Il nuovo club 142 digitale by EDITRICE IL CAMPO

Strumenti di Management per Centri Sportivi e Fitness Club bimestrale - editrice il campo bologna copia omaggio

ISSN 1120-4931

www.fitnesstrend.com In caso di mancato recapito, rinviare all’Uff. CMP di Bologna, detentore del conto, per la restituzione al mittente che si impegna a pagare la relativa tariffa

25˚ anno

142 novembre dicembre 2014

gclub: il lusso del benessere forumclub numero 16: tutto sull’evento dell’anno mercato: il fitness che cambia nel regno unito marketing: alla conquista di nuovi soci con l’outreach

Correre, camminare... non sarà mai più come prima.

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Cultura e business in rete. Da sedici anni i professionisti del settore fitness e wellness hanno un evento che più di altri rappresenta il loro mondo: ForumClub. Innovazione, formazione e business per un doppio appuntamento espositivo e congressuale che riunisce il meglio dell’offerta per i Club e i più apprezzati speaker italiani e stranieri. Tre giorni importanti per restare protagonisti del mondo che cambia. ForumClub: chi c’è, si vede.

16 Expo and International Congress for Fitness, Wellness & Aquatic Clubs

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25˚ anno

142 novembre dicembre 2014

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sommario 142 novembre - dicembre 2014

Questo simbolo indica la presenza di contenuti extra (video o slideshow) presenti nella versione digitale de Il Nuovo Club acquistabile su Zinio.com

142 novembre dicembre 2014

ISSN 1120-4931

ommario

IL NUOVO CLUB

bimestrale - editrice il campo bologna www.fitnesstrend.com

gclub: il lusso del benessere

forumclub numero 16: tutto sull’evento dell’anno mercato: il fitness che cambia nel regno unito marketing: alla conquista di nuovi soci con l’outreach

forum

In copertina: l’ampia sala fitness del GClub, collegata visivamente alla sottostante piscina tramite il pavimento in cristallo

editoriale

forumclub 2015, non esserci non conviene

la rivista esce a metà del secondo mese indicato

È quasi tutto pronto per la sedicesima edizione dell’unico evento del settore che offre un Congresso di grande spessore e un Expo trasversale a tutte le esigenze del club

normative

alcune considerazioni sulle proposte di legge sullo sport… e qualche ammennicolo

Il dibattito sulla futura disciplina normativa dello sport è quanto mai acceso. Proviamo a farci un’idea più chiara di che cosa “bolle in pentola” di Guido Martinelli

gestione A Vimercate, GClub è un punto di riferimento per quasi tremila iscritti che si concedono il “lusso” di vivere un benessere a cinque stelle (a pag. 28)

primo piano italia

il fattore g

marketing

new age, new marketing

mercato

come cambia il fitness in gran bretagna

di Davide Venturi

di Gian Luca Scazzosi

di Ray Algar

Il mondo è cambiato, così come il modo di affrontare il mercato e interagire con i consumatori. Alcuni aspetti operativi e relazionali del marketing meritano un’approfondita riflessione (a pag. 34)

ommario

gestione

scenari

big-bang disruption: la rivoluzione è tecnologica di Lucia Dallavalle

marketing

conquistare nuovi soci con l’outreach Le postazioni esterne al club consentono di acquisire nuovi soci a costi contenuti. Specialmente se si fa leva su curiosità, interesse ed emozioni positive di Paolo Grosso

L’ultima ricerca condotta da Ray Algar sui club del Regno Unito fornisce, in chiave bench marking, indicazioni molto interessanti anche per gli operatori italiani (a pag. 40)

comunicazione

comunicare in modo chiaro e convincente

focus

i numeri dello sport in italia

Un estratto di “Chiari e convincenti”, l’ultimo libro di Francesco Muzzarelli che insegna a comunicare in modo efficace in ogni circostanza a cura della redazione

a cura della redazione

rubriche

novità e tecnologie

fiere e convegni

le notizie

i corsi

Le nuove tecnologie portano con sé opportunità e rischi per tutti i mercati. Umberto Bertelè, School of Management del Politecnico di Milano, ha analizzato il fenomeno (a pag. 48)

Il recente rapporto del CONI sullo sport in Italia fornisce un quadro che consente di guardare al futuro con un certo ottimismo (a pag. 66)

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si avvicina

l’evento dell’anno

uesto numero della rivista, l’ultimo del 2014, è per noi davvero speciale: l’allegato che contiene è frutto di mesi d’intenso lavoro, approfondite analisi, costante confronto e attente riflessioni. Mi riferisco, ovviamente, al programma completo del sedicesimo ForumClub. Vi basterà sfogliarlo – ma sono certo che lo leggerete con la dovuta attenzione – per coglierne lo spessore e l’ampiezza, tanto dei temi messi a fuoco quanto dei relatori che li affronteranno. Mi piacerebbe citare tutti i professionisti che saliranno sul palco del Palazzo dei Congressi della Fiera di Bologna il prossimo febbraio, ma per ovvi motivi non posso farlo in questo spazio. A loro va il mio ringraziamento per condividere con noi un ambizioso progetto formativo che portiamo avanti da tanti anni con passione e convinzione, mettendoci ogni anno in discussione. Mi limito allora a citare le general session, che vedranno protagonisti alcuni personaggi di spessore che, grazie al loro know how maturato in altri settori, allargheranno i nostri orizzonti stimolandoci a riflettere e per certi versi a uscire dai nostri schemi. Carlo Checchinato, grande rugbista in campo ed eccellente manager sportivo dopo aver chiuso la sua dorata carriera, terrà una lezione sul team building attingendo dalla sua non comune esperienza nell’ambito della motivazione e della “gestione della risorsa umana” maturata come giocatore prima, come allenatore e dirigente federale poi. Lo scrittore e giornalista Alessandro Rimassa, autore del best seller Generazione mille euro, darà al Forum una sferzata di energia e ottimismo raccontando la storia di chi ce l’ha fatta a innovare, vincendo la sfida del futuro restando in Italia, cogliendo le opportunità che la trasformazione in atto offre, anche al nostro settore. Icona vivente del web, il blogger Rudy Bandiera – che è anche consulente, imprenditore e giornalista – spiegherà anch’egli, da un’altra prospettiva, come cambiare e innovare liberandosi dalla paura, consegnandoci di fatto le chiavi (di lettura) di un cambiamento ineluttabile e al tempo stesso positivo se interpretato nel modo giusto. Nell’articolo dedicato al Forum, che troverete nella prossima pagina, potrete leggere le loro interessanti interviste con le quali introducono le tematiche che affronteranno a Bologna. Così come raccogliere altre utili informazioni e anticipazioni sull’evento dell’anno, ora dotato della sua app, che vi suggerisco di scaricare seguendo le “istruzioni” pubblicate a pagina 52 e 53. Uno strumento in più per rendere la partecipazione ulteriormente facile, piacevole e proficua. Ringrazio infine i Top Sponsor dell’evento - Life Fitness, Vip Center e Oxymatic - e tutte le aziende che hanno acquistato uno spazio espositivo perché il loro sostegno ci consente, ancora una volta, di proporre al settore un evento di questa caratura. Mi fermo qui, lasciandovi al piacere di sfogliare la vostra rivista, come sempre ricca di contenuti tutti da leggere. Anche in questo caso, con la dovuta attenzione. Vi auguro un Buon Natale e un 2015 ricco di soddisfazioni. Roberto Maestrami

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forumclub 2015,

non esserci non conviene

Quasi tutto pronto per la sedicesima edizione dell’unico evento del settore in grado di offrire un Congresso di alto profilo e un Expo trasversale a tutte le esigenze commerciali. L’appuntamento dell’anno per gli operatori del settore è a Bologna, dal 19 al 21 febbraio. Non puoi mancare!

Per vedere i video dell’ultima edizione del ForumClub, collegatevi a www.youtube.com/user/editriceIlCampo

ase history, lezioni, laboratori pratici, interventi tecnici, ma anche visioni, prospettive internazionali e benchmarking. La sedicesima edizione del congresso ForumClub propone un ventaglio particolarmente colorato di voci e speaker pronti a soddisfare ogni esigenza formativa: i più noti e apprezzati consulenti attivi nel mondo del fitness accanto ai volti della giovane imprenditoria made in Italy; i web strategist del fitness accanto ai visionari del web in generale; i titolari internazionali di franchising di successo accanto a un ex campionissimo del Rugby. Partiamo dunque per il viaggio alla scoperta dei protagonisti, dei contenuti e delle novità della prossima edizione. E se non volete perdervi, anticipiamo una delle più importanti novità della prossima edizione: l’app del Forum. Scaricala da www.forumclub.it. Non partecipare alla prossima edi-

zione del Congresso, non conviene!

tre giorni in pillole La giornata di giovedì è ricca di sessioni e laboratori per i differenti percorsi. Rinviando al programma in allegato in cui compaiono tutti i nomi dei relatori, poniamo l’accento solo su alcune delle numerose interessanti sessioni che animeranno i classici percorsi pensati per categorie professionali. Così, nel programma 2015 compaiono Edoardo Cognonato e Carlo Fontana - Direttore generale del Lugano Dante Center, l’hotel premiato addirittura da Trip Advisor con il Travelers choice 2013 come miglior albergo in Svizzera per la categoria “miglior servizio”. Cos’hanno in comune alberghi e fitness club? Edoardo Cognonato punterà l’attenzione sui concetti di soddisfazione del cliente, promozione del servizio, fidelizzazio-

Prima guest star dell’edizione 2015 di ForumClub: Carlo Checchinato. Con un intervento sul team building, Checchinato porterà al Forum tutta la sua esperienza come ex campionissimo del Rugby, ex manager degli Azzurri (anno 2005) e, attualmente, direttore dell’Alto Livello della Federazione Italiana di Rugby. Lo abbiamo intervistato per apprendere dalla sua viva voce i comandamenti del Rugby condivisibili e applicabili a qualunque contesto professionale e personale. Come ex maglia azzurra e campionissimo del Rugby, quali insegnamenti di vita le ha dato il Rugby che tutt’oggi trovano applicazione nel suo lavoro? Sicuramente la similitudine tra il mondo del rugby e quello lavorativo sono molte. Per raggiungere dei risultati c’è bisogno di

ne e innovazione; Fabrizio Cotza ed Enrico Giuliani, con un laboratorio particolarmente critico, divertente e molto interattivo, esamineranno gli stakeholder, il flusso produttivo nei servizi, le attività interne, il personale, le alleanze, il marketing e l’accoglienza; Roberto Tiby con una sessione sui cinque errori gestionali più comuni e i cinque modi corretti di operare; Guido Martinelli affronterà terrà due interventi su altrettanti temi caldi (le convenzioni per le gestioni di centri sportivi di proprietà pubblica e la possibilità concreta di gestire un centro sportivo senza essere una società senza fine di lucro). Tra gli interventi a più voci, ricordiamo la speedy presentation di realtà costituite in rete d’impresa e quella sul pricing dei club/centri sportivi. Per ogni approfondimento, si invita a consultare il sito www.forumclub.it e il programma allegato a questo numero della rivista.

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Giovedì mattina 19 febbraio Sala EuropaAuditorium

Fare squadra per fare impresa. A lezione di Rugby

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impegno, determinazione, competenze, motivazione personale, e spirito di sacrificio. I risultati sono sempre la conseguenza della qualità del lavoro che si fa. Sia sul campo sia nella vita. Non esistono scuse o alibi: devi sempre lavorare su te stesso per migliorarti giorno dopo giorno. Qual è il concetto di team building alla base del Rugby e come può essere applicato al lavoro di squadra in azienda (in particolare nell’azienda fitness club)? Il concetto del Team è molto importante. Fare parte di una squadra significa comprendere che da solo sono morto. Nel rugby questo è particolarmente evidente: fossi da solo contro 15 avversari verrei triturato. Il lavoro d’ insieme porta al risultato attraverso le competenze individuali. Più l’obiettivo è chiaro e condiviso, più è possibile che si possa raggiungere. E per fare questo ognuno è fondamentale. Che cosa “promette” agli iscritti al Forum, quale il know how che trasmetterà in aula? Credo che nessuno abbia la verità in tasca, tantomeno io. Certamente attraverso alcune

Carlo Checchinato Sette volte campione d’Italia, ha indossato ottantatre volte la maglia della Nazionale di rugby in quattordici anni di carriera professionistica ai massimi livelli, disputando addirittura per quattro volte la Coppa del Mondo. È stato anche manager degli Azzurri nel 2005.

similitudini tra sport e azienda, fornirò degli spunti di riflessione e di azione che possono essere utili. Più i partecipanti verrano ad assistere con curiosità e disponibilità ad ascoltare, più il nostro incontro sarà proficuo.

Il futuro che verrà. Visioni, idee e cambiamenti Venerdì mattina, 20 febbraio Sala EuropaAuditorium

Blogger, consulente web, imprenditore e anche giornalista: Rudy Bandiera è una icona del Web! I suoi comandamenti? Cambiare, innovare, non aver paura. Per comprendere la realtà che ci circonda, bisogna avere uno sguardo di insieme, non uno sguardo dettagliato. Per intravedere limiti e confini, bisogna librarsi in aria e sorvolare i territori in cui vogliamo muoverci o che vogliamo conoscere. Per prendere il volo serve la consapevolezza del cambiamento in atto, che prescinde dalla nostra volontà di cambiare, e avere una direzione, per non disperdere troppe energie. Insomma, al ForumClub Rudy Bandiera volerà alla scoperta di una nuova era fornendo delle chiavi di lettura imprescindibili anche

per gli operatori club. Cosa rispondi a chi ti chiede “che lavoro fai?” In realtà dipende da chi me lo chiede. Il mio lavoro è complesso, da spiegare molto complesso, e non tutti sono in grado di interpretarlo appieno. L’altro giorno ho incontrato un ex collega che non vedevo da anni e per tagliare corto gli ho detto che sono un giornalista e che scrivo online. Ma in genere quello che dico, per essere semplice e capito, è “accompagno aziende e individui dall’offline all’online attraverso tutti i sistemi che ci sono, social, video, siti eccetera”. Se un bambino ti chiedesse “che cos’è il web 3.0” cosa risponderesti? Gli direi che è meglio se va fuori a giocare! No, scherzo, gli direi che è l’evoluzione del Web presente oggi, è un Web che ingloba tutti gli altri media diventando l’unico canale di comunicazione entro il quale sta tutto. TV, radio, giornali, social... tutto nel Web. Questo è il Web 3.0, detto anche Web Potenziato. A una palestra/centro sportivo “del paleozoico” quali consigli daresti? Quelli che do a tutti: pensi che se tu non sei presente online nessuno parli di te? Il non essere presenti significa solo non vedere e non sapere, non significa che nessuno parli di te. Se vuoi controllare quello che avviene ci devi essere. Se vuoi vendere ci devi essere. Cosa “prometti” al pubblico del Forum? Prometto che ci divertiremo, questo è certo! E prometto anche che andranno a casa con una consapevolezza che prima non avevano. Promesso.

Rudy Bandiera Insegna social media marketing presso master universitari e aziende ed è socio fondatore, insieme a Riccardo Scandellari, di NetPropaganda, agenzia che si occupa di accompagnare aziende e privati nel “meraviglioso” mondo digitale. Per fare business, ovviamente.

Startup e innovazione: le parole d’ordine del mondo che cambia Sabato mattina 21 febbraio Sala EuropaAuditorium Classe ‘75, Alessandro Rimassa crede che in Italia sia ancora possibile costruirsi un futuro ed esprime la sua filosofia di vita con l’hashtag che dà il titolo al suo ultimo libro:#facilecambiare. Basta volere e sapere agire. Una sferzata di energia e di ottimismo, quindi, al prosismo ForumClub, ma non avulsa dalla realtà, anzi. Rimassa racconterà la storia di chi è riuscito a cambiare e innovare, a vincere la sfida del domani e a tracciare nuovi percorsi, in Italia. Che cos’è il cambiamento per Alessandro Rimassa? Il cambiamento è qualcosa che accade, ci piaccia o no. È un fiume in piena in cui si può decidere di nuotare, superando mille difficoltà, o di osservare finché esonda e ci spazza via. È il futuro che arriva, in modo ineluttabile. Ed è il bello di questo momento storico: possiamo costruire insieme una società diversa, un modo nuovo di fare impresa, di fare politica, di vivere e fare cultura. Abbiamo paura del diverso, del nuovo, dello sconosciuto. E ci rifugiamo in un conservatorismo infinito pensando che se alcune cose hanno funzionato in passato possono andare bene anche ora. E invece non capiamo che così facendo distruggiamo il futuro, impediamo l’innovazione, blocchiamo il cambiamento. O meglio: crediamo di impedire l’innovazione e bloccare il cambiamento, ma invece tutto questo accade ugualmente perché è ineluttabile. Rimaniamo inizialmente ai margini, finché il fiume esonda e veniamo spazzati via. Il futuro arriva, siamo noi che rischiamo di non esserci più. Il suo ultimo libro s’intitola È facile cambiare l’Italia, se sai come farlo: che cosa deve cambiare nel sistema Italia? Quali sono i principali strumenti da utilizzare? Possono essere validi anche per gli imprenditori del settore fitness, wellness e sport?

Non va bene avere paura. Ho scritto questo libro perché sentivo l’esigenza di mettere ordine ai tanti metodi di cambiamento che molte comunità stavano e stanno sperimentando. Volevo che incontri, dibattiti e conferenze a cui partecipo e in cui incontro tanti attori del cambiamento avessero un testo di riferimento, qualcosa di utile per chi il cambiamento lo attua, e al tempo stesso di comprensibile per chi non ha ancora capito che cosa sta accadendo e dove stiamo andando. E devo dire che sono felice e soddisfatto, immaginavo giusto qualche presentazione, invece sono otto mesi che giro l’Italia, che incontro attori del cambiamento, gente straordinaria che ama questo Paese e che dà tutto ciò che ha per cambiarlo. Tutto questo è riferito a chi fa politica e a chi fa impresa, nessuno escluso: gli imprenditori che decidono di fare impresa in Italia compiono il più forte gesto politico con valore sociale oggi possibile. È molto più facile andare all’estero, specie per i più giovani che operano in campo digital. Chi decide di fare startup, azienda qui è il vero eroe del contemporaneo, perché sta facendo all in – sta scommettendo tutto ciò che ha! – sul futuro del Paese. E questo vale per tutti, anche per chi è nel settore fitness/wellness. Hai di recente inaugurato una rubrica sul magazine Sette de Il Corriere della Sera dedicata alle nuove startup. Da dove nasce il bi-

sogno di leggere e condividere storie positive? Il racconto è fondamentale, serve a proporre modelli da seguire, a far sì che le persone non si sentano sole e in difficoltà, ma comprendano che una via d’uscita alle difficoltà esiste, che un futuro c’è e che c’è chi lo sta costruendo. Il racconto da solo non basta, ovviamente, ma è il primo passo per ispirare e motivare. “Generazione 1000 euro” e “È facile cambiare l’Italia”: cos’è cambiato? Si è passati da una “generazione dipendente” a una “intraprendente”? Abbiamo avuto paura di cambiare e abbiamo trasformato il futuro in qualcosa di grigio, di temibile, cercando di fermarlo… e siamo precipitati. Dal punto di vista economico questi dieci anni sono stati folli, abbiamo confuso la crisi del 2009 pensandola come crisi economica e finanziaria quando invece è una crisi culturale che ha avuto una deflagrazione economica e finanziaria. Servono soluzioni culturali, altrimenti non risolveremo nulla. E serve capire che l’essere una generazione intraprendente è una possibilità di realizzazione di sé.

insieme, serve ottimismo legato ad azione e proattività. Io sostengo chi lavora, chi fa, chi pensa e subito dopo agisce, chi crede che questo Paese si possa e si debba rimettere in piedi e non si riempie la bocca di parole facili ma propone e compie azioni anche difficili. Il titolo del libro è una provocazione a cui siamo obbligati a credere, altrimenti ha molto più senso andarsene via. Non sopporto quelli che restano e si lamentano, senza rendersi conto che fanno un danno doppio e che il loro tempo, e con il loro il nostro se continueranno a essere la maggioranza, è terminato. Ecco, il futuro siamo noi, il futuro è di chi lo fa. Facciamolo.

Quali sono le tue previsioni per il futuro? Dobbiamo credere nel futuro, dobbiamo unirci e co-costruirlo

Alessandro Rimassa Direttore della Scuola di Management e Comunicazione di IED, l’Istituto Europeo di Design, è consulente di comunicazione e innovazione per grandi aziende, partecipa a numerosi dibattiti pubblici su lavoro, startup e nuove generazioni, ha scritto quattro libri. L’ultimo, È facile cambiare l’Italia, se sai come farlo, racchiude 10 metodi che ognuno di noi può mettere in pratica per ricostruire insieme il Paese. È autore di Generazione Mille Euro, il best seller che ha fatto scoprire al Paese i precari, l’assenza di meritocrazia e le pessime retribuzioni, diventando racconto e manifesto di una intera generazione, identificata dal neologismo che dà il titolo al libro. Il romanzo è stato tradotto in sette lingue ed è diventato un film nel 2009.

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Gestire il tempo e organizzare il lavoro ai tempi del web e della tecnologia Venerdì 20 febbraio 2015 Seminario All Day – Sala Verde

È davvero utile dotarsi degli ultimi ritrovati della tecnologia per far funzionare la propria attività? Ed è sempre opportuno velocizzare e alleggerire il proprio carico di lavoro attraverso l’uso della tecnologia più avanzata? A queste domande, oggi, tutti risponderemmo probabilmente di sì, ma dietro a questa risposta si nasconde un insidioso equivoco. La tecnologia nasce e si basa sulla volontà e sulla necessità di semplificare le attività umane per mezzo di strumenti che non sempre vengono utilizzati con razionalità, adeguata organizzazione, consapevolezza e formazione continua. Invece di aiutare, spesso, strumenti come internet creano degli ostacoli che non permettono di portare a termine un lavoro o un progetto nei tempi stabiliti. E quasi sempre questi ostacoli sono rappresentati da famigerate e ingiustificate “perdite di tempo”. La gestione del tempo è il processo di pianificazione e controllo del tempo atto ad aumentarne l’efficacia, l’efficienza e la produttività. È una vera e propria “skill”, abilità oggi fondamentale che può essere migliorata e ottimizzata da una serie di competenze, strumenti e tecniche che hanno come scopo la realizzazione di uno o più progetti entro un preciso periodo di tempo. Definizione degli obiettivi, pianificazione, monitoraggio dei risultati, organizzazione, delega, programmazione e “prioritizzazione” sono solo una parte delle attività coinvolte in questo processo di Time Management. Nel corso di questo seminario Michela Verardo e Fabio Grossi, partner di Google per i social network YouTube e Google+, daranno tanti consigli pratici e forniranno esempi concreti affinché tutti i partecipanti possano migliorare il proprio approccio alla tecnologia di supporto alla gestione del tempo. Per raggiungere tanti risultati in poco tempo, imparando anche a gestire gli imprevisti e lo stress portati da una sempre più caotica vita lavorativa e personale.

Eventi Collaterali Il ForumClub-ForumPiscine può contare su alcuni partner che ogni anno arricchiscono l’offerta formativa organizzando una serie di eventi di rilievo per il settore. Così, ANIF-Eurowellness venerdì 21

presenterà il suo disegno di legge sullo sport; ELAV organizzerà la seconda edizione del suo evento dedicato all’allenamento funzionale; Assopiscine aggiornerà il settore sugli aspetti normativi che

interessano la piscina; la UISP organizzerà un corso di aggiornamento dedicato agli istruttori della Lega Nuoto e presenterà delle case history di impianti natatori attivi sul territorio.

l’expo L’Expo di ForumClub - anche grazie alla concomitanza di ForumPiscine, il Salone internazionale della Piscina in Italia - ogni anno accoglie circa 150 espositori e 7.000 visitatori su 16.000 metri quadrati di area espositiva. Strutturato nella formula del business to business, la Fiera aggiunge alla quantità la qualità del contatto: i principali decision maker del settore si danno appuntamento a Bologna per visitare i numerosi stand presenti e seguire workshop tecnici, organizzati da aziende, enti e associazioni di categoria, nel padiglione 19 e/o sessioni gestionali, te-

nute da consulenti, esperti, formatori, operatori, imprenditori e gestori nell’attiguo Palazzo dei Congressi. Prenotare per tempo il proprio spazio espositivo significa godere appieno di una serie di vantaggi esclusivi in termini di visibilità e promozione: comparire in rassegne e articoli dedicati al ForumClubForumPiscine sulle nostre testate, essere visibili per più tempo online sui siti dell’evento e sui nostri portali FitnessTrend e SportIndustry, opzionare giorno e fascia oraria per il proprio workhop all’interno dell’Expo.

