finanzwelt extra 05/2018 by finanzwelt

05/2018

extra

Arbeitskraft sichern & versichern In Kooperation mit:

Mit Sicherheit gesünder leben

Unsere Leistungen für Vermittler und Finanzberater

Zufriedenheit für den Kunden. Freude für den Berater. Mehr Infos zur Schwenninger exklusiv für Sie unter: Vermittlerhotline 0800 0104-500 (kostenfrei für Mobilfunk/Festnetz)

VP@Die-Schwenninger.de oder www.Die-Schwenninger.de

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, wir haben teure Handytarife, denn ein Leben ohne Smartphone ist kaum vorstellbar. Wir versichern unser Auto Vollkasko, denn selbst ein kleiner Lackschaden kann ja wirklich teuer werden. Wir geben viel Geld für den Urlaub aus, denn das haben wir uns ja verdient. Wir gehen gerne essen, modische Kleidung muss auch sein und bestenfalls legen wir auch Geld für die Altersvorsorge zurück, denn wir wollen diesen Standard ja im Alter auch halten. Das alles können wir uns leisten, denn wir arbeiten und verdienen damit das Geld für den Lebensunterhalt und die schönen Dinge des Lebens. Aber was, wenn wir nicht mehr arbeiten können? Wenn wir aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr für uns und unsere Familien sorgen können? Dann sind all die schönen Dinge, für die wir gerne Geld ausgeben, nicht mehr drin. Dann geht es nicht um ein schönes Leben, sondern um ein Überleben. Die Absicherung der Arbeitskraft, in welcher Form auch immer, ist eine der wichtigsten Bausteine einer guten Beratung. Denn es geht um ein hohes wirtschaftliches Gut. Rechnen Sie doch mal Ihrem Kunden vor, was er voraussichtlich bis zu seiner Rente an Geld verdient. Die Summe wird ihn erstaunen. Das muss er absichern. Und klar, es macht mehr Spaß Geld für ein Auto mit Vollkasko oder ein schickes neues iPhone auszugeben. Schon die Altersvorsorge ist irgendwie lästig, aber das Geld hat man dann ja für später, bestenfalls mit einer guten Verzinsung. Aber so viel Geld für eine BU? Davon hat man doch nix, einen selber erwischt es ja nicht. Denn Unglücke passieren immer nur den anderen. Schön wär‘s!

Mehr als 80 % der Erwerbstätigen haben keine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit. Warum nicht? Weil das Risiko nicht bewusst ist oder unterschätzt wird? Klären Sie über die Risiken auf. Weil für den ausgeübten Beruf oder wegen der Vorerkrankung eine BU nicht möglich oder unverhältnismäßig teuer ist? Zeigen Sie die vielen Alternativen zu einer BU auf. Weil ich mir eine BU nicht leisten kann? Der Verlust der Arbeitskraft kommt teurer und vielleicht reicht es ja, wenn man nur alle vier Jahre ein neues Smartphone kauft oder man sich anderweitig ein wenig einschränkt. Man kann die Altersvorsorge nicht ohne die Absicherung der Arbeitskraft betrachten und eine BU nicht ohne Krankentagegeld. Es sollte alles allumfassend betrachtet und individuell auf den Kunden zugeschnitten sein, damit er und seine Familie abgesichert sind. Weg vom Produktverkauf, hin zur ganzheitlichen Beratung. Nützliche Hinweise dazu finden Sie in diesem Heft von unseren Experten. Welche Möglichkeiten Sie Ihren Kunden zur Absicherung der Arbeitskraft bieten können, erfahren Sie dort natürlich auch. Und im Roundtable-Gespräch lesen Sie u. a., wie Sie als Makler auf die Produktgestaltung einwirken und diese mitgestalten können. Weiterbildung ist dann keine Einbahnstraße und sollte in beide Richtungen funktionieren. Denn Sie sitzen dem Kunden am nächsten und kennen dessen Wünsche und Bedürfnisse am besten. Nutzen Sie diese Chance der Mitgestaltung! Eine spannende Lektüre wünscht Ihr Lenard von Stockhausen

finanzwelt extra 05/2018

4 | Inhalt

18 Berufsunfähigkeitsversicherung – Begrenzt digital

24 Betriebliches Gesundheitsmanagement – Fit for Work

Roundtable – Es ist wichtiger denn je, den Vertrieb

ADVERTORIALS

miteinzubinden

Berufsunfähigkeitsversicherung – Begrenzt digital

Managementaufgabe – Interview mit Thorsten Bröske,

rung – jetzt für alle 13

Vorstand der Schwenninger Krankenkasse 24

Gothaer Lebensversicherung – ArbeitskraftabsicheHALLESCHE Krankenversicherung − Leistungsstarker PKV-Schutz – alles andere als teuer!

Betriebliches Gesundheitsmanagement – Fit for

Work

BCA AG − Berufsunfähigkeitsversicherung: Das Flaggschiff unter den Biometrielösungen

Betriebliche Krankenversicherung – On the Road

PKV-Zusatzversicherung – Pflege im Fokus

Großer Bedarf für Kunden und Chance für Makler –

Die Schwenninger Krankenkasse − Mit dem führenden Gesundheitsgestalter auf der Überholspur

Interview mit Paulo Patricio, Organisationsdirektor für Makler und Mehrfachagenten der HanseMerkur

Kinderinvaliditätsversicherung – Jede Menge

RUBRIKEN

Nachholbedarf

03 38

Multi-Risk-Versicherung – Trendsetter

Editorial Schlusswort / Impressum

finanzwelt extra 05/2018

Titelfoto: © Marc Jahn

26 Betriebliche Krankenversicherung – On the Road

30 PKV-Zusatzversicherung – Pflege im Fokus

36 Multi-Risk-Versicherung – Trendsetter

finanzwelt extra 05/2018

6 | Roundtable

Es ist wichtiger denn je, den Vertrieb miteinzubinden Das Risiko „Verlust der Arbeitskraft“ hat für die meisten Kunden Existenz bedrohende Auswirkungen. Für den Makler ist es eines der wichtigsten Absicherungsthemen. Im finanzwelt-Roundtable klären Alexandra Markovic-Sobau, Generalbevollmächtigte Vertrieb der HALLESCHE Krankenversicherung a. G., Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender der BCA AG, Bert Richartz, Vertrieb Vereinigte Post.Die Makler AG und Dr. Claus Mischler, Generalbevollmächtigter der Gothaer Lebensversicherung wie Makler am besten das Risiko „Verlust der Arbeitskraft“ für ihre Kunden absichern können. Wer unterstützt da den Makler und wie kann der Makler generell zum Biometrie-Profi werden? finanzwelt: Staatliche Leistungen und Versorgungen reichen im Fall einer Berufsunfähigkeit nicht aus, um den Lebensstandard aufrechtzuerhalten. So werden bei Unfall oder Krankheit in der Regel keine Zahlungen aus der gesetzlichen Rentenversicherung geleistet, es sei denn, es liegt eine komplette Erwerbsunfähigkeit vor. Ist das eigentlich jedermann bewusst? Alexandra Markovic-Sobau» Ich glaube, dass die Bevölkerung, aber vor allem die Jüngeren, die den Schutz ja viel dringender brauchen als die ältere Generation, nicht die Zusammen-

Rolf Schünemann» Es besteht einfach eine völlige Fehlinformation über die Höhe der Zahlungen und darüber, unter welchen Bedingungen überhaupt geleistet wird. Die Unterschiede und Voraussetzungen zwischen Berufsunfähigkeit und Erwerbsminderungsrente sind kaum bekannt. Das ist meines Erachtens eine sehr bedrohliche Situation und die Sozialversicherungsträger, wie aber auch die Politik, tragen in keiner Weise dazu bei, darüber entsprechend zu informieren. Dass eine private Vorsorge hier vonnöten ist, gerade für die Generation

» 60 % setzen bei Berufsunfähigkeit auf Leistungen des Staates. « hänge und Unterschiede zwischen Krankentagegeld, Berufsunfähigkeitsversicherung und Pflegeversicherung kennt. Insgesamt herrscht sehr geringe Transparenz über die Bedeutung und Notwendigkeit einer Berufsunfähigkeitsversicherung. Dr. Claus Mischler» In einer unserer Umfragen kam heraus, dass über 60 % der Befragten bei Arbeits- oder Berufsunfähigkeit auf die Leistungen des Staates setzen. Weniger als 30 % der Arbeitnehmer haben eine Beruf sunf ähigkeit s ver sicherung. Ich glaube, dass speziell den Jüngeren oft nicht bewusst ist, wie wenig die Sozialversicherung im Falle der Berufsunfähigkeit wirklich zahlt.

nach 1961, hat sich deswegen so gut wie nicht herumgesprochen. Die aktuelle Diskussion zur Haltelinie in der gesetzlichen Rentenversicherung suggeriert der Bevölkerung, ausreichend versorgt zu sein. Das ist sie aber ganz sicher nicht, im Gegenteil, sie droht der erste Schritt Richtung Sozialfall zu sein. Bert Richartz» Dazu kommt, dass Medien und Verbraucherschützer von Vorsorgeprodukten und Produkten zur Absicherung der Arbeitskraft abraten. Dies wird mit schlechter Regulierungsbereitschaft und niedriger Rendite begründet. Da fallen z. B. Äußerungen in Wirtschaftssendungen wie ‚am besten sollen die jungen Leu-

finanzwelt extra 05/2018

te gar nichts machen. Denn was die Versicherungsbranche da anbiete, sei mehr oder minder eine Katastrophe‘. Das ist natürlich unverantwortlich. Gerade junge Menschen werden somit extrem verunsichert. finanzwelt: Leider wird das noch verstärkt durch den Verlust der Glaubwürdigkeit des Maklers. Berichte im Fernsehen wie „Der Versicherungsvertreter“ mit Mehmet Göker machen sich nicht mal die Mühe, zwischen freien Maklern, Ausschließlichkeit und Strukturvertrieben zu unterscheiden. Aber ein Punkt ist mir noch wichtig: Ähnlich wie bei Hartz IV kann der Staat auch bei Berufsunfähigkeit auf alle nicht zuvor adäquaten Tätigkeiten verweisen, oder? Schünemann» Richtig, hier geht es nicht mehr um Qualifikationen oder Erfahrungen oder gar, was angemessen wäre. Nein, bei der Erwerbsminderungsrente geht es nur darum, was kannst du noch machen. Bei der Erwerbsminderungsrente wird vorgegeben, jede angebotene Tätigkeit anzunehmen. Und das ist teilweise nicht zumutbar. Mischler» Es wird ja viel über Alterssicherung geredet, aber viel zu wenig wird über Arbeitskraftsicherung gesprochen. In dem Moment, wo ich berufsunfähig werde, nützt mir die beste Krankenvollversicherung und die beste Altersvorsorge nichts mehr,

Alexandra Markovic-Sobau

denn ich kann sie im Zweifelsfall nicht mehr weiter bezahlen. Und die Tatsache, dass man bei Arbeitsunfähigkeit jeden Beruf annehmen soll, bedeutet gerade für Hochqualifizierte einen bedeutenden Einschnitt. Markovic-Sobau» Eigentlich sollte das Thema ‚BU‘ schon viel früher angegangen werden. So kann eine Schüler-BU den Kunden absichern für den Fall, dass er durch eine Beeinträchtigung den Beruf nicht erlernen oder gar nicht mehr ausüben kann. finanzwelt: Der entscheidende Unterschied zur Arbeitslosigkeit liegt meiner Meinung darin: Wenn man langzeitarbeitslos ist und dann andere Tätigkeiten machen muss, ist es das eine. Aber wenn man BU ist, dann ist man krank und leidend. Dann jemandem zu sagen, okay, der Rücken ist zwar kaputt und schmerzt, aber Du kannst ja noch im Callcenter tele-

fonieren, ist schon etwas anderes. Denn dann hat man ja immer noch die Schmerzen. Schünemann» Richtig. Und ich habe im Fall der Berufsunfähigkeit noch meist höhere Kosten als zuvor. Je nachdem, welches Problem ich habe, kommen sogar gewaltige Kosten auf einen zu. Pflege, Baumaßnahmen, etc.

den nichts zahlen, dann liegt das Thema in der falschen Schublade. Es geht doch nicht darum, was tue ich vorne rein und was kommt hinten unter Renditeannahmen raus. Es geht um die Langlebigkeit, die abgesichert werden muss. In dieser Schublade liegen private und gesetzliche Rente. Und genau hier muss auch die Absiche-

» Es geht um die Langlebigkeit, die abgesichert werden muss. « Markovic-Sobau» Hier kann eine große finanzielle Belastung auf den Kunden zukommen. Diese kann jedoch mit der richtigen Krankenversicherung abgefangen werden. Schünemann» Ich will noch mal die Kernkompetenz der Versicherer herausstellen. Die lautet ‚Tragen von Risiken‘ im Kollektiv. Und wenn dann die Kritik kommt, bei der Rente komme nichts raus, die BU-Versicherer wür-

finanzwelt extra 05/2018

rung der Arbeitskraft liegen. Klar sind die Berufsgruppen spitz geworden und nicht für jeden passend. Aber es gibt Alternativen und die Qualität der jeweiligen Absicherungen ist ausgesprochen gut. Mischler» Wir müssen auch sehen, welchen Risiken sichert der Deutsche gerne ab und welche nicht. Vollkasko beim Auto sichert er gerne ab, seine Arbeitskraft nicht. Ein Schaden am

8 | Roundtable

Auto hat aber nicht die Konsequenzen, wie Berufsunfähigkeit. Wenn man dann vergleicht, was der Kunde bereit ist, für eine Vollkasko zu zahlen und was bei einer BU, dann steht das in keinem Verhältnis zum potenziellen Schaden. Da müssen wir hier noch gewaltig an der Wahrnehmungsschraube drehen. Richartz» Das Bewusstsein der Menschen ist noch nicht ausreichend vorhanden. Unsere Aufgabe ist es, ihnen die Gefahren aufzuzeigen, die ein Arbeitskraftverlust mit sich bringt. Hier ist auch der Gesetzgeber gefragt, unterstützend tätig zu werden. Schünemann» Das Thema Berufsunfähigkeit darf nicht über das Produkt verkauft werden. Denn für den Kunden können die Beiträge und die Deckung in einem schlechten Verhältnis stehen. Für eine große Anzahl ist eine BU finanziell kaum tragbar. Aber auch dafür gäbe es Alternativen...

Rolf Schünemann

finanzwelt: Zu denen wir gleich auch kommen. Aber vorweg: Jeder denkt doch immer: Mich erwischt es schon nicht, ich bin ja kerngesund, auch wenn die Statistiken da anderes sagen. Wen kann Berufsunfähigkeit alles treffen? Gibt es da auch welche, die sich fälschlicherweise in Sicherheit wiegen, nach dem Motto, ich bin ja Öffentlicher Dienst, da kann mir nix passieren? Schünemann» Gut, im Öffentlichen Dienst gibt es nicht die Berufs-, sondern die Dienstunfähigkeit. Da ist es ein wenig anders gestrickt. Aber schauen Sie sich im Öffentlichen Dienst doch die Zahl der dienstunfähigen Lehrer an, da spielt gerade die Psyche die Hauptursache. Und das Problem ist in seinem Kern doch genau dies: Es kann wirklich jeden treffen! Markovic-Sobau» Ich würde die Frage umdrehen: Wer braucht sich nicht gegen Berufsunfähigkeit zu versichern? Das sind diejenigen, die über genug Einkommen oder Vermögen verfügen, um im Falle der Berufs-

finanzwelt extra 05/2018

unfähigkeit nicht auf das Geld aus der Erwerbstätigkeit angewiesen zu sein. Da ist es nicht erforderlich. Alle anderen sollten unbedingt Vorsorgemaßnahmen treffen. Richartz» Früher lag der Fokus der Versicherer eher in der Zielgruppe der kaufmännisch tätigen Personen. Sprich, je qualifizierter der Beruf, desto günstiger die Prämie. Seit einiger Zeit stellt man jedoch fest, dass gerade in diesem Bereich sich die Leistungsfälle erhöht haben. Sicherlich in erster Linie durch psychische Erkrankungen. Markovic-Sobau» Eben deswegen mein Einwand, möglichst früh zu beginnen. Denn die Verschleißerkrankungen, die erst im Alter anfangen, sind nicht mehr die häufigsten Ursachen. Jeder kann jederzeit berufsunfähig werden. Wenn man sich früh absichert, kann man sich kostengünstigen Schutz von Anfang an sichern. Mittels Dynamisierungen lässt sich die Absicherung des steigenden Bedarfs sicherstellen. Mischler» Man sagt immer, es sei wichtig, früh mit der Altersvorsorge zu beginnen. Aber mit der Arbeitskraftabsicherung muss noch früher begonnen werden. Denn alle weiteren Absicherungen sind, wenn ich erst mal berufsunfähig bin, mir verwehrt oder nicht finanzierbar. Die Absicherung der Arbeitskraft müsste eigentlich vor der Altersvorsorge abgesichert werden. Schünemann» Wir sehen anhand dieser Diskussion doch, wie breit das Feld der Beratung für den Makler ist. Die Aufgabe der Berater ist es, dass der Kunde sowohl seine Lücken in der Altersvorsorge als auch in der Arbeitskraftabsicherung erkennt und schließt. Und wir haben viele Makler, die das alles im Griff haben, eine gute, allumfassende Beratung und Bedarfsanalyse gewährleisten. Und wenn das Geld nicht für alles reicht, ist statt der Berufsunfähigkeitsversicherung vielleicht ein anderes Produkt der Arbeitskraftabsicherung

besser geeignet und er kann die Differenz vom günstigeren Beitrag in eine Altersvorsorge stecken. Es geht um die gesamtheitliche Absicherung des Kunden. finanzwelt: Wie hoch sollte denn die Absicherung der Arbeitskraft im Leistungsfall sein? Da streiten sich auch oft die Gelehrten... viele meinen, dass der Hauptfehler in der Beratung eine zu geringe Absicherung sei. Gibt es da eine Faustregel oder eine Formel?

