Sisboccia

SIATE I MIGLIORI IN CIÒ CHE NON RICHIEDE TALENTO

Spesso elementi a cui diamo poca importanza possono spostare l’ago della bilancia

Nel 2018 la mia squadra di rugby era arri©Vittoria Neto. vata in finale e la vittoria avrebbe deciso chi sarebbe passato in serie A: ci preparavamo alla partita con un po’ di timore e tanti dubbi sulle nostre possibilità. L’allenatore ci allenò duramente in vista della finale, seguendo questa massima: «Siate i migliori in ciò che non richiede talento». Vale a dire, si può fare molto bene anche senza avere doti eccezionali: correre più a lungo, alzarsi più velocemente dai placcaggi, disporsi in maniera migliore per ricevere la palla. Ma cosa centra questo con il florovivaismo? Centra, perché troppo spesso produttori e gardenisti si lamentano ma poi si difendono dando la colpa sempre ad altro. Ma siamo certi che stiamo facendo tutto

il possibile per fronteggiare la situazione difficile di oggi?

Vorrei proporvi alcune cose che non richiedono grandi sforzi o investimenti, ma che possono determinare un miglioramento notevole.

LA PULIZIA

Questa sconosciuta. Sono convinto che uno dei fattori che

influisce di più sul valore percepito di una pianta sia il

grado di pulizia. Innanzi tutto, il grado di pulizia dell’ambiente in cui è venduta. Spazzare, togliere le ragnatele e la polvere, pulire i vasi, lavare bancali e sistemare aree tecniche in disordine: sono compiti che chiunque potrebbe fare. Inoltre, un aspetto sottovalutato ma determinante per il consumatore è la pulizia delle piante che arrivano dal produttore. Perché il garden figo di Milano dovrebbe mettere in bella vista delle piante macchiate di acqua calcarea? Avete mai visto in vendita in una boutique di Armani delle scarpe sporche?

IL BILANCIO E I COSTI DI PRODUZIONE

Senza fare conti astrusi, quanto avete fatturato quest’anno? Se avete impiegato più di 5 click o 10 secondi per rispondere, non va bene. Che il calcolo dei costi di produzione in floricoltura sia un problema è fuori discussione: credo che in nessun altro settore economico ci sia una incapacità di calcolo del bilancio aziendale e dei costi come nel nostro. So bene che il conteggio non è semplice, ma di certo non serve un laureato in economia per farlo. Sapere il costo di una produzione può aiutarci moltissimo: la coltura è poco remunerativa rispetto al prezzo di vendita? Cambiamola. La coltura è remunerativa? Produciamone di più. Si può limare sui costi energetici cambiando fornitore? Facciamolo.

VISITARE IL FORNITORE/CLIENTE

Molti rivenditori e gardenisti sono avvezzi alle visite ai fornitori esteri, stessa cosa vale per i fornitori esteri in visita a clienti italiani. Poche volte ho visto produttori in visita ai garden o ai loro clienti vicini. Perché questa differenza? Come potete sapere se vi state ostinando a produrre una pianta che non viene apprezzata, se state chiedendo troppo o troppo poco per il vostro prodotto confrontandolo con altri del punto vendita o se il cliente sta valorizzando il frutto del vostro lavoro come deve, se espone come lo esporreste voi? Questo distacco

infinitesimale eppure infinito è la croce di molti produttori e rivenditori. Eppure chi l’ha colmato avvicinandosi e dialogando, ha ottenuto risultati ottimi.

STUDIARE, FORMARSI E FORMARE I CLIENTI

Mi è capitato di dover spiegare a un cliente perché nella nostra azienda abbiamo iniziato a produrre la var. Cosmos invece della Alice du Pont di Mandeville. Il cliente si è fidato e invece di cercare in Sicilia la vecchia varietà, ha provato la nuova che gli proponevo, presentandola con un bel cartellone che ne riporta le caratteristiche migliorate, e le ha vendute bene. Si sarebbe ottenuto lo stesso risultato se non mi fossi preoccupato di spiegare il mio prodotto? Il visitatore del garden avrebbe scelto la novità, se il rivenditore non gli avesse descritto le sue qualità? Lo studio, la formazione nostra e dei nostri clienti dovrebbe essere la spina dorsale del nostro commercio. Dobbiamo spiegare ciò che

vendiamo, spiegare a chi compra come ottenere il massimo

dal prodotto e continuare a formare l’acquirente finale perché trovi anche lui appassionante ciò che proponiamo.

ESSERE GENTILI

Questa davvero non costa nulla, però può tutto. Avete mai sentito parlare dell’effetto farfalla? Infinitesime variazioni delle condizioni iniziali producono variazioni grandi e crescenti. In altre parole, “il battito di ali di una farfalla può provocare un uragano dall'altra parte del mondo”. Una parola delicata, uno sguardo gentile, un sorriso bonario possono compiere miracoli. Conosco un proverbio russo che dice “Una parola gentile è come un giorno di primavera”. E non è proprio ciò che vorremmo? Che fosse sempre primavera?

PS. Quell’anno fummo davvero bravi nelle cose in cui non serviva talento e l’anno dopo giocammo in serie A. Questo è il mio augurio per il vostro anno nuovo. Che possiate prendervi la vostra serie A.

AVETE MAI VISTO IN VENDITA IN UNA BOUTIQUE DI ARMANI DELLE SCARPE SPORCHE?

ALESSANDRO FORNASARO / È figlio di un floricoltore. Ex rugbista, oggi è agente di commercio in floricoltura ed è innamorato del suo lavoro.