Especial cerraduras P.12 Ferretería a todo nivel P.20 ¿Cómo manejar 4 negocios ferreteros? P.26 Éxito en tienda por departamentos P.28
PINTA BIEN
LA VENTA Óscar Arriola, Gerente de Negocio Pinturas, de El Lagar, con 2900 productos en pintura y 3 marcas distintas, impacta en la venta de pintura.
/Revista TYT Suscríbase en: www.tytenlinea.com/suscripcion SETIEMBRE 2018
Año 22 / No. 267
ISSN 1409-2301
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elĂŠfono: 2285-4224 www.disarsa.com mercadeo@disarsa.com
By Brasscraft Manufacturing Company
Productos Confiables Valor Excepcional
llaves • mangueras para agua • fittings push connect ©2018 Brasscraft Manufacturing Company
Para mayor información: www.plumbshop.com vmelendez@sercensa.com (Costa Rica Rep)
Contenido
07 12
PINCELADAS
EN CONCRETO
La pintura sigue siendo clave en el inventario de los ferreteros. Protecto busca volver por sus fueros, aprovechando la tradición y el reconocimiento que el mercado le ha tenido por años
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10 El
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Lagar, con el manejo de 3 marcas de pintura, intensifica toda una plataforma para liderar e impactar en la venta de pintura. Óscar Arriola, Gerente de esta área, destaca las estrategias de la cadena.
ESPECIAL CERRAJERÍA
¡La llave se resiste a desaparecer! La era digital de cerraduras hizo su entrada, sin embargo, la parte mecánica se mantiene firme y abarca más del 90% del mercado de ferreteros y cerrajeros.
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14 Kwikset: estilo, seguridad, durabilidad a otro nivel 16 Solo Yale es Yale
PRODUCTOS FERRETEROS
EL FERRETERO
El Buen Nivel, un negocio ferretero que basa su esquema de negocio en encontrar proveedores que alarguen las relaciones comerciales.
Lea TyT en digital:
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22 Materiales Ure 24 Coope Madereros 26 Grupo Velca 28 Diasa
Director Editorial
Créditos Presidente Karl Hempel Nanne karl.hempel@eka.net Director Editorial Hugo Ulate Sandoval hugo@ekaconsultores.com
Hugo Ulate Sandoval hugo@ekaconsultores.com
HABLEMOS DE ESTRATEGIAS
Si usted recibe un promedio de un centenar de clientes al día, que le solicitan comprar pan con mortadela, habría que ser muy ingenuo para tenerles galletas con queso… Y observar cómo se marchan a otro lugar en busca de lo que requieren. Lo que podría hacerse es exhibir mantequilla por ejemplo, como para que alguno se atreva o se impulse a comprar también mantequilla. Y quizás, otro día, usted atinadamente ponga café recién hecho a la venta como para ir incrementando el peso de las transacciones de sus compradores. O bien, darles muestras de emparedados de mortadela con alguna salsa tipo BBQ. Claro, en ferretería es un poco más difícil que este ejemplo, porque primero es otro concepto y además no se trata de venderle el desayuno a nadie, que es el alimento diario que todo ser humano busca satisfacer como primera medida de supervivencia del día. Sin embargo, sí nos sirve para ilustrar que aunque usted tenga un promedio de 100 clientes al día, y los lleve con métodos de exhibición a aumentar sus transacciones promedio, no es la única estrategia de crecimiento. Y ahora bien, si su zona es de 100 clientes promedio diario y si sus competidores son cercanos, es muy probable que su crecimiento vaya en función del decrecimiento de su adversario, y como no se trata de ponerse a pelear porque para pelear se necesitan dos y por uno que no quiere, dos no pelean, es mejor “echar” mano de la creatividad. Primero entender que no es la cantidad de clientes sino la suma de las transacciones durante el día, y para darles más peso, no es muy certera la idea de aumentar el precio de los productos, pero sí integrar estrategias con creatividad. Ahora bien, si la decisión o estrategia va en función de bajar los precios para atraer clientes, podrían pasar dos cosas: el tránsito de clientes, de los llamados oportunistas, que andan buscando precios, pero compran poco o casi nada, podrían empezar a circular por el negocio, y por otro lado, una campaña de este tipo podría ocasionar desconfianza entre los clientes, pues un precio bajo pone en tela de duda la calidad de un producto. Por lo general, una táctica de este tipo se usa en el lanzamiento de un producto nuevo, como para introducirlo en el mercado. Además, cuando el cliente se “acostumbra” a las rebajas de precio, deja de llegar al negocio, esperando solamente llegar cuando bajen nuevamente los precios.
Directora Eventos Silvia Zúñiga silvia@ekaconsultores.com Directora de Arte Nuria Mesalles nuria@ekaconsultores.com Asesora Comercial Annia Cabalceta annia@ekaconsultores.com Tel: +506.4001.6726 Cel: +506.7014.3611 Diseño y Diagramación Irania Salazar irania@ekaconsultores.com Colaboradoras Adriana Chaverry, Periodista Foto de Portada Luis Navarro
Suscripciones Tel: 4001-6722 revistatyt@ekaconsultores.com Suscribase en: www.tytenlinea.com/ suscripciones
Una producción de EKA Consultores Internacional Apartado 11406-1000 San José, Costa Rica contacto@ekaconsultores.com
www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 5
Próximas Ediciones Noviembre / TYT 269 Especial: Abrasivos Los abrasivos representan más del 8% del total de inventario en una ferretería. ¿Pero, qué marcas impactan más en el mercado? Listado: Mayoristas que lideran el mercado Entrega de mercaderías a tiempo, asesoría, capacitación, servicio al cliente… ¿Cuáles proveedores son los preferidos por los ferreteros, de acuerdo con este tipo de variables? Las 10 técnicas de exhibición más exitosas Cierre comercial: 18 de octubre, 2018
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Annia Cabalceta • annia@ekaconsultores.com • Cel: +506.7014.3611
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r e t e r r e F a t s i TYT La Rev
6 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
Pinceladas
SYLVANIA ABRIÓ LABORATORIO DE ILUMINACIÓN Con una inversión de US$1 millón Sylvania abrió las puertas de Sylvania LAB, un espacio de tecnología de 350 m2 que representa una inversión de US$1 millón, creado para el desarrollo de productos de alta especificación para distintas industrias. “Sylvania LAB trabajará dando soporte al departamento de Investigación y Desarrollo, donde ingenieros costarricenses diseñan luminarias que se exportan a Suramérica, Centroamérica, Caribe y México; así como a los departamentos de Ingeniería de Proyectos, Productos y Control de Calidad, gracias a la maquinaria de punta con la que cuenta el espacio, que permite hacer mediciones de todas las características de la luz”, indicó Tiago Pereira de Queiroz, Gerente General de Feilo Sylvania Centroamérica, Caribe y México. El laboratorio cuenta con más de 20 equipos de tecnología de punta, que agilizan los procesos de prueba de calidad de los productos diseñados en el país, así como la verificación de los productos importados. Algunos de los equipos son únicos en Centroamérica, y el laboratorio es el primero operado por una empresa privada en la región. Segmentado en cuatro áreas: mediciones fotométricas, eléctricas, térmicas y área de pruebas mecánicas como impacto, vibración y hermeticidad, Sylvania LAB facilita el desarrollo de luminarias específicas para las necesidades de distintas industrias. Entre las pruebas que se pueden realizar están mediciones de luz, para simular los efectos que tendría un rayo en el tendido eléctrico; resistencia por vandalismo, afectación del viento, sometimiento a presiones fuertes de agua o calor, movimiento generado por los vehículos en las carreteras, en el caso de iluminación pública; entre otros. “Sylvania LAB nos permitirá desarrollar productos para las necesidades específicas de nuestros clientes de distintos sectores en toda la región, apoyándonos en el talento local, promoviendo el uso de tecnología LED y reduciendo significativamente los tiempos de entrega”, indicó Pereira de Queiroz. Explicó que, actualmente, exportan más de 155 luminarias fabricadas en el país, algunas diseñadas por ingenieros costarricenses y que los tiempos de prueba en el laboratorio, les han permitido reducir la entrega del producto final, lo que se traduce en una mejor atención a los clientes y la posibilidad de incrementar el volumen de exportación.
