finanzwelt extra – Komposit/KMU 02/2015 by finanzwelt

02/2015

extra

Komposit/KMU Das Revival In Kooperation mit:

POOLS 2014 & FINANCE

Forum f체r unabh채ngige Finanzdienstleistung

EDITORIAL | KOMPOSIT/KMU | finanzwelt extra | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, „Ja, jetzt wird wieder in die Hände gespuckt. Wir steigern das Bruttosozialprodukt.“ An diese Zeilen der Band Geier Sturzflug aus dem Jahr 1983 erinnert mich das Revival der Kompositsparte in der Maklerschaft. Der eine oder andere entdeckt jetzt erst, dass die Schadenversicherung unterschiedlichste Facetten hat, wie beispielsweise eine Hausrat-, eine Wohngebäude oder die private Haftpflichtversicherung. Plötzlich eröffnet sich für ihn die gewerbliche Sachversicherung als lukrativer Markt, das Kürzel KMU kommt so leicht und locker über die Lippen, als hätte man sich schon immer mit dem Kleingewerbe und mittelständischen Unternehmen beschäftigt. Dahinter steckt jedoch kein originäres Interesse. Getrieben wird die Wiederentdeckung eigentlich ureigener Versicherungsmärkte vielmehr vom Versiegen hoher Abschlussprovisionen in anderen Bereichen. In der PKV werden zwar immer noch ansehnliche Provisionen etc. gezahlt, doch die Vollversicherung muss erst wieder auf die Füße kommen. Die Malaise im Leben ist bekannt, nun zwingt auch noch das LVRG mit der Begrenzung der Höchstzillmerung und dem zum Jahresbeginn abermals gekürzten Höchstrechnungszins zu einer marktweiten

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Verlagerung von Abschluss- auf Bestands provisionen. Auch deswegen erlebt die Kompositberatung marktweit einen zweiten Frühling. Denn dort gibt es Bestandsprovisionen schon lange, zudem sind die Verträge weniger stornoanfällig. Dies ist die große Chance für beratungs- und betreuungsaffine Vermittler. Entweder sind sie in diesem Segment längst etabliert oder sie müssen sich das erforderliche Know-how rasch aneignen. Noch ist es dafür nicht zu spät. Versicherer, Pools und Verbünde bieten genügend Informationsveranstaltungen. Und Learning by Doing ist auch nicht die schlechteste Methode. Doch auch hier gilt Gorbatschows Satz, dass derjenige vom Leben bestraft wird, der zu spät kommt. Wer die Sachversicherung in der Vergangenheit stiefmütterlich behandelt und seinen Umsatz hoher Abschlussprovisionen wegen in Leben und KV gesucht hat, wird nun echte Kärrnerarbeit leisten müssen, um in Komposit Fuß fassen zu können. Also, richtig in die Hände spucken. Noch ist alles drin. Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | INHALT

06 Kompositversicherung – Die Komposit soll‘ s bringen

10 Elementarschadenversicherung – Am Wasser gebaut

Foto: © Chlorophylle – Fotolia.com

08 Hausratversicherung – Das Spiel mit dem Feuer

16 KMU – Cyberrisiko wird unterschätzt finanzwelt extra 02/2015

22 Private Haftpflichtversicherung – Gut geschützt

24 Private Unfallversicherung – Flexibel und komplex

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Kompositversicherung – Die Komposit soll‘ s bringen Hausratversicherung – Das Spiel mit dem Feuer Elementarschadenversicherung – Am Wasser gebaut AMEXPool AG – Ein absoluter Spezialist im Kompositgeschäft ALTE LEIPZIGER – Gewerbliche Sachversicherung: Mehr Auswahl! VFV GmbH - Der SACHPOOL – Führender Maklerpool für Sachgeschäfte „Mit Sach lässt sich leben.“ – Interview mit R. André Klotz, Geschäftsführer VFV GmbH Der SACHPOOL

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KMU – Cyberrisiko wird unterschätzt Roundtable „Komposit / KMU“ – Fast zu spät Zusammen mit den Maklern wachsen – Interview mit Martin Gräfer, Vorstand die Bayerische und Vorstandsvorsitzender der Komposit-Versicherungstochter Private Haftpflichtversicherung – Gut geschützt Private Unfallversicherung – Flexibel und komplex

RUBRIKEN 03 23

Editorial Impressum

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6 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Kompositversicherung

Die Komposit soll‘ s bringen Vermittler müssen sich auf weniger Abschluss- und mehr Bestandsprovision einstellen. Viele Marktteilnehmer, die in früheren Zeiten Sachversicherungen nur nebenbei vermittelt haben, sehen plötzlich in diesem Bereich eine lukrative Einnahmequelle. Doch Experten warnen: Wer seinen Geschäftsbetrieb erst jetzt umstellt, kommt möglicherweise zu spät.

Als der GDV kürzlich seine Bilanz für das vergangene Jahr vorlegte, ließ sich Dr. Alexander Erdland, Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V., seine gute Stimmung gerne anmerken: „2014 ist im Schaden- und Unfallbereich ein gutes Jahr geworden.“

Dass schlimme Naturereignisse weitgehend ausblieben, schlug sich deutlich in der Schadenquote nieder. Zu den Ergebnissen im Einzelnen: In der Schaden- und Unfallversicherung verbuchten 2014, mit Ausnahme der Transport- und der Kreditversicherung, alle Sparten teils deutliche Beitragszuwächse. Von den großen Bereichen kletterten die Einnahmen in der Kraftfahrtversicherung auf 24,3 Mrd. Euro (+ 4,6 %) und in der Sachversicherung auf 17,3 Mrd. Euro (+ 3,6 %). Gleichzeitig gingen den vorläufigen Zahlen zufolge die gesamten Leistungen gegenüber dem Rekordjahr 2013 mit seinen zahlreichen Wetterextremen um 7,6 % auf 45,9 Mrd. Euro zurück. Das entspricht in etwa dem Niveau von 2012. Für die Kraftfahrtversicherung bedeutete das einen Rückgang um 5,1 %, für die Sachversicherung um 16,2 %. Nach dem außergewöhnlichen Schadenjahr 2013 mit einem versicherungstechnischen Verlust von 2,0 Mrd. Euro erwarten die Schaden- und Unfallversicherer für das Jahr 2014 einen Gewinn von etwa 3,0 Mrd. Euro. Zu-

gleich ist die Schaden-Kosten-Quote wieder spürbar zurückgegangen. Sie lag 2014 bei 95 % nach 103,5 % im Jahr zuvor. Das ist der niedrigste Stand seit 2008. Kummer bereitet allerdings der intensive Wettbewerb vor allem in der Wohngebäudeversicherung. Dort verdienen die Versicherer immer noch kein Geld, sondern zahlen weiterhin drauf. Die Schaden-Kosten-Quote lag hier im vergangenen Jahr bei 103,5 %, im Jahr zuvor hatte sie allerdings noch 124 % betragen.

Doch warum streiten sich die Versicherer nach wie vor heftig um Marktanteil in dieser Sparte, wenn sie damit am Ende doch nur Verluste einfahren? Kai Waldmann, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung, hat ein schlüssiges Argument: „In der Sparte Wohngebäude ist die Wechselbereitschaft der Versicherungsnehmer weniger ausgeprägt. Die Bindung zwischen Versicherungsnehmer und Versicherer ist dadurch höher. Eine längere Zusammenarbeit steigert das Vertrauen und die Bereitschaft, weitere Verträge bei dem Versicherer abzuschließen.“ Selbst wenn die Wohngebäudeversicherung eventuell defizitär laufe, bestehe die Möglichkeit, den Gesamtbestand des Kunden durch weitere Versicherungsverträge in Sach, LV und KV positiv zu gestalten. Waldmann: „Besonders defizitär sind vor allem die älteren Verträge des Bestandes. finanzwelt extra 02/2015

Deren damalige Prämienkalkulation liegt zum Teil Jahrzehnte zurück und wird heutigen Maßstäben nicht mehr gerecht. Eine Verjüngung des Bestandes auf Basis risikogerechter Prämien führt daher zu einer besseren Schadenquote.“ Ohnehin werden sich Deutschlands freie Versicherungsvermittler noch stärker mit dem Verkauf von Sachversicherungen anfreunden müssen. Dies hängt mit dem LVRG zusammen, das die Provisionen aus gleich zwei Gründen direkt oder indirekt beschneidet. Einer davon ist die zum Jahresbeginn in Kraft getretene Kürzung des Höchstzillmersatzes von 40 ‰ auf 25 ‰, die eine stärkere Verlagerung von der Abschluss- auf die Bestandsvergütung nach sich zieht. Der andere Grund ist die Absenkung des Höchstrechnungszinses von 1,75 % auf 1,25 %. Sie wirkt sich dramatisch auf den Beitragserhalt bei Lebens-

Dr. Alexander Erdland Präsident GDV Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V.

Einige Versicherer führen ihre Neukalkulationen in diesem Jahr ein, einige davon sogar sehr bald, andere Unternehmen lassen sich Zeit bis 2016. Und es gibt Anbieter, die den Markt erst einmal beobachten und dann über ihr weiteres Vorgehen entscheiden wollen. Auch vor diesem Hintergrund

sieht R. André Klotz, Geschäftsführer beim VFV – Der SACHPOOL im Kompositbereich eine lukrative Alternative: „Bei der Vermittlung von Kompositversicherungen wird immer ein derzeit vorhandenes Risiko abgedeckt. Dies macht die Vermittlung auch für die Kunden verständlicher. Hier muss man sich nicht auf eine zukünftig vielleicht gar nicht zu erzielende Wertentwicklung verlassen.“ Ein zweiter Aspekt sei die laufende Courtagezahlung. Sie ermögliche dem Makler die Sicherung seiner laufenden Kosten. Klotz: „Wir sehen ja derzeit, dass die Vermittlung von Lebens- beziehungsweise Renten versicherungen stark von der Wert entwicklung der Anlagen und von der Höhe der Abschlussprovision abhängt. Dies macht diese Einnahmen für den Makler sehr unsicher.“ Hier helfe nur eine starke Basis durch laufende Courtagen aus dem Kompositgeschäft.

