ADN
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¿CÓMO VENDER NUESTRO ADN? JOSÉ F. PELÁEZ DIRECTOR DE MARKNIAC – MARKETING CREATIVO
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l marketing intenta responder a una pregunta: ¿Cómo vamos a vender esto? El marketing serio quiere vender y además de modo rentable para la empresa. El resto, como consecuencia de ese anhelo, viene en cascada. La imagen es parte del marketing, pero no es todo el marketing. La etiqueta, el packaging, cada impacto que generemos es crucial, porque frente a lo que muchos aún piensan, el buen paño, sin más, en el arca se pudre. Cada caso es único y hay que pensar antes de actuar. Objetivo final: las ventas, como una diana a cuyo centro tratamos de acercarnos cada día. De cualquier modo, parece lógico que debamos crear un producto que satisfaga una necesidad concreta en número relevante de compradores para, posteriormente, comunicarnos con dichos compradores para que conozcan nuestra oferta y la valoren como la mejor. Volviendo sobre mis pasos, lo fundamental es responder a cómo vamos a vender lo que producimos. Una pregunta que abre otras. Primera: ¿Es nuestro formato el apropiado? ¿Nos adecuamos a las preferencias de la gente? Otra: ¿Es nuestro precio competitivo? Hay más: ¿Estamos en los canales de venta preferidos por el consumidor? Esto no acaba: ¿Es nuestro producto notorio, reconocido y tiene una buena imagen? ¿Tenemos un volumen potencial de compradores
«Los consumidores, cuando se acercan a un producto agroalimentario buscan algo diferente, que en cada producto varía: placer, experiencias, estatus, felicidad…»
:: FOTOLIA
suficiente como para asegurar rotación en los canales de venta? Todas son preguntas de marketing. Sí, el producto también. No debemos producir lo que nos dé la gana para después ver cómo lo vendemos. El marketing comienza observando qué quiere la gente para después intentar crear ese producto, esos beneficios racionales o emocionales. Debemos ofrecer un producto que resuelva necesidades, cuestión con más trasfondo del que aparenta ya que los consumidores, cuando se acercan a un producto agroalimentario, no buscan un cúmulo de propiedades organolépticas, un porcentaje de proteína; tampoco alimentarse, saciar el hambre, nutrirse. Buscan algo diferente, que en cada producto varía, que apunta a las capas superiores de la pirámide de Maslow: placer, experiencias, estatus, felicidad… Pero el marketing debe basarse en la creación y defensa de una ventaja competitiva. Si no eres líder en costes, esa ventaja no puede ser el precio, por lo que debemos crear una marca que se especialice en otro factor decisivo de compra, que active otra palanca, es decir, en ser una marca. En resumen: si tienes algo que vender, necesitas marketing. Pero no es estándar. Toca pensar y acompañarse de profesionales serios y de planes lógicos. De lo contrario, lo dejaremos todo a la arbitrariedad del azar. El peor socio posible.