ANTICÍPATE y vende más

Anticípatey vende más

Si quieres incrementar la facturación final del año y coger carrerilla para llegar con buen pie al mes de enero, es imprescindible que elabores un plan estratégico para preparar la campaña de Navidad 2015.

natalia sagarra

especies@ grupoasis.com

Imágenes archivo

Hace ya días que podemos ver cómo las tiendas de juguetes anuncian sus ofertas para aquellos que se anticipan a la llegada de los Reyes Magos y cómo los fabricantes les apoyan con anuncios en diferentes medios.

No podemos dejar pasar una oportunidad como la que tenemos ante nosotros: diciembre es el MES. Es el mes de la demanda, de la entrada de nuevos clientes, de las ventas en grandes cantidades… y todo ello a pesar de la crisis.

No podemos fallar a nuestros clientes, de modo que debemos preparar algo que les sorprenda, que propicie una experiencia de compra más que satisfactoria, alegre, tierna, divertida… adaptada a cada tipo de propietario.

Lo ideal es empezar a preparar la campaña con al menos un mes de antelación. No podemos dejar nada al azar, ni improvisar a última hora. Párate un momento a reflexionar y prepara tu campaña para crear momentos especiales.

Revisa la campaña del año pasado

Si la pasada campaña hiciste bien los deberes, contarás con un informe que recoge lo que mejor funcionó, los productos más demandados, quienes fueron los mejores proveedores y los contratiempos que pudieran ocurrir. Revísalo a fondo.

Clasifica a tus clientes

Para seguir deberías hacer una segmentación de la clientela y pensar de qué manera puedes anticipar y satisfacer sus necesidades y deseos. Agrúpalos por especies o bien por edades o capacidad adquisitiva para dirigir tus esfuerzos al grueso de los clientes y dosificar energías.

Habla con tus proveedores

Ellos seguro que tienen estudios de mercado sobre qué artículos van a ser más demandados, cotéjalos con tu experiencia de años pasados y decide cuál va a ser tu pedido. Habla de precios, descuentos, promociones y fechas de entrega; negocia. Son aspectos muy importantes que deben quedar cerrados ya para que no te dejen mal ante tus clientes.

Revisa tu stock y muévelo

¿Por qué no aprovechar el aumento de la demanda para sacar aquellos objetos que tienes almacenados, pero con una nueva presentación? Puedes organizar lotes relacionados con la estación invernal, con el juego, con el cuidado de la piel, etc. Si no se te ocurren nada original vete una tarde a pasear por los grandes almacenes y coge ideas.

Dora Zett/shutterstock.com

Crea tu top ten

Con toda la información que has recopilado elabora una lista de los productos estrella para esta campaña. Lo mismo da que sea ropa, que un acuario completo o una gama de alimento premium. Cree en los productos que vayan a constituir la base de la campaña y decide cómo los vas a promocionar para que tus clientes actuales y potenciales sepan de su existencia. Por supuesto conviene que elabores un argumentario de ventas para ellos. Puedes preparar unas fichas sencillas con toda la información necesaria que incluya argumentos para rebatir las posibles quejas o dudas de los clientes.

Proporcionar una experiencia de compra emocionalmente satisfactoria es la clave para aumentar la facturación.

Selección de personal

Si en campañas anteriores te quedaste corto de personal comienza ya con la selección de nuevos auxiliares. Es importante que conozcan bien la política de ventas de tu empresa y cada uno de los artículos que haya a la venta. Habla con tu asesoría laboral si es preciso para no tener problemas con los contratos.

Decora el ambiente

Sabemos que hay tantos amantes de la Navidad como detractores. Muchos lo achacan al comportamiento consumista, pero lo cierto es que la gran mayoría compramos algún obsequio a nuestros seres queridos, y los animales de compañía lo son. Trata de crear un entorno atractivo y acogedor, relacionado con esta época, pero sin resultar recargado ni desorganizado. Para lograrlo debes provocar sensaciones positivas en los cinco sentidos de los clientes: vista (debe quedar todo bien visible y ordenado), oído (la música ambiental adecuada puede hacer más agradable la estancia), olfato (un buen ambientador puede ser un acierto), tacto (a todos nos gusta tocar aquello que vamos a comprar) y, por qué no, gusto (por ejemplo una chuchería para la mascota al finalizar la venta).

Colocación óptima

Define los puntos fríos y calientes de tu establecimiento y coloca las ofertas especiales de Navidad, ofertas, descuentos y promociones en las zonas de menor tráfico de clientes, así como aquellos productos básicos que se venden solos (por ejemplo arena de gato y alimento). Aprovecha la zona de caja para colocar las chucherías y caprichos menores que no requieren de una reflexión para su compra. Intenta seleccionar artículos atractivos y divertidos.

Evita que se aglomere la gente en una misma zona, cuidado con la formación de largas filas para pagar. Si esto sucediese tal vez deberías tener previsto un servicio de reservas y entrega a domicilio como valor añadido para tus clientes "vip".

Comunícate con tus clientes

Algunos clientes pasan a menudo por la puerta de la tienda, pero otros no. Puedes ponerte en contacto con ellos a través del correo electrónico, SMS, whatsApp, redes sociales o carta tradicional… pero no dejes de comunicarles que estás preparándolo todo para facilitarles la elección de sus regalos y transmíteles tu entusiasmo. Si tienes página web personalízala y añade una sección especial de Navidad con toda la información.

No temas ser original

Para finalizar, no tengas reparo en ser creativo y original. Ofrece un servicio especial, haz una jornada de puertas abiertas en horario especial para un determinado segmento de la clientela, haz más sencilla y placentera la compra, define ofertas especiales de Navidad y regalos para compras superiores a 50 euros… También puedes plantearte diferenciarte por el packaging y presentación de tus productos vendidos.

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