finanzwelt extra 04/2017 by finanzwelt

04/2017

extra

Gewerbe/Komposit In Kooperation mit:

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Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski

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80 Workshops und Vorträge 130 Aussteller

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Bestandskundenverwaltung

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Star-Redner & Top-Referenten

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8. Hauptstadtmesse Der Treffpunkt für Vermittler der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche 12. September 2017 | Estrel Hotel Berlin hauptstadtmesse.de/anmeldung

Advisorʼs Studio

Termintankstelle

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, hören Sie auch dieses schrille Geräusch, das immer lauter wird? Es ist der Weckruf der Digitalisierung! Wer trotzdem weiterschläft, verpasst den Zug in die Zukunft. Es wäre wirklich schade. Denn mithilfe der neuesten Tools, die Versicherer und Maklerpools den Beratern zur Verfügung stellen, lassen sich im Gewerbe beträchtliche Umsatzsteigerungen erzielen. Das ist erst der Anfang: die Revolution der Künstlichen Intelligenz hat schon längst begonnen und wird unter Garantie bald auch in der Versicherungswelt deutlich spürbar. Spracheingabe und Datenauswertung zur besseren Beratung werden die Arbeitsprozesse weiter optimieren und die Beratungsqualität erhöhen. Aber Vorsicht! Der Zug Richtung Zukunft kann auch entgleisen. Im Juni hat mich ein guter Freund angerufen und zu meiner Verwunderung gefragt, ob wir nicht etwas unternehmen wollen – mitten am Arbeitstag. Als ich ihn fragte, was denn sein Chef dazu sagen würde, erklärte er: „Ach, wir haben gerade einen Cyberangriff und können heu-

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te nichts machen.“ Er arbeitet im deutschen Büro einer großen internationalen Bank. Ihn hat ein verlorener Arbeitstag nicht gestört, aber die Bank hatte dadurch einen spürbaren Ertragsausfall. Das Bedrohungspotenzial aus dem Netz wird mit zunehmender Digitalisierung rasant ansteigen. Wenn sich deutsche Firmen nicht besser schützen, könnten die Schadensummen bei einem professionell durchgeführten Angriff explodieren. Hier ergibt sich ein gewaltiges neues Geschäftsfeld für die Makler, da jedes Gewerbe mit Computern eine Cyberpolice braucht. Vor allem, wenn der Gesetzgeber endlich tätig wird. Denn für Unternehmen und Organisationen der kritischen Infrastruktur wie z. B. Krankenhäuser, die Bahn und Atomkraftwerke sollte die Cyberpolice zur Pflicht werden! Schon jetzt gilt für sie laut IT-Sicherheitsgesetz die Pflicht zur gesteigerten Sicherheit im Netz. Warum sollten sie nicht also auch für die Folgen eines Angriffs vorsorgen? Es grüßt Sie herzlichst, Ihr Sebastian Hoffmann

4 | Inhalt

06 Leitthema – Gewerbe der Zukunft

20 Waffengleichheit mit InsurTechs – Interview mit Ulf Papke, Gründer und CEO der bi:sure GmbH

Leitthema – Gewerbe der Zukunft

Digitalisierung des Gewerbegeschäfts –

ADVERTORIALS 10

Raum für (Technologie-)Visionen 16

leicht gemacht

Gewerbegeschäft bietet Maklern großes Potenzial –

Interview mit Dr. Christopher Lohmann,

vfm-Firmenpolice – Gewerbeschutz und Digitalisierung optimal aufeinander abgestimmt

Vorstandsvorsitzender der Gothaer Allgemeine AG 20

Gothaer GewerbeProtect – Gewerbeversicherung

Waffengleichheit mit InsurTechs – Interview mit

blau direkt − Gut aufgestellt mit Deckungskonzepten

Ulf Papke, Gründer und CEO der bi:sure GmbH

RUBRIKEN

Individuelle Konzeptlösung – Interview mit

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Rüdiger Höse, Komposit-Abteilungsleiter bei der

Editorial Schlusswort / Impressum

vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH

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Titelfoto: © victor zastol‘skiy − fotolia.de

16 Gewerbegeschäft bietet Maklern großes Potenzial – Interview mit Dr. Christopher Lohmann,Vorstandsvorsitzender der Gothaer Allgemeine AG

22 Individuelle Konzeptlösung – Interview mit Rüdiger Höse, Komposit- Abteilungsleiter bei der vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH 12 Digitalisierung des Gewerbegeschäfts – Raum für (Technologie-)Visionen

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6 | LEITTHEMA

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Gewerbe der Zukunft Das Gewerbegeschäft gleicht den Straßen vieler deutscher Großstädte – es befindet sich im Aufbruch. finanzwelt taucht ein in die Sphären von kritischen Cyber-Bedrohungen, neuen Deckungskonzepten und orientalischer Verhandlungskultur. Versicherungen und Maklerpools machen sich auf in die Zukunft des Gewerbes.

