finanzwelt Ausgabe 05/2019

05/2019 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Die jungen Wilden Wie die Führungsriege von blau direkt die Finanz- und Versicherungsbranche auf den Kopf stellt und die Welt erobert.

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Diese Angaben sind verkürzt dargestellt und stellen keine Anlageberatung, Anlagevermittlung oder Anlageempfehlung dar, sondern dienen ausschließlich als Marketinginformation. Maßgeblich für eine Anlageentscheidung sind allein die Angaben im aktuellen Verkaufsprospekt und die aktuellen wesentlichen Anlegerinformationen. Der Verkaufsprospekt einschließlich Anlagebedingungen, Gesellschaftsvertrag und Treuhandvertrag inkl. etwaiger Aktualisierungen und Nachträge und die aktuellen wesentlichen Anlegerinformationen sind als deutschsprachige Dokumente bei der DF Deutsche Finance Securities GmbH, Leopoldstraße 156, 80804 München, auf einem dauerhaften Datenträger, bspw. in Papierform, sowie als Download unter www.deutsche-finance-group.de erhältlich. Bildquelle: Adobe Stock/heyengel

EDITORIAL

Liebe Leserinnen, liebe Leser, mit diesem Heft erhalten Sie zwei Sonderpublikationen, die ich Ihnen ans Herz legen möchte. Zum einen das Sonderheft Nachhaltigkeit. Vielleicht können Sie das Thema nicht mehr hören, weil es zurzeit die Nachrichten dominiert. Aber schon allein um Ihrer Kunden willen, sollten Sie das Heft lesen und aufbewahren. Denn vielleicht wollen diese nachhaltig Investieren? Und da reicht der „Best in Class“ Ansatz nicht aus.

Das wäre ungefähr so, als würden Sie in Krauss Maffei investieren, weil sie die wenigsten Panzer in Krisengebiete verkaufen. Oder BMW, weil die am wenigsten bei den Abgaswerten geschummelt haben. Das ist Greenwashing und Sie sollten Ihren Kunden Produkte anbieten, die wirklich etwas ändern.

Firmen, die wirklich nachhaltig unterwegs sind.

Das zweite Sonderheft beschäftigt sich mit der Kfz-Versicherung. Wenn Sie keine Sachversicherungen anbieten, okay. Wenn aber doch, dann sollten Sie das Kfz-Geschäft nicht so leichtfertig aus der Hand geben. Es ist DAS Türöffnergeschäft. Gut beratene Kunden bleiben Ihnen treu. Und Affiliate-Systeme, wie die von blau direkt, helfen Ihnen, das Ganze sehr effizient abzubilden und Zeit zu sparen.

Apropos blau direkt: Auf dem Titelcover sehen Sie die Mädels und Jungs vom Management. Viele davon sind Nachwuchs-

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kräfte, die vor langer Zeit einmal als Auszubildende beim Lübecker Maklerpool angefangen haben. Auch die ITler durchliefen diese Schule. Respekt dafür! Und heute lacht niemand mehr über den oft als Kindergartenpool verhöhnten Anbieter.

Bilden Sie auch aus? Ich hoffe ja! Unsere Branche braucht junge kreative Köpfe. Im Sales, im Marketing aber vor allem auch im IT-Bereich. Lassen wir uns nicht mehr von FinTechs und InsurTechs die Butter vom Brot nehmen. Seien wir unser eigenes IT Start-up! Die großen Maklerpools wie Fonds Finanz, blau direkt, Jung DMS & Cie. oder Apella zeigen, wie das geht.

Und bald ist es wieder soweit. Dann öffnet die DKM wieder ihre Tore und die größte Versicherungsmesse Deutschlands nimmt ihren Lauf. Was wird es an Neuheiten geben? Was an Vorträgen? Wir sind mit einem Stand in Halle 3 vertreten.

Kommen Sie zu uns und diskutieren mit uns die Themen, die Sie bewegen. Wir freuen uns auf Sie! In diesem Sinne, viel Spaß mit der Lektüre wünscht Ihnen Ihr Lenard von Stockhausen

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INHALT

54 Nachhaltig versichern – Keine Ausflüchte mehr

Foto Titel: © blaudirekt

46 Lebensversicherung und Niedrigzins – Trübe Aussichten

24 Taping – Der große Lauschangriff

BERATER 06 Großmaklergeschäft – Größe kann helfen 08 „Wir geben Maklern einen Informationsvorteil“ – Interview mit Oliver Oster (COO) und Marcus Börner (CEO) von OptioPay 10 Ausweitung der BaFin-Aufsicht – Droht ein Flächenbrand ohne Mehrwert?

12 Kreditvermittlung – Zu den Gewinnern der Veränderung zählen 16 Freie Finanzanlagenvermittler und Honorar-Finanzanlagenberater – Übertragung der Aufsicht auf die BaFin 18 Jeder ist herzlich willkommen – Interview mit Dr. Dirk Reiffenrath, Mitglied des Vorstands bei der DVAG und Prof. Dr. Michael Thiemermann, Leiter der FHDW in Marburg 22 Partner gewinnen und solide wachsen – Interview mit Kay B. Rogalla und Dietmar Schindler, den beiden OPTIMA-Chefs 24 Taping – Der große Lauschangriff 4

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Online-Marketing, Teil 1 – Schön aussehen reicht nicht Potenzial Altkunden – So schreiben Sie 100 neue Verträge

VERSICHERUNGEN 30 Schäden und Sanierung – Unverhofft kommt oft 34 Am Alltag des Maklers orientiert – Interview mit Sven Waldschmidt, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung AG 36 Eine Team-Story – Die Spinner von blau direkt 42 E-Scooter-Versicherung – In der Warteschleife 44 Solidaritätsprinzip – Angriff auf den Kern?

46 Lebensversicherung und Niedrigzins – Trübe Aussichten 50 Krankenversicherung für Gründer – Die Frage aller Fragen 54 Nachhaltig versichern – Keine Ausflüchte mehr 58 Versicherung für Firmengründer – Sicherer Start finanzwelt 05 | 2019

102 Wohnungsmangel – Mietendeckel – Enteignung – was kommt danach?

76 Expertengespräch – Heißer Herbst?

82 Sachwerte-Kompass 2019 – Große Auswahl

INVESTMENTFONDS 68 70

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Passives Investieren – Im Galopp Umfrage Vermögensverwalter – Aufpassen und „richtig“ positionieren Nachhaltige Investments – Verantwortungsvoll und gut?

Expertengespräch – Heißer Herbst?

104 Konjunkturabkühlung – Unternehmensimmobilien geraten wieder in den Fokus

BRANCHENNEWS 62

News und Sales-Tipp

BRANCHENEVENTS 96

Events aus der Finanzbranche

SACHWERTINVESTMENTS

ADVERTORIALS

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48 Fonds Finanz Maklerservice GmbH – „Makler und Maklerpools werden die Nase vorn haben“ 80 DEUTSCHE FINANCE GROUP – erweitert strategische Ausrichtung

Sachwerte-Kompass 2019 – Große Auswahl Das geht nur über Transparenz – Interview mit Malte Thies, Geschäftsführer One Group GmbH, Robert List, Geschäftsführer asuco Fonds GmbH und André Wreth, Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

IMMOBILIEN

RUBRIKEN

100 Luxusimmobilien – Ein Privileg von wenigen 102 Wohnungsmangel – Mietendeckel – Enteignung – was kommt danach?

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Editorial Kolumne Impressum 5

BERATER | GROSSMAKLERGESCHÄFT

Größe kann helfen Wie alle der ca. 46.000 Versicherungsmakler in Deutschland müssen auch die Großmakler die Herausforderungen von Digitalisierung und Regulierung meistern. Sie sehen sich für diese Aufgabe gut gerüstet – gerade wegen ihrer Größe.

Das vergangene Jahr brachte für alle Vermittler zwei große Regulierungs-

maßnahmen mit sich: Zunächst trat Ende Februar die IDD in Kraft. Die damit verbundenen umfangreichen Weiterbildungsanforderungen sieht Christoph Bülk gelassen. „Über unsere hauseigene Funk Akademie bieten wir unseren Mitarbeitern seit vielen Jahren umfangreiche Weiterbildungen. Im Zuge der Einführung der IDD haben wir dieses Angebot noch ein-

mal angepasst und erweitert – aber gleichzeitig davon profitiert, dass die Infrastruktur für gezielte Personalentwicklung bei Funk längst etabliert ist“, erläutert der geschäftsführende Gesellschafter des Großmaklers Funk Gruppe. Das Thema Weiterbildung spielt auch bei anderen Großmaklern eine wichtige Rolle. So berichtet Vertriebsvorstand Oliver Liebermann,

Michael Reeg Geschäftsführer Hoesch & Partner GmbH

Oliver Liebermann Vertriebsvorstand MLP Finanzberatung SE

Christoph Bülk Geschäftsführender Gesellschafter Funk Gruppe

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Foto: © Sergey Nivens - stock.adobe.com

Nachdem die Versicherungsmakler sich gerade an die Änderungen durch die IDD gewöhnen konnten, folgte für sie Ende Mai die nächste große Regulierungsmaßnahme: Die Datenschutzgrundverordnung trat in Kraft. Auch diese stellte für die Funk Gruppe keine große Veränderung dar. „Wir hatten bereits vor Einführung dieser Richtlinie hohe Datenschutzstandards. Und da Funk seit 1998 kontinuierlich nach ISO 9001 zertifiziert ist, fällt uns die Prozessdokumentation verhältnismäßig leicht“, berichtet Christoph Bülk.

Die Einführung der DSGVO steht im Zusammenhang mit der größten Umwälzung seit der Industriellen Revolution: Der Digitalisierung. Weil diese u. a. wegen des sich verändernden Kundenverhaltens für Versicherungsmakler eine große Herausforderung darstellt, sieht Michael Reeg hierbei Großmakler im Vorteil. „Schon mit der DSGVO haben sich Kleinmakler und Maklerpools schwergetan. Die Digitalisierung steigert die Herausforderungen noch, denn Kunden wollen rund um die Uhr Service und nicht nur von neun bis fünf. Viele Maklerpools setzen aber immer noch auf proprietäre Systeme, die für die eigenen Prozesse optimiert sind, aber nur kosten- und zeitintensiv individualisiert werden können“, erklärt der CEO von Hoesch & Partner. Auch bei MLP erhalten Berater umfangreiche Softwareunterstützung. „Wir versorgen unsere Berater mit einem Komplettpaket aus der Cloud. Dieses umfasst neben CRM und Beratungssoftware für alle Finanzsparten auch Applikationen zur Online-Beratung oder zum Leadmanagement“, berichtet Oliver Liebermann.

Einen wesentlichen Ansporn für die Großmakler, die Herausforderungen durch die Digitalisierung erfolgreich zu meistern, sieht Christoph Bülk vor allem in der Bedeutung dieser Unternehmen. „Als großes Haus mit großen Kunden wollen wir Vorreiter sein.

Daher ist die umfassende Erneuerung finanzwelt 05 | 2019

unseres digitalen Bestandsführungssystems eines der derzeit umfangreichsten Funk-Projekte, in welches wir viel Geld investieren. Prozesse wie die Bearbeitung von Verträgen und Schäden werden wir so noch einmal deutlich beschleunigen.“ Insgesamt betrachtet er sein Unternehmen in dieser Hinsicht als gut aufgestellt. „Als Großmakler sind wir bestens für die Herausforderungen, welche sich durch gesetzliche Regulierung sowie die Digitalisierung ergeben, gerüstet. Unser Anspruch ist es, diesen Themen gut geplant und nachhaltig zu begegnen.“ Von Unterstützung bei Regulierung und Digitalisierung profitieren auch selbständige Makler und zwar dann, wenn sie mit Maklerpools zusammenarbeiten. Michael Reeg sieht bei diesem Modell dennoch Nachteile gegenüber der Tätigkeit bei einem Großmakler. „Bei einem Großmakler hat der Mitarbeiter direkten Zugriff auf den Versicherer, ohne den Pool als ‚Zwischenhändler‘. Im Schadensfall bekommt er so schnellere Entscheidungen. Ein Großmakler hat zudem ein gutes Netzwerk in die Assekuranzen hinein und kann so auch Großrisiken abgesichert bekommen, die nicht von der Stange sind.“ Dennoch könnten Maklerpools ein wichtiger Partner für Großmakler sein. „Nichtsdestotrotz sind Pools gerade für kleinere Makler und Spezialgebiete durchaus hilfreich – und in Nischengebieten nutzen wir sie daher auch gelegentlich“, so Reeg weiter.

Auch wenn Vermittler für einen Großmakler arbeiten, bedeutet das noch lange nicht, dass sie nicht auch die Vorteile der Selbständigkeit genießen können. So berichtet Oliver Liebermann, dass MLP-Berater umfangreiche Unterstützung beim Aufbau der Selbständigkeit erhalten und dabei eine hohe Gestaltungsfreiheit genießen würden. „Berufseinsteiger profitieren nicht nur von professionellem Coaching, sondern auch von einer Weiterbildungsprämie in den ersten zwei Jahren. Branchenerfahrenen, die zu MLP wechseln, bieten wir im Übergangszeitraum eine attraktive finanzielle Komponente.“ (ahu) 7

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BERATER | INTERVIEW

„Wir geben Maklern einen Informationsvorteil“ Die Digitalisierung wirbelt die Finanzdienstleistungsbranche gehörig durcheinander. So ist für den Abschluss von Finanzprodukten heute längst nicht mehr der Gang zum Berater, sondern nur noch zum Computer erforderlich, Stichwort Vergleichsportale. Das Geschäftsmodell des Berliner Start-ups OptioPay zielt darauf ab, dass Makler angesichts dieser Konkurrenz nicht den Draht zu ihren digitalaffinen Kunden verlieren. Wie genau das funktioniert, erklären Oliver Oster (COO) und Marcus Börner (CEO) von OptioPay im Interview mit finanzwelt.

lisierte Spar- und Finanzempfehlungen auf Basis hinterlegter Bankdaten anbieten zu können. Heute, nachdem mein Schulfreund Marcus Börner und ich OptioPay im Jahr 2014 gründeten, arbeiten wir mit vielen Größen der Versicherungs- und Finanzbranche, beschäftigen ca. 50 Mitarbeiter aus 24 Nationen und blicken auf fünf Jahre Erfahrung im Bereich Open Banking und mehrwertstiftende Finanztechnologie zurück. finanzwelt: Neben der Auszahlungslösung bieten Sie OptioBanking an. Was sind die Vorteile für Unternehmenskunden?

Oliver Oster (li.) und Marcus Börner (re.)

finanzwelt: Sie gehören mit OptioPay mittlerweile zu den etablierteren Start-ups der Finanzszene. Können Sie OptioPay unseren Lesern kurz vorstellen?

Marcus Börner: OptioPay ist ein auf Open Banking und Auszahlungen spezialisierter Finanztechnologie-Dienstleister für kundenzentrierten Mehrwert. Wir betreiben die Open Banking Software OptioBanking und eine Auszahlungsplattform als White-Label-Lösung für Unternehmen aus unterschiedlichen Industrien. Im Zuge der neuen Zahlungsdiensterichtlinie PSD2 haben wir unsere Auszahlungsplattform rund um Gutscheine nun mit OptioBanking erweitert, um Kunden auch persona8

Börner: Wir betreiben die Open Banking Plattform OptioBanking als White-Label-Lösung für unsere Unternehmenskunden. Lassen Sie mich das Prinzip am Beispiel von Versicherungen erklären: Die Versicherungskunden teilen mit ausdrücklicher Einwilligung ihre Bankdaten mit der Versicherung, um auf Basis technologischer Analysen der Ausgabenund Einnahmen personalisierte Empfehlungen zu erhalten.

Versicherungen profitieren in Folge von neuen Umsatzkanälen, Kundendaten, höherer Kundenzufriedenheit und -bindung, und Endkunden erfreuen sich an tatsächlichem Mehrwert. Versicherungen realisieren also dank des Banking-Tools finanzwelt 05 | 2019

die Chancen der neuen PSD2-Verordnung. Konkret sieht das so aus: Erkennt die Technologie z. B., dass eine Nutzerin zum ersten Mal Kindergeld erhält, wird sie auf konkrete Steuererleichterungen für Familien, Kinderunfallversicherungen und andere relevante Angebote und Services hingewiesen. Wenn ein Nutzer häufig bei einem Händler einkauft, erhält er Zugriff auf Mehrwert-Gutscheine bei diesem oder ähnlichen Händlern etc. Außerdem können für Versicherungen in Folge der Datenfreigabe durch den Kunden datengetriebene Kundenprofile erstellt werden, um präzises Marketing auszustrahlen sowie eigene Produkte und Services (in Form von Cross-/ Up-Selling) zur richtigen Zeit dem richtigen Kunden anzubieten. Das wissen unsere Kunden zu schätzen. Größen wie die DZ Bank oder Fonds Finanz haben OptioBanking bereits vollständig integriert. Zusätzlich zählen die Sparkasse, Commerzbank, Hessische Landesbank, HDI, AXA, Deutsche Post zu den Top100 Unternehmenskunden. finanzwelt: PSD2 ermöglicht Drittanbietern also Zugriff auf die Bankdaten der Endkunden. Was sind die Konsequenzen für den Markt und vor allem für die Kunden?

Börner: Das ist richtig. Anfang 2018 hat die EU in Form von PSD II (neue Zahlungsdiensterichtlinie) festgelegt, dass Banken Schnittstellen (APIs) öffnen, die Drittanbietern (TTPs) Zugriff auf Bankdaten gewähren. Banken mussten diese Regulierung bis spätestens September 2019 umsetzen. Als Folge zeichnet sich ein Wettrennen um die neu geschaffene, datengetriebene Kundenschnittstelle ab. Denn ein erheblicher Wettbewerbsvorteil ist unstrittig gegeben wenn Zugriff auf die Bankdaten erlangt wird. Dabei entsteht ein neues Ökosystem aus Banken, Drittanbietern und Endverbrauchern. Das ist Open Banking. Steigender Wettbewerb, Förderung von Innovation, sicherer Zahlungsverkehr und Mehrwerte für Kunden sind die Ziele dieser neuen Plattformökonomie. finanzwelt: Neben Versicherungen und Banken können auch Makler von OptioPay profitieren. Welche Vorteile haben Makler, die Ihre Technologie nutzen?

Oliver Oster: Makler stehen heute in direkter Konkurrenz um die Kundenschnittstelle mit Vergleichsportalen wie Check24 und digitalen Maklern wie Clark. Ob ein digitaler Vergleichsrechner oder Versicherungsordner, die technologischen Unternehmen buhlen mit innovativen Services um die Gunst der Kunden. Die Gefahr eines schleichenden Verlusts der Kundenschnittstelle für den Makler ist real. Genau hier kommt OptioPay ins Spiel. Unsere KI-getriebenen OptioBanking Technologie hilft Maklern dabei, die Kundenschnittstelle vor dieser Gefahr zu sichern. Die White-Label Lösung von OptioPay bietet einen kundenzentrierten Mehrwertservice, damit Makler die Kundenschnittstelle gewinnen und sich mithin den Wettbewerbsvorteil Bankdaten zu Eigen machen. Kunden erhalten datengetrieben in Echtzeit passgenaue Spar- und Finanzempfehlungen. Identifiziert die Technologie z. B. eine Fitnessstudiomitgliedschaft und eine Krankenkasse mit Bofinanzwelt 05 | 2019

nusprogramm, empfiehlt sie die Anmeldung für den Bonus in Höhe von z. B. 25 Euro. Gleichzeitig erkennt die Technologie alle Vertragsverhältnisse des Kunden (u. a. Versicherungen) und bietet dadurch dem Makler die Möglichkeit unentdeckte Versicherungen für den Kunden umzudecken und in den Bestand zu überführen. Unsere Open Banking Technologie erkennt mitunter auch wesentliche Lebensereignisse wie z. B. Kindergeld oder Gehaltserhöhung, Erbschaft, Anzahlung für Autokauf und so weiter und informiert den Makler darüber, damit eine persönliche Beratung erfolgen kann. Sie sehen, wenn die Kundenschnittstelle besetzt ist, weiß der Makler als erstes über neue Umstände im Leben des Kunden Bescheid.

Das bietet einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Makler sichern somit ihre Kundenschnittstelle und sammeln darüber hinaus wertvolle Kundendaten. Denn die technologische Analyse von Bankdaten berücksichtigt Bonität, Einkaufspräferenzen, Zahlungsmittel, bestehende Versicherungen, Stromversorger sowie die allgemeine finanzielle Situation der Kunden.

Die Verwendung dieser Informationen hat immenses Potenzial, die Kundenbindung datengetrieben zu verbessern und die Wertschöpfungskette zu erweitern. Und natürlich bieten diese Daten beste Voraussetzungen, um eine ISO- und DIN-konforme Beratung zu ermöglichen. Um diese zu gewährleisten, ist die Einsicht in das Bankkonto eine mega Erleichterung.

Letztendlich machen wir Makler nicht nur konkurrenzfähiger in Zeiten der Digitalisierung. Wir ermöglichen Ihnen einen Informationsvorteil, der sie den Vergleichsportalen und digitalen Maklern gegenüber überlegen macht. finanzwelt: Welche Gefahr besteht für die Makler, wenn sie nicht die Kundenschnittstelle gewinnen und was ist die größte Herausforderung von PSD2 für Makler?

Oster: Die größte Gefahr geht von Vergleichsportalen aus.

Wenn eine Check24 die Kundenschnittstelle gewinnt, erhält sie mit Zugriff auf die Bankdaten beim Kunden eine komplette Übersicht über die Versicherungsverträge des Kunden. Sobald der Kunde in der Check24 Schnittstelle ist, wird der Weg, ein Maklermandat zu erteilen, ebenfalls nicht mehr weit sein.

Das bedeutet, Check24 sieht alle Versicherungsverträge, bekommt ein Maklermandat erteilt und kann vollautomatisiert die Prämien von allen Versicherungsverträgen auf sich übertragen. Im nächsten Schritt wird Check24 dann dem Kunden eine automatisierte Umdeckung der Versicherungsverträge, jeweils zur günstigeren Versicherung bei gleicher Leistung, anbieten.

Damit wird ein erheblicher Preiskampf und zunehmende Abhängigkeit der Versicherer von Check24 einhergehen. Makler sollten sich daher dem Kampf um die PSD 2 Kundenschnittstelle stellen und auf Partner setzen, die sie bei der Sicherung unterstützen. Weiterhin ist es wichtig, als Makler seine Kunden aktiv über die Möglichkeiten von PSD 2 aufzuklären, um zum einen den Verlust Richtung Check24 zu vermeiden und zum andern die Kundenschnittstelle selbst zu besetzen, um eine optimale Beratung anzubieten und neues Geschäft zu schreiben. (fw) 9

BERATER | AUSWEITUNG DER BAFIN-AUFSICHT

Schon ab 2021 soll die BaFin die Aufsicht über die 34f- und 34h-Vermittler übernehmen! Das geht aus einem Eckpunktepapier des Bundesfinanzministeriums hervor. CDU- und FDP-Politiker aus dem Finanzausschuss des Bundestages befürchten verheerende Konsequenzen für die Branche. Was kann jetzt überhaupt noch dagegen unternommen werden? Und hätte eine Ausweitung der BaFin-Aufsicht auch Vorteile?

Was im aktuellen Koalitionsvertrag schon beschlossen ist, soll nun umgesetzt werden: 34f- sowie 34h-Vermittler sollen nicht mehr von den Industrieund Handelskammern und Gewerbeämtern kontrolliert werden, sondern von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin). Laut Finanzministerium wird die BaFin die Vermittler eigenständig beaufsichtigen und dafür nicht externe Wirtschaftsprüfer einsetzen. Die vorgesehenen Checks werden nur noch bei Vertriebsgesellschaften jährlich durchgeführt. Kleinere Finanzdienstleister sollen lediglich anlassbezogen überprüft werden. Nach einer jährlichen Selbsterklärung bestimmt die BaFin, wann und wer geprüft wird.

Was soll die Branche davon halten?

Diese Frage wurde lebhaft auf einer Podiumsdiskussion von Standard Life behandelt. Michael H. Heinz, der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK), vertritt dazu eine klare Haltung: „Wir glau-

ben, dass es über die BaFin zu einem starken Bürokratie-Ausbau kommt!“ Daher lehnt Heinz die Aufsichtsreform ab und plädiert für den Erhalt des aktuellen Systems, das sich seiner Meinung nach bewährt habe. Der Gastgeber der Veranstaltung ergänzt: „Zusätzlich befürchte ich, dass den Maklern durch die BaFin-Aufsicht zusätzliche Kosten entstehen würden“, so Christian Nuschele, Head of Sales & Marketing in Deutschland und Österreich bei Standard Life. „Last but not least würde dies für Makler mit 34d- und 34f-Zulassung doppelten Aufwand bedeuten, da sie von der BaFin und IHK beaufsichtigt werden würden.“ Der FDP-Politiker und Bundestagsabgeordneter Frank Schäffler bläst ins gleiche Horn, denn von den 37.000 Finanzanlage-Vermittlern seien rund 30.000 auch Versicherungsvermittler. Daher prophezeit das Mitglied des Finanzausschusses einen „Flächenbrand in der Branche“ – mit horrenden Kosten als Brandbeschleuniger! „Nach meiner Schätzung wird die BaFin rund 300 neue Stellen einrichten“, prognostiziert Schäffler. „Diese neuen Mitarbeiter werden von den Finanzanlage-Vermittlern bezahlt werden müssen.“ Laut seiner Schätzung bedeutet das eine finanzielle Mehrbelastung in vier- bis fünfstelliger Höhe pro Vermittler. „Das wird ein Flächensterben auslösen“, ist sich Schäffler sicher. Und das auch noch völlig sinnlos? Dr. Carsten Brodesser, ebenfalls Mitglied des Finanzausschusses im Bundestag, erkennt im Plan des Finanzministeriums je-

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK)

denfalls keinen Mehrwert. „Ganz im Gegenteil: ich erkenne darin sogar eine geringere Aufsichtsintensität.“ Aus Dr. Brodessers Sicht keinesfalls im Sinne der Verbraucher! Denn: „In der Vergangenheit wurden 100 % der Finanzanlage-Vermittler genötigt sich zu rechtfertigen. In Zukunft soll das nur noch selektiv passieren.“ Daher fordert er: „Man sollte den Mut als Politiker aufbringen und sagen: ‚Auch wenn wir es mal in den Koalitionsvertrag hineingeschrieben haben, erkennen wir im Laufe des Beratungsverfahrens, dass es keinen sonderlichen Mehrwert gibt‘. Wir sollten die Größe besitzen und wieder zurückrudern.“ Pikanterweise gehört Dr. Brodesser ausgerechnet der CDU-Fraktion an, die ja nach Wunsch der Bundesregierung für das entsprechende Gesetz stimmen soll.

Wie kann der Plan verhindert werden?

Es droht also Ärger sogar aus den eigenen Reihen! Kann also die Ausweitung der BaFin-Aufsicht womöglich doch noch verhindert werden? „Wir werden

Droht ein Flächenbrand

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Foto: © Vero - stock.adobe.com

Christian Nuschele Head of Sales & Marketing Standard Life Deutschland

Norman Wirth Vorstand

Vorstandssprecher

Axel Kleinlein

AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e. V.

Bund der Versicherten e. V. (BdV)

als FDP natürlich dagegen stimmen und auch Druck ausüben“, verspricht Schäffler. „Aber ganz entscheidend ist natürlich, dass die Marktteilnehmer, also die Finanzanlagevermittler, dagegen aufstehen und ihre Wahlkreisabgeordneten über die Lage informieren.“ Genau hier sieht der Freie Demokrat allerdings das große Problem: „Die Makler, muss man leider so sagen, sind eine relativ kleine Gruppe. Und die Vertretung der Makler gegenüber der Politik ist deshalb sehr schwierig.“ Deshalb könne die Politik sehr schnell über ihre Köpfe hinweg solche Änderungen durchsetzen. Umso wichtiger werden in diesem Prozess Interessenverbände, die den Maklern im politischen Betrieb eine Stimme geben. In dieser Funktion kämpft Norman Wirth, Vorstand des Bundesverbandes Finanzdienstleistungen AfW, mit aller Kraft gegen die Pläne des Finanzministeriums. Aus seiner Sicht würde diese Änderung der Aufsicht quasi nur negative Effekte bringen. In einem Anflug von Gemeinheit und journalistischer Neugier hat finanzwelt trotzdem nachgefragt, ob es nicht

auch wenigstens einen einzigen Vorteil dadurch gäbe. Nach reichlicher Überlegung fällt Wirth doch etwas ein: „Das einzige, das vielleicht interessant wäre, ist, dass wir eine etwas stringentere Meinung zu bestimmten Themen haben“, so der Interessenvertreter der Finanzdienstleister. „Im Moment haben wir noch das Problem, dass wir die Aufsicht über die 34f- und hier in manchen Bundesländern bei der IHK haben, in anderen Bundesländern bei den dazu nicht wirklich ausgebildeten Gewerbeämtern.“ Der Wunsch des AfW sei eher eine einheitliche Aufsicht bei der IHK: „Die sind in der Fläche tätig, die sind für die kleinen Gewerbetreibenden zuständig.“ Ansonsten fallen ihm tatsächlich nur Nachteile ein: „Von den Kosten bis zum Verlust des persönlichen Ansprechpartners.“ Denn grade die kleinen Mittelständler wollen laut Wirth mit ihren individuellen Belangen bei der Aufsicht gehört werden.

Axel Kleinlein, Vorstand vom Bund der Versicherten, nahm ebenfalls an der Podiumsdiskussion von Standard Life teil und positioniert sich auffälligerwei-

se nicht gegen die BaFin-Aufsicht: „Wir begrüßen es, wenn die Aufsicht gebündelt wird und damit gewährleistet ist, dass die Aufsicht vereinheitlicht ist“, so Kleinlein. „Es wäre fatal, wenn je nach Bundesland die Beaufsichtigung mal mehr oder weniger scharf ist.“ Dies solle aber nicht zu zusätzlichen Kostenbelastungen für die Vermittler führen.

Auch hier gelte es, die Aufsichtstiefe mit Augenmaß zu bestimmen.

Die letzte Chance Wer sich noch in die Debatte um die richtige Form der Aufsicht einbringen möchte, sollte sich auf jeden Fall beeilen.

Denn laut Einschätzung von Schäffler kann es im Gesetzgebungsverfahren jetzt schnell gehen: „Der Gesetzentwurf wird sehr wahrscheinlich Ende des Jahres in den Bundestag eingebracht.

Ich rechne damit, dass es vor der nächsten Sommerpause auch im Bundestag verabschiedet wird.“ Es sei denn, es formiere sich jetzt noch starker Widerstand. (sh)

ohne Mehrwert?

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Ratenkredite werden für Vermittler eine zunehmend attraktive Einnahmequelle. Sie profitieren dabei in doppelter Hinsicht von den Niedrigzinsen. Potenzial gibt es aber nicht nur bei Privatkunden.

kam, sich jedoch hierzulande längst auf dem Finanzmarkt etabliert hat. „Jeder dritte Deutsche hat bereits einen Ratenkredit abgeschlossen“, berichtet Marcel Neumann, Head of finanzcheckPRO.

Bereits in der Antike wurde Geld gegen Gebühr verliehen und somit das Kreditwesen begründet, das wir heute kennen. Über viele Jahrhunderte hinweg war es üblich, dass der Kredit am Ende der Laufzeit vollständig getilgt werden musste. Wer bis dahin nicht genug Rücklagen gebildet hatte, stand also vor einem großen Problem. Um Verbraucher davor zu bewahren, wurde im 18. Jahrhundert der Ratenkredit erfunden, der erst in den 1950er Jahren nach Deutschland

Persönliche Beratung weiterhin wichtig Das Wort Kredit kommt vom lateinischen Wort „credere“, was „glauben“, „vertrauen“ bedeutet. Und Vertrauen lässt sich am besten auf persönlicher Ebene aufbauen. „Mit einem Neugeschäftsvolumen von 172,9 Mrd. Euro in 2018 und einen Anteil von ca. 27 % an Onlineabschlüssen, wird der Großteil der Ratenkredite nach wie vor in der klassischen Face-to-Face-Beratung

Marcel Neumann Head of finanzcheckPRO GmbH

Sebastian Seibold Head of Business Development creditshelf AG

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vermittelt”, macht Marcel Neumann deutlich, dass die persönliche Beratung bei Ratenkrediten weiterhin von großer Wichtigkeit ist. Wichtigster Ansprechpartner für Kredite waren früher die Banken, die sich jedoch aktuell deutlich auf dem Rückzug befinden: Gab es im Jahr 1995 bundesweit noch ca. 68.000 Bankfilialen, sind es aktuell nur noch ca. 30.000 und es wird davon ausgegangen, dass die Zahl in nächster Zeit noch weiter zurückgehen dürfte. Zu den wesentlichen Gründen für diese Entwicklung zählt, dass die Kunden immer mehr Bankgeschäfte online erledigen und es für die Banken aufgrund der Niedrigzinsphase immer schwieriger wird, Erträge zu erwirtschaften. Die Niedrigzinsphase bedeutet aber gleichzeitig auch, dass Ratenkredite historisch günstig und damit besonders attraktiv sind. Durch diese Gemengelage ergibt sich für Vermittler eine neue attraktive Einkommensquelle. Diese Quelle macht die ING seit Anfang Mai 500 ausgewählten Vermittlern zugänglich und bietet diesen die Möglichkeit, neben Baufinanzierungen auch Ratenkredite zu finanzwelt 05 | 2019

Foto: © Rawpixel.com - stock.adobe.com

BERATER | KREDITVERMITTLUNG

Zu den Gewinnern

der Veränderung zählen vermitteln. „Aktuell akquirieren wir die Ratenkredit-Partner aus unserem Vermittlerstamm. Direkt über unsere über 20 regionalen Key-Account-Manager, aber auch auf unseren Veranstaltungen wie auf den Denkanstoß-Events. Das große Interesse zeigt, dass wir mit dem Cross-Selling-Ansatz und damit auch mit dem Ausbau des Kerngeschäfts unserer Vertriebspartner auf einem sehr guten Weg sind“, erläutert Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING, die mit ihrem Angebot auf einen Wunsch von Seiten ihrer Vermittler reagiert. „Wir haben eigentlich schon seit Jahren eine starke Nachfrage

seitens unserer Vermittler. Das Produkt Ratenkredit liegt bei einer Baufinanzierung im Hinblick auf das Kreditgeschäft nahe“, führt Hein weiter aus, der zudem erläutert, dass die Entscheidung, Ratenkredite über freie Vermittler anzubieten, das Produkt eines Auswahlprozesses gewesen sei. „Der wichtigste Punkt für unsere Vermittler: Sie sind stark interessiert an Zusatzprodukten, die ihnen zusätzliches Kundenpotenzial erschließen, und die – ebenso einfach wie unsere Baufinanzierung – zu vermitteln sind.

Wir haben geprüft, was möglich ist, und uns dann sehr schnell für den Ratenkredit als erfolgversprechendes Zusatzpro-

Kreditsumme Privatpersonen/ Quelle: Bundesverband Deutscher Banken

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dukt für unsere Vermittler entschieden“, erläutert der Finanzierungsexperte. Ob die Bank dieses Angebot auf alle Vermittler ausweitet, steht aktuell aber noch nicht fest. „Für uns war es wichtig, erst Erfahrungen zu sammeln. Wie nehmen unsere Vermittler die Möglichkeit, jetzt auch Ratenkredite zu vermitteln, an? Welche Fragen gibt es? Wo müssen wir vielleicht noch etwas nachbessern?

Gerade sind wir dabei, die Antworten auf diese Fragen auszuwerten. Danach entscheiden wir, wann wir weitere Vermittler für den Vertrieb von Ratenkrediten freischalten“, so Thomas Hein abschließend.

Eine Auswahl aus mehreren Kreditanbietern bietet finanzcheckPRO. Durch die Zusammenarbeit mit Vermittlern will das Hamburger Unternehmen diesen die Möglichkeit geben, von dem Kundenwunsch nach persönlicher Kreditberatung zu profitieren. „Genau hier wollen wir mit finanzcheckPRO unseren Partnern die bestmögliche Beratung gewährleisten, um ihren Kunden z. B. das gleiche Erlebnis wie in Onlineportalen bieten zu können. Sei es in der komplett eigenen Kreditvermittlung oder innerhalb eines professionellen Tippgebermodells, bieten wir für jeden Bedarf das passende Modell“, erklärt Marcel Neumann, der bei den Partnern von FinanzcheckPRO sowohl im Neugeschäft als auch im Bestand große 13

BERATER | KREDITVERMITTLUNG

Stephan Heller Gründer und CEO FinCompare GmbH

Thomas Hein Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung ING

Potenziale für Ratenkredite sieht, die es gemeinschaftlich zu heben gelte.

Auch berichtet er davon, dass man im Vermittlermarkt mit der Möglichkeit, Ratenkredite zu vermitteln, auf große Resonanz stoße. „Zu Beginn waren wir ausschließlich auf unsere Netzwerke, Messen und Neuakquise beispielsweise durch XING angewiesen. Diese Möglichkeiten nutzen wir weiterhin, sind aber mittlerweile in der glücklichen Situation, dass sich unser guter Service und exzellente Vergleichstechnologie im Vermittlermarkt herumgesprochen hat. Wir wachsen somit ebenfalls stark durch Empfehlungen und Anbindungen von großen Vertriebswegen.“

aussetzung für die Generierung weiteren Wachstums. Gerade die Anforderungen durch Digitalisierung und Industrie 4.0 sorgen bei Unternehmen für großen Bedarf an zusätzlichem Kapital. Jedoch haben gerade kleinere Unternehmen immer häufiger Probleme, bei Banken einen Kredit zu erhalten. Einerseits konzentrieren sich viele Banken aufgrund der strengeren Eigenkapitalanforderungen, die aus Kapitalmarktvorgaben wie Basel III resultieren, nur noch auf große bis sehr große Unternehmen, weshalb kleinen und mittelständischen Betrieben unterhalb einer bestimmten Umsatzschwelle nur ein deutlich reduzierteres Lösungsangebot zur Verfügung steht.

Kreditsumme Unternehmen und Selbstständige / Quelle: Bundesverband Deutscher Banken

Unternehmen sind attraktive Kundengruppe Während Privatpersonen Kredite meist aufnehmen, um sich einen kleinen Luxus (z. B. ein neues Auto) leisten zu können, ist für Unternehmen die Aufnahme von Fremdkapital meist eine wichtige Vor14

Zum anderen sorgt der Rückgang der Bankfilialen dafür, dass gerade in ländlichen Regionen KMUs immer seltener in ihrer Nähe ein ausreichendes Angebot an Kreditberatung vorfinden. Entsprechend wird es für die Unternehmen immer wichtiger, verschiedene Finanzierungslösungen zu sondieren. Die Berliner FinCompare GmbH verschafft

interessierten Unternehmern einen Überblick über die Angebote von mehr als 250 Banken, Sparkassen und anderen Finanzierern und arbeitet auch mit Vermittlern zusammen. „Wir haben aus vielen Gesprächen mit Finanzmaklern erfahren, dass viele Unternehmer und Selbstständige, die privat beispielsweise eine Baufinanzierung suchen, auch an Unternehmensfinanzierung für ihren Betrieb interessiert sind. Wir sehen uns als wertvolle Ergänzung im Beratungs-Portfolio von Finanz- und Versicherungsmaklern. Diese können ihren Kunden mit FinCompare auch eine gewerbliche Finanzierungslösung für ihr Unternehmen anbieten. Wir bieten auf fincompare.de ein spezielles Partnermodell für freie Finanzmakler an. Mit dem Partnerportal, das unter anderem ein attraktives Provisionsmodell bietet, können diese ihre Beratungskompetenz um den Baustein Unternehmensfinanzierung erweitern.

Das stärkt die Kundenbindung und birgt die Möglichkeit zusätzlicher Erlöse“, erklärt Gründer und CEO Stephan Heller.

Ein Anbieter alternativer Unternehmensfinanzierung ist die creditshelf AG, die seit Juni ebenfalls ein Partnerprogramm anbietet. „Im Rahmen des neuen creditshelf-Partnerprogramms wollen wir unser Netzwerk an Vertriebspartnern um die Gruppe der selbstständigen Finanz-Makler erweitern. Auf diese Weise können wir deutschlandweit auch bei den Mittelständlern in der Fläche präsent sein und ihnen über unsere innovativen Finanzierungsmöglichkeiten zum Erfolg verhelfen“, erläutert Sebastian Seibold, Leiter Business Development des Frankfurter Unternehmens, die dahinter stehende Intention. Er begründet die Einführung des Partnerprogramms auch mit positiven Erlebnissen in der Vergangenheit. „Wir sehen das Partnerprogramm als weitere Maßnahme im Rahmen unserer Vertriebsaktivitäten sowie Akquisitionskanäle. Wir haben bereits in der Vergangenheit sehr gute Erfahrungen mit verschiedenen Multiplikatoren gemacht. Dazu gehören beispielsweise diverse Online-Plattformen, unsere Kooperationen mit Banken und die Zusammenarbeit mit Unternehmensberatern.“ (ahu) finanzwelt 05 | 2019

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BERATER | FREIE FINANZANLAGENVERMITTLER UND HONORAR-FINANZANLAGENBERATER

Übertragung der Aufsicht auf die BaFin

BaFin-Präsident Felix Hufeld

In den letzten Wochen und Monaten liest man viel über dieses Thema. Auch wird die Frage aufgeworfen, ob das Erfordernis einer Erlaubnis nach § 34f GewO auch Versicherungsvermittler trifft, welche u. a. Fondspolicen vertreiben. Die Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler (VSAV) rät hierzu. Andere Verbände sehen diese Entwicklungen unkritischer.