Bestandsprovisionen sind im Kompositbereich jedoch das A und O und somit den Vermittlern bestens vertraut. Da die Versicherungsgesellschaften – wegen der niedrigeren Abschlusskosten und auch vor dem Hintergrund von Solvency II – das Kompositgeschäft kräftig ausbauen wollen, werden sie sich kaum bei der Höhe der Bestandsprovisionen lumpen lassen. Doch werden Makler diese Umstellungen ohne weiteres verkraften – und werden sie notfalls auch vom Kompositgeschäft alleine leben können? Boris Beermann, Vorstand der AMEX Pool AG, ist in dieser Hinsicht nicht für den gesamten Maklermarkt guter Dinge: „Ja können sie, wenn sie früh genug damit angefangen haben. Jetzt erst anzufangen, einen Bestand aufzubauen, weil die Sparten Kranken- und Vorsorgeversicherungen nicht mehr so gut laufen, ist sehr schwierig.“ (hwt)

Kai Waldmann Vorstand ALTE LEIPZIGER Versicherung AG

R. André Klotz Geschäftsführer VFV GmbH - Der Sachpool

Boris Beermann Vorstand AMEXPool AG

und Rentenversicherungen aus. Ohne tiefe Einschnitte auch bei den Abschlusskosten könnte den Kunden ein Beitragserhalt erst nach 25 Jahren und mehr garantiert werden. Die Verträge ließen sich dann noch schwerer als bisher schon verkaufen. Die meisten Gesellschaften arbeiten derzeit an völlig neuen Vergütungsmodellen, die beiden Faktoren Rechnung tragen.

Insgesamt bietet der Markt derzeit ein völlig uneinheitliches Bild.

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Foto: © Fernando Cortés – Fotolia.com

8 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Hausratversicherung

Das Spiel mit dem Feuer Mal so eben auf die Schnelle beim Kunden eine Hausratversicherung abschließen, ist erstens aus Haftungsgründen gefährlich, denn die vielen Tarife am Markt unterscheiden sich teils fundamental voneinander. Angesichts der möglichen weiteren Geschäftsmöglichkeiten ist dies aber auch töricht, denn eine gute Beratung kann schnell zu unerwartetem Umsatz führen. Hausratversicherungen werden am deutschen Markt mittlerweile in etlichen Variationen angeboten. Mittlerweile unterscheiden die Versicherer zwischen einem Basisschutz, einem Standardschutz und einer Luxusvariante, die unter den unterschiedlichsten wohlklingenden Bezeichnungen daherkommt. Fakt ist, dass eigentlich jeder Haushalt etwa gegen Einbrecher, Wasser und Feuer versichert sein sollte. Und eine Elementarschadenversicherung zusätzlich ist ebenfalls empfehlenswert.

Doch wie sollen sich Makler in dem Wust an Tarifen überhaupt noch zurechtfinden? Das Rating-Unternehmen Franke und Bornberg hat für alle grundsätzlichen Überlegungen detailliert aufgelistet, wonach sich die drei Varianten seiner Meinung nach unterscheiden. Zum gehobeneren Standardschutz gehören dabei beispielsweise Bewachungskosten für die Wohnung nach einem Versicherungsfall für mindes-

tens 24 Stunden oder eine Versicherung des Fahrrades zwischen 6 und 22 Uhr, wenn der Drahtesel während des Diebstahls in Gebrauch war oder in einem gemeinschaftlichen Abstellraum stand. Zudem muss die Entschädigungsgrenze für Wertsachen mindestens 10.000 Euro oder 10 % der Versicherungssumme betragen. Für den Topschutz bedarf es schon etwas mehr. Etwa eine mindestens dreimonatige Außenversicherung oder die Mitversicherung von Aquarien sowie Überspannungsschäden. Zudem muss die Entschädigungsgrenze für Wertsachen doppelt so hoch sein wie beim Standardschutz. Auch für Boris Beermann, Vorstand bei AMEXPool, müssen ganz bestimmte Kriterien erfüllt sein, damit man von einer leistungsstarken Police sprechen kann: „Hierzu gehören die Mitversicherung grober Fahrlässigkeit, eine ausreichende Versicherungssumme in der Außenversicherung, eine umfassende Mitversicherung von Fahrrädern und die Versicherung bei Diebstahl aus einem verschlossenen Kraftfahrzeug.

Entwicklung der Wohnungseinbrüche in Deutschland Zahlen der deutschen Hausratversicherer Anzahl der Einbrüche

Versicherungs leistungen (in Euro)

Kosten je Woh nungseinbruch (in Euro)

2008

110.000

310 Mio.

2.700

2009

110.000

340 Mio.

3.000

2010

120.000

360 Mio.

3.000

2011

130.000

420 Mio.

3.200

2012*

140.000

460 Mio.

3.300

2013*

150.000

480 Mio.

3.300

Jahr

*vorläufige Auswertung Quelle: GDV finanzwelt extra 02/2015

VFV-Geschäftsführer R. André Klotz geht noch einen Schritt weiter: „Eine gute Hausratversicherung zeichnet sich dadurch aus, dass sie den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Unsere Empfehlung für die Beratung einer Hausratversicherung umfasst derzeit 31 relevante Punkte. Daraus wird schon ersichtlich, dass es nicht die eine gute Hausratversicherung gibt, sondern durch eine gute Beratung der entsprechende Versicherungsschutz ermittelt werden muss.“ Wichtige Kriterien seien die Definition, was eigentlich alles zum Hausrat gehöre, der Einschluss von Schäden durch grobe Fahrlässigkeit und das Absichern von Elementarschäden, um nur drei der wichtigsten Punkte zu nennen. Klotz: „Zu erwähnen ist noch, dass die Zahl der Einbrüche seit 2006 um über 40 % gestiegen ist, die Aufklärungsquote hingegen ist im selben Zeitraum von 19,3 % auf 15,5 % gesunken. Dies macht deutlich, dass eine Hausratversicherung für den Kunden eminent wichtig ist.“ Teilweise noch ganz andere Schwerpunkte kommen von Versichererseite. Kai Waldmann, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung, hält es beispielsweise für enorm wichtig, dass die Kunden nach einem Schaden nicht im Stich gelassen werden: „Ein Schaden muss schnell und zum vereinbarten

9 Schäden je Gefahr in der verbundenen Hausratversicherung Inländisches Direktgeschäft der GDV-Mitgliedsunternehmen Anzahl Schäden in Tausend 2011

2012

2013

2011

2012

2013

2011

390

350

280

400

390

350

1.037 1.128 1.278

2012

2013

Einbruch diebstahl *1

390

400

540

590

610

1.404 1.510 1.571

Leitungswasser *1

200

220

190

200

260

210

1.010 1.203 1.130

Sturm/ Hagel *1

130

500

440

623

Glas *1

306

308

327

Elementar *1 *4

1.361 1.415 3.120

1.147 1.097 1.081 1.265 1.326 1.391 1.104 1.209 1.287

*1 Schätzung aufgrund von Teilbeständen (mit der Genauigkeit gerundet auf 10.000 Stück bzw. 10 Mio. Euro) *2 Bruttoaufwendungen für Versicherungsfälle des Geschäftsjahres *3 Es wurden alle Unternehmen berücksichtigt, die die bei der jeweiligen Kennzahl zugrunde liegenden Messzahlen auf die Untersparten aufgeteilt haben. Daraus wurde direkt (ohne Hochrechnung) der Schadendurchschnitt ermittelt. *4 Versichert sind die Gefahren Überschwemmung (Ausuferung und Starkregen), Rückstau, Erdbeben, Erdsenkung, Erdrutsch, Schneedruck, Lawinen und Vulkan ausbruch. Quelle: GDV

Beiträge, Leistungen und Schadenquoten in der verbundenen Hausratversicherung Inländisches Direktgeschäft der GDV-Mitgliedsunternehmen

Jahr

Anzahl Versiche rungsunter nehmen

Beiträge *1

Leistungen *2

in Mio. Euro

Verände rung ggü. Vorjahr

in Mio. Euro

Verände rung ggü. Vorjahr

Schadenquote *3

2008

129

2.600,50

1,00%

1.148,50

0,30%

44,20%

2009

126

2.604,20

0,10%

1.213,70

5,70%

46,40%

2010

128

2.652,00

1,80%

1.206,20

-0,60%

45,50%

2011

125

2.682,20

1,10%

1.265,20

4,90%

47,30%

2012

127

2.730,80

1,80%

1.326,50

4,80%

48,70%

2013

126

2.792,50

2,30%

1.391,30

4,90%

50,00%

2.800,00

1,50%

1.400,00

1,00%

2014*

* Hochrechnung auf Basis des 4.Quartals 2014 *1 gebuchte Bruttobeiträge; ohne Versicherungssteuer; einschl. Feuerschutzsteuer *2 Bruttoaufwendungen für Versicherungsfälle des Geschäftsjahres *3 Bruttoaufwendungen für Versicherungsfälle des Geschäftsjahres in Relation zu den verdienten Bruttobeiträgen Quelle: GDV finanzwelt extra 02/2015

Foto: © victor zastol‘skiy – Fotolia.com

Hier zeigt sich nicht nur die Vielfalt des Geschäfts, hieraus resultiert für Makler durchaus sogar ein Haftungsproblem, wenn er die tatsächlichen Risiken seines Kunden nicht aufdeckt. Dennoch birgt diese Sparte – wie auch andere Bereiche der Kompositversicherung – enorme Geschäftsmöglichkeiten, wie Klotz erklärt: „Jede Kompositversicherung ist ein ‚Türöffnergeschäft‘, da immer ein aktuelles Risiko beim Kunden vorhanden ist, welches es abzusichern gilt. Dies macht die Beratung beim Kunden einfacher und die Bereitschaft des Kunden zur Absicherung des Risikos ist größer als bei Risiken, die der Kunde noch gar nicht erkennt.“ Sachgeschäft sei die Brücke zum Kunden. (hwt)

Schadendurch schnitt *3 in Euro

Feuer *1

Verbundene Hausratver sicherung (VHV) gesamt

Leistungsumfang reguliert werden. Darüber hinaus sollte der Kunde durch die Organisation etwa eines Schlossers unterstützt werden.“ Grundsätzlich müssten sich die Policen an den GDV-Musterbedingungen orientieren. Und auf die individuellen Bedürfnisse der Kundschaft zugeschnitten sein. Dazu gehörten Anpassungsmöglichkeiten etwa über Bausteine oder Zusatzpakete. Als Beispiele hierfür nennt er die Erhöhung des Wertsachenanteils, die Versicherung von Elementar risiken und die Absicherung gegen Fahrraddiebstahl.