Die Cyberattacke „WannaCry“ im Mai 2017 erschütterte die Welt. Rund um den Globus wurden Computer von einer Schadsoftware befallen, die den Rechner blockiert und Lösegeld verlangt hat. Unter den Opfern befanden sich der spanische Telekom-Riese Telefónica, die Bahn in Deutschland und mehrere Krankenhäuser in Großbritannien. Insgesamt wurden schätzungsweise rund 200.000 Organisationen und Einzelpersonen in über 70 Ländern befallen. Nur sechs Wochen später schlug der nächste Erpressungstrojaner weltweit zu. Besonders hart traf es diesmal die Ukraine. Aber auch in Deutschland, Polen, Italien, Großbritannien und den USA breitete sich der Cybervirus aus.

Foto: © Natalia Merzlyakova – Fotolia.com

Jedes zweite Unternehmen betroffen In den letzten zwei Jahren wurde jedes zweite Unternehmen in Deutschland durch Hacker geschädigt. Und die Zahl der Cyberangriffe auf die deutsche Wirtschaft steigt weiterhin rasant. In Anbetracht dessen verwundert eine Umfrage des Digitalverbandes Bitkom unter 504 Unternehmen des produzierenden Gewerbes ab 10 Mitarbeitern: Nur jedes zehnte Industrieunternehmen hat in Deutschland eine Versicherung gegen Hackerangriffe und andere IT-Risiken abge-

schlossen. Dabei empfiehlt Bitkom ausdrücklich eine CybercrimePolice. Sie übernimmt zum Beispiel die Kosten für die Reparatur von ITSystemen oder die Wiederherstellung von Daten. Abgedeckt sind normalerweise auch Schäden, die bei einer Betriebsunterbrechung entstehen. Neben Cyberangriffen sind je nach Versicherungsprodukt außerdem Bedienungsfehler durch Mitarbeiter und technische Störungen eingeschlossen. Über die Kostenübernahme hinaus bieten viele Versicherer praktische Unterstützung im Schadenfall. IT-Spezialisten könnten beispielsweise einen Datenabfluss stoppen. Versicherungen helfen zudem bei der Begrenzung der Folgeschäden im Fall von gerichtlichen Auseinandersetzungen. Des Weiteren unterstützen sie die Unternehmen bei der Verhinderung von Imageschäden und bei der Verbesserung der IT-Sicherheit.

Sicherheitsvorkehrungen als Voraussetzung Die Gothaer greift diesen Trend auf. Der Kölner Versicherer beobachtet die Entwicklung der Cyber-Kriminalität genau und sammelt aktuell Erfahrungen für den Entwurf passender Produkte. Schon jetzt bietet die Gothaer Lösungen an für Bestandskunden ab 5 Mio. Euro Umsatz. 2018 wird

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8 | LEITTHEMA

das Angebot dann auch kleineren und eventuellen Neukunden zugänglich gemacht. Die vfm-Gruppe reagiert auf die Bedrohungslage, indem sie im Rahmen ihrer neuen Firmenpolice eine Cyberkomponente anbietet. Es handelt sich hierbei um ein ergänzendes Exklusivprodukt, das zusammen mit einem Flottenkonzept und D&O das neue Konzept abrundet. Um eine solche Cyber-Zusatzversicherung abschließen zu können, muss ein Unternehmen aber in der Regel erst über ausreichende Sicherheitsvorkehrungen wie Backup-Medien, Virenscanner, Firewall, Passwortschutz, Zugangskontrolle etc. verfügen.