Wir möchten Ihnen in diesem Beitrag einen Überblick geben. Derzeit wird die Tätigkeit von Finanzanlagenvermittlern in Abhängigkeit vom jeweiligen Sitz durch die Gewerbeämter oder die Industrie- und Handelskammern beaufsichtigt. Dieser Zersplitterung der Aufsicht soll entgegen gewirkt und die Aufsicht soll schrittweise auf die BaFin übertragen werden. Das Bundesfinanzministerium hat zum Stichtag 01.04.2019 ermittelt, dass 37.784 Finanzanlagenvermittler und 191 Honorar-Finanzanlagenberater über eine Zulassung verfügen. Weiter teilt das Ministerium einen Maßnahmenkatalog mit, der ergriffen werden sollen, um die Vorgaben aus dem Koalitionsvertrag zu erfüllen. Hieran können betroffene Finanzanlagevermittler ersehen, was sie erwartet: 1. Einführung eines neuen Erlaubnistatbestands für Finanzanlagenvermittler und Honorar-Finanzanlagenberater im WpHG, der die bisherigen Erlaubnistatbestände des §§ 34f und 34h GewO ablöst. Erlaubnisvoraussetzungen sollen wie bisher Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse, der Nachweis einer Berufshaftpflichtversicherung und der Nachweis der Sachkunde sein.

2. Übernahme der materiellen Regelungen der Finanz16

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anlagenvermittlerverordnung (FinVermV), die derzeit überarbeitet werden, in das WpHG bzw. daran anknüpfende Bestimmungen (Verordnungen). Überführung der Finanzanlagenvermittler in die BaFin-Zuständigkeit zum Stichtag 01.01.2021 bei grundsätzlicher Weitergeltung bestehender Erlaubnisse nach GewO, vorbehaltlich eines Überprüfungsverfahrens (Nachweisverfahren) durch die BaFin. Sukzessive, risikoorientierte Anforderung und Überprüfung der einzureichenden Nachweise im Rahmen eines im WpHG geregelten Nachweisverfahrens durch die BaFin beginnend ab Anfang 2021 mit großen Vertriebsgesellschaften; Abschluss der Arbeiten nach einem Zeitraum von zwei bis max. fünf Jahren. Überprüfung der Einhaltung der materiellen Vorgaben durch eine risikoorientierte BaFin-Prüfung ohne Rückgriff auf Wirtschaftsprüfer.

Weitgehende Digitalisierung der Aufsichtsprozesse.

Finanzierung der Aufsicht über Gebühren und Umlagen.

Praxistipp: : Verfolgen Sie interessiert die Diskussion. Es erscheint aus unserer Sicht kein Grund zur übertriebenen Hektik, denn das Ministerium hat auch den geplanten zeitlichen Ablauf mitgeteilt, welcher sich wie folgt darstellt:

• • •

Sommer 2019: Konsultation Referentenentwurf Herbst 2019: Regierungsentwurf Spätestens Mitte 2020: Abschluss des parlamentarifinanzwelt 05 2019

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schen Verfahrens/Verkündung des Gesetzes 01.01.2021: Inkrafttreten der Neuregelungen und Außerkrafttreten der §§ 34f bis 34h GewO und der FinVermV; Beginn der Nachweisverfahren für Finanzanlagenvermittler, die nach dem bis zu diesem Zeitpunkt geltenden Recht eine Erlaubnis besitzen, Erlaubniserteilungsverfahren nach WpHG für neue Finanzanlagendienstleister und Aufsicht durch BaFin

Praxistipp: Machen Sie sich mit den Änderungen der materiellen Rechtslage möglichst frühzeitig vertraut.

Das Ministerium teilt hierzu mit:

„Finanzanlagendienstleister sollen nicht als Finanzdienstleistungsinstitute oder Wertpapierdienstleistungsunternehmen eingestuft werden, sondern weiterhin eine eigenständige Aufsichtskategorie bilden. Daher soll zur rechtlichen Umsetzung des geplanten Konzepts im WpHG ein neuer Abschnitt über Finanzanlagenvermittler und Honorar-Finanzanlagenberater eingeführt werden, in welchem insbesondere Verhaltens- und Organisationspflichten und Prüfungspflichten festgelegt werden. Die in Artikel 3 Absatz 1 der MIFID II vorgesehene fakultative Ausnahme (Bereichsausnahme) soll dabei beibehalten werden. Einzelheiten zum Nachweis der Sachkunde sowie zur Sachkundeprüfung und zu den Anforderungen an die Berufshaftpflichtversicherung sollen in anknüpfenden Bestimmungen (Verordnung) geregelt werden.

Im Hinblick auf die Verhaltens- und Organisationspflichten sollen dabei die an die Vorgaben der MiFID II angepassten Regelungen der Abschnitte 4 und 5 der FinVermV in das WpHG und ggf. daran anknüpfende Bestimmungen übernommen werden, so dass insoweit mit der Übernahme der Aufsicht durch die BaFin kein erheblicher Umstellungsaufwand verbunden sein wird. Über die FinVermV hinausgehende Verhaltens- und Organisationspflichten sollen nicht eingeführt werden.

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft hat sich kritisch geäußert. Ein einer Stellungnahme heißt es zusammenfassend: „Die deutsche Versicherungswirtschaft sieht die Absicht der Bundesregierung, die Aufsicht über die freien Finanzanlagenvermittler gemäß § 34 GewO schrittweise auf die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) zu übertragen, skeptisch. Viele Finanzanlagenvermittler gemäß § 34f GewO sind zugleich als Versicherungsvermittler gemäß § 34d GewO registriert. Versicherungsvermittler sind der Hauptvertriebsweg der Versicherungsunternehmen für ihre Produkte. Damit sind von dem Vorhaben der Bundesregierung auch die Vertriebspartner der Versicherungsunternehmen betroffen. Eine schrittweise Übertragung der Aufsicht über Finanzanlagenvermittler auf die BaFin darf kein Präjudiz für die Aufsicht über Versicherungsvermittler sein.

Unabhängig von der beaufsichtigenden Institution sollen folgende Eckpunkte berücksichtigt werden: •

• •

Die Aufsicht über Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler erfolgt konsistent und Verstöße gegen gesetzliche Vorgaben werden gleichermaßen sanktioniert.

Die Kosten der Aufsicht tragen ausschließlich die Beaufsichtigten.

Die Rechtsfigur des vertraglich gebundenen Versicherungsvermittlers bleibt erhalten.“

Fazit Klar ist derzeit nur, dass nichts klar ist. Die bekannt gewordenen Erläuterungen weisen nur Ziele aus. Für Sie als Finanzanlagenvermittler oder Versicherungsvermittler verbleibt es derzeit nur, in Ruhe abzuwarten und die Entwicklung genau zu verfolgen.

Foto: © Bernd Roselieb / BaFin

Die bisherigen Finanzanlagenvermittler und Honorar-Finanzanlagenberater (künftig unter dem Oberbegriff „Finanzanlagendienstleister“) sollen in drei Gruppen eingeteilt werden.

1. Finanzanlagendienstleister mit eigener Erlaubnis, 2. Vertriebsgesellschaften mit erweiterten Anforderungen, 3. vertraglich gebundene Vermittler ohne eigene Erlaubnis.

Praxistipp: : Für weitere Informieren Sie sich auch auf den Seiten des Bundesfinanzministeriums zu diesem Thema.

finanzwelt 05 2019

Marvin Kewe Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsges. mbH 17

BERATER | INTERVIEW

Jeder ist herzlich willkommen Die Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW) in Marburg und die Deutsche Vermögensberatung Gruppe haben in diesem Herbst einen Master-Studiengang für Finanz- und Versicherungsprofis gestartet: „Management und Führung im Finanzvertrieb“. Was es damit auf sich hat, das verraten im finanzwelt-Interview Herr Dr. Dirk Reiffenrath, Mitglied des Vorstands und verantwortlich für Aus- und Weiterbildung bei der DVAG sowie Herr Prof. Dr. Michael Thiemermann, Leiter der FHDW in Marburg. finanzwelt: Was waren die Gründe dafür, das bisherige duale Studienangebot der DVAG weiter auszubauen?

Dr. Dirk Reiffenrath: Die professionelle Qualifikation und das hohe Ausbildungsniveau unserer Vermögensberater zählt zu den zentralen Erfolgsfaktoren der DVAG. Dabei bieten wir bewusst unterschiedliche Einstiegswege, die zu der jeweils individuellen Situation der Berufsinteressierten passen. Dazu gehört für uns auch, akademische Ambitionen optimal zu bedienen. Für die Ausweitung dieses Studienangebots gab es mehrere Beweggründe: Allen voran die Tatsache, dass das bestehende Bachelor-Studium an der FHDW eine echte Erfolgsgeschichte ist. Aktuell studieren am Standort Marburg

rund 120 Studenten. Während andere Fachhochschulen Studiengänge aufgrund mangelnder Studentenzahlen schließen mussten, haben wir in den letzten drei Jahren die Anzahl der Studenten um über 50 % steigern können.

Außerdem ist der Master die konsequente Weiterentwicklung des dualen Studienangebots im Sinne der aktuellen Bildungslandschaft und wurde aktiv von unseren Vermögensberatern nachgefragt. Und: Wir wenden uns ganz gezielt auch an Interessenten, die an anderen Hochschulen ihren Bachelor erworben haben und ihr Wissen aufgrund von Ziel- und Produktvorgaben ihres Arbeitgebers nur bedingt einsetzen können.

Unsere Vermögensberater beraten ausschließlich nach den Zielen und Wünschen der Kunden und haben somit eine deutlich größere Bandbreite an Handlungsoptionen. Dabei verfügen wir mit der Deutschen Akademie für Vermögensberatung (DAV) zudem über ein zentrales Bildungsinstitut, das die Qualifikation der Vermögensberater professionell managt. Dadurch ist es uns möglich, den hohen fachlichen Anforderungen einer Allfinanzberatung und den immer weiter steigenden gesetzlichen Regelungen zur Berufszulassung und -ausübung gerecht zu werden. Mit unserem intensiven Ausbildungsmanagement bieten wir den jungen Führungskräften

Dr. Dirk Reiffenrath

Prof. Dr. Michael Thiemermann

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finanzwelt 05 | 2019

ein Fundament, das in der Branche einmalig ist und wollen so unseren Vorsprung auch in die nächste Generation sichern. finanzwelt: Bereits seit über zehn Jahren kooperieren die DVAG und die FHDW bei der Ausbildung zukünftiger Führungskräfte. Wie kam es grundsätzlich dazu und auf was blicken Sie als Partner besonders stolz zurück?

Dr. Reiffenrath: Unter den heute rund 17.000 hauptberuflichen Vermögensberaterinnen und Vermögensberatern finden sich Menschen mit ganz unterschiedlichen Ausbildungen und Qualifikationen. Folglich bieten wir unterschiedliche Einstiegswege, die sich an der persönlichen Situation der Berufsinteressierten orientieren. Was damals fehlte, war ein Einstieg für junge Menschen, die an einer akademischen Ausbildung interessiert waren. So entstand die Idee einer engen Zusammenarbeit mit der renommierten Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW) mit Sitz in Paderborn. Besonders stolz bin ich in der Zusammenarbeit mit der FHDW, dass wir uns nicht mit dem Erreichtem zufriedengeben. Wir wollen in der Champions League spielen und da ist die FHDW mit ihrem Standortleiter – Professor Thiemermann – genau der richtige Partner. Stolz sind wir auch, dass wir mittlerweile sogar eine Dependance der FHDW in Marburg, dem Sitz unserer Holding, haben und mit akademischem Leben füllen.

Prof. Dr. Michael Thiemermann: Die DVAG wollte einen Hochschulpartner für die Ausbildung ihrer künftigen Führungskräfte, und die FHDW hat offenbar die Vorstellungen einer solchen Partnerschaft erfüllt. Wir blicken auf über zehn Jahre der erfolgreichen Zusammenarbeit zurück. In dieser Zeit hat sich viel verändert. Wir haben im beiderseitigen Bemühen, nicht stehen zu bleiben, sondern uns zu verbessern, das Bachelor-Studium in Ablauf und inhaltlicher Ausgestaltung im Laufe finanzwelt 05 | 2019

der Jahre immer wieder optimiert. Ich bin besonders stolz darauf, dass wir den Umzug nach Marburg in ein wunderschönes Haus realisiert haben. Die DVAG hat damit ihre regionale Verbundenheit gezeigt – die FHDW ist eine hervorragende Ergänzung des bestehenden Angebots der Universitätsstadt Marburg. Und dass wir eine Partnerschaft pflegen, die stets den Belangen und Notwendigkeiten des jeweils anderen Rechnung trägt und immer bereit ist zu konstruktiver Veränderung und Weiterentwicklung. finanzwelt: Die Gestaltung eines neuen Studiengangs – von der inhaltlichen Ausarbeitung über die umfangreiche Organisation bis hin zur rechtlichen Beantragung – ist bestimmt kein einfacher Weg. Worin lagen in diesem Fall die besonderen Herausforderungen?

Prof. Dr. Thiemermann: Die besondere Herausforderung lag vor allem auf der inhaltlichen Ebene, weil eine Konzeption gefunden werden musste, die für die Bachelor-Studenten eine echte Weiterentwicklung darstellt und sie auf ihre weiteren Führungsaufgaben gezielt vorbereitet. Auch der interne Ablauf war herausfordernd: Dieser Studiengang ist der erste, der durch eine interne Akkreditierung gelaufen ist. Das war für alle Beteiligten in der Hochschule Neuland und nicht ganz trivial.

Wir haben diese Herausforderungen aber zusammen perfekt gemeistert.

Dr. Reiffenrath: Die größte Herausforderung war das Zeitfenster. Da braucht man echte Profis auf Hochschulseite. Neben der Akkreditierung mussten ja dann auch Studenten, die sich für das Studium interessieren, gefunden werden. Die FHDW hat ihren Part mit der nötigen Sorgfalt und hohem Einsatz gelöst, so dass auch wir genug Vorlauf für unsere Bewerbung des Studiengangs hatten.

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BERATER | INTERVIEW

finanzwelt: An wen richtet sich das Studium und welche Voraussetzungen müssen die künftigen Studenten erfüllen?

Prof. Dr. Thiemermann: Die Studenten müssen als Voraussetzung einen Bachelor-Abschluss in Wirtschaftswissenschaften mitbringen, der mind. 180 ECTS-Punkte umfasst. Das Studium richtet sich also nicht nur an Studierende, die bei uns bereits den Bachelor mit dem Schwerpunkt Finanzvertrieb abgeschlossen haben, sondern auch an Studenten, die ihren Bachelor an anderen Hochschulen absolviert haben und sich nun als Vermögensberater bei der DVAG weiterbilden wollen. finanzwelt: Kann ich mich auch als unabhängiger Makler über diesen Studiengang qualifizieren oder während des Studiums ein anderes Unternehmen als Praxisbetrieb wählen?

Dr. Reiffenrath: Jeder ist herzlich willkommen, wenn er zu uns in den Hauptberuf wechselt. Bei den zunehmenden Herausforderungen des Marktes eine vielleicht einmalige Chance, sich im Vertrieb neu auszurichten und mit einem starken Partner zusammenzuarbeiten. Formale akademische Zulassungsvoraussetzung für das Studium ist die wirtschaftliche Ausrichtung des Bachelor-Studiums. So kann ein einheitlicher Stand bei der Grundausbildung gesichert werden, und auf dieser Basis kann die Wissensvermittlung schon im ersten Semester auf hohem Niveau ansetzen. finanzwelt: Was beinhaltet der Lehrplan für Themen und Qualifikationen im Einzelnen? Sind Bausteine frei wählbar?

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Prof. Dr. Thiemermann: Neben allgemeinen, vertiefenden betriebswirtschaftlichen Kenntnissen wie Corporate Finance, Strategieimplementierung und Change Management oder Kapitalmärkte und Finanzierungsinstrumente – um nur einige zu nennen – gibt es auch Vorlesungen, die gezielt Kenntnisse in Personalführung erweitern sollen wie z. B. Persönlichkeitsmanagement, Personalführung und -entwicklung. Aber auch führungsspezifische Vorlesungen wie Recht und Compliance für Führungskräfte, Verhandlungsmanagement werden geboten. Darüber hinaus gibt es Vorlesungen, die speziell auf das Management im Finanzvertrieb abstellen, also z. B. Strategie und Management im Vertrieb, Risikomanagement oder Käuferverhalten. Optionale Bausteine gibt es dabei nicht. finanzwelt: Wie ist das Verhältnis zwischen Lehre und Arbeit?

Dr. Reiffenrath: Beim Master greifen Theorie und Praxis wie Zahnräder ineinander, Gelerntes kann direkt im Arbeitsalltag umgesetzt werden. Das durchdachte Timing der Veranstaltungen trägt dazu bei, dass auch Zeit für Familie, Freunde oder Freizeit bleibt. Gleichzeitig muss man sich bewusst sein, dass hier eine zusätzliche Belastung auf einen zukommt – ein klares berufliches Ziel vor Augen ist entscheidend und motivierend!

Prof. Dr. Thiemermann: Es handelt sich um ein berufsbegleitendes Studium, der Beruf soll also im Vordergrund stehen und optimal durch das Studium ergänzt werden. Deshalb sind die Präsenz- und E-Learning-Zeiten auf die spezifischen finanzwelt 05 | 2019

Belange der Vermögensberater abgestimmt. Drei- bis viermal im Semester ist ein einwöchiger Präsenzblock vorgesehen. Diese Aufenthalte sowie zweimal pro Woche drei Unterrichtseinheiten E-Learning am Vormittag lassen sich gut mit der Ausübung des Berufs als Vermögensberater in Einklang bringen. finanzwelt: Wie sieht der Alltag der Studenten aus? Wieviel Zeit für andere Aktivitäten bleibt?

Prof. Dr. Thiemermann: In den Präsenzwochen ist der Lehrplan gut gefüllt. Aber es bleibt trotzdem Zeit, abends mit den Kommilitonen Aktivitäten in Marburg zu unternehmen.

In den Zeiten zwischen den Präsenzwochen liegen die E-Learning-Sitzungen, also über eine elektronische Plattform abgewickelte Vorlesungen, die sich im Zeitfenster 8.45 – 11.15 Uhr erstrecken. Die restliche Zeit soll der Berufsausübung als Vermögensberater und selbstverständlich der Freizeit dienen. Vor Klausuren und für Referate muss man natürlich noch ein wenig mehr Zeit für das Selbststudium investieren. finanzwelt: Wie sieht die technische Ausstattung aus und wo sind die Studenten untergebracht?

Prof. Dr. Thiemermann: Die Studenten studieren grundsätzlich an unserem Campus in Marburg, an dem auch die Präsenzvorlesungen stattfinden. Dort gibt es ein Wohnheim, in das man sich wochenweise einbuchen kann. Und für die E-Learning-Vorlesungen benötigt man einen Computer oder Laptop, mit dem man sich über eine Internetverbindung einwählen kann. Die technische Ausstattung ist also bei jedem Vermögensberater bereits vorhanden. finanzwelt: Worin unterscheidet sich der neue Studiengang von der Methodik klassischer Wirtschaftsstudiengängen? Mit welcher Ausbildungen ist das vergleichbar?

Prof. Dr. Thiemermann: Der größte Unterschied ist das Abrücken von vollständigen Präsenzveranstaltungen. Unser Studiengang ist berufsbegleitend, d. h. er muss parallel zur Berufsausübung funktionieren. Dem tragen wir durch überschaubare Präsenzanteile und größere E-Learning-Anteile Rechnung, machen uns also die heutigen technischen Möglichkeiten zu Nutze, um den Studierenden hohe Reisekosten zu ersparen und trotzdem ein Studium neben dem Beruf zu ermöglichen. Der Vergleich mit anderen Ausbildungen ist nicht ganz leicht, weil ich schon finde, dass diese Form des berufsbegleitenden Masterstudiums sehr besonders ist. finanzwelt: Inwieweit findet der Studienabschluss gleichzeitig Anerkennung bei IHK oder BaFin? Prof. Dr. Thiemermann: Beim Studienabschluss handelt es sich ausschließlich um ein Hochschulstudium. Nach erfolgreichem Abschluss hat man einen Master of Arts in Management und Führung im Finanzvertrieb.

Dr. Reiffenrath: Viele Fächer des Studiums werden aufgrund des thematischen Schwerpunktes für die IDD (Insurance Distribution Direktiv) anerkannt, so dass die Studierenden während des Studiums automatisch ihre Weiterbildungspflicht erfüllen. finanzwelt 05 | 2019

finanzwelt: Das Studium dauert 31 Monate und soll unter anderem die Teilnehmer qualifizieren, ihr eigenes Unternehmen aufbauen zu können. Wie sehen die Karrierechancen nach erfolgreicher Beendigung des Studiums aus?

Dr. Reiffenrath: Das Studium dient der Entwicklung und Unterstützung neuer Führungskräfte. Es ist daher in seiner fachlichen Ausrichtung genau auf diesen Aspekt abgestimmt. Unsere Studierenden sollen bereits während des Studiums in die Rolle einer Führungskraft hineinwachsen und ihr Können und Wissen parallel zum Studium praktisch im eigenen Unternehmen anwenden. Außerdem verfügen sie nach dem Abschluss nicht nur über den akademischen Mastertitel, sondern sind in ein umfassendes Netzwerk von Gleichgesinnten eingebunden, welches einen großen Mehrwert bietet. Wichtig ist auch, dass mehr als die Hälfte der Studenten aus den eigenen Reihen kommt und auf die Übernahme einer Führungsposition als Unternehmensnachfolger vorbereitet werden soll. Dort wo andere Unternehmen der Finanzbranche händeringend nach Nachwuchs suchen, entwickeln wir diesen aus der eigenen Kaderschmiede. Das hat sich schon im Bachelorstudium bewährt! finanzwelt: Nicht jeder möchte im Leben studieren – vor allem, wenn man im Beruf vielleicht schon wirklich gut Fuß gefasst hat. Was wird bei der DVAG denen an Ausund Weiterbildung geboten, die keinen Bachelor oder Master an der FHDW machen wollen?

Dr. Reiffenrath: Die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) investiert jährlich insgesamt mehr als 70 Mio. Euro in die Aus- und Weiterbildung ihrer Vermögensberater. Das Studium ist dabei nur einer von mehreren Wegen, erfolgreich in das Unternehmen einzusteigen. Dabei haben wir die Ausbildung in den letzten Jahren komplett auf den Kopf gestellt und machen sehr individualisierte Lernpfade möglich, zu denen beispielsweise auch die IHK-Sachkundeprüfung zur Immobiliendarlehens- und Finanzanlagenvermittlung (§ 34i und f) gehören.

Für die fachliche Ausbildung der Vermögensberater sind zahlreiche Trainer im Einsatz, denn: unser Beruf erfordert eine permanente Weiterbildung, egal welche Ausbildung oder welchen Vorberuf ich habe. Dass wir hier auch Anerkennung aus der Branche genießen, zeigt die Tatsache, dass sich in den letzten Jahren zunehmend Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von Banken und Versicherungen an uns wenden. Sie haben die Chancen und Vorteile erkannt, die der Vermögensberater-Beruf bietet. Dazu gehört eine ausschließlich am Interesse des Kunden orientierte Beratung auf der Basis unseres Allfinanzkonzepts, das weit über den reinen Produktverkauf hinausgeht. Viele Vermögensberater profitieren von der Ausbildung in unserer Managementund Führungsakademie. Ein individuelles Coaching sowie eine passgenaue Managementausbildung sind wichtige Bausteine in unserem Ausbildungsangebot. Und das rundet unser Masterstudium nun perfekt ab! (fw) 21

BERATER | INTERVIEW

Partner gewinnen und solide wachsen Die OPTIMA hat mit Kay B. Rogalla einen neuen Geschäftsführer und mit Dietmar Schindler einen „alten Hasen“. Damit und mit neuer Software wurden die Weichen in Richtung Zukunft optimal gestellt. Was hinter der OPTIMA-DNA steckt und wen die OPTIMA als Vertriebspartner gewinnen will, erklären die beiden OPTIMA-Chefs im finanzwelt-Interview. finanzwelt: Herr Schindler, Sie haben die OPTIMA aufgebaut. Was waren damals die Gründe dafür und wie sah die Unternehmens-Philosophie aus?

Dietmar Schindler: Anfang der 80er Jahre gab es im Markt fast ausschließlich Einfirmenvertreter mit Produkten aus dem eigenen Haus, Makler im qualifizierten Gewerbebereich und einige Vertriebsorganisationen im Strukturbereich, die in der Regel nur ein Produkt im Markt angeboten haben. Meiner Meinung nach hat mit Gründung der OPTIMA ein Paradigmenwechsel in der Branche stattgefunden. Die Kombination aus allen drei Vertriebswegen hat sich in OPTIMA manifes-

Kay B. Rogalla

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tiert. Unser Ziel bestand darin, bestmögliche Produkte aus einer Hand anzubieten, um für alle Kunden einen großen Vorteil zu erwirken. finanzwelt: Hat sich daran etwas geändert?

Schindler: Nein, die Grundidee ist genau die gleiche. Im Gegenteil, seit immer mehr Vergleichsmöglichkeiten gegeben sind, haben wir durch die große Bandbreite unserer attraktiven Partner sogar noch bessere Möglichkeiten als zu Zeiten der Gründung der OPTIMA. Zudem sind hilfreiche und höchst innovative Techniken hinzugekommen, die allen Partnern der OPTIMA die Arbeit stark erleichtern. finanzwelt: Sind Sie mit der Entwicklung der OPTIMA zufrieden oder mussten Sie sich sehr stark an die Begebenheiten des Marktes anpassen?

Schindler: Bis 1996 war ich mit der Entwicklung der OPTIMA extrem zufrieden. Von 1985 bis 1996 habe ich mehr als 1.100 Vermittler für die OPTIMA gewonnen, die teilweise erst im Nebenberuf angefangen haben; danach wurden aus den angeworbenen Nebenberuflern mehr als 200 Hauptberufler.

Meiner Meinung nach waren wir innerhalb dieser kurzen Zeit sogar zu erfolgreich, denn es begannen sogar Versicherungsgesellschaften, mit denen wir zusammen gearbeitet haben, uns die Leute abzuwerben, um eine eigene „OPTIMA“ aufzubauen. Soviel ich weiß, hat keiner der rund 900 abgeworbenen Vermittler es geschafft, einen eigenen Vertrieb aufzubauen. Ich glaube, denen fehlte eine Vision, mit der sie die Mitarbeiter begeistern konnten. Höhere Provisionen allein bringen keinen Erfolg, man muss Mitarbeitern eine Chance geben, ihre persönlichen Ziele zu erreichen. Aber die OPTIMA hatte so viel Substanz und Reputation in der Branche, dass ich mir Gedanken darüber gemacht habe, auch aufgrund meines Alters, einen Nachfolger aufzubauen. Den habe ich dann in unserem eigenen Unternehmen gefunden. Herr Rogalla brachte alles mit, was man zum Führen und Entwickeln eines Unternehmens brauchte. finanzwelt: Mit der Übernahme von Herrn Rogalla als Geschäftsführer vollzieht die OPTIMA einen Generationsfinanzwelt 05 | 2019

finanzwelt: Herr Rogalla, Sie waren beim letztjährigen Jungmakleraward einer der Finalisten. Das ist sicherlich auch ein Erfolg der OPTIMA. Können Sie von Innovationen profitieren?

Rogalla: Meine Vision war es, die Grundidee der OPTIMA zu nutzen, mit Produkten, Dienstleistungen und Techniken zu erweitern und in die Gegenwart bzw. Zukunft zu bringen. Nachdem ich knapp ein Jahr neue, strategische Partner mit den marktführenden Produkten der Branche gesucht habe, wurde ein weiteres Jahr nur in den Ausbau von Techniken, Software und Vertriebsmittel gesteckt, so dass wir die höchste Effizienz und vor allem Beratungsqualität sicherstellen können. Konkret besteht meine eingebrachte Innovation daher aus einer deutlichen Serviceund Produkterweiterung in Kombination mit einer bisher einzigartigen Softwarelösung, die dafür sorgt, die häufigsten Vermittlerprobleme zu lösen: Aus- und Weiterbildung, Prozessoptimierung, digitale Marketing-Reichweite und vor allem das Gewinnen neuer Kooperationspartner, Zielgruppen und Mandanten!

Dietmar Schindler

wechsel. Wird das auch wieder ein Paradigmenwechsel?

Schindler: Wir haben gemeinsam beschlossen, dass aufgrund der sich stark verändernden Marktgegebenheiten die OPTIMA fit gemacht wird für die Zukunft. Insbesondere die Herausforderungen hinsichtlich der Digitalisierung und Regulierung galt es zu meistern. Drei Jahre wurde daran ununterbrochen Tag und Nacht gearbeitet und zum heutigen Zeitpunkt kann ich sagen, dass ich sehr zufrieden bin und mit Freude in die Zukunft schaue, da ich – wie bei der Gründung der OPTIMA

finanzwelt: Konnten Sie denn von Ihren Mitbewerbern lernen?

Rogalla: Aufgrund unserer hausintern entwickelten Software und einem daraus resultierenden, technischen Fortschritt, den wir so bisher nicht aus der Branche kennen, konnte ich keine technischen Innovationen mit ins Unternehmen bringen, sondern durfte eher etwas über die Ausrichtung der Gesellschaften und die Arbeitsweisen meiner Kollegen innerhalb der Branche erfahren. Beispielswei-

» Höhere Provisionen allein bringen keinen Erfolg, man muss Mitarbeitern eine Chance geben, ihre persönlichen Ziele zu erreichen. « – wieder eine gleiche Chance sehe, richtig groß zu werden.

Kay B. Rogalla: Mit der Entwicklung in den letzten drei Jahren bin ich überaus zufrieden. Es hat derart viele neue Dienstleistungen, Produkte, Techniken und zukunftsweisende Systementwicklungen gegeben, dass unser gesamtes Führungsteam täglich hochmotiviert an der Gestaltung der Unternehmenszukunft arbeitet. finanzwelt: Herr Schindler, Herr Rogalla kommt aus dem eigenen Unternehmen und kennt es von der Pike auf. Wie wichtig ist es, dass er die OPTIMA-DNA in sich verinnerlicht hat und was erwarten Sie von ihm?

Schindler: Auf diesen wichtigen Posten hätte ich niemals jemanden gesetzt, der die OPTIMA-DNA nicht verinnerlicht hat. Ich erwarte von ihm, dass er mit gleichem Engagement und Herzblut wie bisher die Ziele der OPTIMA verfolgt und aus uns wieder ein Unternehmen macht, das positive Schlagzeilen hinterlässt. Und wir sind auf dem richtigen Weg. finanzwelt 05 | 2019

se wie sie für sich das Zielgruppenmarketing nutzen. Mit Sicherheit ist die Idee einer Spezialisierung für einen Einzelmakler hoch interessant, passt allerdings nicht in die Philosophie der OPTIMA, einen großen Vertrieb aufzubauen. Daher wurden wir in unserem Weg bestärkt und konnten aufgrund unseres bestehenden Systems bereits Mitbewerber für unser System begeistern und somit zu Kollegen machen. (lvs)

Info Wie die OPTIMA vertrieblich aufgestellt ist und wie eine Zusammenarbeit aussehen kann, lesen Sie online im ausführlichen Interview auf: www.finanzwelt.de

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BERATER | TAPING

Der

große

Lauschangriff Ende der 1990er Jahre führten Pläne zur akustischen und optischen Überwachung durch Strafverfolgungsbehörden und Nachrichtendienste in Deutschland zu erheblichen Kontroversen. Deutlich weniger in der Öffentlichkeit steht hingegen das geplante Taping, das die Neufassung der FinVermV vorsieht. Die Meinungen gehen hierzu zum Teil weit auseinander.

Der Zeitpunkt der Veröffentlichung hat sicherlich so manchen in der Branche überrascht: Ende Juli, mitten in der

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parlamentarischen Sommerpause, hat das Bundeswirtschaftsministerium einen neuen Referentenentwurf für die FinVermV vorgelegt. Viele Vermittler dürften im Urlaub von der neuen Verordnung erfahren haben und sicherlich bezüglich einiger Punkte erleichtert gewesen sein. „Wir begrüßen, dass das viel diskutierte Provisionsverbot durch die Hintertür nicht noch Einzug in die Verordnung gefunden hat.

Ebenfalls positiv ist die nun vorgesehene zehnmonatige Übergangsfrist.

Besonders hervorzuheben ist, dass unsere Kritik aufgegriffen wurde und

nun der Gewerbetreibende in begründeten Ausnahmefällen auch Anlagen außerhalb des vordefinierten Zielmarktes vertreiben darf. Diese Änderung ist wichtig im Hinblick auf eine

Tim Bröning Mitglied der Geschäftsleitung Fonds Finanz Maklerservice GmbH

finanzwelt 05 | 2019

finanzwelt 05 | 2019

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Norman Wirth Geschäftsführender Vorstand Bundesverband Finanzdienstleistungen AfW e. V.

braucherschützer daran gedacht, was dem Kunden angetan wird?“, fragt der Poolchef.

der Fonds Finanz Maklerservice GmbH. Als negative Seite des Tapings sieht Bröning, dass dies für die Vermittler zu großen Belastungen führe. „Unumstritten stellt das Taping insbesondere Einzelmakler und kleinere Betriebe vor erhebliche Herausforderungen, sowohl in technischer als auch in finanzieller Hinsicht. Da sich die Entscheidung dahingehend aber seit längerem abgezeichnet hat, haben wir uns frühzeitig vorbereitet.“

Schafft Taping Rechtssicherheit?

Als vor etwa 7.000 Jahren die ersten Schriftsysteme erfunden wurden, gelang es dem Menschen erstmals, Informationen über einen längeren Zeitraum zu bewahren, womit ein wesentliches Problem der menschlichen mündlichen Kommunikation umgegangen werden konnte: Das gesprochene Wort ist flüchtig und weder der Sprecher noch der Zuhörer können sich nach einer gewissen Zeit daran erinnern, was genau gesagt wurde. Dieses Problem lässt sich auch lösen, wenn das gesprochene Wort aufgezeichnet wird. Weil bei Finanzthemen Unklarheiten schnell bedeutende Folgen haben können, gibt es in der Finanzdienstleistungsbranche deshalb auch Akteure, die im Taping Vorteile für Berater und Kunden sehen. „Gerade bei Unstimmigkeiten oder gar Streitereien können Makler und Kunden ihre jeweiligen Positionen anhand der telefonischen Dokumentation gegebenenfalls sehr gut belegen“, meint Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung

circa

2500

Euro

Foto: © crevis - stock.adobe.com

professionelle Anlageberatung, um keinen Wettbewerbsnachteil gegenüber dem Bankenvertrieb zu erleiden“, so Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des Bundesverbandes Finanzdienstleistungen AfW e. V. Wegen einem Punkt dürfte Maklern, die in ihrem Urlaub von den Plänen für die neue FinVermV erfahren haben, hingegen gehörig die Urlaubsfreude vergangen sein: Die telefonische Aufzeichnung von Beratungsgesprächen, das sogenannte „Taping“, ist darin enthalten. Über diese Tatsache kann Norman Wirth nur den Kopf schütteln: „Dass das Taping, also die Aufzeichnung und Speicherung über viele Jahre der Beratungsgespräche am Telefon oder über sonstige elektronische Kommunikation nun kommen wird, halten wir für einen bürokratischen, datenschutzrechtlichen und wirtschaftlichen Irrsinn. Technische Lösungen gibt es dafür. Akzeptanz beim Kunden und Vermittler sicher eher nicht.“ Durch die geplanten Maßnahmen sieht Oliver Pradetto die Vermittler sogar rechtlich noch schlechter gestellt als Verbrecher: „Terroristen und Schwerstkriminelle darf man nicht ohne einen gewichtigen Anfangsverdacht belauschen. Dass man den Finanzberater hingegen präventiv in Frage stellt; ihn sogar noch zwingt, seine eigene Überwachung zu bezahlen, zeigt wie sehr die Politik sich verrannt hat“, wütet der blau direkt-Geschäftsführer, der zudem noch einen ganz anderen Akteur kritisiert, der sich für das telefonische Überwachung der Finanzberater eingesetzt hat: „Das Armseligste ist aber das Versagen des Verbraucherschutzes.“ So würde dieser nicht im, sondern eher gegen die Interessen seiner Kunden handeln. „Wir reden hier über höchst vertrauliche Telefonate und Gespräche, in denen der Berater nach den Wünschen und Bedürfnissen seines Kunden pflichtmäßig zu fragen hat. Das mitzuschneiden ist ein sehr schwerer Eingriff in die Privatsphäre.

Mit den Bänden kann man sich der intimsten Geheimnisse des Kunden bemächtigen. Hat denn kein einziger Ver-

kostet das VUV-Telefonaufzeichnungsportal TAP

Viel Lärm um nichts?

Für die Kritiker des Tapings gibt es noch einen Hoffnungsschimmer: Das Bundesfinanzministerium hat im August der EU-Kommission Änderungsvorschläge für die Finanzmarktrichtlinie MiFID II unterbreitet. Dabei wird u. a. gefordert, dass das Taping entfallen solle, wenn der Kunde dies wünsche. Die Forderung wird neben datenschutzrechtlichen Bedenken und einer gestörten Vertraulichkeit der Kommunikation mit den hohen Kosten begründet, die durch die Maßnahme entstehen würden. Damit der Kunde entscheiden könne, ob er für oder gegen eine Aufzeichnung ist, soll er zuvor über die Risiken in möglichen Streitfällen informiert werden, wenn sie keine telefonische Aufzeichnung als Beweis verwenden könnten. Übrigens: Trotz aller Umstrittenheit wird das Taping wohl kaum zu ähnlichen Folgen führen wie die Diskussion um den „Großen Lauschangriff“ in den 1990er Jahren. Aus Protest gegen die Maßnahmen trat im Jahr 1996 die damalige Bundesjustizministerin Sabine Leutheusser-Schnarrenberger von ihrem Amt zurück. (ahu)

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BERATER | ONLINE-MARKETING, TEIL 1

Mehr Neukunden Mehr Verkäufe Mehr Umsatz

Schön aussehen reicht nicht –

wie der Webseitenbesucher zum Kunden wird

Wir Menschen halten uns für rationale und selbstbestimmte Wesen und sind überzeugt von unserer vernunftgesteuerten Entscheidungsfähigkeit. Wir glauben, unser eigener Geschmack und unsere individuellen Vorlieben bestimmen darüber, für welche Produkte wir uns entscheiden.

Ist es also nur Zufall, dass jeden Sommer Millionen von Menschen plötzlich auf die Idee kommen, ein bestimmtes Kleidungstück, noch dazu in einer ganz bestimmten Farbe, unbedingt zu brauchen?

Wohl kaum. Wie einfach Menschen beeinflussbar sind, zeigt folgendes Beispiel: Sicherlich gehen auch Sie davon aus, dass Sie in einem Buffetrestaurant das auswählen, worauf Sie zu diesem Zeitpunkt Lust haben. Nach Ihren eigenen Kriterien, ob gesundheitlich oder genussorientiert, stellen Sie sich Ihr Mittagessen zusammen. Die Wahrheit ist, dass Sie diese Entscheidung nicht unbedingt alleine treffen. Alleine durch die Positionierung von Speisen konnten in einem Versuch der Kauf von bestimmten Speisen um bis zu 25 % gesteigert werden.¹ Hängt man im Restaurant Spiegel auf, haben übergewichtige Menschen eher zu ge26

sunden Speisen gegriffen. Es gibt unzählige Entscheidungen, die wir nicht alleine treffen, obwohl wir fest davon ausgehen.

Wie funktioniert das?

Führende Neurowissenschaftler sind sich sicher, dass unser Gehirn grundsätzlich in zwei verschiedenen Zuständen arbeitet, die sich grundlegend voneinander unterscheiden.

Diese werden System 1 und System 2 genannt. In System 1 ist unser Gehirn entspannt, funktioniert so gut wie automatisch und Lösungen kommen uns sofort in den Sinn. Es ist keine großartige Anstrengung nötig, unser Denken findet unbewusst statt. In System 2 agieren wir bewusst, wir müssen uns konzentrieren, können komplexe Aufgaben lösen. Das ist anstrengend und kostet Energie, so dass unser Gehirn möglichst in System 1 arbeitet. Die meisten Menschen gehen allerdings davon aus, dass sie die meiste Zeit von System 2 gesteuert werden und jede ihrer Entscheidungen bewusst und rational treffen. Das Gegenteil ist jedoch der Fall. Wir befinden uns also in der meisten Zeit in System 1 und treffen unbewusste Entscheidungen, obwohl wir selbst davon ausgehen, Entscheidungen bewusst zu treffen, uns also in System 2 zu befinden. Unser Wahrnehmungsapparat ist fehleranfällig.

Dass das nichts mit mangelnder Intelligenz zu tun hat, beweist der „Cognitive Reflection Test“², der an verschiedenen Hochschulen in den USA, darunter auch den EliteUniversitäten Harvard und Princeton, durchgeführt wurde. Der Test bestand aus drei einfachen mathematischen Aufgaben, die jeder von uns lösen kann. Ein Beispiel: Ein Schläger und ein Ball kosten zusammen 1,10 Euro. Der Schläger kostet 1 Euro mehr als der Ball. Wie viel kostet der Ball? Die meisten Menschen haben sofort eine Lösung im Kopf: 10 Cent. Wenn Sie nicht durch das Thema sen-

¹ Richard H. Thaler, Cass R. Sunstein: Nudge. Wie man kluge Entscheidungen anstößt. ² Shane Frederick: Cognitive Reflection and Decision Making (Journal of Economic Perspectives)

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Wenn wir unsere Webseite gestalten (lassen), achten wir vor allem darauf, dass Sie uns persönlich gefällt.

Professionell und schön soll sie aussehen, die Werte der Firma vermitteln. Das Problem dabei ist, dass die meisten Dinge, auf die wir dabei achten, rein subjektiv sind. Wir vergessen schnell, dass das, was uns gefällt und das, was wir für wichtig und richtig halten, nicht unbedingt unsere potenziellen Kunden anspricht oder gar zum Erfolg führt. Um Webseitenbesucher zu Kunden zu machen, müssen wir deren Entscheidungsprozesse verstehen. Danach können wir uns das Phänomen der kognitiven Verzerrung zunutze machen, um unseren Besuchern etwas „auf die Sprünge“ zu helfen und sich für unser Produkt entscheiden.

sibilisiert worden wären, Sie vermutlich auch. Die Antwort ist allerdings falsch. Die richtige Lösung wären 5 Cent, denn dann bliebe 1,05 Euro für den Schläger, der damit genau 1 Euro teurer wäre. Über 80 % der Studierenden machten bei diesen drei leichten Aufgaben mindestens einen Fehler.

Sogar am mathematisch geprägten Massachusetts Institute of Technology (MIT) machten mehr als die Hälfte der Teilnehmer mindestens einen Fehler. Der Test macht also deutlich, dass es hier weniger um mathematische Fähigkeiten, als um Konzentrationsbereitschaft ging. Die mathematischen Kompetenzen für diesen einfachen Test waren gegeben, der Mehrheit mangelte es allerdings daran, das unbewusst arbeitende System 1 durch das rational denkende System 2 zu kontrollieren.

