GS1 URUGUAY – TECNOLOGÍA Y GESTIÓN

REGLAMENTAN EL RÉGIMEN DE FACTURACIÓN ELECTRÓNICA Mientras los expertos ultiman detalles para el intercambio de documentos fiscales electrónicos, la DGI emitió una resolución que reglamenta el decreto del Poder Ejecutivo que dio inicio al proyecto. Aquí, los responsables de GS1 analizan las condiciones necesarias para ingresar al régimen de factura electrónica.

La implementación de la factura electrónica en Uruguay continúa avanzando, en tanto se coordinan los detalles operativos, tanto para las compañías que participan de la plataforma Rondanet –gestionada por GS1 Uruguay- como por aquellas que utilizan soportes desarrollados por sus propios expertos. “En este momento, nos encontramos en la etapa de instalación de la versión Beta de nuestra solución en todas las empresas del plan piloto que optaron por nuestro servicio. A partir de aquí, comenzamos a llevar adelante las pruebas de conexión entre cada una de las soluciones, así como entre las compañías que van a intercambiar facturas electrónicas”, explicó al respecto Juan Carlos Vázquez, gerente técnico de GS1.

“Realizamos estos testeos tanto con las empresas que se encuentran comprendidas en Rondanet, como en aquellas que cuentan con soluciones propias, como los casos de Antel o Tienda Inglesa”, ejemplificó.“Con ellas ya estamos llevando a cabo pruebas de intercambio de facturas electrónicas”, puntualizó.

Normativa En tanto, la Dirección General Impositiva ha dado un nuevo paso para la concreción del programa, al emitir recientemente la resolución 198/12, que reglamenta la implementación de los comprobantes fiscales electrónicos. Hasta aquí, el antecedente directo de esta normati-

va había sido el decreto del Poder Ejecutivo que dispone la puesta en práctica de un sistema de facturación electrónica en Uruguay. A partir de ahora, también se ha generado el marco reglamentario para su concreción. La nueva norma “indica en qué condiciones se deben intercambiar los docu-

DETALLES DE LA NUEVA FACTURA ELECTRÓNICA + La DGI autorizará a las empresas que emitan documentos fiscales electrónicos los rangos de numeración para cada uno de los diferentes tipos de comprobantes, entregando una constancia de autorización de emisión, en cada caso. + Ante la necesidad de anular un comprobante fiscal, pueden darse dos situaciones. Por un lado, considerando que el organismo recibe en tiempo real todos los documentos que se emiten, si encuentra algún error, en lugar de validarlos, los puede rechazar. En este caso, el documento deja de existir. En cambio, si la DGI acepta el comprobante como válido, la única forma de anularlo será mediante una nota de ajuste, como la de crédito. + El documento de identidad válido para la empresa -en términos notariales, el poder que la autoriza- será un certificado electrónico reconocido, emitido por el Correo del Uruguay, al menos en un primer momento.

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GS1 URUGUAY – TECNOLOGÍA Y GESTIÓN compañías estuvieran preparadas con anticipación, y que realizaran su propia exploración, antes de esperar a que llegue la convocatoria, para poder adecuarse a la modalidad según su ritmo, y no por reacción”, advirtió el gerente.

Juan Carlos Vázquez y Gustavo Israel, directores GS1 Uruguay

mentos electrónicos entre las compañías, y entre cada contribuyente y la DGI”, señaló el gerente general de GS1, Gustavo Israel.

Entre los detalles contemplados en la resolución, se cuenta una nómina completa de los documentos que se podrán gestionar en forma electrónica: la e-factura y sus notas de ajuste (de crédito y de débito), el e-ticket (comprobante que tiene como destinatario al consumidor final) y sus notas de ajuste, los e-remitos y los e-resguardos.