Aquí los ingenieros de Sylvania se encargaron de demostrar a varios invitados las pruebas que se les hacen a las distintas luminarias, en este nuevo laboratorio.
Lista de Anunciantes Empresa
Contacto
Cargo
Teléfono
BrassCraft Mtg Company
Vanessa Meléndez
Representante en Costa Rica
2240-0111
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Eagle Electric, S.A Incesa Standard
Central de Ventas Darío Robayo
Gerente de Ventas
2261-1515 6046-9646
info@eaglecentroamericana.com drobayo@corona.com.co
Distribuidora ARSA Spectrum Brands Costa Rica
Central de Ventas Grettel Azofeifa
Telemercadeo Trade Marketing
2285-4224 7016-0111 / 2272-2242 4000 3299
mercadeo@disarsa.com grettel.azofeifa@la.spectrumbrands.com
Productos Gonzalez S.A.
Representantes en C.R.
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www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 7
En Concreto
Pintuco le mete más fuerza
A PROTECTO
Aunque hay empresas que se sientan a velar el sueño de los justos, hay otras como Pintuco Costa Rica, que en el sigilo, se han dado a la tarea de proyectar con más fuerza su marca Protecto.
Ochomogo, Cartago.- Uno de los cambios sustanciales que nos encontramos el día que nos fuimos a esta empresa, no solo fue encontrar una nueva imagen para su marca Protecto, casi volviendo a lo que el mercado ha reconocido por años, aquello de una pintura duradera, sino la llegada de un nuevo cuerpo gerencial, comandado por su Gerente General, de origen colombiano, Marco Polo Ruiz. Y cuando las empresas buscan regresar por sus fueros más positivos, se requiere de la compenetración de todo el equipo de trabajo y que según Ruiz, mantienen encendidos los motores para llegar a la red de distribución con productos acertados y de alta rotación. - ¿Actualmente, qué opinión le merece estar en un mercado de pinturas tan reñido? - Costa Rica es uno de los países de la región con un mercado potencial e importante y que permite que diferentes marcas de la categoría tengan un rol protagónico y que todas quieran una muy buena participación. “La competencia nos hace ser mejores para nuestros clientes y usuarios finales, ya que nos obliga a estar innovando continuamente en producto y promociones”. - ¿A qué le está apostando Protecto actualmente para vender más? - Protecto en los últimos años, se ha enfocado en fortalecer a nuestros distribuidores y aliados comerciales, con el fin de brindarles herramientas útiles para la gestión de venta, adicional el acompañamiento para que la decisión de compra del consumidor final se incline hacia la marca. “Algunas de las herramientas disponibles para nuestros clientes son: máquinas de sistema de color, elementos de visibilidad, centros de pintura, cartas de color, capacitaciones, promotores, activaciones y participación en eventos comerciales”. - ¿Cuáles han sido las últimas innovaciones? - Contamos con lanzamientos que nos permiten tener productos diferenciados en el mercado nacional tal es el caso de: Metaltec 3 en 1: único producto que evita lijar, tiene anticorrosivo y da acabado brillante, el mismo se utiliza para techos y estructuras metálicas, este producto está diseñado para las difíciles condiciones climáticas de Costa Rica garantizando su color y funcionalidad en el tiempo. Koraza: es nuestra pintura premium con resinas 100% acrílicas de uso exterior e interior. Este producto no solo embellece sus espacios sino que los protege del sol y la lluvia y disponible en miles de colores. Nuestra familia de impermeabilizantes también tiene nuevos integrantes: Dry Block: cumple triple función impermeabiliza, sella y pinta; en acabado mate y satinado. Imperlock: impermeabilizante horizontal para techos y lozas. 8 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
- ¿En lo que va del año, se podría esperar algún nuevo lanzamiento? - Sí, continuamente, estamos trabajando en el desarrollo de nuevos productos y mejoras de nuestras fórmulas actuales, así como fortaleciendo las marcas con líneas nuevas. - ¿Por qué sigue siendo Protecto una marca tan querida, gustada y apetecida? - Protecto es una marca con más de 60 años en el mercado, continuamente estamos haciendo inversiones en diferentes medios de comunicación y nos vinculamos a eventos arraigados a la cultura costarricense, para poder continuar con el posicionamiento como una marca en el “top of mind” de nuestros consumidores. (Estudio de Pinturas y Competencia BET 2018).
En Concreto
Para la red de distribución - ¿Las estrategias de cara al usuario final se siguen traduciendo en beneficios para la red de distribución? - Todas las promociones que realiza la compañía tienen 3 frentes: canal de distribución, consumidor final y nuestro equipo comercial; esto hace que todos los integrantes de la cadena de comercialización reciban diferentes beneficios como: incentivos, regalías y descuentos. - ¿Cuál es la mayor estrategia hacia el canal ferretero? ¿Qué pueden esperar los clientes? - Nuestros distribuidores y aliados comerciales pueden esperar una marca fresca, innovadora y dinámica, con un grupo de colaboradores comprometidos que trabajamos día a día, para que perciban una excelente rentabilidad y un acompañamiento técnico y comercial continuo. - ¿Qué resultado han tenido con la apertura de tiendas propias? - Protecto en Costa Rica enfocó todos sus esfuerzos al canal de distribución tradicional manteniendo cinco tiendas a nivel nacional cuya finalidad es actuar como hub logístico para brindar una oportuna
respuesta a los requerimientos de nuestros clientes. Vale la pena recalcar que no está dentro de nuestros proyectos la apertura de más tiendas. - Finalmente, algún comentario que quiera compartir con la red de distribución… - Como lo mencionamos, a diferencia de la competencia nosotros queremos enfocarnos en el canal de distribución para acompañarlos en la búsqueda de negocios; con el margen de rentabilidad más alto del país en la categoría, con una marca posicionada, activa en promociones y con una planta ubicada en el país que genera más de 400 empleos directos y 300 indirectos. Contacto: (506) 2216-6100 Email: servicioalclienteCR@pintuco.com
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Revista TYT
www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 9
En Concreto
¡Si de vender pintura
SE TRATA...!