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Sempre informati con la app

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Scatta una foto al QR CODE e scarica l’App di ForumClub

Che il ForumClub-ForumPiscine abbiano i loro siti con tutte le informazioni necessarie per raggiungere la Fiera, ma anche per pernottare nelle strutture convenzionate a prezzi conveninenti o per consultare le piante guida del Palazzo dei Congressi e del Padiglione 19, si sa. Ma che da quest’anno il Forum possa offrire anche un’app, in grado di facilitare e favorire la visita dell’Expo e la fruizione del Congresso, è una novità assoluta. Tra le numerose funzioni attive, anche quella della vendita delle iscrizioni e dell’agenda appuntamenti, per un Forum sempre più “personalizzabile” e interattivo. Per approfondirne tutti i servizi si rimanda alle pagine 52 e 53.

Club Award: candidatevi alla nona edizione

Cerimomnia di premiazione Venerdì 20 febbraio 2015 Vi invitiamo a candidarvi alla nona edizione del Club Award, il prestigioso premio istituito da Il Nuovo Club e rivolto agli operatori di club che hanno conseguito, in diversi ambiti, risultati significativi, fungendo da modello, o quantomeno da fonte d’ispirazione, per altri imprenditori e professionisti, favorendo di fatto l’evoluzione del settore. Chi desidera partecipare può inviare, entro il 19 dicembre 2014, la propria candidatura utilizzando gli appositi moduli scaricabili nel sito wwww.firumclub.it. Come di consueto, la cerimonia avrà luogo nel corso del ForumClub, venerdì 20 febbraio svelando i vincitori nelle tre categorie Club dell’Anno, Innovazione e Speciale.

Cognome

Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 350,00

DAY PASS

valido per la partecipazione a tutte le sessioni del programma di una giornata a scelta (escluso il seminario All Day)

Tariffa intera € 250,00 Barrare la giornata prescelta

Tariffa convenzionata/abbonati EC - € 200,00 giovedì venerdì sabato

PERCORSO MANAGERIALE

Tariffa 3 giorni: Tariffa 2 giorni: Tariffa 1 giorno:

intera € 350,00 intera € 300,00 intera € 200,00

valido per la partecipazione alle sessioni del percorso manageriale

convenzionata/abbonati EC € 300,00 convenzionata/abbonati EC € 250,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00

PERCORSO COMMERCIALE

Tariffa 3 giorni: Tariffa 2 giorni: Tariffa 1 giorno:

intera € 350,00 intera € 300,00 intera € 200,00

convenzionata/abbonati EC € 300,00 convenzionata/abbonati EC € 250,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00

PER INFORMAZIONI, ISCRIZIONI E PRENOTAZIONI AL CONGRESSO Absolut Eventi & Comunicazioni Tel. 051.27.25.23 Fax 051.27.25.08

PER INFORMAZIONI E VENDITA STAND Editrice Il Campo Tel. 051.25.55.44, forum@ilcampo.it SCONTI 2015 ISCRIZIONE AL CONGRESSO Chi deciderà di iscriversi in anticipo al Congresso sarà premiato con sconti del 20% e 10% se lo farà entro, risepttivamente, il 19 dicenbre 2014 e il 23 gennaio 2015. Per conoscere i dettagli dell’offerta e usufruire degli sconti sulle a tariffe, basta telefonare alla nostra Segreteta Organizzativa (051.27.25.23).

intera € 200,00

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intera € 200,00 intera € 300,00

valido per la partecipazione alle sessioni del percorso istruttori

convenzionata/abbonati EC € 150,00 convenzionata/abbonati EC € 250,00

PERCORSO AQUATIC MANAGEMENT intera € 300,00 intera € 200,00

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Tariffa abbinata ad altri abbonamenti forum € 210,00

Iscrizioni entro il 19/12/2014: 20% di sconto su tutte le tariffe sopraindicate. Iscrizioni entro il 23/01/2015: 10% di sconto su tutte le tariffe sopraindicate. Per iscrizioni multiple sono previsti sconti sulle tariffe elencate. Ogni iscritto riceverà il kit congressuale

MODALITÀ DI PAGAMENTO Visa

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time management (F. Grossi e M. Verardo)

(rivolto a titolari, manager e collaboratori)

Tariffa seminario € 270,00

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valido per la partecipazione al percorso Aquatic Management

convenzionata/abbonati EC € 250,00 convenzionata/abbonati EC € 150,00

SEMINARIO ALL DAY

Con carta di credito: Numero Titolare Carta

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convenzionata/abbonati EC € 150,00

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Tariffa 3 giorni: Tariffa 1 giorno:

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valido per la partecipazione alle sessioni del percorso accoglienza

PERCORSO ISTRUTTORI

Tariffa 1 giorno: Tariffa 2 giorni:

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valido per la partecipazione alle sessioni del percorso commerciale

PERCORSO ACCOGLIENZA

Tariffa 1 giorno:

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valido per la partecipazione a tutte le sessioni del programma (escluso il seminario All Day)

Tariffa intera € 400,00

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da inviare via fax al n. +39 051 272508 cl unitamente a copia dell’avvenuto pagamento Per informazioni: Segreteria Organizzativa ABSOLUT eventi&comunicazione - Tel. +39 051 272523

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Con assegno bancario intestato a EDITRICE IL CAMPO srl (da spedire a ED. IL CAMPO srl, via Amendola, 11 40121 Bologna) Con boniﬁco bancario sul c/c 100000011238 - intestato a EDITRICE IL CAMPO srl - c/o Carisbo - via Marconi IBAN IT42U0638502406100000011238 (allegare copia del - SWIFT IBSPIT2B D.L.gs. 196/2003 - PRIVACY - Ai sensi dell’art. 10 informiamo che i vostri dati saranno trattati mediante strumenti informatici per rispettare obblighi di legge o contrattuali; essi hanno natura facoltativa. I diritti di cui all’art. 13 riguardano la facoltà di conoscere l’esistenza di trattamenti di dati, di essere informato su tale trattamento e di ottenere la cancellazione, l’aggiornamento, nonché di opporsi al trattamento medesimo. Diritto di recesso: eventuali rinunce dovranno pervenire in forma scritta alla Segreteria Organizzativa. Le richieste pervenute entro il 19/12/14 daranno diritto al rimborso del 100% della quota, mentre le richieste pervenute entro il 16/01/15 al 50% della quota. Segreteria Organizzativa: ABSOLUT eventi&comunicazione - via Cesare Battisti, 11 - 40123 Bologna - Tel. 051 272523 - Fax 051 272508.

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alcune considerazioni sulle proposte di legge sullo sport… e qualche ammennicolo Alla luce dei disegni di legge sul tavolo, il dibattito sulla futura disciplina normativa dello sport è quanto mai acceso. Proviamo a farci un’idea più chiara di che cosa “bolle in pentola” di Guido Martinelli

l periodo che stiamo vivendo vede in essere un accesso dibattito su una nuova futura disciplina normativa dello sport. Proviamo a fare il punto di “che cose bolle in pentola”. Sicuramente le prospettive di maggiore interesse, per il settore dei gestori di impianti sportivi, derivano da un disegno di legge del quale non possediamo l’articolato (e, pertanto, ci riserviamo di tornare a esaminarlo in maniera più analitica) redatto da una delle più importanti organizzazioni di categoria degli imprenditori sportivi e l’altro è il disegno di legge delega di riforma del terzo settore di iniziativa governativa. I due articolati, profondamente diversi per quanto ci è noto e ancora ben lontani da una loro definitiva approvazione, hanno però un denominatore comune. Infrangono il tabù fino ad oggi vigente della “non lucratività” dell’attività resa in favore del terzo settore l’uno, dello sport l’altro, iniziando a dare timidi spazi alla possibilità di riconoscere utili a chi investe capitali in quest’ambito. Tale ipotesi diventa sempre più importante e interessante in un settore, come quello degli impianti sportivi, fino ad oggi monopolio quasi esclusivo degli enti pubblici locali, preposti alla loro realizzazione e manutenzione straordinaria. La presumibile sempre più scarsa propensione dei Comuni a investire in impiantistica sportiva e l’invecchiamento delle attuali strutture

rendono sempre più necessario richiedere la partecipazione del privato. Privato che, evidentemente, non ha sempre e solo “spirito altruistico”. Pertanto non credo debba scandalizzare la previsione di un compenso per chi investa capitali nello sport. D’altro canto credo sia sempre meglio farlo in modo aperto e disciplinato che nascosto e allo stato brado. La recente legge sugli stadi ha aggirato il problema consentendo all’investitore di effettuare interventi in “compensazione”. Orbene, credo che possa diventare, invece, necessità di sistema (volendo e dovendo andare sempre più in una direzione di sport come impresa sociale) prevedere che chi investa nello sport possa avere un ritorno da detto investimento. In quale altro modo, d’altronde, potremmo ottenere che privati investano nelle “imprese sportive”? Questo produce la necessità che la nuova legge sullo sport, sempre più spesso richiamata in varie occasioni dal Presidente del Coni, debba, necessariamente, essere un provvedimento di ampio respiro che non si possa limitare a “limare” qualche agevolazioni di qua e di là come accade per altri provvedimenti di cui pure, in seguito, vi daremo notizia. Basti pensare ai due provvedimenti ordinatori cardine: la legge sul professionismo, la l. 91/81, ha già

investimenti nello sport e ritorno economico

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Il dibattito su una nuova futura disciplina normativa dello sport è molto acceso e sul tavolo ci sono due disegni di legge

compiuto 33 anni e l’unica norma organica sul dilettantismo, l’art. 90 della legge 289/02, va per i 12. Ma quali sono i grandi temi che a nostro avviso dovrebbero essere affrontati e auspicabilmente risolti in questo provvedimento, volendo anche prescindere dal problema dello scopo di lucro? Il primo tema non può che partire dalla definizione di attività sportiva dilettantistica e di quali siano i suoi confini. Sappiamo che l’attuale situazione, che la identifica per differenza da quella individuata come professionistica dalla legge 91/81, include in un unico contenitore normativo realtà socio economiche diversissime, dagli atleti di vertice di specialità come tennis, sci e pallavolo alle organizzazioni di base. Altro aspetto è il ruolo centrale che tutti riteniamo debba avere la società sportiva. Ma, mi chiedo, per come è disciplinata, è idonea al momento sportivo che viviamo? Può bastare l’acquisizione della personalità giuridica o qualche vincolo in più (vedi la proposta di costituzione dell’associazioni sportive di utilità sociale) a risolvere il problema? Temo di no. Già l’esame del comma 17 dell’art. 90, laddove prevede la possibilità di costituire associazioni sportive secondo la disciplina del primo libro del codice civile e società sportive basate sul disposto del quinto libro, ma entrambe accomunate dal minimo comune denominatore dell’assenza dello scopo di lucro, mostra il primo equivoco da sciogliere. Se il legislatore del ‘42 ha diviso le associazioni dalle società, individuando nelle prime un contenitore per attività con finalità etico-sociali e nel secondo per finalità economiche e/o di profitto, è, credo, di palese evidenza che il volerli accomunare in una unica matrice, senza interventi correttivi, così come è avvenuto, diventa impresa impossibile.

i grandi temi per la nuova legge sullo sport

Ecco, allora, che appare facile pensare che moderne associazioni sportive, che possono raggiungere le centinaia se non le migliaia di associati, ben difficilmente potranno essere gestite con le finalità “associative” tipiche di detti contenitori e la cui assenza è sempre oggetto di rilievo in sede di accertamento da parte della Agenzia delle entrate. Altrettanto va detto per le società di capitali sportive le quali, per poter godere di tutte le agevolazioni fiscali previste per lo sport, devono prevedere il voto per testa, e non per quote di possesso, e la incedibilità delle stesse, due dei presupposti che costituiscono elementi essenziali della loro natura per come li aveva immaginati il legislatore del codice civile. Pertanto, il ragionamento non potrà che essere l’individuazione di un contenitore tipizzato che non richiami semplicemente le figure codicistiche, ma che concili l’esigenza di “governo” di chi investe tempo e denari nello sport con le finalità non lucrative dell’ente.

enti no profit e vantaggi fiscali

E veniamo all’aspetto fiscale. Partirei da quanto l’Agenzia ha affermato in una audizione parlamentare lo scorso 13 novembre proprio in occasione della discussione sul nuovo disegno di legge delega del Governo sugli enti del terzo settore. In maniera del tutto condivisibile ha affermato che la fiscalità di vantaggio riconosciuta agli enti «è imperniata quasi totalmente intorno alla rilevanza della loro non lucratività oggettiva, piuttosto che intorno a quella soggettiva. Tale atteggiamento trova le sue ragioni d’essere in una visione storica ed ideologica ben precisa che oggi non sembra collimare né con la realtà del terzo settore né con la sua funzione all’interno del sistema produttivo del paese». Prosegue affermando, appunto, che le entrate dei soggetti in questione derivano per il 47,3% dallo svolgimento di attivi-

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Il primo tema che la nuova legge sullo sport dovrà affrontare è sicuramente la definizione di attività sportiva dilettantistica e dei suoi confini

tà commerciali (e la sensazione è che, per le sportive, tale percentuale sia ben più alta) e che «la realtà ha ampiamente superato la norma civilistica sdoganando definitivamente l’idea che gli enti non profit si qualifichino per la finalità non lucrativa e non per l’attività svolta che può anche essere commerciale». La considerazione che si debba ripensare l’attuale regime di tassazione del Terzo settore alla luce delle finalità di utilità sociale, della non lucratività soggettiva e dell’impatto sociale è auspicio che va proprio nella direzione in cui necessita in particolar modo vada una riforma dello sport in cui la gestione “commerciale” è assolutamente prevalente, come dimostra lo stesso art. 149 del Tuir laddove esonera le sportive dall’applicazione dei parametri di perdita dello status di ente non commerciale . Si deve spostare l’attenzione dalle finalità oggettive dell’attività (così come sono oggi stabilite dall’art. 73 del Tuir: esercizio o meno di una attività commerciale) a quelle soggettive (distribuzione o non distribuzione di utili). E solo l’esistenza o meno del lucro soggettivo può dare diritto o meno al godimento delle agevolazioni fiscali previste per il mondo dello sport. Non vi è dubbio che, oggi, se non si svolge attività abituali di cessioni di beni o servizi le sportive non sono in grado di recuperare le risorse da investire nelle attività sportive. Appare, ad avviso di chi scrive, incredibile che l’art. 2 del decreto legislativo 24.03.2006 n. 155 sull’impresa sociale non consideri “beni e servizi di utilità sociale quelli prodotti o scambiati” nell’ambito dello sport.

gli aspetti lavoristici

Rivista la disciplina civilistica e fiscale dei soggetti che “fanno sport dilettantistico” sotto il profilo sia civilistico sia

fiscale, non resta, ultima ma non ultima, quella che riguarda gli aspetti “lavoristici”. Non possiamo scrivere, come abbiamo fatto, che lo sport può garantire sbocchi occupazionali ai giovani, licenziare ogni anno migliaia di laureati in Scienze Motorie, fare master in management sportivo e prevedere, poi, che debbano andare a fare i “dilettanti”. Il problema, oggettivo, che il sistema sport non genera le risorse necessarie a un regolare inquadramento di chi opera nel settore non può più essere la scusa per non fare nulla. Ho già ricordato che la Camera dei deputati ha incardinato, davanti alla competente Commissione, la discussione sulla proposta di legge n. 1680, primi firmatari i deputati Fossati e Molea, il primo ex presidente e il secondo tutt’ora in carica di importanti enti di promozione sportiva. Nei giorni scorsi si è avuta l’audizione dei vari rappresentanti del mondo dello sport. Va detto subito che, dall’articolato attualmente all’esame del Parlamento, non possiamo aspettarci la soluzione di nessuno dei problemi sopra accennati che affliggono lo sport. Il rischio è che la proposta in esame, che ha indubbi aspetti positivi, invece, possa avere un impatto minimale sul mondo sportivo e ritardare la formulazione di un più ampio articolato che tocchi i temi sopra proposti. Va segnalato positivamente il contenuto dell’art. 2. Contiene un riconoscimento “atipico” di personalità giuridica per le associazioni sportive il cui fine meritevole, la limitazione di responsabilità dei dirigenti, è oscurato da una disciplina eccessivamente farraginosa. Innanzitutto non si comprende per quale motivo ci si limiti a riportare che le associazioni “rispondono per le obbligazioni sociali nei limiti

il futuro a breve termine

L’articolo 8 della proposta di legge n. 1680 prevede l’incremento da 7.500 a 10.000 euro della fascia esente sui compensi sportivi

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L’art. 8 contiene l’innalzamento del livello al di sotto del quale si possono godere una serie di agevolazioni fiscali. Fra queste l’innalzamento a 350.000 euro della soglia per l’applicabilità della legge 398/91. L’incremento da 7.500 a 10.000 euro della fascia esente sui compensi sportivi, l’incremento da 200.000 a 400.000 euro dell’importo delle sponsorizzazioni per le quali scatta la presunzione di spesa pubblicitaria e da 1.500 a 3.000 euro l’ammontare annuo delle liberalità su cui possa scattare la detrazione per oneri. L’aumento della fascia esente rischia di produrre esclusivamente un incremento dei costi dei club (quindi l’effetto contrario rispetto alle intenzioni). L’incremento del limite di applicabilità della legge 398/91 potrebbe far correre il rischio di facilitare ben noti fenomeni evasivi legati al mondo delle sponsorizzazioni. L’incremento da 200.000 a 400.000 euro senza precisare che tale presunzione non consente la prova contraria, per le aziende sponsor, sotto il profilo dell’anti economicità della prestazione rende poco significativo anche tale margine, condivisibile, anche se non sappiamo quanto coincidente con la politica di revisione delle detrazioni il raddoppio dell’importo del contributo su cui applicare al detrazione fiscale. L’art. 10 esclude per le manifestazioni sportive cui partecipano le sportive l’obbligo del pagamento dell’equo compenso per l’utilizzazione delle musiche previsto dalla legge sul diritto d’autore. Peccato che parli solo di manifestazioni e per gli allenamenti? L’art. 11 prevede l’esclusione delle sportive dall’obbligo di invio del modello EAS. Sicuramente utile, ma irrilevante per la vita del club. L’art. 12 prevede una delega al Governo per la redazione di un testo unico in materia di attività sportiva. Interessante, se non fosse che si prevede che le uniche modifiche al quadro normativo esistente siano quelle necessarie “al

del fondo comune qualora…”. Semplicità di tecnica legislativa avrebbe suggerito di fare riferimento all’art. 14 del codice civile. Ma, soprattutto, vincola tale limitazione alla tenuta della rigorosa contabilità prevista per le Onlus dall’art. 20 bis del dpr. 600/73. In aggiunta impone ulteriori vincoli statutari di non utilizzabilità del fondo comune per il finanziamento della spesa corrente, fondo comune al quale dovranno affluire i “contributi e le quote annuali degli associati”. Una domanda sorge spontanea: per queste associazioni come si finanzierà la spesa corrente? Chi redigerà gli accurati rendiconti previsti come obbligatori e, soprattutto, chi controllerà tutto questo? Tali vincoli appaiono del tutto anacronistici in una realtà come l’attuale in cui si vedono società a responsabilità limitata con un euro di capitale sociale e cooperative del tutto prive di vincoli sotto questo profilo. Quante saranno le associazioni che non preferiranno lasciar perdere tale procedura o richiedere il classico riconoscimento alla Regione che prevede vincoli minori? L’art. 5 prevede il riconoscimento del “volontariato sportivo”. Cosa significa in termini pratici? Non sembra, dal tenore della disposizione, che si possa intendere l’applicazione integrale della legge sul volontariato, anche perché questa prevede un volontariato “esclusivamente” gratuito, mentre poi il provvedimento prevede di elevare a 10.000 euro i compensi detassati per lo sport. L’art. 6 contiene una condivisibile tutela dei marchi delle sportive ma che, proprio per la natura del loro sfruttamento commerciale, si limita necessariamente a poche realtà top level. L’art. 7 allarga la detrazione fiscale prevista per le spese di iscrizione a corsi sportivi da parte di minorenni, anche agli over 60. Anche qui, per la tipicità della agevolazione, si ritiene coinvolga, anche se giustamente, una minoranza di praticanti.

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Dal 2015, la nuova certificazione dei compensi assoggettati a ritenuta andrà trasmessa all’Agenzia delle Entrate telematicamente

coordinamento” delle vigenti. Da evidenziare l’introduzione della gratuità della visita medica agonistica anche per i maggiorenni a carico delle Regioni. Le Regioni lo sanno di questo costo che sta per arrivargli sulla testa in caso di approvazione della legge? La stampa specializzata ha riportato le prime anticipazioni in merito al nuovo adempimento che, dal 2015, interesserà i sostituti d’imposta: la trasmissione telematica all’Agenzia delle Entrate della nuova certificazione dei compensi assoggettati a ritenuta. L’adempimento sostituisce l’invio del modello CUD e introduce molte novità. In primo luogo, la comunicazione non andrà consegnata (solo) al percipiente, ma dovrà essere trasmessa all’Agenzia delle Entrate entro il 7 marzo di ogni anno (nel 2015 si andrà al 9 marzo perché il 7 è sabato, ma poco cambia). Il termine diventa quindi decadenziale e non più, come il precedente – del 28 febbraio – indicativo proprio perché la comunicazione si trasforma in un invio telematico. Lo prevede il decreto legislativo – attualmen-

il futuro ancora più prossimo

te in fase di approvazione – di attuazione dell’art. 7 della delega di cui alla L. n. 23 dell’11 marzo 2014 che, tra le varie novità, introduce la dichiarazione dei redditi precompilata da parte dell’Agenzia delle Entrate per le persone fisiche che hanno i requisiti per presentare il modello 730. Per ogni mancato invio è prevista una sanzione di cento euro. In secondo luogo, la comunicazione non riguarderà più solo i redditi di lavoro dipendente o assimilati. Per l’elaborazione della dichiarazione precompilata è infatti necessario che l’Agenzia delle Entrate disponga dei dati contenuti nelle certificazioni rilasciate dai sostituti d’imposta con riferimento ai redditi di lavoro dipendente e assimilati, ai redditi da pensione e ai redditi diversi (ad esempio, compensi per attività occasionali di lavoro autonomo). L’indicazione che l’obbligo riguarda anche i redditi “diversi” fa quindi sorgere qualche interrogativo in riferimento a coloro che erogano compensi per attività sportive dilettantistiche di cui alla lettera m) del comma 1 dell’art. 67 del Tuir. Anche queste somme sono infatti soggette all’obbligo di certificazione anche se, nel periodo d’imposta, non sono state assoggettate a ritenuta. Questa circostanza è stata, da tempo, ribadita anche dall’Agenzia delle Entrate che, con la circolare n. 60/E del 19 giugno 2001 ha confermato che i sostituti d’imposta devono rilasciare ai percipienti la certificazione degli importi corrisposti anche qualora questi non abbiano superato, nell’anno, il limite di 7.500 euro. Per i compensi di questo tipo è infatti necessario effettuare una ritenuta IRPEF (maggiorata delle addizionali di compartecipazione all’IRPEF) nel caso in cui gli importi percepiti nell’anno superino il limite di 7.500 euro. In questo caso, se gli importi si mantengono al di sotto di 20.658,28 euro (oltre ai 7.500 esenti) la ritenuta è a titolo d’imposta, mentre se si supera il limite sopra richiamato la ritenuta diventa a titolo di acconto. Nella determinazione del reddito complessivo, tuttavia, devono essere conteggiati anche i compensi assoggettati a ritenuta alla fonte a titolo d’imposta, al solo fine di determinare l’aliquota d’imposta applicabile ai redditi diversi da quelli tassati in maniera definitiva. Questa breve descrizione del “meccanismo” che regola la tassazione dei compensi erogati per attività sportiva dilettantistica serve a sottolineare che queste somme non possono essere ignorate nel caso in cui si voglia predisporre anticipatamente la dichiarazione dei redditi da inviare al contribuente. Mettiamo il caso, ad esempio, di un dipendente a tempo indeterminato che percepisca anche compensi per attività sportiva dilettantistica per 20.000 euro nell’anno. Come più sopra ricordato, l’importo di 12.500 euro (20.000 - 7.500) deve concorrere alla determinazione di un reddito “figurativo” funzionale alla individuazione dell’aliquota IRPEF applicabile agli altri redditi (nell’esempio, al reddito di lavoro dipendente). Per inviare la dichiarazione dei redditi completa al contribuente è quindi necessario che l’Agenzia delle Entrate disponga anche dei dati relativi ai compensi derivanti da attività sportive dilettantistiche e simili. Se questa è la premessa, ci sembra quindi inevitabile che la nuova Certificazione Unica dovrà essere trasmessa telematicamente all’Agenzia delle Entrate anche da parte di coloro che hanno corrisposto compensi per attività sportiva dilettantistica. Questa circostanza deve però essere chiarita al più presto al fine di mettere gli operatori del settore nelle condizioni per poter eseguire correttamente l’adempimento.

