Warum EarlyStage-Deals platzen Text: Philipp Schlüter
Vertrauen aufbauen und bewahren Zwischen Gründer-Teams und Investoren ist es manchmal wie bei einer jungen Liebe: Beim ersten Kennenlernen sprühen die Funken, doch dann verschwinden die Sterne in den Augen. Auf dem Weg zum Deal geht es deshalb vor allem darum, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Von Gründern wird in der Anbahnung des Deals eine saubere Vorbereitung erwartet. Stellt sich heraus, dass der Businessplan oberflächlich oder der Prototyp fehleranfällig ist, hinterlässt dies Spuren im Verhältnis. Gleiches gilt, wenn Zeitpläne oder Terminzusagen und Meilensteine grundsätzlich verfehlt werden: Wer Daten vorgibt oder Umsatzziele setzt, sollte diese auch einhalten und nicht (wiederholt) verfehlen. Idealfall: Gegenseitige Begehrlichkeit Andersherum können auch Investoren die Beziehung zerstören. Nutzen sie beispielsweise die Notsituation eines Gründers aus, der mit dem Rücken zur Wand steht, so wird vielleicht ein Deal erreicht, aber das Verhältnis wird noch lange gestört sein. Dies wieder zu heilen, wird schwer. Im Idealfall ist es eine Situation von gegenseitiger Begehrlichkeit: Der Gründer braucht Geld für eine großartige Firma und der Investor will unbedingt dabei sein. Auf diese Weise entsteht keine Diskrepanz im Machtund Abhängigkeitsverhältnis und beide Parteien begegnen sich auf Augenhöhe.
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Tipp: Empfehlungen aus dem Netzwerk Wie beim ersten Date kann auch der erste Eindruck zwischen Gründer und Investor täuschen. Manchmal wirkt der Investor dann doch nicht so sympathisch, wie zuerst angenommen. Bisweilen werden aber auch die Erwartungen an die Kompetenz, an dessen Netzwerk, an seine Finanzstärke oder sein Marktverständnis einfach nicht erfüllt. Deshalb sollten sich Gründer in ihrem Netzwerk umhören und Empfehlungen anderer Unternehmer folgen. Diese Erfahrungen aus erster Hand sind besser und meist ehrlicher als jede Webseite. Ebenso vertrauen Investoren auf ihr Netzwerk und sehen sich Businesspläne von Unternehmern ohne Empfehlung häufig gar nicht erst an. Auf dem Weg zum erfolgreichen Deal braucht es ein gutes Gründer-Team, eine hervorragende Geschäftsidee und Investoren und Gründer müssen gemeinsamen Zug zum Tor beweisen, und schnell zum Abschluss kommen. Je länger die Due Diligence und die Verhandlungen dauern, desto unwahrscheinlicher wird der Deal.
“Es geht darum, Vertrauen aufzubauen”
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Wenn sich Gründer und Investoren auf Deals mit Early-Stage-Start-ups einigen, knallen üblicherweise die Korken. Doch der Weg vom ersten Date bis zum Vertrag ist steinig. Warum Deals trotz bester Absichten platzen. Die Fernsehsendung “Die Höhle der Löwen” ist ein prominentes Beispiel, wie es nicht laufen sollte, aber auch weniger öffentlich läuft. Tolle Deals werden in der Sendung angekündigt. Wie es danach weitergeht, erfährt man aus den Medien: Manche Deals platzen dann doch. Manchmal liegt es am Produkt, manchmal an menschlichen Gründen. Auch jenseits der TV-Realität der Start-up-Finanzierungen kommt dies vor. Dabei gibt es einen entscheidenden Faktor, der zu solchen Fehlschlägen führt: Verlorenes Vertrauen zwischen Gründern und Investoren.
Philipp Schlüter Philipp Schlüter ist seit 2010 M&A-Partner bei der Investmentbanking-Beratungsgesellschaft Cowen. Zuvor gründete er als Unternehmer mehrere Firmen im Videoon-Demand- und IPTV-Umfeld und baute sie auf. FUNDSCENE 01/2022