Was bedeutet das fürs Marketing?

Wir können uns diese Fehleranfälligkeit mit sogenannten kognitiven Verzerrungen zunutze machen. Kognitive Verzerrungen sind fehlerhafte Neigungen beim Wahrnehmen, Denken oder Urteilen, die dadurch entstehen, dass sich unser Gehirn die meiste Zeit in System 1, dem unbewussten Modus unseres Gehirns, befindet. Diese können wir nutzen, um mehr Webseitenbesucher in Kunden umzuwandeln. Wie genau das funktioniert, möchte ich Ihnen an drei weitverbreiteten kognitiven Verzerrungen erklären: 1. Der Barnum-Effekt Der Barnum-Effekt, auch als Forer-Effekt bezeichnet, ist ein psychologisches Element, „das dann auftritt, wenn Personen davon überzeugt sind, dass Beschreibungen einer Persönlichkeit besonders auf sie selbst zutreffen, obwohl diese auf jeden zutreffen können“.³ Menschen sind allgemein sehr empfänglich für Schmeicheleien und vertrauen schnell vermeintlich zuverlässigen Quellen. Der Barnum-Effekt tritt also dann in Kraft, wenn Personen allgemein gehaltene Aussagen direkt auf sich beziehen.

Praktische Anwendung: Besonders Personalisierungskampagnen, wie sie gerne im E-Mail-Marketing genutzt werden, profitieren vom Barnum-Effekt. Persönliche Ansprachen lösen beim Leser das Gefühl einer Interaktion unter vier Augen aus. Weitere Beispiele für die Nutzung des Barnum-Effekts: „Ihre Gesundheit ist Ihnen wichtig“ und „Sie gehen ungerne ein großes Risiko ein“. Obwohl die Messages sehr allgemein gehalten sind und auf jeden zutreffen, verleihen sie dem potenziellen Kunden das Gefühl, individuell betrachtet zu werden.

2. Der Mitläufer-Effekt Auch Social-Proof Verzerrung oder Bandwagon-Effekt genannt. Wir suchen in der Regel unbewusst nach Gleichgesinnten, um zu bestimmen, welche Entscheidung oder welcher Weg der „richtige“ ist.4 Diese Tatsache können wir uns natürlich auch im Marketing zunutze machen. Stellen Sie sich vor, Sie suchen nach einem neuen Sofa. Am Ende wollen Sie finanzwelt 05 2019

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sich zwischen einem braunen und einem schwarzen Modell entscheiden, die beide im gleichen Preissegment liegen.

Sie können sich einfach nicht entscheiden und überlegen, welches wohl qualitativ besser ist und vielleicht mehr im Trend liegt. Sie werfen einen Blick in die Bewertungen und sehen, dass das braune Sofa 250 Bewertungen mit einem Schnitt von 4,5 hat und das schwarze Sofa 25 Bewertungen mit einem Schnitt von 4,3. In diesem Moment werden Sie wohl „Jetzt hab ich‘s“ zu sich selbst sagen. Hier greift der Mitläufer-Effekt.

Praktische Anwendung: Der Mitläufer-Effekt ist eine der effektivsten und zugleich einfachsten Methoden, um Ihre Verkäufe anzukurbeln. Zeigen Sie, wie viele Menschen sich bisher für Sie entschieden haben, wie viele Produkte Sie bereits verkauft haben und integrieren Sie Kundenstimmen.

Auch die künstliche Verknappung fällt unter diesen Effekt: Wenn etwas fast ausgebucht oder ausverkauft ist, muss es sehr beliebt sein.

3. Der Halo-Effekt Eigentlich ein Effekt, den sich vor allem große Unternehmen zunutze machen, daher auch „Brand-Effekt“ genannt. Doch auch kleine Unternehmen können den Effekt nutzen. Der Halo-Effekt beschreibt eine kognitive Verzerrung, bei dem eine bekannte Eigenschaft auf eine unbekannte Eigenschaft kognitiv übertragen wird. Einfacher gesagt: Eigenschaft A färbt auf Eigenschaft B ab.

Praktische Anwendung: Der erste Eindruck zählt. Ist Ihre Webseite ansprechend gestaltet und wirkt wertig, gehen wir davon aus, dass auch das angebotene Produkt oder die Dienstleistung dementsprechend hochwertig ist. Umgekehrt funktioniert dieser Effekt allerdings auch: Ein Rechtschreibfehler auf Ihrer Webseite macht Sie sofort unglaubwürdig und wirft ein schlechtes Licht auf Ihre Firma. Ihre Produkte, egal wie gut sie auch sein mögen, werden abgewertet. Bringen Sie sich und Ihre Firma mit positiven Eigenschaften in Verbindung, färbt sich das automatisch auf Ihre Produkte ab. Diese Eigenschaften bilden sozusagen einen Heiligenschein, der Fehltritte eher verzeiht und für neue Vorhaben schneller Unterstützung findet.

Mehr zu diesem Thema lesen Sie in der kommenden Ausgabe der finanzwelt.

Jonas Reggelin Gründer und Geschäftsführer wirkungswerk GmbH & Co. KG

³ Vohs, Kathleen D.: Barnum Effect (Encyclopaedia Britannica) Linda and Charlie Brown: The Bandwagon Effect: Are we going to think for ourselves?

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BERATER | POTENZIAL ALTKUNDEN

SO SCHREIBEN SIE 100 NEUE VERTRÄGE Nachdem mein letzter Artikel („So erhalten Sie 11-mal mehr Empfehlungen“) solch eine tolle Resonanz mit sich brachte und finanzwelt-Leser davon berichteten, dass auch sie ihre Neukundengewinnungsquote wesentlich verbessern konnten, möchte ich heute die beste aller Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie neue Verträge mit alten Kunden schreiben.

Doch wie geht das?

Ganz einfach: mit einer guten Rhetorik! Und dazu gibt es drei Zauberworte: WARUM, WENN, DANN: Berater: „Herr Kunde, warum wollen Sie eine günstige KFZ-Versicherung“ (oder alternativ: „Warum haben Sie sich damals für diese KFZ-Versicherung entschieden?“).

Durch die „Warum-Frage“ kommen wir ans Motiv.

Schauen wir uns erst die Technik an, danach die Rhetorik: Technisch gesehen ist es ja relativ einfach: Ihr Kunde hat irgendwann mal etwas bei Ihnen abgeschlossen. Dazu hatte er ein Motiv. Genau dieses Motiv müssen Sie nun nutzen, um ihm etwas Neues zu verkaufen.

Angenommen: Ihr Kunde wollte damals eine günstige KFZ-Versicherung. Sein größtes Motiv, also der größte Treiber war „Geld sparen“. In 9 von 10 Fällen wird auch für künftige Abschlüsse bei diesem Kunden „Geld sparen“ der größte Motivator, also Treiber sein. Bei einem anderen Kunden gibt es natürlich auch ein anderes Motiv.

Da der Kunde schlussendlich motiviert sein soll, um bei Ihnen zu kaufen, brauchen Sie sein Motiv. Motivation beinhaltet ja schließlich das Wort Motiv.

Kunden: „Weil ich Geld sparen will.“ Berater: „Verstehe. Nun gut, wenn Sie im KFZ-Bereich Geld sparen wollten (mit dem „wenn“ haben Sie schon gleich das zweite Zauberwort benutzt), dann sollte wir auch über dieses und jenes reden, damit Sie da auch Geld sparen können!“ (Mit dem dritten und letzten Zauberwort „dann“ haben Sie den Kunden galant auf ein weiteres Produkt getriggert und sind so dem Abschluss schon sehr nah. Denn der Kunde kann ja schlecht, entgegen seinem Motiv sagen „Nee, soviel Geld will ich auch wieder nicht sparen).

Fazit: Wer das Motiv seiner Kunden kennt, kann seine Kunden motivieren, ein zweites oder auch drittes Produkt abzuschließen. Wenn man weiß, wie´s geht, dann geht´s! Damit verbunden wünsche ich Ihnen gutes Gelingen und verbleibe treu meinem Motto: „Umsatz kommt von umsetzen!“.

Betreuen Sie einen Kundenstamm von 100 Kunden, müsste idealerweise bei diesen 100 Kunden das Hauptmotiv aufgenommen worden sein. Wenn nicht, dann sollten Sie: • dringend nachholen, das Motiv herauszufinden, • das Motiv für weitere Abschlüsse nutzen.

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Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung

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VERSICHERUNGEN | SCHÄDEN UND SANIERUNG

Unverhofft kommt oft Während das Personenversicherungsgeschäft vielfach stagniert, erfreuen sich Schadenversicherer dynamischer Zuwächse beim Neugeschäft. Vergleichsportale und andere Start-ups treiben den Vermittlungstrend an, indem sie Firmen- und Privatkunden nötigen Versicherungsschutz mit vermeintlich wenigen Klicks anbieten. Ob Portale und Call-Center mit Ferndiagnosen die zunehmend komplexeren Schadenthemen immer geeignet einstufen, bleibt allerdings offen. Demgegenüber sind auch freie Vermittler vor negativen Schadenentwicklungen im Bestand nicht gefeit. Ein herausforderndes Thema für Versicherer und Berater.

Im Idealfall ist eine erfolgreiche Dunkelverarbeitung für die Branche mehrwertbehaftet – immerhin verspricht der Geschäftsprozess Vermittlern, Versicherern und Versicherten zügige Vertragsabschlüsse und kurze Schadenbearbeitungszeiten. Fix erhalten Endkunden durch die automatisierten Prozesse passende Versicherungsscheine und schnellere Leistungsauszahlungen im Schadenfall. Auch die (digitalen) Vermittler erfreut das fortschrittliche Sys30

tem, erleichtert es doch erheblich den Beratungs- und Vermittlungsaufwand.

Nicht selten vergleichen Privat- und Firmenkunden gar eigenständig kurz die Konditionen per App bzw. im angebotenen Portal des Vermittlers oder der Gesellschaft. Algorithmen steuern die Vermittlungsvorgänge und sollen dazu beitragen, dass der ausgewählte Versicherungsschutz nach nur wenigen Ankreuzfragen gefunden und abgeschlossen werden kann. Unterschriften auf Tablet-Displays runden komplexe Vorgänge ab. Erfordern Angaben jedoch den Expertenblick, sollten diese auf dem Bearbeitungstischen der Assekuranz landen. Denn bereits kleine unentdeckte Lücken in digitalen Kundenselbstdiagnosen zum Versicherungsschutz führen sonst ins Leistungs-Off.

Computerglaube mit Deckungslücken Tendenziell wählen Endkunden in einem solchen Prozedere beitragsorientiert.

Stellen Versicherer bspw. 3, 5, 10 oder 20 Mio. Euro Haftpflichtdeckungssumme zur Internetwahl, entscheidet sich ein signifikanter Kundenteil für (zu) geringe Deckungssummen. Verschuldete

Feuer- und Personenschäden knacken schnell die Zehn-Millionen-Euro-Grenze. Auch beim vermeintlich „einfach zu bewerkstelligen“ Hausratversicherungsschutz ist schnell die billige Versorgungsvariante gewählt. Mit dem Mindestschutz pro m² Wohnfläche zum Unterversicherungsverzicht läuft der Hausratschutz bei Großschäden aus dem Ruder. Natürlich bieten Portale unterstützenden Support über telefonischen Weg, Bots oder via Mail bei Fragen an. Doch manch Digital Native verzichtet auf diesen Service. Bleiben folglich Beitragsersparnisse hauptsächliches Auswahlkriterium, führt das unablässige Drehen an der Preisschraube zu höheren Schadenquoten. Konstant niedrige Beiträge finanzieren die aufgrund Inflation und Fortschritt kontinuierlich steigenden Schadensummen in immer enger werdenden Grenzen. Fast zwangsläufig kürzen Versicherer irgendwann entweder Leistungen und Provisionen oder sanieren schadenbelastete Bestände.

Der Computerglaube des Kunden endet jäh, wenn Schaden und Ersatz nicht im Einklang stehen. Für Versicherer und Vermittler liegen Fluch und Segen finanzwelt 05 | 2019

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dicht beieinander. VVG und VAG verpflichten zur weitgehenden Beratung bei Vertragsschlüssen und Schadenfällen. Es drohen Ersatzansprüche und sogar Berufsverbote für Handelnde bereits bei Unterlassungen. Es zeigt sich, wie wichtig die Beratung im Vorfeld des Abschlusses ist. Volldigitale Neugeschäftsprozesse mit persönlicher Kundenberatung erscheinen daher als neuer Königspfad. Vergleichsportale und andere Digitalstarter suchen den Schulterschluss mit Versicherern und Vermittlern statt die ursprünglich geplante disruptive Verdrängung durchzuziehen. Letztlich führen umfassend beratener Versicherungsschutz zu Mehrbeiträgen und weniger Schwierigkeiten auf der Schadenseite. finanzwelt 05 | 2019

Schadensanierung kann passieren Die Schadenentwicklung ist der Erfolgsfaktor für Schadenversicherer. Überschreiten Schaden- und Verwaltungsaufwendungen die 100 %-Beitragsmarke, müssen Versicherungsvorstände handeln. Im Wettbewerb um gute Risiken spielen Beitragserhöhungen in die Hände der Konkurrenz, so dass Versicherer vermehrt verlustbringende Risiken im Bestand angehen. Drohen unaufhaltbare Verluste, stehen Vertrags- und Bestandssanierungen ins Haus. Für Sanierungsverhandlungen sind neben der Schadenquote ebenso die Schadenfrequenzen wichtig. Fallen wiederholt Schäden an, sind weitere mitunter größere Schäden

wahrscheinlich. Entweder löst sich der Versicherer vom Vertrag und riskiert Vermittler und Kunden oder alle ergreifen gemeinsam schadenmindernde Maßnahmen, wie Sicherungen oder Selbstbehalte, damit der Versicherungsvertrag wieder tragbar wird. Größere Bestandssanierungen sind kniffliger, da die Sanierung ebenso schadenfreie Verträge und Kunden trifft. Das Risiko: Vermittler verlassen den sanierenden Versicherer und nehmen lukratives Geschäft mit. Kurzfristige Sanierungserfolge fördern so nachhaltig negative Bestandsentwicklungen.

Zur Sanierungsvorbeugung stehen neben Neugeschäft ebenso Neuschäden auf der Vermittler-Agenda, um kritischen Schadenentwicklungen entgegenzusteu 31

VERSICHERUNGEN | SCHÄDEN UND SANIERUNG

ern. Leiten Versicherer dennoch Sanierungen ein, hilft jede Schadeninformation weiter. Analysen zur Schadenrentabilität, der Schadenrückstellungen sowie zu Rückgriffen bei Dritten unterstützen im Sanierungsgespräch und bei negativem Ausgang auch in der Suche neuer Risikoträger. Berichtigte Rückstellungen, weil zu hoch oder noch nicht aufgelöst, senken die Schadenquoten. Rückgriffe aus Mehrfachversicherung und Schadenregress sind sogar Jahre nach Leistung möglich.

Die Erlöse mindern den Schadenaufwand. Führen die Sanierungsverhandlungen nicht weiter, beginnt mit dem Kunden die Suche nach neuen Versicherern. Der Zeiteinsatz lohnt sich.

Gewöhnlich bedanken sich Kunden für eine gelungene Sanierungsbegleitung mit Bestandstreue. Letztlich sitzen Kunden und Vermittler im selben Boot. (gg, mo)

Fazit Schadensanierungen gehören zur Schadenversicherung. Im Sanierungsfall hilft transparente Information, um Risiken wieder tragfähig zu gestalten. Abgesehen von Kunden, die betrügen oder anderweitig schlechten Umgang aufweisen, sollten Versicherer und Vermittler gemeinsam um jeden Kundenvertrag bemüht sein. Es steht Versicherern frei, sich von ungünstigen Beständen zu trennen. Zur Fairness gehören dann umfassende Schadeninformationen, damit Vermittler mit ihren Kunden passend reagieren können. Trennungen sind sensibel. Fair durchgeführt, bleiben die Vermittleranbindungen zumeist erhalten. Ansonsten fällt die Tür zu lukrativerem Vermittlergeschäft für den sanierenden Versicherer oft auf Jahre zu.

Statements finanzwelt: Sollte das Gros der Endkunden bei der Suche nach einer Schadenversicherung den Ratschlag eines Vermittlers nutzen, anstatt ohne Beratung den Onlineabschluss zu wählen?

Wolfgang Hanssmann, Vorstandsvorsitzender der HDI Vertriebs AG: „In der Schaden-/Unfallversicherung laufen aktuell über 80 % der Neuabschlüsse über den persönlichen Vertrieb und dieser Trend hält sich seit Jahren konstant. Er zeigt, dass eine persönliche Beratung zur Absicherung privater und beruflicher Risiken für Kunden auch im digitalen Zeitalter wichtig ist. Natürlich müssen wir auch Direktkunden und hybriden Kunden entsprechende Plattformen bieten – zur Information im Sinne von „Ropo“ und in Form von digitalen Antragsstrecken. Dabei liegt es in unserer Verantwortung, das direkte Abschlussverfahren so zu gestalten, dass alle Risikomerkmale berücksichtigt, abgefragt und bedarfsgerecht versichert werden können. Der Verkaufsprozess und Service der Zukunft wird eine Mischung aus digitalen und analogen Lösungen sein.“ finanzwelt: „Welche Maßnahmen sehen Sie als wesentlich an, um im Sachgeschäft die Bestand-Schadenquote möglichst gering zu halten?“ Christina Feldges, Leiterin Geschäftsfeld Sach/Haftpflicht Privat der AXA Konzern AG: „Laut GDV waren Leitungswasserschäden in der Wohngebäudeversicherung die teuerste und zweithäufigste Schadenursache im Jahr 2018. Prävention spielt 32

eine große Rolle, um Schäden zu beherrschen. Wir bieten unseren Kunden u. a. einen Wasserwächter an, der bei unkontrolliertem Wasseraustritt automatisch die Wasserleitung schließt und somit größere Schäden verhindert. Damit lässt sich fast jeder zweite Schaden vermeiden. Wir erhalten hierzu äußerst positives Feedback unserer Kunden. Ist doch ein Schaden eingetreten, haben wir für unsere Kunden ein erstklassiges Netzwerk an Schadendienstleistern – zu Verfügbarkeiten und Preisen, auf die der einzelne Kunde nicht zurückgreifen kann.“ finanzwelt: „Welche Vorkehrungen sehen Sie als wichtig an, damit der Bestand eines Schadenversicherers hinsichtlich Schadenquote möglichst gut bleibt?“ Dr. Stefan Kutz, zuständiger Konzernvorstand Kompositversicherungen der SIGNAL IDUNA Gruppe: „Damit es gar nicht erst zu einem Schaden kommt, bieten wir eine Vielzahl von Präventionsangeboten wie zum Beispiel Empfehlungen zur Einbruchssicherung, Hinweise zum Fahrverhalten für Telematikkunden oder Trainings zur Cybersicherheit über unseren Partner Perseus. Kommt es trotz aller Präventions- und Sicherungsmaßnahmen zu einem Schaden, dann setzen wir – zukünftig noch vermehrt – auf eine optimale Steuerung. Darunter verstehen wir unter anderem eine sehr gute Soforthilfe beim Erstkontakt mit uns, attraktive Konditionen für unsere Kunden bei Premium-Dienstleistern und Vermeidung von Folgeschäden durch frühzeitigere Hilfsangebote. Unter Hinzunahme neuer digitaler Serviceangebote wollen wir zukünftig unseren Kunden nicht nur Produkte, sondern auch umfassende Lösungen anbieten.“ finanzwelt 05 | 2019

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VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

Am Alltag des Maklers orientiert Gewerbeversicherung ist für die Assekuranz naturgemäß schon seit jeher eines der Haupt-Geschäftsfelder. Doch die Anforderungen für Versicherer und Makler haben sich geändert. Cyberschutz und modulare Vertragsmodelle spielen eine immer größere Rolle. Hinzu kommen Vergleichsplattformen, die das Angebot an Policen transparenter gestalten. finanzwelt sprach über diese Themen mit Sven Waldschmidt, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung AG. finanzwelt: Welchen Stellenwert hat die Gewerbeversicherung bei der ALTE LEIPZIGER? Sven Waldschmidt: In der Absicherung von Gewerberisiken sind wir bereits heute gut aufgestellt. Etwa ein Drittel unserer Beitragseinnahmen (2018: rund 385 Mio. Euro) entfällt auf dieses Segment. Wir konzentrieren uns dabei auf die Gestaltung von hochwertigem Versicherungsschutz für kleine und mittelgroße Unternehmen. Gerade im gehobenen Gewerbegeschäft erkennen wir, insbesondere vor dem Hintergrund der häufig immer komplexeren Geschäftsfelder, hohe Anforderungen an eine individuelle Beratung und Betreuung.

Hier blickt die ALTE LEIPZIGER auf 200 Jahre Erfahrung zurück und kann mit hoher Fachlichkeit bei der persönlichen Beratung vor Ort überzeugen. Ein weiteres Plus ist unsere regionale Präsenz: Mit Accountmanagern und fachlich spezialisierten Direktionsbevollmächtigten haben wir vor Ort persönliche Ansprechpartner zu allen Fragen rund um die Gewerbeversicherung. finanzwelt: Wie sehr und in welcher Hinsicht hat sich Gewerbegeschäft im vergangenen Jahrzehnt verändert?

Waldschmidt: Umfangreiche Expertise im Hinblick auf die Bewertung von Risiken, die Verwaltung sowie die Regulierung von oft komplexen Schäden musste ein erfolgreicher Gewerbe-Versicherer auch schon in der Vergangenheit mitbringen. Neu ist, dass Dienstleistungen an Bedeutung gewinnen, die den eigentlichen Versicherungsschutz ergänzen.

So beobachten wir beispielsweise einen wachsenden Bedarf an Unterstützung bei der Gebäudewertermittlung und bei Betriebsunterbrechungsschäden. Auch in neuen Geschäftsfeldern, wie z. B. der Cyber-Versicherung, wächst der Bedarf 34

an Zusatzleistungen. Das beginnt bei der Prävention, etwa durch Mitarbeiterschulungen, und betrifft gleichermaßen die Schadenseite. Gerade im Falle von Cyber-Schäden sind manchmal Stunden entscheidend. Bei unserem neuen Cyber-Produkt bieten wir „Erste-Hilfe-Leistungen“ bei einem Cyber-Angriff oder bei Verdacht auf einen Cyber-Angriff durch einen spezialisierten Dienstleister mit hochqualifizierten IT-Fachleuten an, die unseren Kunden 24/7 helfen. Auf der anderen Seite werden, ähnlich zur Entwicklung in vielen Privatkundensparten, auch in der Gewerbeversicherung schlanke und automatisierte Angebots- und Bestands-Prozesse immer wichtiger. Digitale Rechner und Tools können die Beratung nicht in allen Fällen ersetzen, machen sie aber auf alle Fälle einfacher, wenn sie für den Makler oder den Gewerbekunden intuitiv handhabbar sind. Dieser Entwicklung trägt die ALTE LEIPZIGER mit einer wachsenden Präsenz der eigenen Produkte auf marktweiten Vergleichsplattformen Rechnung. Außerdem erhält der Vermittler mit unserem Gewerbe-Rechner für einfache Gewerberisiken mit nur vier Eingaben ein Angebot für die Haftpflicht- und Inhaltsversicherung. Anschließend wird der Vertriebspartner mit wenigen Risikofragen Schritt für Schritt durch den Antragsprozess begleitet. Der online versendete Antrag wird vollautomatisch verarbeitet, so dass der Kunde seine Police in wenigen Tagen erhält. finanzwelt: Wie sehr hängt der Erfolg heute von einer strategischen Zielgruppenanalyse ab?

Waldschmidt: Zu wissen, an wen ich meine Produkte verkaufen will und welchen Bedarf meine Zielgruppe hat, ist grundsätzlich relevant. Kein Versicherer kann es sich auf Dauer leisten, Produkte zu entwickeln, die nicht verkauft werden, weil es keinen entsprechenden Markt gibt. finanzwelt: In welchen Bereichen der Gewerbeversicherung bedürfen Makler bei Vertragsberatungen der direkten Unterstützung seitens der ALTE LEIPZIGER? Waldschmidt: Das ist sicherlich eine sehr individuelle Entscheidung des Maklers. Aber hier sehen wir eine unserer Stärken: Bei uns gibt es persönliche Ansprechpartner zu allen Fragen der Gewerbeversicherung. Angefangen von der finanzwelt 05 | 2019

Risikobesichtigung, -analyse und -bewertung, über die qualifizierte Beratung zu Höhe und Umfang des erforderlichen Versicherungsschutzes sowie Hinweise zur Gestaltung und Umsetzung von risikominimierenden Maßnahmen (beispielsweise im Brandschutz) bis hin zur späteren, ebenfalls immer komplexer werdenden Schadenregulierung.

rer ist deshalb wichtig. Im Zentrum der Beratung steht die Bewertung des Versicherungsbedarfs. Welche Risiken liegen vor und welche Auswirkungen können sie z. B. im Hinblick auf eine spätere Betriebsunterbrechung nach einem Schaden haben? Welche Lösungen bieten sich zur Absicherung der identifizierten Risiken an?

finanzwelt: Bieten Sie den Maklern für deren Gewerbegeschäft gezielte Schulungen an?

Waldschmidt: Selbstverständlich! Produkt-Know-how ist für Makler die Basis des täglichen Geschäfts. Wir führen regelmäßig sowohl Fach-Vorträge auf relevanten Messen und Vertriebspartnerveranstaltungen, aber auch eigene Fachschulungen durch. In diesem Herbst finden sechs regionale Schulungsveranstaltungen zu unserem neuen Cyber-Produkt statt. Und auch eine Webinar-Reihe ist geplant. Wir tragen den Wünschen unserer Vertriebspartner Rechnung: Weiterbildung ist wichtig, sie muss aber in den Tagesablauf der Zielgruppe passen.

finanzwelt: Was waren in der jüngeren Vergangenheit die Produkt- oder Beratungs-Highlights der ALTE LEIPZIGER im Hinblick auf die Gewerbeversicherung?

Waldschmidt: Unser Markenzeichen ist die individuelle Betreuung und Erarbeitung bedarfsgerechter Lösungen durch vertrieblich und fachlich hochqualifizierte Mitarbeiter. Ein relativ neues Produktthema ist der Schutz vor Cyber-Angriffen.

Trotz wachsender Risiken verfügt bislang nur ein kleiner Teil der deutschen Unternehmen über eine Cyber-Versicherung.

In unserer Produktgestaltung setzen wir, anders als viele Mitbewerber, auf einen durchgängig modularen Aufbau aus einem Basisversicherungsschutz und frei wählbare Zusatzmodule. Dieser Aufbau ermöglicht bedarfsgerechten Versicherungsschutz für unsere Kunden, kleine und mittelgroße Unternehmen. Deckungssummen werden je Modul festgelegt und sind bereits ab 10.000 Euro verfügbar. Dies ermöglicht niedrige Einstiegsprämien. Gleichzeitig verfügt das Produkt über umfangreiche Deckungsinhalte zur Absicherung von Eigen- und Drittschäden. (hdm)

finanzwelt: In welchen Bereichen der gewerblichen Absicherung erkennen Ihre Kunden selbst ihre drängendsten Probleme?

Waldschmidt: Viele Unternehmer sind oft durch das Tagesgeschäft vollkommen in Anspruch genommen. Eine fachkundige Beratung durch den Versicherungsmakler und Versichefinanzwelt 05 | 2019

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VERSICHERUNGEN | EINE TEAM-STORY

Die Spinner von blau direkt

„Unsere Mitarbeiter sind das Wertvollste, was wir haben.“ Auf dem Weg vom Bahnhof biegt das Taxi rechts ab, eine kleine Seitenstraße, unansehnliche Hallen, eine Auto-Werkstatt, ein Freilager für Baugerüste. Ich frage mich, ob ich falsch bin? Der Wagen hält vor einem alten Ziegelsteingebäude, davor eine still gelegte Bahntrasse. Ein Schild aus rostigem Cortenstahl prangt an der Front „Lager 31“. Bin ich hier richtig? Hier soll das aktuell vielleicht erfolgreichste Unternehmen der Versicherungsbranche sitzen? Mein Besuch führt mich nach Lübeck in das Headquarter von blau direkt. Ein Unternehmen, von 36

dem viele gar nicht so viel wissen, außer dass es einen Geschäftsführer hat, der immer mal wieder polarisiert.

Grund für meinen Besuch ist eine Pressemeldung; genauer gesagt mehrere. Die erste kam vor vier Jahren. Da vermeldete das FOKUS Magazin, blau direkt gehöre nun zu den 500 wachstumsstärksten Unternehmen Deutschlands als einziges in der ganzen deutschen Versicherungsbranche. Kurz darauf verortete die Financial Times den Maklerpool sogar unter den 1.000 wachstumsstärksten Unternehmen Europas. Seitdem hörten

die Pressemeldungen nicht mehr auf. Jahr für Jahr ermittelte Statista die Wachstumsraten aller europäischen Unternehmen. Jahr für Jahr schaffte es blau direkt in die begehrte Liste. Kein Versicherer, keine Bank und auch kein Vertrieb erreichten, was den Lübeckern offenbar leicht fiel: ungezügelt zu wachsen. So einen Aufstieg traut man Google, Amazon oder Facebook zu, aber einem Maklerpool? Grund genug für einen Besuch.

Kaum betrete ich die Geschäftsräume wandelt sich das Bild. Auf alte Ziegelsteine treffen moderne Glaswände in finanzwelt 05 | 2019

Google-Farben. Ich werde auf einem pinken Sofa platziert. Ein LED-Fernseher begrüßt mich und überall junge Leute.

In drei Minuten laufen fünf Mitarbeiter fröhlich grüßend an mir vorbei. Trägt hier eigentlich keiner Schuhe? Und sind das wirklich die Mitarbeiter? Die sind alle so jung? „Hai, ich bin Marcel.” begrüßt mich mein Ansprechpartner. Marcel Canales ist blau direkts CBDO, was so viel heißt wie Chief Business Development Officer. Neben ihm begrüßt mich Jonas Hoffheinz, authorized Officer – also Prokurist – bei blau direkt. Warum benutzt Ihr nicht die deutschen Namen? „Das hängt mit der Internationalisierung zusammen”, erklärt Marcel. „Aktuell ist blau direkt nur in Deutschland und Österreich tätig, aber das ändert sich. Inzwischen reden wir mit Investoren aus Frankreich und Großbritannien. Technische Projekte realisieren wir auch in Rumänien oder den Niederlanden. Das Personal der von uns versorgten InsurTech-Partner kommt aus mehr als 20 Ländern. Da ist es einfach wichtig, dass man über die gleichen Begriffe redet.” Plötzlich grinst Hoffheinz schelmisch: „Na ja, in Wirklichkeit klingt das einfach cooler. Auszubildender Sachbearbeiter in der Abteilung Kfz-Ver-

Ziemlich viele Auszeichnungen – die Mitarbeiter von blau direkt sind stolz auf ihre Erfolge

sicherung? Das klingt doch für jeden Schulabgänger schon nach Sterben. Bei uns lernt man als Apprentice im Departement Car Insurance.” Ich frage, ob das nicht nur Wortklauberei sei. „Naming beweist Wertschätzung”, widerspricht Geschäftsleiter Canales. „Unsere Mitarbeiter sind das Wertvollste, was wir haben. Wir wollen, dass unsere Mitarbeiter in ihrem Freundeskreis stolz auf ihren Beruf sind, immerhin arbeiten sie beim führenden Infrastrukturdienstleister der Versicherungsbranche.” Mit 33 und 35 Jahren gehören Hoffheinz und Canales zweifelsohne zu den jüngsten

Jonas Hoffheinz und Marcel Canales leiten blau direkt operativ

finanzwelt 05 | 2019

Mitgliedern einer Geschäftsführung, die sich in der Finanzdienstleistungsbranche finden lassen. Solche Karrieren sind ungewöhnlich, aber man sieht sie immer mal wieder. Üblicherweise von Top-BWL-Studenten, die über eine der führenden Unternehmensberatungen an die begehrten Positionen gekommen sind. Hoffheinz ist jedoch direkt vom Abitur zu blau direkt gekommen. Nach seiner Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen übernahm er das Management des Departement Liability & Property Risks. Seit rund einem Jahr ist er Mitglied der Geschäftsleitung. Ebenso Canales, seinen Abschluss als IT-System-Kaufmann machte er bei blau direkt, leitete einige Jahre das Departement Support & Sales, bevor er zum CBDO avancierte und die Leitung der wichtigsten Projekte zur Prozessoptimierung von blau direkt übernahm. Dabei gehören beide Manager bereits zur „alten Garde”. Canales ist seit 13 Jahren Mitglied von blau direkt.

Hoffheinz gehört mit seinen 14 Jahren Zugehörigkeit bereits zu den Betriebsältesten. Überhaupt ist blau direkt sehr jung. Das Durchschnittsalter liegt gerade einmal bei 29 Jahren. Die Ausbildungsquote liegt bei 35 %. Das heißt jeder dritte Mitarbeiter befindet sich aktiv in der Berufsausbildung. Billige Arbeitskräfte? „Das hilft natürlich, aber der Grund ist ein anderer.”, lacht Hoffheinz. „Was wir machen, ist Hochtechnologie. Die ersten Onlinevergleichsrechner haben wir 37

VERSICHERUNGEN | EINE TEAM-STORY

allen Departements so”, erzählt Jonas.

Stattdessen vereinbarten die Founder Ziele. „Ich soll in meinem Departement beispielsweise 20 % Wachstum sicherstellen im laufenden Jahr. Wie ich das mache, ist meine Sache. Wenn ich die Unterstützung eines anderen Departements dafür brauche, hole ich mir die.

Brauche ich mehr Mitarbeiter, besorgt mir HR sie und wenn das mal nicht geht, dann geht es eben nicht. Das ist dann auch kein Drama.” Canales wirft lachend ein: „Woher willst du denn das wissen?”

Nun ja, es hätte mal einen solchen Fall gegeben bei einem anderen Manager – vor ein paar Jahren. „Der Punkt ist, wir kriegen die Unterstützung, die wir brauchen, aber ansonsten machen wir es so, wie wir es für richtig halten. Bei uns darf jeder Manager seine Ideen ausprobieren und genauso jeder Apprentice. Wenn es funktioniert, ist es gut, wenn nicht, hat der Azubi was gelernt.“

Katharina Jäger & Maryna Bulat, Frauenpower für die Branche

im Markt verbreitet. Das erste cloudbasierte MVP hatten wir am Start, bevor IBM den Begriff Cloud erfunden hat. Die erste App? blau direkt! Die erste AI zur Policenerkennung? blau direkt. Das erste RoboAdmin-Projekt oder jetzt RoboSave. Wir sind Vorreiter. Das bedeutet, wir bewegen uns schnell. Bei uns muss man die neue Welt verstehen, sie leben.

Man muss schnell sein im Denken und noch schneller in der Veränderung.”

Canales greift den Gedanken auf: Langjährige Versicherungsmitarbeiter hätten oft zu wenig technisches Verständnis.

Sie müssten lange angelernt werden und manchmal lernten sie es nie. Daher sei es einfacher, mit jungen Abiturienten zu beginnen, die man von Beginn so prägen könne, wie man es brauche. Es gehe um Top-Arbeitsplätze. Alle würden nach der Ausbildung übernommen – mit einem deutlich überdurchschnittlichen Einstiegsgehalt. „Wie führt man ein so junges Team?

Wird es den Leistungsansprüchen gerecht? Wie verhindert man die Fluktuation?”, möchte ich wissen. „Keine Ahnung, wie man Fluktuation verhin38

dert. Wenn wir mal welche bekommen, finden wir es heraus“, lacht Canales.

Hoffheinz entgegnet schon ernster: „Bisher haben wir jeden Apprentice erfolgreich durch die Ausbildung gebracht.

In 20 Firmenjahren hatten wir noch nie einen Auszubildenden, der nicht erfolgreich seine Ausbildung abgeschlossen hat und die bleiben dann. Dass ein Azubi uns verlässt, kommt eher selten vor.”

Und das will etwas heißen, denn blau direkt ist mittlerweile 165 Mitarbeiter stark – rund 130 davon stammen aus der eigenen Ausbildung. Es lohne sich eben, bei blau direkt zu bleiben. Klar verdiene man in Hamburg, Berlin oder Frankfurt mehr, aber da zahle man auch andere Mieten. „Von 21 Departements werden 19 von ehemaligen Auszubildenden geführt. Praktisch gibt es bis heute keine einzige Führungskraft, die jemals weggegangen wäre. Wer irgendwann in der Firmenhistorie Manager geworden ist, ist heute noch bei uns.” Auf die Frage, wie man das erreiche, lautet die Antwort: Management by objectives. „Bei mir kam nie jemand mit einem Stapel Papier und hat gesagt, ‘das musst du bis Feierabend wegschaffen’ und das ist in

Einhellig erzählen die beiden, dass die gründenden Geschäftsführer sich in der Regel nicht in die Arbeit der Mitarbeiter einmischen. Sie kämen eher vorbei, um Dinge zu erfragen, seien ansonsten aber mit ihren eigenen Aufgaben beschäftigt.

Ein Hauch von kreativem Chaos liegt in der Luft, aber kann das funktionieren?

Offensichtlich ja. Bei einer Führung durchs Büro bleibe ich an der „Wall of Fame” stehen. Die Wand hängt voller Urkunden und erinnert an die Werbespots eines Direktversicherers. An der Wand finden sich Testsiege, Innovationsauszeichnungen und Preise, in denen der Maklerpool von seinen Partnern zum besten Service-Dienstleister gewählt wurde. Die Wand ist riesig, aber sie ist fast voll.

Durch das Büro führen mich “Kathy und Maryna”. Auch die beiden haben ihre Ausbildung bei blau direkt und anschließend steile Karrieren hinter sich gebracht. Wenn es nach den beiden geht, soll die Karriere noch lange nicht enden. „Ich will ganz nach oben”, erklärt Maryna Bulat. Mit dem Department Contract Administration führt Bulat bereits jetzt die größte Abteilung von blau direkt.

20 Mitarbeiter kümmern sich hier darum, dass die Vertragsdaten der Makler finanzwelt 05 | 2019

immer topaktuell sind. „Andere Pools nehmen dem Makler den Antrag ab. Wir nehmen die Arbeit ab”, erklärt Maryna die Aufgabe ihrer Abteilung. Anders als andere Marktteilnehmer übernehme man die wichtigsten Innendienstarbeiten. Ihre Abteilung pflege die Bestandsdaten des Maklers. So würden sämtliche Dokumente von Versicherern abgeholt, für die Makler fachlich verarbeitet und in deren MVPs archiviert. Außerdem achte man darauf, dass die Vertragsdaten im System des Maklers immer mit denen des Versicherers übereinstimmten. „Als ich anfing, haben wir noch alles manuell gemacht. Die Gesellschaften schickten Papier und wir sorgten dafür, dass der Makler alles digital bekommt. Inzwischen werden 96 % aller Verträge vollautomatisiert mit den Datenbanken der Versicherer synchronisiert. Bei den Dokumenten sind es inzwischen rund 94 %. Ich will das in zwölf Monaten auf 98,5 % bringen, damit wir voll skalierbar sind.” Inzwischen nenne man jeden analogen Vorgang Störfall, weil Papier, Versicherer-Intranets oder E-Mails zur Vergangenheit gehörten. Lange Zeit habe sie mit ihren Leuten gegen die immer größeren Mengen gegen gearbeitet, bis es nicht mehr zu schaffen war. Als sie wieder mal um Leute bat, fragte die Geschäftsführung, wieviel Leute sie genau brauche und wie sie die Zahl ermittle. „Ich konnte das nur schätzen. Also lud

mich die Geschäftsführung zu einem Workshop ein. Da bekam ich Hausaufgaben, musste exakt ermitteln, wieviel Zeit für welchen Vorgang bei welchem Versicherer benötigt wird”, schmunzelt Maryna. „Dann wurde das auseinandergenommen und Versicherer für Versicherer umgestellt.” Heute identifiziere sie selbst laufend, welche Versicherer die meisten Störfälle produzierten. Dann initiiere sie selbst einen abteilungsübergreifenden Workshop, in dem geklärt wird, wie sich die jeweiligen Vorgänge eliminieren lassen; mal muss die IT nacharbeiten, mal Departement Trade Druck auf die Versicherer ausüben. „Am Ende schrauben wir Stück für Stück die Arbeit weg. Das ist kein schneller Spurt, sondern ein mühsamer Marathon, aber es lohnt sich. Heute sind wir immer up to date und das bei wachsenden Umsätzen ohne zusätzliches Personal.”

Bulat hat nach ihrer Ausbildung jahrelang die Abendschule besucht. Sie ist inzwischen staatlich geprüfte Betriebswirtin, aber das reicht ihr nicht, sie will wirklich ganz nach oben. Deshalb geht sie wieder zur Abendschule. Diesmal studiert sie Wirtschaftspsychologie. Eine Hammerbelastung: Neben 40 Stunden im Management opfert Bulat drei Jahre lang Woche für Woche zwei Abende und jeden Samstag. Die Kosten übernehme blau direkt. „blau direkt zahlt jede Fort-

Peer Möller verstärkt als Head of Finance das Team von blau direkt

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bildung, ganz egal, was es kostet. Das ist wirklich großartig”, strahlt Bulat. „Wir sind eben alle jung. Damit die Qualität stimmt, muss man viel in die Köpfe investieren, damit man die besten Leute bekommt.”

Zu den “Besten” gehört wohl auch Katharina Jäger. Vor sieben Jahren hat sie ihre Ausbildung als Veranstaltungskauffrau bei blau direkt begonnen. Noch in ihrer Ausbildung übernahm sie als Department-Managerin die Event-Abteilung, die Führung von fünf Mitarbeitern und ein Budget von rund einer Million Euro. „blau direkt führt drei der zehn größten Veranstaltungen der Versicherungsbranche durch. In Event ist es unsere Aufgabe, dass sich alle Gäste wohl fühlen”, erklärt Jäger. Schon die Auszubildenden übernähmen dabei die Verantwortung für komplette Events. „Das ist eine riesige Verantwortung, aber nur so lernen die jungen Kollegen, was alles dazu gehört. Bei uns wird man schnell in kaltes Wasser geworfen”, grinst die Lübeckerin. Jäger nimmt als eine von sechs Nachwuchsführungskräften an einem speziellen Coaching & Führungskräfte-Training für Frauen teil. „In der Branche gibt es nur wenige Frauen und noch weniger weibliche Führungskräfte.

