Los secretos de la profesión de consultor inmobiliario revelados
Descubre si esto es lo que estabas buscando
Introducción
Si estás leyendo este e-book, seguramente te estás planteando la idea de trabajar por tu cuenta. Quizás estés cansado de estar dentro de una oficina todo el día o de seguir un horario que no se ajusta a lo que necesitas. También puede que no quieras un límite en tus ingresos porque estás seguro de que tú podrías ganar más.
Independientemente de los motivos que te estén llevando a emprender, en este e-book podrás encontrar información relevante de un sector con grandes oportunidades: el inmobiliario.
Seguramente conoces a alguien (o quizás hasta te haya ocurrido a ti mismo) que ha cambiado de profesión y por falta de información se ha llevado sorpresas desagradables. Incluso puede que hasta se haya arrepentido de su decisión al darse cuenta de que lo que finalmente ha terminado haciendo, no tiene nada que ver con lo que le habían ofrecido en un principio.
El objetivo de este e-book es que tú puedas tener información certera y de primera mano para decidir si quisieras o no hacerte consultor inmobiliario. Sin desencantos futuros o expectativas irreales.
Estás dedicando un tiempo muy valioso a aprender y entender una actividad que representa un futuro de éxitos profesionales y económicos para ti. Al finalizar este e-book, descubrirás si te identificas con esta profesión. Porque esto no es para todo el mundo. Así como ser médico, científico o profesor tampoco es para cualquiera, ser consultor inmobiliario también requiere de ciertas habilidades especiales.
2
¿Cuáles son las funciones de un consultor inmobiliario? Captar clientes
Esta es la base del negocio y a la vez es una de las tareas más exigentes. Consiste en encontrar y formalizar un acuerdo (que puede ser de exclusividad o no) con personas que quieran comprar, vender o alquilar una propiedad.
Pero la idea es que, más allá de firmar un acuerdo con un propietario, logres captar a un cliente de verdad. Uno que se quede contigo para toda la vida.
Esta será una persona que confiará en ti. Por eso hablará bien de ti y te recomendará a su círculo social. Compartirá tus publicaciones en redes sociales y te seguirá. En consecuencia, cada vez que necesite vender un inmueble suyo o de la familia acudirá a ti y de seguro te referirá a alguno de sus conocidos cuando estos necesiten una asesoría para comprar, vender o alquilar una propiedad.
3
Preparar el inmueble para la venta
Una vez que has captado al cliente, lo siguiente es poner a punto la propiedad. Publicarás en portales inmobiliarios, en tus redes, correo electrónico, etc. su disponibilidad con unas fotos atractivas y redactarás sus características más importantes. Incluso puedes ponerte de acuerdo con un profesional del “home staging”, una especie de puesta en escena para decorar y hacer la propiedad mucho más atractiva a los visitantes.
Además de esto, será necesario que domines la tasación de inmuebles y que conozcas las variaciones de precios del mercado. Es imprescindible que asesores a tu cliente al fijar el precio de venta de su propiedad para que sea realista y esté acorde al mercado en el momento en el que decide vender.
Organizar las visitas
Como consultor inmobiliario tienes la función de llevar a los potenciales compradores a visitar el inmueble y asesorarles con todas las dudas e inquietudes que estos tengan.
Las visitas se pueden hacer individuales o quizás en un open house. Incluso actualmente se realizan tours virtuales en línea si las visitas a la propiedad no pueden ser presenciales.
Analizar a la competencia
Saber dónde está tu competencia, qué hace, cómo contacta a nuevos clientes, qué tipo de producto comercializa, qué publica en RR.SS., cómo la valoran, te da una idea muy clara de cómo es tu área de influencia y de las oportunidades disponibles para diferenciarte del resto.
4
Hacer seguimiento de los clientes
Para cerrar más transacciones es necesario tener una relación cercana con tus clientes. Es primordial mantenerte en contacto con los interesados ya sea por teléfono, correo electrónico o chat. Saber preguntar, escuchar sus necesidades y ser honesto te garantizará estar presente en sus mentes cuando tomen la decisión de comprar.
Negociar y cerrar la venta
Saber negociar las condiciones de la venta entre ambas partes para que lleguen a un acuerdo y captar inmuebles a precio de mercado son unas habilidades imprescindibles en este sector. Del éxito que tengas utilizándolas dependerán tus ingresos.
Deberás lograr concretar la venta y firma final del contrato. Para ello necesitas conocer cuál es el mejor mecanismo de cierre de una transacción de compra, venta o alquiler para evitar la aparición de cabos sueltos que puedan poner en peligro la firma del acuerdo.