Leistungen *2 in Mio. Euro

10 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Elementarschadenversicherung

Am Wasser gebaut Der Herr wird‘ s schon richten. So denken Millionen von Bundesbürgern, wenn sie im Fernsehen von Überschwemmungskatastrophen mitten in Deutschland erfahren. Dass – durch Starkregen beispielsweise – jeder Bürger mit seinem Hab und Gut zu Schaden kommen kann, wird verdrängt. Die Makler haben noch viel Arbeit vor sich, bis es hier zu einem Umdenken kommt.

Die Versicherer freuen sich über deutlich geringere Schäden in der Wohngebäudeversicherung im vergangenen Jahr. Zu verdanken haben sie dies dem Ausbleiben von Überschwemmungen. Die schweren Unwetterschäden in und um Düsseldorf und Münster mit versicherten Schadensummen im dreistelligen Millionenbereich konnten sie anscheinend ohne weiteres wegstecken. Offenbar verläuft ein Jahr gut, wenn es im Umland von Elbe, Donau, Rhein und Mosel halbwegs trocken bleibt. 2002 und 2013 war dies nicht der Fall, und gerade die Überschwemmungskatastrophe 2013 an Donau und Elbe hatte eine völlig neue Qualität. Zeigte

sie doch, dass selbst diejenigen Hausbesitzer mit überfluteten Kellern und Wohnräumen rechnen müssen, die nicht unmittelbar „am großen Strom“ leben.

Trotz der vergangenen Katastrophen ist das Risiko bewusstsein bei den Bundes bürgern denkbar schlecht ausgeprägt. Der GDV hatte nach der Überflutung von 2013 das Meinungsforschungsinstitut forsa mit einer Umfrage zu diesem Thema beauftragt: 90 % der Deutschen schätzten demnach das

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Risiko als gering ein, persönlich von Hochwasser, Sturm oder anderen Naturgefahren betroffen zu werden. Boris Beermann, Vorstand bei AMEXPool, nennt einen möglichen Grund für die Zurückhaltung: „Wahrscheinlich weil diese ‚relativ‘ teuer ist. Die meisten Kunden denken, dass ihnen das nicht passiert, wenn sie nicht gerade in einem Gebiet wohnen, die alle paar Jahre von Elementarschäden betroffen sind.“ R. André Klotz, Geschäftsführer des Sachpools VfV, sieht gleich mehrere Gründe: „Leider waren die Schäden in der jüngeren Vergangenheit sowohl in der Schadenhöhe wie auch in der Schadenhäufigkeit in

Bedarfsgerecht beraten Zwar beobachten die Versicherer, dass das Thema im Vertrieb sehr viel deutlicher im Fokus steht als früher. Doch wer seine Kunden nicht auf das Thema Elementarschaden anspricht, muss sich fragen, ob er angesichts der sich deutlich verändernden Wetterlagen noch bedarfsgerecht berät. Doch mit dem bloßen Vertragsabschluss endet diese Haftung nicht. Es kommen auch noch „Kleinigkeiten“ hinzu – etwa die Höhe der Selbstbeteiligung des Kunden im Schadenfall. Dabei stellt sich nämlich die Frage, ob sie wirklich zur finanziellen Situation des Kunden

passt. Bei vielen Anbietern derartiger Zusatzpolicen wird nämlich zunächst einmal eine Selbstbeteiligung zwischen 2.500 und 5.000 Euro festgesetzt. Fällt ein Schaden gering aus, kann dieser Wert viel zu üppig dimensioniert sein. Immerhin: All diese Versicherungsabschlüsse beruhen auf dem Prinzip der Freiwilligkeit.

Diskutiert wird über eine Pflichtversicherung gegen Naturgefahren – ganz besonders nach Großschäden. Bislang ist diese Idee jedoch sowohl am Widerstand der Versicherungswirtschaft als auch an der ablehnenden Haltung der politisch Verantwortlichen gescheitert. Wobei der Gedanke eigentlich verlockend klingt: Jeder Haushalt wäre sofort versichert, alle Schäden würden reguliert, alle würden gemeinsam das Risiko tragen.

Doch Vorsicht: Durch eine Pflichtversicherung können weniger Schutzmaßnahmen in den Gefahrenzonen und steigende Prämien entstehen. Denn nach einem Schaden zahlt schließlich immer irgendwer. Die Versicherer führen noch ein weiteres Argument gegen die Pflicht an. Ihnen zufolge wäre sie ein Freibrief, um weiter in überschwemmungsgefährdeten Gebieten zu bauen. Hierdurch entstehe eine Spirale aus zunehmenden Schäden und höheren Kosten, die die Prämien stetig steigen lasse. Kai Waldmann, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung, erklärt hierzu: „Eine Pflichtversicherung ist unserer Meinung nach keine gute Lösung, weil sie insbesondere der öffentlichen Hand den Antrieb nimmt, in Schutzvorkehrungen wie etwa Hochwasserschutz zu investieren. Aber auch individuelle Präventionsmaßnahmen werden abnehmen, wenn eine Pflichtversicherung die notwendige Entschäfinanzwelt extra 02/2015

Jörg von Fürstenwerth Geschäftsführendes Präsidiumsmitglied und Vorsitzender der Hauptgeschäftsführung des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. GDV

digung zur Schadensbeseitigung oder gar zum Wiederaufbau leistet. Neubautätigkeiten in überschwemmungsgefährdeten Gebieten werden zunehmen.“ In der Folge führe das zu immer weiter steigenden Schadenaufwendungen, die wiederum steigende Prämien nach sich ziehen. Hinzu komme, dass eher regional verbreitete Versicherer im Einzelfall verhältnismäßig höher durch schlechte Elementarrisiken belastet würden als Versicherer, die überregional agieren. Waldmann: „Durch einen Annahmezwang fehlt den betreffenden Versicherern ein Mittel, um ihren Bestand zu regulieren. Zudem ist zu vermuten, dass auf Kosten der Bezahlbarkeit von ZÜRS4- Risiken, auch die Prämien unterer ZÜRS-Klassen steigen werden.“ Zu diesem Thema hat sich auch der GDV geäußert. Dessen geschäftsführendes Präsidiumsmitglied und Vorsitzender der Hauptgeschäftsführung des GDV, Jörg von Fürstenwerth, sagte: „Wie das in der Praxis aussieht, kann man in Großbritannien beobachten. Binnen weniger Jahre haben sich dort die Prämien für Elementarversicherungsschutz vervielfacht. Viele Bürger können sich die Policen nicht mehr leisten.“ So richtig stimmig ist die Argumentation zumindest hinsichtlich des fehlenden Anreizes zur Prävention jedoch nicht. Wird nämlich ein gegen Elementargefahren versichertes Einfamilienhaus direkt am Flussufer beispielsweise der Donau durch eine Überschwemmung auf Dauer unbewohnbar und muss abgerissen werden, finanziert der Versicherer den Bau einer neuen Immobilie – auch am selben Platz. (hwt)

Foto: © stephan_lej – Fotolia.com

diesem Bereich sehr extrem. Die Folge daraus ist, dass sich einige Versicherer ganz aus diesem Geschäft zurückgezogen haben. Andere Versicherer haben die Prämien derart angepasst, dass es vielen Kunden schlichtweg unmöglich erscheint, eine Elementarversicherung abzuschließen. Ein Aspekt ist natürlich auch, dass bisher im Schadenfall bei nichtversicherten Kunden der Staat eingesprungen ist.“

12 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Portrait

AMEXPool AG

Ein absoluter Spezialist im Kompositgeschäft

Der Maklerpool und Deckungskonzeptmakler AMEXPool AG aus dem badischen Müllheim gilt am Markt als einer der erfahrensten und profiliertesten Spezialisten für das Kompositgeschäft. Über 36 Jahre Know-how in nahezu allen gewerblichen und privaten Kompositsparten sprechen für sich.

Bereits 1995 entwickelte die AMEXPool AG als einer der Ersten ein eigenes Deckungskonzept. Seither ist sie einer der wenigen Maklerpools, die exklusive maßgeschneiderte Deckungskonzepte für spezielle Branchen und individuelle Lösungen für Spezialrisiken anbieten.

Neues Deckungskonzept „ars protéc ´15“: ab April auf den Markt Die Betriebshaftpflichtversicherung für das Baugewerbe „ars protéc ´15“ wird ab dem 1. April 2015 neu auf dem Markt angeboten. Die Produkt entwicklung fand im Spannungsfeld zwischen günstiger Prämie für das Versicherungsprodukt, umfangreichen Versicherungsleistungen und vernünftigen Courtagen für den Makler statt. Herausgekommen ist ein neues Deckungskonzept, das durch deutliche Leistungserweiterungen gegenüber dem bisherigen und der Aufnahme neuer Deckungselemente besticht. Dabei konnte das Preisniveau sogar gesenkt werden. Mit „ars protéc ´15“ können AMEX- Makler ihre Kunden nun noch umfassen der zu einem exzellenten Preis-Leistungs-Verhältnis absichern. Neben einem Tarif, der sich nach dem Umsatz und/oder der Lohn- und Gehaltssumme orientiert, beinhaltet „ars protéc ´15“ viele weitere attraktive Highlights. So besteht zum Beispiel für Tätigkeitsfinanzwelt extra 02/2015

schäden, inklusive derer an zur Lohnbearbeitung übernommenen Sachen, außerhalb der unmittelbaren Bearbeitung voller Versicherungsschutz bis zur vereinbarten Versicherungssumme. Dies gilt auch für Nachbesserungsbegleitschäden, Mietsachschäden (auch an Büro-/Baucontainern) und viele weitere. Zudem werden die erweiterte Produkthaftpflicht-Deckung für Handelsumsätze, Schäden an fremden Arbeitsmaschinen und Geräten, Asbestschäden sowie Gut achtertätigkeiten und Energiesparberatungen mitversichert. Schieds- gerichtsvereinbarungen, aktive Werk lohnklagen und AGG-Deckung runden das umfangreiche Angebot ab.

