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04/2018

extra

Jeder Vierte wird berufsunfähig. Ich weiß, dass es diesen Vierten wirklich gibt. - Samuel Koch

In Kooperation mit:

Mit Sicherheit gesĂźnder leben

Gesundheit gestalten

Jeder Mensch ist etwas Besonderes. Ganz klar. Unsere Leistungen auch. Mehr Infos zur Krankenkasse unter www.Die-Schwenninger.de oder beim Service-Team 0800 3755 3755 5 (kostenfrei fĂźr Mobilfunk/Festnetz)

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, das höchste Gut, das Sie und auch Ihre Kunden haben, ist Ihre Arbeitskraft. Doch was passiert, wenn Sie diese verlieren? Sie wissen von Berufs wegen, wie wichtig eine BU-Versicherung ist – spätestens seit Anfang des Jahrtausends, als die BU-Versicherung de facto privatisiert wurde. Doch gleichzeitig wissen Sie auch, dass es verdammt schwierig ist, das Ihren Kunden zu vermitteln. Es ist eine typisch menschliche Reaktion: Probleme haben immer nur die Anderen, man selbst glaubt, davon verschont zu bleiben. Schlecht, wenn man selbst zu den vermeintlich „Anderen“ gehört. Wenn die BU-Versicherung so wichtig ist, für welche soll der Kunde sich dann entscheiden? Antworten auf diese Frage können Ratings unabhängiger Ratinghäuser bieten. Besondere Vorsicht ist bei der genauen Berufsdefinition gegeben – wer hier nicht aufpasst, kann im Leistungsfall eine böse Überraschung erleben. Das gleiche gilt auch, wenn die Gesundheitsfragen zu sehr auf die leichte Schulter genommen werden. Aber nicht nur das Risiko, berufsunfähig zu werden wird unterschätzt, sondern auch die eigene Lebenserwartung. An sich ist es ja schön, dass heute immer mehr Menschen ein Lebensalter erreichen, das früher nur den wenigsten vergönnt war, und dabei auch noch das Leben genießen können. Doch die Voraussetzung für Letzteres ist eben auch, dass genug Geld für einen sorgenfreien Lebensabend vorhanden ist – gerade in Zeiten eines sinkenden Rentenniveaus eine Frage, für die der Staat immer weniger der

richtige Ansprechpartner ist. Aber in Zeiten, in denen das neunte oder gar zehnte Lebensjahrzehnt nicht mehr ungewöhnlich sind, ist das Risiko früh zu sterben immer noch vorhanden, sei es durch eine schwere Krankheit oder einen Unfall. Auch für einen solchen Fall sollten Ihre Kunden vorgesorgt haben – doch die Realität sieht hier (wie so oft) anders aus. Wir alle müssen damit leben, dass unser Alltag nie frei von Risiken ist – weder vor dem Risiko eines Unfalls noch einer schweren Krankheit. Doch das Risiko lässt sich reduzieren. Inzwischen ist eine ganze Generation mit der Selbstverständlichkeit aufgewachsen, sich nach dem Einsteigen ins Auto anzuschnallen – eine reine Vorsichtsmaßnahme, denn glücklicherweise ist es in der großen Mehrzahl der Fälle „unnötig“, da man sicher an sein Ziel kommt. Somit ist die Anschnallpflicht eine Art Vorsorgemaßnahme, um im Ernstfall schlimmeres zu verhindern. Schlimmes für die Gesundheit kann aber auch verhindert werden, indem sich die Menschen bewusst um ihre Gesundheit kümmern – das wird von immer mehr Krankenversicherungen gefördert und entsprechend honoriert. Welche Möglichkeiten Sie Ihren Kunden zur Absicherung biometrischer Risiken bieten können, erfahren Sie auf den folgenden Seiten. Eine spannende Lektüre wünscht Ihr Lenard von Stockhausen

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4 | Inhalt

12 Biometrisches Top-Risiko BU – Eine Aufgabe des Vertriebs

18 Biometrie – Prüfung biometrischer Risiken ohne Arztbericht

Roundtable – Neue Konzepte werden den Kreis der

Versicherten größer machen 12

BU-Rating-Analyse – Schon wieder nur 5 Sterne – Warum?

Biometrisches Top-Risiko BU – Eine Aufgabe des

Expertenstatus – Vom Jagenden zum Gejagten

Vertriebs 16 18

BU ohne Gesundheitsfragen – Ein eher frommer

Wunsch

ADVERTORIALS

Biometrie – Prüfung biometrischer Risiken ohne

bei Erwerbsminderung - exklusiv im Rahmen der be-

Arztbericht 20

ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung – Abgesichert trieblichen Altersversorgung

Risiko Langlebigkeit – Millennials ohne Weitblick

Biometrisches Risiko Todesfall – Private Schulden

Gesundheit als biometrische Vorsorge – Vorsorge

Dialog Lebensversicherungs-AG − Vom Spezialisten für Spezialisten

ist besser als Nachsorge BU im Leistungsfall – Wie man Stripper versichert

Das gehört schon in die Königsklasse – Interview mit Maximilian Buddecke, Leiter Partner- und Kooperationsvertrieb die Bayerische

RUBRIKEN 03 38

Editorial Schlusswort / Impressum

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Titelfoto: © die Bayerische

20 Risiko Langlebigkeit – Millennials ohne Weitblick

28 BU im Leistungsfall – Wie man Stripper versichert

30 Das gehört schon in die Königsklasse – Interview mit Maximilian Buddecke, Leiter Partner- und Kooperationsvertrieb die Bayerische

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6 | Roundtable

Neue Konzepte werden den Kreis der Versicherten größer machen Die Absicherung biometrischer Risiken und vor allem die Erwerbsabsicherung wird immer schwieriger: komplexere Gesundheitsfragen und Berufsgruppenauswahl sowie langwierige Risikoprüfungen. Und was ist im Fall der Fälle mit der Leistungsfallannahme? Darüber diskutieren Jürgen Vogel aus der Produktentwicklung der Alten Leipziger, Walter Capellmann, Generalbevollmächtigter bei der DELA, Marcus Börner, Vertriebsvorstand der inpunkto AG, Peter Schneider, Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN und Nikolaos Becker, Stabsbereichsleiter Marketing und Vertrieb bei der Schwenninger Krankenkasse, beim finanzwelt-Roundtable.

finanzwelt: Bevor wir anfangen, würden Sie sich und Ihr Unternehmen zunächst einmal kurz unseren Lesern vorstellen? Becker» Ich bin Stabsbereichsleiter Marketing und Vertrieb bei der Schwenninger Krankenkasse. Seit 2013 sind wir im externen Vermittlermanagement tätig. Dabei sind wir immer auf der Suche nach neuen Vertriebspartnern und haben Verbindungen zu diversen Versicherern. Vogel» Ich bin seit 26 Jahren bei der Alten Leipziger im Bereich Produktentwicklung tätig, seit Anfang des Jahres für die gesamte Produktentwicklung zuständig. Capellmann» Ich bin seit 1988 in verschiedenen Positionen in der Versicherungsbranche tätig. Zudem ebne ich mit Capellmann Consulting ausländischen Versicherern den Zugang zum deutschen Markt. Seit 2017 bin ich Generalbevollmächtigter bei der DELA. Die DELA hat in den Niederlanden über 4 Mio. Kunden und spielt dort eine führende Rolle im Markt. Jetzt sind wir auf dem deutschen Markt gestartet und nutzen hier alle Vertriebswege zum Kunden. Börner» Ich bin Vertriebsvorstand der inpunkto AG, einem Vertrieb für Private Krankenversicherungen. Schneider» Ich bin seit mittlerweile

seit vier Jahren Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN. Unsere Versicherungsvergleichssoftware nutzen ca. 25.000 Anwender! finanzwelt: Vielen Dank. Wenn man sich den Markt für Produkte zur Absicherung der biometrischen Risiken anschaut, fallen zwei Dinge am meisten auf. Die einfachen Produkte werben mit dem schnellen Abschluss und verzichten oft auf Gesundheitsfragen – oder nur sehr rudimentäre – und können schnell online abgeschlossen werden. Einige Produkte, wie Krankenzusatzversicherungen sogar bei bestehender Krankheit. Neuabschluss um jeden Preis? Capellmann» In der Risikolebensversicherung gibt es sicherlich keinen „Verkauf um jeden Preis“. Bei der DELA haben wir aber zum Beispiel nur sechs zentrale Gesundheitsfragen. Wenn der Kunde alle positiv beantwortet, erhält er seinen Vertrag. Wenn nicht, muss der Kunde noch zehn weitere Fragen beantworten. Ich glaube, dass gerade hier den digitalen Möglichkeiten die Zukunft gehört. Schneider» Ich glaube, wir müssen uns daran gewöhnen, dass Risikoprüfungen nicht mehr mit ‚96 Fragen‘ erfolgen. Vielmehr müssen wir es schaffen, die Anwender einfach durch

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den Prozess zu führen. Dazu müssen wir auch die Vertriebspartner bringen, digitale Prozesse anzunehmen und damit zu arbeiten. Das setzt aber voraus, dass diese 96 Fragen nicht einfach 1 zu 1 digitalisiert werden, sondern mit den Möglichkeiten der Technik auf ein Minimum reduziert werden. Becker» Vereinfachte Produkte mit schnellem Abschluss sind auch für uns als Krankenkasse sehr wichtig. Gerade wenn es um Zusatzversicherungen geht. finanzwelt: Wäre eine Standardisierung nicht für alle Seiten, sprich Versicherer, Vertriebspartner, Vergleichssoftware und nicht zuletzt für den Kunden von Vorteil? Denn können der Vermittler oder der Kunde entscheiden, ob ein kleiner Heuschnupfen für zwei Wochen im Jahr schon eine Allergie ist, die Auswirkungen wie asthmatische Anfällen, die mit Cortison behandelt werden müssen, nach sich zieht? Becker» Es gibt ja die Möglichkeit, Rahmenverträge mit Versicherern zu machen, um Erleichterung bei den Gesundheitsfragen zu haben. Und wenn es mehr Zusammenarbeit mit den Kassen gäbe, dann wären die Gesundheitsfragen auch nicht mehr so aufwendig und beinhalten keinerlei Risiko, die Fragen eventuell wissentlich oder

Niko Becker

unwissentlich falsch zu beantworten. Dann würden viele dieser Risiken wegfallen, weil klar wäre, was er eigentlich hat: nur einen Heuschnupfen oder eine asthmatische Allergie, die entsprechend behandelt werden muss. Börner» Es ist weiterhin wichtig, dass ein Dialog stattfindet. Wenn der Kunde den Abschluss vollkommen alleine macht, haben wir möglicherweise das Problem, dass eine vorinstanzliche Pflichtverletzung vorliegt. Ich glaube, der Dialog ist für die Risikoprüfung unerlässlich. Es gibt nicht immer nur weiß oder schwarz. Gewisse Dinge kann man nur im persönlichen Gespräch klären und das kann auch keine Software erledigen. finanzwelt: Noch mal zurück zur Standardisierung: Macht es nicht Sinn, Sachverhalte, Befunde und Krankheiten einheitlich zu definieren, damit nachher auch die Produkte besser vergleichbar und damit vermitttelbar wären? Vogel» Wir würden auch dann eine

Vielfalt an Produkten erleben, wenn diese standardisiert wären. So wie der Versicherer seine Bedingungen definiert, so definiert er auch seine Gesundheitsfragen. Wenn wir ein standardisiertes Produkt hätten, hätten wir auch standardisierte Gesundheitsfragen. Aber gerade der Makler profitiert doch auch davon, dass er seinen Kunden zu unterschiedlichen Konditionen bei unterschiedlichen Anbietern eindecken kann. Das funktioniert nur, wenn es weiterhin Unterschiede zwischen den einzelnen Anbietern gibt. Schneider» Auch bei einer Standardisierung gibt es Gewinner und Verlierer. Ob es für jeden Kunden wirklich besser ist, wenn es Standardisierung gibt, wage ich zu bezweifeln. In einem Einheitsantrag haben Sie immer Fragen, die einmal zum Nachteil des Kunden führen können. Ich glaube nicht, dass eine Standardisierung marktweit durchsetzbar ist und immer zum Vorteil aller Beteiligten gereichen würde. Am Beispiel Einheitsantrag sehen wir, dass der kleinste gemeinsame Nenner

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nicht nur zu Vorteilen für den Endkunden führen muss. finanzwelt: Aber die komplexen Produkte, wie die zur Erwerbsabsicherung, werden immer komplizierter. Gesundheitsfragen und Berufsgruppenauswahl sind so speziell, dass es viele im Vorfeld schon ausschließt. Durch diese Spezialisierung findet immer mehr eine Abkehr vom Solidarsystem statt. Ist dieser Trend nicht bedenklich? Vogel» Die Spezialisierung hängt damit zusammen, dass wir immer individuellere Versicherungen anbieten. Und im Wettbewerb muss ich auch das individuelle Risiko entsprechend berücksichtigen. Wenn Sie der einzige am Markt sind, der nicht zwischen Raucher und Nichtraucher unterscheidet, dann werden Sie alle Raucher bekommen, weil die Prämie für Nichtraucher bei den Mitbewerbern günstiger ist, für Raucher aber entsprechend teurer. Vorteil einer Spezialisierung ist auch, dass wir in der Risikoprüfung auch Risiken annehmen, die bei einem stan

8 | Roundtable dardisierten Verfahren sonst pauschal abgelehnt werden würden. Capellmann» Wir müssen bedenken, dass wir uns in vielen Bereichen der Gesellschaft immer mehr in Richtung Individualität bewegen. Und das spielt auch hier im Versicherungsbereich eine Rolle. Vogel» Wir müssen genauso bedenken, dass auch die Berufsbilder immer individueller werden. Und dieser Wandel schlägt sich eben auch in der Tarifierung nieder. finanzwelt: Verständlich, dass der Versicherer, der als erstes „Jedermann“ nimmt, schnell zur „Bad Bank“ der BU wird. Wäre eine gesetzlich verpflichtende Basis Absicherung angelehnt an der der PKV nicht überlegenswert? Becker» Das große Problem ist, dass die meisten Menschen sich heutzutage keine BU mehr leisten können. Man ist ja schon auf Hartz IV Niveau, wenn man nur die kleine Erwerbsminderungsrente bekommt. Wir müssen uns da mehr Gedanken machen, wie wir die breite Masse abholen, gerade beim Thema

Altersarmut. Wir müssen uns Gedanken machen, wie wir eine Basisabsicherung für die breite Masse machen. finanzwelt: Aber es geht doch nicht nur darum, dass jemand sein komplettes Einkommen absichern kann, sondern dass er zumindest weiterhin sich und seine Familie im Fall der Fälle ernähren kann. Das muss doch zumindest gewährleistet werden, finden Sie nicht? Börner» Aber genau diese Zielgruppe, also die Normalverdiener in Deutschland können sich eben nicht die 150 oder 200 Euro für eine BU im Monat leisten. Wir haben eine Marketingkampagne gemacht, da hat nur ein einziger Kunde gesagt, dass er das Geld übrig hat, um eine BU abzuschließen. Schneider» Der Gesetzgeber hat es mal versucht zu regeln, es aber nicht geschafft. Eine staatliche Absicherung funktioniert nicht. Wir sehen aber eine gute Entwicklung am Markt. Neue Konzepte wie Multirisk, FiV oder Erwerbsunfähigkeiten werden den Kreis der Versicherten größer machen.

