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INTERVISTA/1
STORIE di FILIERA intervista/1
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È bene sapere cosa c'è dietro al prodotto
colloquio con Gianfranco De Leo di Bianca Ferraris
Solo così il cliente finale potrà conoscere il lavoro dietro alle quinte di ogni singola pianta. E il prezzo di vendita, oggetto di costante dibattito tra gli addetti, sarebbe percepito nel suo valore a tutto tondo e stimolerebbe (ancor di più) l’acquisto
A tutti sarà capitato almeno una volta di aver cambiato idea o percezione della stessa dopo aver chiarito nella propria mente tutte le variabili coinvolte. Ci succede nella vita di tutti i giorni e anche negli acquisti. Se si raccontassero di più e si tenessero in considerazione le condizioni di lavoro a cui sono sottoposti i lavoratori della moda fast fashion, continueremo a comprare abiti a 9,99 euro? E, al contrario, se venissimo informati della qualità delle fibre e della durabilità di un capo prodotto secondo criteri di sostenibilità rigorosi, saremmo incentivati a spendere qualche decina di euro in più per accaparrarcelo per il nostro guardaroba? Conoscere le storie, sentirle raccontare e rivolgere lo sguardo verso tutto il mondo che contorna un singolo prodotto può fare la differenza. Proprio su questo punto ci siamo concentrati io e Gianfranco De Leo, Area Manager South of Europe di Schoneveld. Raccontare e raccontarsi è fondamentale nel lavoro di produttore, agricoltore, vivaista e di tutta la filiera. Se dovessi pensare visivamente, ricreerei l’immagine di un “telefono con tanti fili” che collega e mette in comunicazione tutti gli addetti ai lavori fino al cliente finale. La filiera intera diventerebbe protagonista di una storia che appassiona un consumatore già di per sé fortemente coinvolto.
STORIE di FILIERA intervista/1
Cosa significherebbe per la filiera del verde raccontarsi?
«Prima di tutto permetterebbe di comunicare con gli altri a tutti i livelli, che è importantissimo per far conoscere il dietro le quinte del nostro lavoro. Faccio un esempio: un’altissima percentuale di consumatori non sa che per creare da zero una varietà di ciclamino ci vogliono dai 7 ai 10 anni di ricerca e che per produrre una giovane pianta si devono attendere 14 settimane, le stesse che ci vogliono affinché si trasformi in una pianta finita. Oppure non si sa che sono necessarie serre speciali e celle di refrigerazione oltre che investimenti cospicui. Tempistiche e procedure, dalla semina alla piante finale, interessanti da far scoprire e da raccontare per rendere sempre più consapevole il cliente finale del valore di ciò che sta acquistando. Se il cliente scopre il “dietro alle quinte”, probabilmente, assumerà un atteggiamento ancora più interessato e meravigliato al tempo stesso, perché si sa poco di quello che succede dietro e forse è arrivato il momento di farlo conoscere».
Se un ibridatore come Schoneveld è a monte della filiera come può interfacciarsi con il cliente finale?
«Gli ibridatori come Schoneveld sono i primi sulla filiera e il loro potere è quello di creare qualcosa che ancora non c’è. Tra noi e il cliente finale si frappongono
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(1) Il settore si pone il problema della vendita e del costo, senza pensare che il prezzo elevato non fermerà l’acquisto del cliente. (2) Gianfranco de Leo.
tante altre professioni: il produttore di giovani piante, il coltivatore e il garden center e retail. Proprio per questa lontananza oggettiva dal cliente finale, in passato, quando dovevamo creare una varietà la concepivamo con gli occhi del coltivatore, tenendo in considerazione qualità come la compattezza e l’alta germinabilità. Però, nella realtà dei fatti, al cliente finale tutte queste caratteristiche non interessano e abbiamo deciso di tenere in considerazione anche esigenze differenti, come quelle del canale di vendita diretta al pubblico. Grazie alle nostre ricerche abbiamo scoperto che la durabilità è la caratteristica più ricercata dal cliente finale. Comunicare fin dall’inizio affinché questo messaggio arrivi è complicato ma non impossibile».
E qui entra in gioco il prezzo, no?
«Gli addetti ai lavori si concentrano ancora troppo sul prezzo e compiono scelte guidate dall’ipotesi che una colorazione o varietà “venda o non venda”. Come possiamo superare questo atteggiamento? Creando un contatto più stretto con il pubblico, raccontandoci e trasferendo il modus operandi del settore. Senza dimenticare i social media. Spesso non si pensa ma sono fondamentali per esempio per i coltivatori che potrebbero così selezionare le nuance per le stagioni autunno-inverno e primavera-estate sulla base di dati concreti: un like alla colorazione favorita. Attraverso alcune pagine Facebook, di proprietà di Schoneveld ma gestite da influencer e blogger, parliamo di piante e interagiamo con chi ci segue per capire cosa piace, cosa no ma anche per indirizzare il coltivatore su colori e forme che il cliente vuole davvero. Spiegando e ispirando la clientela a conoscere la storia della pianta e a capirne il valore si potrà smettere di dibattere sulla questione prezzo. Nella maggior parte dei casi sono proprio gli addetti ai lavori che si pongono il problema della vendita e del costo, senza pensare che il prezzo elevato non fermerà l’acquisto del cliente».
