Analyse | Kan het ICT-channel zich opnieuw uitvinden?

Analyse | Marcel Ederveen

Er komt een grote verandering maar wanneer, hoe en uit welke hoek?

Kan het ICT-channel zich opnieuw uitvinden?

Op alle fronten worden bestaande zekerheden en normen en waarden beïnvloed, bestormd en soms zelfs geëlimineerd. Dus rijst de vraag welke veranderingen het ICT-channel de komende jaren gaat ondervinden. Marcel Ederveen is verbonden aan NiVo network architects en analyseert de trends in het ICT-channel.

Dat de wereld in beweging is, behoeft geen betoog. Op alle fronten worden bestaande zekerheden en normen en waarden beïnvloed, bestormd en soms zelfs geëlimineerd. Ook in de economie vinden grote verschuivingen plaats. De robotisering en de invloed van social media maken dat bestaande structuren wankelen of zelfs al deels zijn ingestort. Het hotelwezen wordt bedreigd AirBNB. De taxiwereld wordt bedreigd door Über. Het aantal winkelpanden dat leeg staat groeit nog steeds door een veranderd kooppatroon. De (nu nog) snel groeiende

Veranderend ICT-channel Daarmee rijst de vraag waarom het ICT-channel hiervan geen verandering zou ondervinden en welke zal dat kunnen zijn. Eind jaren ’90 kwam er steeds meer concurrentie op de telecommarkt en hadden alle toetreders één gezamenlijke vijand: PTT Telecom. De grote olifant was ook gemakkelijk te raken, maar bleef als dikhuid overeind. We weten inmiddels hoe het KPN is vergaan en welke bewegingen het bedrijf heeft gemaakt op de Nederlandse markt. En gedurende korte tijd ook op Europese

‘Vraag is hoe resellers nu en in de toekomst trusted partnerships aangaan’

besteldiensten zien een toekomst met drones die de pakjes gaan bezorgen. Vrachtwagenchauffeurs mogen zich zorgen gaan maken over autonoom rijdende vrachtwagens. De filosofen, strategen en denkers mogen zich bedreigd gaan voelen door de enorme denkkracht van supercomputers die over enkele jaren tot diepgaandere analyses zullen kunnen komen dan wij mensen ooit zullen kunnen bereiken. Niemand is meer veilig in zijn werk! markten in onder meer België, Duitsland en Spanje. Inmiddels heeft de markt en de techniek zich behoorlijk ontwikkeld. Er zijn veel cloud-providers, veel hosting-concepten, meerdere vormen van communicatie en ook nieuwe manieren van (flexibel) werken. Er is een aantal dominante wereldwijde fabrikanten van hard- en software, er zijn een aantal dominante wereldwijde serviceproviders en ook in Nederland zijn een aantal succesvolle fabrikanten, serviceproviders en leveranciers uitgegroeid tot gerespecteerde marktpartijen. Er ontstaan nieuwe startups van jonge ondernemers die onconventioneel gelovend in hun oplossing de markt betreden. De één succesvoller dan de andere. Ze komen met nieuwe diensten en oplossingen. Ze omarmen Blockchain en organiseren Hackathons. Ze zijn snel en creatief. En soms lees je dan dat een grote marktpartij zo’n startup inlijft. En soms probeert een grote marktpartij zichzelf te versnellen door methodieken als LEAN te gaan toepassen. Ook hier weer is de één succesvoller dan de andere. Er zijn ook inmiddels marktaanbieders die, vroeger KPN aanvallend, nu zelf doelwit zijn of worden van de veranderingen in de markt. We kunnen er op wachten dat er een aanval komt op de inmiddels gevestigde aanbieders volgens een Airbnb-scenario. Dus ook u bent een mogelijk doelwit. U weet alleen niet uit welke hoek en met welk wapen.

Wat weten we en wat kunnen we? We weten dat in een zich settelende markt waarbij het outsourcen van ICT (bedrijven richten zich steeds meer op de kernactiviteiten) steeds meer gebruikelijk wordt, security steeds moeilijker als individuele organisatie op peil te houden is, ICT steeds meer commodity wordt en

dat schaalvergroting vaak als antwoord wordt gezien op prijs- en concurrentiedruk’. Er zullen veel bedrijven worden overgenomen of verdwijnen, zie V&D. We zien ook dat klanten steeds veeleisender worden. Hetgeen zij met hun eigen ICT-afdeling niet konden realiseren verwachten ze wel van hun provider en ze verwachten nog veel meer. Men wenst ontzorgd te worden. En dat betekent ook dat steeds meer wordt gezorgd naar one-stop-shopping. En daar schuilt een groot gevaar, waarbij de wal het schip doet keren.