Marcus Börner

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finanzwelt: Überall wo der Gesetzgeber in die freie Wirtschaft eingreift und der Markt es nicht von selbst regelt, heißt es, dass dieses Eingreifen schädlich und ungesund sei. In unserer Branche gibt es eigentlich keinen Marktteilnehmer, der nicht die KV-Provisions-Deckelung und Stornofrist-Anhebung begrüßt hat. Welchen Eingriff vom Gesetzgeber würden Sie begrüßen? Schneider» Dass ein Teil der privaten BU-Renten im Leistungsfall nicht auf die Grundsicherung angerechnet wird. Das ist ja widersinnig. So wird ja der Versicherte für die Vorsorge quasi bestraft und derjenige, der nicht vorsorgt, wird dafür belohnt. Das kann nicht sein. finanzwelt: Nun droht im LV ja auch eine Deckelung der Provisionen. Man denkt laut in Berlin darüber nach, eine Fixprovision plus einer Variablen festzulegen. Die variable Provision soll unter anderem vom Aufwand der Vermittlung abhängen. Zum einen sinnvoll, damit niemals der Verdacht auf-

Peter Schneider

käme, Produkte würden wegen der Höhe der Provision vom Makler oder Vermittler ausgewählt. Zum anderen sind in Zeiten niedriger Zinssätze auch Anpassungen nötig, oder? Vogel» Wir haben bereits im Zuge von LVRG 1 unseren Partnern alternative Modelle zur Vergütung unterbreitet. Und diese neuen Provisionsmodelle werden vom Markt gut angenommen. Wir müssen abwarten, was am Ende der laufenden Diskussion als Ergebnis feststehen wird. Börner» Beim Thema Kosten können gerade die Versicherer etwas ändern. Zum Beispiel bei den Verwaltungskosten. Mit der Stornohaftung habe ich kein Problem, das erhöht eher die Anreize zu guter Beratung. Aber der Provisionsdeckel hat dem Kunden überhaupt nichts gebracht. Schneider» Das LVRG hat insofern Wirkung gezeigt, dass die Vertriebskosten nachweislich gesunken sind. Das war nichts anderes als ein Tauschgeschäft von Branche und Politik. Man muss aber wissen, dass der politische

Wille dahingehend zielt, noch weiter die Vertriebskosten zu senken. Was die Verwaltungskosten betrifft, Herr Börner, muss ich Ihnen sagen, dass diese deutlich stärker gesunken sind in den letzten Jahren, als die Vertriebskosten. finanzwelt: Ich glaube wir alle am Tisch sind uns einig, dass die Vertriebskosten nicht so stark gesenkt werden, dass der Vertrieb nicht mehr davon leben kann. Die Idee aber zu fragen, welche Arbeit steckt hinter einem Abschluss, ist ganz interessant. Denn das hängt ja auch teilweise vom Produkt und dem Vertriebsweg ab. Bestes Beispiel KFZ. Wer das noch persönlich vermittelt, hat bei der Vermittlung und im Schadensfall hohen Aufwand zu geringem Ertrag. Wer über seine Homepage digital verkauft und bestenfalls noch eine Schadens-App hat, hat beim gleichen Ertrag deutlich weniger Aufwand. Da wäre es doch schön, wenn der Vermittler für seinen Aufwand auch entlohnt wird?

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Capellmann» Ich denke, aufgrund der Digitalisierung wird der Berater bei der Leistungsfallregulierung weniger zu tun haben, das machen uns die Niederländer bereits vor. finanzwelt: Das denke ich auch. Aber kommen wir wieder zurück zur BU: Wenn ein Versicherer psychische Erkrankungen ausschließt, finde ich das ok, weil es für jene, die mal einen Vorfall hatten, die Chance gäbe, ggf. alles andere abzusichern. Aber inkonsequenterweise lehnt der Versicherer, der psychische Erkrankungen eh als Ausschlusskriterium nicht übernimmt, auch Anwärter mit diesbezüglicher Vergangenheit ab. Macht das Sinn? Schneider» Das macht insoweit Sinn, dass viele Krankheiten psychische Ursachen haben, obwohl sie auf den ersten Blick nichts mit der Psyche zu tun haben. Die Abgrenzung ist da relativ schwierig. Zum Beispiel stressbedingte Schwächung der Abwehrkräfte können schwerwiegende Erkrankungen zur Folge haben.

10 | Roundtable finanzwelt: Aber wenn psychische Erkrankungen die Haupt-BU-Ursache sind, was gibt es denn für Alternativen? Börner» Das wird auf jeden Fall sehr schwer, eine BU zu finden. Egal welche Vorerkrankung vorliegt. Schneider» Zunächst einmal würde ich den Kunden fragen: Wenn Du 30 % deiner Krankheitswahrscheinlichkeit nicht versichert bekommst, willst Du dann auf die restlichen 70 % auch verzichten? Diese Frage wird er wahrscheinlich mit Nein beantworten. Dann muss ich nach einem Produkt suchen, dass diesem Wunsch entgegenkommt. Es gibt genügend Alternativen am Markt, die den Kunden entsprechend absichern können.

finanzwelt: Wie kann ein Makler die bestmögliche Annahme erreichen? Börner» Der Makler sollte es auf jeden Fall lassen, wenn er es nicht kann. Mit viel Erfahrung dürfte es allerdings kein großes Problem für ihn darstellen, die bestmögliche Annahme zu erreichen. Schneider» Saubere und genaue Vorarbeit. Niemals versuchen, mit zweifelhaften Methoden den Kunden doch irgendwo reinzudrücken. Die beste Versicherung ist immer die, die unter bestmöglicher Recherche gefunden wurde. Natürlich spielen da auch Ratings eine Rolle, wo auch Faktoren wie die Leistungsabwicklung berücksichtigt werden.

Schneider» Wir bieten für die Vorabfrage und Risikoprüfung ja auch entsprechende Tools an. Leider werden alle Diagnose-Tools von Vermittlern nur beschränkt genutzt. Die Vermittler wenden sich gerne noch an den Risikoprüfer oder die Tools sind ihnen einfach suspekt. Sie fürchten auch, dass sie damit Arbeit machen müssen, die eigentlich die Versicherer zu erledigen hätten.

finanzwelt: Wie ist die Haftungsthematik zu sehen, wenn ich keine BU verkaufe, sondern ein Absicherungskonzept? Börner» Wenn ausreichend dokumentiert und dem Kunden schriftlich noch einmal erklärt wird, warum er nun ein anderes Absicherungsprodukt also die gewünschte BU bekommt, gibt es da keinerlei Probleme.

finanzwelt: Helfen ihm dabei OnlineTools wie vers.diagnose oder EQuot? Capellmann» Sicherlich leisten digitale Tools auch in diesem Bereich einen wichtigen Beitrag dazu, die Beratungsqualität weiter zu erhöhen und dem Kunden die bestmögliche Produktlösung zu empfehlen. Dieser Bereich wird sich noch weiter entwickeln.

finanzwelt: Was kann denn der Makler im Schadensfall für seinen Kunden tun? Börner» Den Fall in die professionellsten Hände zu geben, die es gibt. Diesen dann möglichst gut zuarbeiten. Wir arbeiten hier recht erfolgreich mit einer darauf spezialisierten Kanzlei zusammen.

Walter Capellmann

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finanzwelt: Ändert sich bei einem aktiven Einsatz durch den Makler evtl. die Haftung für ihn? Börner» Das Tool hilft sicher bei der Vorauswahl, bringt aber keine Verbesserung der Haftung.

Jürgen Vogel

finanzwelt: Lösen wir uns mal von der BU. Ein Fall aus der Unfallversicherung. Der günstigste Tarif laut vieler Vergleichsrechner zahlt nicht bei Unfällen mit Fußball. Und ich rede nicht vom Vereinssport. Wenn der Vater beim Kicken mit dem Sohn im Garten umknickt, zahlt dieser Versicherer nicht. Beratungsfehler? Vogel» Gerade bei Produkten der biometrischen Absicherungen warne ich davor, die nur nach einem OnlineRechner abzuschließen. Wenn man nur nach dem besten Preis vermittelt, bekommt der Kunde nicht die richtige, für ihn zugeschnittene Absicherung. Schneider» In diesem konkreten Fall müssen wir aber auch die individuelle Beratung beachten. Wenn der Vermittler das entsprechend dem Kunden kommuniziert und entsprechend dokumentiert, ist es vom Kunden eben bewusst entschieden. Er will zugunsten des günstigeren Beitrags auf den Komplettschutz verzichten, und somit ist das kein Beratungsfehler.

finanzwelt: Wie kann der Makler zum Biometrie-Profi werden? Börner» Weiterbildung ist bei KV und BU sehr wichtig. Ansonsten gilt: Wenn der Vermittler nicht das nötige Fachwissen und die nötige Zeit hat, sich Fachwissen anzueignen, sollte er die Finger von solchen Produkten lassen. Capellmann» Mit den entsprechenden Weiterbildungen kann der Vermittler sich auch selbst am Markt positionieren: Als Spezialist für einen bestimmten Bereich der Vorsorgeberatung. Das machen die Niederländer ganz richtig: Dort muss der Berater für jeden einzelnen Bereich eine spezielle Prüfung ablegen. Vogel» Unsere Weiterbildungsmöglichkeiten werden gut angenommen. Die angebotenen Workshops sind stets gut besucht, weil wir nicht nur produktbezogen weiterbilden, sondern auch andere Themen anbieten. Da können sich die Makler gut spezialisieren. Becker» Es mangelt ja nicht an Angeboten zur Weiterbildung. Es mangelt

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viel öfter an der Bereitschaft, diese auch wahrzunehmen. finanzwelt: Sollte es denn dann für die Absicherung der biometrischen Risiken nicht spezielle Qualifikationen für Makler geben? Als eine Art Pflichtweiterbildung? Börner» Das würde ich definitiv begrüßen. Damit hätten wir das Amateurhafte in diesem Bereich nicht mehr. Becker» Eine Qualifikation würde auch dem Verbraucher ein gutes Gefühl geben. Denn er wendet sich an absolute Experten. Und andere, die sich nicht auskennen, die dürfen dann entsprechend schwierige Themen weder beraten noch die jeweiligen Produkte vermitteln. Capellmann» Die deutschen Kunden mögen Referenzen und Tests, die ihnen eine Einschätzung zur Qualität von Produkt und Beratung ermöglichen. Ein eingeführtes Siegel mit hoher Akzeptanz würde hier helfen, dem Kunden eine Orientierung zu geben. (lvs)

12 | BIOMETRISCHES TOP-RISIKO BU

Eine Aufgabe des Vertriebs

Die BU-Versicherung zählt zu den wichtigsten Versicherungen, doch ihr Verbreitungsgrad lässt nach wie vor zu wünschen übrig. Laut YouGov zählt fast jeder fünfte Deutsche (18 %) BU-Policen oder eine entsprechende Zusatzversicherung (BUZ) zu den wichtigsten drei Versicherungen. Damit liegt die BU-Absicherung gleichauf mit der privaten Haftpflichtversicherung (51 %)

und noch vor der Kfz- (41 %) und Hausratsversicherung (31 %). Dennoch besitzt aktuell lediglich jeder Sechste eine BU. Damit stagniert der Anteil auf dem Niveau von 2015, obwohl durchaus ein Risikobewusstsein vorhanden ist: 19 % der Befragten stufen die persönliche Gefahr einer Berufsunfähigkeit auf einer elfstufigen Skala als sehr hoch oder sehr wichtig ein. Eine Absicherung gegen

» So, Schalter umlegen, jetzt geht‘s wieder vorwärts! So funktioniert das leider nicht.« Samuel Koch

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die finanziellen Folgen wird bspw. von einem Drittel der Bevölkerung (34 %) als sehr wichtig eingestuft. Dies sind Ergebnisse der Studie „Strategiefeld Berufsunfähigkeitsversicherung 2018“ der internationalen Data and Analytics Group YouGov, für die zwischen dem 16.05. und 01.06.2018 insgesamt 1.948 Personen befragt wurden. Die Stichprobe setzt sich aus einer bevölkerungsrepräsentativen Stichprobe und einer Zusatzstichprobe für die Zielgruppen der Personen bis 32 Jahre, die keine BU besitzen, sowie Eltern von 16-32-Jährigen

Foto: © Rawf8 - stock.adobe.com

Es ist schwer nachzuvollziehen: Die Absicherung gegen das biometrische Risiko Berufsunfähigkeit wird bundesweit als besonders wichtig eingeschätzt – doch Konsequenzen werden nicht daraus gezogen. Gerade junge Menschen, die eigentlich besonders betroffen sind, zeigen sich wenig aktiv, wenn es um die tatsächliche Risikoabsicherung geht. Nicht alle Versicherer bieten überzeugende Rezepte.