Musterschüler werden belohnt Bei vfm denkt man sogar noch weiter. Denn es gibt einige weitere Maßnahmen, die die IT-Sicherheit einer Firma deutlich erhöhen könnten. Mitarbeiterschulungen zum richtigen Umgang mit Software, Daten und Systemen oder gar die Einführung von Kontrollmechanismen könnten die Wahrscheinlichkeit von Schäden enorm reduzieren. „Aus diesem Grund sollte sich der überdurchschnittliche Einsatz von Sicherheitsvorkehrungen generell in der Beitragsberechnung widerspiegeln“, findet Rüdiger Höse, Komposit-Abteilungsleiter bei der vfm. „Denkbar sind dabei Rabatte in der Beitragskalkulation beziehungsweise der Wegfall von Selbstbehalten im Schadenfall bei Nachweis von geeigneten Maßnahmen.“ Dieser Ansatz ist eigentlich nur logisch. Im deutschen Gesundheitssystem bieten Krankenkassen schließlich auch Bonuspunkte an für einen gesunden Lebensstil. Nötig sind solche Gedankenspiele wie von der vfm auf jeden Fall. Denn die IT-Sicherheitsmängel in Deutschland nehmen so eklatante Ausmaße an, dass das deutsche Bundesamt für Sicherheit in

der Informationstechnik (BSI) Alarm schlägt: Laut BSI-Präsident Arne Schönbohm hätte ein einfaches, seit Monaten verfügbares Update von Microsoft in vielen Fällen die Infektion mit den Erpressungsviren der letzten Angriffswellen verhindert. Daher könnten Maklerpools und Versicherer hier echte Entwicklungsarbeit leisten.

Ein neues Geschäftsfeld Freilich tut sich im Gewerbemarkt dadurch ein neues Geschäftsfeld auf – mit riesigem Potenzial. Schließlich sorgt die fortschreitende Digitalisierung für eine immer stärkere Vernetzung der Unternehmen. Somit steigt automatisch das Risiko, Opfer einer Cyberattacke zu werden. Im Zeitalter des Internets sind ganze Produktionsketten mit smarten Robotern und Maschinen gefährdet, die alle miteinander verbunden sind. Ein Virus könnte somit immer einfacher die Herstellung im Gewerbe lahmlegen und für schmerzhafte Ertragsausfälle sorgen. Diese Bedrohung betrifft nicht nur die Großindustrie, sondern auch den deutschen Mittelstand. Jede Firma mit Computer. Die Versicherer und Maklerpools, die jetzt auf diesem Gebiet kompetente Lösungen entwickeln, werden dafür mit beträchtlichem Neugeschäft belohnt. Laut der Bitkom-Umfrage planen immerhin 9 % den Abschluss einer Cyberversicherung und weitere 26 % diskutieren es zumindest. Es rechnet sich sogar, Überzeugungsarbeit zu leisten. Für die Hälfte der Unternehmen im produzierenden Gewerbe sei eine Cyber-Police aktuell kein Thema, so die Umfrage. Das sollte sich ändern.

Ein Leckerbissen für die Marketing-Abteilung IT-Experte Michael Backes von der Universität des Saarlandes warnte nach dem WannaCry-Virus gegenüber

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der Deutschen Presse-Agentur: „Ich erwarte irgendwann auch Angriffe, die umfangreicher, die kritischer sind.“ Nicht auszudenken, was passieren könnte, wenn strategische Ziele mit aller Härte getroffen werden. Schon jetzt mussten in Krankenhäusern Operationen abgesagt und Chemo-Patienten nach Hause geschickt werden, weil durch Schadsoftware ihre Daten nicht mehr verfügbar waren. Was geschieht, wenn eine Schadsoftware plötzlich in Atomkraftwerken den Strom abschaltet? Es wäre für die deutsche Wirtschaft schon schlimm genug, wenn ein Virus einfach die Bahn attackiert und den Verkehr lahmlegt. Hier werden Dimensionen gesellschaftlicher Verantwortung deutlich. In erster Linie stehen natürlich die Unternehmen selbst in der Pflicht. Aber die Versicherungsakteure haben hier die große Chance, sich – eventuell sogar medienwirksam – um das Gemeinwohl verdient zu machen. Sie könnten mit starker Cybervorsorge sowie mit umfassender Unterstützung nach einem Angriff den Unternehmen – gerade jenen in der kritischen Infrastruktur – zur Seite stehen. Sicherlich wäre das ein willkommener Imagegewinn.

Neue Deckungskonzepte Oliver Pradetto, Mitgründer des Maklerpools blau direkt, möchte bei all dem Wirbel um Cyberbedrohungen nicht den Blick auf den ganzen Umfang des Gewerbeschutzes verlieren. „Am Ende kommt es darauf an, dass man die wirklichen Risikoquellen kennt und bei der Vermittlung darauf achtet, dass wesentliche Risikobereiche im Schutz inkludiert sind”, erklärt Pradetto. Auch hier sieht er eine besonders große Verantwortung: „Im Privatgeschäft sind die Unterschiede vergleichsweise marginal. Das Geschäft ist standardisiert. Im Gewerbebereich sind die Leistungsunterschiede immens. Und was man nicht vergessen darf: Eine