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il fattore

A Vimercate, nel cuore della Brianza, GClub è un punto di riferimento per quasi tremila iscritti che si concedono il “lusso” di vivere un benessere a cinque stelle. Il club manager Simone Casiraghi ci svela i segreti di un successo non casuale

Tutto è nato dalla volontà di dar vita a un club con lo stesso standard qualitativo che contraddistingue le costruzioni del Gruppo Giambelli». Risponde così, alla nostra prima scontata domanda, Simone Casiraghi, club manager di GClub, struttura di pregio dedicata al fitness e al wellness, realizzata quattro anni fa all’interno del centro commerciale Torri Bianche di Vimercate, nel cuore della Brianza.

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La storia di questo gioiello del wellness è legata a doppio filo a quella del Gruppo Giambelli, fondato dal geometra Valentino Giambelli che alcuni anni fa ha deciso di passare la mano, cedendo ai figli la guida dell’azienda di famiglia. Oltre al settore costruzioni e a quello del fitness, questa realtà imprenditoriale con le spalle larghe opera in altri tre comparti con altrettante società: Siem, da quarant’anni produttrice di ascensori e montacarichi; Cosmo Hotel SpA, specializzata nella progettazione, realizzazione e gestione di alberghi e residence di lusso (attualmente conta quattro strutture: un hotel 4 stelle all’interno dello stesso polo Torri Bianche, un altro 4 stelle a Cinisello Balsamo, la residenza storica Villa Trivulzio di Omate, sita in uno splendido parco di 24 ettari, gemma architettonica e residenza storica, e da settembre Palazzo

Parigi & Grand Spa, hotel 5 stelle superior sito nel cuore di Milano); Azienda Agricola Di Omate SpA, specializzata nella coltivazione di piante per la realizzazione di parchi e giardini; Winderg Srl, attiva nel settore della produzione di energia da fonti rinnovabili. Michele Giambelli è l’amministratore unico di GClub s.r.l., appositamente costituita per dar vita al GClub, e delle altre società del gruppo. Nonostante sia a dir poco impegnato, frequenta regolarmente il centro per allenarsi e, inevitabilmente, monitorarne la qualità e individuare eventuali aree di miglioramento. Si confronta costantemente con Simone Casiraghi – anche tramite report quotidiani – che dirige il club coordinando il lavoro dei responsabili di settore (reception, commerciale e tecnico).

da impresa nasce impresa

Michele Giambelli, in alto, e Simone Casiraghi

il settore alberghiero insegna L’esperienza maturata in altri settori – in special modo quello alberghiero, il più vicino, sotto diversi punti di vista, al mondo dei club – ha inevitabilmente influenzato la realizzazione e la gestione del GClub, soprattutto per quanto concerne lo standard qualitativo della struttura e del servizio erogato: «Da un settore evoluto co-

A sinistra l’ampia sala fitness collegata visivamente alla sottostante piscina tramite il pavimento in cristallo. Sotto l’ingresso del GClub

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Il trattamento dell’acqua della piscina a ultravioletti, di Hofer Group, assicura ai bagnanti la massima igiene e sicurezza

me l’hotellerie – spiega Casiraghi – abbiamo imparato a investire continuamente su struttura, servizio e risorse umane, prestando sempre la massima attenzione al cliente. Proponiamo un “prodotto” a 5 stelle, esattamente come gli hotel del nostro gruppo e talvolta, paradossalmente, questa qualità intimorisce i potenziali clienti. Ma ci tengo a precisare che il lusso che ci distingue non è legato alla spesa, bensì a un eccellente rapporto tra qualità e prezzo: a cifre accessibili offriamo il “lusso” di disporre di spazi luminosi, funzionali, eleganti, puliti e comodi, un lusso che definirei “comfort”, reso possibile da un disegno imprenditoriale ben strutturato e avveniristico». Per capire meglio che cosa intenda per “cifre accessibili”, gli chiediamo qualche prezzo indicativo e, già che siamo, quali formule di adesione propongono. La sua ri-

sposta non si fa attendere: «L’abbonamento annuale costa circa 1.000 euro, corrispondenti, più o meno, a 80 euro al mese, una somma alla portata dei più. Proponiamo solo la formula all inclusive in virtù della quale chi si iscrive ha acceso a tutte le aree in modo da poter entrare completamente nel nostro mondo e raggiungere un benessere a trecentosessanta gradi. Questa scelta si è dimostrata vincente in termini di customer satisfaction e fidelizzazione, il cui tasso si aggira intorno al 65 per cento. Non a caso oggi contiamo circa 2.700 soci, quasi tutti in possesso di tessera annuale. Da tempo – puntualizza Casiraghi – abbiamo, salvo eccezioni, eliminato la formula a ingressi e l’abbonamento mensile, proponendo come principale alternativa ai dodici mesi il quadrimestrale che, sul totale delle iscrizioni vendute, costituisce appena il 6-7 per cento. Un dato, questo,

dal quale si evince che la nostra clientela percepisce il valore della nostra offerta e investe con convinzione sul proprio benessere e sulla propria salute».

parola d’ordine: sinergie Il centro commerciale Torri Bianche, all’interno del quale ha sede il club brianzolo, è stato realizzato nei primi anni Novanta dall’impresa di costruzioni Giambelli e oggi ospita circa 120 aziende che, su un territorio di circa 20.000 metri quadrati, impiegano 4.000 persone. Un grande bacino di utenza al quale il GClub si rivolge con una strategia mirata: «Abbiamo il grande vantaggio – confessa sorridendo Casiraghi – di essere circondati da più di cento aziende, tra le quali figurano diverse multinazionali – ad esempio Sap, Kellogs, Nintendo, Toshiba e Alcatel, ndr –, con le quali riusciamo ad attuare importanti iniziative corporate. Abbiamo configurato tre tipologie di “abbonamenti aziendali”: Easy Benefit prevede che il socio benefici di uno sconto semplicemente perché l’azienda in cui lavora pubblicizza, al suo interno, il GClub, senza sostenere alcuna spesa; con Medium Benefit, invece, l’azienda copre una parte del costo dell’abbonamento, ovviamente detraibile, fornendo un benefit al proprio dipendente; Hi Benefit, infine, sancisce che l’azienda acquisti un certo numero di iscrizioni da regalare, ad esempio come premio, oppure rivendere ai propri dipendenti a prezzi vantaggiosi. Per effetto di questa strategia, oggi circa la metà dei nostri clienti sono titolari di una tessera corporate». Ma non è tutto. La sinergia del GClub con le imprese circostanti va oltre la proposta di adesioni collettive a condizioni vantaggiose. Organizza corsi al loro interno – ad esempio di ginnastica posturale e di tonificazione muscolare – e stipula accordi di collaborazione, attuando vere e proprie iniziative di co-marketing. Con Kellogs, per fare un esempio, ha recentemente organizzato un open day nel corso del quale i soci e tutti i potenziali clienti intervenuti sono stati omaggiati con alcuni campioni di prodotti inseriti negli armadietti. In virtù dell’accordo raggiunto con Toshiba, il club brianzolo ha invece premiato, con una telecamera, i soci

… anche in campo medico Il Centro Medico Torri Bianche, struttura privata anch’essa ubicata all’interno del centro commerciale di Vimercate, è dotata di un ambulatorio specializzato in medicina dello sport, il partner ideale per una collaborazione vantaggiosa per tutti. Oltre a inviare al club i pazienti ai quali i medici raccomandano esercizio fisico, mette a disposizione dei soci del GClub un medico dello sport che effettua un approfondito accertamento che comprende l’elettrocardiogramma a riposo. Questa visita – gratuita per i neo iscritti in quanto compresa nel primo abbonamento – può essere effettuata ogni anno al prezzo di appena 30 euro. Inoltre, gli iscritti al GClub possono acquistare, ovviamente a prezzi di favore, altri servizi medici quali, ad esempio, trattamenti di dermatologia estetica ed esami specialistici.

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che, entro un lasso di tempo predefinito, hanno presentato un amico che ha sottoscritto l’abbonamento. «Configuriamo diverse strategie per alimentare il passaparola e le segnalazioni – precisa Casiraghi – e devo dire che stiamo ottenendo risultati eccellenti. Lo dimostra il fatto che gran parte delle persone che vengono a chiedere informazioni compilando l’apposito modulo per svolgere il tour, alla domanda “come sei venuto a conoscenza di GClub?” risponde “tramite un socio o amico/ conoscente”. Reputo questo un dato molto positivo poiché a mio avviso nessuno meglio di un socio soddisfatto, o addirittura entusiasta, può trasmettere il valore di un club. Per mantenere questo prezioso meccanismo promozionale sempre oleato, ogni mese lanciamo una nuova campagna “porta un amico”, come quella recentemente attuata con Delsey, la cui sede italiana è proprio qui vicino, a Vimercate. Ci ha fornito 50 trolley, in edizione limitata e numerata, del valore superiore a 100 euro, che abbiamo regalato ai primi 50 soci che hanno portato un amico che si è iscritto». Il club diretto da Simone Casiraghi cerca inoltre, ogni volta che ve ne sia l’occasione, di legare le proprie promozioni commerciali a iniziative benefiche.

l’abbonamento è un investimento Il centro commerciale Torri Bianche, di proprietà del Gruppo Giambelli, ospita una cinquantina di negozi con i quali il club si è convenzionato in modo che i soci abbiano accesso a un circuito di sconti e agevolazioni importanti. Anche in questo caso un esempio è forse il modo migliore per evidenziare il valore di queste partnership: la concessionaria Peugeot G.P. Car riserva agli iscritti al club uno sconto compreso tra il 18 e il 27 per cento su vetture e veicoli commerciali. E lo stesso discorso vale per l’agenzia di viaggi, la multisala cinematografica e molti altri esercizi. «I vantaggi economici

insiti nel possesso della nostra tessera – chiarisce Casiraghi – sono considerevoli e durante la trattativa spieghiamo che l’iscrizione al nostro club è un investimento non solo sulla propria salute e sul proprio benessere, ma anche dal punto di vista economico poiché in breve tempo, tramite un’ampia gamma di sconti e agevolazioni, si rientra dell’investimento sostenuto. Basti pensare a quanto risparmia un lavoratore che mangia fuori casa ogni giorno grazie alle convenzioni stipulate con i dieci esercizi di ristorazione presenti all’interno del centro commerciale. Una cifra che, a fine anno, si avvicina al costo dell’abbonamento». Gli esercizi affiliate, dal canto loro, sono tenuti a esporre il dispenser

In alto uno scorcio degli spogliatoi, sotto la vasca di reazione

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Il club di Vimercate, ogni volta che se ne presenta l’occasione, lega le proprie promozioni commerciali a iniziative benefiche

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• GCLUB Torri Bianche - Vimercate - Info 039 668461 - www.gclubtorribianche.it •

con i guest pass per la prova gratuita del club il cui valore economico, è bene sottolinearlo, è significativo. Il Cosmo Hotel – impiegato per organizzare buffet, convention ed eventi socializzanti – propone ai propri ospiti l’acquisto di uno o più ingressi al club a un prezzo contenuto per consentire loro di allenarsi e rilassarsi durante la loro permanenza.

una struttura sempre impeccabile Avere alle spalle un’impresa di costruzione significa potersi permettere una cura “maniacale” e costante della struttura. Come è facile immaginare, riparazioni, ristrutturazioni, imbiancature e altri interventi di manutenzione non sono certo un problema per il GClub. Per assicurare un’igiene impeccabile in qualsiasi momento e in ogni area,

Carta d’identità del club Data di apertura: aprile 2010 Superficie totale: 3.200 metri quadrati Progettazione: Studio Fumagalli Attrezzatura fitness: Technogym Group Fitness: Les Mills, Zumba Fitness Attrezzi e accessori attività acquatiche: Aqquatix Software gestionale/tecnico: Teamsystem Wellness - Inforyou Arredi spogliatoi: Fit Interiors - Gruppo P&G Piscina/vasca idromassaggio: Hofer Group, Giambelli Spa Saune/bagno turco: Hofer Group Trattamento acqua (a ultravioletti): Hofer Group

il persone delle pulizie è presente durante tutto l’orario d’apertura e il comfort è massimizzato dal sistema automatizzato che controlla la temperatura in tutti gli ambienti. In buona sostanza, il club adotta il medesimo standard qualitativo che distingue gli hotel 5 stelle del gruppo, valorizzando ulteriormente prezzi che, rispetto alla media del mercato di oggi, sono considerati medio-alti. La struttura è impreziosita da finiture pregiate come i marmi e le pietre impiegate per le colonne e alcuni rivestimenti delle pareti nell’area umida. La piscina e la soprastante sala fitness sono collegate visivamente da un soffitto/pavimento in cristallo calpestabile, mentre gli spogliatoi sono caratterizzati da armadietti in legno nobilitato a tutta altezza e sedute in pelle.

comunicazione tra hitech e tradizione Dallo scorso agosto, il GClub dispone della sua app che, oltre a fornire informazioni costantemente aggiornate sul club per facilitarne la fruizione da parte dei soci, consente anche di iscriversi ai corsi e agli eventi. Il club lombardo è inoltre attivo sulle piattaforme social Google +, Instagram, LinkedIn, Foursquare e dedica particolare attenzione alla sua fan page di Facebook, gestita da una società specializzata che cura l’attività di marketing e mantenuta costantemente “viva” da tutti i membri dello staff, monitorati da un responsabile che ha il computo di supervisionare questo importante strumento di comunicazione. «Per noi Facebook – puntualizza Casiraghi – non è una vetrina per farsi belli, bensì un potente strumento di dialogo tramite il quale interagiamo con i nostri clienti raccogliendo informazioni, opinioni e suggerimenti necessari per migliorare ulteriormente la qualità del nostro servizio e, di conseguenza, alimentare la loro motivazione, soddisfazione e fedeltà. La nostra interazione con i soci – aggiunge – fa ricorso anche al CRM tramite l’invio costante di e-mail, sms e notifiche trasmesse con la app. E grazie al nostro sistema informatico, i soci che non frequentano per un determinato lasso di tempo vengono individuati e contattati per essere “richiamati

all’ordine”. La stessa cosa vale per il certificato medico: ogni iscritto viene informato ben due volte prima che scada la sua validità». Il GClub continua inoltre a investire sulla comunicazione tradizionale legata al territorio, comparendo con inserzioni pubblicitarie sulla stampa locale, ricorrendo all’intramontabile volantinaggio e all’outreaching, ovvero alle iniziative organizzate all’esterno del club per stabilire il contatto con potenziali nuovi clienti, ad esempio regalano guest pass in cambio di segnalazioni.

le risorse umane Per far funzionare al meglio un premium club come questo, serve una squadra di professionisti la cui selezione e formazione giocano ovviamente un ruolo importante. Istruttori e personal trainer vengono selezionati dal responsabile dall’area tecnica che, dopo aver valutato le candidature – molte delle quali giungono dal sito web – effettua i colloqui. Attualmente al GClub lavorano12 personal trainer e alcuni di loro hanno cominciato come assistenti di sala, compiendo un percorso di crescita che ha elevato il loro status professionale. «Mettiamo a loro disposizione opportunità formative vantaggiose in quanto siamo convinti che l’aggiornamento continuo sia un grande valore aggiunto, determinante per la crescita di tutte le parti in gioco». Il direttore del GClub – che è una Srl commerciale – ci fa inoltre sapere che da circa tre anni collaborano con la facoltà di Scienze Motorie della Cattolica di Milano nell’attuazione di un progetto basato sul tirocinio: «L’Ateneo ci invia tirocinanti che formiamo sul campo, attenendoci alle loro direttive didattiche. Un’attività, questa, che si sta rivelando interessante poiché ci fornisce figure professionali da inserire nella nostra squadra. Inoltre – conclude il manager lombardo – partecipiamo regolarmente a eventi formativi, come il ForumClub, molto utili per l’aggiornamento e la crescita cultuale dei nostri addetti alla reception e alla vendita, nonché per i nostri responsabili di settore». www.gclubtorribianche.it

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new age,

new marketing

Negli ultimi anni il mondo è cambiato e, di conseguenza, anche il modo di affrontare il mercato e interagire con i consumatori. Dopo aver analizzato la trasformazione del marketing dal punto di vista strategico, in queste pagine l’autore focalizza l’attenzione su alcuni aspetti operativi e relazionali

uando si parla di marketing, è molto facile utilizzare la parola, di uso comune, “strategia”. Ma è meno facile tradurre questo concetto in un elenco di elementi identificativi che tracciano il DNA dell’organizzazione in questione al fine di creare una strategia ad hoc, sulla base di ciò che l’azienda rappresenta agli occhi dei consumatori. Uno degli elementi più importanti da identificare è quello che, in gergo, viene definito “autenticità”. Essere autentici significa essere reali e genuini che, in un contesto di business, si traduce in “questo è chi siamo e questo è ciò che facciamo”. Se non partiamo da questo presupposto, corriamo il rischio di

di Gian Luca Scazzosi

mescolare in modo compulsivo, e nevrotico, Prezzo e Promozione su un’offerta di Prodotto non identificata, soprattutto se pilotata dalle tendenze in auge al momento. La propria strategia di marketing deve dare un senso al proprio business. Nel precedente articolo (cfr. Il Nuovo Club n. 140) abbiamo parlato di marketing strategico, nello specifico di Posizionamento e Segmentazione, argomenti relativamente facili se si sta aprendo un club, una struttura ex novo, ma negli ultimi 36 mesi le nuove aperture nel mercato italiano sono state, numericamente, significativamente inferiori alle chiusure. E l’80% dell’offerta è costituita da club multifunzione che non si identificano in un solo programma di allenamento, per cui la sfida di ogni operatore è comunicare con chiarezza “chi siamo e cosa facciamo”. Il “posizionamento” è quello più ampio possibile per via della moltitudine di servizi offerti, la “segmentazione” per fasce d’età è ancora lontana sempre a causa della trasversalità di ciò che gli operatori italiani offrono, dunque la strategia dominante consiste nell’offrire servizi adatti a tutti, dai bambini agli ottuagenari. In uno scenario del genere, a livello comunicativo diventa indispensabile, oltre che strategico, definire il messaggio autentico che si trasmette al proprio bacino d’utenza potenziale. Cosa facciamo: fitness? Wellness? Salute ? Sport amatoriale? La stragrande maggioranza dei

marketing Il primo elemento che gli operatori dovrebbero inserire nella propria strategia è l’abbassamento delle barriere d’ingresso, ovvero rimuovere gli ostacoli che, ancora oggi, tengono molte persone lontane dai club

club italiani gestisce la propria attività con forme societarie combinate fra loro. Società commerciali e/o ditte individuali a scopo di lucro e società sportive dilettantistiche no profit. Le varie associazioni di categoria suggeriscono caldamente, per evitare di incorrere in uno spiacevole contenzioso con l’Agenzia delle Entrate, di sottolineare, nel materiale comunicativo e pubblicitario istituzionale, l’aspetto sportivo dilettantistico come motore trainante dell’attività, evitando di focalizzare l’attenzione esclusivamente sulle parole chiave del gergo di prodotto (fitness o wellness che siano) e del gergo commerciale quali prezzo, sconto e offerta economica. Fatta questa importante premessa, è importante ricordarsi di configurare il proprio messaggio in forma sia strategica sia tattica, con la consapevolezza di operare nel comparto dei servizi alla persona nel quale il cliente, una volta acquisito, va mantenuto il più a lungo possibile mantenendo le promesse fatte. Il ciclo vitale del nostro modello di marketing prevede un impegno

massiccio di attività volte ad acquisire nuovi clienti e una linea continua di interazione (CRM, acronimo di Customer Relationship Management, letteralmente Gestione della relazione con il Cliente) per allungare il più possibile la sua permanenza come consumatore. Nel frattempo si possono adottare delle micro strategie di Cross Selling (vendere più prodotti o servizi allo stesso cliente) e di Up Selling (indurre il cliente a scegliere un prodotto o servizio più costoso) al fine di aumentare la spesa media per cliente per soddisfare i bisogni economici del club in modo frazionato, segmentando il portafoglio clienti secondo il criterio della “media scontrino”, o “media contratto”, come viene chiamata nei servizi.

abbassare le barriere d’ingresso Abbassare le barriere d’ingresso è la prima azione operativa da attuare nella propria strategia. Se la media contratto sostenibile da parte del consumatore non è più

quella alla quale si era abituati in passato, e quindi i volumi generati da nuove vendite calano, ci sono due modi per abbassare le barriere d’ingresso: 1. ridurre il prezzo pieno del servizio all inclusive; 2. frazionare il listino elencando diverse tipologie di offerta (ad esempio per fasce orarie, servizio, età, gruppi di appartenenza sociali, professionali, corporativi ecc.). Il primo è il modo più semplice – ed è ciò che ho visto fare centinaia di volte da operatori presi dal panico a causa del calo del fatturato –, ma è anche il più rischioso perché basta poco per innescare una spirale negativa che compromette definitivamente il conto economico. Il secondo è quello più complicato che, inizialmente, tende a far diminuire la media contratto generale per via dei rinnovi che scelgono di spendere di meno, ma che, se ben impostato e supportato da una strategia aggressiva che crea aumento del traffico, è quello che aiuta il riposizionamento di prezzo

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e ristabilizza i ricavi. Soddisfare le aspettative è il secondo step dea compiere per inserire il nuovo cliente in un percorso virtuoso che gli dia la sensazione, e successivamente la certezza, di aver fatto un buon acquisto. Una branca specifica del mondo del marketing che ci aiuta in questo è il cosiddetto marketing relazionale.

il marketing relazionale Il marketing relazionale rappresenta l’insieme dei processi di gestione della relazione con i clienti attraverso la loro conoscenza approfondita e l’analisi dettagliata delle informazioni raccolte. La relazione che viene stabilita tra i consumatori e il club è una relazione one-to-one, un rapporto stretto tra il brand e il suo target. È necessario creare un filo diretto tra l’azienda e ogni singolo consumatore utilizzando molteplici canali, dalla classica comunicazione via e-mail (attraverso newsletter e/o e-mail personalizzate), alla diffusione del messaggio e del contenuto tramite web e social network, a quella classica telefonica (sms, Messenger Application, WhatsApp, noti-

fiche attraverso smartphone con una app personalizzata). In questo modo la relazione tende a essere bilaterale e permette alle aziende di conoscere in maniera approfondita i propri interlocutori. Diventa fondamentale studiare tutte le possibilità per generare una relazione continuativa tra consumatore e marca e coinvolgere il target in programmi a lunga scadenza che offrono benefici immediati e senso di appartenenza ed esclusività. Ciò può avvenire attraverso la creazione di “Club nel Club”, programmi d’allenamento specifici per discipline sportive che possono essere svolte anche outdoor (si pensi, ad esempio, a un Running Club o a un Biking Club), raccolte punti, concorsi a premio, campagne referral (segnalazioni di potenziali clienti), ecc. Per attuare correttamente il marketing relazionale, è necessario creare un rapporto estremamente personalizzato con il cliente attraverso queste 4 regole d’oro: 1. avere una profonda conoscenza delle caratteristiche fisiche e sociologiche dei clienti, dei loro bisogni e obiettivi di allenamento e

