INTERVISTA Una nuova impronta colloquio di Marta Meggiolaro con Alessandro Fornasaro e Francesco Martini

UNA NUOVA IMPRONTA

Due giovani imprenditori che decidono di mettersi in proprio, forti dell’esperienza delle generazioni alle spalle, ma con il desiderio di seguire nuovi percorsi. Con due punti di vantaggio: la capacità di leggere i bisogni dei clienti e la voglia di non mollare mai

colloquio con Alessandro Fornasaro e Francesco Martini, di Marta Meggiolaro

Alessandro e Francesco si dedicano da qualche anno all’attività di agenti di commercio, collaborando con aziende leader del settore, con diverse zone di pertinenza.

La scelta di mettersi in proprio nel 2018, dopo anni di esperienza, ha permesso loro di far confluire la loro passione, le loro idee e anche la loro baldanza giovanile in un’attività che li rappresenta di

più. Il tratto interessante, soprattutto vedendoli insieme, è l’assortimento unico che compongono, fatto di tratti similari (una comune passione e una comune visione di ciò che il mercato ha bisogno e di come vogliono essere presenti per i clienti), e allo stesso tempo tratti caratteriali opposti. Alessandro è un tornado, e mette la stessa intensità nel campo da rugby come nel vendere piante; Francesco è cortese, posato, eppure tenace e appassionato.

Un’accoppiata interessante, che sta portando nuova

linfa nel florovivaismo italiano, grazie a una carica di intraprendenza che vale la pena condividere, perché può essere di ispirazione per molti.

“Purtroppo si ha ancora la convinzione che la pianta non necessiti di essere “vestita” a dovere e che l’importante sia farla bene. Non è più così”

Iniziamo dalle presentazioni: prima Francesco, poi Alessandro.

F: «Io sono Francesco Martini, 28 anni, romagnolo doc di Forlì, nato e cresciuto a piante e fiori, con il negozio di fiori della nonna e l’attività da rappresentante di mio padre nel settore florovivaistico. La formazione ricevuta mi voleva

meccanico, ma io ho preferito seguire la passione di

famiglia, e sono entrato nel mondo del florovivaismo nel 2012. Dopo qualche anno di gavetta ho scelto di correre il rischio di mettermi in proprio e diventare agente di commercio, collaborando con aziende leader del settore a livello nazionale».

A: «Io mi chiamo Alessandro Fornasaro, ho 28 anni, abito a Rovigo, dove sono nato e cresciuto. Per quanto riguarda i miei studi, amo dire che ho studiato alla rugby Rovigo e nel tempo libero mi dedicavo alla chimica all’ITIS. Poi mi sono laureato in Agraria all’università di Padova, dove ho portato una tesi sui costi di produzione in floricoltura, e dopo qualche mese di peripezie è iniziato il mio percorso in floricoltura. In realtà non lo considero un inizio: ho

sempre convissuto con i ritmi dell’azienda di famiglia,

Floricoltura Fornasaro, ma diciamo che è stata la mia prima esperienza da agente di commercio. Lì ho incontrato Francesco, entrambi infatti lavoravamo come agenti di zona per lo stesso ingrosso, lui responsabile della zona della Romagna e io della zona Emilia. A novembre 2018 ci siamo licenziati e abbiamo intrapreso la via della libera professione. Ci siamo quindi messi alla ricerca di mandati e fortunatamente abbiamo trovato ottime aziende con le quali lavorare».

Cosa state facendo adesso insieme?

F: «Io e Alessandro ci siamo conosciuti proprio nei primi anni, quelli della gavetta, e da lì abbiamo iniziato a condividere una visione del mondo delle piante che ci ha portati a intraprendere un nuovo percorso come agenti di commercio indipendenti. Abbiamo iniziato a collaborare con alcune aziende, mantenendo distinte le nostre zone di competenza. La nostra forza è quella di confrontarci continuamente sullo stato del prodotto che vendiamo per poter garantire sempre il massimo della qualità, cer-

Francesco Martini (a sinistra) e Alessandro Fornasaro (a destra), dal 2018 sono agenti di commercio di piante e fiori. Francesco si occupa di Romagna, Marche e Umbria, Alessandro di Emilia e Veneto; condividono l’obiettivo di condurre i clienti a rispondere in modo aggiornato e completo alle nuove esigenze del mercato.

cando di portare un po’ di innovazione nel nostro modo di vendere, per permettere ai nostri clienti di rimanere al passo con i tempi. Ad oggi personalmente posso dire che i risultati raggiunti sono decisamente soddisfacenti, ma punto sempre a migliorarmi, soprattutto di fronte a un mercato che cambia così velocemente».