Por otra parte, “se establece un régimen para que aquella empresa que ingresa en el sistema, lo haga utilizando un conjunto mínimo de documentos, como por ejemplo, las facturas, e-tickets y sus notas de ajuste”, explicó Israel. La excepción a esta norma, serán algunas empresas que no actúan como contribuyentes del IVA, y que pueden ingresar al

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sistema aplicando sólo el e-resguardo. La DGI también impone dos caminos para ingresar a la nueva modalidad. Por un lado, los contribuyentes pueden hacerlo de forma voluntaria, realizando la debida solicitud ante el organismo, tal como lo hicieron aquellas que participan del plan piloto que se encuentra en marcha. La segunda alternativa es la adhesión a partir de una notificación de la Dirección Impositiva. “Deberán subirse al sistema aquellas compañías que sean convocadas para hacerlo, de acuerdo con su proporción perceptiva”, señaló Vázquez. “Es decir que el organismo va a imponer un ritmo de incorporación”, estimó. En estos casos, se establecerá un plazo perentorio para que las compañías se sumen a la facturación electrónica, según lo estipule la notificación.

“En este sentido, sería adecuado que las

Todo electrónico En Uruguay, a diferencia de otros países, no será posible combinar la nueva forma de facturar con el método tradicional.

“Cuando uno ingrese al régimen, todas sus facturas deben ser emitidas de manera electrónica. Y a su vez, el contribuyente se convertirá en receptor electrónico, debiendo estar en condiciones de recibir de su contraparte documentos de ese tipo”, remarcó Vázquez. “Es importante tener esto en cuenta porque todo el mundo piensa en la emisión de la factura, pero también hay que prepararse para ser receptor, lo cual no es una cuestión trivial”, comentó.

Gustavo Israel, por su parte, evaluó que “el impacto del nuevo régimen será significativo, ya que de un día para otro cada compañía tendrá que empezar a emitir y recibir documentos electrónicos”.

En el nuevo sistema, “cuando hablemos de factura ya no estaremos hablando de un documento en papel, sino

de un archivo electrónico”. Ocurre que, como las compañías también van a venderles a clientes que todavía no se han reconvertido, también deberán entregar –en estos casos- una representación impresa del archivo electrónico.

Lo mismo ocurrirá en el caso de las ventas a consumidores finales, a quienes “también se les entregará un impreso del e-ticket, que contará con algunas características que permitirán constatar que corresponda a un comprobante electrónico emitido correctamente”, aclaró Israel. Además de un código de barras, el ticket contará con un código de seguridad.

Durante tres meses, el consumidor podrá entrar a una web con esa información, y observar si ese comprobante le fue entregado de acuerdo con las normas de la DGI. El la resolución también establece que las compañías de servicios al consumidor final podrán dejar de imprimir su factura. A partir de un acuerdo con el cliente, podrán poner a su disposición el comprobante en un sitio web, evitando la impresión, y el envío por correo. “Esto producirá un impacto significativo para las empresas de servicios, permitiéndoles ahorrar el alto costo de envío de facturas en papel”, indicó el gerente general de GS1. •

BARÓMETRO MUNDIAL DEL HURTO EN LA DISTRIBUCIÓN

Nuevo estudio sobre el hurto en la distribución Se ha dado a conocer la undécima edición del estudio denominado Barómetro Mundial del Hurto en la Distribución, que se realiza desde 2011, y estudia la pérdida desconocida y los efectos de la delincuencia sobre el sector minorista. Este flagelo, a nivel mundial, ha producido mermas que pasaron de los 108.100 millones de dólares (2010), a los 119.100 millones en 2011.

El Barómetro Mundial del Hurto en la Distribución, investigación financiada por Checkpoint Systems, ha presentado los resultados del relevamiento correspondiente a 2011, que incluye a 43 países, abarcando a 1.187 corporaciones del sector, con 251.895 tiendas en total, y un volumen de negocios conjunto de 986.000 millones de dólares. De acuerdo con el informe, durante los 12 meses anteriores a junio de 2011, la pérdida desconocida en el sector minorista ha vuelto a incrementarse, alcanzando el 1,45% de las ventas, lo que equivale a 119.100 millones de dólares estadounidenses. Esto significa que el aumento del índice medio de este indicador fue del 6,6% desde el año anterior. Tras un período (durante la recesión de 2007 a 2009) en que este índice había ido en aumento, los minoristas lograron disminuir su impacto durante 2010, cuando esta cifra cayó en 5,6%, hasta ubicarse en el 1,6% de las ventas. Pero en 2011, la tendencia ha sido a la recuperación de los índices de dos años atrás. Los minoristas han informado sobre una intensificación de los intentos de hurto externo, la delincuencia organizada y el hurto interno.

De esta manera, la pérdida desconocida mundial ha pasado de los 108.100 millones de dólares (2010) a los 119.100 millones en 2011.

