V OI P E N U C & C D O S S I E R 2 0 1 7 | CHA NNELCO NNECT
Interview | Rene Frederick
Remco Nieuwenhuyse, sales & marketing director bij Ingram Micro Mobility
‘ Wederzijdse loyaliteit vinden met klanten’
Als ’s werelds grootste distributeur van ICT- en telecomapparatuur helpt Ingram Micro haar klanten met wat sales & marketing director Remco Nieuwenhuyse van de Mobility-divisie noemt een ‘integrale benadering van telefonie, VoIP en UC’. “We zijn toonaangevend als het gaat om Totalcom.” Remco Nieuwenhuyse is inmiddels een oudgediende bij Ingram Micro. Hij is nu sales & marketing director van de divisie Mobility die is opgezet door de acquisitie van Brightpoint in 2012. De distributeur versterkte zo haar propositie op het gebied van mobiliteitsoplossingen en onder leiding van Remco is Brightpoint ook in de Benelux volgens Ingram Micro succesvol geïntegreerd. Nieuwenhuyse weet als geen ander dat klanten steeds meer op zoek zijn naar een integrale benadering van hun communicatieoplossingen. “Ze zoeken één aanspreekpunt”, zegt hij. Als het gaat om de ontwikkelingen in de telecomsector en dan met name als het gaat om telefonie, VoIP en UC wordt die behoefte aan die dienstverlening binnen Ingram Micro ingevuld vanuit één afdeling genaamd ‘Connectivity’. “Daarbinnen hebben we de expertise en portfolio van verschillende disciplines samengebracht onder één dak. De diensten variëren van activation services tot UC-oplossingen en van Skype for Business tot oplossingen van Polycom.”
Technologieprovider Ingram Micro voorziet voor zichzelf in toenemende mate een rol als technologieprovider die partners ondersteunt 74
bij het aanbieden van bestaande en nieuwe communicatiediensten. Veel klanten van de distributeur kennen het programma ‘Your way to collaborate’, legt Nieuwehuyse uit. “Daarin nemen we hen gedurende het jaar mee in een reis naar Totalcom. Belangrijkste onderdelen van dat programma zijn dieptesessies als het gaat om het vergaren van technische kennis en het volgen van maatwerk commerciële trainingen want het gaat hier om een andere manier van verkopen. Ook helpen we ze met het klaarstomen en inrichten van de organisatie om de nieuwe oplossingen te kunnen verkopen. Het is mooi om te zien hoe snel ‘Your way to collaborate’ een begrip is geworden en hoe onze relaties het programma waarderen. Het gevolg ervan is dat partners met hun relaties een niveau bereiken waarop ze samen dieper de materie ingaan en samen oplossingen vinden voor complexe situaties. Daarmee onderscheiden ze zich en ontstaat er een wederzijdse loyaliteit.”
Impact VoIP in de cloud De impact van VoIP in de cloud op de resellers en leveranciers van traditionele telecomdiensten is minimaal, denkt Nieuwenhuyse. VoIP in de cloud wordt volgens hem in feite vervangen
door ‘communicatie in de cloud’. “Er zal altijd ruimte zijn voor resellers die zich niet focussen op een specifieke dienst of technologie maar meer oog hebben voor de communicatiewensen van hun klanten”, zegt hij. “Dat biedt deze resellers de basis om blijvend aan te haken. Voorwaarde is wel dat diezelfde resellers proactief moeten meedoen als gesprekspartner in het samen inhoud geven aan de totstandkoming van het communicatiebeleid van klanten.”
Kansen In dat licht zitten de kansen en potentieel kansrijke communicatiediensten voor ICT-resellers in de optiek van Nieuwenhuyse eigenlijk in alle vormen van communicatie die zich snel ontwikkelen. Of het nu IoT is of clouddiensten. “Iedere ontwikkeling is een kans. Als ik de kansen voor breder trek, dan zie ik volop mogelijkheden voor zowel onze klanten als voor Ingram Micro. In onze IoT-strategie richten we ons op ICT-resellers en bieden we hen een interessant portfolio van producten en diensten. Denk hierbij aan IoT-diensten van connectiviteit tot totaaloplossingen, inclusief bijvoorbeeld cloud- en data analytics-producten. Daarnaast spelen we in op marktvragen als het gaat om
