Entrevista “Pretendemos recalcar la importancia del tratamiento antiparasitario periódico de las mascotas”

“Pretendemos recalcar la importancia del tratamiento antiparasitario periódico de las mascotas”

La guía Pulgas y garrapatas en animales de compañía, escrita por Dunbar Gram y Jeanmarie Short, tiene como objetivo guiar a los profesionales en el diagnóstico y prevención de las infestaciones por pulgas y garrapatas, con especial atención a los problemas que causan en perros y gatos.

Nathalie Fernández Servet

Dunbar Gram Jefe del servicio de Dermatología y profesor asociado de este mismo departamento en la facultad de Veterinaria de la Universidad de Florida, Estados Unidos. ¿Qué motivos le han llevado a querer escribir este libro? Mi intención era crear algo que fuera fácil de entender y manejar tanto para el veterinario como para el personal auxiliar de la clínica y los clientes. Aunque existe una gran variedad de productos para el control de pulgas y garrapatas, en ocasiones puede ser difícil decidir cuál es el más apropiado de aplicar en cada situación. Con esta publicación pretendemos recalcar la importancia del tratamiento antiparasitario periódico de las mascotas dentro de la atención veterinaria, tanto desde un punto de vista práctico como económico. Asimismo, se ha intentado que sea una guía para ayudar a los profesionales veterinarios a elegir el producto más adaptado a las necesidades del paciente.

¿Qué van a encontrar los profesionales en este libro? ¿Qué lo diferencia de otras publicaciones? Es una guía para que tanto veterinarios como personal auxiliar puedan educar a los clientes de manera muy sencilla y mejorar así la calidad de vida de las mascotas. Aunque se dirige a los profesionales del sector, se ha presentado la información de forma que también sea atractiva para el propietario. El estilo de redacción es muy directo y aplicado a la clínica, y será útil en las explicaciones del personal de la clínica al propietario, incluso en el marco de la educación del cliente sobre la importancia de la prevención frente a pulgas y garrapatas. Por ejemplo, puede emplearse para apoyar las explicaciones y enseñárselo al propietario mientras se examina al paciente.

¿Cree que el formato de la guía facilitará que los profesionales retengan la información esencial? Humildemente, espero que sí. Ese era precisamente uno de los objetivos prioritarios de esta publicación.

En su opinión, ¿todavía hay falsas creencias en lo que se refiere al control de pulgas y garrapatas? ¿Hay mucho trabajo que hacer todavía en cuanto a concienciación? Cada día aprendemos cosas nuevas sobre los patógenos emergentes, así como sobre los parásitos y sus vectores. Las enfermedades infecciosas que pueden transmitir justifican sin duda la necesidad de un tratamiento antiparasitario periódico. Por otro lado, muchos pacientes presentan alergias a la picadura de pulga y mostrarán cuadros de prurito sin que nunca nadie llegue a ver una pulga sobre el animal. Es un campo apasionante y hay mucho por hacer todavía.

¿Cree que los veterinarios tienen todas las herramientas a su alcance para prevenir los riesgos asociados a los parásitos? En la actualidad, los productos parasitarios están mucho más adaptados y son más eficaces y seguros que hace unos años. La educación del propietario y su compromiso a la hora de cumplir el tratamiento son las dificultades más importantes que suelen encontrar los profesionales veterinarios. No obstante, creo firmemente que siempre se puede mejorar y que los productos son cada vez más eficaces y más fáciles de aplicar, siempre con el fin último de preservar la salud tanto de nuestros pacientes como de nuestros clientes.

Aplicar los principios del merchandising

Las técnicas de venta son adecuadas para promocionar cualquier tipo de producto y esta época invita a aplicarlas a los productos antiparasitarios para los animales de compañía.

Natalia Sagarra ateuves@grupoasis.com El merchandising es la parte del marketing cuyo objetivo es incrementar la rentabilidad en el punto de venta tratando de colocar los productos en un lugar y en una forma determinada para hacerlos visiblemente atractivos al cliente y que, en consecuencia, se vendan solos. Se estima que en la tienda de la clínica los antiparasitarios constituyen un 5 % del total de las ventas. Aunque sabemos que los parásitos no desaparecen del todo a lo largo del año, sí se mantiene una estacionalidad en la preocupación por ellos por parte de los propietarios que se ve reflejada en las ventas.

1. Todo a la vista

El principio fundamental del merchandising es que “Todo lo que se ve, se coge; y todo lo que se coge, se compra”. No podemos dejar los antiparasitarios en el mostrador más escondido ni en la zona más elevada de las estanterías. Debemos posicionarlos en un lugar destacado y de forma totalmente visible. Al mismo tiempo, el espacio físico que ocupan los artículos también juega un papel importante en la atención del comprador. En este factor, es el empaquetado el que hace que los productos parezcan más grandes y/o más atractivos, por lo que muchos fabricantes optan por invertir en este elemento, para hacerlo más llamativo y voluminoso que el de sus competidores. Por lo tanto, en este aspecto poco podemos hacer.

No podemos dejar los antiparasitarios en el mostrador más escondido ni en la zona más elevada de las estanterías. Debemos posicionarlos en un lugar destacado y de forma totalmente visible.

