finanzwelt Ausgabe 03 / 2015 by finanzwelt

03/2015 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

„Mehr als die Vergangenheit interessiert mich die Zukunft, denn in ihr gedenke ich zu leben.“

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, ist der Frühling endlich auch in der Finanzdienstleistungsbranche angekommen? Die letzten beiden Monate waren ähnlich dem Aprilwetter: Schweißtreibende Tage mit konträren Nachrichten wurden von kalten Güssen abgelöst. Dazwischen kämpft sich der Finanzdienstleister durch die Großwetterlage und erarbeitet für seine Kunden sinnvolle Konzepte für finanzielles Wachstum in einer wechselvollen Zeit. Genau wie bei der Wetterlage gibt es so einige Sonnenstrahlen, die man angesichts dunkler Wolken nicht hinreichend würdigt. Dazu gehört das wiederkehrende Interesse am Komposit- und Unternehmensgeschäft wie auch die wachsende Attraktivität des Sachwertinvestments im Niedrigzinsumfeld. Hier sind Geschäftsfelder, an denen stabiles Kundeninteresse besteht und die Vergütungen auskömmlich sind. Die Finanzdienstleistungsbranche schreitet stetig ins 21. Jahrhundert. Versicherer und auch Sachwert-Spezialisten stellen dem Makler mobile Vertriebshelfer auf Basis von Smartphones und Tablet-Geräten zur Verfügung. finanzwelt zeigt Ihnen hierzu Mög-

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lichkeiten auf, den Beratungsprozess für den Kunden interessanter zu machen, Ihre regulatorischen Pflichten auf die mobilen „Helferlein“ zu verlagern und dadurch zu mehr Zeit für Beratung und Umsatz zu gelangen. Auch wir werden vom Alter nicht verschont. Manche von uns werden in Bälde in den verdienten Ruhestand wechseln. Der Maklerbestand ist die Schatztruhe, die einen gut abgesicherten goldenen Lebensabschnitt finanziert, wenn der Übergang oder Verkauf optimal getätigt wird. Dieser wichtige Schritt wird noch zu selten im Voraus geplant, daher beginnen wir in dieser Ausgabe mit einer Artikelserie zum Thema „Bestandsübertragung und Ruhestandsplanung“, die Ihnen anwendbare Hilfestellungen bieten und Lösungen aufzeigen wird. Denn wir als Branche müssen aneinander denken, wenn auch fortwährend Erfolg und Wachstum die Finanzdienstleistung auszeichnen soll. Das Team der finanzwelt wird weiterhin seinen Teil dazu beitragen. Herzlichst, Ihr Christoph Sieciechowicz

4 | INHALT

06 Rating- und Analysehäuser – Hinterfragt

12 Gold – Vermögenssicherung in „interessanten Zeiten“

20 Geldwäschegesetz – Einforderung Ihrer Mitwirkungspflicht 22 Offene Immobilienfonds – Licht nach Schatten

LEITTHEMA

INVESTMENTFONDS

26 30 32 34 36

Rating- und Analysehäuser – Analyse und Rating: Hinterfragt

SACHWERTANLAGEN Titelfoto: © imago/United Archives International

Gold – Vermögenssicherung in „interessanten Zeiten“

Südamerika – Verblühte Träume China – Auf der Suche nach dem neuen Rezept Britische Wirtschaft – Einsturzgefahr Emerging Markets – Gegen den Strom Rentenpapiere – Nur eine schlechte Gewohnheit?

IMMOBILIEN

VERSICHERUNGEN

14 20

38 40 42

Immobilien-AIFs – Tatort Münster Geldwäschegesetz – Einforderung Ihrer Mitwirkungspflicht Offene Immobilienfonds – Licht nach Schatten

44 46 48

Berufsunfähigkeitsversicherung – Vorsicht Falle Rentenversicherung – Auf der sicheren Seite Versicherungen für Haus und Hof – Nur der Service zählt Hausratversicherung – Hausbesuch Wohngebäudeversicherung – Einfach ist nicht mehr Haftpflicht für Immobilienbesitzer – Vom Traum zum Alptraum

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44 Hausratversicherung – Hausbesuch

32 Britische Wirtschaft – Einsturzgefahr

50 Zukunft Maklerpools – Es geht weiter!

66 Software – Die finanzwelt-Software-Transparenz- Offensive (Teil 6)

58 Bestandsübergang und Ruhestandsplanung Teil I – Herr Kaiser geht in Rente

ASSISTANCE VERTRIEB

BRANCHENEVENTS

50 56

58 64 66 70

Zukunft Maklerpools – Es geht weiter! Kompetenzvertrieb für Kapitalanlageprodukte – Interview mit Jochen Berger, Managing Director Deutsche Finance Advisors Bestandsübergang und Ruhestandsplanung Teil I – Herr Kaiser geht in Rente Ausgezeichnet beraten – Interview mit Nicolas Vogt, Geschäftsführer der WBV-Gruppe Software – Die finanzwelt-Software-Transparenz- Offensive (Teil 6) Digitalisierung – Mobile Vertriebshelfer

Events aus der Finanzbranche

SPECIALADVERTISING 54

Fonds Finanz – Bestandssicherung ohne Wenn und Aber

RUBRIKEN 03 65

Editorial Impressum

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6 | SACHWERTANLAGEN | Rating- und Analyseh채user

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Analyse und Rating – Hinterfragt Die vom Gesetzgeber geforderte Plausibilitätsprüfung und die Verpflichtung zur anlegergerechten und anlagegerechten Beratung durch den Finanzanlagenvermittler setzt diese gesetzliche Hürde für den einzelnen Vermittler objektiv betrachtet enorm hoch. Kaum ein einzelner Vermittler wird bei der Vielzahl der grundverschiedenen Angebote solche Prüfungen in Eigenarbeit durchführen können. Die Rolle der Analyse- und Ratinghäuser steigt. finanzwelt stellt in loser Folge die wichtigsten vor.

Die zunehmende Regulierungsdichte stellt steigende Anforderungen an den Finanzanlagenvermittler, zudem macht die wachsende Zahl aggressiver „Anlegerschutz“-Anwälte den Berufsstand sorgenvoll. Eine der dem Finanzanlagenvermittler zugeschriebenen Pflichten ist die Plausibilitätsprüfung, deren Erbringung bestenfalls schriftlich und detailliert dokumentiert werden sollte. Auf diese Weise ist der Finanzanlagenvermittler im schlimmsten denkbaren Fall, der Klage wegen Falschberatung, zumindest an dieser Front hinreichend geschützt. Grundlage für die Plausibilitätsprüfung ist primär der Prospekt, und doch ist es kaum einem Vermittler möglich, die Gesamtzahl der vorliegenden Angebote selber im stillen Kämmerlein so zu analysieren und zu bewerten, wie es korrekt und ausreichend sein würde. Dies ist nicht nur eine Vollzeitbeschäftigung, meist fehlt es auch an den notwendigen Fertigkeiten.

Diese Leistungen können dem Vermittler diese Aufgabe abnehmen und ihn so enthaften. Wesentlich ist daher aber die Qualität der Arbeit solcher Häuser. finanzwelt wird für Sie in folgende Ausgaben die wichtigsten Analyse- und Ratinghäuser detailliert zu deren Arbeitsweise befragen – damit Sie sich aus erster Hand ein Bild von deren Qualität machen können. (cs)

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Foto: © nmann77 – Fotolia.com

Seriöse Analyse- und Ratinghäuser können hier wertvolle Leistungen bieten.

8 | SACHWERTANLAGEN | Rating- und Analysehäuser

Zielgruppe für AIF-Ratings bzw. Analysen Ein FERI Rating nutzt allen Beteiligten: dem Anleger, dem Vertrieb und der Kapitalverwaltungsgesellschaft/dem Initiator. Als Einschätzung eines unabhängigen Dritten dient es bei Kauf und Verkauf bzw. Investition/Desinvestition als Entscheidungshilfe sowie einer Überwachung während der „Betriebsphase“. Der objektive methodische Ansatz durch den präzise definierten Kriterienkatalog bietet zudem Vergleichsmöglichkeiten assetübergreifend bei der Produktselektion.

Die Begriffe „Rating“ und „Analyse“ werden oftmals synonym gebraucht. Was ist aus Sicht von FERI der Inhalt und das Ergebnis einer Analyse und was wäre als Rating zu bezeichnen? Ist ein Rating ohne eine vorhergehende Analyse zielführend? Kubatzki » „Die Analyse ist eine systematische Untersuchung, das Rating eine Bewertung. Die Analyse ist zwingende Voraussetzung für das Rating. Die Analyse muss umfassend/vollumfänglich sein und sollte alle Aspekte des Investitionsgegenstandes untersuchen. Das darauf aufsetzende Rating bietet dann die methodische Grundlage für die absolute und/oder relative Einschätzung des Investitionsgegenstandes. Dabei gilt jedoch, dass die Methodik des Ratings vor Beginn der Analyse feststehen muss und nicht durch die Analyse bestimmt wird.“

Welche Faktoren fließen in die Analyse ein und welche Bedeutung haben diese? Kubatzki » Das Grundmodell des FERI Ratings für geschlossene Investmentvermögen basiert auf der Bewertung von Asset, Fondskonstruktion, Performance und Projektpartner, wie im Folgenden dargestellt: FERI Ratingkonzept Asset Attraktivität Risiko Projektpartner Kapitalverwaltungsgesellschaft Assetmanager Verwahrstelle Bewerter Bonität Vertragspartner Verflechtungen Vertragspartner Fondskonstruktion Struktur Investitionssicherheit Vertragswerk Währungsrisiko Qualität der Steuerkonstruktion

Bitte beschreiben Sie Ihre Analyse- und Bewertungsmethodik.

Exit Performance

Kubatzki » „Die von FERI entwickelten Ratingverfahren liefern eine in die Zukunft gerichtete Bewertung. Grundlage der verschiedenen Ratings sind konsistente Prognosen für alle relevanten Märkte und Branchen. Das FERI Rating stellt eine Bewertung der Qualität eines Fonds aus der Sicht eines Investors dar. Hierbei wird geprüft, ob der Fonds geeignet ist, seine prospektierte Rendite zu erzielen, und welche Risiken damit verbunden sind. Die Bewertung erfolgt mit Hilfe eines umfangreichen, präzise definierten Kriterienkatalogs, der sowohl absolute als auch relative Prüfkriterien beinhaltet, die zum Teil durch branchenspezifische Ausprägungen gekennzeichnet sind. Dabei gewährleistet unsere Ratingmethodik, dass emotionale bzw. persönliche Einflussnahme des Analysten durch systematische Kriterien- und Fragenkataloge fast vollständig ausgeschlossen wird. Durch Verdichtung der einzelnen Kriterien wird eine Punktzahl ermittelt, die einer von 10 Bewertungsklassen von AAA bis E- zugeordnet wird.“

Finanz- und Investitionsplan Bewirtschaftung Verkauf

Jede der zuvor aufgeführten übergeordneten Ratingkomponenten ist durch einen umfangreichen, präzise definierten Kriterienkatalog unterlegt. Bestandteil jedes Ratings ist zudem die Durchführung von Interviews mit der Geschäftsführung und den wesentlichen Mitarbeitern bzw. Verantwortlichen.“

Wie analysieren Sie die wirtschaftliche Tragfähigkeit eines AIFs? Kubatzki » „Nach Analyse des oder der Assets erfolgt durch ein Discounted Cashflow Verfahren die Ermittlung des sogenannten Fair Values des Assets. Dabei fließen sowohl ver-

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tragliche Gegebenheiten als auch die Marktsituation und die Prognosen unserer Experten ein.“

Info

Wie erkennen Sie die für die Analyse wesentlichen Risikotreiber und wie werden diese eingewertet? Kubatzki » „Das zu bewertende Asset wird in seine Einzelkomponenten zerlegt. Unter Hinzuziehung des für die jeweilige Einzelkomponente zuständigen hausinternen Experten werden Prognosen erstellt, welche die einzelnen Komponenten (z. B. Einnahmen, Kosten, Inflation, Währungen und Zinsen) eines Investments verdichten. Ergänzend werden Belastungsszenarien entwickelt und es können Aussagen über die Chancen und Risiken nicht nur im Standardszenario, sondern auch in Sondersituationen (Stresstests) getroffen werden.“

Sie analysieren und raten AIFs aus verschiedensten Assetklassen. Wie beschaffen Sie die jeweils dazugehörige fachliche Kompetenz? Kubatzki » „Das umfassende Research der FERI zur globalen Wirtschaftsentwicklung, der internationalen Branchen und der Anlagemärkte liefert eine hinreichende Grundlage, die Einflussfaktoren der einzelnen Assetklassen zu bestimmen, zu analysieren und hieraus Potenzial- und Risikofaktoren für das Rating zu ermitteln.“

Sind Ihre Analysen für die dem Finanzanlagen vermittler vorgeschriebene Plausibilitätsprüfung zu verwenden und wenn ja, warum? Kubatzki » „Die Plausibilisierung ist eine überschlagsmäßige Prüfung, ob dargestellte Werte einleuchtend und nachvollziehbar sind. Das Rating geht – wie beschrieben – weit darüber hinaus. Regulatorisch wird der Vertrieb mit dem FERI Rating in die Lage versetzt, die von ihm durchzuführende Plausibilitätsprüfung ohne größere Mühen durchzuführen.“

Welche Risikoeinstufungen nutzen Sie und was beinhalten die einzelnen Risikostufen? Kubatzki » „Im Rahmen des Ratings werden alle Aspekte des Investitionsgegenstandes zerlegt und absolut sowie relativ bewertet. Als Risikoeinstufung dienen bei uns die Ratingnoten. Jeder Ratingindikator wird einzeln auf Potenzial und Risiko untersucht und durch ein detailliertes Gewichtungssystem anschließend aggregiert. Je geringer die erreichte Punktzahl in den entsprechenden Kriterien, desto höher der Risikogehalt. Auch werden im Rahmen einer Performancekontrolle sowohl historische als auch prognostizierte Ergebnisse untersucht und im Hinblick auf ihre Eintrittswahrscheinlichkeit untersucht. Das Rating soll die Frage beantworten, ob die Risiken und Chancen im ausgewogenen Verhältnis stehen. Dies wird in unserer holistischen Ratingmethodik transparent

Wolfgang Kubatzki, Mitglied der Geschäftsleitung FERI EuroRating Services AG. FERI wurde 1987 als erstes deutsches Multi Family Office in Bad Homburg gegründet. Mit über 200 Mitarbeitern betreut FERI als Teil der MLP Gruppe Vermögenswerte von deutlich über 27 Mrd. Euro. Als Bestandteil dieser Gruppe führt die FERI EuroRating Services AG, als eines der führenden europäischen Research-Häuser und als anerkannte Ratingagentur, seit mehr als 20 Jahren Ratings für Länder, Branchen und Unternehmen, Kapitalmärkte, Immobilienmärkte, Immobilienobjekte und Fonds durch.

veranschaulicht und eindeutig in den entsprechenden Scores (Punkte) und Ratingnoten (Buchstaben) ausgedrückt.“

Was differenziert die Analyse und Ratingmethodik Ihres Hauses von denen anderer Analysehäuser? Kubatzki » „Besondere Merkmale unserer Ratings sind das eigene Research, die über mehrere Jahrzehnte Prognosekompetenz, der holistische Analyseansatz, insbesondere bezogen auf die Analyse und Bewertung der Assets des jeweiligen Investitionsgegenstandes.“

Planen Sie, die Analysetätigkeit auch auf das Gebiet der Vermögensanlagen nach dem zukünftigen Kleinanlegerschutzgesetz (KASG) auszudehnen? Kubatzki » „Sofern die Produkte, die gemäß dieses Gesetzes unter die Richtlinien des Kleinanlegerschutzgesetzes fallen, einer Ratingmethodik nach unseren Ansprüchen unterworfen werden können, wäre ein Rating im Rahmen der von uns abgedeckten Assetklassen denkbar.“

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10 | SACHWERTANLAGEN | Rating- und Analysehäuser

Wer ist die Zielgruppe für Ihre AIF-Ratings bzw. Analysen? Kodinov » „Die Zielgruppe für die AIF-Analysen sind Banken, Vertriebsgesellschaften, Vermittler, Haftungsdächer und sonstige Intermediäre.“

Die Begriffe „Rating“ und „Analyse“ werden oftmals synonym gebraucht. Was ist aus Ihrer Sicht der Inhalt und das Ergebnis einer Analyse und was wäre als Rating zu bezeichnen? Ist ein Rating ohne eine vorhergehende Analyse zielführend? Kodinov » „Ein Rating basiert immer auf einer vorhergehenden Analyse und detaillierten Prüfung des Beteiligungskonzeptes. Die DEXTRO Stabilitäts-Analyse enthält deshalb neben der Rating-Note und einer Risikoeinstufung des analysierten Produktes weitere relevante Informationen, z. B. einen strukturierten Chancen und Risiken-Katalog (SWOT-Profil).“

Bitte beschreiben Sie Ihre Analyseund Bewertungsmethodik. Kodinov » „Rating-Analysen der DEXTRO Group umfassen die Vergabe einer Rating-Note anhand quantitativer und qualitativer Kriterien. Die Bewertung einer Beteiligung ist das Resultat der Analyse der Prognose über die zukünftige Entwicklung. Der Fokus der Analyse liegt in der Prüfung verschiedener Szenarien. Für die Risikotreiber eines Beteiligungskonzeptes werden Volatilitäten bestimmt. Deren Auswirkungen bestimmen die Rendite mit der höchsten Eintrittswahrscheinlichkeit: den erwarteten Nettovermögenszuwachs.“

Welche Faktoren fließen in die Analyse ein und welche Bedeutung haben diese? Kodinov » „Je nach Assetklasse, Anzahl der Assets und der Geschäftsstrategie lassen sich pro Beteiligungskonzept zwischen 7 und 35 relevante Einflussfaktoren erkennen. Unsicherheiten werden durch Wahrscheinlichkeitsverteilungen abgebildet. Außerdem werden spezifische Einflussparameter auf die verschiedenen Beteiligungskonzepte berücksichtigt, z. B. vertragliche Konditionen und die Kompetenz des Anbieters.“

Wie analysieren Sie die wirtschaftliche Tragfähigkeit eines AIFs? Kodinov » „Grundlage ist eine Marktprognose über die erziel-

baren Renditen eines Geschäftsmodells. Kapitalüberschüsse (Free Cashflow) sind ein wichtiger Indikator zur Beurteilung der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit einer Kapitalanlage. Die Überschüsse werden prognostiziert auf Basis der kalkulierten Einnahmen aus dem Asset und dessen Kosten. Diese sind Herstellungs- bzw. Anschaffungskosten des Assets (z. B. Kaufpreis inkl. Nebenkosten für den Erwerb eines Flugzeuges oder der Errichtung einer Immobilie), operative Kosten und Managementgebühren. Der Überschuss während der Betriebsphase (d. h. nach Abzug der laufenden Kosten und des Schuldendienstes bei Inanspruchnahme von Fremdkapital) zeigt, ob die prognostizierten jährlichen Auszahlungen an die Anleger realistisch sind.“

Wie erkennen Sie die für die Analyse wesentlichen Risikotreiber und wie werden diese eingewertet? Kodinov » „In der Regel wirken auf ein AIF mehrere Risiko treiber ein und verursachen somit eine Unsicherheit, die in der Volatilität ausgedrückt wird. Die Risiken des jeweiligen Geschäftsmodells werden finanzmathematisch abgebildet als Funktion mehrerer standardisierter makro- und mikroökonomischer Prozesse. Jeder Prozess beschreibt das Chance-Risiko-Verhalten einer Variablen, z. B. erzielbare Mieteinnahmen bzw. eine Variablengruppe wie die Managementgebühren. Im Analysebericht werden jeweils die fünf relevantesten Risikotreiber sowie deren Einfluss auf die Gesamtvolatilität ausgewiesen.“

Sie analysieren und raten AIFs aus verschiedensten Assetklassen. Wie beschaffen Sie die jeweils dazugehörige fachliche Kompetenz? Kodinov » „Die Kompetenz des Unternehmens in der Bewertung von Kapitalanlagen fußt auf seiner Expertise in der Identifikation und Evaluierung von Risiken ebenso wie auf der langjährigen Erfahrung der Analysten in den unterschiedlichen Assetklassen.“

Sind Ihre Analysen für die dem Finanzanlagenvermittler vorgeschriebene Plausibilitätsprüfung zu verwenden und wenn ja, warum? Kodinov » „Die Plausibilitätsprüfung wird nach KWG § 25 mittels Auslagerungsvereinbarung mit den Vermittlern weitestgehend auf DEXTRO übertragen. Dafür verfügt die DEXTRO Group über die notwendige Zertifizierung nach IDW PS 951

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Typ B, die zu erkennen gibt, dass der Auslagerungspartner über adäquate Qualitätssicherungsprozesse in Form eines IKS (Internes Kontrollsystem) verfügt. Weiterhin besteht eine Zertifizierung nach IDW PS 880, die die Richtigkeit von Methodik, Analyseansätzen und Rechenplattform bestätigt.“

Info

Welche Risikoeinstufungen nutzen Sie und was beinhalten die einzelnen Risikostufen? Kodinov » „DEXTRO bewertet die Investment-Qualität von AIFs in 7 Stufen auf einer Skala von AAA bis D. Mit den Ergänzungen bei den Rating-Noten (bspw. BB+ oder A-) wird eine Feinjustierung des Ergebnisses erreicht. Per Definition erhalten die Rating-Noten AAA bis BBB den Status „Invest mentgrade“. Ein Investment zeigt damit ein angemessenes Verhältnis der erwarteten Rendite zu den Risiken. Davon abweichend konzentriert sich die Risikoeinstufung auf die Betrachtung der Risikokomponenten einer Beteiligung und unterwirft diese dem Vergleich mit Finanzanlageprodukten der jeweiligen WpHG-Risikoklassen 1 bis 5. Aufgrund gesetzlicher Restriktionen dürfen AIF-Beteiligungskonzepten nur die Risikoklassen 3 bis 5 zugewiesen werden.“

Was differenziert die Analyse und Ratingmethodik Ihres Hauses von denen anderer Analysehäuser? Kodinov » „DEXTRO nimmt keine subjektiven Fondsbesprechungen und persönliche Wertungen vor. Es wird ausschließlich auf Grundlage objektiv nachvollziehbarer Einflussfaktoren gearbeitet. Grundlage der quantitativen Analyse ist dabei die Monte-Carlo-Simulation, die auch von anderen Häusern genutzt wird.“

Planen Sie die Analysetätigkeit auch auf das Gebiet der Vermögensanlagen nach dem zukünftigen Kleinanlegerschutzgesetz (KASG) auszudehnen?

Georgi Kodinov, Geschäftsführer DEXTRO Group Germany GmbH Die 2006 gegründete DEXTRO Group ist ein unabhängiges Ratinghaus für Investment Ratings. Das Unternehmen ist auf die Analyse und Bewertung von AIFs und anderen Asset Based Investments und deren Emittenten spezialisiert. Ein kompaktes hochspezialisiertes Analystenteam nutzt bei der Analyse quantitative Methodiken, um mit Hilfe eines einheitlichen, finanzmathematisch basierten Ratingansatzes für Transparenz und Vergleichbarkeit bei AIFs zu sorgen. Neben ihrer Ratingtätigkeit ist die DEXTRO Group im Risikomanagement und in der Risikosteuerung für deutsche Banken tätig.

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Kodinov » „DEXTRO hat in der Vergangenheit bereits eine Vielzahl an Produkten analysiert, deren Vertrieb in absehbarer Zeit im KASG geregelt wird. Um den Vermittlern auch dieser Vermögensanlagen weiterhin ein verlässlicher Analysepartner zu sein, wird DEXTRO diese Analysetätigkeit fortführen und ausbauen.“

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12 | SACHWERTANLAGEN | Gold

Vermögenssicherung in „interessanten Zeiten“ „Mögest Du in interessanten Zeiten leben“ ist eine chinesische Verwünschung, die sich im ersten Augenblick wie ein freundlicher Wunsch anhört. Gemeint ist das Chaos einer regellosen Zeit, in der täglich Gewissheiten auf den Kopf gestellt werden – sichere Anker zur Vermögenssicherung sind in solchen Zeiten gesucht. Der morgendliche Blick in die Zeitung bestätigt es immer wieder: Wir leben tatsächlich mitteln in diesen „inte ressanten Zeiten“, die besonders an

Finanzdienstleister erhöhte Anforderungen stellen. In den Kolumnen der Zeitungen, wo früher Politiker zur Eigenvorsorge, Sparsamkeit und finanzwelt 03/2015

Verantwortung aufgerufen haben, postulieren heute die gleichen oder geringfügig jüngeren Modelle von Politdarstellern, dass man zur Rettung

Im Strudel der Staatsschulden Es ist nicht schwer, die nackte Angst hinter den furchtbar ähnlichen Äußerungen des jeweils amtierenden Politpersonals auszumachen. Im siebten Jahr nach der Wirtschaftskrise von 2008 hat sich, im harten Licht kritischer Analyse, kaum ein wirtschaftlicher Indikator seither wesentlich verbessert. Die Gegenmaßnahmen, so gut wie ausschließlich landestypisch verbrämte Formen des „Quantitative Easing“, haben Dutzende von Trillionen frisch erzeugten Geldes in die Finanzmärkte geblasen, von einer realwirtschaftlichen Wirkung war bislang kaum etwas festzustellen. Ein Paradebeispiel der neuen Geisteshaltung der Staatslenker ist Japan, mittlerweile im zweiten Jahrzehnt dieser Politik. Liest man die Worte zum realwirtschaftlichen Fehlschlag der jeweils letzten OE-Runde, so sind es stets Variationen von: Es war nicht genug, wir müssen noch mehr davon tun, dann klappt das schon. Albert Einstein hat einmal gesagt: „Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.“ Dem Finanzdienstleister muss an dieser Stelle gesagt werden: Die Arbeit der letzten Jahrzehnte war stets richtig und ist es heute noch. Der Vermögensaufbau und die Vermögenssicherung der Kunden, unsere Mitbürgerinnen und Mitbürger, müssen an erster Stelle unseres Handelns stehen – die Worte des ständig wechselnden Politpersonals, das derzeit in heller Panik ist, von

den Ungeheuern selbstverschuldeter Staatsverschuldung verschlungen zu werden, sind morgen bloß bedrucktes Papier, mit dem Fisch eingewickelt wird. Das gesicherte Vermögen Ihrer Kunden aber bleibt.

Vermögenssicherung wird entscheidend. Die Sicherung des aufgebauten Vermögens Ihrer Kunden sollte bei Ihrer Tätigkeit als Berater und Vermittler im Vordergrund stehen. Physisches Gold und auf physischem Gold basierende Produkte können an dieser Stelle ein Baustein sein, der grundsätzlich, abgesehen von kurzfristigen Marktpreisschwankungen, risikolos sein kann, insbesondere keine Totalverlustrisiken oder Parteienrisiken aufweisen muss, die bei anderen Finanzprodukten konzeptionell bestehen. Dabei steht die Auswahl der Produktgeber an vorderster Stelle – auch diese und deren Sicherheitsmechanismen müssen hohe Voraussetzungen erfüllen, um als Vermögenssicherung dem Kunden angeboten werden zu dürfen.

Gold: Die vertrieblichen Aspekte Mit dem Thema „Gold“ rennt Vermittler und Berater bei fast allen Kunden derzeit offene Türen ein, zudem ist die Vermittlung von Gold als physisches Produkt oder als Sparplan derzeit, weil in den meisten Fällen rechtlich als Vermittlung eines Kaufvertrags qualifiziert, noch zulassungsfrei. Das Thema Gold kann also ein beinahe selbst verkaufendes Produkt sein. Dennoch sollten Vermittler hier Vorsicht walten lassen. Vor kurzem machte eine Stiftung mit dem Begriff „Berliner“ im Namen durch einen Skandal um angeblich falsches Gold von sich reden. Manche aktuell am Markt befindlichen Produkte, die die Redaktion recherchiert hat, dürften zum Teil durch ihre Konstruktion sogar Fälle von unerlaubtem Einlagengeschäft sein – der Vermittler begeht bei der Vermittlung eines solfinanzwelt 03/2015

chen Produkts einen KWG-Verstoß, macht sich strafbar, und ist, sobald es einen Ausfall gibt oder die BaFin die Rückabwicklung anordnet, was die Insolvenz fast unausweichlich macht, in der vollen persönlichen Haftung. Was als gut gemeinte Beratungsleistung begann, endet in solchen Fällen für den Anleger teuer, für den Vermittler aber tragisch. Daher: Die kritische Auswahl der Produktpartner ist im Gold-Bereich mindestens so bedeutsam wie in der Finanzanlagenvermittlung, denn bei Goldprodukten schützt in der Regel keine Vermögenshaftpflichtversicherung. Hier sind kritische Fragen nach Herkunft und Marktgängigkeit des physischen Goldes und dessen Stückelung, nach den Lagerstätten, deren Einsehbarkeit und Sicherung angebracht.

