Seducción y experiencia

Finalmente, no nos olvidemos de organizar el espacio para hacer la visita sencilla y fácil para el cliente. La finalidad tradicional del merchandising ha sido la de asumir que cuanto más tiempo permanece un cliente en la tienda más aumenta su probabilidad de comprar y, por tanto, se colocan los productos de mayor necesidad y más rotación justo en las zonas más frías (aquellas menos transitadas). Esto sigue siendo así, pero parcialmente. En el entorno omnicanal en el que vivimos, donde la rapidez es uno de los factores de compra más importantes tanto en tienda física (no hacer colas, no esperas, etc.), como en el entorno online (tiempos de entrega), la tienda física debe adaptarse al momento/necesidad del cliente. No es lo mismo una visita para comprar el mismo saco de pienso que de costumbre, que una visita para seleccionar una cama o para ver qué nuevos peces puedo meter en el acuario. Esto implica, por ejemplo, no siempre colocar productos de mucha rotación al final de la tienda si esta es grande.

Si estamos de acuerdo en que lo que no se ve ni se encuentra, no se vende… en que la gente no busca, sino que descubre, en que las necesidades básicas están cubiertas y una tienda debe ser un entorno de seducción y experiencia, estaremos de acuerdo en que más allá del producto, lo realmente importante para vender en una tienda física es cómo se desarrolla el surtido y cómo se presenta al cliente.