Martin Gräfer Vorstand die Bayerische

zusammen. Die junge Zielgruppe der unter 33-Jährigen ohne BU- oder BUZusatzversicherung nimmt danach im Vergleich zur Gesamtbevölkerung die Risiken eines möglichen Arbeitsausfalls deutlich geringer wahr. Zudem besteht unter den Jüngeren die Annahme, bei einem längeren beruflichen Ausfall ausreichend durch die Familie abgesichert zu sein. Dieser Ansicht sind 69 % von ihnen. Ebenfalls sind zwei Fünftel überzeugt, dass der Staat sie im Falle einer Berufsunfähigkeit finanziell auffängt oder unterstützt. Trotz der geringeren Risikowahrnehmung und der Annahme, von Familie und Staat unterstützt zu werden, empfindet die junge Zielgruppe unter 33 Jahren die finanzielle Absicherung gegen die Folgen einer möglichen BU als ebenso wichtig wie der Rest der Bevölkerung. Ein knappes Drittel (29 %) gibt an, mindestens wahrscheinlich im kommenden Jahr eine BU oder eine entsprechende Zusatzversicherung abschließen zu wollen. Einer der Gründe, warum das bisher noch nicht geschehen ist, ist häufig, dass man sich schlichtweg noch nicht mit dem Thema beschäftigt hat. Das legt

Samuel Koch, Markenbotschafter die Bayerische, Foto: © Conny Wenk

Christian Schwalb Geschäftsführender Gesellschafter SCALA & Cie. Holding

Marcus Börner Vorstand inpunkto AG

die Vermutung nahe, dass die BU-Versicherung ein Verdrängungsthema in der jungen Zielgruppe darstellt. Dies zu ändern, ist Aufgabe des Vertriebes. Sache der Versicherer ist es, Leistungs-

fast durchgängig hohes Niveau an Vertragsgrundlagen geschaffen, was sich in den veröffentlichten Leistungszusagen (ca. 75 %) positiv niederschlägt.“ Positiv fielen ihm die Versicherer auf,

» Das Leben an sich ist riskant.« Samuel Koch versprechen und Leistungswirklichkeit auf einen Nenner zu bringen. Immer wieder kommt in der Öffentlichkeit in diesem Zusammenhang Kritik an den BU-Anbietern auf. Ein Punkt, den der eng mit dem Thema vertraute Experte Stephan Kaiser, Geschäftsführender Gesellschafter der BU-Expertenservice GmbH, derart pauschal nicht gelten lassen will: „Es gibt Versicherer, die geben sich mehr Mühe als andere. Eine Aussage, die man immer wieder hört, nämlich dass Versicherer sowieso nicht zahlen würden, ist jedenfalls absolut falsch.“ Es gebe einige Versicherer, die ihre Pflichten durchaus ernst nähmen. Dafür, dass ein BU-Leistungsfall in der Regel ziemlich komplex sei, funktioniert das System verhältnismäßig gut. Probleme bereiteten seiner Erfahrung nach immer die gleichen Häuser. Auch Christian Schwalb, ausgewiesener Marktkenner und Geschäftsführender Gesellschafter der SCALA & Cie. Holding, zeichnet ein differenziertes Bild: „Aus unserem Marktblick gewinnen wir den Eindruck, dass Versicherer auf breiter Basis eine durchwegs nachvollziehbare Leistungsbearbeitung an den Tag legen. Der starke Bedingungswettbewerb der vergangenen Jahre hat ein

die den konstruktiven Dialog nicht scheuten und Entscheidung auch offen diskutierten. Schwalb schränkt aber ein: „Wir wollen jedoch nicht verschweigen, dass es leider einige wenige Versicherer gibt, die diesem Standard nicht gerecht werden.“ Zu einem etwas anderen Ergebnis kommt das Beratungsunternehmen Premium Circle Deutschland GmbH. Neue Umfrageergebnisse zum Leistungsverhalten der BU-Versicherer zeigten, dass die Bereitschaft zur Transparenz bei einem Großteil der Unternehmen deutlich abnehme. Allerdings seien seit der letzten Erhebung Verbesserungen erkennbar. Dennoch bestehe zwischen den Unternehmen unverändert eine erhebliche Varianz im Leistungsverhalten. Wie lange sich die Bearbeitung im Leistungsfall hinziehe, ob gezahlt werde und wie lange, das gleiche für Versicherte und Vermittler oftmals einem Würfelspiel. Das tatsächliche Leistungsverhalten der Versicherer unterscheide sich aufgrund der Fülle unbestimmter Begriffe und unverbindlicher Formulierungen in den Vertragswerken so stark, dass ClausDieter Gorr, Geschäftsführer der

» Jeder Vierte wird berufsunfähig. Ich weiß, dass es diesen Vierten wirklich gibt. « Samuel Koch

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14 | BIOMETRISCHES TOP-RISIKO BU

Dr. Jürgen Bierbaum Vorstand ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G

Stephan Kaiser Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH

PremiumCircle Deutschland GmbH, nachvollziehbare verbindliche Leitplanken für die Leistungsregulierung fordert. Er fürchtet, dass ohne verbindliche Leitplanken in den Vertragsbedingungen keine Chance besteht, die unterdurchschnittliche Absicherungsquote von 25 % weiter zu steigern. Allerdings ist die Datengrundlage des Unternehmens nur eingeschränkt aussagekräftig. Die PremiumCircle Deutschland GmbH hatte im Rahmen

gruppe der BU-Versicherer auf dem deutschen Markt. Die Qualität eines BU-Versicherers zeigt sich jedoch nicht nur in den Versicherungsbedingungen, sondern auch in der Leistungsbearbeitung. Die ALTE LEIPZIGER verspricht ihren berufsunfähig gewordenen Versicherten ohne Mehrbeitrag bei Bedarf besondere Unterstützung in dieser lebenskritischen Phase.“ Hierbei nähmen geschulte Mitarbeiter telefonischen

einzelnen Leistungsfalles. Dass unsere Leistungsempfänger auch sehr zufrieden sind, zeigt die ganze aktuelle Kundenberatung durch Assekurata.” Fazit: Um die BU-Versicherung für schutzbedürftige Verbraucher und Versicherungsvermittler attraktiver zu machen, müsse mittelfristig das gesamte Produktdesign erheblich geschärft und inhaltlich konkretisiert werden. Experte Kaiser weiß, wo der Hebel angelegt werden müsste: „Die BU-Versicherung ist wahrscheinlich die komplizierteste unter den Jedermann-Absicherungen. Daher ist man als Versicherter auf einen fairen Bearbeitungsprozess und Unterstützung angewiesen. Das muss aber ganzheitlich in die Abläufe eingebaut werden, sonst funktioniert das nicht.“ Der Fairnessgedanke müsse von

» Wir haben eines der besten Gesundheitssysteme weltweit. Das ist ein beruhigendes Gefühl und vermittelt Sicherheit, auch nach einem Umfall abgesichert zu sein. « Samuel Koch ihrer im Herbst 2016 initiierten Qualitäts- und Transparenzinitiative (QTI) zur BU-Versicherung (Leistungsdaten 2014) am 01.02.2018 an 61 BU-Versicherer einen Erhebungsbogen mit jeweils 111 Fragen für die Jahre 2015 und 2016 zum tatsächlichen unternehmensindividuellen Leistungsverhalten versandt. Insgesamt haben nur sieben Versicherer mit einem Gesamtmarktanteil von ca. 13 % detailliert geantwortet, zehn Unternehmen hatten keine relevanten Daten, 19 haben aus internen Gründen abgelehnt und 25 überhaupt nicht reagiert. Die wichtigsten Ergebnisse der Auswertungsjahre 2015 und 2016 zeigen sich im Leistungsverhalten bei den teilnehmenden Versicherern. Fragt man die Versicherer direkt, fallen die Antworten eigentlich eindeutig aus. So sagt Dr. Jürgen Bierbaum, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G.: „Die ALTE LEIPZIGER gehört seit vielen Jahren zur Spitzen-

Kontakt auf oder besuchten die Kunden, wenn diese Leistungen beantragten. Die Kunden könnten dazu auf freiwilliger Basis ein umfassendes und individuelles Feedback geben, das zur kontinuierlichen Verbesserung der Leistungsbearbeitung herangezogen werde. Diese Versprechen lohnten sich für die Versicherten der ALTE LEIPZIGER, wie die positiven Rückmeldungen zeigten. Und Martin Gräfer, Vorstand der Bayerischen, antwortet auf die Frage, wie das Unternehmen sicherstelle, dass Leistungsversprechen und Leistungsrealität deckungsgleich seien: “Durch möglichst kundenorientierte, bedarfsgerechte Produktgestaltung einschließlich verbraucherfreundlicher Bedingungen, solider Kalkulation und Risikoprüfung, exzellenter Schulung der Vermittler und eine stetige Überprüfung durch ein umfangreiches BU-Controlling. Und ganz besonders auch durch unsere sehr persönliche Betreuung jedes

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oben angefangen durch alle Strukturen bis zum Sachbearbeiter getragen werden. Wie weit in diesem Kontext überhaupt eine stärkere Digitalisierung zum Tragen kommen könnte, steht dahin. Marcus Börner, Vorstand der inpunkto AG, macht auf Probleme aufmerksam: „Digitalisierte Angebote können immer nur ein Richtwert sein, da zur BU-Versicherung zu viele objektive- und subjektive Kriterien zu berücksichtigen sind. Ein digitaler Abschluss ist in diesem Bereich schwer, da hier das Thema der Haftung bei vorvertraglicher Anzeigepflicht direkt dem Kunden zugeordnet wird.“ Gräfer hingegen verweist auf bereits bestehende Möglichkeiten: “Wir haben mit unserer neuen Beratungssoftware BayRat für Vermittler eine einzigartige Online-Plattform geschaffen, um Kunden umfassend und gesetzeskonform zu beraten. Mit einer elektronischen Gesundheitsprüfung und digitaler Unterschrift lassen sich Routinevorgänge einfach automatisieren.” (hwt)

ADVERTORIAL |15

ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung

Abgesichert bei Erwerbsminderung – exklusiv im Rahmen der betrieblichen Altersversorgung Eine Absicherung des Arbeitseinkommens ist für viele Menschen unverzichtbar. Da liegt der Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung nahe. Doch nicht immer ist es möglich oder gewünscht, eine solche Versicherung abzuschließen. So ist ein Berufsunfähigkeitsschutz für manche Berufe nicht möglich oder aber im Verhältnis zum Einkommen relativ teuer. Gerade im Rahmen der betrieblichen Altersversorgung (bAV) wird häufig eine günstige Alternative zur Absicherung des Arbeitseinkommens über den Arbeitgeber nachgefragt. Hier kommt unsere neue Erwerbsminderungsrente AL_ERWERB ins Spiel.

Exklusiv für die bAV In der bAV wird oft die Direktversicherung für die Altersversorgung genutzt. Die wenigsten wissen, dass über sie auch ein günstiger Berufs- oder Erwerbsminderungsschutz möglich ist. Nachdem wir bereits vor mehr als zehn Jahren die Möglichkeit geschaffen haben, eine selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung als Direktversicherung abzuschließen, erfreut sich diese Produktlösung mittlerweile einer großen Nachfrage. Der Erfolg liegt nicht zuletzt daran, dass Arbeitnehmer auch hier von den steuer- und sozialversicherungsrechtlichen Vorteilen der bAV profitieren: • Steuern und Sozialabgaben auf die Beiträge fallen innerhalb bestimmter Grenzen nicht an. • Die Besteuerung der Rente im Leistungsfall erfolgt in der Regel mit niedrigeren Steuersätzen. Nun ist im Rahmen der bAV auch die Absicherung für den Fall der Erwerbsminderung (EM) bei der ALTE LEIPZIGER Leben möglich. Mit der neuen Erwerbsminderungsvesicherung AL_ERWERB bieten wir einen soliden Basisschutz und damit eine günstige Alternative

zur Berufsunfähigkeitsabsicherung. Der Abschluss ist sowohl arbeitgeberals auch arbeitnehmerfinanziert möglich. Übernimmt der Arbeitgeber den Beitrag, hat er ein gutes Argument zur Bindung seiner Mitarbeiter und sorgt für eine größere Zufriedenheit. Damit der Beitrag risikogerecht ist, gibt es bei der ALTE LEIPZIGER drei EM-Klassen, abhängig von Beruf und Ausbildung. Neben der Leistung bei voller Erwerbsminderung kann auch eine Rente bei teilweiser EM eingeschlossen werden. Hierfür kann eine EM-Rente in Höhe von 50 % oder 100 % der Rente bei voller EM vereinbart werden.

Fazit. Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist und bleibt hinsichtlich des Leistungsumfangs das Nonplusultra für die Absicherung des Arbeitseinkommens. Wenn die BU-Absicherung jedoch nicht möglich oder zu teuer ist, bietet AL_ERWERB einen starken Basisschutz mit flexibler Tarifgestaltung und kundenfreundlichen Bedingungen.

Clevere Verwendungsmöglichkeiten AL_ERWERB kann nicht nur als selbstständige Erwerbsminderungsversicherung bei Direktversicherungen abgeschlossen werden, sondern auch bei der Rückdeckung von Direktzusagen. Als Zusatzversicherung kann sie bei der Direktversicherung und im Rahmen der Rückdeckung von Unterstützungskassen und Direktzusagen eingesetzt werden. Gerade bereits bestehende Direkt- und Unterstützungskassenzusagen beinhalten häufig einen Erwerbsminderungsschutz. Nun kann dieser adäquat abgesichert werden.

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Dr. Jürgen Bierbaum, Mitglied des Vorstands

KONTAKT ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G. Alte Leipziger-Platz 1 61440 Oberursel Tel. 06171 / 66 - 00 service@alte-leipziger.de www.alte-leipziger.de

16 | BU OHNE GESUNDHEITSFRAGEN

Ein eher frommer Wunsch Was im Kollektivgeschäft gang und gäbe ist, funktioniert bislang bei individuell abgeschlossenen BU-Policen so gut wie überhaupt nicht: der völlige oder zumindest weitgehende Verzicht auf die von den potenziellen Kunden so gefürchteten Gesundheitsfragen. Von den Anbietern als Begründung angeführt werden immer wieder die Tarifkalkulation und die Risikoselektion. Darunter leidet die Abschlussbereitschaft.

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das so sein? Die Antwort ist auch aus Sicht von Verbraucherschützern ein klares Nein, dafür sei der Versicherungsschutz zu wichtig.

Individualversicherung als Vorbild Allerdings ist auch Bewegung in den Markt gekommen. Zumindest ein bisschen. Im Kollektivbereich funktioniert es ja ohnehin schon seit langer Zeit, wie Samy Soyah, Head of Sales beim Versicherungsmakler Hoesch & Partner GmbH, erläutert: „Wir reden im Kollektivbereich überwiegend über Konstellation mit BU-bAV. Dabei gibt es verschiedene Optionen mit vereinfachter Gesundheitsprüfung bis hin zur Dienstobliegenheitserklärung, bei der der Arbeitgeber dem Mitarbeiter bestätigt, dass dieser innerhalb der letzten zwei Jahre keine 14 Tage am Stück krank war. Vereinfachte Gesundheitsprüfungen werden im hart umkämpften Biometrie-Segment immer populärer und auch im Individualbereich mittlerweile von vielen Gesellschaften angeboten.“ Die Versicherer orientierten sich dabei mit Angeboten entweder an Berufsgruppen oder Lebensereignissen der potenziellen Kunden, zum Beispiel einem Immobilienerwerb. Die Bandbreite an Angeboten, sowohl im Kollektiv- als auch Individualbereich, sei also vorhanden. Es handele sich aber immer um komplexe Biometrie-

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Das eigentliche Drama um die mangelnde Bereitschaft der Bundesbürger, eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) abzuschließen, beginnt meist schon mit dem Antrag. Mittlerweile hat es sich auch in den letzten Zipfeln der Republik herumgesprochen, dass dann ein Haufen zum Teil höchst unangenehmer Fragen nach der Gesundheit in den vergangenen Jahren gestellt wird - die zudem häufig in die Irre führen, wie Carsten Henkel, Leiter Service Center Neugeschäft und Chief Underwriter, HDI Lebensversicherung AG, beim Blick auf den Anbietermarkt einräumt: „Oftmals sind Gesundheitsfragen für Laien kaum verständlich. Kunden fürchten zu Recht, dass sie hier Fehler machen, die dann zu einer Ablehnung führen könnten.“ Wichtig für Kunden und Versicherer sei: Gesundheitsfragen sollten klar und verständlich formuliert sein. Zum besseren Verständnis sollten die Gesundheitsfragen nachvollziehbare Beispiele enthalten. Es hat sich aber ebenfalls herumgesprochen, dass der Versicherer bei ungenügender oder gar falscher Beantwortung auch nach Jahren noch keinen einzigen Heller zahlt. Oder bei wahrheitsgetreuer Beantwortung mit Risikoausschlüssen oder Risikozuschlägen reagiert. Selbst wenn schon länger keine Beschwerden mehr bestehen, getreu dem Motto: Einmal krank, immer krank. Also lässt man gleich ganz die Finger davon. Muss

Matthias Helberg Inhaber Versicherungsmakler e. K.

