COLABORACIÓN

ANÁLISIS

RAFAEL REYES GERENTE GENERAL DE UNITRADE. MBA EJECUTIVO DE UQAM CERTIFICADO EXPERTO EN DATA CENTER POR EXIM INSTITUTE

El Departamento de Ventas es el responsable de la producción y su productividad se mide en base al cierre de oportunidades de venta

Las fuentes de ventaja competitiva

El propósito último de una empresa es la obtención de la ventaja competitiva sostenida. Ahora bien, ¿de dónde se puede conseguir? ¿Cuáles son las fuentes desde la que se puede obtener? En este artículo haremos un recorrido por las diversas formas que tienen una organización para la generación de ventaja competitiva.

Como hemos mencionado en capítulo anterior, las empresas están estructuradas en departamentos, los cuales puede ser gestionados en dos niveles: operativos y/o estratégicos. La gestión operativa produce resultados puntuales. Pero cuando un departamento es gestionado estratégicamente, se convierte en una fuente que alimenta el numerador de fórmula ROIC (retorno sobre el capital invertido, por sus siglas en inglés) = Utilidad neta/capital.

Veamos ahora en qué consiste esencialmente la gestión estratégica de los departamentos, para que sean fuente de ventaja competitiva, comenzando con los mas básicos, o de primer nivel:

• Producción: el aporte a la ventaja competitiva de todo de departamento o área de producción/o servicios es la productividad, es decir, fabricar mayor cantidad de productos en el menor tiempo y personal posible. En una empresa comercial, es decir, aquella que vende lo que otras empresas fabrican, el departamento de ventas es el responsable de la producción y su productividad se mide en base al cierre de oportunidades de venta, esto es, convertir en facturas la mayor cantidad de cotizaciones, en el menor tiempo posible por vendedor (Hill, Schilling & Jones, 2017)

• Mercadeo: atrayendo clientes del mercado a la empresa. Su aporte a la ventaja competitiva consiste en generar la mayor cantidad de oportunidades de ventas posibles.

• Contabilidad: determinando con precisión la base exacta para el pago los impuestos al Estado, los benefi cios a los dueños y los bonos de los empleados.

• Finanzas: maximizando el valor del capital de la empresa gestionando el retorno de las inversiones.

• Compras y logística: reduciendo los llamados costos de transacción en el suministro y/o entrega de productos terminados.

• Recursos Humanos (RRHH): gestionando la curva de aprendizaje de la organización.

• Servicio post venta: reteniendo clientes nuevos y recurrentes.

• Informática: usando la tecnología para el manejo de la información para garantizar la disponibilidad de la data de la empresa un 99.9999%

En las fuentes de segundo nivel, tenemos:

• Gestión de procesos: asegurando la calidad de las tareas que están relacionadas entre sí. • Gestión de riesgo: minimizando el nivel de incertidumbre en las operaciones del negocio. • Gestión de proyectos (Project Management): garantizando que se lleven a término los proyectos ejecutados por la organización.

• I&D (Investigación y Desarrollo): identifi cando nuevas oportunidades para obtener más ventaja competitiva.

• Estadísticas: previendo el futuro en base a datos registrados.

Por último, tenemos las de tercer nivel:

• Inteligencia artifi cial: usando algoritmos informáticos para detectar patrones de conducta de los clientes

• Gestión de grupos interés (Management Stakeholders): manejando los intereses de los diversos grupos impactados por las operaciones de la empresa. • Tecnología de la decisión: combinando varias disciplinas de gestión y matemáticas para la reducción de costos de complejidad de las operaciones.

• Responsabilidad social empresarial (RSE): obteniendo la legitimidad (aceptación) de las operaciones del negocio en el entorno societal (sociedad y medio ambiente).

• Planifi cación estratégica: buscando cómo mejorar los niveles de ejecución de la empresa.

• Ética empresarial: uso de la razón para determinar lo que es correcto o incorrecto en las acciones de la empresa de cara a los empleados, clientes, dueños, Estado y sociedad.

BREVE RD

La Asociación de Industrias de República Dominicana (AIRD) fi rmó un convenio de colaboración con Fundación EOI, el cual permitirá intercambiar experiencias en los campos de la docencia y la investigación, fortaleciendo así, la preparación de las empresas dominicanas de cara a los retos que supone la Industria 4.0. Mediante el convenio, las instituciones fi rmantes promueven el intercambio de experiencias docentes, poniendo énfasis en el diseño, la planifi cación, la ejecución y control de actividades; la consultoría y la formación en torno al desarrollo y potenciación de todos los ámbitos relacionados con la Industria 4.0. La formación ejecutiva para profesionales dotará de contenido valioso e innovador al centro de formación, el Instituto Dominicano AIRD Y EOI IMPULSAN LA INDUSTRIA 4.0

de Excelencia y Competitividad Empresarial (IDECEM). Entre las líneas de acción concretas que trabajarán en conjunto ambas instituciones se encuentran el envío de profesores españoles para la impartición de docencia, promoviendo la formación continua mediante un conjunto de cursos semipresenciales, presenciales y online, y la realización de jornadas de especialización y capacitación con las metodologías específi cas e idóneas para tal efecto, que sirvan al propósito de fortalecer la Industria 4.0 dominicana.