El Lagar tiene 50 años de existir y 19 tiendas alrededor del país. Dentro de sus características más sobresalientes está la variedad de productos con que cuenta; sin embargo, una de sus líneas más fuertes es la pintura. ¿Cuáles son sus estrategias? Desamparados, San José.- El Lagar nació en 1968, en Desamparados, como un lugar de venta de ladrillos, pilas de concreto y materiales de construcción. Con el paso del tiempo y para suplir las necesidades de sus clientes, fueron introduciendo otros productos, hasta llegar a lo que son hoy. Este negocio siempre se ha preocupado por innovar, por adaptarse a las necesidades del cliente y por estar al tanto de la evolución del mercado. Por eso nos preguntamos, ¿cómo hacen para vender tanta pintura?
Vender pintura correctamente es un arte que va más allá de solo ofrecer productos. Detrás de El Lagar hay toda una estrategia que los ha convertido en referentes en el tema.
10 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
¡Mucha pintura! De acuerdo con Oscar Arriola, Gerente de Negocio Pinturas el secreto es el servicio al cliente, así como, contar con un buen surtido de productos que cubran todas las necesidades del cliente, y sobre todo, una buena atención. Actualmente, Grupo El Lagar maneja tres marcas de pintura: Sur, Lanco y Glidden, y de cada una de ellas, se ofrece la línea completa, por lo que se cuenta en total, con 2.900 productos. “El cliente siempre va a hallar una solución a lo que necesita, y no solo va a encontrar una pintura de aceite o de látex, sino que va a encontrar un estuco, un revestimiento, un impermeabilizante – es decir, especialidades-”, expresa Arriola. Adicional a eso, de acuerdo con Allan Fonseca, Gerente de Mercadeo, El Lagar siempre se ha caracterizado por ser un lugar acogedor que busca tener cercanía con sus clientes y crear una relación con ellos para generarles confianza. “Ese es parte del servicio que ofrecemos, en el que procuramos tratar a las personas no como clientes, sino como personas de familia, que necesitan ayuda; porque normalmente cuando tienes un problema acudes a la familia o los amigos”, comenta Fonseca. Y agrega: “somos un referente en pinturas, y realmente somos bastante buenos vendiendo
¡Intimidades!
• Año de fundación: 1968 • Número de empleados: Entre 1.500 y 1.600 • Superficie: cada ferretería mide entre 4.000 y 6.000 m2 • Promedio de clientes atendidos por día: entre 7.000 y 8.000 tickets, aproximadamente entre los 19 negocios. pinturas, pero no es solo eso. Por ejemplo, cuando una mamá viene a pintarle el cuarto al hijo, y pasa por hogar y ve decoración para su hijo, dice: Ok, voy a pintar esa pared de tal color y le voy a poner ese cuadro, este rodapié. Le puedo cambiar la puerta por esta otra… entonces, por eso es que nuestro lema es: ¡Todo en un mismo lugar! Para que la gente venga y se emocione con todos los productos que tenemos”. Otra característica importante de El Lagar es la variedad que ofrece en sus precios, pues las marcas manejan calidades altas, medias y económicas en pintura, que se acomodan a las necesidades de los clientes; eso sí, siempre con productos de calidad y con garantía de marca. Además, como estrategia adicional, realizan diferentes talleres para los clientes. La idea es que aprendan a construir cosas y al mismo tiempo se les enseñan distintas categorías de productos, entre ellas, pintura. Personal bien capacitado Otro aspecto que cuidan en El Lagar, es que los empleados se mantengan motivados y que haya un buen ambiente de trabajo. Asimismo, constantemente se les capacita en servicio al cliente, para que tengan empatía con las personas que lleguen a comprar. “Les hacemos evaluaciones con cliente incógnito para asegurarnos de que han adquirido el conocimiento”, asegura Fonseca. Pero las capacitaciones no son solo en ese tema, pues también se les entrena para que asesoren al cliente en diferentes áreas. Los proveedores también les colaboran en ese aspecto, y continuamente realizan capacitaciones sobre sus productos. Todas estas capacitaciones se realizan en lo que ellos llaman: La “U” Ferretera, que es una sala destinada para ese fin.
Oscar Arriola, Gerente de Negocio Pinturas tiene más de 25 años de experiencia en el área y fue quien llegó a desarrollar en el 2005, la primera gerencia de pinturas en El Lagar, lo acompaña Allan Fonseca, Gerente de Mercadeo. www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 11
Importaciones de herramientas eléctricas de uso manual en US$
La llave se niega a
DESAPARECER
En el país, a diferencia de Latinoamérica, las cerraduras digitales con respecto a las mecánicas, ya han hecho su entrada tecnológica, sin embargo, lo han hecho muy tímidamente.
Si fuera por comparar, la cerradura mecánica aún le lleva camino recorrido a la tecnología digital. Estamos hablando de un 95% contra un 5%. La diferencia aún es muy amplia. El cliente final o el usuario final, de acuerdo con estos datos, aún sigue prefiriendo las cerraduras mecánicas de llave. En este 5% podríamos clasificar un cliente usuario muy joven, con personas entre 25 y 35 años, que les gusta la tecnología, les gusta incluso programar ellos mismos sus cerraduras. Este es un nuevo cliente que lo único que requiere es que le pongan la cerradura en la puerta y él se encarga de lo demás. Calculamos que quizás en unos 5 años, el porcentaje ya esté llegando a un 10%. Clasificación Al entrar esta era digital se abre una clasificación más para las cerraduras. Para nuestro país, tenemos varias clasificaciones para el mercado de cerraduras: habitacional, institucional y la parte de empresas privadas y edificios de alta tecnología. Pero, si nos ubicamos en el ámbito cerrajero – ferretero, prácticamente, 12 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
chocamos con dos estilos: la cerradura mecánica de doble paso o doble intervención, que se usa para portones como para puertas de madera. Y por el lado digital, como para darle una forma a esta área, son cerraduras que están eliminando la llave como tal, o el llavero. El usuario ya no quiere cargar llaves, si no busca solamente tener una clave, que incluso puede estar ligada a un teléfono inteligente. Hay varias cerraduras digitales que cuentan con un teclado digital para marcar esta clave, hay otras con reconocimiento de tarjeta, hay otras con sistema biométrico capaces de reconocer huellas digitales, o alguna parte del cuerpo. Eso es lo más usado en este 5% que se está ya en el mercado. Y esto en suma con algunas otras que cuentan con sistemas en los que el usuario puede enviar una clave por internet en WhatsApp.