Wie viel Gold verträgt der Kunde? Grundsätzlich gilt das Prinzip der anlegergerechten und anlagegerechten Beratung, auch wenn die Vermittlung noch zulassungsfrei ist. Für fast jeden Ihrer Kunden ist Gold eine derzeit sinnvolle Beimischung im persönlichen Portfolio. Wie immer kommt es auf die Menge und die sinnvolle Ergänzung mit anderen Produkten in der Gesamtschau der persönlichen Vermögenssituation an. Die junge Familie mit kleinen Kindern hat sicher einen anderen Grad an Bedarf an Vermögenssicherung als das gut situierte Ehepaar mit allen Absicherungsstufen und breitem Immobilienbesitz. Für die junge Familie sind ratierlich zahlbare Produkte, von denen es mittlerweile einige empfehlenswerte gibt, sicher sinnvoll. Und für das gut situierte Ehepaar kommen größere Einmalkäufe, also auch der Kilo-Barren, in Frage. Die Analyse Ihres Kundenstamms wird Sie in die Lage versetzen, einzelne Zielgruppen zu bilden, für die sich dann nach kritischer Marktanalyse passende Produkte finden lassen. Dabei steht auch hier Ihr Kunde im Mittelpunkt, nicht der Verkauf eines bestimmten Produkts. (cs)

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Deutschlands, der EU oder gleich der ganzen Welt auf Teufel heraus zu konsumieren habe, Ersparnisse gesamtwirtschaftliches Teufelszeug wären und dass Verschuldung zwecks Geldausgeben eine neue Form der Bürgerpflicht wäre. „Interessante Zeiten“, fürwahr. Aber haben sich die Wahrheiten der Eigenvorsorge und der Sinn des individuellen Vermögensaufbaus wirklich so geändert?

14 | IMMOBILIEN | Immobilien-AIFs

Tatort Münster Regional und Mischnutzung sind die Zauberworte für die neuen geschlossenen Immobilien-AIFs. Während jahrelang nach der Top-Immobilie und dem einen zahlungskräftigen Mieter gesucht wurde, dominieren heute Kleinstädte und ein Mietermix.

Wenn der Münsteraner Tatort mit dem leicht chaotischen Kriminalhauptkommissar Frank Thiel (gespielt von Axel Prahl) und dem eloquenten Rechtsmediziner Professor Karl-Friedrich Boerne (Jan Josef Liefers) läuft, sitzen Millionen Fans vor dem Fernseher. Die Fälle spielen in einer 300.000 Einwohner zählenden Kleinstadt. Und die sind ebenso spannend wie Ermittlungen in Hamburg, München oder Berlin in anderen Krimis.

Mit dem Münsteraner Tatort findet sich eine Parallele zum aktuellen Immobilien anlagemarkt. Investitionen in den Top-7-Städten sind zum Rendite-Langweiler geworden. Die hohe Nachfrage lässt die Preise in die Höhe schnellen. Wirkliche Top-Immobilien an erstklassigen Standorten sind

in einem Fonds nicht mehr ohne Weiteres zu verwirklichen. Spannender wird es, wenn man in die Provinz schaut. Das macht aktuell die HANNOVER LEASING, die mit dem Vertrieb ihres ersten geschlossenen Immobilien-Publikums-AIF begonnen hat. Einziges Objekt in dem Fonds ist die Büroimmobilie „Die Direktion“ in eben diesem Münster. Der Komplex diente einst der Deutschen Bahn als Sitz. Nach Umbau und Revitalisierung finden sich heute zahlreiche Mieter in dem Gebäude. Dazu zählen immer noch die Deutsche Bahn, aber auch die Deutsche Rentenversicherung/Knappschaft Bahn See, der Landschaftsverband Westfalen-Lippe und eine Filiale der Drogeriemarktkette dm. Geschäftsführer Michael Ruhl sieht in der B-Stadt kein Hindernis für eine Investition. „Münster ist aufgrund seiner gut entwickelten Infrastruktur, der positiven demografischen Entwicklung und

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seiner gut differenzierten, starken lokalen und regionalen Wirtschaftsstruktur für Immobilieninvestitionen besonders interessant“, erklärt er. Es sei eine kleine Metropole in der Region. „B-Städte werden häufig unterschätzt“, ergänzt Ruhl. Viele Investoren würden nach wie vor lieber in den teuren Metropolen kaufen, da die Märkte scheinbar transparenter seien. Auf der anderen Seite hätten B-Städte oft eine stabilere Wert entwicklung. „Allerdings“, schränkt er ein, „wenn man in eine B-Stadt geht, dann muss es eine A-Lage sein“.

Die Nachfrage nach Immobilien in Deutschland ist seit Jahren ungebrochen. Und ein Ende des Booms sei nicht absehbar, meint Andreas Pohl, Sprecher des Vorstands der Deutschen Hypo.

Dr. Thomas Beyerle Group Head of Research Catella Real Estate AG

Die hohe Liquidität im Markt und die ungebrochene Nachfrage von Investoren nach gewerblichen Immobilien sprächen für eine Fortsetzung des Aufschwungs. So sei im vergangenen Jahr das Interesse ausländischer Investoren an deutschen Immobilien wieder deutlich gewachsen. Gemessen am Transaktionsvolumen machen ausländische Käufer mittlerweile mehr als 50 % der Investitionen aus.

mehr in B-Lagen der Top-Städte aus und treiben auch dort die Preise in die Höhe. Auch die B-Städte sind längst im Visier der Investoren. Hier erwartet Dr. Thomas Beyerle, Group Head of Research bei Catella, ebenfalls einen weiteren Rückgang der Renditen. „Die Märkte boomen und wir sind weit davon entfernt, eine Krisensituation zu erleben“, so Dr. Beyerle weiter. Die Gründe für diese Entwicklung sieht Catella Research in der enormen Liquidität, die durch die Europäische Zentralbank zur Verfügung gestellt wird. Diese Investoren suchen nach Sicherheit und Anlagealternativen für das Geld. Bei rund 1 % Rendite bei sicheren Bundesanleihen sehen selbst 4 % bei einer Top-Immobilie noch attraktiv aus. Hinzu kommt die Hoffnung auf weitere Wertsteigerungen, solange die Liquiditätsschwemme weiter anhält.

Maklerhäuser bestätigen den Trend. An allen Top-Standorten, mit Ausnahme von Düsseldorf, geben die Renditen für Büroimmobilien weiter nach. Fabian Klein, Head of Investment bei CBRE in Deutschland, geht davon aus, dass diese Entwicklung weitergehen wird. Investoren weichen daher immer

Marcus Kraft Vorstand ZBI Zentral Boden Immobilien AG

Statt Top-Lagen Kleinstädte Wo früher die geschlossenen Fonds die 1-Mieter-Immobilie in einer der großen Standorte suchten, sind diese Objekte für die AIFs von heute so gut wie unbezahlbar. Die Anbieter haben reagiert. Kleinere Städte, unspektakuläre Immobilien, Mischnutzungen und geringere Investitionsvolumen kennzeichnen die neuen AIFs. Das ist neben der Preisentwicklung auch der Situation im Vertrieb geschuldet. Kaum ein Initiator traut sich heute noch einen 80 Mio. Euro Fonds zu. Das muss für Anleger kein Nachteil sein, auch wenn das Risiko im Einzelfall höher sein könnte als in den Top-Lagen. Zu bedenken wäre, dass die Immobilienumsätze in diesen Städten in normalen Zeiten vielfach nicht sehr hoch sind. Die Frage

Foto: © Blickfang – Fotolia.com

Fabian Klein Managing Director Head of Investment Germany CBRE GmbH

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16 | IMMOBILIEN | Immobilien-AIFs

Jochen Schenk Vorstand Real I.S. AG

Michael Ruhl Geschäftsführer HANNOVER LEASING GmbH & Co. KG

Andreas Pohl Sprecher des Vorstands Deutsche Hypothekenbank

wird also sein, wie die Nachfrage in rund zehn Jahren ist, wenn sich die Märkte normalisiert haben sollten.

Deutschland, weist aber eine stabile Wirtschaftsstruktur auf. Der Wohnungsleerstand liegt deutlich unter dem bundesdeutschen Durchschnitt. Hochschulen, Forschungseinrichtungen und große Unternehmen sorgen für Zuzug und eine niedrige Arbeitslosenquote. Der regionale Fokus der Fonds ist sicherlich auch dem Umstand geschuldet, dass sich viele Vertriebe

Objekte sind bereits angekauft: Das Neue Postturm Carré in Schorndorf, ein Supermarktportfolio in Eschach, Mutlangen und Oberkochen sowie das KauffmannAreal in Ebersbach an der Fils. Trotz dieser regionalen Schwerpunkte tut sich FLEX Fonds im Vertrieb schwer. Der Fonds ist bereits seit drei Jahren am Markt.

Foto: © Michael Böhme

In der Region bleibt auch der Wohn immobilienspezialist ZBI aus Erlangen. Der geschlossene AIF „ZBI Regiofonds Wohnen“ investiert hauptsächlich in Wohnimmobilien der Region um Nürnberg. „Aufgrund vieler Anfragen

von Vertriebspartnern aus der Region Nordbayern haben wir den ‚ZBI Regiofonds Wohnen’ für die Investoren aus dieser Region maßgeschneidert“, erklärt ZBI-Vorstand Marcus Kraft. Die ersten beiden Anlagen wurden bereits in der Nachbarstadt Fürth gekauft. Die Metropolregion gehört nicht zu den Top-Städten in

immer noch schwer tun mit dem Produkt Publikums-AIF. Die Konzentration auf regionale Vertriebspartner und der emotionale Heimataspekt der potenziellen Kunden soll die Zeichnungshürde senken. Die regionale Karte spielt auch FLEX Fonds. Der geschlossene Immobilienfonds investiert ausschließlich in Baden- Württemberg. Drei

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Das aktuelle Beteiligungsangebot der Bremer HTB Hanseatische Fondshaus ist ebenfalls nicht in einer der großen Städte zu finden. Der Fonds „HTB Strategische Handelsimmobilie Plus (SHP) Nr. 4“ investiert in die „Alte Spinnerei“ im bayerischen Bayreuth. Die denkmalgeschützte Immobilie aus dem 19. Jahrhundert beherbergt verschiedene Mieter, darunter die Supermärkte REWE und Netto sowie die gesetzliche Krankenkasse Barmer GEK. Außerdem haben sich viele Ärzte in dem Gebäude eingemietet. „Solche Multi-Tennant-Gebäude werden wir in Zukunft öfter sehen“, ist Ruhl überzeugt. Risikogemischte Fonds erleichtern es dem Vertrieb, eine größere Zahl von Anlegern anzusprechen. In die gleiche Richtung argumentiert auch der Vorstand der Münchener Real I.S. AG Jochen Schenk: „Immobilienportfoliofonds befinden sich durch die Streuung der Objekte in einer niedrigeren Risikoklasse als ein traditioneller Immobilien fonds mit nur einem Gebäude“, sagt Schenk. Solche Fonds eigneten sich daher für eine breitere Anlegerschicht. Mit dem „Real I.S. Grundvermögen“ setzt die Real I.S. diese Idee um. Der Fonds investiert in eine Mischung aus verschiedenen Immobilien und Standorten. Den Anfang machen das Büround Einzelhandelsgebäude RegerHof

Schweiz ist geil ! Vertriebskoordination durch:

www.promotum.de

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18 | IMMOBILIEN | Immobilien-AIFs

in München und das Einzelhandelszentrum Fronhofer Galeria mit Büros und Parkhaus in Bonn-Bad Godesberg.

Dass Immobilien in Deutschland beim Vertrieb ankommen, zeigen diverse Platzierungserfolge. So konnte die DeWert Deutsche Wert investment, eine Tochter der Hahn Gruppe, ihren Publikums-AIF „Pluswertfonds 163“ bereits kurz nach Vertriebsstart abschließen. Auch hier war das Eigenkapital mit 22 Mio. Euro überschaubar. Die Investoren beteiligten sich mit einer durchschnittlichen

Michael Hahn Vorstand Hahn Gruppe

Andreas Heibrock Geschäftsführer, Managing Director PATRIZIA GrundInvest GmbH

Frankfurter Ostend investiert, wurde an institutionelle Investoren vertrieben. Auch der Münchener Initiator WealthCap hat mit seinen laufenden Angeboten zu kämpfen. Der „WealthCap Immobilien Deutschland 38“ streut die Beteiligung in drei Ge-

gebot an den Markt kommen. Jüngst hat die Habona für ihren Kindergartenfonds „Habona Kita Fonds 01“ die erneute Zulassung bekommen und kann jetzt als AIF vertrieben werden. Der Fonds ist bereits zu knapp 50 % platziert und hat in fünf Kindertagesstätten investiert. Auch den „Habona Einzelhandelsfonds 04“ hat die Habona den neuen Regelungen des KAGB angepasst. Der Fonds investiert in Nahversorgungszentren, die ebenfalls in kleineren Städten liegen.

Foto: © Michael Böhme

Neben der zunehmenden regionalen Ausrichtung werden wohl auch Spezialitäten wieder verstärkt an den Markt kommen.

Zeichnungssumme von rund 80.000 Euro. Die große Akzeptanz zeige, dass das Interesse an großflächigen Einzelhandelsimmobilien bei Privatanlegern vorhanden sein, erklärt Michael Hahn, Vorstandschef der Hahn Gruppe. Noch in diesem Jahr soll daher der nächste Pluswertfonds von DeWert aufgelegt werden.

werbeimmobilien in München. Auch der „WealthCap Immobilien Deutschland 37“ ist immer noch im Vertrieb. Beim Gebäude mit der Beratungsgesellschaft KPMG als Mieter stimmt eigentlich alles, nur der Vertriebserfolg nicht.

Doch nicht alles läuft rund bei Deutschland-Fonds.

Noch in der Findungsphase befindet sich der neue Publikumsarm der PATRIZIA Immobilien AG. Seit dem vergangenen Jahr kümmern sich die ehemaligen Real I.S. Manager Andreas Heibrock und Joachim Fritz um das Fondsgeschäft für private Anleger. Gegen Ende des Jahres soll das erste Immobilienan-

Hamburg Trust hat Anfang des Jahres den Publikumsvertrieb seines ersten Publikums-AIF „Domicilium 11 Little East“ eingestellt. Der Fonds, der in eine Mikro-Apartmentanlage im

Das Angebot wird weiter wachsen.

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So arbeitet der Pflegeimmobilienfonds-Anbieter INP an seinem ersten Fonds. Und auch die IMMAC ist in dem Segment weiter aktiv. Angesichts der demografischen Entwicklung bleibt auch dieser Markt attraktiv. Die Immobilienberatung CBRE spricht aufgrund eines Transaktionsvolumen von 811 Mio. Euro und einem Plus von 24 % gegenüber dem Vorjahr von einem eindrucksvollen Wachstum. „Die Nachfrage nach deutschen Pflegeheimen ist bei den Immobilieninvestoren, die über ein entsprechendes Know-how in dieser Assetklasse verfügen, aufgrund der höher erzielbaren Rendite im Vergleich zu den klassischen Immobiliensegmenten ungebrochen hoch“, stellt CBRE, fest. Und schließlich eignen sich Pflege heime auch sehr gut als Kulisse für den nächsten Tatort – natürlich aus Münster. (ah)

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20 | IMMOBILIEN | Geldwäschegesetz

Einforderung Ihrer Mitwirkungspflicht Wer braucht noch die NSA? Und überhaupt, wer glaubt denn, Georg Orwells „1984“ sei nur eine Fiktion? Allen Zweiflern sei geraten, sich mit dem Thema Geldwäschegesetz und insbesondere den Pflichten des Immobilienmaklers auseinanderzusetzen.

Ende April diesen Jahres, pünktlich zum 1. Mai, dem Tag der Arbeit, flatterte den Immobilienmaklern in der Rheinland-Pfälzischen Landeshauptstadt Mainz eine, wenn nicht unangenehme, so doch arbeitsintensive Post ins Haus. Als Absender des Schreibens mit dem Versandhinweis „Gegen Zustellungsurkunde“ zeichnet das Rechts- und Ordnungsamt verantwortlich. Im allerbesten Beamtendeutsch beginnt das Schreiben mit Zitaten und Hinweisen auf die Pflichten des Immobilienmaklers:

Natürlich ist uns allen bekannt, dass das Gesetz über das Aufspüren von Gewinnen aus schweren Straftaten (Geldwäschegesetz – GwG) zum 21.08.2008 in Kraft getreten ist. Durch die Änderungen wie zuletzt durch Artikel 1 des Gesetzes zur Ergänzung der Geldwäscheprävention vom 18.02.2013 wurde es angepasst und soll, so das Rundschreiben an das Unternehmen des Maklers, vor Kriminellen und deren Machenschaften in Bezug auf eben das Thema Geldwäsche schützen. Die

Auszug – Original liegt vor

Geldwäscheprävention, so die Ausführungen im Rundschreiben, diene vor allem (!) dem Schutz des Unternehmens des Maklers. Nach dieser kurzen Einleitung geht es auch gleich in die Details. Und vor allem werden die Forderungen an den Immobilienmakler klar definiert. Der Immobilienmakler wird aufgefordert, seiner Verpflichtung zur Abgabe einer Erklärung zur betrieblichen Geldwäscheprävention nachzukommen: 1. Identifizierung des Vertragspartners (also Kauf- bzw. Mietinteressent) bereits vor der Begründung der Geschäftsbeziehung – spätestens jedoch ab einem Reservierungsauftrag. 2. Einholung von Informationen über den Zweck und die angestrebte Art der Geschäftsbeziehung. 3. Abklärung, ob der Vertragspartner für einen (weiteren) wirtschaftlichen

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Aber wie bei den meisten Stories: Das Beste kommt zum Schluss.

Berechtigten handelt oder für sich selbst. 4. Kontinuierliche Überwachung der Geschäftsbeziehung. 5. Die erhobenen Daten sind aufzuzeichnen und 5 Jahre aufzubewahren.

Der Immobilienmakler wird aufgefordert, unverzüglich – im Juristendeutsch heißt das ohne schuldhaftes Verzögern – jedoch spätestens innerhalb von 3 Wochen nach Zugang dieses Schriftsatzes den Verpflichtungen gem. § 2 (1) Nr. 10 GwG nachzukommen. Der Immobilienmakler wird also aufgefordert, die nachfolgenden schriftlichen Informationen und ggf. Überlassung von Stichproben der bisherigen Aufzeichnungen seit Betriebsbeginn (!) bzw. spätestens seit 2010 (in Kopie) an den Absender des Schriftsatzes zu senden. Dies beinhaltet Informationen zum Unternehmen des Immobilienmaklers: •

•

Darüber hinaus muss der Immobilienmakler als Verpflichteter nach dem GwG sogenannte interne Sicherungsmaßnahmen treffen, um sich selbst vor Geldwäsche oder Terrorismusfinanzierung zu schützen. Die Maßnahmen im Detail: 1. Interne Grundsätze sowie angemessene geschäfts- und kundenbezogene Sicherungssysteme entwickeln und aktualisieren. Und dies kontrollieren! 2. Die Mitarbeiter unterrichten und schulen. 3. Die Beschäftigten auf Zuverlässigkeit überprüfen – sowohl bei der Einstellung als auch regelmäßig während ihrer Tätigkeit. 4. Bei Verdacht ist umgehend das BKA in Wiesbaden und das LKA Rheinland-Pfalz zu informieren. Und schon leitet das Schreiben gleich zur Bestrafung über. Wenn der Im-

• •

•

Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie? Gibt es einen Geldwäschebeauftragten? Wer ist der Verpflichtete? Haben Sie Filialen? Wurden Identifizierungsaufzeichnungen von natürlichen Personen und juristischen Personen gem. § 3 (1) GwG von dem Verantwortlichen vorgenommen? Wurden Risikobewertungen vorgenommen?

Und jetzt kommt der wichtige Punkt: • Übermitteln Sie uns jeweils eine Kopie eines angefertigten Identifizierungsnachweises für die natürlichen und juristischen Personen.

Zusammengefasst Der Immobilienmakler ist also verpflichtet, bereits vor dem Abschluss eines Kauf- oder Mietvertrages seine Kunden zu identifizieren und durch das Einsehen von Personalausweis oder Reisepass und natürlich dem Anfertigen von Kopien die notwendigen Aufzeichnunfinanzwelt 03/2015

gen anzufertigen. Im Klartext bedeutet dies, dass jeder Miet- oder Kaufinteressent zu erfassen und zu bewerten ist und seine Daten zu speichern sind. Auch muss der Immobilienmakler nach den Hintergründen des Vertragszwecks Fragen stellen. Was könnte man also mit einer Mietwohnung anfangen? Man könnte dort wohnen wollen. Darüber hinaus sind bei juristischen Personen auch die Handelsregisterauszüge in Kopie zu speichern und die wirtschaftlich Berechtigten zu erfassen und dies natürlich auch bei unter Umständen mehrstufigen Holdingstrukturen. Dass die Daten laufend zu aktualisieren sind, setzt man bzw. die Behörde voraus. Und wie schnell vergehen schon fünf Jahre? Und da dies nicht nur die Vertragspartner bei abgeschlossenen Immobilien-Kaufverträgen betrifft – das könnte man ja noch verstehen – sondern auch den Mietinteressenten für die Zwei-Zimmer-Wohnung im Souterrain, ist für die Bewältigung dieser Aufgaben eine ausgeklügelte Software wohl unabdingbar.

Bei diesem ganzen Komplex gibt es zwei Fragen, die man stellen muss. Wie will das ein Ein-Mann-Makler-Unternehmen überhaupt alles schaffen? Und werden mit diesen Gesetzen nicht gerade die kleinen Unternehmen benachteiligt? Und uns alle betreffend: Bleibt nicht auch ein Teil des Datenschutzes auf der Strecke? Aufgrund staatlicher Anordnung werden wieder riesige Datenmengen über unbescholtene Bürger gesammelt, analysiert und gespeichert. Das kommt einem eigentlich schon sehr bekannt vor; wenn auch in einem anderen System und in einer anderen Rechtsordnung. Und eigentlich wollten wir doch gerade das hinter uns lassen. Oder?

Hans J. Bär CEO Financial Solutions St. Gallen AG

Foto: © Nejron Photo – Fotolia.com

mobilienmakler seinen Pflichten nicht nachkommt, stellt dies natürlich eine Ordnungswidrigkeit dar, die mit einem Bußgeld von bis zu 100.000 Euro geahndet werden kann.

22 | IMMOBILIEN | Offene Immobilienfonds

Licht nach Schatten „Lesson learned“ heißt es für die in der Vergangenheit viel gescholtene Assetklasse der offenen Immobilienfonds. Die neuen gesetzliche Regelungen und die bei den Anbietern aus der Erfahrung gezogenen Konsequenzen scheinen die Assetklasse wieder zurück ans Licht geführt zu haben.

Offene Immobilienfonds – ist das nicht diese Mogelpackung, die versprochen hatte, die Unvereinbarkeit von inflationssicheren, renditeträchtigen Immobilieninvestitionen und Liquiditätsbedürfnissen aufzuheben? Stefan Loipfinger warnte bereits 2004 vor der ausufernden Kostenstruktur und 2005 noch eindringlicher vor einem „Sturm“, der einem der Lieblingsassets deutscher Anleger bevorstehe: „...bereits das Liquiditätsproblem eines einzigen offenen Immobilienfonds könnte alle anderen offenen Immobilienfonds stark in Mitleidenschaft ziehen“, mahnten Loipfinger und sein Co-Autor Richard Helm damals. Problematisch sei insbesondere, dass institutionelle Investoren solche Vehikel zu dem Zweck missbrauchten, Liquidität kurzfristig zu parken und ebenso kurzfristig wieder abzurufen. Diese Befürchtungen wurden im Zuge der Finanzkrise traurige Realität: Zunehmende Mittelabflüsse führten zu schwerwiegenden Liquiditätsproblemen und in der Folge zur Schließung mehrerer „offener“ Immobilienfonds. Anfang 2014 hieß es für die Anleger von 15 solcher Fonds „Nichts geht mehr“.

Foto: © Fernando Cortés – Fotolia.com

Im April 2015 ermittelte Drescher & Cie Immo Consult AG 17 Fonds in Auflösung. Für die betroffenen Anleger ist das bitter, denn es leidet nicht nur die Liquidität, da die Fondsanteile nicht zurückgenommen werden und bestenfalls auf dem Zweitmarkt veräußert werden können. Auch die Rendite wird in Mitleidenschaft gezogen: Denn wenn die Fonds aufgrund der Abwicklung die Immobilien aus ihrem Portfolio verkau-

Immobilien-Researchers DTZ und ganz aktuell von Drescher &Cie., der beim CS Property Dynamic, dem SEB Global Property Funds sowie dem AXA Immosolutions erhebliche Renditeeinbußen beim Portfolioverkauf prognostiziert.

fen müssen, so bleiben diese „Notverkäufe“ nicht unbemerkt. Die relevanten Marktteilnehmer wissen genau, welcher Fonds welches Objekt loswerden will, auch wenn er es nur unter der Hand anbietet. Gernot Archner, Geschäftsführer des BIIS (Bundesverband der Immobilien-Investment-Sachverständigen), bemerkt schon im Vorfeld die in wenigen Jahren fälligen Auflösungen und die damit einhergehenden Verkaufshemmnisse: „Warum sollte ein Marktteilnehmer ein Objekt zu einem Preis nahe dem Verkehrswert erwerben, wenn er es morgen deutlich billiger haben kann?“ Dieser Effekt wird durch die steigenden Immobilienpreise in den westeuropäischen Metropolen nicht vollständig ausgeglichen, das belegt ein Bericht des

Also Finger weg von offenen Immobilienfonds? Keineswegs, denn wo Schatten ist, muss auch Licht sein: Eine derart breite diversifizierte Immobilieninvestition mit so vielen Standorten, Objekten, Nutzungsarten und Einzelmietern wie ein offener Immobilienfonds ist praktisch nirgendwo sonst mit so niedrigen Anlagebeträgen möglich – in der Regel ist der Einstieg bereits ab 50 Euro möglich.

Diese Fonds werden abgewickelt aufgelöst werden...

Vermögen* in Mio. Euro 4488

CS EUROREAL A

4103

SEB ImmoInvest 2833

KanAm Grundinvest Fonds AXA IMMOSELECT DEGI INTERNATIONAL KanAm Spezial Grundinvest Fonds

Auflösung bis 30. April 2017 30. April 2017 31. Dezember 2016 20. Oktober 2014

1482

15. Oktober 2014

860 306

16. Dezember 2016

UBS (D) 3 Sector Real Estate Europe

280

5. September 2015

CS PROPERTY DYNAMIC

274

31. Dezember 2016

AXA Immosolutions

262

11. Mai 2015

SEB Global Property Fund

256

5. Dezember 2016

DEGI GERMAN BUSINESS

176

20. November 2015

DEGI GLOBAL BUSINESS

136

30. Juni 2014

Fonds in Abwicklung durch Verwahrstellen 2 sonstige Immobilienfonds

379

Summe

15.834

Anteil an offenen Immobilien- Publikumsfonds *Stand: 01.01.2014 finanzwelt 03/2015

20 % Quelle: BVI

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24 | IMMOBILIEN | Offene Immobilienfonds Der Gesetzgeber ist nach dem Debakel um die Liquiditäts probleme vieler Fonds nicht untätig geblieben.

des für sie passenden Fonds achten sollten. Durchschnittlich liegt sie laut Scope bei 22 %, die Zielvorstellungen bei neuen Fonds liegen teilweise deutlich unter diesem Wert. Für noch wichtiger hält Sonja Knorr, bei Scope Ratings für offene Immobilienfonds zuständig, jedoch die Vermietungsquote: „Sie ist eine der wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung offener Immobilienfonds.“ Ein Wert von deutlich über 90 % ist wünschenswert.

Im Gegenteil, er will institutionellen Anlegern die Zweckentfremdung offener Immobilienfonds als Manövriermasse in ihrem Liquiditätsmanagement so unattraktiv wie möglich machen. Wer seit dem 21. Juli 2013 (Inkrafttreten des KAGB) Anteile an offenen Immobilienfonds erwirbt, muss diese zunächst mindestens 24 Monate halten und hat eine Kündigungsfrist von 12 Monaten zu beachten – d. h. er kann frühestens ein Jahr nach dem Erwerb zum Ende des nächsten Haltejahres kündigen. Der in der vorher geltenden Übergangslösung enthaltene Freibetrag von 30.000 Euro pro Halbjahr entfällt seitdem ersatzlos. Seit diesem Jahr ist der Kreditanteil auf maximal 30 % des Gesamtverkehrswertvolumens begrenzt – ein weiterer Schritt in Richtung Risikoreduktion. Die bisherige Notwendigkeit einer Liquiditätsvorhaltung zur Vorsorge für Kapitalabrufe sollte sich reduzieren. Sie hat deutlich auf die Rendite gedrückt, die noch geöffneten „Alt-Fonds“ bringen laut Scope im Schnitt nur um die 2,5 % jährlich ein.

Folgende Immobilienfonds liegen beim Scope-Rating im jeweiligen Marktsegment für Privatanleger auf den Spitzenplätzen.

