Win win Situation: Physiotherapeuten und die Selbstzahlerleistungen

Physiotherapeuten und die Selbstzahlerleistungen Nur ein Märchen oder doch Realität?

Es wird viel darüber geredet, doch kaum ein Anbieter schafft es: die systematische Vermittlung von zusätzlicher Behandlungszeit als Selbstzahlerleistung oder der Transfer von Patienten in den Trainingsbereich und somit in eine Mitgliedschaft. Warum das so ist? Dafür gibt es zwei Gründe.

1. Das WIE fehlt: Weder die Physiotherapeuten noch die Rezeption oder gar die Geschäftsführung haben je ein System erlernt, mit dem sie ihre Leistungen klar und strukturiert empfehlen, sprich verkaufen können. Somit ist niemand darin geübt und jeder fühlt sich unsicher. Das bringt wiederum das Gefühl von Angst mit sich. Die Angst, nicht richtig verstanden zu werden, und somit auch die Angst vor einer Verneinung seitens des Patienten. Was also fehlt, ist das Wie und somit die kommunikative Fähigkeit während des Empfehlungsgespräches.

2. Die Aufklärung fehlt: Der Patient geht davon aus, dass seine Krankenkasse alle erforderlichen Leistungen bezahlt. Es ist wichtig, dass der Patient versteht, dass die Krankenkasse bei der Kostenübernahme von Leistungen zur Rehabilitation oft nicht mehr als einen „ausreichenden“ Behandlungserfolg vorsieht. Um hier §12 SGB V zu zitieren: „(1) Die Leistungen müssen ausreichend, zweckmäßig und wirtschaftlich sein; sie dürfen das Maß des Notwendigen nicht überschreiten.“ Und das Wort „ausreichend“ kennen wir alle nur zu gut noch aus der Schulzeit: Das entspricht der Note Vier.

Thomas Kämmerling

Physiotherapeut, Sachverständiger für Gesundheitsanbieter des DSSV e.V., Physiospezialist der Experten Allianz für Gesundheit e.V., internationaler Referent zum Thema Leistungskommunikation, Geschäftsführer KWS GmbH

Win-win-Situationen schaffen

Wenn Ihre Mitarbeiter also gelernt haben, die Patienten optimal aufzuklären und ihnen bei Bedarf bzw. Notwendigkeit auch zusätzliche Behandlungszeit zu vermitteln, dann haben nicht nur Ihre Patienten davon einen großen Nutzen (schnellere/längere Schmerzfreiheit). Die Therapeuten haben dann die Chance auf ein stressfreieres und sinnvolleres Arbeiten.

Stellen Sie sich einmal Folgendes vor: Über die Hälfte Ihrer Krankengymnastikpatienten bucht 20 Minuten an zusätzlicher Zeit hinzu. Jetzt haben Ihre Therapeuten nach den 20 Minuten Krankengymnastik nochmals zusätzliche 20 Minuten Zeit für die Patienten und können ihr gesamtes Wissen und Können zum Wohle der Patienten zum Einsatz bringen. Das ist eine Win-win-Situation für beide Seiten.

Und gerade durch die Vermittlung von zusätzlicher Behandlungszeit wird eines ermöglicht: der Transfer auf die Trainingstherapiefläche. Allgemein bekannt ist, dass man dem Großteil der Patienten nur dann nachhaltig helfen kann, wenn sie ihr Leben durch regelmäßiges Training aktiver gestalten – zum Beispiel im Trainingsbereich der Physiotherapiepraxis. Neben dem nachhaltigen Erfolg des Patienten wird hierdurch dann auch der wirtschaftliche Erfolg des Unternehmens erhöht und eine Unabhängigkeit vom Kassensystem geschaffen – wieder eine Win-win-Situation.

Sie sehen: Alles ist möglich, wenn Sie in Ihre Mitarbeiter und Systeme investieren. Die Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter zur einheitlichen Leistungskommunikation spielt in so vielen Bereichen des geschäftlichen Lebens eine ganz entscheidende Rolle.

