Årsmøtet 2021

Konkurransekraft, kreditt og priser i butikk

Kraftfôrrabatter, reservedelspriser og kredittgrenser var blant spørsmålene som vakte engasjement på årsmøtet 2021.

Tekst og foto: Camilla Mellemstrand

Videre drift på Bergneset

NORGES NORDLIGSTE KRAFTFÔRFABRIKK:

Medlemmene i nord er opptatt av at Felleskjøpet skal ha kraftfôrproduksjon i Nord-Norge også etter 2025.

Vi i region 8 er veldig glade for at kraftfôrproduksjonen på Bergneset er sikret fram til 2025, men hva gjør Felleskjøpet Agri for å sikre videre drift etter 2025? Vi ønsker en lønnsomhetsanalyse på bygging av råvaresiloer på Bergneset. Vi registrerer at det skal investeres hundrevis av millioner på kornanlegg på Østlandet, men kanskje noe av råkornet kan sendes direkte til Bergneset? Svar: Styret er godt fornøyd med å ha berget produksjonen på Bergneset fram til 2025. Administrasjonen jobbet hardt for å få til en videre leieavtale med Cargill, som eier råvaresiloene. Hva som skal skje på Bergneset etter 2025 vet vi ikke. Kanskje kan vi fortsette å leie som i dag, men det er for tidlig å si. Lokal aktivitet og lokale arbeidsplasser må veies opp mot lavest mulig pris på kraftfôret. Vi bør ha gjennomført en lønnsomhetsanalyse i løpet av 2022, så vi kan bruke 2023 og 2024 på å legge til rette. Å lagre råkorn på Bergneset har ikke vært foreslått før, så det må vi se nærmere på. Vi har i utgangspunktet tenkt at råkorn skal lagres der det produseres.

MÅL OM ØKTE MARKEDSANDELER: Å gjøre Felleskjøpet mer konkurransedyktig på korn og kraftfôr er en hovedprioritet i året som kommer.

Konkurransekraft på kraftfôr

Det er ingen hemmelighet at konkurrenter bereder grunnen for etablering i Midt-Norge og at de er aktive med posisjonering mot store volumkunder i området. Vi har også sterk konkurranse i andre deler av landet. Hva tenker Felleskjøpet Agri å gjøre når vi får slike konkurransesituasjoner? Er det aktuelt med ekstra rabattering og strategisk prising i områder der konkurransen er stor? Har vi verktøyene som skal til for å beholde kundene? Er prisene transparente eller får store kunder ytterligere reduksjoner vi andre ikke vet om?

Svar: Styret og administrasjonen har brukt mye tid på å diskutere hvordan vi kan bli mer konkurransedyktige. For å kunne ha lavest mulig kraftfôrpriser er vi avhengig av høyest mulig volum, så både store og små kunder vil tjene på at vi klarer å ta tilbake og øke markedsandelene. Høyt volum er rett og slett en helt grunnleggende forutsetning for å kunne være konkurransedyktige. Konkurransekraft handler imidlertid ikke bare om pris, men også om å være en trygg og stabil leverandør med god service, det beste kraftfôret, samt den beste rådgivinga og salgsapparatet. Vi ønsker å gjøre noe med dette før vi begynner å gi bort kroner og øre. Vi har ansatt flere folk, etablert testanlegg hvor sjåførene våre får opplæring i hvordan kraftfôret skal blåses inn på siloen og arbeider kontinuerlig med å ha det beste kraftfôret. Vi kommer ikke til å ha en hemmelig rabattmatrise for spesielt utvalgte, samtidig som full åpenhet for alle, inkludert konkurrentene, kan svekke konkurransekraften. Vi kommer ikke helt unna pris som en del av verktøykassa, men vi tror vi har et stort og uutnyttet potensial i å utvikle en mer helhetlig tilnærming mot hver kunde. Mange som selger korn til Felleskjøpet, kjøper også kraftfôr, såkorn, plantevern, maskiner, redskap og imek fra Felleskjøpet. Det bør være mulig å ta mer helhetlig tilnærming og se på hele kundens portefølje. Alle disse verktøyene må vi ta i bruk, samtidig som vi tar vare på viktige samvirkeprinsipper. Dette er en debatt som engasjerer og som vi må stå i. Vi skal ha lavest mulig kraftfôrpriser til bønder over hele landet, men for å få til dette må vi ha høyest mulig volum. Vi har ikke råd til å la konkurrentene gå inn og plukke de største kundene i de mest husdyrtette områdene.