Immobilienfonds Deutschland: UniImmo Deutschland: Volumen 2015: 9,284 Mrd. Euro Liquiditätsquote 2014: 32,0 %, Kreditquote 2014: 7,8 %, Vermietungsquote 2014: 95,6 % Investitionsfokus: Gewerbeimmobilien in deutschen Ballungsregionen WERTGRUND Wohnselect D: Volumen 2015: 255 Mio. Euro (Achtung: Seit 25. März Cash-Stop) Liquiditätsquote 2014: 26,9 % Kreditquote 2014: 29,9 % Vermietungsquote 2014: 97,0 % Investitionsfokus: Wohnimmobilien in Deutschland

Die Liquiditätsquote ist demnach ein Kriterium, auf das Anleger bei der Auswahl

Gesamtergebnis Gut

Mittel

Grundbesitz Europa: Volumen 2015: 3,993 Mrd. Euro Liquiditätsquote 2014: 18,5 % Kreditquote 2014: 20,1 % Vermietungsquote 2014: 95,8 % Investitionsfokus: in erster Linie Gewerbeimmobilien, selektiv Wohnimmobilien vorrangig in der EU und dem Europäischen Wirtschaftsraum, außerhalb nur zur Diversifizierung UniImmo Europa: Volumen 2015: 10,132 Mrd. Euro Liquiditätsquote 2014: 28,7 % Kreditquote 2014: 14,8 % Vermietungsquote 2014: 93,8 % Investitionsfokus: Europaweit mit Schwerpunkt auf Metropolen in Gewerbeimmobilien

Immobilienfonds weltweit: Deka-ImmobilienGlobal: Volumen 2015: 3,562 Mrd. Euro Liquiditätsquote 2014: 25,9 % Kreditquote 2014: 16,6 % Vermietungsquote 2014: 94,7 % Investitionsfokus: Schwerpunkt zu je einem Drittel Europa, USA, Asiatisch-pazifischer Raum. Antizyklische Investitionen angestrebt UniImmo Global: Volumen 2014: 2,147 Mrd. Euro Liquiditätsquote 2014: 18,2 % Kreditquote 2014: 34,2 % Vermietungsquote 2014: 96,5 % Investitionsfokus: Schwerpunktmäßig Europa, Amerika und Asien/Pazifik, Gewerbeimmobilien in Industrie- und Schwellenländern

Schlecht

KanAm Spezial Grundin. KanAm Grundin. UBS (D) 3 Sector REE DEGI German B. SEB Immoportfolio Target Return SEB ImmoInv. CS Euroreal A AXA Immosol. SEB Global Property Funds CS Property Dynamic

Immobilienfonds Europa:

Fazit

10%

20%

30%

40%

Damit sind offene Immobilienfonds dem Ziel einer leicht zugänglichen, gut diversifizierten Immobilieninvestition für Privatanleger heute näher als vor der Finanzkrise – es ist eine erhebliche Portion Realismus in den Markt eingekehrt, die rationale Investitionsentscheidungen 90% 100% begünstigt. (ah)

50% 60% 70% 80% Quelle: Drescher & Cie Immo Consult finanzwelt 03/2015

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thewayforward.de finanzwelt 03/2015

26 | INVESTMENTFONDS | Südamerika

Die Ursachen für das Abwenden der Investoren von Südamerika liegen nur zum kleineren Teil bei der Wirtschaft im engeren Sinne. Vielmehr sorgt die Politik durch ausufernde Korruption und kurzsichtigen Populismus dafür, dass die großen Chancen des Subkontinents allenfalls kleinen Minderheiten zugutekommen.

Argentinien ist vor allem als Heimat des Tangos bekannt, es hat aber auch absurdes Theater ganz spezieller Art zu bieten: Die jeweils relevante Inflationsrate der zweitgrößten Volkswirtschaft Südamerikas wird im Parlament verlesen, da eine Veröffentlichung der Fakten nur

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noch unter dem Schutz der parlamentarischen Immunität möglich ist. Denn Argentiniens Gesetze drohen jedem mit Strafe, der Inflationsdaten veröffentlicht, die von den offiziellen (und mit Sicherheit falschen) Zahlen abweichen. Hintergrund sind die finanziellen Nöte der Regierung in Buenos Aires seit dem Bankrott von 2001. Der Fis-

Verblühte Träume

Südamerika unter Führung des BRIC-Staates Brasilien galt bis vor kurzem als eine der attraktivsten Regionen im Universum der Emerging Markets. Mittlerweile wenden sich die Investoren aber ab.

zungen nach Kräften unter der Decke zu halten. Im Hintergrund stehen zudem die ungelösten Probleme der Altschulden aus der Pleite von 2001 und der Ausschluss von den internationalen Finanzmärkten. Importe sind daher nur soweit möglich, wie Exporterlöse erzielt werden, was Investitionen in höherwertige Technik aus dem Ausland schwierig macht, das Land fällt immer weiter zurück. Die Hoffnungen richten sich auf den Herbst: Voraussichtlich im Oktober wird ein neuer Präsident gewählt, der gewillt ist, das Schulden problem zu lösen. Bis dahin hat die noch amtierende Cristina Fernández de Kirchner wenigstens im eigenen Land noch die Zügel in der Hand.

kus spart eine Menge Geld, wenn die Inflation niedrig ist, denn der größte Teil der Staatsschulden auf Peso-Basis ist formal inflationsgeschützt, d. h. die laufende Verzinsung ist an den Preis index gebunden. Daher wird der Fiskus entlastet, wenn die amtlichen Statistiker der INDEC die offizielle Inflationsrate klein rechnen wie zuletzt per April

etwa auf 15,8 %. Im Parlament wurden dagegen 29 % bekannt gegeben, was sehr viel näher an den Tatsachen liegen dürfte: Alle unabhängigen Inflationsschätzungen der letzten Jahre haben regelmäßig Werte in der Spanne zwischen 25 und 30 % ergeben. Die Regierung hatte also handfeste finanzielle Gründe, die unabhängigen Schät-

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Die Zügel hat die brasilianische Präsidentin Dilma Rousseff leider nicht mehr in der Hand. Sie war schon durch die Massenproteste im Vorfeld der Fußball-Weltmeisterschaft angeschlagen, schaffte aber im letzten Herbst noch die Wiederwahl. Mittlerweile ist sie völlig isoliert im Gefolge eines gewaltigen Korruptionsskandals um die staatliche Ölfirma Petrobras. In der Folge verlor sie die Rückhaltung auch in ihrer eigenen Partei und bei den Koalitionspartnern, so dass ihre Regierung wichtige Reformvorhaben im Parlament nicht mehr durchbekommt. Genau das wäre aber dringend nötig, denn die größte Volkswirtschaft Südamerikas steckt in einer tiefen Krise: Die andauernde Rezession wird von einer langsam heiß laufenden Inflation begleitet. Die Ursachen sind zu einem wichtigen Teil hausgemacht, im Vorfeld der Wahlen und rund um die Großereignisse Fußball WM 2014 und den im nächsten Jahr anstehenden Olympischen Spielen in Belo Horizonte wurde das staatliche Budget stark strapaziert. Gleichzeitig verloren sich nach und nach die günstigen Voraussetzungen der Vorjahre mit hohen Rohstoff-

Foto: Saúl Briceño - flickr.com

Auch Brasilien als größte Volkswirtschaft Südamerikas steckt in einer tiefen Krise:

28 | INVESTMENTFONDS | Südamerika

preisen und extrem niedrigen Zinsen und einem starken Drang der laufend von der US-Notenbank geschaffenen Liquidität zur Anlage in den boomenden Ländern Lateinamerikas.

Einbruch des Wachstums mit bösen Folgen Das schwache Wachstum nagte am Vertrauen der ausländischen Investoren, was die Währung unter Druck brachte. Die einsetzende Abwertung verschärfte den Inflationstrend. Die Notenbank hält seit Mitte 2013 mit einer Serie von 15 Zinserhöhungen dagegen, zuletzt hob sie den Leitzins Ende April um 50 Basispunkte auf jetzt 13,25 % an. Dieser Zinsschock ist völlig ausreichend, um eine ausgewachsene Rezession einzuleiten und indes die Inflation stoppen zu können. Es wurde eher das Gegenteil erreicht: Das durch die hohen Zinsen gestoppte Wachstum schwächt den Real. Diese Abwertung heizt wiederum über die Importe die Inflation an: Zuletzt wurden 8,2 % festgestellt, was nicht nur weit über dem Ziel (4,5 %), sondern auch an der oberen Toleranzgrenze liegt.

Auch in Chile ist die Politik in den Mittelpunkt gerückt, das Erbe der PinochetDiktatur in der seit 2005 laufenden Verfassungsreform ist noch immer nicht überwunden und verarbeitet. Erst jetzt, zehn Jahre nach dem Ende der Diktatur wurden Reformen der Wahlgesetze und des Bildungssystems durch das Parlament gebracht. Reformen am Bildungssystem sind in jedem Land heikel, denn hier wird geregelt, wer zu welchen Bedingungen welchen Zugang zu Bildung und Abschlüssen erhält und damit in der Folge zu den Führungspositionen in Staat, Wirtschaft und Gesellschaft. Das Pinochet-Regime hatte sich hier indirekt durch eine Privatisierung eine soziale Basis verschafft. Kernpunkt: Die Universitäten wurden in

formell private Institutionen umgewandelt, deren Finanzierung zum größten Teil allerdings auch weiterhin aus der Staatskasse stammte. Die privat aufzubringenden Studiengebühren spielen für die Finanzierung kaum eine Rolle – sie funktionieren aber als sozialer Filter, um den Zugang zum Studium und von da aus zu den Führungspositionen zu kontrollieren. Das erwünschte Ergebnis war eine regimetreue Mittelschicht, die formell durch Leistung und Diplome abgesichert war – und damit über Privilegien verfügte, die es zu verteidigen gilt. Entsprechend heftig wurde auch jetzt noch der Streit ausgetragen. Indes gab es aus wirtschaftlicher Sicht keinen anderen Ausweg. Chile muss mehr höher qualifizierte Kräfte ausbilden, um das Land aus der „middle income trap“ herauszubringen. Denn nur durch mehr Humankapital (d. h. Menschen mit Know-how) und damit mögliche, höherwertige Produktionen kann die Abhängigkeit vom Kupferexport gelockert werden. Immerhin ist es der Regierung und Notenbank gelungen, trotz schwächerer Kupferpreise und einer Reihe wirtschaftlich belastender Naturkatastrophen ein moderates Wachstum und stabile Verhältnisse zu sichern.

Vollends desolat ist die Lage Venezuelas. Das OPEC-Land steht vor der Pleite. Ursache ist allerdings nicht allein der Ölpreisverfall. Vielmehr wurden die Staatsfinanzen durch die vom früheren Präsidenten Chavez vertretenen politischen Programme und Ambitionen überstrapaziert. Allein die Treibstoffsubventionen verschlangen 2014 volle 15 Mrd. Dollar für die knapp 30 Mio. Venezolaner, diese 2.000 Dollar pro Kopf/ Jahr sind eine beachtliche Last für den Haushalt, zu der noch Lebensmittelsubventionen hinzukommen. Zudem waren auch die Geschenke an die Nachbarn in der Karibik (etwa Kuba, Jamaika oder die Dominikanische Republik) teuer. Sie bestanden aus Öllieferungen deutlich unter dem Weltmarktpreis und in Mengen deutlich über dem Bedarf der

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Empfänger, die aus dem Verkauf der Überschüsse Deviseneinnahmen generierten. Der Absturz Venezuelas ist hart, der Rückgang des BIP erreichte 2014 bereits 3 % bei einer Inflation von über 70 %. Die Währung, der Bolivar, verfällt trotz enger Devisenkontrollen und -rationierungen. Der Abstand des offiziellen Kurses von 6,3 Bolivar (VEF) je Dollar zum Schwarzmarkt mit 200 VEF je Dollar zeigt den Abstand der Wünsche zu der Wirklichkeit.

Unterm Strich steht damit: Mit Argentinien und Brasilien stecken die beiden wichtigsten Länder der Region in einer Rezession. Mit Venezuela kommt ein in die Pleite gewirtschafteter Ölstaat dazu. In den kleineren Staaten ist unter Führung Chiles ein eher flacher Wachstumstrend erkennbar. Aus der Region heraus wird es keine neuen Impulse geben. Die Rahmenbedingungen bleiben schwierig, weil mit der Verlangsamung des chinesischen Wachstums die Rohstoffnachfrage und damit eine wichtige Einkommensquelle Südamerikas rückläufig ist. Die Finanzierung der laufenden Defizite wird schwieriger, weil die Flüsse aus dem US-Dollar heraus schwach werden, wenn die Zinsen dort denn tatsächlich anziehen. Einziger Lichtblick bleibt aus Sicht der Südamerikaner das Interesse Chinas, das mit einem großen Investitionsprogramm (angekündigt mit 250 Mrd. Dollar) und Finanzierungsangeboten versucht, im US-amerikanischen Hinterhof wirtschaftlich Fuß zu fassen. Das Interesse Chinas ist allerdings klar auf die Rohstoffe und den Zugang zu den Konsumgütermärkten ausgerichtet, was ähnlich wie schon im afrikanisch-chinesischen Handel zu Reibereien führen dürfte. Die guten Jahre Südamerikas sind zu Ende. Aus Anlegersicht wird der Subkontinent erst wieder spannend, wenn die Politik sich wieder darauf konzen triert, die jeweiligen nationalen Wachstumschancen zu nutzen und Potenziale zu mobilisieren. (mk)

20. Handelsblatt Jahrestagung

Banken im Umbruch 2. und 3. September 2015, Frankfurt

Banken im digitalen Stresstest Auf der Suche nach neuen Geschäftsmodellen Plus: Verleihung des Digital Banking Award

Hören Sie die Strategien der Marktführer und neuen Player: Anshu Jain, Deutsche Bank Georg Fahrenschon, DSGV Dr. Christoph Samwer, Lendico (Rocket Internet) Martin Blessing, Commerzbank Arnulf Keese, PayPal Deutschland

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30 | INVESTMENTFONDS | China

Auf der Suche nach dem neuen Rezept Chinas Wachstum geht deutlich zurück, statt 10 % und mehr zu erzielen, ist es jetzt schon schwierig geworden, die vorgegebenen 7 % zu erreichen. Das bisher benutzte, auf hohen Investitionen und starken Exporten beruhende Geschäftsmodell kommt an seine Grenzen. Chinas Machthaber suchen eine neue Strategie, denn das formell immer noch kommunistische Regime setzt unverändert darauf, den eigenen Herrschaftsanspruch durch soziale Wohltaten zu legitimieren oder zumindest Potenziale für Unruhen und Protest durch materiellen Fortschritt einzudämmen. Der aktuelle Ausblick 2015/16 der renommierten Asian Development Bank (ADB) stellt China für 2015/16 noch 7,2 % und 7,0 % Wachstum in Aussicht, was doch schon fühlbar unter dem Durchschnitt der Jahre 2008 bis 2013 mit 8,5 % liegt, von den regelmäßig zweistelligen Raten vor der Krise von 2008 ganz zu schweigen. Mit diesen Einschätzungen folgt die ADB anderen Banken, wie etwa dem IWF und der Weltbank, die bereits ähnliche Prognosen abgeliefert haben. Hintergrund ist die Neuausrichtung der chinesischen Wirtschaft – weg vom bisher verfolgten Modell, das auf starke Investitionen und Exporte setzte: Investitionen wirken zunächst als Doping auf der Nachfrageseite und heizen die Konjunktur ordentlich an, im weiteren Verlauf muss sich dann aber die zusätzliche Nachfrage einstellen, die für eine Auslastung der neu geschaffenen Kapazitäten sorgt. Diesen Beitrag lieferte schon das Wirtschaftswunder der Nachkriegszeit und bislang auch der Export in China. Mittlerweile sammeln sich aber Indizien für eine Überinvestitionskrise in Form unterbeschäftigter Kapazitäten oder etwa leer stehender, unverkäuflicher Immobilien. Offenbar funktioniert das alte Rezept nicht mehr richtig.

etwa eine erstaunlich hohe Zahl von Kleinanlegern, die ihre Aktieninvestments mit beachtlichen Kredithebeln „anschärfen“.

Das Problem sitzt offenbar tiefer: Privatisierung. Ein kürzlich von der Brookings Institution veröffentlichtes Papier zeigt einen

Die Verantwortlichen haben darauf mit den üblichen Instrumenten der Konjunkturpolitik reagiert, also die Zinsen gesenkt, mehr Geld in die Wirtschaft gepumpt und staatliche Ausgabenprogramme aufgelegt. Das bremst den Abstieg, stoppt ihn aber nicht. Stattdessen wurde eine zur Überhitzung neigende Börse erkennbar, die manche Züge einer „Hausfrauen-Hausse“ aufweist, wie finanzwelt 03/2015

weiteren Faktor auf: Offenbar spielten die Privatisierungen von Staatsfirmen und die davon ausgelösten Produktivitätseffekte eine tragende Rolle beim enormen Wachstumsschub Chinas. Demnach wurden vor allem kleinere, weniger effiziente Staatsunternehmen privatisiert. Der durch Privatisierungen schnell gewachsene private Sektor musste unter dem Druck des Wett-

Neues Rezept: Liberalisierung der Finanzmärkte Außerhalb der Grenzen Chinas kaum richtig wahrgenommen, haben die Verantwortlichen in Peking darauf reagiert und in den letzten Monaten wichtige

Reformen auf den Weg gebracht, die konsequent auf neues Wachstum zielen. Ganz vorne auf der Agenda steht die Liberalisierung der Finanzmärkte. Im Windschatten der jüngsten Zinssenkung hat die chinesische Notenbank PBoC People´s Bank of China einen wichtigen Schritt auf dem Bankenmarkt gemacht: Sie verbreitert den Spielraum der Banken für die Gestaltung der Kredit- und Einlagenzinsen, was als Zwischenschritt hin zur vollständigen Freigabe der Marktzinsen gedacht sein dürfte. Die PBoC wird wohl auch in absehbarer Zeit wie die meisten Notenbanken das Zinsspektrum nur noch von der Refinanzierung der Banken her steuern, ohne direkten Zugriff auf das Endkundengeschäft der Banken. Dazu hat sie in den letzten Wochen und Monaten einige Vorbereitungen getroffen. Die chinesische Notenbank PBoC hat im April das Mindestreserve-Soll um einen Prozentpunkt auf 18,5 % herabgesetzt, womit bei

den chinesischen Banken 1,2 Billionen Yuan (rund 180 Mrd. Euro) frische Liquidität frei wurden. Damit federn die Währungshüter offenbar Schockwellen ab, die vom härteren Zugriff der Finanzaufsicht auf die Brokerhäuser ausgehen. Die Begrenzung von Aktien-Investments auf Kreditbasis wird jetzt durchgesetzt. Die wichtigste trat zum 1. Mai in Kraft: Das chinesische Bankensystem wurde mit einer obligatorischen Einlagenversicherung unterlegt, welches die Banken über die entsprechenden, auch risikoabhängigen Versicherungsprämien finanzieren. Damit wird die bisher angenommene implizite Garantie des Staates für die Banken durch ein marktkonformes System ersetzt, mit dem offenbar auch die bestehenden Schattenbanken und informellen Finanzierungen ausgetrocknet werden sollen. Gleichzeitig werden die Banken durch den Zusammenhang von übernommenen Risiken und Absicherungskosten zu einer rationalen Geschäftspolitik gezwungen, die Kosten der jetzt offiziellen staatlichen Absicherung steigen mit dem Risiko.

Weiterer Reformbaustein ist der neu geschaffene Markt für standardisierte kommunale Anleihen. Mit diesem Schritt wird nicht nur der Wildwuchs der außerhalb der regulären Etats geparkten Schulden der Kommunen und Gebietskörperschaften reguliert, sondern durch den angeordneten Tausch der Schulden auch ein neuer Wertpapiermarkt geschaffen, der mit einem Volumen von 20 Billionen Yuan (knapp 3 Billionen Euro) starten soll. Gerade aus Sicht asiatischer Investoren dürfte der chinesische Markt durchaus attraktiv sein und ein Engagement dort schon aus politischen Gründen sinnvoll erscheinen. Die chinesische Regierung geht die Reform des Finanzsektors kompetent und zielgerichtet an, hier liegen die Grundlagen für weitere Effizienzgewinne, die neues Wachstum in Gang setzen. China bleibt gerade auf längere Sicht der wohl attraktivste Markt unter den Emerging Markets. (mk) finanzwelt 03/2015

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bewerbs schnelle Effizienzgewinne erzielen. Die verbleibenden staatlichen Betriebe wurden in größeren Konglomeraten mit strafferer Führung neu zusammengefasst, was zu großen Produktivitätsfortschritten innerhalb des Staatssektors führte. Zudem wurden ineffiziente Betriebe beider Sektoren geschlossen, die Arbeitskräfte überwiegend auf effizientere Arbeitsplätze umgesetzt. Diese Umschichtungsprozesse haben sich allerdings verlangsamt, weil die Privatisierungen zurückgehen. Von daher ergibt sich: Die Abflachung des Wachstums der Produktivität bremst das Einkommenswachstum.

32 | INVESTMENTFONDS | Britische Wirtschaft

Einsturzgefahr

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Der britische Premierminister David Cameron hat bei den jüngsten Parlamentswahlen einen unerwarteten Sieg eingefahren. Der wichtigste Trumpf seiner Wahlkampagne war der wirtschaftliche Erfolg der letzten Jahre mit beeindruckenden Wachstumszahlen und einer niedrigen Arbeitslosigkeit. Cameron sonnte sich im Licht großer Aussichten wie etwa der Erwartung, „Deutschland bis 2030 zu überholen“. Unter der glänzenden Oberfläche lauern ernstzunehmende Gefahren, es könnte sogar ziemlich heftig schiefgehen in UK, und das nicht nur wegen der ungelösten politischen Probleme. Wenn ausgerechnet Christine Lagarde, die ehemalige französische Finanzministerin und heutige IWF-Chefin, die Wirtschaftspolitik der konservativ-liberalen Regierung von David Cameron in höchsten Tönen lobt, dann ist etwas schiefgegangen. Schließlich steht Frau Lagarde ganz auf französische Tradition, die auf eine Politik der aktiven Wirtschaftssteuerung setzt und die Entwicklung der Schulden als nachrangig gegenüber Wachstum und hoher Beschäftigung ansieht. Diese Politik hat erfahrungsgemäß nur zeitlich begrenzten Erfolg, irgendwann erdrücken die auflaufenden Schulden das Wachstum. Und genau das scheint sich auch wieder in UK zu bestätigen.

Es läuft nicht mehr ganz so rund auf den Inseln. Die jüngsten Wachstumszahlen lieferten nach britischen Maßstäben eine Enttäuschung, lediglich 2,4 % zum Vorjahresquartal lagen unter den Erwartungen (Konsens lautete 2,6 %) und auch unter dem Vorquartal mit 3 %. Das werteten die Wähler offenbar aber nur als kleinen Ausrutscher in einer Reihe von guten Zahlen. Und auch aus deutscher Sicht sind es immer noch beachtlich gute Werte. Allerdings bleiben die Schwächen klar erkennbar: Das Wachstum stützt sich hauptsächlich auf den privaten Konsum, finanziert auf Pump. Die Verwechslung von Wachstum mit wirtschaftlicher Stärke ist eine der gefährlichsten Fallen in der Wirtschaftspolitik. Denn das Wachstum wird von der Nachfrage her bestimmt und auch daran gemessen: Grundlage

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ist die Summe aus den Ausgaben der privaten Haushalte für ihren Lebensunterhalt (Konsum), den Investitionen der Unternehmen und des Staates. Dabei ist völlig unerheblich, ob diese Ausgabenzuwächse aus selbst erarbeitetem Einkommen oder aus Krediten des Auslands finanziert werden. Wachstum heißt nur, dass die Summe gestiegen ist. Das Wie und Warum ist zunächst irrelevant und wird gesondert analysiert und betrachtet.

Wachstum mit wirtschaftlicher Stärke ist nicht ungefährlich Die Gefahren dieser Herangehensweise zeigt Spaniens Weg in die Krise besonders eindringlich auf. Spanien erlebte einen markanten Rückgang der Zinsen im Zuge der Euroeinführung, der die Konjunktur kräftig anspringen ließ

Es lohnt, die Geschichte im Hinterkopf zu behalten, wenn man die britischen Zahlen in den Jahren 2012 bis 2015 betrachtet: (Deutschland zum Vergleich unten in Klammern, für 2015 jeweils die IWF-Prognosen): Im Durchschnitt wurde ein Wachstum von 1,975 % erreicht (1,25 %), der Saldo des Staats belief sich auf -5,28 % (+0,18 %, jeweils einschließlich der Sozialsysteme), der Saldo der Leistungsbilanz, d. h. die Nettoneuverschuldung im Ausland auf -3,9 % (+7,1 %, alle jeweils bezogen auf das reale BIP). Das Wachstum der Briten ist zwar schön, aber offenbar auch teuer: Sowohl die Staats- als auch die Auslandsschulden wachsen schneller als das Einkommen: Die von Christine Lagarde gelobte Politik hat (preisbereinigt!) für je 1 Pfund Einkommenszuwachs 2,67 Pfund zusätzliche Staatsschulden eingefahren, von denen 1,99 Pfund im Ausland aufgenommen wurden. Uns fällt es schwer, da noch ein gutes Geschäft zu erkennen, zumal die Entwicklung der Investmentposition (Saldo aus Erträgen und Kapitaldienst gegenüber dem Ausland) zeigt, dass UK seit den 90ern „auf Verschleiß gefahren“ wird: Aus dem einstigen Nettogläubiger wurde schon in den 90ern ein Netto-Schuldner, und das nicht zufällig. Der Kahlschlag in der britischen Indus-

trie sorgte dafür, dass die wichtigsten UK-Autobauer heute BMW, Mitsubishi oder Toyota heißen. Dazu kommen die Inder, die die verbliebenen UK-Marken gekauft haben und die Stahlindustrie gleich dazu.

Rente, Risiko, Invest:

UK lebt mittlerweile schon zu mehr als einem Drittel vom Bankgeschäft der Londoner City.

Mehr netto hat keiner!

Daneben gibt es noch ein paar internationale Pharma- und Rüstungsfirmen, dazu das seit 10 Jahren schrumpfende Ölgeschäft und natürlich die heimische Bauwirtschaft. Damit ist kaum ein Umschwung für die immer tiefer ins Defizit driftende Handelsbilanz zu schaffen, auch wenn die Verantwortlichen schon seit Jahren von einem „Rebalancing“ zugunsten einer exportorientierten Industrie reden. Indes zeigte auch die jüngste Handelsbilanz, dass bei den Gütern ein Defizit von rund 10 Mrd. Pfund/Monat nur zu etwa 70 % durch Überschüsse bei den Dienstleistungen (vor allem der Banken) ausgeglichen werden. Und selbst dieser Beitrag der Banken steht auf der Kippe, wenn UK die EU verlässt. Damit würde UK auf den EU-Märkten zum „Drittstaat“, deren Banken und Investmenthäuser sich besonderen Regulierungen unterwerfen müssten – oder aber in die EU umsiedeln.

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Mittlerweile müssen die Briten fühlbar für ihre Auslandsschulden zahlen. Die Einkommensbilanz (Saldo aus Erträgen und Kapitaldienst gegenüber dem Ausland) ist ebenfalls längst ins Minus gedreht: Die britische Wirtschaft als Ganzes muss inzwischen sogar ihren Kapitaldienst auf Pump leisten. So sah denn auch BBC-Kommentator Robert Peston auch schon um die Jahreswende „... an old fashioned sterling crisis ..." aufscheinen und meinte damit die bleiernen 70er Jahre, als UK noch regelmäßig IWF-Kunde war und mit Hilfskrediten über Wasser gehalten werden musste – bis Margaret Thatcher für eine neue Zeit sorgte. (mk)

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E IN MAD ANY GERM Unter Aufsicht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht

und für schöne Wachstumsraten sorgte. Der Wachstumsspurt sorgte für das Interesse ausländischer Investoren und kräftige Zuflüsse aus dem Ausland, mit denen weitere Nachfrage der privaten Haushalte nach laufendem Konsum und vor allem nach Immobilien finanziert wurde. Der Haken an diesem Zirkel aus Auslandsgeld und Wachstum: Die ausländischen Anleger wollen irgendwann selbst Geld sehen in Form von Zinsen und Dividenden. Das lässt sich aber nicht mit Hilfe eines Immobilienbooms bewerkstelligen. Sobald die ausländischen Anleger ihren Irrtum bemerken, werden der Zustrom und damit die Nachfrage schwach, das Kartenhaus fällt in sich zusammen.

34 | INVESTMENTFONDS | Emerging Markets

Gegen den Strom Viele Anleger meiden festverzinsliche Papiere der Emerging Markets, weil sie in der gegenwärtigen Konstellation mit steigenden Zinsen und einem insgesamt aufwertenden Dollar als unvorteilhaft angesehen werden, vor allem wenn sie auf die exotischen lokalen Währungen lauten. Das ist nicht gerechtfertigt, meint Andrew Stanners, Investment Manager beim britischen Vermögensverwalter Aberdeen.

