Fabrikant beloont loyaliteit van partner

Al jarenlang ondersteunt IT-fabrikant Fujitsu zijn indirecte beleid met een uitgebreid channelprogramma, het Select Partner Program. Fujitsu is vooral trots op de stabiliteit en eenvoud van het Select Partner Program. Zeer recent heeft Fujitsu de ‘Champion status’ behaald in het jaarlijkse onderzoek van Canalys naar de kwaliteit van het Channel Program van een groot aantal leveranciers. Tekst: Mels Dees

Deze erkenning betekent niet dat Fujitsu stilzit. Het bedrijf kondigt direct een nieuw programmaonderdeel voor partners aan: het Rising Stars Program. ChannelConnect sprak Bojana Medjedovic, Head of Channel Business Development Europe en Annelies de Voogt, Channel Business Development Manager Western Europe bij Fujitsu, om alle details te horen over de nieuwe uitbreiding van het programma.

Waarom introduceren jullie een uitbreiding van het Fujitsu Select programma?

Medjedovic: “Rising Stars is ontwikkeld als een uitbreiding in ons Select Partner Program met als doel partners ongeacht hun grootte te belonen. Met dit loyaliteitsprogramma willen wij hun loyaliteit en commitment belonen.”

De Voogt: “Om dat te bereiken hebben we een programma opgezet dat hen meteen voordeel oplevert. Het beloont namelijk de aanschaf van onze producten bij de distributeur. De partner heeft geen verplichtingen, maar wordt wel financieel beloond voor zijn of haar loyaliteit.”

Hoe werkt dat precies?

De Voogt: “Concreet spaart de partner punten bij elke aankoop, die punten worden geregistreerd en kunnen worden ingewisseld voor vouchers. Die zijn te gebruiken bij een toekomstige aankoop in het volgende kwartaal, en ook die deals tellen weer mee voor de spaarbalans. In elk geval levert de relatie met ons voor de partner direct voordeel op. Dit zonder dat er sprake is van, bijvoorbeeld, een minimumomzet of een bepaalde mate van certificering.”

Het punt van contact is bij deze partners de distributeur.

Medjedovic: “Tot de belangrijkste spelers behoren zeker onze geautoriseerde distributeurs. Zij hebben met het Rising Stars Program een mooie propositie richting de partners om Fujitsu als vendor te promoten. Als een partner contact opneemt voor een order, kan de distributeur erop wijzen dat er in principe al punten zijn verzameld door de vorige aankopen, en dat die omgezet kunnen worden in vouchers zodra de partner zich registreert. Zo versterken we de driehoeksrelatie fabrikant, distributeur en reseller en we belonen niet alleen deze partners, maar verwelkomen hen ook in de wereld van Fujitsu en zetten samen de eerste stappen in het partnerprogramma.”

Vandaar de naam van het programma: Rising Stars.

De Voogt: “Het blijft natuurlijk mogelijk om het Fujitsu-portfolio aan te schaffen als ongeregistreerde partner, maar de deelname aan het Rising Stars Program kan een mooie begin zijn om verder bekend te raken met Fujitsu en het partnerprogramma, en verder te groeien door het programma te volgen. Het is natuurlijk prima als de partner op de oude voet verder wil en ondertussen wel deelneemt aan het programma. Maar Rising Stars kan ook zeker het startpunt zijn om de wederzijdse relatie op een hoger niveau te brengen.”

Wat zou dat volgende niveau dan zijn?

De Voogt: “Dat is het level Expert in ons Select-programma, dat houdt in dat je op bepaalde gebieden bent gecertificeerd. Vanuit het Expert level kan de partner zich verder ontwikkelen naar hogere levels in het Select Partner Program met elk zijn specifieke voordelen voor de partner.

Wat is het concrete belang voor jullie van Rising Stars?

Medjedovic: “Voor ons als fabrikant is het programma ook heel belangrijk. We willen contact hebben en houden met onze partners ongeacht hun grootte en omzet. Elke partner heeft immers potentieel en kan met ons meegroeien. Ons motto is, en dat benoemde Canalys ook, dat we groeien met en dankzij onze partners. Meer dan 80% van al onze sales in Europa gaat via partners. Ons doel is om het channellandschap nog verder uit te breiden en samen met onze partners te groeien. Daarom denken we dat het Rising Stars Program precies goed is qua opzet om de registratie aantrekkelijk te maken voor resellers die dat nog niet deden. En zo ons netwerk te laten groeien. Dit, nogmaals, zonder voorwaarden en ongeacht de grootte van de partnerorganisatie.”

Hoe past Rising Stars in de totale channel-filosofie van Fujitsu?

Voor meer informatie over het Rising Stars Program en/of Fujitsu Select Partner Program, neem contact op met Annelies de Voogt annelies.de.voogt@fujitsu.com

Medjedovic: “Zoals eerder gezegd is Rising Stars een verlengde van het Select Partner Program. Bij Fujitsu zijn alle partners, ongeacht hun grootte, belangrijk. Niet alles is voor alle partners even relevant, daar zijn we ons van bewust, maar ons langetermijndoel is om een echt ecosysteem te creëren vol met diverse partners. Aan de ene kant willen klanten één point of contact voor de uitdagingen die de complexe technologie oplevert. Aan de andere kant echter, kan geen enkele organisatie in zijn eentje de complete oplossing leveren. Daarom is het van belang samen op te trekken. Leveranciers, distributeurs, partners en eindklanten vormen een ecosysteem. Wie onderdeel uitmaakt van het partnerprogramma kan niet alleen bij ons, maar ook bij collegaresellers aankloppen voor advies, voor het delen van kennis en voor het volgen van trainingen. Als een partner dan een bepaald expertise niet in huis heeft, kan hij als hoofdaannemer functioneren richting andere partners en zo samen een implementatie uitrollen om de eindklant zo goed mogelijk van dienst te zijn.”

NIEUWE AUGMENTED REALITY-APP VAN VERTIV