Und der Erfolg Ihrer Praxiskollegen, die diese Systeme schon umsetzen, spricht für sich: Mit einem gut strukturierten Empfehlungssystem werden aus einem Sechserrezept durchschnittlich 60 Prozent selbstzahlende Behandlungszeit generiert und daraus bis zu 35 Prozent selbstzahlende Patienten für den Bewegungsbereich gewonnen. Und glauben Sie mir: Auch Ihre Mitarbeiter sind dazu in der Lage, es muss ihnen nur gezeigt werden!

Im|Puls setzt auf DHfPG-Studierende „Der größte Pluspunkt ist die Praxisnähe“

Text: Ronja Reuber

Andreas Cleve und Christian Braun, Inhaber des Im|Puls DAS Gesundheitsstudio in Eggenstein, lernten sich vor 16 Jahren während ihres Studiums an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG) kennen. Mittlerweile bilden sie in ihrem Betrieb selbst dual Studierende der DHfPG aus. Eine davon ist Larissa Lindner –die angehende Gesundheitsmanagerin hatte sich initiativ beworben und ist heute Teil der Im|Puls-Familie. Wir haben im Interview mit allen drei über den gemeinsamen Alltag in der Praxis gesprochen.

mfhc: Frau Lindner, sie haben sich für den B. A. Gesundheitsmanagement an der DHfPG entschieden. Was hat Sie an diesem Studiengang besonders interessiert?

Larissa Lindner: Ich habe mich schon immer für das Thema Gesundheit interessiert. Nach meinem Abschluss bin ich dann auf die DHfPG aufmerksam geworden und habe mich über die mit ihr kooperierenden Ausbildungsbetriebe informiert. Mir war klar: Menschen zu bewegen, egal ob Kinder oder Ältere, das ist mein Ding. Dann bin ich auf das Im|Puls und den Studiengang B. A. Gesundheitsmanagement aufmerksam geworden. Am dualen Studiensystem der DHfPG hat mir die Kombination aus Theorie und Praxis besonders gefallen, also habe ich einfach eine Initiativbewerbung geschrieben!

Herr Cleve, Herr Braun, insgesamt beschäftigen Sie vier Mitarbeitende sowie zwei dual Studierende. Was sehen Sie als besondere Pluspunkte in der Zusammenarbeit mit dual Studierenden der DHfPG?

Andreas Cleve: Der größte Pluspunkt ist definitiv die Praxisnähe – die Studierenden sind die meiste Zeit im Betrieb. Nur ca. 20 Tage im Jahr sind sie für Lehrveranstaltungen vor Ort an den Studienzentren der Hochschule oder zu Hause, um digital daran teilzunehmen. So können sie sich von Anfang an einbringen. Die Studieninhalte sind sehr praxisnah, weshalb sie diese direkt in ihrer alltäglichen Arbeit anwenden können. Christian Braun: Ich habe mich früher immer auf die Präsenzphasen gefreut aufgrund der praxisnahen Inhalte. Arbeit und Studium zu vereinen war zwar manchmal herausfordernd, letztendlich hat man dadurch aber viel gelernt.

Frau Lindner, was sind für Sie die größten Vorteile des dualen Studiensystems der DHfPG, das aus Fernstudium mit kompakten Lehrveranstaltungen – vor Ort oder digital – und einer betrieblichen Ausbildung besteht? Haben Sie etwas als besonders herausfordernd empfunden?

Larissa Lindner: Für mich ist der größte Vorteil tatsächlich auch die Kombination aus Theorie und Praxis, das macht das Studium super abwechslungsreich! Man muss sich natürlich ein bisschen organisieren, da man nach der Arbeit oft noch lernen oder sich auf die Lehrveranstaltungen vorbereiten muss. Aber durch den ganzen Input macht es eben auch viel Spaß.

Was sind Ihre Aufgabenfelder im Im|Puls?

Larissa Lindner: Am Anfang wurde ich an der Theke und im Service eingesetzt, später kamen größere Aufgaben dazu, z.B. die Arbeit als Trainerin auf der Fläche. Dann habe ich bei den Kursen hospitiert und schließlich selbst welche gegeben – das macht mir persönlich am meisten Spaß. Da wir ein kleines Team sind, bekommt man schnell Einblicke in alle Bereiche. Man lernt immer mehr, übernimmt zunehmend Aufgaben und Verantwortung.

