Gestione Passiva: Private banker ed ETF, il punto d’incontro nella consulenza evoluta

PRIVATE BANKER ED ETF

IL PUNTO D’INCONTRO NELLA CONSULENZA EVOLUTA

FINER Finance Explorer realizza tre monitoraggi annuali per capire quanto i prodotti passivi contino davvero nel mondo della consulenza. I risultati mostrano come, dopo vent’anni, questi strumenti siano sempre più apprezzati.

Quando nel 2002 sono stati lanciati sul mercato italiano, consulenti finanziari e private banker hanno storto il naso. Vent’anni dopo, gli ETF hanno smesso di essere prerogativa del lavoro dei fund selector e sono riconosciuti come mattoni fondamentali nella costruzione dei servizi di consulenza evoluta. Sono però ancora pochi i player che si spartiscono il mercato e per questo quando i consulenti pensano alla gestione passiva, i provider a cui fanno riferimento si contano sulle dita di una mano. Ogni anno FINER Finance Explorer realizza tre monitoraggi che, nel 2021, hanno coinvolto 3.347 consulenti finanziari(FINER® CF Explorer), 1.790 private banker (FINER® PB

Explorer) e 179 fund selector di 50 diverse società (FINER® Fund Selector) per capire quanto contano oggi gli ETF nel mondo della consulenza italiana.

• Quanti provider ETF conosci? Quanti di questi reputi migliori?

- 8 player, 3 i migliori tra i consulenti finanziar - 6 player, 2 i migliori tra i private banker - 12 player, 4 i migliori tra i fund selector

“I player che citano consulenti e private banker sono sempre gli stessi due o tre”, spiega Nicola Ronchetti, founder & CEO di Finer Finance Explorer. “A differenza di quanto accade nella gestione attiva, dove le società sono centinaia, sul campo della gestione passiva i player sono pochi e così di conseguenza il nome dei brand che rimangono impressi nella mente dei consulenti”. Il costo dei prodotti a replica è basso e bassi sono i margini, di conseguenza per giocare nel campionato ETF è necessario avere grandi masse. “Dai nostri dati emerge che sono ovviamente i fund selector a conoscerne un numero maggiore”, continua Ronchetti. “Il dato medio, che è 12, rappresenta una conoscenza pressoché totale dei protagonisti di questa industria”. Nonostante la conoscenza limitata tra i consulenti o i private banker, ad ogni modo la propensione a proporre questi prodotti ai clienti non differisce di troppo.

• Qual è la tua propensione a proporre ETF ai clienti:

- 57% propensi tra i consulenti finanziar - 59% tra i private banker - 71% tra i fund selector

“Fino a qualche anno fa la parola ETF era bandita negli ufficidei consulenti finanziari”,ricorda l’esperto. “Era impensabile proporre prodotti che non avessero una gestione attiva alle spalle e soprattutto che il cliente avrebbe potuto comprare da solo sul mercato con tutti i rischi connessi”. Oggi la situazione è cambiata: il crollo dei tassi ha ridotto i margini ai minimi termini e i costi della gestione attiva, se non a fronte di performance stellari, rischiano di

FINO A QUALCHE ANNO FA LA PAROLA “ETF” ERA BANDITA DAGLI UFFICI DEI CONSULENTI FINANZIARI

I FUND SELECTOR UTILIZZANO GLI ETF PER UN QUARTO NELLA PARTE CORE DEL PORTAFOGLIO

comprometterne le performance. “Il risultato è che per i distributori è preferibile anziché proporre singoli prodotti offrire soluzioni di investimento mirate all’interno di un servizio di consulenza evoluta. Per questo oggi gli ETF, con il loro giusto rapporto costo/ rendimento, sono diventati fondamentali per tutti gli attori”. A dimostrazione di questo, secondo i dati FINER, gli ETF riscuotono il successo maggiore nella consulenza evoluta, visto che anche per i consulenti sono diventati dei mattoni ben saldi di una costruzione più articolata.

• Preferisci gli ETF come prodotti stand alone o in servizi di consulenza evoluta?

- 77% consulenza evoluta tra i consulenti finanziar - 52% consulenza evoluta tra i private banker - 81% consulenza evoluta tra i fund selector

“In questo caso, la preferenza per gli ETF è altissima sia per i consulenti che per i fund selector: entrambi sanno che è importante inserire questo tipo di investimenti come ingrediente di un servizio più articolato”, prosegue Ronchetti. Per i consulenti però, in questo caso, il proprio valore aggiunto non rischia di venire sminuito, perché il lavoro di gestione è più articolato, riguarda molteplici aspetti e non solo la raccomandazione all’acquisto di un prodotto. Certo è fondamentale usarli nel modo giusto”.

• Preferisci utilizzare gli ETF nella parte core o satellite del portafoglio?

- 51% core, 49% satellite tra i consulenti finanziar - 32% core, 58% satellite tra i private banker - 24% core, 76% satellite tra i fund selector

Prosegue il founder di FINER: “I fund selector dosano i prodotti a replica: li utilizzano per un quarto nella parte core e per i restanti tre quarti nella componente satellite del portafoglio. Questo vuol dire essere alleggeriti nella gestione da un lato, per poter fare cherry picking dall’altro. E allo stesso tempo avere una liquidità che permette di gestire la volatilità in maniera più efficacenella parte che viene aggiornata più di frequente”.

• Quali ritieni essere le nuove frontiere degli ETF (ESG, tematici, attivi)?

- ESG (61%), tematici (34%) attivi (5%) tra i consulenti finanziar - ESG (67%), tematici (31%) attivi (2%) tra i private banker - ESG (72%), tematici (27%) attivi (1%) tra i fund selector

“L’ESG, che finoa qualche anno fa era considerata erroneamente un’asset class a sé, oggi è un must per tutti. I tematici sono facili da vendere, perché riguardano temi in un certo senso di attualità: acqua, robotics, il metaverso”.

L’OPINIONE DI

SIMONE ROSTI Country Head Italia, Vanguard

LA CONSULENZA FINANZIARIA SENZA CONFLITTI D’INTERESSE

Per rafforzare la cultura degli investimenti in Europa e garantire che sia veramente impattante e positiva per il benessere finanziario di tutti, è necessaria una riforma delle attuali regole che consenta agli investitori alla ricerca di consulenza finanziaria l’accesso a un mercato aperto e competitivo, libero da potenziali conflitti di interesse e in grado di fornire risultati incentrati sull’investitore. Nell’ambito della Capital Market Union, la Retail Investment Strategy offre la rara opportunità per l’Unione europea di stimolare un regime che incoraggi le persone a risparmiare per il proprio futuro a lungo termine, riduca le barriere agli investimenti e garantisca agli investitori un trattamento equo. Crediamo che il divieto alla prassi commerciale basata sugli incentivi sia il modo migliore per assicurare agli investitori retail una consulenza imparziale. Dove è stato introdotto, il divieto di incentivi ha avuto un impatto benefico dimostrabile sul tipo di consulenza e di prodotti d’investimento sul mercato. Facilitare la diffusione di consulenza imparziale per rispondere alle diverse esigenze e bisogni degli investitori, significa offrire loro le migliori possibilità di successo negli investimenti.