„Die meisten Marktteilnehmer überschätzen die Folgen des kommenden Zinsanstiegs in den USA“, grenzt Stanners seine Position von der konventionellen Sicht ab, deren Grundlinie lautet: Die straffere Geldpolitik der USA mit steigenden Zinsen und knapperer Liquidität zieht die Zinsen insgesamt nach oben. Der lange Zeit aus den USA und Europa in die Emerging Markets laufende Mittelzufluss trocknet aus,

kehrt sich unter Umständen sogar um. Damit entsteht ein Abwertungstrend für die Währungen der Emerging Markets und eine fühlbare Belastung für die Konjunktur von den steigenden Zinsen her, die das Wachstum in den Emerging Markets bremst. Hinzu kommt der schwächere Trend der Rohstoffpreise, der die Emerging Markets ebenfalls überdurchschnittlich schwächt, weil der Rohstoffanteil in ihrem Produktionsportfinanzwelt 03/2015

folio und ihren Exporten höher ist als in den Industrieländern. Die Konsequenzen aus dieser Analyse hatten die Strategen des US-Investmenthauses BlackRock schon zu Beginn des Jahres in ihrem Ausblick dargestellt: Grundsätzlich sollte demnach anhand von Kriterien wie des Defizits in der Leistungsbilanz oder den verfügbaren Währungsreserven schärfer

Kurzinterview Wachstumsimpulse durch Reformen finanzwelt: Können möglichst hohe Investitionen und ein großes Potenzial an Arbeitskräften allein schon Entwicklungserfolge der Emerging Markets garantieren? Stanners » Nein, da muss auch die Politik mitziehen. Wir erwarten da in Anlehnung an Jules Vernes Reise um die Welt in 80 Tagen (die mit einer Wette im Reformklub startet) von unserem Reformklub des 21. Jahrhunderts, das die fünf zentralen Emerging Markets Mexiko, Brasilien, Indien, Indonesien und China starke Wachstumsimpulse durch ihre jeweiligen Reformen auslösen.

zwischen stabileren und verwundbaren Ländern unterschieden werden. Die Anlage sollte zudem auf die so genannten Hartwährungsanleihen der Emerging Markets konzentriert werden, während die lokalen Währungen eher gemieden werden sollten. Dieses konventionelle Konzept ist an sich plausibel. Die Frage ist nur, ob die Voraussetzungen tatsächlich so stimmen. Da ist zunächst die Frage, wie viel Liquidität global zur Verfügung steht und wohin sie fließt. Zwar hat die US-Notenbank Fed ihr Ankaufprogramm für Anleihen mittlerweile zurückgefahren. Dafür hat die EZB ihr Programm erst vor wenigen Wochen gestartet und die Japaner setzen ihre aggressive quantitative Lockerung nicht nur durch den laufenden Ankauf von Staatsanleihen fort, sondern auch durch bestimmte Eigenkapitaltitel wie REIT-Anteilen. Das erwartete Ausmaß der Straffung in den USA, vor allem die Konsequenzen für die Märkte der Emerging Markets, dürfte daher nach Ansicht des Aberdeen-Researchs übertrieben sein, wie Stanners erläutert.

Unterm Strich bleibt es also dabei, dass zwei der großen drei Notenbanken viel Liquidität in die Märkte drücken. Und selbst die befürchtete Umkehr der Fließrichtung dieser Geldschwemme ist nicht mehr so naheliegend: Die Märkte in den Industriestaaten sind sehr hoch bewertet, die Aktienkurse sind schon längst „durch die Decke“ gegangen und die Renditen der Anleihen bewegen sich immer noch im mikroskopischen Bereich. Umgekehrt sind aus Stanners Sicht die Belastungen der Emerging Markets längst in den Kursen der Währungen enthalten. Die Kursverläufe von indischer Rupie, indonesischer Rupiah, brasilianischem Real, chilenischem Peso, südafrikanischem Rand oder türkischer Lira zeigen übereinstimmend einen Abwertungsschritt Mitte 2013. Stanners verweist zudem auf Erfolge der Wirtschaftspolitik: Die meisten Emerging Markets haben in den letzten Jahren ihre Reserven aufgestockt und die Defizite in den Griff bekommen. Staaten wie Indien, Polen finanzwelt 03/2015

oder Chile begegnen den neuen Problemen in einer vergleichsweise guten Verfassung, wie sich aus der Bewertung durch die Aberdeen-Analysten ergibt. Vor allem aber bieten sie nicht nur nominal einen beachtlichen Zinsvorsprung, sondern auch dann, wenn die laufende Inflation herausgerechnet wird. Unterm Strich bieten Anlagen in lokaler Währung auch nach der Inflationsbereinigung sehr attraktive Renditen, die ein Vielfaches dessen erreichen, was etwa Bundespapiere bringen. Die Risiken der Währungen bleiben aufgrund verhältnismäßig guter Daten und günstiger Bewertungen überschaubar. Zudem können die Hartwährungsanlagen der Emerging Markets zum Abfedern der Risiken eingesetzt werden. Das ergibt zusammengenommen einen Baukasten für chancenreiche Rentenportfolios mit vergleichsweise moderaten Risiken, vor allem wenn sie mit einem von Benchmarks unabhängigeren Absolute Return-Konzept strukturiert werden. (mk)

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Andrew Stanners, Investment Manager, Aberdeen Asset Management

finanzwelt: Worum geht es bei diesen Reformen? Stanners » Es geht letztlich immer darum, Potenziale zu aktivieren und den eigenen Stärken Spielraum zu verschaffen. Einige Beispiele zur Verdeutlichung: In China ist etwa eine umfassende Reform der kommunalen Finanzen nötig geworden: Die Schulden der Kommunen werden aus den informellen Schattenbanken herausgezogen und ein großer Teil in regulierte, handelbare Wertpapiere getauscht, mit denen ein neuer Finanzmarkt entsteht. In Indien wird die Beseitigung von administrativen Hindernissen für Newcomer und ausländische Anbieter eine wichtige Rolle spielen. Indonesien geht es zunächst um die Beseitigung verzerrender, sozial ineffektiver, aber für den Staat untragbar teurer Subventionen für Treibstoff. Brasilien arbeitet dagegen an einer Reform von Arbeitslosen- und Rentenversicherung. Sowohl China als auch Mexiko liberalisieren derzeit ihre Bankensysteme. Mexico arbeitet zudem an einer Bildungsreform, die mehr Humankapital und langfristig höhere Produktivität bringen wird.

36 | INVESTMENTFONDS | Rentenpapiere

Nur eine schlechte Gewohnheit? Die deutschen Sparer haben eine tief emotionale Beziehung zu festverzinslichen Papieren. Anders ist kaum erklärbar, dass sie trotz der miserablen Ertragsaussichten immer noch Milliardenbeträge aus ihren sauer erworbenen Spargroschen in diese Assetklasse stecken.

Den Zahlen des Branchenverbandes BVI zufolge haben die deutschen Vermögensverwalter im 1. Quartal des Jahres Zuflüsse von rund 5,2 Mrd. Euro zu ihren Publikums-Rentenfonds verbucht. Damit haben die privaten deutschen Anleger rund 20 % ihres gesamten Mittelaufkommens in die derzeit wenig attraktive Assetklasse gesteckt. Nimmt man hinzu, dass auch der Absatz der Bundeswertpapiere (ausschließlich Rentenpapiere) unverändert so stark brummt, dass der Fiskus seine Finanzie-

rungsbedürfnisse auch bei langen Laufzeiten zu Zinskosten nahe null decken kann, dann ist das schon ein erstaunlicher und erklärungsbedürftiger Vorgang. Der Verweis auf die niedrigen Leitzinsen der EZB allein reicht hier nicht, in den USA sind die Leitzinsen schon sehr viel länger ähnlich niedrig, trotzdem stehen dort die Renditen der Bundesanleihen (T-Bonds) mit 10jähriger Laufzeit bei 2,13 % und damit wesentlich höher als hierzulande (0,54 % jeweils per Ende Mai). Die wirtschaftli-

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chen Aussichten beiderseits des Atlantiks sind trotz einiger Probleme ganz ordentlich, die Erholung nach der Krise 2008/2009 geht weiter. Der Unterschied zu USA hat offenbar eher etwas mit der Einstellung der Anleger zu tun: Die privaten US-Anleger sind grundsätzlich risikobereiter und stärker auf Aktien orientiert. Sie stoßen daher Festverzinsliche schneller ab, um in andere Anlagen zu wechseln, wenn die erwarteten Erträge der Rentenpapiere unattraktiv werden. Anders in Deutschland,

Eine rationale Betrachtung der Anlagechancen knüpft bei den Schätzungen für die Assetklassen an, die konkret zur Verfügung stehen.

wo Aktien eher selten in den Depots der privaten Haushalte auftauchen und stattdessen Sparbücher, Sparbriefe und Festgeldkonten das Bild dominieren.

Angst vor dem Euro Die Reaktion ist allerdings paradox: Aus Angst vor dem Euro erhöhen die Anleger mit der starken Gewichtung der festverzinslichen Papiere gerade ihr Euro-Risiko. Allein das zeigt schon, dass es hier nicht um rationale Kalkulationen,

Der jüngst vom Research der schwedischen Großbank SEB veröffentlichte Ausblick zeigt die Möglichkeiten der einzelnen Segmente unter den festverzinslichen Anlagen auf: Festgeld („Cash“) bleibt völlig unattraktiv, im Euro (und auch der Krone) werden sogar negative Renditen für die nächsten 12 Monate geschätzt und selbst auf Dollar-Basis bleibt es bei mageren 0,2 %. Auf den ersten Blick überraschend positiv werden die Renditen für die Staatsanleihen der Eurozone mit 1 % geschätzt. Dahinter stecken Kursgewinne, die im Jahreshorizont anfallen müssten, wenn die Laufzeitrenditen noch ein wenig weiter gedrückt werden. Allerdings sind hier auch die Risiken von Kursverlusten besonders hoch, sofern die Sätze der langen Laufzeiten sich vom Leitzins abkoppeln und dem US-Trend folgen sollten. Daher rechnet das SEB-Research bei Staatsanleihen mit einem höheren Risiko als bei den spekulativen Un-

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ternehmensanleihen (Corporate High Yield), die mit einer Ertragserwartung von 4 % auf die nächsten 12 Monate gerechnet auch wesentlich bessere Chancen bieten – immer ein diversifiziertes Portfolio über die Branchen und Regionen vorausgesetzt. Ähnliches gilt auch für die Unternehmensanleihen mit Investmentqualität („Investmentgrade“), die mit einer Ertragserwartung von 1,6 % die Staatsanleihen auch noch klar übertreffen im Verbund mit den absolut niedrigsten Risikoparametern aller Anleiheklassen.

Die Anleihen der Emerging Markets bringen derzeit das höchste Risiko ein. Die anziehende Konjunktur der Indus triestaaten hat neben der Stimulierung der Exporte aus den Emerging Markets auch negative Effekte: Zunächst sehen die SEB-Analysten einen Aufwärtstrend bei den Renditen anlaufen, zu dem eine schwächere Tendenz der Währungen kommt. Beides zusammen drückt auf die Kurswerte und schmälert damit die Erträge. Dennoch bleibt dieses Segment mit erwarteten Erträgen von ca. 6,5 % der entscheidende Rendite-Bringer. Aus diesen Schätzungen heraus lässt sich eine Portfolio-Idee mit folgenden Gewichte entwickeln: Der Löwenanteil (60-80 %) sollte in zwei gleichgroßen Blöcken den High Yield Unternehmensanleihen und den Anleihen der Emerging Markets zugewiesen werden, also jeweils etwa 30 bis 40 %. Dazu kommt der kleinere, auf Stabilisierung ausgerichtete Teil mit Unternehmensanleihen in Investmentqualität. Diese Portfolio-Struktur käme dann rechnerisch auf einen erwarteten Ertrag von 4 bis 4,5 %. Staatsanleihen würden dabei nicht berücksichtigt, weil sie ein zu ungünstiges Chance-Risiko-Verhältnis bieten: Die deutschen Anleger müssten auf einen guten Teil ihrer liebsten Instrumente verzichten, hätten damit aber eine halbwegs lukrative Anlagestrategie für den (die) von ihnen bevorzugten Markt (Anleihen) gefunden. (mk)

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sondern um Gefühle geht, die allzu häufig propagandistisch verstärkt werden, um sie besser ausbeuten zu können. Man denke nur an die unermüdlichen Crash-Propheten wie etwa Günter Hannich, der seit 2009 vor dem „Untergang des Euro“ warnt und mittlerweile dazu übergegangen ist, seine wichtigsten Botschaften jährlich fortzuschreiben, beispielsweise von „Spätestens 2014 kommt der €uro-Untergang. Sorgen Sie jetzt vor!“ zu „Spätestens 2015 kommt der €uro-Untergang. Sorgen Sie jetzt vor!“ und vom Euro als „Endlösung für Europa“ (so ein Buchtitel) spricht. Hier zeichnet sich ein ziemlich unappetitliches Gemenge aus braungeränderter Hetze und unlauterer Geschäftemacherei ab. Die Finanzbranche tut gut daran, sich aus diesem Sumpf herauszuhalten und sich auf rationale Argumentationen zu beschränken.

38 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeitsversicherung

Vorsicht Falle Die Zunahme qualitativ hochwertiger BU-Tarife darf nicht von einem ganz besonderen Risiko ablenken: Geht es an die Beantragung von Leistungen, tappen Makler und ihre Kunden schnell in Fallen, für die aber auch die Versicherer oft nichts können. Größte Vorsicht gilt etwa bei medizinischen Befunden. Professionellen Beistand bietet ein Unternehmen aus Schweinfurt.

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Es gibt auf dieser Welt sicher einfacheres als den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung. Noch komplizierter wird es allerdings, wenn eine Leistung beantragt werden soll. „Ich habe im Laufe der Jahre an die 300 BU-Leistungsfälle für meine Mandanten betreut und erlebe täglich, welche Probleme der Prozess der Leistungsbeantragung macht“, erklärt Stephan Kaiser, Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH. Das Unternehmen mit Sitz in Schweinfurt berät einerseits Makler, andererseits Kunden. Laut Kaiser beginnen die Probleme bereits mit den Fragebögen zum Leistungsantrag. Die BU-Versicherung verknüpft ein Berufsbild mit einem Krankheitsbild. Viele Versicherer nutzen eine fünfstellige Zahl an Berufsbildern, das Diagnose-Klassifikationssystem ICD-10 allerdings beschreibt weit über 12.000 Krankheitsklassen. Die Anzahl der möglichen Kombinationen, die letztlich über die Anerkennung einer BU entscheiden, ist also schier gigantisch. Weshalb das Beantworten eines Fragebogens vom Versicherer immer ein Balanceakt ist. Soll ihn der Kunde mühelos verstehen und ausfüllen können, müssten die Fragen zu oberflächlich gestellt werden, und die erhobenen Daten werden

im Zweifelsfall nicht ausreichen, um den Fall abschließend beurteilen zu können. Gerät er hingegen derart komplex, dass der Versicherer alle relevanten Daten erhält, wird der Kunde überfordert. Und die Anbieter der Policen agieren laut Kaiser sehr uneinheitlich: „Es gibt in dieser Bandbreite Fragebögen mit einem Dutzend Fragen auf wenigen Seiten bis hin zu Fragebögen mit dreißig Seiten Umfang und über sechzig Fragen.“ Darunter fänden sich auch oftmals solche, die mit der Berufsunfähigkeit an sich gar nichts zu tun hätten, einfach falsch gestellt seien oder von Rechts wegen gar nicht gestellt werden dürften. Nach der Erfahrung des Schweinfurter BU-Experten gibt es Versicherer, die Fragebögen zum ausgeübten Beruf vom Arbeitgeber verlangen. Das müsse jedoch als höchst kritisch angesehen werden, da der Arbeitsvertrag oft nach langer Arbeitsunfähigkeit nicht mehr bestehe und nun der Ex-Arbeitgeber diesen Fragebogen ausfüllen müsste. Kaiser: „Dies ist nicht nur unglücklich, wenn die Trennung nicht in aller Freundschaft erfolgte, sondern auch dann, wenn ein Angestellter des Personalbüros den Fragebogen nach Stellenbeschreibung ausfüllt.“ Diese unterscheide sich oftmals von der beruflichen Praxis, was zu aufklärungsbefinanzwelt 03/2015

dürftigen Kollisionen führe, wenn der Versicherte seine Tätigkeit aus seiner Sicht beschreibe. Noch komplizierter wird es, wenn der alte Arbeitgeber das Ausfüllen einfach verweigert, denn der Versicherte hat keinen Rechtsanspruch darauf. So hat jede BU-Police zwei Seiten. Einmal die Tarifbedingungen, die mittlerweile marktweit einen hohen Standard erreicht haben. Im aktuellen Rating von MORGEN & MORGEN erzielten 266 von 532 Tarifen die Bestnote. Und nicht ohne Grund rät M&M-Geschäftsführer Joachim Geiberger zur Vorsorge schon in jungen Jahren: „Eine frühe Auseinandersetzung mit den Möglichkeiten des BU-Markts und somit eine frühzeitige Vorsorge zur Absicherung der Berufsunfähigkeit werden immer wichtiger.“ Doch die andere Seite ist nun mal die Leistungsgewährung, wegen der es in der Vergangenheit immer wieder öffentlichen Ärger gegeben hatte. So sagt denn auch Kaiser: „Die berufskundliche Ausarbeitung ist meistens der wichtigste und entscheidende Vorgang.“ Die höchstrichterliche Rechtsprechung verlange die Beschreibung eines durchschnittlichen Arbeitstages in gesunden Tagen, und zwar in Form eines Stundenplanes. Dies sei ein derart komplexer

Vorgang, dass der Versicherte damit in aller Regelmäßigkeit vollkommen überfordert sei. Was wahrscheinlich auch für den betreuenden Makler gilt. Hier setzt der BU-Expertenservice an, wie Kaiser erläutert: „Als nach § 34e GewO i.Vb. mit § 59 Abs. 4 VVG zugelassener Versicherungsberater sind wir zur Rechtsberatung und außergerichtlichen Vertretung unserer Mandanten in Versicherungsangelegenheiten berechtigt.“ Man übernehme nicht nur das Ausfüllen der Leistungsanträge und die Zusammenstellung der Unterlagen inklusive Erstellung einer korrekten berufskundlichen Tätigkeitsbeschreibung, sondern auch die komplette Koordination und Kommunikation mit dem Versicherer bis zur seiner Entscheidung. Eine entscheidende Rolle kommt dem behandelnden Arzt zu. Die meisten Versicherer verlangen von ihm in einem speziellen Fragebogen die Einschätzung des BU-Grades. Und tendieren gerne zur sofortigen Ablehnung, wenn

Stephan Kaiser Geschäftsführer BU-Expertenservice GmbH

Joachim Geiberger Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

der Arzt einen leistungsauslösenden BU-Grad nicht bestätigen will. Hier verhielten sich einige Versicherer nicht korrekt und auch nicht professionell, kritisiert der Experte: „Die Einschätzung des BU-Grades ist ein rechtliches Verfahren, kein medizinisches. Der Arzt kann hier nur ‚schätzen‘, nicht festlegen.“ Da er in der Regel nicht wisse, was BU im privatversicherungsrechtlichen Sinne bedeute, werde das Einschätzen eines BU-Grades naturgemäß schon schwer. Der Versicherer sei zwar angehalten, dem Arzt die notwendige Aufklärung zukommen zu lassen, erstaunlicherweise hielten sich aber bei weitem nicht alle daran. Eine Krux sei-

en zudem viele Gutachter: „Die in den letzten Jahren wie Pilze aus dem Boden schießenden Gutachteninstitute sind eher kritisch zu sehen.“ Auftraggeber dieser Institute sei meist die Versicherungswirtschaft. Auch verwiesen Versicherer gerne darauf, aus Kompetenzgründen einen Gutachter aus einer ominösen „Gutachterliste“ auswählen zu müssen. BU-Experte Kaiser: „Auf dieser Liste stehen die Ärzte, die sich meist über einen Rückversicherer haben zertifizieren lassen, was nichts anderes heißt, als dass sie vorrangig die Sichtweise und Argumentationen der Versicherer nahegebracht bekommen haben.“ (hwt)

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40 | VERSICHERUNGEN | Rentenversicherung

Auf der sicheren Seite Steter Tropfen höhlt den Stein, so dürfte der permanente Beschuss der klassischen Altersvorsorge durch „Verbraucherschützer“ mit dazu beigetragen haben, dass sich immer mehr Lebensversicherer aus konventionellen Policen zurückziehen. Doch längst feuern die Kritiker auf eine weitere Bastion: die lebenslange Verrentung abgelaufener Verträge. Makler sollten sich davon nicht kirre machen lassen.

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An der privaten Rentenversicherung scheiden sich die Gemüter. Kritiker bemängeln, man müsse steinalt werden, um zumindest einen Einsatz wieder herauszubekommen. Wie sollten Makler auf entsprechende Kundeneinwände reagieren? Sollen sie zur Verrentung auslaufender Policen raten, oder besser dazu, das Geld zu nehmen und in den Konsum zu stecken, einen Ausbau des Eigenheims damit zu finanzieren oder in die freie Geldanlage zu investieren? Das noch lange nicht überwundene Zinstief und sogar der Ausstieg einzelner Lebensversicherer aus der klassischen Altersvorsorge machen es nicht einfacher. Wenn beispielsweise die Generali in Triest – wie kürzlich geschehen – entscheidet, keine konventionellen Policen mehr anzubieten, so hat dies auch Signalwirkung. Wenngleich dies nicht grundsätzlich gegen eine Verrentung spricht, denn dafür bietet der Markt im Zweifelsfall auch fondsgebundene Optionen. Und nicht nur das, wie Marlies Tiedemann, Leiterin Produktmarketing Leben der Basler Versicherungen, erklärt: „Fakt ist: Die Lebenserwartung steigt seit Jahren unaufhörlich.

Immer mehr Menschen werden ‚stein alt‘. Trotzdem orientieren sich viele Menschen noch am Alter ihrer Großeltern – bei 2,5 Jahren zunehmender Lebenserwartung pro Generation müssten aber auf deren Sterbealter sieben bis acht Jahre hinzu addiert werden. Wir halten das Langlebigkeitsrisiko und den damit verbundenen zusätzlichen Rentenbedarf für ein stark unterschätztes Risiko. Dies müssten Makler stärker ins Feld führen.“ Als einen Ausweg bieten ihr Unternehmen neben der normalen lebenslang garantierte Rente auch die sogenannte Rente mit Kapitaloption: Der Kunde könne die Rente auch noch während des Rentenbezuges kündigen und bekäme das eingesetzte Kapital abzüglich der bereits ausgezahlten Renten zurück. Im Todesfall geht der Betrag an die Hinterbliebenen. Tiedemann fügt an: „Mit dieser Verrentungsform begegnen wir denjenigen, die sich zu Rentenbeginn nicht festlegen wollen.“ Auch Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb der Versicherungsgruppe die Bayerische, rät zu einer differenzierten Sichtweise: „Makler sollten sich bei der Beratung zur Altersvorsorge auf die Abfinanzwelt 03/2015

sicherung des hohen Alters ausrichten – weg von der reinen Renditebetrachtung. Denn die ständig wachsende Lebenserwartung ist bei den Kunden nicht präsent.“ Auch die Sterbetafeln würden eine immer höher hinterlegte Lebenserwartung aufweisen. Die Abweichungen der Sterbetafel der Deutschen Aktuarvereinigung und die des statistischen Bundesamtes rückten zunehmend zusammen. Daher sei die Absicherung der Langlebigkeit ein hoch relevanter Punkt. Buddecke: „Die reine Renditebetrachtung führt bei der Rentenversicherung sowieso in die Irre: Denn niemand kann vorhersagen, wie lange der Versicherte leben wird – das wäre aber für eine Renditeberechnung notwendig.“ Unabhängig davon zeigten die Untersuchungen von Experten, dass die Kunden bei Lebensversicherungen eine überdurchschnittliche Verzinsung erwarten dürften. Gerade die Bayerische weise nach Berechnungen des map-report seit Jahren Top-Nettorenditen aus. Ohnehin lohnt ein Blick in die Realität. Wie viele werden sich dann am Ende für die Verrentung ablaufender Lebenspolicen entscheiden? Die Angaben der Unternehmen hierzu schwanken beachtlich, wenn denn in den Unternehmen hierzu überhaupt Erkenntnisse vorliegen. So erklärt Marlies Tiedemann für die Basler: „Zahlen können wir im Moment nicht erheben, aber der Anteil ist heute noch immer sehr gering. Das liegt auch daran, dass derzeit auslaufende Lebensversicherungen in der Regel noch unter das Steuer privileg fallen, wodurch die Auszahlung noch vollkommen steuerfrei erfolgt.“ In diesem Fall müssten die Kunden ihr Langlebigkeitsrisiko aber komplett selbst tragen. Das Risiko, dass das Geld dann nicht reiche, werde häufig unterschätzt. Tiedemann: „Wir glauben, dass

Marlies Tiedemann Leiterin Produktmarketing Leben Basler Versicherungen

Maximilian Buddecke Leiter Maklervertrieb Versicherungsgruppe die Bayerische

Michael Schindler Hauptabteilungsleiter Mathematik BL Barmenia Lebensversicherung a. G.

sich die Entscheidung in den kommenden Jahren stark ändern wird. Buddecke hingegen ist etwas präziser: „Das lässt sich nicht pauschal beantworten, da es von der Art der Verträge und den individuellen Voraussetzungen abhängig ist. Als Faustformel lässt sich sagen: Bei einer Restlaufzeit von 30 Jahren gehen rund 40 % der Verträge in Rente über. Der Rest geht durch Tod, Storno oder Kapitalabfindung ab.“ Ganz konkret äußert sich Michael Schindler, Hauptabteilungsleiter Mathematik BL der Barmenia Lebensversicherung a. G.: „Letztlich wählen rund 30 % unserer Kunden die Verrentung.“ Klipp und klar auch das

Statement der ERGO: Schätzungsweise bis zu 90 % der privaten Renten seien in den vergangenen Jahren als einmalige Kapitalleistung ausgezahlt worden und nicht in eine Monatsrente geflossen. Dies werde in Zukunft wegen des steigenden Vorsorgebedarfs und der seit 2005 veränderten steuerlichen Förderung aber anders aussehen. Bei den heute zur Auszahlung kommenden privaten Rentenversicherungen sei die Rente nicht das entscheidende Motiv gewesen. Ein Großteil der Kunden habe vielmehr eine sichere und ertragsstarke Anlage ohne beitragspflichtigen Todesfallschutz gesucht.

Dies ändere sich aber derzeit. Und in der Tat hat sich der Vorsorgebedarf In den vergangenen Jahren gravierend verändert. Durch die in Zukunft weiter sinkenden Leistungen der gesetzlichen Rente wird die ergänzende Leistung einer privaten Rente immer wichtiger. Dieses Interesse an Rentenzahlungen zeige sich laut ERGO auch in der Nachfrage nach sofort beginnenden Renten gegen Einmalbeitrag. Zudem hat der Gesetzgeber die steuerlichen Anreize verändert. Bei Verträgen, die seit 2005 abgeschlossen werden, steht die Förderung der Rentenleistung im Vor dergrund. (hwt)

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finanzwelt 03/2015

42 | VERSICHERUNGEN | Versicherungen für Haus und Hof

Nur der Service zählt Der Markt für die Versicherungen rund um Haus und Hof, vornehmlich der Wohngebäude- und Hausratversicherungen, ist zumindest inhaltlich weitgehend ausgereizt. Die Versicherer konkurrieren vornehmlich noch über ihren Service. Makler sollten sich dies zunutze, aber auch ihre Kunden auf völlig neue Gefahren aufmerksam machen. Denn das Geschäft lohnt. 2013 war für die Versicherer buchstäblich ein Seuchenjahr, dafür hatten sie 2014 den Himmel auf Erden. Um 24 % weniger Leistungen mussten beispielsweise die Wohngebäudeversicherer im vergangenen Jahr im Vergleich zum Vorjahr ausschütten. Das zeigen letzte veröffentlichte Hochrechnungen des GDV. In der verbundenen Wohngebäudeversicherung waren die Schäden 2013 gegenüber 2012 um fast 47 % explosionsartig gestiegen. Schuld daran war vor allem die Hochwasserkatastrophe im Frühsommer des Jahres. 2014 ging es dann gegenüber 2013 um 24 % nach unten – trotz brachialer lokaler Un-

wetter in den Regionen Düsseldorf und München mit Schäden im dreistelligen Millionenbereich. Das Wetter lässt sich auch gut in den Ergebnissen für die Hausratversicherung wiedererkennen. Dort stand einem Anstieg der Leistungen in den Jahren 2011 bis 2013 um jeweils rund 5 % im vergangenen Jahr nur noch ein Plus um 1 % zu Buche. Der Blick auf die Vergangenheit mit teils exorbitanten Schadenaufwendungen und – vor allem in Wohngebäude – Furcht einflößenden Schaden-/ Kostenquoten verstellt aber nicht den Blick auf etwas viel Wesentlicherem: finanzwelt 03/2015

Policen rund um Haus und Hof sind Everybody´s Darling. Das gilt für die Kompositversicherer genauso wie für die Makler. Hierüber lassen sich zumeist stabile Kundenbeziehungen und ansehnliche Bestands provisionen darstellen. Und die sind nun mal das betriebswirtschaftlich entscheidende Maß, wie Oliver Lang, Vorstand der BCA, betont. Allerdings sei dafür eine ganz bestimmte Stellschraube unerlässlich: „Das private Sachgeschäft sollte ohne großen Aufwand standardisiert und möglichst vollelektronisch abgewickelt werden. Der Gewinn liegt

Oliver Lang Vorstand BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG

hier in der Abwicklung großer Stückzahlen. Die Marge pro Vertrag ist und bleibt auch künftig zu gering, um viel Beratungszeit zu investieren.“ Johann Wastian, Leiter SHU-Betrieb der Versicherungsgruppe die Bayerische, hält deshalb Kompaktlösungen wie den Rund-um-Schutz seines Hauses für einen guten Weg: „Ziel der Kompakt-Police ist es, dem Kunden in einer Police einen möglichst umfangreichen Versicherungsschutz anzubieten, der sich trotzdem am Bedarf des Kunden orientiert. Darüber hinaus sorgt die spezielle Vorsorgedeckung der Bayerischen für automatischen Versicherungsschutz, sofern ein neues Risiko während der Laufzeit hinzukommt.“

Der Markt der Produktanbieter definiert sich. Ronald Krüger, Leiter Produktmanagement beim Assekuradeur DOMCURA, erläutert: „Insbesondere der Bereich der Kompositversicherung hat marktweit in den letzten Jahren einen massiven Ausbau der Leistungsinhalte erfahren. Was

Johann Wastian Leiter SHU-Betrieb Versicherungsgruppe die Bayerische

früher nur in Spezial- oder Exklusivkonzepten versichert war, wie zum Beispiel grobe Fahrlässigkeit, Vandalismus oder Sengschäden, ist heute regelmäßiger Bestandteil vieler Bedingungswerke.“ Zunehmend würden zwecks Alleinstellung auch spartenfremde oder -ferne Leistungen aufgenommen. Spätestens mit dem Aufkommen von Leistungsgarantien erscheine die Erweiterung der Leistungsinhalte ausgereizt und mache es damit immer schwieriger, sich durch weitere Inhaltsverbesserungen vom Markt abzuheben.