Kontakt AMEXPool AG Versicherungsmakler Service-Center Am Schafstein 2 (Industriegebiet West) 79379 Müllheim Telefon +49 (0) 7631 / 36 40 0 Telefax +49 (0) 7631 / 36 40 20 info@amex-online.de www.amex-online.de

Foto: © Minerva Studio – Fotolia.com

Die AMEXPool AG ist mit derzeit 37 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern bundesweit sehr erfolgreich tätig. Aktuell befinden sich über 263.000 Versicherungsverträge in der Verwaltung. Die Eigenkapitalquote lag im Geschäftsjahr 2014 bei beeindruckenden 56 %. Ebenfalls beeindruckend sind die Wachstumsraten der Umsatzerlöse. Diese waren in den vergangenen Jahren fast immer im zweistelligen Bereich. Nahezu 90 % ihres Umsatzes erzielt die AMEXPool AG in den gewerblichen und privaten Komposit sparten. Das Prämienaufkommen liegt hier bei über 110 Mio. Euro. Aber auch in den Bereichen Personenversicherungen, Baufinanzierungen und Bausparen kann die AMEXPool AG mit starken Produkten aufwarten.

Portrait | KOMPOSIT/KMU | finanzwelt extra | 13

ALTE LEIPZIGER

Gewerbliche Sachversicherung: Mehr Auswahl! Die ALTE LEIPZIGER bietet ab sofort die Wahl zwischen der classic- und der umfangreicheren comfort-Deckung. Optionale Zusatzbausteine runden das Versicherungspaket ab. Das besondere Highlight bei den Angeboten zur gewerblichen Sachversicherung ist der zeitlich befristete Einführungspreis zum Kennenlernen: Bei allen Angeboten für die gewerbliche Sachversicherung, die bis 31.08. erstellt werden, wird die Prämie automatisch, schon im Rechner, um 20 % reduziert. Bei kleinen und mittleren Unternehmen ist das Preis-Leistungs-Verhältnis in den Branchen Lebensmittelhandel, Getränkehandel und bei Kosmetiksalons besonders interessant.

Leistungserweiterungen bei der Inhaltsversicherung für die Zielgruppe Hotels & Gaststätten … Neben Schäden an Waren in Kühl- und Tiefkühlschränken ist insbesondere der Versicherungsschutz bei Diebstahl ausgeweitet worden. So sind zum Beispiel Tische und Bestuhlung im Freien gegen einfachen Diebstahl in der comfort-Variante bis zu 15.000 Euro versichert. …und für die Zielgruppe Heilwesen Die ALTE LEIPZIGER leistet Entschädi-

gung bei Medikamentenverderb wegen schadhafter Kühlung. Besonders interessant ist die Kostenerstattung für die Wiederherstellung bzw. Neuanfertigung von Röntgenaufnahmen, Abdrücken oder Laboruntersuchungen.

Kontakt ALTE LEIPZIGER Versicherung AG Alte Leipziger-Platz 1 61440 Oberursel www.vermittlerportal.de

+++ Schnupperpreis: 20 % Rabatt (gültig bis 31.08.2015) +++ Schnupperpreis: 20 % Rabatt

Lassen Sie nichts anbrennen! Die neue gewerbliche Sachversicherung für Geschäftsinhalt, Gebäude und Betriebsunterbrechung. finanzwelt extra 02/2015

Mehr Informationen auf www.vermittler-sind-uns-wichtig.de/gewerbe

14 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Portrait

VFV GmbH - Der SACHPOOL

Führender Maklerpool für Sachgeschäfte Der SACHPOOL ist einer der großen flächendeckend vertretenen Maklerpools für das private Sach- und Gewerbegeschäft in Deutschland. Inzwischen vereint der Pool rund 1.600 unabhängige Versicherungsmakler und das Angebot von mehr als 160 Versicherungs gesellschaften unter seinem Dach.

Der SACHPOOL wurde am 15. August 1995 gegründet und versteht sich als Dienstleistungsunternehmen für unabhängige Versicherungsmakler. Gegenüber den Kunden tritt der SACHPOOL als Großhändler und Service-Partner des jeweiligen Versicherungsmaklers auf. Kunden- und Bestandsschutz stehen dabei natürlich im Vordergrund. Ein Anliegen des SACHPOOLS ist es, dem Versicherungsmakler den lästigen Verwaltungsaufwand weitestgehend zu ersparen bzw. auf ein Minimum zu beschränken. Dabei verlieren wir den Bestandsaufbau natürlich nicht aus den Augen.

Neben dem Vermitteln von Neuanträgen über den SACHPOOL hat der Versicherungsmakler auch die Möglichkeit der einfachen und schnellen Übertragung von Fremdverträgen in seinen Bestand. Den Bearbeitungsstand seiner Geschäftsvorfälle kann der Makler dann zeitgleich in der Vertragsauskunft im Internet verfolgen. So ist er jederzeit und an jedem Ort aktuell informiert und gegenüber seinen Kunden auskunftsfähig.

Ein TIPP des SACHPOOLS gegenüber den unabhängigen Versicherungsmaklern ist:

Info EHRENERKLÄRUNG ZUM VERHALTENSKODEX Sehr großen Wert legt der SACHPOOL auf seine Unabhängigkeit gegenüber den Versicherungs gesellschaften. Die Interessen der Kunden kann der Versicherungsmakler nur dann wirklich vertre ten, wenn sowohl der Versicherungsmakler wie auch der Maklerpool unabhängig sind. Um diese Unab hängigkeit gegenüber dem Versicherungsmakler zu dokumentieren, haben wir die Ehrenerklärung zum Verhaltenskodex für Maklerpools unterschrieben. Diese Ehrenerklärung kann jeder Interessierte auf unserer Homepage www.der-sachpool.de unter „Info zum SACHPOOL“ nachlesen. finanzwelt extra 02/2015

Trennen Sie Ihre Sachbestände von den stornobehafteten Beständen, dann kann eine Stornorückzahlung nicht die Existenz Ihrer Maklerfirma gefährden. Das wichtigste Thema aus Maklersicht ist die Frage der Bestandssicherheit. Hier helfen keine Garantien oder irgendwelche strategischen Modelle, die dem Makler eine nicht vorhandene Sicherheit vortäuschen. Die einzige Sicherheit des Maklers sind ein Maklervertrag und eine Maklervollmacht, die der Versicherungsmakler mit seinen Kunden direkt vereinbart. Der SACHPOOL erkennt im täglichen Geschäft ausdrücklich derartige Vereinbarungen des Versicherungsmaklers an und bietet diesbezüglich keine eigenen Vordrucke an.

VFV GmbH - Der SACHPOOL "die Villa" Karlsbader Str. 4 08340 Schwarzenberg Tel. 03774 1500-0 Fax 03774 1500-11 post@der-sachpool.de www.der-sachpool.net

Interview | KOMPOSIT/KMU | finanzwelt extra | 15

„Mit Sach lässt sich leben.“ Nur vom Sachversicherungsgeschäft leben – ja geht denn das? Im Erzgebirge zeigt die VFV GmbH - Der SACHPOOL seit 15 Jahren, dass ein reiner Sachpool eine Erfolgsstory sein kann. Auch für die ihm angeschlos senen Makler. finanzwelt sprach mit Geschäftsführer R. André Klotz über Verdienstmöglichkeiten, stornofreies Geschäft – und natürlich über das LVRG.

finanzwelt: Herr Klotz, Ihr Unternehmen firmiert und versteht sich als Sachpool. Warum diese strikte Fokussierung? Klotz » Unsere Devise heißt: Mit Sach lässt sich leben. Gerade in der heutigen Zeit, die geprägt ist von rückläufigen Umsätzen im LV- und KV-Bereich, ist es wichtig, dass der Makler seine fixen Kosten sichert, indem er laufende Courtagen aus dem Sachgeschäft generiert. Besonderen Wert legen Makler dabei auf die Verlässlichkeit des Pools. Das haben wir bereits vor etwa 15 Jahren erkannt und unser Geschäftsmodell so ausgerichtet. Es wäre dem Makler ja auch nicht zu erklären, dass die Einnahmen aus dem Sachgeschäft besonders sicher sind, wenn der Pool auch stornobehaftetes Geschäft vermittelt. Sicherheit können wir dem Makler deshalb bieten, weil wir diese strikte Fokussierung vornehmen. finanzwelt: Was machen Sie anders als andere Pools von Sachversiche rungen? Klotz » Wir haben unsere Abläufe so organisiert, dass wir auch kleine Privatverträge verarbeiten, die anderen Pools keinen Spaß machen. Wir bieten dem Makler die gesamte Breite des Marktes an, hier sprechen wir von ca. 160 Gesellschaften mit ungefähr

6.500 Tarifen. Mir ist kein anderer Pool bekannt, der kein stornobe haftetes Geschäft vermittelt und derart breit aufgestellt ist. finanzwelt: Etliche Versicherer wollen ihr Kompositgeschäft deutlich stärken. Wie wird sich dies auf Ihr Unternehmen auswirken? Klotz » Die Bemühungen der Versicherer wirken sich zumindest positiv auf die Qualität der angebotenen Versicherungstarife aus. Eine Steigerung des Umsatzes erreichen wir aber durch die Anbindung von Maklern, die bisher noch nicht über unseren Pool vermittelt haben. Hier registrieren wir erhöhte Nachfragen, die wir auf Themen wie das LVRG und die damit einhergehende Absenkung der Abschlussprovisionen zurückführen. finanzwelt: Kann ein Makler allein von den Einnahmen aus Komposit leben? Klotz » Die ausschließliche Vermittlung von Sachversicherungen ist eine Fleißfrage. Ein Makler, der etwa 500 Kunden betreut, kann mit Sachver sicherungen eine jährliche Courtage einnahme von ca. 75.000 Euro ge nerieren. finanzwelt: Welche technische Unterfinanzwelt extra 02/2015

stützung bieten Sie Ihren angeschlossenen Maklern? Klotz » Es gibt technische Unterstützungen, die kostenpflichtig sind, da wir diese Gebühr bei den Softwareanbietern auch entrichten, wie z. B. ein Maklerverwaltungsprogramm, verschiedene Vergleichsrechner oder Analyseprogramme. Wir bieten aber auch kostenfreie Tools an, wie die Vertragsauskunft inkl. der dazugehörenden Dokumente über das Internet, Tarifrechner und News der Versicherer etc. – über den internen Bereich ist alles jederzeit verfügbar. finanzwelt: Und wie finanzieren Sie sich? Klotz » Eine Anbindung an unser Haus kostet den Makler keinerlei Gebühr. Wir verlangen auch keinen Mindestumsatz. Wir finanzieren uns ausschließlich über eine Differenzcourtage, in der Sparte Kraftfahrt bspw. 2 %. Diese wird von uns bei der Abrechnung der Courtagen an den Makler einbehalten. Erhöht ein Versicherer die Courtagen, erhält der Makler die gesamte Erhöhung durchgereicht. Die Höhe der einzelnen Differenzcourtagen wird bei uns offen kommuniziert, so dass jeder Makler genau weiß, was unser Service kostet. (hwt)