Die Geschäftsführung will das ändern.”

Wenn 75 % aller Innendienstkräfte in der Branche weiblich seien, müsse es ein Fehler sein, wenn gerade mal 5 % der Führungskräfte Frauen wären. „Frauen können bei uns Kinder bekommen, in Elternzeit gehen und selbst auf Teilzeitbasis ihre Karriere fortführen”, berichtet die Managerin. „Aber das Beste ist, dass die Geschäftsführung die männlichen Führungskräfte auffordert, auch einen Teil der Elternzeit zu übernehmen. Sie sollen sich nicht mit der Karriere rausreden. Chancengleichheit hört in der eigenen Familie nicht auf. Da fängt sie an.”

Jägers Abteilung sei auch für das Gästemanagement und die “Mitarbeiter-Bespaßung” zuständig. Darauf scheint die Firma großen Wert zu legen. Bei der Hausführung sehe ich ein hauseigenes Restaurant, Toiletten, in denen eine Strandlandschaft nebst Möwen- und Wellengeräusche Urlaubsstimmung aufkommen lassen. Sogar ein Kino gibt es.

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VERSICHERUNGEN | EINE TEAM-STORY After-Work-Partys und gemeinsame Kinoabende gehören ebenso zum Programm wie das tägliche Mittagessen, das für die Mitarbeiter kostenfrei angeboten wird. „Nur im Rahmen der Sachmittelzuwendung. Mitarbeitermotivation ist wichtig, aber Steuerregeln müssen eingehalten werden.”

Um Steuern und Finanzen kümmert sich seit kurzem Peer Möller, frisch gekürter Head of Finance bei blau direkt. Er ist einer der wenigen Manager, die das Team von außen verstärkt haben. Das Durchschnittsalter des Betriebs übersteigt er mit 39 Jahren deutlich. Nur die Firmengründer sind älter. Noch dazu bringt Möller viel Erfahrung mit, leitete bereits Finanzen und HR eines beachtlichen Medizintechnik-Herstellers. Ich möchte wissen, wie es ist, in so einen jungen Betrieb einzusteigen. Peer Möller lacht: „Ich bin in einem Umbruch eingestiegen. Bisher wurden die Finanzen von der Mitgründerin von blau direkt geführt. Ich sollte übernehmen und saß dann erstmal einem der alten Ge-

schäftsführer gegenüber. Der sagte mir, was er sich erhoffe und ich solle einfach mal loslegen. Seit dem führe ich Finance.” Wird man als älterer Kollege vielleicht belächelt? „Im Gegenteil, Mitarbeiter und Kollegen sind nahezu gierig nach Fachwissen. Ich glaube, alles freut sich, dass sie mit mir jemanden haben, der Erfahrung einbringt und sie sich die Arbeit sparen können zu recherchieren. Umgekehrt ist es aber auch o.k. blau direkt hat ja ein komplett eigenes Buchhaltungssystem. Ab und an musste ich mich durchfragen, wie dies oder jenes funktioniert. Die jungen Kollegen freuten sich dann immer, dass sie mir auch was zeigen konnten.” Peer Möllers Aufgabe besteht auch darin, die Firmenstruktur von blau direkt neu aufzustellen. Das Unternehmen besteht inzwischen aus insgesamt acht Firmen an diversen Standorten, zu denen neben Lübeck auch Berlin, Wien, Münster oder Köln gehören. Nun braucht das Unternehmen eine moderne Holdingstruktur. „Früher wurden sämtliche Geschäftsberichte inhouse erstellt. Heute

Sebastian Plaza, Head of Sales & Support bei blau direkt

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arbeiten wir mit Steuerkanzleien, Fachanwälten und Wirtschaftsprüfern. blau direkt wirkt immer noch wie ein Startup. Tatsächlich sind wir inzwischen ein Konzern mit rund 70 Mio. Euro Umsatz.

Dem wollen alle gerecht werden.”

Sebastian Plaza, schon wieder ein Manager, der seinen Berufseinstieg bei blau direkt erlebte. Heute ist er “Head of Sales & Support”, betreut mit seinen zwölf Mitarbeitern rund 1.200 Partnerfirmen. „Der Durchschnittsumsatz unserer Partner liegt 12,5-mal höher als beim Bald-nicht-mehr-Marktführer”, berichtet Plaza stolz. „Das liegt natürlich auch daran, dass unsere Partner mehr mit uns machen. Wir nehmen einen Monatsbeitrag beim Partner.

Karteileichen gibt es nicht. Außerdem führt das auch dazu, dass wir im Schnitt größere Partner haben. Zu unseren Kunden gehören zwar auch noch kleinere Makler und die schätzen wir sehr, aber eben auch andere Pools, Belegschafts- & Industriemakler. Daneben freuen sich eine ganze Reihe von Vertrieben über die Zusammenarbeit mit uns.” Der wichtigste Grund für die hohen Durchschnittsumsätze sei aber die Erfolgssteigerung, die nahezu jeder Partner erfahre. Der größte Effekt ist sicher die Kostensenkung. Neulich hat ein Vertrieb acht Wochen nach Beginn der Zusammenarbeit die Hälfte seines Innendienstes entlassen. Er meinte, die braucht er nicht mehr. Das sind natürlich enorme Kostenersparnisse. Allerdings freue ich mich umso mehr, wenn mir Partner berichten, dass ihre Umsätze explodieren, seit sie unsere Technologie konsequent einsetzen.”

Dass die Rede von explodierenden Umsätzen nicht nur Verkaufsgerede ist, zeigen die Zahlen. blau direkt sei in den letzten fünf Jahren im Schnitt nur um 3 - 4 % Makler pro Jahr gewachsen.

Der Umsatz stieg hingegen nachweislich um durchschnittlich 35 % pro Jahr.

Der Durchschnittsmakler mache jetzt ca. viermal so viel Umsatz mit blau direkt wie vor fünf Jahren. Ein Teil davon resultiere daraus, dass der Makler mehr Anteile aus seinem Geschäft über blau direkt steuere, aber gut die Hälfte dafinanzwelt 05 | 2019

Mit Spaß bei der Sache – bei blau direkt ziehen alle mit

von seien Umsatzsteigerungen, die man den Kollegen in den Maklerbetrieben ermöglicht habe.

Verdanken tue man dies der innovativen Technik. Mit simplr habe man die erfolgreichste App des Marktes platziert. Im Google-Playstore ist simplr auf Platz 13 von über 2.000 Apps aus dem Finanzbereich. Mehr als 230.000 Nutzer loggten sich jedes Jahr allein über die WebApp von simplr ein. Als man simplr im Markt eingeführt habe, sei die App vor allem als eine Art Onlinevertragseinsicht für Kunden wahrgenommen worden. Der Jungmanager erläutert: „Tatsächlich ist

das ein großes Missverständnis. simplr ist ein persönliches Informationsmanagementsystem für den Kunden. Es erweitert die Möglichkeiten des Kunden, begeistert ihn und erreicht damit eine sensationelle Kundenbindung für den Makler. simplr platziert unseren Makler direkt auf Smartwatch und -phone seines Kunden. Das heißt simplr schottet Bestandskunden komplett von der Konkurrenz ab.” blau direkt habe heute einen technischen Vorsprung von gut fünf Jahren, aber das werde zu wenig wahrgenommen. „Wir müssen aufhören, die nächste, übernächste oder überübernächste Technologie zu bringen. Lieber

Anders als hier beschränken sich die Frauen bei blau direkt nur selten aufs Zuschauen

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das, was wir haben erklären. Wenn wir auf den Kennlerntagen zeigen, was Makler von uns bekommen, sehe ich in große Augen und offene Münder. Viele Kollegen halten für absurde Zukunftsvision, was bei uns seit Jahren läuft.” Seit drei Jahren laufe ein Poolchef aus dem Süden rum; verspreche ein allumfassendes Maklerverwaltungsprogramm, das dann immer wieder verschoben werde.

Es ärgere ihn, dass dies bei blau direkt bereits seit zehn Jahren laufe, dies aber keiner wisse. „Da müssen wir unbedingt noch unsere Hausaufgaben machen.”

Auf dem Weg nach draußen darf ich nochmal am missionarischen Eifer der blau direkt-Führungsmannschaft teilhaben. Plaza verabschiedet sich: „Viele sehen in der Technik oft nur neue Gimmicks. Man hätte gerne zur Arbeitserleichterung ein besseres MVP oder einen besseren Vergleichsrechner. Tatsächlich geht es nicht um Spielzeug, sondern um Kosteneffizienz und modernes Wirtschaften. Wenn du verkaufen kannst, kannst du Vermittler werden und gutes Geld verdienen. Wenn du hingegen skalieren kannst, kannst du deinen Umsatz bis ins Unendliche erhöhen, ohne neues Personal zu suchen und ohne deine Kosten bis ins Nirwana zu steigern. Dann baust du großartige Unternehmen auf. Das ist es, was unsere Technik leistet. Wir wollen, dass die Unternehmen unserer Partner großartig werden.” (fw) 41

VERSICHERUNGEN | E-SCOOTER-VERSICHERUNG

In der Warteschleife

Heißer Run oder Flop des Jahrhunderts?

E-Scooter belegen die Schlagzeilen in den Medien und sind ein Dauerthema auch in den sozialen Netzwerken. Und nicht nur dort – sie werden in Stadtparlamenten diskutiert und sogar auf der großen politischen Bühne in Berlin.

Als neue Mobilitätsmöglichkeit auf den Markt gekommen, drehen ihnen manche Städte weltweit schon wieder den Saft ab, weil sie viel zu gefährlich etwa für Fußgänger seien. Andernorts werden sie – speziell Leih-E-Scooter – von den Kommunen rabiat entsorgt, weil sie einfach irgendwo stehengelassen werden. Dennoch springen etliche Versicherer auf den Zug auf und bieten den Nutzern spezielle Policen an, weil sie hier ein Türöffnergeschäft zur Gewinnung neuer und vor allem junger Kunden wittern. Doch geht die Rechnung bislang auf? Axel Bischof, Produktmanager Kraftfahrt bei der Württembergischen Versicherung AG, bestätigt

das für sein Unternehmen nicht: „Seit Einführung des Versicherungskennzeichens für E-Scooter am 15.6.2019 stellen wir eine verhaltene Privatkundennachfrage fest.“ Eine Erfahrung, die von der Allianz geteilt wird, wie deren Sprecher Christian Weishuber sagt: „Wir nehmen Interesse an der Versicherung für E-Scooter wahr. Aber es gibt derzeit noch nicht so viele Modelle auf dem Markt, und die Geräte sind teuer.“ Derzeit würden vor allem die Sharing-Angebote genutzt, auch um Erfahrung mit dem Umgang der Geräte zu machen. Laut Zurich kommen Anfragen derzeit vor allem von anderer Seite, so Jawed Barna, Vorstand Distribution & Partnerships der Zurich Gruppe Deutschland: „Neben Kundenanfragen liegt hier der Schwerpunkt auf Herstellern und Händlern.“ Zumindest voller Hoffnung auf gute Geschäfte ist die Gothaer, wie Jan Simon, E-Scooter-Experte und Produktmanager des Versicherers erklärt: „Für Privatpersonen gibt es im Einzelhandel bislang nur wenige Modelle zu erwerben, die über die erforderliche Allgemeine Betriebserlaubnis verfügen – und diese sind noch sehr kostspielig.“ Die gute preisliche Positionierung in der E-Scooter-Versicherung habe dem Kölner Unternehmen aber trotzdem schon schnell die ersten Policen gebracht, und man sei auf eine verstärkte Anfrage vorbereitet. Ge-

Jawed Barna Vorstand Zurich Gruppe Deutschland

Jan Simon E-Scooter-Experte und Produktmanager Gothaer Versicherungen

Sie rollen auf Straßen und auf Fußwegen – manchmal verboten, manchmal erlaubt. Manche Verkehrsplaner versprechen sich davon ein Stück Mobilitätsveränderung. Doch vielerorts sind sie schon nach wenigen Monaten zum großen Ärgernis geworden. Und zu einer immensen Gefahr für Fußgänger – und die Nutzer selbst. Das schreit geradezu nach Versicherungsschutz.

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fragt nach der künftigen Entwicklung ist der Blick von Zurich-Manager Barna ins kommende Frühjahr gerichtet: „Mit dem Thema E-Scooter stehen wir am Anfang. Perspektivisch wird die Nachfrage sicherlich stark ansteigen, wenn sich Kunden Ihre eigenen Fahrzeuge kaufen.“ Daher sei die nächste Saison voraussichtlich richtungsweisend. Simon hofft schon auf die kommenden Wochen: „Seitens der Elektronikmärkte wurde eine Angebotsoffensive angekündigt. Wir gehen somit von verstärkten Anfragen nach dem passenden Versicherungsschutz im Herbst aus. Bischof hingegen zeigt sich eher grundsätzlich abwartend: „Die E-Scooter-Mobilität ist sicherlich nur ein Teil einer Vielzahl von möglichen Mobilitätskonzepten.“ Was sich durchsetze, hinge auch vom Willen der Bevölkerung zur Veränderung und vom jeweiligen Stand der Technik ab.

Es locken umfangreiche Kundenbeziehungen Türöffnergeschäft ist natürlich auch für Makler ein großes Thema – und somit die E-Scooter. Aber sprechen sie es auch gezielt im Bestand an? Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender der BCA AG, sagt dazu: „Mit dem Thema E-ScooterPolicen ist ein komplett neuer Versicherungszweig entstanden. Auch wenn dieser naturgemäß beraterseitig quasi noch in seinen Kinderschuhen steckt, ist alleine der Umstand, dass eine Privathaftpflicht Schäden durch den Betrieb eines E-Scooters nicht abdeckt und demzufolge eine eigene Kfz-Haftpflichtversicherung nötig wird, für viele Makler mit ganzheitlicher Aufstellung Grund genug, sich diesem Thema zuzuwenden.“ Seiner Beobachtung nach entdeck-

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Norbert Porazik Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Fokus, die sich auf Konflikte mit der Polizei und Unfälle konzentrieren. Dadurch gewinnt der Cross-Selling-Ansatz hinsichtlich des Abschlusses einer Unfallversicherung durchaus an Bedeutung.“ E-Scooter könnten durchaus als Aufhänger genutzt werden. Und Schünemann denkt noch einen Schritt weiter: „Wenn man bedenkt, dass die E-Scooter-Nutzung im öffentlichen Straßenverkehr bereits für Jugendliche ab 14 Jahren aufwärts zulässig ist und das persönliche Unfallrisiko deutlich erhöht wird, sind aus unserer Sicht schon alleine hierdurch zwei weitere überzeugende und vernunftgegebene Argumente pro privater Unfallversicherung gegeben.“ Insofern sollte beim Makler immer auch das Thema Unfall sowie auch Arbeitskraftabsicherung in der Kundenansprache Berücksichtigung finden. Diese faktisch neue Gefahrenquelle könne also sicher dazu beitragen, die Verkaufszahlen von Unfallpolicen, aber auch im Bereich Arbeitskraftabsicherung insgesamt zu erhöhen. (hdm)

Foto: © Slavko Sereda - stock.adobe.com

ten insofern nun schon seit geraumer Zeit immer mehr Versicherungsmakler diesen Umstand für sich, einerseits reaktiv, weil sie von Kunden zum Thema angesprochen würden, andererseits aktiv durch gezielte Information im Kreis der Bestandskunden. Und sobald sich der E-Scooter als nachgefragtes Mobilitätsvehikel weiter etabliere, dürfte sich der Makleranteil, der sich mit stimmigen Ansprachekonzepten an seine jeweilige Kundenklientel wende, noch beträchtlich erhöhen. Widersprüchlich sind hingegen die Beobachtungen anderer Pools. Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, berichtet etwa: „Seitdem E-Scooter im Juni 2019 auch in Deutschland zugelas-

sen wurden, nehmen wir eine verstärkte Nachfrage vonseiten unserer Makler bezüglich Versicherungen wahr.“ Dabei gehe es sowohl um Fach- als auch um Abwicklungsfragen. Makler, die den Trend erkannt hätten, nutzten die aktuelle Medienpräsenz demnach auch gezielt für die Kundenansprache. Vom Konkurrenten blau direkt heißt es hingegen: „Nach bisherigen Erfahrungen wird das Thema E-Scooter-Versicherung im Bestand nicht aktiv beworben, da sich interessierte Kunden hier von sich aus bei Ihrem Makler melden.“ Einige Makler nutzten das Thema dagegen aber proaktiv für die Neukundenakquise. Das liegt ja auch nahe, kann das Thema E-Scooter ja möglicherweise etwa den Verkauf von Unfallpolicen pushen. Zumindest aus Sicht von Jan Wendt, Abteilungsleiter Kfz-Versicherung bei blau direkt: „Die Unfallpolice kann gleich beim Abschluss der E-Scooter-Versicherung mit angesprochen werden“. Porazik ergänzt hierzu: „Derzeit stehen in den Medien häufig negative Berichte über E-Scooter im

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VERSICHERUNGEN | SOLIDARITÄTSPRINZIP

Angriff auf den Kern? angenehme Risiken zu eliminieren und sich nur die wirtschaftlich attraktiven Rosinen aus dem Kuchen zu picken.“ Das Gesetz lässt dies allerdings nicht in jedem Bereich zu. Seit dem 21.12.2012 müssen Versicherer nämlich Unisex-Tarife anbieten. Laut Urteil des Europäischen Gerichtshofes (EuGH) ist die vormals übliche Berücksichtigung des Geschlechts als „Risikofaktor“ in den Versicherungsverträgen eine unzulässige Diskriminierung. Vorbei also die Zeiten, in denen Männer höhere Beiträge für die Kfz-Versicherung zahlen, weil sie statistisch gesehen mehr Unfälle verursachen. Gleichzeitig keine Benachteiligung der Frauen bei der Absicherung von Krankheit, Alter oder Pflegebedürftigkeit, weil sie z. B. eine höhere Lebenserwartung haben.

„Das sehe ich nicht so“, sagt Robert Dickner, Leiter Produktmanagement Leben der VOLKSWOHL BUND Versicherungen. „Ohne das Grundprinzip Solidarität könnte es gar keine Versicherung geben.“ Am Beispiel einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) rechnet er vor, dass ein Einzelner un-

möglich eine BU-Rente über 1.000 Euro mit einem Monatsbeitrag von 40 oder 50 Euro stemmen könnte. „Insbesondere, wenn der Schadenfall bald nach Abschluss der Versicherung eintritt.“ Gleichzeitig räumt er ein, in einzelnen Bereichen seien individuelle Einschätzungen immer wichtiger bei der Preisfindung. „Das ist ein Ergebnis des Wettbewerbs am Markt, und man muss nicht alles dabei gut finden.“ ERGO findet eine zunehmende Differenzierung sehr wohl gut und betont die darin liegenden Chancen. „Durch die Digitalisierung ergeben sich Möglichkeiten, noch besser auf Kundenwünsche und Kundenbedürfnisse eingehen zu können und damit auch Personen zu versichern, die bei einheitlichen Produkten kein passendes Produkt finden,“ analysiert Andrea Mondry, Mitglied des Vorstands der ERGO Versicherung AG. Aber auch sie hält daran fest: „Der Risikoausgleich im Kollektiv ist ein zentrales Element von Versicherungen.“ Oliver Pradetto, COO und Geschäftsführer von blau direkt, blickt nüchtern auf die Entwicklungen. „Versicherung ist ein Geschäftsmodell“, hält er fest. „Insofern ist es sowohl legitim als auch verständlich, dass Versicherungen sich in dem Spannungsfeld bewegen einerseits Versicherungen einfach zu halten und eine möglichst große Zielgruppe anzusprechen, andererseits aber un-

Robert Dickner Leiter Produktmanagement Leben VOLKSWOHL BUND Lebensversicherung a. G.

Andrea Mondry Mitglied des Vorstands ERGO Versicherung AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Jetzt wird es provokant! Die Versicherer entfernen sich immer weiter von einem grundlegenden Element der Versicherung – dem Solidaritätsprinzip. Gerade durch Digitalisierung und das Sammeln von Daten scheint immer mehr das individuelle Risiko zu zählen statt einer Vergemeinschaftung. Was sagt die Szene zu dieser These? Ein bekannter Kopf der Branche glaubt sogar, dass es in 100 Jahren keine Versicherungen mehr gibt.

Es begann im 14. Jahrhundert in Italien und schwappte Ende des 16. Jahrhunderts auch nach Deutschland herüber: die Seeverträge, die vielleicht erste richtig kaufmännische Versicherung. Sie sicherte Schiffe gegen Piratenüberfälle ab. Bei einem Angriff der Seeräuber bekam der Besitzer der Ware den Wert ersetzt aus dem Prämientopf, in den alle Versicherungsnehmer einzahlten.

Schon von Anfang an gab es also das Solidaritätsprinzip – doch gerät es jetzt in Seenot?

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Unisex, Uni-alles?

Es stellt sich bloß die Frage: Warum sollte einzig das Geschlecht als Risikofaktor ausgeschlossen werden? „Wenn der Gesetzgeber konsequent ist, gibt es tatsächlich keinen Grund für Frauen bzw. Männer eine Gleichstellung zu verlangen, den Ausschluss oder die höhere Bepreisung von Behinderten oder Kranken zuzulassen“, findet Pradetto. Davon abgesehen ist sich der Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools nicht sicher, ob diese Diskussion über Gerechtig-

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keitsaspekte überhaupt zielführend ist. „Denn am Ende bedeutet weniger Risikoselektion höhere Prämien. Das zieht wiederum nach sich, dass sich vor allem sozial Schwächere seltener versichern und damit im Schadensfall direkt in die Arme der gesetzlichen Sozialversicherung fallen.“ Auch Dickner befürchtet durch weitere Vereinheitlichung höhere Kosten für den Kunden: „Nehmen wir mal das Kriterium Alter – wie soll dies vereinheitlicht werden, so dass nicht am Ende alle zusammen eine viel zu hohe Prämie bezahlen, da der Versicherer ja nicht weiß, wer letztendlich in einem Tarif das Kollektiv bildet?“ In klar abgegrenzten Teilkollektiven, z. B. in der betrieblichen Altersversorgung, kann er sich hingegen eine Ausweitung der Uni-Tarife auch auf andere Risikofaktoren als nur das Geschlecht vorstellen. „Es wird ja auch heute schon in Einzelfällen praktiziert, z. B. mit Einheitsberufsklassen, Durchschnittswerten bei Alter oder Laufzeit, der kollektiven Hinterbliebenenversorgung etc.“, so Dickner.

Blick in die Glaskugel Mit Blick auf die Zukunft des Spannungsfeldes „Solidarität vs. individuelles Risiko“ ist sich Frau Mondry sicher: „Der Risikoausgleich im Kollektiv wird ein wesentliches Element jeder Versicherung bleiben.“ Allerdings merkt sie an, dass Spannungsfelder immer wieder neu austariert werden müssen. Nach Dickners Einschätzung wird dies in einzelnen Bereichen zugunsten der Individualisierung geschehen – allerdings werde diese Entwicklung langsamer als bisher ablaufen. „Langsamer deswegen, weil finanzwelt 05 | 2019

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In 100 Jahren ohne Versicherung?

Pradetto bereitet diese Verschiebung große Sorgen. „Wenn man das zu Ende denkt, zahlt am Ende jeder genau die Kosten, die er verursachen wird“, gibt er zu Bedenken. „Dann braucht es aber keinen Versicherer mehr, weil eine Versicherung dann nichts anderes mehr ist als ein Ansparvertrag für eintretende Schäden.“ Der blau direkt-Chef, der für seine anregenden Thesen bekannt ist, bietet bei diesem Thema eine Steilvorlage zur weiteren Debatte. Für ihn hat die Digitalisierung, die auch der Motor der Individualisierung ist, nämlich noch einen ganz anderen Effekt: „Wenn immer mehr Berufe durch Maschinen, Computer und künstliche Intelligenz ersetzt werden, aber die gleiche Wertschöpfung produziert wird, braucht es eine Umverteilung der Erträge, die sich nicht mehr nach der Arbeitskraft bemessen darf.“ Seine Schlussfolgerung: „Wir laufen also zwingend auf eine Art Grundeinkommen zu. Damit verschwinden dann aber auch individuelle Risiken.“ Daraus ergibt sich für Pradetto eine Gesellschaft mit einem höheren Grad an Solidarität und vor allem – ohne Versicherung.

Zumindest in 100 Jahren. Das sei aber auch nicht weiter schlimm, da es vor 500 Jahren diese Branche auch nicht gegeben habe. (sh) 45

Speziell für junge Leute z. B. Schüler, Auszubildende und Studenten

Günstige Einstiegsprämien in den ersten 5 Jahren

BU-Vollschutz von Anfang an Top Bedingungswerk

Flexible Anpassungsmöglichkeiten z. B. Lebensphasenmodell

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Frank Rottenbacher Mitglied des Vorstandes AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e. V.

es zwar schier unendliche Datensammlungen gibt, aber ihre Geeignetheit zur verlässlichen Prämiendifferenzierung meines Erachtens stark begrenzt ist.“ Eine fortschreitende Verschiebung hin zur Differenzierung durch Digitalisierung erwartet auch Frank Rottenbacher, Mitglied des Vorstandes des AfW Bundesverbandes Finanzdienstleistung e. V. „Bei diesen Tarifen kann dann ein Wachstum über das Aufschließen neuer Kundensegmente, die von günstigeren Tarifen profitieren würden, generiert werden.“ Für den Kunden bedeutet das: „Die Individualität mit ihren potenziell günstigeren Tarifen muss dann im Zweifel über die Zurverfügungstellung eigener Daten bezahlt werden.“

VERSICHERUNGEN | LEBENSVERSICHERUNG UND NIEDRIGZINS

Trübe Aussichten Dass nun Christine Lagarde für Mario Draghi an die Spitze der EZB rückt, ist kein gutes Omen für Deutschlands Sparer.

Die Zinsen dürften auf lange Zeit dort bleiben, wo sie derzeit sind: ganz tief unten. Das hat natürlich Auswirkungen auch auf die Anlagepolitik der Lebensversicherer hierzulande. finanzwelt unterhielt sich hierüber mit zwei Unternehmens-Mana-

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gern.

Deutsche Häuslebauer freuen sich über die schon lange niedrigen Zinsen – und deutsche Lebensversicherungssparer ärgern sich genauso lange schon schwarz.

Bereits vor Jahren haben die meisten Lebensversicherer den Verkauf von klassischen Produkten mit Garantiezusagen gestoppt. An deren Stelle sind vorzugsweise Fondspolicen getreten. Und bei denen gilt weitgehend: Ende offen. Nun räumt Mario Draghi als Chef der Europäischen Zentralbank das Feld. Niedrige Zinsen waren sein Credo, um der Schuldenkrise in Europa entgegenzuwirken.

Dem Italiener folgt mit Christine Lagarde eine mit allen Wassern gewaschene und gestählte Ökonomin, von der Beobachter vor allem eines erwarten: Dass sie die Niedrigzinspolitik ihres Vorgängers fortführen wird. Die Zinsen könnten noch auf ein Jahrzehnt hinaus am Tiefpunkt verharren.

Foto: © Ansichtssache - stock.adobe.com

Wie aber stellen sich die Versicherer darauf ein? Dr. Guido Bader, Vorstand der Ressorts Lebensversicherung und Kapitalanlage bei der Stuttgarter Lebensversicherung a. G., gibt sich keinen Illusionen hin: „Unabhängig von der jeweiligen Führung der EZB sehe ich Europa und insbesondere Deutschland auf viele Jahre hinweg in einer Niedrigzinsphase.

Dies ist natürlich sehr beunruhigend für die Altersvorsorge und deren Produkte.

Aber auch hier gibt es graduelle Unterschiede. Ein Zinsniveau, wie wir es Anfang dieses Jahres gesehen haben, ist zwar nicht schön, aber noch lange nicht beunruhigend.“ Der dramatische Zinsverfall der letzten Wochen setze den Lebensversicherern und Pensionskassen jedoch gehörig zu. Aber man müsse jetzt erst einmal beobachten, inwieweit sich dieses Negativzinsumfeld als die neue Normalität herausstelle, oder ob man wieder in den Bereich der positiven Renditen zurückkehre.

Die Kapitalmärkte versuchten ja alle positiven wie negativen Entwicklungen zu antizipieren. Dr. Bader: „Ich denke, dass hier sehr viele mögliche negative Entwicklungen vorweggenommen wurden, die so gar nicht eintreten müssen. Als finanzwelt 05 | 2019

Dr. Guido Bader Vorstand Stuttgarter Lebensversicherung a. G.

Bernhard Rapp Stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life Deutschland

Entwarnung möchte ich das aber nicht verstanden wissen.“ Doch während dies eher besorgt klingt, wird bei Canada Life – der abweichenden Produktphilosophie wegen – Entwarnung gegeben.

Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter von Canada Life Deutschland, erklärt das so: „Die niedrigen Zinsen sind für Canada Life nicht so bedeutend wie für die deutschen Lebensversicherer. Das liegt daran, dass wir auf dem deutschen Markt von Anfang an auf aktienorientiertes Investment gesetzt haben.“ Die Fondspolicen seines Unternehmens investierten zum großen Teil in Sachwerte, auch die Unitised-With-Profits (UWP)-Fonds.

Zudem habe man keine Altlasten durch Verträge mit hohen Garantieverzinsungen.

Dies helfe im aktuellen Kapitalmarktumfeld sehr. Rapp beantwortet die Frage für sein Unternehmen so: „Wir erwirtschaften unsere Renditen derzeit hauptsächlich durch strategisches Investment in Sachwerte bzw. am Aktienmarkt. Bei unseren Lösungen für die Altersvorsorge überlassen wir nichts dem Zufall und suchen die wählbaren Fonds sorgfältig aus. Bei der Selektion achten wir vor allem darauf, dass die Fondsmanager eine langfristige Anlagestrategie verfolgen.“ Im aktuellen Niedrigzinsumfeld bewiesen die Strategien der Canada Life seit Jahren ihre starke Performance.

Es ist schwer, überhaupt noch Renditen zu erwirtschaften Aber womit erwirtschaften die Unternehmen derzeit überhaupt noch ihre Renditen? Dr. Bader macht aus den Problemen keinen Hehl: „Zurzeit ist es unheimlich schwer, überhaupt noch ansprechende Renditen zu erwirtschaften. Aufgrund der niedrigen Zinsen kommen jetzt auch die Solvenzquoten unter Druck. Damit verbietet es sich, die Risiken in der Kapitalanlage zu erhöhen.“ In den letzten Monaten seien durch länger laufende Corporate Bonds noch Renditen zu erwirtschaften gewesen. Aber hier gelte es, genau die damit verbundenen Ausfallrisiken zu analysieren. Die Stuttgarter sei aber traditionell relativ hoch in Aktien und Immobilien investiert, so dass man aus diesen Kapitalanlagen sehr gute Dividenden- und Mietrenditen erziele.

Aber ginge da künftig nicht noch mehr?

Dr. Bader mangelt es da nicht an Ideen: „Versicherer sind aufgrund ihrer lang laufenden und sehr stabilen Verpflichtungsstruktur in der Lage, gezielt in weniger liquide Kapitalanlagen zu investieren. Denkbar sind hier Investitionen in Infrastruktur, aber auch in weniger liquide festverzinsliche Wertpapiere, wie z. B. niederländische Hypotheken.“ Auch durch zusätzliche Strukturen, wie etwa die Wertpapierleihe, könnten Rendite-Pick-ups erzielt werden. Dr. Bader: „Hier haben wir als Stuttgarter noch Potenzial, das wir uns erschließen können und werden.“ Parallel schaue man sich aber auch risikoreichere Assetklassen an, wie z. B. Private Loan an. Hier sollte aber eine sorgfältige Analyse vor Geschwindigkeit stehen. Zu große Hast bei der Kapitalanlage sei meist kein guter Ratgeber. Auch Rapp macht auf die Langfristigkeit der Kapitalanlage aufmerksam: „Unsere Strategie ist langfristig und hat sich über fast 20 Jahre durch unterschiedliche Phasen am Kapitaltalmarkt bewährt. Daher werden wir auch weiterhin daran festhalten.“ Es geht für Canada Life vielmehr darum, Bestehendes noch weiter zu entwickeln. (hdm) 47

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Fonds Finanz Maklerservice GmbH

„Makler und Maklerpools werden die Nase vorn haben“ Makler und Maklerpools stehen laufend vor neuen Herausforderungen. Digitalisierung und anhaltende Regulierungsmaßnahmen verlangen den Marktteilnehmern einiges ab. Wieso sie dennoch die besten Zukunftsaussichten haben, erläutert Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz, im Interview.

Herr Porazik, worin sehen Sie als Maklerpool heutzutage Ihre Hauptaufgabe, insbesondere im Hinblick auf die Digitalisierung der Branche?

Unsere Hauptaufgabe als Maklerpool ist die professionelle und schnelle Abwicklung von Anträgen und Umsätzen. Das ist seit jeher so und wird sich auch in den kommenden Jahren nicht ändern – im Gegenteil. Maklerpools entwickeln sich zunehmend zum zentralen Bindeglied im Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten. Sie sorgen nicht nur für eine enorme Effizienzsteigerung, sondern auch für deutlich mehr Qualität. Unser Fokus liegt deshalb ganz klar auf der Digitalisierung interner und externer Prozesse sowie auf der Weiterentwicklung der Automatisierung, um die Zukunft der Branche aktiv und nachhaltig mitzugestalten.

Was heißt das für Ihre Makler? Wie können diese davon profitieren?

Unsere Makler bekommen von uns eine technische Infrastruktur bereitgestellt, die sämtliche Beratungs-, Verwaltungs- und Abwicklungsprogramme einfach, effizient und ohne Medienbrüche miteinander verbindet. So werden sie im Hinblick auf zeit- und kostenintensive Prozesse bestmöglich entlastet und können sich voll und ganz auf die Kundenberatung konzentrieren. Unsere Allumfassende Maklerplattform wird als integrierte und komplett digitale Gesamtlösung die gesamte Wertschöpfungskette eines Kunden abbilden: angefangen bei der Bedarfsanalyse und Angebotserstellung, bis hin zur Antragsstellung, der Dunkelpolicierung und dem digitalen Datenaustausch.

Neben der Digitalisierung bewegen diverse Regulierungen die Branche. Welche Herausforderungen ergeben sich daraus für Makler und Maklerpools?

Insbesondere für Einzelmakler ergeben sich daraus teilweise sehr große Herausforderungen – sowohl in finanzieller als auch in struktureller und administrativer Hinsicht, die sie al48

leine kaum mehr bewältigen können. Maklerpools hingegen sind jederzeit in der Lage, aufgrund ihrer hochspezialisierten Prozesse und ihrer wirtschaftlichen Größe sehr gut und schnell auf neue Anforderungen zu reagieren. Makler profitieren deshalb enorm von einer Zusammenarbeit und haben aussichtsreiche Zukunftsperspektiven. Immer mehr Gesellschaften dünnen ihre Ausschließlichkeitsorganisation aus, immer mehr Bankfilialen schließen. Die Produkt- und Tarifwelten werden komplexer, so dass Kunden nach wie vor eine persönliche Beratung wollen und brauchen. Online-Anbieter werden es dagegen weiterhin schwer haben, beispielsweise LV und PKV zu vermitteln. Deshalb werden Makler wie auch Maklerpools die Nase vorn haben. Wir gehen davon aus, dass der Versicherungsvertrieb in ein paar Jahren fast ausschließlich über Pools, andere Multiplikatoren, Vertriebe und sehr große Makler laufen wird, so wie das im Investmentbereich heute schon der Fall ist.

Bedeutet das gleichermaßen eine Konsolidierung des Maklerpoolmarktes?

Es kann durchaus dazu kommen – und ist ja auch in jüngster Vergangenheit bereits dazu gekommen – dass sich kleinere oder auch spezialisierte Marktteilnehmer auf die Suche begeben nach Kooperationen, aus denen sich wiederum Fusionen ergeben können.

Welche Maklerpools haben dabei die besseren Aussichten?

Wir sind überzeugt davon, dass ein Maklerpool breit aufgestellt sein muss – und unser Erfolg gibt uns recht. Unsere Allfinanz-Ausrichtung gewährleistet in erster Linie Flexibilität. Dadurch können wir besser und schneller als andere auf neue Herausforderungen reagieren. Gleichzeitig gewährleistet die Ausrichtung Stabilität, Sicherheit und Unabhängigkeit – nicht nur für uns, sondern auch für unsere Makler und Produktpartner.

Können Sie sich die Übernahme eines anderen Maklerpools vorstellen?

Wir befinden uns aktuell in keiner Situation, die eine Übernahme notwendig machen oder zumindest sinnvoll erscheinen lassen würde. Als Marktführer sind wir bestens aufgestellt: finanziell, strukturell und auch im Hinblick auf unsere finanzwelt 05 | 2019

Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter, Fonds Finanz Maklerservice GmbH

strategische Ausrichtung. Durchaus interessant sind für uns aber Investitionen in Geschäftsfelder oder Kooperationen mit Geschäftsmodellen, wo wir bislang wenig bis keine Expertise haben, um unsere eigene Geschäftstätigkeit auszubauen und weiterzuentwickeln. An erster Stelle steht für uns immer, zum Wohle unserer Makler zu handeln. Wie das im konkreten Einzelfall aussieht, können wir heute nicht mit Sicherheit vorhersagen.

Fürchten Sie einen Markteintritt von Google, Amazon oder ähnlichen disruptiven Wettbewerbern?

Der deutsche Markt und seine Produktlandschaft sind so komplex, dass die großen internationalen Akteure einen Eintritt bislang gescheut haben. Das sollte die Branche aber keinesfalls beruhigen, sondern vielmehr dazu motivieren, die Versäumnisse der letzten Jahre – insbesondere im Hinblick auf die Digitalisierung – schnellstmöglich aufzuholen.

Dazu braucht es einheitliche Standards, damit die Automatisierung vorankommt. Wenn uns das als Branche gelingt, müssen wir uns vor einem möglichen Markteintritt von Google, Amazon & Co. auch nicht fürchten. Im Falle eines Eintritts werden auch sie sich eines Maklerpools bedienen müssen – wie das andere große Marktteilnehmer heute schon tun. Wir sind entsprechend vorbereitet.

Der Maklermarkt wird immer älter. Wie kann die Branche dem entgegenwirken?

In den nächsten Jahren werden einige Makler aus Altersfinanzwelt 05 | 2019

gründen aus ihrem Beruf ausscheiden. Beim Blick in die Zahlen und Statistiken ist das offenkundig. Aber wir stellen speziell auf unseren großen Messen in München und Berlin immer wieder fest, dass das Fachpublikum aus sehr vielen jungen, engagierten Maklern besteht – und so bleibt die Anzahl der Makler insgesamt seit Jahren recht konstant. Der Beruf ist weiterhin gefragt. Zum einen von Seiten derer, die ihn ausüben möchten, zum anderen von Seiten derer, die die Dienstleistungen in Anspruch nehmen wollen. Damit das so bleibt, sind wir im Hinblick auf die Nachwuchsgewinnung sehr aktiv. Wir unterstützen mit unseren Vertragswerken die Weitergabe von Beständen der älteren Maklergeneration an die nachfolgende und versuchen, insbesondere Berufseinsteigern einen überaus leichten Einstieg zu ermöglichen.

Denn wir sind überzeugt davon, dass der Maklerberuf nicht nur überaus vielseitig, sondern an sich absolut ehrenwert ist hinsichtlich der Absicherung der Bevölkerung, ihres Wohlstandes und des sozialen Friedens.

Kontakt Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Tel. 089 / 15 88 15 - 0 Fax 089 / 15 88 35 - 0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

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VERSICHERUNGEN | KRANKENVERSICHERUNG FÜR GRÜNDER

Die Frage aller Fragen Das Unternehmenskonzept steht, die Finanzierung ist gesichert und gemeinsam mit einem Makler das passende Versicherungspaket zusammengestellt. Aber fehlt da nicht noch etwas? Richtig, auch die Frage der richtigen Krankenversicherung muss geklärt werden – PKV oder GKV. Auch hier haben Unternehmensgründer und ihre Berater vieles zu bedenken.

Wer sich selbstständig macht, steht unweigerlich vor einer grundlegenden Entscheidung: Soll er sich privat oder gesetzlich krankenversichern?

Die Antwort ist möglicherweise von lebenslanger Dauer und muss deshalb gut überlegt werden. Hier ist in hohem Maß der sachkundige Makler gefragt.

Aber ist der Beratungsbedarf im Hin-

blick auf die Krankenversicherung bei Unternehmensgründern höher als bei abhängig Beschäftigten? Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender der BCA AG sagt: „Prinzipiell ja, denn für beide Gruppen gelten unterschiedliche Eingangsvoraussetzungen bei der Beratung zu einer PKV. Während ein Arbeitnehmer, um sich in der PKV absichern zu können, als Voraussetzung hierfür bereits zu den Gutverdienern gehört, muss sich der Unternehmensgründer sein finanzielles Polster im Regelfall erst noch erwirtschaften.“ Darüber hinaus sei ein gutverdienender Beschäftigter durch Zahlung des GKV-Höchstbeitrages an den entgeltlichen Aufwand für seinen Versicherungsschutz gewöhnt, während der Unternehmer jeden investierten Euro naturgemäß so eingesetzt sehen

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie.

Mark Lammerskitten Vorstand DKV Deutsche Krankenversicherung AG

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möchte, dass er dafür effizienten und vor allem langfristig finanziell stabilen Versicherungsschutz zugesichert bekomme – und dazu dann am besten noch einen, den er praktisch jederzeit ohne große Umstände für sich upgraden könne. Bei einem Unternehmensgründer müsse demnach viel mehr betreffend Tarifsuche und Leistungsspektrum nach vorne geschaut werden.

