LSB_第九章
Ethics in Negotiation 導讀人：公行碩二 吳昱明
LSB_第九章
Ethics in Negotiation 導讀人：公行碩二 吳昱明
處理 議題
│倫理的本質？ │欺騙的策略？
LSB_第九章
Ethics in Negotiation 導讀人：公行碩二 吳昱明
處理 議題
│倫理的本質？ │欺騙的策略？
A Mental Movement 欺騙有用嗎？ 欺騙讓我可恥嗎？
│倫理的本質？ 怎樣算是說謊？先舉一個課本上的例子。 案例 倫理的定義 四個倫理準則 道德模糊的策略
A：我想賣一台音響！
某損友(胡扯)： 誒誒我覺得可以賣500美金啦！ 其實根本沒有要買。
│欺騙的策略？
B：我想買！
A：有人出500喔，你出多少？ B：那…那我出550！
│倫理的本質？ 倫理的定義：依據社會本質或是團體生活規範而行動。 案例 倫理的定義 四個倫理準則 道德模糊的策略
目的正當，手段就正當啦！ 我要最大化效益。
我的理性告訴我應該要符合 某些行動準則與義務。
最終結果 責任倫理 倫理 Duty Ethics
End-Result Ethics
社會契約 個人倫理 倫理 Social Contract Ethics
│欺騙的策略？
社會或是團體告訴我應該怎麼做 才有誠信。
Personalistic Ethics
我的良知會告訴我怎麼做。
│倫理的本質？ 倫理的定義：依據社會本質或是團體生活規範而行動。 案例 倫理的定義 四個倫理準則 道德模糊的策略
最終結果 倫理 End-Result Ethics
我要追求整體的最大幸福
功利主義 J. Bentham
│欺騙的策略？
目的正當，手段就正當啦！ 我要最大化效益。
我要告訴大家核彈很可怕， 所以我就先把永和炸了， 這樣全世界就知道核彈很可怕。 目的達成！
│倫理的本質？ 倫理的定義：依據社會本質或是團體生活規範而行動。 案例 倫理的定義 四個倫理準則 道德模糊的策略
義務論 責任倫理 我的理性告訴我應該要符合 某些行動準則與義務。
Duty Ethics 無知之幕 在我們頭上
I. Kant
我們永遠不知道 下一秒會怎麼樣。
人跟動物有什麼不一樣？
│欺騙的策略？
人有理性，會思辨，不會只依照本能行動。
│倫理的本質？ 倫理的定義：依據社會本質或是團體生活規範而行動。 案例 倫理的定義 四個倫理準則 道德模糊的策略 Rousseau
社會契約 倫理 Social Contract Ethics
│欺騙的策略？
社會或是團體告訴我應該怎麼做 才有誠信。 道德可能有一些絕對的準則。
│倫理的本質？ 倫理的定義：依據社會本質或是團體生活規範而行動。 案例 倫理的定義 四個倫理準則 道德模糊的策略 Buber,Hitt
個人倫理
我的良知會告訴我怎麼做。 Personalistic 道德應該是相對標準， Ethics 每一個人的道德都不同， 根據自我良心而行動。
│欺騙的策略？
│倫理的本質？ 案例 倫理的定義 四個倫理準則 道德模糊的策略
（就是在騙）
遊走道德底線的六個談判策略 競爭議價-不講底線，提高開價
左右情緒-假裝開心或是假裝憤怒 影響對手周圍的人-破壞名譽 不當資料蒐集-賄賂或是滲透
虛張聲勢-給予威脅恫嚇或是不會兌現的承諾
│欺騙的策略？
│欺騙的策略？ 使用欺騙策略的意圖 影響情境
確認影響 策略的範圍
採用欺騙策略
使用
不使用
解釋或是申辯
│倫理的本質？
選用欺騙策略
欺騙結果評估 策略有沒有效？ 自我評估 來自他人的反饋
│欺騙的策略？ 權力動機： 使用欺騙策略的意圖 我手上的資訊比你多！ 騙你也只是剛好。
│倫理的本質？
│欺騙的策略？
欺騙結果評估 策略有沒有效？ 自我評估 來自他人的反饋
│倫理的本質？
策略有效
自我評估
會不會內疚？
食髓知味
他人回饋
怕被報復嗎？
│欺騙的策略？ 我是不得不用的！ 這不是有害的欺騙！ 我是為了你好才騙的！ 反正大家都會騙，我只是先下手為強！ 合理化欺騙行為
解釋或是申辯
都是They的錯，他們先開始的！ 有一點像是男女朋友吵架會聽到的內容…
│倫理的本質？
│欺騙的策略？ 誰有欺騙的傾向？
個別差異 人口統計因素 人格特質 道德成熟度
│倫理的本質？
誰允許你欺騙？
使用欺騙策略的意圖
情境影響 過往經驗 與對手關係 談判者相對權力 溝通模式 代理人可以不負責任的 言論 團體準則 社會氛圍
│欺騙的策略？ 反制並偵測欺騙行為！ X的， 誰要跟你買音響！
識破欺騙的手段 追問深入問題 逼對方表態或是退縮 直接拆穿西洋鏡 情感攻勢，表達感受 軟性回應
│倫理的本質？
無論如何 請不要為了騙而騙 請思考：
結語 處理 議題
欺騙能讓我的談判更順利嗎？ 長期談判關係中，欺騙是明智的嗎？ 欺騙會不會讓我的名譽嚴重受損呢？
│倫理的本質？ │欺騙的策略？
A Mental Movement 欺騙有用嗎？ 欺騙讓我可恥嗎？