Rüdiger Höse Abteilungsleiter Komposit vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

Ralf Dietrich Leiter Komposit Gothaer Versicherung

fehlerhafte Privathaftpflicht gefährdet eine Familie. In der Betriebshaftpflicht können hunderte Familien betroffen sein.“ So bietet der AssekuranzAssecuradeur MIDEMA, ein Partner von blau direkt, eine umfassende Palette an Produkten zum Gewerbeschutz an. Die Cyberversicherung gehört dazu. Vor allem werden immer neue Deckungskonzepte entworfen, um den passenden Firmenschutz zu ermöglichen. Neuerungen gibt es zum Beispiel bei der Betriebshaftpflicht für das Bau- und Baunebengewerbe. Der Kunde kann jetzt wählen zwischen neuen Deckungssummen von 3 bis 10 Mio. Euro pauschal für Personen und sonstige Schäden. Außerdem ist beim Nettotarif die Courtage frei wählbar bis zu 30 % und Deckungserweiterungen sind hinzugekommen.

Deckungsinhalte und verhandeln sie mit den Risikoträgern“, so Höse.

die Prämienhöhe nach rein subjektiven Maßstäben fest und verteilt Nachlässe nach Bauchgefühl. Das ist so individuell wie unprofessionell und steht effizienten Prozessen im Weg.“ Am Ende noch ein kleines Lob: „Fairerweise muss man anerkennen, dass die Versicherer dies längst erkannt haben und bereits mächtig investieren.“

Schutz wird individueller Die neue vfm-Firmenpolice beinhaltet ebenfalls viele Deckungserweiterungen, die normale Standardprodukte häufig nicht enthalten. „Zudem steht unser spartenübergreifendes Konzept für fast 1.000 Betriebsarten zur Verfügung. Um diesen hohen Anspruch künftig zu halten, werden wir die Ausarbeitung von spezifischen Deckungsdetails für weitere Zielgruppen auf Basis der Firmenpolice fortsetzen“, kündigt Höse an. Derzeit enthalten sind besondere Deckungsbausteine wie beispielsweise „Lagerung von Material und Werkzeug auf Baustellen und in Containern“ für Handwerksbetriebe oder „Verderb von Waren in Kühlgeräten“ für Gastronomiebetriebe. „Für weitere Kundengruppen ermitteln wir sukzessive wesentliche

Auch die Gothaer hat erfolgreich daran gearbeitet, noch mehr auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Firmen einzugehen. Das neue „GewerbeProtect“ führt dazu die „PlusBausteine“ für eine zusätzliche Absicherung individueller Risiken ein. „Nach dem Prinzip eines modularen Baukastensystems lassen sich die Bausteine flexibel miteinander kombinieren, so dass am Ende alle unternehmens- und branchenspezifischen Risiken des Firmenkunden abgesichert sind“, so Ralf Dietrich, Leiter Komposit bei der Gothaer.

Ende des türkischen Basars? Es bewegt sich also einiges. Praktischerweise haben die Gothaer und vfm diesen Umstand für den gewerblichen Kunden gleich einkalkuliert. So verfügen sowohl das neue „GewerbeProtect“ der Gothaer als auch die neue vfm-Firmenpolice über eine Innovationsklausel, die dem Versicherungsnehmer bessere Leistung ohne Mehrbeitrag sichert.

Wenn Herr Pradetto den Versicherern eine Innovation vorschlagen dürfte, … … wüsste er schon etwas: „Ich wünsche mir mehr standardisierte Prozesse.“ Wie es aktuell aussieht? „Viele Versicherer betreiben das Geschäft noch nach dem Vorbild des türkischen Basars. Über die Prämienhöhe entscheidet ein Underwriter gemäß seiner Erfahrung. Das bedeutet im Klartext, er legt

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Das Gewerbegeschäft befindet sich also im Aufbruch Logisch, denn die Versicherungsindustrie muss mit den Veränderungen in der Wirtschaft ständig mithalten, um optimalen Schutz gewähren zu können. Gut, dass die Versicherer hierfür immer neue Deckungskonzepte entwickeln. Auch im Bereich der IT entwickeln sie Lösungen, aber von allen Bereichen im Gewerbe ist dieser womöglich am schlechtesten abgesichert. Eine fatale Situation, denn Hacker weltweit tüfteln seit langem an Cyberwaffen von der Zerstörungskraft einer Atomwaffe. Demgegenüber stehen Firmen, die vergessen, gewöhnliche Sicherheitsupdates herunterzuladen.