Samy Soyah Head of Sales Hoesch & Partner GmbH

Christian Schwalb Geschäftsführender Gesellschafter SCALA & Cie. Holding

Produkte, die der Kunde im Einzelfall prüfen sollte – idealerweise mit professioneller Unterstützung. Dass etwas mehr Kreativität der Sache zugutekäme, meint Marcus Börner, Vorstand der inpunkto AG: „Aus meiner Sicht wäre eine vereinfachte Gesundheitsprüfung auch im Individualgeschäft möglich. Hier müssten dann entsprechend Kollektive der Berufsgruppen bestimmt werden.

fall eintritt, gefährden die Kalkulation des gesamten Kollektivs. Daher dient die Risikoprüfung dazu, das objektive und subjektive Versicherungsrisiko zu bewerten und durch diese Risikoselektion das Kollektiv zu schützen.“ Aus diesem Grund gehe das Kollektivgeschäft, das mit einer vereinfachten Risikoprüfung geschlossen werde und für das dann relevante Informationen aus der Risikoprüfung fehlten, nur mit risikobegrenzenden Maßnahmen einher – also etwa einer Mindestgröße des möglichen Kollektivs, einer sehr hohen Beteiligungsquote oder auch zum Beispiel einer Begrenzung der versicherten Leistungen.

kalkulierbare Versicherungstarife. Die Gefahr einer Negativ-Selektion ist im Verhältnis zu den möglichen Vorteilen viel zu groß. Nicht ohne Grund wird heute immer noch bei einer betrieblichen BU damit geworben, dass Vorerkrankungen keine große Hürde darstellen.“

Es gibt BU ohne Gesundheitsfragen Manche Versicherer bedienen sich dieser Möglichkeit ja bereits.“ Makler Matthias Helberg nennt in seinem Blog Ross und Reiter: „Bereits seit 2012 informieren wir über Möglichkeiten, eine Berufsunfähigkeitsversicherung (fast) ohne Gesundheitsfragen zu bekommen.“ Im Einzelnen nennt er die Allianz, Barmenia, HDI, LV 1871 und Signal Iduna. Zugeschnitten sind diese Offerten allerdings entweder auf bestimme Zielgruppen, wie etwa Rechtsanwälte, Steuerberater oder Ärzte. Oder aber sie richten sich nur an junge Leute oder sind mit geringerem Versicherungsschutz ausgestaltet. Beispielsweise bei der Barmenia, wie Ulrich Lamy, Mitglied der Vorstände der Barmenia Versicherungen, erläutert: „Der Grundgedanke der Versicherung ist der Risikoausgleich im Kollektiv und in der Zeit. Je größer und homogener das Kollektiv ist, umso wahrscheinlicher ist es, dass dieser Risikoausgleich auch funktioniert. Stark erhöhte Risiken einzelner Personen, bei denen bereits kurz nach Abschluss der Leistungs-

Mit diesen Maßnahmen funktioniere eine vereinfache Gesundheitsprüfung nicht nur im Kollektivbereich, sondern auch im Individualgeschäft. Lamy: „So bietet die Barmenia im Bereich der privaten BU-Absicherung eine verkürzte Gesundheitsprüfung an. Bis zu 1.750 EUR monatliche BU-Rente können mit verkürzter Gesundheitsprüfung beantragt werden, wenn das Eintrittsalter der versicherten Person unter 36 Jahren liegt und die versicherte Person einen bestimmten Anlass innerhalb der letzten sechs Monate nachweisen kann. Christian Schwalb, Geschäftsführender Gesellschafter SCALA & Cie. Holding, betrachtet BU-Versicherungen ohne oder mit vereinfachter Gesundheitsprüfung allerdings mit größter Vorsicht: „Aus unserer Sicht ist die Risiko-Selektion eine wesentliche Grundlage für nachhaltig

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Bringt das noch was? Eine Alternative wäre BU-Policen, bei denen statt umständlicher Gesundheitsfragen eine Wartezeit zwischen Vertragsabschluss und theoretischem Leistungsbeginn vereinbart würde. Für Soyah allerdings wäre dies nicht unbedingt ein gangbarer Weg: „Es gibt bereits die Möglichkeit, zum Beispiel eine BU mit Karenzzeit abzuschließen. Unser Kundenerlebnis zeigt aber, dass diese Produkte nicht gefragt sind. Insgesamt können wir uns attraktive Produkte mit Wartezeit für unsere Kunden nur schwer vorstellen und stehen dem eher skeptisch gegenüber.“ Er stellt zudem die Frage, welche Wartezeit Versicherer beispielsweise einem 25-Jährigen mit HWS-Syndrom, Tuberkulose oder derartigen Krankheiten geben sollten, wenn die statistische Wahrscheinlichkeit der BU ab 45 am größten ist. Soyah: „Oder anders gefragt: Bringt eine zehnjährige Wartezeit einem 50-Jährigen denn überhaupt noch was?“ Ganz anders sieht dies jedoch Börner: „Wartezeiten im Bereich der BU sind sicherlich ein Medium, um die Risiken klassifizieren zu können und dem Versicherer eine Kalkulationsgrundlage zu geben.“ (hwt)

18 | BIOMETRIE

Prüfung biometrischer Risiken ohne Arztbericht Im Ausschließlichkeitsvertrieb liegt die Digitalisierung noch immer im Argen. Beispiel ist der durchgängig automatisierte Antragsprozess bei Biometrie-Produkten. Dabei fehlt eigentlich nur noch ein einziger Baustein. Der aber ist entscheidend. Gerade im Vertrieb von BiometrieProdukten müsste es eigentlich schnell gehen. Geht es aber nicht. Der Kunde erwartet eine zügige und verbindliche Auskunft darüber, ob er versicherbar ist und zu welchen Konditionen. Wenn da nicht noch der Arztbericht wäre. Gefühlt ist der wie eine Ehrenrunde in der Schule, während die Makler mit kleinen Programmen zur Vorauskunft schon längst das Klassenziel erreicht haben. Der Ausschließlichkeitsvertrieb leidet darunter, dass vielfach der Antragsprozess bei Biometrie-Produkten zwar schon weitgehend digitalisiert, aber darin noch keine Risikoprüfung integriert ist. Scheinbar ist die Versicherungswelt noch in einem traditionellen Denken verhaftet, dass es ohne Arztbericht nicht ginge. Dabei gibt es schon längst derlei Erfassungssysteme, die bereits am Point of Sale eine fallabschließende Risikoprüfung vornehmen. Mit einer ausgeklügelten Gesundheitsbefragung erkennen die Systeme sogar Widersprüche bei den Kundenangaben und decken auf, ob der Kunde etwas vergessen hat anzugeben.

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Dagegen haben die Prüfsysteme für Maklerorganisationen oder gemeinsame Vertriebsplattformen einen anderen Ansatz. Sie wollen die verschiedenen Produkte unterschiedlicher Versicherungsgesellschaften auf einen gemeinsamen Nenner bringen. Eine Vergleichsmöglichkeit schaffen. Nicht die eigentliche Risikoprüfung und auch nicht die dynamisch spe-

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zifische Abfrage des Gesundheitszustands der zu versichernden Person stehen hierbei im Vordergrund, genauso wenig wie die Verlagerung von speziellem Risikoprüfungswissen der jeweiligen Gesellschaft an den Point of Sale. Vielmehr geht es darum, ein einheitliches Gesundheitsformular bereitzustellen, das viele Versicherungen als Standard akzeptieren. Natürlich findet dabei auch eine gewisse Risikoprüfung statt. Schon die Einordnung des Body-Mass-Index (BMI) ist eine solche Prüfung. Auch führen manche Diagnosen bei allen Gesellschaften direkt zur Ablehnung, andere hingegen stellen für keine der Gesellschaften ein Problem hinsichtlich Versicherbarkeit dar. Freie Makler oder vergleichende Vertriebsportale können dabei über die jeweiligen allgemeinen Versicherungsbedingungen und über den Vergleich der Normalprämien hinaus im einfacheren Fall weitere Entscheidungskriterien heranziehen, um den am besten geeigneten Versicherer für ihre Kunden zu finden. Es ist verständlich, dass viele Versicherungen bei diesen Vergleichssystemen mitmachen.

Versicherungsmedizinisch korrekte Risikobeurteilung schon vor Ort Aber der eigene Vertrieb braucht etwas anderes. Wenn der Vertriebsmitarbeiter sich schon um einen Direktabschluss bemühen soll, muss auch ein hoher Prozentsatz an sofortigen endgültigen Entscheidungen erreicht werden. Hier genügen keine 50 % Direktabschlussquote wie beim unabhängigen Versicherungsmakler. Das Ziel muss schon aus Aufwand- und Kostengründen eine fallabschließende Bearbeitung von mindestens 80 %, eher 90 % sein. Die Weiterleitung einer Vielzahl von Anträgen zur Hauptverwaltung, um sie dort erst noch manuell zu prüfen, erzeugt nur Frust beim Kundenberater und beim

Kunden. Um eine korrekte Risikoprüfung der biometrischen Risiken vor Ort zu gewährleisten, müssen die Gesundheitsfragen dem Kunden „dynamisch“ vor Ort gestellt werden. Die zu den einzelnen Diagnosen gestellten spezifischen Fragen müssen „vertriebskonform“, also für den Kunden verständlich und einfach formuliert sein – ohne medizinische Fachsprache – und gleichzeitig muss eine versicherungsmedizinisch korrekte Risikobeurteilung ermöglicht werden. Dies ist nicht mit Systemen darstellbar, die es im Antragsprozess vielen Gesellschaften gleichzeitig recht machen müssen.

Das eigene Wissen abbilden statt Black-Box Das Risikoprüfwissen, das am Point of Sale Anträge entscheidet, muss über ein komfortables Pflegetool auf die Bedürfnisse der jeweiligen Versicherung angepasst werden können. Der grundsätzliche Aufbau des Fachwissens und die dazugehörenden Entscheidungen müssen in leicht nachvollziehbaren Strukturen vorliegen sowie auf einfache Weise durch die Underwriting-Experten an die eigenen Vorstellungen anzupassen sein. Diese Feinjustierung schafft das nötige Vertrauen, dass dieses Prüfsystem den eigenen Vorstellungen entspricht und somit korrekt entscheidet. So wird aus diffusem „Maschinenwissen“ eine Abbildung des eigenen Wissens, keine „Black-Box“. Nützlicher Nebeneffekt: Dieses Wissen kann nachvollziehbar dokumentiert werden, so dass es auch Jahre später noch für Nachweispflichten herangezogen werden kann. Die Praxis zeigt, dass sich RisikoprüfSysteme im täglichen produktiven Einsatz am Point of Sale sehr schnell und einfach in bestehende Außendienstsysteme integrieren lassen. Bei der Auswahl eines solchen Systems zur

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Prüfung von biometrischen Produkten sollten die Entscheider darauf achten, dass eine vollständige Integration in die bestehenden Antragssysteme der Versicherung erfolgt, konkret also eine Risikoprüf-Komponente in die vorhandenen Systeme integriert wird. Dadurch bleiben das Angebotssystem und der gesamte Antragsprozess wie „aus einem Guss“ erhalten. Weitere Vertriebskanäle, die möglicherweise über eigene Erfassungsmasken verfügen, können ebenfalls dieselbe Prüfkomponente ohne Kompromisse verwenden. Eine solche Lösung für den Point of Sale sollte natürlich zwingend „online“ betrieben werden. Ein „offline“-Einsatz wäre bestenfalls eine Zusatzoption.

Fazit Die automatisierte Prüfung biometrischer Risiken schon vor Ort ist sehr häufig der letzte fehlende Baustein für eine durchgängig digitalisierte und fallabschließende Antragsbearbeitung durch den Kundenberater. Sie beschleunigt den Antragsprozess zuverlässig und macht den zeitraubenden Arztbericht weitgehend überflüssig. Im Nachbarland Schweiz ist man mit diesen Ideen schon weiter.

Jörg Hausknecht Verwaltungsrat Schweizer Triangulum AG

20 | RISIKO LANGLEBIGKEIT

Millennials ohne Weitblick

Um die finanzielle Zukunft der Deutschen muss einem angst und bange werden. Die traditionelle, klassische und auf festen Garantien fußende Lebensversicherung kollabiert angesichts der Zinssituation am Kapitalmarkt und der demografischen Entwicklung zusehends. Immer mehr Versicherer – zuletzt die Generali – verkaufen ihre Bestände an Finanzinvestoren, das Vertrauen der Kunden wird auf eine harte Probe gestellt. Und wer glaubte, zumindest in der betrieblichen Altersversorgung gehe es zukunftssicher weiter, muss ebenfalls umdenken. Einer Antwort

der Bundesregierung auf eine Anfrage der Grünen zufolge stehen 45 der insgesamt 137 Pensionskassen derzeit unter enger Kontrolle seitens der Finanzaufsicht – schlimm stehe es um die finanzielle Situation von zehn Kassen. Eine Lappalie ist das nicht, von den Problemen betroffen sind einem Bericht des »Tagesspiegel« zufolge 2,8 Mio. aktuelle und künftige Rentner, bei den zehn besonders gebeutelten Pensionskassen geht es um 300.000 Rentner. Und die Kapitalmarktsituation ist nach wie vor kritisch. Die hohen Aufwände für die Zinszusatzreserve belasten die

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Versicherer nach wie vor. Mit dieser Reserve soll langfristig die Lücke zwischen den zugesagten Garantien und den real am Markt erzielbaren Zinsen geschlossen werden. Die gesamte Zinszusatzreserve ist alleine 2016 um deutlich über 40 % auf insgesamt über 40 Mrd. Euro gestiegen. Um die entstehenden Aufwände stemmen zu können, realisieren die Gesellschaften Bewertungsreserven und erzielen dadurch eine Nettoverzinsung von durchschnittlich 4,31 %. „Die Zukunft wird zeigen, wer bei anhaltender Niedrigzinsphase die Solvabilitätsanforderungen nachhaltig erfüllen

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Verfehlte Produktpolitik, eklatante Blauäugigkeit bei den Betroffenen, immer mehr Alte mit hoher Lebenserwartung, die Finanzkrise von 2008 mit in der Folge Dauerniedrigzinsen – Zutaten gibt es viele, um die Bundesbürger vor ihrem Alter das Fürchten zu lehren. Das Gebot der Stunde heißt: endlich Aufwachen und die finanzielle Zukunftssicherung als zu bewältigendes biometrisches Risiko erkennen.

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

kann“, so Peter Schneider, Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN. Immer stärker tritt der Charakter der Altersvorsorge als biometrische Absicherung in den Fokus. Dass die Menschen immer älter werden, ist ein Fakt, und dass immer mehr Lebensjahre natürlich auch immer mehr Geld kosten auch. Dr. Jürgen Bierbaum, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G., sagt denn auch: „Die meisten Menschen unterschätzen ihre Lebenserwartungen.