Mischler» Also, wir haben einen positiven Trend und es gibt immer weniger Makler, die pauschal 1.000 Euro veranschlagen. Gerade im Neugeschäft sehen wir die ganzheitliche Beratung, die den Bedarf genau ermittelt und entsprechend veranschlagt. Schünemann» Ich erkenne auch, dass wir uns immer weiter weg vom reinen Produktverkauf und hin zur spartenübergreifenden Bedarfsanalyse bewegen. Das spiegelt sich auch in den Anträgen deutlich wider.

» Wer braucht sich nicht gegen Berufsunfähigkeit zu versichern? « Mischler» Ich glaube, es ist extrem schwierig, dafür eine passende Formel zu finden. Ich als Mathematiker liebe Formeln, aber die individuelle Beratungssituation ist da ungeheuer wichtig. Wie viel Budget steht zur Verfügung? Hat der Kunde noch andere Einkünfte? Wie sieht seine persönliche Gesamtsituation aus. Hier ist der Makler mit seiner Beratungsqualität gefragt. Schünemann» Nach oben sind in der Arbeitskraftabsicherung natürliche Grenzen gesetzt. Im Grunde ist es reine Analyse. Was braucht der Kunde für Miete, Lebenshaltungskosten etc. Unter 1.300, 1.400, 1.500 Euro Monatsrente hätte ich kein gutes Gefühl, den Kunden aus der Beratung zu entlassen. Richartz» Wir müssen unsere Vertriebspartner bei der Ermittlung

Markovic-Sobau» Beim Krankentagegeld berechnen wir das benötigte Einkommen auch unter der Berücksichtigung, welche zusätzlichen Kosten neben den bereits bestehenden Aufwendungen der Kunde zu tragen hat. Denn es ist ja ein Krankheitsfall. Da können noch weitaus größere Kosten auf ihn zu kommen, die abgesichert werden müssen. finanzwelt: Zumal es bei einer Lücke von der BU-Absicherung zum Krankentagegeld dazu kommen kann, dass der Kunde in Schwierigkeiten gerät. Muss er doch mitunter bei Anerkennung der Berufsunfähigkeit vom 1. Krankheitstag an, das Krankentagegeld zurückerstatten. Wenn dann das Krankentagegeld deutlich höher war als die BU, kann das schwierig werden, oder?

» Wir müssen unsere Vertriebspartner mehr unterstützen. « der korrekten Absicherungshöhe mehr unterstützen. Hierzu gibt es zwischenzeitlich ja auch entsprechende Hilfsmittel. Wir erhalten nach wie vor viele Anträge mit BU-Renten von 1.000 Euro. Hinterfragt man beim Vertriebspartner, hört man dann Aussagen wie ‚mehr konnte sich der Kunde nicht leisten, 1.000 Euro reichen erst einmal aus‘.

finanzwelt extra 05/2018

Markovic-Sobau» Das kann schon mal vorkommen, aber es hängt natürlich davon ab, wie die Gesellschaften dies handhaben. Wir haben da mit vielen Anbietern immer wieder Möglichkeiten gefunden, die nicht zum Nachteil des Erkrankten führten. Und wenn BU und KV aus dem gleichen Haus sind, dürfte es ebenfalls keine

10 | Roundtable

Bert Richartz

Probleme geben. Aber es kommt schon vor, und deswegen sollte der Berater bei der Beratung das berücksichtigen, damit es hinterher nicht zu Problemen kommt. Mischler» Es ist den Maklern sehr wichtig, dass der Kunde beim Übergang vom Krankentagegeld zur Berufsunfähigkeit abgesichert ist, denn letztendlich könnte es im schlimmsten Fall dazu kommen, dass der Krankenversicherer sagt, der Kunde ist BU und der Lebensversicherer sagt, er sei es nicht. Hier sollten Makler in der Beratung darauf achten, Konzepte zu wählen, bei denen dies nicht eintreten kann. finanzwelt: Jetzt haben wir schon über ein paar Produkte gesprochen. Und für viele Berater gilt: entweder BU oder nichts. Aber wenn der Kunde keine BU bekommt, was gibt es denn für Alternativen?

Schünemann» Es gibt die funktionale Invalidität oder die erweiterte Grundfähigkeitsversicherung, es gibt Körperschutzpolicen, Dread Disease, Erwerbsunfähigkeitsabsicherungen und Multischutzpolicen. Aber trotz aller Alternativen: Die BU ist immer noch das Flaggschiff und überlagert alle anderen Möglichkeiten, die dann beim Berater mitunter als vergleichsweise weniger hochwertig angesehen werden. Da muss die Branche sich öffnen und auf ein größeres Spektrum bei der Absicherung zugreifen. Mischler» Wir haben sicherlich Zielgruppen, wo die BU finanziell, aber auch im Leistungsspektrum nicht ideal ist. Man muss individuell schauen, welche Absicherung die beste ist. Für körperlich Tätige spielen psychische Erkrankungen sicherlich weniger eine Rolle wie bei Managern oder Lehrern. Gerade bei Älteren werden die BU-Beiträge unerschwinglich.

finanzwelt extra 05/2018

Wir müssen auch etwas in der Wahrnehmung ändern: Denn die Grundfähigkeitsversicherung darf nicht als das Downgrade zur BU gelten. Wichtig ist, die Arbeitskraftabsicherung transparenter zu machen. Und die Bedingungen. Zum Beispiel: kann nicht mehr als 5 kg heben oder kann nicht weiter als 400 Meter laufen. Das ist leichter zu verstehen und nachvollziehbarer als 49 % berufsunfähig oder 51 % berufsunfähig. finanzwelt: Nur stehen die alternativen Absicherungen nicht im Fokus der Vermittler und gelten als Absicherung 2. Klasse. Ist das wirklich so? Richartz» Ich glaube schon, dass derzeit ein Umdenken stattfindet. Zumal ein großes Potenzial brach liegt. Denn über 60 % aller Erwerbstätigen sind nicht gegen den Ausfall der Arbeitskraft abgesichert. Die erweiterte Grundfähigkeitsversicherung ist eine

ADVERTORIAL | 11

Gothaer Lebensversicherung

Arbeitskraftabsicherung – jetzt für alle An der eigenen Arbeitskraft hängt alles: Die eigene Existenz, die Familie, aber auch etwas Luxus und nicht zuletzt die Vorsorge für das Alter. Trotzdem ist die Absicherung der eigenen Arbeitskraft ein Randthema. Bisher konnte man sich nur über eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) entsprechend schützen, für viele Menschen war aufgrund eines hohen Preises die Einstiegshürde allerdings zu hoch. Der neue Gothaer Fähigkeitenschutz bietet hier jedem Kunden eine entsprechende Absicherung.

Bisher: Hohe Einstiegshürden für Risikoberufe Die Gothaer hat sich auf die Bedürfnisse des Marktes eingestellt. Zwar hat die große Mehrheit der Deutschen Angst vor Schicksalsschlägen, blendet das Risiko der Berufsunfähigkeit allerdings aus und verlässt sich auf den Staat. (Quelle: Gothaer Biometriestudie 2014). Der Grund: Vielen ist eine BU zu teuer, das betrifft vor allem besondere Risikogruppen, für die eine BU besonders wichtig ist, aber nie abgeschlossen wird. Dazu kommt: Die staatlichen Leistungen sind sehr gering, meist werden nahe Verwandte und das gesamte eigene Vermögen herangezogen, bevor das Sozialamt zahlt. Mit dem neuen Fähigkeitenschutz kann man sich davor mit relativ geringem Aufwand schützen.

Künftig: Absicherung von Fähigkeiten statt Berufen Das Prinzip ist ganz einfach: Während die BU die Risiken bestimmter Berufe absichert, basiert der Fähigkeitenschutz auf der Absicherung genau definierter körperlicher und geistiger Fähigkeiten. Im Basisschutz werden zehn Grundfähigkeiten wie Gehen, Hören, Sehen oder eigenverantwortliches Handeln abgesichert, in teureren Varianten des Tarifes kommen jeweils noch einmal vier Grundfähigkeiten wie Schreiben, Autofahren oder Sitzen dazu. Der Fähigkeitenschutz ist bewusst einfach, transparent und

bezahlbar gehalten. Mit wenigen Gesundheitsfragen ist eine hohe Annahmequote gegeben, gezahlt wird bereits bei Verlust einer der definierten Grundfähigkeiten. Damit können viele handwerkliche Berufe genauso günstig abgesichert werden wie ein Büroangestellter, der Schutz wird für alle erschwinglich.

Lückenlose Absicherung: Kombination von Krankentagegeld und BU Um den Rundum-Schutz zur Arbeitskraftabsicherung zu komplettieren, bietet die Gothaer zusätzlich eine spezielle Krankentagegeldversicherung an. Verliert man seine Arbeitskraft, entsteht zunächst nach Auslaufen der Lohnfortzahlung eine Einkommenslücke zwischen dem gesetzlichen Krankengeld und dem Einkommen. Das wird durch eine Krankentagegeldversicherung abgesichert, die gleichzeitig mit dem Fähigkeitenschutz und der BU abgeschlossen werden kann. Der Vorteil: Das Krankentagegeld kann ohne zusätzliche Gesundheitsfragen abgeschlossen werden. Die Gothaer ist derzeit der einzige Anbieter am Markt, der eine gemeinsame Gesundheitsprüfung zwischen diesen drei Versicherungen anbietet. Darüber hinaus gibt es im Leistungsfall eine gemeinsame Leistungsprüfung. So kann dem Kunden ein nahtloser Leistungsübergang zwischen Krankentagegeld und BU zugesichert werden.

finanzwelt extra 05/2018

Bonusprogramm GoVital – bei Vorsorge gibt es Geld zurück! Im Rahmen des Gothaer Fähigkeitenschutzes belohnt die Gothaer gesundheitsbewusstes Verhalten. Wer etwa im Fitnessstudio angemeldet ist, zur Vorsorgeuntersuchung geht oder als Blutspender Leben rettet, kann jedes Jahr einen Bonus in Höhe von bis zu einer Monatsprämie erhalten. Der Bonus kann mit wenigen Klicks online beantragt werden. Zusätzlich gibt es noch viele nützliche Informationen rund um das Thema "Fit im Job".

Maike Gruhn Leiterin Produkt- und Innovationsmanagement Gothaer Leben

KONTAKT Maike Gruhn Gothaer Lebensversicherung AG Arnoldiplatz 1 50969 Köln Tel. 0221 / 308 - 23401 maike_gruhn@gothaer.de

12 | Roundtable

hervorragende Möglichkeit, diese Lücke zu schließen. Das Preis-Leistungs-Verhältnis ist hervorragend. Schünemann» Die Potenzialhebung ist noch deutlich am Anfang. Das Kollektiv wird nicht kleiner, sondern nur anders gestreut. Gerade der handwerkliche Bereich ist bei der BU deutlich unterrepräsentiert. Wir reden hier von Millionen Nichtversicherten. Und viele aus dieser Berufsgruppe haben überhaupt keine Chance, eine bezahlbare Berufsunfähigkeitsversicherung zu bekommen. finanzwelt: Schade nur, dass sich die Versicherer durch immer spitzere Berufsgruppen und Risikoausschlüsse vom Solidarsystem verabschieden. Und viele fallen bei der Berufsangabe in eine gewisse Sippenhaft, denn sie üben technische Berufe am Computer aus, die in der Berufsgruppe der Versicherer aber noch unter körperlich tätiges Handwerk fallen. Allerdings ist eine Kalkulation des Risikos wohl anders nicht möglich, oder? Markovic-Sobau» Wir haben ja dieselbe Thematik der Berufsgruppen im Krankentagegeld. Und gerade wenn Berufe uneindeutig, nicht zutreffend oder einfach nicht mehr zeitgemäß sind, nutzen wir Tätigkeitsbeschreibungen, um uns eine Vorstellung von der Tätigkeit und des damit verbundenen Risikos zu machen. Mischler» Die Berufsgruppe ist genauso ein preisentscheidender Faktor für die Tarifgestaltung wie das Alter. Da würde auch keiner auf den Gedanken kommen, einen 20-Jährigen gleich zu versichern wie einen 60-Jährigen. Klar, man könnte Uni-Tarife machen. Aber wenn ich der einzige im Markt bin, der das tut, würde sich mein Kollektiv ganz schlecht entwickeln. Schünemann» Es geht ja auch darum, dass ein Kollektiv leistungsfähig bleibt. Es ist doch keinem geholfen, wenn ein Versicherer jeden nimmt oder sich über den günstigen Beitrag Risiko einkauft und dann Jahre spä-

ter im Leistungsfall diesen gar nicht mehr bedienen kann, weil man sich vollkommen verkalkuliert hat, da seinerzeit enorme Risiken zu billig eingekauft wurden. finanzwelt: Gerade bei den leider in der Regel mit größeren Kosten verbundenen Versicherungen wie KV oder BU sollte man doch niemals über den Preis vermitteln. Sprich: Geiz ist geil mag bei Gas und Strom gelten und meinetwegen noch bei einer Risi-

kenne ich zwar die heutigen Auslöser für Berufsunfähigkeit, aber nicht die in 20 Jahren. Wir können so etwas immer nur im Rückblick sehen, aber nicht die zukünftige Entwicklung voraussagen. Und deswegen brauchen wir Brutto- und Nettoprämien, weil wir auch unvorhersehbare Risiken haben und absichern müssen. Schünemann» Meiner Erfahrung nach nutzen aber wenige Versicherer diesen Spread zwischen Netto und Bruttopolicen. Im Gegenteil. Alle auf

» Alle auf Biometrie spezialisierten Anbieter stehen sehr gut da. « ko LV. Aber dem Kunden hilft es nicht, wenn er glaubt, abgesichert zu sein und er hat zwar toll Beiträge gespart, aber im Leistungsfall winkt dann der Versicherer mit dem berühmt berüchtigten Kleingedrucktem... Mischler» Zumal ein Wechsel bei Sachversicherungen nach ein paar Jahren relativ einfach ist. Wenn ich aber älter werde und dann nochmal die KV oder BU wechseln will, mit all den Gesundheitsfragen... das wird dann schwierig. Wer die wenigsten Gesundheitsfragen stellt, muss nicht der beste Versicherer sein. Richartz» Die Branche hat sich sicherlich in der Vergangenheit auf qualifizierte Berufe konzentriert. Handwerklich tätige Personen standen nicht unbedingt im Fokus. Wie bereits erwähnt zeigen uns die Statistiken jetzt, dass psychische Erkrankungen einen erheblichen Anteil

Biometrie spezialisierten Anbieter stehen sehr gut da und müssen nicht diese ‚Reserven‘ anzapfen. 95 % aller Versicherer haben nicht davon Gebrauch gemacht. finanzwelt: Wie kann ein Makler die bestmögliche Annahme erreichen? Soll er auf Teufel komm raus versuchen, den Kunden irgendwo mit einer BU unterzubringen? Sprich: es bei Ablehnung beim nächsten Versicherer versuchen? So lange bis es passt? Schünemann» Der Makler kann sich natürlich erst einmal technischer Hilfsmittel bedienen, wie VersDiagnose, um zu schauen, wo es eventuell passt. Klar gibt es Risikovoranfragen, die man gezielt steuern sollte. Ich würde mit Kunden nicht wie mit einem Wanderpokal von Versicherer zu Versicherer ziehen.