ESPECIAL DE CERRAJERÍA
Precio Las cerraduras digitales actualmente, tienen un costo alto. En la actualidad, los usuarios utilizan estas cerraduras para puertas principales únicamente. De momento, no creemos que se llegue a utilizar para puertas internas. La cerradura mecánica tiene un precio mucho menor. El precio promedio de una cerradura digital oscila desde los $200 a $400, contra $50 o menos que es el costo promedio de una cerradura mecánica. La diferencia de precios es abismal. El grupo de clientes para las cerraduras electrónicas, definitivamente es muy selecto, sin embargo, ya los cerrajeros las están ofreciendo y sería muy conveniente que el mismo ferretero pudiera manejar y ofrecer algunos modelos. Como indicamos es un mercado en crecimiento, y para este caso, un factor que ayuda es la exhibición. Durabilidad Conforme pasa el tiempo la tecnología mejora. Los primeros sistemas digitales que ingresaron a Costa Rica tuvieron una vida útil muy corta. Sin embargo, aún se mantiene en duda que la cerradura digital pueda enfrentar la mecánica en un factor de durabilidad. Hay cerraduras mecánicas que tienen un rendimiento de 10 a 30 años, entonces encontramos en casas de habitación muchas cerraduras de este tipo. Y las primeras cerraduras digitales que entraron a Costa Rica, no tuvieron un rendimiento de más de 5 años. Como cerrajero profesional, en este momento, dudo mucho que una cerradura electrónica pueda tener la duración de una mecánica. Por este factor de duración, diríamos que aún las mecánicas ganan. Diseño Aquí las cosas varían un poco muy a favor de las cerraduras digitales, al ser mayormente atractivas, elegantes y modernas, llenando de elegancia a los accesos. Definitivamente, aquí las cerraduras mecánicas, tomando en cuenta estos factores, prácticamente no tienen mucho qué hacer. Aquí lo mecánico perdió terreno, aunque ha habido muchos fabricantes que han querido innovar un poco, sobre todo en diseño de manillas, manillones, agarraderas, que son elementos embellecedores propios de la cerradura, pero no le quitan la alta presencia a las digitales.
Uso y manejo En cuanto al manejo, la cerradura de llave, una vez instalada, la única función para el usuario es girar la llave, y sacar los duplicados necesarios para el número de usuarios que determine. Esto por años ha sido muy fácil. Incluso cuando se requieren copias es solamente visitar una ferretería o cerrajería que tenga servicio de duplicación de llaves. En cambio, las cerraduras digitales, tienen una programación, tienen usuarios, tiene algunos métodos, como las de huella digital que requieren una programación previa con las personas que van a ser futuros usuarios. Este tipo de cerraduras va enfocada de momento, para gente muy joven que gusta de la tecnología e incluso se les facilita más. La población de 45 años en adelante, de momento no son usuarios que busquen las cerraduras digitales. Seguridad En este sentido ambas cerraduras están muy parejas. El diseño es muy parecido. Hay un cerrojo mecánico de llave, como también hay un cerrojo digital. En cuanto a instalación y sistemas de pestillo, barrotes o bloqueos, es exactamente el mismo en ambos casos. Las digitales y las mecánicas tienen cerraduras de sobreponer, y hay otra familia de embutir que van en el canto de la puerta. En ambos casos, por ser marcas fuertes, la calidad es muy parecida. Para un cerrajero, diría que no hay grandes diferencias en seguridad. Recomendaciones Si el ferretero o el cerrajero va a apostar por cerraduras digitales, debe tener en cuenta que hay dos familias: las que todavía tienen llavín y las que del todo no tienen llave. Por el momento, mi recomendación sería que ofrezcan cerraduras digitales que tengan clave digital o sistemas digitales de clave y que tengan también llave mecánica, pues siempre en una casa de habitación por ejemplo, hay quienes no quieren nada con las llaves y hay quienes no gustan de la sofisticación tecnológica. Es importante exhibir cerraduras de muestra para que los clientes puedan verlas, tocarlas y hasta probar su uso y ver el producto en pleno funcionamiento. Por Sigurd Nielsen Cerrajero Profesional Cerrajería Master Presidente de ANCE Asociación Nacional de Cerrajeros Tel: +506.8340-4953 www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 13
ESPECIAL DE CERRAJERÍA
Estilo, seguridad, durabilidad
A OTRO NIVEL Spectrum Brands fabricante de cerraduras pone a disposición su línea digital que combina alta tecnología y diseño, Kwikset.
El Cipresal, en Cartago cuenta con exhibición, como ejemplo del apoyo que da la marca a los puntos de venta, para brindar una experiencia de compra y manipulación de las cerraduras, logrando que los clientes adquieran el producto que más se adapta a sus necesidades. En tiempos en que los factores de seguridad e innovación son vitales, Spectrum Brands con su marca Kwikset, ofrece al mercado la línea de cerraduras digitales, con alta gama de productos ajustables a todos los presupuestos. Gerardo Montoya, Gerente de Ventas de la División HHI, de Spectrum Brands, explica la segmentación de productos que ofrece la compañía, bajo diferentes marcas, considerando siempre el estándar máximo de calidad en cada uno de los niveles. “Por ejemplo, contamos con Fanal cerradura totalmente metálica con 10 años de garantía, convirtiéndose en una de las mejores cerraduras del mercado de precio económico, avanzando a otro nivel superior en cuanto a calidad y diseño continuamos con GEO caracterizada por su fácil instalación y ofrece 25 años de garantía, y como línea top ofrecemos Kwikset con tecnología Smart Key, modelos digitales y una amplia gama en diseño, estilos, acabado y cuenta con garantía de por vida”. Spectrum Brands ha venido marcando tendencias en el segmento de cerraduras, siendo pioneros en introducir al país la tecnología de Smart Key, así como las cerraduras digitales y trabaja constantemente en avances de innovación para brindarle al ferretero y cerrajero las opciones diferenciadas para sus clientes finales. Avances en digital Dentro de la línea de cerraduras digitales, Kwikset presenta varias opciones en diseños y niveles tecnológicos, como por ejemplo, la línea de cerraduras no motorizadas que combinan funciones digitales y mecánicas, unas que son 100% digitales, luego encontramos otras
14 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
Por Spectrum Brands
que aparte de ser digital se incorpora el uso del control remoto, y avanzando llegamos a otra gama donde encontramos las cerraduras con Panel Touch, y superando el nivel como el último avance tecnológico, encontramos la Kevo donde se incorpora la tecnología Bluetooth que permite aperturas a largas distancias, controles por medio de aplicaciones ligadas al Smart Phone. Montoya reitera que manejan un factor de precio más competitivo que otras marcas del mercado. “Hoy, Kwikset se preocupa por incorporar seguridad, tecnología y estilo en todos sus modelos”. Montoya manifiesta que estos sistemas de cerrojos en cualquier modelo, presentan la ventaja de ser muy versátiles en su instalación y operación. “Por ejemplo, compartir una llave electrónica por medio del teléfono para dar acceso a una persona, y con la misma facilidad, eliminar esta llave posteriormente”. Ya hay negocios ferreteros y cerrajerías que cuentan con exhibición y venta de estos productos digitales. “Para nosotros es indispensable que quienes comercialicen todos estos productos estén debidamente capacitados para asesorar a los usuarios finales, por eso la empresa Spectrum Brands pone a disposición asesoría previamente a los distribuidores y al canal “retail”. Igualmente, participamos en las ferias y actividades que realizan nuestros socios comerciales en los puntos de venta, para capacitar a los ferreteros y cerrajeros”. Tecnología Smartkey La tecnología Smart Key (en español “llave inteligente”) es exclusiva a nivel mundial para Kwikset y se sigue concibiendo como todo un “boom” por la ventaja que facilita cambiar la combinación de la cerradura en tan solo tres pasos sencillos, logrando que todas las cerraduras Smartkey funcionen con una sola llave. Contacto: Spectrum Brands Tel.: (506) 2272-2242