Wenn die Makler jedoch gute Produkte mittlerweile bei vielen Anbietern finden, was macht dann noch den Unterschied? Laut Krüger sind es ein ausgezeichneter Service, eine schnelle Policierung und eine unkomplizierte Vertriebsunterstützung: „Vor diesem Hintergrund erachten wir schlanke und effiziente Prozesse, verbunden mit hohem Qualitäts- und Servicestandard, für eine wesentliche Möglichkeit, sich von an-

Beiträge, Leistungen und Schadenquoten in der verbundenen Wohngebäudeversicherung Jahr

Leistungen **

Schadenquote ***

in Mio. EUR

Veränderung ggü. Vorjahr

2008

3.710,60

-18,20%

85,00%

2009

3.551,30

-4,30%

76,90%

2010

4.094,60

15,30%

85,80%

2011

3.996,00

-2,40%

81,30%

2012

4.096,50

2,50%

79,10%

2013

6.008,50

46,70%

108,60%

2014 *

4.600,00

-24,00%

* Hochrechnung auf Basis des 4.Quartals 2014 ** Bruttoaufwendungen für Versicherungsfälle des Geschäftsjahres *** Bruttoaufwendungen für Versicherungsfälle des Geschäftsjahres in Relation zu den verdienten Beiträgen

Quelle: GDV finanzwelt 03/2015

Patrick Prüss Leiter Haftpflicht-Produktmanagement Gothaer Allgemeine Versicherung AG

deren Mitbewerbern abzuheben und somit einen echten Mehrwert für den Vermittler zu bieten.“ Das sei einer der Gründe gewesen, warum sich die DOMCURA vor Jahren nach ISO 9001 habe zertifizieren lassen. In jedem Fall auf ihrer Seite sehen Makler bei Policen rund um Haus und Hof, dass diese keinen Wirtschaftszyklen folgen. Zwar sind die „alten“ Gefahren beispielsweis in der Hausratversicherung noch immer gravierend, wie Ulrich Rieger, für das Kompositgeschäft zuständiger Vorstand bei der AachenMünchener, erläutert: „Besonders hohe, existenzbedrohende Schäden entstehen durch Wohnungsbrände, weshalb Feuer sicherlich zu den größten Gefahren gezählt werden kann. Verhältnismäßig häufig kommen auch Einbruchdiebstahlschäden oder Schäden durch Leitungswasser, beispielsweise nach einem Rohrbruch vor.“ Auch diese Schäden bewegten sich oft im fünfstelligen Bereich. Doch neue Risiken, die dringenden Versicherungsbedarf wecken, sind hinzugekommen. Der Klimawandel macht für Immobilienbesitzer Elementarschadenabsicherungen auch für den Hausrat unerlässlich. Und welche Auswüchse Cyber-Kriminalität haben wird, ist heute noch gar nicht absehbar. Es wird zumindest mittelfristig ein weiterer Bereich an Aktualität gewinnen, wie Patrick Prüss, Leiter des Gothaer Haftpflicht-Produktmanagements, erklärt: „Beim Thema Assistance erkennen wir ein reges Interesse, beispielsweise am Haus- und Wohnungsschutzbrief, allerdings geht dies noch nicht mit einer gestiegenen oder hohen Nachfrage einher.“ Auch Wastian ist überzeugt: „Eine an den Bedarf des Kunden orientierte Assistanceleistung, und zwar zum Zeitpunkt des Bedarfs, wird in Zukunft ein erhebliches Unterscheidungsmerkmal im Bereich der Sachversicherung werden.“ (hwt)

Foto: © Stefan Körber – Fotolia.com

44 | VERSICHERUNGEN | Hausratversicherung

Hausbesuch Deutschland entwickelt sich zum Dorado für Wohnungseinbrecher. Das kostet auch die Versicherer immer mehr Geld. Und es dürfte nur eine Frage der Zeit sein, wann sie mit ihrer Kalkulation auf diese Entwicklung reagieren. Makler stehen deshalb in der Pflicht, mit ihren Kunden an Lösungen zu arbeiten. Anlässe zur Bestandspflege gibt es aber ohnehin zur Genüge.

Einbrecher vorzugehen“, erklärte Jörg von Fürstenwerth, Vorsitzender der Hauptgeschäftsführung beim GDV. Dabei fördert die KfW schon heute Investitionen von Immobilieneigentümern in die Sicherheitstechnik. Allerdings so versteckt, dass man erst einmal darauf kommen muss. Die entsprechenden Töpfe finden sich in den Programmen „Altersgerecht umbauen“ und „Energieeffizient sanieren“.

Gut 25 Mio. Policen haben die Deutschen laut GDV abgeschlossen, bei etwa 40 Mio. Haushalten haben Makler also noch deutlich Luft nach oben.

Im vergangenen Jahr hat die Polizei bundesweit 150.000 Wohnungseinbrüche registriert, so viele wie seit 16 Jahren nicht. In den vergangenen fünf Jahren lag der Anstieg sogar bei 35 %. Von einer wirklichen Aufklärung der Straftaten kann kaum die Rede sein: Nur in 15 % aller Fälle kommen die Täter vor Gericht.

Insgesamt haben die Haus ratversicherer im vergangenen Jahr 490 Mio. Euro für Einbruchsschäden bezahlt. 2008 lag der Aufwand noch bei 300 Mio. Euro. „Die Zahlen verdeutlichen, dass es in den letzten Jahren nicht gelungen ist, wirkungsvoll gegen finanzwelt 03/2015

Allerdings auch inhaltlich, wie von Fürstenwerth erklärt: „Alle Maßnahmen, die eine Brücke zwischen Beratung und Handeln schlagen, werden von den Versicherern ausdrücklich begrüßt.“ Denn letztlich geht es nicht nur um die Wohnungseinbrüche an sich. Der dramatische Anstieg könnte – falls es so weitergeht wie bisher – auch Folgen für die Risikoselektion der Versicherer und die Entwicklung der Beiträge haben. Wenngleich Kai Waldmann, Mitglied des Vorstands ALTE LEIPZIGER, momentan noch einschränkt: „Wir beobachten in der Hausratversicherung die weitere Entwicklung von Schadenhäufigkeit und Schadendurchschnitt bei Einbruchdiebstahlschäden. Aktuell sehen wir noch keinen Handlungsbedarf, dahingehend unsere Kalkulation anzupassen.“ Wobei die Betonung auf „noch“ liegen könnte. De facto weisen die Statements darauf hin, dass eine Beratung weniger denn je mit dem Vertragsabschluss endet. Auch der Bestand muss gepflegt werden. Zumal neue Gefahren hinzugekommen sind.

Elementarschäden Der Klimawandel führt beispielsweise zu einer dramatischen Häufung lokaler Unwetter, denen nur mit einer zusätzlichen Elementardeckung beizukommen ist – auch in der Hausratversicherung. Denn das Mobiliar im überfluteten Keller ist bekanntlich nicht über die Wohngebäudepolice abgesichert. Zeliha Hanning, Leiterin Privatkunden Produktmanagement der Württembergischen Versicherung, verweist in diesem Zusammenhang auch auf die besondere Mitwirkungspflicht etwa der Makler: „Der Klimawandel führt immer häufiger zu extremen Unwettern und entsprechenden Schäden. Die Kunden sind sehr sensibel, wenn es um die Absicherung ihres Eigentums geht. Die Politik und auch die Vertriebe machen auf diese Risiken durch verschiedene Kampagnen aufmerksam. Die Württembergische wird ihrer Aufklärungspflicht auch in Zukunft konsequent nachkommen, beispielsweise ist auch das Beratungsprotokoll ein wichtiges Instrument, den Bedarf des Kunden anzusprechen und zu dokumentieren.“

Jörg von Fürstenwerth Vorsitzender der Hauptgeschäftsführung Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)

Zeliha Hanning Leiterin Privatkunden Produktmanagement Württembergischen Versicherung AG

wachsendes Know-how. Waren früher Phishing-Angriffe oftmals bereits wegen ihrer mangelhaften Orthographie eindeutig als solche zu erkennen, gelingt es heute selbst Fachleuten erheblich schwerer, die auf den Bild-

schirm flatternden E-Mails eindeutig als kriminell zu identifizieren. Krüger erklärt deshalb: „Ein in der Hausratversicherung inkludierter Schutz gegen entsprechende Angriffe bildet einen guten Mehrwert.“ (hwt)

Auch ein Risiko, das in der gewerblichen Wirtschaft mittlerweile zwar erkannt wird, in Privathaushalte aber nur ungenügend Eingang gefunden hat: die Online-Kriminalität. Zwar sagt Ronald Krüger, Leiter Produktmanagement bei der DOMCURA AG: „Sicherlich stellt diese Absicherung keinen elementaren Bestandteil einer Hausratversicherung dar.“ Allerdings nehme in einer zunehmend vernetzten Gesellschaft das Onlinebanking mittlerweile eine immer entscheidendere Rolle ein. Tatsächlich nutzten im Jahr 2014 einer Umfrage zufolge bereits über 50 % der Kontoinhaber ihren heimischen PC, um ihre Bankgeschäfte online zu erledigen. Weil der elektronische Datenverkehr anonym abläuft, steigt auch die potenzielle Gefahr, Opfer eines Phishing-Angriffes zu werden. Und die dahinterstehenden Betrüger verfügen über ständig

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OnlineKriminalität

46 | VERSICHERUNGEN | Wohngebäudeversicherung

Einfach ist nicht mehr Mal schnell zur Tür hinein – oder, noch verwegener, over-the-counter eine Wohngebäudeversicherung vermitteln, gehört längst der Vergangenheit an. Wer als Makler auf diesem Feld tätig sein will, bedarf profunder Marktkenntnisse und muss sich ständig auf dem Laufenden halten. Das aber lohnt sich allemal.

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Die Beratung zu Hausrat, Rechtsschutz, Haftpflicht & Co. ohne großes Vorwissen will gelernt sein.

Immobilienbesitzer sind Maklers Lieblinge, denn sie versprechen reichlich Cross Selling-Potenzial. Von Hausrat über biometrische Risikovorsorge bis hin zur Kunstversicherung – es geht eine ganze Menge, wenn man erst mal „drin“ ist. Ein häufig wesentlicher erster Schritt hierzu ist die Beratung zur Wohngebäudeversicherung. Das wäre nicht besonders erwähnenswert, würden in diesen Tagen nicht auch viele im Kompositgeschäft noch unerfahrene Makler auf der Flucht vor dem zu erwartenden Provisionsabrieb in Leben die Sachversicherungen für sich entdecken. Und damit auch die Wohngebäudeversicherung. Doch das kann dann auch zu einem frühzeitigen Scheitern führen. Oder zu für die Kunden unerfreulichen Ergebnissen, erläutert Kai Waldmann, Mitglied des Vorstands der ALTE LEIPZIGER Versicherung: „Die

Wohngebäudeversicherung ist eine beratungsintensive Sparte mit hoher Bedeutung für Kunden. Im Bereich der Privatkunden handelt es sich vermutlich um die Sparte mit den größten Herausforderungen. Vermittler, die bisher eher oder ausschließlich im Personenversicherungsbereich tätig sind, werden sich intensiv damit beschäftigen müssen, um qualifiziert beraten zu können.“

Zumal der Angebotssektor immer mehr Zielgruppen-Policen kennt. Und die Wohngebäudeversicherung ist nicht nur laut ALTE LEIPZIGER-Vorstand Waldmann eine besonders anspruchsvolle. So erklärt auch Angelika Jäckel, Vorstandsbeauftragte Sach bei der Barmenia: „Grundsätzlich sichert die Wohngebäudeversicherung, neben der Privathaftpflichtversicherung, eines der größten Risiken ab, die eine Privatperson versichern kann. In der Regel sind die Eigenheime und natürlich auch die fremdgenutzten Immobilien fremdfinanziert. Das heißt, hat der Kunde einen lückenhaften Versicherungsschutz, kann hier schnell die Existenz auf dem Spiel stehen.“ In der Wohngebäudeversicherung gebe es einige Details, die immens wichtig seien, wie zum Beispiel der Verzicht auf die Regressnahme bei grober Fahrlässigkeit oder auch das Problem der Ableitungsrohre außerhalb des Versicherungsgrundstückes. Jäckel: „Der Makler muss hier auf wichtige Details achten und sollte in jedem Fall die leistungsstärksten Produktlinien der Versicherer empfehlen. Schwierig kann es dann werden, wenn der ‚unerfahrene‘ Sachmakler hierbei lediglich auf den Preis schaut und nicht auf die wichtigen

Rolf Mertens Leiter Privatkunden Haftpflicht- und Sachversicherungen ERGO Versicherungsgruppe

Kai Waldmann Vorstand ALTE LEIPZIGER Versicherung AG

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Angelika Jäckel Vorstandsbeauftragte Sach Barmenia Versicherungen

Anja Hartwig Abteilungsleiterin Privatkunden Sachversicherung R+V Versicherung AG

Details.“ Gerade die Rohre sind es auch, die den Versicherern immer mehr Kummer bereiten, erläutert Anja Hartwig, Abteilungsleiterin Privatkunden in der Sachversicherung der R+V: „Die Schäden durch Leitungswasser steigen seit Jahren dramatisch an – in den letzten zehn Jahren um rund 50 %. Gerade in älteren Gebäuden sind die Leitungen marode und müssten erneuert werden. Dies ist der maßgebliche Grund dafür, dass in der Wohngebäudesparte der R+V, wie in der gesamten Versicherungsbranche, seit Jahren die Schadenaufwendungen die Beitragseinnahmen deutlich übersteigen.“ Folglich müssten die Eigenheimbesitzer dafür geradestehen, so Hartwig: „Daher müssen die Beiträge entsprechend angepasst werden, damit wir auch in Zukunft die Leistungsversprechen gegenüber unseren Kunden erfüllen können.“

Nicht weniger anspruchsvoll darf der technologische Fortschritt gesehen werden.

Neben den Kosten durch behördliche Auflagen für die Wiederherstellung des Gebäudes, wenn es vor dem Versicherungsfall diese Auflagen bereits gab oder für sie keine Fristsetzung bestand, seien das auch die Kosten für Technologiefortschritt bei der Wiederherstellung des Gebäudes. Mertens: „Auch die Haustechnik, dazu gehören ebenso integrierte Smart Home Lösungen, ist ein Gebäudebestandteil und somit ersatzpflichtig.“ Wichtig sei es dabei, dass derartige werterhöhende Installationen dem Versicherer mitgeteilt würden, da sich dadurch die Versicherungssumme erhöhe beziehungsweise erhöhen könne. ERGO frage zum Beispiel im Rahmen der Wertermittlung des Gebäudes zur Gewährung der Haus-zurück-Garantie, ob „besondere technische Anlagen“, zum Beispiel Haustechnik mit einem Wert von mehr als 5.000 Euro, vorhanden seien. Dass der technologische Fortschritt sogar Einfluss auf die Produktgestaltung haben kann, bestätigt Patrick Prüss, Leiter des Gothaer Haftpflicht-Produktmanagements: „Waren vor 20 Jahren Begriffe wie Photovoltaik, Geothermie oder Solaranlagen noch wahre Exoten, so kommt heute kaum ein Neubau ohne ein regeneratives Element in Frage. Der technische Fortschritt geht auch an Versicherungen nicht vorbei. Aus diesem Grunde sichten wir genau die Entwicklungen am Markt und von modernen Bauverfahren und passen unsere Produkte an diese Entwicklung an.“ (hwt) finanzwelt 03/2015

Denn der technologische Fortschritt macht weder vor der Bauweise der Häuser und deren Ausstattung noch vor der Haustechnik halt. Auch hier sind beim Makler einerseits solide Sachkenntnisse, andererseits aber auch profunde Markt- und Tarifkenntnisse unerlässlich. Mit dem einmaligen Vertragsabschluss ist es in Wohngebäude nicht getan. Verträge müssen regelmäßig überprüft und bei Bedarf angepasst werden. Grundsätzlich sind alle mit dem versicherten Gebäude verbundenen Sachen im Rahmen der Wohngebäudeversicherung mitversichert. Hierzu gehören auch Antennenanlagen und Photovoltaik-, Solar-, Wärmepumpen- oder Windkraftanlagen mit ihren Bestandteilen und dem Zubehör. Doch Rolf Mertens, Bereichsleiter bei ERGO, weist auf eine Besonderheit hin: „Darüber hinaus gibt es in der Regel eine Reihe von Kostenpositionen, die darauf abzielen, den vollständigen Wiederaufbau unter denen dann aktuell gegebenen Rahmenbedingungen zu gewährleisten.“ Dazu zählten dann auch technologische Weiterentwicklungen.

48 | VERSICHERUNGEN | Haftpflicht für Immobilienbesitzer

Vom Traum zum Alptraum Bauherrenhaftpflichtversicherung, Haus- und Grundbesitzerhaftpflichtversicherung, Gewässerschadenhaftpflichtversicherung, Privathaftpflichtversicherung – wer sich eine Immobilie zulegt, kommt an ausreichendem Versicherungsschutz nicht herum. Verheddern dürfen sich aber auch die Vermittler nicht, und am besten sollten sie auch noch Rechtsexperten sein. Der Traum vom eigenen Heim ist eine feine Sache, und wenn er dann langsam wahr wird oder schon wahr geworden ist, dann beginnt für so manchen Eigentümer ein Alptraum. Die wenigsten Immobilienbesitzer machen sich nämlich Gedanken darüber, dass ihr Haus zur Gefahr für die Allgemeinheit werden kann, ähnlich einem Auto, das der Fahrer nicht ausreichend beherrscht.

Jedes Jahr müssen die Versicherer weit über 50.000 Schäden abwickeln. Risiken gibt es bereits in der Phase direkt nach dem Grundstückskauf, wenn der erste Ziegel noch nicht mal geliefert ist. Denn auch von einem brachen Stück Land können Gefahren ausgehen, etwa wenn es nicht ordnungsgemäß gegen den Zutritt Unbefugter, beispielsweise von Kindern, abgesichert ist. An diesem Punkt sollte deshalb bereits die Beratung durch den Makler im Hinblick auf den Abschluss starten. Denn schon hier kann es zu Fehlern kommen.

Foto: © Francesco Carta – Fotolia.com

Allgemein bekannt ist die Hausund Grundbesitzerhaftpflicht, doch vielfach entspricht sie gar nicht dem tatsächlichen Bedarf. „Für die Bauphase ist der Abschluss einer speziellen Bauherrenhaftpflichtversicherung sehr sinnvoll. Sie erlischt aber bedingungsgemäß mit der Beendigung der Baumaßnahme, spätestens jedoch nach zwei Jahren“, erklärt Zeliha Hanning, Leiterin Privatkunden Produktmanagement der Württembergischen Versicherung. Dies ist ein sinnvoller Hinweis, da mitunter die Auffassung besteht, man benötige gleich von Anfang

an eine Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht. Die aber kostet deutlich mehr Geld – und vor allem: Viele Bauherren werden einen solchen Vertrag niemals in ihrem Leben als stolze Immobilienbesitzer abschließen müssen. Wenn sie es dennoch tun, wurden sie schlichtweg falsch beraten. Denn Hanning macht darauf aufmerksam: „Eine Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht ist nur dann erforderlich, wenn die selbstgenutzfinanzwelt 03/2015

te Immobilie ein Mehrfamilienhaus ist, das teilweise vermietet wird.“ Mitunter greifen sogar völlig andere Policen. Um dies zu wissen, benötigen Makler jedoch tiefere Kenntnisse ganz anderer Art. So erklärt Patrick Prüss, Leiter des Gothaer Haftpflicht-Produktmanagements: „Grundsätzlich verfolgen wir mit unserem selbstständigen Außendienst das Ziel, eine bestmögliche Beratung anzubieten. Das bedeutet für uns, den

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Eine ganz andere Police fällt über derlei Diskussionen jedoch häufig unter den Tisch, obwohl sie in vielen Fällen mindestens so wichtig ist. Ulrich Rieger, Vorstand der AachenMünchener, macht auf die Gewässerschadenhaftpflichtversicherung aufmerksam: „Heiz öl birgt große Risiken für die Umwelt.“ Nur ein Liter Heizöl könne eine Million Liter Wasser unbrauchbar machen. Durch ein Leck im Heizölbehälter können immense Kosten entstehen, wenn

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Nicht zu unterschätzen ist die Gewässerschadenhaft pflichtversicherung

das Heizöl in Gewässer gerät. Deshalb gehören Gewässerschäden zu den teuersten Schäden überhaupt. Heizöl gilt als gewässerschädlicher Stoff nach dem Wasserhaushaltsgesetz (WHG). Das WHG sieht für den Austritt von gewässerschädlichen Stoffen eine Gefährdungshaftung vor, nach der der Inhaber eines Heizölbehälters auch ohne eigenes Verschulden haftet, wenn durch das ausgetretene Heizöl die physikalische, chemische oder biologische Beschaffenheit eines Gewässers, beispielsweise in der Natur fließendes oder stehendes Wasser, Brunnen oder Grundwasser, verändert wird. Rieger: „Der Inhaber eines Heizölbehälters benötigt deshalb unbedingt eine Gewässerschadenhaftpflicht.“ Immerhin haftet der Grundstücksbesitzer nicht uneingeschränkt für alle Gefahren, das hat am 04. März dieses Jahres der Europäische Gerichtshof entschieden (EuGH, Az.: C-534/13). Danach muss ein Grundstückseigentümer, der für eine Verschmutzung auf seinem Grundstück nicht verantwortlich ist, höchstens mit dem Grundstückswert finanziell einstehen. Zu Notsicherungsund Sanierungsmaßnahmen auf eigene Kosten kann er nicht verpflichtet werden. Eigentlich würde ihn die entsprechende Umwelthaftungsrichtlinie (2004/35/EG) dazu zwingen, wenn auf seinem Grundstück ein Umweltschaden etwa durch eine Kontaminierung des Bodens aufgetreten ist. Allerdings gilt dies nicht, wenn er nachweisen kann, dass der Schaden eine andere Person verursacht hat. Doch – und das ist der Haken am Richterspruch – können die einzelnen EU-Mitgliedstaaten eigene Regelungen erlassen. Ein Hinweis, der vor allem im Hinblick auf eigene Ferienimmobilien aufhorchen lässt. Und förmlich den Rechtsexperten im Makler fordert. (hwt)

Summe

3 Mio. Euro pauschal für Sach- und Personenschäden sollten es nach Ansicht von Haftpflichtexperten schon sein – sowohl in der Bauherrenhaftpflicht als auch in der Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht. Lars Schliewe etwa, Leiter Produktmarketing Komposit bei SIGNAL IDUNA, lässt an dem Erfordernis einer ausreichenden Deckung keinen Zweifel: „Eine Haus- und Grundbesitzer-Haftpflichtversicherung dient vorrangig der Absicherung von Risiken, die sich in Verbindung mit Verkehrssicherungspflichten ergeben. Die vertragliche Deckungssumme sollte mit Bedacht gewählt und insbesondere im Hinblick auf Personenschäden ausreichend bemessen werden.“ Am Markt abschließbar sind jedoch auch noch ganz andere Summen: 5, 10 oder sogar 50 Mio. Euro.

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Lars Schliewe Leiter Produktmarketing Komposit SIGNAL IDUNA Versicherungen

Summe

Zur vernünftigen Beratung gehört auch die Festlegung einer ausreichenden Versicherungssumme.

Kunden auch darauf hinzuweisen, dass in unserer Privathaftpflichtversicherung Baumaßnahmen Neubauten, Umbauten, Reparaturen, Abbruch- und Grabe arbeiten bis zu 150.000 Euro bereits enthalten sind.“ Die genauen Details erfahre man aus dem Bedingungswerk. Und was der AO recht ist, sollte dem Makler billig sein. Zumal Prüss weiter ausführt: „Zur optimalen Absicherung empfehlen wir zusätzlich das persönliche Gespräch mit dem Betreuer, zumal jedes Risiko individuelle Fragen aufwirft.“

50 | ASSISTANCE VERTRIEB | Zukunft Maklerpools

Es geht weiter! Warum sich ein junggebliebenes Geschäftsmodell trotz Klimawandel weiter behaupten dürfte.

Einzelkämpfer auf verlorenem Posten, endlose Regulierungsinitiativen, versickernde Einnahmequellen, bedrohlich wirkende Online-Konkurrenz im Nacken: Als bislang bevorzugte Anlaufadresse der freien Vermittlerschaft kämpfen aktuell auch Maklerpools engagiert an allen Fronten, um ihre fundamentale Daseinsberechtigung als eigenständiges wie bis dato erfolgreiches Geschäftsmodell nachhaltig zu festigen.

Historie In Rückschau auf die Etablierung erster Maklerpools heutiger Machart, landet man unweigerlich in der Investmentbranche. Nachdem man sich hier verstärkt in den 90er Jahren von mutmaßlich unwirtschaftlichen Vermittleranbindungen trennte, bot sich Betroffenen nunmehr einzig noch der Weg über den Pool als Großhändler, um sich weiterhin einen effizienten Zugang zu diesem prosperierenden Geschäftsfeld offen zu halten. Relativ zeitnah entdeckten zudem auch immer mehr Versicherer im Geschäftsmodell Maklerpool die Möglichkeit, sich einer vergleichsweise kosteneffizienten Abwicklungsplattform zu bedienen, da unter anderem keinerlei Fixkosten – wie ansonsten in etwa innerhalb der eigenen Ausschließlichkeit – anfallen. Für regen Zulauf Richtung Maklerpool war mithin gesorgt. Seither wird über die Rolle und Bedeutung von Pools mitunter äußerst kontrovers diskutiert. Fakt dabei bleibt: Das Interesse sowohl von Produktgeber- wie auch Maklerseite

hält sich auf beständig hohem Niveau und so präsentiert sich die Poolwelt heute als rundum etablierter Player, was sich nicht nur durch die über 200 Mio. Euro Provisionserlöse in 2013 beweist, die alleine durch die Top-3-Maklerpools Fonds Finanz GmbH, Jung, DMS & Cie. sowie BCA AG in der Summe erzielt wurden. Weiter festzuhalten bleibt, dass seitens der freien Vermittlerschaft eine gestiegene Nachfrage nach immer neuen, effizienten Servicedienstleistungen unterschiedlichster Couleur gegenüber Maklerpools auszumachen ist. So verwundern letztlich nicht die zahlreichen Studienergebnisse, die allesamt konstatieren, dass sich aktuell ca. vier von fünf Maklern zu mindestens einer Poolanbindung entschlossen haben. Laut Angaben des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov zeigt sich der Anteil von Maklern mit Anbindung im Herbst 2014 mit 84 % ungebrochen hoch und die Anzahl genutzter Pools pro Makler ergab im Schnitt 2,4.

LVRG & Co. treiben nicht nur Einzelkämpfer zur Verzweiflung. Auch über Makler wie Pools verdunkelt sich seit längerem der einst wolkenfreie Sonnenhimmel. Seinen derzeitigen Höhepunkt erlebt die Maklerwelt durch die strittig viel diskutierte heterogene LVRG-Umsetzung seitens der Versicherer. Dazu gesellen sich permanent steigende Qualifikationsanforderungen, ausgedehnte Verpflichtungen beim Thema Rechtssicherheit, überquellender Administrationsaufwand

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Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

und zu guter Letzt schmerzhafte Provisionskürzungen. Unterm Strich sehen sich Makler erheblichen Herausforderungen gegenübergestellt, die sie kaum noch alleine bewerkstelligen können. Noch dazu, da das meiste davon nur noch am Rande dem ursprünglichen Teil ihres Kernauftrags – der eigentlichen Finanz- und Vorsorgeberatung – entspricht. Bereits ein Blick auf die Komplexität der aktuell eingeführten neuen Abrechnungsmodelle der Versicherungswirtschaft offenbart, dass es für einen Einzelmakler künftig kaum noch möglich sein dürfte, den Überblick über dieses verworrene Tarifgeflecht zu behalten. Worauf sich die Maklerschaft indes auf alle Fälle verlassen darf: Kurz- bis mittelfristig wird sie weitere Vergütungseinbußen zu erleiden haben. Eine schmerzliche Gewissheit, entzieht das doch spätestens ab 2016 nicht wenigen Maklern ihre bisherige Existenzgrund lage. Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender, Jung, DMS & Cie. AG, prognostizierte erst kürzlich im Rahmen der Veranstaltung „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ einen Rückgang der Maklerzahl von etwa einem Viertel und damit einhergehend ein Schrumpfen der Maklerpools von derzeit über 120 auf rund 50.

nach auch innerhalb der Poolwelt – eine tiefgreifende Konsolidierungswelle Spuren hinterlässt. Parallel dazu ist eine gestiegene Kooperationswilligkeit untereinander bezüglich einzelner Sparten auszumachen. Die Trends lassen sich dabei nicht alleinig durch sinkende Provisionseinnahmen oder verlängerte Stornohaftungszeiten begründen, sondern nicht minder durch notwendige wie kostenintensive Investitionen für den Ausbau zukunftsorientierter Service-, Dienstleistungs- und IT-Bereiche. Verständlich, so wünscht sich doch die heutige Maklerlandschaft bei weitem nicht mehr einzig eine normierte Abwicklungsplattform gegenüber Versicherern, sondern vielmehr einen Dienstleister, der technisch ausgefeilte wie service- und vertriebsorientierte Rundumunterstützung liefert und im besten Falle sogar noch unternehmensberatende Hilfe zur Verfügung stellt.