» Es gibt nicht den einen Versicherer, der jedes Risiko zeichnet. « der Leistungsfälle ausmachen. Sicherlich oftmals aufgrund von Stress am Arbeitsplatz. Mischler» Man kann doch nicht vorher sagen, welche Krankheiten in 20 Jahren eine Rolle spielen werden. Vielleicht sind dann ja auch Krankheiten entscheidend, von denen wir bislang keine Ahnung haben. Also

finanzwelt extra 05/2018

Mischler» Man muss sich vorher überlegen, welche Versicherer in Frage kommen. Welche Versicherer sind stabil und im Thema erfahren. Dann habe ich eine Auswahl von 5-6 Versicherern und kann dann mit einem Tool wie VersDiagnose schauen, bei wem ich eine Annahme bekomme. Ganz, ganz wichtig ist aber: Der Bera

ADVERTORIAL | 13

HALLESCHE Krankenversicherung

Leistungsstarker PKV-Schutz – alles andere als teuer! Über 800 Euro im Monat zahlen freiwillig gesetzlich Versicherte an ihre Krankenkasse. Wer seinen GKV-Schutz darüber hinaus – etwa im Krankenhaus, beim Zahnarzt oder Heilpraktiker – upgraden möchte, legt auf den Höchstbeitrag schnell nochmals 50 bis 100 Euro drauf, um annähernd das zu bekommen, was in vielen Fällen im PKV-Schutz zum deutlich geringeren Preis automatisch enthalten ist.

Qualität zahlt sich aus

Foto: © António Duarte - stock.adobe.com

Trotz des enormen Mehrwerts auf der Leistungsseite muss sich die PKV permanent einer Beitragsdiskussion stellen. Doch Fakt ist: In den letzten zehn Jahren sind die Beiträge in der GKV mit +3,28 % p. a. stärker gestiegen als in der PKV (+3,05 %). In der Beratung ist es heute umso wichtiger, die Mehrleistungen der PKV transparent und deutlich herauszustellen. Und für Kunden, deren Vermittler auf Qualitätsprodukte setzen, gilt das Prinzip „Mehr Leistung für weniger Beitrag“ umso mehr. Damit dieses Mehrwert-Prinzip keine Momentaufnahme bleibt, ist die konsistente und konsequente Strategie des gewählten Krankenversicherers entscheidend. Sie muss darauf ausgerichtet sein, dass neben der Erfüllung des garantierten Leistungsversprechens an die Kunden auch die Bezahlbarkeit ihrer Beiträge bis ins hohe Alter im Fokus des gesamten Wertschöpfungsprozesses steht. Hierbei spielen nachhaltige Produktkonzepte ebenso eine Rolle wie ein intelligentes Leistungs- und Gesundheitsmanagement sowie eine wagnisgerechte Annahmepolitik – als Basis für einen gesunden Bestand und ein dauerhaft attraktives

Beitragsniveau, welches sich für die Versicherten schließlich in barer Münze auszahlt.

Top-Schutz in der PKV Der HALLESCHE-Tarif NK ist ein Aushängeschild für leistungsstarken und beitragsstabilen Top-Schutz in der PKV. Auf der einen Seite vereinigt er eine gesunde Gemeinschaft. Mehr als die Hälfte der knapp 100.000 Versicherten kann sich jährlich über die Beitragsrückerstattung freuen. Nach wie vor wird gesundheits- und kostenbewusstes Verhalten mit bis zu drei Monatsbeiträgen belohnt. So können Kunden mit Arbeitgeberzuschuss 50 % ihrer Versicherungsbeiträge zurückerhalten. Die Tarifstufe NK.Bonus bietet insbesondere für die Zielgruppe der Angestellten ein Modell, mit dem der Effektivbeitrag des Versicherten nochmals reduziert werden kann. Während der Beitrag im Rahmen des maximalen Arbeitgeberzuschusses zur Hälfte übernommen wird, kommt der garantiert ausbezahlte Bonus von 60 Euro im Monat allein dem Versicherten zugute. Ein Prinzip, das sich für die Kunden rechnet. Auf der anderen Seite garantiert der NK verlässlichen Schutz, wenn es um

finanzwelt extra 05/2018

elementare medizinische Höchstleistungen geht: Sei es der offene Hilfsmittelkatalog oder die Erstattungsfähigkeit oberhalb der GOÄ/ GOZ-Höchstsätze, um sich im Fall der Fälle auch den Zugang zu ausgewiesenen Spezialisten zu sichern. Aber auch Komfortelemente wie Einbettzimmer und umfassende Leistungen im Zahnbereich oder für Heilpraktiker zeichnen das „Flaggschiff“ der HALLESCHE aus. Der Top-Schutz NK ist heute sogar mehr denn je im Wettbewerb hervorragend positioniert und muss keinen Preisvergleich scheuen. Über nunmehr fast drei Jahrzehnte hat er dabei eindrucksvoll bewiesen, dass ein erstklassiges Leistungsniveau und langfristige Beitragsstabilität absolut miteinander vereinbar sind.

KONTAKT HALLESCHE Krankenversicherung a. G. Reinsburgstraße 10 70178 Stuttgart partner@hallesche.de www.hallesche.de/vermittler

14 | Roundtable ter soll nicht versuchen, die Gesundheitsfragen zu tunen und den Kunden dazu anregen, gewisse Dinge zu verschweigen. Das fällt schlussendlich dem Kunden im Leistungsfall auf die Füße. Markovic-Sobau» Vielleicht gibt es Nuancen bei der Annahmepolitik. Aber es gibt nicht den einen Versicherer, der jedes Risiko zeichnet. Es gibt einfach Diagnosen, bei denen der Kunde keinen Versicherer findet. Und da sehe ich auch den Mehrwert von Pools: Hier liegt eine enorme Bündelung von Wissen vor, auf die der Makler zurückgreifen kann, um die bestmögliche Absicherung für seinen Kunden zu erreichen. Schünemann» Das sehen wir auch als unsere Aufgabe. Wir sagen zum Makler: Ja, diese Versicherer arbeiten eher mit Zuschlägen, jene zu-

Schünemann» Übrigens kamen die Anstöße, dass sich Kranken- und Lebensversicherer zusammentun, vom Makler. Er hat die Versicherer darauf hingewiesen und gesagt: ‚Ich sehe und erlebe da Lücken im Risikoschutz für meine Kunden‘. Ein gutes Beispiel dafür, dass der Vertrieb oft die Triebfeder für Verbesserungen in der Produktentwicklung ist. Mischler» Man erkennt daran zwei Sachen. Erstens, dass eben doch kein reiner Produktverkauf stattfindet, sondern der Makler den gesamten Kunden und dessen Problem behandelt. Und man erkennt, dass es wichtiger denn je ist, den Vertrieb in die Produktentwicklung miteinzubinden. Markovic-Sobau» Es ist wichtig, die Distanz zum Kunden zu überwinden. Nicht nur im Vertrieb, sondern auch

» Man muss individuell schauen, welche Absicherung die beste ist. « meist mit Ausschlüssen. Da weiß ein Pool Bescheid, da selektiert er eventuell auch vor, und deswegen ist ein Antrag beim Pool gut aufgehoben. finanzwelt: Frau Markovic-Sobau, kommen wir noch mal zum Krankentagegeld. Vielleicht können Sie das ein wenig erklären, wie der Kunde bei längerer Krankheit abgesichert ist. Was ist, wenn der Kunde dann krankheitsbedingt arbeitsunfähig wird? Markovic-Sobau» Es ist nicht generell geregelt: Es ist von den jeweiligen Krankentagegeld- und Berufsunfähigkeits-Tarifen und dem entsprechenden Bedingungswerk abhängig. Sind die aufeinander abgestimmt? Bei Policen aus einem Haus gibt es da in der Regel auch keine Lücken. Und auch im Falle einer Differenz zwischen Krankentagegeld und rückwirkender BU-Zahlungen wir die in diesem Falle stets zu Gunsten des Kunden ausfallen.

im Leistungsfall. Und auch das erleben wir immer mehr, dass sich Makler im Leistungsfall einbringen und eng mit uns, dem Versicherer, zusammenarbeiten. Schünemann» Ich finde gut, dass wir hier beim wichtigsten Punkt unserer Diskussion angelangt sind. Dem Leistungsfall. Und hier braucht der Makler meiner Meinung nach mehr professionelle Unterstützung. Deshalb arbeiten wir mit dem BU-Expertenservice zusammen. Denn dieser Aspekt ist alles andere als trivial, da kann auch viel zum Nachteil des Kunden falsch gemacht werden und mit dem BU-Expertenservice hat man einen neutralen Marktexperten, der Makler und Kunden unabhängig berät. Und man hat einen guten Filter. Denn bei der Erfahrung dieser neutralen Dienstleister macht es wirklich keinen Sinn, einen Antrag auf Leistung zu stellen, wenn die Jungs vom BU-Expertenservice sagen, er wird nicht durchgehen. Dann ersparen sich alle viel Ärger und Arbeit.

finanzwelt extra 05/2018

Mischler» Das ist auch für die Reputation der BU besser: Es ist in der Wahrnehmung des Kunden etwas ganz anderes, wenn ein Experte dem Kunden sagt, dass er nicht BU ist, als wenn es der Versicherer tut. Wenn der Versicherer das sagt, dann denkt der Kunde „Ja klar, der Versicherer will nicht zahlen“. finanzwelt: Was kann der Makler tun, um Biometrie-Profi zu werden? Mischler» Weg vom Produktverkauf, hin zum Thema ganzheitliche Beratung. Dieser erste Step ist wichtig. Dann muss der Makler aufzeigen, welche Lösungen es gibt, aber auch, wo eventuelle Stolperfallen sind. Er muss aufzeigen, was abgesichert ist und was nicht, damit auch keine falsche Erwartungshaltung geweckt wird. Hier ist Transparenz wichtig. Markovic-Sobau» Wir müssen uns auch Zeit nehmen, um die Hintergründe und unsere Erfahrungen zu vermitteln. Warum tun wir das, was wir tun? Wir müssen die Fakten aufzeigen, warum das Produkt wichtig ist. Auch mal Anekdoten erzählen. Wir müssen auch die Thematik des medizinischen Fortschritts näher bringen, warum vieles teurer wird und deshalb eine finanzielle Absicherung wichtig ist. So schaffen wir im Austausch mit Maklern ein Verständnis und eine Know-how-Sicherung. Und wir müssen uns – auch im eigenen Interesse – darum kümmern, dass die Versicherten gesund bleiben. finanzwelt: Kommen wir zum Schluss zur Politik. Überall, wo der Gesetzgeber in die freie Wirtschaft eingreift und der Markt es nicht von selbst regelt, ist das eigentlich nicht gut. In unserer Branche war die KV Provisions-Deckelung und Stornofrist-Anhebung allerdings nötig. Welchen Eingriff vom Gesetzgeber würden Sie begrüßen? Markovic-Sobau» Ich würde mir keine staatlichen Eingriffe in diesem Bereich wünschen. Es ist bedauerlich, aber verständlich, dass

n s au f d er D K M u ie S n e h c u s e B nd des (Halle 4) am Sta Innovationen Themenparks

Sofort-Check

VPV Risikoprüfung vor Ort

SBU-/BU-/ Vital-

Schutz

> Fallabschließende BU-Entscheidung > Mit Alternativangebot

Unsere BU – jetzt noch besser! Das optimierte BU-Angebot der VPV Versicherungen: > Jährlicher Zahlbeitrag für alle Berufsgruppen gesenkt (VPV Berufsunfähigkeits-Versicherung) > Neu: VPV Starter-BU für Schüler, Studenten und Auszubildende > Ausgezeichneter BU-Schutz: 5 Sterne von Morgen & Morgen > Von Morgen & Morgen ermittelt: - Leistungsquote = 85,25 % - Prozessquote = 1,96 % - Annahmequote = 86,87 %

> Risikoprüfung direkt beim Kunden Vertrauen Sie einem der ältesten Lebensversicherer Deutschlands: VPV VERSICHERUNGEN – Der Vorsorgeberater seit 1827. Mehr erfahren Sie unter: 0 22 34 / 69 09-10 90 oder www.vpv-makler.de

16 | Roundtable

Dr. Claus Mischler

finanzwelt extra 05/2018

es so kam. Es ist schade, dass wir die Themen nicht selbst im Verband lösen konnten. Aktuell sorgt der Gesetzgeber dafür, dass der Zufluss in die Private Krankenversicherung immer weniger wird. Schünemann» Mein Wunsch an die Politik? Sie soll offen und ehrlich sagen, dass private Arbeitskraftabsicherung extrem wichtig ist. Und ansonsten sich lieber aus vertrieblichen Dingen raushalten. Mischler» Was will der Gesetzgeber eigentlich? Will er den Berater ärmer machen? Das ist dann nicht mit einer Verbesserung der Beratungsqualität zu erklären. Ich kann mir nicht vorstellen, wie politische Parteien, die sich für Arbeitnehmerinteressen einsetzen, für Honorarberatung sein können. Wer kann sich denn Honorarberatung überhaupt leisten? Eine Reduktion der Abschlusskosten hat für den Kunden kaum spürbare Effekte. Außer, dass es dann weniger gute Beratung und vermutlich noch mehr unterversicherte Menschen geben würde. Richartz» Die Diskussion über einen Provisionsdeckel führt zu einer Verunsicherung unserer Berater und unserer Kunden. Was kommt dann? Vermittlung nur noch gegen Honorar? Beratung nur für Wohlhabende? Kann das im Sinne der Politik sein, dass sich Geringverdiener keine Beratung mehr leisten können? Markovic-Sobau» Im Bereich der Medizin wird vor der Zwei-Klassen-Medizin gewarnt, aber im Finanzvertrieb wird die Zwei-Klassen-Gesellschaft als in Ordnung betrachtet. Deshalb kann ich den Ruf nach der Politik nicht verstehen. Mischler» Das provisionsbasierte Modell ist die sozial verträglichste Beratung: Derjenige, der wenig Geld hat und deshalb günstige Produkte kauft, muss weniger für die Beratung bezahlen als derjenige, der mehr Geld hat und teurere Produkte abschließt. Eine Abschaffung würde zu einer zwei Klassen-Beratung führen. (lvs)

Hand in Hand ist … … gemeinsam die Arbeitskraft Ihrer Kunden abzusichern.

Hand in Hand ist …

Eine Vertriebspartnerschaft ist dann erfolgreich, wenn sie konsequent die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Beim Thema Arbeitskraftabsicherung steht Ihnen die HanseMerkur als verlässlicher Partner zur Seite: Mit leistungsstarken und ausgezeichneten Tarifen der Krankentagegeld-, Unfall- und Berufsunfähigkeitsversicherung. Denn maßgeschneiderte Vorsorgelösungen und ein hervorragendes Preis-LeistungsVerhältnis gehen bei uns Hand in Hand. Was können wir als starker, unabhängiger Versicherer für Sie tun? vertriebsportal@hansemerkur.de

18 | Berufsunfähigkeitsversicherung

Begrenzt digital In kaum einer anderen Versicherungssparte klaffen Wunsch und Wirklichkeit so weit auseinander wie in der Absicherung der Berufsunfähigkeit. Viele Menschen wollen sie, doch nur ein begrenzter Teil von ihnen schließt eine Police ab. Besonders bei jungen Menschen ist dieser Widerspruch eklatant. Eine Anwartschaftsversicherung oder digitale Angebote gelten als nur begrenzt hilfreich.

weise günstig und nicht vorhersehbar sei, wann der Leistungsfall eintrete, empfehle sich eher der Abschluss eines direkten Versicherungsschutzes. Dieser Meinung schließt sich auch Frank Kettnaker an, Vertriebsvorstand des ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzerns: „Wir halten mehr davon, bereits in jungen Jahren eine echte Absicherung anzubieten. Schüler ab zehn Jahren können sich bei uns mit einer richtigen Berufsunfähigkeitsversicherung absichern.