A: «Come piace dire a me, non siamo in società assieme perché siamo amici e vogliamo rimanere tali. Entrambi abbiamo una zona da seguire: Francesco si occupa di Romagna, Marche e Umbria, io di Emilia e Veneto, con clientele molto diverse tra loro; per questo, pur avendo la maggior parte delle aziende in comune, ognuno di noi ha poi incrementato l’offerta come ha meglio ritenuto per andare incontro alle esigenze che riscontravamo fra i nostri clienti. Il nostro affiatamento e l’amore per questo lavoro ci ha spinto fin da subito a collaborare. Oltre l’amicizia che ci lega, ci sentiamo ogni giorno per confrontarci sulle nostre giornate, ci vediamo spesso, andiamo a visitare le aziende fornitrici e facciamo progetti assieme».

La situazione Covid-19 come ha impattato sulla vostra attività?

F: «All’inizio è stato difficile, come per tutti. L’arrivo del Covid-19 è stato improvviso, così come il decreto che ha imposto il lockdown. È stata dura vedere carrelli su carrelli di piante destinate al macero. Ma, dopo la prima scossa, siamo sempre stati presenti per i nostri clienti. Ore e ore passate ogni giorno al telefono per provare a capire insieme a loro come poter affrontare una situazione così grigia, che nessuno si aspettava. Dopo la riapertura graduale delle attività siamo tornati a vendere, grazie anche a nuovi strumenti che abbiamo deciso di usare, e per fortuna il settore ha risposto positivamente. Nonostante la situazione non sia ancora tornata agli standard a cui eravamo abituati, speriamo che in futuro tutto si assesti al meglio».

A: «Il primo periodo della pandemia e del lockdown è stato davvero duro, ricordo le telefonate fra me e Francesco e quanto ci siamo sentiti in difficoltà. Personalmente, pur avendo un animo combattente, in quei giorni mi sono visto smarrito. Non potevo visitare i clienti, ricevevo telefonate dei fornitori tra lo sconforto e la disperazione, avevo le serre della nostra azienda che scoppiavano di piante: la sensazione di impotenza era grande. Ciò che mi ha spronato di più sono state le parole di mio papà, che mi disse: “Siamo floricoltori? Allora produciamo fiori! Tu sei un venditore? Vendili!”. Per cui io e la mia ragazza siamo andati in serra ad aiutare nei lavori ordinari, e nel frattempo io stavo incollato al telefono tutto il giorno. Miracolosamente, dopo il lunedì di Pasquetta, c’è stata la svolta che conosciamo tutti. Di certo le ossa io e Francesco ce le siamo fatti: due anni in Partita Iva, un anno con la neve a maggio, e uno con la pandemia…».

So che avete in progetto un evento per marzo.

Ce lo presentate?

F: «Il nostro obiettivo è mantenere alto il livello del prodotto e del servizio che offriamo. Sempre. Vogliamo aiutare i nostri clienti a vendere di più, ad essere pronti al mondo che cambia, alle nuove esigenze e ai gusti delle persone, ai nuovi modi di comunicare e di acquistare. La seconda edizione di “Romagna Flower Expo” sarà un’occasione di incontro tra produttori e rivenditori, ma questa volta con una visione differente, che punta proprio al futuro. Per ora non vogliamo svelare troppo, ma, nuovi DPCM permettendo, prevediamo di fissare le due giornate del nostro evento dedicato al mondo dei fiori e delle piante per l’inizio della prossima primavera, indicativamente a marzo 2021». A: «Abbiamo sviluppato e organizzato la prima edizione di “Romagna Flower Expo” a settembre 2019, pensando a un evento in cui coniugare l’esigenza dei clienti di avere un evento interamente dedicato a loro, sul territorio. Il tutto si è svolto nel centro fieristico di Faenza. I risultati ottenuti hanno superato di molto le

“Molti miei coetanei sono inconsapevolmente amanti delle piante, ma se non si riesce ad arrivare a loro, è un mercato non sfruttato”

nostre aspettative. La fiera ha avuto un ottimo seguito pur essendo alla sua prima edizione. Per rispondere alla

richiesta del mercato e dei clienti, stiamo organizzando

una seconda edizione. Per migliorare ancora il servizio che offriamo al cliente stiamo lavorando per ampliare lo spazio espositivo e dare l’opportunità a nuove aziende di esporre prodotti e servizi. Quest’anno ci puntiamo tutto, crediamo nel rilancio che sta avendo la floricoltura ma anche nella necessità di maggior dialogo tra aziende e clienti. Siete tutti invitati!»