Para esto (dependiendo si eres un consultor independiente o colaboras con alguna inmobiliaria) en ocasiones es necesario que tengas algunos conocimientos jurídicos si no cuentas con la asesoría de un departamento legal.
Algunos de estos conocimientos clave que deberías manejar son:
• Impuestos relacionados con la vivienda.
• Cómo redactar contratos de compraventa y alquiler.
• Derechos y obligaciones de comunidades de propietarios.
• Ley de arrendamientos urbanos.
5
Diseñar estrategias de marketing
Es probable que tú mismo seas el encargado de tu propia publicidad. Para ello debes diseñar tu estrategia de marketing: producir y grabar tus vídeos, hacer e-mail marketing a tu base de datos, publicar en redes, etc. En general, eres el encargado de gestionar tu marca personal, aunque esto dependerá en gran medida si eres un consultor independiente o colaboras con alguna inmobiliaria. En este caso, dependiendo de la inmobiliaria, podrían darte apoyo con el material publicitario que necesites y asesoría para que tu mensaje de marketing sea eficaz.
Dominar el sector
Si quieres ser un profesional reconocido en el área del negocio inmobiliario debes disponer de los conocimientos mínimos. Por ello, el aprendizaje continuo a través de formaciones, eventos, charlas, congresos debería ser algo prioritario para ti. También deberías interesarte por estar al día con la actualidad (factores socioeconómicos y/o políticos que afecten al sector) y de las novedades y tendencias del mercado para responder con base y de manera inmediata a las necesidades de tus clientes.
6
4
¿Qué hace un consultor inmobiliario?
Actividades diarias
1
Reconocimiento de la zona
Cuando comienza en esta actividad, el consultor visita su zona asignada para conocerla
2
Localizar inmuebles
Revisa el CRM, los sitios web especializados y cualquier otro medio para ubicar inmuebles disponibles
3
Generar contactos
Llama por teléfono, escribe correos, envía mensajes de texto, escribe en sus RR.SS. a sus potenciales y actuales clientes, compradores y/o vendedores
Visitas a inmuebles
Realiza las visitas agendadas para mostrar los inmuebles a los potenciales clientes y lograr cerrar la venta
5
Firma de contrato/venta
El consultor negocia las condiciones entre las partes y logra que lleguen a un acuerdo
7
La respuesta a esta pregunta es muy clara: por supuesto que puedes ser consultor inmobiliario aunque nunca hayas tenido contacto con este sector ni estés familiarizado con la profesión. Existen inmobiliarias en las cuales la mayoría de los consultores son personas que comenzaron sin experiencia previa. Lo importante es tu actitud, las ganas que tengas de aprender, tu ambición profesional y contar con el respaldo de una marca sólida y confiable en el mercado inmobiliario.
En todo caso, lo importante es que como consultor inmobiliario estés siempre formándote y vayas ampliando y reciclando tus conocimientos. Para ello, existen todo tipo de cursos que puedes realizar: cursos de negociación, cursos de captación inmobiliario, cursos de marketing inmobiliario, cursos de comunicación y redes sociales, cursos de desarrollo web. Solo es cuestión de que decidas en qué área necesitas más conocimiento y te pongas manos a la obra.
No obstante, la mejor manera de aprender a ser un buen consultor inmobiliario es colaborando con una empresa reconocida y que tenga amplia experiencia en el sector. Hay habilidades que solo se aprenden con el día a día. Así lo demuestran personas que empezaron a trabajar de cero como consultores y que ahora son profesionales inmobiliarios de éxito.
8
¿Puedo ser consultor inmobiliario, aunque no tenga experiencia en el área?
Los 5 motivos para ser un consultor inmobiliario
Existen varias razones que convierten a la profesión de consultor inmobiliario en una de las mejores actividades laborales a la que puedes dedicarte hoy en día:
1
Los altos ingresos
La actividad de una inmobiliaria por su naturaleza y por el tamaño de cada transacción, puede llegar a ser muy intensa dependiendo del stock de inmuebles con los que se cuente. La venta de inmuebles reporta ganancias mucho mayores a los profesionales autónomos que cualquier otro sector económico. Las comisiones son muy altas y los ingresos variarán dependiendo de tu ambición y la capacidad de ir un paso más allá que tengas.
2
Profesión con enorme independencia
El consultor inmobiliario cuenta con mucha flexibilidad para organizar su horario y con una gran independencia laboral que no limita su actividad a un espacio específico. Esto le permite organizar su tiempo según sus necesidades personales y laborales. Es un autónomo que gestiona personalmente su propia empresa.