Dass gerade diese Bevölkerungsgruppe sich auf gefährlichem Eis bewegt, steht außer Frage, wie auch Bert Richartz, Vertriebsdirektor VPVVereinigte Post. Die Makler-AG, bestätigt: „Für junge Menschen ist es wichtig, einen BU-Schutz vom ersten Tag an zu besitzen. Für sie gibt es den Einstieg in den BU-Schutz mit der VPV Starter-BU zu ganz besonders günstigen Beiträgen.“ Doch die Realität ist eben eine andere. Deshalb kommt es immer wieder zur Überlegung, ob nicht eine preiswerte Anwartschaftsversicherung

für junge Leute ein passendes Angebot sein könnte. Doch bei diesem Thema gehen die Meinungen auseinander. Rolf Schünemann, Vorstandschef der BCA AG, sagt beispielsweise: „Aus unserer Sicht ist es nie zu früh für eine risikoadäquate Absicherung. Insofern begrüßen wir jedes vernünftige und bezahlbare Angebot, das es dem Kunden ermöglicht, seinen Gesundheitszustand frühzeitig abzusichern.“ Und auch Eric Bussert, Vorstand für Vertrieb und Marketing der HanseMerkur Versicherungsgruppe, zeigt sich aufgeschlossen: „Anwartschaftsversicherungen kennt unser Haus ja aus der Krankenversicherung. Je früher ein Kunde sich für die Abdeckung eines Risikos entscheidet, umso gesünder wird er sein.“ Daher könne die Idee einer Anwartschaftsversicherung z. B. zur Absicherung der Berufsunfähigkeit aus Kundensicht durchaus interessant sein. Hingegen warnt Manuel Löbach, Leiter Produkt- und Marktmanagement im Gothaer Konzern: „Grundsätzlich ist es zu begrüßen, wenn junge Menschen frühzeitig vorsorgen. Eine Anwartschaft sichert nur den aktuellen Gesundheitszustand und bietet noch keinen Versicherungsschutz.“ Da der Versicherungsschutz bei frühzeitigem Abschluss vergleichs-

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

Frank Kettnaker Vorstand ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern

Bert Richartz Vertriebsdirektor VPV-Vereinigte Post. Die Makler-AG

finanzwelt extra 05/2018

Beratung durch Makler viel entscheidender Da gerade die junge Generation aber besonders internetaffin ist, könnte eine Lösung in einer weiteren Digitalisierung auch des BU-Geschäfts liegen. Kettnaker etwa sagt hierzu: „Berufsunfähigkeitsversicherungen sind beratungsintensive Produkte, daher ist ein Vermittler empfehlenswert. Dennoch kann die Digitalisierung den Abschluss vereinfachen, wie etwa über Online-Antragstellung oder Online-Risikoprüfung.“ Genau in diesem Bereich sieht auch Richartz Vorteile: „Die Digitalisierung ermöglicht die schnelle Zusage der BU bereits im Beratungsgespräch. Mit

Foto: Marc Jahn

Fast jeder fünfte Deutsche zählt die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) oder eine entsprechende Zusatzversicherung (BUZ) zu den wichtigsten drei Versicherungen. Dies ist ein Ergebnis der YouGov-Studie „Strategiefeld Berufsunfähigkeitsversicherung 2018“. Die junge Zielgruppe der unter 33-Jährigen ohne Berufsunfähigkeitsoder BU-Zusatzversicherung nimmt im Vergleich zur Gesamtbevölkerung die Risiken eines möglichen Arbeitsausfalls deutlich geringer wahr. Zudem besteht unter den Jüngeren die Annahme, bei einem längeren beruflichen Ausfall ausreichend durch die Familie abgesichert zu sein.

Manuel Löbach Leiter Produkt- und Marktmanagement Gothaer Konzern

dem BU-Risikoprüftool „Sofort-Check 24/7“ der VPV Versicherungen erhalten Makler innerhalb von fünf Minuten eine fallabschließende Entscheidung zur beantragten BU und sparen sich somit zeitaufwändige Nachbearbeitung.“ Technische Unterstützung für Makler und Kunden im Beratungsgespräch – auf diese Formel wird das Thema einstimmig komprimiert. Entsprechend äußert sich auch Bussert: „Digitalisierung ist ein zentrales Thema der Versicherungswirtschaft. In Bezug auf den Abschluss von BU-Policen ist die Beratung durch einen kompetenten Makler aber viel entscheidender.“ Die Digitalisierung der Prozesse helfe dem Makler aber natürlich, sich in seinem Beratungsprozess auf das Wesentliche zu konzentrieren. Dass Rolf Schünemann, Chef des Maklerpools BCA, besonderen Wert auf die hervorgehobene persönliche Beratung und Betreuung legt, versteht sich von selbst: „Wie in allen Bereichen wächst auch beim Thema Berufsunfähigkeit die Bedeutung der Digitalisierung. Wenngleich sie an dieser Stelle vor allem beratungsunterstützenden Charakter hat und dem Berater vor allem mit Risikotools inklusive Votierung oder Vergleichsrechnern zur Seite steht.“ Insgesamt erfordere der komplexe Bereich der Arbeitskraftabsicherung heute und auch in Zukunft ein hohes Maß an per-

Eric Bussert Vorstand HanseMerkur Versicherungsgruppe

sönlicher Kompetenz und Beratungserfahrung, so dass eine persönliche Begleitung durch einen erfahrenen Berater unabdingbar sei. Dem stimmt auch Löbach zu, wenngleich er noch eine ganze Reihe von Entwicklungsmöglichkeiten hinsichtlich der Digitalisierung erkennt: „Mehr als 80 % der Versicherten recherchieren heute vor Abschluss eines Versicherungsvertrages im Internet. Die Bereitschaft, einen Vertrag online abzuschließen, differiert aber je nach Sparte und Produkt. Da zum Beispiel eine Berufsunfähigkeits-Absicherung sehr beratungsintensiv ist, ziehen die meisten Kunden hier eine qualifizierte Beratung und Unterstützung im Antragsprozess durch einen Vermittler dem Online-Abschluss vor.“ Von diesem persönlichen Beratungsgespräch profitiere der Kunde in mehrfacher Hinsicht. So könne er gemeinsam mit dem Vermittler den auf seine Person maßgeschneiderten Bedarf ermitteln und erhalte beim Ausfüllen der Antragsfragen Unterstützung. Aber auch dann, wenn etwa aufgrund gesundheitlicher Einschränkungen eine Berufsunfähigkeitsversicherung nur mit Erschwerung oder gar nicht möglich sei, unterstütze der Berater dabei, gemeinsam Alternativen für eine Absicherung – wie die neue Grundfähigkeitenversicherung zu finden. Umso wichtiger sei es daher, den Vermittler durch gute Beratungssoftware, digitale Anträge, Risikoprüfung am Point of Sale und elektronische Unterschrift so zu unterstützen, dass der Beratungsund Verkaufsprozess für Kunde und Vermittler möglichst angenehm und einfach sei. Im Übrigen beobachte man die Markt-Entwicklungen im Kontext Digitalisierung sehr intensiv, um zeitnah weitere Verbesserungen für den Kunden umsetzen zu können. So dürften perspektivisch Themen wie z. B. künstliche Intelligenz, Einsatz von Chatbots, neue medizinische Entwicklungen, technisch unterstützte Präventionsmaßnahmen und vieles mehr stärkere Berücksichtigung finden. (hdm)

finanzwelt extra 05/2018

20 | Interview

Managementaufgabe Mit biometrischen Policen etwa für den Fall einer Berufsunfähigkeit oder im Falle des Verlustes einer Körperfunktion lassen sich die Folgen einer Invalidität absichern. Prävention aber setzt vorher an – mit betrieblichem Gesundheitsmanagement und einer guten Absicherung der Gesundheit. finanzwelt sprach hierüber mit Thorsten Bröske, Vorstand der Schwenninger Krankenkasse. finanzwelt: Kommt die entscheidende Rolle der Krankenversicherung zu, wenn es um die Sicherung der Arbeitskraft geht? Thorsten Bröske» Die Gesundheit ist ein Grundbaustein dafür, dass Menschen in der Lage sind, ihre Arbeitsleistung zu erfüllen. Grundsätzlich gilt: Ein Betrieb ist nur so erfolgreich und gesund wie seine Mitarbeiter. Gute Arbeitsbedingungen können die Gesundheit und somit auch die Motivation nachhaltig fördern. Und die Produktivität, Produkt- und Dienstleistungsqualität eines Unternehmens erhöhen. Die Gesundheit und das Wohlbefinden der Mitarbeiter zu erhalten und zu fördern, sehe ich daher als zentrale Managementaufgabe, der sich ein jedes Unternehmen annehmen muss. Klar ist aber auch, dass wir als gesetzliche Krankenkasse hier eine besondere Rolle einnehmen. Als zentrale Säule des deutschen Gesundheitssystems haben wir nicht nur den Auftrag, Krankheiten zu behandeln und die Gesundheit der Menschen wiederherzustellen. Genauso wichtig ist es, ihre Gesundheit zu fördern und Krankheiten vorzubeugen. finanzwelt: Inwieweit kann die Krankenversicherung tatsächlich dieser Funktion gerecht werden? Bröske» Zum einen, indem wir als Krankenkasse unsere Kunden aufklären, beraten und mit entsprechenden Angeboten im besten Fall schon von Kindesbeinen an auf eine gesunde Lebensführung hinwirken. Zum anderen, indem wir gezielt in die Unternehmen gehen und unsere Firmenkunden fachkundig sowie professionell auf dem

Weg zum gesunden Unternehmen begleiten. In erster Linie geschieht das durch die Gesundheitsförderung im Rahmen des sogenannten Betrieblichen Gesundheitsmanagements (BGM) oder der Betrieblichen Gesundheitsförderung (BGF). Gerade wir als Betriebskrankenkasse verfügen hier über eine lange Historie und haben jahrzehntelange Erfahrung in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und der Krankenkasse. finanzwelt: Werden die Angebote von den Kunden in ausreichender Weise angenommen? Bröske» Für betriebliche Prävention gibt es in vielen Unternehmen noch Entwicklungspotenzial. Es zeichnet sich aber ein Trend ab, dass Unternehmen und die Mitarbeiter selbst mehr für die Gesundheit tun. Wichtig ist: Arbeitgeber müssen die Angebote so gestalten, dass sie den Mitarbeitern Spaß machen. Und: Die Angebote müssen zum Unternehmen passen. Nur dann werden sie genutzt. Während in der Vergangenheit ein jährlicher Gesundheitstag ausreichte, gilt es, zunehmend effektive und nachhaltige Programme zu gestalten. Hier kommen wir ins Spiel: Unser Expertenteam – bestehend aus Medizinern, Psychologen und Sportwissenschaftlern – geht in die Betriebe und analysiert anhand von Gesundheitsberichten und Mitarbeiterbefragungen den firmenspezifischen Bedarf. Daraufhin werden Maßnahmen abgeleitet und Umsetzungsempfehlungen erarbeitet. So entsteht zusätzlich zu den klassischen Gesundheitstagen ein breites

finanzwelt extra 05/2018

Portfolio von maßgeschneiderten und qualitätsgeprüften Gesundheitsangeboten: Von Vorträgen über zielgruppenspezifische Gesundheitskursen bis hin zu Führungskräfteschulungen. finanzwelt: Lässt sich dies an Zahlen belegen, und ist hier eine Entwicklung erkennbar? Bröske» Wir erkennen momentan, dass die Nachfrage steigt und dass Versicherer neben den klassischen BGM und BGF-Themen in neue Tarifwelten investieren. finanzwelt: Ein großer Teil der Bevölkerung ist berufstätig. Liegt es nicht im Interesse der Arbeitgeber, Prävention zu fördern? Bröske» Definitiv, ja. Der wichtigste Schritt zur Sicherung der Arbeitskraft in Unternehmen ist, dass der Chef begreift: Die Gesundheit meiner Mitarbeiter ist nicht weiter nur ‚nice-to-have‘, sondern eine entscheidende Erfolgsgrundlage für mein Unternehmen. Es geht darum, BGM als integralen Bestandteil der Unternehmenskultur zu etablieren. Schließlich profitieren Firmen von körperlich und psychisch fitten Auszubildenden und Mitarbeitern. Dies ist nicht nur angesichts des Fachkräftemangels, sondern auch vor dem Hintergrund einer immer längeren Lebensarbeitszeit ganz entscheidend. Es sollte für Unternehmen daher selbstverständlich sein, sich an Gesundheitsprogrammen für ihre Mitarbeiter zu beteiligen und eng mit den Krankenkassen zusammenzuarbeiten. Dies macht sie auch als Arbeitgeber deutlich attraktiver.

finanzwelt: Werden die Firmen ihrer Verantwortung gerecht? Bröske» Hier gibt es noch viel Potenzial. Wir erkennen jedoch im täglichen Kontakt mit unseren Firmenkunden einen positiven Trend. Das Thema Gesundheit spielt allein im Wertewandel von Arbeitnehmer und Vorgesetzten eine immer größere Rolle. finanzwelt: Wo liegt der Schlüssel für den freien Vertrieb, betriebliches Gesundheitsmanagement bei den Firmen zu installieren? Bröske» Hier gibt es zahlreiche Synergien und Kooperationsmöglichkeiten mit gesetzlichen Krankenkassen. Der freie Vertrieb und die Mitarbeiter der gesetzlichen Krankenkasse, die in die Betriebe gehen, können sich so perfekt ergänzen, ohne dabei im Wettbewerb zu stehen. finanzwelt: Welche Rolle spielt beim Thema Arbeitskraftsicherung die betriebliche Krankenversicherung (bKV)? Bröske» Die betriebliche Krankenversicherung schließt die Versorgungslücken der gesetzlichen Krankenversicherung und ergänzt sie damit ideal. Die Gesundheit der Mitarbeiter ist dadurch noch besser geschützt. Die klassische bKV bietet die Möglichkeit, Mitarbeiter optimal und mit besten Voraussetzungen gesundheitlich zu versorgen. Kombiniert mit wichtigen Vorsorgeleistungen kann ein bKV-Tarif dafür sorgen, dass Mitarbeiter beispielsweise Vorsorgeuntersuchungen mehr nutzen. Die bKV rückt dadurch stärker in den Alltag der Mitarbeiter und kann so zu ihrer Gesundheit beitragen. finanzwelt: Warum tut sich der freie Vertrieb bei diesem Thema bekannterweise so schwer? Bröske» Der freie Vertrieb muss lernen, was die Entscheider in den Unternehmen für ihre Mitarbeiter möch-

ten. Beratungsgespräche in privaten Haushalten, bei denen es um individuelle Vorsorge oder Versicherungsleistungen geht, können nicht 1:1 auf Firmenkunden adaptiert werden. Die Berater müssen entsprechend der Mitarbeiterstruktur in den Unternehmen und den jeweiligen spezifischen Rahmenbedingungen analysieren, welche Angebote tatsächlich benötigt werden. finanzwelt: Welche Hilfestellung können Sie ihm bieten? Bröske» Wir als Betriebskrankenkasse arbeiten schon von jeher mit Firmenkunden zusammen. Die Gesundheitsförderung in Firmen ist sozusagen unser Steckenpferd. Hier können durch Kooperationen wichtige Synergien entstehen. finanzwelt: Schon seit vielen Jahren wird der bKV der Durchbruch vorhergesagt – bislang ohne sichtbares Ergebnis. Wann wird es denn nun so weit sein?

finanzwelt extra 05/2018

Bröske» Grundsätzlich sehe ich hier den Gesetzgeber in der Pflicht, notwendige Rahmenbedingungen zu schaffen. Die erwähnten Synergien zwischen den gesetzlichen Krankenkassen und den privaten Krankenversicherern können nur durch entsprechende Kooperationsmöglichkeiten genutzt werden. Nach meiner Einschätzung wird sich das Thema bKV in den nächsten drei Jahren etablieren, vor allem angesichts der demografischen Entwicklung und des damit einhergehenden Fachkräftemangels. finanzwelt: Wenn alle Prävention versagt, kommt Berufsunfähigkeitsversicherung & Co. ins Spiel. Auf welche Weise sind Sie als Krankenversicherer dann noch gefragt? Bröske» Da es sich bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung nur um eine Absicherung des Risikos handelt, sehe ich keine grundsätzliche Abhängigkeit zum Thema Prävention. (hdm)

22 | ADVERTORIAL

BCA AG

Berufsunfähigkeitsversicherung: Das Flaggschiff unter den Biometrielösungen Wohl nicht ohne Grund greifen Medien mittlerweile das Thema Arbeitskraftsicherung praktisch bei jeder sich bietenden Gelegenheit auf, um auf den besonderen Stellenwert dieser biometrischen Risikosparte hinzuweisen. So gewinnen denn auch unübersehbar dabei im Speziellen die Aspekte Berufs- und Erwerbsunfähigkeit – sowohl in der Lebensversicherungsbranche als auch verbraucherseitig – immer mehr an Bedeutung. Doch trotz zwischenzeitlich gestiegener Stückzahlen sehen viele Marktteilnehmer weiterhin ein enormes Absatzpotenzial für die Absicherung der Arbeitskraft. Dabei bei Beratern wie Endkunden nach wie vor an erster Stelle rangiert hierbei die Berufsunfähigkeitsversicherung.

