Interview | Ingram Micro, Remco Nieuwenhuyse

Interview | Rene Frederick

Remco Nieuwenhuyse, sales & marketing director bij Ingram Micro Mobility

‘Wederzijdse loyaliteit vinden met klanten’

Als ’s werelds grootste distributeur van ICT- en telecomapparatuur helpt Ingram Micro haar klanten met wat sales & marketing director Remco Nieuwenhuyse van de Mobility-divisie noemt een ‘integrale benadering van telefonie, VoIP en UC’. “We zijn toonaangevend als het gaat om Totalcom.”

Remco Nieuwenhuyse is inmiddels een oudgediende bij Ingram Micro. Hij is nu sales & marketing director van de divisie Mobility die is opgezet door de acquisitie van Brightpoint in 2012. De distributeur versterkte zo haar propositie op het gebied van mobiliteitsoplossingen en onder leiding van Remco is Brightpoint ook in de Benelux volgens Ingram Micro succesvol geïntegreerd. Nieuwenhuyse weet als geen ander dat klanten steeds meer op zoek zijn naar een integrale benadering van hun communicatieoplossingen. “Ze zoeken één aanspreekpunt”, zegt hij. Als het gaat om de ontwikkelingen in de telecomsector en dan met name als het gaat om telefonie, VoIP en UC wordt die behoefte aan die dienstverlening binnen Ingram Micro ingevuld vanuit één afdeling genaamd ‘Connectivity’. “Daarbinnen hebben we de expertise en portfolio van verschillende disciplines samengebracht onder één dak. De diensten variëren van activation services tot UC-oplossingen en van Skype for Business tot oplossingen van Polycom.”

Technologieprovider Ingram Micro voorziet voor zichzelf in toenemende mate een rol als technologieprovider die partners ondersteunt bij het aanbieden van bestaande en nieuwe communicatiediensten. Veel klanten van de distributeur kennen het programma ‘Your way to collaborate’, legt Nieuwehuyse uit. “Daarin nemen we hen gedurende het jaar mee in een reis naar Totalcom. Belangrijkste onderdelen van dat programma zijn dieptesessies als het gaat om het vergaren van technische kennis en het volgen van maatwerk commerciële trainingen want het gaat hier om een andere manier van verkopen. Ook helpen we ze met het klaarstomen en inrichten van de organisatie om de nieuwe oplossingen te kunnen verkopen. Het is mooi om te zien hoe snel ‘Your way to collaborate’ een begrip is geworden en hoe onze relaties het programma waarderen. Het gevolg ervan is dat partners met hun relaties een niveau bereiken waarop ze samen dieper de materie ingaan en samen oplossingen vinden voor complexe situaties. Daarmee onderscheiden ze zich en ontstaat er een wederzijdse loyaliteit.”

Impact VoIP in de cloud De impact van VoIP in de cloud op de resellers en leveranciers van traditionele telecomdiensten is minimaal, denkt Nieuwenhuyse. VoIP in de cloud wordt volgens hem in feite vervangen door ‘communicatie in de cloud’. “Er zal altijd ruimte zijn voor resellers die zich niet focussen op een specifieke dienst of technologie maar meer oog hebben voor de communicatiewensen van hun klanten”, zegt hij. “Dat biedt deze resellers de basis om blijvend aan te haken. Voorwaarde is wel dat diezelfde resellers proactief moeten meedoen als gesprekspartner in het samen inhoud geven aan de totstandkoming van het communicatiebeleid van klanten.”

Kansen In dat licht zitten de kansen en potentieel kansrijke communicatiediensten voor ICT-resellers in de optiek van Nieuwenhuyse eigenlijk in alle vormen van communicatie die zich snel ontwikkelen. Of het nu IoT is of clouddiensten. “Iedere ontwikkeling is een kans. Als ik de kansen voor breder trek, dan zie ik volop mogelijkheden voor zowel onze klanten als voor Ingram Micro. In onze IoT-strategie richten we ons op ICT-resellers en bieden we hen een interessant portfolio van producten en diensten. Denk hierbij aan IoT-diensten van connectiviteit tot totaaloplossingen, inclusief bijvoorbeeld cloud- en data analytics-producten. Daarnaast spelen we in op marktvragen als het gaat om

‘Resellers moeten proactief inhoud geven aan het beleid van klanten’

Remco Nieuwenhuyse

dataprivacy. Onze afdeling IT Assets Disposal portfolio (ITAD) is daarin in korte tijd al erg succesvol gebleken. We kunnen sinds vorig jaar tweedehands spullen innemen, refurbishen, harddisks shredden, datawipes uitvoeren en het hele proces op een goede manier uitvoeren. Klanten kunnen zowel alle afgevoerde hardware als de data volgen zodat ze zeker weten dat het goed is gebeurd. Resellers kunnen deze diensten aan klanten aanbieden en wij garanderen dat het goed gebeurt op basis van gecertificeerde processen. ITAD is zo succesvol omdat het een complete dienst is en dat waarderen partners.”

Cirkel is rond En daarmee is de cirkel volgens Nieuwenhuyse rond want Ingram Micro praat met klanten over de gehele lifecycle van producten. “Dat begint bijvoorbeeld al met onze propositie Hardware as a Service. Met HaaS maken we het onze klanten aantrekkelijk om voor een klein maandelijks bedrag over het portfolio van een brede range aan vendors te kunnen beschikken. Vervolgens maken we de lifecycle sluitend door logistiek, distributie, financiële services, telecomdienstverlening en uiteindelijk repairdiensten en ITAD. Belangrijk in dit verband is dat we producten bovendien een tweede leven geven en daarmee bijdragen aan maatschappelijk verantwoord ondernemen.” Nieuwehuyse haalt zichtbaar veel voldoening uit zijn werk en relatie met partners. “Klopt, van een ééndimensionale aanbieder zijn we nu toonaangevend als het gaat om Totalcom. Ik ben trots op een ijzersterk team en op de totaaloplossing die we bieden. Het verhaal dat we hebben te vertellen, is er eentje met een kop en staart en dat staat als een huis. En daar word ik inderdaad heel erg blij van.”