» „Bei allen Herausforderungen, die derweil auf die

Grabmaier » Ich bin mir sicher, dass sowohl „Einzelkämpfer“ als auch größere Vertriebseinheiten eine Zukunft haben, sofern Sie sich den Herausforderungen aktiv stellen, anpassen bzw. sich gegebenenfalls spezialisieren. Entscheidender Vorteil ist aber eine gewisse Größe und Stabilität, weil nur dann die größer werdenden Aufgaben an IT-Ausstattung und Compliance erfüllt werden können. Lang » Gewinner werden unserer Einschätzung nach jene Pools sein, die in Sachen Regulierung über profundes Wissen sowie entsprechende Erfahrung verfügen. Demzufolge bewerten wir die Lage für uns als durchaus positiv, zumal wir uns als einziger Pool mit der BfV – Bank für Vermögen AG – sprich, einer eigenen Bank in Sachen Regulierung, quasi als Know-how-Leader positionieren konnten. Weiterhin halten wir es für realistisch, dass sich die Anzahl der Poolanbindungen verringern wird. Nicht nur, um die eigene Administration so gering wie möglich zu halten, werden Makler sich verstärkt auf einen Dienstleister als Universalanbieter konzentrieren. Die Finanz- und Innovationskraft eines Pools gilt hierbei als ein ganz zentrales Auswahlkriterium.

Branche einstürzen: Warum werden wir Ihrer Einschätzung nach auch in 5 bis 10 Jahren trotz allem weiter auf das Konzept ‚Maklerpool‘ als eigenständigen Vertriebsweg im hart umkämpften Markt treffen?“ Pradetto » Ohne Pools können unabhängige Maklerbetriebe bis 10 Mitarbeiter nicht mehr existieren. (…) Der Regulierungsaufwand steigt, während Margen sinken. Der Pool ist eine effiziente Form für diese Zusammenarbeit. Deswegen wird das Modell Pool erhalten bleiben. Drewes » Versicherungsmakler werden sich zweifelsfrei stärker organisieren und zusammenschließen müssen. Die technischen und fachlichen Anforderungen werden insbesondere kleinen Maklerbetrieben und Einzelfirmen immer mehr zusetzen. Ein Maklerpool bietet den idealen Rahmen, um in einer starken Gemeinschaft weiterhin Geschäft zu betreiben.

Den einen oder anderen Mitbewerber dürfte es treffen.

» „Wer dürfte in Anbetracht der komplexen

Anforderungen unter den Marktteilnehmern künftig zu den Gewinnern, wer zu den Verlierern zählen und welche Argumente sprechen hierfür?“

Sorgenkind Maklernachwuchs? Auch wenn bei befragten Entscheidern Einigkeit darüber herrscht, dass man für die kommenden Jahre gut gerüstet sei, ist bekannt, dass innerhalb der Gesamtbranche – dem-

Als ob die derzeitig zu bewältigenden Hürden nicht bereits hoch genug aufgestellt wären, fehlt es zudem schlicht und

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Foto: © Kevin Lindblad – Fotolia.com

Oliver Lang Vorstand BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG

52 | ASSISTANCE VERTRIEB | Zukunft Maklerpools

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG

Oliver Drewes Geschäftsführer maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

ergreifend an Nachwuchs und so überaltert gleich eine ganze Branche unaufhaltsam weiter. Das Durchschnittsalter eines Maklers hat sich zwischenzeitlich laut diverser Studien bei knapp über 50 Jahren eingependelt. Eine Kehrtwende hin zu einer erfolgreichen Verjüngungskur steht nicht in Aussicht, was laut Branchenexperten weniger in der gestiegenen Qualifizierungsanforderung als vielmehr in der grundsätzlichen demografischen Entwicklung sowie dem konstanten Negativimage der Branche seine Begründung findet. So verharrt der Ruf der Branche – diplomatisch ausgedrückt – scheinbar unverrückbar auf einem wenig vertrauenswürdigem Level, wie in etwa letztjährige Umfragen der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) oder des Deutschen Beamtenbundes deutlich unterstreichen. Die Thematiken rund um Vermittler-Nachfolgeregelung als auch Vertriebsnachwuchs treten somit zwangsläufig immer deutlicher zutage und bieten zusätzlichen Zündstoff. Es dürfte demzufolge niemanden verwundern, wenn verstärkter Wettbewerb um freie Bestände und begehrten Nachwuchs in den kommenden Jahren noch zu der ein oder anderen spannenden Auseinandersetzung führen wird. » „Mit Blickrichtung Maklernachwuchs/ Überalterung der Beraterbranche ist aktuell keine echte Trendwende zum Positiven hin erkennbar. Ist nicht alleine hierdurch schon ein schleichendes Aussterben vieler Marktteilnehmer bereits unwiderruflich vorprogrammiert?“ Drewes » Das sehe ich in gewisser Weise auch so, allerdings glaube ich nicht an ein gravierendes Maklersterben. Die Kundenbestände derer, die aufgeben oder ausaltern, werden von den übrigen Maklerbetrieben übernommen und weiter betreut. Allerdings ist dies nur möglich, wenn letztere ihre Effizienz steigern. Porazik » Ein Sterben der Versicherungsmakler sehen wir nicht, auch die Statistiken der IHK zeigen da ein anderes Bild. Insgesamt verringert sich zwar die Anzahl der Versicherungsvermittler, das ist aber deshalb nicht ganz so dramatisch, weil Deutschland im Vergleich zu anderen Ländern sehr viele Vermittler hat und zudem „nur“ die Zahl der Vertreter und nicht die Zahl der Makler sinkt. Darüber hinaus führt der Trend zur Online-Beratung dazu, dass die Zahlen etwas zurückgehen. Hier gilt es, die Versicherungsmakler fit fürs Netz zu machen.

Pradetto » Mittelfristig verliert die Branche bis zu 80 % ihrer Vermittler. Das ist nicht prinzipiell schlecht. Es hängt davon ab, was man daraus macht.

Klassischer Produktverkauf auf des Endkunden Couchs scheint passé. Auch mit Blick auf künftige Beratungsszenarien befindet sich die Maklerbranche im Wandel: Gewohnt liebgewonnene Abläufe bei der Kundenberatung haben zusehends mit Bezug auf das neue „Onlinezeitalter“ ausgedient. Schnelle Reaktionszeiten, guter Informationsüberblick und unkomplizierte Abläufe bei gleichzeitig nahtlosem Wechsel zwischen Online- und Offlinekanälen stehen bei Kunden zusehends im Fokus, wie in etwa auch eine Studie „Multikanalvertrieb in Zeiten der Digitalisierung“ von Horváth & Partners zeigt. Die unerfreuliche Prognose der Managementberater: „Jede vierte klassische Versicherungsagentur wird bis 2020 aufgeben“. Demgegenüber erwarten sie eine starke Zunahme von Onlinefilialen bzw. von hybriden Agenturen und neue Arten der Interaktion zwischen Kunden und Anbietern von Finanzdienstleistungen. Was bleibt da anteilig für den Makler zu tun, oder nimmt ihm letztlich alles die Computerwelt ab? Ersetzen digitale Profile bzw. Online-Vergleichsportale künftig die persönliche Beratung? Gemäß Angaben der Hamburger Unternehmensberater Innovalue akzeptieren bereits heute schon 65 % der Kunden die Onlineberatung für einfache und immerhin 46 % für komplexe Produkte. » „Wie würden Sie den typischen Beratungsprozess

in 5 Jahren skizzieren wollen? Worin liegen – wenn überhaupt – die wesentlichen Unterschiede zu heute?“ Porazik » Der Trend geht ganz klar in Richtung ganzheitlicher und zunehmend digitalisierter Beratung. Neben den klassischen Themen werden Bereiche wie Patientenverfügung, Vorsorgevollmachten oder Erbfallregelungen hinzukommen, was heute oft noch ganz ausgeblendet wird. Hier steckt ein immenses Potenzial, denn die Nachfrage steigt. Lang » Wir erwarten, dass sich der Makler der Zukunft hinsichtlich seiner qualitativ umfänglichen Beratungsarbeit – schon aus Zeitgründen – auf eine für ihn ertragreiche Klientel spezialisieren wird. Fokussierung ist demnach gefragt. Einhergehend sehen wir einen Trend zur Massenabwicklung von „Mitnahmegeschäft“ über Online-Portale oder spezielle Softwaredienstleister. Flankierend dürften im Beratungspro-

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Info finanzwelt befragte Pools nach ihren Prognosen für die Zukunft und bat um einen Blick in die Glaskugel 0,1 %

19,5 %

21,5%

7,6 %

27,0 %

10,3 % 14 %

Künftig erwartete Geschäftsanteile der gängigen Vertriebswege Ein erster „unverbindlicher“ wie subjektiver Blick in die Glaskugel: Wie sehen Sie in 2020 die prozentualen Marktanteile zwischen den gängigen Vertriebswegen voraussichtlich anteilig untereinander aufgeteilt? „Von den gesamt 100 % entfallen unserer Einschätzung nach auf:“ Ausschließlichkeitsvertriebe

Honorarberatung

Maklerpools

Banken

(Struktur-)Vertriebe

Weitere oder neue Wege

Direktanbieter/ Endkunden (eigenständig) über Angebotsplattformen

Auswertungsergebnis (ermittelter Durchschnittswert / n=10):

Auf der Skala steht für: 15 - 13 = „hervorragend“ 12 - 10 = „gut“ 9 - 7 = „verhalten optimistisch“ 6 - 4 = „schwierig“ 3 - 1 = „miserabel“

Künftige Marktaussichten für Maklerpools Ein zweiter „unverbindlicher“ wie subjektiver Blick in die Glaskugel: Wenn Sie auf einer fiktiven Skala von 1 bis 15 eine Prognose dahingehend abgeben müssten, wie sich in 2020 die „Maklerpools-Szene“ im Wettbewerb zu anderen Vertriebswegen insgesamt darstellt, welchen Wert würden Sie nennen wollen?

Auswertungsergebnis (ermittelter Durchschnittswert / n=12 / Spread: niedrigste Angabe lag 1 x bei 8, die höchste 1 x bei 15):

zess zunehmend Rechtssicherheit und provisions- oder honorarunabhängige Einkommenssicherung via Servicegebühr versprechende Lösungen wie Fondsvermögensverwaltungen im Brennpunkt stehen. Drewes » Ich sehe in Zukunft eine deutliche Verstärkung der onlinegestützten Beratung. Wobei ich in diesem Zusammenhang darauf setze, dass regional tätige Makler ihre regional ansässigen Kunden online flankieren und professionell bedienen müssen. (…) Es schließt sich aus Kundensicht viel leichter online ab, wenn ich den Makler nötigenfalls trotzdem noch mal persönlich treffen und sprechen kann. Das haben Makler den anonymen Onlineplattformen dauerhaft voraus. Grabmaier » Wir sind überzeugt, dass in 5 Jahren der aktuell stattfindende Paradigmenwechsel weg vom Produktverkauf hin zur umfassenden Beratung vollendet sein sollte. (…) Der Berater der Zukunft wird zudem ein sogenannter MultiChannel-Berater sein und das Internet effizienter zur Kundengewinnung, Erstinformation und Betreuung nutzen. (…) Die zunehmende Digitalisierung zwingt auch die Finanz- und Versicherungswirtschaft zum Umdenken: Sie verändert nicht

nur Prozesse und Produkte, sondern bricht mit traditionellen Vertriebswegen, um im Wettbewerb bei Kunden mit Service und Effizienz zu punkten. Pradetto » Beratung wird zunehmend „on demand“ erfolgen. (…) Dies kann durch den persönlichen Besuch sein, wird aber zwangsläufig eher über Technologien erfolgen, die smart Devices unterstützen. Sprich: Der Makler muss in der Lage sein, auf Handy oder Wearable zu erscheinen.

Der Weg ist noch weit, Ausgang offen. So spricht trotz anhaltend unruhigem Fahrwasser einiges dafür, dass sich das Konzept Maklerpool nicht nur weiter behaupten wird, sondern sich für professionell aufgestellte Marktteilnehmer bei strategisch kluger Ausrichtung künftig sogar mehr Chancen als Risiken ergeben, um weitere Marktanteile zu erobern. An dieser prognostizierten Entwicklung dürften aber mit Sicherheit nicht alle gleichermaßen teilhaben. Es wird mit Verlusten zu rechnen sein. Alles in allem bewahrheitet sich wohl auch hier der Spruch, „dass am Ende für weniger mehr übrig bleiben wird.“ (sf)

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54 | SPECIAL ADVERTISING

Fonds Finanz

Bestandssicherung ohne Wenn und Aber Erst Mitte letzten Jahres macht der Allfinanz-Maklerpool Fonds Finanz mit seinem System „100 % Bestandssicherung“ auf sich aufmerksam. Das revolutionäre und vor allem einmalige Konzept ermöglicht seit Juni 2014 allen Vertriebspartnern, ihre Bestände ohne erneute Kundenunterschrift auf eigene Anbindungen bei Gesellschaften zu übertragen. Jetzt wurde das Angebot um einen wichtigen Baustein ausgeweitet: Die Bestandsübertragung ist nunmehr auch ohne erneute Unterschrift des Kunden auf bis zu vier andere Maklerpools möglich – und zwar dank einer kostenfrei zur Verfügung gestellten Datenschutzerklärung. Mit diesem Schritt signalisiert der Pool seinen Vermittlern, dass neben Sicherheit auch Freiheit eine große Rolle spielt. Und eben diese Freiheit ist es, die den Maklern ein noch sichereres Gefühl gibt. Ein Interview mit Fonds Finanz Gründer Norbert Porazik über Beweggründe, Hintergründe und Herausforderungen.

» Herr Porazik, es ist ziemlich genau ein Jahr her, da haben Sie mit 100 % Bestandssicherung auf sich aufmerksam gemacht. Damals haben Sie mit dem Slogan „Die Kontrolle zu haben, fühlt sich einfach gut an“ für die Fonds Finanz geworben. Geben Sie mit der jüngst lancierten Neuerung, bei der all Ihre Vertriebspartner ihren Bestand so unkompliziert auf andere Pools übertragen können, nicht Ihre eigene Kontrolle ab? Porazik » Uns geht es nicht darum, unsere Makler in irgendeiner Weise zu kontrollieren. Im Gegenteil: Unsere Vertriebspartner sollen von uns alle Freiheiten bekommen, die sie brauchen, um sich in ihrem Job und bei der Fonds Finanz wohlzufühlen. Denn bei einer Beziehung zwischen Maklern und Pool ist es ein bisschen wie bei einer richtigen Beziehung: Einengen führt zum Ausbrechen. Deshalb braucht jeder Mensch – und zwar selbst in der perfektesten Beziehung – immer einen gewissen Grad an Freiheit. Genau dieser Freiheit sollen sich unsere Vermittler sicher sein können. Sie steht in enger Verbindung zur Unabhängigkeit, die ebenfalls zentral ist. Kurzum: Wir möchten unsere Makler keinesfalls über ihren Bestand an uns binden, sondern vielmehr mit Qualität und Service überzeugen. Alles andere führt sowieso nicht zu einer erfolgreichen, zufriedenen und langfristigen Zusammenarbeit. Die aber streben wir an.

Norbert Porazik, Gründer und Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH „Unsere Vertriebspartner sollen von uns alle Freiheiten bekommen, die sie brauchen, um sich bei der Fonds Finanz wohlzufühlen.“ » Wenn Kontrolle nicht im Vordergrund steht und Sie noch einmal gedanklich zurückgehen: Welche Grundmotivation stand hinter diesem Projekt – und warum war beziehungsweise ist es Ihnen so wichtig? finanzwelt 03/2015

Porazik » Die Grundmotivation ergab sich aus vielen persönlichen Gesprächen mit Maklern. Dadurch wurde mir einmal mehr klar, wie elementar wichtig es für jeden Vermittler ist, die Kontrolle über den eigenen Bestand zu

haben und wie groß die Besorgnis darum ist. Diese Sorge belegen auch alle großen Marktstudien. Das ist kaum verwunderlich, wenn man bedenkt, dass es hierbei um das berufliche Lebenswerk der Makler geht. Mir wollte es daher einfach nicht in den Kopf gehen, dass man das Problem der Bestandsübertragung im Versicherungsbereich nicht lösen können sollte. Mir war es sehr wichtig, eine passende Lösung zu finden und die Sorgen unserer Vertriebspartner aus dem Weg zu räumen. Nach vielem hinund her Überlegen kam mir dann die Idee mit dem Wirtschaftsprüfer und der einseitigen Willenserklärung der Gesellschaften. Dank eines juristischen Gutachtens hatte das Ganze schließlich Brief und Siegel: Somit war bestätigt, dass unser System auch rechtlich die nötige Sicherheit bietet. Trotzdem geht es mir letztlich aber darum, den gesamten Markt im Sinne der Makler zu verbessern. Und das bedeutet in aller Konsequenz, dass wir unser Konzept zur „Kopie“ freigegeben haben. Zumindest von einem Pool wissen wir auch, dass dieser unser System übernommen hat. » Was waren die größten Herausforderungen, denen Sie auf dem Weg zu „100 % Bestandssicherung“ begegnet sind? Porazik » Wir hatten so einige He rausforderungen zu meistern. Zuerst mussten wir die vielen rechtlichen Bedenken aus dem Weg schaffen. Das ist uns mittels juristischer Gutachten gelungen. Diese Gutachten sind das A und O, sie wurden von unabhängigen Juristen erstellt und geben allen Beteiligten Sicherheit. Dann war da noch die Überzeugungsarbeit auf Seiten der Makler. Wir mussten ihnen zeigen und beweisen, dass sie mit uns absolut und zu jeder Zeit auf der sicheren Seite sind! Gerade die schriftlichen Vereinbarungen spielen dabei eine große Rolle. Doch dazu gehörte es auch, den Vermittlern bei einem so komplexen Thema die Vorteile näher zu bringen. Dafür haben wir auf unseren Messen zum Beispiel Vorträge zu Bestandssicherheit integriert oder kostenfreie Online-Schulungen angeboten. Ganz anders war es dagegen

bei den Gesellschaften: Hier haben wir offene Türen eingerannt. Das hat mich wirklich überrascht – binnen kürzester Zeit hatte eine Vielzahl an Versicherern die einseitige Willenserklärung unterschrieben. Heute ist die Liste richtig lang und verzeichnet von A wie Allianz über G wie Gothaer bis zu Z wie Zurich 95 Gesellschaften. Die Auflistung stellen wir übrigens auch auf unserer Webseite zur Verfügung, unter www.fondsfinanz.de/bestandssicherung. Sie kann jederzeit eingesehen werden. » Versetzen wir uns in die Lage der Makler. Welche speziellen Vorteile bieten Sie ihnen denn beim Thema Bestandssicherheit und was macht Ihr Angebot auch in Abgrenzung zu anderen so besonders? Porazik » In erster Linie haben wir die Sicherheit, die sich die Makler wünschen, verwirklicht. In Abgrenzung zu anderen ist unser Angebot deshalb so besonders, weil es alle Vorzüge der Bestandssicherheit kombiniert und um die schriftliche Zusage der Gesellschaften ergänzt. Die Übertragung ist jederzeit und auch gegen den Willen der Fonds Finanz möglich. Darüber hinaus stellen wir eine neue Datenschutzerklärung zur Verfügung, mit der zusätzlich zu den bestehenden Möglichkeiten eine Übertragung der Bestände auf einen anderen Maklerpool möglich ist. Viele andere Systeme bieten dagegen lediglich Bestandteile unseres Konzepts an, deshalb hebt uns die Vollumfänglichkeit unseres Angebots von anderen Anbietern ab. Ich kann Ihnen zusichern: Uns geht es wirklich um das Wohl der Makler. Darauf konzentrieren wir uns und darauf richten wir unsere Angebote aus. » Und zum Schluss: Welchen Schritt planen Sie in Sachen Bestandssicherung als nächsten? Porazik » Ich will noch nicht zu viel verraten. Gegebenenfalls könnte ein nächster Schritt die Kostenübernahme für die anwaltliche Erstberatung bei außergerichtlichen Streits zwischen Vermittlern und Kunden sein. Kommt es nämlich zum Schadensfall, scheuen am Anfang viele Vermittler die Kosten für eine Erstberatung und versuchen finanzwelt 03/2015

„In Abgrenzung zu anderen ist unser Angebot deshalb so besonders, weil es alle Vorzüge der Bestandssicherheit kombiniert und um die schriftliche Zusage der Gesellschaften ergänzt.“

stattdessen, die Sache alleine zu klären. Wird es dann eng, ist es oftmals leider schon zu spät und viele Möglichkeiten einer Lösung sind verstrichen. Daher wollen wir auch hier in Zukunft helfen, so dass wir damit unser Angebot nochmals erweitern könnten. Alle Informationen zum Thema „Bestandssicherung finden Sie auf fondsfinanz.de/bestandssicherung

Kontakt Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Telefon: +49 (0)89 / 15 88-15-0 Telefax: +49 (0)89 / 15 88-35-0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

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56 | ASSISTANCE VERTRIEB | Interview

Kompetenzvertrieb für Kapitalanlageprodukte Die Deutsche Finance Group, institutioneller Investmentmanager im Bereich Immobilien, Private Equity Real Estate und Infrastruktur, hat am 30.03.2015 von der Bundesanstalt für Finanzdienst leistungsaufsicht für ihr Konzernunternehmen Deutsche Finance Advisors die Zulassung als Finanzdienstleistungsinstitut gemäß § 32 Kreditwesengesetz (KWG) erhalten. finanzwelt wollte mehr darüber wissen und sprach exklusiv mit dem Managing Director Jochen Berger.

finanzwelt: Herr Berger, welche Ziele verfolgen Sie mit dem Finanzdienstleistungsinstitut? Berger » Mit unserem Institut positio nieren wir im Markt ein eigenes und exklusives Kompetenzunternehmen im Bereich der institutionellen Kapitalanlageberatung für Privatanleger. Im Fokus steht dabei eine anlage- und anlegergerechte Beratung, die auf die persönlichen und wirtschaftlichen Verhältnisse von Anlegern zugeschnitten ist und unter Finanzaufsicht steht. finanzwelt: Welche Produkte werden Sie über das Institut Privatanlegern anbieten? Berger » Unser Institut wird ausschließlich konzerneigene Produkte der Deutschen Finance Group platzieren. Neben unseren Publikums-AIF „Deutsche Finance PERE Fund I“ und „Portfolio Fund I“ arbeiten wir gerade an neuen innovativen Finanzstrategien, die Privatanlegern Zugangswege zu sonst exklusiven und nicht unmittelbar verfügbaren internationalen institutionellen Immobilien – und Infrastruktur investments – ermöglichen. finanzwelt: Können Sie uns mehr über die geplanten Finanzstrategien erzählen? Berger » Die Zulassung im Sinne des Kreditwesengesetzes gibt uns die Möglichkeit, völlig neue Ansätze in der Produktkonzeption zu verfolgen – alleine aus der Tatsache heraus, dass ein beaufsichtigtes Finanzdienstleistungsinstitut gemäß § 32 KWG finanzwelt 03/2015

grundsätzlich die Anlageberatung für Finanz instrumente durchführen darf. Das Produktspektrum wird dadurch für uns sehr interessant und beinhaltet neben geschlossenen Publikums-AIF zum Beispiel auch die Option, international gelistete, institutionelle Real Estate- Funds anbieten zu können. Unsere Devise ist eine breite und exklusive Produktpalette an Kapitalanlagen. finanzwelt: Sie konzentrieren sich rein auf die Kapitalanlage? Berger » Im heutigen Marktumfeld, in dem sich in Aktienmärkten wie-

der Unsicherheitsfaktoren zeigen, die Lebensversicherung (das ehemalige Lieblingsprodukt der deutschen Sparer) an Attraktivität verliert, Bausparkunden mit hohen Einlagen wegen der „Altverzinsung“ bewusst gekündigt werden sowie öffentlich über Niedrigoder sogar negative Einlagezinsen bei Festgeld diskutiert wird, ist die Nachfrage an innovativen Kapitalanlagen bei privaten Anlegern sehr hoch. Das Thema Kapitalanlage wird nach unserer Einschätzung der Wachstumsmarkt in der Finanzbranche. finanzwelt: Welche Geschäftspartner sprechen Sie mit Ihrem Finanzdienstleistungsinstitut an? Berger » Grundsätzlich ist unser System im Institut die Ausschließlichkeit bei Kapitalanlageprodukten. Wir werden deshalb nur gezielt Mitarbeiter ansprechen, die sich im Markt als Kapitalanlagespezialist positionieren wollen. Für uns ist die Auswahl der richtigen Mitarbeiter sehr wichtig. Nicht nur, weil es sich bei unserem Institut um einen exklusiven Kompetenzvertrieb handelt, sondern auch, weil wir als Institut und Haftungsdach unseren Mitarbeitern eine uneingeschränkte Haftungssicherheit bei der Anlageberatung- und Abschlussvermittlung bieten. finanzwelt: Was verstehen Sie unter Kompetenzvertrieb? Berger » Grundsätzlich ist unser Institut auch als klassischer Vertrieb zu verstehen. Die Konzentration liegt aber dabei auf einen klaren Produktbereich, anspruchsvolle Aus- und Weiterbildung innerhalb der Kapitalanlageberatung und auf der Option, Mitarbeitern interessante Führungs- und Managementpositionen anbieten zu können. Ein faires und interessantes Leistungsprinzip steht dabei für uns im Vordergrund. finanzwelt: Es geht Ihnen um die Spezialisierung. Berger » Ein klares Ja! Strukturelle Veränderungen der Finanz- und Kapital märkte, gesetzliche Regulierungen und hohe Anforderungen seitens der Privatanleger an Kapitalanlagen erfordern immer mehr die strikte Konzen tration auf die jeweiligen Kompetenzfinanzwelt 03/2015

felder innerhalb der Finanzbranche. Wir sehen uns als Spezialist in der Kapitalanlageberatung und bieten gegenüber Anlegern keine Allfinanzberatung, sondern ausschließlich institutionelle innovative Kapitalanlagen an. finanzwelt: Sie bringen eine langjährige Vertriebserfahrung ins Institut ein. Berger » Seit über 25 Jahren beschäftigte ich mich innerhalb einer der erfolgreichsten Finanzvertriebe Deutschlands intensiv und konsequent mit dem Thema Vertriebsaufbau- und -steuerung. Neben Organisations- und Umsatzverantwortung auf Konzern ebene führte ich eine eigene Vertriebsstruktur mit mehreren Geschäftsstellen und bis zu 1.000 Vertriebspartnern. Während meiner Zugehörigkeit gelang mir der Aufstieg in die höchste Position des Karrieresystems. Diese Position konnten in den letzten 17 Jahren der Unternehmensgeschichte nur zwei Manager erreichen. finanzwelt: Welche Veränderungen sehen Sie in der Branche? Berger » Wir leben in einer Zeit, in der vieles von dem, was wir für selbstverständlich gehalten haben, nicht mehr gilt! In den letzten 5 Jahren hat sich die Branche extrem verändert, nicht nur aus einer regulatorischen Marktbetrachtung heraus, sondern auch im Hinblick auf die Zukunftsfähigkeit einiger Geschäftsmodelle. Nehmen wir speziell den Verkauf von Versicherungsprodukten: Die Frage die sich dabei stellt ist, wie lange es noch dauert, bis Kunden sich selbständig über das Internet versorgen. Der Berater kann da noch so gut sein, doch bewegt er sich in einem Markt der sofortigen Vergleichbarkeit. Mit Sicherheit auch ein Indiz dafür, dass die Vermittleranzahl seit Jahren sinkt und zudem Nachwuchsprobleme allgegenwärtig sind. Oft fehlt es an Innovationen, Perspektiven, Wertschätzung und dem notwendigen Mut zur Veränderung. Das Thema „Rekrutierung“ von neuen Mitarbeitern – was für Finanzvertriebe von großer Bedeutung ist – ist für viele Marktteilnehmer aus der Versicherungs- und Finanzbranche sehr schwer geworden. (jr)

58 | ASSISTANCE VERTRIEB | Bestandsübergang und Ruhestandsplanung Teil I

Herr Kaiser geht in Rente Die Zeit macht vor niemandem halt: In den nächsten Jahren werden viele erfolgreiche Makler in den Ruhestand gehen. Der über Jahrzehnte aufgebaute Bestand ist in den meisten Fällen ein in der Ruhestandsplanung fest vorgesehener Bestandteil der eigenen Altersvorsorge – und doch ist dieser Bestandteil oftmals durch mangelhafte Planung der Veräußerung bzw. des Übergangs in seinem Wert gefährdet. finanzwelt zeigt Ihnen in einer heute startenden Serie die notwendigen Schritte auf, wie Sie das meiste aus Ihrem Vermögenswert „Bestand“ herausholen. Die Bedeutung des Makler bestands für den Ruhestand Auch für den Makler gilt, was er seinen Kunden Jahrzehnte lang geraten hat: Nur mit entsprechender Vorsorge ist ein entspannter, finanziell sicherer Ruhestand möglich, in dem man die Früchte der Lebensleistung ernten kann. Der eigene Bestand der Makler, Mehrfachagenten und Vermittler war schon immer ein wesentlicher Teil der Altersvorsorge genau dieser Berufsgruppe. Vielen Kollegen fällt nun altersbedingt auf, dass sie recht kurzfristig vor wichtigen Weichenstellungen stehen:

„Wie kann ich den Vermögenswert ‚Bestand‘ optimal, aber auch in absehbarer Zeit in Wert setzen?“ finanzwelt wird, beginnend mit dieser Ausgabe, gemeinsam mit Experten aus allen dafür relevanten Bereichen wie Recht und Steuer, aber vor allem aus der Praxis des Bestandsverkaufs und Bestandsübergangs, den Lesern Lösungen für dieses Problemfeld bieten. Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, ehemaliger Vertriebsvorstand eines großen Versicherers, unterstützt diese Serie als Co-Autor. Wir beginnen in diesem ersten Teil unserer Serie mit einer Gesamtbetrachtung der einzelnen relevanten Aspekte aus der Vogelperspektive, um in den nächsten

Ausgaben jeweils einzelne Aspekte in der gebotenen Tiefe zu behandeln und praktisch anwend bare Lösungen aufzuzeigen.