Ora le domande di rito. Dal vostro punto di vista di giovani imprenditori, quali sono i punti di forza e i punti di debolezza del florovivaismo italiano?

F: «Dal mio punto di vista, la forza maggiore del florovivaismo italiano è la voglia di crescere che caratterizza molte delle nostre aziende: che sia tramite lo sviluppo e la commercializzazione di nuovi prodotti, o attraverso l’utilizzo di strumenti innovativi che possano migliorare l’immagine delle aziende stesse e la loro forza comunicativa. Tuttavia, il settore in generale sembra essere ancora abbastanza indietro su questo tema e il ritardo del cambio generazionale tra gli imprenditori di alcune aziende fa sì che a volte si faccia fatica a costruire una visione futura differente».A: «La resilienza delle nostre aziende è sicuramente invidiabile, quanti saprebbero subire colpi simili e riuscire ancora a continuare a lottare? Ma è anche parte della loro debolezza: perché bisogna sempre lottare? Quale altro settore economico non ha stime di costi di produzione e commercializzazione certi al centesimo? Il problema è che a volte siamo contadini arricchiti, non ci vediamo come aziende strutturate. Ciò che le nostre aziende sottovalutano, per altri settori è alla base dell’attività imprenditoriale. Ma tra le critiche maggiori che faccio al settore c’è sicuramente la non competitività a livello di marketing e lo scarso sviluppo della parte accessoria delle piante: il packaging insomma. Quante volte piante olandesi anche

ROMAGNA FLOWER EXPO La prima edizione di “Romagna Flower Expo” si è svolta a settembre 2019 nel centro fieristico di Faenza. L’evento ha coniugato l’esigenza dei clienti di avere un evento interamente dedicato a loro, sul territorio. La seconda edizione sarà un’occasione di incontro tra produttori e rivenditori, ma questa volta con una visione differente, che punta proprio al futuro. Nuovi DPCM permettendo, le due giornate saranno indicativamente a marzo 2021. più scarse delle nostrane vengono preferite per la cura

del packaging o per la grafica più accattivante della

cartellonistica? Purtroppo si ha ancora la convinzione che la pianta non necessiti di essere “vestita” a dovere e che l’importante sia farla bene. Non è più così. Altro problema che vedo è la mancanza di dialogo tra le aziende, anche se sembra che in questo momento qualcosa stia cambiando. Quante volte i grandi produttori si fanno la guerra al centesimo per ritrovarsi solo a far giroconto tra clienti finali e fornitori, quando potrebbero invece accordarsi e imporre al mercato un prezzo?».

Cosa vorreste cambiare? E come?

F: «Al giorno d’oggi il ritmo della vita è sempre più frenetico, così come il mercato, dove i cambiamenti e le dinamiche ci costringono a cambiare punto di vista e soprattutto approccio. A mio avviso, ogni azienda produt-

trice, garden e vivaista dovrebbe iniziare a cimentarsi nell’utilizzo di nuovi sistemi di vendita, di tecniche di marketing e di comunicazione per poter mantenere

una relazione viva con i propri clienti, col fine ultimo ovviamente di aumentare le vendite ma soprattutto con la missione di creare una cultura intorno al nostro bellissimo mondo. Questo anche per arginare il problema legato ai prezzi: nonostante i costi di realizzazione di certi prodotti siano certamente aumentati negli anni, i prezzi sono rimasti invariati. La maggior parte dei clienti finali non sa cosa c’è dietro la produzione del fiore che regalano o della pianta che hanno a casa: occorre istruire le persone non solo a guardare il prezzo di un fiore ma anche a valutarne la qualità».

A: «Ho letto una frase di un libro di economia che diceva “il mercato reagisce a stimoli costanti con risposta decrescente”. Il focus dovrà essere sempre e solo questo ovvero, apportare sempre nuovi stimoli ad una clientela che non necessariamente deve essere compresa tra la fascia di età 40/60 anni. Molti miei coetanei sono inconsapevolmente amanti delle piante, ma se non si riesce ad arrivare a loro, è un mercato non sfruttato. Le tipologie più apprezzate

dalle giovani generazioni sono le piante verdi da interno per la purificazione degli ambienti, mentre i cactus e le orchidee particolari per il solo piacere di collezio-

narli. Svecchiamo questo settore e rendiamolo appetibile. Ormai ci sono pagine internet e influencer per le cose più assurde, possibile che non si riesca a far diventare virale una fioritura di Agave o un fiore di Phalenopsis? I soldi ci sono ancora, bisogna solo convincere chi li ha, a venire in garden piuttosto che spenderli altrove. Facile? No! Ma c’è qualcosa di questo nostro lavoro che lo sia?»