9
3
Formación y Know How permanentes
El aprendizaje no cesa en este sector. Convertirte en consultor inmobiliario, con frecuencia te da acceso a charlas, seminarios o jornadas sobre temas importantes para que puedas prosperar en tu posición. El objetivo es que desarrolles todo tu potencial y domines los aspectos del negocio inmobiliario que resulten un reto para ti. No en muchas profesiones tienes esta ventaja disponible.
4 Relaciones sociales
Ser consultor inmobiliario implica conocer gente diferente todos los días. Gracias a ello podrás establecer una red de contactos personales extensa y mejorar tus habilidades comunicativas. Podrás relacionarte con personas interesantes que te aporten un alto grado de satisfacción laboral.
10
5 Ayudar a la gente
Vender o comprar una casa es algo muy importante para cualquiera. Probablemente sea una de las transacciones más grandes que mucha gente hará en su vida. Como consultor inmobiliario tú serás la persona que estará a su lado durante todo el proceso, dándole a tu cliente confianza y tranquilidad gracias a tus conocimientos y experiencia en el mercado.
Está más que demostrado que ayudar a los demás y ver los resultados de tus acciones al final de cada día, proporciona grandes niveles de satisfacción personal y profesional. ¿En cuántas profesiones puedes sentirte así?
11
En esta profesión hay características que realmente marcan la diferencia entre los consultores inmobiliarios. Para triunfar y ganar dinero necesitarás algo más que la formación y la experiencia. Estamos hablando de las facultades personales que un consultor inmobiliario debería tener:
Espíritu emprendedor
Empatía y confianza Organización
Actitud proactiva
Perfil comercial y relacional
Labor orientada a resultados
Ilusión y ambición
Constancia
Visión a largo plazo
12
¿Qué características tiene un consultor inmobiliario exitoso?
Espíritu emprendedor
Este concepto abarca un conjunto de aptitudes y habilidades imprescindibles para ser consultor inmobiliario:
• Tienes un pensamiento crítico, incluso contigo mismo, que te permite entender dónde están los fallos y mejorarlos.
• Tienes objetivos claros y valoras tus acciones periódicamente para ver si te acercan a ellos o no.
• Sabes que tus ambiciones son reales y lógicas.
• Eres creativo para buscar soluciones a los retos que se te presentan.
• Tomas tus propias decisiones, aunque a veces sean distintas a las de la mayoría.
Empatía y confianza
Un consultor inmobiliario debe tener confianza en sí mismo. Su seguridad se proyecta hacia todas las acciones dentro del negocio.
Por otra parte, en esta profesión es muy importante la empatía como cualidad personal. Saber ponerte en los zapatos de tus clientes te permitirá entender sus necesidades y deseos. Cuando domines esto, gran parte del proceso de venta ya estará hecho.
13
Constancia
Esta es una profesión que requiere de una voluntad inquebrantable. ¿Qué significa esto? Saber que para alcanzar las metas que te propones necesitas trabajar con perseverancia. Una persona constante es aquella que no se rinde, porque ante los obstáculos siempre encuentra caminos alternativos para llegar a su objetivo.
Los consultores inmobiliarios más exitosos son los están dispuestos a esforzarse cada día sin importar las dificultades que puedan surgir por el camino. La constancia es una virtud muy valorada en esta profesión. Tenlo muy presente si consideras empezar a trabajar en esta área.
Visión a largo plazo
Pensar a largo plazo te permitirá seguir adelante incluso en momentos donde pareciera que las cosas no están saliendo como lo esperabas. Esta visión te permitirá ser excelente de cara al mañana.
Muchas personas fracasan tratando de lograr resultados inmediatos, sin darse cuenta de que el éxito está detrás de una puerta llamada paciencia.
Si quieres ser consultor inmobiliario esta cualidad es imprescindible, porque los resultados no son los mejores desde el comienzo. Necesitas tiempo y dedicación para que tu negocio tenga éxito.
Ilusión y ambición
Es fundamental en cualquier profesión que lo que hagas te encante. Muchas veces eso es difícil de conseguir. Para ser consultor inmobiliario cada jornada laboral debería representar un nuevo reto, como si todos los días fuesen como el primero.
14
Para ello, es necesario comenzar cada jornada con ganas de comerte el mundo y con la seguridad de que lo que haces es importante para todas las personas que necesitan de tu asesoría. Ayudarlas a encontrar el hogar de sus sueños o a alquilar ese local que buscaban y ganar dinero por ello, produce una gran satisfacción personal y profesional. Esa ambición bien entendida es la que siempre debes conservar para ser exitoso en este campo.