Wenn Heinrich Heine noch leben würde, würde er wohl ein Gedicht verfassen über „Deutschland, ein Cybermärchen“ Vor allem die deutschen Unternehmen müssen sich so schnell wie möglich selbst besser schützen. Dabei können ihnen die Versicherer hilfreich zur Seite stehen und ein lohnendes Geschäftsfeld erschließen. (sh)

10 | ADVERTORIAL

Gewerbeversicherung leicht gemacht

Gothaer GewerbeProtect Gewerbeversicherung als Ganzes ist sowohl für Unternehmen als auch für Makler ein komplexes Thema. Wie sich diese Aufgabe effizient bewerkstelligen lässt, zeigt der neue Gewerbetarif „Gothaer GewerbeProtect“. Schnell, unbürokratisch, kundenfreundlich und noch dazu digital lässt sich über das neue Gewerbekonzept der Gothaer Versicherung individuelle Risikovorsorge des Firmenkunden bedarfsorientiert abstimmen sowie versichern. Ermöglicht wird dies Dank digitalem Gewerberechner sowie frei kombinierbaren modularem Bausteinsystem. der Claim der modernen Gewerbeabsicherung. Basis der Konzeptlösung sind infolgedessen zentrale Vorsorgebausteine – wie Inhaltsversicherung, Gebäudeversicherung, Betriebshaftpflichtversicherung, Elektronikversicherung, Werkverkehrsversicherung etc. – sowie

Modulares Baukastensystem

darüber hinausgehende gesonderte PlusBausteine. Mittels modularem Baukastensystem lassen sich die Bausteine flexibel miteinander kombinieren sowie idealerweise alle unternehmens- und branchenspezifischen Risiken des Firmenkunden individuell absichern.

Effizienter Workflow durch digitalen Gewerberechner Optimaler Schutz heißt nur das abzusichern, was man wirklich braucht – und dies bei einfachstem Abwicklungsprozess. Einhergehend zum sachgerechten Versicherungsschutz sorgt die technische Unterstützung der Gothaer GewerbeProtect bei der Beratung und Risikoprüfung somit für zeitsparende wie effektive Abläufe. So erhalten Makler mit dem digita-

Eine Police, umfassende Schutzoptionen Um Maklern an dieser Stelle eine prozessoptimierte Vertriebsunterstützung an die Hand zu geben, entwickelte die Gothaer mit „GewerbeProtect“ ein neuartiges Vorsorgekonzept. „Mehrere rechtlich selbstständige Verträge, jederzeit flexibel austauschbar, und das alles in nur einer Police“, lautet dabei

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Foto: © Gothaer

Unbestritten bietet die Gewerbeversicherungssparte Maklern lukrative Geschäftsperspektiven. Um hiervon profitieren zu können gilt es, die Beratungsintensität der Sparte zu berücksichtigen. Denn: Gewerbe ist nicht gleich Gewerbe. So hat ein Friseursalon andere Anforderungen als eine KfzWerkstatt. Auch macht es einen erheblichen Unterschied, ob ein traditioneller Handwerksbetrieb oder ein innovatives Start-up versichert werden soll. Viele individuelle Vorsorgebedürfnisse, die ein Makler im Rahmen der Kundenrisikoanalyse berücksichtigen muss, gehen mit einem erhöhten Beratungs- wie Betreuungsaufwand einher.

len Gewerberechner ein Tool bereitgestellt, mit dem sie bei einfachster Bedienung sukzessive aus über zwei Millionen Kombinationsmöglichkeiten auf schnellem Wege den passgenauen Versicherungsschutz für das Unternehmen zusammenstellen können. Über ein einheitliches, spartenübergreifendes Betriebsartenverzeichnis mit über 3.000 Stichwörtern ermittelt ein Makler hierzu mit dem Kunden zusammen den spezifischen Bedarf sowie die notwendigen GewerbeProtect-Bausteine. Für einen Betrieb können dabei auch mehrere Tätigkeiten kombiniert und die Haupttätigkeit festgelegt werden. Darauf aufbauend konfiguriert der Gewerberechner selbsttätig den möglichen Versicherungsschutz. Ändert sich gegebenenfalls im nächsten Monat der Bedarf, können zudem einzelne Bausteine problemlos angepasst werden. Parallel hierzu werden mit dem digitalen Gewerberechner die notwendigen Risikofragen dynamisch zusammengestellt und anschließend die ermittelten Werte entsprechend integriert sowie die unterschiedlichen Absicherungsvarianten übersichtlich wie transparent gegenübergestellt. Infolgedessen erhält man ein wesentliches Bild darüber, was für den Kunden innerhalb der Gewerbevorsorge wichtig ist und wie der Schutz schlussendlich genau konfiguriert sein soll.