ESPECIAL DE CERRAJERÍA
Solo Yale
ES YALE
Por Productos González
Yale no solo marcha de la mano de la tecnología electrónica, incorporando desde ya, en el mercado modelos para esta área, sino que se robustece también en la especialización mecánica de las cerraduras. Yale es una de las marcas de más tradición en el canal ferretero y cerrajero, y goza de aceptación y prestigio entre los usuarios, con productos que datan desde los años 70. Una de las virtudes de la marca, de acuerdo con Andrés y Rodolfo, de la empresa Productos González, Representantes de la marca para Costa Rica, es el estudio exhaustivo que hace del mercado para llegar con productos muy acorde con las necesidades de los compradores, y siempre poniendo especial énfasis en el factor seguridad. “Para muchos usuarios el tema de una cerradura que no tiene llave, como en el caso de las digitales, es un poco sorpresivo. Sin embargo, hemos tenido buena aceptación hacia la marca, a pesar de que es algo novedoso. Se trata de tecnología que poco a poco se abre paso, gracias al apoyo de clientes que han apostado por este tipo de cerraduras”, dice Andrés. En esta área, la marca va enfocada al factor seguridad, pero con productos sencillos de operar. Incluso con el producto “Yale Connect”, el usuario puede integrar y programar sus cerraduras a su dispositivo electrónico. Yale como marca mantiene un avance en lo digital de acuerdo con la demanda del mercado, pero sigue teniendo tres áreas o familias principales de productos: las cerraduras de sobreponer, los candados y las cerraduras tubulares, que siguen siendo las familias de productos más vendidos Precisamente, Rodolfo comenta que la marca ha seguido innovando mucho en lo que son cerraduras mecánicas, con acabados nuevos. “Por ejemplo, hoy contamos con once cerraduras tubulares de manija diferentes, en varios acabados”. Asegura que Yale, aparte de la expansión que va teniendo en la parte digital, también intensifica el lanzamiento continuo de cerraduras mecánicas.
Para citar un ejemplo, solo en el mes pasado, llevaron al mercado una cerradura de sobreponer de 3 bulones (código 920) y tan solo hace un año, sacaron una doble paso con el cilindro protegido (código 810), para aumentar su seguridad. Muy pronto también estarán lanzando un candado de aluminio, a diferencia de los de latón que ya hay en el mercado. “Yale va en continuo avance y buscando adelantarse a las exigencias del mercado y es una compañía que busca tener la mayor variedad de productos, para que los clientes tengan mayores alternativas para elegir”, destaca Rodolfo. Además, una diferencia importante que tiene la marca en el mercado, es que todas sus cerraduras mecánicas tienen garantía de por vida. ¿Cómo le ayudan a los cerrajeros, ferreteros y sus distribuidores para aumentar las ventas de la marca y para comunicar sobre productos nuevos? Rodolfo dice que se les apoya con entrenamientos dirigidos a las fuerzas de venta y con productos promocionales, exhibidores y “displays”. Productos González Teléfono: +506.4000-3299
Yale, aparte de la expansión que va teniendo en la parte digital, también intensifica el lanzamiento continuo de cerraduras mecánicas. 16 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
Productos Ferreteros
KEVO
Diseño contemporáneo. Comodidad Toca para abrir. Interior/Exterior tecnología de posicionamiento. Visualiza historial del usuario en la app.
Doble paso Kwikset:
Cilindro Smart Key. Placa de montaje soldable. Caja de acero de alto calibre. Pestillo reversible.
Manija Touch
Capacidad 6 usuarios. Opción de códigos temporales. Función de auto cierre para mayor seguridad y comodidad. Trabaja con batería AA.
Distribuye: Spectrum Brands • Tel.: (506) 2272-2242
Manija Bari.
Acabado US10B, Mecanismo de apertura a 45 grados. Cuerpo robusto de mayores dimensiones que mejora la apariencia y elegancia del producto.
Manillón Liverpool
Acabado US26D. Estilo contemporáneo y seguridad para puerta principal. Reversibles para puertas derechas e izquierdas, tornillos ocultos para mejor apariencia
Cerradura de Embutir Milan
4 bulones de acero niquelado para mayor seguridad. Placa frontal de acero inoxidable con manija incorporada. Cilindro llave-llave o llave-mariposa.
Distribuye: Productos González (Representantes para Costa Rica) • Tel.: (506) 2280-2195
Cerradura Gato Evolution. #864 Izquierda y derecha
Cerradura Gato 3 vueltas Colombia. #864 Izquierda y derecha
Distribuye: Importadora América • Tel.: (506) 2240-0505 18 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
Cerradura Gato para portón #777
Productos Ferreteros
Metaltec 3 en 1
Ideal para protección de superficies metálicas en interiores y exteriores como: portones, rejas, verjas, balcones y estructuras metálicas en general. Presenta buen comportamiento al usarse sobre metales ferrosos nuevos. También es apto para aplicarse sobre madera y concreto. Es un esmalte sintético a base de resinas alquídicas que evita lijar, contiene pigmentos anticorrosivos, da un acabado brillante.
Cerradura de sobreponer de doble paso.
Resbalón reversible y palanca. Cilindro interno con llave. Cilindro cabezote externo separado, regulable con llave regular. Incluye 3 llaves. Resbalón separado y doble paso accionado interna o externamente con llave. Marca Iseo. Fabricada en Italia.
Koraza
Recomendada para ambientes exteriores, para decorar y proteger fachadas, patios y terrazas; revocados, superficies selladas y/o empastadas, en bloque a la vista, ladrillo sin esmaltar o barnizar, tejas y láminas de fibrocemento. Amplia gama de colores Koraza sol y lluvia látex mate es una pintura 100% Acrílica diluible en agua, de acabado mate, máxima protección contra el ataque de hongos y alta resistencia a la suciedad. Koraza, ofrece una duración de hasta 5 años.
Cerradura antipánico.
modelo Push-1 punto. Manilón antipánico con Push modular reversible. Preparado para cierre lateral, doble y triple. Resbalón de acero autoblocante, idóneo para puertas cortafuego. Preparado para fijación de varillas de alto / bajo. Largo ajustable desde 330 mm hasta 1165 mm. Marca Iseo. Fabricada en Italia.
Distribuye: Iseo Costa Rica / Akresser S.A. Tel.: (506) 8357-8823 osoto@iseocostarica.com
Dry Block 3 en 1
Ideal para ser utilizada en sustratos tanto nuevos como viejos por restaurar, paredes con microfisuras, superficies verticales que requieran una alta protección contra el agua. Es un recubrimiento que genera triple protección gracias a su desarrollo tecnológico que le permite sellar, impermeabilizar y pintar. Es una pintura del tipo elastomérica, base agua que protege las paredes de la alcalinidad, microfisuras. Provee una protección en fachadas y paredes verticales. Protege contra el agua, el viento, hongos, lluvia ácida y otros.