Der Berater als qualifizierte Schnittstelle Nicht nur aufgrund ausgedehnter Beratungs- und Dokumentationspflichten hat sich die Absicherung beim The-

ma betreffend Verlust der Arbeitskraft zu einem insgesamt komplexen Beratungsfeld entwickelt, welches hohe fachliche Beratungskompetenz voraussetzt. Im Rahmen eines ganzheitlich orientierten Beratungsprozesses obliegt der wirtschaftlichen Absicherung des Kunden betreffend Berufstätigkeit dabei besondere Fürsorgepflicht. Immerhin entscheiden die monatlichen Einkünfte darüber, inwieweit man sich auch im Ernstfall auf seinen gewohnten Lebensstandard verlassen kann. So gilt es beraterseitig nicht nur, die Bedarfslücken anhand der jeweilig persönlichen Situation zu ermitteln, sondern es müssen nebst reiner Leistungsmerkmale von Produkttarifen mitunter etliche weitere Parameter im Vorfeld einer Kundenempfehlung einbezogen werden. Dies alles gilt in besonderem Maße bei der Königsdisziplin BU-Beratung. Bevor ein Kunde an dieser Stelle überhaupt versichert werden kann, kommt bekanntermaßen der sensible Aspekt der obligatorischen wie unverzichtbaren Gesundheitsfragen besonders zum Tragen. Denn, um darauf aufbauend einen insgesamt tunlichst reibungslosen Antragsprozess zu gewährleisten, bedarf

finanzwelt extra 05/2018

es insofern zunächst einer lückenlosen, sauberen Datenaufnahme gemeinsam mit dem Kunden. Übrigens: Mit Unterstützung einiger fortschrittlicher Produktanbieter hält die Digitalisierung auch in diesem Bereich unübersehbar Einzug. So bieten an dieser Stelle mittlerweile Digital-Tools zur Voranfrage – wie etwa von vers.diagnose (F&B), RiVa (Softfair) oder auch EQuot (MORGEN & MORGEN) – mitunter äußerst effiziente Hilfestellungen für den Berater an.

Professionelle Anbieter- und Tarifauswahl Spätestens nach erfolgter Risikoprüfung stellt sich die Frage nach dem richtigen Anbieter bzw. stimmigen Tarif. Zwar hat sich die Qualität der Bedingungswerke über so gut wie alle Anbieter hinweg in den letzten Jahren deutlich verbessert, allerdings nimmt ein Vergleich der Tarife durch die Vielzahl der angebotenen Produkte mittlerweile viel Zeit in Anspruch und Ergebnisse zeigen sich bei alledem nicht immer eindeutig. Welche Kriterien sind für die Auswahl also zu berücksichtigen? Die Ratingagenturen offerieren dazu eine gute Orientierung, die als Ergebnis eine Bewertung mittels

Foto: © Reiner Wellmann - stock.adobe.com

Folgt man alleine dem nüchternen Zahlenwerk des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) zum Thema, lässt sich unschwer konstatieren, dass auf die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) offenkundig Verlass ist. So belegen deren Statistiken nicht nur, dass mit über 77 % ein überdurchschnittlich großer Teil der Leistungsanträge reibungslos bewilligt wurde, sondern u. a. auch, dass die durchschnittlich versicherte Jahresrente bei Hauptversicherungen alleine im Zeitraum von 2007 bis einschließlich 2016 von 10.216 auf 12.016 EUR anstieg (siehe Grafik). Dies entspricht damit einer nicht unerheblichen Steigerungsrate von 17,6 % – Tendenz weiter steigend. Daneben steigt der Anteil eigenständiger BU-Policen im Vergleich zu den Zusatzversicherungen (BUZ) weiter deutlich von 20,6 % in 2007 auf 34,7 % mit Stand 2016 an. Allesamt also gute Argumente pro BU & Co.

Das Absicherungsniveau bei Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit steigt Zunahme der durchschnittlich versicherten Jahresrente bei Hauptversicherungen Jahresrente in Tsd. Euro

Selbstständige Berufs-/Erwerbsunfähigkeitsversicherungen

Quelle: GDV © www.gdv.de | Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV)

„Sternen“, „Eulen“, „Mindestanforderung“ etc. anbieten. Da sich die Gewichtung der einzelnen Kriterien allerdings nicht immer einheitlich gestalten, sollten Berater für ihre u. a. folgende Punkte genauer unter die Lupe nehmen: • Bestandsgröße und Erfahrung im BU-Geschäft • Service bei Antragsstellung und Leistung • Bedingungswerk • Vorteilhafte Klauseln für spezielle Zielgruppen Bedingt sinnvoll und schwer vergleichbar sind aus unserer Sicht jedoch: • Annahmequote • Leistungsquote • Prozessquote Mitunter stark überbewertet: • Differenz Brutto-Nettoprämie

Sinnvolle Alternativen Nicht immer kann der Kunde eine BU-Versicherung abschließen, etwa aufgrund von Vorerkrankungen oder

der beruflichen Einstufung, die dann nicht selten mit hohen Prämienzuschlägen einhergehen können. Für diese Fälle bieten Versicherer verschiedenste Alternativlösungen an. Dread Disease, Grundfähigkeit, funktionale Invaliditätsversicherungen, Unfall, etc. Die Varianten sind zahlreich und unterscheiden sich in Absicherungsumfang und Leistungsauslösung. So lohnt es sich, eventuell in Frage kommende Optionen zu prüfen und ein entsprechendes Angebot zu unterbreiten. Letztlich gilt: Selbst mit einem „Teilkaskoschutz“ ist der Kunde besser abgesichert, als mit homöopathischen Renten oder gänzlich ohne Absicherung. In der Praxis fällt es vielen Beratern allerdings schwer, diese Alternativen dem Kunden, vor allem im Nachgang eines missglückten Anlaufs im Bereich BU, anzudienen. Welcher Kunde möchte seine Arbeitskraft statt angedachter Vollkasko dann doch nur „abgespeckt“ absichern. Hier sind ein generelles Umdenken und eine Erweiterung in der Beratung erforderlich. Der Fokus muss zunächst auf der genauen Bedarfsanalyse liegen und dies im Abgleich mit der möglichen finanziellen Belastung. Eine

finanzwelt extra 05/2018

| 23

Produktempfehlung folgt immer einer neutralen Bestandsaufnahme – und nicht umgekehrt.

Der Maklerpool als Supportquelle erster Wahl Generell zählt die Beratung zur Absicherung der Arbeitskraft zu jenen Tätigkeiten, die mit einem vergleichsweise hohen Arbeitsaufwand verbunden sind. Hier begleitet bzw. übernimmt ein professionell aufgestellter Maklerpool zuverlässig und kompetent wichtige Teilaufgaben des Analyseund Beratungsprozederes. So finden Makler und Mehrfachagenten im bewährten BCA TIPP eine erste wichtige Orientierungshilfe für verschiedene Berufsgruppen wie z. B. Ärzte, Beamte, Schüler und Studenten, handwerkliche und kaufmännische Berufe. Darüber hinaus können angebundene Partner über das BCA-Servicecenter ihre Risikovoranfragen schnell und bequem an die gewünschten Versicherer verteilen lassen – ohne dass dabei ein Eintrag in das Hinweis- und Informationssystem (HIS),auch bekannt als Sonderwagnisdatei, erfolgt. Zu guter Letzt können Kunden wie Poolpartner im Leistungsfall jederzeit auf die Expertise unseres exzellenten BU-Expertenservice zurückgreifen – einen Kooperationspartner der BCA mit langjährig profunden Kenntnissen betreffend Leistungsregulierung.

Kontakt BCA AG Hohemarkstraße 22 62440 Oberursel Tel. 06171 / 91 50 - 140 Fax 06171 / 91 50 - 101 info@bca.de www.bca.de

24 | Betriebliches Gesundheitsmanagement

Im Ringen um qualifizierte Arbeitskräfte dürfen die Firmen die Gesundheit ihrer Mitarbeiter nicht aus den Augen lassen. Erstens verursachen kranke Beschäftigte erhebliche Fehlzeiten mit negativen Folgen für die Produktivität. Zweitens gilt entsprechendes Verantwortungsbewusstsein in den Betrieben mittlerweile als Qualitätsmerkmal. Betriebliches Gesundheitsmanagement ist deshalb auf dem Vormarsch.

Denn grundsätzlich richtig und in der Fachwelt unbestritten ist, dass sich die krankheitsbedingten Fehlzeiten mit betrieblichem Gesundheitsmanagement (BGM) teils deutlich verringern lassen. Thorsten Bröske, Vorstand der Schwenninger Betriebskrankenkasse, kennt entsprechende Zahlen: „Laut iga.Report 28 (Wirksamkeits-Studien der Jahre 2006-2012), iga.Praxis und dem

Foto: Marc Jahn

Fit for Work

Einer Umfrage zufolge kommt es bei der Häufigkeit von Krankschreibungen auf den Bildungsstand an. Je höher dieser ist, umso weniger Tage fehlt die betreffende Person in der Firma aus gesundheitlichen Gründen. So weit, so gut. Doch sagen die dazu erhobenen Fallzahlen nichts darüber aus, dass Menschen mit höherem Einkommen sich möglicherweise für besonders unersetzbar halten und deshalb auch krank ins Büro kommen könnten. Fachleute sprechen in diesem Zusammenhang von „Präsentismus“. Laut Manuel Löbach, Leiter Produkt- und Marktmanagement im Gothaer Konzern, sind die Ursachen für Fehlzeiten und Präsentismus vielfältig: „Die Gothaer verwendet seit vielen Jahren einen hausintern entwickelten Gesundheitsindex, der durch erhobene harte und weiche Gesundheitskennzahlen eine valide Aussagekraft über den Erfolg von Maßnahmen des betrieblichen Gesundheitsmanagements bietet und somit positiven Einfluss auf die arbeitsbedingten Ursachen für Fehlzeiten nimmt. Mit Hilfe des Indexes lassen sich zum einen Abhängigkeiten von Arbeitsbedingungen, Mitarbeiterzufriedenheit und Fehlzeitenverläufe gut abbilden und des Weiteren auch der ökonomische Nutzen eines betrieblichen Gesundheitsmanagements darstellen.“ Mit diesem Pfund können Makler wuchern, wenn sie den Zugang zu Verantwortlichen in den Betrieben suchen. Einerseits ein Unternehmen attraktiv für den Stellenmarkt machen, andererseits den Krankenstand nachvollziehbar reduzieren – das ist der Stoff, aus dem Folgegeschäfte resultieren.

Manuel Löbach Leiter Produkt- und Marktmanagement Gothaer Konzern

Faktenblatt „BGM-Business Case“ des BKK-Dachverbandes kann man durch Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) krankheitsbedingte Fehlzeiten um durchschnittlich 25 % reduzieren. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis (Return on Investment; ROI) ist dabei überaus positiv: der ROI beläuft sich auf 1:2,70 Euro, das heißt mit jedem investierten Euro können im Ergebnis 2,70 Euro durch reduzierte Fehlzeiten eingespart werden.“ Besonders groß sei der Nutzen von BGM–Maßnahmen, wenn Programme verschiedene Maßnahmen berücksichtigten. Diese sollten hierbei sowohl das Verhalten verändern als auch ein gesundheitsförderndes Umfeld schaffen. Auch die Hallesche bewegt sich datentechnisch auf sicherem Terrain, wie Robert Gladis, Leiter Kompetenzcenter Firmenkunden der HALLESCHE Krankenversicherung, erklärt: „Es gibt zahlreiche Studien zur Prävention, die das belegen. Da Prävention – beispielsweise auch mit unseren Vorsorgeschecks – elementarer Bestandteil vieler bKV-Konzepte ist, wirken sie je nach individueller Konstellation im Unternehmen und sind durchaus empirisch belegbar.

Guter Wille reicht nicht In den USA gehört das betriebliche Gesundheitsmanagement jedenfalls schon seit etlichen Jahrzehnten quasi zur Standardausrüstung, zurückzuführen allerdings auch auf das dort sehr spezielle Gesundheitssystem. Langsam aber wird BGM auch in Deutschland zu einem Trendthema, das sogar bei der Gewinnung besonders qualifizierter Arbeitskräfte eine Rolle spielt. Ob Ge-

Thorsten Bröske Vorstand Schwenninger Betriebskrankenkasse

Robert Gladis Leiter Kompetenzcenter Firmenkunden HALLESCHE Krankenversicherung a. G.

sundheitsportale, Betriebssport oder Wearables – gezielte Vorbeugung von Gesundheitsschäden – gehört gerade in modernen Unternehmen quasi zum guten Ton. Doch aller gute Wille führt ins Nichts, wenn die Führungskräfte sich nicht werbend einbringen oder aber es keine Erfolgsmessung gibt. Bei allem guten Willen müssen die Firmen aber auch einsehen, dass es so ganz ohne Verwaltungsaufwand nicht geht. Löbach führt hierzu aus: „Der Verwaltungsaufwand hängt von dem Reifegrad des betrieblichen Gesundheitsmanagements ab. Je systematischer und strategischer ein BGM in Unternehmen verfolgt werden möchte, desto mehr bedarf es einem Steuerungsgremium mit ausreichend personellen und finanziellen Ressourcen.“ Sei die fachliche Expertise oder die Mitarbeiterkapazität dafür nicht vorhanden, so könnten gesetzliche Krankenkassen und externe BGM-Berater die Unternehmen unterstützen und mit reduziertem eigenen Aufwand dennoch etwas Gutes für die Gesundheit der Mitarbeiter tun. Löbach ergänzt: „Unsere Erfahrung zeigt, dass ein strukturiertes und langfristiges BGM nach spätestens zwei bis drei Jahren den Return of Investment erreicht und ein ökonomischer Nutzen durch gesündere Mitarbeiter nachgewiesen werden kann.“

Funktionsträgern im Unternehmen, wie Personalrat, Fachkraft für Arbeitssicherheit, Gesundheits-Losten, Arbeitsmediziner etc., hat sich hier bewährt.“ Der Aufwand für BGM sei vor allem zu Beginn des Prozesses höher, bis die notwendigen Strukturen im Unternehmen geschaffen worden seien und sich das BGM etabliert habe. Man rechne hier mit einem Zeitraum von zwei bis drei Jahren. Die Dauer der Etablierung hänge unter anderem von der Unternehmensgröße ab.