Worüber reden wir? Über nicht weniger als die Altersvorsorge-Planung des Maklers. Die Altersstruktur der Makler, Mehrfachagenten und Vermittler ähnelt der der Gesamtbevölkerung. Daher ist zu erwarten, dass in den nächsten 10 Jahren große Teile der Maklerschaft das Alter für den Ruhestand erreichen. Leider gibt es keine belastbaren Erhebungen zur Zahl der bestandswirksamen Verträge oder der bestandskräftig betreuten Einzelkunden in diesen Alterskohorten der Maklerschaft, daher ist die Branche in diesen Fragen auf Schätzungen aus Erfahrungswerten angewiesen. Unstrittig ist jedoch, dass die Maklergeneration, die ihre Laufbahn in den 60er bzw. 70er Jahren begonnen hat, erhebliche Bestände aufbauen konnte, die teilweise noch durch die Sogwirkung der Wiedervereinigung wesentlich gesteigert wurden. Die aufgebauten Bestandswerte sind im Schnitt sicherlich nicht unerheblich, in vielen Fällen sogar beachtlich. Ist keine Fortführung des Maklerbetriebs im Familienkreis geplant, so lässt finanzwelt 03/2015

sich der Vermögenswert „Bestand“ grundsätzlich nur durch dessen Übergang an einen fremden Dritten realisieren, der im Gegenzug bestimmte Zahlungen zu leisten willens und in der Lage ist. Daher entscheidet der Erfolg einer Bestandsveräußerung wesentlich über die Versorgung des Maklers im Alter; dabei gemachte Fehler sind grundsätzlich nicht heilbar. Im Ruhestand wohlhabend oder nicht? Wie der Bestand veräußert wird, ist

Weg räumen? Der Wert des jeweiligen Bestands wird wesentlich von der Vorbereitung der Veräußerung bestimmt. Ohne entsprechende Vorbereitung ist es nicht unwahrscheinlich, dass zum Zeitpunkt der erhofften Veräußerung der Bestand aus gewissen Gründen gar nicht veräußerbar sein könnte – und daher wertlos im Sinne von „ohne Wert für Käufer“ wäre. Dann ist es eventuell aber schon zu spät, diese Situation ihrem Grunde nach zu retten.

Wichtig ist die Sicht des potenziellen Bestands-Erwerbers.

„Hallo, Herr Kaiser!“ Nick Wilder alias Herr Kaiser von der Hamburg Mannheimer war Deutschlands bekanntester Versicherungsvertreter. 2009 entließ ihn die Hamburg Mannheimer als Werbeikone in den Ruhestand.

entscheidend.„Veräußert“ muss nicht unbedingt „Verkauft“ heißen, grundsätzlich eröffnet sich dem Makler eine Vielzahl von Modellen des Bestands übergangs. Dennoch sind folgende Fragen entscheidend: Was ist ein fremder Dritter gewillt, dem Makler für

dessen Bestand in harter Münze zu geben? Wie lässt sich dieser Betrag maximieren? Wie lässt sich die Veräußerung rechtlich und steuerlich optimal gestalten? Was für Stolpersteine stehen der Veräußerung im Einzelfall im Weg und wie lassen diese sich aus dem finanzwelt 03/2015

Um den eigenen Bestand optimal veräußern zu können, werden wir in allen den Wert des Bestands bestimmenden Punkten nicht umhinkommen, die Perspektive eines potenziellen Bestandskäufers einzunehmen, um daraus die notwendigen Handlungen zur Veredlung des zu veräußernden Bestands abzuleiten. Im Falle der Bestandsveräußerung sollen im Wesentlichen solche vertraglichen Beziehungen, die Bestandsvergütungen nach sich ziehen, sowie die bestehenden Kundenkontakte an den Erwerber übergehen. Der Erwerber wünscht ein reibungsloses Fortbestehen der Bestandsvergütungen auslösenden Vertragsbeziehungen, keine oder, wenn doch, möglichst geringe rechtliche wie auch Stornorisiken und einen nahtlosen Übergang vom Bestandsveräußerer. Der potenzielle Erwerber wird zur Abfederung seines Risikos daher unter anderem auf möglichst vollständige Beratungsdokumentation, rechtlich aktuelle Maklerverträge, eine geordnete Aufstellung von Verträgen nach Art, Bestandsprovisionen und Restlaufzeiten, durchschnittlichem Kündigungsrisiko sowie geordneten Kundendaten inklusive Kontakthistorie bestehen. Durchgehende Absicherung durch Haftpflichtversicherung wird ebenfalls Thema sein. Bei Beständen mit Verträgen, die vor dem 22.05.2007 datieren, also grundsätzlichen allen, die von in den Ruhestand gehenden Maklern angeboten werden, sind die damals noch nicht durchgängig per

60 | ASSISTANCE VERTRIEB | Bestandsübergang und Ruhestandsplanung Teil I

forderungen stellt. Worin genau besteht der Unterschied und lassen sich Lösungen finden? Der Unterschied liegt in der Bestandsübertragung entweder per Einzelrechtserwerb im Falle eines Einzelunternehmens (Denglisch: Asset Deal) gegen den eines Beteiligungserwerbs im Falle einer juristischen Person (Denglisch: Share Deal). Die sich hinsichtlich Datenschutzes, rechtlicher, steuerlicher sowie haftungsrechtlicher Aspekte ergebenden Unterschiede sind dabei erheblich. Kurz gefasst kann der Bestandserwerb bei einem „Share Deal“ durch den Verkauf der Gesellschaftsanteile an der juristischen Person vollzogen werden, es bleiben alle Besitztümer, insbesondere alle vertraglichen Beziehungen, unverändert bei der juristischen Person, die Veränderung vollzieht sich nur auf der Ebene des Besitzes der Gesellschaftsanteile. Beim Einzelrechtserwerb, dem „Asset Deal“, muss grundsätzlich jeder einzelne Vertrag, jedes einzelne Asset jeweils für sich übergehen. Hier kann es zu Problemen mit Datenschutz, bestandskräftigen Maklerverträgen und der praktischen Umsetzbarkeit des Einzelrechtsübergangs kommen. Auch hier wird unsere Serie praktikable Hilfestellungen bieten.

Achtung, Datenschutz! Am Datenschutzgesetz kann vieles scheitern.

VSH abgesicherten Kundenbeziehungen problematisch. Aber auch hier gibt es Lösungen, über die die finanzwelt im Rahmen dieser Serie berichten wird. „Für die Bewertung eines jeweiligen Bestands ist die sachliche, rechtliche und schnell für einen Dritten überblickbare Vollständigkeit und Ordnung entscheidend“, so Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler. „Ist der Überblick über einen Bestand mühselig, lückenhaft oder nur unvollständig herzustellen, so werden erfahrungsgemäß große Risikoab schläge vorgenommen, wenn nicht gar ganz auf den Bestand verzichtet wird.“

Gibt es die optimale Rechtsform des Maklerbetriebs im Hinblick auf die Bestands veräußerung? Grundsätzlich ja; aus vielen Gründen ist die für die Bestandsveräußerung optimale Rechtsform des Maklerbetriebs die der juristischen Person – also der AG, der GmbH oder der UG, im Einzelfall auch der GmbH & Co. KG. Vielfach werden in Deutschland Maklerbetriebe jedoch als Einzelunternehmen geführt, was einen Makler bei einer Bestandsveräußerung vor erheblichen Heraus-

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Die rechtlichen Regelungen zum Datenschutz sind umfänglich und werden von der Maklerschaft, jedenfalls soweit es um eine potenzielle Bestandsveräußerung geht, noch zu wenig gewürdigt. Der Datenschutz kann im Falle des „Asset Deals“, also des Einzelrechtserwerbs bei einem Einzelunternehmen, zum Deal-Breaker werden und einen Bestand im schlimmsten Falle praktisch unverkäuflich machen. Warum? Bei einem Einzelrechtserwerb geht grundsätzlich jeder einzelne Vertrag getrennt über. Diese Übertragung der den Kunden jeweils betreffenden Verträge bedeutet aber auch, dass eben diese Daten übertragen werden. In der Regel hat jedoch der entsprechende Kunde der Übertragung seiner Daten

Die Deutsche Finance Group ist ein international agierender Investmentmanager und spezialisiert auf institutionelle Private-MarketInvestments in den Bereichen Immobilien, Private Equity Real Estate und Infrastruktur. Durch innovative Finanzstrategien und fokussierte Asset-Management-Beratung bietet die Deutsche Finance Group privaten, professionellen und institutionellen Investoren exklusiven Zugang zu institutionellen Märkten und deren Investment-Opportunitäten. Das Gesamtportfolio der Deutschen Finance Group beinhaltet derzeit Investitionen in über 30 Ländern und 1.300 Einzelinvestments.

Institutionelle Anlagestrategien für privatanleger DEutsche finance PERE Fund i & DEutsche finance Portfolio Fund i » Zugang zu einer institutionellen globalen Anlagestrategie

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» Investitionen in die lukrativen Asset-Klassen Immobilien und Infrastruktur

» Beteiligungssummen ab 5.000 EUR zzgl. 5 % Agio

» Ein optimiertes Risiko-Rendite-Profil durch eine Streuung in mehrere globale, börsenunabhängige institutionelle Zielfonds mit Direktinvestments » Professionelles institutionelles Asset-Management

» Einmalanlage (PERE Fund I) oder Einmalanlage kombiniert mit ratierlicher Einlage (PORTFOLIO Fund I) » Laufzeit: 6 Jahre und 12 Jahre » Ausschüttungen nach Gesellschafterbeschluss » Nachhaltig interessante Ertragserwartungen

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Die in dieser Anzeige enthaltenen Angaben stellen keine Anlageberatung, Anlagevermittlung oder Anlageempfehlung dar, sondern dienen lediglich als Marketinginformation. Sie sind unverbindlich, ohne Anspruch auf Vollständigkeit und bilden keine Grundlage für einen Vertrag oder für die Begründung von Rechtspflichten. Es handelt sich bei den vorgenannten Angaben auch nicht um Wertentwicklungsangaben im Sinne des § 4 Abs. 7 WpDVerOV. Soweit in dieser Anzeige enthaltene Daten erkennbar von finanzwelt 03/2015 Dritten stammen (z. B. bei Quellenangaben), wird für die Richtigkeit und Vollständigkeit dieser Daten keine Gewähr übernommen. Kapitalanlagen der dargestellten Art sind stets längerfristige unternehmerische Beteiligungen, die wirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Risiken beinhalten, die im Extremfall einen Totalverlust des eingesetzten Kapitals bedeuten können. Maßgeblich für eine Entscheidung über die Investition in die dargestellte Art von Kapitalanlagen sind allein die Angaben in den für jedes Produkt vorgehaltenen aktuellen Verkaufsprospekten. Eine fundierte Beteiligungsentscheidung sollte daher allein nach Kenntnis des Inhalts eines Verkaufsprospekts getroffen werden.

62 | ASSISTANCE VERTRIEB | Bestandsübergang und Ruhestandsplanung Teil I

an den Erwerber des Bestands nicht zugestimmt. Wenn diese Daten ohne eine solche Zustimmung übergehen, macht sich der veräußernde Makler grundsätzlich haftbar. Besonders brisant wird es, wenn der zu veräußernde Bestand hauptsächlich Lebens,- Kranken,- oder BU-Versicherungen enthält, denn diese sind per Bundesdatenschutzgesetz als „sensible Daten“ zu qualifizieren, bei deren unbefugter Weitergabe und Verarbeitung sogar strafrechtliche Konse quenzen drohen. Ein großer Bestand von vielen hunderten oder gar tausenden Kunden ohne bestehende Einwilligung jedes einzelnen Kunden in die Weitergabe seiner Daten wäre, selbst wenn die Bestandsprovisionen üppig fließen würden, aus rechtlichen und organisatorischen Gründen kaum verkäuflich. Im schlimmsten Falle müsste von jedem einzelnen Kunden die Zustimmung zur Weitergabe seiner Daten an den Erwerber eingeholt werden. Enthält der bestehende Maklervertrag in jedem Fall eine entsprechende Klausel, so ist die Lage ein wenig entspannter. Dennoch: Nach geltender Rechtsauffassung müsste bei einigen Daten der Erwerber des Bestands bereits bei Abschluss des jeweiligen Maklervertrags benannt werden. Eigentlich unmöglich. Auch diesen Aspekt werden wir im Rahmen der Serie in den nächsten Ausgaben würdigen und mit Experten aus Datenschutzrecht und Praxis Lösungen aufzeigen.

Bestandsveräußerung unter Pool-Partnern Unter Würdigung der vorstehenden, nicht unerheblichen rechtlichen und

organisatorischen Probleme bei der Bestandsveräußerung bietet sich der Bestandsverkauf unter Pool-Partnern als ein möglicher Ausweg für Einzelmakler an. In einer solchen Konstellation kann es dem Makler ermöglicht werden, seine Bestände ohne die erheblichen Probleme eines „Asset-Deals“ an andere Pool-Partner oder verbundene Dritte überzuleiten. Der Grund: Der Pool ist grundsätzlich Vertragspartner der Versicherer, der Vergütungsanspruch besteht regelhaft zwischen Pool und Pool-Partner. Verkürzt gesagt gehen bei einem solchen „virtuellen Bestandsübergang“ hauptsächlich die Vergütungsansprüche von einem Pool-Partner zum anderen über, die weiteren bestehenden vertraglichen Verhältnisse werden nicht berührt. Selbstverständlich ist diese Vorgehensweise in der Praxis nicht ganz so einfach wie verkürzt geschildert, dennoch bieten viele Pools bei dieser Art der Bestandsveräußerung aktiv Hilfestellung als Teil ihrer Dienstleistung für ihre Mitglieder an. finanzwelt wird in einer der nächsten Ausgaben die Angebote der Pools bei der Bestandsveräußerung unter Pool-Partnern im Überblick schildern und deren Hilfeleistungen beim Übergang von Beständen von Einzelmaklern genau beleuchten. Für viele Einzelmakler werden sich hieraus neue Impulse ergeben.

Das Vertragliche: Was muss geregelt werden? Die regelungsbedürftigen Vertragsbestandteile, neben der Feststellung was genau wie übertragen wird, sind vielfältig. Dr. Hans-Georg Jenssen, geschäftsführender Vorstand des VDVM Verband Deutscher Versicherungsmak ler, nannte kürzlich im Rahmen einer Präsentation zum Thema „Unternehmensnachfolge – Bewertung, Recht, Finanzierung“ auf dem Norddeutschen Versicherungstag als Vertragsbestandteile: Kaufgegenstand, Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten, Gewährleistung und Garantien. Bei den Haftungsregelungen sind es: Haftungsfreistellungsvereinbarung, Stornohaftung, Wettbewerbsverbot, Bestandsschutzklausel, Mitwirkungspflichten, Weiterleitungsklausel, Unternehmensfortführung, finanzwelt 03/2015

Mitarbeiterverträge etc. Auch diese regelungsbedürftigen Aspekte wird finanzwelt mit Experten aus Recht und Praxis für Sie erschließen und Lösungen anbieten.

Nichts tun ist keine Lösung. Maklerverträge bestehen nach dem Tod des Maklers nicht fort. In Kenntnis der vorgenannten Probleme – besonders beim „Asset-Deal“, der für den Einzelmakler die Regel darstellen dürfte – kann der Makler versucht sein, einfach gar nichts zu tun, seinen als Einzelbetrieb organisierten Maklerbetrieb einfach weiter laufen zu lassen und die entsprechenden Bestandsvergütungen weiterhin regelmäßig aus seinen vertraglichen Beziehungen mit den Versicherern abgerechnet zu erhalten. In manchen Fällen kann dies auch eine sachlich richtige Lösung sein. Dennoch: Ist eine Familie zu versorgen, so wird dies keine Lösung sein. Stirbt dieser Makler, so ist es äußerst fragwürdig, ob der einzelne Maklervertrag, der mit dem jeweiligen Kunden geschlossen wurde, den Tod des Maklers überlebt. Der Maklervertrag ist grundsätzlich ein Geschäftsbesorgungsvertrag, der nach § 673 BGB mit dem Tod des Beauftragten erlischt, im beispielhaften Falle mit dem Tod des Maklers. Will der Makler seine Hinterbliebenen über seinen Tod hinaus durch die aufgebauten Bestandsvergütungs-Ansprüche versorgen, so ist er gezwungen, seine Bestandsveräußerung zu planen und durchzuführen, sonst kann die Lebensleistung mit seinem Tod verloren sein.

Planungshorizont: Wann müssen Sie mit der Vorbereitung der Bestands veräußerung beginnen? Nach Expertenmeinung ist ein Vorlauf von ca. fünf Jahren für eine geordnete und wirtschaftlich optimale Bestandsveräußerung ideal. Auch hier werden wir Ihnen im Rahmen dieser Serie die erforderlichen Grundinformationen und Hilfestellungen eröffnen. (cs) Co-Autor Prof. Dr. Hans-Wilhem Zeidler

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64 | ASSISTANCE VERTRIEB | Interview

Ausgezeichnet beraten Er ist gesucht und nachgefragt, allerdings nicht immer leicht zu finden: Motivierter wie qualifizierter Beraternachwuchs. Dabei ist und bleibt die professionelle Begleitung zu Fragen rund um Vorsorge, Absicherung und Investment eine unverzichtbare Aufgabe seitens der Finanz- und Versicherungs branche. Und umso mehr braucht es hierfür engagierte junge Beraterinnen und Berater, die entschlossen dafür Sorge tragen, dass eine service- wie verbraucherschutzorientierte Beratung flächendeckend sichergestellt bleibt. finanzwelt stellt in diesem Zusammenhang dynamische Persönlichkeiten vor, die ungeachtet des jeweiligen Mainstreams unbeirrt optimistisch in die Zukunft blicken und sich dabei in ihrem Beratungsalltag durch innovative Ideen und überdurchschnittliches Engagement auszeichnen.

Der Slogan „Ausgezeichnet beraten“ passt nicht nur perfekt zur persönlichen Beratungsphilosophie von Nicolas Vogt, seines Zeichens seit 2009 Geschäftsführer der WBV-Gruppe mit Sitz im schwäbischen Zell unter Aichelberg, sondern verweist gleichzeitig auf die Auszeichnung im Rahmen des Jungmakler Awards, die ihm 2013 in der Kategorie „Beste Betriebsübernahme“ verliehen wurde. Womöglich war es jene Mixtur aus Waldorfschüler mit ausgeprägtem Interesse an Wirtschaftsthemen, die ihn vor nunmehr 13 Jahren bewog, sich auf die Kernkompetenz der unabhängigen wie qualifizierten Finanzberatung fokussieren zu wollen. Unter dem Dach eines familiengeführten Unternehmens bietet der Mehrfachagent seinen Kunden nunmehr in zweiter Generation eine ganzheitlich orientierte Finanzberatung an, bei der nach eigenen Angaben und frei nach dem Motto „Klasse statt Masse“ Qualitätsberatung im uneingeschränkten Fokus steht. finanzwelt: Nachdem Sie zunächst für mehr als 3 Jahre im Bereich Marketing für die Robert Bosch GmbH tätig waren, haben Sie sich zu guter Letzt 2006 dazu entschieden, dem Angestelltendasein den Rücken zu kehren und stattdessen in die Fußstapfen Ihres Vaters zu treten, um sich, ebenso wie er, als selbständiger Versicherungsfachmann zu eta blieren. Welche besondere Einstellung verknüpfen Sie seitdem zuallererst mit Ihrer jetzigen Tätigkeit? Vogt » Ganz klar: Der innere Wunsch, dem Kunden wirklich helfen zu wollen,

verbunden mit dem Anspruch an mich selbst, ihm praktisch jede Frage qualifiziert beantworten zu können, zu der ich im Rahmen meiner Finanzberatertätigkeit juristisch legitimiert bin. Demzufolge gehören Wille und Bereitschaft, mich rund um die Uhr hierfür weiterbilden zu wollen, automatisch mit dazu. finanzwelt: Im Gegensatz zu Ihnen sehen derzeit viele junge Menschen in finanzwelt 03/2015

der Branche anscheinend keine echten Perspektiven, um sich diesem Beruf zuzuwenden. Woran hapert es? Vogt » Die Branche kämpft mit ihrem Image, und das nicht erst seit gestern, d. h., wer sich hier eine Zukunft aufbauen will, wird schlicht als „uncool“ angesehen. Man arbeitet als junger Mensch heute stattdessen lieber für eine möglichst große Firma mit trendigem Namen und angesagten Produkten. Und

viele denken dabei, dass das alles auch noch locker von der Hand geht. Ob dies eine realistische Einschätzung ist, sei dahingestellt. Bei unserem Beruf hingegen ist von vornherein klar, dass es vor allem anfangs harte Arbeit mit sich bringt, bis das Rad rollt. Genau davor schrecken viele der Generation „Y“ zurück, die lieber eine vermeintlich bequeme Work-Life-Balance anstreben. finanzwelt: Was gilt es hier zu verändern bzw. aktiv anzugehen, damit sich das Berufsbild des Finanzberaters als attraktive Möglichkeit für den Berufseinstieg zeigt? Vogt » Wünschenswert wäre zu allererst eine offensive Imagewerbung für qualifizierte, unabhängige Vermittler über alle bekannten Kanäle hinweg. Der selbsternannte Verbraucherschutz, der weder eine Qualifikation benötigt noch seinen Rat dokumentieren muss oder für die Folgen haftet, hat hierüber bereits ein gutes Image und eine starke Stimme. Das fehlt seitens unabhängiger Vermittler und Versicherungsgesellschaften. Hier wäre mehr Einigkeit und Initiative definitiv wünschenswert. finanzwelt: Worauf bauen Sie im Rahmen Ihrer Dienstleistung, um bei Kunden zu punkten? Vogt » Ganz entscheidend für den Aufbau einer vertrauensvollen wie le-

bensbegleitenden Kundenbeziehung ist die konsequente Ausrichtung auf einen ganzheitlich orientierten Beratungsprozess, der sich demzufolge komplett vom reinen Produktverkauf verabschiedet hat. Diesem Beratungsansatz folge ich uneingeschränkt und meine Kunden danken es mir zu allererst in Form reichlicher Empfehlungen. Zudem bin ich der festen Überzeugung, dass, solange Versicherungs- und Vorsorgeprodukte derart komplex bleiben, der persönliche Bezug zum Kunden unerlässlich bleibt. Allerdings kann diese individuelle Beratung durchaus online dargestellt werden. So führe ich derzeit ca. 50 % meiner Beratungen nicht weniger persönlich, aber via Monitor durch. Ansonsten weiß mein Kunde, dass ich praktisch an jedem Wochentag und zu jeder Uhrzeit für ihn da bin, egal, was anliegt. Innovative Ideen unsererseits, die kundenseitig dankend angenommen werden, zählen zu den immer wiederkehrenden Maßnahmen, bei denen wir uns vom Wettbewerb abzuheben versuchen. So haben wir beispielsweise eine eigene App mit Zugang zu unserem Kundenportal entwickelt, um so auch über diesen Kanal mit unseren Kunden vernetzt zu sein. Darüber hi naus wird ausgiebig in den Datenschutz investiert, um mit unseren Kunden über eine einheitliche Plattform persönliche Daten sicher austauschen zu können.

finanzwelt: Insbesondere im Zuge des LVRG sind derart ausgedehnte Serviceleistungen bei gleichzeitig sinkenden Gewinnmargen immer schwerer aufrechtzuhalten, vor allem für klein- und mittelständische Anbieter. Wie begegnen Sie dieser Entwicklung? Vogt » Wir haben ganz aktuell ein 3-gliedriges Modell mit Betreuungspauschalen eingeführt und 80 % unserer Bestandskunden haben sich bereits für eines dieser Servicepakete entschieden. So lässt sich umfänglicher Service trotz LVRG-Kürzungen weiterhin gewährleisten und wir festigen über diesen Weg sogar noch die beiderseits erwünschte Kundenbindung. finanzwelt: Mit 35 Jahren zählen Sie zu den „Jungen“, die ihren Beruf leben und lieben. Was würden Sie potenziellem Nachwuchs zurufen wollen, um für den Beruf zu werben? Vogt » Traut euch, bildet euch, glaubt nicht alles was ihr hört und lest, sondern hinterfragt und überprüft selbst und bringt überdurchschnittlichen Einsatz. Dann seid ihr nicht nur erfolgreich und könnt euch in Eigenregie selbst verwirklichen, sondern ihr bietet eurem Kunden einen echten Mehrwert gegenüber dem Einheitsbrei der Branche und des Internets. Und genau dafür wird König Kunde sich euch gegenüber in jeder Lebenslage gerne erkenntlich zeigen. (sf)

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR Christoph Sieciechowicz CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges KONZEPTION neusite GmbH ART DIRECTOR neusite GmbH Daniel Horbach d.horbach@neusite.de Aline Schleper a.schleper@neusite.de VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de

REDAKTION Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Sven Fischer (sf) redaktion@finanzwelt.de Alexander Heintze (ah) redaktion@finanzwelt.de Martin Klingsporn (mk) klingsporn@finanzwelt.de Jens Reichel (jr) redaktion@finanzwelt.de Christoph Sieciechowicz (cs cs@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Hans J. Bär Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler

LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de DRUCK Silber Druck oHG AmWaldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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66 | ASSISTANCE VERTRIEB | Software

Die finanzwelt-SoftwareTransparenz-Offensive Teil 6 Das finanzwelt-Software Portal Software ist in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten. Die Artikelserie beschäftigt sich mit Markt übersichten, Test- und Praxisberichten und ist seit einigen Wochen unter www.finanzwelt.de/software für Sie zugänglich. Falls Sie sich noch nicht kostenlos registriert haben, dann sollten Sie dies schnell nachholen. Das Online-Angebot richtet sich an Anwender und Softwarehersteller. Bewerten Sie die Produkte Ihrer Softwarehersteller und helfen Sie Ihren Kollegen bei ihren Entscheidungen. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

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67 Auf den Punkt gebracht – Software-Effizienz Die Konzeption, Herstellung und der Betrieb einer qualitativ hochwertigen Software ist nicht nur mit Kreativität, Know-how und selbstloser Leidenschaft zu bewältigen. Nein, dazu bedarf es vor allem qualifizierter Menschen, die für Softwareher steller tätig sind – und das natürlich nicht unentgeltlich. Softwarehersteller haben mir bestätigt, dass die Suche nach qualifizierten Softwareentwicklern, die zum einen ihr Handwerk beherrschen zum anderen das spezielle Versicherungs-Know-how mitbringen, der sprichwörtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen gleicht. Ein Informatiker benötigt mindestens ein halbes Jahr, um unsere „Versicherungsund Finanzsprache“ und die dazugehörige Fachlichkeit zu erlernen. Der Aufwand für den Betrieb einer Software wird durch die immer schneller kommenden technischen Innovationen aufwändiger. Die Weiterentwicklung von Hardware, Betriebssystemen, Browsern, Frameworks und mobilen Endgeräten führt dazu, dass man als Softwarehersteller ständig damit rechnen muss, dass das, was gestern einwandfrei lief, morgen aufgrund kleinster Veränderungen nicht mehr funktionieren wird. Darauf muss ein Softwarehersteller gefasst sein und schnell reagieren können.

Sie als Anwender erwarten natürlich auch einen kompetenten und zügigen Support.

Über 70 % der Befragten bewegen sich in einem Umsatzbereich bis zu 250.000 €.

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Das alles kostet Geld. Geld, das Softwarehersteller für den Support und andere Dienstleistungen auf ihre Anwender als einmalige oder laufende Lizenzgebühren umlegen. Für Ihr Geld erhalten Sie eine „Maschine“, die Ihnen und Ihrem Unternehmen Nutzen bringen soll. Wie wirkt sich dieser Nutzen aus? Die Antwort ist trivial: Im Idealfall werden einerseits durch Prozessoptimierungen Ihre Kosten minimiert und auf der anderen Seite Ihre Umsätze maximiert. In der dritten Versicherungsmakler-Trendstudie der Hochschule Fresenius haben 234 Marktteilnehmer teilgenommen. Davon waren 85 % Inhaber von Versicherungsmaklerunternehmen. Auf die Frage nach dem Jahresumsatz haben die Befragten wie folgt geantwortet:

68 | ASSISTANCE VERTRIEB | Software

Eine der nächsten Fragen war: Wie viel Geld investieren Sie jährlich in Software?

Betrachten wir nun die Gruppe der Versicherungsmakler, die bis zu 100.000 € pro Jahr Umsatz erzielt.

