8 minute read
Thema | Copaco, Iwan Kuijpers
by iMediate
ICT CENTRAAL IN NEDERLAND
VOOR ZAKELIJK SUCCES’
Iwan Kuijpers, CEO van Copaco
Om relevant te blijven voor klanten, moet je niet blijven stilzitten maar groeien. Dat vindt CEO Iwan Kuijpers van de Eindhovense distributeur Copaco als hij terugkijkt naar het afgelopen jaar en vooruitblikt op 2018. “We zijn voortdurend alert op ontwikkelingen en leggen de basis voor uitbreiding en diversifiëring.”
door: Pim Hilferink
Op het gevaar af dat ik bijna hetzelfde verhaal als vorig jaar ga vertellen, ook dit jaar hebben we weer flinke vooruitgang geboekt, double-digit omzetcijfers gerealiseerd en de lijn van de afgelopen jaren weten te continueren”, opent CEO Iwan Kuijpers van Copaco het gesprek. “Dat klinkt wat eentonig, maar geeft ook aan dat we enkele jaren geleden een goed doordachte strategie hebben neergezet en die vervolgens consequent en met veel enthousiasme en inzet hebben uitgevoerd. Alle teams hebben daaraan hun bijdrage geleverd. Vooral 2tCloud groeit als kool en vormt een uitbreiding van ons marktpotentieel. Op dit moment heeft cloud nog een bescheiden aandeel in onze totaalomzet, een euro uit de cloud is niet hetzelfde als de euro van een product, maar ik verwacht wel dat er de komende jaren meer balans komt tussen wederkerende inkomsten en transactie-business. Die twee bestaan naast elkaar, de groei van de een gaat slechts gedeeltelijk ten koste van de ander.”
Markt- en portfolioverbreding “We hebben vanzelfsprekend allemaal economisch gezien de wind in de rug en dan pluk je ook de vruchten van keuzes die in het verleden zijn gemaakt. We zijn voortdurend alert op ontwikkelingen en leggen de basis voor uitbreiding en diversifiëring van ons portfolio voor de toekomst. Daarbij kijken we naar producten uit andere branches en dan niet alleen naar ‘producten met een stekker’, wat klanten wel min of meer van ons verwachten, maar ook naar andere zaken waarmee we vanuit onze logistieke dienstverlening in aanraking komen en die prima in ons eigen assortiment zouden passen. Ik ben er zeker niet vies van om eens iets anders te proberen”, aldus Kuijpers.
“Zo hebben we ons cloud services aanbod uitgebreid met het leveren van connectivity op basis van het concept dat klanten in het systeem kunnen
‘Evalueer constant je portfolio en pas het aan’
invoeren wat voor soort verbinding zij nodig hebben, welke capaciteit, en waar die moet komen. Wij zorgen dan dat dat keurig op de afgesproken datum operationeel beschikbaar is. We zijn tegenwoordig zo afhankelijk van de beschikbaarheid van al onze systemen,
Iwan Kuijpers
dat je niet alleen voor redundancy in je systemen moet zorgen, maar ook voor die van je verbindingen. Het leveren van connectivity zoals wij dat gaan doen, past dan ook prima bij deze ontwikkeling.”
Groei belangrijk “Zoals ik al eerder heb aangegeven willen we blijven groeien in, en soms zelfs buiten, de markt om relevant te blijven voor onze klanten”, vervolgt Kuijpers. “Daarvoor zorgen we dat we ons portfolio continu blijven evalueren en aanpassen. Want als we te laat zijn met nieuwe dingen, halen onze klanten ze wel bij een ander. Dus moeten we ook voor een goede informatievoorziening naar onze achterban zorgen. Om die reden gaan we volgend jaar onze online aanwezigheid drastisch verbeteren. We komen met een hele nieuwe omgeving, zodat we niet alleen intensiever, maar ook eenvoudiger kunnen samenwerken door naast de telefoon ook andere kanalen, zoals onder meer chat, e-mail en Whatsapp in te zetten. We zitten middenin de selectieprocedure voor een nieuw communicatieplatform dat onze webshop, waarin we de afgelopen tijd onderhuids al fors hebben geïnvesteerd, gaat aanvullen. Ik wil binnen ons bedrijf klantcontacten op kennis gaan routeren, waarbij de medewerkers centraal komen te staan en we hen kunnen trainen op onderwerpen die zij interessant vinden en waarbij het communicatieplatform ook ‘weet’ wie over welke expertise beschikt.”