Gold’s Gym si distingue anche per le sue originali campagne pubblicitarie che, anche tramite l’ironia, avvicinano le persone all’esercizio fisico

delle loro preferenze comunicative; 2. creare diverse fasce di utenza/clientela e categorizzarle in funzione delle diverse caratteristiche evidenziate; 3. bombardare letteralmente il cliente con una serie infinita di informazioni (informazioni e non solo promozioni) costruendo una modalità di comunicazione bilaterale ed educativa; 4. configurare proposte economiche mirate e personalizzate a seconda dei bisogni e delle categorie identificate. La regola numero 4 è determinante per costruire una strategia di Up Selling e Cross Selling finalizzata, come già sottolineato, ad aumentare il volume di spesa per cliente, sia che si sia deciso di abbassare il prezzo pieno del servizio sia che si sia scelto di frazionare il listino.

l’evoluzione del mercato È una questione di sviluppo evolutivo del mercato, una sorta di teoria Darwiniana applicata al settore fitness che, se non compresa e interpretata a dovere, può tradursi nell’estinzione dei club. Negli anni Novanta, i centri fitness sono passati dagli abbonamenti di breve durata (mensili senza contratto) a quelli di durata annuale, con un conseguente aumento della media di spesa del cliente e della durata del rapporto commerciale. Parallelamente, la struttura dell’offerta si è arricchita di servizi collaterali al fitness di base quali, ad esempio, area umida/relax e piscina, aumentando la possibilità di applicare un prezzo più alto a un servizio all inclusive più strutturato. Lo sviluppo del mercato aveva preso quella direzione: l’80% dei club aperti fra la fine del anni Novanta e il 2009 erano club multi servizio con abbonamenti “tutto compreso”. Dal 2010 a oggi una serie di fattori socio-economici e strutturali hanno diminuito il potere d’acquisto delle famiglie medie e di conseguenza la percentuale di clientela disposta a spendere le cifre a cui i club erano abituati è diminuita. È oggi dunque fonda-

Siamo presenti al

Fiera di Bologna 19 â&#x20AC;˘ 20 â&#x20AC;˘ 21 Febbraio 2015 info su: www.forumclub.it 16th Expo and International Congress for Fitness, Wellness & Aquatic Clubs 19-20-21 February 2015 Bologna-Italy

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Il marketing relazionale rappresenta l’insieme dei processi di gestione della relazione con i clienti attraverso la loro conoscenza approfondita e l’analisi dettagliata delle informazioni raccolte

mentale allargare il bacino d’utenza abbassando le barriere d’ingresso e al tempo stesso lavorare per incrementare la spesa media.

up selling e cross selling oggi Oggi si può attuare un’iniziativa di up selling ad esempio vendendo un abbonamento a prezzo ridotto che consente di frequentare solamente la sala fitness e due corsi alla settimana, avendo così la possibilità di vendere un upgrade al servizio all inclusive successivamente, ovvero dopo alcune settimane o mesi, tramite un’azione promozionale già predefinita. È un po’ come il venditore di automobili che vende una berlina del segmento C a un cliente che vuole spendere una determinata cifra e, dopo un anno, ritira quella vettura come usato riuscendo a vendergli una berlina più costosa del segmento E (ovviamente della stessa marca) avendogli inviato un’offerta specifica. Questo venditore ha capito che il cliente in questione aveva comunque bisogno di più spazio e di alcuni accessori e adesso, a distanza di tempo, soddi-

sfatto dell’acquisto e dopo aver metabolizzato la prima spesa, è disposto a spendere di buon grado la differenza. Il Cross Selling può invece essere interpretato come una vendita di accessori e servizi collaterali. Sempre per fare un paragone esemplificativo con il comparto automobilistico, si pensi, ad esempio, al navigatore satellitare, ai sistemi di comunicazione, alle polizze assicurative o al servizio di soccorso stradale). Il cliente tratta il prezzo sul modello base e il venditore, nel frattempo, cerca di aumentare il valore del contratto aggiungendo accessori, come quando, da McDonald’s, si ordina un determinato menu e prima di chiudere il conto il commesso chiede se si intende aggiungere una salsa (per inciso, il ricavato che deriva da una bustina di ketchup extra è circa l’8% del costo di un meni base, ovvero l’8 % in più di fatturato medio per scontrino!). Nel nostro settore, il Cross Selling può essere tentato sia in prima battuta, in fase di acquisizione del cliente con una specifica strategia a chiusura del ciclo di vendita, o successivamente con azioni specifiche e mirate in ordine cronologico

predefinito. Quanto più dettagliata e profonda è la conoscenza dei propri clienti (si vedano le 4 regole di cui sopra) tanto più gratificante sarà il risultato economico dell’attuazione delle proprie azioni di marketing relazionale. Dopo aver parlato, nel precedente articolo, di marketing strategico, di marketing operativo e relazionale in queste pagine, nel prossimo parleremo di CRM e di come utilizzare il marketing per fidelizzare il cliente in questo momento evolutivo e critico del settore fitness.

Gianluca Scazzosi Laureato in Scienze Motorie, in possesso di BA/h in International Business, opera nel settore fitness dal 1988. Ha lavorato, con incarichi manageriali, per Fitness First Italia, Get Fit ed Health City, è IHRSA Ambassador per l’Italia e fondatore della società di consulenza Wellink, della quale è stato socio di maggioranza fino al 2013. Attualmente sviluppa progetti di formazione, consulenza e tutoring.

MERCATO

come cambia il fitness in

gran bretagna

L’ultima indagine sui club d’Oltremanica condotta da Ray Algar fornisce precise indicazioni sugli sviluppi del mercato più evoluto del Vecchio Continente, molto interessanti, in chiave bench marking, anche per gli operatori italiani

lienti più esigenti, nuovi concept in fase di sperimentazione, tariffe al ribasso in risposta a un mercato low cost sempre più strutturato e competitivo, problemi di fidelizzazione. Nella sua approfondita indagine sul mercato britannico del fitness/wellness, intitolata 2013 Review of the UK Health and Fitness Industry and an Outlook for 2014, il managing director di Oxygen Consulting Ray Algar scatta l’istantanea di un settore molto dinamico che si deve misurare con profondi cambiamenti e sfide di grande complessità. Una ricerca che, interessando un mercato più maturo rispetto al nostro, offre spunti di riflessione molto interessanti anche per gli operatori italiani.

UN’ANALISI DEL 2013 i clienti chiedono più chiarezza sui contratti Nel corso del 2013, il mercato britannico del fitness/wellness – da sempre, in quanto scenario più

di Ray Algar

traduzione e adattamento testo di Andrea Muzzarelli evoluto, un utile benchmark di riferimento anche per il nostro Paese – ha registrato alcuni fenomeni molto interessanti che possono essere letti come indicatori delle nuove linee di sviluppo del settore. Sul fronte dei contratti che legano clienti e club, l’Office of Fair Trading (OFT) ha concluso un’imponente indagine (durata più di un anno e mezzo) dalla quale è emerso il desiderio degli iscritti di poter contare su condizioni e termini più chiari, semplici e flessibili, non ultima la possibilità di recedere in modo più facile e veloce nei casi in cui si verifichino cambiamenti rilevanti nella propria situazione personale come una malattia, un incidente o un trasferimento. Fitness First (che proprio nel 2013 ha affrontato una profonda ristrutturazione con il passaggio di proprietà a Oaktree Capital Management e la chiusura di 67 club), Bannatyne Fitness, LA Fitness e Dave Whelan Sports hanno raggiunto un accordo con l’OFT per rivedere in questo senso i propri contratti. Quanto agli altri

In Gran Bretagna il mercato composto dai club low cost, tra i quali figurano i centri identificati dal marchio Pure Gym, è sempre più strutturato e competitivo

operatori, sono stati tutti invitati, con una lettera aperta, a riformulare le loro condizioni secondo un generale criterio di ragionevolezza e correttezza. Il tema era all’attenzione dell’OFT almeno dal 2002, e i risultati raggiunti sono un importante passo avanti verso la definitiva eliminazione di regole opache e potenzialmente svantaggiose per i consumatori.

soci promotori, passivi, detrattori Un traguardo del genere assume una risonanza ancora maggiore alla luce dei risultati di un’indagine condotta dalla società The Retention People (TRP), specializzata nell’offerta di software e servizi per il customer experience management. L’inchiesta, che si è avvalsa del sistema Net Promoter Score, ha rivelato che l’atteggiamento dei clienti nei confronti del settore

presenta alcune “ombre”, legate soprattutto ad alcune tipologie di centri fitness (vedi tabella riportata in figura 1). Il sistema Net Promoter Score rivolge al campione selezionato una sola, semplice domanda: “In una scala da 1 a 10, quanto è probabile che lei raccomandi il suo club a un amico o a un collega?”. Chi risponde con un valore compreso fra 0 e 6 rientra nella fascia dei “detrattori” (clienti poco o per nulla soddisfatti che possono danneggiare la reputazione del marchio con un passaparola negativo); chi vota 7 o 8 è considerato un “passivo” (soddisfatto, ma non entusiasta, può facilmente passare alla concorrenza); chi assegna un 9 o un 10 rappresenta invece un “promotore”, un socio realmente soddisfatto che aiuta il club a crescere con un passaparola positivo. Il punteggio Net Promoter viene quindi calcolato sottraendo alla percentuale dei promotori quella dei detrattori

Punteggio complessivo

Club privati

Catene private

Centri sportivi pubblici

Leisure trust (no profit)

Appaltatori privati leisure

Media nazionale

27%

45%

29%

25%

21%

Migliore

70%

45%

54%

28%

Peggiore

−27%

25%

−27%

16% Figura 1

mercato

soci infedeli I dati raccolti da TRP hanno trovato un’indiretta conferma nelle considerazioni formulate dallo UK National Retention Report, curato da un esperto di fidelizzazione come Paul Bedford e pubblicato nel settembre 2013 (vedi tabella riportata in figura 2). L’indagine ha preso in considerazione i dati di

(i passivi, in quanto neutrali, non sono presi in considerazione). A partire da un campione di circa 200mila soci, TRP ha calcolato questo punteggio distinguendo fra club privati, catene, centri sportivi pubblici locali, leisure trust (enti no-profit) e appaltatori privati di servizi leisure. Il risultato migliore è stato registrato dai club privati “stand alone” (singoli e indipendenti), che hanno ottenuto un punteggio medio del 45%. Il peggiore dalle catene, con un valore medio di appena il 3%: ciò significa che su 100 soci potremmo immaginare una distribuzione di questo tipo: 43 passivi, 30 promotori e 27 detrattori. In una situazione del genere, il potenziale di crescita è ai minimi termini, ovviamente. In altre parole: o si cambia o si esce dal mercato. Aggregando tutte le tipologie considerate, il punteggio medio generale emerso dall’indagine è del 27% – un valore relativamente basso che ben evidenzia come gli operatori tradizionali stiano incontrando serie difficoltà nel trasformare i propri clienti in promotori. Il fatto che i risultati peggiori su questo piano siano ottenuti dalle catene, ovvero dai club dove format e standard preconfezionati tendono spesso a rendere meno coinvolgente l’esperienza nel club, è assai significativo.

Punteggi Net Promoter relativi al mercato UK del fitness/wellness (dicembre 2011-novembre 2013)

Fonte: The Retention People

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negozio qualsiasi: stiamo parlando di un percorso personale che richiederebbe impegno e continuità nel tempo. Comunque sia, è evidente che il lavoro che i club inglesi stanno svolgendo sulla loro capacità di fidelizzazione non è ancora sufficiente.

mercato

tariffe al ribasso

Il tasso di abbandono dei soci è un tasto dolente del settore anche Oltremanica

343mila soci (di club sia pubblici sia privati) rispetto a un periodo di riferimento di quattro anni, dal 2009 al 2012. La domanda-chiave, ovviamente, era: “Per quanto tempo il cliente continua a frequentare il club dopo l’iscrizione?”. Quanto è emerso rivela che, di anno in anno, il numero dei soci tende in sostanza a dimezzarsi: di 100 nuovi clienti, dopo 12

mesi ne restano 52 che, dopo 24 mesi, scendono a 24. A distanza di quattro anni, rimane iscritto solo il 10%. Non riusciamo a non sorprenderci della facilità con la quale le persone si iscrivono a un club e poi lo abbandonano. Qualcosa evidentemente non funziona, perché non stiamo parlando di un bene fungibile che può essere indifferentemente acquistato in un

Per incentivare nuove iscrizioni e competere più efficacemente con gli operatori low-cost, alcune catene rivolte al mercato intermedio come LA Fitness e Bannatyne Health & Fitness hanno deciso, sempre nel 2013, di ridurre le proprie tariffe. Solo per fare un esempio, il club LA Fitness di Orpington ha approfittato di una completa ristrutturazione per proporre un abbonamento della durata di un anno e mezzo (senza quota di iscrizione) al prezzo di 37 sterline (47 euro circa) al mese (12 sterline sotto la media delle tariffe praticate da club analoghi nel sud-est dell’Inghilterra). A Birmingham LA Fitness ha optato per una politica ancora più aggressiva, proponendo un annuale a sole 20 sterline (25 euro) al mese. Cosa possiamo dire di queste manovre al ribasso? Che richiedono cautela in quanto molto semplici da attuare ma pressoché irreversibili: una volta abbassati i prezzi, tornare sui propri passi è molto difficile.

I TREND DEL 2014 low-cost, un business affermato e in crescita Nel corso del 2014, la struttura complessiva del settore ha ovviamente continuato a evolversi. Se consideriamo la fascia low-cost (al di sotto delle 20 sterline al me-

Mercato UK: andamento delle iscrizioni nei fitness club pubblici e privati (2009-2013) Mesi dall’iscrizione Soci ancora iscritti

100

73,9

51,9

33,7

24,4

17,2

14,1

48 10,4

Fonte: UK National Retention Report 2013, Paul Bedford Figura 2

settore pubblico: fare di necessità virtù Una cosa è certa: se il prezzo elevato ha fino a oggi rappresentato una ragione per non iscriversi a un centro fitness, la diffusione su larga scala di centri che propongono tariffe basse dovrebbe essere accolta dal settore come un’ottima notizia, perché (almeno in teoria) crea le condizioni affinché un numero più elevato di persone abbia la possibilità di iscriversi, avvicinando nuove fasce di utenza al fitness. Non bisogna del resto dimenticare che anche il settore pubblico sta proponendo servizi più o meno analoghi a prezzi molto vantaggiosi, con una tariffa media mensile intorno alle 28 sterline. Numerose amministrazioni locali, messe alle strette da budget sempre più risicati, hanno cominciato a cercare nuove soluzioni per gestire i centri leisure pubblici in modo più efficiente – sia per razionalizzare le risorse a disposizione, sia per non gravare sui contribuenti. Steve Philpott, CEO di Places for People Leisure, ha osservato in proposito

che “le autorità locali hanno compreso come nel contesto attuale l’unica strada per risparmiare denaro senza penalizzare la qualità del servizio sia quella di esternalizzare la gestione affidandosi a soggetti privati come noi”. A fronte di queste trasformazioni, gli operatori low-cost hanno una grande opportunità: enfatizzare la progressiva riduzione delle tariffe nel settore pubblico per essere percepiti come parte integrante dei progetti governativi finalizzati a rendere la popolazione fisicamente più attiva.

il prezzo non è tutto Ovviamente non basta che il fitness sia economicamente più accessibile: è altresì necessario che chi si iscrive si appassioni e ottenga risultati concreti perché, in caso contrario, il maggior numero di clienti non impatterà in alcun modo sul grado di fidelizzazione. Esistono, del resto, casi di successo in cui il prezzo appare un fattore del tutto secondario. Basti pensare agli studio dedicati all’indoor cycling, che sono sulla breccia da quando Julie Rice e Elizabeth Cutler hanno fondato SoulCycle a New York nel 2006. In una città in cui è possibile iscriversi a un club Planet Fitness per appena 10 dollari al mese, SoulCycle si è proposta al pubblico con sessioni di 45 minuti a 34

Il franching statunitense Anytime Fitness, che conta più di 2.500 club nel mondo, entro la fine del 2014 dovrebbe raggiungere quota 35 nel Regno Unito

mercato

ri. Oltre all’apertura di nuovi club, un’altra mossa (presa ad esempio in considerazione da Gym Group) potrebbe essere quella di superare l’idea del low-cost come semplice “self service” attraverso l’offerta di nuovi servizi e programmi.

se), bisogna innanzitutto riconoscere che ormai non siamo più di fronte a un modello di business emergente (in Gran Bretagna, il primo vero club low-cost, FitSpace, ha aperto i battenti nel 2006), ma a una tipologia di club ormai affermata, con un proprio spazio sul mercato. La crescita è stata particolarmente forte negli ultimi tre-quattro anni. Basti pensare che ancora nel 2010 FitSpace era l’unico marchio low-cost a comparire nella Top 30 degli operatori privati del settore nel Regno Unito. A fine 2014, dovrebbero invece essere almeno otto i brand della Top 30 rientranti in questa tipologia: tra questi ci saranno sicuramente Xercise4Less, easyGym e Simply Gym. La fascia intermedia del mercato (tra le 21 e le 49 sterline) continua a essere erosa dai concorrenti low-cost, ma conserva ancora il peso maggiore: ben 18 marchi della Top 30 appartengono a questa categoria, anche se catene come Fitness First e LA Fitness sono sempre più difficili da classificare per via della loro crescente trasversalità rispetto ai diversi target di clientela. Il franchise statunitense Anytime Fitness, invece, sta ottenendo risultati importanti (a fine 2014 i club aperti dovrebbero essere almeno 35) focalizzando la propria strategia interamente sul segmento mediano. In termini di quote di mercato, il confronto fra il consuntivo 2013 e le nostre stime per il 2014 fa emergere alcune dinamiche interessanti. Il segmento intermedio e quello premium (sopra le 50 sterline al mese) si contraggono – il primo passa dal 60 al 52%, il secondo dal 26 al 23% – e a beneficiarne è il low-cost, che balza dal 14 al 25%, sorpassa il premium e diventa il secondo segmento per dimensioni. Il fatto che nel corso del 2013 diversi marchi low-cost (come Pure Gym, The Gym Group ed Xercise4Less) abbiano beneficiato di nuove risorse finanziarie provenienti da soggetti terzi – soprattutto gruppi bancari di investimento – ha consentito di avviare una politica di espansione sul territorio che rappresenta un’inevitabile tappa strategica per tutti questi operato-

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Gli studi dedicati all’indoor cycling, dopo il successo statunitense, sono un trend anche in Gran Bretagna e si propongono a prezzi sostenuti

dollari. Nonostante ciò ha riscosso un grande successo, al punto che il modello è stato poi replicato in molti altri paesi come il Regno Unito (si pensi a Boomcycle). Nel 2014 Colin Waggett, ex CEO di Fitness First, ha deciso di entrare in questa nicchia di mercato lanciando a Londra Psycle. Obiettivo dichiarato: proporre qualcosa che sia percepito in modo del tutto diverso dal club tradizionale o da una classica lezione di indoor cycling. A quanto pare, ciò che i clienti apprezzano di più in questi concept è il focus su una specifica attivi-

tà coniugato alla definizione di obiettivi realistici e motivanti. La possibilità di prenotare online con una formula pay-as-you-go, che regala la massima flessibilità e libertà, fa il resto: l’esperienza è divertente, coinvolgente, ed è dettata non da un rigido contratto, ma da una scelta coerente con il proprio stile di vita.

cambiamenti in atto Nel 2013-14 nuovi concept hanno preso forma e sono stati testati sul mercato britannico. Solo per fare un esempio, David Lloyd Leisu-

La tecnologia digitale, come dimostra l’applicazione Nuffield HealthScore, può contribuire a fare del club il fulcro di un’ampia rete di servizi

re – rilevata dalla società di investimenti TDR Capital per l’imponente cifra di circa 750 milioni di sterline – ha lanciato i DL Studios, veri e propri microclub di appena 139 metri quadrati che si focalizzano interamente sulle attività di gruppo e sul personal training. Se questa formula incontrerà il successo sperato, il CEO di DLL Scott Lloyd intende aprirne almeno una ventina all’anno. Nel frattempo, i club indipendenti (che, come abbiamo sottolineato, riescono in media a fidelizzare i propri clienti molto più delle catene) stanno cercando di “reinventare” se stessi per distinguersi meglio sul mercato e far capire al pubblico in che cosa eccellono. Il mercato intermedio, che come quello premium risente della concorrenza del low-cost, sta invece ritornando a una logica operativa centrata sui servizi. Il mercato è dunque tutt’altro che statico, ma c’è una tendenza alla quale bisogna prestare particolare attenzione per gli effetti che potrebbe produrre sull’intero settore, tendenza che è stata evidenziata, nel corso di una conferenza a Barcellona, da Frank Napolitano, CEO di HealthFit, che ha visualizzato un’immagine efficace e preoccupante: un fitness club tradizionale viene lentamente “tagliato a fette” da operatori altamente specializzati. Fetta dopo fetta, il club perde i propri iscritti e alla fine deve chiudere i battenti. Come si può affrontare questo problema? Ridurre i prezzi è una risposta, ma – è bene ribadirlo – è tanto semplice quanto, di norma, irreversibile. Servono soluzioni più radicali e innovative. “I club devono capire che cosa sanno fare meglio dei concorrenti e, quindi, diventare eccezionalmente bravi nel farlo”, ha puntualizzato Rob Gregory, managing director di Lifetime Health. “Bisogna comprendere cosa vogliono i clienti e innovare costantemente. Essere centrati sul socio e non sul club. E sfruttare al meglio le nuove tecnologie”.

il club da “destinazione” a “centro”

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l’importanza di offrire esperienze “autentiche” I fitness e wellness club hanno la tendenza a fissarsi su ciò che fanno i loro concorrenti. Un abitudine che spesso distoglie la loro attenzione da cose più importanti. Le probabilità che un club preoccupato solo di battere la concorrenza riesca a crescere e prosperare

Ray Algar è amministratore delegato di Oxygen Consulting, società di consulenza britannica che si rivolge alle organizzazioni del settore “fitness e salute” offrendo soluzioni strategiche mirate. Per maggiori informazioni: Oxygen-Consulting-co.uk Algar è inoltre fondatore di Gymtopia (cfr. Il Nuovo Club nn. 132 e 139), la piattaforma web tramite la quale i club di tutto il mondo possono raccontare le proprie iniziative benefiche. Per condividere le iniziative attuate dal vostro club, visitate il sito www.gymtopia.org. Per contattare Ray Algar: Ray@Gymtopia.org

sono molto scarse. Perché un approccio del genere, contrariamente a quanto si potrebbe pensare, finisce per essere poco lungimirante. Mentre guardare avanti è essenziale per non diventare rapidamente obsoleti in un contesto in continua evoluzione. Per anni ho creduto che i club avessero il monopolio sulla consulenza e la programmazione delle attività guidate dagli istruttori, ma il web e le innovazioni tecnologiche hanno cambiato le cose. Oggi abbiamo a che fare con clienti più informati e consapevoli che richiedono esperienze di allenamento più ricche e “autentiche”. Il fitness low-cost, ad esempio, è percepito come autenti-

co perché i soci ottengono esattamente ciò per cui pagano: un’esperienza “self service”. Ciò non significa che il settore debba lanciarsi in una lotta all’ultimo sangue tra chi abbassa di più il prezzo. Al contrario: la competizione dovrebbe focalizzarsi soprattutto sulla capacità di individuare e offrire nuove esperienze che le persone possano sinceramente apprezzare. Solo in questo modo parole come impegno, fidelizzazione e reputazione possono acquistare un significato concreto. Cambiare è difficile, molto difficile. Ma gestire un’attività che non ci offre i risultati attesi non è affatto divertente.