Ganz präzise Informationen liefert Bröske: „Als Richtgröße gilt: Eine Vollzeit-Stelle für den BGM-Beauftragten im Betrieb/Unternehmen ab einer Größe von 500 Mitarbeiter. Die Realität ist jedoch, dass in vielen Firmen das BGM „nebenbei“ bearbeitet wird. Ein Steuerkreis mit den zuständigen

finanzwelt extra 05/2018

Bei der Zusammenarbeit mit einer Krankenkasse als Partner für BGM könne der Planungs- und Organisations-Aufwand auf beide Partner verteilt, beziehungsweise betriebliche Ressourcen geschont werden. Die Krankenkasse könne hierbei als Moderator für den Steuerkreis fungieren und auch die Rolle des BGM-Fachberaters übernehmen. Bröske: „Die iga.Praxis stellt fest, dass Verbesserungen bei der Gesundheit der Mitarbeiter/innen schon mit geringem Aufwand möglich sind, z. B. bei der Optimierung von Arbeitsabläufen oder der Umsetzung einzelner BGF-Maßnahmen.“ Nichtsdestotrotz sei es empfehlenswert, einen nachhaltigen BGM-Prozess in das Unternehmen zu etablieren, um langfristig die Gesundheit und Produktivität der Mitarbeiter zu erhalten. Ganz entspannt zeigt sich Hallesche-Manager Gladis: „Genau das ist ja das Tolle an der bKV: Die bKV ist unkompliziert und verwaltungsarm und genießt dabei noch besondere Wertschätzung bei den Mitarbeitern. Denn es geht hier um ihre persönliche Versorgungssituation und Gesundheit.“ (hdm)

26 | Betriebliche Krankenversicherung

On the Road

Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) tut sich in Deutschland nach wie vor nicht leicht. Und dies, obwohl sie in hervorragender Weise sich vielfach anbietet: frühzeitig Krankmeldungen und damit Fehlzeiten in der Firma vorzubeugen, die Gesundheit der Mitarbeiter positiv zu beeinflussen und letztlich auch als Attraktivitätsbarometer für die jeweiligen Betriebe in einem hart umkämpften Arbeitsmarkt. Zwar hat das Modell in den letzten Jahren einen deutlichen Aufschwung erfahren. Es gibt Versicherer, die in den vergangenen vier oder fünf Monaten eine Verdreifachung ihres Geschäfts beobachten. So sagt Manuel Löbach, Leiter Produkt- und Marktmanagement im Gothaer Konzern: „Die betriebliche Krankenversicherung gewinnt sukzessive an Bedeutung. Unser bKV-Bestand

wuchs in den letzten Jahren um durchschnittlich ca. 20 % bei weiterhin hoher Nachfrage.“ Und Robert Gladis, Leiter Kompetenzcenter betriebliche Krankenversicherung bei der HALLESCHE, sieht gar einen Durchbruch quasi durch die Hintertür: „Aus unserer Sicht hat sich das Thema bereits etabliert: Anfragen und Projekte haben deutlich zugenommen und die aktive Nachfrage seitens der Unternehmen steigt stetig. Viele bKV-Konzepte heißen nur anders. Häufig finden sie sich innerhalb von BGM-Programmen oder Benefit-Bausteinen.“ Allerdings ist die Frage nicht von der Hand zu weisen, von welchem Niveau solche Betrachtungen ausgehen. Und ohnehin liegt dann für den Vertrieb ein langes Stück Wegstrecke dahinter, wie Experten nur zu genau wissen. Denn bei der bKV handelt es

sich um Firmengeschäft, welches naturgemäß deutlich längere – teilweise jahrelange – Implementierungszeiten mit sich bringt. Aus diesem Grund gehört zur Entwicklung auch nicht nur die reine Sicht auf Umsätze. Auch die Bemessung konkreter Projekte – welche in den nächsten Jahren zu Partnerschaften und Implementierungen führen – muss gleichermaßen beleuchtet werden. Dennoch prognostizieren viele Beobachter, dass eine wertorientierte Planung und Steuerung, professionelle Begleitung und Unterstützung und nicht zuletzt die dazugehörige Kontinuität das bKV-Geschäft in den nächsten Jahren weiter positiv entwickeln sollten. Vielfach bedarf es dafür eines spezialisierten Produktkonzeptes und eines Spezialistenvertriebes. Denn wie meist üblich im Versicherungsmarkt,

Foto: Marc Jahn

Seit gefühlt Jahrzehnten propagieren die privaten Krankenversicherer den anstehenden Erfolg der bKV. Doch erst in der jüngeren Vergangenheit scheint die Pflanze langsam aufzublühen. Der Staat könnte nach Expertenmeinung für einen kräftigen Wachstumsschub sorgen. Doch noch immer gilt: Makler benötigen einen langen Atem. Oder sie müssen den Weg durch eine Hintertür nehmen.

werden auch bKV-Produkte weniger gekauft als vielmehr verkauft. Eine enge Unterstützung und Begleitung bei Fragestellungen zum Gesamtkontext des betrieblichen Gesundheitsmanagements können mithin den Verkauf spürbar beleben. Und dennoch: Der richtige Durchbruch könnte mit Sicherheit für die gesamte Branche deutlich beschleunigt werden, wenn es wieder steuerliche Anreize für Arbeitgeber gäbe. Darauf hofft auch Löbach: „Helfen würde sicherlich eine Anerkennung des bKV-Beitrags als Sachlohn, der dann bis 44 Euro pro Monat steuer- und sozialversicherungsfrei wäre. Hier sind wir nach der jüngsten Entscheidung des Bundesfinanzhofes auf einem guten Weg.“ Die bKV-Nachfrage resultiert jedoch wesentlich aus Rahmenbedingungen wie der demografischen Entwicklung, die die Mitarbeiterfindung und -bindung für Unternehmen zur Notwendigkeit macht, sowie aus den fortschreitenden Leistungseinschränkungen der gesetzlichen Krankenversicherung. Jedoch ist vielen Unternehmen noch nicht bewusst, dass die bKV eine überzeugende Antwort auf diese Entwicklungen sein kann. Studien zeigen, dass weniger als ein Viertel der Unternehmen erstmalig durch ein Versicherungs-

Manuel Löbach Leiter Produkt- und Marktmanagement Gothaer Konzern

Robert Gladis Leiter Kompetenzcenter bKV HALLESCHE Krankenversicherung a. G.

unternehmen über die bKV informiert wurde. Aus Sicht etlicher Anbieter ist daher die aktive Ansprache der Unternehmen durch spezialisierte Vermittler ein zentraler Ansatzpunkt, um das Neugeschäft zu steigern. Dabei ist es sicherlich erforderlich und wichtig, die Firmen proaktiv und regelmäßig bei der Installation einer bKV im eigenen Unternehmen zu unterstützen.

de eine Phase des Hochbetriebs oder interner Umbrüche? Es empfiehlt sich, nicht zu viele Themen auf einmal anzusprechen, sondern Folgetermine zu vereinbaren. Wichtig ist, dass für den Arbeitgeber wenig Aufwand entsteht. Allerdings ist für den Vertrieb grundsätzlich auch eine Vergleichbarkeit der Angebote unerlässlich. Doch daran mangelt es bisweilen.

» Studien zeigen, dass weniger als ein Viertel der Unternehmen erstmalig durch ein Versicherungsunternehmen über die bKV informiert wurden. « Um die bKV jetzt zum Volumengeschäft zu entwickeln, bedarf es offenbar drei Dinge: die professionelle Ansprache von Firmen verbunden mit einem gesundheitlichen Gesamtkonzept, steuerliche Vergünstigungen sowie eine insgesamt noch höhere Bekanntheit der betrieblichen Krankenversicherung. Hilfreich ist Beobachtern zufolge beispielsweise ein Gesamtkonzept für Firmen, das nicht nur Ansprachemöglichkeiten für Vermittler bereitstellt, sondern auch die Mitarbeitergesundheit ganzheitlich mit einer Kombination aus gesundheitlicher Vorsorge und finanzieller Absicherung behandelt. Auch eine Kombination zwischen betrieblicher Krankenversicherung und betrieblichem Gesundheitsmanagement bietet sich an. Klar ist jedenfalls: Vermittler dürfen sich von negativen Gesprächen nicht entmutigen lassen, sondern die bKV immer wieder gezielt ansprechen. Hilfreiche Fragen auf einer Checkliste sind: Habe ich den richtigen Ansprechpartner innerhalb der Firma? Habe ich den richtigen Zeitpunkt oder ist gera-

Die bKV ist nicht allein über die Leistungen zu vergleichen, sondern auch über Zugangsvoraussetzungen oder die Beitragskalkulation. Das macht eine standardisierte Vergleichbarkeit schwierig. Sie ist aktuell nur bei den versicherungstechnischen Produkten gegeben. Durchaus entscheidend können auch die Zugangsvoraussetzungen sein. Zum Beispiel die Frage, ob Familienangehörige mitversicherbar sind oder unter welchen Voraussetzungen auf die Risikoprüfung verzichtet wird. Fakt ist in jedem Fall, dass der Markt in den letzten Jahren mit neuen Anbietern ständig in Bewegung ist. Vermittler mit Spezialwissen sind daher deutlich im Vorteil. Geht es nach Gladis, wartet auf sie ein nicht unerhebliches Neugeschäft: „Wir glauben fest daran, dass in den nächsten Jahren ein eigener Durchführungsweg für die bKV eingerichtet werden kann, was definitiv den großen Durchbruch bringen würde. Gleichzeitig müssen wir mit Kontinuität, Geduld und vor allem Überzeugung den Markt Stück für Stück vorbereiten.“ (hdm)

finanzwelt extra 05/2018

28 | ADVERTORIAL

Die Schwenninger Krankenkasse

Mit dem führenden Gesundheitsgestalter auf der Überholspur Als vorbildlicher gesetzlicher Krankenversicherer hat sich Die Schwenninger vorausschauend der Förderung des Gesundheitsbewusstseins ihrer Versicherten verschrieben. Insofern verweist sie mit dieser richtungsweisenden Marktpositionierung auf eine Grundlage hin, die zuallererst der wachsenden Mitgliedergemeinschaft zugutekommt. Darüber hinaus gibt Die Schwenninger im Rahmen eines insgesamt exzellenten Angebotsportfolios ihren Versicherungsvermittlern damit neuerliche Verkaufsargumente erster Güte an die Hand.

Ihrem Leitmotiv „Stärkung von Gesundheit, Wohlbefinden & Lebensqualität“ folgend schenkt die Schwenninger den Aspekten aktiver wie präventiver Gesunderhaltung bei alledem besondere Aufmerksamkeit.

DER Gesundheitsgestalter Die Motivierung zu einer generationenübergreifend gesundheitsförderlichen Lebensweise, verbunden mit entsprechend attraktivem Angebotskatalog in Form geeigneter Präventionsmaßnahmen, steht im Fokus der bundesweit aktiven GKV-Spezialisten aus BadenWürttemberg. So gründete etwa die Schwenninger als erster Versicherer schon in 2013 ihre wegweisende Präventions-Stiftung namens „Die Gesundarbeiter – Zukunftsverantwortung Gesundheit“ (www.stiftung-gesundarbeiter.de). Diese fördert seitdem gezielt vor allem Projekte für Kinder und Jugendliche im Bereich Prävention/Gesundheitsvorsorge.

finanzwelt extra 05/2018

Daneben stößt seit 2017 die Gesundheitskampagne „Gesünder leben… mach es!“ (www.mach-es.de) ebenfalls auf große Resonanz. Mit ihren zahlreichen Angeboten rund um Bewegung, Ernährung und Steigerung von Energiepotenzialen trägt die Schwenninger nunmehr auch über diese vielbeachtete Initiative dazu bei, dass ihre Versichertengemeinschaft aktiv dafür (vor)sorgen möchte, gesund zu sein und dies auch bleiben zu wollen.

Für die ganze Familie Für alles, was im Familienleben zumWohlbefinden und zur Gesunderhaltung eine Rolle spielt, antwortet die Schwenninger mit einer weiteren wegweisenden Initiative: „Für Sie kommt erst die Familie, dann die Familie und dann die Familie. Genau wie bei uns“ – so bringt es die allerneueste Gesundheitskampagne auf den Punkt, mit der die Schwenninger einen erfrischenden Erlebnispark an attraktiven Leistungs-

Das Thema Gesetzliche Krankenversicherung (GKV) gilt als unverzichtbares Beratungssegment, das allerdings nach wie vor zuvorderst durch reinen Preiswettbewerb getrieben wird. Parallel hierzu legen Verbraucher auf der Suche nach der richtigen Krankenkasse zunehmend Wert auf kundenfokussierte Leistungsqualität. So ist die Schwenninger bester Beleg dafür, dass sich im Wettbewerb um zufriedene Mitglieder der eigene Anspruch „Kundenwünsche verstehen und deren Trends voraussehen, um diese mit rundum attraktiven wie altersgruppengerechten Serviceangeboten zu beantworten“ als entscheidend im Kampf um die Gunst von Verbrauchern als auch Vertriebsprofis erweist. Und der Erfolg gibt ihr Recht. So haben sich alleine seit 2014 bereits über 2.000 Vermittler für eine Vertriebskooperation sowie rund 25.000 neue Mitglieder für eine vertrauensvolle Partnerschaft mit der Schwenninger Krankenkasse entschieden.

angeboten für die Familiengesundheit offeriert (www.babyharmonie.de). Ob BabyCare: Alles zum Wohl von Mutter und Kind, Neugeborenen-Screening: Früherkennung von seltenen Erkrankungen, Mamma Care: Sicherheit bei der Früherkennung von Brustkrebs, oder Erinnerungsservice „Früh gewinnt“, dazu weitere ausgewählte Gesundheitskurse und nachgefragte Zusatzversicherungen – aktuell unterstreichen weit über 20 Angebote von Akupunktur, über Osteopathie für Kinder, bis hin zu Stammzellenaufbewahrung die familienfreundliche Philosophie des Anbieters und belegen, dass man seinen Worten stets auch Taten folgen lässt.

Mitmachen lohnt sich Mit umfänglichem Bonusprogramm hält die Schwenninger ihren Mitgliedern aller Altersgruppen weitere attraktive Optionen bereit, um einen Bonus zu erhalten. So belohnt sie Versicherte ab 15 Jahre etwa mit 150 Euro im ersten Bonusjahr sowie 100 Euro jährlich ab dem zweiten Bonusjahr, wenn Versicherte mehr für ihre Gesundheit tun. Dies gilt übrigens auch für familienversicherte Ehegatten. Aber auch Kinder können sich einen jährlichen Bonus von je 50 Euro ergattern. Näheres zu den aktuellsten Schwenninger-Angeboten erfahren Interessenten unter www.TOP-Bonusprogramm.de.

IHR bevorzugter Kooperationspartner Anstelle beliebiger Werbebotschaften und vollmundiger Versprechen mit oftmals bescheidenem Substanzwert gibt die Schwenninger somit ihren Vermittlern konkrete Vorteilsargumentationen an die Hand, da man betreffend Überzeugungsarbeit gleich mit einer ganzen Palette echter „Hard Facts“ aufwarten und punkten kann. So wird Kundengewinnung (endlich wieder) zum Kinderspiel. Daneben begleitet die Schwenninger ihre Vertriebspartner partnerschaftlich in jeder Phase der Mitgliedergewinnung: Durch das bereitgestellte Vermittlerportal erhalten die Partner alle zentralen Informationen und Dokumente, die zur Kundenberatung oder zum Krankenkassenwechsel notwendig sind. Ein vollständig digitalisiertes Antragsverfahren, bei dem sämtliche Abläufe – wie Abmeldung bei alter Kasse, Kündigungsbestätigung, Mitgliedsbescheinigung oder Meldung beim Arbeitgeber – auf allen Ebenen prozessoptimiert über das Vermittlerportal angestoßen wie abgewickelt werden, sorgt für zusätzlich bequemes Handling. Ungeachtet dessen stehen gewohnt persönliche Ansprechpartner aus dem Hause die Schwenninger zur Klärung offener Fragen bereit. Insofern bietet das Digitalangebot in

finanzwelt extra 05/2018

| 29

Kombination mit persönlichem Support dem Vermittler deutliche Vorteile: weniger Aufwand, mehr Effizienz und mehr Umsatz.