All dies wiederum geht mit einem insgesamt höheren Beratungsaufwand einher und setzt gleichermaßen eine entsprechend hohe fachliche Qualifikation des Vermittlers zum Thema voraus. Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie, weist noch auf einen anderen Punkt hin: „Bei der Beratung von Unternehmensgründern muss sicher noch stärker auf die Kosten geachtet werden, da es bei Selbstständigen keinen Arbeitgeberzuschuss gibt und insbesondere Unternehmensgründer zu Beginn stark auf die Kosten achten müssen.“ Welches sind denn am Ende die Vorteile der privaten Krankenversicherung für Selbstständige? Laut Mark Lammerskitten, Vorstandsmitglied der finanzwelt 05 | 2019

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VERSICHERUNGEN | KRANKENVERSICHERUNG FÜR GRÜNDER

Nikolaos Becker Leiter Vertriebsaußendienst BIG direkt gesund

DKV Deutsche Krankenversicherung AG, zunächst einmal ein ganz grundsätzlicher: „Das Leistungsspektrum der privaten Krankenversicherung ist in der Regel höher als in der gesetzlichen Krankenversicherung. Zudem bietet die PKV eine große Flexibilität: Leistungen können an die individuellen Bedürfnisse angepasst werden.“ Existenzgründern könnten etwa mit einem leistungsschwächeren Tarif starten und später in einen leistungsstärkeren wechseln. Die Sicht auf den Preis ist für Dr. Meike Müller-Herbers, Leiterin Zielgruppenmanagement bei der AXA, ein wesentliches Merkmal: „Selbstständige können noch stärker als Angestellte von der Wahl einer Selbstbeteiligung und somit von günstigen Beiträgen profitieren. Diese fallen regelmäßig geringer aus, als die Beiträge zur gesetzlichen Krankenkasse.“ Martin Söhne, Bereichsdirektor Vertrieb der Barmenia Versicherungen, wiederrum sieht die Entscheidungsfreiheit als echten Vorteil: „Für Firmengründer ist die Flexibilität ihres Versicherungsschutzes von großer Bedeutung. Nach der Gründungsphase möchte der Firmengründer seinen Schutz dem steigenden Bedarf entsprechend anpassen.“ Die als Grundschutz zunächst vereinbarte Krankheitskostenvollver-

sicherung könne nach drei, fünf oder sieben Jahren mit vielen Komfortleistungen ausgebaut werden. Sollte ein Selbstständiger aus Kostengründen seinen Versicherungsschutz reduzieren müssen, so könne er nach zwei Jahren ohne erneute Gesundheitsprüfung, ohne Wartezeiten und auch bei laufenden Leistungsfällen wieder in seinen leistungsstarken Tarif wechseln.

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

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44,8

Prozent

Dr. Meike Müller-Herbers Leiterin Zielgruppenmanagement AXA Konzern AG

aller Unternehmensgründer im Jahr 2018 waren jünger als 34 Jahre Quelle: Statista

Achtung: Familie Und was spricht grundsätzlich für die gesetzliche Krankenversicherung?

Nikolaos Becker, Leiter Außendienst bei der BIG direkt gesund, bringt es auf den Punkt: „Der Mindestbeitrag.

So funktioniert der Einstieg in die GKV schon ab einem Mindestbeitrag von 161,98 Euro pro Monat. Dazu kommt noch der Anteil zur Pflegeversicherung. Bei der PKV sind die Einsteigertarife bedeutend höher, und oft wird noch die Bonität des Versicherten geprüft wie auch sein Gesundheitszustand.“ Darüber hinaus seien in der GKV die Beiträge im Alter in der Regel wesentlich niedriger als in der PKV. Fakt ist: Das Thema Familienangehörige sollte nicht unterschätzt werden. Sind sie in der GKV mitversichert,

muss hingegen in der PKV jedes Familienmitglied einzeln versichert werden. Das kostet natürlich Geld. Hinzu kommt, dass die Mitgliedschaft in der GKV durch Zusatzabsicherungen über die PKV gestützt werden kann, wie z. B. das Zweibettzimmer im Krankenhaus oder die Zahnzusatzversicherung.

Ein ganz wichtiges Thema ist für diesen Personenkreis die finanzielle Absicherung im Krankheitsfall. Becker erklärt dazu: „In dieser Zeit können schon sehr hohe Fixkosten auflaufen, die gegebenenfalls aus Rücklagen bestritten werden müssen. Ein Unternehmensgründer hat diese Rücklagen in der Regel gar nicht.“ Sichere man sich über den BIG-Partner DKV ab, würden bis zu 300 Euro pro Tag für Selbstständige und bei Freiberuflern, wie Anwälten oder Ärzten sogar bis zu 520 Euro gezahlt. Die BIG biete zudem den Wahltarif BIGselect Krankengeld.

Damit hätten Selbstständige Anspruch auf Krankengeld ab dem 43. Tag der Arbeitsunfähigkeit. Auch für MüllerHerbers führt kein Weg daran vorbei: „Eine bedarfsgerechte Krankentagegeldabsicherung ist unverzichtbar zur Sicherung der Existenz.“ „Besonders wichtig ist“ für Söhne, „dass der Firmengründer sein Krankentagegeld entsprechend seiner Einkommensentwicklung nach oben anpassen kann“.

Stelle er einen entsprechenden Antrag innerhalb von zwei Monaten nach Erhalt seines Einkommensteuerbescheids, erfolge keine Gesundheitsprüfung, und er erhalte das erhöhte Krankentagegeld ohne Wartezeit und auch für laufende Versicherungsfälle.

Lammerskitten macht noch einmal auf das Szenario aufmerksam: „Für Freiberufler oder Selbstständige kann ein längerer, krankheitsbedingter Ausfall gravierende Folgen haben: Aufträge bleiben liegen und von einem auf den anderen Tag fällt das Einkommen weg.

Auf Wunsch erhielten Kunden der DKV bereits ab dem vierten Tag einer Arbeitsunfähigkeit eine zuvor festgelegte Summe. Das Krankentagegeld könne flexibel an das Einkommen angepasst werden. (hdm) finanzwelt 05 | 2019

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Keine Ausflüchte mehr Viele Menschen stellen sich die Frage, ob die vor einiger Zeit ausgebrochene große Diskussion um das Thema Klima ohne Greta Thumberg überhaupt möglich geworden wäre. Dabei ist das Thema Nachhaltigkeit in der Versicherungswirtschaft längst ein großes Thema und sogar Pflicht. Doch die Wirklichkeit hinkt bei einigen Unternehmen den Ansprüchen noch weit hinterher.

Kunden und Makler verlangen jedoch immer häufiger nach Antworten und entsprechenden Angeboten.

denken langfristig und überlegen, wie wir die Welt widerstandsfähiger machen können. Wir helfen unseren Kunden beim Umgang mit Veränderungen, wie z. B. dem Klimawandel und Naturkatastrophen, persönlicher Sicherheit und Datenschutzrisiken sowie gravierenden gesellschaftlichen Veränderungen.“ Dr. Nils Kaschner, Finanzvorstand von AXA Deutschland, erklärt hierzu gegenüber finanzwelt: „Als Teil ihrer unternehmerischen Verantwortung will AXA den

gesellschaftlichen Herausforderungen des 21. Jahrhunderts bewusst und aktiv begegnen. Unter anderem sind daher ESG-Kriterien fester Bestandteil unserer Investment-Strategie.“ Hierbei nutze der Versicherer die weltweit bei AXA zur Verfügung stehenden Expertisen, ergänzt um externes ESG-Research. Beispielsweise habe AXA 2015 als erster globaler Investor entschieden, 500 Mio. Euro-Investments in Unternehmen, die mehr als 50 % ihres Umsatzes mit Kohle

Die Generali Group hat im Rahmen einer umfangeichen Refinanzierung vor wenigen Tagen auch die Emission eines neuen Tier 2 Bullet Green Bond angekündigt, der ersten grünen Anleihe des Konzerns.

Dies ist ein weiterer Mosaikstein in einer Strategie, die von der Generali schon seit Jahren für ich proklamiert wird. Seit 2004 veröffentlicht Assicurazioni Generali jährlich den gruppenweiten Sustainability Report. Er folgt den Leitlinien der Global Reporting Initiative (GRI). Der Bericht stellt somit umfassend die Angaben zum Profil, zu den Managementansätzen und zu den Leistungsindikatoren dar. Die Global Reporting Initiative wurde 1997 in Partnerschaft mit dem UN-Umweltprogramm gegründet, um einen weltweit anerkannten Leitfaden für die freiwillige Berichterstattung über ökonomische, ökologische und soziale Aktivitäten von Unternehmen zu entwickeln. Die Versicherungsgruppe aus Triest handelt damit nicht alleine vorbildlich. Auch die Allianz hat ihre Strategie längst am Thema Nachhaltigkeit ausgerichtet und diesem Thema sogar einen Platz im Menü ihres Webauftritts eingeräumt. Der Versicherer aus München erklärt dazu: „Als weltweiter Versicherer und langfristig orientierter Investor ist Nachhaltigkeit Teil unserer DNA. Wir 54

finanzwelt 05 | 2019

Foto: © kwasny221 - stock.adobe.com

machen, zu reduzieren. Dieses Desinvestitions-Volumen wurde 2017 auf 3 Mrd. Euro erweitert. Ebenso schließe man Investments in Palmöl, Teersand und Tabak aus. Kaschner ergänzt: „Weltweit verfolgen wir außerdem das Ziel, unser Portfolio-Volumen von „Socially Responsible Investments“ bis 2020 auf 12 Mrd. Euro zu erhöhen.“ Dies beinhalte z. B. auch „Impact Investments“, also die Bereitstellung von Finanzierungsmitteln für soziale Zwecke. Ebenso sei AXA aktiv in der „Task Force on Climate Related Financial Disclosures (TCFD)“ engagiert mit dem Ziel, Unternehmen zu mehr Transparenz hinsichtlich klimabezogener Finanzrisiken zu bewegen. Ganz klar haben die großen Versicherer die Zeichen der Zeit schon früh erkannt. Diese schlagen sich derzeit überall nieder. Weltweite Schulstreiks und Demonstrationen,

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politischer Widerstand gegen Klimawandel-Leugner wie Donald Trump oder Umwelt-Vernichter wie Brasiliens rechtsnationaler Präsident Jair Bolsonaro, das Ringen um einen Klimapakt in der Großen Koalition in Berlin – kaum ein Thema bewegt die Menschheit derzeit stärker als das Bangen um die Zukunft des Globus und damit das eigene Überleben.

Natürlich geht es auch ums Geldverdienen „Hält man sich den gewaltigen zusätzlichen Investitionsbedarf beim Klimaschutz bzw. der Anpassung an die Folgen des Klimawandels vor Augen, leistet die Entwicklung eines nachhaltigen Finanzsystems einen wichtigen Beitrag, damit die Menschheit diese große Herausforderung wirklich bewältigen

kann“, sagt Nicolas Mackel, CEO von Luxembourg for Finance. Luxembourg for Finance (LFF) ist die Agentur zur Förderung des Finanzplatzes Luxemburg. „Hier weiterhin konsequent voranzugehen und Führung zu zeigen, ist ein wesentlicher Faktor für eine global wettbewerbsfähige Finanzwirtschaft in Europa.“ Als wichtigster Standort für Investmentfonds in Europa und größter Listing-Platz für Green Bonds weltweit, kommt dem Finanzplatz Luxemburg tatsächlich und fernab jeder Eigenwerbung schon heute eine besondere Aufgabe zu. Eine Studie von LFF identifiziert die wachsende Bedeutung von Nachhaltigkeitsaspekten auf allen Ebenen und der Weg zu einem multipolaren Finanzsystem in Europa als Folge des Brexit als weitere grundlegende Entwicklungen, die maßgeblich für die Zukunft des Finanzdienstleistungs-Sektors sind. Europa habe eine gute Ausgangsposition bei nachhaltiger Geldanlage und Finanzierung. Die Millennials, also die von Anfang der 1980er bis Mitte der 1990er Jahre Geborenen, würden innerhalb der kommenden Jahre aufgrund des eigenen Einkommens und insbesondere durch Erbschaften und Vermögensübertragungen zur wesentlichen Nachfragegruppe bei Kapitalanlagen. Diese Generation werde stärker als zuvor auf Assetmanager setzen, die überzeugende Lösungen böten, die Integration von Umwelt-, Sozial- und Governance-Standards (ESG) in die Anlageentscheidung zu integrieren. Entsprechend ausgerichtete Produkte würden somit immer mehr zum Muss. Mit der Entwicklung eines einheitlichen Rahmenwerks sowie klarer Standards und Definitionen (Taxonomie) zu Green Finance sei die Europäische Union globaler Pionier. Sie schaffe damit wichtige Voraussetzungen, um die mit dem Bedeutungsgewinn von ESG verbundenen Chancen zu nutzen. Zudem existiere bereits ein breites Angebot an ESG-orientierten Kapitalanlagen und Finanzierungslösungen. Letztere sind wichtig, wollen etwa die Versicherer auch wirklich nachhaltig investieren.

Wäre da nur nicht die Wirklichkeit bei noch immer viel zu vielen Versicherern.

Schon seit zwölf Jahren sind alle Aktien 55

VERSICHERUNGEN | NACHHALTIG VERSICHERN

Norbert Porazik Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Dr. Nils Kaschner Finanzvorstand AXA Deutschland

gesellschaften mit mehr als 500 Mitarbeitern EU-weit gesetzlich verpflichtet, einen Bericht über ihre Nachhaltigkeitsstrategie zu veröffentlichen. Doch dabei hat die Unternehmensberatung Zielke Research Consult in Aachen schwere Defizite festgestellt, wie aus einem neuen Report des Unternehmens hervorgeht.

Unternehmensgründer und Geschäftsführer Carsten Zielke zieht ein erschreckendes Fazit: „Den Versicherern als den größten Investoren Europas kommt eine besondere Verpflichtung zu, der sie in der Mehrzahl bisher noch nicht einmal halbherzig nachkommen.“

tige Versicherungsprodukte in die neuen LV-Vergleichsrechner implementieren wollen.“ Und auch Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz GmbH, erläutert: „Grundsätzlich setzen sich immer mehr Menschen mit dem Thema Nachhaltigkeit auseinander. Ökologisch, wirtschaftlich, ethisch und sozial nachhaltig zu handeln, sowohl im Privaten als auch im Beruflichen, gewinnt zunehmend an Bedeutung.“ Naturkatastrophen hätten eine neue Dimension erreicht. Die Menschen seien nachdenklich geworden und suchten Wege und Lösungen für eine Welt, die eine gute Zukunft habe. Auch auf dem Versicherungsmarkt entstünden laufend neue Ideen und Produkte, die darauf einzahlten. Ressourcenschonende, grüne Projekte zu unterstützen, liege derzeit voll im Trend. „Warum nicht nebenbei noch etwas Gutes tun für unseren Planeten tun?“ – das sei das Motto vieler geworden. Porazik: „Mehr und mehr Versicherer positionieren sich am Markt mit ‚grünem Zukunftsdenken‘ und verankern Nachhaltigkeit sichtbar in ihrer Wertewelt und Unternehmensphilosophie.“ Kunden sollten sich damit identifizieren können und Vertrauen entwickeln – um die Geschäftsbeziehung auszubauen und schließlich nachhaltig zu festigen.

Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender der BCA AG, ist da ganz mit ihm auf einer Linie: „Das Thema Nachhaltigkeit ist extrem wichtig und steht bei vielen Versicherern seit langem ganz oben auf der Agenda. Zusätzlich getrieben wird das Thema durch regulatorische Vorgaben auf europäischer Ebene. So legen unserer Beobachtung nach sicher nicht ohne Grund gleich eine ganze Reihe von Versicherern mittlerweile Wert auf ein grünes Image, definieren etwa für sich

Nachhaltigkeit als Element für Vergleichssoftwares Dabei steigt in der Bevölkerung und auch bei Maklern die Nachfrage nach nachhaltigen Produkten, wie beispielsweise Marie Griebenow, Head of Life Insurance bei blau direkt feststellt: „Die Anfragen unserer Makler diesbezüglich sind noch recht gering, ein stetiger Zuwachs ist allerdings zu erkennen.“ Man gehe davon aus, dass das in der Zukunft immer mehr werde und sich ein Trend dazu entwickle. „Es springen auch immer mehr Versicherer auf den Trend auf, und die Kunden sind für das Thema sensibilisiert. Es besteht derzeit die Überlegung, ob wir das Thema nachhal-

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

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Leitlinien nach ESG (Environmental, Social, Governance) und investieren bevorzugt in nachhaltige Fonds oder bieten beispielsweise im Krankenbereich spezielle Tarife, die Alternativverfahren o. ä. einschließen.“ Bei einzelnen Versicherern wie der Bayerischen mündeten die Bemühungen sogar in einer Ausgründung eines auf Nachhaltigkeit spezialisierten Versicherungsunternehmens wie in diesem Fall der Pangaea Life. Und es seien mittlerweile und unüberhörbar vor allem die Verbraucher selbst, die in Zeiten der allgegenwärtigen Klimadebatte immer häufiger von sich aus den Wunsch äußerten, beispielsweise ihre Altersvorsorge in erneuerbare Energien zu investieren oder durch ihre Krankenversicherung bestimmte nachhaltige Projekte fördern zu wollen. Schünemann: „Wir gehen nachfrageseitig davon aus, dass sich dieses ökologisch orientierte Verantwortungsbewusstsein in den kommenden Jahren nicht nur weiter spürbar festigen, sondern sogar mit einer mitunter exponentiellen Steigerungsrate verbunden sein wird.“ Dass dies bei Versicherern zunehmend auf fruchtbaren Boden fällt, zeigt Dr. Mathias Kleuker, Vorstandsvorsitzender LVM Versicherungen: „Nachhaltigkeit gehört für uns als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit zum Kern unseres Selbstverständnisses.

Nachhaltigkeit steht vor allem dafür, nicht auf kurzfristige Erfolge zu setzen, sondern die Folgen des eigenen Handelns auf lange Sicht zu bedenken. Das gilt für wirtschaftliche, soziale wie ökologische Aspekte.“ Als Versicherer sei originärer Anspruch der LVM die wirtschaftliche Nachhaltigkeit. Wirtschaftlich nachhaltiges Handeln sichere die dauerhafte Existenz des Unternehmens.

Kleuker: „Unsere Kunden, Mitarbeiter und Vertrauensleute bauen darauf, dass sie mit uns eine dauerhafte, stabile Vertragsbeziehung eingehen können. Wir haben die Pflicht, unseren Kunden Sicherheit und Rendite auf lange Sicht zu garantieren. Zugleich zeigt die Klimakrise, dass wir mehr denn je gefordert sind, unseren Beitrag zu leisten, unseren ökologischen Fußabdruck als Unternehmen so gering wie möglich zu halten.“ (hdm) finanzwelt 05 | 2019

NACHHALTIGER ALS MAN DENKT UND RENDITESTARK WIE ERWARTET: DIE KAPITALANLAGEN DER ALLIANZ.

Als eines der ersten Finanzunternehmen hat sich die Allianz langfristige Klimaschutzziele gesetzt und Nachhaltigkeit in den Kapitalanlageprozess integriert. Wir wissen: Nachhaltiges Handeln ist nicht nur Wunsch unserer Kunden, sondern auch unsere Verantwortung und Verpflichtung als Lebensversicherer. Übrigens: Die konsequente Einbeziehung von Nachhaltigkeitskriterien in den Investmentprozess hat das Rendite-Risiko-Profil unseres Portfolios verbessert.

Wir übernehmen Verantwortung – und machen so unsere Zukunftsstrategie nachhaltig: • Integration von Umwelt-, Sozial- und Unternehmensführungskriterien (ESG) in unsere Kapitalanlage • Gezielte Investitionen, z. B. in den öffentlichen Nahverkehr und in erneuerbare Energien • Klare Ausschlusskriterien für unsere Investments, z. B. Kohle Mehr dazu bei Ihrem Maklerbetreuer oder unter: www.allianz-fuer-makler.de/nachhaltigkeit

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, Verantwortung zu LEBEN

VERSICHERUNG | VERSICHERUNG FÜR FIRMENGRÜNDER

Sicherer Start Die Gewerbeversicherung ist längst zum Liebling der Makler geworden.

Denn dieses Geschäft ist bestandsfest und auskömmlich. Gleichzeitig stellt es hohe fachliche Ansprüche an die Berater, denn kaum ein Kunde gleicht mit seiner Firma dem anderen. Zu beachten ist nicht nur die gewerbliche Absicherung, sondern auch die persönliche Zukunft des Gründers.

Im vergangenen Jahr sind in Deutschland über 542.000 Firmen neu gegründet worden, davon waren rund 170.000 Klein- und etwa 250.000 so genannte Nebenerwerbsbetriebe. Damit verbunden waren viel Mut und viele persönliche Hoffnungen und Erwartungen. Und die Gründer scheinen besser präpariert und stärker unternehmerisch denkend als je zuvor. Laut Creditreform war die Zahl der Insolvenzen nämlich weiter rückläufig: „Mit 19.900 Unternehmensinsolvenzen wurde 2018 der niedrigste Wert seit 1994 (18.820 Fälle) registriert.“ In all den Jahren hat sich eines jedoch nicht geändert. Ein passender Versicherungsschutz gehört zur Basis des Geschäftserfolges – und zwar in zunehmendem Maß. Das Problem für viele Gründer sind lediglich die dafür verfügbaren und zu Beginn eher knappen finanziellen Ressourcen.

Also muss genau überlegt werden, was wichtig und was zum Start verzichtbar ist.

Martin Söhne, Bereichsdirektor Vertrieb der Barmenia Versicherungen, klärt auf: „Im Mittelpunkt sollte zunächst die Absicherung existenzieller Risiken stehen:

Klaus Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

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Kranken- und Pflegeversicherung – nicht zwingend von Beginn schon privat, die Abwehr von Schadenersatz, der krankheitsbedingte Verlust der Arbeitskraft und die Absicherung existenzieller Sachwerte, z. B. Gebäude, teure Güter etc.“ Beim Berufsunfähigkeitsschutz bestehe die Möglichkeit, etwa in den ersten ein bis drei Jahren einen Einsteigertarif mit günstigeren Beiträgen zu wählen. Dr. Karsten Eichner, Sprecher der R+V Versicherungen, weist auf unterschiedliche Bedürfnisse hin: „Der erforderliche Versicherungsschutz richtet sich immer nach dem konkreten Tätigkeitsfeld des Unternehmens und der persönlichen Situation des Firmengründers. Da das Budget oft begrenzt ist, sollte die Devise lauten: Überlegen Sie genau, welche Risiken Sie selbst tragen können und wie und wo sich Gefahrenquellen eindämmen lassen.“ Und für Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter der SIGNAL IDUNA Gruppe, kommt es zunächst auf den richtigen Zeitpunkt an: „Die richtige Strategie muss früher anfangen.“ Bereits bei der Planung der Existenzgründung empfehle man den Gründern, Gespräche mit einem versierten Versicherer zu führen.

Viele Gründer würden etwa die Fördermöglichkeiten für ihr neues Unternehmen und die möglichen Hilfen der berufsständigen Einrichtungen nicht kennen. Hinsichtlich der Produkte sei es die richtige Strategie, Produkte berufsständiger Versicherer zu favorisieren, da diese mit den berufsständigen Ein-

Dr. Karsten Eichner Pressesprecher R+V Versicherungen

richtungen entwickelt und abgestimmt seien. Dort gebe es für Existenzgründer auch beitragsfreien und beitragsreduzierten Versicherungsschutz. Im Rahmen der Neukundennachlässe würden Gründer etwa bei SIGNAL IDUNA im Beitrag für die ersten drei Jahre begünstigt. Wer Mitglied einer Innung oder Kammer sei, profitiere zusätzlich von damit verbundenen Nachlässen. Spezielle berufsbezogene Produkte seien ferner solche, die über Versorgungswerke oder andere berufsständische Einrichtungen angeboten würden. Im engeren Produktdesign sollten Gründer auf sogenannte Modularprodukte setzen, die sich flexibel der unternehmerischen Entwicklung Jahr für Jahr automatisch anpassten.

Und Britta Bramann, Leiterin Produktmanagement Firmenkunden bei AXA, rät dazu, erst einmal in sich zugehen: „Folgende Fragestellungen können für eine erste Einschätzung hilfreich sein: Welches Risiko entsteht durch die Art der Selbstständigkeit? Wie wahrscheinlich ist ein Eintritt dieses Risikos? Welche finanziellen/gesundheitlichen Folgen kann ein solches Risiko hervorrufen? Laut Scheele ist es für Gründer auch gar nicht so einfach, selbst einen Absicherungsplan zu entwickeln: „Unternehmensgründer kommen häufig mit den betrieblichen Risiken auf uns zu, die es vordergründig gilt, zeitnah abzusichern. Der Zusammenhang von betrieblichen und privaten Absicherungsbedarfen kommt meist erst im Rahmen der SIGNAL IDUNA Firmenkundenberatung deutlich hervor.“ Mitunter sind aber auch die Ideen der Gründer etwas neben der Spur, wie Söhne berichtet: „Den meisten Kunden ist die Absicherung der eigenen Sachwerte, genauso wie die Betriebshaftpflicht und überraschenderweise eine Rechtsschutzversicherung wichtig.“ Als erstes benötige jeder Firmengründer aber eine Haftfinanzwelt 05 | 2019

» Ein passender Versicherungsschutz gehört zur Basis des Geschäftserfolges – und zwar in zunehmendem Maß. Das Problem für viele Gründer sind lediglich die dafür verfügbaren und zu Beginn eher knappen finanziellen Ressourcen. «

pflichtabsicherung seiner Tätigkeit, eine Arbeitskraftabsicherung und die Absicherung seiner Sachwerte. Durch die Vielfalt an Geschäftsideen sei gerade im Bereich der Betriebshaftpflicht- und der Betriebsinhaltsversicherung eine Branchendiversifizierung sehr wichtig.

Ganz wichtig ist Liquidität Allerdings kommt es ja nicht nur auf einen möglichst passenden Versicherungsschutz hin, wie Bramann weiter ausführt: „Gerade während einer Existenzgründung kann eine Unterversicherung im Schadensfall schnell

zum finanziellen Aus führen. Darüber hinaus verfügen gerade Neugründungen oft über begrenzte Mittel. Daher ist es wichtig, sich Gedanken über die richtigen Arten der Unternehmensfinanzierung und der Sicherstellung des Cashflows zu machen.“ Finanzierungsarten wie Leasing, Factoring oder auch besondere Unternehmenskredite verschafften den nötigen finanziellen Spielraum im Alltag und gäben Sicherheit auch bei risikoreichen Unternehmungen. Aus diesem Grund habe AXA zwei Factoring Produkte auf den Markt gebracht, die gleich drei Bedürfnisse erfüllten: schnelle Liquidität, Sicherheit

vor Zahlungsausfällen und administrative Unterstützung im Forderungsmanagement. Doch rund 20.000 Unternehmensinsolvenzen im vergangenen Jahr stehen auch für rund 20.000 persönliche Schicksale. Jede vermeintlich tolle Geschäftsidee kann sich auch nach Jahren noch als nicht tragfähig erweisen. Was wird dann mit der vermeintlichen finanziellen Sicherheit im Alter? Für Söhne deshalb ein klarer Fall: „Natürlich gehört das Thema Altersversorgung in jede Beratung. Der Selbstständige sollte so früh wie möglich seine Altersversorgung aufbauen, da er nicht länger Pflichtmitglied der

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Ulf Papke Geschäftsführer bi:sure GmbH

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Britta Bramann Leiterin Produktmanagement Firmenkunden AXA Deutschland

gesetzlichen Rentenversicherung ist.“ Es helfe der Vergleich mit der gesetzlichen Rentenversicherung: Ein durchschnittlich verdienender Angestellter mit einem Jahresgehalt von 38.901 Euro zahle zusammen mit seinem Arbeitgeber zurzeit monatlich etwa 580 Euro ein – dies sei auch der Regelbeitrag für pflichtversicherte Selbstständige. Je nach geplantem Einkommen sollte dieser Betrag also langfristig die Untergrenze darstellen. Das optimale Konzept sollte in einer guten Beratung erarbeitet werden. Übrigens: Zum Start (in den ersten drei Jahren) erhebt die gesetzliche Rentenversicherung oft nur den halben Regelbeitrag – auch dies kann zunächst ein Anhaltspunkt für die Höhe der privaten Vorsorge sein.

Rechtsform habe eben weitreichende Auswirkungen. Spätestens hier zeigt sich, dass man diese Beratung berufsbezogenen Versicherungsprofis überlassen sollte. Die SIGNAL IDUNA arbeitet deshalb mit dem Konzept der „Firmenkundenberatung“. Darüber hinaus bezieht der Versicherer berufsständische Lösungen über die Einrichtungen des Handwerks und Handels mit spezifischen Produkt- und Leistungsvorteilen für den Existenzgründer mit ein.

leuchtenden Grund: „Der Makler ist als Selbstständiger per se bestens geeignet, die Startphase eines Unternehmers zu begleiten. Er kann sich einfühlen und die Basics unabhängig von den Interessen des Versicherers vermitteln“, so Ulf Papke, Geschäftsführer der zum Lübecker Unternehmen gehörenden Gewerbeplattform bi:sure. Hier werde der Start einer erfolgreichen Kundenbeziehung gelegt. Laut Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, kommt aber noch etwas hinzu: „Unternehmensgründer jeglicher Couleur würde für Makler bedeuten, sich in allen Branchen auszukennen und die jeweiligen Tätigkeiten und deren Risiken bewerten zu können. Das ist definitiv nicht zu leisten, dafür ist der gesamte Markt einfach viel zu groß.

Auch für Dr. Eichner ist dies natürlich ein Thema: „Die Bedarfsanalyse für die persönlichen Risiken des Firmengründers sollte stets drei Themenbereiche umfassen: existenzielle Risiken, Krankenversicherung und Altersvorsorge. Scheele geht noch einen Schritt weiter: Die Frage muss über die Altersvorsorge hinaus auf die komplette Sozialversicherung erweitert werden.

Wer erstmals ein Unternehmen gründet, ist schnell mit den Fragen zur Krankenversicherung, der gesetzlichen Unfall- und Arbeitslosenversicherung und nicht zuletzt der Rentenversicherung völlig überfordert. Viele Gründerinnen und Gründer wissen nicht, dass sich bestimmte Berufsgruppen in jedem Fall bei der gesetzlichen Rentenversicherung versichern müssen.“ Gerade bei Handwerkern ließe sich gut erklären, wie komplex die Fragen seien. Grundsätzlich bestehe nämlich Versicherungspflicht, aber eben nicht bei Gesellschafter-Geschäftsführern einer Handwerks-GmbH. Die Wahl der

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Auch Qualität braucht Unterstützung Doch sind auch Makler ausreichend dafür gerüstet, Unternehmensgründer jeglicher Couleur zu beraten? Für Klaus Liebig, Geschäftsführer der vfm-Gruppe, überhaupt keine Frage: „Richtig ist aber auch, dass die Beratungsanalyse bei dieser Zielgruppe – je nach Branche – sehr komplex und vielseitig werden kann. Um unsere Kooperationspartner auch in diesem Bereich zu entlasten, bieten wir ihnen vielseitige und verlässliche Hilfestellungen an.“ Darüber hinaus stelle man Kooperationspartnern exklusiv entwickelte vfm-Konzepte bereit. Selbstverständlich könnten sich die Vermittler auch hinsichtlich technischer Unterstützung auf vfm verlassen. Vor diesem Hintergrund sollte ein Makler dieser Zielgruppe trotz hoher Beratungsanforderungen und einer vermeintlich geringen Erstvergütung offen gegenüberstehen. Denn mit erfolgreichem Unternehmenswachstum steigt schlussendlich auch der Versicherungs- wie Finanzierungsbedarf des einstigen Firmengründers – und damit auch die Rentabilität des Firmenkunden. Auch blau direkt sieht das Thema entspannt – schon aus einem ein-

Globalisierung, Digitalisierung, Regulierung und neue Technologien bringen ständig neue Arbeitsfelder hervor, die wiederum neue Tätigkeitsbereiche entwickeln.“ Diese seien einem laufenden Wandel ausgesetzt und benötigten daher einen individuellen, anpassungsfähigen Versicherungsschutz. Für Makler bedeute das: Ein regelmäßiger Austausch mit Underwritern von Versicherern sowie kontinuierliche Fortbildungen seien unerlässlich. Mindestens ebenso wichtig sei eine verlässliche Vertriebsunterstützung in Form eines starken Backoffices, das auf Basis einer umfassenden Fachexpertise bereits im Vorfeld über haftungsrelevante Punkte aufklären und Empfehlungen zum optimalen Versicherungsschutz abgeben könne. Darüber hinaus unterstützten moderne Vergleichsprogramme den Beratungsprozess, die mögliche Nachlässe für Firmengründer automatisch berücksichtigten. (hdm) finanzwelt 05 | 2019

NEWS myLife bekommt zwei neue Vorstände

Dr. Claus Mischler / Foto: © myLife

Zum 1. November wird Jens Arndt neuer Vorstandsvorsitzender der myLife Lebensversicherung AG. Er kommt von der Zurich Gruppe Deutschland, wo er seit 2015 für die vertriebswegeübergreifende Konzeption der Lebensund Sachversicherung verantwortlich war. Einen Monat später wird Dr. Claus Mischler den Vorstand des Göttinger Lebensversicherers ergänzen und übernimmt zudem die Rolle des Head of Life bei der myLife Muttergesellschaft Swiss InsurEvolutions Partner Holding AG.

Jens Arndt / Foto: © myLife

R+V löst DEVK ab

CDU sperrt sich gegen Provisionsdeckel

Die Sparda-Bank Baden-Württemberg arbeitet beim Vertrieb von Altersvorsorge-Produkten exklusiv mit der R+V Versicherung zusammen. Der Versicherer der genossenschaftlichen Finanzgruppe tritt damit die Nachfolge der DEVK an, die bis Juli diese Rolle für die Sparda-Bank Baden-Württemberg übernahm. Beendet wurde die Zusammenarbeit vermutlich wegen einem Streit über die geplante Neuausrichtung der Sparda-Bank BW. Die anderen zehn Sparda-Banken arbeiten weiterhin mit der DEVK zusammen.

Das Thema Provisionsdeckel in der Lebensversicherung entwickelt sich zur unendlichen Geschichte: Nachdem es im August aus dem SPD geführten Bundesfinanzministerium noch hieß, der Provisionsdeckel befinde sich „in der Feinabstimmung und in der Enddiskussion“, kam wenige Wochen später aus der CDU die Erklärung, dass sie in einem Provisionsdeckel keine Notwendigkeit sehe. Kritik an der geplanten Begrenzung der Abschlussprovisionen kommt auch vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft und der neuen Bürgerbewegung Finanzwende.

Neue Aufgabe für Yves Betz Am 1. Dezember wird Yves Betz neuer Vorstand bei der HDI Global SE und dort für das Geschäft in Europa sowie Nord- und Südamerika zuständig sein. Er löst dabei Dr. Stefan Sigulla ab, der das Leitungsgremium nach acht Jahren in bestem gegenseitigen Einvernehmen verlassen hat. Yves Betz war bis Juni im Vorstand der Zurich Gruppe Deutschland für das Firmen- und Industriekundengeschäft verantwortlich.

Yves Betz, Vorstand HDI Global SE Foto: © HDI

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BRANCHENNEWS

Sales-Tipp Von Andreas Buhr Unternehmer, Redner und Autor www.andreas-buhr.com

WWK vereinfacht bAV-Prozess Die WWK stellt Arbeitgebern mit dem „Arbeitnehmer-Portal“ von xbAV ein eigenes Portal zur Verfügung, mit dem sie ihre Mitarbeiter einfach und verständlich über die gesetzlichen Rahmenbedingungen und die spezielle bAV-Förderung des Arbeitgebers informieren können. Zudem können Kunden mit dem Portal einen Beratungstermin vereinbaren und es wird ein digitaler Prozess ohne Medienbrüche ermöglicht.

Kein Umsatz?

Jeder Verkäufer und jeder Unternehmer war schon in der Situation, keinen Umsatz zu haben. Und nun? Schlecht. Nur, wie geht es weiter? In diesem Video erfahren Sie, was Sie tun können, wenn Sie keinen Umsatz haben und wie es für Sie weiter geht. Eins ist schon vorab klar: ein Verkäufer, der auch ohne Umsatz glücklich ist, sollte sich eine andere Aufgabe suchen. https://www.youtube.com/watch?v=1ykRuUThP74

Trauer um Winfried Spies Am 21. August starb Winfried Spies im Alter von 65 Jahren.

Er hatte die Entwicklung der Generali Gruppe in Deutschland über 26 Jahre lang mitgeprägt und war u. a. Vorstand bei Generali, Generali Lloyd und Thuringa. Zwischen 2009 und 2015 war Spies Vorstandsvorsitzender der Generali Deutschland und zuletzt Vorsitzender des Aufsichtsrates von CosmosDirekt.

Foto: © Generali

Zwei Führungswechsel im Swiss Life Konzern Zum Jahreswechsel werden Dirk von der Crone und Stefan Holzer neue Mitglieder der Geschäftsleitung bei Swiss Life Deutschland.

Während Dirk von der Crone neuer Leiter HR, Services & Operations Finanzvertriebe wird, löst Stefan Holzer Amar Banerjee als Leiter der Versicherungsproduktion ab. Banerjee wird das das Unternehmen zum Jahresende auf eigenen Wunsch verlassen. Auch beim zum Schweizer Lebensversicherer gehörenden Vertrieb Swiss Life Select gibt es personelle Änderungen: So ist Christian Linnewedel dort seit 1. September Co-Geschäftsführer und löste Günther Blaich ab, der in die Service-Zentrale von Swiss Life Deutschland gewechselt ist. finanzwelt 05 | 2019

Dirk von der Crone (li.) und Stefan Holzer (re.) werden ab

Christian Linnewedel ist neuer

1. Januar neue Mitglieder der Geschäftsleitung von Swiss

Co-Geschäftsführer von Swiss Life

Life Deutschland / Foto: © Swiss Life Deutschland

Select / Foto: © Swiss Life Select

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BRANCHENNEWS

NEWS Führungswechsel bei Allianz Leben Zum Jahreswechsel wird Andreas Wimmer Nachfolger von Markus Faulhaber als Vorstandsvorsitzender der Allianz Lebensversicherung AG und zugleich Mitglied des Vorstandes der Allianz Deutschland AG. Wimmers Nachfolgerin als Vorstandsmitglied für das Firmenkundengeschäft wird Laura Gersch, die in den vergangenen beiden Jahren Büroleiterin von Oliver Bäte, Vorstandsvorsitzender der Allianz SE, war.

Andreas Wimmer, neuer Vorstandsvorsitzender der Allianz Leben und Laura Gersch, seine Nachfolgerin im Ressort Firmenkunden / Foto: © Allianz

OptioPay erhält BaFin-Lizenz Seit Ende August ist OptioPay als Zahlungsdienstleister für Kontoinformationsdienste bei der BaFin lizensiert und kann damit nach ausdrücklicher Genehmigung der Nutzer auf Bankdaten zugreifen und Spar- und Finanzempfehlungen mit Hilfe des neuen Produkts OptioBanking präsentieren. Das Berliner Unternehmen ist damit eines der wenigen FinTechs, die eine BaFin-Lizenz haben.

Carsten Möller verlässt OCC Ende Februar 2020 wird Carsten Möller OCC verlassen, wo er fünf Jahre lang die Bereiche Marketing und Vertrieb verantworte. Grund für den Abschied sollen unterschiedlichen Auffassungen mit dem neuen Mehrheitsgesellschafter Provinzial NordWest sein.

Foto: © OCC

Deutsche Lichtmiete nominiert Die Deutsche Lichtmiete gehört zu den 38 Unternehmen, die für den von EY vergebenen Preis „Entrepreneur Of the Year“ nominiert sind. Ob das Oldenburger Unternehmen den Preis als bestes inhabergeführtes Unternehmen entgegennehmen kann, erfährt sie am 25. Oktober im Rahmen der Preisverleihung in Stuttgart.

Betrugsverdacht gegen PIM-Gold Die Staatsanwaltschaft Darmstadt ermittelt gegen den Goldhändler PIM-Gold wegen des Verdachts des gewerbsmäßigen Betrugs. Dieser soll tatsächlich knapp 2 Tonnen weniger Gold besessen haben als er den Anlegern verkauft hatte. Eingeworbene Kundengelder sollen in großem Umfang dafür eingesetzt worden sein, um Altanleger und die Provisionen der Vermittler zu bedienen. Anfang September wurden die Geschäftsräume von PIM-Gold durchsucht und einer der Geschäftsführer festgenommen.

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Anleger sollten ihre Anlageentscheidung auf die Prüfung des gesamten Verkaufsprospekts zuVermögensanlage stütze Vermögensanlage sind einzig dem Verkaufsprospekt zu entnehmen, der insbesondere die Struktur, Chancen und Risiken Vermögensanlage beschreibt sowie d im Zusammenhang mit Vermögensanlage abzuschließenden rechtlichen Vereinbarungen enthält. Der Verkaufsprospektdas Vermögensanlagen-Informationsblatt und die rechtlichen Vereinbarungen sind Grundlage für den Erwerb Vermögensanlage. Vermögensanlage und evtl. Nachträge hierzu sowie das Vermögensanlagen-Informationsblatt auf der Internetseite der Anbieterin Solvium Capital GmbH, www.solvium-capital.de, abrufen oder kostenlos bei der & Co. KG, Englische Planke 2, 20459 Hamburg anfordern.

BRANCHENNEWS

NEWS Der Sieger kommt aus München

Immer wissen, was in der Finanzwelt los ist Wir freuen uns auf Ihren Besuch!

Der Münchener Verein ist „Versicherer des Jahres 2019“.

Grundlage der Untersuchung war eine Kundenbefragung des Deutschen Instituts für Servicequalität. Positiv: Gegenüber dem Vorjahr hat sich die Kundenzufriedenheit verbessert und nur 14,5 % der Befragten gaben an, sich bereits einmal über ihren Versicherer geärgert zu haben.

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Bundesregierung verabschiedet Blockchain-Strategie Mitte September haben Bundesfinanz- und Bundeswirtschaftsministerium eine Blockchain-Strategie verabschiedet, durch die die Chancen der Technologie besser genutzt und Missbrauchsmöglichkeiten verhindert werden sollen. Nach Aussage von Finanzminister Olaf Scholz soll die Strategie dazu beitragen, Deutschland als einen der führenden Technologie-Standorte weiter zu stärken. Die Blockchain-Technologie ist nur die Basis für Kryptowährungen, sondern kann u. a. auch im Bereich Versicherungen und Immobilien angewandt werden.