Per avere successo, i club devono saper offrire esperienze autentiche

mercato

L’autore dello studio

The John Lewis Partnership, che in Gran Bretagna gestisce 40 negozi al dettaglio (soprattutto abbigliamento e alimentari) e ha una storia di oltre un secolo e mezzo alle spalle, sta ottenendo brillanti risultati anche su internet, dimostrando di aver compreso come integrare al meglio l’esperienza dello shopping online con quella tradizionale. Se da un lato è stata pianificata l’apertura di altri 25 negozi, dall’altro ci si aspetta che circa la metà dei futuri introiti provenga proprio dal web. Un’esperienza multi-canale di successo che contrasta nettamente con il modo comune di concepire le modalità di fruizione di un fitness club. Occorre domandarsi se, grazie alle nuove tecnologie, il club possa diventare, da semplice “destinazione”, il vero e proprio fulcro di una rete molto più ampia di servizi cui il cliente possa ricondurre un’esperienza realmente soddisfacente. Una prima risposta potrebbe venire dal Nuffield HealthScore. Lanciato all’inizio del 2013, si tratta di una combinazione digitale anytime, anywhere (sempre, ovunque) fra un dispositivo indossabile e una serie di applicazioni per smartphone. In base all’attività svolta dentro e fuori dal club, si ottiene un punteggio costantemente aggiornato (da 1 a 1.000) dei risultati raggiunti: dal momento che con questo sistema si sta ottenendo un utilizzo del club abbastanza costante (con una media di due volte alla settimana), sono in molti a ritenere che questa sia una delle possibili strade da seguire per coinvolgere le persone e indurle a mantenersi più attive. Come ha dichiarato alla rivista Forbes Chuck Runyon, CEO di Anytime Fitness, “alla fine vincerà il modello di business che riuscirà a colmare il divario fra la location fisica e la vita”.

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big-bang disruption:

la rivoluzione è tecnologica

Smartphone, tablet e app cambiano la competizione a tutti i livelli, anche tra fitness/wellness club. Le nuove tecnologie portano con sé opportunità e rischi per tutti i mercati. In una lucida analisi degli effetti della “big-bang disruption”, Umberto Bertelè, School of Management del Politecnico di Milano, ha affrontato questo tema, stimolante e complesso al tempo stesso

a tecnologia ci è amica? La risposta parrebbe scontata, ma così non è, anche volendo evitare le implicazioni sociali e sociologiche della dipendenza dall’hi-tech e dal suo rapido e frenetico sviluppo. La tecnologia è amica di chi sa sfruttarla per cambiare le regole del gioco, i termini della competizione. Gli operatori tradizionali, abituati a confrontarsi con logiche e strategie di mercato valide per altre epoche (fino a qualche anno fa, intendo), rischiano di essere spazzati via dalla big bang disruption, la rivoluzione tecnologica che destabilizza i mercati, di cui Umberto Bertelè, professore ordinario della School of Management del Politecnico di Milano, ha analizzato effetti e conseguenze

di Lucia Dallavalle sulla nostra economia, nel corso di un convegno organizzato a Bologna il 2 ottobre scorso da Acef, Associazione culturale economia e finanza.

il big bang tecnologico All’origine del “big bang”, l’accesso a internet in mobilità – favorito dalla diffusione della banda larga, dal cloud computing e dall’utilizzo dei canali dati che permette di aggirare le compagnie telefoniche – e la diffusione di smartphone e tablet. Il primo effetto determinato da questi dispositivi polifunzionali è stato il calo delle vendite di alcuni strumenti come orologi (resiste quella dell’orologio “gioiello”) e macchine fotografiche: mai l’obiettivo è stato più invasivo che in questi anni, contrassegnati da selfie e scatti presi in qualunque situazione e pubblicati ovunque; eppure, proprio in questi anni, Canon e Nikon hanno perso rispettivamente il 26 e il 36 % del loro mercato. Nel mondo dell’informazione si assiste a un’analoga contraddizione, frustrante per gli editori: aumentano i lettori di quotidiani e riviste, ma le vendite registrano un continuo calo. Far pagare l’informazione è difficile e riescono ad andare bene testate affermate, come il Financial Times, il Wall Street Journal e l’Economist, che forniscono contenuti esclusivi e di pregio, e quelle nate sulla combinazione di carta e web, orientate allo sfruttamento di tutte le possibilità

scenari

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In un mondo appassionato al nuovo e alla tecnologia c’è spazio anche per nostalgici mercati di nicchia, come testimoniato dal ritorno in auge dei dischi in vinile

del digitale, e con un’organizzazione redazionale flessibile, come, per fare un esempio italiano, Il fatto quotidiano. Persino un mercato nuovo come quello dei navigatori è stato travolto dalle applicazioni per il mobile; quello delle consolle per videogiochi subisce l’attacco delle app di giochi per gli smartphone e tablet, così popolari da avere registrato, nel 2013, un tasso di crescita superiore a quello dei videogame per le consolle portatili e da rappresentare il 40% delle applicazioni scaricate complessivamente (i dati sono del centro di ricerca App Annie).

operatori televisivi, dall’altra: «E non è facile – commenta Bertelé – per un operatore “specifico” battersi con un operatore più “generale”. È un mondo che si rimescola continuamente: gli attori importanti nei prossimi anni, nei singoli mercati, non sono quelli importanti adesso». Un mondo però dove, accanto alla passione per il nuovo, c’è posto anche per nostalgici mercati di nicchia, destinati ad oggetti “di ritorno”, come i dischi in vinile.

nuovi modelli di fruizione

Lo stesso e-commerce sta cambiando faccia, con l’impiego sempre più diffuso delle nuove tecnologie e delle app: assistiamo per esempio all’effetto showrooming, che trasforma di fatto i negozi in “show-room” dove si guarda, si prova, ma per comprare si chiede aiuto al proprio smartphone e all’app che ti mostra dove trovare quello stesso prodotto, di quella stessa marca, al prezzo più basso possibile. Non è un caso che Louis Vuitton abbia investito nella realizzazione di app per vendere tramite mobile. È sotto gli occhi di tutti l’impulso dato alla sharing economy da questi strumenti, che hanno permesso di sviluppare reti commerciali alternative nel settore dei trasporti e del turismo, a forte contenuto di tecnologia (sia di chi offre sia

Ma gli effetti deflagranti non sono limitati ai mercati di prodotti che sono stati sostituiti dalla versatilità funzionale di smarthone e tablet. Nuovi modelli di fruizione si sono imposti ad altri livelli. Per il consumo di musica, film e tv, per esempio, con il passaggio dal download (che era già stato a suo tempo una rivoluzione) allo streaming (diritto di ascolto/visione, senza il possesso); per i libri, con gli ebook e con il progetto di “biblioteca popolare” a consultazione on line di Amazon che, con un abbonamento a basso prezzo, vorrebbe estendere alla lettura quanto già si fa per gli ascolti musicali. Si profila all’orizzonte anche lo scontro tra Apple e Google, da una parte, e gli

cambia il modo di competere

di chi utilizza il servizio) e di interattività: il contestato UBER, che gli operatori tradizionali, taxisti e auto blu, cercano di contrastare appellandosi alla legge, o airbnb, che mettendo a disposizione case e camere, si è affermato come operatore internazionale, rosicchiando qualche posizione a catene più blasonate. La disruption incide anche sulla finanza (uno dei prossimi fronti di azione sarà il crowdfunding) e su aree che potrebbero sembrare poco soggette alla destabilizzazione di matrice tecnologica, come la sanità e la formazione. Un ulteriore cambio di marcia (e di direzione?) potrà essere dettato dall’esplorazione, ancora agli albori, del cosiddetto Internet of things e dalla stampa 3D, che per il momento registrano volumi di affari ridotti In ogni campo, comunque, è il messaggio positivo di Bertelè, «chi saprà usare determinati meccanismi potrà competere in modo nuovo con gli altri operatori. Le app cambiano la competizione, anche tra pizzerie e saloni di bellezza». Così anche tra palestre e wellness center.

futuro e nuove tecnologie Oltre all’attenzione degli operatori, di qualunque ambito, l’economista sollecita quella della politica, che deve progettare il futuro tenendo conto dell’evoluzione in corso e

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lo stesso anno, è inferiore (pari al 49%), i dati relativi ai primi sei mesi del 2014 riflettono un andamento assai più dinamico: un aumento del 62%, secondo l’analisi effettuata sulle 6.800 app per iPhone e iPad presenti nella categoria “health e fitness” della piattaforma Flurry. Una percentuale molto superiore (quasi il doppio) a quella delle altre tipologie di applicazione.

scenari

wellness più mobile e più social

Il mondo delle app e quello del benessere e della salute sono sinergici. Ne è una prova l’investimento sostenuto da Apple per sviluppare HealthKit

dell’applicazione delle nuove tecnologie. Un’evoluzione che ha e avrà sempre più conseguenze sul piano occupazionale: le attività più “vulnerabili” che potranno essere sostituite da processi di automazione, oltre a quelle manuali, sono soprattutto quelle della classe media che richiedono diligenza, ma con scarso ricorso alla creatività, «Ciascuno, nella propria attività, dovrà capire come sfruttare al meglio le novità tecnologiche per fare mercato». Chi l’ha fatto è stato ampiamente ricompensato. Basti pensare al caso WhatsApp, il servizio di messaggistica istantanea, che in 4 anni ha attratto 600 milioni di utilizzatori, con un investimento di risorse relativamente ridotto (60 milioni di dollari): la vendita della società a Facebook è valsa 19 miliardi di dollari. Un altro esempio, sebbene meno noto, è quello di una società australiana, produttrice e distributrice di vini, che ha sviluppato un app per i-phone e i-pad con la quale è possibile anche accedere alle informazioni sulle caratteristiche dei vini, tramite codici contenuti nei tappi. Nell’era della connessione facile e della sharing economy, le parole chiave sembrano dunque essere “disponibilità” (che si oppone al

concetto di possesso), “servizio” (che completa o addirittura sostituisce il prodotto) e “informazione”, sempre più puntuale e ricca, per un nuovo consumatore, molto esigente e altrettanto tecnologico.

il successo delle app destinate al wellness Per monitorare i parametri del proprio allenamento all’aperto o in palestra, per tenere sotto controllo la dieta oppure per prenotare lezioni di yoga o massaggi nel proprio centro fitness o benessere: proliferano le proposte di applicazioni per dispositivi mobili nel segmento del wellness, con funzionalità sempre più avanzate e diversificate. Anche questo settore si è adeguato alle trasformazioni dettate dall’aumento vertiginoso di smartphone e tablet, dalla facilità delle connessioni e dallo sviluppo di applicazioni per tali dispositivi, praticamente in ogni ambito di attività. Globalmente il mercato delle app, in termini di utilizzo, è cresciuto del 115% nel 2013, secondo i dati forniti da Flurry, partner delle aziende che investono nella comunicazione su mobile. Anche se l’indice di crescita registrato dall’impiego di applicazioni per il wellness, in quel-

Il binomio “app e salute” o “app e wellness” sembra dunque molto apprezzato da chi ha cura del proprio corpo, del proprio benessere e ama tracciare la propria attività fisica e sportiva. Costoro oggi possono spaziare nella scelta tra le numerose e diversificate soluzioni pensate per il mobile, rivolte sia agli utilizzatori finali sia al centro benessere o fitness, con funzioni che possono favorire la relazione tra iscritti e struttura. Non sorprende dunque che questo segmento abbia attirato investimenti anche da parte di Apple (HealthKit) e social network. L’integrazione di MyFitnessMap con Facebook è un esempio significativo: «Gli “amici” possono sostenersi a vicenda, apprezzare e condividere gli obiettivi raggiunti e ingaggiare competizioni l’uno con l’altro», si legge nella ricerca di Flurry, che così prosegue: «Tale innovazione ha amplificato la diffusione “virale” di queste app attraverso il canale dei social network». La principale causa del maggiore impiego di applicazioni nell’ambito del wellness viene però attribuita all’aumento di quei consumatori definiti da Flurry “fitness fanatics”, che utilizzano le health e fitness app per un tempo triplo rispetto al consumatore medio.

profilo dell’utilizzatore “fitness fanatic” Che caratteristiche hanno gli “accaniti” utilizzatori individuati dal report? Il primo dato da rilevare è che si tratta perlopiù di donne (il 62%); considerando invece l’età, il report rivela una presenza cospicua nelle fasce 25-34 e 35-54, con

WhatsApp, frutto di un investimento di 60 milioni di dollari, in 4 anni ha attratto 600 milioni di utilizzatori ed è quindi stata venduta a Facebook per 19 miliardi di dollari

una percentuale, in queste zone, di gran lunga superiore a quella del consumatore medio delle app nelle stesse fasce di età. Sono invece scarsamente rappresentati i più giovani (vedi tabelle riportante in figura 1). In definitiva, conclude la ricerca, tra i più assidui utilizzatori delle

wellness app per il canale mobile predominano le donne, in particolare madri, tra i 25 e i 54 anni, che amano l’attività fisica e sportiva e conducono una vita sana.

competere con le app Chi opera nei settori interessati

scenari

– fitness, sport, benessere, salute – potrebbe aggiungere valore e/o efficienza alla propria attività e risultare più competitivo, utilizzando o facendo sviluppare un’applicazione per il canale mobile, con adeguati contenuti di originalità, utilità e semplicità. Un contributo nell’individuare le applicazioni che usciranno vincenti da questo match viene da una ricerca dell’organizzazione Spafinder Wellness che, nell’ambito di uno dei dieci trend del momento, il cosiddetto “wired wellness”, si sofferma anche sul successo dei programmi per i dispositivi mobili. «Riusciranno a sopravvivere – si legge nello studio – quelle proposte che, oltre a garantire le funzioni essenziali, sapranno conquistare l’immaginazione e la fiducia degli utilizzatori. Sarà duplice il fattore determinante nell’evoluzione delle wellness app: rendere la rilevazione dei dati il più semplice possibile e metterli in relazione sia con il gruppo dei “pari” (per esempio, i compagni di allenamento) sia con quello dei consulenti (istruttore, personal trainer, fisiatra ecc.)».

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marketing

conquistare nuovi soci

con l’outreach L’outreach, ossia l’acquisizione di nominativi di potenziali clienti tramite postazioni promozionali esterne al club, consente di acquisire nuovi soci a costi contenuti. Specialmente se si fa leva su curiosità, interesse ed emozioni positive

l progressivo aumento del numero di centri fitness registrato in Italia in special modo negli ultimi vent’anni, associato a una stagnazione della domanda di fitness da parte della popolazione, ha dato luogo a una naturale, ma ahimè preoccupante, situazione: la diminuzione del numero annuale di visitatori che entrano spontaneamente in fitness/wellness club e centri sportivi per ricevere informazioni e iscriversi. Per contrastare questo fenomeno, la maggior parte degli imprenditori ha intensificato le proprie azioni pubblicitarie finalizzate all’attrazione di potenziali iscritti, spesso associando il marketing tradizio-

di Paolo Grosso

nale (cartellonistica stradale, inserzioni sui giornali, volantinaggio nella buchetta della posta eccetera) ad azioni di marketing non convenzionale, ricorrendo ai social network e al web in generale, attivando il meccanismo interno consistente nel “porta un amico”, stipulando convenzioni con aziende ed esercenti e, in qualche caso, attuando l’outreach, argomento che affrontiamo in questo articolo.

che cos’è l’outreach? Il termine inglese outreach può essere tradotto con l’espressione “estensione del proprio raggio d’azione”. Questa traduzione è forse quella più calzante al suo impiego nell’ambito del marketing e della vendita. Nel nostro settore, questo vocabolo indica l’attività di reperimento di nominativi di potenziali clienti tramite postazioni promozionali esterne al club. Un modo per creare liste di contatti da inserire nel proprio database e successivamente coinvolgere in iniziative commerciali o esperienziali organizzate nel club. Per come è concepito, l’outreach è propriamente un’attività che si colloca a metà strada tra l’ambito commerciale e quello della comunicazione. Mentre si è impegnati nel coinvolgere il singolo interlocutore, la postazione di contorno, e coloro che ci lavorano, comunicano a tutte le persone che passano una presenza, un modo di essere e di rappre-

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marketing

una storia da ricordare

Le iniziative di outreach devono innanzitutto catturare l’attenzione dei potenziali clienti, facendo anche leva su cose semplici come il gioco e la curiosità

sentare il club. E quelle stesse persone “intercettate” hanno alle loro spalle una rete con cui condividere questa esperienza una volta sganciati dalla situazione contingente. Quest’attività dovrebbe essere sviluppata su un doppio livello: il primo consiste nell’analisi delle possibilità di outreach di una determinata area (attraverso un’attenta definizione delle location e del posizionamento ottimali); il secondo nella strutturazione delle procedure di outreach. Queste ultime implicano, a loro volta, le seguenti attività: • definizione di un sistema di modulistica dedicato che aiuti a profilare il contatto durante l’attività esterna; • definizione della postazione di lavoro (anche dal punto di vista grafico); • selezione e formazione delle risorse dedicate e programmazione oraria; • definizione degli obiettivi ottimali stabiliti caso per caso, in base allo studio del meccanismo di interazione con l’utente

esterno attraverso un’idonea formazione e simulazione.

l’improvvisazione non paga Tuttavia, nella realtà di tutti i giorni, un’attività di questo genere, che dovrebbe essere oggetto di organizzazione, nove volte su dieci si traduce nella gestione dell’ultimo momento di una postazione dove fare rapidamente volantinaggio per generare nuovi contatti. Una sorta di “spedizione punitiva” che vede coinvolti uno o due membri dello staff armati di volantini, un banchetto di appoggio e tanta buona volontà. Obiettivo dell’incursione è farsi conoscere e riconoscere, risultato insoddisfacente a causa del suo ridotto valore dal punto di vista relazionale e motivazionale. Per lasciare il segno, comunicare un messaggio, creare un legame, suscitare un reale interesse nelle persone con le quali si entra in contatto, ossia creare un valore, bisogna fare molto di più. In un momento economico come

Che cosa si può fare per attirare l’attenzione delle persone, evitando di cadere nel calderone della nuova attività outdoor più diffusa nelle gallerie commerciali, ovvero lo slalom tra postazioni promozionali? Raccontare una storia da ricordare. Innanzitutto facendo sparire la postazione promozionale “standard” (un semplice banchetto come appoggio per un po’ di materiale informativo/pubblicitario) sostituendola con una appositamente creata per generare ricordi, legati a un’esperienza condivisa, a un gioco, a un’interazione, facendo leva su tutti gli elementi in grado di suscitare un’emozione. In buona sostanza, l’idea – la cui efficacia è stata più volte testata sul campo – è quella di organizzare il lavoro da svolgere in esterno individuando un elemento che funga da cornice, coinvolgendo tutti i membri dello staff che diventano “attori protagonisti” dell’iniziativa di outreach che, così concepita, si colloca a metà strada tra promozione ed evento. Chi sono questi attori? Il reparto commerciale del club che aiuta a stabilire l’obiettivo qualitativo (numero e valore dei contatti) e a individuare il tema; i promoter (se non coincidono con i consulenti alla vendita) chiamati a interpretare e ad attuare la strategia di contatto; il reparto comunicazione e marketing (che in molte realtà coincide con quello addetto alla vendita) in accordo con la direzione che ovviamente ha un ruolo di supervisione.

catturare l’attenzione Un’attività di questo tipo, che implica una strategia vera e propria, dovrebbe nascere dal lavoro congiunto dello staff, partendo da alcune domande fondamentali: che cosa può colpire una persona che passa in questo luogo, in questo periodo? Quale attività, quale gioco,

quello attuale, in cui l’interruption marketing incomincia a rivelarsi obsoleto, la promozione incentrate appunto sull’interruzione, senza una “storia” da ricordare o da raccontare, rischia di provocare addirittura effetti controproducenti.

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I limiti nella scelta del tema di un’iniziativa di outreach sono solo la fantasia e il buon senso

quale gadget, quale stimolo potrebbe essere così forte da far sì che i passanti non ci evitino, ci notino e alla fine ci ascoltino? Le risposte possibili sono molte, il solo limite è la fantasia e, ovviamente, il buon senso. Si pensi, ad esempio, a un gioco noto, un indovinello, un quiz, una prova fisica, una novità tangibile. Rispetto a tutti gli altri settori, quello del fitness/wellness offre ha un vantaggio straordinario, un’opportunità impagabile: ha a che fare con il tempo libero, la salute, il movimento, l’atteggiamento mentale positivo, l’amor proprio… tutti fattori che possono essere legati al tema che contestualizza l’iniziativa di outreach, in modo assolutamente naturale e unico.

un esempio Per rendere ulteriormente comprensibili i concetti fin qui esposti, facciamo un esempio pratico illustrando un’iniziativa di outreach attuata con successo, utilizzando un gioco conosciuto dai più, legato a bei ricordi dell’infanzia. Lo sapevate che in ogni regione italiana il gioco noto a tutti come “gioco

della campana” assume nomi diversi? Lo sapevate che in diversi paesi del mondo le regole di questo gioco da cortile cambiano? Ma soprattutto, conoscete questo passatempo amato dai bambini? La campana, detta anche riga, mondo, paradiso, settimana o sciancateddu, è un gioco per bambini che può coinvolgere uno o più partecipanti. È un gioco motorio tanto semplice quanto antico. Le sue origini risalgono addirittura ai tempi dell’antica Roma (un tracciato inciso è ancor oggi visibile sul lastricato del Foro Romano), epoca in cui veniva chiamato gioco del clàudus, ossia dello zoppo, con un evidente riferimento alla regola che impone di saltellare da una casella all’altra su un solo piede. Un club ha riproposto questo gioco nelle piazze di una città come esempio di attività all’aria aperta, entrando in contatto con mamme, papà, nonni e zii che se lo ricordavano con comprensibile nostalgia. Queste persone hanno reagito a questo inaspettato ritorno del passato con bambinesco entusiasmo. Lo hanno provato, insegnato ai loro ragazzi, commentato con tutti

i presenti, hanno sorriso e ricordato con piacere la loro infanzia. Dopo questa “reazione a catena”, hanno ascoltato con maggiore attenzione i membri dello staff del club autore di questa originale iniziativa di outreaching. L’area occupata per lo svolgimento dell’iniziativa risultava immediatamente riconoscibile in quanto inserita in un progetto grafico coordinato che fungeva da contorno. Entrando nello specifico, la t-shirt indossata dai promoter riportava il marchio del club che campeggiava anche nella parte iniziale della griglia (disegnata) della campana; i volantini che venivano consegnati alle persone che si erano cimentati in questa insolita prova ludica erano ben caratterizzati dallo slogan “Stai in campana” che è diventato velocemente un tormentone contagioso, ideale per il passaparola. Un’idea semplice (e come tale proposta), ma frutto di una vera e propria strategia che si è rivelata essenziale per il successo dell’iniziativa a dimostrazione che i risultati non si ottengono quasi mai con un colpo di fortuna o per caso.

considerare tutte le variabili Dietro a un’iniziativa apparentemente semplice, per non dire banale, come quella appena illustrata si cela un’attenta valutazione di diverse variabili che giocano un ruolo determinante per l’esito finale. Nulla va dato per scontato. Nel caso specifico dell’iniziativa di outreaching attuata facendo leva sul gioco della campana, sono state attentamente considerate alcuni fattori chiave, partendo dalle seguenti domande: • La location individuata è adatta a questo tipo di gioco? • C’è spazio a sufficienza? • Quale materiale è necessario acquistare? • Che cosa è previsto per chi partecipa al gioco? • Possono essere coinvolti tutti i target? • Quanto tempo abbiamo a disposizione per preparare tutto? • Qual è, realisticamente, l’obiettivo in termini di contatti ottenibili?