Labor orientada a resultados
Como consultor inmobiliario tu labor necesita estar siempre enfocada hacia resultados. Los consultores inmobiliarios más destacados son aquellos capaces de generar valor y lograr los objetivos.
Estos profesionales saben cuál su propósito, organizan sus tareas, entienden cuáles son prioritarias y las ejecutan. De esta manera, consiguen un mayor número de transacciones inmobiliarias.
Perfil comercial y relacional
Atraer, conquistar y fidelizar a los clientes es una labor que requiere que tengas un perfil comercial muy marcado: saber relacionarte con otras personas fácilmente.
Un buen consultor inmobiliario no solo tiene una amplia cartera de clientes potenciales y reales, sino que además consigue que estos
15
se conviertan en clientes fieles. Una cualidad que se desarrolla con el tiempo y con las virtudes de las que ya hablamos anteriormente como empatía, constancia y confianza en sí mismo.
Está claro que aumentar el número de ventas es el objetivo de cualquier comercial de éxito. Sin embargo, no todo radica en vender a costa de lo que sea. Se trata más bien de establecer relaciones cercanas con clientes que puedan seguir aportando valor al negocio a largo plazo.
Actitud proactiva
Las personas proactivas tienen la habilidad de anticiparse a eventos o complicaciones antes de que aparezcan. Son lo opuesto a un “apagafuegos”. Esta es una cualidad necesaria en el sector inmobiliario porque contribuye a aumentar la productividad del negocio y favorece los resultados positivos.
Se trata de personas capaces de aprender de sus errores y admitir que todo puede ser mejorado. Una manera de actuar muy premiada dentro del sector inmobiliario que necesita de personas con ganas de superarse a sí mismas.
Organización
Tú eres quien marca el ritmo de tu agenda profesional, procurando adaptar tus horarios a las necesidades de tus clientes. Pero ser el dueño de tu tiempo requiere que sepas organizarte para que puedas cumplir con tus objetivos.
No te preocupes si crees no tener alguna de estas características. Cada una de ellas puede ser aprendida por medio de un buen entrenamiento profesional y personal.
16
La importancia de contar con una marca reconocida
Emprender en un sector como el inmobiliario es mucho más sencillo si lo haces apoyándote en una marca que sea reconocida y tenga una trayectoria comprobable. Con el paso del tiempo y en la medida que adquieras experiencia, tu manera de trabajar llevará la impronta de esta empresa y además lograrás crear tu marca personal como consultor inmobiliario.
¿Qué significa esto? Que poco a poco también llegarás a ser reconocido de manera individual por tu imagen, personalidad y por tus logros en este campo. Al final, si tienes el apoyo de una empresa que esté a la cabeza en cuanto a innovación y conocimiento, podrás convertirte en un referente para tus propios clientes e incluso para tus competidores.
Si quieres destacar como consultor inmobiliario te recomendamos que busques una marca que te aporte ventajas como estas:
Cartera clientes
Si la agencia para la que trabajes ha construido una base de datos amplia a nivel local, regional, nacional e internacional tu trabajo para
17
captar clientes se hace mucho más sencillo. No tienes que empezar desde cero. Especialmente si esta base de datos es de clientes Premium, que es el mercado menos afectado por la crisis.
Soporte 360
No tener que invertir en una oficina, alquiler, ordenador y en todo lo que hace falta para comenzar un negocio, es una ventaja muy grande comparada con otros profesionales que deciden empezar solos este camino. La verdad es que necesitas una empresa que ponga a tu disposición todo lo que requieres para empezar a trabajar sin que tengas que gastar ni un euro. Si, además, cuenta con distintos departamentos perfectamente coordinados para ayudarte, como el legal o de marketing, es mucho más sencillo para ti iniciarte como autónomo en el área inmobiliaria.
Publicidad y marketing
Es importante que la marca con la que escojas colaborar, apoye a todos sus consultores regularmente a través de campañas de publicidad para los mercados estratégicos. También, es deseable que la empresa te ofrezca el material de marketing que necesites para promocionar tu trabajo (tarjetas de visita, postales para distribuir, etc.). Este es un apoyo extra para que logres tus objetivos de ventas.
Acceso a sistema de referidos
Escoge una marca que te ofrezca como consultor inmobiliario, tener acceso a una extensa base de datos que interconecte a las principales agencias y permita el intercambio de información y de inmuebles entre ellos. Esto facilitará tremendamente tu labor.