Vorstandsumbau bei Interhyp Seit 1. Oktober ist Marcus Fienhold Chief Digital Officer der Interhyp Gruppe und verantwortet in der neu geschaffenen Position die Bereiche Digital Products, Information Technology sowie CISO. Der für die Kundenbetreuung und Zukunftswerkstatt zuständige Vorstand Tomas Peeters wird Ende Januar 2020 hingegen den Vorstand der Interhyp verlassen. Seine Verantwortungsbereiche werden unter den anderen Vorstandsmitgliedern aufgeteilt.

Versicherungsschutz für Baufinanzierer der ING Die ING Deutschland bietet gemeinsam mit der AXA eine Versicherungslösung für die Baufinanzierung an. Damit können Kunden der ING für die Dauer der Zinsbindung einem Gruppenversicherungsvertrag beitreten und ihre Familien für den Todesfall auf Wunsch absichern.

Marcus Fienhold / Foto: © Interhyp

Sieg und Niederlage für Verbraucherzentrale Hamburg gegen Versicherer Wochenlang stritt die Verbraucherzentrale Hamburg mit der Generali wegen der Widerspruchsbelehrung bei einem Rentenversicherungsvertrag. Der Versicherer unterschrieb nun eine Unterlassungserklärung und erkennt damit die Verwendung einer fehlerhaften Widerspruchsbelehrung an. Weniger gut verlief der Streit der gleichen Verbraucherzentrale gegen die Allianz, der sie vorwarf, bei ihrem Vorsorgekonzept IndexSelect irreführende Werbung zu betreiben und den Versicherer deshalb verklagte.

Diese Klage wurde im April vom OLG München abgewiesen. Da die Verbraucherzentrale auf das Einlegen einer Nichtzulassungsbeschwerde verzichtete, ist das Urteil nun rechtskräftig.

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BVT Unternehmensgruppe Sachwerte. Seit 1976.

Die BVT Unternehmensgruppe mit jahrzehntelanger Erfahrung bei deutschen und internationalen Immobilienengagements sowie bei Energie- und Umweltprojekten bietet Investoren attraktive Sachwertbeteiligungen:

Neues US-Beteiligungsangebot für Privatanleger Mehr unter www.residential-usa.de

Immobilien USA Entwicklung und Veräußerung von Class-A-Apartmentanlagen

Immobilien Deutschland Diversifizierte Immobilienportfolios und Co-Investments

Multi-Asset-Konzepte Aufbau von Portfolios aus Sachwertund Unternehmensbeteiligungen

Energie- und Infrastruktur Individuelle Investitionen in Wind-, Solar- und Wasserkraftanlagen

Mehr erfahren: E-Mail: interesse@bvt.de, Telefon: +49 89 38165-206, www.bvt.de

INVESTMENTFONDS | PASSIVES INVESTIEREN

Im Galopp In zunehmend kostenbewussten Zeiten hat passives Investieren eindeutig die Nase vorn. Nicht grundlos sind börsennotierte Indexfonds und Exchange Traded Funds (ETFs) sozusagen in aller Munde. Sie bilden einfach einen Index ab und verzichten, im Ursprungsgedanke, auf aktives Management.

Mittlerweile setzen demzufolge auch immer mehr private Investoren und Vermögensverwalter diese Anlageinstrumente im Rahmen ihrer Portfolioallokation ein. Eine Bestandsaufnahme.

Störungen angespannte Marktumfeld könnte auch der aktiven Industriesparte wieder etwas Wind unter den Flügeln geben.

Steigende Nachfrage und Sektorenrotation

Indexfonds sind eine vergleichsweise junge Industrie. Mit dem Start ins neue Jahrtausend vor knapp zwei Jahrzehnten setzte der oftmals beschriebene Siegeszug des passivieren Investierens in Europa ein. Die USA sind da weiter. Laut dem Analysehaus Morningstar sind zumindest in Europa inzwischen gut 18 % des Fondsmarkts sozusagen „passiviert“. Allein seit Jahresbeginn konnten demnach Indexfonds über 82 Mrd. Euro an Zuflüssen verbuchen; respektabel angesichts des schwierigen Marktumfelds. Mitunter könnte man zum Schluss gelangen, es gibt ein regelrechtes Verschieben der Assets von aktiv gemanagten Fonds hin zu passiven Lösungen. Zu teuer, zu komplex und oftmals zu sehr an dem Vergleichsindex (Benchmarkt) klebend, das sind die nicht so einfach zu widerlegenden Vorwürfe an Befürworter aktiven Managements. Geht diese Entwicklung so stromlinienförmig weiter? Gerade das durch geopolitische

Rudolf Geyer, Geschäftsführer der ebase GmbH, sieht die Lage glasklar: „Der Trend hin zu ETFs sowohl bei Privatanlegern als auch bei institutionellen Investoren ist im Fondsgeschäft sicherlich eine der am stärksten ausgeprägten Entwicklungen innerhalb der letzten Jahre. Bei unseren Kunden liegen die ETF-Käufe seit mehreren Jahren – ungeachtet zwischenzeitlich turbulenter Marktphasen – kontinuierlich deutlich über den Verkäufen. Und ein Ende der Fahnenstange ist hier noch lange nicht zu erkennen.“ Dag Rodewald, Head Passive & ETF Specialist Sales Deutschland & Österreich bei UBS Asset Management, pflichtet dem bei und bewertet die Aussichten für passives Investieren weiterhin positiv. „Die strukturellen Treiber zu Gunsten von ETFs sind nach wie vor intakt.“ Das, obgleich im August die ETF-Branche durchaus mit Abflüssen in einigen Segmenten zu kämpfen hatte. Hielt die positive Grundstimmung im Juni und Juli noch an, so zeigen aktuelle Zahlen vom Anbieter Lyxor, dass insbesondere Aktien-ETFs (mit Schwerpunkt Europa) in erheblichem Umfang abgestoßen worden.

Insbesondere das leidige Thema des Handelsstreits zwischen den Vereinigten

Rudolf Geyer Geschäftsführer ebase GmbH

Dag Rodewald Head Passive & ETF Specialist Sales UBS Deutschland GmbH

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Staaten und China aber auch die ungelöste Brexit-Frage und ernüchternde volkswirtschaftliche Daten hatten sicherlich ihren Anteil am Rückgang. François Millet, Head of Product Line Management – ETF & Indexing bei Lyxor ETF ergänzt, dass Anleger vor dem Markthintergrund ihre Portfolios umschichten und weniger Risiko suchten. „Dies wird aber durch Zuflüsse in anderen Anlageklassen wie Fixed Income und ESG-ETFs durchaus mehr als kompensiert“, so Millet. Anleihen-ETFs, einstmals noch eine Nische, haben in den vergangenen Jahren deutlich an Gewicht zugenommen. So hat der ETF-Anbieter iShares, hierzulande unangefochten die Nummer 1, zuletzt seine Produktpalette mit einem weiteren Staatsanleihen-ETF aus den USA erweitert. Damit nicht genug.

Branche setzt auf Themen der Zeit Die vergleichsweise junge Indexfonds-Branche besticht geradezu durch ihre Innovationsfähigkeit und das Emittieren von neuen Produkten auf Megatrends. So wurde das mittlerweile omnipräsente Megathema Nachhaltiges Investieren/Sustainable Finance längst von der ETF-Industrie aufgegriffen. „Anlageentscheidungen, die unter Beachtung der ESG-Kriterien (Environmental, Social & Governance) getroffen werden, sind definitiv ein bedeutsamer Trend, der einen Zeitgeist widerspiegelt. Wir beobachten in Europa ein überdurch-

François Millet Head of Product Line Management - ETF & Indexing Lyxor ETF

finanzwelt 05 | 2019

schnittlich starkes Wachstum bei ETFs, die das Thema Nachhaltigkeit abdecken.“, so UBS-Experte Rodewald. Und Geschäftsführer Geyer ergänzt, dass auch bei den ebase-Kunden nachhaltig anlegende Fonds sehr gefragt sind. „Beispielsweise haben im vergangenen Jahr unsere Kunden ihre Bestände in nachhaltig investierende Fonds deutlich ausgebaut. Dabei haben die Mittelzuflüsse die Mittelabflüsse in fast allen Monaten übertroffen“, so Geyer. Tatsächlich sind insbesondere Themen-ETFs sehr en vogue und treffen den Nerv der Zeit. So erweiterte der Anbieter Legal & General Investment Management (LGIM) jüngst seine Produktpalette an thematischen ETFs. Investmentthemen wie Robotik und künstliche Intelligenz oder Gender Equality ermöglichen Anlegern dabei, ihr Portfolio nach individuellen Vorlieben oder Überzeugungen zu gestalten. „Da themenbasierte ETFs aber auch mehr oder weniger starke Klumpenrisiken beinhalten, empfiehlt es sich, sie zur Beimischung in einem breit diversi-

fizierten Kern-Portfolio zu nutzen“, wirft Lyxor-Branchenexperte Millet ein. Und auch passives Investieren in Gold ist ein heißes Thema im Frühherbst dieses Jahres. Die Zuflüsse beim weltgrößten Gold-ETF SPDR Gold Shares belegen diese Annahme.

stellte Geschäftsführer Geyer noch heraus; im Bereich der ETFs entscheide sich der Anleger primär für einen Markt bzw.

Index. Daher sei die eingetretene Rendite in der Vergangenheit sicher ein wichtiger, aber im Vergleich zu aktiven Fonds nicht so entscheidender Faktor.

Ist Smart immer ein Mehrwert?

Auf was kommt es nun bei der Gretchenfrage „Passives Investieren, aber wie?“ an? Nun, Sie müssen in Ihrem Beratungsalltag die Funktionsweise von ETFs und den abbildenden Index kennen.

Börsennotierte Indexfonds sind zweifelsfrei Core-Investments, allerdings nicht in jeder Marktphase bedenkenlos empfehlenswert. Größere Märkte, wie den DAX oder an den US-amerikanischen Dow Jones, lassen sich mit Indexfonds gut und kostengünstig nachbauen, während bei Nischenmärkten mit regionalem Fokus Fondsmanager durchaus eine gute Arbeit leisten können und den Index schlagen. iShares, Xtrackers, Lyxor und Vanguard belegen hierzulande in der Anbieterliste die ersten vier Plätze. (hsd)

Im Trend sind auch Produkte unter dem Label „Smart Beta“. Smart Beta-ETFs bilden statt der klassischen nach Marktkapitalisierung gewichteten Indizes faktorgewichtete Indizes ab. „Ebenfalls von zentraler Bedeutung ist das Thema Factor Investing. Dabei richtet sich der Blick auf einzelne Renditefaktoren wie Momentum, Value, Quality oder Volatility“, so Rodewald. Kritiker wenden hierbei allerdings ein, dass sich die Branche etwas von ihren Ursprüngen entfernt habe.

Smart Beta-ETFs sind mitunter nicht mehr ganz so preiswert. Einen weiteren Unterschied zur aktiven Fondsindustrie

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INVESTMENTFONDS | UMFRAGE VERMÖGENSVERWALTER

Aufpassen und „richtig“ positionieren Ein unruhiges Marktumfeld fordert von Investoren einiges ab. Was gesucht ist, sind klare Botschaften zum Handeln. Denn die globalisierte Welt ist mittlerweile derart verzahnt, dass auch leise Zwischentöne markante Marktbewegungen auslösen können.

Und Sie als Berater müssen Argumente für das Für und Wider zu einer Anlageentscheidung parat haben. finanzwelt hörte bei einigen Vermögensverwaltern nach, was sie zu brennenden Fragen der Zeit sagen.

Rezessionsangst?

Machen wir uns nichts vor – die vermeintlich goldenen Jahre der jüngeren Vergangenheit liegen wohl hinter uns.

Nach der tiefgreifenden Wirtschaftsund Finanzkrise 2008 ging es in der letzten Dekade quasi nur nach oben.

Sattes Wachstum quer über den Globus, steigende Aktienmärkte und strudelnde Unternehmensgewinne prägten das Bild. Doch wie auch im realen Leben kommt es irgendwann einmal, mitunter sogar relativ unangekündigt, zu einer Trendwende. Erste dunkle Wolken machen sich am Firmament breit. Die Weltwirtschaft kühlt sich zunehmend ab. Ist das übertriebene Sorge? Die Rezessionsangst greift um sich.

Dabei handelt es sich volkswirtschaftlich um eine der vier Phasen (Aufschwung, Boom, Konjunkturtief und abschließend Rezession), die der Konjunkturzyklus durchlaufen kann. „Deutschland und weite Bereiche klassischer Industrien in Europa dürften bereits in diesem Quartal in einer technischen Rezession stecken – teilweise durch politische Fehlentscheidungen 70

verursacht. Die Frage bleibt, ob ohne externe beherzte Eingriffe mit geldund fiskalpolitischen Maßnahmen ein Sturz der ganzen Weltwirtschaft in die Rezession verhindert werden kann.

Hier sind wir eher optimistisch, da das strukturelle Wachstum in zahlreichen Branchen intakt ist“, sagt Thomas Böckelmann, Geschäftsführer und leitender Portfoliomanager der Vermögensmanagement Euroswitch. Frank Huttel, Prokurist und Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG, zieht den Vergleich der Jahreszeiten ran, wonach nach Sommer eben Herbst und Winter kommen. „Leider“ versuchen die Notenbanken dagegen anzukämpfen und setzen den Markt außer Kraft“, so Huttel.

über hinwegtäuschen, dass nach zehn Jahren Kursrallye erreichte Aktienbewertungen teilweise extreme Höhen erreicht haben, die eine Rückschlaggefahr begründen. Aber wer Anlageklassen relativ zueinander betrachtet, kann eine gewisse Höherbewertung angesichts niedrigster Zinsen und fallender Mietrenditen rechtfertigen“, so Böckelmann. Insbesondere wenn die Märkte gen Süden tendieren, lohnt sich wohl ein gezielter Blick auf Einzelwerte, die trotz des Marktumfelds

Sind Aktien noch „alternativlos“?

Die Gretchenfrage „Am Kapitalmarkt investieren oder sein Geld auf einem Sparkonto deponieren?“, kannte in den vergangenen Jahren nur eine Antwort. Das Pendel, bedingt durch ein stabiles weltweites Wirtschaftswachstum, schlug in Richtung Börse aus, da die Renditen von Spar- und Tagesgeldkonten nicht annähernd lukrativ waren. An dieser Gemengelage dürfte sich wohl nichts Grundlegendes geändert haben oder etwa doch? Zwar schlagen insbesondere Vertreter der Industriebranche in diesen Wochen weltweit Alarm. Sinkende Aufträge sind Vorboten einer Ernüchterung.

Dennoch, tiefe Zinsen machen Anleihen teuer, was Anleger weiterhin in Aktienmärkte treiben dürfte. „Aktien waren, sind und bleiben alternativlos für eine langfristige, renditeorientierte Vermögensanlage. Dies soll nicht dar-

weiter gute Erträge versprechen könnten. Value-Investing ist hier ein Stichwort. „Aktien von Firmen, die in den ‚richtigen‘ Industriezweigen mit einem guten Geschäftsmodell arbeiten, bieten auch in diesem Umfeld eine gute Alternative zu zinslosen Anlagen“, so finanzwelt 05 | 2019

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Uwe Eilers Vorstand FV Frankfurter Vermögen AG

Thomas Böckelmann Geschäftsführer/leitender Portfoliomanager Vermögensmanagement EuroSwitch! GmbH

Frank Huttel Prokurist/Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

Eilers, wohingegen zyklische Unternehmen und Unternehmen, die unter der Strukturänderung leiden (z. B. der Automobilsektor), eher zu meiden sind.

Das Marktumfeld ist rauer geworden.

Die Handelskonflikte und das Gezerre um den möglichen Brexit wirken belastend. Zwar verlief das erste Halbjahr an den internationalen Aktienmärkten weitgehend ruhig und mit ordentlichen Wertzuwächsen, doch zum Sommer hin rumorte es im Getriebe. So gab es Anfang August im DAX die größten Wochenverluste seit drei Quartalen. Die

verabschieden? Oder gibt es einen passenden Schutz? „Temporäre Kursrückgänge können in schwankenden oder fallenden Aktienmärkten nie ganz vermieden werden. Zur Vermeidung von Verlusten ist es jedoch wesentlich, dass aus Kursrückgängen keine wirklichen Verluste werden. Daher sollte auf die sorgfältige Auswahl des Anlageuniversums Wert gelegt werden“, wirft FV Frankfurter Vermögen AG-Vorstand Uwe Eilers ein. Und für Euroswitch-Gründer Böckelmann kann es aus Portfoliosicht je nach Risiko-

Angst kehrte zurück. Wenngleich sich zwischenzeitlich wieder etwas zum Besseren gewendet hat und Verluste ausgemerzt wurden, so schwindet doch mancher Optimismus bei den Investoren und weicht dem Pessimismus. Soll man sich gar ganz vom Kapitalmarkt

budget sinnvoll sein, Kapitalschutzmaßnahmen einzubauen – diese reichen traditionell vom Ausbau der Liquidität, dem Einbau einer Krisenversicherung durch Gold, sogenannten Liquid Alternatives bis hin zu ausgewählten Anleihen. Insofern bleibt

wohl ein breit diversifiziertes Portfolio (über diverse Anlageklassen hinweg) eine mögliche zielführende Antwort, um Verluste entgegenzuwirken oder diese aufzufangen. Nicht zuletzt der schwelende Handelsstreit zwischen den USA und China heizt die Nachfrage nach Gold weiter an. Die „Antikrisen-Währung“ hatte Anfang September den höchsten Stand seit Frühsommer 2013 erreicht; die Feinunze notierte bei 1.555 US-Dollar. In UnruheZeiten fühlen sich Gold-Investoren eben richtig wohl. „Gold glänzt wieder“.

Doch trägt diese Aufwärtsbewegung oder sehen wir kurz- bis mittelfristig wieder fallende Kurse? „Gold ist deutlich überkauft und eine Korrektur eigentlich überfällig. Aber man kann immer wieder beobachten, dass Märkte lange überkauft sind und dann die Korrektur wie aus der Ketchup-Flasche kommt.

Interessanterweise hängen Goldminen etwas nach. Der Hebel ist geringer als in der Vergangenheit“, fasst FiNetExperte Huttel zusammen. Für Vorstand Eilers sind insbesondere die Käufe der Zentralbanken, die einen wachsenden Teil ihrer Devisenreserven in Gold anlegen, ein Argument für die steigenden Notierungen. Gleichwohl gibt er auch zu bedenken, dass der Preisanstieg sich aber im Jahresverlauf abflachen sollte, da aufgrund des gestiegenen Preises die Schmucknachfrage zurückgehen könnte (chinesische Investoren sind durch die Renminbi-Schwäche doppelt getroffen) und andererseits bisher weniger produktive Goldminen jetzt profitabel arbeiten würden, so dass das Angebot zunehme. Gold hat einen Versicherungscharakter und gilt mitunter als „sicherer Hafen“. Als Beimischung ist das Edelmetall eine Option für den langfristig aufgestellten Anleger. (hsd)

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INVESTMENTFONDS | NACHHALTIGE INVESTMENTS

Verantwortungsvoll und gut?

Greta Thunberg, die junge schwedische Klimaschutzaktivistin und Verkörperung der „Fridays for Future“-Bewegung hat uns alle wach gerüttelt. Ihr eindringlicher Appell nach verantwortungsvollem Handeln und einer anderen Klimapolitik bewegt die Gemüter seit mehr als einem Jahr. Es muss ein Ruck durch die Bevölkerung gehen, denn wir haben nur diesen einen Planeten mit endlichen Ressourcen. Aufgrund der Aktualität ist das nachhaltige Investieren vor allem in Bezug auf das Thema Klimaschutz längst in den Fokus gerückt. Dabei ist nachhaltiges Investieren durchaus weiter gefasst als nur Klimaschutz. Es ist wohl absehbar, dass die Nachhaltigkeitsbranche langsam aus dem Nischendasein verschwindet. Öko ist angekommen und nichts mehr nur für weltfremde Spinner.

Das zeigen auch die aktuellen Marktdaten. Insgesamt knapp 220 Mrd. Euro wurden in Deutschland im vergangenen Jahr in diesem Segment investiert. Das sind mehr als 48 Mrd. Euro mehr als im Vorjahr, wie das Forum Nachhaltige Geldanlagen (FNG) in seinem Marktbericht 2019 feststellt. Und das Potenzial für weiteres Wachstum ist gegeben. „Grünes Investieren sehen wir als starken Trend, der in seiner Bedeutung eher noch zunehmen wird. Der Druck zum grünen Investieren entstand anfangs auf politischer Ebene und wurde dann in Form von regulatorischem Druck auf große, institutionelle Investoren übertragen“, sagt Richard Schmidt, Leiter Absolute Return und ESG-Spezialist bei DJE Kapital. Ein Meilenstein war sicherlich das in der Öffentlichkeit viel gepriesene Pariser Klimaabkommen aus dem Jahre 2015, bei welchem ein weltweit verbindlicher Vertrag geschlossen wurde, mit dem Ziel, den Temperaturanstieg der Erde bis zum Jahre 2050 immerhin auf 1,5 Grad zu begrenzen.

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Das Thema nachhaltiges Investieren hat in den zurückliegenden Jahren enorm an Bedeutung gewonnen und auch politisch sicher Fahrt aufgenommen. Kaum eine Diskussion im Finanzsektor wird seit Jahren folglich mit derartiger Emotionalität geführt, wie die um den Begriff der Nachhaltigkeit. Es ist „Mainstream“ geworden und verspricht idealerweise die Kombination von gutem Gewissen mit attraktiver Rendite. Hier sollten sie langfristig am Ball bleiben.

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Im Zuge unserer laufenden Expansion suchen wir weitere ambitionierte Relationship-Manager (w/m/d) in Deutschland und Österreich.

Der Vertragspartner im Rahmen der Vermögensverwaltungen ist die First Capital Management Group GmbH („FCM“), Herzogstraße 60, 80803 München.

Die FCM wird die ThomasLloyd Global Asset Management (Americas) LLC, 427 Bedford Road, Pleasantville, New York 10570, USA mit der praktischen Durchführung der Vermögensverwaltung beauftragen. Diese Werbemitteilung richtet sich ausschließlich an Finanzintermediäre.

INVESTMENTFONDS | NACHHALTIGE INVESTMENTS

Richard Schmidt Leiter Absolute Return DJE Kapital AG

Justin Kew Sustainability Manager Carmignac

Die USA haben sich zwischenzeitlich von diesem Abkommen verabschiedet; ein ernstzunehmender Rückschlag. Für Investoren/Verbraucher gab es jedoch oft ein Problem; das Fehlen einheitlicher und verbindlichen Kriterien für eine nachhaltige Geldanlage, zumal der Begriff des nachhaltigen Investierens nicht geschützt ist. Jeder Anbieter kann bzw. konnte daher etwas anderes darunter verstehen. Mit der Folge, dass nicht alles, was sich nachhaltig betitelt, auch wirklich diesen Namen verdient.

Der im vergangenen Jahr beschlossene EU-Aktionsplan zu Sustainable Finance könnte, je nach Ausgestaltung, bereits einiges an Wirkung entfalten. Die dort hinterlegten Petiten beinhalten unter anderem die Einführung eines Sustainable Finance-Klassifikationsrahmens, die Überarbeitung von Veröffentlichungspflichten, transparentere Informationsmöglichkeiten für Kleinanleger, die Entwicklung offizieller europäischer Nachhaltigkeitsstandards und die stärkere Verankerung von Nachhaltigkeitsaspekten in der Governance der Finanzinstitute sowie der Finanzaufsicht. Justin Kew, Sustainability Manager bei Carmignac, betont in diesem Kontext: „Der jüngste Rahmen der EU-Taxonomie für nachhaltige Aktivitäten und der EU-Klima-

Benchmark tragen dazu bei, mehr Bewusstsein und Transparenz zu schaffen und die Modernisierung von Green Investing zu beschleunigen.“ Der regulatorische Druck, kombiniert mit den gesellschaftlichen Veränderungen, scheint den sogenannten ESG-Investments sprichwörtlich Flügel zu verleihen. Dennoch tun sich viele private Anleger mit nachhaltigem Investieren schwer, im Gegensatz zu Institutionellen, die diesbezüglich schon viel weiter sind.

An dieser Stelle sind auch Sie als Berater gefragt, den Mehrwert solcher Investments inklusive des jeweiligen Chance-Risiko-Potenzials zu erklären.

Der Grund für die Zurückhaltung etlicher Privatanleger ist dabei meist einfach. Viele haben schlichtweg keine Kenntnis von nachhaltigen Finanzprodukten. Das ergab zumindest eine Umfrage des Marktforschungsinstituts YouGov im Auftrag der Fondsgesellschaft Deka. Demnach wissen etwas mehr als die Hälfte der Befragten nicht, dass es nachhaltige Kapitalanlagen überhaupt gibt. Hier spielt natürlich auch der Renditegedanke eine nicht zu unterschätzende Rolle. Muss ich Abstriche bei „grünen Investments“ machen?

Walter Hatak Leiter Nachhaltigkeit Erste Asset Management GmbH

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Carmignac-Marktkenner Kew gibt zu bedenken, dass viele Anleger lange dachten, dass sie Erträge nur auf Kosten der Performance erzielen könnten. „Aber de facto ist genau das Gegenteil der Fall.“ „Zahlreiche internationale Studien bestätigen, dass Verantwortung und Rendite kein Widerspruch sind. Unternehmen mit einer guten Nachhaltigkeitsperformance sind langfristig meist auch wirtschaftlich erfolgrei-

cher“, führt Walter Hatak, Leiter Nachhaltigkeit Erste Asset Management, aus. Dem pflichtet auch DJE-Branchenexperte Schmidt bei und ergänzt, dass nachhaltiges Investieren viele Investoren zu profitablen Investments in sogenannte Supertrends veranlassen würde. An dieser Stelle seien die Stichwörter Wasserknappheit, Gesundheit und elektrische Mobilität beispielhaft erwähnt. Mögen die Meta-Studien zur Rentabilität auch zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen, so lässt sich doch folgern, dass Nachhaltigkeit zumindest keine Performance-Nachteile mit sich bringt. Und wie sieht es auf der anderen Seite mit den vermeintlichen Risiken aus; geht Nachhaltigkeit mit einer höheren Volatilität (Schwankungsbreite der Basiswerte) einher? „Studien zeigen, dass nachhaltige Fonds weniger Schwankungsbreite aufweisen und vor allem in schlechten Marktphasen besser abschneiden“, wirft Nachhaltigkeitsspezialist Hatak an dieser Stelle ein.

Berater und Anleger, die jetzt auf dieses Thema aufmerksam werden, werden sicherlich im Investment-Universum fündig. Ob rein aktiv gemanagte Aktienfonds, Mischfonds oder auch (im Kommen) passive Anlagevehikel wie ETFs, das Sortiment ist üppig. Es gibt sogar spezielle Nachhaltigkeitsindizes. Alle großen Gesellschaften sind sich dieses Themas und seiner langfristigen Tragweite bewusst. (hsd)

Fazit Nachhaltiges Investieren wird erwachsen. Nicht zuletzt dank regulatorischen Drucks sind entsprechende Investments als Renditebringer im breit gefächerten Portfolio im Aufwind begriffen. Ganz sicher werden dabei Marktstandards in Zukunft eine noch größere Rolle spielen (müssen), auch mit Blick auf die Transparenz nachhaltiger Geldanlagen.

finanzwelt 05 | 2019

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INVESTMENTFONDS | EXPERTENGESPRÄCH

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finanzwelt 05 | 2019

Heißer Herbst?

Nach einem unerwartet guten ersten Halbjahr schauen viele Investoren und Berater mit durchaus gemischten Gefühlen auf das Abschlussquartal. Dunkle Wolken ziehen auf und gemeinhin wird schon von einer Rezession gesprochen. Das könnte so manchen Marktteilnehmer vergraulen, der sich dann folglich von kapitalmarktnahen Finanzprodukten vorerst verabschiedet. Aber ist das wirklich eine ernstzunehmende Alternative? Wo gibt es die besten Ertragsquellen für den Jahresendspurt?

Wie sollten Sie mit der erhöhten Schwankungsbreite (Volatilität) umgehen? Und sitzt der kranke Mann nun auf dem gesamten europäischen Kontinent?

Im finanzwelt-Expertengespräch, das Anfang September stattgefunden hat, diskutierten hierzu:

Lars Skovgaard Andersen Investmentstratege Danske Bank Asset Management

Foto: © jonnysek - stock.adobe.com

Carsten Gerlinger Vice President Moventum Asset Management S. A.

finanzwelt: Mit Blick auf das Umfeld, welche Erwartungen hegen Sie für die Entwicklung der internationalen Aktienmärkte in den kommenden Monaten?

Lars Skovgaard Andersen: Wir erwarten eine Phase mit fortgesetzt hoher Volatilität. Im Moment dominieren die negativen Einflüsse, aber in der Politik können sich die Dinge sehr schnell ändern. Trotz der aktuellen Risiken sind wir nach wie finanzwelt 05 | 2019

Karen Watkin Portfoliomanagerin All Market Income Alliance Bernstein (AB)

Ivan Mlinaric Geschäftsführer Quant.Capital Management GmbH

vor davon überzeugt, dass sich die Weltwirtschaft unter der aufgewühlten Oberfläche immer noch in die richtige Richtung bewegt. Wir halten daher an einer leichten Aktienübergewichtung in unseren Portfolios und einer ähnlichen Untergewichtung von Anleihen fest.

Ivan Mlinaric: Festzustellen ist, dass sich die wichtigsten Aktienmärkte seit etwa einem Jahr unter hohen Schwankungen 77

INVESTMENTFONDS | EXPERTENGESPRÄCH

seitwärts bewegen. Das muss noch nicht das Ende des Bullenmarktes bedeuten, zeigt aber deutlich, dass die konjunkturelle Abkühlung der Weltwirtschaft erste Spuren hinterlässt. Wir beobachten seit mehreren Monaten immer wieder deutliche Ausschläge unserer Risikoindikatoren. Ohne positive Impulse bleiben die Aktienmärkte daher anfällig für deutliche Korrekturen. finanzwelt: Worauf gründet sich die erhöhte Volatilität?

Welche Störfeuer (Stichwort Handelskrieg) erkennen Sie generell?

Karen Watkin: Die Bedrohung durch Handelsspannungen dürfte noch einige Zeit anhalten. Und das unvorhersehbare Hin und Her rund um die Details einer Vereinbarung dürfte die Marktvolatilität des Marktes weiter verstärken. In den USA haben die Märkte ein aggressives Vorgehen der Fed eingepreist und erwarten bis Ende dieses Jahres mehr als zwei Zinssenkungen. Solange die Abschwächung moderat ist, dürften die Zinssenkungen schrittweise erfolgen. Die Frage ist, wie wirksam diese Zinssenkungen sein werden. Während die USA und China in der Lage sind, mit aggressiveren Maßnahmen einzugreifen, sind wir mehr besorgt über diejenigen handelsabhängigen Volkswirtschaften, die weniger Spielraum für solche Maßnahmen haben, wie Japan und Deutschland.

Mlinaric: Ein sehr großes Problem für die Stabilität der globalen Wirtschaft geht nach unserer Ansicht von der Schuldensituation in den USA aus. Absolut und gemessen am BIP sind die Schulden des Staates während des Wirtschaftswachstums der vergangenen Jahre kontinuierlich weiter gestiegen. Lag die Verschuldung Mitte 2015 noch bei unter 100 % des BIP, so liegt sie heute bei circa 105 % – Tendenz stark steigend. Mit anderen Worten: Das Wirtschaftswachstum der vergangenen Jahre wurde durch Schulden erkauft. finanzwelt: Lassen Sie uns etwas über die jeweilige Chancen- und Risikoprofile einzelner Regionen sprechen. Bleiben wir einmal bei Europa. Wie steht es um den alten Kontinent?

Carsten Gerlinger: Die politischen Risiken in Europa, insbesondere rund um den Brexit und auch Italien, sind sehr hoch.

Italien hat zwar eine neue, aber keine stabile Regierung und bleibt wirtschaftlich schwach. In Großbritannien läuft der Countdown, die Wahrscheinlichkeit eines Hard-Brexits ist hoch, auch wenn die Mehrheit der britischen Parlamentarier keinen No-Deal-Brexit haben will. Europa ist wirtschaftlich in keiner guten Verfassung, einige Länder (u. a. Deutschland) sind bereits in einer Industrierezession, weitere werden noch folgen.

Andersen: Zusammen mit dem Handelskrieg liefern beide Themen Gründe dafür, dass der Markt unruhig bleibt. Italien, Großbritannien und die mit diesen Ländern verbundenen Risiken werden sich weiterhin negativ auf die Stimmung der Anleger auswirken. Und zusammen mit dem Handelskrieg wird dies ebenfalls die Geschäftsaussichten der Unternehmen und

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folglich ihre Investitionstätigkeit belasten. Dies dämpft das Wachstum und bewirkt, dass einerseits die EZB an ihrer lockeren Geldpolitik festhält und andererseits stärker über fiskalpolitische Impulse gesprochen wird. finanzwelt: Viele Investoren bleiben sehr heimatverbunden. Sind deutsche Werte angesichts der sich eintrübenden Wirtschaft nach wie vor einen Kauf wert?

Gerlinger: Die deutsche Wirtschaft wird von dem wirtschaftlichen Abschwung bzw. der De-Globalisierung hart getroffen.

Pauschal gesehen drängen sich daher deutsche Werte derzeit nicht unbedingt auf. Sicherlich gibt es immer wieder attraktive Sonderstorys, die kaufenswert sind. Wir bevorzugen aktuell weiterhin US-Aktien.

Andersen: Sowohl Deutschland als auch die Europäische Union gewichten wir aktuell neutral. Einen positiven Impuls könnte die verstärkte Diskussion über eine mögliche lockerere Fiskalpolitik in Deutschland bewirken. Klar ist: Die schwache Konjunkturentwicklung in Deutschland wird Debatten über die Fiskalpolitik anheizen – und bereits diese Diskussion könnte deutschen Aktien einen Schub verleihen und zu höheren Renditen führen. In diesem Fall würden plötzlich Titel, die wir bislang uninteressant finden, zu Werten, in die Investoren einsteigen sollten. Daher empfehlen wir Anlegern gegenwärtig einen breiten Ansatz gegenüber Deutschland ohne besondere Schwerpunktsetzungen. finanzwelt: Abseits regionaler Schwerpunkte, wo machen Sie attraktive Investments aktuell aus?

Watkin: In einem voraussichtlich weiterhin volatilen Marktumfeld konzentrieren wir uns im Aktienbereich auf qualitativ hochwertige Unternehmen mit starken Bilanzen und stabilen Cashflows, hoher Stabilität und geringen Marktrisiken. Dagegen haben wir unser taktisches Engagement in Aktien aus Schwellenländern aufgrund der erhöhten Anfälligkeit der Emittenten gegenüber Handelsrisiken reduziert. Andererseits haben wir unser Engagement in Bereichen des Marktes erhöht, die weniger anfällig für fortgesetzte Handelsspannungen sind.

Mlinaric: Es gibt noch interessante Opportunitäten in Segmenten, welche nicht zu stark von konjunkturellen Schwankungen betroffen sind, wie z. B. bei Handelsforderungen oder vereinzelt bei Private Equity oder Immobilienprojekten.

Oft sind diese Produkte aber für Privatinvestoren nicht zugänglich.

Gerlinger: Wir hatten im Jahresverlauf verstärkt auf Staatsanleihen mit längeren und langen Laufzeiten gesetzt. Aktuell sehen wir keine Veranlassung, diese Strategie aufzugeben.

Selbstverständlich kann es mal zu einer (kurzen) Gegenbewegung kommen, was uns aber nicht nervös machen wird. finanzwelt: Können Sie darlegen, welche Investmentlösungen derzeit bei Investoren sehr nachgefragt werden (Multi-Asset, marktneutrale Strategien)?

finanzwelt 05 | 2019

Mlinaric: Viele Investoren zieht es angesichts der Renditemisere und der steigenden Risiken in den liquiden Risikomärkten (Aktien, High Yield) in weniger liquide Anlagen: Alternatives, Private Equity, Immobilien. Diese erscheinen attraktiv, weil viele Produkte noch immer deutlich positive Renditen versprechen. Zugleich findet für diese Produkte häufig keine Bewertung am Markt statt, außerdem werden diese nicht täglich bewertet, was sie zunächst einmal risikoärmer erscheinen lässt. Das anhaltende Negativzinsumfeld kann aber auch hier die Ertragserwartungen verzerren.

Andersen: Sehr gefragt sind alternative Investments, um die Rendite im gegenwärtigen Niedrigzinsumfeld zu maximieren. Wir nutzen hierzu beispielsweise Hedgefonds-Strategien im Bereich festverzinslicher Anlagen. finanzwelt: Frau Watkin, wie beurteilen Sie die aktuelle Situation an den Anleihemärkten?

Watkin: Die nachlassenden Konjunkturdaten und die fortgesetzten Handelsstreitigkeiten veranlassten zahlreiche Zentralbanken, die Zinsen im Juli zu senken. Die Renditekurven für Staatsanleihen in den Industrieländern haben sich im Allgemeinen verringert oder abgeflacht, da schlechte Produktionsdaten und rückläufige Unternehmensinvestitionen Bedenken hinsichtlich der globalen Konjunktur verstärkt haben.

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In der Folge sind die Anleiherenditen in vielen Märkten auf Rekordtiefs gesunken. Da die Weltwirtschaft jedoch in einen lang anhaltenden Abschwung gerät und die Zentralbanken neue monetäre Impulse geben, sind die Aussichten auf einen kurzfristigen Renditeanstieg gering. Während die Spätphase eines Konjunkturzyklus normalerweise keine gute Phase für hochverzinsliche Unternehmensanleihen ist, hat sich die Anlageklasse im bisherigen Jahresverlauf dennoch gut entwickelt. Auch wenn die Spreads als Reaktion auf die anhaltenden Handelsspannungen etwas volatil waren, sind wir der Meinung, dass Unternehmensanleihen einen interessanten Diversifizierungsfaktor innerhalb wachstumsorientierter Kapitalanlagen darstellen. Voraussetzung hierfür ist, dass sich das Wachstum zwar verlangsamt, es aber nicht zusammenbricht. finanzwelt: Die Abschlussfrage an Sie, Herr Gerlinger. Worauf setzen Sie im aktuellen Marktumfeld - aktive Fonds oder eher ETFs? Gerlinger: Wir erachten aktive Fonds in dem derzeitigen Umfeld als deutlich aussichtsreicher. Die Selektionsmöglichkeit aktiver Fonds wird sich in einem schwachen wirtschaftlichen Umfeld in den kommenden Monaten als der entscheidende Vorteil erweisen. (hsd)

ADVERTORIAL

DEUTSCHE FINANCE GROUP erweitert strategische Ausrichtung Mit der Vertriebszulassung des „DF Deutsche Finance Securities Fund – Global Real Estate Investments“ startet die DEUTSCHE FINANCE GROUP den Geschäftsbereich „Listed Products“ und bietet institutionellen und privaten Investoren einen professionellen Zugang zu internationalen Immobilienaktiengesellschaften. Mehr dazu im Interview mit Michael Steindler, CEFA/CIIA, Geschäftsführer der DF Deutsche Finance Securities GmbH. Warum sind globale Immobilien-Märkte eine interessante Anlageoption?

Laut einer Studie von MORNINGSTAR haben US-REITs internationale und nordamerikanische Aktien seit Anfang der 70er Jahre deutlich outperformed. Dieser lang anhaltende Trend der globalen Immobilienmärkte hat sich seit der Finanzkrise fortgesetzt. Wir sehen weiterhin eine Niedrigzinspolitik der bedeutenden Zentralbanken, die auf absehbare Zeit fortgesetzt wird. Dies wird die Investmentnachfrage nach Immobi-

lien auch zukünftig positiv beeinflussen. Weltweit gibt es je nach Definition einige Tausend Immobilienaktien und REITs. Die wenigsten davon finden sich derzeit in deutschen Depots wieder. Damit verzichten deutsche Anleger leider häufig auf eine diversifizierende Anlageklasse mit hoher Ausschüttungsrendite und interessanten Wachstumschancen. Benötigt ein Investor im Rahmen seines Aktienportfolios eine liquide und ertragreiche Ergänzung, findet er in unserer Strategie eine optimale immobilienbasierte Lösung.

Wie unterscheidet sich die Strategie von klassischen offenen Immobilienfonds (OIF)?

Offene Immobilienfonds haben in Deutschland eine lange Tradition. Aus dieser Tradition heraus investieren sie meist nur in einen begrenzten Teil des gesamten Immobilienuniversums.

Wir erweitern dieses Universum deutlich und investieren auch in Assetklassen wie z. B. Logistik, Data-Center, Krankenhäuser oder Storage. Dies führt neben einer wesentlich breiteren Diversifikation zu einer höheren Renditeerwartung. Haben Immobilienaktien naturgemäß eine höhere Schwankung als Offene Immobilienfonds, bleiben die zugrunde liegenden Immobilien dennoch relativ wertstabil. Dies eröffnet Chancen – gerade in turbulenten Zeiten – jene Qualitätstitel unter ihrem eigentlichen Wert zu kaufen.

Sie investieren in börsengelistete Immobilienaktien. Welche Vorteile bietet diese Assetklasse?

Immobilienaktien sind sehr liquide und fungible Anteile an Immobiliengesellschaften, also Unternehmen, die Gewinne aus Vermietung, Verpachtung sowie Verkauf von Immobilien und Grundstücken erzielen. Das können Bestandshalter von u. a.

Wohnungs-, Büro-, Logistik- und Handelsimmobilien sein oder auch Segmente wie Seniorenresidenzen und Hotels umfassen.

Immobilienaktien bieten Anlegern die Möglichkeit, die beiden Anlageformen „Aktien“ und „Immobilien“ und somit Flexibilität und Stabilität miteinander zu verbinden, ohne dass der Investor Eigentümer einer Direktimmobilie werden muss.

Wie sieht die Strategie des Fonds in einfachen Worten aus?