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KMU - Cyberrisiko wird unterschätzt Wenn es um die Versicherung von KMU geht, werden immer mehr Makler hellhörig. Ihre Eintrittskarte ins Neugeschäft könnte die dramatisch wachsende Cyber-Kriminalität sein. Folgegeschäfte ergeben sich dann fast von selbst. Allerdings halten KMU auch einen gehörigen Beratungsbedarf vor. Das gilt selbst für Friseure oder Fleischer. Rund 15 Mio. Bundesbürger arbeiten in kleinen und mittleren Unternehmen, im Branchenjargon KMU genannt. Insgesamt gibt es etwa 4 Millionen solcher Firmen, doch viele Versicherungsgesellschaften entdecken erst jetzt das gigantische Geschäftspotenzial, das darin steckt. Nach einer Untersuchung der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners wissen viele Mittelständler nicht einmal, welchen Wert ihnen Versicherungen bieten könnten. Aller dings sei es auch nicht einfach, mit

ihnen ins Geschäft zu kommen. Zwar seien die Anforderungen bekannt, die da lauten: Service, passgenauer Versicherungsschutz sowie simple und standardisierte Produkte mit der Möglichkeit, Bausteine daraufzusetzen. Auch spätestens beim Vertrieb scheint nach dieser Untersuchung einiges im Argen zu liegen.

Häufig fehlt ein ganzheitliches und schlüssiges Beratungskonzept.

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Eine Lösung besteht in Standardprodukten, die individuell verändert werden könnten. Ganz ähnlich wie im Privatkundengeschäft, in dem modulare Modelle eine immer größere Rolle spielen. Zudem müssen Makler die KMU als „Rundum-Kunden“ betrachten – und sich nicht in endlose Meetings, Präsentationen und sinnlose Gespräche mit nicht Zuständigen verstricken lassen. Dies gilt ganz besonders in einem sich verändernden Markt, in dem immer stärker die Notwendigkeit in den Vordergrund tritt, sich gegen Cyber-Risiken zu wappnen. Bisher sind die Rollen klar verteilt, wie Boris Beermann, Vorstand bei AMEXPool, erklärt: „Am stärksten von den KMU nachgefragt werden die Betriebshaftpflichtversicherung, die Inventarversicherung und dann die Gebäudeversicherung.“ Das könnte sich jedoch radikal verändern. Denn nicht erst seit den Skandalen rund um NSA & Co. gerät immer stärker das Thema Cyber-Kriminalität in den Fokus der Öffentlichkeit. Und auch die Unternehmen werden sich die Situation sehr genau anschauen müssen. Denn nach einem Report des Software-Herstellers Symantec hatte sich bereits ein Drittel der gezielten Angriffe in Deutschland im Januar dieses Jahres auf Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern gerichtet. Folglich erklärte Olaf Mischkovsky, Distinguished Systems Engineer bei Symantec Deutschland und Mitglied im VDI Fachausschuss IT: „Die Frage, ob ein Unternehmen angegriffen wird, stellt sich nicht mehr – jedes Unter-

nehmen ist im Visier, mit diesem Bewusstsein müssen sie leben und entsprechend handeln.“ Das Risikobewusstsein bei den KMU ist jedoch anders, wie die Zurich Gruppe im November vergangenen Jahres verlauten ließ: „Der größte Teil kleiner und mittelständischer Unternehmen in Deutschland sieht in Cyber-Kriminalität kein ernstzunehmendes Risiko. Wie eine aktuelle Umfrage der Zurich Versicherung zeigt, gehören digitale Angriffe für nur 9 % der befragten KMU zur potenziellen Risikoeinschätzung.“ Damit zähle Cyber- Kriminalität weiterhin zu den als am geringsten eingestuften Risiken, s. Grafik. Bereits 2013 hatte Zurich die größten Risiken und Chancen aus Sicht deutscher KMU abgefragt. Damals schätzten sogar nur 6 % der Unternehmer Cyber-Kriminalität als Risiko ein. Auffällig bei der diesjährigen Befragung sei gewesen, dass dagegen die Angst vor Imageschäden deutlich zugenommen habe. So habe sich die Anzahl der KMU, die zum Beispiel negative Schlagzeilen in den Medien als ihr größtes Risiko einschätzten, nahezu verdreifacht auf insgesamt 16 %. Im Vorjahr lag die Rate noch bei 6 %.

Zumal sich viele Gewerbetreibende nicht bewusst sind, dass auch sie von einem Feuerschaden oder der Produkthaftpflicht betroffen sein können. Eine unversicherte und länger andauernde Betriebsunterbrechung, verursacht etwa durch einen Wasser schaden, kann zum Beispiel einen Friseur die gesamte berufliche Existenz kosten. So sagt denn auch R. André Klotz, Geschäftsführer beim Sachpool VFV: „Die Tätigkeit im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen stellt an den Makler besondere Anforderungen. Hier sind zum Teil gänzlich andere Risiken abzusichern und die Beratung ist entsprechend aufwändig.“ Sein Pool un-

terstütze die angebundenen Partner bereits seit 2007 mit einem Gewerbebeauftragten. Der andererseits dem Makler nichts von der Provision oder dem Beratungshonorar wegnimmt. Klotz: „Bei uns handelt es sich um einen Angestellten des Sachpools, der keinerlei Courtage am vermittelten Geschäft verdient, so dass wir finanzwelt extra 02/2015

eine unabhängige Unterstützung des Maklers sicherstellen können.“ Die Betreuung von KMU ist ein immer interessanteres Geschäftsfeld für die Makler. Beim VFV sind laut Klotz mittlerweile rund 60 % der angebundenen Makler im Gewerbegeschäft tätig, Beermann schätzt deren Anteil bei AMEXPool auf 40 % bis 50 %. (hwt)

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Es besteht für die Makler also noch viel Aufklärungspotenzial.

18 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Roundtable

Fast zu spät Große Teile der Vertriebswelt stürzen sich derzeit auf Kompositversicherungen. Besonders lukrativ erscheinen ihnen die KMU. Nicht nur weil die Versicherungsgesellschaften dieses Thema mit Macht forcieren, sondern auch vor dem Hintergrund der zunehmenden allgemeinen Umstellung von Abschluss- zu Bestandsprovisionen. Es bleibt allerdings die Frage, ob der Vertrieb für das Thema Sachversicherung auch wirklich fit genug ist. Die finanzwelt ist den Dingen auf den Grund gegangen und hat Experten zu einem Roundtable eingeladen.

finanzwelt: Wir erleben eine zunehmende Individualisierung von Versicherungstarifen. Wie ausgeprägt kann oder sollte sie mit Blick auf das Privatkundengeschäft im Kompositbereich sein? Geiberger » Vom Grundsatz her würde damit ein Idealzustand erreicht. Gerade der Kompositbereich bietet dafür besonders viele Möglichkeiten. Ein bei den Versicherern beliebtes Konzept besteht ja darin, Baustein- Lösungen anzubieten. Die Frage dabei bleibt, wie der Makler es schafft, die vielen Bausteine an den tatsächlichen Kundenbedarf anzupassen. Hieraus entsteht ein Spannungsfeld zwischen Angebot und Bedarf. Man muss hier auch unterscheiden: Makler

Die Experten am Roundtable Boris Beermann, Vorstand AMEXPool AG Joachim Geiberger, Inhaber und CEO MORGEN & MORGEN Group GmbH Sven Waldschmidt, Vorstand ALTE LEIPZIGER Versicherung AG

mit Schwerpunkt Komposit wollen keine Produkte von der Stange – Allround-Makler hingegen schon. Und dann stellt sich natürlich die Frage, ob der Kunde wirklich die „Gold“-Version eines Tarifs benötigt. Sie sehen also, die Individualisierung ist Fluch und Segen zugleich. Waldschmidt » Im Privatkundengeschäft wird eine weitere Individuali-

Boris Beermann

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sierung der Tarife schnell zu teuer. Die größere Akzeptanz für Baustein-Konzepte finden Sie aber ohnehin im Gewerbebereich. Und dort sind die Kunden – um dieses Thema kurz zu streifen – auch eher bereit, Versicherungsberatung und Vermittlung auf Honorarbasis einzukaufen. finanzwelt: Gibt es denn spezielle Zielgruppen im Retail-Geschäft, die für Versicherer und Makler besonders interessant sind? Beermann » Nein, das hängt ganz davon ab, welche Klientel der jeweilige Makler bedient. Geiberger » Nun, es existieren am Markt ja bereits viele Zielgruppen- Tarife. Woraus sich aber für den Mak ler eine ganz besondere Problematik entwickelt: Er muss jeden seiner damit bedienten Kunden ständig im Blick behalten. Denn veränderte Lebenssituationen können quasi über Nacht dazu führen, dass der vermittelte Tarif nicht mehr passt, weil der Kunde in eine andere Zielgruppe gewechselt ist. Das bekommen Sie mit den üblichen jährlichen Beratungsterminen dann nicht mehr hin. finanzwelt: Eine Frage an Sie, Herr Waldschmidt, als Vorstand eines Sach-