Oma und Opa sind keine Vorbilder mehr Statt aktuelle demografische Entwicklungen auf sich zu beziehen, orientieren sich viele am Alter von Eltern oder Großeltern. Aus unserer Sicht wird zu wenig vermittelt, dass alt werden mit hohen und zunächst nicht absehbaren Kosten verbunden sein kann.“ Deshalb habe das Unternehmen vor einiger Zeit die Seite www.lebenslang-geld.de ins Leben gerufen. Hier werde deutlich: Wer älter wird, braucht auch länger Geld.“ Für Marcus Börner, Vorstand der inpunkto AG, ergibt sich daraus eine direkte Verpflichtung für den Vertrieb im Rahmen der biometrischen Beratung: „Die Berufsunfähigkeits-

Christian Schwalb Geschäftsführender Gesellschafter SCALA & Cie. Holding

Dr. Jürgen Bierbaum Vorstand ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G.

Marcus Börner Vorstand inpunkto AG

versicherung ist die Erlebensgarantie, um zur Rente zu gelangen, das heißt diese schließt unmittelbar daran an. Im Bereich der Beratung BU und Rente sollte das steigende Lebensalter immer angesprochen werden – das Langlebigkeitsthema führt dann fast immer zur Rentenversicherung, da diese genau dieses Risiko absichert.“ Doch in der Praxis haperte es selbst in der Versicherungswirtschaft in der Vergangenheit offenbar oft am nötigen Weitblick, wie Christian Schwalb, geschäftsführender Gesellschafter der SCALA & Cie. Holding, berichtet: „Hier wurde von den Versicherern in den vergangenen Jahren ein falscher Fokus gesetzt: Über Jahrzehnte hinweg hat man mit der Rendite geworben und sich somit quasi mit reinen Kapitalanlagen in den Wettbewerb begeben. Der unverwechselbare Vorteil der Absicherung der Langlebigkeit, wurde dabei nicht promotet.“ Eine Rentenversicherung sollte den Grundstein der Altersvorsorge darstellen über eine versicherte garantierte Altersrente.

die Gründung einer Familie, Eintritt in die Selbstständigkeit oder Erwerb einer Immobilie anpassen. Gleichzeitig muss der Zugang zu Vorsorgeprodukten etwa Online-Abschluss und die Verwaltung (Onlinekonten) erleichtert werden.“

Tatsächlich muss sich gerade im Hinblick auf die junge Generation etwas tun, bestätigt auch Martin Gräfer, Vorstand der Bayerischen: „Die Produkte müssen flexibel sein und sich an geänderte Lebenssituationen wie

Martin Gräfer Vorstand die Bayerische

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Zumindest eine Bevölkerungsgruppe wird derweil im Rahmen der gesetzlichen Rente krisenfester gemacht. Mit der Mütterrente II, deren Einführung die derzeitige Koalition für kommendes Jahr plant, sollen Mütter ein drittes Jahr Kindererziehungszeit für jedes vor 1992 geborene Kind erhalten, wenn sie mindestens drei Kinder geboren haben. 24 % der heutigen Rentnerinnen würden von dieser Reform profitieren, geht aus einer aktuellen Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin) hervor. Insgesamt würde das Haushaltsnettoeinkommen der begünstigten Rentnerhaushalte um knapp 4 % steigen. Doch schon sorgen die Rentenpläne der Großen Koalition, etwa das Rentenniveau bei 48 % des Durchschnittsverdiensts bis 2025 zu halten, einen steuerfinanzierten Demokratiefonds aufzubauen, die Mütterrente auszuweiten und die Erwerbsminderungsrente zu erhöhen, für heftigen Widerspruch. Etwa bei BVK-Präsident Michael H. Heinz: „Anstatt das Ergebnis der eingesetzten Rentenkommission abzuwarten und dann auf deren Grundlage solide und zukunftsfeste Beschlüsse zu fassen, werden jetzt disparate Flicken gewebt, die die gesetzliche Rentenversicherung und damit zukünftige Generationen auf Jahre hinaus belasten werden.“ (hwt)

22 | BIOMETRISCHES RISIKO TODESFALL

Private Schulden

Beim Begriff Risikolebensversicherung sollte man eigentlich denken, dass die meisten Bundesbürger in dieser Hinsicht mit Versicherungsschutz ausreichend versorgt sind. Die Realität ist aber eine ganz andere, weil sich der Kontext zwischen biometrischem Risiko und Todesfallvorsorge noch längst nicht jedem erschließt. In dieser Hinsicht gibt es jedoch auch Kritik an den Vermittlern.

Walter Capellmann Hauptbevollmächtigter DELA Lebensversicherungen

Martin Gräfer Vorstand die Bayerische

Wer eine Restschuldversicherung abschließt, hat in der Regel keine andere Wahl. Sonst kommt er nicht an den Kredit fürs Haus oder ans neue Auto auf Pump. Rund 2,5 Mio. solcher Policen gibt es derzeit in Deutschland. Wer eine Familie gründet und dann auch noch Kinder bekommt, geht auch ein Schuldnerverhältnis ein. Häufig ohne sich dessen bewusst zu sein. Er schuldet seiner Familie und seinem Nachwuchs, dass sie im Falle seines frühen Todes finanziell über die Runden kommen. Es steht überhaupt nicht in Frage, dass dieses biometrische Risiko versichert werden muss. Die Realität ist jedoch eine andere. Nach den zuletzt erhobenen Zahlen gab es laut Datenreport 2016 des Statistischen Bundesamtes 8,1 Mio. Familien mit minderjährigen Kindern, laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) zuletzt (Berichtsjahr 2017) aber nur knapp 7,7 Mio. Risikolebensversicherungen. Wobei nicht spezifiziert wurde, auf wie viele Haushalte sich der Bestand verteilt. Am Ende des Tages dürften viele »Schutzbefohlene« schlicht und einfach neben dem

schmerzlichen Verlust auch noch vor einer finanziellen Katastrophe stehen. Es stellt sich die Frage, wer letztlich die Verantwortung für eine derart desaströse Unterversorgung trägt. Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der deutschen Niederlassung der DELA Versicherungen, sieht den Hauptgrund in einer unzureichenden Beratung: „Mit Blick auf ihren Anteil am Versicherungsgeschäft hat die Risikolebensversicherung beim Kunden sicherlich nicht den Stellenwert, den sie haben sollte. Dabei stellt sich zwangsläufig die Frage, ob nicht auch Makler und Vermittler die Bedeutung der RLV für ihre Kunden unterschätzen.“ Typischerweise werde die Risikolebensversicherung neben anderen, vermeintlich wichtigeren Versicherungsprodukten als eine Art »Mitnahmeprodukt« gesehen und im Kundengespräch häufig entsprechend zweitrangig behandelt. Aus seiner Sicht müsste die RLV jedoch in der Kundenberatung deutlich mehr Gewicht bekommen. Schließlich sei sie eines der wichtigsten Produkte für die Absicherung junger Familien mit Kindern, für den gegen

Beiträge Bestand an Hauptversicherungen Lebensversicherungen – Risikoversicherungen (Berichtsjahr: 2017) Lfd. Beitrag für ein Jahr

Invaliditätsversicherungen Pflegerentenversicherungen Risikoversicherungen Restschuldversicherungen Sonstige Risikoversicherungen¹ Insgesamt²

in Mio. EUR

Veränderung zum Vorjahr

4.064

7,2 %

158

6,3 %

4.316

1,2 %

1,1 %

697

8,0 %

9.268

4,3 %

inklusive Bausparrisikoversicherungen u. a., 2Teilsumme des gesamten Bestands an Hauptversicherungen, Quelle: GDV

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Foto: © VTT Studio – stock.adobe.com

24 | BIOMETRISCHES RISIKO TODESFALL

ten wären deutlich mehr Verträge auf dem Markt.“ Familien mit minderjähriMartin Gräfer, gen Kindern gab es 2014 gleichgeschlechtliche Paare in Deutschland. Zehn Jahre Vorstand der lebten 2014 als eingetragezuvor waren es noch 9,0 ne Lebenspartnerschaft in Millionen, 10% mehr. Bayerischen, einem Haushalt zusammen. sieht dies ganz ähnlich: „Zur Absicherung eines Immobilien - K redit s und der Familie bleibt dieses Angebot not wendig. Und ja, die Mehrheit der Verbraucher unterAlleinstehende lebten 2014 in schätzt hier Deutschland, davon 89% in Einden eigenen personenhaushalten. Quelle: © bpb – Datenreport 2016 Bedarf. Wieder einer Beispiel dafür, dass perseitigen Schutz von Eheleuten und sönliche Beratung so wertvoll ist.“ Paaren jeglichen Geschlechts sowie Dies darf durchaus als leise Kritik an für die Absicherung finanzieller Beden Vermittlern verstanden werden. lastungen wie sie beispielsweise eine Dr. Jürgen Bierbaum, Vorstand der Immobilienfinanzierung mit sich brinALTE LEIPZIGER Lebensversicherung, ge. Capellmann: „Im Vorfeld unseres weist wie Capellmann auf das besteMarkteintrittes in Deutschland hat die hende hohe Risiko für die Zielgruppe DELA über Marktforschungen herausder Police hin: „Die Risikolebensvergestellt, dass der Versicherungsmarkt sicherung ist elementar zur finanzielhierzulande noch enorm viel Potenlen Absicherung der Hinterbliebenen zial für dieses Versicherungsprodukt im Todesfall. Laut GDV bestehen zum bietet. Der erfolgreiche VertriebsJahresende 2017 rund 7,7 Mio. Risikostart und die anziehende Nachfrage lebensversicherungen, das heißt es nach unserer RLV haben uns darin bebesteht ein deutlicher, zusätzlicher stätigt, unser Produkt im deutschen Absicherungsbedarf.“ Markt anzubieten.“ Dass noch ein großer Bedarf zu decken ist, bestätigt Marcus Börner, Vorstand bei inpunkKombiprodukte to in einem einzigen Satz: „Ja, ansonskönnten ein erfolgreicher

Weg sein

Christian Schwalb Geschäftsführender Gesellschafter SCALA & Cie. Holding

Natürlich mag die nur eingeschränkte Nachfrage auch an den Tarifangeboten liegen. Es stellt sich die Frage, ob der Gestaltungsspielraum möglicherweise ausgeschöpft ist. Gräfer sieht dies nicht so: „In den letzten Jahren fand

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bereits eine Differenzierung der Tarife statt, beispielsweise durch Einführung von Berufsklassen, Berücksichtigung des Familienstands bei der Tarifierung oder Basis- und KomfortTarife mit unterschiedlichen Leistungen.“ Und auch Dr. Bierbaum weist auf die schon bestehende Vielfalt hin: „Es gibt die Risikolebensversicherung bereits in vielen Varianten. So kann der Versicherungsschutz am individuellen Bedarf ausgerichtet werden. Er kann zum Beispiel über die Laufzeit konstant sein oder auch fallend verlaufen.“ Ganz im Gegensatz hierzu Capellmann: „Wir heben uns bewusst von Wettbewerbern ab, indem wir mit unserem Versicherungsprodukt nicht nur die finanzielle Absicherung, sondern auch Premium-Zusatzleistungen wie eine psychologische Erstbetreuung für die Hinterbliebenen anbieten. Zudem bringt die RLV der DELA für Vermittler und Kunden keine kalkulatorischen Brutto/Netto-Überraschungen mit sich und damit auch kein Haftungsrisiko, da die garantierte Beitragshöhe über die gesamte Laufzeit gilt.“ Überdies bestehe bei DELA bei terminalen Krankheiten die Möglichkeit zur Teilauszahlung von 15 % der Versicherungssumme. Diese Beispiele zeigen, dass es im Hinblick auf die Gestaltung von Tarifen und Leistungsumfang durchaus noch Gestaltungsspielraum gibt.“ Möglicherweise wäre eine Verknüpfung der Risikolebensversicherung mit anderen Produkten ein erfolgversprechender Weg. Christian Schwalb jedenfalls, geschäftsführender Gesellschafter SCALA & Cie. Holding, könnte dem durchaus etwas abgewinnen: „Produkte die verschachtelt werden, sind erfahrungsgemäß teurer und nicht so flexibel. Allerdings Produkt-Kombinationen vertrieblich gemeinsam für gezielte Bedarfe zu promoten, sehen wir als erfolgreichen Weg.“ (hwt)

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26 | GESUNDHEIT ALS BIOMETRISCHE VORSORGE

Vorsorge ist besser als Nachsorge

Hängt eine durchdachte Gesundheitsvorsorge alleine von der Frage ab, ob man privat oder gesetzlich krankenversichert ist? Und wenn dem so wäre, kommt es dann letztlich auf den richtigen Tarif in der PKV oder einen möglichst niedrigen Beitrag in der GKV an? Die Antwort auf beide Fragen kann schnell und zweifelsfrei gegeben werden: Nein. Weil die Versicherer auf beiden Seiten Krankheiten längst als biometrisches Risiko identifiziert haben, wandeln sie sich zunehmend von bloßen Versicherern

hin zu Gesundheitsdienstleistern mit umfangreichen Programmen. Thorsten Bröske etwa, Vorstand der Schwenninger Krankenkasse, erklärt, wie sein Unternehmen mit dem Thema Gesundheit als biometrisches Risiko umgeht: „Die Schwenninger sorgt für eine optimale Gesundheitsversorgung ihrer Kunden. Gerade die Themen Gesundheitsförderung und Vorsorge spielen dabei eine immer wichtigere Rolle. „Wir sind überzeugt: Vorbeugen ist besser als heilen. Deshalb geben wir für Prävention mehr

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Geld aus, als das Gesetz vorschreibt. Darüber hinaus fördern wir mit Bonuszahlungen das gesundheitsbewusste Verhalten unserer Kunden“, illustriert Bröske das Präventionsengagement der Schwenninger. Weiter betont der Kassenvorstand die hohen Qualitätsstandards in der gesetzlichen Krankenversicherung. „Unsere präventiven Angebote helfen und ihr Nutzen ist nachgewiesen. So sind unsere Gesundheitskurse – ob von uns selbst oder unseren Partnern durchgeführt – von einer unabhängigen Prüfstelle

Foto: © Orlando Florin Rosu - stock.adobe.com

Früher war eine Krankenversicherung eben eine Krankenversicherung, mal besser, mal schlechter, mal preiswerter, mal teurer. Abgeschlossen entweder über eine gesetzliche Krankenversicherung oder über einen privaten Anbieter. Das ist Schnee von gestern. Wer heute als Anbieter Erfolg haben will, muss mehr bieten – nämlich eine komplette Betreuung rund um das Thema Gesundheit. Makler profitieren davon.

