ZOOM

RESELLERS SPELEN CRUCIALE ROL BIJ TRAINING EN ADOPTIE VAN NIEUWE WERKVORMEN Partners belangrijk bij uitrol Zoom Phone

Bij het grote publiek was Zoom begin vorig jaar eigenlijk nauwelijks bekend. Het aantal gebruikers steeg tijdens de lockdown echter sterk. “Ik ben trots op de uitrol van Zoom Phone en de security-aanpassingen die we realiseerden.”

Tekst: Mels Dees

Toen Frank Aan De Stegge ruim een jaar geleden als International Partner Marketing Manager bij Zoom begon, was in Nederland net sprake van een lockdown vanwege de coronapandemie. Het afgelopen jaar heeft hij het Europese hoofdkantoor in Amsterdam, waar meer dan tweehonderd mensen werken, slechts enkele keren bezocht. “Het was een bizar eerste jaar.” Een jaar, zo blikt Aan De Stegge terug, waarin veel gebeurde. Niet alleen op het gebied van de Zoom-applicatie zelf en bij de gebruikersadoptie – maar ook als het gaat om de samenwerking met partners in de leveringsketen.

Nieuw type gebruikers

Bijna elke onderneming hoopt op groei – maar in het geval van Zoom verliep dat wel heel explosief. “We stonden op 10 miljoen dagelijkse deelnemers aan het eind van het jaar 2019. Tijdens de eerste lockdown groeiden we razendsnel naar 300 miljoen dagelijkse deelnemers eind april 2020”, herinnert Aan De Stegge zich. De Zoom-organisatie moest snel en wereldwijd bijschakelen om gebruikers de ervaring te bieden die verwacht wordt. Aan De Stegge: “Kijk, Zoom is opgericht als B2B-platform, die markt kenden we en die gebruikers hadden ervaring met ons. Maar ineens kwam er een golf nieuwe gebruikers bij, zoals docenten die via Zoom college gaven of instructeurs die het platform gebruikten voor sport- of yogalessen. Dat had een ongekend effect op het hele bedrijf.” Het opschalen zelf gaf, zo stelt Aan De Stegge, weinig problemen. “We zijn als organisatie en als product cloud native. Onze goede en intensieve samenwerking met Amazon en Oracle garandeerde het vlotte opschalen in capaciteit.” Gebruikers konden (blijven) doen waarvoor ze zich tot Zoom wendden: optimaal met elkaar communiceren.

In feite gaat het met Zoom Phone om een virtuele PBX

Overname Keybase

De massale adoptie van verschillende collaboration-platforms bracht echter ook security-issues aan het licht. Aan De Stegge is er openhartig over: “Al in april vorig jaar kondigden we een ‘90-dagenplan’ aan. We zetten alle resources in voor het optimaliseren van de security en kondigden een feature freeze af voor alle innovaties die niet direct met deze veiligheid verband hielden.” Ook de overname en integratie van Keybase, specialist in end-to-end encryptie eind mei vorig jaar paste in die strategie. “Security is extreem belangrijk. Dat was het al, maar vanaf dat moment ging er nog meer aandacht naar uit.” Hierbij paste ook trainen en voorlichten van gebruikers. “Ook voor hen was het massale gebruik van onze applicatie vaak een onontgonnen terrein. Samen met onze partners is veel aandacht gegeven aan een succesvolle gebruikersadoptie.”

Partners

Frank Aan De Stegge geeft aan dat Zoom al vanaf het begin met resellers werkt. “Zij kunnen geld verdienen aan de marge bij de verkoop van abonnementen.” Er is echter meer. “We zien steeds vaker dat onze partners, en dat

Frank Aan De Stegge

zijn ondernemingen die ook hardware en AV-apparatuur leveren, de complete inrichting en dienstverlening rond de vergaderruimtes, de Zoom-rooms, oppakken.” Het kan daarbij gaan om het inrichten van (hybride) meetingrooms, maar ook het faciliteren van flexibele werkplekken. “Wij leveren de software maar de implementatie ervan bij bedrijven en onderwijsinstellingen, en het trainen van de gebruikers, gebeurt door de partners. We zien de partners, en dat zijn ook de distributeurs, als essentiële schakels richting de eindgebruikers.”

Virtuele PBX

Het partnerprogramma van Zoom kent inmiddels verschillende categorieën. Aan De Stegge: “We hadden al resellerpartners en hardwarepartners. Daar zijn inmiddels ook zogenaamde referralpartners, met sales agents bijgekomen, speciaal voor de uitrol van Zoom Phone.” Bij alle groei die Zoom afgelopen jaar doormaakte viel de snelle adoptie van Zoom Phone beslist op. Aan De Stegge: “Het is een van onze belangrijkste speerpunten voor de toekomst en we hebben in twee jaar tijd ongeveer een miljoen deelnemers kunnen onboarden.” In feite gaat het met Zoom Phone om een virtuele PBX. “Je gebruikt voor Zoom Meetings en Zoom Phone hetzelfde platform en kunt dus als gebruiker naadloos switchen tussen een meeting en een telefoongesprek.” Het verkoopmodel met agents en subagents helpt partners Zoom Phone naar eindgebruikers uit te rollen. “Er is een groot aantal partners met ervaring op het gebied van Unified Communications die complete implementaties uitrollen. Maar resellers met minder ervaring kunnen ook de lead aandragen en daarvoor gedurende de looptijd van het contract een jaarlijkse kickback krijgen”, legt Aan De Stegge uit. “Het kanaal is belangrijk en wordt steeds belangrijker voor Zoom.” ◾

Hybride werkvormen blijven

Zoom vroeg Boston Consulting Group te onderzoeken hoe organisaties na afloop van de pandemie hun manier van werken willen organiseren. Uit dat onderzoek blijkt dat 70 procent van de managers meer dan voorheen open staat voor flexibele en remote werkvormen. De tijd die wordt besteed aan videoconferencing neemt sterk toe. Ongeveer een derde van de werknemers verwacht op een hybride manier te gaan werken na de pandemie.