Los continuos problemas que los hurtos causan a los minoristas, han impulsado a la mayoría de las empresas del sector a considerar la cuestión entre sus prioridades.

Definición La pérdida desconocida es un concepto contable que refleja la diferencia entre los ingresos que una empresa debió haber obtenido, to-

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mando en cuenta sus ventas y existencias, y los que realmente percibió. Este tipo de pérdidas se debe, fundamentalmente, al hurto de productos o dinero, pero también puede ocasionarse por errores leves o graves en los procesos. En el contexto del Barómetro Mundial del Hurto en la Distribución, el concepto abarca las mermas de inventario causadas por la delincuencia y los errores administrativos, y no por un eventual deterioro de las mercaderías.

El estudio tiene como objetivo generar un debate y una reflexión acerca de los efectos de la acción delictiva que se ejerce contra los comercios minoristas, y sobre los esfuerzos del sector por colocar un freno a las pérdidas económicas que provoca este problema. •

CARACTERÍSTICAS DE LA INVESTIGACIÓN • Ha sido llevada a cabo entre el 1 de julio de 2010 y el 30 de junio de 2011. Todas las menciones a este año se refieren, por lo tanto, a su primer semestre.

• Debido a que las divisas de muchos países incluidos en el estudio han sufrido importantes fluctuaciones, se vuelven más significativos los datos vinculados a la comparación entre porcentajes de los volúmenes de ventas.

• Entre los países analizados, en la última edición se ha incluido al importante mercado de Corea del Sur. • Como cada año, la institución encargada de elaborar el informe ha sido el Centre for Retail Research de Nottingham, en Gran Bretaña, dirigido por el profesor Joshua Bamfield.

El organismo lleva dos décadas investigando la acción de la delincuencia y el fraude sobre el sector minorista en numerosos países.

INFORMACIÓN

FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES, SOCIOS ESTRATÉGICOS

La rentabilidad del punto de venta se encuentra, en gran medida, sujeta a los acuerdos que puedan generarse con los proveedores. El trade marketing es un capítulo clave en la comercialización minorista, e implica la integración de la comunicación, la promoción en el punto de venta y el merchandising entre otras acciones.

El término trade marketing de uso corriente en la actualidad dentro del mundo de los negocios, se ha incorporadopara expresar la integración del trabajo entre el fabricante y el distribuidor. En un primer momento, representó un enfoque novedoso del proveedor para generar un incremento en los beneficios del negocio, procurando establecer una alianza estratégica con el canal de comunicación, consistente en una mutua colaboración. La gestión del trade marketing implica la integración de la comunicación, la promoción en el punto de venta, el merchandising y todas aquellas actividades que tienen influencia sobre los consumidores al momento de la decisión de compra. Para su desarrollo resulta fundamental mantener buenas relaciones y cooperación entre fabricante y distribuidor y viceversa, que sean duraderas en el tiempo, además

de armoniosas a través de las diferentes actividades que se lleven a cabo: diseño de nuevos productos y envases, promociones, publicidad, ofertas, completar gamas, reforzar stocks o determinar niveles de surtido adecuado. Y todo, de acuerdo con las políticas de marketing de la empresa implicada.

Acciones En este marco, el distribuidor debe: • Gestionar estratégicamente la superficie de ventas: se aplican técnicas de merchandising estratégico en el local, en función de los niveles o zonas de exposición, los tiempos, la rotación y los tipos de compra, entre otros factores.

• Crear un ambiente propicio para provocar las compras por impulso: requiere generar en el punto de venta un ambiente de amabilidad y actitud positiva, utilizando diferentes técnicas de animación.

Washington Villot, gerente general de ASU

• Gestionar adecuadamente el surtido para satisfacer a los clientes clave: es un factor importante porque afecta directamente la percepción del comprador, en línea con la imagen de la tienda.

• Aumentar la rotación de los productos y la rentabilidad del punto de venta: el beneficio para el distribuidor proviene tanto de la rotación como del margen de los productos. •

Proceso de Comentarios, Quejas y Sugerencias en el Área Defensa del Consumidor En el número anterior de El Consumidor, hemos publicado el alcance de la resolución 200/009. En esta edición, detallamos las definiciones que se establecen en la norma, el procedimiento de acceso y el funcionamiento del servicio. En la próxima entrega, completaremos los efectos, responsabilidades y confidencialidad que allí se determinan.