Annahmeentscheidung direkt beim Kunden Per Dunkelverarbeitung erfolgt die direkte Annahmeentscheidung am Point of Sale mit Antragsannahmebestätigung. Sollte ein gestellter Antrag nicht direkt angenommen werden können, wird das, unter Angabe präziser Gründe, gleich mitgeteilt. Zusätzlich – wenn gewünscht – erfahren Makler und Firmenkunde durch die Fachabteilungen der Gothaer geradewegs auf digitalem Weg, inwieweit der gewünschte Versicherungsschutz ggf. über eine modifizierte Selbstbeteiligung, ein Prämienzuschlag oder gar ohne monetäre

Die Highlights der Gothaer GewerbeProtect KMU: Ideal für kleine und mittelständische Unternehmen PlusBausteine: Zusätzliche Absicherung individueller Risiken mit PlusBausteinen Flexible Produktwelt: Flexible und branchenspezifische Lösungen für eine bedarfsgerechte Absicherung Lückenlose Absicherung: Verbesserter Versicherungsschutz ab Vertragsannahme durch Bedingungsdifferenzdeckung Rundumschutz: Optimale Abdeckung aller unternehmens- und branchenspezifischen Risiken Innovationen inklusive: Bessere Leistungen ohne Mehrbeitrag dank der Innovationsklausel Modularität: Zehn Bausteine mit einheitlichen Selbstbeteiligungsstufen für einen umfassenden Schutz Alles aus einer Hand: Ein Ansprechpartner, ein Versicherungsschein und ein Gesamtbeitrag zu einer frei wählbaren Hauptfälligkeit Alle Informationen unter einem Link. Überzeugen Sie sich selbst! www.gothaergewerbeprotect.de Anpassung möglich ist. Und was einen Makler im Rahmen des Gewerbeversicherungsschutzkonzepts der Gothaer GewerbeProtect zudem gefallen dürfte: Das erforderliche Beratungsprotokoll wird innerhalb des digitalen Beratungsprozesses automatisch wie unterschriftsfertig erzeugt. Unter dem Strich steht: „Ein Versicherungsschein, eine Hauptfälligkeit, ein Beitrag und ein Ansprechpartner“.

Ihr Ansprechpartner: Ralf Dietrich, Leiter Komposit

Gut zu wissen: Auch in Sachen zielgerichteter Kundenansprache bietet GewerbeProtect umfangreiche Hilfen an: mit innovativen digitalen Verkaufsunterlagen, Marketing- und Vertriebsunterstützung wie gezielten Werbemaßnahmen unterstützt der Kölner Versicherer seine Makler an dieser Stelle, um die Vorteile der neuen Gewerbeversicherungslösung bei bestehenden wie potenziellen Gewerbekunden anschaulich aufzuzeigen.

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Kontakt Gothaer Allgemeine Versicherung AG Makler Entwicklung und Services Gothaer Allee 1 50969 Köln Tel.: 0221/308-00 Fax: 0221/308-103 info@gothaer.de www.gothaer.de

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12 | Digitalisierung des GewerbegeschĂ¤fts

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Raum für (Technologie-)Visionen

Foto: © victor zastol'skiy – Fotolia.com

In der Versicherungsindustrie sind wir Online-Vergleichsportale für simple Produkte wie KFZ und Haftpflicht schon gewohnt. Geht das auch mit dem komplexen Thema Gewerbe oder braucht es dazu einen erfahrenen Berater? Die Digitalisierung desgewerblichen Geschäfts kommt. Der Makler hat die Wahl, ob es sein Fluch oder Segen wird.

In einem legendären Interview fragte Spiegel Online den Firmensprecher Kari Tuuti, ob er das neue Produkt der Konkurrenz fürchte. Es habe schließlich eine erstklassige, einfache Bedienung. Tuuti war sich sicher: Sein Technologie-Unternehmen müsse keine Angst vor dem neuen Wettbewerber haben. Das Interview ist vor 10 Jahren erschienen – zu einer Zeit, in der Tuutis Arbeitgeber als unangefochtene Nummer 1 mit über 50 % Marktanteil herrschte. Heute steht der Hersteller bei weniger als 4,5 %. Sein Name: Nokia. Sein Konkurrent: Apples iPhone. Der Rest ist Wirtschaftsgeschichte und sie zeigt, dass der Wandel unaufhaltsam ist. Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.