Ob kundenzentriertes Leistungsspektrum, solides Finanzierungsmanagement oder innovatives Engagement: Die Schwenninger Krankenkasse erhält hierfür regelmäßig Auszeichnungen. Und Sie profitieren darüber hinaus von einer interessanten Abschlussprovision. Neugierig geworden? Wenn Sie an einer langfristigen, partnerschaftlich orientierten

Vertriebs-Kooperation

interessiert

sind, freuen wir uns auf Ihre Anfrage. Am besten gleich noch heute! Tel.: 0800 / 0104500 VP@Die-Schwenninger.de

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

30 | PKV-Zusatzversicherung

Pflege im Fokus

Gesetzlich Krankenversicherten wird der Wechsel in eine private Vollversicherung immer schwerer gemacht. Denn auch 2019 werden die Beitragsbemessungs- und Versicherungspflichtgrenze in der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) deutlich erhöht. Das ergibt sich aus einem Verordnungs-Entwurf des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales. Mit dem Verordnungs-Entwurf steigt gleichzeitig die Versicherungspflichtgrenze von 59.400 Euro auf 60.750 Euro pro Jahr. Erst ab diesem Einkommen haben Arbeitnehmer die Möglichkeit, sich privat zu versichern. Wer weniger verdient, ist versicherungspflichtig in der GKV

– das heißt, er muss zwangsweise dort versichert bleiben. Der Zugang zur Privaten Krankenversicherung wird damit erneut per Rechtsverordnung weiter eingeschränkt. Doch für die PKV-Branche hat diese neuerliche Einschränkung auch etwas Gutes: Die Nachfrage nach privaten Zusatzversicherungen dürfte weiter steigen. Im vergangenen Jahr befanden sich weit über 25 Millionen solcher Policen im Bestand der Anbieter. Besonders nachgefragt waren dabei Produkte zum Thema Pflegebedürftigkeit. Und egal ob für neue Zähne, mehr Komfort im Krankenhaus oder beim Arztbesuch, für Heilmittel oder ein höheres Verdienstausfallgeld

finanzwelt extra 05/2018

im Krankheitsfall – die Bundesbürger wollen sich mit dem gesetzlichen Standard häufig nicht zufrieden geben. Mittlerweile bieten die PKV-Unternehmen entsprechenden Zusatzschutz auch direkt in Kooperation mit den gesetzlichen Kassen an. So sagt etwa Manuel Löbach, Leiter Produktund Marktmanagement im Gothaer Konzern: „Die Gothaer kooperiert in diesem Segment mit der Knappschaft. Wir sind mit der Partnerschaft sehr zufrieden.“ Und auch die HALLESCHE ist in diesem Bereich äußerst aktiv, wie Alexandra Markovic-Sobau, Generalbevollmächtigte Vertrieb beim Versicherer erläutert: „Die private

Die Absicherung von Pflegebedürftigkeit spielt im Zusammenhang mit der Versicherung von Arbeitskraft eine nicht unerhebliche Rolle. Immer mehr gesetzlich Krankenversicherte schließen hierfür PKV-Zusatzpolicen ab. Dafür müssen sie den Weg zum Anbieter gehen, häufig geebnet vom Makler. Letzter profitiert davon, dass die Produkte für Kooperationstarife zwischen GKV und PKV zu beratungsintensiv sind.

Manuel Löbach Leiter Produkt- und Marktmanagement Gothaer Konzern

Zusatzversicherung der HALLESCHE entwickelt sich insgesamt dynamisch. Dazu tragen nicht zuletzt auch unsere GKV-Kooperationspartner bei, für die auch neue Zusatzversicherungsprodukte entwickelt wurden.“ Laut Markovic-Sobau allerdings mit einer entscheidenden Ausnahme: „Die Pflege-Zusatzversicherung als sehr beratungsintensives Produkt spielt in diesem Kontext eine eher untergeordnete Rolle.“ Diese wird offensichtlich direkt beim privaten Krankenversicherer abgeschlossen. Allerdings könnte es laut Löbach auch in diesem Kontext noch deutlich mehr sein: „Das Thema Pflege rückt immer mehr in den Fokus der öffentlichen Wahrnehmung. Für jeden ist erkennbar, dass im Pflegefall erhebliche private Zuzahlungen notwendig werden könnten. Dementsprechend nimmt

Alexandra Markovic-Sobau Generalbevollmächtigte Vertrieb HALLESCHE Krankenversicherung a. G.

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

auch die Nachfrage nach Pflegezusatztarifen zu, obwohl die Nachfrage im Hinblick auf die mögliche Deckungslücke im Alter noch deutlich zu gering ist.“

tung. Seit Ende 2012 dürfen neu abgeschlossene PKV-Tarife nur noch nach den Regelungen für Unisex-Tarife kalkuliert werden. Da die Tarife keine Beitragshistorie aufweisen konnten, musste das M&M Rating PKV Beitragsstabilität ausgesetzt werden. In diesem Jahr war laut M&M eine Bewertung der Beitragshistorie der letzten fünf Jahre wieder möglich. „Wir haben alle Neugeschäftsbeiträge und Beitragsanpassungen der PKV-Tarife marktweit verglichen und zu einer Bewertung pro Tarifkombination aggregiert“, erklärt Peter Schneider, Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN, das Verfahren. Es wurden nur Tarife bewertet, die bereits seit fünf Jahren auf dem Markt sind. Mit der Ermittlung und Bewertung der Beitragsstabilität von PKV-Vollversicherungstarifen wird die für den Kunden wichtige Frage nach der Höhe der Beitragsanpassungen beantwortet. „Aus der Vergangenheit lässt sich nicht ohne Weiteres in die Zukunft extrapolieren, dennoch liegt ein relevanter Indikator für die Entscheidung für oder gegen einen Tarif vor“, erläutert Peter Schneider. „Das durchschnittliche Anpassungsniveau von 1,44 % überrascht kaum, da alle Tarife vor circa sechs Jahren komplett neu kalkuliert wurden. In den ersten Jahren fielen die Beitragsanpassungen folglich gering aus“, so Schneider. Zum Vergleich: Das Anpassungsniveau lag 2012 noch bei durchschnittlich knapp 5 %. Moderate Beitragsanpassungen seien laut M&M nicht unüblich. Zum einen entwickelt sich die Medizin stetig weiter und ermögliche mehr Raum für Technologien, die entsprechend kostenintensiv seien. Auch die Lebenserwartung steige und verursache höhere Gesundheitskosten. (hdm)

Makler müssen auf ihre Haftung achten Kommt ein Makler ins Spiel, steht er für seine Beratung natürlich auch in der Haftung. Und dabei spielt auch die wirtschaftliche Situation eines empfohlenen Versicherers eine Rolle. Das unabhängige Analysehaus MORGEN & MORGEN hat im Juli dieses Jahres erstmalig die Unisex-Tarife der PKV auf ihre Stabilität hin geprüft. Insgesamt vergibt MORGEN & MORGEN an 318 der 879 analysierten Tarifkombinationen die beste Bewer-

Quelle: PKV-Verband 2018

finanzwelt extra 05/2018

32 | Interview

Großer Bedarf für Kunden und Chance für Makler Was es bei der Arbeitskraftabsicherung aus Sicht eines Kassenversicherten oder aus Sicht eines Selbstständigen zu beachten gibt, weiß Paulo Patricio, Organisationsdirektor für Makler und Mehrfachagenten der HanseMerkur Versicherungsgruppe. Das und weitere Tipps für eine allumfassende Beratung der Arbeitskraftabsicherung gibt es im finanzwelt-Interview. finanzwelt: Herr Patricio, als Krankenversicherer gibt es verschiedene Aspekte, die für die Absicherung der Arbeitskraft relevant sind. Fangen wir an mit dem Krankentagegeld. Was muss ein Makler hier bei Abschluss einer KV oder BU beachten, damit alles passt? Paul Patricio »: Mir geht es nicht nur um Krankentagegeld oder BU. Mir geht es um die einheitliche Betrachtung des Kunden. Die meisten Kunden sind ja gesetzlich versichert. Wenn man sich anschaut, welchen Bedarf die Kunden bei der Arbeitskraftabsicherung haben, dann geht es in erster Linie um eins: Dass sie nach der Leistung vom Arbeitgeber, welche in der Regel sechs Wochen andauert, nicht in ein finanzielles Loch fallen. Wer hier keine anständige Absicherung mit dem Krankentagegeld hat, bekommt natürlich schnell ein Problem. Zwar ist bei den über die gesetzlichen Krankenkassen versicherten ein Krankentagegeld enthalten, das deckt aber eventuell nicht den Bedarf. Denn das gesetzliche Krankentagegeld ist nie 100 % des Nettoeinkommens. Also besteht hier auch meistens ein Handlungsbedarf. finanzwelt: Wie sieht es dann bei den Selbstständigen aus? Da ist der erste Tag der Krankheit doch schon relevant, oder? Patricio » Ja, für die Selbstständigen ist gleich der erste Tag relevant. Hier ist von vorneherein ein Bedarf vorhanden, der noch vor einer BU-Absicherung vom Makler zu besprechen

ist. Zwar werden Sie keinen Versicherer finden, der Ihnen vom ersten Tag der Krankheit an Krankentagegeld anbietet. Aber eine Absicherung ab dem 8. Tag ist durchaus möglich. Nur ist natürlich die Prämie entsprechend höher, je früher die Absicherung einsetzen soll. Meine Empfehlung wäre daher, erst Krankentagegeld ab vier oder sechs Wochen Krankheit in Anspruch zu nehmen und die Zeit dazwischen mit Krediten oder Rücklagen zu überbrücken. So kann man die monatliche Prämie deutlich senken und ist bei längerer Krankheit doch gut abgesichert. finanzwelt: Wie hoch sollte Ihrer Meinung nach die Absicherung mit Krankentagegeld denn sein? Patricio » Das muss jeder Kunde selber für sich entscheiden. Aber idealerweise sollte es beim Angestellten dem Nettoeinkommen entsprechen. Sprich, er soll sich nicht bereichern, also nicht deutlich höher sein. Wenn es finanzierbar ist, sollte es aber auch nicht deutlich niedriger sein. Denn die monatlichen Ausgaben bleiben in der Regel erhalten und eventuell kommen bei langer Krankheit noch weitere Kosten hinzu. Beim Selbstständigen empfiehlt es sich, äquivalent mit dem im Steuerbescheid ermittelten Einkommen, den Bedarf zu ermitteln. finanzwelt: Kann ich das Krankentagegeld auch im Laufe der Zeit anpassen? Weil ich z. B. Familienzuwachs bekomme, ich plötzlich weniger Geld verdiene oder sich

finanzwelt extra 05/2018

sonst etwas entscheidend ändert? Patricio » Nach oben hin ja, nach unten sogar unbedingt. Wenn Sie weniger verdienen, weil Sie z. B. nur noch Teilzeit arbeiten, dann sollte es natürlich angepasst werden. Der Makler ist nahe dran am Kunden, er kann gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung finden. Ich sagte bereits, dass das Krankentagegeld ja keine Bereicherung sein sollte. Es muss also angepasst werden. Eine Anpassung nach oben hin bedingt natürlich eventuell eine Gesundheitsprüfung. finanzwelt: Was passiert, wenn der Kunde krankheitsbedingt berufsunfähig wird? Wie sehen die Abläufe aus? Patricio » Bevor wir den speziellen Fall der Berufsunfähigkeit klären, schauen wir erst einmal den üblicheren Fall an: Was passiert, wenn der Kunde krank wird? Er geht zu seinem Arzt. Der Arzt schreibt ihn für ein paar Wochen krank. Aber es wird schnell klar: Das dauert etwas länger. Wenn er gesetzlich versichert ist, hat man in den ersten sechs Wochen Lohnfortzahlung durch den Arbeitgeber. Danach erst greift das Krankentagegeld der Krankenkasse. Hier gilt es zu beachten, dass eine Lücke zwischen dem Krankentagegeld und dem Nettogehalt besteht. Diese Versorgungslücke kann sehr groß und existenzbedrohend sein. Es gibt diverse Produkte am Markt, die diese Lücke für den Kunden schließen. Hat der Kunde eine Krankheit oder einen Unfall, woraus man schließen kann, dass er eventuell berufsunfähig wird, muss man unverzüglich beim BU-Ver-

sicherer seine Ansprüche melden. Dann wird geprüft, ob für den Fall ein positiver BU-Fall vorliegt. Wenn ja, steht die Absicherung. Aber nicht jeder Langzeit-Kranke ist berufsunfähig. Und leider sind nur 20 % aller Erwerbstätigen BU versichert. Insofern ist hier ein großer Bedarf für den Kunden und eine große Chance für Makler. finanzwelt: Aber es kann ja sehr lange dauern, bis eine BU festgestellt wird und von dem Versicherer die Leistung kommt. Diesen Zeitraum kann nicht jeder überbrücken. Und die richtige Höhe ist auch entscheidend, oder? Patricio » Man muss bei der Analyse mit dem Kunden immer wieder überlegen, was Sinn macht. Es bringt überhaupt nichts, einen hohen Bedarf bei einer BU festzustellen und im Krankentagegeld nichts zu machen. Umgekehrt genauso. Wenn ich also eine gute Krankentagegeld- Absicherung habe, aber keine gute BU, dann passt das auch nicht. Es ist also sehr wichtig für den Makler, dem Kunden von A-Z eine passende Absicherung, die an seinem Einkommen angepasst ist, zu vermitteln. Damit er das, was er jetzt netto zur Verfügung hat, richtig absichert. Ganz wichtig: Bitte keine zu kleine BU-Absicherung über 500 oder 800 Euro, die dem Kunden nur das Gefühl gibt, abgesichert zu sein, aber im Fall der Fälle hinten und vorne nicht reicht.

finanzwelt: Aber die Versorgungslücke bei rückwirkender Zahlung der BU vom 1. Krankheitstag an kann auch Schwierigkeiten machen. Denn eventuell muss der Kunde das Krankentagegeld vom 1. Tag seiner BU an zurückzahlen. Wenn die BU nun niedriger ist als das Krankentagegeld? Patricio » Das kann man so nicht sagen, das hängt stark vom Anbieter ab. Es gibt Bedingungen, die festlegen, dass, wenn der Kunde Krankentagegeld bezieht, er noch nicht BU ist. Und beim Krankentagegeld kann es Bedingungen geben, dass in dem Moment, wo beim Kunden berufsunfähig fest gestellt wird, das Krankentagegeld erlischt. Umso hilfreicher ist es, wenn man seine Krankentagegeldabsicherung bei einer Gesellschaft hat, wo auch die BU versichert ist. So kann z. B. eine abgestimmte Leistungsprüfung vorgenommen werden und das Leistungsthema innerhalb des Konzerns entsprechend im Sinne des Kunden optimiert werden. finanzwelt: Also ein Plädoyer für die ganzheitliche Beachtung des Kunden. Mit welchen Gesellschaften funktioniert der Übergang von krank zu BU am besten aus Ihrer Sicht?

Info

Patricio » Der Makler muss schauen, was die besten Versicherer sind und wo es am besten für den Kunden passt. Aber als Vertreter der HanseMerkur muss ich natürlich auch anführen, dass wir beides anbieten und somit der Kunde in jedem Fall ohne Lücke abgesichert ist, wenn er eine BU und KV aus unserem Hause hat. Wir stimmen die Leistungsprüfung aufeinander ab, was für Makler und Kunden ein großer Mehrwert ist. finanzwelt: Sind Multipolicen von Vorteil? Patricio » Man kann zu Multipolicen, Dread Disease und anderen BU-Alternativen verschiedene Meinungen haben. Meine ist: eine BU ist immer besser. Aber es gibt ja viele, die keine BU bekommen können. Es gibt Berufe, da ist die BU sehr teuer. Wenn ich netto 1.600 verdiene und die BU kostet 600 Euro, dann steht das in keinem Verhältnis. Also machen diese Produkte bei gewissen Zielgruppen sehr viel Sinn. Man muss nur als Makler dem Kunden das erklären: Lieber Kunde, eine BU wäre das ideale Produkt, aber sie kostet 600 Euro und Du hast nur 60 Euro zur Verfügung im Monat, also müssen wir eine andere Absicherung für Dich finden. (lvs)

Mehr zum Thema Arbeitskraftabsicherung lesen Sie im ausführlichen Interview online unter www.finanzwelt.de

finanzwelt extra 05/2018

34 | Kinderinvaliditätsversicherung

Jede Menge Nachholbedarf

Es ist schon erstaunlich. Die Berufsunfähigkeitsversicherung beurteilen selbst kritischste Verbraucherschützer als eine der wichtigsten Absicherungen überhaupt. Doch offenbar knüpfen sie diese Betrachtung an eine Altersgrenze. Geht es nämlich um Kinder, dreht sich ihr Urteil ins Gegenteil. Bestenfalls wird darüber der Mantel des Schweigens ausgebreitet. Und so gibt es zu diesem Thema auch kaum Studien oder Umfragen. Erstaunlich, sollten diese doch auch im Interesse der Versicherungswirtschaft liegen. Fragt man nach konkreten Fallzahlen von Kinderinvalidität im Allgemeinen – also auch als Krankheitsfolge – ist die Informationslage dünn. So sagt beispielsweise Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzen-

der der BCA AG: „Uns liegen leider keine Informationen zu konkreten Fallzahlentwicklungen vor. Allerdings begründet sich die Notwendigkeit einer privaten Kinderinvaliditätsversicherung (KIV) alleine schon anhand ihrer dahinterstehenden Risikoschutzphilosophie.“ So könnten Eltern mithilfe einer solchen Option sicherstellen, dass genügend Geld zur Verfügung stehe, falls ihr Kind schwerbehindert werden sollte – ob dabei ursächlich eine Krankheit oder ein Unfall dahintersteht, spiele keine Rolle. Auch hier gelte es allerdings, auf die Möglichkeit einer späteren Weiterführung als Berufsunfähigkeitsversicherung zu achten. Und genau dies ist der besonders spannende Punkt bei einer solchen

finanzwelt extra 05/2018

Police. Sucht ein Makler in diesem Zusammenhang den Kontakt zum Kunden, sollte er zumindest eine Umfrage von Forsa im Auftrag der Gothaer im Hinterkopf haben. Diese wurde zwar schon im Jahr 2016 durchgeführt, hat aber an Aktualität nichts eingebüßt. Im zweiten Teil der Forsa-Studie „Finanzbedarf bei Kindern“ im Auftrag der Gothaer Versicherung ging es um das Thema Vorsorge und Absicherung. So wurden die Eltern auch gefragt, welche Krankheiten sie in Bezug auf ihr Kind am meisten fürchten. Unangefochten nahmen dabei Krebserkrankungen (59 %) und Invalidität (53 %) die vorderen Plätze ein. Mit einigem Abstand folgte die Sorge vor psychischen Leiden (34 %) und geistiger Behinderung

Verliert ein Kind nach einem Unfall oder einer schweren Erkrankung die Chance, jemals in seinem Leben einem Beruf nachgehen zu können, ist neben dem menschlichen auch ein finanzielles Desaster vorprogrammiert. Erstaunlicherweise wird gegen dieses existenzielle Risiko kaum vorgesorgt – so als existiere es überhaupt nicht. Allerhöchste Zeit, dass sich der freie Vertrieb darum kümmert.