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video di una coppia di coniugi che si cimentano, insieme e a distanza di tanti anni, in quel saltellare proveniente dal passato, e la foto dello staff ritratto con i vincitori. Molte persone che “frequentano” Facebook hanno visto questi scatti e il video condiviso tramite YouTube, ricordando che anche loro giocavano a campana con i loro amici, chiedendosi con curiosità dove avessero giocato quei loro conoscenti.

l’analisi e l’interpretazione dei numeri

Per attuare iniziative di outreach efficaci, serve una vera e propria strategia e il coinvolgimento di tutto lo staff del club

la ciliegina sulla torta Per rendere “non convenzionale” un gioco tradizionale, il club ha fatto ricorso ai social network,

area management leggi e norme libreria notizie in breve recensioni wellness report bacheca calendario Fiere calendario Corsi

la cui capacità di contagio e condivisione è nota. È stato utilizzato materiale visivo, ovvero la foto di una mamma, ritratta di spalle, che salta con la propria bambina, un

Come sempre, in ambito professionale e aziendale sono i numeri ad avallare o meno ciò che si fa. Solo tramite la loro corretta analisi e interpretazione è possibile giudicare l’efficacia di un’iniziativa. Un’altra precisazione è d’obbligo: non è corretto analizzare la trasformazione in numeri di contratti stipulati e/o fatturato generato dall’evento di outreach, è necessario analizzare meticolosamente i differenti passaggi del metodo di

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Il portale de Il Nuovo Club

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gioco vale poco la candela. Con azioni di outreach non convenzionale, come quello attuato proponendo il gioco della campana, i numeri migliorano nettamente. Nel caso specifico, sono stati raccolti 50 nominativi per ogni singola uscita da mezza giornata e il 30% di questi si sono trasformati in appuntamenti, con un tasso di iscrizioni vendute addirittura doppio rispetto al dato relativo all’outreach tradizionale.

marketing

conclusioni

Monitorare e analizzare i numeri generati dall’iniziativa attuata è un imperativo categorico per chi opera in modo professionale

vendita diretta definito “a imbuto”. Per ulteriore chiarezza esplicativa, è bene riportare la terminologia utilizzata per l’iniziativa poc’anzi illustrata: • nominativi: numero di “anagrafiche” riportanti recapiti telefonici/posta elettronica raccolti durante l’evento; • contatti: numero di telefonate/ e-mail che hanno ottenuto risposta verificatesi a seguito dell’evento; • appuntamenti fissati: numero di appuntamenti presso il club fissati utilizzando tutti i contatti raccolti; • appuntamenti rispettati: numero di appuntamenti rispettati, tra quelli fissati, che danno luogo a una visita al club; • vendite effettuate: numero degli appuntamenti rispettati che si trasformano nella vendita di un’iscrizione. Per valutare la riuscita dell’iniziativa di outreach, vi consiglio di prendere esclusivamente in considerazione il numero di appuntamenti fissati rispetto al numero di nominativi raccolti. La ragione è molto semplice: il fatto che l’appuntamento fissato venga rispettato o meno e

che la visita al club induca il potenziale cliente a iscriversi dipendono da fattori che non sono strettamente collegabili all’iniziativa attuata in esterno. Entrano infatti in gioco i servizi offerti dal club e la bravura e professionalità del personale addetto alla vendita. La risposta alla domanda “che cosa voglio ottenere dall’outreach?” dovrebbe essere: nominativi di persone interessate a fissare e rispettare un appuntamento presso il club. La motivazione principale che dovrebbe indurre gli operatori di club ad attuare iniziative di outreach “non convenzionalo” risiede innanzitutto nei risultati numerici tipicamente prodotti da iniziative di outreach tradizionali (semplice abbinamento banchetto/volantino) dalle quali ci si può realisticamente aspettare il reperimento di 5-7 nominativi all’ora, ossia 25-30 nell’arco di una mezza giornata. Mediamente, dati storici alla mano, di questi nominativi solo il 10-15% si trasforma in appuntamenti fissati, il che significa che tre “uscite” da mezza giornata (80-90 contatti) consentono di fissare 10-15 appuntamenti che, alla fine di tutto il processo, si trasformano nell’acquisizione di 6-8 nuovi iscritti. Con un esito simile il

Il successo di un’iniziativa di outreach dipende in gran parte dalla capacità di suscitare interesse ed emozioni positive. Lo si può fare, come abbiamo appena visto, strappando sorrisi facendo ricordare situazioni e momenti particolarmente positivi e piacevoli. In questo modo si genera una certa empatia con i potenziali clienti e una semplice lista di numeri telefonici e indirizzi di posta elettronica si trasforma in un prezioso insieme di persone coinvolte e interessate a ciò che il club offre loro. L’outreach non si conclude quindi con la fine dell’evento che, al contrario, è solo l’inizio del rapporto che si intende instaurare con le persone con le quali si è entrati in contatto solleticando la loro curiosità nei confronti del club autore dell’iniziativa. Concludendo, vi suggeriamo di utilizzare ampiamente, e in modo corretto, questo potente strumento promozionale, inserendolo a pieno titolo nella programmazione annuale delle iniziative di marketing, legandolo a diversi momenti cruciali della stagione e del proprio business. Paolo Grosso Laureato in Scienze Motorie, inizia la sua attività come personal trainer e direttore tecnico e in seguito si occupa della formazione e consulenza per centri fitness. Nel 2003 approda in Fitness First Italia dove riveste il ruolo di Responsabile Nazionale Settore Tecnico. A partire dall’estate 2005 è Managing Director per la società di consulenza Wellink, sviluppando importanti modelli di gestione per centri fitness.

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comunicare in modo

chiaro e

convincente

Proponiamo un estratto di “Chiari e convincenti”, l’ultimo manuale di Francesco Muzzarelli, che insegna a comunicare in modo efficace in ogni circostanza per trarre il meglio dalla propria interazione con gli altri

ome prevenire e curare le disfunzioni della comunicazione per essere più chiari, efficaci e dunque credibili e convincenti in ogni situazione? Ponendo attenzione costante al processo di comunicazione, in modo da produrre un continuo sviluppo della propria sensibilità e quindi una maggiore efficacia personale. Di seguito proponiamo alcune indicazioni concrete su come agire. Innanzitutto, mai perdere di vista: • gli obiettivi che si vogliono raggiungere (il cosa e il perché); • il contesto in cui avviene la comunicazione; • i contenuti che si scelgono per comunicare; gli stru-

a cura della redazione

menti che ho a disposizione; il tempo disponibile; • i ruoli ricoperti; la relazione esistente con gli altri. Molte problematiche connesse alla comunicazione, in particolar modo la distorsione del messaggio, possono essere risolte sviluppando le seguenti capacità: la buona emissione verbale; la buona emissione vocale; la buona emissione visiva; l’ascolto attivo; l’uso di domande; la riformulazione; la ricapitolazione; la metacomunicazione. Sono queste capacità da integrare fra loro, ossia che vanno usate tutte insieme. Vediamole una a una.

la buona emissione verbale Per buona emissione verbale s’intende la capacità di formulare discorsi chiari e convincenti. Già, ma come si fa? Ecco le indicazioni fondamentali da seguire: • preannunciare il tema e lo scopo del messaggio nel suo insieme; • esporre in modo ordinato, andando per punti e seguendo un filo logico; • concentrare la conversazione su punti chiave e collegarli fra loro; • usare la costruzione paratattica del discorso (assenza o ridotto numero di frasi subordinate); • privilegiare la semplicità e la brevità; • non andare fuori tema;

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che un sorriso forzato o stizzito al contrario comunica nervosismo o tensione.

Comunicare in modo comprensibile e credibile è ovviamente molto importante anche nel settore fitness, in ogni ambito e a tutti i livelli

• essere specifici senza diventare prolissi; • fare esempi, analogie e metafore per offrire concretezza e favorire il ricordo; • spiegare il linguaggio tecnico; • incoraggiare l’interlocutore a fare domande; • evitare al più possibile i marcatori di discorso1 (quello che è, come dire, diciamo, diciamo così, piuttosto che, comunque, praticamente, cioè, per così dire, guarda, capisci, in un qualche modo, appunto, di fatto, niente, assolutamente, etc.) poiché rendono il discorso noioso e frammentato; • riepilogare i punti salienti del proprio messaggio; • esplicitare le conclusioni.

la buona emissione vocale La buona emissione vocale riguarda l’impiego corretto e mirato della voce. La voce è uno strumento di comunicazione portentoso e straordinariamente versatile. Disgraziatamente molti di noi la usano in modo casuale, spesso invocando alibi legati a madre natura (“Ho una brutta voce… mi viene da parlare veloce…”) o alle abitudini consolidate (“Parlo piano da

sempre, perché mi hanno educato così…”). Chi impara a governare la propria voce ha decisamente una marcia in più. Le variabili operative del canale vocale sono: tono, volume, ritmo e ponti sonori2.

la buona emissione visiva Concerne il linguaggio del corpo. Solo esprimendoci congruentemente con le parole e con il corpo, possiamo passare il nostro messaggio in maniera efficace. Studiamo i fattori essenziali. Occhi Mantenere sempre un buon contatto visivo. Uno degli elementi più importanti nel rapportarci agli altri è guardare negli occhi il nostro interlocutore, specialmente le persone appena conosciute. Mantenere un buon contatto con gli occhi mostra rispetto, interesse verso quello che l’altro ci sta comunicando, sicurezza e una sensazione di comfort nel relazionarci con l’altro. Bocca Sorridi. Un bel sorriso apre tutte le porte e distende le relazioni. Un sorriso sincero è un pass-partout fondamentale per tutte le relazioni. Ma sappiatelo usare, visto

comunicazione

Testa Mantenerla alta. Specificatamente, allineare la testa verticalmente e orizzontalmente al resto del corpo comunica, a se stessi e agli altri, sicurezza. Questo implica che le persone ci prenderanno più seriamente se assumiamo una posizione della testa corretta. Se intendiamo trasmettere più autorevolezza, possiamo alzare un po’ il mento verso l’alto, mentre se vogliamo dimostrare particolare attenzione alle parole dell’altro possiamo inclinare un po’ il viso da un lato, è indifferente quale. Corpo Una buona postura, eretta e protratta verso l’altro passa un messaggio di tranquillità. Porgetevi verso gli altri. Tendiamo a protrarre il nostro corpo verso le cose che ci piacciono, ovvero inclinare il nostro corpo verso le persone che troviamo attraenti, quindi se volete dare un segnale positivo alla persona che vi sta davanti, fatelo. Braccia e mani Non incrociare le braccia o metterle dietro la schiena: sono entrambi segnali di chiusura verso l’altro. Le braccia passano il messaggio di quanto aperti e ricettivi siamo nella relazione con l’altro, dunque mantenerle aperte è un invito al dialogo. Le braccia vanno tenute né troppo vicine né troppo lontane dal corpo, in buon bilanciamento, consentendo il movimento delle mani. Muovetele per assecondare la vostra comunicazione. I movimenti delle mani sono così tanti che è difficile dare un suggerimento univoco. In generale, i palmi leggermente verso l’alto indicano apertura e un’attitudine amichevole. Il palmo verso il basso è visto come un atteggiamento aggressivo. È bene non tenere le mani in tasca perché bloccano ogni spontanea gestualità e sono inoltre un segnale poco rispettoso nei confronti della platea o del singolo interlocutore. Le mani appoggiate sui fianchi danno ai presenti l’idea di arroganza, di sfida. I pollici nella cintura sono una posa poco professionale

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ed eccessivamente disinvolta. Le mani incrociate davanti al bacino tradiscono timidezza. Gambe Le gambe sono la parte più lontana dal cervello e quindi più regolata dall’inconscio se non ci si mette attenzione. Tendono a muoversi più del normale quando siamo nervosi o stressati, quindi è opportuno focalizzare la nostra attenzione su di esse soprattutto durante i colloqui di lavoro o nei meeting importanti. Anche la maniera in cui s’incrociano può essere importante: incrociate le ginocchia, le caviglie o portate la caviglia sull’altra coscia? Quest’ultima posizione è considerata la più informale e non è quindi raccomandabile in occasioni formali. Distanze Più si sta vicini all’altro è più si assume una posizione di dominio, mentre essere troppo lontani passa un messaggio di distacco dalla persona che abbiamo dinanzi. Alcune culture o alcune persone, come i più timidi, sono particolarmente sensibili all’eccessiva vici-

nanza, vissuta come invasione. La distanza comunemente accettata in Occidente per conversare è di circa 50 centimetri.

l’ascolto attivo L’ascolto attivo presuppone la nostra disponibilità ad accogliere la comunicazione dell’emittente in uno spazio relazionale neutro e libero da pregiudizi, nonché il nostro impegno nella sollecitazione, nell’esplicitazione e nella concessione di spazi. L’ascolto attivo, pertanto, implica la costante manifestazione dell’interesse verso l’interlocutore, attraverso il contatto visivo, il linguaggio del corpo, l’attenzione e il rispetto dei turni di conversazione. Per ottenere una comunicazione efficace attraverso l’ascolto attivo, bisogna evitare i seguenti comportamenti: • non prestare attenzione (mi distraggo e penso ad altro o faccio altro); • sentire, ma non ascoltare (fingo di ascoltare); • concentrarsi su di sé (intanto preparo la mia risposta);

Solo esprimendosi congruentemente con le parole e con il corpo è possibile trasmettere il proprio messaggio in maniera efficace

• interrompere (esprimo il mio parere mentre l’altro parla); • ascoltare solo ciò che si desidera (penso di sapere già quello che l’altro dirà); • ascoltare solo per dissentire (attendo il momento propizio per esprimere il disaccordo). Ecco invece cosa è utile fare: • assumere il giusto atteggiamento mentale: essere disposti a credere che ciò che l’altro dice può avere senso, non convincersi troppo presto di avere capito tutto, non dare nulla per scontato, sospendere giudizi di valore. Osservare con curiosità per rilevare la finalità di fondo di chi parla (chiacchierata, auto-espressione, informazione, critica, richiesta, ecc.), dedicando anche attenzione ai comportamenti che esprimono emozioni; • non interrompere; • evitare di giudicare finché l’altro non ha finito il ragionamento; • mantenere il contatto visivo per l’80% del tempo; • emettere frequenti segnali di assenso verbali (“Capisco, mi rendo conto, certo...”) e non verbali (annuire, rispecchiare la mimica facciale dell’interlocutore); • non terminare le frasi dell’interlocutore; • non cambiare improvvisamente argomento; • non dare segnali di impazienza; • se necessario prendere appunti.

il carisma linguistico Le parole possono essere carezze o schiaffi, ordini o proposte. Le parole possono emozionare e convincere, oppure scatenare un netto rifiuto. Mettere insieme le parole giuste è un’arte sottile e potente, troppo spesso ignorata. Siamo tutti artigiani della comunicazione: i nostri attrezzi di lavoro sono le parole. Come fanno i bravi artigiani, dobbiamo saper scegliere l’attrezzo giusto per ogni intervento, evitando di allearci con l’abitudine, la pigrizia e l’approssimazione. Ci forniranno numerosi spunti pratici tre discipline: la psicolinguisti-

ca, la fonosemantica e la retorica. La psicolinguistica studia gli effetti che le parole producono sulla mente e sulle emozioni umane. La fonosemantica studia la proprietà che i suoni linguistici possiedono di simboleggiare il significato mediante le loro qualità acustiche e articolatorie. La retorica studia i criteri per scegliere e organizzare le parole affinché il discorso ottenga il massimo risultato desiderato: persuadere, convincere, sorprendere, avvincere, commuovere, affascinare, sedurre.

spunti dalla psicolinguistica È preferibile impiegare i “messaggi-io” (in prima persona) al posto dei “messaggi clacson” (in seconda persona). Esempi di messaggi in seconda persona: “Non mi date nessuna sicurezza”, “Fammi avere la documentazione”, “Cerca di capire”, “Siete nuovamente in ritardo”, “Telefona al fornitore”, “Chiamami sul cellulare dopo le 16”. In tutti questi esempi, il soggetto è il pronome “tu” (seconda persona singolare) oppure il pronome “voi” (seconda persona plurale): le frasi vengono percepite dall’interlocutore come fastidiose prescrizioni di comportamento o critiche predisponenti al conflitto (ecco perché si chiamano “messaggi clacson”). Molto meglio volgerle in prima persona: “Non mi sento sicuro”, “Attendo la documentazione”, “Ho bisogno che siate in orario”, “Ti chiedo di telefonare al fornitore”, “Aspetto la tua chiamata sul cellulare dopo le 16”. Il messaggio in prima persona veicola rispetto reciproco, dona autorevolezza al parlante, responsabilizza l’interlocutore e previene il battibecco.3 Attenzione all’effetto psicologico delle congiunzioni avversative (ma, però, tuttavia). Dire “Il progetto è molto valido, ma è di difficile realizzazione” e dire “Il progetto è di difficile realizzazione, ma è molto valido” non è la medesima cosa. La congiunzione avversativa “cancella” ciò che la precede, enfatizzando ciò che la segue. Quindi molto meglio la seconda forma della prima. In ogni caso, il “tuttavia” è assai più vellutato del “ma” e del

Barack Obama, come tutti i bravi comunicatori, sa che le parole possono essere carezze o schiaffi, emozionare e convincere o provocare un netto rifiuto

“però” e quindi da preferire. Effetto simile si ottiene sostituendo le congiunzioni avversative con quelle copulative (ove possibile): sostituire i “ma/però” con “e”. Esempio: “La tua proposta è interessante e onerosa” invece di “La tua proposta è interessante ma è onerosa”. Evitare le dichiarazioni ingiuntive (messaggi “devi”): “Devi andare in piscina”, “Dovresti fare più attenzione”, “Devi darti da fare”. Inducono atteggiamento difensivo e reazione ostile.4 Meglio addolcirli eliminando il verbo “devi” e trasformandolo in prima persona: “Ti propongo di frequentare la piscina”, “Penso sia importante un maggior impegno da parte tua”, “Ti chiedo di prestare più attenzione”. Evitare i giudizi definitivi. Alcuni esempi: “È il peggiore ristorante della città”, “È una persona incapace e inaffidabile”, “Se non fai lo straordinario tutti i giorni, nessuno si accorge di te”. I giudizi definitivi suscitano negatività nel nostro interlocutore, scoraggiano il dialogo e ci fanno apparire come sputasentenze che spacciano opinioni per verità assolute. Ecco alcune op-

zioni migliori: penso che…, la mia impressione è…, personalmente trovo che…, credo di…, per quanto mi riguarda…, a mio parere… Evitare le esagerazioni, cioè l’impiego delle parole tutto, tutti, sempre, mai, soltanto, esclusivamente, nulla: “Da quell’istruttore non si impara nulla”, “Sei sempre distratto”, “I venditori sono tutti dei furbi”. Sono frasi perentorie e categoriche usate per difendere con toni drammatici un punto di vista che ci fa comodo. È consigliabile attenuarle sostituendole con: la maggior parte delle volte, quasi mai, di frequente, raramente, spesso, quasi sempre, in molti casi, in generale. Si lascia così spazio al dialogo e alla conciliazione. Evitare l’uso impulsivo del “no/ non” perché sono parole negative che bloccano. Invece di dire “Non credo…” si può dire “Credo, invece….” . Oppure al posto di “No, io penso che…” è sufficiente dire “Penso che…”. Altri esempi: meglio “Mi informo” invece di “Non ne so nulla”; meglio “Mi dispiace, vedo cosa posso fare per lei” invece di “Non è colpa mia”; meglio “La situazione non si era mai posta in

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comunicazione

precedenza” invece di “Non è possibile che sia successo”; meglio “Posso farlo entro il…” invece di “Non riesco a farlo prima del…”. Evitare i cosiddetti “indicatori di menzogna” (Voglio essere sincero con lei, A lei devo dire la verità, Con lei non posso dire una cosa per un’altra, Io le cose le dico in faccia, Onestamente, Se devo dirgliela tutta). Sono frasi che diciamo in buona fede, ma che hanno il potere perverso di farci apparire come potenziali mentitori o banali imbonitori. Evitare le parole e i verbi del dubbio e dell’approssimazione (provo, spero, magari, casomai, eventualmente, forse, verbi al condizionale, attimino, momentino, minutino, cosina, pochino, problemino, domandina, cosuccia, etc.) perché trasmettono inaffidabilità e banalizzano il discorso. Usare soprattutto verbi al presente indicativo: esprimono intenzionalità e danno fiducia. Evitare le parole e frasi a valenza suggestiva negativa (sforzo, problema, difficoltà, sacrificio,

carenza, Le rubo pochi minuti, Non l’annoierò, Scusi se disturbo, Questo prodotto non le darà problemi, Non c’è sotto nessuna fregatura, Non voglio forzarla, Vedrà che non se ne pentirà, Non si tratta del solito servizio, Non si preoccupi, Non voglio insistere, Non voglio dirle una bugia, Vedrà che non avrà brutte sorprese, Non voglio prenderla in giro, Non sto scherzando, Non vorrei pensasse che sono qui per imbrogliarla). La parola crea rappresentazioni mentali, le immagini mentali suscitano sensazioni ed emozioni: le parole hanno valenza suggestiva. Notate che in tutti gli esempi in parentesi compare sempre almeno una parola negativa. Usare il più spesso possibile parole e frasi a valenza suggestiva positiva. “Non si preoccupi” diventa “Può essere sicuro che…”; “Il problema” diventa “La situazione” o “La questione”; “Forse” diventa “In linea di massima”; “Difficoltà” diventa “Impegno”; “Ti disturbo?” diventa “È un buon momento per parlare?”; “Ti rubo solo due minuti” diventa “Ti spiego questa cosa in

Per approfondire... Chiari e Convincenti - Comunicare in modo corretto ed efficace in ogni circostanza, l’ultimo libro di Francesco Muzzarelli edito dalla nostra casa editrice, illustra le leggi fondamentali dell’interazione tra esseri umani, fornendo una base (teorica e pratica) per sviluppare le proprie capacità comunicative, con tutti i vantaggi che ne conseguono. La comunicazione influenza in modo decisivo ogni nostra attività, in ambito professionale e personale e dal modo in cui utilizziamo il linguaggio – orale, scritto e corporeo – dipende la qualità della nostra relazione con gli altri e buona parte del nostro “successo”. Chi desidera capire perché, come e quando la comunicazione stenta, così come imparare a padroneggiare stati d’animo e rappresentazioni mentali e diventare chiaro, convincente e coinvolgente in ogni occasione – si pensi ad esempio a colloqui, riunioni, convegni, trattative, telefonate e e-mail – non può fare a meno di questo libro che, inoltre, fornisce anche indicazioni pratiche per pianificare il proprio allenamento alla comunicazione efficace. Il libro può essere acquistato online nello shop di Editrice Il Campo all’indirizzo www.ilcampo.it, oppure ordinato telefonicamente o tramite e-mail (051.25.55.44 – customer@ilcampo.it).

due minuti”. Usare parole e verbi che evocano collaborazione (ascoltare, essere utile, imparare, offrire, aiutare, cooperare, insieme, sinergia, assistere, gruppo, consigliare, costruire, suggerire, consultarsi). Usare verbi che evocano controllo ed efficacia (analizzare, rispondere, gestire, risolvere, produrre, affrontare, verificare, valutare, pianificare, formulare, ripensare, rivedere, affrontare, riassumere, risparmiare, facilità). Usare parole e verbi che evocano produzione di valore e potenzialità (migliorare, incrementare, produrre, investire, creare, proporre, efficace, efficiente, profittevole, collaudato, intelligente, fattibile, nuovo, vantaggioso, realizzare, determinare, condurre, progredire, immaginare, scoprire, passione, risultato, speciale). Usare il “perché” come congiunzione ha un forte potere persuasivo: “Ti dico questo perché…”, “Ho fatto questa domanda perché…”, “Prendere questa decisione è importante perché…”. Per concludere, ricordiamo la comunicazione di cortesia: abbondare con l’impiego di “per favore, per cortesia, grazie, prego”. Non costano nulla e hanno sempre un ottimo effetto. Per di più distinguono le persone dotate di buona educazione, importante tratto distintivo in un’era di imperversante cialtroneria.

note 1 I segnali discorsivi (detti anche marcatori di discorso) sono elementi linguistici (parole, espressioni, frasi), di natura tipicamente pragmatica, che sottolineano la strutturazione del testo, connettono elementi nella frase e tra le frasi, esplicitano la posizione dell’enunciato nella dimensione interpersonale, evidenziano processi cognitivi in atto. 2 I ponti sonori sono anche chiamati sospensioni prosodiche o segregati vocali. 3 Non a caso è un tipico accorgimento della comunicazione assertiva. 4 Noterete che sono anche messaggi in seconda persona.