Ziel ist es, in ein globales Portfolio von langfristig attraktiven Immobilienunternehmen zu investieren, die in Summe sowohl

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finanzwelt 05 | 2019

» Globaler Immobilienaktienfonds » Etablierte Assetklasse mit Outperformance » Diversifiziertes Risiko- und Renditeportfolio » 15 Jahre Asset Management Erfahrung » Tranchen für institutionelle und private Investoren

DF DEUTSCHE FINANCE SECURITIES FUND

GLOBAL REAL ESTATE INVESTMENTS LISTED INVESTMENTS Diese Angaben sind verkürzt dargestellt und stellen keine Anlageberatung, Anlagevermittlung oder Anlageempfehlung dar, sondern dienen ausschließlich als Marketinginformation. Maßgeblich für eine Anlageentscheidung sind allein die Angaben im aktuellen Verkaufsprospekt und die aktuellen wesentlichen Anlegerinformationen. Der Verkaufsprospekt einschließlich Anlagebedingungen, Gesellschaftsvertrag und Treuhandvertrag inkl. etwaiger Aktualisierungen und Nachträge und die aktuellen wesentlichen Anlegerinformationen sind als deutschsprachige Dokumente bei der DF Deutsche Finance Securities GmbH, Leopoldstraße 156, 80804 München, auf einem dauerhaften Datenträger, bspw. in Papierform, sowie als Download unter www.deutsche-finance-group.de erhältlich. Bildquelle: Adobe Stock/heyengel

eine Ausschüttung und eine Wertsteigerung ermöglichen.

Unser Research identifiziert im ersten Schritt global die aussichtsreichsten Länder und Sektoren. Anschließend werden aus der eigenen Datenbank attraktive Immobilienaktien selektiert und fundamental analysiert. Investiert wird ausschließlich, wenn der aktuelle Aktienkurs unter dem von uns analysierten „Inneren Wert“ des Unternehmens liegt. Die Strategie sieht vor, dass ergänzend – neben dem klaren Schwerpunkt auf bestandshaltende Immobilienaktien und REITs, auch in aussichtsreiche immobiliennahe Aktien aus den Segmenten Development (z. B. Projektentwickler), Services (z. B. Assetmanager) und Digital (z. B. Immobilien-Internetportale) investiert werden kann. Über welche Erfahrung verfügen Sie im Bereich Immobilienaktien und REITs? Seit 1998 arbeite ich in der Immobilienbranche, davon mehr als 16 Jahre als Immobilien-Portfoliomanager für große institutionelle Investoren. In der Vergangenheit war ich neben klassischen Immobilieninvestmentformen wie Direktbestand auch seit 2008 für die Performance internationaler Anlagen in REITs und Immobilienaktien verantwortlich. In dieser Zeit konnte ich die Immobilienmärkte in Europa, Asien und Nordamerika sowie die dort beheimateten Immobilienaktien und REITs intensiv analysieren und breit diversifizierte Portfolios finanzwelt 05 | 2019

Fondsname: DF Deutsche Finance Securities Fund – Global Real Estate Investments R ISIN: LU2026829528 WKN: A2PNY1 aufbauen. Mein Investitionsansatz ist langfristig angelegt, er orientiert sich fundamental an der Qualität der Immobilien und dem Management der Gesellschaft. Ich verfolge eine Value-Strategie mit antizyklischer Ausrichtung, die sich auch in schwierigeren Börsenphasen bewährt hat und gerade dann besondere Chancen bietet.

Kontakt DF Deutsche Finance Securities GmbH Leopoldstraße 156 80804 München Tel. 089 / 64 95 63 – 0 Fax 089 / 64 95 63 – 10 securities@deutsche-finance.de www.deutsche-finance-securities.de

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SACHWERTINVESTMENTS | SACHWERTE-KOMPASS 2019

Große Auswahl

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Werte für Generationen

Nur weil die Zeiten auf den Kapitalmärkten schon besser waren, bedeutet es nicht, dass sich Investitionen nicht mehr lohnen. Vielmehr konzentriert sich immer mehr Kapital statt in abstrakten Anlageformen wie Sparbücher, Lebensversicherungen oder Staatsanleihen eher in deutlich handfesteren Anlagen, nämlich in Sachwerten.

Auch wenn Sachwerte sehr vielfältige Ausprägungen haben können, ist die Immobilie die mit deutlichem Abstand am häufigsten gewählte Form des Sachwertinvestments – wenig verwunderlich, verbringen wir doch den größten Teil unseres Lebens innerhalb geschlossener Räume, egal ob zum Arbeiten, zum Wohnen, zum Einkaufen oder zur Freizeitgestaltung.

Die Immobilie mag uns das Dach über dem Kopf geben, aber für einen angenehmen Aufenthalt darin sorgen deutlich mobilere Dinge wie eine Wohnungseinrichtung, die wir heute, dem Online-Handel sei Dank, ganz bequem vom Sofa aus bestellen können. Um den Weg zu uns zu finden, muss diese aber erst mal transportiert werden – am häufigsten geschieht dies in Containern oder Wechselkoffern, die sich ebenfalls als Investitionsobjekt eignen. Im Internet bestellen können wir aber nur, wenn wir auch Strom haben. Angesichts des Atomund Kohleausstiegs gewinnt hier die nachhaltige Erzeugung immer mehr an Bedeutung, auch für Investoren.

We nn e i n e E rf olgs ge s ch ich t e i h r v e rdi e n t e s E nde f i nde t, s t e h t di e nac hs t e s c hon be re i t …

Welche weiteren vielfältigen Möglichkeiten der Markt der Sachwerte aktuell bietet, erfahren Sie in der folgenden Übersicht. (ahu)

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Foto: © Kuzmick - stock.adobe.com

Anfang Juli hatte das Warten ein Ende: Christine Lagarde wird am 1. November Mario Draghi auf dem Posten des Präsidenten der EZB folgen. Damit wird erstmals eine Frau die Geschicke der europäischen Geldpolitik leiten. Das dürfte aber auch die einzige Änderung zu ihrem italienischen Vorgänger sein: Alles andere als ein Fortbestehen der aktuellen Nullzinsen wird ebenso überraschend sein wie ein Sieg Katars bei der nächsten Fußball-Weltmeisterschaft. Aber wie heißt es so schön: Des einen Leid ist des anderen Freud. Während Sparbuch und Tagesgeld also weiterhin real zu Wertverlust führen werden, bleiben Sachwerte weiterhin als einziger Ausweg aus der Renditefalle.

finanzwelt 05 | 2019

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SACHWERTINVESTMENTS | SACHWERTE-KOMPASS 2019

Emissionen im Vertrieb 2019 (aktuell sowie geplant)

Management

asuco Vertriebs GmbH

BVT Unternehmensgruppe

CH2 Contorhaus Hansestadt Hamburg AG (Geschäftsbesorger)

Deutsche Finance Solution GmbH

Deutsche Lichtmiete 3. Direkt-Investitionsgesellschaft mbH

Dipl.-Kfm. Dietmar Schloz geschäftsführender Gesellschafter

ZweitmarktZins 09-2019: Mindestbeteiligung 5.000 Euro (Publikumsplatzierung)

maximal 50 Mio. Euro

ZweitmarktZins 07-2018 pro Mindestbeteiligung 200.000 Euro (Privatplatzierung). Zweitmarkt geschlossene Immobilienfonds Deutschland

maximal 30 Mio. Euro (Erhöhung möglich)

Immobilien USA BVT Residential USA 11

24 Mio. Euro

Immobilien Zweitmarkt IFK Select Zweitmarktportfolio Fonds

10 Mio. Euro

Multi Asset: Top Select Fund VI (Ansparplan)

10 Mio. Euro

Multi Asset: BVT Concentio Vermögensstrukturfonds II (Exklusivprodukt, Vertrieb über die Baden-Württembergische Bank und ausgewählte Sparkassen)

40 Mio. Euro

Antje Montag Vorstand

geplant: Vermögensanlage in Form einer Namensschuldverschreibung

15 Mio. Euro

Theodor Randelshofer Vorsitzender Geschäftsführer

Deutsche Finance Investment Fund 13 – institutionelle Investmentstrategie Infrastruktur und Immobilien Global – geschlossener Publikums-AIF

25 Mio. Euro platziert bis 31.07.2019 – Ziel 35 Mio. Euro bis 30.06.2020 – auf 100 Mio. Euro erweiterbar

Deutsche Finance Investment Fund 14 – institutionelle Investitionsstrategie Immobilien Global – geschlossener Publikums-AIF

5 Mio. Euro platziert bis 31.07.2019 – Ziel 35 Mio. Euro bis 31.12.2020 – auf 100 Mio. Euro erweiterbar

Deutsche Finance Investment Fund 15 – institutional Club Deal Boston Life Science Office Development – geschlossener Publikums-AIF – Immobilie Boston – geplante Neuemission – Start 10/2019

Ziel 30 Mio. USD bis 30.11.2019

Direkt-Investitions-Programm LichtmieteEnergieEffizienz A (zeichenbar bis zu 25.09.2019)

40 Mio. Euro

Deutsche Lichtmiete EnergieEffizienzAnleihe 2025

50 Mio. Euro

aktuell (bis 26. September 2019): TSO-DNL Active Property II Assetklasse: US-Immobilien

aktuell (Stand 06.08.2019): 160,314 Mio. USD geplant: 225 Mio. USD

Kristina Salamon Sprecherin der Geschäftsführung

geplante Neuemission ist ein risikogemischter Publikums-AIF, der in mehrere Hotels investiert.

Gesamtinvestitionsvolumen: ca. 60 Mio. Euro

Stefan Pfisterer Geschäftsführer

geplante Neuemission (Immobilie Ausland)

30 Mio. Euro

Tibor von Wiedebach und Nostitz-Jänkendorf Geschäftsführer

Roman Teufl Geschäftsführer

Deutsche Lichtmiete AG

DNL Real Invest AG

Dr. Peters Group

Dr. Peters

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant)

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor

GROUP

EURAMCO Invest GmbH

Australien Forest Finance Service GmbH

Habona Invest GmbH

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Christiane Pindur Geschäftsführerin

Johannes Palla Geschäftsführender Gesellschafter

Oase 1 (Direktinvestment) Vermögensanlage inkl. Verkaufsprospekt

8,24 Mio. Euro

KakaoDirektinvest II (Direktinvestment) Vermögensanlage inkl.

Verkaufsprospekt

3 Mio. Euro

geplant: Habona Deutsche Einzelhandelsimmobilien Fonds 07 (Assetklasse Nahversorgung)

50 Mio. Euro geplantes EK 95 Mio. Euro geplantes Gesamtinvestitionsvolumen

finanzwelt 05 2019

Anlagekonzept

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Verwahrstelle

Ansprechpartner für Vertriebspartnerberatung

Beteiligungen an geschlossenen Alternativen Investmentfonds mit Immobilieninvestitionen

ohne

ohne

Robert List Geschäftsführer Tel. 089 / 490 26 87 - 10 rlist@asuco.de www.asuco.de

Investition in die Entwicklung von Class-A-Apartmentanlagen an ausgesuchten Standorten in den USA

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

eigene KVG: derigo GmbH & Co. KG

Jens Freudenberg Bereichsleiter Privatkunden Tel. 089 / 38 165 - 203 jf@bvt.de www.bvt.de

Investition in ein kompetent betreutes Zweitmarkt-Portfolio mit einem hohen Diversifizierungsgrad Aufbau eines Portfolios professionell ausgewählter Sachwertbeteiligungen an Immobilien, Luftfahrzeugen, Energie- und Infrastrukturprojekten sowie Unternehmensbeteiligungen Aufbau eines Portfolios professionell ausgewählter Sachwertbeteiligungen an Immobilien, Luftfahrzeugen, Energie- und Infrastrukturprojekten sowie Unternehmensbeteiligungen Sven Mückenheim Leiter Vertrieb / Prokurist Tel. 040 / 88 14 14 - 912 s.mueckenheim@ch2-ag.de www.ch2-ag.de

Exklusive Infrastruktur- und Immobilien-Investitionen Wahlmöglichkeiten unterschiedlicher Anteilsklassen: Einmaleinlage oder Ersteinlage und ratierliche Zahlung möglich

Caceis Bank S.A.

eigene KVG: Deutsche Finance Investment GmbH Volllizenziert inkl. Portfolioverwaltung

Vertriebsservice Deutsche Finance Solution Tel. 089 / 64 95 63 63 vertriebsservice@deutsche-finance.de www.deutsche-finance-solution.de

Direkt-Investition in Deutsche Lichtmiete LED-Industrieprodukte (Anlageobjekte)

ohne

ohne

Giuliano Bettega, Leiter Vertrieb Tel. 08092 / 851 166 - 0 invest@deutsche-lichtmiete.de www.deutsche-lichtmiete-ivest.de

Ausbau der Geschäftstätigkeit der Deutsche Lichtmiete Unternehmensgruppe durch die Finanzierung der Anschaffung von LED-Industrieprodukten der Deutsche Lichtmiete und anderer Hersteller

Clearstream Banking AG

KAS Bank N.V. - German Branch

Giuliano Bettega Tel. 0441 / 209 373 - 88 anleihe@deutsche-lichtmiete.de www.2025.lichtmiete-anleihe.de

Es werden hochwertige Class-A Gewerbeimmobilien im Südosten der USA gekauft und durch Renovierung und Neu-Vermietung aufgewertet

ohne

ohne

Christian Kunz, Sales Manager Tel. 0211 / 52 28 71 - 15 kunz@dnl-invest.de www.dnl-invest.de

Nach der erfolgreichen Vollplatzierung unseres Hotelfonds Courtyard by Marriott Oberpfaffenhofen wollen wir noch in diesem Jahr einen risikogemischten Publikums-AIF auflegen, der in mehrere Hotels investiert

Caceis Bank S.A.

eigene KVG mit Volllizenzierung: Dr. Peters Asset Finance GmbH & Co. KG Kapitalverwaltungsgesellschaft

Mark Später, Vertriebsdirektor Tel. 0231 / 557 173 241 mark.spaeter@dr.peters.de www.dr.peters.de

Investition in vermietete Büroimmobilien in Australien

Caceis Bank S.A.

volllizensierte eigene KVG

Katharina Jankus Tel. 089 / 45 666 - 121 k.jankus@Euroamco-invest.de www.Euroamco-asset.de

Direktinvestments in den Aufbau eines biologisch bewirtschaftetes Agroforstsystems mit Olivenbäumen und Dattelpalmen in Marokko

ohne

ohne

Bernhard Engl Senior Key Account Manager Tel. 0228 / 94 37 78 13 bernhard.engl@forestfinance.de www.forestfinance.de

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

Service KVG HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH

Ludwig zu Ysenburg 069 /45 00 158 - 0 info@habona.de www.habona.de

Privatanleger erhalten Zugang zu exklusiven immobilienbezogenen Investitionen, die sonst nur institutionellen Investoren zugänglich sind. Kapitalbindung ca. 6 Jahre

Privatanleger erhalten über eine exklusive Investitionstranche Zugang zu einem institutionellen Club-Deal, mit zwei institutionellen Investoren, einem US-Investmentmanager und einem lokalen Projektentwickler Bostons, mit einer voraussichtlichen Kapitalbindung von 3 Jahren

Direktinvestments in die Aufforstung eines nachhaltig bewirtschafteten Kakaowaldes in Panama Habona Fondskonzept mit lang laufenden Mietverträgen und Fokus auf Lebensmittel-Einzelhandelsimmobilien in Deutschland

finanzwelt 05 2019

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SACHWERTINVESTMENTS | SACHWERTE-KOMPASS 2019

Emissionen im Vertrieb 2019 (aktuell sowie geplant)

Management

Hahn Gruppe

HANNOVER LEASING Investment GmbH

HEP Kapitalverwaltung AG

HTB Hanseatische Fondshaus GmbH

HMW Emissionshaus AG

IMMAC / DFV / HKA

Jäderberg & Cie. GmbH

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant)

Thomas Kuhlmann Vorstandsvorsitzender

Ein Publikums-AIF ist in der Platzierung. Der Publikums-AIF Pluswertfonds 173 investiert in ein Fachmarktzentrum in Landstuhl

33 Mio. Euro Investitionsvolumen

Sebastian Hartrott Geschäftsführer

Quartier West, Darmstadt – geschlossener inländischer Publikums-AIF

32,5 Mio. Euro (ohne Ausgabeaufschlag)

Büroimmobilie, Düsseldorf – geschlossener inländischer Publikums-AIF speziell für Stiftungen

30,5 Mio. Euro (ohne Ausgabeaufschlag)

Tiergarten-Carré, Hannover – geschlossener inländischer Spezial-AIF speziell für professionelle und semiprofessionelle Investoren

12,5 Mio. Euro (ohne Ausgabeaufschlag)

Publikums-AIF: HEP – Solar Portfolio 1 GmbH & Co. geschlossene Investment KG

30 Mio. Euro geplant, aktuell 42 % platziert

Spezial-AIF: HEP – Solar Projektentwicklung VII GmbH & Co. geschlossene Investment KG

60 Mio. Euro geplant, aktuell 10 % platziert

Länder-Spezial-AIF: HEP – Solar Japan 2 GmbH & Co. geschlossene Investment KG

30 Mio. Euro geplant, aktuell 30 % platziert

geplante Neuemission: Länder-Spezial-AIF: HEP – Solar USA 1 GmbH & Co. geschlossene Investment KG

30 Mio. Euro geplant

HTB 10. Geschlossene Immobilieninvestment Portfolio GmbH & Co. KG

15-30 Mio. Euro

2 § 6b-AIFs

5 Mio. Euro

Dr. Matthias Hallweger Vorstand

MIG Fonds 16

bis zu 160 Mio. Euro

Thomas F. Roth Vorstand Vertrieb

DFV Hotelinvest 6 GmbH & Co. KG geschlossene Investmentkommanditgesellschaft

29,3 Mio. Euro Eigenkapital inkl. Agio

DFV Hotelinvest 7 GmbH & Co. KG geschlossene Investmentkommanditgesellschaft

ca. 19 Mio. Euro Eigenkapital inkl. Agio

JC Sandalwood Invest 10 GmbH

aktuell: 1,3 Mio. Euro geplant: 20 Mio. Euro

JC Sandalwood Invest 11 GmbH

aktuell: 2 Mio. Euro geplant: 15 Mio. Euro

Thorsten Eitle Vorstandsvorsitzender

René Trost Geschäftsführer Portfoliomanagement

Peter Jäderberg Geschäftsführer

KGAL Investment Management GmbH & Co. KG

André Zücker Geschäftsführer

KGAL immoSUBSTANZ

als offener Fonds nach oben unbegrenzt

Luana Capital New Energy Concepts GmbH

Marc Banasiak Geschäftsführer

geplante Neuemission: Blockheizkraftwerke Deutschland 5 Energieeffizienz

10 Mio. Euro (Erhöhung auf 20 Mio. Euro möglich)

AURICHER WERTE GmbH ein Unternehmen der ÖKORENTA-Gruppe

Jörg Busboom Geschäftsführer

ÖKORENTA Erneuerbare Energien 10

15 Mio. Euro mit Möglichkeit zur Erhöhung auf 25 Mio. Euro

One Group GmbH

Malte Thies Geschäftsführer

ProReal Deutschland 7 (PRD7)

67 Mio. Euro (Stand 01.08.2019)

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finanzwelt 05 2019

Anlagekonzept

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Verwahrstelle

Ansprechpartner für Vertriebspartnerberatung

Renditestarke großflächige Einzelhandelsimmobilien, die langfristig an bonitätsstarke Handelskonzerne vermietet sind

Caceis Bank S.A.

eigene volllizenzierte KVG: DeWert Deutsche Wertinvestment GmbH

Bernd Wrobel Leiter Vertrieb Privatkunden Tel. 02204 / 94 90 - 128 bwrobel@de-wert.de www.hahnag.de

Mittelbarer Erwerb und das Halten einer neu zu errichtenden Büroimmobilie und einer neu zu errichtenden Hotelimmobilie in Darmstadt, die langfristig vermietet sind und am Ende der Laufzeit veräußert werden sollen

State Street Bank International GmbH

HANNOVER Leasing Investment GmbH: volllizensierte externe KVG

Michaela Steffen Vertriebsleiterin Nord Tel. 089 / 211 04 206 Alexander Bamdad Vertriebsleiter Süd Tel. 089 / 211 04 328 fonds@hannover-leasing.de www.hannover-leasing.de

Betrieb eines diversifizierten Solarpark-Portfolios mit langfristig gesicherten Stromabnahmeverträgen. Der Publikums AIF investiert in mehrere Länder-Spezial-AIFs

Caceis Bank S.A.

HEP Kapitalverwaltung AG

Aufbau eines breit diversifizierten Portfolios, es wird in die Projektentwicklung von Solarparks in den USA, Japan, Taiwan, Kanada und Europa investiert

BLS Verwahrstelle GmbH

Sabine Spohr Investment Sales Tel. 07135 / 93 44 66 35 spohr@hep.global www.hep.global

Aufbau und Betrieb eines diversifizierten Japan-Solarpark-Portfolios mit langfristig gesicherten Stromabnahmeverträgen

Caceis Bank S.A.

eigene volllizensierte KVG

René Trost Geschäftsführer Tel. 0421 / 79 28 39 - 0 r.trost@htb-fondshaus.de www.htb-fondshaus.de

Erwerb von 89,9 % der Anteile an der Objektgesellschaft, die in eine Büroimmobilie in Düsseldorf investiert Erwerb und Halten eines gemischt genutzten, vollvermieteten Wohn- und Geschäftszentrums in Hannover

Aufbau und Betrieb eines diversifizierten USA-Solarpark-Portfolios mit langfristig gesicherten Stromabnahmeverträgen

Risikogemischte und breit diversifizierte Investition in den deutsche Immobilienmarkt mit einer Vielzahl von Standorten und Mietern.

BLS Verwahrstelle GmbH

Langfristige Investitionen in den Lebensmitteleinzelhandel und regionale Kitas

--

Investitionen in innovative Wachstumsunternehmen (vorwiegend in Deutschland und Österreich) mit dem Schwerpunkt aus fünf Hightechbranchen, die zu den Schlüsselindustrien des 21. Jahrhunderts gehören

Hauck und Aufhäuser Privatbankiers AG

MIG Verwaltungs AG

HMW Fundraising GmbH Marco Hässler info@hmw.ag www.mig-fonds.de

Der risikogemischte P-AIF investiert in drei Hotels in drei Bundesländern. Anleger erzielen Einkünfte aus V u. V Mindestbeteiligung 10.000 Euro zzgl. Agio

Dehmel Rechtsanwaltsges. mbH

eigene: HKA Hanseatische Kapitalverwaltung AG

Florian M. Bormann Geschäftsführer IMMAC Immobilienfonds GmbH Tel. 040 / 34 99 400 vertrieb@immac.de www.dfv-invest.com

Eigenkapital-Einmalanlage in Form einer Vermögenanlage (reguliert nach dem VermAnlG), über die Anleger sich an Sandelholz-Plantagen in Australien beteiligen

ohne

ohne

Heidrun Helmke Tel. 040 / 329 69 69 - 0 hh@jaederberg.de

Erwirtschaftung regelmäßiger Erträge und Ausschüttungen aus der Vermietung sowie ggf. kontinuierlichen Wertzuwachs über die Entwicklung der Immobilienverkehrswerte in den Bereichen Büro, Einzelhandel und Hotel

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

volllizensierte KVG: IntReal International Real Estate Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH (fungiert als Service KVG)

Matthias Weber Tel. 089 / 641 43 - 641 mobil 0174 / 736 5003 matthias.weber@kgal.de www.mein-immosubstanz.de

Partiarisches Nachrangdarlehen zum operativen Betrieb von effizienten Blockheizkraftwerken in Deutschland

ohne

ohne

Marc Banasiak, Geschäftsführer 040 257 67 47 35 banasiak@luana-group.com www.luana-group.com

Portfoliofonds im Segment Erneuerbare Energien

BLS Verwahrstelle GmbH

eigene volllizensierte KVG

Clemens Mack / Christian Rose Tel. 04941 / 60 497 - 285 vertrieb@oekorenta.de www.oekorenta.de

Finanzierung und Entwicklung von Wohnimmobilienprojekten in deutschen Städten

ohne

ohne

Dennis Gaidosch Geschäftsführer Tel. 040 / 69 666 69 21 d.gaidosch@onegroup.ag www.onegroup.ag

Der nicht risikogemischte P-AIF investiert in zwei Hotels. Anleger erzielen Einkünfte aus V u. V Mindestbeteiligung 20.000 Euro zzgl. Agio

finanzwelt 05 2019

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SACHWERTINVESTMENTS | SACHWERTE-KOMPASS 2019

Management

Paribus Invest GmbH (durch die Paribus Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH mit der EK-Vermittlung und Vertriebssteuerung beauftragt)

PATRIZIA GrundInvest KVG mbH

Emissionen im Vertrieb 2019 (aktuell sowie geplant)

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant)

Christian Drake Geschäftsführer

geplante Neuemission: Paribus Private Equity Portfolio voraussichtlicher Platzierungsstart: Q4 2019

20 Mio. Euro

Andreas Heibrock Geschäftsführer

PATRIZIA GrundInvest Frankfurt/ Hofheim

ca. 56 Mio. Euro

PATRIZIA GrundInvest Berlin Landsberger Alle

ca. 120 Mio. Euro

Neuemission in Q3/Q4: PATRIZIA GrundInvest Die Stadtmitte

ca. 77 Mio. Euro

PI Pro·Investor GmbH & Co. KG

Klaus Wolfermann Gesellschafter Geschäftsführer

PI Pro·Investor Immobilienfonds 4 GmbH & Co.geschlossene Investment-KG (Geschlossener Publikums-AIF, Assetklasse: Deutsche Wohnimmobilien)

30 Mio. Euro geplant, rund 10 Mio. Euro aktuell

Primus Valor AG

Gordon Grundler Vorstand

aktuell: ImmoChance Deutschland 9 Renovation Plus; Assetklasse: Wohnimmobilien Deutschland

aktuell 60 Mio. Euro, Erhöhung geplant auf bis zu 100 Mio. Euro

geplante Neuemission: ImmoChance Deutschland 10 Renovation Plus (voraussichtlich zum 01.01.2020)

EK zum Start: 30 Mio. Euro, erneut mit Erhöhungsoption auf bis zu 100 Mio. Euro

Metropolen 18 (Einmalanlage Privatinvestoren; Assetklasse: Immobilienentwicklung mit Schwerpunkt Wohnen in deutschen Metropolregionen + Wien)

Platzierungsstand zum 31.07.2019: 36,5 Mio. Euro (ohne Ausgabeaufschlag)

PROJECT Investment AG

Ottmar Heinen Vorstand Vertrieb und Marketing

geplant: 100 Mio. Euro Metropolen 19 (Teilzahlungsfonds Privatinvestoren mit Erstzahlung; Assetklasse: Immobilienentwicklung mit Schwerpunkt Wohnen in deutschen Metropolregionen + Wien)

geplant: 15 Mio. Euro (zur Jahresmitte neu aufgelegt)

Vier Metropolen III (Einmalanlage institutionelle Investoren; Assetklasse: Immobilienentwicklung mit Schwerpunkt Wohnen in deutschen Metropolregionen + Wien)

Platzierungsstand zum 31.07.2019: 25 Mio. Euro Geplant: 150 Mio. Euro (geplant zusammen mit der Namensschuldverschreibung PROJECT 4M3)

PROJECT 4M3 (Namensschuldverschreibung) für institutionelle Investoren; Assetklasse: Immobilienentwicklung mit Schwerpunkt Wohnen in deutschen Metropolregionen + Wien) Quadoro Investment GmbH

Real I.S. AG

reconcept. Green Global Investments

RWB PrivateCapital Emissionshaus AG

Michael Denk Geschäftsführer

offener Immobilien Spezial-AIF (Vontobel Sustainable Real Estate Europe)

Zielvolumen: 500 Mio. Euro

offener Immobilien Publikums-AIF (Quadoro Sustainable Real Estate Europe Private)

Zielvolumen: 1.000 Mio. Euro

Tobias Kotz Head of Capital Relations and Equity Funding

Real I.S. Australien 10

ca. 37,45 Mio. AUD (ca. 23 Mio. Euro)

Karsten Reetz Geschäftsführer

RE14 Multi Asset-Anleihe

10 Mio. Euro Anleihekapital

in Vorbereitung: RE 13 Meeresenergie - Bay of Fundy

11,4 Mio. Euro, davon 4,0 Mio. Euro bei Anlegern zu platzierendes Eigenkapital

RWB International VII

Volumen der Dachfonds ist nicht begrenzt

Norman Lemke Vorstand

RWB Direct Return II

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finanzwelt 05 2019

Anlagekonzept

Verwahrstelle

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerberatung

Private Equity Fund of Funds. Zielinvestments sind westeuropäische (ohne UK) Mittelstandsunternehmen. Kooperationspartner für den Auswahlprozess: Hamburger Astorius-Gruppe

Caceis Bank S.A.

eigene KVG mit Volllizenz

Christian Drake Tel. 040 / 88 88 00 61 33 vertrieb@paribus.de www.paribus.de

Investition in ein innerstädtisches Nahversorgungszentrum

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

eigene volllizensierte KVG

Andreas Heibrock Geschäftsführer Tel. 0821 / 50 910 - 438 andreas.heibrock@patrizia.ag www.patrizia-immobilienfonds.de

Investition in Bestandswohnimmobilien in deutschen Mittel- und Oberzentren mit hohem Wertsteigerungspotenzial. Laufende Erträge aus Mieteinnahmen und planmäßig ein Gewinn aus der Veräußerung der Immobilien

Asservandum Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

eigene volllizensierte KVG: PI Fondsmanagement GmbH & Co. KG

Klaus Wolfermann Tel. 0911 / 91996 - 0 info@pi-gruppe.de www.pi-gruppe.de

Fokussierung auf Erwerb und Sanierung von bezahlbarem Wohnraum in deutschen Mittel- und Oberzentren

M.M. Warburg & CO (AG & Co.)

KVG Alpha Ordinatum GmbH ist unsere eigene KVG und besitzt eine Volllizenzierung

Dr. Michael König Tel. 024 65 / 300 996 michael.koenig@primusvalor.de www.primusvalor.com

• Immobilienentwicklung mit Schwerpunkt Wohnen in deutschen Metropolregionen + Wien • rein eigenkapitalbasiert • breite Kapitalstreuung

Caceis Bank S.A.

eigene KVG mit Volllizenzierung

Alexander Schlichting Tel. 0951 / 91 790 - 330 info@project-vermittlung.de Jürgen Uwira Tel. 0951 / 91 790 - 344 j.uwira@project-investment.de www.project-investment.de

Büro- und Einzelhandelsimmobilien an wachstumsstarken Standorten in Europa.

Konservative Anlagestrategie mit innovativem Standortrating und Nachhaltigkeit als ein Hauptkriterium

Caceis Bank S.A.

eigene zugelassene KVG (Quadoro Investment GmbH)

Michael Denk Tel. 069 / 247 559 - 915 michael.denk@doric.com www.doric.com/vontobel www.sustainablerealestate.de/ Europe

Über eine australische Truststruktur mittelbare Beteiligung an einer Büroimmobilie im Regierungsviertel von Canberra. Hauptmieter sind u. a. ein Strategieberatungs-Institut sowie eine Anwaltskanzlei. Die Finanzierung soll ausschließlich durch Eigenkapital erfolgen

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

eigene

Florian Volkmann Tel. 089 / 48 90 82 205 www.realisag.de

Grüne, mit 4,5 % p. a. verzinste Anlage. Anleger finanzieren mittelbar Wind- und PV-Anlagen in Europa (Betreiber-Anleihe)

ohne

ohne

Sven Jessen Leiter Vertrieb www.reconcept.de

Caceis Bank S.A.

eigene, volllizensierte KVG

Nico Auel Tel. 089 / 6666 94 - 214 nico.auel@rwb-partners.de www.rwb-partners.de

Investition in ein Immobilienensemble mit breitem Nutzungsmix Investition in innerstädtisches Multi-Tenant-Objekt

Investition in Gezeitenkraftwerte in der Bay of Fundy in Nova Scotia (Kanada), Ort mit dem höchsten Tidenhub weltweit (13 Meter)

Investition in eine Vielzahl von Private-Equity-Fonds aus Nordamerika, Europa und Asien und somit in hunderte Unternehmen des gehobenen Mittelstands verschiedener Länder, Branchen und Finanzierungsanlässe. Rückflüsse werden zunächst reinvestiert – so werden Investitionsquoten von bis zu 190 % erreicht. Die RWB verzichtet auf übliche Emissionskosten – der Großteil der Gebühr ist erfolgsabhängig

finanzwelt 05 2019

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SACHWERTINVESTMENTS | SACHWERTE-KOMPASS 2019

Emissionen im Vertrieb 2019 (aktuell sowie geplant)

Management

Solvium Capital GmbH

ThomasLloyd Group

André Wreth Geschäftsführer

Andreas Schmitzer Co-Head of Investment Solutions

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant)

in Vertrieb: Vermögensanlage: Wechselkoffer Euro Select 7 (Assetklasse Logistikequipment)

aktuell ca. 4 Mio. Euro, geplant 16,2 Mio. Euro

geplante Neuemission; Vermögensanlage: Logistik Opportunitäten Nr. 1 (Assetklasse Logistikequipment)

25 Mio. Euro

CTI-Beteiligungsgesellschaften (CTI 5 D, CTI 9 D, CTI Vario D)

Emissionsvolumen: je 200 Mio. Euro (CTI Vario D, CTI 5 D) 500 Mio. Euro (CTI 9 D)

ThomasLloyd Cleantech Infrastructure Fund SICAV (16 Anteilsklassen für Retailanleger, in 8 Währungen)

geplantes Fondsvolumen 200 Mio. Euro (keine Volumenbegrenzung)

ThomasLloyd SICAV (18 Anteilsklassen für Retailanleger, in 9 Währungen)

geplantes Fondsvolumen 1.000 Mio. Euro (keine Volumenbegrenzung)

THOMASLL. Anleihen in CZK, CHF und EUR (je 2 pro Währung)

Euro-Anleihen: je 100 Mio. Euro, CHF-Anleihen.: 100 Mio. CHF (ca. 91,23 Mio. Euro), CZK-Anleihen: jeweils 2.000 Mio. CZK (ca.

77,38 Mio. Euro)

indexgebundene Anleihen THOMASLL. Green Growth Bond in EUR und CZK

Euro-Anleihen: 100 Mio. Euro, CZK-Anleihen: 2.000 Mio. CZK (ca.

77,38 Mio. Euro)

Direktbeteiligung 04/2018 (stille Beteiligung) in acht Währungen (EUR, USD, GBP, CHF, CZK, AUD, SGD, JPY)

250 Mio. Euro

geplant: INDEXGEBUNDENE ANLEIHE (1) THOMASLL. Green Growth Bond 19/28 CHF

Emissionsvolumen 100 Mio. CHF( etwa 91,23 Mio. Euro)

US Treuhand- Verwaltungsgesellschaft für US Immobilienfonds mbH

Volker Arndt Geschäftsführer

UST XXIV Las Vegas, Gewerbeimmobilien in den USA

Platzierungsvolumen: 29,4 Mio. USD

Wattner AG

Ulrich Uhlenhut Geschäftsführer

Wattner SunAsset 9

Plan: 10 Mio. Euro

Gabriele Volz Geschäftsführerin

im Vertrieb: Wealthcap Immobilien Deutschland 41

EK: 98 Mio. Euro

im Vertrieb: Wealthcap Portfolio 4

EK: 100 bis 110 Mio. Euro

im Vertrieb: Strategiefonds Alternatives

EK: 58 Mio. Euro

im Vertrieb: Fondsportfolio Private Equity 21/22

EK: 70 bis 80 Mio. Euro

geplant: Wealthcap Immobilien Deutschland 42

EK: 125 Mio. Euro

Wealthcap Immobilien Deutschland 43

EK: 30 Mio. Euro

Wealthcap Immobilien Deutschland 44

EK: 50 Mio. Euro

ZBI Professional 12

aktuelles Kommanditkapitalvolumen von 32 Mio. Euro, planmäßig bis zu 80 Mio. Euro

ZBI WohnWert

aktuelles Kommanditkapitalvolumen von 12 Mio. Euro, planmäßig bis zu 15 Mio. Euro

Wealthcap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

ZBI Zentral Boden Immobilien Gruppe

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Thomas Wirtz (FRICS), Vorstand

finanzwelt 05 2019

Anlagekonzept

Direktinvestment in Wechselkoffer bzw. Wechselbrücken

Verwahrstelle

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerberatung

ohne

ohne

André Wreth Tel. 040 / 527 347 975 info@solvium-capital.de www.solvium-capital.de

Das Anlageziel der Investmentlösungen ist es attraktive risikoadjustierte Renditen durch (mittelbare) Investitionen in ein breit diversifiziertes Portfolio (über mehrere Länder, Geschäftsbereiche, Technologien und Anlageformen hinweg) hochwertiger nachhaltiger Infrastrukturanlagen (Erneuerbare Energien, Versorgungsleistungen, Transport, Soziale Infrastruktur, Kommunikation) in Asien und Australasien mit klar sozialen und ökologischen Anlagestrategien zu erwirtschaften

KBL European Private Bankers (offene und geschlossene AIFs)

Die KVG hat eine Volllizenzierung. Es handelt sich um eine Master/Service KVG

Ralf Sutter Tel. 0800 / 206 83 98 finanzdienstleister@thomas-lloyd.de www.thomas-lloyd.com

Der Fonds investiert in die moderne Class-A-Büroimmobilie The Gramercy in Las Vegas. Die Immobilie ist zu 96,93 % an 18 Mieter vermietet. Die Laufzeit beträgt 8 Jahre bei einer prognostizierten Ausschüttung von 5 % p. a. und einer Gesamtausschüttung von 168,5 %

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG

Service-KVG: ServiceInvest Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

Claus Schuler Tel. 089 / 242 186 - 200 claus.schuler@ustreuhand.de www.ustreuhand.de/private-anleger

Portfolio produzierender Solarkraftwerke, die aus vorherigen Vermögensanlagen übernommen werden, 11 Jahre Laufzeit

ohne

ohne

Yvonne Heider Tel. 0221 / 355 006 - 20 sunasset@wattner.de www.wattner.de

moderne Bürogebäude in deutschen Wachstumsregionen

State Street Bank International GmbH

eigene KVG mit Volllizensierung

Nils Reuter Tel. 0800 / 962 800 0 info@wealthcap.com www.wealthcap.com

geschlossener Publikums-AIF der Assetklasse Wohnimmobilien mit Investionsfokus auf die deutschen Großstädte und einem Anlagezeitraum von 6 bis 8 Jahren

Asservandum Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

ZBI Fondsmanagement AG eigene (externe) KVG mit Volllizenz

Thomas Wirtz (FRICS), Vorstand thomas.wirtz@zbi-ag.de www.zbi-ag.de

geschlossener Publikums-AIF der Assetklasse Wohnimmobilien mit Investionsfokus auf die deutschen Großstädte und einem Anlagezeitraum von über 10 Jahren

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA

Namensschuldverschreibung zur Investition in ein breit diversifiziertes Logistikequipment-Portfolio nach strengen Investitionskriterien und regelmäßiger Investitionskontrolle

gestreute Sachwerte in deutschen Wachstumsregionen mit Wertsteigerungspotenzial in den Anlageklassen Immobilien, PE, Energie und Infrastruktur Investmentstrategie für vermögende Privatanleger über Zielfonds der Anlageklassen Immobilien, PE, Energie und Infrastruktur Investment in europäische Unternehmenswerte Bürogebäude in deutschen A- und B-Städten Bürogebäude tbd.

Bürogebäude tbd.

finanzwelt 05 2019

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SACHWERTINVESTMENTS | ROUNDTABLE ALTERNATIVEN ZUM AIF

Das geht nur über Transparenz Seit der Regulierung gilt der AIF als das Allheilmittel der Sachwertbranche. Ist er doch Garant für den Übergang vom Graumarkt zu voll regulierten Produkten. Aber für einige Anbieter macht das keinen Sinn. In diesem Roundtable diskutieren hierzu:

Malte Thies, Geschäftsführer One Group GmbH Robert List, Geschäftsführer asuco Fonds GmbH André Wreth, Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

finanzwelt: Bitte stellen Sie Ihr Unternehmen und Ihre Anlageprodukte vor, die Sie unseren Lesern und Vermittlern zur Verfügung stellen.

Malte Thies: Seit 2012 emittieren wir mit der ONE GROUP Investmentvehikel, die Alternativkapital für Wohnimmobilien-Projektentwicklungen zur Verfügung stellen. Die erfolgreiche ProReal-Serie André Wreth

investiert hierbei ausschließlich in Neubauentwicklungen in deutschen Metropolen. Unser Erfolgskonzept: Eine kurze Laufzeit, konstanter Cashflow und ein stabiler Mutterkonzern.

Robert List: asuco ist seit dem Jahr 2009 im Markt mit Vermögensanlagen im Zweitmarkt für geschlossene Immobilienfonds. Mit der Einführung des

KAGB sind wir zu der Erkenntnis gekommen, dass der AIF als Verpackung dazu nicht geeignet ist, aus einer ganzen Reihe von Gründen. Dann haben wir uns für die Namensschuldverschreibung entschieden und haben es mit unserem Zweitmarktzins Angebot geschafft, unser erfolgreiches Zweitmarkt-Konzept sogar noch zu verbessern.

André Wreth: SOLVIUM CAPITAL ist mittlerweile im neunten Unternehmensjahr. Wir sind spezialisiert auf Investments in Logistik-Equipment, also z. B. Wechselkoffer oder Standardcontainer, und konzentrieren uns dabei auf Anlageprodukte mit kurzer Laufzeit, d. h. drei bis fünf Jahre mit hohen, monatlichen Auszahlungen, so dass der Anleger schnell aus seinem Risiko kommt. finanzwelt: Was macht Ihr Produkt für Anleger so interessant, beziehungsweise für welchen Anleger ist Ihr Produkt interessant?

Thies: Wir emittieren seit 2017 Namensschuldverschreibungen. Was macht diese Investmentform für Anleger interessant? Ich bin überzeugt, dass die deutschen Anleger zinsorientierte und nicht die unternehmerisch denkenden Investoren sind. Insofern sind ein stabiler Cashflow und eine verständliche

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finanzwelt 05 | 2019

steuerliche Abwicklung wichtiger als von Inflationsängsten getriebene Vorteile von direkten Sachwertinvestitionen. Wir zahlen den geplanten Zins quartalsmäßig aus und offerieren mit rund drei Jahren sehr kurze Laufzeiten. Das ist sicherlich unser USP („unique selling point“, Anm. d. Red.), der bei den Investoren nachgefragt ist. Wir vergeben Darlehen für Wohnungsbau-Entwicklung gegen einen definierten Zins und eine definierten Laufzeit. Daraus resultiert der Cashflow für unsere Schuldverschreibungsstrukturen. Das ist es, was unser Produkt unseres Erachtens nach a) so planbar und b) so nachgefragt macht.

