MERCATI Per un autunno più performante di Lucio Brioschi

È lo spazio stagionale meno sfruttato nei centri di giardinaggio. Con il corretto assortimento di piante e fiori, invece, potrebbe essere una seconda primavera

di Lucio Brioschi, Soluzione Garden

Èfisiologico, l’andamento delle vendite sull’anno nei garden center segue sempre lo stesso percorso, in cui la primavera totalizza la maggior parte del fatturato, e l’autunno resta in secondo piano, come momento di “stallo” prima di arrivare all’altro momento forte, il Natale. Ma sarebbe possibile cambiare questa situazione e rendere più produttivo l’autunno per il retail e quindi anche per i fornitori?

NON È SOLO “COLPA” DEL CLIMA Se dovessimo descrivere l’andamento classico di un anno, da gennaio a dicembre, sarebbe così. L’anno parte a rilento, con una rapida crescita che coinvolge i mesi di febbraio, marzo e aprile. Ad aprile si raggiunge l’apice delle vendite, dopodichè inizia la lenta discesa che tocca il minimo in agosto. La fine della stagione estiva porta nuova linfa alle vendite che riprendono e crescono fino a ottobre, quando si stabilizzano per poi raggiungere una nuova vetta a dicembre, in corrispondenza del Natale (tabella n.1). Questo andamento stagionale è influenzato da fattori esterni al garden center, il clima e la cultura della clientela; ma in parte dipende anche dal retail, che propone un’offerta fissa, più povera rispetto alla primavera, ad eccezione per il weekend di Ognissanti.

NATALE, UNICO RISCATTO DEL SECONDO SEMESTRE Nella tabella n.2 vediamo quale è la distribuzione per merito di apporto di fatturato tra i 12 mesi annui. La curva del “tutto incluso” considera anche le maggiori vendite

PER UN AUTUNNO PIÙ PERFORMANTE

stagionali, ad esempio del Natale, una “piccola primavera” di fine anno che spesso aiuta ad attenuare i contraccolpi di stagioni primaverili disastrate dal clima (e quest’anno anche da un’emergenza imprevedibile). La curva che mostra i valori a maggior percentuale, considera sempre gli stessi dati medi ma li pulisce dal peso delle vendite natalizie, mostrando come il Natale possa pesare soprattutto tra ottobre e novembre, mesi in cui si realizza la metà delle vendite primaverili. Si tratta di una sorta di blocco mentale che ci ripete continuamente che d’autunno si vende di meno, e ci impedisce di cambiare e fare qualcosa di nuovo. Eppure, se si

spostasse un po’ di quella energia all’autunno, sarebbe utile

per tutti: ci riferiamo soprattutto alla proposta di collezioni di piante e fiori mirate.

RAGIONARE PER COLLEZIONI Bisogna rompere il circolo vizioso e pensare che da fine agosto la primavera ha inizio nuovamente, certo con meno quantità di prodotti, ma con la stessa preparazione, entusiasmo e attenzione. Abbiamo bisogno di figure che, pensando fuori dagli schemi, sovvertano, stravolgano, intraprendano altre vie, per poter mantenere alto l’interesse per il mondo del verde e i suoi complementari. Tutta la filiera dovrebbe operare seguendo il concetto di collezione.

Nella prima parte, si presenta la collezione primavera – estate;

nella seconda parte, la collezione autunno – inverno. In questo modo è possibile costruire nuovi prodotti, sfruttando le acquisizioni della ricerca. Un altro elemento importante, essere propositivi e dialogare all’interno della filiera. In questo senso il confronto fra produzione e retail, deve essere uno stimolo attivo, che formuli proposte per valutare insieme cosa e come agire; e infine va potenziata la comunicazione. Ecco come l’autunno può diventare una seconda primavera ed ecco perché vale la pena di investirci.