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focus

i numeri dello

sport in italia Il CONI ha recentemente diffuso un rapporto sullo sport nel nostro Paese, fornendo numeri e dati che da un lato autorizzano un certo ottimismo per il futuro, dall’altro ribadisce la necessità di invertire la tendenza riguardante la diffusa sedentarietà

l CONI ha recentemente diffuso il rapporto intitolato Lo sport in Italia - Numeri e contesto 2014 con il quale diffonde i dati raccolti nel corso del 2013, in collaborazione con l’ISTAT, per fotografare lo scenario socio-demografico afferente la pratica sportiva nel nostro Paese. I numeri riguardanti i tesserati e i praticanti sono considerevoli, così come non mancano gli indicatori che autorizzano un certo ottimismo per il futuro, ma al tempo stesso il quadro emerso ribadisce l’urgente necessità di invertire la tendenza per quanto concerne la sempre troppo diffusa sedentarietà. Lo stesso presidente del Coni, Giovanni Malagò, nella prefazione del rapporto denuncia ancora

a cura della redazione

una volta “la necessità di radicare una nuova cultura sportiva, che sia espressione del movimento di base e abbracci ogni individuo, sostenuta da un solido architrave capace di alimentare costantemente il vertice”. Sottolinea, inoltre, che è necessario aggredire il problema sedentarietà e cambiare marcia e dichiara il suo impegno per favorire questa rivoluzione con il necessario supporto degli altri interlocutori istituzionali. E precisa che “fare attività fisica non vuol dire necessariamente diventare atleta di livello, bensì significa garantirsi una migliore qualità della vita e regalare benefici influssi al Paese, producendo ingenti risparmi sotto il profilo delle spese mediche”.

i praticanti sotto la lente Dal rapporto si viene a sapere che 17,7 milioni di italiani dichiarano di praticare sport/esercizio fisico, che i sedentari sotto i 19 anni sono 2,5 milioni e che 3 figli su 4 praticano sport se i loro genitori sono sportivi. Dal 1999 e il 2013, la percentuale – sul totale della popolazione dai 3 anni in su – di individui che fanno sport o esercizio fisico è passata dal 27,5% a 30%, mentre è di 3 punti percentuali la crescita, sempre in questo quindicennio, degli individui che praticano sport/attività motoria con assiduità. E nello stesso periodo la quota degli sportivi saltuari appare in flessione. Un dato, questo, che fotografa la

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Le donne che fanno sport o svolgono esercizio fisico in Italia sono 7,3 milioni

diminuzione dell’attività saltuaria a favore di quella più regolare e sistematica. La popolazione degli sportivi/ attivi italiani è composta da 10,4 milioni di maschi e 7,3 milioni di femmine (la percentuale di popolazione femminile che pratica sport è pari al 24% del totale, contro il 36% degli uomini). Negli ultimi 15 anni, nonostante la crescita della partecipazione, la differenza tra i sessi resta sostanzialmente stabile ed è altrettanto interessante notare che il 44,6% degli attivi/ sportivi sono laureati, contro il 24% di coloro che non sono andati oltre la licenza media. Il 54% delle persone che hanno al massimo conseguito la licenza elementare è sedentaria. Dati questi che, ancora una volta, confermano il rapporto direttamente proporzionale tra livello d’istruzione e propensione a essere sportivi o semplicemente fisicamente attivi. Il 79,1% dei giovani di età compresa tra 3 e 24 anni che pratica sport appartiene a famiglie in cui entrambi i genitori sono sportivi, mentre il tasso di pratica sportiva tra i ragazzi che non hanno nemmeno un genitore sportivo scende al 42,2%. 31,8% è invece

la percentuale di giovani sedentari nelle cui famiglie nessuno dei genitori pratica sport/esercizio fisico. La provincia di Bolzano detiene il primato nazionale per quanto concerne la percentuale di popolazione sportiva/attiva, pari al 52,3%, mentre il Friuli Venezia Giulia ha fatto registrare, nel periodo considerato, la crescita maggiore (+7,2%) della quota di sportivi, seguita dalla Basilicata (+6%).

Sono 4.500.327 gli atleti tesserati delle Federazioni Sportive Nazionali e delle Discipline Sportive Associate riconosciute dal Coni, 1.016.598 gli operatori sportivi (dirigenti sportivi e federali, tecnici e ufficiali di gara), 64.829 le società sportive e 45 le federazioni sportive nazionali. Nel decennio compreso tra il 2003 e il 2013, il numero di tesserati è cresciuto del 31,8%, quello delle società sportive dell’1,6% e quello degli operatori sportivi del 3,6%. La Fedarazione Italiana Giuoco Calcio, più nota come FIGC, guida la graduatoria nazionale per numero di atleti (1.098.450), seguita dalla FIPAV (Federvolley), con 365.732 tesserati. Mediamente, ogni società sportiva conta 70 atleti tesserati ed è dotata di un tecnico (allenatore, istruttore, maestro) che allena, sempre facendo la media, 19 atleti. La Lombardia è, in assoluto, la regione con il più alto numero sia di atleti sia di società sportive, il 54% degli atleti italiani risiede al Nord, il 21% nelle regioni del Centro, il 16% al Sud e il restante 9% nelle Isole, mentre 44% delle società sportive italiane operano in settentrione, il 22% in Centro Italia, il 19% al Sud e l’11% nelle Isole. Ulteriori dati sul Rapporto del CONI sono disponibili nel sito fitnesstrend.com

Sport e fitness in Italia in sintesi 17,7 milioni

gli italiani che dichiarano di praticare sport

2,5 milioni

i sedentari under 19

3 figli su 4

praticano sport se i genitori sono sportivi

17 milioni e 715mila

le persone dai 3 anni in su che nel 2013 dichiarano di praticare uno o più sport nel tempo libero

16 milioni e 326mila

sono coloro che pur non praticando uno sport svolgono qualche attività fisica

24 milioni e 766mila

sono le persone che si dichiarano completamente sedentarie Al Nord pratica sport il 35% della popolazione, al Sud il 22%

focus

il mondo delle società sportive

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a cura della redazione

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aquacombat, per i guerrieri del club

hi pensa che l’acquafitness sia un’attività prevalentemente riservata ai meno giovani e a chi desidera evitare esercizi molto intensi deve ricredersi e provare i programmi Planet Aqua come Aquadynamic, Aquawork e Aquabodybike, nati dall’espe-

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rienza di Planet Fitness che nel 2015 lancerà una grande novità: Aquacombat. Questo programma, che si ispira al karate, alla boxe, alla kick boxing e alla thai boxe, consente ai praticanti di migliorare resistenza cardiovascolare, coordinazione motoria e mobilità,

tonificando tutto il corpo. È l’attività ideale per chi, dopo una lunga giornata di lavoro o di studio, desidera liberare tutta la propria energia in acqua frequentando un corso divertente, coinvolgente e intenso. E l’utilizzo degli appositi guanti intensifica la resistenza dell’acqua, trasformando i soci del club in veri e propri guerrieri. I programmi Aquacombat sono stati sviluppati da un pool di esperti professionisti del settore ed ex-nuotatori che, da 15 anni, ogni tre mesi realizzano le nuove coreografie e le relative basi musicali per i corsi del trimestre successivo. Ogni aspetto viene curato nei minimi particolari per garantire ai praticanti un’attività che risulti pienamente soddisfacente in termini di coinvolgimento ed efficacia. Il segreto dei corsi Planet Aqua risiede nella professionalità di chi li crea – appassionati e conoscitori di acquafitness – e negli studi che vengono regolarmente condotti per valutare i desideri e i bisogni dei frequentatori di fitness/wellness club e piscine. L’energia positiva e la gioia contagiosa che vivono i partecipanti a ogni lezione fa il resto. Gli operatori che hanno adottato il sistema Planet Aqua hanno registrato un incremento della fidelizzazione e del passaparola.

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la visuale in sala – è proposto in plastica grigio antracite e in alluminio verniciato. I codici LFcode consentono invece agli utenti di restare collegati e monitorare il proprio allenamento tramite LFconnect.com e l’app LFconnect. Si Line presenta inoltre FlexStrider Variable-Stride Trainer, appartenente alla linea Elevation Series, grazie al quale chi si allena può regolare l’ampiezza della falcata istantaneamente e in qualsiasi momento, provando così la sensazione di allenarsi nel modo più naturale possibile. La fluidità di movimento di questo cross-trainer a falcata variabile rende l’esercizio facile e stimolante per chiunque intenda svolgere un allenamento total-body a basso impatto. La sua realizzazione è frutto dell’esperienza di Life Fitness che produce cross-trainer da più di 20 anni durante i quali ha condotto innumerevoli test biomeccanici che hanno permesso di mettere a punto una traiettoria ellittica che riproduce fedelmente il movimento naturale. La console di ultimissima generazione coinvolge i sensi grazie alla connettività internet, alla personalizzazione tramite LFconnect, ai percorsi interattivi Lifescape, alla visualizzazione di filmati e all’integrazione con iPod, iPhone, iPad e smartphone Android.

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acquistare servizi e prodotti in modo rateizzato grazie all’addebito dei pagamenti mensili sulla propria carta di credito in base alle proprie capacità di spesa. Il club, dal canto suo, può far pagare l’abbonamento con cadenza mensile configurando autonomamente il proprio

listino prezzi: tutte le rate – il cui importo e numero possono essere stabiliti a proprio piacimento – vengono addebitate automaticamente sulla carta di credito e il club vede accreditare gli importi mensili direttamente sul conto aziendale. A tutto ciò va aggiunto che non ci sono spese e interessi aggiuntivi rispetto al costo dell’abbonamento – le rate mensili sono tutte di pari importo rispetto alla prima transazione effettuata – e non serve alcun POS fisico in quanto le vendite possono essere gestite direttamente da PC, tablet e addirittura smartphone. GymPay, partner di Deutsche Bank, riceve pagamenti da tutte le carte di credito legate ai circuiti VISA, MasterCard e American Express, comprese quelle ricaricabili e revolving.

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scine, ha recentemente fornito Y-40, la piscina più profonda del mondo da poco aperta a Montegrotto Terme (cfr. Il Nuovo Club n. 140). Il progetto, studiato nel dettaglio insieme

agli architetti, include top lavamani e pareti modulari modello GF che, grazie alla loro qualità estetica e strutturale, garantiscono durata nel tempo e facilità di igienizzazione. Inoltre, la modularità e la massima robustezza del sistema di armadietti della linea Quadrant ha consentito di arredare in armonia le aree, garantendo intimità e semplificazione della gestione. Anche in questo allestimento la pulizia delle linee, la praticità e l’eleganza si coniugano a materiali indeformabili e inattaccabili dalla ruggine e dagli acidi e a finiture resistenti agli urti, creando un ambiente moderno e confortevole.

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o club ov

acronimo di Metabolic Electric Trainig, è l’acceleratore metabolico che può essere inserito nelle sale fitness e utilizzato in sinergia con le attrezzature cardio quali tapis roulant, bike ed ellittiche. MET è stato progettato per svolgere un allenamento che accelera il dimagri-

mento localizzato dell’addome grazie alla stimolazione dei muscoli retti e obliqui. L’utilizzo di un’intensità elevatissima, in sinergia con l’attività cardiovascolare e frequenze modulate, rendono molto fisiologica la stimolazione, massimizzando l’efficacia dell’allenamento della durata di circa 40 minuti. Questa soluzione si rivolge alla nuova fascia di clientela desiderosa di ottenere risultati nel minor tempo possibile e disposta a pagare di più. Il campo d’azione del metodo MET è ampio, risultando ad esempio ideale per le donne che dopo il parto desiderano ricompattare rapidamente l’addome, per chi ha un addome molto espanso e grasso, per i giovani che desiderano definire i muscoli addominali in breve tempo e per gli over 50 che faticano a mantenere piatto il ventre.

base di questo innovativo indumento c’è il principio fisico del massaggio: il pantalone è appositamente largo e dotato di strisce in rilievo, dal disegno “fisiologico”, che originano un massaggio sulle gambe durante l’esecuzione di esercizi appositamente studiati.

Le strisce in rilievo aderiscono sulla pelle durante la fase di compressione e si allontanano durante quella di decompressione, generando un’efficace alternanza tra questi due momenti, innescando un ciclo dall’effetto massaggiante. Questo micro massaggio ripetuto e continuativo massimizza i benefici dell’esercizio in immersione, grazie anche ai flussi drenanti che si creano nei piccoli canali prodotti dai bordi in rilievo. Il risultato è un sovraccarico del 30 per cento rispetto all’esercizio svolto a gambe nude, rendendolo più efficace in termini di tonificazione muscolare e dispendio calorico, velocizzando dunque il raggiungimento dei risultati desiderati.

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fiere e convegni

il nu

o club ov

a cura della redazione

fiere e convegni

si avvicina il sedicesimo forumclub

a sedicesima edizione di ForumClub – che presentiamo in modo approfondito all’inizio della rivista e del quale trovate il programma completo allegato a questo numero – si svolgerà a Bologna dal 19 al 21 febbraio prossimi, riproponendo la formula che lo scorso anno ha decretato il successo del duplice evento (che si svolge in conco-

Per informazioni: www.forumclub.it

bolzano è green

Per informazioni: www.fierabolzano.it/klimahouse

a decima edizione di Klimahouse, il salone internazionale dedicato all’efficienza energetica e alla sostenibilità in edilizia, si terrà a Bolzano dal 29 gennaio al 1 febbraio prossimi, offrendo l’opportunità di aggiornarsi sul risparmio energetico nell’edilizia visitando circa 300 aziende espositrici, scoprendo le tante possibilità per risparmiare energia e tutelare l’ambiente.

mitanza con ForumPiscine): il congresso internazionale si terrà all’interno dell’elegante Palazzo dei Congressi, mentre l’attiguo grande Padiglione 19 della Fiera di Bologna ospiterà le maggiori aziende dell’universo fitness, benessere, acqua e sport. Non a caso l’edizione 2014 ha registrato una crescita del 20% del numero di visitatori rispetto al

2013. Coerentemente con il suo DNA, l’evento si distinguerà, ancora una volta, per la qualità degli interventi proposti e lo spessore dei suoi partecipanti, a tutti i livelli. Il Congresso del Forum risponderà ancora una volta a un’esigenza vitale per il settore: la crescita culturale e l’allargamento degli orizzonti, imprenditoriali e professionali, tramite l’incontro, l’aggiornamento e il confronto in un contesto internazionale. Partecipare al Forum significa non solo seguire un congresso unico nel settore, ma anche visitare, gratuitamente, una rassegna espositiva completa, così come assistere ai numerosi workshop organizzati da aziende, enti e associazioni di categoria. Un’occasione unica per toccare con mano prodotti, soluzioni e servizi per realizzare, ristrutturare e gestire con profitto fitness club, centri sportive e piscine.

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Febbraio 2015 - Fiera di Bologna

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La fiera italiana delle piscine e delle Spa vi aspetta per un’edizione da record. In un mondo ipertecnologico ForumPiscine offre all’industria globale del settore un’importante occasione d’incontro e di crescita. Innovazione, formazione e business per essere protagonisti sui mercati internazionali. ForumPiscine: chi c’è, si vede.

è un progetto

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7 Pool & Spa Expo and International Congress

in concomitanza con

scarica l'App ForumPiscine da iTunes e PlayStore

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articoli e abbigliamento sportivi a monaco

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’edizione 2015 – la settantaquattresima – di Ispo Munich si terrà a Monaco di Baviera dal 5 all’8 febbraio prossimi, confermandosi appuntamento di riferimento per gli articoli e l’abbigliamento sportivi – fitness compreso – che ripartirà dai numeri, straordinari, dell’edizione 2014: 2.565 espositori provenienti da 51 paesi e più di 80.000 visitatori. La rassegna espositiva, come di consueto, sarà affiancata da un ampio programma di eventi.

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oltre l’efficienza e la funzionalità del prodotto o del servizio offerto in quanto oggi sono dati per scontati dalla stragrande maggioranza dei consumatori. La sua ricetta per il successo ruota intorno a un ingrediente cruciale: il piacere che il cliente trae dal prodotto o dal servizio acquistato. Entrando maggiormente nella specificità del settore fitness, il key-note speaker svedese ha esortato il pubblico a cambiare le regole del gioco, a immaginare che cosa potrà succedere in futuro, a pensare in modo ossessivo a come la situazione potrà evolvere, a inventare un nuovo modello di business per soddisfare le esigenze e i desideri dei consumatori, anche e soprattutto quelli non ancora emersi. Rene Moos, amministratore delegato di Health City – gruppo che oggi conta più di 180 club ubicati in Olanda, Belgio, Germania, Lussemburgo, Francia, Spagna e Italia – ha illustrato il nuovo modello di business messo a punto per affrontare un mercato altamente competitivo e raccogliere le sfide che il futuro inevitabilmente riserva. Il nuovo corso aziendale prevede quattro declinazioni del marchio, ossia Basic, Ladies, Premium e

All inclusive, soluzione strategica che consente di rivolgersi a diversi segmenti di mercato, dal low cost al premium. Nel corso del suo interessante intervento ha fornito diversi spunti sui quali riflettere, entrando anche nei dettagli delle soluzioni adottate come, ad esempio, l’offerta di lezioni di gruppo virtuali nei club Basic (per contenere i costi e soddisfare la clientela), l’impiego di un totem che consente ai soci di iscriversi o rinnovare il proprio abbonamento in totale autonomia e la realizzazione di una app che fornisce ai soci protocolli d’allenamento. Nel corso della quattro giorni olandese, il Presidente dell’IHRSA, Joe Moore, ha annunciato il vincitore dell’edizione 2014 dello European Club Leadership Award, consegnando il premio a Olav Thorstad, amministratore delegato di Health & Fitness Nordic, catena che conta più di 200 club in Danimarca, Norvegia, Svezia e Finlandia, frequentati da 550.000 soci. Moore ha definito Thorstad un “visionario” che ha una concezione olistica del settore fitness, che condivide il suo sapere e le sue capacità di leder a livello si nazionale sia internazionale tramite seminari e incontri, aiutando gli operatori a crescere.

fiere e convegni

a quattordicesima edizione dell’annuale European Congress organizzato dall’IHRSA si è svolto nel cuore di Amsterdam, all’interno del suggestivo Beurs van Berlage, edifico imponente realizzato alla fine dell’Ottocento come borsa della capitale olandese. La quattro giorni dedicata alla formazione, all’aggiornamento e al networking ha riunito 550 operatori provenienti da 36 paesi e 5 continenti, offrendo loro un evento che, puntando sulla cultura imprenditoriale e professionale, nonché sul confronto, favorisce crescita del settore. Il programma congressuale ha proposto diverse sessioni tra le quali figura la general session d’apertura, tenuta da Jonas Kjellberg, co-creatore di Skype, che ha incoraggiato gli operatori presenti a distinguersi dalla concorrenza andando

riflessioni sul settore da amsterdam

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fiere e convegni

calendario fiere 2015

alendario fier

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Italia gennaio-marzo

Klimahouse

fitness sport salute impiantistica arredo marketing management

Italia aprile-giugno

Solarexpo & Greenbuilding

Fiera internazionale specializzata per l’efficienza energetica e l’edilizia sostenibile tel. 0471.51.60.00 www.fierabolzano.it/klimahouse Bolzano 29 gennaio - 1 febbraio

Mostra e convegno internazionale su energie rinnovabili e generazione distribuita tel. 0439.84.98.55 www.solarexpo.com Milano 8-10 aprile

ForumClub

Prowinter

16th Expo and International Congress for Fitness, Wellness and Aquatic Clubs tel. 051.25.55.44 www.forumclub.it Bologna 19-21 febbraio

Fiera specializzata per i professionisti degli sport invernali Tel. 0471.51.60.00 www.prowinter.it Bolzano 9-11 aprile

ForumPiscine

Salone per sport, hobby, auto, vacanze e montagna Tel. 0471.51.60.00 www.fierabolzano.it Bolzano 30 aprile – 3 maggio

7th Pool & Spa Expo and International Congress tel. 051.25.55.44 www.forumpiscine.it Bologna 19-21 febbraio

Balnearia

Salone professionale delle attrezzature balneari tel. 0585.78.79.63 www.balnearia.it Marina di Carrara 22-26 febbraio

Cosmoprof

Salone Internazionale della cosmesi tel. 02.79.64.20 www.cosmoprof.com Bologna 20-23 marzo

Klimaenergy

Fiera specializzata delle energie rinnovabili tel. 0471.51.60.00 www.fierabolzano.it/klimaenergy Bolzano 26-28 marzo

Tempo Libero

RiminiWellness

Fitness, Benessere e Sport on stage tel. 0541.744.255 www.riminiwellness.com RiminiFiera maggio-giugno*

ISSA Convention

Stage, relazioni e discussioni per affrontare le problematiche del mondo del fitness Tel. 02.26.15.524 www.issaitalia.it Rimini giugno*

Italia luglio-settembre

Cersaie

Salone internazionale della ceramica per l’architettura e dell’arredobagno tel. 0536.80.45.85 www.cersaie.com 28 settembre - 2 ottobre

Sana

Salone del naturale, alimentazione, salute, ambiente tel. 051.282351 www.sana.it Bologna settembre* Italia ottobre-dicembre

Sun

Salone Internazionale dell’arredamento e attrezzature per esterni tel. 0541.744111 www.sungiosun.it Rimini ottobre*

Skipass

Salone del turismo invernale e delle attrezzature per lo sport Tel. 0522.63.10.42 www.skipass.it Modena ottobre-novembre*

World Business Forum Tel. 02.36.52.941 www.wobi.com/itMilano MiCo Milano Congressi Milano 3-4 novembre

Salone internazionale dell’articolo e dell’abbigliamento sportivo tel. +49 (0)89.949.11388 www.ispo.com Monaco di Baviera (Germania) 5-8 febbraio

Spoex

Seoul International Sports & Leisure Industry Show tel. +82.2.60.00.51.64 www.spoex.com Seoul (Corea del Sud) febbraio*

Cosmobelleza & Wellness

Salone Internazionale della Bellezza www.cosmobelleza.com contacto@cosmobelleza.com Barcellona (Spagna) marzo*

IHRSA

Annual International Convention & Trade Show tel. +1.617.951.00.55 www.ihrsa.org Los Angeles Convention Center Los Angeles (USA) 11-14 marzo

Filex

tel. +61 02.8412.7400 www.fitnessnetwork.com.au/filex Sidney (Australia) 10-12 aprile

Fit Expo

Fitness & Sport Park tel. +48.61.869.2000 www.fitness.mtp.pl/en Poznan (Polonia) 23-25 maggio

ACSM’s

Annual Meeting, World Congress on Exercise is Medicine, World Congress on the Basic Science of Exercise Fatigue tel. +1 (317) 637.92.00 www.acsm.org San Diego (USA) 26-30 maggio

Idea World Fitness Convention tel. +1.858.535.89.79 www.ideafit.com Los Angeles (USA) 15-19 giugno

Salon Mondial Body Fitness tel. +33 01.47.56.67.02 www.salonbodyfit.com Parigi (Francia) 20-22 marzo

estero luglio-settembre

LIW

estero aprile-giugno

FIBO

Fiera internazionale del fitness e del wellness tel. +39 02.33.40.21.31 www.fibo.de Colonia (Germania) 9-12 aprile

Leisure Industry Week tel. +44 (0) 20.79.55.39.69 www.liw.co.uk Birmingham (GB) 22-24 settembre

IHRSA European Congress tel. +1 617.951.0055 www.ihrsa.org sede da definire ottobre*

IHRSA - Mercado Fitness Conference & Trade Show

Latin American Conference & Trade Show Tel. +1.617.951.00.55 www.ihrsa.org Santa Fe (Messico) Ottobre*

Club Industry Show

tel. +1.203.358.99.00 www.clubindustryshow.com McCormick Place Lakeside Center Chicago (USA) 22-24 Ottobre

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estero gennaio-marzo

il nu

o club ov

a cura della redazione

le notizie

presentato il piano “1000 cantieri per lo sport”

l piano denominato 1000 Cantieri per lo Sport, il cui obiettivo è incentivare la manutenzione, la ristrutturazione o la costruzione di impianti sportivi di base, si avvale di 150 milioni di euro, per mutui a tasso zero, e di 44 milioni aggiuntivi per l’abbattimento degli interessi. Una cifra considerevole destinata a 500 spazi sportivi scolastici e a 500 impianti sportivi di base pubblici e privati. Il Sottosegretario alla Presidenza del Consiglio con delega allo Sport, Graziano Delrio, il commissario dell’Istituto per il Credito Sportivo, Paolo D’Alessio, e il delegato allo sport dell’Associazione Nazionale Comuni Italiani (ANCI), Roberto Pella, hanno recentemente presentato questa importante iniziativa in occasione della trentunesima assemblea annuale dell’ANCI.

