Licda. Flor de MarĂa Jankowiak
Ventas Proceso para la decisiĂłn
Semana
11
Si no sabes vender, es mejor no emprender
3 en 1
( Decisión compra emocional) Controladores del comportamiento (bien y mal) ( Decisión compra instintiva “Me sirve para sobrevivir”)
( Decisión compra emocional)
Cerebro Cortical Ejemplo:
“Es por culpa del precio, muchos clientes me han comentado que no compraron porque estaba más caro que en otros lugares, si no bajamos no vamos a vender” eso se llama racionalizar. Justificas que tu estrategia de venta no funciona y estás escondiéndote detrás de la vieja y obvia excusa del precio.
“La gente no sabe por que compra las cosas, peros eso si siempre quiere parecer inteligente , por lo que
necesita justificar de forma racional sus decisiones ante si misma y los demás”.
Cerebro LĂmbico En el ser humano, estos son los centros de
la
afectividad, es aquĂ donde se procesan las distintas emociones y el hombre experimenta penas, angustias y alegrĂas intensas.
¿Cuáles son los códigos reptiles en un ser humano?
Anarquía
Felicidad Protección Exploración y movimiento
El código reptil
Placer
Dominación Control Reproducción
Seguridad
Unión de la tribu Trascendencia Dominación
Otros cรณdigos
Fumar
Coca-Cola
Código reptiliano es la rebeldía
Código reptiliano es la felicidad
El proceso de la decisiรณn
Tres escenarios emocionales La mente normalmente necesita tres escenarios antes de optar por uno de ellos, los tres escenarios siempre son emocionales:
Escenario emocional
1
2 Escenario emocional
Selecciรณn Racional
Escenario emocional
3
Ejemplo: alguien comprando mochila
Escenario 1
En nuestro negocio, una vez identificado el código reptil, se debe de generar una química en el cerebro que provoque emoción positiva que favorezca la valoración del producto o servicio de la empresa, cuya meta final sea la compra.
La racionalidad me dice que este modelo está de moda, es urbana, no es comercial. Qué hay de detrás si la compro? Me sentiré agresivo. Es emocional y es atractivo, la gente quiere verse agresiva, por eso el estilo urbano ha tenido tanto éxito. Si durante toda la semana tengo que estar con saco y corbata, cuando llega el sábado quiero ponerme mis jeans rotos y mi camiseta con estampados de calaveras. Aunque tenga 40 años soy libre, rebelde y estoy listo para la ciudad.
Escenario 2
Escenario 3
La racionalidad dice que este modelo no es tan lindo, pero es más funcional. La emocionalidad dice que me sentiré muy inteligente porque demostraré que soy
aunque no lo parezca, eso es pura emoción. racional
y,
La racionalidad dice que este modelo me conviene porque está en oferta dos por uno, pero el tonto de Jorge tiene una igualita, así que no la quiero. ¡ Oye espérate, te van a dar dos mochilas por el precio de una! ¿Racionalidad, dónde estás? Ya se fue. Lo que más le interesa es no Parecerse al tonto de Jorge.
Una vez construidas las tres emocionalidades, el
cerebro se decide por una de ellas, dependiendo de cada persona, en este ejemplo nuestro comprador se decidirá por la opción 2 porque que es la más racional, pero en realidad es bien emocional por él está comprando algo funcional para sentirse Inteligente y eso es 100% emoción.
Atenci贸n
La f贸rmula que decide la compra Emoci贸n
Recordaci贸n
El meollo del porque el cerebro dice:
“si
voy a comprar” o no “voy a comprar”
si
no
Hasta acá el cerebro no ha comprado. Claro esta feliz, ya tiene su atención, está enamoradísimo del producto; sin embargo aún no hay nada que diga que suelte la billetera.
1. Llamar la atención de la mente del posible comprador. 1. Conseguir que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, tu producto, tu servicio o tu empresa.
¿Qué falta para que la persona esté dispuesto a intercambiar su dinero por ese bien?
Debemos tener presente lo siguiente: compramos las cosas de manera prรกcticamente inconsistente, con tan solo una pizca de racionalidad.
Como vendedor, deberรกs encontrar las estrategias para activar este sistema de recordaciรณn y asaciรณn en cada cliente.
Herramientas utilizadas por el Neuromarketing. Llamada Imágenes por Resonancia Magnética (IRM). Una IRM obtiene información sobre la estructura y áreas del cerebro que se activan ante situaciones o estímulos determinados.
Neuromarketing en los puntos de venta
•Optimiza
las
técnicas
y
recursos
publicitarios con el fin de alcanzar la relación entre la mente y la conducta del consumidor. •Corporativamente
el
neuromarketing
disminuye el riesgo empresarial puesto que se crean productos que están sujetos a las necesidades de los consumidores. •El valor agregado del neuromarketing es la precisión que puede facilitar en un estudio de mercado.
• Este método no considera la subjetividad. • Los procesos utilizados pueden considerarse “invasivos” a la intimidad de los consumidores. • Realizar un estudio de neuromarketing tiene un costo elevado en contraste con otros métodos similares, ya que emplea herramientas como resonancias magnéticas, tomografías, encefalografías, etc. Lo cual limita su uso para todo el sector de marketing.
¿DUDAS?