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Kolumne
Rekrutieren ist Multiplizieren
Vertrieb funktioniert optimal durch Rekrutieren von Geschäftspartnern
Inzwischen wissen Sie, lieber Leser, dass für mich das Verkaufen die großartigste Sache der Welt ist. Und stolz bin ich, ein Verkäufer zu sein und Sie wissen genauso, dass das Verkaufen die wichtigste Aktivität im Vertrieb ist! Ich werde häufig gefragt, was denn wohl der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb ist. Ich antworte dann regelmäßig lapidar: Vertrieb ist verkaufen lassen! Mein Großvater, ein alteingesessener Frankfurter handwerklicher Unternehmer sagte zu mir schon als Kind und dann als Jugendlichem immer öfter: „Bub, du musst schaffe lasse, mit deiner Hände Arbeit wirst du nie das große Geld machen“. Dieser gutgemeinte, großväterliche Rat klingt mir heute nach weit mehr als 50 Jahren in den Ohren. Und ich habe mich mein ganzes Leben darangehalten. Und bin gut, sehr gut damit gefahren.
Vertrieb ist nicht nur „Verkaufen lassen“, sondern multipliziert im Besonderen die Verkaufsergebnisse. Wenn Sie selbst Verkäufer sind, addieren Sie Ihre Erfolge, Abschluss für Abschluss. Wenn Sie in Ihre Mannschaft einige Geschäftspartner integrieren (auch wenn Sie selbst noch weiter verkaufen), multiplizieren Sie Ihre Verkaufsergebnisse. Ich muss hier nicht erläutern, dass Sie mit dem Aufbau Ihres Vertriebes in eine neue Liga aufsteigen. Diese Entwicklung kann schleichend aufgebaut werden, ein Geschäftspartner nach dem anderen und auch die Aufgaben des neuen Geschäftspartners immer weiter gesteigert werden, anfangs mit dem Herstellen von Kontakten, Empfehlungen, Termine machen und dann erste, eigene Verkaufsgespräche, bis hin, dass Ihr neuer Geschäftspartner eigenständig verkauft und Sie nur noch davon profitieren.
Rekrutieren ist das Schlüsselwort für Erfolg
Wie definieren Sie Rekrutieren? Meine Definition: Rekrutieren ist das Begeistern für eine besondere Idee. In dieser Definition stecken zwei wichtige Begriffe: „begeistern“ und „besondere Idee“. Wir wissen alle, dass begeistern besonders gut möglich ist, wenn ich selbst von meiner Sache voll begeistert bin und wir wissen, dass es eine besonders ansteckende Eigenschaft ist. Daraus können Sie Ihre Strategie des Vorgehens selbst bestens entwickeln. Ein besonderes Augenmerk lege ich dann auf die „besondere Idee“. Zur Formulierung dieser besonderen Idee nutze ich zwei Elemente aus meinen Rhetorikseminaren, die mir immer wieder einen enormen Erfolg begründet haben: Storytelling und Elevator Pitch. Ich verpacke meine Idee also in eine passende Story zu dem Thema, für das ich einen neuen Geschäftspartner gewinnen (rekrutieren) will und bringe sie in die Form eines Elevator Pitches. Niemals war und bin ich auf der Suche nach neuen Geschäftspartnern gewesen. Sie sind mir immer begegnet, dort wo ich immer war, bei einer Party, bei einem geschäftlichen Meeting, bei Sportveranstaltungen und manchmal auch beim Tanken meines Autos. Ich könnte hier unendlich weitere Möglichkeiten aufzählen, die uns jeden Tag mehrfach begegnen und überall werde ich meine kleine Story mit großer Begeisterung los.
Nochmals: Ich war also niemals auf der Suche nach neuen Geschäftspartnern, sondern habe sie immer nur gefunden. Das geht eben nur dann, wenn mein Fokus durch das Suchen nicht eingeschränkt ist, sondern ich mit offenen Augen und Antennen durch die Welt marschiere. Auf diese Weise kostet meine Kontaktaufnahme zum Rekrutieren auch nahezu keine Zeit, denn ich mache das immer da, wo ich sowieso schon bin und ein Elevator Pitch darf eh nicht länger als eine Minute sein. Und wenn ich schon selbst nicht suche, so war ich auch nur besonders interessiert an Zeitgenossen, die ihrerseits nicht auf der Suche waren. Dahinter steht meine Annahme, ein guter Mann (Frau) hat einen guten Beruf und sucht keinen. Meine „besondere Idee“ musste also so stark sein und so selbstverständlich vorgetragen sein, dass sich meine Zielperson auf einmal von selbst dafür interessierte und mit weiteren Fragen auf mich zukam.
Wer waren nun meine Zielpersonen, die ich nicht suchte und die auch selbst nichts suchten. Sehr einfach: Ich hatte das bereits in meinen letzten beiden Kolumnen ausführlicher beschrieben. Für den Verkaufsprozess sind die ersten drei wichtigen Voraussetzungen Sympathie, Vertrauen
und Kompetenz. Und genau solche Personen waren meine Zielgruppe. Jemand, der mir besonders sympathisch war (muss ich das hier erläutern?) und bei dem ich spürte, dass man ihm/ihr vertrauen kann. Das mit der Kompetenz erkennt man auch sehr bald bei einem beginnenden Gespräch mit den unterschiedlichsten Themen. So einfach ist das. Nur mit offenen Antennen durch die Welt marschieren und der Rekrutierungserfolg kommt wie von Geisterhand. Vergessen Sie bitte nicht: Auch das Rekrutieren ist ein Ver-
Zur Person
Wolfgang Thust, Jahrgang 1946, ist Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker, Buchautor sowie Gründer der Stiftung Helping Hand – wir helfen Kindern in Not. Nach seiner Karriere als Architekt in Frankfurt beginnt er 1975 seine Laufbahn in der HMI, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer. Innerhalb von nur fünf Jahren wird er HMI-Generalrepräsentant und erhält damit die allerhöchste Auszeichnung der Organisation. 2012, nach über 36 Jahren, verlässt er das Unternehmen, das inzwischen ERGO Pro heißt. Heute teilt er sein Wissen in eigens entwickelten Schulungen und Seminaren. kauf, bei dem alle Gesetze der Kommunikation eher noch stärker gelten als beim Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Was verkaufe ich beim Rekrutieren: Eine besondere Idee, eine Chance, ein hervorragendes Einkommen, ein tolles Umfeld in der Company und mit den Kollegen, angenehme, soziale Kontakte eine neue Freiheit und vieles mehr.
Ich liebe das Verkaufen und noch mehr das Rekrutieren!
Wolfgang Thust Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker und Buchautor
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