Il primo progetto, che prenderà il via alla fine di novembre, è frutto della collaborazione tra Presidenza del Consiglio dei Ministri e Istituto per il Credito Sportivo con l’ANCI e l’Unione delle Province d’Italia e riguarda i primi 500 interventi negli impianti sportivi scolastici. L’Istituto per il Credito Sportivo ha destinato agli Enti locali 75 milioni di euro con mutui a tasso zero grazie ai 22 milioni di euro del “Fondo speciale per la concessione di contributi in conto interessi sull’impiantistica sportiva”. A gennaio 2015 partirà invece il secondo progetto inerente gli impianti sportivi di base pubblici e privati che beneficeranno delle stesse condizioni che l’Istituto per il Credito Sportivo ha riservato agli Enti locali. L’importo massimo per ogni intervento è di 150mila euro erogati sotto forma di mutuo, da contrarre con l’Istituto per il

Credito Sportivo, la cui durata massima non può superare i 15 anni per gli Enti locali e i 10 anni per gli impianti privati. Nel caso in cui l’intervento superi questo ammontare, la parte superiore godrà di contribuzione in conto interessi come dai piani operativi dell’Istituto. I mutui potranno essere richiesti dagli Enti locali e dai soggetti privati (società ed associazioni sportive, parrocchie ed enti morali, ecc.) che intendono ristrutturare o costruire spazi e impianti sportivi di base. L’erogazione del contributo deve essere concordata con la Conferenza Stato Regioni o definita con ciascuna Regione in relazione al plafond che le sarà attribuito. «Il Governo – ha commentato Paolo D’Alessio, Commissario straordinario dell’Istituto per il Credito Sportivo – ha fatto un passo importante nei confronti dello sport. Ora il Credito Sportivo e l’ANCI hanno la responsabilità e il compito di dare concretezza a questo progetto per far sì che al più presto vengano utilizzate tutte le risorse stanziate per colmare il gap evidente rispetto agli altri paesi europei per quanto concerne l’adeguatezza degli impianti sportivi scolastici». Per approfondire, si legga il documento ufficiale del progetto “1000 Cantieri per lo Sport” nel sito del Credito Sportivo (www.creditosportivo.it)

Senza titolo-1 1

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Paese svolgono un’attività sportiva lo fa spontaneamente e autonomamente, senza il parere e l’assistenza di un esperto in materia. All’interno della grande fetta di popolazione sedentaria (60% del totale), composta da individui che non svolgono alcuna attività motoria, solo il 21% non avrebbe alcuna voglia, e intenzione, di “mettersi in moto”, mentre il 47% non ha escluso la possibilità di modificare il proprio stile di vita diventando più attivo. Il dato forse più interessante è riconducibile al fatto che il 30% dei sedentari comincerebbe a svolgere attività fisica se un esperto gli fornisse indicazioni e consigli adeguati. «Chi svolge attività fisica – ha detto Giuseppe De Rita, Presidente del Censis – non solo si prende cura del proprio corpo, ma impara anche a fare i conti con ciò che realmente è, al di là di quello che vorrebbe essere. Il sedentario, al contrario, trascurare il proprio organismo senza nemmeno conoscerlo. La sedentarietà – ha concluso – è realmente la malattia del secolo, la patologia dell’individuo che, chiuso nel suo soggettivismo, per non affrontare i propri limiti finisce per non conoscere nem-

meno le proprie potenzialità». Dall’analisi delle motivazioni che spingono gli italiani a modificare il proprio stile di vita per dedicarsi a una qualsiasi attività sportiva/motoria è emerso che siamo sempre più informati sul rapporto tra prevenzione ed esercizio fisico, soprattutto grazie ai media, in special modo programmi televisivi specialistici e internet. Questa interessante analisi ha inoltre rivelato che il medico è la figura più convincente nell’indurci a “metterci in moto”. Infatti, il 35% delle persone che ritengono di aver assunto uno stile di vita più salutare a scopo preventivo ha seguito i consigli del proprio medico di base, contro l’11% che si è lasciato influenzare, positivamente, da campagne informative o da indicazioni diffuse dai media. Un altro dato che consente di guardare al futuro con ottimismo è riconducibile al fatto che a causa della crisi solo il 22% degli italiani ha rinunciato alla palestra, alla piscina o ad altre attività legate al fitness e allo sport, contro il 45% che ha rinunciato al ristorante. Per chiudere, un ulteriore dato molto positivo: l’88% dei genitori fa regolarmente svolgere sport ai propri figli, avviandoli a una vira fisicamente attiva.

le notizie

risultati della ricerca recentemente condotta dal Censis e intitolata Sport, medicina e società italiana sono stati presentati nel corso del trentaquattresimo Congresso nazionale della Federazione Medico Sportiva Italiana, svoltosi a Catania dal 23 al 26 ottobre scorsi, svelando dati molto interessanti circa le abitudini degli italiani in relazione allo sport e all’attività fisica. Dallo studio si è venuti a sapere che il 60% degli italiani pratica sport o esercizio fisico e che solo il 45% di questa fetta di popolazione attiva fa riferimento a un esperto, ovvero un medico, un allenatore o un professionista dell’esercizio fisico. Dunque più della metà delle persone che nel nostro

un futuro più sportivo per gli italiani

9-06-2011 12:03:28

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a bologna il primo johnson fitness point

opo aver aperto i suoi primi tre fitness store italiani a Milano, Torino e Ascoli Piceno, nel 2013, e il quarto a Roma nel 2014, Johnson Health Tech espande ulteriormente la sua rete aprendo a Bologna il suo Fitness Point,

le notizie

un regalo speciale allo sportivo bud spencer

ud Spencer, al secolo Carlo Pedersoli, oltre a essere un attore amato dal pubblico soprattutto per le sue scorribande in coppia con Terence Hill, è stato un grande nuotatore, il primo italiano ad abbattere, nel 1950 a Salsomaggiore, il muro del minuto netto nel 100 metri stile libero, fermando il cronometro sul tempo di 59 secondi e 5 decimi, sinteticamente 59’’5. Lo scorso 31 ottobre, in occasione del suo ottantacinquesimi compleanno, l’attore-sportivo ha ricevuto in regalo dalla Pro Recco, la società di pallanuoto più blasonata d’Italia, la tessera del club il cui numero non

inaugurato lo scorso 15 novembre per offrire al capoluogo felsineo un nuovo punto di riferimento per tutti coloro che praticano attività fisica all’interno delle mura domestiche, proponendo tutti i principali prodotti home fitness e benessere dell’azienda (tapis roulant, bike, ellittiche, sauna e pedane vibranti) oltre a integratori e prodotti dietetici. Inoltre, offre ai clienti una vasta gamma di servizi e soluzioni per sviluppare progetti su misura e crearsi uno “spazio wellness” in casa e raggiungere il proprio benessere psico-fisico con il supporto di consulenti specializzati, avendo la possibilità di provare

gli attrezzi prima dell’acquisto. «Il Johnson Fitness Point di Bologna – ha detto Pino Di Eugenio, amministratore delegato di Johnson Health Tech Italia SpA – è il primo di una serie di negozi di questo genere che insieme agli store diretti stiamo aprendo da alcuni mesi sul territorio nazionale. Il nostro obiettivo è creare un ambiente confortevole e accogliente all’interno del quale la gente possa comprendere come raggiungere il benessere psico-fisico desiderato, interfacciandosi con personale specializzato e attento, in grado di fornire una consulenza globale». www.johnsonstore.it

poteva che essere il 595, a indelebile memoria della sua impresa sportiva e della sua dorata carriera. «Entrare a far parte di una delle squadre sportive più titolate di tutti i tempi – ha detto il grande Bud – è per me è un grande piacere e soprattutto un onore. I miei ricordi di atleta sono indelebili nella memoria, così come le partite giocate nei porticcioli della Liguria. Ci tengo a ringraziare tutta la Pro Recco per aver pensato a me e avermi fatto un bellissimo regalo di compleanno. Infine, mando il mio saluto a Eraldo Pizzo, vero numero uno». Per chi non lo sapesse, Eraldo Pizzo, sopran-

nominato “il caimano”, è considerato il più forte pallanuotista italiano di tutti i tempi, vincitore di ben quindici scudetti con la Pro Recco.

che aria tira in palestra?

l’esercizio fisico contrasta depressione e stress

n recente studio sui topi, condotto in Svezia presso il Karolinska Instituet e pubblicato sulla rivista scientifica statunitense Cell, ha evidenziato che l’esercizio fisico attenua i sintomi della depressione indotta da stress in quanto il lavoro muscolare produce un enzima che ripulisce il sangue da sostanze chimiche accumulatesi a causa appunto dello stress. «In termini neurobiologici – ha detto Mia Lindskog, ricercatore presso il dipartimento di neuroscienze del Karolinska Institutet – ancora non sappiamo che cosa sia la depressione e il nostro studio costituisce un altro tassello di questo puzzle in quanto fornisce una spiegazione circa i cambiamenti biochimici protettivi, indotti dall’esercizio fisico, che prevengono i danni al cervello dovuti allo stress».

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nando, nelle sale destinate alle attività di gruppo e nell’area cardio-istotonica, appositi strumenti che verificano la qualità dell’aria rilevando la presenza di sostanze inquinanti. Il rilevamento è stato effettuato per due ore consecutive nella fascia oraria di maggiore affluenza, ovvero nel tardo pomeriggio/sera. Sono stati riscontrati livelli

elevati di polveri in sospensione, di formaldeide (presente anche in prodotti impiegati per le pulizie) e di biossido di carbonio, con concentrazioni superiori agli standard più accreditati per la qualità dell’aria indoor. Nelle sale corsi è stato rilevato il livello più alto di anidride carbonica. Ma il dato più preoccupante è riconducibile all’individuazione di livelli elevati per quanto concerne la concentrazione di polveri e formaldeide in quanto l’esposizione a queste sostanze chimiche è associata ad asma e problemi respiratori. E quando ci si allena si respira più intensamente, inalando più sostanze inquinanti rispetto a quando si è a riposo. Una nuova scusa per non frequentare un fitness club ed evitare l’esercizio fisico? Assolutamente no. Semplicemente un monito per gli operatori che devono prestare grande attenzione all’aria che si respira nei loro centri.

«In questo contesto – ha aggiunto Jorge Ruas del dipartimento di fisiologia e farmacologia del Karolinska Institutet – la funzione muscolare ricorda quella del rene o del fegato e i risultati di questo studio apro-

no la strada a un nuovo approccio farmacologico, ovvero si potrebbe tentare di influenzare la funzione del muscolo scheletrico anziché mirare direttamente al cervello».

le notizie

n recente studio, condotto congiuntamente da ricercatori portoghesi e olandesi, rispettivamente dell’Università di Lisbona e della Technical University di Deft, ha testato la qualità dell’aria all’interno dei fitness club. La ricerca, i cui risultati sono stati sulla rivista Building and Environment, ha monitorato 11 club di Lisbona posizio-

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siamo nati per muoverci...

erio Alessandri ha recentemente presentato – a palazzo Mezzanotte, a Milano, lo scorso 15 novembre – il suo ultimo libro intitolato Nati per Muoverci, pubblicato da Baldini & Castoldi. È la storia di 30 anni di Technogym, dalla prime attrezzature costruite nel garage di casa alle tante esperienze vissute, fino alla condivisione della visione Wellness Economy, un’opportunità sociale per tutti: governi, imprese e cittadini. «Ho deciso di scrivere questo libro – ha detto il fondatore di Technogym durante la presentazione – per trasferire

le notizie

10 minuti di corsa al giorno allungano la vita

tando a quanto emerso da un recente studio condotto all’Università dello Iowa, negli Stati Uniti, e pubblicato nella rivista medico-scientifica Journal of the American College of Car-

alle giovani generazioni un messaggio di fiducia e di speranza, per dire che si può fare anche in Italia. Siamo “nati per muoverci” non solo con il corpo, ma anche con la mente e con lo spirito. Per rimettere in moto il Paese è necessario ripartire dai valori dell’Italia del Rinascimento e del dopo guerra. L’hanno fatto i nostri genitori, lo possono fare anche i nostri figli! Ma serve duro lavoro, energia, passione e orgoglio o, come diciamo in Technogym, serve l’imbestio. Serve un nuovo progetto ed un sogno per l’Italia: fare del nostro Paese il primo produttore mondiale di benessere,

mettendo a sistema design, arte, cultura, alimentazione e turismo».

diology, sarebbero sufficienti cinque-dieci minuti di corsa al giorno per ridurre del 45%, rispetto ai soggetti sedentari, il rischio di morire a causa di malattie cardiovascolari. I ricercatori dell’ateneo statuni-

tense non hanno rilevato differenze significative, in termini di esposizione al rischio di morte a causa di patologie cardiovascolari, tra coloro che corrono poco – ad esempio appena 50 minuti alla settimana – e coloro che corrono molto (ad esempio tre ore alla settimana), e tutto questo a prescindere dalla velocità sostenuta. Questo studio ribadisce quanto sia importante muoversi per tutti, incominciando anche gradualmente, magari proprio correndo appena dieci minuti al giorno.

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proposte politiche a sostegno dello sport

le notizie

a hong kong la palestra ecosostenibile

edatto dagli assessori allo sport delle città di Bologna, Modena, Ferrara e Reggio Emilia, il documento intitolato Proposte po-

litico amministrative in Emilia Romagna, presentato ufficialmente lo scorso13 novembre, intende riportare l’attenzione del governo regionale sulle

politiche sportive. In buona sostanza, contiene un elenco di azioni prioritarie che la Regione dovrebbe mettere in atto per sostenere e supportare l’impiantistica sportiva e le manifestazioni a carattere sportivo. Tra i molteplici punti, figurano l’istituzione di un fondo di garanzia regionale, il cui scopo è favorire la ripresa degli investimenti in impiantistica sportiva, così come di un fondo da destinare ai soggetti che intendano investire negli impianti sportivi con interventi rivolti al risparmio energetico e alle energie rinnovabili. Il documento sottolinea inoltre l’urgenza di proporre al Governo, attraverso la Conferenza Stato Regioni, un progetto di sgravi fiscali per le associazioni sportive che investono sugli impianti pubblici, con tassazione zero per gli interventi rivolti all’abbattimento delle barriere architettoniche.

da chi svolge esercizio fisico per produrre energia elettrica, acqua desalinizzata e idrogeno, applicandola, per la prima

volta, nel California Fitness Club di Hong Kong. Questa palestra ecosostenibile è dotata di attrezzi in grado di convertire l’energia cinetica in energia elettrica, sfruttando, ad esempio, le pedalate delle bike e il movimento compiuto con gli attrezzi isotonici. L’energia prodotta viene accumulata e impiegata per alimentare le stesse sofisticate attrezzature e per illuminare il club. Essendo questo interessante progetto ancora nella sua fase embrionale, questi attrezzi a impatto zero sull’ambiente risultano ancora molto costosi. Tuttavia, alcune grandi catene di club statunitensi hanno scelto questa tecnologia che potrebbe avere grandi sviluppi in futuro.

l ricercatore italiano Lucien Gambarota ha ideato la tecnologia Motorwave che sfrutta il movimento compiuto

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Da sabato 7 febbraio 2014 avrà inizio la sessione invernale di attività formative con corsi di formazione, master di specializzazione e stage d’aggiornamento nell’area gestionale.

La società Wellink propone un ampio calendario di corsi online di formazione professionale.

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Tra i corsi offerti: Corso di formazione per consulenti di vendita; Master di gestione tecnica degli impianti natatori; Stage sul responsabile tecnico di un fitness club. Docente: prof.A.Moretto. Sedi: Milano.

Corsi Wellness Institute Wellness Institute propone corsi per operatori nel mondo del fitness e del wellness. Sede: Cesena

Corsi tecnici Cre@more La cre@more del prof. Verducci organizza corsi Wellness BREATH-Education© e Corsi di Rebound® Originale (attrezzo e metodo), gli unici riconosciuti dall’American Institute of Reboundology™ del pioniere Al Carter sin dal 1977.

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i corsi

In queste pagine, una panoramica sui corsi di formazione e di aggiornamento in programma per i prossimi mesi. Distinti nelle due aree gestionale e tecnica, questi corsi si rivolgono a manager, preparatori, istruttori e, in generale, a tutti gli operatori del settore fitness, sport e benessere. Per conoscere con esattezza date e sedi, e avere l’elenco completo dei corsi offerti, contattare gli enti organizzatori agli indirizzi indicati.

a cura della redazione

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i corsi

Tra i corsi offerti: Corso Rebound® Therapeutic Approach© con protocolli riabilitativi e terapeutici e Corsi Wellness BREATHEducation© Docenti: dott. Celesti Giuseppe e prof. Verducci Cristiano

DANSYNG DANSYNG® è un nuovo modo di allenarsi che unisce canto e ballo, per un’esperienza corale e socializzante paragonabile ad un concerto pop. Lo Start-up insegna i fondamenti e la formula per tenere lezioni DANSYNG® nelle palestre, nelle piazze, nelle scuole di danza, nelle discoteche, alle feste. Docenti: Paolo Evangelista e Giulio Evangelista

Corsi EAA per istruttori di attività in acqua La European Aquatic Association propone numerosi corsi di formazione (di uno, due o tre giorni), stage e master per istruttori e operatori dei centri acquatici. Docenti: vari

Corsi FIAF-SIAF La FIAF-SIAF è l’unica scuola italiana a possedere l’accreditamento europeo per la formazione degli istruttori di fitness anche in formato e-learning. L’accreditamento consente di certificare le competenze professionali degli istruttori in base allo Standard Europeo EHFA EQF-Fitness. Le certificazioni rilasciate permettono l’iscrizione all’EREP - Registro Europeo dei Professionisti del Fitness. I corsi offerti, anche in modalità FAD: Moduli professionalizzanti: Allenamenti di Gruppo con la Musica; Allenamenti di Condizionamento Muscolare di Gruppo; Istruttore di Fitness (cardio e isotonico); Allenamenti di AcquaFitbess; Personal Training; Rianimazione Cardio-Polmonare BLS/D. Modili di Specializzazione: Fitness Pilates Matwork, Allenamenti di acqua alta, Lavori di equilibrio,Lavoro posturale. Sede: tutta Italia

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Tra i corsi offerti: SIT (16/17 gennaio, Basilicata; 14/15 febbraio, Pisa e Pescara); Telemetria (17 gennaio, Pisa); Introduzione (16 gennaio, Pisa e Umbria; 23 gennaio, Lazio e Napoli; 30 gennaio, Milano); Mental (30 gennaio, Pescara); Spinflex (1 febbraio, Pescara); International Master Day (7/8 febbraio, Lido di Camaiore).

Corsi Fit One Promotion Da sabato 7 febbraio 2014 avrà inizio la sessione invernale di attività formative con corsi di formazione, master di specializzazione e stage d’aggiornamento nelle cinque aree tematiche previste: fitness & body building, aerobica & indoor cycling, pilates mat work, attività acquatiche, riabilitazione sportiva & massaggio. Tra i corsi offerti: Corso di formazione per istruttori di fitness e body building; Corso di formazione per personal trainer; Corso di formazione per istruttori di aerobica e tonificazione; Corso di formazione per istruttori di indoor cycling. Docenti: dott.D.Etro, dott.M.Piras, dott.D.Cardano, prof.R.Calcagno. Sedi: Milano

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Francesco Muzzarelli Ă¨ docente certificato AIF in comunicazione e comportamento organizzativo, nonchĂŠ direttore di psicodramma classico. Da 16 anni svolge l'attivitĂ di formatore e consulente presso lâ&#x20AC;&#x2122;impresa e la pubblica amministrazione. Ă&#x2C6; Professore a contratto presso la Scuola di Psicologia e Scienze della formazione dellâ&#x20AC;&#x2122;UniversitĂ di Bologna, docente di master nel Dipartimento di Comunicazione dellâ&#x20AC;&#x2122;UniversitĂ di San Marino e presso Alma Graduate School. Ă&#x2C6; autore di oltre trenta testi dedicati al management e allo sviluppo personale.

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Dallâ&#x20AC;&#x2122;esperienza pluridecennale del suo autore, lâ&#x20AC;&#x2122;architetto Alberto Apostoli, nasce un volume %BMM FTQFSJFO[B QMVSJEFDFOOBMF EFM TVP BVUPSF M BSDIJUFUUP "MCFSUP "QPTUPMJ OBTDF VO WPMVNF che si propone di illustrare lâ&#x20AC;&#x2122;iter progettuale necessario per la progettazione e realizzazione di DIF TJ QSPQPOF EJ JMMVTUSBSF M JUFS QSPHFUUVBMF OFDFTTBSJP QFS MB QSPHFUUB[JPOF F SFBMJ[[B[JPOF EJ un centro benessere, deďŹ nendone gli ambiti creativi, le tecnologie, le azioni di marketing e di VO DFOUSP CFOFTTFSF EFmOFOEPOF HMJ BNCJUJ DSFBUJWJ MF UFDOPMPHJF MF B[JPOJ EJ NBSLFUJOH F EJ comunicazione in funzione di una gestione redditizia del centro. DPNVOJDB[JPOF JO GVO[JPOF EJ VOB HFTUJPOF SFEEJUJ[JB EFM DFOUSP

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alla comunicazione efficace. Indicazioni pratiche su come pianificare lâ&#x20AC;&#x2122;allenamento relazioni, telefonate, scrittura di e-mail. di colloqui, riunioni, convegni, trattative, stesura di Diventare chiari, convincenti e coinvolgenti in occasione intrapsichica (stati dâ&#x20AC;&#x2122;animo e rappresentazioni mentali). Imparare a padroneggiare la propria comunicazione

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• EAA, European Aquatic Association tel. 049.96.00.938, www.euroaquatic.it • Federazione Italiana Aerobica e Fitness - Scuola Italiana Aerobica e Fitness (FIAF-SIAF) tel. 06.37.35.23.28, www.fiaf.it e www.elearningfitness.eu • Fispin Academy asd tel. 050.31.46.414, www.fispinacademy.it, • Fit One Promotiontel.02.34.93.43.35 www.fitpromos.it

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La scuola Pilates Network fornisce una formazione completa. Il diploma (matwork e studio) comprende circa 450 ore di studio e soddisfa le linee guida della PMA (Pilates Method Alliance). La scuola è accreditata dal CYQ, Londra. Jolita Trahan, la direttrice tecnica, è certificata “Second Generation Master Trainer”.

• Les Mills Academy www.lesmills.it • MACUMBA www.macumbasport.it • Pilates International Network tel. 347.72.23.471, www.pilatespromotion.com • Pilates Polestar tel. 06.82.47.90, www.ilmetodo.it • Slow Fit tel. 0861.78.92.39, www.slowfit.com • Studio Pilates Tel. 02.7826939, www.pilates.it • InforYou – TeamSystem Wellness Tel. 800 911912, www.tswellness.it • Wellness Institute tel. 800.777.666 • Wellink www.wellink.it Si invitano tutti gli enti di formazione interessati a segnalarci le loro iniziative, inviando il proprio calendario all’indirizzo di posta elettronica clapiana@ilcampo.it.

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Redazione: Davide Venturi Chiara La Piana per contattare la redazione: ilnuovoclub@ilcampo.it ufficio traffico: Maurizia Manici mmanici@ilcampo.it Comitato tecnico-scientifico: Responsabile: Avv. Guido Martinelli - Docente alla Scuola Centrale dello Sport - CONI - Roma Componenti: Avv. Marilisa Rogolino, Avv. Ernesto Russo, Avv. Carmen Musuraca Hanno collaborato: Ray Algar, Lucia Dallavalle, Paolo Grosso, Andrea Muzzarelli, Gian Luca Scazzosi Impaginazione: Sergio Melani Immagini: archivio Editrice Il Campo, Shutterstock, Fotolia Premedia: Sabrina Paoletti

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