(27 %). Herzkrankheiten bereiteten 15 % der Eltern Sorgen. Übergewicht und Allergien (jeweils 7 %), Essstörungen (6 %) und Hyperaktivität/ADHS (5 %) fürchteten nur wenige Eltern. Nur 10 % fürchteten überhaupt keine der genannten Krankheiten.

Für gerade mal 5 % des Kindergeldes Demgegenüber standen die abgeschlossenen Versicherungen: 65 % der Eltern gaben an, eine private Kinder-Unfallversicherung zu besitzen. Diese Zahl passt zu den gefürchteten bleibenden Schäden durch einen Unfall. Bei der Unfallversicherung wird – je nach Vertragsgestaltung – bei Invalidität entweder ein einmaliger Kapitalbetrag ausbezahlt (Kapitalleistung), um beispielsweise teure Spezialbehandlungen zu finanzieren, oder eine monatliche zumeist lebenslange Rente (Unfall-Rente), um beispielsweise ein Einkommen zu ersetzen. Schon für Kinder ist selbstverständlich auch die Kombination einer Kapitalleistung mit einer Unfallrente möglich. Die Umfrage zeigte aber auch, dass es gerade im

Bereich der Vorsorgeprodukte nicht ganz so gut aussieht: Nur 11 % der Eltern hatten für ihre Kinder eine Kinder-Invaliditätsversicherung oder eine Funktionsinvaliditätsversicherung, die bei einem Unfall oder einer Krankheit in Form einer Rente leisten, abgeschlossen. Auch eine private Rentenversicherung (11 %), eine Berufsunfähigkeitsversicherung (5 %) oder eine Pflegezusatzversicherung (4 %) hatten nur wenige Eltern für den Nachwuchs abgeschlossen. Dabei kann eine regelmäßige finanzielle Unterstützung sowohl bei bleibenden Unfallschäden, als auch bei den gefürchteten Krebserkrankungen den Alltag immens erleichtern. Laut Kinderkrebsregister leben mit der richtigen Behandlung rund 80 % der krebskranken Kinder noch mindestens 15 Jahre. Vor diesem gesamten Hintergrund bieten sich Maklern in einer Zeit, in der das Thema Invalidität und Arbeitskraft immer stärker in den Vordergrund rückt, erhebliche Geschäftsmöglichkeiten. Schünemann sagt deshalb völlig zu Recht: „Wie der qualifizierte Berater in die-

finanzwelt extra 05/2018

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

sem Zusammenhang sicher weiß, sind Krankheiten die mit Abstand häufigste Ursache von Schwerbehinderungen, wohingegen Unfälle diesbezüglich kaum ins Gewicht fallen. Weniger als 0,5 % der schwerbehinderten Kinder und Jugendlichen haben sich ihre Beeinträchtigung bei einem Unfall zugezogen.“ Daher ließen sich in diesem konkreten Zusammenhang für eine KIV durchaus Vorzüge gegenüber einer reinen Unfallversicherung ausmachen. Und vor allem: „Gute KIV-Produkte bieten an dieser Stelle etwa auch ein Optionsrecht ohne Gesundheitsfragen im Alter für Folgeprodukte. Alles in allem ist die KIV eine ernsthaft überlegenswerte Maßnahme, die sinnvollen Schutz bereits für etwa 5 % des Kindergeldes bietet.“ (hdm)

36 | Multi-Risk-Versicherung

Trendsetter Berufsunfähigkeitsversicherungen kosten nicht nur ihren Preis, sie sind auch für etliche Berufsgruppen oder Personenkreise gar nicht oder kaum darstellbar. Da kommt eine relativ neue Spielart der Invaliditätsabsicherung gerade recht, kennt sie doch diese BU-Problematik nicht. Ersetzen kann sie das Flaggschiff BU nicht, das Potenzial zum Markterfolg hat sie dennoch. Multi-Risk-Policen (MRP) sind schon lange aus der Sachversicherung bekannt, im privaten wie im gewerblichen Bereich. Wie ihr Name schon sagt, ersparen sie dem Kunden, mehreren Risiken mit unterschiedlichen Verträgen zu Leibe rücken zu müssen. Seit einigen Jahren reüssieren sie auch im Bereich der Invaliditätsversicherung, sollen angeblich sogar der Berufsunfähigkeitsversicherung Konkurrenz machen können. Diesem Anspruch werden sie jedoch nicht im Geringsten gerecht. Im Kern handelt es sich bei diesem Modell nämlich um eine Unfallversicherung mit angehängten Bausteinen. Leistung gibt es aus den einzelnen Teilen in Form einer – lebenslangen – Rente. Aus der Unfallversicherung fließt in der Regel bei einem mindestens 50-prozentigen Invaliditätsgrad Geld. Aus dem Baustein Grundfähigkeitenversicherung, wenn der Versicherte nicht mehr hö-

ren, sehen oder sprechen kann, oder wenn er drei oder vier Grundfähigkeiten verliert, beispielsweise Sitzen, Stehen, Gehen oder Treppensteigen. Auf den Verlust von wie vielen Fähigkeiten es ankommt, hängt vom jeweiligen Policen-Anbieter ab. Versichert sind auch organische Funktionseinschränkungen, etwa von Herz, Nieren oder der Lunge. Und bei einer Krebserkrankung gibt es abhängig vom Versicherer eine auf ein halbes Jahr oder fünf Jahre begrenzte Leistung. Und dann ist da noch der Baustein Pflegebedürftigkeit. Wird diese als solche vom medizinischen Dienst der Krankenkassen als solche anerkannt, wird eine Rente fällig. In diesem Baustein bei etlichen Versicherern auch wegen psychischer Erkrankungen. Mit dem Thema Berufsausübung hat all dies nur sehr entfernt zu tun – dafür kostet eine Multi-Risk-Versicherung aber auch deutlich weniger Geld. Die Begründung hierfür müsste in der Risikokalkulation zu finden sein. Doch

finanzwelt extra 05/2018

Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender der BCA AG, schränkt ein: „Davon dürfte nicht zwingend auszugehen sein. Da die MRP beim Produktanbieter sowohl in der Sparte Lebensversicherung als auch in der Sparte Komposit angesiedelt sein können, ergeben sich jedoch grundsätzlich verschiedene Möglichkeiten der Kalkulation.“ Vor allem aufgrund der noch vergleichsweise jungen Marktpräsenz und seiner damit verbundenen überschaubaren Anzahl des Versichertenkollektivs fehlten jedoch wichtige Erfahrungswerte, die indes im Bereich der BU vorliegen, da sie dort bereits über viele Jahre hinweg gewachsen seien.

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

Manuel Löbach, Leiter Produkt- und Marktmanagement im Gothaer Konzern, erläutert dies sehr präzise: „Die grundlegende versicherungsmathematische Kalkulation von MultiRisk-Policen unterscheidet sich stark von der von BU-Policen. In BU-Policen werden – genau wie bei den meisten Lebensversicherungs-Policen – langjährige Garantien ausgesprochen. Bei BU-Policen vor allem die Preisgarantie und die unter normalen Umständen vom Versicherer nicht einseitig mögliche Kündigung des Vertrags.“ Träten Schadenfälle nicht wie aus den statistischen Grundlagen der Kalkulation heraus erwartet auf, könne dies zwar zunächst mit einer jährlich möglichen Anpassung der Überschussbeteiligung, die an den Kunden in Form einer Beitragsreduktion weitergereicht werde, kompensiert werden. Allerdings sei damit spätestens mit der Streichung der gesamten Überschussbeteiligung und Erreichen des garantierten Maximalbeitrags Schluss – abgesehen vielleicht von einigen regulatorischen Notstandsparagrafen. Dies führe dazu, dass sehr viel Sorgfalt, Expertenwissen und statistische Auswertungen in die Festlegung der Rechnungsgrundlagen und die Kalkulation einfließen müssten – immerhin müssten diese Grundannahmen zu auftretenden Schadenfällen über Jahre hinweg Bestand haben. Anders sei dies bei Multi-Risk-Policen nach Art der Schadenversicherung. Die Beiträge seien jeweils nur für ein Jahr garantiert, könnten also bei anders verlaufenden tatsächlichen Schäden leichter angepasst werden. Natürlich bestehe auch hier die Notwendigkeit, anhand statistischer Beobachtungen

Manuel Löbach Leiter Produkt- und Marktmanagement Gothaer Konzern

die erwarteten Schäden möglichst exakt zu bestimmen und in die Kalkulation einfließen zu lassen. Das Einpreisen nötiger Sicherheitszuschläge sei aber aufgrund der Anpassungsmöglichkeiten wesentlich einfacher. Zudem seien Neukalkulationen möglich, wenn sich die Schadenverläufe in nicht vorhersehbare Richtungen entwickelten. Löbach: „Bei BU-Policen besteht somit die kalkulatorische Herausforderung im Gegensatz zu Multi-Risk-Policen aus der Sachversicherung vor allem in der Herleitung adäquater Rechnungsgrundlagen, die über viele Jahre hinweg ihre Gültigkeit behalten müssen.“

Auf jeden Fall das Zeug zum Trendsetter Ganz allgemein stellt sich jedoch vielen Kunden die Frage, ob eine MultiRisk-Police mit ihrem vermeintlich umspannenden Deckungsrahmen die BU ersetzen kann. Frank Kettnaker, Vertriebschef des ALTE LEIPZIGERHALLESCHE Konzerns, drückt sich sehr diplomatisch hierzu aus: Für bestimmte Zielgruppen sind Multi-Risk-Policen durchaus sinnvoll, sie können jedoch keine BU ersetzen.“ Löbach sieht dies ähnlich: „Multi-Risk-Policen und BU-Versicherungen bedienen im Bereich der Arbeitskraftsicherung einen unterschiedlichen Versorgungsbedarf. Bei den BU-Produkten steht eher die Einkommensersatzfunktion im Vordergrund und bei Multi-Risk bzw. Grundfähigkeiten eher der Ausfall bestimmter Fähigkeiten. Zwar sprechen augenscheinlich die Produkte unterschiedliche Zielgruppen an, dennoch ist das nicht überschneidungsfrei.“

Frank Kettnaker Vorstand ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern

finanzwelt extra 05/2018

So sprächen Multi-Risk und Grundfähigkeitsprodukte Kunden mit hohem Anteil körperlicher Tätigkeit an. Weitere Abschlussmotive könnten aber auch ein höheres Eintrittsalter oder Vorerkrankungen sein. Auch gebe es Kunden, die nur eine reine Notfallversorgung anstrebten oder bestehenden BU-Schutz aufstocken wollten. Schünemann hingegen berichtet von erheblicher und weit gefasster Nachfrage: „Multi-Risk-Policen haben sich in den letzten Jahren im Bereich der Deckungskomponenten überaus positiv entwickelt. Die Kombination der Bausteine Grundfähigkeiten, schwere Erkrankungen und Unfallereignisse bis hin zu Pflegebausteinen machen diese Produkte äußerst attraktiv.“ Dadurch hätten sie die Positionierung als „zweitklassige BU“ abgelegt und seien für viele Berufsgruppen zur echten Alternative mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis avanciert. Darüber hinaus böten sie wichtigen existenziellen Schutz, wenn bereits Vorerkrankungen vorliegen. Also haben sie offensichtlich das Zeug, zum Trendsetter zu werden. Ein klares Ja kommt hier von Löbach: „Der Markt für Multi-Risk-Policen und besonders für Grundfähigkeitenversicherungen ist noch jung und einem dementsprechend dynamischen Wachstum ausgesetzt. Dies hat zur Folge, dass auf diesem Markt mehr Bewegung herrscht.“ In diesem Sinne könne man durchaus von Trendsettern - insbesondere in Bezug auf die Zielgruppe der körperlich Tätigen – sprechen. Schünemann geht sogar noch darüber hinaus: „Ich persönlich sehe hier mehr als nur einen Trend. MR-Policen bieten für mehrere Millionen potenzielle Kunden den passenden und in vielen Teilen bestmöglichen Deckungsansatz. Zu den Gewinnern werden Berater gehören, die diese Potenziale öffnen, indem sie den Bedarf beim Kunden herausarbeiten, was insofern damit weit über den einfachen Produktverkauf hinausgeht.“ (hdm)

38 | Schlusswort

Biometrische Risiken sind vielseitig und um manche wird sich mehr gekümmert, um andere viel zu wenig. Ein erfreuliches Beispiel für ersteres ist das Risiko der krankheitsbedingten, temporären Arbeitsunfähigkeit: Das betriebliche Gesundheitsmanagement gewinnt ebenso an Bedeutung wie die betriebliche Krankenversicherung. Dringend an Bedeutung gewinnen sollte aber auch das Thema der dauerhaften Arbeitsunfähigkeit: Angesichts der Tatsache, dass die Versicherung gegen dieses existenzielle Risiko für den Großteil der arbeitenden Bevölkerung de facto privatisiert ist, verwundert es umso mehr, dass die Durchdringungsquote in der BU-Versicherung immer noch auf viel zu geringem Niveau bleibt. Um das zu verbessern, sind aber nicht nur der Vertrieb, sondern auch Politik und Gesellschaft gefragt. Ob der von der Branche geforderte Ruf nach Veränderung erhört wird und wie die weitere Entwicklung auf dem Markt für Versicherungen gegen biometrische Risiken verläuft, werden wir für Sie weiter verfolgen. Das finanzwelt extra „Arbeitskraft sichern & versichern“ wäre nicht ohne die Unterstützung unserer Kooperationspartner machbar gewesen, bei denen wir uns an dieser Stelle herzlich für Ihr Mitwirken bedanken.

IMPRESSUM

extra CHEFREDAKTION Lenard von Stockhausen stockhausen@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de REDAKTIONSASSISTENZ/ LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de

REDAKTION Hans-Dieter Meyer (hdm) redaktion@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de

DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

finanzwelt extra 05/2018

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

Stark · Ganzheitlich · Persönlich Dafür stehen wir als Unternehmensgruppe. Wir sind unserer Firmenhistorie verbunden und entwickeln zukunftsgerichtet Geschäftserfolg weiter. Für uns und unsere Geschäftspartner. Weil langjährige Mitarbeiter und junge Menschen bei der BCA gemeinsam Neues gestalten. Weil wir nah am Markt sind und im Dialog mit ungebundenen Maklerunternehmern und Mehrfachagenten stehen.

BCA AG Hohemarkstraße 22, 61440 Oberursel Telefon: (0 61 71) 91 50–140 Mail: info@bca.de, Web: www.bca.de

UNSERE RĂ&#x153;CKMELDUNG? DAUERT. Gerade mal bis morgen. Obwohl Ihr BU-Antrag heute erst eingegangen ist. Mehr unter www.allianz-fuer-makler.de/bu