Interview | dean one, Frank Caris

Interview | Michiel van Blommestein

Frank Caris, Chief Commercial Officer, dean one

‘Het gaat niet om de technologie, maar om de dienst’

Internettelefonie brengt telecom en ICT samen. Dat gegeven maakt dat operators en VoIP-providers een breed spectrum aan partners van dienst moeten zijn. Zo ook dean one, weet Frank Caris van de zakelijke telecom- en internetprovider. “Het is belangrijk dat zowel partners als eindklanten krijgen wat ze vragen zonder ingewikkelde technische handelingen.”

Ongeveer twee jaar gelden fuseerden OneXS en Dean Connect tot dean one. Niet alleen is het portfolio daardoor verbreed, maar de organisatie is zelf ook compleet als het gaat om de dienstverlening, zo begint Chief Commercial Officer (CCO) Frank Caris van dean one. “OneXS was altijd meer technisch ingestoken, terwijl Dean Connect een meer commerciële focus had. Dat vult elkaar dus uitstekend aan.” Het portfolio bestaat nu uit cloudtelefonie,

Frank Caris

traditionele telefonie via ISDN, internet, SIP-trunking en mobiele telefonie. Bovendien biedt dean one vast-mobiel integratie, waarbij het bedrijf zelf de SIM-kaarten levert.

“We gebruiken net als veel grote operators het platform van Broadsoft, eigenlijk een beetje de wereldwijde standaard als het gaat om cloudtelefonie”, zegt Caris. “Want als je je eigen systemen wil bouwen, dan heb je zoveel developers nodig dat je bijna nooit de kwaliteit van de wereldstandaard kan evenaren. Om genoeg ontwikkelkracht te krijgen, moet je in Nederland minstens een deel daarvan uitbesteden. Dat kan heel riskant zijn.” Bovendien vindt hij dat Broadsoft ook veel flexibiliteit biedt. “Er zijn zoveel grote bedrijven in de wereld die het gebruiken, waardoor je dus een ontzettende concentratie van ontwikkelcapaciteit en systeemontwikkeling hebt en het daardoor ontzettend efficiënt en stabiel is.”

Samenwerking met partners Om de ondertussen bijna 600 partners, zowel ICT- als telecombedrijven, en meer dan 150.000 zakelijke gebruikers te bedienen, kiest dean one ervoor om drie verschillende samenwerkingsverbanden met partners te onderhouden.

“We hebben Commercial Partners, waar we naast ICT-partners vooral veel partners uit de traditionele telecomsector hebben”, legt Caris uit. “Deze partners hoeven zich alleen maar toe te leggen op de verkoop. dean one verzorgt de verdere afhandeling, installatie en aftersales.” De tweede categorie, Service Partners, zijn technologisch veel zelfstandiger. “Dat zijn veelal ICT-bedrijven die zoveel mogelijk zelf willen doen: Zelf naar klanten toe gaan, zelf installeren, zelf het onderhoud uitvoeren, de hardware leveren, enzovoorts. Alles eigenlijk, behalve het factureren.”

De laatste categorie partners zijn Wholesale Partners waarvoor sinds januari van dit jaar een nieuw programma bestaat, het GO! partnership. “GO!-partners kunnen heel snel en eenvoudig cloudtelefonie aanbieden via onze portal”, vertelt de CCO van de telecom en internet provider. “Die hebben we meer dan gebruiksvriendelijk gemaakt. GO! partners kunnen klanten zelf aanmaken en deze ook zelf factureren. het gaat om partners en eindklanten. “We willen alles zo eenvoudig mogelijk houden”, zegt Caris. “De sector vraagt mij regelmatig waarom het altijd zo moeilijk moet.” Hij noemt enkele voorbeelden van hoe dean one het leven van zowel partners als klanten makkelijker maakt. “We hebben onder andere een multi-device app waarmee met schuiven en klikken binnen twee minuten klantoffertes kunnen worden opgesteld en goedgekeurd. Die offertes zitten bij goedkeuring direct in ons systeem. Verkopers hoeven dan niet speciaal naar kantoor om hun offertes uit te werken, maar kunnen het gewoon samen op locatie bij de klant. Partners kunnen bij ons een volledige PBX tot honderd gebruikers aansluiten met een formulier van één A4-tje.”

Partners hebben de volledige controle, tot aan de marges en tarieven aan toe.” GO! is ontwikkeld door het team van Dave Faber die anderhalf jaar geleden is overgekomen van RoutIT. “Het is eigenlijk een wholesale-variant waar al langer heel veel behoefte aan was in de markt.”

Ondertussen gebruiken al meer dan 85 partners de nieuwe portal. Volgens Caris heeft dat succes te maken met de visie die dean one al heel lang heeft als resseerd in de onderliggende techniek en willen gewoon een dienst. We sluiten bijvoorbeeld SIP-trunks aan voor een standaardprijs, zonder dat het afhangt van site surveys. Het interesseert klanten namelijk niet hoe het wordt gedaan, zolang het maar gebeurt. Soms moet daardoor wat meer apparatuur dan normaal worden neergezet, soms wat minder. Maar klanten willen daar niet mee worden geconfronteerd. Dat geldt voor MKB-klanten, maar dean one bedient ook enkele hele grote partijen met specifieke eisen. “Maar ook voor hen maken we het niet ingewikkelder dan het is.”

‘Ik zie in de markt telecom en ICT echt samensmelten’

Technische partners Maar het zijn niet alleen de pure verkooppartners die hiermee worden geholpen. “Technische partners helpen we weer zoveel mogelijk om het eenvoudig te presenteren aan eindklanten”, noemt de CCO. “Eindklanten zijn niet geïnte

Overstapprogramma ISDN Dat geldt ook voor op het eerste gezicht grote, gedwongen ingrepen waar eindklanten tegenaan hikken. Het meest prominente voorbeeld is dat KPN volgend jaar zijn ISDN-diensten gaat stopzetten. “Voor veel eindklanten zou dat een nieuwe investering vergen om op IP-telefonie over te stappen, terwijl ze niet direct behoefte hebben aan nieuwe dienstverlening”, zegt Caris. “Daarom bieden wij een overstapprogramma, waarbij de hele omgeving wordt vervangen, inclusief nieuwe toestellen en de volledige installatie, voor dezelfde prijs als voor de bestaande ISDN-omgeving. Voor sommige klanten is het echter een probleem om hun oude centrale en toestellen weg te doen. In dat geval behoudt de klant zijn PBX en krijgt van onze partners 20 procent korting. In beide gevallen hoeft de klant, noch de partner, ook maar één euro te investeren. Ik heb nog niet gezien dat anderen dat doen!”

De aanpak die dean one hanteert tegenover klanten en partners is volgens hem ook nodig omdat de markt voor VoIP en internettelefonie sterk in beweging is. “We zien telecom en ICT echt samensmelten. We zien traditionele telecombedrijven die zich ontwikkelen naar ICT-bedrijf, of mobiele telecom naar PBX-leverancier, en daar weer van naar cloudtelefonie, en door naar werkplekbeheer.” Maar niet alle resellers hebben daar direct behoefte aan, en anderen hebben wat moeite met deze overgang. “Niet alle ICT-bedrijven vinden het makkelijk zich te begeven in die telecomwereld, en andersom. We geven daarom heel veel trainingen, waarvoor we een permanente ruimte (the dean business lounge) voor hebben ingericht op ons kantoor aan de A9 in Amstelveen.”