versicherers. Noch vor Jahren konnten technische Verluste in den Sachsparten mühelos durch Kapitalgewinne ausgeglichen werden. Im Niedrigzinsumfeld funktioniert das schon seit längerer Zeit nicht mehr. Wie wirkt sich dies aufs Kompositgeschäft aus? Waldschmidt » Ein solcher Ausgleich ist weder gewollt noch erforderlich. Wir als Versicherer sind hier bestens aufgestellt. Allerdings müssen die Versicherungsunternehmen nun höhere Rücklagen bilden als früher, und der Ertrag aus der Versicherungstechnik rückt noch stärker in den Fokus. finanzwelt: Gibt es denn einzelne Sparten innerhalb des Kompositgeschäfts, denen Sie besonders große Wachstumschancen zusprechen? Waldschmidt » Ich sehe kein großes organisches Wachstumspotenzial. Es gibt keine Sparte mehr, in der sich das Geschäft beispielsweise über die Erschließung neuer Märkte steigern ließe. Wachstum kann ein Versicherer aktuell nur noch über einen Verdrängungswettbewerb erreichen – mit niedrigeren Prämien oder erkennbar besseren Leistungen. Beermann » Das sehe ich genauso. Der originäre Produktmarkt bietet kaum noch neue Möglichkeiten für ein breites Wachstum im Bestand oder auch bei Neukunden. finanzwelt: Ein besonders aktuelles Thema sind die Provisionen und dabei die Umstellung auf höhere Bestands provisionen, letztlich auch getrieben durch die Anforderungen, die das LVRG mit sich bringt. Bietet der Kompositmarkt denn genügend zum Leben? Beermann » Es hat erkennbar ein Run der Makler auf das Thema Kompositversicherung eingesetzt. Bei unserer letzten Roadshow drehten sich denn auch acht von zehn Themen um diesen Punkt. Aber das kommt natürlich reichlich spät, meiner Meinung nach zu spät, weil die Umstellung des Geschäfts von Leben auf Sach nicht einfach von heute auf morgen geht. Das dauert eine Weile. Waldschmidt » Häufig fehlen solchen

Sven Waldschmidt

Maklern auch die erforderlichen fachlichen Kenntnisse. Die können sie sich aber nicht von heute auf morgen aneignen. Beermann » Gehen wir einmal davon aus, dass ein Maklerbetrieb jährliche Einnahmen von 150.000 Euro benötigt, um die Personal- und Verwaltungskosten zu decken, und dass diese 150.000 Euro 20 % der Beitragssumme ausmachen, dann sprechen wir von einem Beitragsvolumen in Höhe von 750.000 Euro – und zwar jährlich. Das können Sie als „Quereinsteiger“ kaum darstellen. Geiberger » Es ist ja im Kompositbereich nicht einfach mit Vertragsabschlüssen getan. In der Lebensversicherung gibt es den Vertragsabschluss und den Auszahlungstermin. Dazwischen kommt in der Regel nichts. In Komposit aber fallen beispielsweise Schäden an, die Kunden müssen also laufend betreut werden. Oder an den Makler werden Fragen gestellt, wie etwa, ob das für einen Segeltörn gecharterte Schiff automatisch über die Privathaftpflichtversicherung gedeckt ist. Da muss auch der versierte Makler gegebenenfalls nachschlagen, denn mit einer solchen Frage wird er ja nicht jeden Tag konfrontiert. Solche Spezialfragen zu klären, ist unter Umfinanzwelt extra 02/2015

ständen sehr zeitaufwändig. Waldschmidt » Da gebe ich Ihnen absolut Recht. Gerade Schäden sind schließlich die Bewährungsprobe für den Makler und den Versicherer. Geiberger » Sie sind aber auch noch in einer anderen Hinsicht von Bedeutung. Wenn Schäden eintreten und reguliert werden, erkennen die Menschen, dass die Warnungen von Maklern und Versicherern nicht nur theoretische Drohgebärden sind und wie sinnvoll doch ein Versicherungsschutz ist. finanzwelt: Welche Rolle wird in der Zukunft dem KMU-Geschäft im Rahmen der Kompositversicherung zukommen? Waldschmidt » Eine immer größere. Für uns als Versicherungsunternehmen hat dieses Segment den Vorteil, dass die Risiken der großen Industrie unternehmen nicht im Vordergrund stehen. Dafür ist dieses Geschäft aber auch besonders beratungs intensiv – mit allen Möglichkeiten, die sich Maklern daraus bieten. Zumal das Kürzel KMU ein breites Spektrum an Vertriebsmöglichkeiten umfasst, das allerdings an die Makler auch höhere Anforderungen bezüglich ihrer Expertise stellt. Die gilt es jetzt verstärkt aufzubauen.

20 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Roundtable

finanzwelt: Und welche Vorausset zungen müssen sie dafür mitbringen? Beermann » In erster Linie natürlich auch hier ein tiefes fachliches Wissen. Und sie müssen natürlich zielgruppenspezifisch die richtige Ansprache finden. Geiberger » Es genügt auch nicht, einfach nach Spezialkonzepten – zum Beispiel für Friseure – zu suchen. Der Makler muss sich auch um die branchenspezifischen Belange kümmern. Er muss schon wissen, wie die Friseure denken und welche Wünsche sie haben. Waldschmidt » Wir lassen die Makler dabei jedenfalls nicht im Stich. Mit unserem vertrieblichen Außendienst und unseren Direktionsbevollmächtigten sind wir im Bedarfsfall auch direkt vor Ort und begleiten die Makler, wenn sie dies wünschen. Beermann » Wir bieten zu diesem Thema auf unseren Roadshows Beratung und Hilfe an. Nicht zuletzt deswegen beschäftigen sich viele der dort dargestellten Themen mit solchen Fragen. Zudem erhalten unsere Makler durch die Experten in unseren Fachabteilungen entsprechende telefonische Unterstützung und Know-how oder können sich bei unseren regelmäßigen Onlineschulungen weiterbilden. Waldschmidt » Die Makler müssen allerdings auch die Bereitschaft mitbringen, selbst einen fundierten Erfahrungsschatz aufzubauen. Das bedeutet zum Beispiel, dass sie möglichst viele Fachveranstaltungen besuchen. Beermann » Ganz klar entsteht Erfahrung auch aus der täglichen Praxis. Also gewissermaßen „learning by doing“. Geiberger » Dieses Fachwissen mit der jeweils passenden Ansprache muss sofort bereitstehen, wenn der Kunde fragt, was er genau versichern muss. Das macht es für Neueinsteiger so schwer.

Joachim Geiberger

Versicherung. Sie spielt ja selbst in Vereinen schon eine gewisse Rolle, der Vereinsvorsitzende ist schließlich berichtspflichtig und haftet auch oft. Geiberger » Eine große Rolle spielt auch Social Media. Zum Beispiel wenn in den AGBs alle Rechte abgetreten werden. Ich erinnere hier nur an Facebook. Waldschmidt » In den Unternehmen und auch bei den Maklern muss man sich im Klaren darüber sein, dass solche Dinge über die normale Betriebshaftpflicht nicht automatisch versichert sind. Hinzu kommen noch mögliche Gesetzesänderungen, die beobachtet werden müssen. Was heute richtig ist, muss morgen schon lange nicht mehr richtig sein. Beermann » Das Thema Mobbing im Internet ist heutzutage schon über Hausrat versicherbar. Das muss man als Makler aber erst einmal wissen.

finanzwelt: Gibt es denn auch bei Gewerbekunden so etwas wie eine finanzwelt: Welche neuen EntwickPyramide des Versicherungsbedarfs? lungen und Bedürfnisse gibt es im Für Privatkunden ist das bekanntlich KMU-Geschäft? längst Standard. Beermann » Auf jeden Fall das Thema Waldschmidt » Ganz klar am wichtigsCyber-Risiken. Das gilt auch für Kleinten sind die Betriebshaftpflicht, die unternehmer. Und auch die D&O- Feuer- und die Feuerbetriebsunter finanzwelt extra 02/2015

brechungsversicherung. In zweiter Linie folgen dann beispielsweise die Elektronikversicherung und die Rechtsschutzversicherung. finanzwelt: Mit Tarifvergleichen in Form von Software wäre vielen Maklern sicher sehr geholfen. Geiberger » Wir setzen uns schon länger mit der Frage auseinander, wie solche Programme auszusehen hätten. Allerdings ist die Umsetzung im Kompositbereich sehr komplex. MORGEN & MORGEN prescht am Markt bekanntlich nie vor. Wenn wir zudem die vorhandenen Produkte in Schemata pressen würden, käme vom Markt nichts Neues mehr nach. Beermann » Zurzeit kommen die uns angeschlossenen Makler und wünschen sich diesen Service von uns. Sie verlassen sich dann am Ende auf unsere Konzepte. Waldschmidt » Vergleichsmöglichkeiten für standardisierte Produkte wird es sicher irgendwann im ganzen Kompositbereich geben. Für individualisierte Versicherungslösungen wird das jedoch eher schwer darstellbar sein. Die ALTE LEIPZIGER wird jedenfalls auch weiterhin Produkte anbieten, die jedem Vergleich standhalten. (hwt)

Interview | KOMPOSIT/KMU | finanzwelt extra | 21

Zusammen mit den Maklern wachsen Die Kompositversicherung ist bei Maklern gefragt wie nie zuvor. Zu den Vertriebschancen in diesem Zukunftsmarkt und zur ganz eigenen Zusammenarbeit mit Maklern sprach finanzwelt mit Martin Gräfer, Vorstand der Bayerischen und Vorstandsvorsitzender der Komposit- Versicherungstochter. finanzwelt: Welche Wachstumschancen sehen Sie im Kompositgeschäft? Gräfer » die Bayerische hat traditionell ihren Schwerpunkt bei Vorsorge und Einkommenssicherung im Privatkundensegment. Und da spielt das Kompositgeschäft eine besondere Rolle. Deshalb haben wir in den vergangenen beiden Jahren unsere Angebote grundlegend überarbeitet. Mit unseren Tarifen gehören wir zu den leistungsfähigsten Anbietern am Markt. Deshalb sehen wir für die Zukunft beste Chancen und wollen auf diesem Feld in den nächsten Jahren weiter wachsen. finanzwelt: Wo liegen dort Ihre Schwerpunkte? Gräfer » Wir wollen unseren Vertriebs partnern das Handwerkszeug zur Verfügung stellen, das eine umfassende Beratung beim Kunden möglich macht. Unsere Produktpalette haben wir deswegen auf Baustein-Module umgestellt mit dem Ziel, dem Mak ler individuelle Lösungen zu den besten Konditionen anbieten zu können. Unsere drei Varianten „Smart“, „Komfort“ und „Prestige“ decken alle Bedürfnisse der Kunden ab. Bei der Haftpflicht haben wir neue Tarife für Tierhalter, Bauherren, Jäger, Wassersportler sowie Haus- und Grundbesitzer an den Markt gebracht – teil weise mit in der Branche einzigartigen Deckungssummen von 20 Mio. Euro. Das Analysehaus Softfair hat uns für die Tierhaftpflicht ein „sehr gut“ und „hervorragend“ im Rating gegeben. Bei unserem in Deutschland einzigartigen Produkt „Unfall individual“ leis-

ten wir erstmalig eine Absicherung mit Schadenersatz. Daneben bieten wir bei Wohngebäude verschiedene Optionen für zusätzlichen Schutz. Und unsere Bündelprodukte bieten einen Rund-um-Schutz für alle Risiken des privaten Haushalts in einer Police. finanzwelt: Was zeichnet die Bayerische in der Zusammenarbeit mit Mak lern aus? Gräfer » Wir können hier unsere Vorteile als Mittelständler ausspielen: Persönliche Ansprechpartner, kurze Wege, schnelle Reaktionszeiten. finanzwelt: Wieso ermuntern Sie Makler, an der Entwicklung neuer Produkte mitzuwirken? Gräfer » Bei unseren jüngsten Unfall- finanzwelt extra 02/2015