zertifiziert worden.“ Hingegen geht Marcus Börner, Vorstand der inpunkto AG, harsch mit dem Vertrieb ins Gericht: „Viele Makler gehen den Weg des geringsten Widerstandes und hören nach dem abgeschlossenen Thema Gesundheitsvorsorge auf, den Kunden weiter zu beraten. Anstelle in selber Weise das Thema Biometrie anknüpfend zu beraten.“ Beide Themen seien unmittelbar voneinander abhängig und garantierten das Erreichen der nächsten Stufe im Krankheitsfall. Es stellt sich allerdings auch die Frage, ob dieses Thema nicht gesellschaftspolitisch stärker sensibilisiert werden müsste. Auch hierzu hat Börner eine klare Meinung: „Definitiv, die Leistungen der gesetzlichen Sozialversicherungssysteme sind nicht ausreichend und stellen nur eine Grundabsicherung dar. Die Gefahren einer Unterversicherung sind oftmals unbekannt oder werden unterschätzt.“

Das Thema Gesundheit muss eine größere Rolle spielen Das möchte wiederum Thorsten Bröske von der Schwenninger so nicht im Raum stehen lassen: „Die gesetzliche Krankenversicherung ist eines der besten Gesundheitssysteme der Welt. Von Unterversicherung kann keine Rede sein.“ Zwar resultiere aus dem Solidarcharakter der GKV, dass nicht das individuell Wünschenswerte, sondern ausschließlich das medizinisch Notwendige und Zweckmäßige finanziert werde. „Das ist schon ein Unterschied und die Kundenbedürfnisse gehen öfters über den GKV-Leistungskatalog hinaus. Gerade deshalb ist es gut und wichtig, über private Zusatzversicherungen seinen persönlichen Versicherungsschutz optimieren zu können“, wirbt Bröske für einen differenzierten Blick auf GKV und PKV. Völlig unzweifelhaft sind es aber auch die Bundesbürger selbst, die aktiver

Thorsten Bröske Vorstand Die Schwenninger Krankenkasse

Marcus Börner Vorstand inpunkto AG

mitwirken und diesem biometrischen Risiko entgegensteuern könnten. Schon bei jungen Menschen kommen Bewegung, eine gesunde Ernährung und ein ausgeglichener Lebensstil indes zu kurz. Immer mehr junge Bundesbürger leiden an gesundheitlichen Beschwerden: Nur jeder zweite 14- bis 34-Jährige fühlt sich rundum gesund. Bei Frauen liegt der Anteil sogar nur bei 40 %. Drei von vier jungen Menschen klagen dabei über häufiges allgemeines Unwohlsein und fast jeder Vierte über eine psychische Erkrankung. Drei von vier Befragten führten ihre gesundheitlichen Probleme auf Stress zurück, 60 % auf ungesunde Ernährung und beinahe jeder Zweite auf Schlafmangel sowie auf zu wenig Bewegung. Das sind die jüngsten Ergebnisse der repräsentativen Präventionsstudie „Zukunft Gesundheit – Jungen Bundesbürgern auf den Puls gefühlt“, die die Schwenninger jedes Jahr zusammen mit der Stiftung „Die Gesundarbeiter“ durchführt. „Die Ergebnisse zeigen uns, dass Prävention von Kindesbeinen an Thema sein muss – über den Krankenversicherungsbereich hinaus. Herr Börner hat deshalb Recht, wenn er die gesellschaftspolitische Dimension anspricht“, unterstreicht Thorsten Bröske. In den Familien, in Kitas und Schulen müsse noch viel stärker ein Bewusstsein für Gesundheit und Gesundheitsförderung eingeübt werden.

wirtschaftliche Folgen. Seit einigen Jahren heißt die Zauberformel hiergegen professionelles betriebliches Gesundheitsmanagement.

Aber auch die Arbeitswelt ist betroffen. Dort spiegelt sich das Thema im Krankenstand der Unternehmen wider und hat damit unmittelbar

Gänsler, Siegfried; Bröske, Thorsten: Die Gesundarbeiter. Warum Gesundheit der entscheidende Erfolgsfaktor in Unternehmen ist, Hamburg 2010.

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Welche Bedeutung es für die Schwenninger hat und wie deren Angebot detailliert aussieht, erläutert Thorsten Bröske, der zusammen mit seinem Vorstandskollegen Siegfried Gänsler sogar ein Buch1 zu diesem Thema geschrieben hat. Der wichtigste Schritt sei, dass der Chef begreift: Die Gesundheit meiner Mitarbeiter ist nicht weiter nur ‚nice-to-have‘, sondern eine entscheidende Erfolgsgrundlage für mein Unternehmen. Es gehe darum, BGM als integralen Bestandteil der Unternehmenskultur zu etablieren. „Unsere Aufgabe als Kasse ist dann, unsere Firmenkunden fachkundig zu beraten und professionell auf dem Weg zum gesunden Unternehmen zu begleiten“, so Bröske. Ein Expertenteam der Schwenninger – bestehend aus Medizinern, Psychologen und Sportwissenschaftlern – geht in die Betriebe und analysiert anhand von Gesundheitsberichten und Mitarbeiterbefragungen den firmenspezifischen Bedarf. Daraufhin werden Maßnahmen abgeleitet und Umsetzungsempfehlungen erarbeitet. „Wir bieten ein breites Portfolio von maßgeschneiderten und qualitätsgeprüften Gesundheitsangeboten: Von Vorträgen über zielgruppenspezifische Gesundheitskurse und Führungskräfteschulungen bis hin zu Gesundheitstagen in Unternehmen“, berichtet Bröske. (hwt)

28 | BU IM LEISTUNGSFALL

Wie man Stripper versichert... Stephan Kaiser hatte als Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH schon so einiges an Fällen auf seinem Schreibtisch. Am reichen Schatz seiner Erfahrungen lässt er uns teilhaben. Ein Muss für Makler, die in Sachen Erwerbsunfähigkeit und Berufsunfähigkeit unterwegs sind und etwaige Stolperfallen vermeiden wollen (lvs). In der Branche hält sich hartnäckig das Gerücht, die folgende Geschichte sei tatsächlich so passiert: Ein Versicherer merkt durch die entsprechende Leistungsfallmeldung, dass sie

einen „Stripper“ gegen Berufsunfähigkeit versichert hat. Genauer einen Erotiktänzer. Der Versicherer allerdings wollte (und will) diesen Beruf gar nicht versichern. Wie konnte das

dann passieren? Nun, der Berufskatalog dieses Versicherers beinhaltete tatsächlich den Beruf des „Strippers“, allerdings war damit der altehrwürdige Beruf des Seil- oder Taumachers

Wer hat nun Schuld an obigem Dilemma? Nun, eines ist klar: Der Kunde nicht, da er in diesem Falle gar nichts falsch gemacht hatte und das Berechnungsprogramm des betreffenden Versicherers ja auch nicht bedient. Der Vermittler? Ohne einer juristischen Aufbereitung vorwegzugreifen, aber die Schuld sollte beim Versicherer liegen. Dass nämlich der Begriff „Stripper“ im doppelten Sinne belegt war, weiß nach heutigem Sprachgebrauch fast niemand mehr. Der Versicherer sollte diesen Beruf entweder aus seinem Katalog nehmen oder, was meiner Meinung nach favorisiert werden müsste, generell im Beantragungsprozedere einen Mechanismus einbauen, der derartige Missverständnisse verhindert. Kein Mensch, am wenigsten der Versicherte, braucht im Leistungsfall solche Probleme.

Stolperfalle Berufskatalog Wie soll sich ein Vermittler im Beratungsverlauf verhalten? Im Prinzip kann und muss er immer, egal wie vertraut der Beruf auch klingen mag, sich mit seinem Kunden über die konkrete Tätigkeit näher unterhalten. Ein Makler hat kürzlich von folgendem Erlebnis erzählt: Eine Kundin möchte zum Thema BU beraten werden. Als Beruf gibt sie „Obersekretärin“ in einer JVA an. Fröhlich geht der Makler ans Werk, vergleicht Tarife und sucht den für ihn am sinnvollsten erscheinenden Tarif für diese augenscheinliche Bürotätigkeit aus. Im Gespräch befragte er aus guter Routine seine Kundin über ihren Beruf. Und siehe da, sie erzählte

zum Beispiel über Insassinnen, die sie, notfalls auch mit Gewalt, in deren Zellen bringen musste. Die gute Frau war Schließerin in einer JVA und „Obersekretärin“ stellte sich als Grundamtsbezeichnung der Besoldungsgruppe A7 heraus. Die falsche Einstufung und damit eine wahrscheinliche Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht wurden so verhindert. Als Vermittler muss man bei der Einstufung der richtigen Berufsgruppe richtig aufpassen, da es seitens der Versicherer keinen Kontrollmechanismus, keinerlei Hilfe für den Vermittler in Bezug auf diese Problematik gibt. Was meiner Meinung nach dringend geändert werden müsste.

Der Leistungsfall Hat der Vermittler dann seinem Kunden den wichtigen Schutz gegen Berufsunfähigkeit besorgt, kann es natürlich passieren, dass dieser Kunde diesen Schutz irgendwann auch in Anspruch nehmen muss. Und da meldet er sich meist bei seinem Vermittler und fragt um dessen Hilfe und Rat. Wie sollte sich hier der Vermittler verhalten? Nun, am allerwichtigsten ist wohl, dass man jetzt nicht reflexartig und vorsorglich eine Leistungsfallmeldung an den Versicherer rausschickt. Das könnte zu einem unangenehmen Bumerang werden. Leider gibt es einige (wenn auch wenige) Versicherer, die ab dem Zeitpunkt der Meldung starken zeitlichen Druck aufbauen und dem Versicherungsnehmer enge Fristen vorgeben. Nach einer Mahnung erfolgt dann im nächsten Schritt oft schon eine Belehrung darüber, dass man seine Mitwirkungsobliegenheiten verletzen würde und die Möglichkeit auf rückwirkende Leistungen verwirkt wäre. Diesem Druck sollte man sich erst gar nicht aussetzen. Außerdem könnte es sein, dass es aufgrund diverser gesetzlicher Fristen besser wäre, mit dem Antrag noch zu warten. Oder

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es gibt in der Krankengeschichte des Kunden ein Problem, das eine vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung darstellen könnte, aber in Wirklichkeit eine Abrechnungsdiagnose ist. Es könnte in dem Fall angezeigt sein, die Historie vor Kontaktaufnahme mit dem Versicherer erst einmal in geeigneter Art zu bereinigen, notfalls mit anwaltlicher Hilfe.

Vorsicht beim Leistungsantrag Das zweite Problem, dem man in Gesprächen immer wieder begegnet, ist die typisch deutsche Eigenart, sich in das durch den Versicherer oft trickreich aufgebaute Korsett des Leistungsantrages schnüren zu lassen. Hier muss man sich unbedingt seine eigene Phantasie bewahren. Nur weil ein Versicherer eine Frage stellt, auf die er laut Antrag nur ein „Ja“ oder ein „Nein“ zulässt, heißt noch lange nicht, dass man nicht mit einem gepflegten „Kommt drauf an“ antworten kann (und oft auch sollte). Manche harmlos klingenden Fragen haben es nämlich durchaus in sich. Und eine ungeschickte Antwort im Leistungsantrag ist manchmal erst durch anwaltliche Hilfe vor Gericht wieder auszubügeln. Und die Zeit, das Geld und die Nerven dazu hat man als Schwerkranker meist nicht. Hier ist eine professionelle Begleitung im Leistungsfall meist die bessere Wahl.

Stephan Kaiser Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH www.bu-expertenservice.de

gemeint. Diese Anekdote, so witzig sie auch sein mag, hat eine ernste Moral: Falsche Berufsangaben oder Berufsgruppeneinstufungen können eine vorvertragliche Anzeigepflicht nach sich ziehen, nicht nur die viel strapazierten falsch beantworteten Gesundheitsfragen.

30 | INTERVIEW

Das gehört schon in die Königsklasse Was muss der Makler tun, um im Bereich der Arbeitskraftsicherung und Berufsunfähigkeit gut aufgestellt zu sein? Maximilian Buddecke ist Leiter Partner- und Kooperationsvertrieb die Bayerische und steht im finanzwelt-Interview Rede und Antwort.

finanzwelt: Herr Buddecke, BU verkaufen will jeder, richtig können tun es nur wenige. Woran liegt das? Buddecke » Diese These würde ich nicht uneingeschränkt teilen, ich würde behaupten, dass die meisten Vermittler einen hohen Anspruch an die Beratung rund um das Thema Arbeitskraftsicherung haben. Unabhängig davon gibt es natürlich einige Hürden bei der Beratung. Habe ich den Bedarf richtig ermittelt? Habe ich alle Angaben zur Risikobewertung vollständig und korrekt erfasst? Habe ich die unterschiedlichen Lösungen am Markt identifiziert und die für den Kunden relevanten Klauseln beim Versicherer gedeckt? finanzwelt: Trotzdem ist eine gute Beratung nicht ganz einfach, oder? Buddecke » Die Beratung zu diesem Thema gehört schon in die Königsklasse und eine Falschberatung kann fatale Folgen haben. Auf der anderen Seite bin ich aber kein Fan davon, Angst zu schüren und hinter „jeder Hecke einen Schützen“ zu vermuten. Die meisten Leistungsfälle laufen unproblematisch und die Kunden sind in der Regel mit einer Berufsunfähigkeitsrente besser gestellt als ohne. Einzige Ausnahme sind alleinig Renten in Höhen, welche niedriger sind als jeder Sozialsatz. Dies habe ich noch nie so recht verstanden. finanzwelt: Was sollte ein Makler Ihrer Meinung nach mitbringen, um beim Thema Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit gut aufgestellt zu sein? Buddecke » Einen vernünftigen An-

spruch an seine eigene Beratung, einen gewissen Marktüberblick, die Fähigkeit, auch Bedingungen zu lesen und zu verstehen sowie die Fähigkeit, den Kunden nicht auf der halben Wegstrecke zum Antrag zu verlieren. Zusätzlich sollte er in der Lage sein, mit dem Kunden auch eine wirkliche Bedarfsanalyse zu machen. Nicht jede Klausel oder jeder Baustein ist pauschal gleich wichtig für jeden Kunden. finanzwelt: Im Markt heißt es oft noch, wenn, dann nur eine BU. Wie sehen Sie das: BU um jeden Preis oder gibt es auch andere gute Absicherungskonzepte? Buddecke » Ich finde, dass sich diese Einstellung mittlerweile ändert im Markt und das ist gut so. Natürlich ist die BU das Königsprodukt mit der höchsten Absicherungsbreite, allerdings ist die Erreichbarkeit eben häufig nicht gegeben. Kunden, die nicht genügend finanzielle Mittel haben oder aus anderen Gründen keine BU abschließen können, sollten dann zu anderen Lösungen beraten werden. Es geht um Arbeitskraftabsicherung bzw. Einkommenssicherung und damit nicht nur um die BU. Die Versicherer im Markt bieten hier viele gute Lösungen. Bevor also die Rentenhöhe oder die Laufzeit einer BU reduziert wird, sollte man erstmal über die Qualität nachdenken und den wirklichen Bedarf. finanzwelt: Welche Lösungen bieten Sie in diesem Fall an? Buddecke » Als die Bayerische bieten wir unsere BU in vier Leistungsstufen