Distribuye: Protecto • Tel: (506) 2216-6246
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El Ferretero
Una ferretería A TODO NIVEL
Cuando en un pueblo dicen que hay un negocio pequeñito pero matón, es mejor prestarle atención, sumarlo a la competencia. San José de la Montaña, Heredia.- Y es que resulta que la mayoría de negocios pequeños, al tener más dominio y control de sus áreas de trabajo, prueban continuamente diversas estrategias. Por ejemplo, si una pared no llama la atención y los productos no se mueven, solo es cuestión de una media hora para cambiarla. Situación que no sucede con las medianas superficies o las grandes, o al menos, estas reacciones son más lentas o menos reactivas. Lo bueno de todo, es que allá, al norte del centro de Heredia, serán unos 10 kilómetros, cerca de donde empiezan las llanuras y el clima frío avanza, propiamente en San José de la Montaña, está El Buen Nivel, un negocio ferretero que aunque pequeño, ha dado en el clavo, tras entender con tino a sus clientes. Melissa Hernández, a quienes los clientes y prácticamente todo el que tiene relación con la ferretería, la conocen como “Mita”, dice que el comercio lo lleva en las venas desde que su padre, Eliécer, la llevó a trabajar desde muy pequeña al supermercado que está a 50 metros de la ferretería. Por donde asustan Y aunque la ferretería solo lleva operando 2 años, Hernández dice que ya pasaron por donde asustan, y que el punto de equilibrio está superado. “Ya he ido entendiendo los alcances del negocio, cómo, a quiénes y en cuántas cantidades comprar”, dice Melissa, quien asegura que es un mundo muy diferente al del supermercado. “En el supermercado, la gente prácticamente se atiende sola, y aquí hay que estar preparado para asesorar, y saber asesorar porque sino se hace bien, es un cliente menos”.
Melissa Hernández, conocida como “Mita, dice que un buen servicio es: tener lo que el cliente busca, ojalá con más de una alternativa, y ante todo, sonreír. 20 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
Incluso Melissa dice que algunas prácticas, como la exhibición, que se usan en el supermercado, las ha adaptado a la ferretería, como no permitir que el inventario exhibido se baje mucho, para que el cliente no perciba carencias o faltantes. Junto a ella, la acompañan dos personas más. “Empecé sola, con asesoría de mi papá y poco a poco fui entendiendo el “teje y maneje”, así como lo que buscaban más los clientes”. Y precisamente, ya en el manejo de la tienda, afirma que se cuida en no atrasar pagos a proveedores, pero que a los que tiene, igualmente trata de exigirles buen servicio. “Al inicio, “caí en la trampa” con algunos proveedores oportunistas, que buscan vender por vender, de esos que le “meten” al negocio inventario difícil de mover. Otro día, me topé con un agente que solo venía cuando no había cumplido con su cuota de ventas para tratar de conseguirla aquí, y después se desaparecía y no daba la constancia de visita que se requiere para una ferretería”. Así las cosas, “Mita” afirma que ahora no le “meten diez con hueco”, que ha entendido quiénes son buenos agentes y cuáles son los mayoristas que le convienen. “Siempre les pido asesoría con un inventario sugerido, con productos que de verdad tengan buena rotación, y sino es así, prácticamente se matan solos. En un negocio como este se requiere de proveedores que aporten soluciones, con buenos productos, que sean rápidos en las devoluciones y que estén trayendo innovaciones”. Al negocio lo visitan clientes de toda parte, y su objetivo es competir con las ferreterías de Barva de Heredia - siguiente poblado - y con las de Heredia centro. “Buscamos evitarle al cliente que tenga que ir hasta el centro de la provincia, cuando aquí tenemos casi de todo”. El Buen Nivel es de solamente 50 metros cuadrados, y cuenta con una bodega de 100 metros cuadrados para almacenar lo de ferretería y algunos materiales de construcción, sin embargo, esta ferretera dice que mantiene el firme objetivo de abrir un segundo negocio para el 2019.
El Ferretero
Nuevos aires acompañan A MATERIALES URE Este negocio familiar es el chineado de sus dueños, Armando Salazar y Sindsey Jiménez, quienes decidieron “tirarse al agua” y convertirse en empresarios, al comprar un negocio ubicado en el centro de la Guácima.
La Guácima, Alajuela.- Armando Salazar y su esposa, Sindsey Jiménez, tienen amplio conocimiento en el área ferretera y de la construcción, ambos han trabajado en este sector por muchos años; pero desde el 1° de mayo decidieron dar el paso hacia su propio negocio: Materiales Ure, ubicado en La Guácima de Alajuela. Esta ferretería pertenecía a otra persona, sin embargo, Salazar asegura que gracias a una oportunidad que se presentó con el antiguo dueño, lo adquirieron “llave en mano”. “Me llamó a finales del año pasado, hablamos como por tres meses, hasta que nos pusimos de acuerdo y gracias al impulso de Sindsey lo hicimos, porque yo era un poquito más reservado o miedoso de “echarme al agua”, pero con el apoyo de mi esposa, decidimos comprar”, recuerda. Los nuevos propietarios desean darle continuidad al negocio y por eso van a seguir utilizando el mismo nombre y mantuvieron el personal que tenía anteriormente la ferretería. Eso les ha resultado beneficioso, porque son personas de la zona y con mucho conocimiento. Armando afirma que en estos meses les ha ido muy bien y que incluso, el negocio ha sobrepasado sus expectativas. “Los proveedores nos han apoyado en un 100% y los clientes también. Hemos hecho cosas básicas, como aumentar el surtido de la ferretería, porque había mucho
faltante y hemos metido complementos de producto”. Cambios Escuchar a los clientes ha sido importante para estos ferreteros, pues gracias a eso han introducido líneas que eran importantes para ellos, por ejemplo, ahora venden mesas plegables y abanicos de pie. “Estar el día a día en la ferretería ha hecho que las ventas tengan un crecimiento bastante importante en el trimestre que tenemos trabajando. A pesar de que algunas ferreterías se quejan de que la situación está difícil, a nosotros en lo personal nos ha ido bien, obviamente por los pequeños cambios que hemos hecho en el corto plazo, combinado con la experiencia y el conocimiento que tenemos”, explica Salazar. Algo que se debe resaltar, es que el sitio donde se ubica Materiales Ure, tiene 20 años de
Los 3 de Ure
Materiales Ure trabaja con 3 proveedores que son fundamentales y no le pueden faltar: Cosmac, Vega y Fimarca. 22 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
Parte del éxito de Materiales Ure es ser conocido en el pueblo como “la ferretería del centro” e incluso es un negocio que se utiliza como punto de referencia a nivel de direcciones.