Goran Bogicevic/shutterstock.com

Sin embargo, sí que es interesante disponer etiquetas en las baldas que describan el producto y su precio, salvo en aquellos en los que queramos que el cliente interaccione con nosotros previamente a la compra (un antiparasitario específico, pienso alta gama, etc.) para que nos plantee sus dudas. De esta manera podremos presentarlo con mayor entusiasmo, resolver sus objeciones con respecto al precio y darle un servicio de venta con el valor añadido propio de una clínica. No olvides al colocar los antiparasitarios que la exposición al nivel de los ojos es la que más vende, despierta el deseo de aproximación y retiene la atención del cliente durante más tiempo. Los propietarios conocen cada vez mejor los diferentes tipos de antiparasitarios que hay disponibles en el mercado gracias a la publicidad, pero también a las recomendaciones de veterinarios y auxiliares. Ser capaz de describirles el modo de acción de cada uno te permite hacer una venta más profesional y satisfacer sus necesidades al tiempo que lo fidelizas. Pero si acude sabiendo ya qué producto comprar es importante que esté colocado de modo que sea fácil acceder a él. Probablemente lo querrá tocar para leer las instrucciones y características. Hay que darle libertad para hacerlo y acercarse en el momento oportuno por si quiere ampliar la información.

Tanto el merchandising como las recomendaciones del personal pueden incrementar la facturación del centro veterinario.

2. Promover la venta en cantidad

El segundo principio del merchandising atiende al hecho de que “la masa promueve la venta”, es decir, la presentación de antiparasitarios con gran cantidad de unidades llama la atención del comprador. Da sensación de abundancia, de importancia; indica que es un producto con gran demanda y por lo tanto estimula la compra.

Evita los errores y educa

La tienda de un centro veterinario no es un bazar ni un almacén. La manera en la que disponemos los productos habla de quiénes somos y qué ofrecemos. En todo momento debe primar el orden, no debemos dejar amontonados artículos de baja rotación en la parte alta de las estanterías. Si se venden los sprays o champús de la estantería, evita que queden huecos en la misma adelantando los productos al borde (con poco stock daremos sensación de estar bien surtidos). No debemos dar sensación de vacío. La desparasitación de los animales de compañía es muy importante para la salud pública. Por esta razón la promoción de antiparasitarios no es solo para “despachar” productos, sino que es una función en la que los auxiliares pueden actuar tratando de educar a los propietarios en cuanto a la importancia de los parásitos, sus ciclos vitales, métodos de prevención y mecanismo de transmisión de los propios parásitos y de las zoonosis que pueden contagiar.

Esta presentación puede hacerse en las góndolas aunque lo habitual es hacerlo fuera. Si se hace en la estantería se presenta el producto ocupando toda la longitud de la misma para un mismo producto o varios de la misma familia (por ejemplo collares, pipetas, champús, sprays, pastillas…). Esto se suele hacer de forma habitual en el caso de los piensos de alta gama. En otras ocasiones también se pueden emplear contenedores o cajones con presencia de productos sin orden, dando sensación de rebaja o ganga, pero no es esta nuestra intención con respecto a los antiparasitarios en temporada alta, puesto que son productos de gran calidad y necesarios para mantener la salud y bienestar de los pacientes y clientes de la clínica. Este es el mensaje que queremos transmitir. merchandising a los proveedores para facilitar la venta en el punto de venta.

Describir el modo de acción de cada antiparasitario al cliente te permite hacer una venta más profesional y satisfacer sus necesidades al tiempo que lo fidelizas.

El centro veterinario tiene una imagen que comunica a los clientes cuál es su ideología. Si se aplican bien las técnicas de merchandising es posible influir en la decisión de compra a través de los sentidos, siendo el más importante (80 %) la vista. Por esta razón los fabricantes dedican muchos esfuerzos al empaquetado, etiquetado, colores y formas del producto final. Los auxiliares tienen en su mano la capacidad de promover o frenar su venta, ya que entran en contacto directo con el consumidor final. Si es preciso se pueden solicitar elementos de

3. Enlazar ventas

La tercera norma del merchandising es que unos productos ayuden a la venta de otros. Se debe hacer de tal manera que aquellos con mayor éxito apoyen a los de menor, y que los primeros susciten la compra de los menos solicitados. Así, trataremos de exponer aquellos antiparasitarios más vendidos junto a otros artículos relacionados que salen con mayor dificultad. Por ejemplo, podríamos anunciar servicios de peluquería con aplicación de antiparasitarios y revisión del manto. Esta técnica hace que la exposición sea más rentable que si optamos por colocar en los mejores puestos siempre los productos mejor vendidos. En esta línea también podemos agrupar los productos cuyo uso es complementario como por ejemplo champús con peines y cepillos. Por otro lado, si los colocamos junto a la caja perderemos la posibilidad de que el cliente que acude a por un collar o una pipeta compre algún otro artículo que le llame la atención. Por tanto, deben estar accesibles y visibles, pero de tal modo que el propietario deba recorrer parte de la tienda del centro, de modo que vea durante ese breve recorrido otros productos que puedan hacer más agradable la vida de su mascota. El punto de venta tiene una importancia enorme a la hora de aumentar el volumen de las ventas del centro veterinario, puesto que las compras previstas representan solo el 45 % de todas las realizadas. De cómo dispongamos los productos y cómo nos comportemos dependerán las compras imprevistas. No cabe duda que las estrategias de merchandising varían en cada negocio, y deben estar basadas en la pormenorizada observación y análisis del comportamiento y demandas de los clientes, así como en la salida y rentabilidad de los productos que ofertan.