men. Fast alles kann über bequeme Anwendungen per Mausklick oder einem Wisch auf dem Handy bezahlt werden: vom Buch auf Amazon bis zur Taxifahrt mit mytaxi. „Der Kunde hat kein Verständnis dafür, dass der Berater noch mit Papierbergen kommt und die Antwort zwei Wochen dauert“, analysiert Ulf Papke, Gründer und CEO der digitalen Gewerbeplattform bi:sure. Heutzutage fordert der Markt Lösungen, die schnell, einfach und transparent sind. Genau dies wird durch den Fortschritt in der Digitalisierung möglich. Wer nicht zum Nokia der Versicherungswelt absteigen möchte, sollte die Entwicklung nutzen, gerade im Bereich Gewerbe.

Diese Botschaft sollte in der Versicherungswelt auf offene Ohren treffen. InsurTechs strömen auf den Markt und machen die Digitalisierung in der Branche zur Realität. Dabei passen sie sich nur den allgemeinen Entwicklungen unserer TechnologieGesellschaft an. Apps wie facebook haben unseren Geduldsfaden erheblich verkürzt, weil wir es gewohnt sind, sofort Feedback zu bekom-

Manch traditioneller Makler mag darauf hinweisen, dass ein Firmenschutz viel komplexer ist als eine KFZ-Versicherung und daher nicht einfach digital abgeschlossen werden kann. In der Tat erfordert die Absicherung von Gewerbe viel Fachwissen, um genau die relevanten Bedürfnisse abzudecken. Und genau da lässt sich der clevere Makler von der Digitalisierung unterstützen! Oliver Pradetto, Ge

Gewaltiges Geschäftspotenzial

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14 | Digitalisierung des Gewerbegeschäfts

Ulf Papke Gründer und CEO bi:sure GmbH

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

Ralf Dietrich Leiter Komposit Gothaer Versicherung

schäftsführer blau direkt, setzt diesen Gedanken bereits um: „Ansätze wie ‚simplr for business‘, also eine App für das Informations- und Administrations-Management des Kunden, werden bei Business-Kunden extrem geschätzt. Dies hat das Potenzial, das Gewerbegeschäft eines durchschnittlichen Maklers binnen 24 Monaten zu verdreifachen.“

dem Kunden unmittelbar und transparent genaue Gründe mit, warum der Antrag nicht sofort angenommen werden kann. Zudem zeichnet sich „GewerbeProtect“ durch eine einfache Bedienung aus, selbst bei anspruchsvolleren Kalkulationen für Mischbetriebe“, so Ralf Dietrich, Leiter Komposit bei der Gothaer.

fach per Mausklick, transparente Einbindung des Kunden in den Prozess – das trifft den digitalen Zeitgeist. „Wir erwarten schnelle Fortschritte“, zeigt sich Pradetto zielstrebig. Kein Wunder, schließlich habe blau direkt von dieser Vision bereits 85 % der Wegstrecke realisiert, „weil wir die vorhandene, sehr ausgereifte technische Basis nutzen können.“

Quotierungen per Knopfdruck Erfolgsgeheimnis Prozessoptimierung Das Geheimnis liegt in der Prozessoptimierung. Denn je weniger Zeit der Berater auf die „Handarbeit“ der Anträge, Anfragen und manueller Recherche verwenden muss, desto mehr Kunden kann er betreuen. Außerdem steigt die Beratungsqualität, weil der „digitale Helfer“ dem Vermittler beim gesamten Prozess unter die Arme greift, z. B. durch Erklärungen oder Erinnerungen. Wozu tendieren zufriedenere Kunden? Richtig, zu mehr Empfehlungen. Dies bedeutet letztendlich mehr Geld in der Tasche. Das hat auch die vfm-Gruppe erkannt. So soll die komfortable Vorgangsbearbeitung dem Vermittler sogar bis zu zwei Drittel an Aufwand einsparen. Die Gothaer beschreitet ebenfalls diesen digitalen Weg. Mit seinem neuen Konzept „GewerbeProtect“ bietet der Versicherer den Maklern einen schnellen und einfachen Abwicklungsprozess. „Die Annahmeentscheidung erfolgt direkt beim Kunden und der Versicherungsnehmer erhält bereits 48 Stunden später seine Police. Bei schwierigeren Fällen hält die Gothaer die Abstimmungswege kurz und teilt