18
Ahora que ya tienes clara toda la información, puedes tomar la decisión de adentrarte o no en la profesión de consultor inmobiliario. Recuerda que, tanto las decisiones que tomes hoy como las oportunidades que dejes pasar, repercutirán en tu futuro.
Puede que después de leer este e-book, decidas emprender en otra área. Pero si piensas que ser un consultor inmobiliario es una actividad que te gusta y has quedado con ganas de más, aquí tienes una propuesta interesante.
Todas esas ventajas de las que has leído antes, puedes encontrarlas en Engel & Völkers. Aquí contamos con más de 40 años de experiencia demostrable en el negocio, además de presencia en más de 30 países, más de 800 ubicaciones y cerca de 11.000 consultores operando en todo el mundo bajo nuestra marca. Porque colaborar con una empresa internacional aporta mucha mayor seguridad y excelencia que hacerlo con una pequeña empresa local.
19
¿Qué opinan quienes han decidido ser consultores inmobiliarios?
“Trabajé muy intensamente durante más de 20 años en temas técnicos de ingeniería, y una vez superada la crisis de 2008-2012 me planteé realizar un cambio profesional.
Quería pasar a ser autónomo y organizar libremente mi tiempo y mi vida, con flexibilidad horaria y temporal.
Consideré que empezar en el sector inmobiliario solo, a pecho descubierto, sería muy complicado, por lo que busqué un paraguas en el que cobijarme. Me entrevisté con varias inmobiliarias y Engel & Völkers fue la que mejor encajaba con lo que yo buscaba, y no me equivoqué porque la marca Engel &Völkers me ha abierto muchas puertas.
Yo no tenía experiencia en el sector y durante estos cuatro años he aprendido a desenvolverme con soltura.
Por supuesto que no todo el monte es orégano y para tener éxito hay que trabajar mucho, de forma organizada y aprender a levantarse después de cada operación fallida. Personalmente estoy muy contento con el cambio. Disfruto con mi trabajo y soy dueño de mi vida.”
Manuel Farré, Consultor Inmobiliario Engel & Völkers
“He trabajado 20 años en el área de Finanzas y necesitaba reinventarme profesionalmente. Buscaba un área que me ofreciera libertad, independencia, buenas condiciones económicas y que me permitiera poner en práctica todas mis habilidades y seguir teniendo un aprendizaje continuo. Tener un balance entre mi vida profesional y personal es lo que más valoro de colaborar con E&V.”
Janet Rodrigues, Consultora Inmobiliaria Engel & Völkers
“Me incorporé al equipo de asesores de E&V a principios de 2017. Aunque mi carrera profesional no había tenido que ver con el sector inmobiliario, la empresa confió en mí y valoró otras capacidades profesionales y personales. Integrarme en el equipo de consultores me resultó fácil, desde el principio me sentí parte de la gran familia E&V. La excelente formación que me ofreció la empresa, el apoyo del equipo junto con una gran dosis de entusiasmo, perseverancia y pasión, me han permitido desarrollar una carrera de éxito como asesora. Después de tres años como consultora he sido seleccionada como Directora de Ventas y Alquileres. Desde este puesto lidero a nuestro equipo de 14 asesores que día a día ofrecen a nuestros clientes un servicio exclusivo y profesional de intermediación inmobiliaria.”
Lola Benavente, Directora de Ventas y Alquileres Engel & Völkers
“Estudié Derecho, hice un MBA y me especialicé en Marketing, decidí dedicarme a mi familia y cuando todo estaba encauzado pensé que era el momento de dedicarme al tema comercial que es lo que siempre me ha gustado y en un sector que me apasiona, el inmobiliario.”
Susana Salvador, Consultora Inmobiliaria Engel & Völkers
Conclusión
El respaldo de nuestra marca, sumado a tu ambición, ganas de crecer y confianza en tus capacidades, te ayudarán a alcanzar el éxito profesional que buscas y, en consecuencia, a alcanzar ingresos muy superiores a los de profesionales de otros sectores.
¿Te interesa? Te animamos a que nos envíes tus datos personales y de contacto para que comiences a ejercer una actividad con la que te sientas satisfecho y valorado. Porque estamos seguros de que tienes mucho que aportar y queremos conocerte.
Si has llegado hasta aquí y crees tener lo que se necesita, no pierdas el impulso, creemos en el talento y por eso tenemos las puertas de nuestras oficinas abiertas. Podremos resolver todas tus preguntas y acompañarte en el momento que estés listo para empezar el cambio.