Wo genau können Sie die Inhalte des Studiums in Ihrer alltäglichen Arbeit anwenden? Wie profitieren Sie anderweitig noch vom dualen Studium an der DHfPG?

Larissa Lindner: Wenn ich an die Module denke, sind alle Bereiche in meiner täglichen Arbeit allgegenwärtig – ob Marketing, Ernährung oder allgemein Gesundheit. Im Studium setzt man sich durchgehend mit dem Thema auseinander und beschäftigt sich dadurch automatisch auch im privaten Alltag damit, z. B. beim Einkaufen.

Dual Studierende der DHfPG können wie festangestellte Mitarbeitende in den Studioalltag integriert werden. Wie funktioniert das konkret in Ihrem Unternehmen und wo ziehen Sie Mehrwerte daraus?

Christian Braun: Bei uns macht jeder alles – die Studierenden werden quasi einmal durch alle Bereiche „geschleust“. Da wir Wert auf Qualität legen, schauen wir natürlich immer individuell, wo die Stärken und Schwächen liegen. Dadurch können wir schon früh erkennen, wo wir die Studierenden am besten einsetzen und so maßgeblich von ihrem Knowhow profitieren können.

Welche Vorteile sehen Sie gerade für Unternehmen der Gesundheitsbranche, wenn diese verstärkt auf dual Studierende setzen?

Andreas Cleve: Für uns ist es aktuell wichtig, den Bereich Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) weiter auszubauen. Vor Corona haben wir zwar ein paar Kurse gegeben, aber noch nicht in dem gewünschten Umfang. Durch das Arbeiten im Homeoffice wird die Belastung für Arbeitnehmer immer größer. In diese BGM-Projekte binden wir natürlich auch unsere Studierenden des B.A. Gesundheitsmanagement ein. So kann man weitere Geschäftsfelder bedienen. Und das Studiensystem eignet sich dafür perfekt. Es bringt uns beispielsweise nichts, wenn unsere Mitarbeitenden drei Monate nicht da sind oder, wie es bei Auszubildenden üblich ist, alle zwei Tage in der Berufsschule. Larissa Lindner: Während der Lehrveranstaltungen berichten die Dozierenden auch oft aus der Praxis. Wenn ich wieder im Betrieb bin, erzähle ich immer, was es Neues gibt. So bekommt das ganze Team aktuellen Input durch neue Erkenntnisse.

Dazu kommt, dass ich das Wissen natürlich auch an unsere Mitglieder weitergeben kann. Ich sehe mich als eine Art „Verknüpfungspunkt“ – ich kenne die Theorie und schaue dann, wie ich unseren Mitgliedern bei der Umsetzung in die Praxis helfen kann.

Was war das schönste Erlebnis, das Sie in der (bisherigen) Zusammenarbeit miteinander hatten?

Christian Braun: An ein bestimmtes Erlebnis muss ich dabei nicht denken, sondern generell an die tägliche Arbeit. Es ist schön zu sehen, wie die Studierenden an ihren Aufgaben wachsen und immer selbstständiger werden. Larissa Lindner: Für mich persönlich sind es die kleinen Momente. Andreas und Christian haben vor Corona z. B. mehrere Veranstaltungen wie ein Sommerfest mit den Mitgliedern organisiert. Aktuell versuchen wir, unsere Mitglieder mit verschiedenen Challenges zu motivieren und bekommen dafür viel positives Feedback. Ich finde es schön zu sehen, dass wir gerade in dieser schweren Zeit zusammenhalten.

Zum ganzen Erfahrungsbericht unter: www.dhfpg.de/impuls-eggenstein

Die Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG) bietet insgesamt sechs duale Bachelor-Studiengänge, drei Master-of-Arts-Studiengänge, einen MBA-Studiengang sowie ein Graduiertenprogramm zur Vorbereitung auf eine Promotion an. Die Lehrveranstaltungen werden sowohl vor Ort an den insgesamt 11 Studienzentren der DACH-Region als auch digital angeboten. Für nähere Informationen zum Studium an der DHfPG steht das Studiensekretariat der DHfPG unter Tel.: 0681 6855 150 gern zur Verfügung. Ein Studienstart ist jederzeit möglich!