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an, eine EU, eine schwere Krankheiten-Vorsorge, eine funktionale Invaliditätsversicherung (Multi Protect) und eine Unfallrente nach dem Haftpflichtprinzip (Unfall Individual). Somit bestehen viele Möglichkeiten den Bedarf zu decken. Übrigens: Auch wenn es etwas anstrengender in der Beratung ist, eine Stapeldeckung, also die Mischung von verschiedenen Produkten, ist oft eine richtig gute Alternative. finanzwelt: Wie kann ein Makler die bestmögliche Annahme erreichen? Buddecke » Eine ordentliche Antragsaufnahme mit einer ordentlichen und vollständigen Beantwortung der Risikofragen. finanzwelt: Können ihm dabei Online-Tools helfen? Buddecke » Sofern sie die Antragsstrecke der Tools verwenden, ist in der Regel ausgeschlossen, dass sie etwas „Technisches“ bei der Antragsaufnahme vergessen. Die Erfassung von Gesundheitsdaten hängt aber natürlich mit der Eingabe zusammen. Hier können alle Tools nur das bewerten, was auch eingegeben wird. „Bullshit in, Bullshit out“, will heißen: Auf keinen Fall raten bei der Erfassung von Diagnosen. Ist der Kunde sich nicht sicher oder sie finden die Diagnose nicht im Tool, würde ich zur tieferen Recherche raten und zur Klärung mit dem Versicherer der Wahl. Bei der Bayerischen bieten wir beide Wege an und legen viel Wert auf eine gute Risikoprüfung.

finanzwelt: Womit kann die Bayerische den Makler noch im Beratungsprozess unterstützen? Buddecke » Aus meiner Sicht ist die wichtigste Unterstützung die Vermittlung von „Know-how“. Hier bieten wir seitens der Bayerischen viele regionale Veranstaltungen an und fordern auch bei unseren Regionalleitern eine hohe Fachlichkeit. Unabhängig davon bieten wir Marketingunterstützung zur Bedarfsweckung an, z. B. mit unserem Markenbotschafter Samuel Koch, sowie verschiedenste technische Tools für die Beratung. Ein Blick auf die Maklerhomepage (www.diebayerische-makler.de) lohnt

hier immer. Dort bieten wir auch viele Spezialisten-Webinare an. finanzwelt: Welche Produkte der Bayerischen sind für die Arbeitskraftabsicherung besonders geeignet und was unterscheidet sie von denen der Wettbewerber? Buddecke » Wie weiter oben schon erwähnt, haben wir eine breite Produktpalette und gehören aus meiner Sicht für einen Makler, der im Bereich der Arbeitskraftsicherung berät, in das Portfolio. Natürlich allen voran unsere Lösungen rund um die Berufsunfähigkeit, mit einer echten DU Klausel, Leistungen be-

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reits ab einem aus sechs Pflegepunkten (ADL), unseren Starter Tarifen BU Young, unserer starken Azubi- Klausel, unserem wirklich guten Preis-Leistungs-Setting und der persönlichen und menschlichen Leistungsregulierung im Hintergrund. Ein weiteres, aus meiner Sicht, relevantes Argument ist der Punkt, dass die BU für uns kein Aktionsprodukt ist. Wir machen keine Aktionen mit vereinfachten Gesundheitsprüfungen und riskieren damit den Verlauf unseres Kollektivs. Wir wollen Stabilität und Verlässlichkeit bieten und Kunden in schweren Lebenssituationen zur Seite stehen, dafür treten wir an. (lvs)

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Dialog Lebensversicherungs-AG

Vom Spezialisten für Spezialisten Die Absicherung biometrischer Risiken ist heute zu einem der wichtigsten Geschäftsfelder der Versicherungswirtschaft geworden. Was braucht der Makler? Produkte und Services, die seinem Bedarf entsprechen, um die Endkunden mit bestmöglichen Lösungen zu versorgen. Hierfür sind zwei Grundbedingungen maßgebend: Die Kompetenz des Spezialisten und die Fokussierung auf den freien Vermittler. Bei der Dialog Lebensversicherung, dem Maklerversicherer der Generali in Deutschland, sind beide Kernbestandteile des Geschäftsmodells.

Viele Innovationen in der Risikolebensversicherung Risikolebensversicherungen stellen das

Hauptgeschäftsfeld der Dialog dar. Die Tarife zeichnen sich durch eine einzigartige Variabilität aus. Drei Beitragszahlungsvarianten – laufend, gegen Einmalbeitrag und risikoadäquat – sind mit sechs verschiedenen Summenverläufen kombinierbar: konstant, linear fallend, annuitätisch fallend (z. B. exakt an den Verlauf einer Baufinanzierung angepasst), völlig frei wählbar, Zeitrente und Sparplanabsicherung. Über Verbundene Leben können sich Partner im privaten Bereich und im Geschäftsleben gegenseitig absichern. Einmalig im Markt ist, dass sich bis zu neun Personen kostensparend in einem Vertrag versichern können. Dies ist für die Keyman-Versicherung wichtig, in der sich Geschäftspartner, z. B. in Arztpraxen oder in Anwaltskanzleien, für den Fall absichern können, dass einer der Partner verstirbt und die Hinterbliebenen ausbezahlt werden müssen. Unterschieden wird nach Rauchern

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und Nichtrauchern, ansonsten folgt die Dialog in der Produktgestaltung der Philosophie „Für alle gut und für alle günstig“. Motorradfahren und die Ausübung von sportlichen Freizeitbeschäftigungen sind in der Prämie eingeschlossen. In den letzten Jahren hat die Dialog eine Reihe von Optimierungen an ihren Tarifen durchgeführt. So wurde neben einer allgemeinen Prämiensenkung der Abstand zwischen Brutto- und Nettobeitrag verringert, um den Kunden ein günstigeres Garantieniveau zu sichern. Gleichzeitig wurden neue attraktive Produktfeatures eingeführt. Um den Bedürfnissen und Wünschen aller Zielgruppen gerecht zu werden, wurde die Risiko-LV in einen Normal-Tarif und einen Premium-Tarif aufgesplittet. Hervorstechende Leistungsmerkmale des Premium-Tarifs sind die kundenfreundlichen Lösungen bei schweren Erkran-

Die Dialog Lebensversicherung ist der führende Spezialist für biometrische Risiken. In seiner Ausrichtung ist das Unternehmen ausschließlich auf unabhängige Vermittler fokussiert – Makler und Maklerpools, freie Vertriebe, Mehrfachagenten, Banken und Sparkassen. Rund 15.000 Vertriebspartner arbeiten in den Märkten Deutschland und Österreich erfolgreich mit der Dialog zusammen. Die Produkte sichern die Risiken Todesfall und Invalidität finanziell ab; Hauptproduktplattformen sind Risiko-, BU- und EUVersicherungen. Die Tarife mit ihren Alleinstellungsmerkmalen sind flexibel und individuell anpassbar; sie erhalten immer wieder Spitzenbewertungen und Auszeichnungen.

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kungen und Pflegebedürftigkeit. Liegt die Lebenserwartung der versicherten Person unter zwölf Monaten, wird die Versicherungssumme vorzeitig ausbezahlt. Bei Pflegebedürftigkeit zahlt die Dialog 10 % der Versicherungssumme (max. 25.000 Euro) vorab zusätzlich aus. Neueste Innovation der Dialog in der Risikoversicherung ist der sog. „BaufiKurzantrag“. Um die Absicherung einer Baufinanzierung für Makler und Endkunden so einfach und schnell wie möglich zu gestalten, wurde der Kurzantrag entwickelt, der mit zwei Gesundheitsfragen auskommt. Mit der Verlaufsanpassungsgarantie lässt sich nach Ende der Zinsbindung bei steigenden Zinsen der Versicherungsverlauf ohne erneute Gesundheitsprüfung genau an die veränderten Vertragsdaten anpassen. Sollte der Darlehensbetrag nicht ausreichen, ermöglicht es die Nachversicherungsgarantie, das Immobiliendarlehen ebenfalls ohne erneute Gesundheitsprüfung über die ursprüngliche Laufzeit hinaus exakt abzusichern.

Arbeitskraftsicherung jetzt noch kundenfreundlicher Der Verlust der Arbeitskraft stellt das gravierendste biometrische Risiko dar, an der Absicherung führt kein Weg vorbei. Der vergleichsweise hohe Preis einer Berufsunfähigkeitsversicherung erweist sich jedoch oft als Hemmschuh für den Abschluss. Vor diesem Hintergrund hat die Dialog das Konzept Arbeitskraftsicherung entwickelt. Für Akademiker und die Angehörigen kaufmännischer Berufe wird die hochwertige BU-Versicherung empfohlen, für Handwerker, Künstler und die Angehörigen gefahrgeneigter Berufe, für die eine BU-Versicherung kaum erschwinglich oder gar nicht abschließ-

bar ist, die preisgünstige Erwerbsunfähigkeitsversicherung, die einen soliden Basisschutz liefert. Darüber hinaus enthält das Portfolio der Dialog einen altersabhängig kalkulierten und damit immer risikoadäquaten Tarif. Mit ihm können Berufseinsteiger, Existenzgründer und junge Familien, die mangels finanzieller Reserven auf einen guten Berufsunfähigkeitsschutz besonders angewiesen sind, sich hochwertig gegen äußerst günstige Prämien absichern. Jüngste Innovationen haben in der Berufsunfähigkeitsversicherung erhebliche Verbesserungen gebracht. So wurde die Dread Disease Option stark ausgebaut: Bei Eintritt einer schweren Krankheit oder bei Verlust einer der Grundfähigkeiten Sehen, Hören, Sprechen wird von der Dialog eine Einmalzahlung von bis zu 150.000 Euro geleistet. Diese Zusatzleistung ist unabhängig davon, ob eine Berufsunfähigkeit besteht. Mit der Arbeitsunfähigkeits-Option („GelbeSchein-Regelung“) wird nach ärztlicher Bescheinigung sofort für max. 24 Monate eine Rente in Höhe der versicherten Berufsunfähigkeitsrente bezahlt. Schließlich gibt es jetzt eine ereignisunabhängige Nachversicherungsgarantie. Innerhalb von fünf Jahren nach Versicherungsbeginn kann ohne Angabe von Gründen eine einmalige Erhöhung der Rente um bis zu 100 % gewählt werden. Diese Zusatzleistung gibt es ohne Aufpreis.

gramm beigetretenen Versicherten kommen, wenn sie sich körperlich betätigen, gesund ernähren und regelmäßig zu Vorsorgeuntersuchungen gehen, in den Genuss erheblicher Prämienvorteile sowie attraktiver Preisnachlässe beim Einkauf bei Kooperationspartnern in den Bereichen Sportartikel, Reisen, Kaufhäuser und gesunde Nahrungsmittel. Die Dialog bietet den Maklern in Deutschland ihre Risikolebensversicherung und ihre Berufsunfähigkeitsversicherung in der Kombination mit Generali Vitality an. In der Verbindung mit dem exzellenten Service unter Verwendung modernster digitaler Tools stellen die top-gerateten Dialog-Produkte für den Makler die erste Wahl dar, wenn es um die Absicherung biometrischer Risiken geht.

Dialog-Vorstandsvorsitzender Michael Stille: „Mit top-gerateten Produkten und einem exzellenten Service erste Wahl für den Makler“.

Vitality – Gesundheit und Lebensqualität fördern Als erstes Versicherungsunternehmen Deutschlands hat die Dialog die sog. Generali Vitality-Tarife im Maklermarkt eingeführt. Vitality ist ein Gesundheitsprogramm, das die Generali in Kooperation mit Discovery für den deutschen Markt entwickelt hat. Die dem Pro-

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KONTAKT Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99 86157 Augsburg Tel. 0821 / 319 - 0 Fax 0821 / 319 – 1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

34 | BU-RATING-ANALYSE

Schon wieder nur 5 Sterne – Warum?

Die Experten von MORGEN & MORGEN haben erneut die Entwicklungen am BU-Markt untersucht und 528 Tarife von 70 Anbietern analysiert. Das Rating Berufsunfähigkeit wurde erstmalig 1996 durchgeführt. In den ersten acht Jahrgängen haben sich die Analysten ausschließlich auf die Bedingungen fokussiert. Hierbei werden die Leistungsunterschiede der Tarife anhand der Bedingungswerke bewertet. 2004 wurde das Rating erweitert und besteht seitdem aus vier Teilratings, die jeweils verschiedene Aspekte bewerten.

Das Teilrating BU-Bedingungen ist von zentraler Bedeutung, da es sich um justiziable Bestimmungen und Regelungen handelt. Das Analysehaus orientiert sich stets am Markt und den Entwicklungen. Die geforderten Leistungskriterien werden anhand der am Markt existierenden Tarife erarbeitet und im Zeitverlauf den geänderten Gegebenheiten angepasst. Ein Beispiel hierfür ist die Reform des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG-Reform). 2008 mussten also grundlegende Änderungen in der Tarifwelt und somit auch im Bedingungsrating vorgenom-

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men werden. Das Bedingungswerk ist nach wie vor das wichtigste Kriterium bei der Tarifwahl. Aus diesem Grund wird das Teilrating BU-Bedingungen mit 50 % gewichtet. Das Teilrating BUKompetenz basiert auf einer umfangreichen Datenbasis, die so marktweit einzigartig ist. Jährlich werden detaillierte Daten zu den BU-Beständen bei den Versicherern abgefragt, diese ermöglichen eine qualitative Einschätzung des BU-Versicherers. Die Kompetenz des Versicherers im Umgang mit dem BU-Risiko und den BU-Versicherten sehen die Experten eben-

Vor einigen Wochen hat MORGEN & MORGEN den neuen Jahrgang des M&M Ratings Berufsunfähigkeit veröffentlicht. Es sind wieder über 60 % der Tarife, die eine ausgezeichnete Bewertung erhalten. Kritik wird laut, dass ein Rating so wenig Sinn hat. Doch ist das so? Die Analysten beziehen Stellung.