Dyre reservedeler fra DeLaval

DYRE RESERVEDELER: Felleskjøpet er stadig i forhandlinger med DeLaval om priser og betingelser. Salg av DeLaval-produkter i Granngårdensbutikker har gitt konsernet en sterkere forhandlingsposisjon. Vi er frustrert over prisen på reservedeler fra DeLaval. Har du først kjøpt melkerobot fra DeLaval, har de monopol på reservedelene. Når et kameraglass på melkeroboten ryker, har du ikke annet valg enn å betale fakturaen på 5000 kroner for nytt kameraglass, selv om prisen fremstår svært høy. Hva gjør Felleskjøpet for å redusere prisene på reservedeler fra DeLaval?

Svar: I 2020 har vi tatt en del diskusjoner med leverandører. Vi har eksempelvis tatt inn Sampo, selv om John Deere ikke i utgangspunktet ønsket det. Vi har også fått en avtale med DeLaval om at vi kan hente inn alternativer der DeLavals produkter ikke er konkurransedyktige. Det har blant annet ført til at vi har hentet inn nye leverandører på gjerdeutstyr. Dessverre har avtalen unntak for deler og kjerneprodukter til melkeroboter. Vi er også i diskusjoner med dem om service. Vi har altså fått til en del, men vi er ikke i mål. Vi har et godt kategoriteam nå og vi får også et sterkere forhandlingsutgangspunkt nå som vi skal begynne å selge DeLavalprodukter i noen av Granngårdens butikker i Sverige.

KVANTUMSRABATT: Det må lønne seg å kjøpe store kvantum, mente årsmøtedelegatene.

Priser i bondens butikk

Vi tillitsvalgte får ofte spørsmål om hvorfor bondens butikk ligger i øvre prissjikt. Det er dumt at eksempelvis mineralstein og støvmasker, som bonden handler ofte, er dyrere på Felleskjøpet enn andre steder. Har Felleskjøpet noen prisundersøkelser som gjør at vi vet hvor vi ligger prismessig? Hvorfor må jeg betale samme pris for oljen når jeg har traktoren på service, som hvis jeg kjøper en kanne i butikken? Vi synes Felleskjøpet i større grad bør premiere rasjonelle salg, slik at marginene slås ned til et minimum hvis kunden eksempelvis kjøper en pall av gangen.

Svar: Når det gjelder verkstedene, så har vi fått større fokus på alternative deler i det siste. Alternative deler selger, derfor skal vi ha mer av det. Vi jobber kontinuerlig for å konkurrere med Økonomideler på utvidet sortiment med greie priser. Det vil alltid være deler vi ikke fanger opp, så gi gjerne konkrete innspill som vi kan ta med til leverandørene våre. I butikkene har vi reforhandlet en stor del av sortimentet og samordnet innkjøpene med Granngården. Det har gitt oss en del fordeler og vi har spisset prisene på viktige varer for bonden. Vi følger med via en prisrobot på svært mange av volumvarene våre og blir stadig flinkere til å hente oss inn om vi kommer skeivt ut. En faghandel med over 200 butikker i Norden kan ikke alltid konkurrere med de billigste nettbutikkene, men det er målet vårt at det skal lønne seg å handle rasjonelt. Vi har to konsepter, Kjøp stort og Bondens Pris, som vi skal videreutvikle.

UKLARE KREDITTRUTINER:

Allerede i vår skal Felleskjøpets kredittpolicy styrebehandles.

Kredittrating av nyoppstarta bønder

Vi er opptatt av å få med flest mulig unge, nyoppstarta bønder, men er redde for at kredittpolicyen vår kan skremme bort mulige kunder. Et ungt par i vårt område skulle bestille kraftfôr på Min gård, men lyktes ikke fordi kredittratinga deres som nyoppstarta bønder ikke var god nok. En annen bonde reiste til avdeling for å kjøpe smågrisfôr, men fordi han hadde en utestående kraftfôrregning som verken var forfalt eller betalt, i tillegg til en ny bestilling, fikk han ikke kjøpt smågriskraftfôr på avdelingen. Ved hjelp av telefoner til regionsjefer og salgssjefer landa disse sakene på en god måte, men vi er redd for at det ikke alltid ender godt og at disse kundene blir tvunget til å oppsøke konkurrenter.