Aus diesen Ergebnissen könnte man nun schließen, dass eine bestimmte Umsatzgröße sich ohne Software-Unterstützung nicht bewältigen lässt oder aber auch das Wachstum ohne passende Software nicht möglich ist. Wenn Sie nun Ihren Umsatz verdoppeln möchten, reicht es natürlich nicht, Ihre Investitionen in Software zu verdoppeln. Die richtige Software bzw. die richtigen Softwarepakete sind nur ein Erfolgsfaktor. Ein Finanzvertrieb berichtete mir, dass nach der Einführung einer Software die Abteilung, die für die Beratungsvorbereitung verantwortlich ist, von zuvor 20 Personen auf vier Personen schrumpfte. Der Grund dafür war z. B., dass Kundendaten nur einmal erfasst werden mussten und durch Schnittstellen fast alle Prozesse extrem beschleunigt werden konnten. In diesem Fall ist keine komplexe betriebswirtschaftliche Rechnung notwendig, in wie viel Monaten sich die Investition amortisiert. Ein Versicherungsmakler berichtete mir, dass er durch eine Beratungssoftware zum Thema Altersvorsorge seine Umsätze um mehr als 50 % gesteigert hat. Bereits nach den ersten drei Monaten hat er durch den Mehrumsatz die monatliche Lizenzgebühr von 17,85 € für die nächsten 23 Jahre verdient.

Sie sind Unternehmer!

80 % dieser Gruppe investiert jährlich nicht mehr als 1.000 € in Software. Ein Viertel der Befragten investieren jährlich sogar unter 200 €, das entspricht 18 € pro Monat.

Bei Unternehmen mit mehr als 500.000 € sieht das anders aus:

Wären Sie ein Schraubenproduzent und Sie wüssten, dass Ihnen eine neue Maschine 50.000 € Ertrag im Jahr bringt, dann würden Sie die Kosten für diese Maschine als Investition betrachten. Die richtige Software kann für Sie eine ertragreiche Maschine sein. Die größeren Marktteilnehmer haben das bereits verstanden und investieren in Software, Schnittstellen und individuelle Weiterentwicklungen. Leider kann ich Ihnen keine pauschale Faustformel an die Hand geben. Aber, wenn Sie sich fragen, mit welcher Software Sie Ihre Geschäftsabwicklung beschleunigen können oder mit welcher Software Sie mehr Umsatz je Kunde erzielen können, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. (cje)

Info Unterstützung bei der Softwaresuche finden Sie auf unserem finanzwelt-Software Portal auf www.finanzwelt.de. Über 70 Softwarehersteller mit über 90 Produkten sind bereits hinterlegt. Ihre Erfahrungen mit Software können Sie in Form von Bewertungen auch Ihren Kollegen zugänglich machen. 84,6 % der Unternehmen, die mehr als 10.000 € im Jahr für Software investieren, haben einen Umsatz, der über 2.000.000 € liegt.

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70 | ASSISTANCE VERTRIEB | Digitalisierung

Mobile Vertriebshelfer Die „Digitalisierung“ bietet der Vermittlerschaft hervorragende Möglichkeiten, den Vermittlungs vorgang zu vereinfachen, sich von Verwaltungsprozessen zu befreien und die Beratung auf bisher nicht gekannte Weise für den Kunden emotional fesselnd und nachvollziehbar zu gestalten. Die neue Generation von Mobilgeräten macht es möglich. finanzwelt gibt Ihnen einen Überblick:

Mehr Freiheitsgrade im Beratungsprozess Ein Blick in die öffentlichen Verkehrsmittel jeder beliebigen Stadt beweist: Smarte Mobilgeräte prägen unsere Realität. Die Möglichkeiten, die smarte Mobilgeräte der neuesten Generation bieten, ziehen auch in den Vertrieb ein. Sie eröffnen Finanzdienstleistern neue Möglichkeiten der Beratung und des Verkaufs bei absolut regulatorischer Konformität. Diese erfreuliche Entwicklung kehrt sowohl in den Versicherungsvertrieb als auch in den Sachwertvertrieb ein.

Der Beratungsprozess wird weiterentwickelt.

ELAXY – Tabletgestützte Zielplanung Finanzen

Mobilgeräte wie iPad, Tablet und Smartphones ermöglichen erstmals eine Beratung des Kunden mit speziell gestalteten Oberflächen, die beginnend von der Datenaufnahme bis über die situative „real time“ Analyse konkrete Empfehlungen ableitet und diese bis zum Antrag mit der Mitwirkung des Kunden am Mobilgerät in einem integrierten Weg durchführen lässt. Dabei sind die sich für den Vermittler bietenden Potenziale teilweise erst am Beginn ihrer Erschließung: Stephanie Wißmann, Leiterin Marketing und Innovation ELAXY AG: „Tabletberatung wurde und wird immer noch viel zu sehr aus der Effizienz- und Kosteneinsparungsbrille betrachtet. Da werden die bisherigen Erfassungsbögen aus Papier jetzt einfach als beschreibbares PDF auf das Tablet gebracht oder rein auf die Möglichkeit einer elektronischen Unterschrift reduziert, was sehr schade ist, denn eigentlich bietet dieses Medium zur Visualisierung viel mehr Möglichkeiten.“

Stephanie Wißmann Leiterin Marketing und Innovation ELAXY AG

Die sich daraus bietenden Vorteile sind zunächst die gesteigerte Effizienz durch die automatische Abarbeitung sachlich und zeitlich intensiver Vorgänge im Mobilgerät, noch während der Makler mit seinem Kunden das Beratungsgespräch führt. Benjamin Börner, Leiter Marketing und technische Vertriebsinnovation Dialog Lebensversicherungs-AG: „Mit der Dialog Berater-App kann der Makler effizienter beraten. Er spart Zeit und administrativen Aufwand und kommt so schneller zum Antrag. Alle Prozesse (Tarifauswahl, Prämienberechnung, Angebotserstellung etc.) werden medienbruchfrei mit dem Kunden erledigt. Der Makler muss die Vorgänge nicht zeitaufreibend im Büro nachbearbeiten.“ Die wörtlich „fassbare“ Innovation der mobilen Vertriebshelfer ist die Befreiung des Beratungsgesprächs von statischen Präsentationsformen und die Einbindung des Kunden

Jürgen Schirmer Geschäftsführer Fondskonzept Maklerservice GmbH

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Benjamin Börner Leiter Marketing und technische Vertriebsinnovation Dialog Lebensversicherungs-AG

Norman Lemke Vorstand RWB AG

Stephan Hämmerl Vorstand iS2 – Intelligent Solution Services AG

ELAXY – Tabletgestütze Empfehlung bei der BU

Dialog Berater-App

in die interaktiven Möglichkeiten, die das Touchscreen des Mobilgeräts bietet. Das Beratungsgespräch wird damit zur Kollaboration zwischen Makler und Kunden. Norman Lemke, Vorstand RWB AG: „Der herkömmliche Beratungsvorgang zeichnet sich durch die Präsentation von Produkten und Lösungsideen des Vermittlers aus. Der Kunde ist in der Zuhörer-Rolle, es entstehen Fragen und Unklarheiten und die Einbindung des Kunden erfolgt häufig nicht hinreichend. Der Beratungsprozess mit der RWB-Tablet-Anwendung ist hier ein völlig neuer und intelligenter Weg.“ Ähnlich auch Stephanie Wißmann: „Das schwierige Thema Datenerfassung kann beispielsweise durch hinterlegte Regelmechanismen sehr viel kundenfreundlicher erfolgen und das ganze Beratungsgespräch zu einem Erlebnis werden. Gamification und Emotionalisierung sind das Stichwort.“

ELAXY – Tabletgestützte Zielplanung bei der Vermögensanlyse

IS2 – Bedarfsrechner für Unfallversicherung auf dem Smartphone.

Versicherer bieten ihrerseits dem Maklervertrieb auf breiter Front zunehmend Mobilgerät-gestützte Beratungshilfen an. Jens Buchkremer, Pressesprecher Media Relations ERGO: „Unsere Berater arbeiten mit der Beratungssoftware ‚Easy‘, die bei allen Vertriebswegen zum Einsatz kommt und eine umfassende Beratung und Betreuung der Kunden ermöglicht. Die Software steht auch auf Tablet-PCs sowie Notebooks/ Laptops zur Verfügung und kann daher flexibel eingesetzt werden. Mit Hilfe eines elektronischen Signature-Pads (Zusatzgerät) ist es möglich, Dokumente digital zu unterschreiben, beispielsweise Versicherungsanträge.“ Die „Killer-Application“ der mobilen Beratungshelfer ist aber die Einbindung des Kunden in den Beratungsprozess auf emotional packende Weise. Lemke: „Der Kunde ist die aktive Person im Beratungsgespräch und dies führt dazu, dass er die Entstehung und die Zusammensetzung seines eigenen Lösungsweges selbst gestaltet. Das ist der echte Mehrgewinn, den intuitiv und zielgerichtet nur eine Tablet-Anwendung bieten kann.

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72 | ASSISTANCE VERTRIEB | Digitalisierung

Denn: Die Sensomotorik, also dass der Kunde dieses ‚Werk‘ mit seinen eigenen Fingern schafft, sorgt im Ergebnis dafür, dass die Informationen viel besser und leichter verarbeitet werden als beim Zuhören einer Präsentation des Vermittlers.“

Die S.E.L.-Matrix (Substanzwert- und Liquiditätsentwicklung) der RWB mit intelligenter Kombination des gesamten Produktangebots der RWB Gruppe.

Die zunehmende Regulierung, gesetzliche Dokumentationspflichten und die notwendigen Protokollierungen nehmen der Finanzdienstleistung zunehmend die Zeit zur Durchführung erfolgsorientierter Beratungsgespräche. Mobile Beratungshilfen versprechen genau hier eine Lösung, indem sie den gesamten Prozess inklusive der Regulatorik auf ein smartes Mobilgerät bringen, das über mobilen Datenverkehr alle notwendigen Prozessschritte ohne notwendige Eigeneingriffe des Vermittlers und Maklers im Hintergrund erledigt bis hin zur verbarcodeten Dokumentation aller Vorgänge im gesetzlich verlangten Ausmaß. Jürgen Schirmer, Geschäftsführer FondsKonzept Assekuranz-makler GmbH: „Digitalisierung steht für eine hohe Professionalität des Maklerberufs. Sie bedeutet in der Praxis, mit einer leistungsfähigen Infrastruktur standardisierte Arbeitsabläufe zu automatisieren. FondsKonzept stellt dem Makler – heute mehr denn je ein eigenverantwortlicher Unternehmer – ein Baukasten-System zur Verfügung, das ihm alle Optionen für sein individuelles Geschäftsmodell bietet. Unser Ziel ist es, die Vermittler mit einer optimalen Marktpräsenz in ein neues Zeitalter zu begleiten.“ Die mobilen Vertriebshelfer bringen selbst die Unterschrift des Kunden, optional verbunden mit einem Foto des Kunden, das die eingebaute Kamera des Mobilgeräts im Moment der Unterschrift schießt, auf das elektronische Dokument oder den Antrag, der dann automatisch z. B. beim Versicherer und dann als Police in der gesetzlich notwendigen Form per E-mail oder wenn gewünscht auch per Post beim Kunden ankommt, ohne dass der Makler einen weiteren Handgriff tun muss.

S.E.L. Matrix der RWB Gruppe - interaktive Eingaben zeigen den erzielbaren Effekt des eingezahlten Kapitals über die Laufzeit.

Prozessoptimierung Nicht nur das Beratungsgespräch wird von den mobilen Verkaufshelfern erleichtert und ist für den Kunden mit den interaktiven Elementen ein spannender Vorgang. Auch die Regularien und Dokumentationspflichten werden durch die im Hintergrund ablaufenden, mittels mobiler Datenverbindungen stets verfügbaren Softwareprozesse rechtssicher erfüllt. Grundsätzlich muss der Berater keine Papierform mehr in seinem Büro bereithalten – alles wird vorgehalten, stets mobil oder am heimischen PC zugänglich. Wißmann: „Papiergestützte Beratung kann angesichts der rechtlichen Situation und der Beraterhaftung keine wirkliche Option sein. Zumal Berater es bei hybriden Kunden, die informiert und anspruchsvoll sind, schwer haben werden mit ein paar bunten Prospekten und Skizzen auf Papier. Das reine Verkaufen über den Informationsvorsprung ist aber seit den Vergleichsmöglichkeiten des Internets vorbei.“ finanzwelt 03/2015

FondsKonzept – eine Maklervollmacht wird auf dem iPad abgeschlossen

3. Management Circle-Strategietagung

Die digitale Zukunft des Retail Banking 23. und 24. Juni 2015 in Frankfurt/M.

Neue Geschäftsmodelle für veränderte Kundenbedürfnisse: ■

Die digitale Revolution: Veränderte Rolle klassischer Banken

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Neue Player, neue Regeln: FinTechs & ihre neuen Geschäftsmodelle

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Innovative Finanzservices: Mobile Payment, PFM & P2P-Financing

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Mit Beacons zu mehr Kundenkontakt: Digitale Kommunikation neu gedacht

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Bankstrategien: Kunde als Berater oder Startup als Partner

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Multimedialer Kundendialog: Kundenbetreuung via Chat und Video

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Die Multi-Channel-Bank: Der richtige Mix aus Online, Mobile & Filiale

Mit Keynotes u. a. von:

Veranstalter:

Dr. Markus Pertlwieser COO, Privat- und Firmenkunden Deutsche Bank AG

Valentin Stalf CEO NUMBER26 GmbH

Lars Hille Vorstand Privatkundengeschäft DZ BANK AG

Ingo Heinicke Manager Online & Social Media Berliner Bank

Dr. Christian Grobe CEO Zencap Deutschland GmbH

Jens Bratherig Vorstandsmitglied Sparkasse Hannover

Dr. Thomas Bloch Vorstand und Gründer Vaamo Finanz AG

Sven Donhuysen Chairman Cashcloud AG

Dr. Dirk Vater Global Head of Retail Banking Bain & Company Inc.

Vertiefungsseminar: Banker-Special: Effizient und produktiv arbeiten im digitalen Zeitalter am 25. Juni 2015 finanzwelt 03/2015

Mehr Informationen unter www.retailbanking-konferenz.de/fi

74 | ASSISTANCE VERTRIEB | Digitalisierung

FondsKonzept – die Maklervollmacht wird vom Kunden digital unterschrieben.

IS2 – die digitale Unterschrift wird auf dem Smartphone getätigt.

Die Entwicklung wird an dieser Stelle nicht enden, denn Mobilgeräte verlängern den möglichen Kundenkontakt auf 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche. Der Kunde wird zu einem Zeitpunkt seiner Wahl über einen Kanal seiner Wahl mit seinem Makler und Berater in Kontakt treten wollen – hier ist der Berater aufgefordert, auf diesen neuen Bedarf zu reagieren. Stephan Hämmerl, Vorstand, iS2 – Intelligent Solution Services AG: „Touchfähige Geräte wie Tablets oder Smartphones sind aus modernen, kundenorientierten Vertrieben nicht mehr wegzudenken. Denken Sie an Online-Beratungen: Diese gewinnen rasant an Bedeutung. Schaffen sie doch die Möglichkeit, Kunden mit geringstmöglichem Zeiteinsatz auch über große Entfernungen zu beraten und Online Abschlüsse sofort zu tätigen. Die iS2-Lösung zur elektronischen Unterschrift „inSign“ ermöglicht solche Vorgänge.“

Wie werden mobile Beratungshilfen angenommen? Nicht alle innovativen Angebote können sofort von der Vermittlerschaft angenommen werden. Dennoch ist die Akzeptanz von mobilen Vertriebshelfern groß, wenn auch bei technisch aufgeschlossenen Teilen der Vermittlerschaft, was sicher auch ein Generationsphänomen sein dürfte. Börner: „Nach einer Zeit der Eingewöhnung steigt die Nutzer- und Nutzungszahl stetig an. Mit ca. 2.000 Downloads in den App Stores sind wir sehr zufrieden. Die eingetretenen hohen Nutzungszahlen hatten wir auch erhofft. Auf der anderen Seite merken wir, dass Makler, die ihre tägliche Arbeit nicht über ein Tablet erledigen, d .h. den Umgang mit einem Tablet-PC nicht gewohnt sind, mit der App nichts anfangen können.“ (cs)

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IS2 – ein Antrag wird auf einem Smartphone ausgefüllt.

finanzwelt 03/2015

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finanzwelt 03/2015

76 | BRANCHENEVENTS

Die Europäische Akademie für Finanzplanung lädt zu einem Kompaktstudium zum Thema „Zertifizierter Erbschaftsplaner (EAFP)“ nach Bad Homburg ein. Es findet an drei Wochenenden statt und beginnt am 18.06.2015. Das Kompaktstudium vermittelt in konzentrierter Form einen Überblick über die Möglichkeiten einer Optimierung der Nachfolgeregelung unter finanziellen und persönlichen, familiären Gesichtspunkten. Die Teilnehmer lernen die Grundlagen des gesetzlichen Erbrechts sowie die Gestaltungsmöglichkeiten durch letztwillige Verfügungen bzw. Erbverträge kennen. Das Kompaktstudium richtet sich an Finanz- und Bankberater, Versicherungsvermittler und an andere freie Berater, die den großen Markt an Erbschafts- und Nachfolgeregelungen qualifiziert für sich nutzen möchten. Anmeldungen sind auf der Homepage www.eafp.com möglich.

„CFO Executive Circle” – Unternehmen unter Druck Wie Finanzvorstände trotz trüber Konjunkturaussichten die Finanzorganisation zum Motor der Wertschöpfung ausbauen und die Innovationskraft steigern, waren zen trale Themen beim „CFO Executive Circle” am 11. und 12. Mai 2015 in Frankfurt am Main. Zwei Keynote-Speaker, Dr. Jörg Krämer, Chefvolkswirt der Commerzbank AG, und Prof. Dr. Marcel Fratscher, Präsident des DIW, Deutsches Institut für Wirtschaftsforschung, zeichneten ein eher düsteres Bild von der volkswirtschaftlichen Entwicklung: Erfolge seien zwar auf dem Arbeitsmarkt und der globalen Wettbewerbsfähigkeit erzielt worden, dennoch zeige sich seit 1999 in Deutschland ein Wachstumsproblem mit enttäuschender Produktivität. Negativ machen sich die nachlassende Nachfrage aus Schwellenländern, die erodierenden Gewinnmargen und ein Reformstillstand bemerkbar. Auch sei Deutschland bei der Standortqualität nur noch im Mittelfeld, Tendenz fallend. In Praxisberichten erläuterten CFOs, wie es ihnen gelingt, die Finanzierungslage für reales Wachstum und Innovationen zu nutzen. Im Kempinski Hotel Gravenbruch in Frankfurt präsentierte Veranstalter Management Circle damit für rund 130 Gäste ein umfangreiches Konferenzprogramm.

Jetzt an morgen denken

Das diesjährige Summercamp des Maklerpools blau direkt findet vom 12.06. bis zum 14.06.2015 im Harz statt. Traditionell treffen sich hier diverse Versicherungsmakler und Mitarbeiter von Versicherungsgesellschaften zum gemeinsamen Netzwerken. Anders als bei branchenüblichen Events erfolgt der Austausch aber vor allem auf privater Ebene, denn üblicherweise werden Lebenspartner, Familien und sogar Haustiere mitgenommen. Auf dem Programm steht vor allem Entspannung: Es wird gemeinsam gezeltet, gegrillt, gesonnt, gebadet oder Fußball gespielt. Im Vordergrund steht der gemeinsame Spaß. Hervorgegangen aus einer Betriebsveranstaltung des Maklerpools blau direkt, ist das Summercamp mittlerweile zu einem branchenweiten Event geworden. Die Teilnahme ist wie immer kostenlos. finanzwelt 03/2015

20. Handelsblatt Jahrestagung „Banken im Umbruch“ Am 02. und 03.09.2015 findet in Frankfurt am Main im Marriott Hotel die Handelsblatt Jahrestagung „Banken im Umbruch“ statt. Durch die Diskussionen um die Deutsche Bank und den Führungswechsel an der Spitze des größten deutschen Geldinstituts hat dieses Thema zusätzliche Brisanz gewonnen. Prominenz aus Banken und Politik, exklusive Teilnehmer und rund 90 Pressevertreter – die Handelsblatt-Jahrestagung „Banken im Umbruch“ ist seit 20 Jahren die einflussreichste Bankentagung im deutschsprachigen Raum. Diskussionsrunden mit Experten, Gespräche in der Future Banking Lounge, Abend-Event in lockerer Atmosphäre bringen Referenten und Teilnehmer ins direkte Gespräch. Neu ist diesmal die Gelegenheit, den Referenten per Chatfunktion Fragen zu stellen und sich aktiv in die Diskussion einzubringen. Darüber hinaus haben die Teilnehmer die Möglichkeit, ihresgleichen zu kontaktieren und so aktiv zu networken.

MCC Insurance Today and Tomorrow Der Strategiekongress Insurance Today and Tomorrow am 21. und 22.09.2015 im Hotel InterContinental in Düsseldorf präsentiert wieder hochkarätige Referenten maßgeblicher Player der Versicherungsbranche. Schwerpunktthemen in diesem Jahr werden u. a. die Digitalisierung der Versicherungswelt, Informationstechnologie zwischen „Supply“ und „Demand“ sowie Strategien der Big-Player und Emerging Risks sein. Die Tagungsleitung übernehmen Prof. Dr. Heinrich R. Schradin, Uni zu Köln, und Prof. Dr. Walter Brenner, Universität St. Gallen. Schirmherr der Veranstaltung ist Garret Duin, Minister für Wirtschaft, Energie, Industrie, Mittelstand & Handwerk NRW. Rund zwei Dutzend hochrangige Referenten aus der Finanzwirtschaft sowie von Microsoft und aus der EU-Kommission vermitteln profundes Fachwissen und überraschende Einblicke.

30. und 31. August 2015

HOLE-IN-ONE Erleben Sie ein Charity-Turnier der besonderen Klasse: Der finanzwelt EAGLES Charity Golf Cup im Golfclub Baden-Baden, dem ältesten Golfclub Deutschlands, und der Abendgala im besten Hotel Deutschlands – dem berühmten Grandhotel Brenners.

Im Mittelpunkt steht jedoch die solidarische Hilfe für Menschen in Not. In diesem Jahr spielen wir für die Deutsche Kinder Rheuma Stiftung von Rosi Mittermaier und Christian Neureuther! Deshalb bieten wir Ihnen die Gelegenheit, den finanzwelt EAGLES Charity Golf Cup durch Ihre Spende oder Ihre SponsoringIdee zu unterstützen. Werben Sie mit Ihrem guten Namen für eine gute Sache - zu Gunsten der:

Schwingen Sie in illustrer Runde auf einem der ältesten und schönsten Golfcourts Deutschlands Ihre Schläger und treffen Persönlichkeiten aus der Finanzbranche. Nutzen Sie die Gelegenheit, sich auf dem Green mit den Stars des EAGLES Charity Golf Clubs zu messen und gemeinsam mit ihnen eine Abendgala der Extraklasse zu erleben.

Für weitere Informationen bezüglich Ihrer Sponsoring-Teilnahme stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Telefon: +49 (0)611 26766-13 E-Mail: schoeneich@finanzwelt.de Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen!

78 | BRANCHENEVENTS

finanzwelt EAGLES Charity Golf Cup Das diesjährige Event zu Gunsten der Deutschen Kinder-Rheuma Stiftung findet am 30.08. und 31.08.2015 in Baden-Baden statt. Highlights sind der Gala-Abend am Sonntag, dem 30.08.2015 im Brenners Park-Hotel & SPA und das Golfturnier am Montag, den 31.08.2015 im Golf Club Baden-Baden. Die Teilnehmer schwingen in illustrer Runde auf einem der ältesten und schönsten Golfcourts Deutschlands ihre Schläger und treffen Persönlichkeiten aus der Finanzbranche. Eine seltene Gelegenheit, sich auf dem Green mit Stars des EAGLES Charity Golf Clubs zu messen. Dabei geht es den EAGLES um mehr als nur Spiel und Spaß, im Mittelpunkt steht die solidarische Hilfe für Menschen in Not. Seit vielen Jahren sind die EAGLES auf den Fairways und Greens aktiv und haben so schon über 24 Mio. Euro für den guten Zweck erspielt. Sportliches Vergnügen und kulinarische Köstlichkeiten, Stars im Dienste der guten Sache und jede Menge Kontakte zu Branchenkollegen in entspannter Atmosphäre, begleitet durch eine umfangreiche Berichterstattung in der Presse. Melden Sie sich gleich an, denn die Teilnehmerzahl ist begrenzt: www.finanzwelt.de, Rubrik Charity.

Pools & Finance weckt großes Interesse Die Pools & Finance hat sich seit ihrer Premiere vor vier Jahren gewandelt – und zwar zu einem wichtigen Termin und Branchentreff für unabhängige Finanz- und Versicherungsvermittler. In der heutigen Zeit sei für Vermittlungsunternehmer die Auswahl der richtigen Partner ein zentraler Punkt für eine erfolgreiche Zukunft der Berufsstände, hierfür biete man genau die richtige Plattform. Vermittlungsunternehmer und ihre Mitarbeiter erhielten an nur einem Tag Orientierung, um neues Denken und Strategien in einen erfolgreichen Berufsalltag einfließen zu lassen. Auf der Pressekonferenz erläuterten die veranstaltenden Chefs von Pools und die Sprecher der Verbände ihre aktuellen Positionen. Im Einzelnen waren dies Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW–Bundesverband Finanzdienstleistung e. V., Oliver Lang, Vorstandsmitglied der BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG, Halime Koppius, Allein-Vorstand des degenia Versicherungsdienst AG, Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie., Oliver Drewes, Geschäftsführer der maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH, und Matthias Leidt, VOTUM Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen in Europa e. V.

3. BU-EXPERTENTage in Kassel und Nürnberg Nicht nur vor dem Hintergrund der immer größeren Beitragsspreizung müssen Makler über ein ausgezeichnetes BU-Fachwissen verfügen. Und damit ihre potenziellen Kunden auch überzeugen können. Denn noch immer stoßen sie auf eine weit verbreitete Unkenntnis. Und das Vorurteil, dass die Versicherer im Ernstfall doch nicht zahlen. Was dazu führt, dass ein großer Teil der Bundesbürger noch immer nicht über einen ausreichenden Versicherungsschutz verfügt. Die 3. BU-EXPERTEN-Tage in Kassel und Nürnberg stehen unter dem Motto „Damit der Kunde zu seinem Recht und Geld kommt“ – also um mögliche Tücken bei der Leistungserbringung. Der BU Expertenservice referiert praxisnah und mit hohem Mehrwert, wie beispielsweise der Prozess von Antragstellung bis zur Bewilligung optimiert werden kann, welche Hürden es zu umschiffen gilt und welchen Vorteil die Dienstleistung des Unternehmens für Kunden und Makler hat. In diesem Jahr wird der BU Expertenservice begleitet vom Geldlehrer e.V. Makler können in Kassel am 16.06.2015 und in Nürnberg am 23.07.2015 teilnehmen. Die Teilnehmerzahl ist begrenzt.

KVK Messe – gelungener Start in Düsseldorf Vier Jahre lang fand die KVK-Messe der Fonds Finanz in Köln statt, bevor das Branchentreffen am 20. Mai 2015 seinen Einstand in den Hallen des Düsseldorfer Congress Centers feierte. Und das mit sehr großem Erfolg: Circa 3.350 Versicherungsund Finanzprofis kamen, um sich in über 80 Workshops weiterzubilden und den Austausch mit 150 Produktgebern zu suchen. Besonders gefragt waren dabei neben ausgewiesenen „gut beraten“ Vorträgen auch die neuen Themenforen für Sachwerte, Investment sowie Baufinanzierung und Ratenkredite. Nicht nur die Aussteller zeigten sich am Abend der Kreditvermittlungs-, Versicherungs- und Kapitalanlagemesse sehr zufrieden, auch die Fachbesucher und der Maklerpool selbst zogen ein positives Resümee. „Es war für uns ein sehr guter Einstand. Mit 80 Vorträgen war das Weiterbildungsangebot deutlich größer als im Vorjahr und mit Bernd Raffelhüschen und Dirk Müller konnten wir wieder zwei hochkarätige Referenten an Bord holen“, so Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz. Nach dem Besucherrekord auf der MMM-Messe in München konnte die Fonds Finanz damit auch bei der KVK-Messe die Besucherzahlen im Vergleich zum Vorjahr steigern. Wer den Termin in Düsseldorf verpasst hat, kann sich für die Hauptstadtmesse am 22. September in Berlin anmelden.

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SubStanz EntSCHEIDEt !

ViroLogik Investition in unternehmen mit Weltmarktführerpotenzial! In Deutschland und Österreich ist es vorwiegend privaten Großvermögen (family offices) und institutionellen Investoren vorbehalten, in junge, innovative Unternehmen mit Weltmarktführerpotenzial zu investieren. Durch die MIG Fonds haben auch private Anleger die Möglichkeit, sich außerbörslich an diesen Unternehmen zu beteiligen, die mit ihren einzigartigen Produkten und Technologien die Märkte von morgen nachhaltig bestimmen werden. Die MIG Fonds finanzieren mit Venture Capital vielversprechende Unternehmen, u.a. aus den Branchen Umwelttechnologie, Life Science, Medizintechnik, Neue Materialien, Robotik, Kommunikations-/Informationstechnologie und Energietechnologie aus dem deutschsprachigen Raum. Diese Alternativen Investmentfonds sind mittlerweile vollständig nach dem Kapitalanlagengesetzbuch reguliert und ermöglichen es privaten Kapitalanlegern, an den Chancen von Private-Equity-Investitionen zu profitieren. +49 (0)89 122 281 290 | anlegermanagement@hmw.ag | www.hmw.ag

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