Definiciones Entiéndase por Comentario la mención o consideración que se formule con referencia a la prestación del servicio. Entiéndase por Queja la manifestación de disconformidad con el servicio recibido, se requiera o no de una solución al problema. Entiéndase por Sugerencia la propuesta o aporte para la mejora del servicio.

Proceso de acceso y funcionamiento del servicio Las vías por las que se recibirán los comentarios, quejas o sugerencias, sin perjuicio de otras de futura definición o de las que se entiendan necesarias cuando el ciudadano y/u organización no dispongan del equipamiento informático adecuado, es enviando “el formulario de comentarios, quejas y sugerencias” a la dirección de correo electrónico: quejasysugerencias@ dgc-mef.gub.uy. Dicho formulario estará disponible en un sitio preferencial en la página del Área Defensa del Consumidor en la dirección web www.consumidor. gub.uy. Los datos identificatorios obligatorios a brindar cuando corresponda en el formulario son: Nombre completo. Tipo de documento (Cédula de Identidad, Pasaporte, RUT, otro). Número de documento. Fecha de nacimiento (si correspondiera). Datos de contacto. Teléfono.

Correo electrónico. Domicilio. Detalle del Comentario, Queja o Sugerencia. En

Más atención

Esc. Ana María Sánchez, Area Defensa del Consumidor

El Area Defensa del Consumidor, en la atención a través de la línea telefónica gratuita, recibe consultas y denuncias de todos los rincones del país: 0800 7005.

Para ello, incrementó la cantidad de internos y de funcionarios designados para su atención, con la idea de facilitar la recepción de las inquietudes satisfaciendo así la demanda que se origina en la intensa tarea de difusión que realiza el organismo.

En caso de duda, podés asesorarte en forma gratuita en Defensa del Consumidor por el 0800.7005 o en www.consumidor.gub.uy Uruguay 948, Montevideo

Temario forma expresa deberá contener las menciones o consideraciones, los posibles incumplimientos, las posibles mejoras a introducir y el área de influencia (departamento, oficina, etc.) de la queja o sugerencia (hasta 2.000 caracteres).

En esta edición de El Consumidor: • Proceso de Comentarios, Quejas y Sugerencias en el Área Defensa del Consumidor • Variaciones en los precios de almacén

Boletín informativo nº 32 | www.consumidor.gub.uy

Variaciones en los precios de almacén El costo de una canasta de alimentos y bebidas representativa del consumo mensual de 24 productos, por parte de un hogar medio, alcanzó en la primera quincena de mayo a $ 2.927,7 lo que significó un aumento de 0,46 % con respecto al valor registrado en primera quincena de Abril ($ 2.914,6).

El Área Defensa del Consumidor ha dado a conocer la información sobre los precios diarios de productos de almacén vigentes en la primera quincena de Mayo en los supermercados y autoservicios pertenecientes a cadenas con cuatro o más establecimientos que, a su vez, disponen de cuatro o más cajas registradoras.

En la primera quincena de mayo, 184 establecimientos comerciales de todo el país brindaron información sobre los precios de venta al público (incluidos impuestos) de 154 productos/marcas representativas de 62 artículos de almacén (alimentos, bebidas, limpieza y tocador).

Al comparar los Precios Promedio de la Primera Quincena (PPdPQ) de mayo con los de la primera quincena de abril de los 154 productos/marcas declarados en ambos períodos, se observan distintos casos. Un grupo integrado por 89 productos presenta aumentos de precios. Estos artículos, en promedio, aumentaron 1,73% siendo el incremento máximo de 17.02%.

Entre los productos cuyos PPdPQ aumentaron más, se destacan: dos marcas de arvejas en conserva, una de harina de trigo común cuatro ceros, una marca de huevos colorados, una de detergente para vajillas, una de arroz blanco, una de desodorante en aerosol, una etiqueta de fideos secos al huevo, una marca de helado familiar y una de jabón en polvo para máquina.

Reducciones Otro grupo compuesto por 59 productos presenta reducciones de precios. En promedio se redujeron 1,25%, siendo la máxima baja de 9,43%. Entre los productos cuyos Precios Promedio de la Primera Quincena se redujeron más, se destacan: una mar-

ca de harina de maíz, una de fideos secos semolados, una de desodorante en aerosol, una de mayonesa común, una marca de helado familiar, una de té negro en saquitos, tres cortes de carne vacuna y una marca de jamón cocido.