Svar: Vi fører statistikk på hvorfor vi taper kunder. Det er ikke mange vi taper på grunn av kreditt, men vi vil like fullt gjøre en gjennomgang av rutinene våre. I bunn ligger en kredittpolicy som ble vedtatt av styret, og den kommer opp til styrebehandling i løpet av våren. Vi har en ny finanssjef på plass som har jobba med dette, så det kan komme justeringer. Når folk blir stående i kassa eller unge bønder ikke får kjøpt kraftfôr, er det nok heller etterlevelsen av rutinene og ikke policyen som svikter. Vi kan bli bedre på gode rutiner mellom selgere og kredittavdelingen. Vi har nok også noe å hente på å formalisere og kommunisere hva som gjelder når det gjelder kreditt, særlig til nye kunder. Det er ikke nok at selgerne får muntlig beskjed om hvordan ting skal være, så vi tar grep for å bli bedre på kommunikasjon og informasjon om dette innad i organisasjonen.

Markedsandel på korn

STORE AMBISJONER: Felleskjøpet har store ambisjoner på kornfronten. Nyansatt markedssjef på korn, Amund Dønnum, skal blant annet utvikle avtaler som binder kornprodusentene og Felleskjøpet tettere sammen og gjør samhandlingen mer rasjonell for begge parter.

Hvordan skal Felleskjøpet få høyere markedsandel på korn? Konkurrentene er veldig på, særlig de store kundene.

Svar: Dette er sammensatt og inkluderer blant annet anleggsstruktur, logistikk, utvikling av digitale verktøy og bedre samhandling i organisasjonen. Vi er godt i gang med oppgradering av anleggsstrukturen og skal fortsette de neste fem åra. Vi har ansatt Amund Dønnum som markedssjef på korn og kommer allerede til årets sesong med et oppdatert sett salgs og leveringsbetingelser for de som leverer korn til oss. Målet er å knytte kundene og Felleskjøpet tettere sammen og få mer rasjonell logistikk. At vi ønsker å gå mer i retning av å se kundens totale behov, vil også gjøre Felleskjøpet til en mer attraktiv partner for kornprodusentene. I framtida skal vi ikke snakke om kornlevering løsrevet fra innkjøp av kraftfôr, tonnvarer, imek og traktor, men se kundens totale behov under ett.

Sentralisert eller desentralisert makt

HVEM BESTEMMER: Hvor mye makt som skal ligge på Lillestrøm og hvor mye makt som skal desentraliseres blir naturlig å diskutere når den nye konsernsjefen er på plass.

Hvor toppstyrt skal Felleskjøpet Agri være? Skal beslutninger tas på Lillestrøm eller lokalt? Når mange ledere er involvert kan beslutninger ofte ta veldig lang tid. Da jeg spurte om pris på en åkersprøyte tok det to uker før jeg fikk svar fra Felleskjøpet, mens konkurrenten svarte på to dager. Vi frykter mange mellomleder og topptung organisasjon fører til at Felleskjøpet blir treige i avtrekkeren.

Svar: Felleskjøpet Agri er et stort konsern som omsetter for 17 milliarder kroner og har 3000 ansatte. Det er naturlig for bedrifter i denne størrelsen å ha en del sentrale beslutningsfunksjoner, men det er en evig diskusjon om vi er riktig organisert. For mange år siden, var det fem regioner som bestemte helt og holdent selv, til og med produktsortimentet. Sånn kan vi ikke ha det. I denne perioden hvor vi har fokusert på salg, salg og salg har vi gitt en del fullmakter for at vi skal lykkes regionalt. Det vil være veldig naturlig å sette disse spørsmålene på sakskartet når ny konsernsjef tiltrer.

Savner fysiske møteplasser

STUSSELIG: Felleskjøpet har ingen planer om droppe fysiske møteplasser i framtida, selv om digitale møter ikke vil forsvinne med korona.

Vi synes ikke medlemsarbeidet har vært noen høydare i år. Digitale møter er en grei løsning nå som det er korona, men vi mener det er viktig at vi ikke sovner bak pcen og at Teams ikke blir den nye virkeligheten. Vi ønsker ikke at digitale møter skal bli brukt som sparetiltak, for mye viktig erfaringsutveksling og engasjerende debatter forsvinner når møtene går fra fysiske til digitale. Hva er Felleskjøpet sin strategi for å få fart på medlemsarbeidet når det løses på restriksjonene?

Svar: Jeg er glad for at dere setter godt medlemsarbeid på agendaen, og jeg tror vi er mange som ønsker å møtes fysisk nå. Å snakke til en kameralinse som verken nikker eller smiler eller gir annen form for respons kan ikke måle seg med å snakke til en sal fullsatt med engasjerte medlemmer, det tror jeg ingen vil være uenig i. Vår plan er å ta opp igjen fysiske møter når det er mulighet for det. Vi vil garantert ta med oss noe av det vi har lært under pandemien, men styret deler oppfatningen om at digitale møter ikke er en fullgod erstatning for fysiske møter.