Grotere marktpartijen hebben de standaard reflex om alle diensten, producten en applicaties in eigen huis te willen hebben. Dit uiteraard weer als reactie op de klantvraag waarbij middels one-stop-shopping soms nieuwe combinaties van dienstverlening worden uitgevraagd voor dezelfde offertaanvraag of hetzelfde kavel. Dergelijke aanbiedingen en verwervingstrajecten leiden vaak niet tot de meest gelukkige oplossingen en dan worden er concessies gedaan. En concessies doen in combinatie met veeleisende klanten leidt maar zelden tot een gelukkig partnership.

Foto: KPN

Veeleisende klant De vragen zijn dus; hoe kunt u in de toekomst de veeleisende klant zodanig van dienst zijn dat een langdurig trusted partnership ontstaat, hoe kunnen de aanbieders best-of-breed leveren die past bij de individuele klantvraag, hoe kunt u voorkomen dat u als grotere marktpartij wordt aangevallen zoals PTT Telecom en IBM in de 90’er jaren en hoe kan het ICT-channel de kracht en innovatiekracht van startups benutten? En vooral, hoe zorgt u als marktaanbieder langjarig relevant blijft? Lastige vragen, die neer komen op de centrale onderliggende vraag: hoe kan ik nu en in de toekomst trusted partnerships aangaan?

Vernieuwing in het ICT-channel? Naar mijn mening ligt er een mooie toekomst voor marktpartijen die netwerken met hun branchegenoten, zoals startups dat doen. Niet kennis beschermen, maar kennis delen. Niet alles zelf willen doen, maar samenwerken. Soms elkaars partner, dan weer elkaars concurrent. Op de klant of het specifieke project ‘gemaatwerkte’ samenwerkingen, gebaseerd op LEAN samenwerkingsconstructies. Gezamenlijk werken aan de beste oplossing voor klanten. En in het kader van ontzorging is het best mogelijk dat één partij de contractpartner wordt met de klant. Maar de andere betrokken leveranciers moeten wel zichtbaar zijn en blijven voor de klant en moeten ook die rechtstreekse relatie met klant onderhouden. Dit alles met maar één doel: de klant ontzorgen en maximaal bedienen als onderdeel van een trusted partnership. Juist nu de markt steeds meer klaar lijkt te zijn om de verdere flexibilisering van werk te ondersteunen met vormen van UC, videovergaderen en de inzet van social media zijn specialistische providers en leveranciers nodig die alle facetten van deeloplossingen kunnen invullen en zijn er leveranciers nodig die verbindend optreden om de klant met het totaal van de deeloplossingen te ontzorgen.

De nieuwe provider/leverancier De inmiddels gevestigde orde in de ICT is inmiddels uitgegroeid tot respectabele ondernemingen met dito organisatievormen. Of de geformuleerde visie waarbij projectmatig leveranciers gaan samenwerken, zichtbaar zijn voor de klant en in andere projecten weer ‘gewoon’ als elkaars concurrent, dus zeg maar al netwerkend oplossingen bieden in een steeds veranderende markt, uiteindelijk werkelijkheid wordt, is misschien de vraag. Ik weet wel dat klanten hier onbewust behoefte aan hebben. Maar al zou dit toekomstbeeld niet bewaarheid worden, één ding is zeker: de ICT-branche ontkomt niet aan de disruptive marktveranderingen die de taxibranche, hotelbranche, detailhandel en andere sectoren al hebben meegemaakt of nog midden in zitten. Er komt een grote verandering. Wanneer? Uit welke hoek? Op welke manier? Ik weet het niet. Maar be prepared! En dat kan als gevestigde aanbieder door ‘startup-eigenschappen’ te ontwikkelen om snel te kunnen reageren op onverwachte veranderingen in de markt.

Marcel Ederveen is senior consultant bij MEcom Consulting, verbonden aan NiVo network architects