El Ferretero
pertenecer a distintas ferreterías, por lo que ya es un punto consolidado. Además, ahora abren mediodía los domingos, y esto les ha traído beneficios. Armando recuerda que el domingo que abrieron por primera vez, recibieron la visita de 60 clientes, y eso “sin hacer mucho ruido”. ¡Estrategias! Estos empresarios tienen diferentes estrategias comerciales, entre ellas, el servicio al cliente personalizado, el trato que se les da, el seguimiento –constantemente los visitan-, la rapidez, el orden y el surtido de la ferretería son claves. Otro aspecto importante es el parqueo. En su caso, tienen al frente una callecita, que es una servidumbre, y la utilizan para eso. También están empezando a utilizar redes sociales, realizan ferias, rifas, promociones y trabajan en realizar un plan de mercadeo bien estructurado para el 2019. Asimismo, les beneficia su relación comercial con la franquicia Disensa. Los apoyan a nivel de branding –marca-, en el área de mercadeo, con precios competitivos, van a empezar a usar un software nuevo, tienen fuentes de financiamiento por medio de esta franquicia y próximamente los clientes van a poder tramitar bonos de vivienda en Ure. Finalmente, Salazar asegura que el éxito de una ferretería es saber marcar bien los precios y saber comprar; es imprescindible conocer a qué se le puede “meter” un poquito más del margen y a qué productos no se les gana tanto. “¡Conocer el mercado, esa es la clave del éxito!”
¡De cerca!
• Número de empleados: 11 • Superficie: 600 m2 • Promedio de clientes atendidos por día: 150, aproximadamente www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 23
El Ferretero
¡De la madera a
LA FERRETERÍA!
Coopemadereros evolucionó de ofrecer solo madera, a tener toda la gama de ferretería. Actualmente, cuentan con 29 asociados, 32 empleados y atienden un promedio de 500 clientes diarios.
San Isidro de Pérez Zeledón.- Hace 34 años, cuando Coopemadereros abrió sus puertas, contaban con un aserradero, con el que con fuerza proveían de madera a la zona. No obstante, con el paso del tiempo, la empresa fue dando un giro y se inclinó más por la ferretería. Poco a poco, fueron introduciendo productos ferreteros hasta llegar a lo que son hoy, donde ofrecen materiales de construcción, madera, línea ferretera y de acabados; pero ya el aserradero no existe, pues incluso se compra la madera a otros proveedores. De acuerdo con Josué Madriz, Administrador Comercial de Coopemadereros, se tomó la decisión de introducir la línea ferretera porque se buscaba suplir las necesidades de sus clientes y ofrecerles un servicio adicional, ya que hace 34 años no había tantas opciones de ferreterías en la zona.
buscan es que, desde que ingresa, el cliente sienta que ya se le está atendiendo. Además, de acuerdo con Josué, son enfáticos en inculcarle al empleado la mejora continua en el servicio, y eso lo logran por medio de actualizaciones y capacitaciones constantes, ya que Coopemadereros maneja entre 15 mil y 20 mil artículos. Y es que el administrador comercial asegura que para los clientes de la zona de Pérez Zeledón la atención juega un papel más importante que el precio, y es por eso que se enfocan en que los clientes salgan felices del local.
Servicio es fundamental Según Madriz, para mantenerse durante todos estos años en una zona donde la competencia ha crecido tanto, el secreto es hacer la diferencia por medio de un buen servicio al cliente. Por ejemplo, Coopemadereros ha implementado puestos que no son comunes dentro de una ferretería y que a ellos les funciona muy bien. Tal es el caso de la recepcionista que se encarga de recibir al cliente, de guiarlo, informarle sobre el servicio y cómo va a ser atendido. Lo que
Manejo de clientes molestos Es muy difícil que absolutamente todos los clientes salgan contentos, porque puede pasar, por ejemplo, que no encuentren lo que llegaron a buscar, o que tuvieron un problema a la hora de realizar un cambio… y son situaciones totalmente normales. Entonces, ¿cómo logran que los clientes molestos regresen?
24 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
El Ferretero
Según Josué Madriz, Administrador Comercial de Coopemadereros, la buena comunicación, un excelente servicio al cliente y mantenerse en constante mejora han sido las claves para que Coopemadereros tenga 34 años en el mercado.
Cuando alguna de esas situaciones sucede, según Josué, buscan resolverle el problema al cliente. Escucharlo, dejar que se desahogue y darle solución en el mismo momento, es básico y fundamental. Otra de sus estrategias es el seguimiento que se da a los compradores por medio del control de llamadas, para conocer el grado de satisfacción de los mismos hacia el servicio que se les brinda. “No podemos darle seguimiento a todos, porque son muchos clientes, pero tratamos de tener una estadística de qué tan bueno o malo es nuestro servicio, desde que el cliente ingresa al establecimiento hasta el momento final, y eso nos permite mejorar los aspectos en los que estamos fallando”, explica. Futuro de Coopemadereros De acuerdo con Josué Madriz, lo que buscan es seguir creciendo y su objetivo es tratar de darle siempre lo que buscan sus clientes y que ellos se vayan satisfechos. Además, desean seguir siendo una de las ferreterías de la zona con menor rotación de personal, ya que gracias a este aspecto es que pueden ofrecer un servicio de calidad. Finalmente, quieren seguir innovando e implementando el desarrollo del cantón. “Nuestra visión es buscar el progreso de nuestros asociados y colaboradores de la mano de nuestros clientes, que son los que hacen que podamos seguir aquí”.
¡Sus dígitos!
• Año de fundación: 1984 • Número de empleados: 32 • Superficie: entre 2500m2 y 3000 m2 • Promedio de clientes atendidos por día: 500, aproximadamente. www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 25
El Ferretero
¡Velca en cada rincón DE CARTAGO!
¿Cómo logra una empresa tener 4 ferreterías y un negocio de mayoreo en menos de 10 años en el mercado? Paraíso, Cartago.- Grupo Velca nació en 2009, con un pequeño centro de venta de productos plásticos y para el hogar, sin embargo, un año después sus fundadores, Javier Velásquez y su esposa, Maithe Castro –quienes tienen más de 20 años de experiencia en la venta de productos ferreteros- decidieron darle un giro al negocio y abrieron su primera ferretería, en La Suiza de Turrialba. Después de esa, abrieron en Paraíso, El Molino y el año pasado en Orosi. Tienen menos de 10 años de estar en el mercado de Cartago y ya cuentan con 4 ferreterías… ¿cuáles son sus secretos? Gran crecimiento Sacrificio y mucho trabajo, esa es la clave, según Javier. Y es que Velca abre todos los días del año –con excepción de Jueves y Viernes Santo, 25 de diciembre y 1° de enero- y eso llegó a hacer la diferencia en la zona. No obstante, uno de los principales secretos del éxito, sin duda, es el amplio conocimiento y la experiencia de más de 20 años de Javier Velásquez en el negocio de la ferretería. Otro aspecto importante, según Javier, es el apoyo que han recibido por parte de los proveedores. “Ha habido proveedores que confiaron en nosotros desde el principio y que cada vez que hemos hecho un trabajo para algún punto de venta, nos han dado la mano”, comenta. Si hablamos del modelo de negocio como tal, los puntos de venta de Velca están enfocados al servicio, o sea, el servicio es lo que realmente marca la diferencia, y por eso cuentan con
¡Los números del Grupo!