Workshops mit Maklern waren fast alle Veranstaltungen überbucht. Wir sind begeistert über die konstruktiven und engagierten Diskussionen. Diesen Weg wollen wir weiter verfolgen. Wir haben von den Teilnehmern wertvollen Input zu verschiedensten Feldern der Unfallversicherung erhalten. Die vielen Anregungen und Vorschläge arbeiten nun unsere Fachleute in die neuen Tarife ein. Wir werden den Markt wieder mit innovativen Angeboten überraschen. So wie wir das 2014 mit unserer BU und unserer „plusrente“ getan haben, in die ebenfalls das Know-how der Makler mit einfloss. Darüber hinaus haben wir seit Jahren einen Mak lerbeirat, in dem wir Fragen zu Produkten und Vertrieb diskutieren und anschließend umsetzen. (hwt)

22 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Private Haftpflichtversicherung

Gut geschützt Geradezu naiv gehen Millionen Bundesbürger mit dem Thema Privathaftpflicht um. 15 % aller Haushalte sind nicht versichert. Dabei kann schon ein kleiner Fehltritt Schadenersatzforderungen in Millionenhöhe nach sich ziehen. Auf breiter Front gehen Makler jetzt vor, um eine bessere Versicherungsdichte hinzubekommen. Dabei ist Einfachheit keineswegs Trumpf, es kommt auf unterschiedlichste Leistungsbedingungen an.

Es scheint sich einiges zum Besseren zu wenden. Laut AssComact Trends IV/2014 waren die unabhängigen Vermittler in Deutschland bei ihren Kunden besonders mit privaten Haftpflichtpolicen erfolgreich. Mehr als zwei Drittel der Befragten sagten demnach, sie seien mit dem Absatz in dieser Sparte zufrieden oder sogar sehr zufrieden. Boris Beermann, Vorstand bei AMEXPool, erklärt den Grund für den Boom der Policen: „Die PHV ist ein Produkt, das in keinem Haushalt fehlen darf und regelmäßig von Makler vermittelt wird. Auch ist es nicht kompliziert und für den Kunden leicht verständlich. Bei

vielen Kunden ist das Wissen bereits da, dass eine PHV benötigt wird. Zudem lässt sie sich einfach verkaufen.“ In diese Richtung argumentiert auch R. André Klotz, Geschäftsführer beim Sachpool VFV. „Die Privathaftpflichtversicherung ist ein weitestgehend standardisiertes Produkt, so dass eine Beratung dazu sehr unkompliziert erscheint. Die Vermittler, welche sich erst seit kurzem mit Sachversicherungen beschäftigen, sehen hier vielleicht den einfachsten Ansatz.“ Ein weiterer Aspekt bestehe darin, dass erst 67 % der Bundesbürger über eine Privathaftpflichtversicherung verfügten, so dass das Potenzial finanzwelt extra 02/2015

noch sehr groß sei. Doch das Verhältnis zwischen Beratung und Jahresprämie veranlasse manche Vermittler, die Dokumentation wegzulassen. Klotz: „Dies erscheint mir aber ein Trugschluss zu sein.“

Verstärkte Anstrengungen des Vertriebs hat der Markt auch bitter nötig. Denn Anspruch und Wirklichkeit klaffen hier weit auseinander. Einerseits predigen Verbraucherschützer und auch die Stiftung Warentest immer wieder unisono, eine Privathaftpflicht dürfe in keinem

Bundesländern liegt die Verbreitung der Haftpflichtversicherung zwischen 82 % in Berlin und Bremen und 88 % in Bayern und Schleswig-Holstein. Für Kai Waldmann, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung, gibt es für die Zurückhaltung zwei Gründe: „Nach dem Gesetz ist jeder zu Schadensersatz verpflichtet, der einem Dritten einen Schaden zufügt. Diese Verpflichtung ist leider nicht jedem bekannt, und so riskiert derjenige zum Beispiel bei einem hohen Personenschaden den finanziellen Ruin. Oftmals entsteht diese Situation bei jungen Leuten, die mit Abschluss der Lehre, Heirat oder endgültigem Auszug aus der häuslichen Gemeinschaft in einen neuen Lebensabschnitt eintreten und nicht mehr über die Familienversicherung der Eltern abgesichert sind.“ Häufig würden aber auch andere Prioritäten gesetzt, und der notwendige Beitrag für die private Haftpflichtversicherung wandert in andere Anschaffungen.

Doch worauf kommt es beim Abschluss einer privaten Haftpflichtversicherung noch bedingungsmäßig an? Klotz: „Wir empfehlen in der Beratung zur PVH die Beachtung von derzeit 26 Punkten. Dies betrifft Punkte wie die Deckungssumme, Mietsachschäden

etc., aber auch die Benzinklausel oder Internetschäden bis hin zu Regressansprüchen von Sozialversicherungsträgern.“ Man sehe also, dass auch die Beratung einer PVH einer fundierten fachlichen Ausbildung bedürfe. Beermann fügt an, dass verschiedene Fragen zu klären sind: „Gelten künftige Leistungsverbesserungen automatisch als mitversichert? Sind deliktunfähige Kinder mitversichert, mit welchem SB/ Sublimit? Ist Schlüsselverlust mitversichert und das nicht nur privat? Was ist mit Schäden an geliehenen Sachen, Gefälligkeitsschäden und Mietsachschäden?“ Hierzu zähle auch, ob der Kunde eine hohe Versicherungssumme benötige. Entscheidend ist also auch die Höhe der Versicherungssumme. ALTE LEIPZIGER-Vorstand Waldmann rät, hiermit nicht zu sparsam gehen: „Nach heutigen Gesichtspunkten sollte als Untergrenze eine Versicherungssumme von mindestens 3 Mio. Euro für Personen-, Sach- und Vermögensschäden gewählt werden. Optimal – und das spiegelt sich auch in unserer Produktlinie ‚classic‘ wieder – ist unserer Meinung nach eine Absicherung von 10 Mio. Euro. Jedoch ist nicht nur die Versicherungssumme das Indiz für die optimale Absicherung. Hier ist das Gesamtpaket aus Versicherungssumme, Leistungsumfang und Service der Schlüssel zu einer sehr guten privaten Haftpflichtversicherung.“ (hwt)

extra KOMPOSIT / KMU REDAKTION Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Peter Schneider

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Haushalt fehlen. Ein Sekundenbruchteil Unaufmerksamkeit, ein vermeintlich kleines Missgeschick – und schon steht die ganze finanzielle Zukunft auf dem Spiel, wenn dadurch ein Millionenschaden verursacht wird oder möglicherweise ein Leben lang für die dauerhafte Invalidität eines zu Schaden Gekommenen gezahlt werden muss. Und dann das: Bislang verzichten 15 % aller Haushalte in Deutschland auf den wichtigen Basisschutz. Dies geht aus einer Sonderauswertung der Einkommens- und Verbrauchsstichprobe 2013 des Statistischen Bundesamtes für den GDV hervor. 15 % hören sich nach relativ wenig an, bedeuten aber im Klartext jeden sechsten Haushalt. Den Zahlen zufolge sichern sich insbesondere viele Arbeitslose und Geringverdiener nicht gegen Haftpflichtschäden ab. Nur rund 60 % der Haushalte, in denen der Haupteinkommensbezieher arbeitslos ist, und 65 % der Haushalte mit einem monatlichen Nettoeinkommen unter 1.100 Euro verfügen laut GDV über eine private Haftpflichtversicherung. Die Verbreitung von Haftpflichtversicherungsschutz sei in diesen sozialen Gruppen damit weit unterdurchschnittlich. In Haushalten mit einem Nettoeinkommen ab 1.100 Euro haben 90 % eine private Haftpflichtversicherung, bei Beamten liegt der Anteil sogar bei 96 %. Regionale Unterschiede gibt es kaum – in den

24 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Private Unfallversicherung

Flexibel und komplex Ein Unfall ist schnell passiert. Jährlich erleiden rund acht Millionen Deutsche einen Unfall. Was ist, wenn man körperlich nicht wieder ganz hergestellt wird und der Alltag an die neue Situation angepasst werden muss? Zumindest den finanziellen Schaden kann man mit einer Unfallversicherung lindern.

Unabhängig, ob ein Unfall in der Freizeit oder bei der Arbeit passiert, Kosten für medizinische Behandlungen oder Umorganisation des Alltags können mit der Invaliditätsleistung aus der Unfallversicherung abgedeckt werden. Doch bei welchem Anbieter soll man sich versichern? Das Angebot ist groß – und die Tarife sehr vielfältig und mit großen Unterschieden.