Persoonlijk contact voorop “In de huidige markt kunnen we ons op volumeproducten steeds moeilijker onderscheiden. Prijs en levertijd zijn daar de meest voorkomende vragen, maar ook daar moeten we, volgens mij, moderne technieken inzetten om klanten het ‘warme deken’ effect te geven dat ze aan ons bindt. Daarbij kan een deel van het persoonlijk contact door een perfecte online presentatie worden vervangen, maar buiten dat vind ik nog steeds dat klanten maar één keer mogen worden doorverbonden naar het kennispunt die de vraag verder kan afhandelen. Dat geldt uiteraard net zo goed voor alle toegevoegde waarde producten en diensten die we leveren”, zegt de CEO van Copaco. “Die benadering heeft ook zijn weerslag op onze mensen. Er wordt anders en intensiever beroep op ze gedaan. De jongere generatie, zowel bij onszelf als bij onze klanten, doet dingen anders dan op de meer traditionele manier zoals onze generatie die gewend is. Van mij hoeven ze geen acht uur meer effectief te zijn omdat het werk zelf intensiever wordt. Ze moeten wel op kantoor zijn als de klanten dat vragen, maar daarbuiten kunnen ze bij ons op kantoor fitnessen, biljarten, gamen, racen of gewoon even ontspannen. Ik ben geen voorstander van structureel thuiswerken. Ik geloof dat mensen van nature behoefte hebben aan interactie met collega’s om het beste uit zichzelf te halen. Zeker ook de nieuwe mensen waar we naar op zoek zijn. Die willen worden uitgedaagd om zelf dingen te ontdekken. Neem een data-analist die net klaar is met zijn studie. Die moet je niet vertellen wat hij moet doen, die moet je gewoon een bak data geven en je staat ervan versteld waar hij dan mee komt. Nieuw bloed is essentieel voor de toekomst van ons bedrijf en laat je ook beseffen welke legacy je eigenlijk meeneemt. Daar moeten wij als management echt mee aan de slag om talent binnen te halen en vast te houden. Dat is de basis voor de groeistrategie voor de toekomst.” «
Neem de controle over uw telefooncentrale Implementeer op Windows, Linux of in de Cloud
3CX Phone System
Stap over op 3CX - een betaalbare, eenvoudig te beheren IP-telefooncentrale op softwarebasis met tal van UC-functies:
• Eenvoudig te installeren en te beheren • Betaalbaar in aanschaf en uitbreiding • Lokaal: virtueel of op een mini-pc (Windows/Linux) • Cloud: in uw cloudaccount (Google/OVH/Amazon) • Geïntegreerde Smartphoneclients • Webconferenties op basis van WebRTC
WWW.3CX.NL +31 (85) 273 364 5
Laurens Bontenbal
Met een grote knal of niet?
Onlangs publiceerde de Onderzoeksraad voor Veiligheid een rapport waarin deze adviseerde knalvuurwerk en vuurpijlen te verbieden. Van minister tot korpschef van de Nationale Politie, binnen korte tijd reageerden politiek en overheid met instemming. En de geruststelling dat dit jaar nog alles bij het oude zou blijven. Over volgend jaar werd niet gesproken. De vuurwerkhandel was vanzelfsprekend niet overtuigd. Die stelt voor toch vooral de (vuur)pijlen op de illegale vuurwerkhandel te richten. Maar van publieke verontwaardiging heb ik nog niet zo veel gemerkt. Misschien komt dat als de plannen echt concreet worden. Of als je bij de lokale vuurwerkhal alleen nog maar babyscheetjes en vuurwerkfonteinen kunt kopen.
Een aantal jaren geleden was ik bij de introductie van een clouddienst betrokken. De Gartners van deze wereld riepen dat cloud de wereld ging veroveren, dat we binnen afzienbare tijd allemaal met ons hoofd of in ieder geval met onze IT in de wolken zouden lopen. Dus wij wilden het kanaal zo snel mogelijk meekrijgen. Veel partners toonden interesse, maar verkochten niets. Iedereen snapte dat de wereld uiteindelijk wel die kant op zou gaan, maar zolang klanten er niet naar vroegen, werd de klassieke versie verkocht.
Geen moeite was teveel om partners te laten zien dat het ernst was, dat ook hun wereld zou veranderen. We tuigden programma’s op om partners te helpen deze nieuwe dienst te verkopen en in hun bestaande bedrijfsvoering op te nemen. Dat partners op het eerste oog geen vermogen konden verdienen met de verkoop van de dienst, hielp overigens niet. En dat is het ‘understatement of the year’. Het was trekken aan het welbekende dode paard. En dan niet een kleine pony, maar zo’n uit de kluiten gewassen Belgisch trekpaard.
We spoelen de film een paar jaar vooruit. Tegenwoordig is er geen partner die de desbetreffende clouddienst niet kent. Sterker nog, de meesten verkopen de dienst en gebruiken het als basis voor het aanbieden van nog veel meer abonnementsdiensten. Maar de weg ernaar toe was, op zijn zachtst gezegd, hobbelig. Een weg met eindeloze gesprekken, verhitte discussies, presentaties en conferenties. Continu gespreksonderwerp was de onvermijdelijke transitie van het klassieke licentiemodel naar abonnementen. Maar de vraag veranderde gaandeweg wel van waarom, naar wanneer en hoe. Pas toen duidelijk werd dat ook klanten naar een abonnementsmodel oren hadden, rolden de partners over elkaar heen om het ook te kunnen verkopen. En nu, net als vroeger, gaat iedereen met hetzelfde, niet-onderscheidende aanbod de markt op.
Het is fascinerend om te zien hoe (groepen) mensen reageren op veranderingen. We weten allemaal welke kant het opgaat met het afsteken van vuurwerk tijdens de jaarwisseling. En toch gaat het vast nog even duren. De minister van Justitie en Veiligheid die de ochtend van het verschijnen van het vuurwerkrapport toch vooral benadrukt dat het voor de komende jaarwisseling geen gevolgen heeft. Let op, het is een adviesrapport. De overheid hoeft er niets mee te doen, hoeft niet alle aanbevelingen op te volgen. De angel wordt er snel en vakkundig uitgetrokken. Tegelijkertijd benadrukken de korpschef van de Nationale Politie en een aantal burgemeesters dat er iets moet gebeuren. Een prachtig en knap geregisseerd theaterstuk.
Wat dat betreft kunnen veel bedrijven nog wel wat leren van de politiek. Je kan wel met een grote knal willen veranderen, maar geef mensen een beetje tijd. En dan kan het sneller gaan, dan je denkt.
Laurens Bontenbal ontwikkelt succesvolle strategieën en business modellen voor technologiebedrijven. Reageren? bontenbal@crossimpact.com