• Año de fundación: 2009 • Número de empleados: 60 • Superficie: 7.000 m2 • Promedio de clientes atendidos por día: 700, aproximadamente entre los 4 negocios 26 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
El Ferretero
Javier Velásquez
afirma que un buen ferretero es el que hace las cosas mejor, y reconoce en Cartago una zona a la que todavía le hace falta desarrollarse más, y eso les da un gran potencial de crecimiento.
vendedores que tienen iniciativa y una visión del mercado como la de los fundadores. Pero, ¿cómo es ese servicio? De acuerdo con Javier, es rápido, eficiente y las entregas se realizan por parte del negocio, ya que tienen varios camiones a su disposición, e incluso a veces lo brindan sin costo alguno, dependiendo de la zona. Para Velca también fue importante franquiciarse con Disensa hace cuatro años, porque eso les ayudó a tener un concepto de negocio diferente. “Yo soy del criterio de que hay que estar agremiado para tener mucha más fuerza y con Disensa hemos logrado un concepto diferente. Tenemos cuatro franquicias con ellos”, expresa. Y es que Disensa es todo un concepto de negocio, que abarca asesorías financieras, en ventas, en el área administrativa y eso les ha ayudado a ser un grupo más definido a la hora de trabajar. Según Javier, al estar franquiciados, se pueden acercar a proveedores de forma más “fuerte”, con buen servicio, buenos precios y eso les ha permitido ser más agresivos. Mayoreo Desde el 2012, decidieron empezar a desarrollarse en el área de mayoreo. Actualmente, trabajan con cinco vendedores, que atienden básicamente el Área Metropolitana y se tienen alrededor de 500 clientes activos, pero buscan desarrollarse más. Grupo Velca importa unos 3.000 productos para mayoreo, que vienen de Oriente y Panamá y trabajan con marcas locales de ferretería global. Su concepto como mayorista, según Javier, va muy dirigido al servicio y apoyo a los clientes. “Para mí es importantísimo que el cliente reciba una visita semanal, personalizada; no puedo simplemente estarlos llamando por teléfono”. El futuro El objetivo de este ferretero, para sus puntos de venta, es consolidar sus negocios en Cartago, pues no piensan abrir más ferreterías. Y en el área de mayoreo, quieren ir poco a poco dándole énfasis a marcas que los han venido apoyando a nivel internacional. Quieren darse a conocer más con marcas y productos que sean de consumo diario en el negocio.
Maithe Castro fue quien inició con el negocio de la ferretería, pues su esposo trabajaba en otro lugar; hasta que hace cinco años, gracias al crecimiento que estaban experimentando, decidió incorporarse a la empresa y empezar a trabajar en desarrollarla aún más. www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 27
El Ferretero
Se volvieron
CREATIVOS EN DIASA
Tiene 3 sucursales, y entre ellas abarca 95 mil metros cuadrados de terreno… ¿Cómo hacen para controlar un negocio tan grande y con tantos departamentos?
Cuando Grupo Diasa nació, era solamente una tienda de acabados, pero con el paso del tiempo, fue creciendo y se vio en la necesidad de incrementar líneas, hasta llegar a lo que se tiene actualmente: vivero, departamento de hogar, de oficina, ferretería, área industrial, acabados… Básicamente cuenta con un 95% de lo que se necesita para la construcción de viviendas. Sus diferencias Grupo Diasa, ubicado en Alajuela, Guanacaste y Guápiles, tres zonas que se caracterizan por la fuerte competencia. ¿Qué los diferencia de los demás? De acuerdo con Jaime Rodríguez, Gerente de Ventas, lo principal es que el negocio se ha especializado en el tema de acabados. Según Rodríguez, Grupo Diasa tiene una variedad muy diferenciada, pues manejan más de 900 modelos entre porcelánicos, pisos, azulejos, y enchapes, entre otros. Además, tienen gran variedad en grifería; poseen jacuzzis con música, con televisión, cabinas con masajes, con baño sauna... Otro de los productos que destaca Jaime, son los techos ecológicos que importa el Grupo de Francia, ya que son los únicos con sello verde en el país, son hechos con fibras naturales, lo que los hace térmicos, son libres de mantenimiento y prácticamente tienen garantía de por vida en oxidación y goteo. Asimismo, el Gerente de Ventas asegura que ellos procuran dar un servicio muy diferenciado, en donde el cliente pueda satisfacer sus gustos y necesidades inmediatas. Para ello, cuentan con cajero automático, sistema de banco interno, cafetería tipo restaurante y área de juegos para niños. Otra de sus diferencias es que tienen un programa en Canal 42 que se llama “Vivienda y Construcción” –los sábados a las 2 p.m.-, en el que procuran educar a la gente en el por qué se debe tener inclinación por algunos productos. Además, están trabajando en una campaña de ferias, en la que todos sus proveedores participen con buenas promociones. Para ello, destinan un espacio de dos mil metros cuadrados de patio y amplio parqueo para los clientes. Jaime resalta que lo que marca la diferencia en ellos es la creatividad. “Si haces lo mismo que los demás, ¿cómo esperas cosas diferentes? (…) La competencia es sana, porque te enseña a pensar. Entre más competencia
¡Más de cerca!
• Año de fundación: 1989 • Número de empleados: 80 • Superficie: 80.000 m2 (Alajuela), 10.000 m2 (Guanacaste), 5.000 m2 (Guápiles) • Promedio de clientes atendidos por día: aproximadamente. 28 TYT Setiembre 2018 • www.tytenlinea.com
tengas, más creativo debes ser”, asegura. ¡Multidepartamentales! Según Rodríguez, los departamentos son la clave para manejar un negocio tan grande, pues cada departamento tiene su equipo de trabajo y un jefe encargado de pasar todas las necesidades a la oficina central, para que esta última tome las directrices que se requieren para que cada departamento crezca y mejore. “La ventaja de trabajar con departamentos está en el hecho de tener mayor circulación de gente, pues dependiendo del manejo que se tenga, hay mayor facilidad de vender más a cada cliente. Esto es como un supermercado, que usted va por tres cosas y sale con 10, porque de camino las viste en el pasillo y te las llevas; y en este tipo de tienda departamental es igual”, comenta. Por eso es importante, según Rodríguez, tener un personal bueno, atento, que brinde un buen servicio al cliente y que haya una adecuada exposición de los productos. Y con respecto a la exposición, Jaime explica que el ser humano compra “conceptos”, no cosas, entonces, cuando ven un baño completo en el que todo calza a la perfección, quieren llevarse todo igual, “porque se enamoran del concepto”. Así que ahora trabajan en realizar una remodelación interna para crear más ambientes. “Cuando usted exhibe la mercadería, se ve diferente”, esa es la premisa de Grupo Diasa.
El Ferretero
¡Fuertes importadores!
Grupo Diasa importa una amplia línea de productos, entre ellas, líneas de cerámica, techos ecológicos, grifería, jacuzzis, cabinas de baños, tablilla plástica e iluminación.
Grupo Diasa se enfoca en ofrecer productos que marquen una diferencia y que no sean lo tradicional que la gente encuentra en cualquier lugar www.tytenlinea.com • Setiembre 2018 TYT 29
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