Finalmente, un grupo de 6 productos mantuvo sus precios sin modificaciones. Como resultado, el costo de una canasta de alimentos y bebidas representativa del consumo mensual de 24 productos, por parte de un hogar medio (compuesto por tres personas) calculada con los PPdPQ observados en todo el país (Canasta Promedio de Mercado - Cadenas), alcanzó en la primera quincena de mayo a $ 2.927,7 lo que significó un aumento de 0,46 % con respecto al valor registrado en primera quincena de Abril ($ 2.914,6). La canasta costaba $ 2.734,4 en el establecimiento que la comercializó a menor precio (6,6% más barata que la media) y $ 3.224,3 en el que lo hizo a mayor valor (10% más cara que la media).

AREA DEFENSA DEL CONSUMIDOR DE LA DIRECCION GENERAL DE COMERCIO DEL MINISTERIO DE ECONOMIA Y FINANZAS Paysandú: Zorrilla de San Martín y Sarandí. Tel: 4722 6220 int. 26/166.

Horario: 8:00 a 14:00 hs. Encargado: Dra. Mariana Mazziel Fray Bentos (Río Negro): Depto de Desarrollo - IMRN -Parque Industrial - Barrio Anglo Portón 2. Tel. 4562 2604; 4562 3690 y 4562 2918 Horario: 9:00 a 17:00 hs. Mail: consumidor@rionegro.gub.uy Encargado: Sr. Martín Gilardoni Young (Río Negro): Of. de Desarrollo del Municipio de Young Tel. 4567 4330. Horario: 9:00 a 15:00 hs. Mail: youngdes@adinet.com.uy Encargado: Sra. Mónica Gregorio Rivera: Agraciada 570, 2do subsuelo. Tel: 4623 1900 int. 213 Horario: a partir de 12:45 hs. Encargada: Adrián Piñeiro Colonia del Sacramento (Colonia): Terminal de Ómnibus de Colonia, Planta alta. Tel. 4522-3700. Horario: 12:00 a 18:00 hs.

Mail: atencionalconsumidor@colonia.gub.uy. Encargada: Reina Nidegger Trinidad (Flores): Santísima Trinidad 597esq. Luis A. Herrera Tel: 4364 2210 int. 189. Horario: a partir de 12:30 hs.

Mail: rrpp@imflores.gub.uy. Encargada: Patricia Gutiérrez

Rocha: Gral. Artigas 176. Tel: 4472 4995 int. 167 Horario: 12:00 a 17:45 hs. Encargada: Dany Sosa Abreu Treinta y Tres: Manuel Menendez entre Manuel Oribe y Juan Antonio Lavalleja. Intendencia Municipal de Treinta y Tres (ex. Control). Tel: 4452 2108 int. 144.

Horario: 12:30 a 19:00 hs. Mail: jenniferoxley42@gmail.com Encargado: Jeniffer Oxley Salto: Zorrilla de San Martín 93 entre Uruguay y Brasil.

Tel: 473 24522 - 0800 0738. Horario: 8:00 a 16:30.

Mail: adecosalto@adinet.com.uy. Encargado: Dr. Marcelo Lira Bella Unión (Artigas): Aparicio Saravia y San José.

Mercado Municipal. Tel. 4779 3108. Horario: 8:00 a 14:00.

Encargada: Sra. Mirta Gonzalez Artigas (Artigas): Luis Alberto de Herrera 240. Tel. 4772 2973 Horario: 8:00 a 14:00.

Mail: defensaconsumidorartigas@gmail.com Encargada: Verónica Ballestrino

Montevideo: Uruguay 948 esquina Río Branco, Planta Baja. De lun. a vie. de 9:30 a 15:30 horas. Telefónicamente: Llame gratis desde todo el país al 0800 7005. De lun. a vie. de 9:30 a 16:00 horas. Internet: Completando el formulario on-line en www.consumidor.gub.uy Boletín editado por: Editorial Retail: Plaza Independencia 838 Of. 507, Montevideo - Uruguay Boletín informativo nº 32 | www.consumidor.gub.uy