falls als wichtiges Kriterium, daher ist dieses Teilrating das zweitwichtigste mit einer Gewichtung von 30 %. Auch dieses Teilrating wurde im Zeitverlauf weiterentwickelt – mit sukzessiver Erweiterung und Spezifikation der Abfrage können immer tiefergehende Qualitätsaussagen getroffen werden. Die bilanzielle Solidität des Versicherers (Teilrating BU-Solidität) sowie die Gestaltung der Risikofragen im Antrag (Teilrating BU-Antragsfragen) sind zwar weniger gewichtet (jeweils 10 %), jedoch zusätzlich nicht uninteressant. Die vorvertragliche Anzeigepflicht spielt hier eine entscheidende Rolle. Wenn diese durch unrichtige Angaben im Antrag verletzt wird, steht der Kunde im Zweifel ohne Versicherungsschutz da. Hier ist es also wichtig, die Verständlichkeit der Antragsfragen kritisch zu betrachten. Die Teilratings BU-Bedingungen, BUAntragsfragen sowie BU-Solidität basieren auf öffentlich zugänglichen Informationen, nämlich Bedingungswerk, Antrag und Geschäftsberichte. Dies hat den Vorteil, dass alle Tarife und Versicherer bewertet werden können. Lediglich bei dem Teilrating BUKompetenz ist man auf Zulieferungen der Versicherer angewiesen. Sollte ein Versicherer hierfür keine Daten bereitstellen, so wird für das Teilrating BUKompetenz „keine Teilnahme“ ausgewiesen – rechnerisch entspricht dies 0 Sternen, das heißt es erfolgt eine Abwertung im Gesamtrating. Da das Rating jedoch seit Jahren am Markt etabliert ist, beträgt der Marktanteil der am Teilrating teilnehmenden Gesellschaften mehr als 90 %. Das Rating umfasst über 1 Mio. Daten. Die Unterlagen beinhalten auch der Öffentlichkeit nicht zugängliche Informationen zu den BU-Beständen und BU-Leistungsfällen der Versicherer. 348 von 528 Tarifen erhalten die Bestnote und somit 5 Sterne, wobei sich aber auch hier im Detail der Einzelwertungen sichtbare Unterschiede

ergeben. 51 Versicherer bieten mindestens einen Tarif mit einer 5-SterneBewertung an. Die hohe Quote an Bestbewertungen ist in den letzten Jahren enorm gestiegen. Kritiker werden laut und hinterfragen die Plausibilität des Ratings. In Deutschland ist die Bedingungsqualität in den letzten Jahren enorm gestiegen – natürlich auch durch die geschaffene Vergleichbarkeit. Das Analysehaus hat einen sehr hohen Standard gesetzt, der auf den größten Teil der Versicherungsnehmer passt. Zusätzliche Bewertungskriterien spielen für zu große Teile der Versicherungsnehmer keine Rolle oder können sowohl positive, wie auch negative Wertungspunkte beinhalten – insbesondere wenn nicht nur das Neugeschäft, sondern auch das Kollektiv betrachtet wird. Das bedeutet aber nicht, dass diese Kriterien nicht gesehen oder analysiert werden. Diese Analysen werden als ambivalente Fragen oder Tarifinformationen in der Software zur Verfügung gestellt. Forderungen nach immer detaillierteren Leistungsauslösern, die nicht für den Großteil der Versicherungsnehmer von Vorteil sind, könnten für alle immens sein. Die Gefahr einer Preisspirale darf nicht unterschätzt werden. Werden die Anforderungen des Ratings angezogen, ziehen die Versicherer nach. Bei Erhöhung der Leistungen wird der Beitrag ebenso ansteigen. Das Kollektiv muss also eine Preissteigerung hinnehmen. So ist z. B. immer wieder angefragt worden, eine gewertete und gewichtete Unterscheidung zu treffen, ob der Kräfteverfall altersbedingt sein muss oder nicht. Es ist jedoch eine aktive Entscheidung getroffen worden, dies nicht zu tun, da die Gefahr besteht, dass das Versichertenkollektiv überfordert werden könnte. Eine einmal versicherte Person könnte in einen Beruf wechseln, den sie absehbar nicht mehr lange körperlich ausführen kann und wissentlich durch altersbedingten Kräfteverfall berufsunfähig werden.

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Trotzdem ist diesbezüglich die Ausgestaltung der Klausel analysiert – gewertet und gewichtet wird es jedoch nicht. Aktuell umfasst die BU-Analyse 53 Fragen. Kein Anbieter erfüllt diese 53 Leistungsfragen in vollem Umfang. Hier wird dann eine sinnvolle Auswahl getroffen und entsprechend Abstufungen der Wichtigkeit der Leistungsfragen vorgenommen. Ein 5-Sterne-Tarif ist also ein ausgezeichnetes, empfohlenes Grundgerüst für die Beratung. Das BU-Rating gibt eine Einschätzung über die Qualität des Tarifs und des Versicherers ab. Der Vermittler muss sich nicht in Kennzahlen verlieren. Sofern der Kunde aber spezielle Anforderungen an einen Tarif hat oder er aufgrund seines Berufs oder seines Gesundheitszustands spezielle Bedürfnisse hat, muss der Vermittler trotzdem in die Details schauen. Gegebenenfalls gibt es einen Tarif, der zwar nicht die Höchstwertung im Rating erzielt, aber trotzdem genau zu dem Kunden passt. Das Rating sowie die Gesamtanalyse sind für den kompetenten Vermittler als Werkzeug zu sehen, rasch und zielführend für seine Kunden einen qualitativ hochwertigen Versicherungsschutz zu finden. Eine Differenzierung für Spezialfälle auf alle Versicherungsnehmer zu übertragen, kann nicht im Sinne aller sein. Dennoch prüft das Analysehaus die Kriterien regelmäßig und scheut sich nicht vor Kritik.

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

36 | EXPERTENSTATUS

So stehen Kunden bei Ihnen Schlange Verkäufer haben oft ein schlechtes Image. „Der will mir nur was andrehen.“ „Die nerven mich mit immer neuen Angeboten.“ Ganz ehrlich: Manchmal tappt man als Berater in diese Falle. Und fragt immer wieder nach. Bietet dieses und jenes an. Springt über jedes Stöckchen, nur damit der Kunde kauft. Doch wer nur auf schnellen Verkauf aus ist, schießt sich selbst ins Aus. Kunden wollen niemanden, der sich anbiedert. Immer Ja und Amen sagt. „Ja, das geht“,„Wie Sie wünschen“oder „Wir machen alles möglich“– Weichspülerei und Teppichkriecherei ist genauso out wie die „Kopf-durch-die-Wand“-Methode.

Vom Jagenden zum Gejagten Der bessere Weg: Positionieren Sie sich als Experte, denn Verkäufer suchen zwar Kunden, aber Kunden suchen Experten! Wer ein Haus bauen will, fragt einen Architekten. Bei Brustschmerzen geht man zum Kardiologen. Und wer sein Geld gut anlegen will, sucht einen Finanzexperten – keinen Verkäufer! Egal, ob der Kunde viel, sehr viel oder wenig Ahnung von der Materie hat. In

allen Fällen will er jemanden an seiner Seite, der Expertise aufweist. Auf den er sich verlassen kann. Der ihm Orientierung gibt, ein Fels in der württembergisch-sprichwörtlichen Brandung.

Mehr als Fachwissen: Kunden wollen Experten Wahrscheinlich werden Sie sich jetzt fragen: Wie werde ich als Fels wahrgenommen? Leider reicht es nicht, nur

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mit Fachwissen zu trumpfen. Das ist zwar super, aber bloß Basis-Programm. Und macht Sie noch lange nicht zum Spezialisten. Zumindest nicht für Ihre Kunden. Was dazu gehört: Sicherheit ausstrahlen. Zielgerichtet und ordentlich beraten. Klarheit. Einfach wissen, was man tut – mit Klasse und Selbstbewusstsein. Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Termin beim besten Or-

thopäden der Stadt. Schon mal versucht? Da warten Sie Wochen bis Monate. Und manchmal gelingt ein Termin nur über Vitamin B, wenn überhaupt. Gegenszenario: Jemand ruft bei Ihnen an und will eine Beratung. Ihre Antwort: „Kein Problem, morgen Vormittag hätte ich Zeit.“ Keine gute Idee. Wissen Sie, wie das wirkt? Hilfsbedürftig. Als ob Sie sehnsüchtig auf seinen Anruf gewartet hätten. Und jetzt wild mit den Hufen scharren, um eine Menge zu verkaufen.

Keine Zeit für Spielchen Ich gebe zu, wahrscheinlich läuft es bei Ihnen nicht so. Aber Sie verstehen, was ich meine!? Fragen Sie sich einfach mal: Wie verfügbar sind Sie? Ein schlechter Verkäufer läuft seinen Kunden hinterher. Ein Experte hat für sowas keine Zeit. Er weiß um seinen Wert. Und die Leute reißen sich um ihn. Sie warten lieber länger, als zu jemand anderen zu gehen. Sie wollen unbedingt zu ihm, weil er es am besten weiß. Sein Wissen hat Hand und Fuß – mehr noch. Es ist bares Geld wert.

Der Tanz um die Termine Mein erster Tipp dazu: Vereinbaren Sie mit Ihrem Neukunden gleich zwei oder sogar drei Termine – niemals nur einen einzigen. Auch wenn Sie vielleicht froh sind, überhaupt ein Gespräch zu haben. Ein Profi denkt anders. Er weiß, dass ein einziger Termin für die Beratung nicht reicht. Gleichzeitig drückt das eine große Selbstverständlichkeit aus: Die Zusammenarbeit kann starten. Und zwar richtig. Sie haben keine Zeit für Sperenzchen. Dem Kunden signalisiert das: „Wow, der weiß, was er tut. Der hat das schon ein paar Mal gemacht.“ Gleiches macht ein Physiotherapeut: Sie melden sich bei ihm mit Rückenschmerzen. Auf einen Schlag macht er mit Ihnen fünf bis zehn Termine aus. Als Fachkraft weiß er einfach, dass es so lange dauern wird. Er

sieht sich nicht als Verkäufer. Sondern als Experte, der eine Situation professionell bewertet. Zweiter Tipp: Machen Sie sich rar! Auch wenn Sie vorher Kapazitäten hätten: Legen Sie Kundentermine drei Wochen in die Zukunft. Der Interessent muss merken, dass Sie nicht parat stehen. Das hat mehrere Vorteile. Einerseits haben Sie mehr Zeit zur Vorbereitung. Außerdem: Der Kunde schätzt Ihre Qualität und Ihren Kundenstamm automatisch höher ein. Das können Sie auch gerne ansprechen: • „Ich habe bei Erstterminen immer einen längeren Vorlauf. Nur so kann ich mein Beratungsniveau gewährleisten.“ Oder anders: • „Da ich pro Woche nicht mehr als drei Kunden beraten möchte, kommt es zu etwas längeren Wartezeiten.“ Ein Kunde, der einen Temin will, wird Verständnis haben. Garantiert. Mehr noch. Er wird glücklich sein, dass Sie überhaupt Zeit für ihn haben. Wieder steigt Ihr Ansehen. Ja, Termine nach hinten zu verschieben, kostet etwas Mut. Aber es lohnt sich. Die Kunden, die Sie so einladen, wollen unbedingt mit Ihnen arbeiten. Sie sind also wesentlich näher am Abschluss. Das erhöht Ihren Output – bei weniger Arbeitsaufwand. Wenn Sie das Gespräch doch noch etwas „absichern“ wollen, lege ich Ihnen folgenden Tipp ans Herz. Bestätigen Sie den Termin schriftlich. Damit meine ich: keine E-Mail, kein WhatsApp, keine SMS. Per Brief. Das erscheint altmodisch. Hat aber den tollen Vorteil: Es wirkt verbindlich! Festgezurrt. Offiziell. Hier überlegt sich Ihr Interessent zweimal, ob er absagt.

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Zum Wort stehen! Manchmal hat man das Gefühl, Verkäufer haben Angst vor ihrem eigenen Schatten. Und vor unangenehmen Themen. Völlig zu Unrecht. Gerade das ist es, was einen Experten auszeichnet: Selbstbewusstsein und Klartext. Kein Herumdrucksen, Worthülsen, Ausweichen. Sie wissen doch genau, wie es richtig laufen muss. Meine Empfehlung: Sagen Sie, was Sie meinen! Und meinen Sie, was Sie sagen. Auch wenn es im ersten Moment forsch wirkt. Aber Sie sind ja auch nicht zum Gut-Fühlen engagiert. Sondern, um das Beste für den Kunden rauszuholen. Ich habe es am eigenen Leibe erfahren. Unfallbedingt musste ich mir als junger Mann die…. Wie’s weiter geht lesen Sie auf www. finanzwelt.de

Info Kostenloses Webinar für finanzwelt-Leser! Sie wollen mehr Kunden und mehr Umsatz? Unter www.kundengewinnung.roger-rankel.de können die Leser der finanzwelt kostenlos das Webinar von Roger Rankel besuchen. Schauen Sie rein!

Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung

38 | SCHLUSSWORT

Biometrische Risiken sind vielfältig – und können für die Betroffenen sogar positive Folgen haben, siehe Langlebigkeit. Doch nicht nur die Risiken selbst, auch die Möglichkeiten, sich gegen diese zu versichern, sind vielfältig. Da diese Produkte allerdings voller Stolperfallen sind, sollten Kunden beim Produktabschluss nicht vorschnell und unüberlegt agieren – genau da kommen Sie als Berater und Experte ins Spiel. Zu diesen Stolperfallen gehören vor allem die Gesundheitsfragen bei BU-Versicherungen. Ob es tatsächlich auch ohne diese geht, wird wohl erst die Zukunft zeigen. Im Falle einer schweren Krankheit kann die Versicherung nur den finanziellen Schaden ausgleichen, die verlorene Lebensqualität kann sie nicht zurückgeben. Bei den Krankenversicherern hat inzwischen längst ein Kulturwandel eingesetzt und diese wandeln sich immer mehr von Kostenerstattern zu Gesundheitsdienstleistern – mit positiven Folgen für das gesamte Versicherungskollektiv. Wie diese Folgen konkret aussehen werden, erfahren Sie als fleißige Leser der finanzwelt in künftigen Ausgaben.

Das finanzwelt extra wäre nicht ohne die Unterstützung unserer Kooperationspartner zustande gekommen, bei denen wir uns an dieser Stelle ganz herzlich bedanken.

IMPRESSUM

extra Biometrie CHEFREDAKTEUR Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de

REDAKTIONSASSISTENZ/ LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

DRUCK Silber Druck oHG AmWaldstrauch 1 34266 Niestetal

des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

REDAKTION Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich

AUTOR DIESER AUSGABE Jörg Hausknecht Stephan Kaiser Roger Rankel Peter Schneider

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(V. i. S. d. P.)

„JEDER VIERTE WIRD BERUFSUNFÄHIG.* ICH WEISS, DASS ES DIESEN VIERTEN WIRKLICH GIBT.“ Samuel Koch, Schauspieler

Die BU Protect Berufsunfähigkeitsversicherung #jedervierte sein heißt finanziell: Das Einkommen fällt irgendwann weg, die Kosten bleiben. Geben Sie Ihren Kunden

Sicherheit – mit der Berufsunfähigkeitsversicherung der Bayerischen. Samuel Koch hatte vor seinem Unfall nicht vorgesorgt, legt die BU PROTECT aber jedem ans Herz. Denn er weiß auch: Das Leben geht weiter, als man denkt. Kontakt Makler-Dienstleistungs-Center (MDC) | T 089/6787-9233 mdc@diebayerische.de * Quelle: Deutsche Rentenversicherung Bund 2014 / Laut Statistik muss jeder vierte(!) Arbeitnehmer aus gesundheitlichen Gründen vorzeitig seinen Beruf aufgeben oder ganz aus dem Arbeitsleben ausscheiden.

AUSGEZEICHNET

M&M RATING Risikoleben DELA Lebensversicherungen

aktiv Leben Stand: 03/2018 â&#x20AC;&#x201C; ID: D 18002