Kolumne Thomas Kämmerling: Selbstzahlerleistungen

Physiotherapeuten und die Selbstzahlerleistungen Traum oder doch Wirklichkeit?

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Foto: Volker Beushausen E s klingt erst einmal wie ein Traum: Die systematische Vermittlung von zusätzlicher Behandlungszeit als Selbstzahlerleistung durch Ihre Therapeuten und der anschließende Transfer von Patienten in Ihren Trainingsbereich und somit in eine selbstzahlende Mitgliedschaft wäre zu schön! So könnten die Rahmenbedingungen der Therapeuten verbessert (z.B. durch eine 40-Minuten-Taktung oder leistungsgemäße Bezahlung), könnte die Gesundheit der Patienten (nachhaltig) gefördert und auch die finanzielle Situation der gesamten Praxis gesteigert werden. Doch leider schafft das noch kaum eine Therapie und der Traum von dieser Winwin-win-Situation bleibt ein Traum …

Doch muss das sein? Auf keinen Fall! Es gilt, erst einmal zu analysieren, wo es genau bei dieser Wunschvorstellung in vielen Therapiepraxen „hakt“. Und das ist schnell auf den Punkt gebracht: Ein Physiotherapeut lernt in seiner Ausbildung nicht, seine Leistung klar und strukturiert zu empfehlen, sprich, zu verkaufen. Er ist somit darin ungeübt und fühlt sich unsicher. Das bringt wiederum ein Gefühl von Angst mit sich, davor, nicht richtig verstanden zu werden und somit auch vor einer Verneinung seitens des Patienten. Was also fehlt, ist das Wie und somit die kommunikative Fähigkeit bei der Empfehlung. Doch genauso wie Sie und ich Fahrradfahren gelernt haben, kann jeder Mensch auch diese kommunikative Fähigkeit des Empfehlens erlernen.

Also verzweifeln Sie nicht! Denn für Ihren Traum einer besseren (Arbeits-)Welt gibt es Lösungen und ein aus der Praxis erprobtes System. Dieses beinhaltet eine speziell entwickelte Empfehlungspsychologie für Physiotherapeuten, die die Kommunikation mit dem Patienten leicht, zielführend und erfolgreich macht. Durch ein Schulungskonzept und digitale Hilfsmittel wird diese Fähigkeit leicht erlernt

Thomas Kämmerling

Physiotherapeut, Sachverständiger für Gesundheitsanbieter des DSSV, Physio-Spezialist der Experten Allianz für Gesundheit e.V., Internationaler Referent zum Thema Leistungskommunikation, Geschäftsführer KWS GmbH und außerdem mit einem einheitlichen Arbeitsprozess versehen. Dieser Prozess ist ehrlich und transparent, ganz auf den Nutzen des Patienten ausgerichtet und sorgt gleichzeitig für eine Erhöhung der Rentabilität Ihrer Therapie.

Erfolg spricht für sich. Mit einem so gestalteten Empfehlungssystem für Physiotherapeuten werden aus einem „Sechser-Rezept“ durchschnittlich 60 Prozent selbstzahlende Behandlungszeit generiert und bis zu 35 Prozent selbstzahlende Patienten für den Bewegungsbereich gewonnen. Wir sprechen hier von Mitgliedschaften mit einer Laufzeit von 24 Monaten und einem Beitrag von 70 bis 80 EUR pro Monat. Auch Ihre Therapeuten sind dazu in der Lage, wenn Sie bereit sind, in Ihre Mitarbeiter zu investieren und erneut an sie zu glauben. Wenn Sie etwas verändern wollen, dann müssen Sie umdenken, nur dann ergeben sich Chancen. Mein Rat: Haben Sie Mut zur Veränderung.

Checkliste für die erfolgreiche Vermittlung von Selbstzahlerleistungen:

- Empfehlungsaussprache bereits nach der ersten Behandlung. Nach abgeschlossener Behandlung ist der Leidensdruck (kurzfristig) verschwunden und die Notwendigkeit für Selbstzahlung (Behandlung, Training etc.) fehlt. Die

Empfehlung muss im Erstgespräch erfolgen. - Schriftlich fixierter Ablauf bei Ersttermin mit Neupatienten. Ohne feste Strukturen überlassen Sie den Erfolg dem Zufall. - Digitalisiertes Selbsterkenntnisgespräch des Patienten.

Der Bedarf und Nutzen für „mehr Leistung“ wird erkannt, gefestigt und automatisch festgehalten. Es darf sich dabei nicht um eine plumpe Anamnese handeln. - Einheitliche Leistungskommunikation der Therapeuten.

Hier gibt es viele spezielle Schlüsselsätze. Lassen Sie sich von Spezialisten helfen und greifen Sie auch hier auf Digitalisierung zurück, um es den Therapeuten einfacher zu machen. - Regelmäßige Schulung des Systems mit den Therapeuten. Wie bei jedem Profisportler gilt: Nur regelmäßiges

Training mit dem Spezialisten/Coach verhilft Ihnen zu

Höchstleistungen.

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