List: Der Vorteil unserer Anlage für den Anleger ergibt sich nicht aus der Verpackung. Die Verpackung folgt dem Ziel, das wir für unsere Kunden erreichen wollen. Wir machen Immobilieninvestitionen über den Zweitmarkt für geschlossene Immobilienfonds. Warum?

Weil der Zweitmarkt uns die Möglichkeit bietet, in diversifizierter Form und damit sehr sicherheitsorientiert in Immobilien investieren zu können. Auf der anderen Seite kaufen wir die Immobilie nicht ganz, sondern nur Anteile an geschlossenen Immobilienfonds.

Das ist deutlich günstiger, als wenn wir die Immobilie komplett erwerben würden. Das heißt also, wir verbinden den Vorteil einer diversifizierten Immobilienanlage mit dem Vorteil, Immobilienvermögen deutlich günstiger über den Zweitmarkt einkaufen zu können.

Wreth: Grundsätzlich sprechen wir unternehmerisch denkende Anleger an.

Bei dem einen ist es stärker ausgeprägt als bei anderen. Dabei spielt eine große Rolle, dass es ein vernünftiges Verhältnis zwischen potenziellem Zins und Risiko gibt. Bei unseren Produkten ist es so, dass wir komplett auf Fremdkapitaleinsatz verzichten, was natürlich eine höhere Rendite ermöglichen würde, aber auch ein anderes Risikoprofil darstellt. finanzwelt: Eine höhere Rendite?

Wreth: Wenn wir mit Fremdkapital arbeiten würden, würde das eine höhere Rendite ermöglichen, aber auch ein höheres Risiko bedeuten. Wir kennen es

finanzwelt 05 | 2019

aus der Vergangenheit: In dem Moment, in dem es zu einer Krise kommt, können sich entsprechende Hebel sehr giftig auswirken. Unsere Anleger sind sehr sachwertorientiert und typischerweise auch im Immobilienbereich investiert.

Sie sind gewohnt, regelmäßige Cashflows bzw. Zinszahlungen zu erhalten.

Gleichzeitig haben wir viele Anleger, die vom Durchschnittsalter eher um die 50 Jahre jung sind, aber trotzdem nicht mehr lange Laufzeiten haben möchten.

Deshalb sind wir den Weg gegangen, dass wir mit drei- bis fünfjährigen Lauf-

indem wir dafür Sorge tragen, dass es eine Zweitmarktfähigkeit gibt. Wenn unser Produkt als Zweitmarktanbieter im Zweitmarkt nicht handelbar wäre, wäre das ja ein Widerspruch. Damit lösen wir das Problem: läuft die Anlage, sind Anleger durchaus bereit, länger investiert zu bleiben und investieren gerne wieder neu. Nur beim Abschluss wollen sie diese Flexibilität gelöst haben.

Thies: Ja, davon bin ich auch überzeugt.

Kunden wünschen Flexibilität – eine kurze Laufzeit bietet diese. Es gibt im Markt die Tendenz, die Laufzeit eines

Malte Thies

zeiten arbeiten. Zudem mit Verlängerungsoptionen, denn wenn die Konzepte funktionieren, möchte der Kunde und auch sein Berater, dass es möglichst einfach fortgesetzt werden kann.

List: Die Erfahrung zeigt, dass die Kunden Flexibilität wollen. Dabei geht es gar nicht um die Laufzeit per se. Einen Investmentfond oder eine Aktie kann ich immer verkaufen. Beim typischen Beteiligungsprodukt, also einem Sachwertprodukt, funktioniert das nicht. Das Problem, was es zu lösen gilt, ist also diese Flexibilität zu bieten. Wir bilden das z. B. mit einem verbindlichem Rückkaufangebot für Sondersituationen ab und

lang laufenden Assets durch eine untypische Konzeption optisch zu verkürzen.

Das ist sicher nicht der richtige Weg. Wir offerieren aus unserem Investitionsansatz heraus per se kurze Laufzeiten.

Aber ich bin trotzdem in einer Sache anderer Meinung: dass Anleger sachwertorientierte sind. Nein, die Investoren suchen keine klassischen Sachwerte als Inflationsschutz. Sie suchen im aktuellen Zinsumfeld Alternativen. Sie suchen verlässliche Produkte, nachvollziehbare Ansätze und hohe Sicherheit. Zum Thema „Verpackung“: Die Leute haben damals Schiffe nicht vordergründig gezeichnet, weil sie unternehmerisch an einem

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SACHWERTINVESTMENTS | ROUNDTABLE ALTERNATIVEN ZUM AIF

konkreten Schiff beteiligt sein wollten.

Sie wollten eine ordentliche Rendite erzielen, und natürlich ihr Kapital zurückerhalten. Also wieder eine sehr anleiheähnliche Denkweise List: Wenn Sie 80 sind und ins Altersheim oder ins Pflegeheim müssen, brauchen Sie dafür Geld. Das ist einfach so. Diese Sicherheit wollen die Leute einfach haben und die bieten wir doch hier alle.

Und wir versuchen mit unseren Assets, Containern, geschlossene Immobilienfonds und Immobilien ein Konstrukt zu finden, wie wir die Vorteile dieser Assetklasse optimal an den Anleger bringen: Erträge, Sicherheit, Laufzeit. Das kann im Ergebnis dann ein AIF oder eine Vermögensanlage z. B. eine Namensschuldverschreibung sein. Anlageobjekt und Verpackung müssen letztlich zusammen für den Anleger ein optimales Paket ergeben. Der Anleger kommt sicher nicht zum Bankschalter oder seinem Vermittler und sagt: „Ich hätte gern einen geschlossenen Fond oder einen AIF. Was haben Sie denn da so?“ finanzwelt: Mit welcher Rendite können die Anleger rechnen bei Ihren Produkten? Über welches Konstrukt kann der Anleger investieren und Robert List

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wie hoch ist die Mindestbeteiligung?

Wreth: Bei unseren Produkten ist es meist so, dass Kunden ab 10.000 Euro investieren können und die Rentabilität richtet sich nach der Laufzeit, die bei uns bei drei bis fünf Jahren ist. 4,5 bis 5,5 % bei monatlichen Auszahlungen.

List: Bei uns ist die grundsätzliche Laufzeit zehn Jahre mit der Möglichkeit, bei bestimmten Situationen die Laufzeit verkürzen zu können. Wir unterscheiden zwischen einer laufenden Verzinsung und einem Zusatzzins am Laufzeitende. Laufend liegen wir bei um die 5 %. Dazu kommt ein Zusatzzins, der sich aus Tilgungs- und Einkaufsgewinnen und Wertsteigerungen bildet. Daraus ergibt sich eine jährliche Wertsteigerung, die die Kunden zum Schluss ausgezahlt bekommen. Das heißt, wir haben insgesamt auf die Laufzeit von zehn Jahren ca.

76 % im mittleren Szenario an Gesamtergebnis, was durchschnittlich rund 7 % auf die Laufzeit ergibt. Mindestvolumen: 5.000 Euro.

Thies: Bei uns startet die Mindestzeichnungssumme ab 10.000 Euro. Wir haben eine Planlaufzeit von drei Jahren, die theoretisch verkürzt oder verlängert werden kann, um max. zwei Jahre.

Auch wir haben eine Regelverzinsung, die vierteljährlich ausgezahlt wird, von 6 %. Konkret handelt es sich bei den Produkten seit dem ProReal Deutschland 5 um Namensschuldverschreibungen. finanzwelt: Nun können Sie ja mit der Namensschuldverschreibung nicht mit jedem Vermittler arbeiten. Der Einser und Zweier § 34f GewO reicht ja nicht.

Man braucht auf jeden Fall den Dreier oder die entsprechende KWG Zulassung. Über welche Vertriebskanäle vertreiben Sie? Wreth: Wir sind nahezu ausschließlich im freien Finanzvertrieb vertreten mit unseren Retail-Produkten. Natürlich bieten wir auch für Family Offices oder für professionelle Investoren an, aber wir arbeiten aktuell nicht mit Banken zusammen.

List: Überwiegend sind es freie Vermittler. Sehr schön ist dabei zu sehen, dass es wirklich die freien Vermittler sind, die lange erfolgreich am Markt tätig sind.

Wir arbeiten auch mit Banken, Vermögensverwaltern und im Anfangsstadium mit institutionellen Investoren zusammen.

Thies: Da kann ich mich nahtlos anschließen. Auch wir platzieren größtenteils über den freien Vertrieb. Seit sieben Jahren mit treuen Partnerschaften, die vom Konzept überzeugt sind und den rechtlichen Mantel nicht entscheiden lassen. Die Performance ist sicherlich wichtiger. Schön ist, dass wir unsere Vermögensanlagen auf freiwilliger Basis immer weiter entwickeln. Und das hat dazu geführt, dass wir auch immer mehr Kreditinstitute als Vermittler finden – sowohl Vermögensverwalter als auch kleine regionale Banken. Wir platzieren mittlerweile 5 bis 10 % im Bankenbereich – Tendenz steigend.

List: Viele Banken leiden unter dem, was in den 00er Jahren verkehrt gelaufen ist.

Jetzt machen viele lieber erstmal gar nichts, denn dann kannst du auch nichts verkehrt machen. Nur wenige agieren antizyklisch und sehen auch den akuten Bedarf beim Kunden in der aktuellen Situation. Für diejenigen, die es machen, ergeben sich sehr gute Chancen.

finanzwelt 05 | 2019

finanzwelt: Nochmal zu der Unterstützung, die Sie Ihren Vertriebspartnern geben. Wie helfen Sie Ihren Vertriebspartnern, das Produkt an den Mann zu bringen und wie sehen die Vertriebswege konkret aus?

Thies: Wir offerieren unseren Vertriebspartnern seit jeher ein riesengroßes Vertriebskit an Vertriebsansätzen und Vertriebsideen. Unsere Aufgabe ist es, neben funktionierenden und kundenorientierten Produkten, den Vermittlern den Vertrieb so leichter machen.

Wir merken, dass wir einen Großteil der Vertriebsunterstützung auf das Thema „Sicherheit“ legen müssen. Wir haben ein ausgewiesenes Sicherheiten-Konzept, das auch am Markt stark nachgefragt und honoriert wird. Viel weniger, um die Verpackung zu erklären, sondern um den Inhalt noch greifbarer zu machen. Wir haben also ein breites Repertoire an Argumenten und Ideen. Zusätzlich bieten wir auch im

Prüfprozess unseren Vermittlern beste Unterstützung, um eine eigene Bewertung anstellen zu können. Mit unserer Prüfmappe pflegen wir ein außerordentlich hohes Maß an Transparenz.

Wreth: Euer Vertriebskit ist wirklich sehr gut. Inhaltlich und optisch können wir uns einiges davon abschauen. Das ist es, was der Vertrieb heute fordert. Es muss einfach sein. Ich glaube, der Vertriebspartner heute sucht einen Produktanbieter, der ihm hilft, der ihn versteht, der ihm auch eine Produkt-Pipeline bietet. Wir müssen uns vom Markt durch Service unterscheiden. Wir haben seit neuestem eine Videoakademie, d. h. der Vermittler loggt sich ein und bekommt das Produkt in kurzen Videos mit Hintergründen erläutert. Seit letztem Jahr bieten wir zudem eine Digitale Zeichnungsstrecke an.

List: Unsere Vertriebspartner sind in erster Linie alte Hasen. Die gucken sich sehr genau an, mit wem sie zusammen-

arbeiten. Das sind alles Leute, die von den 00er-Jahren geprägt sind. Da gab es eine extreme Vertriebs- und Marketingorientierung. Man hatte das Gefühl, Produktkompetenz ist zweitrangig.

Heute haben wir eine ganz gesunde Entwicklung, dass Vertriebspartner, sich sehr genau angucken: wo ist die Produktkompetenz im jeweiligen Haus?

Erst wenn diese Grundlagen und das Vertrauen da sind, kommen Themen wie konkrete Sales-Unterstützung. Wir wollen grundsätzlich maximale Transparenz bieten. Wir stellen beispielsweise unsere Platzierungsstände wöchentlich aktuell auf die Internetseite.

Thies: Ich möchte noch einmal kurz auf das Thema Vertriebsunterstützung eingehen. Ja, es sind zwei Paar Schuhe: Wir müssen den Vertriebsprozess in zwei Teile aufteilen: in den Prüf- und in den Vertriebsprozess. Und der erste Schritt ist natürlich der Prüfprozess. Und auch da geht das nur über Transparenz. (lvs)

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Ihre Kunden interessieren sich für Immobilieninvestments?

Nutzen Sie unsere langjährige Expertise. Bereiten Sie noch dieses Jahr alles vor, damit Ihre Kunden schon nächstes Jahr davon profitieren können. Gemeinsam beantworten wir für Ihre Kunden die wichtigsten Fragen im Bereich Investmentimmobilien: Welche Arten von Immobilien sind auch für Einsteiger interessant?

Was macht Denkmalinvestments so besonders?

Wie finanzieren wir eine Immobilie aus Steuerrückflüssen?

Schreiben Sie uns unter: kontakt@capitalreinvest.de

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BRANCHENEVENTS

EVENTS

Das Team von blau direkt freute sich über den Sieg bei den financial bravehearts / Foto: © blau direkt

Heimsieg für blau direkt Am 31. August lud blau direkt wieder in den Steinbruch Osterholz/Wuppertal, um die härtesten Unternehmen der Versicherungsbranche zu suchen. Die Gastgeber konnten sich dabei gleich in doppelter Hinsicht freuen: Einerseits wurde bei den financial bravehearts 2019 mit 405 Teilnehmern ein neuer Rekord aufgestellt, andererseits holte blau direkt den Sieg in der Kategorie „Härtester Pool“: Gleich 35 Finisher brachten die Lübecker ins Ziel und entthrohnten damit Vorjahressieger Netfonds, die sich immerhin damit trösten konnten, den schnellsten Läufer gehabt zu haben. In der Kategorie „Härtester Versicherer“ ging der Sieg an Zurich, während Value Factory bei den Vermittlern erfolgreich war.

München ruft zur DIA Am 20. und 21. November werden mehr als 50 InsurTechs in München zu Gast sein: Die DIA Munich 2019 bietet den neuen Akteuren der Versicherungsbranche die Möglichkeit, ihre sehr unterschiedlichen Geschäftsmodelle vorzustellen. Die Digitalisierung ermöglicht aber nicht nur InsurTechs ihr Geschäftsmodell, sondern stellt auch die „klassischen“ Versicherer vor neue Herausforderungen.

Um diese zu meisten, können sie auch von InsurTechs lernen, weshalb viele etablierte Versicherer ebenfalls auf der DIA zu Gast sein werden. Weitere Informationen unter: https://next.digitalinsuranceagenda.com/dia-munich-2019/want-to-attend/

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Neuerungen bei der Leitmesse Ende Oktober trifft sich die Finanzbranche wieder im östlichen Ruhrgebiet: Vom 22. bis zum 24. Oktober sind die inzwischen in „Messe Dortmund“ umbenannten Westfalenhallen Schauplatz der DKM. Nicht nur der Name des Veranstaltungsortes ist neu, auch auf der Messe selbst gibt es einige Neuerungen: So können sich die Besucher über ein neues Raumkonzept, den neuen Kongress „BiPRO“ und den neuen DKM365 Blog Award freuen. Wie in den vergangenen Jahren ist finanzwelt als Medienpartner mit einem eigenen Stand vertreten. Wir freuen uns auf Ihren Besuch in Halle 4, Stand B25! Weitere Informationen unter: www.die-leitmesse.de

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BRANCHENEVENTS

EVENTS

Volles Haus zum runden Geburtstag Das Estrel Hotel Berlin war am 17.

September ein wichtiger Branchentreffpunkt: Auf der 10. Hauptstadtmesse der Fonds Finanz wurden den ca. 3.700 Besuchern über 80 Vorträge (39 davon IDD-konform) sowie mehr als 130 ausstellende Gesellschaften geboten. Besonders das neue DIN-Tool der VorFina, xbAV als führende unabhängige bAV-Plattform sowie die Scoring-Analysen von Ascore stießen auf große Resonanz.

Volles Haus bei der Hauptstadtmesse der Fonds Finanz / Foto: © Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Sind Maschinen den Menschen bei der Geldanlage überlegen?

Am 18. Oktober stellen die Fuchsbriefe im Wasserturm auf dem EUREF-Campus in Berlin die Ergebnisse ihres diesjährigen Bankentests vor. Im Mittelpunkt des diesjährigen Tests wird die Frage stehen, ob Maschinen bessere Anlageentscheidungen treffen als Menschen. Hierzu wurden 73 Privatbanken und Vermögensverwalter aus der DACH-Region unter die Lupe genommen und zum ersten Mal ein Vergleich zwischen Robo-Advisorn und traditionellen Banken gewählt. Die Veranstaltung ist zwar nicht öffentlich, aber als Medienpartner veröffentlicht finanzwelt die Details der Analyse in der nächsten Ausgabe der finanzwelt.

Wie kann sich die Assekuranz erfolgreich transformieren?

Um diese Frage wird es auf dem am 5. und 6. November auf dem Handelsblatt Insurance Summit in München gehen. Mehr als 30 Vordenker und CEOs aus der Branche werden darüber sprechen, wie die Digitalisierung die Assekuranz verändert, wie sich Wachstumsquellen und Effizienzpotenziale heben lassen und welche Antworten die Branche auf die Konkurrenz durch InsurTechs, Start-ups, Tech- und Medienunternehmen liefern kann. Auch die zukünftigen Pläne der Aufsicht werden erläutert. finanzwelt ist Medienpartner. Weitere Informationen unter: https://veranstaltungen.handelsblatt.com/insurance-summit/

PROJECT lud zum Blick über den Tellerrand Seit inzwischen vier Jahren investiert die PROJECT Gruppe auch in Wien. Einen Einblick in den dortigen Immobilienmarkt erhielt finanzwelt bei der Presseveranstaltung „Fränkische Nacht“, die in diesem Jahr in der österreichischen Hauptstadt stattfand. Der dortige Immobilienexperte Dr. Christoph Urbanek machte dabei deutlich, dass Wien in den vergangenen Jahren mehr als 400.000 Einwohner hinzugewonnen hat, davon ein großer Teil durch ausländische Zuzügler, vor allem aus Deutschland. Für die weiteren Aktivitäten von PROJECT auf dem deutschen Immobilienmarkt zeigte sich Ottmar Heinen, Vorstand Vertrieb und Marketing der PROJECT Investment AG optimistisch – auch gerade wegen der Diskussion um Mietendeckel etc.: Weil dadurch das Angebot an Mietwohnungen wohl sinken wird, dürfte die Nachfrage nach Eigentumswohnungen steigen.

Ottmar Heinen, Vorstand Vertrieb und Marketing PROJECT Beteiligungen AG bei der Fränkischen Nacht / Foto: © PROJECT Investment

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IMMOBILIEN | LUXUSIMMOBILIEN

Ein Privileg von wenigen In Deutschland gibt es ca. 1,3 Mio. Millionäre und damit eine große Zahl potenzieller Käufer von Luxusimmobilien. Diesen steht ein breit gefächertes Angebot zur Verfügung. Die Nutzungsarten der Luxusimmobilien sind dabei so verschieden wie die Käufer selbst. „Man umgebe mich mit Luxus. Auf das Notwendige kann ich verzichten“, sagte im 19. Jahrhundert der berühmte irische Schriftsteller Oscar Wilde. Luxus kann sich in vielfältiger Weise ausdrücken, auch beim Wohnen. Und gerade hier erfreut sich Luxus steigender Beliebtheit, wie der aktuelle „Marktbericht Luxusimmobilien 2019“ von Engel & Völkers zeigt, für den in den sieben A-Städten jeweils die teuersten 5 % aller Immobilienverkäufe analysiert wurden. Aus der Untersuchung geht hervor, dass im vergangenen Jahr in allen untersuchten Metropolen eine hohe Nachfrage nach Luxusimmobilien bestand und die Einstiegspreise

Kai Enders Vorstandsmitglied Engel & Völkers AG

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und Angebote im Spitzensegment zum Großteil stiegen. Kai Enders, Vorstandsmitglied der Engel & Völkers AG, führt diese Entwicklung auch auf die allgemeine Lage am Wohnimmobilienmarkt zurück. „Die Metropolregionen Deutschlands bieten eine gute Infrastruktur, attraktive Arbeitsplätze sowie Bildungsangebote und sind daher als Wohnorte sehr begehrt. Um die starke Nachfrage nach Wohnraum zu bedienen, werden erhöht Neubautätigkeiten aufgenommen. Im Premiumsegment sind die Preise daher weiterhin stabil und auf hohem Niveau.“ Aber auch die Nachfrage nach Luxusimmobilien ist hoch und treibt entsprechend die Preise. „Viele Käufer möchten einen besonders exklusiven Lebensstil führen. Sie investieren in Objekte in Top-Lage, die durch Annehmlichkeiten wie Concierge-Service, High-Tech-Ausstattung sowie erstklassiges Interieur bestechen“, so Kai Enders über die Motivation der Käufer, der zudem berichtet, dass der Markt für Luxusimmobilien auch vom derzeitigen Kapitalmarktumfeld profitiert. „Neben den Selbstnutzern gibt es auch Investoren, die Luxusimmobilien als wertstabile Kapitalanlage kaufen.

Durch den Mangel an Anlagealternativen, das niedrige Zinsniveau und den starken Zuzug in die Ballungszen-

tren bleiben Luxuswohnungen für viele – auch internationale – Suchkunden ein lohnenswertes Investment.“ Bei Selbstnutzern ist die Lage das entscheidende Kriterium dafür, welche Art der Luxusimmobilie sie konkret nachfragen. „Im Marktsegment der Ein- und Mehrfamilienhäuser ist ein erhöhtes Interesse nach Objekten im Umland von Metropolen und größeren Städten zu verzeichnen“, erläutert Kai Enders. Auch die Nutzungsform für Luxusimmobilien hängt sehr davon ab, wo sich diese befindet: „Luxuseigentumswohnungen in den Metropolen werden von Käufern vermehrt als Zweit- oder Drittwohnung sowie als Anlageobjekt genutzt. Häuser in den Top-7-Städten hingegen finden ihre Verwendung meist als Erstwohnsitze.

Außerhalb der Top-7-Städte gibt es darüber hinaus viele Wohnungen und Häuser im Premiumsegment, die als Zweitwohnsitz oder Ferienimmobilie dienen – beispielsweise auf Sylt, Norderney oder im Starnberger Fünfseenland sowie am Tegernsee“, so der Immobilienexperte.

Das Umland von Köln und Berlin könnte kaum unterschiedlicher sein: Während die Rheinmetropole Teil einer der größten Metropolregionen Europas ist, wird die ca. 500 km entfernte Millionenstadt an der Spree von einer finanzwelt 05 | 2019

Foto: © XtravaganT - stock.adobe.com

Laut dem Marktbericht von Engel & Völkers haben sich die Angebote für Luxuseigentumswohnungen in der Hauptstadt zwischen dem ersten Quartal 2016 und dem ersten Quartal 2019 mehr als vervierfacht: Von 310 auf 1.367. Auch die Preise sind im vergangenen Jahr deutlich gestiegen. So müssten Käufer von Luxuseigentumswohnungen in Berlin im Jahr 2018 durchschnittlich 8.684 Euro/m² bezahlen, 8,5 % mehr als im Vorjahr. Köln hat nur etwas mehr als ein Viertel der Einwohner Berlins, weshalb der Markt für Luxusimmobilien hier auch deutlich finanzwelt 05 | 2019

kleiner ist. Auch in der Rheinmetropole hat sich das Angebot im Luxussemgent in den vergangenen drei Jahren vor allem bei Eigentumswohnungen erhöht: Dieses hat zwischen dem ersten Quartal 2016 und dem ersten Quartal 2019 fast vervierfacht: Von 69 auf 277. In der größten Stadt Nordrhein-Westfalens sind die Einstiegspreise mit 1,1 Mio. Euro für Häuser und 5.727 Euro/m² für Wohnungen weiterhin vergleichsweise günstig. So ist hier von allen sieben A-Städten das geringste Budget nötig, um ein Luxusobjekt zu erwerben. Da der Spitzenpreis mit 24.000 Euro/m² jedoch höher als in Düsseldorf, Frankfurt, Stuttgart und Berlin lag, ist die Preisspanne auf dem Kölner Luxusimmobilienmarkt besonders groß.

Die teuerste Wohnung in Köln ist jedoch vergleichsweise günstig, gegen die teuerste Immobilie, die in allen sieben A-Städten den Besitzer wechselte: Für eine Wohnung in der Hamburger Elbphilharmonie war ein Käufer

83,2

Prozent

der am dünnsten besiedelten Regionen Deutschlands umgeben. Was die Preissteigerungen von Luxusimmobilien angeht, liegen die beiden Städte aber sehr nah beieinander: „In Berlin und Köln ist der Nachfrageüberhang nach modernen Apartments aktuell am stärksten“, erklärt Kai Enders, warum in beiden Städten ein deutlicher Aufwärtstrend zu erkennen ist.

aller Kaufinteressen informieren sich vor dem Immobilienkauf über ihre Nachbarschaft Quelle: McMakler

bereit, pro Quadratmeter 38.600 Euro zu bezahlen, fast so viel wie das durchschnittliche Jahreseinkommen in der Hansestadt, das bei ca. 41.000 Euro liegt. Der Verkauf in dem Konzerthaus war jedoch nicht der teuerste Verkauf in der Hansestadt: „Den höchsten Kaufpreis in den Metropolen erzielte 2018 eine Stadtvilla im idyllischen Hamburger Stadtteil Uhlenhorst mit rund 17 Mio. Euro. Objekte, die für über 5 Mio. Euro verkauft werden können, kommen nur äußerst selten auf den Markt und sind dadurch bei Käufern besonders begehrt“, berichtet Kai Enders. (ahu) 101

IMMOBILIEN | WOHNUNGSMANGEL

Mietendeckel – Enteignung – was kommt danach?

Bundesweit gibt es eine Wohnungsnot in den Ballungszentren, besonders aber in den sog. Top 7 Städten. Die Mieten sind trotz einer starken Neubautätigkeit auch für die Bestandswohnungen immer stärker gestiegen. Für Familien von Normalverdienern wird es immer schwieriger, bezahlbaren Wohnraum zu finden. Der Unmut der Bewohner wächst und die Politik greift diesen Unmut auf, denn das sind die potenziellen Wähler bei der nächsten Wahl.

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Wie konnte es dazu kommen?

War die Bevölkerungsentwicklung in den 70er und 80er Jahren noch von einer Stadtflucht begleitet, hat sich dieser Trend umgekehrt. In den alten Bundesländern versuchten viele, der Stadt den Rücken zu kehren und siedelten sich in schönen Einfamilienhäusern in der Region an. In den örtlichen Rathäusern wurde dies sehr gegrüßt; es wurden Neubaugebiete für Ein- und Zweifamilienhäuser ausgewiesen. Neue Orts- bzw. Stadtteile wurden geschaffen. Die Menschen nahmen es in Kauf, morgens und abends zurück in die Stadt zu fahren, um dort zu arbeiten.

Der Ausbau der Infrastruktur fand allerdings nicht in dem notwendigen Umfang statt. Es wurden zu wenige Straßen gebaut, der Ausbau der Bahnstrecken fand vielfach finanzwelt 05 2019

Foto: © Robert Kneschke - stock.adobe.com

Der Berliner Senat, eine Koalition aus SPD-LinkeGrüne, hat am 18.06.2019 ein Eckpunktepapier für einen Mietendeckel beschlossen. Zuvor waren schon mehrfach die Stimmen nach einer Enteignung der großen privaten (!) Wohnungsgesellschaften laut geworden.

» Diese Landflucht wird uns auch in den nächsten Jahrzehnten beschäftigen. «

gar nicht statt. Nur in der direkten Umgebung der Städte wurde das S-Bahn-Netz erweitert. In den 90ern kam es zu einer Umkehr der Wohn- und Lebensgewohnheiten. Die Menschen wollten wieder zurück in die Städte. Waren die Städte in den 60er bis 70er Jahren noch sehr laut und dreckig, hatte sich dies Ende des letzten Jahrhunderts stark gewandelt. Es wurde plötzlich „schick“, wieder in der Stadt zu wohnen. Nicht nur das Wohnen an sich war angenehmer, auch die Urbanität wurde gesucht. Kneipenviertel, Restaurants und Geschäfte waren plötzlich wichtiger als der Garten. Die Städte hatten großflächige Fußgängerzonen und beruhigte Viertel, in denen man leben wollte. Auch die Nahversorgung hatte sich entwickelt und entsprach dem Trend. Diese Landflucht wird uns auch in den nächsten Jahrzehnten beschäftigen.

dieser Eigentümer hat sich ja in den 90er Jahren des letzten Jahrhunderts von seinen Wohnungsbeständen getrennt und diese an die privaten Gesellschaften verkauft.

Auch der Ansatz der ROT-ROT-GRÜNEN Regierung in Berlin ist völlig falsch. Ein Mietpreisdeckel hilft, wenn er denn überhaupt rechtlich möglich ist, nur begrenzt und nur denjenigen, die eine Wohnung haben. Investoren werden es sich dreimal überlegen, ob sie in der entsprechenden Stadt nochmals einen Wohnungsneubau errichten wollen. Warum sollten sie es denn tun? Sie können ja in andere Städte ausweichen oder in anderen Assetklassen wie Büro oder Hotel investieren. Wenn also weniger Investoren in den Neubau von Wohnungen investieren, erhöht das die Wohnungsnot.

Nicht nur eine Sackgasse, es geht auf den Abgrund zu mit dieser Denkweise.

Der Trend in die Städte wird anhalten

Wo liegt das Problem?

Gab es in den letzten Jahrzehnten noch Großfamilien, die zum Teil mit mehreren Generationen in einem Haus wohnten, liegt der Trend heute in kleinen Einheiten und Single-Wohnungen. Lag der Bedarf an Wohnfläche in den 60er Jahren noch unter 20 m², ist dieser Wert mittlerweile auf über 50 m² pro Person gestiegen (Quelle: Statistisches Bundesamt). Hinzu kommt die Tatsache, dass die Menschen den Weg zur Arbeitsstelle optimieren wollen – die Freizeit wird immer wichtiger. Eine Fahrzeit von über eine Stunde wird nicht mehr toleriert, im Idealfall sind es nicht einmal 15 Minuten. Durch den Wegzug aus den ländlichen Regionen werden diese immer unattraktiver, es gibt immer weniger Einkaufsmöglichkeiten, die Bankfilialen schließen, sogar die ärztliche Versorgung ist nicht immer gewährleistet.

Die ländlichen Regionen vergreisen, junge Leute ziehen immer mehr in die Stadt. Dies ist eine Trendbewegung, die nicht nur in Deutschland stattfindet, sondern weltweit. Laut einer UNO-Studie leben derzeit 55 % der Weltbevölkerung in der Stadt. Im Jahr 2050 werden es über 68 % sein. Dies ist ein Prozess, der sich nicht, zumindest nicht einfach, umkehren lassen wird. Auch nicht durch Maßnahmen, um die Attraktivität der ländlichen Regionen zu steigern. Hier liegt Heimatminister Horst Seehofer falsch. Es wird ihm nicht gelingen, diesen Prozess umzukehren. Die Menschen lieben die Urbanisation, sie lieben die Stadt mit all ihren Vorteilen.

Ein Großteil der Probleme liegt bei den Kommunen in der Verwaltung und in der Politik in den Rathäusern. Neben der zum Teil unglaublich langsamen Bearbeitung, um nicht zu sagen mutwilligen Verschleppung von Baugenehmigungen, wird von der Politik nicht visionär gedacht und schnell gehandelt. Wenn es über sechs Jahre dauert, um ein Gewerbegrundstück (Stuttgart) in Wohnraum zu verwandeln, ist das unerträglich. Unzählige Sitzungen des Gestaltungsausschusses, um über das Äußere der Häuser zu beraten, um zu klären, ob Putz oder Klinker, ob kleine Fenster oder große und, und, und… Wenn die Politiker bis zu zehn Jahren diskutieren, um neue Baugebiete auszuweisen, der ÖPNV nicht rechtzeitig erweitert wird, dann muss es zu den Problemen kommen, die wir derzeit haben.

Info Mit welchen möglichen Lösungsstrategien man dem Problem der Wohnungsknappheit begegnen kann, lesen Sie online unter: www.finanzwelt.de.

Und wie reagiert die Politik auf steigende Mieten?

Die von einigen Politikern ins Spiel gebrachte Enteignung von großen privaten Wohnungsbauunternehmen ist definitiv der falsche Weg. Dadurch entsteht ja keine Wohnung mehr. Es gäbe nur einen anderen Eigentümer. Und genau finanzwelt 05 2019

Hans J. Bär Geschäftsführer FSSG Real Estate GmbH 103

IMMOBILIEN | KONJUNKTURABKÜHLUNG

Unternehmensimmobilien geraten wieder in den Fokus Die Unternehmen in Deutschland halten traditionell einen hohen Anteil der von ihnen für Produktion, Verwaltung oder Logistik genutzten Immobilien im eigenen Besitz. Bei Großunternehmen liegt die Eigentumsquote bei zwei Dritteln, im Mittelstand sogar bei drei Vierteln der genutzten Liegenschaften. Das ist im internationalen Vergleich sehr hoch und auch in einem bei uns kulturell verankerten Sicherheitsbedürfnis begründet. Doch es ist eine fragile Sicherheit. Es gibt mehrere Gründe, die es angeraten sein lassen, den Umfang, Zustand und die Ausstattung der im Bestand gehaltenen Immobilien zu überprüfen.

Immobilienrelevante Ausgaben stellen einen der größten Kostenblöcke im Unternehmen dar. Zwischen 10 und 20 % müssen dafür durchschnittlich bereitgehalten werden, nach Personalkosten der größte Kostenfaktor.

Während in der Produktion um den Cent gerungen wird, verlieren zu viele Unternehmen hier einen der größten Kostenblöcke gern aus den Augen. Das betrifft sowohl große Unternehmen als auch den Mittelstand.

Außerdem sind viele Immobilien in den Bilanzen hoch bewertet und drohen bei ausbleibenden Modernisierungsmaßnahmen technisch zu veralten. Das Resultat können Abwertungen der Immobilien sein – ein nicht zu

„Der Leistungsumfang des Corporate Real Estate Managements“ Quelle: CORPUS SIREO

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» Immobilienrelevante Ausgaben stellen einen der größten Kostenblöcke im Unternehmen dar. «

unterschätzendes Bilanzrisiko! Der notwendige Modernisierungsbedarf ist jedoch oft nicht eingepreist in den Büchern. Gerade wenn sich die Wirtschaftsdaten eintrüben, können suboptimal gemanagte eigene Immobilien ein Klotz am Bein sein. Dieses Szenario droht aktuell. Die Bundesbank hat im August für das Jahr 2019 ein Wachstum von nur noch 0,5 % vorhergesagt. Etliche Unternehmen beginnen bereits Vorkehrungen zu treffen für eine mögliche Rezession. Neue Mitarbeiter werden nur noch befristet eingestellt, eigentlich schon geplante Investitionen zurückgestellt. Immobilien im Eigenbestand müssen jedoch unterhalten werden, unabhängig davon, ob sie aktuell für die eigenen Produktionsabläufe benötigt werden oder nicht.

Und das ist teuer. Die Lösung können flexibel angemietete Flächen sein („flexible workspaces“). So können Unternehmen vergleichsweise kurzfristig und als Reaktion auf Konjunktur- und Auftragslage Flächen an- oder abmieten. Die Modernisierungskosten und Bilanzrisiken durch mögliche Abwertungen der Immobilien entfallen für Unternehmen bei dieser Lösung.

Foto: © CORPUS SIREO

Corporate Real Estate Management hilft, Schätze zu heben Bewirtschaftungskosten und Flächennutzung bei eigenen Immobilienbeständen sind oft viel zu hoch beziehungsweise nicht optimal, hier können Millionen eingespart werden. Seriöse Berechnungen gehen von einer Senkung der Immobilienkosten von bis zu 30 % aus. Durch aktives Management der Unternehmensimmobilien (Corporate Real Estate Management, kurz CREM) können Potenziale ausgeschöpft und Kosten gesenkt werden. Wie so oft bei Fragen zur strategischen Entwicklung ist der Austausch mit einem externen Berater aufschlussreich. Dieser urteilt mit Fachwissen und Marktexpertise und spricht Empfehlungen souverän aus. Frei von unternehmensinternen Sachzwängen oder Hierarchie. Deshalb gehen Firmen vermehrt dazu über, die Verwaltung ihrer Bestände teilweise oder vollständig auszulagern an professionelle Dienstleister des Corporate Real Estate Management.

Diese kennen den Makro- und Mikromarkt und wissen, welche Stellschrauben gedreht werden müssen, um die Immobilie fit für die Zukunft zu machen oder eben auch gewinnbringend für das Unternehmen zu veräußern und gegebenenfalls zurück zu mieten (sale-and-lease-back).

Bei einem Verkauf von Teilen der eigenen Immobilien ist der Zeitpunkt ein entscheidendes Kriterium: Ein Verkauf zu Höchstpreisen in wirtschaftlich guten Zeiten stärkt das Eigenkapital. Auch eine frühzeitige Modernisierung und finanzwelt 05 2019

technische oder energetische Aufwertung kann ein entscheidender Vorteil sein für die Behauptung auf einem schwieriger werdenden Markt.

Fit für die Zukunft Digitalisierung und sich rasant verändernde Produktionsabläufe verlangen eine entsprechende Ausstattung. So genannte Smart Buildings werden zum Mainstream. Oft sind die eigenen Flächen und Gebäude aber nicht auf dem neuesten Stand. Laut aktueller Studien müssen in den kommenden zehn Jahren etwa 50 % der gegenwärtig genutzten Unternehmensimmobilien modernisiert werden. Der jährliche Baubedarf dafür wird auf rund 88 Mrd. Euro geschätzt. Gerade Büroarbeitsplätze unterliegen derzeit einem starken Wandel. Die Digitalisierung setzt immer neue Maßstäbe, auch flexible Arbeitsplatzmodelle wie beispielsweise das Co-Working sind eine Option geworden. Fachleute gehen von einer Steigerung der Arbeitsproduktivität durch professionelles Corporate Real Estate Management von bis zu 13 % aus. Und die energetische Sanierung von Flächen ist notwendiger denn je. Zum einen, weil der Gesetzgeber es verlangt, zum anderen, weil überall, aber vor allem in Branchen mit hohem Energiebedarf, die Einsparungen enorm sein können. Derart aufgewertete Firmen-Immobilien erweisen sich robuster gegenüber Konjunkturschwankungen.

Externer Sachverstand und Mathematik Die Zeichen sind klar: Es lohnt sich, die Immobilien des eigenen Unternehmens in den Fokus zu nehmen, seien es Büro-, Produktions- oder Logistikimmobilien. Das kann bares Geld wert sein, gerade in schwieriger werdenden Zeiten, und die Zukunftschancen eines Unternehmens entscheidend verbessern. Neben allen Visionen für ein Unternehmen zählt auch reine Mathematik. Externe Corporate Real Estate Manager können dabei mit ihrem unbeeinflussten Blick die richtige Strategie für die Nutzung, den Verkauf oder ein Refurbishment der Firmenimmobilien weisen.

Eva-Kristin Seeber Corporate Solutions CORPUS SIREO Real Estate 105

KOLUMNE

bKV: Endlich Rechtsicherheit in der Sachlohnbesteuerung!

Mit der Veröffentlichung des Urteils des Bundesfinanzhofs vom 7.6.2018 im Bundessteuerblatt BStBl II 2019, S. 371, am 28.6.2019 hat sich der Gesetzgeber bezüglich der bKV-Beitragsbehandlung für die Sachlohnbesteuerung ausgesprochen. Danach sind bKV-Beiträge innerhalb der Freigrenze als Sachbezug zu behandeln und somit nach § 8 Abs. 2 Satz 11 EStG in Höhe von bis zu 44 Euro im Kalendermonat steuer- und sozialabgabenfrei.

Eine Anrufungsauskunft beim Finanzamt, wie diese bisher aufgrund des Vorschlags des Bundesfinanzministeriums zur Ausweitung des Barlohns notwendig erschien, ist somit hinfällig geworden. Künftig müssen Arbeitgeber somit keine Pauschalsteuer in Höhe von 25 bis 30 % kalkulieren, um eine bKV zum Wohle der Arbeitnehmer anzubieten. Stattdessen kann der Firmenchef eine bKV ohne Nebenkosten von 75 bis 80 % im Betrieb installieren, wenn der Sachbezug nach § 8 Abs. 2 Satz 11 EStG noch nicht ausgeschöpft ist.

Diese Rechtsicherheit kann zu einem neuen Schub in der bKV-Nachfrage führen. Jedoch haben viele Arbeitgeber den monatlichen Sachbezug anteilig oder gänzlich für Tankgutscheine, Firmenkreditkarten etc. bereits belegt.

Umso wichtiger wird demnach die aufklärende Beratung durch fachkundige Vermittler. So beinhaltet das EStG zahlreiche Optionen, um den Wert des bisherigen Sachbezugs mit weiteren Entgeltbausteinen zu verbinden, um so den Rahmen für die Finanzierung der bKV ohne Nebenkosten zu schaffen. Exzellente Vertriebsunterstützung erhalten Vermittler durch gut aufgestellte Servicedienstleister.

Alexander Retsch Syndikusanwalt vfm-Gruppe

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin Yannick Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de LEKTORAT/LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

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REDAKTION Sebastian Hoffmann (sh) hoffmann@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Dr. Franz-Josef Liesenfeld (fjl) liesenfeld@finanzwelt.de Hans-Dieter Meyer (hdm) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE Hans J. Bär Günter Giese (gg) Marvin Kewe Marc Oehme (mo) Roger Rankel Jonas Reggelin Alexander Retsch Eva-Kristin Seeber

EXPERTENBEIRAT Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler (Vorsitzender)

DRUCK Silber Druck oHG Otto-Hahn-Straße 25 34253 Lohfelden

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