Der Preis sagt nicht alles Am auffälligsten sind auf den ersten Blick die enormen Preisunterschiede. In unserem Beispiel (s. Tabelle) für einen 30-jährigen Versicherten mit einer Invaliditätsgrundsumme von 100.000 Euro und einer Progression von 350 % kostet der günstigste Tarif 74 Euro – der teuerste knapp das 4-Fache. Natürlich gibt es zwischen diesen Tarifen Leistungsunterschiede. Nur: rechtfertigen diese Unterschie-

de die immense Preisdifferenz? „Teure Tarife sind nicht automatisch die besseren Tarife“, sagt Joachim Geiberger, Inhaber und Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN. Eine individuelle Beratung des Kunden hinsichtlich der gewünschten Leistungen ist unbedingt notwendig. Bei den Leistungen ist es wichtig herauszufinden, auf was der Kunde seinen Schwerpunkt legt. Auf die maximale Auszahlung, die aus der versicherten Grundsumme, der Gliedertaxe und der Progression resultiert? Oder vielleicht auf weitere Extraleistungen wie Assistance-Leis tungen, Sonderzahlungen bei einem Knochenbruch, Leistungen für einen Blindenhund?

Höhe der versicherten Leistung Die zentrale Leistung bestimmt sich – neben dem vorliegenden Grad der Einschränkung – aus der Gliedertaxe

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Ein allgemeines Beispiel, wie sich eine Progression auf die Auszahlungen auswirkt, zeigen die Grafiken. Wie hoch die Invaliditätsgrundsumme gewählt werden sollte, muss unbedingt individuell ermittelt werden – je nach Alter, Lebensstandard und Familienverhältnissen. Unter 100.000 Euro sollte die Grundsumme allerdings generell nicht liegen. Natürlich spielt hierbei auch die Wahl der Progression eine Rolle.

Unfallversicherung für einen 30-jährigen Erwachsenen, nicht körperlich tätig, mit einer Versicherungssumme von jeweils 100.000 EUR für den Invaliditätsfall bei einer Progression von 350 %. Bei den Werten in der Spalte „Prämie Brutto“ handelt es sich um die Jahresprämie inklusive der z. Zt. gültigen Versicherungssteuer von 19 % bei jährlicher Zahlweise und einer einjährigen Laufzeit. Bei der Berechnung ist vorausgesetzt worden, dass keine Vorschäden vorhanden sind. Die individuellen Gesundheits fragen der einzelnen Anbieter sind zu beachten. Bergungskosten (EUR)

Kosmetische Operationen (EUR)

Anbieter

Tarifbezeichnung

Prämie Brutto (EUR)

Ammerländer

Comfort-Schutz

73,78

10.000

7.000

Janitos

Basic Trend

76,16

20.000

Häger

Basis

77,35

10.000

InterRisk

Unfall L + Standard-Taxe

81,48

10.000

NVVersicherungen

UnfallSpar 3.0

88,06

30.000

20.000

274,89

1 Mio.

60.000

Teuerster Tarif

Die Tabelle ist sortiert nach der Spalte „Prämie Brutto“. Die in der Tabelle aufgeführten Anbieter bieten mitunter weitere Tarife und Varianten an. In der Tabelle wird daher jeweils nur das günstigste Angebot des einzelnen Anbieters berücksichtigt. Quelle: MORGEN & MORGEN GmbH, Stand: 13.03.2015 ID: C15008.

Vielfältige Leistungsunterschiede Abgesehen von der Höhe der Invaliditätsleistung gibt es noch andere Themen, die die Qualität eines Tarifs bestimmen. In den Bedingungen sind oftmals weitere Leistungsfälle beschrieben, die kein Unfall im Sinne der AUB sind, aber trotzdem zu einer Leistung führen. Dies können z. B. bestimmte Infektionskrankheiten, Vergiftungen oder auch Insektenstiche sein. Es gibt auch Tarife, die finanzwelt extra 02/2015

explizit bei Unfällen aufgrund eines Herzinfarkts leisten oder auch bei psychischen Störungen infolge eines Unfalls. Außerdem gibt es einen Trend zu bestimmten Extraleistungen wie Frakturengeld, Komageld oder Leistungen für eine Haushalthilfe. Es sei einmal dahingestellt, ob dies dem originären Wesen der Unfallversicherung gerecht wird. Für den Kunden sind diese Zusatzleistungen leicht greifbar – der genaue Vergleich von Tarifen wird durch solche Extraleistungen jedoch erschwert: Ein Tarif

des Tarifs, einer Progression und natürlich der Invaliditätsgrundsumme. Die Gliedertaxe legt fest, in welchen Invaliditätsfällen welcher Invaliditätsgrad vorliegt und somit wie hoch die zu zahlende Summe ist. Auch wenn die meisten Tarife vergleichbare Gliedertaxen haben, so kann es hier natürlich Unterschiede geben. Oftmals ist es möglich, gegen einen Aufpreis eine „verbesserte Gliedertaxe“ zu versichern. Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten: Was bei einem Versicherer als „verbesserte Gliedertaxe“ gilt, muss nicht zwangsweise besser als die Standard-Gliedertaxe eines anderen Versicherers sein. Der Aufpreis kann gerne mal um die 50 % betragen, dafür würde der Invaliditätsgrad beispielsweise bei vollständigem Verlust eines Arms statt 70 % etwa 100 % betragen. Noch komplexer wird das Thema rund um die Versicherungsleistung, wenn man Tarife mit Progression betrachtet. Eine Progression erhöht ab einem bestimmten Invaliditätsgrad die versicherte Grundsumme, sodass die Versicherungsleistung bei höherem Invaliditätsgrad überproportional ansteigt. Bei vollständigem Verlust eines Arms und einem Invaliditätsgrad von 70 % würden beispielsweise bei einer Grundsumme von 100.000 Euro nicht 70.000, sondern 200.000 Euro gezahlt werden, wenn eine Progression von 350 % vereinbart ist. Der Aufpreis kann auch hier bei etwa 50 % liegen. Der Invaliditätsgrad, ab dem die Progression wirkt, kann wiederum von Tarif zu Tarif unterschiedlich sein, z. B. bei 25 % oder auch bei 70 % liegen.

26 | finanzwelt extra | KOMPOSIT/KMU | Private Unfallversicherung

ohne diese Zusatzleistungen, dafür aber mit höheren allgemeinen Leistungen (z. B. Invaliditätsleistung, Krankenhaustagegeld usw.) ist qualitativ nicht schlechter zu bewerten. Assistance-Leistungen werden ein immer wichtigeres Thema. Viele Versicherer ergänzen ihre Tarife neben den monetären Leistungen um organisatorische Unterstützung im Leistungsfall.

Komplexität in der Beratung Besonders die neuen Tarife gleichen vermehrt einem Baukastensystem. Es stehen verschiedene Leistungspakete zur Wahl, in denen viele der einzelnen Bedingungsverbesserungen und Extraleistungen zusammengefasst werden. Mit diesen verschiedenen Paketen und Leistungseinschlüssen kann der Tarif für jeden Kunden individuell zusammengebaut werden. Dies erhöht einerseits die Flexibilität, andererseits aber auch die Komplexität des Tarifangebots.

AUSZAHLUNG* BEI EINER GRUNDINVALIDITÄTSSUMME VON 100.000 € MIT 500% PROGRESSION BEI VERLUST ODER VOLLSTÄNDIGER FUNKTIONSUNFÄHIGKEIT VON:

Arm im Schultergelenk 220.000 €

Geruchsinn 10.000 €

Arm oberhalb Ellenbogen 190.000 € Arm unterhalb Ellenbogen 160.000 €

Auge 100.000 €

Daumen 20.000 €

Gehör auf einem Ohr 40.000 €

Zeigefinger 10.000 € anderer Finger 5.000 €

Geschmackssinn 5.000 €

Hand 130.000 €

500% beide Beine 500.000 €

Bein über Mitte Oberschenkel 220.000 €

große Zehe 5.000 €

Bein unterhalb Knie 100.000 €

andere Zehe 2.000 €

Fuß 70.000 €

* Die Werte dienen rein zur Orientierung. Die tatsächliche Auszahlung kann je nach Versicherer und Tarif unterschiedlich ausfallen.

AUSZAHLUNG* BEI EINER GRUNDINVALIDITÄTSSUMME VON 100.000 € OHNE PROGRESSION BEI VERLUST ODER VOLLSTÄNDIGER FUNKTIONSUNFÄHIGKEIT VON:

Arm im Schultergelenk 70.000 €

Geruchsinn 10.000 €

Arm oberhalb Ellenbogen 65.000 € Arm unterhalb Ellenbogen 60.000 €

Auge 50.000 €

Daumen 20.000 €

Gehör auf einem Ohr 30.000 €

Zeigefinger 10.000 € anderer Finger 5.000 € Hand 55.000 €

Geschmackssinn 5.000 €

ohne Progression beide Beine 100.000 €

All diese Unterschiede machen die Auswahl für den Kunden schwer. Ohne einen Bein über Mitte Oberschenkel 70.000 € qualifizierten Berater hat er kaum eine Chance, aus der große Zehe 5.000 € Bein unterhalb Knie 50.000 € unglaublichen Vielfalt den für andere Zehe 2.000 € ihn adäquaten Tarif mit dem passenden Versicherungs© MORGEN & MORGEN GmbH Fuß 40.000 € schutz herauszufinden. Be* Die Werte dienen rein zur Orientierung. Die tatsächliche Auszahlung kann je nach Versicherer und Tarif unterschiedlich ausfallen. dingungsunterschiede sind für den Endverbraucher zum für den Kunden wesentlichen LeisEs gibt keinen Anbieter, der alles abTeil schwer nachvollziehbar. Einzelne tungsmerkmale müssen erfasst und deckt, und viele Einschlüsse kosten Leistungsbestandteile können bei dokumentiert werden und stellen die entsprechend eine Zusatzprämie, sozwei Tarifen sehr unterschiedlich ausGrundlage für den Marktvergleich dass der Makler mit seinem Kunden gestaltet sein, auch wenn diese auf bzw. die Auswahl der geeigneten genau evaluieren sollte, welche Risiden ersten Blick identisch wirken. BeiTarifvariante dar. ken der Kunde abdecken möchte. Bei spielsweise kann die Promille grenze Peter Schneider der Bedarfsermittlung empfiehlt sich bei der Alkoholklausel bei 0,5 Promille Geschäftsführer unbedingt das persönliche Gespräch oder auch bei 2 Promille liegen – oder MORGEN & MORGEN GmbH mit dem Kunden. Die individuellen, gar ganz entfallen. finanzwelt extra 02/2015

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