Diese Fortschritte lassen trotzdem noch Raum für Visionen. „Im Bereich Vergleich müssen wir nachlegen und die Ausschreibungsthematik entwickeln“ gibt Pradetto die Marschroute von blau direkt vor. Der Mitgründer des Maklerpools aus Lübeck möchte letztlich auch im Gewerbe das erreichen, was er im Privatbereich schon bieten kann: „Eine vollständig geschlossene Prozesskette. Das heißt, der Makler kann über Vergleichsrechner sowohl Tarife als auch Deckungskonzepte vergleichen, auswerten und online wie offline verkaufen.“ Seine Vorstellungen der Zukunft gehen auch auf die Bedenken zu besonders herausfordernden Fällen ein: „Wo das Risiko des Kunden zu komplex ist, soll automatisch in die Ausschreibung übergeleitet werden, wo die Underwriter zeitecht quotieren. Entscheidet sich der Kunde für den Kauf, kann der Makler Quotierungen per Knopfdruck beauftragen. Die Daten sind direkt in seinem Makler-Verwaltungsprogramm. Der Gewerbekunde hat eine professionelle Business-App, in der er alle Transaktionen zeitecht verfolgen und ggf. nachadministrieren kann.“ Schnell in Echtzeit, ein-

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Noch schnellere Abwicklungsprozesse Die Gothaer zeichnet ein ähnliches Bild der Zukunft: schnellere und einfachere Abwicklungsprozesse für alle Beteiligten. Außerdem will der Versicherer Datenschnittstellen ausbauen. Das Verwaltungsprogramm des Maklers soll so mit den Gewerbeprodukten der Gothaer verbunden werden, dass der Berater ganz bequem in einer einzigen Umgebung agieren kann. Darüber hinaus sollen wesentliche Vergleicher und Dienstleister angebunden werden. Ganz offensichtlich erobert die Digitalisierung auch das Gewerbegeschäft. Diese unaufhaltsame Entwicklung kann der Vermittler ablehnen oder annehmen – das Überleben ist in dieser Branche optional. Wer nicht wie Nokia untergehen möchte und die digitalen Fortschritte für sich nutzt, wird reich belohnt mit Zeitersparnissen und Umsatzsteigerungen.

So lässt es sich doch auch ganz gut überleben, oder? (sh)

ADVERTORIAL | 15

vfm-Firmenpolice

Gewerbeschutz und Digitalisierung optimal aufeinander abgestimmt Mit Unterstützung der AIG Europe Limited hat die vfm-Gruppe ihre vfm-Firmenpolice neu aufgestellt und bietet fortan ein flexibles wie spartenübergreifendes Konzept für fast 1.000 Betriebsarten. In digitaler Vereinigung mit dem hauseigenen Maklerverwaltungsprogramm Keasy profitieren Maklerpartner und Mehrfachagenten zudem von einer durchgängig medienbruchfreien wie automatisierten Prozessgestaltung. Viele Vermittler kennen die komplexe Herausforderung: Guter Gewerbeversicherungsschutz muss ein Optimum an Individualität und Flexibilität gewährleisten. Abhängig von der jeweiligen Branche wie Betriebsart gilt es, die spezifischen Risiken mittels passendem Gewerbeversicherungspaket herauszufinden und abzusichern. Ein kundenfreundliches Verhalten, welches viel Beratungsaufwand mit sich bringt, will man nicht auf branchenspezifische Komplettlösungen verzichten. Entlastung verschafft an dieser Stelle die vfm-Gruppe mit ihrer neuen vfm-Firmenpolice.

Foto: © Nejron Photo − fotolia.de

Schutz für 1.000 Betriebsarten – Viele Deckungserweiterungen Gemeinsam mit dem Versicherer AIG Europe Limited wurden diesbezüglich Leistungen wie Bedingungen des bisherigen Gewerbeversicherungsschutzes verbessert und zudem von 400 auf annähernd 1.000 Betriebsarten ausgedehnt. Der kompatible Versicherungsschutz insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen umfasst die Betriebshaftpflicht, Sachversicherung für Gebäude, Inhalt und Betriebsunterbrechung sowie Werkverkehr (Autoinhalt). Ergänzende Exklusivprodukte wie das vfm-Flottenkonzept,

D&O und Cyber runden aufbauend das brandneue Angebot ab.

Branchenspezifische Versicherungslösung Kennzeichen der Konzeptlösung sind beispielhaft ausgezeichnete Klauseln bei Obliegenheitsverletzungen und grober Fahrlässigkeit. Innerhalb der Sachversicherung für Inhalt und Gebäude wird zudem ein vollständiger Verzicht auf Anrechnung einer Unterversicherung gewährt. Leistungsupdategarantie, mehrjährige Besitzstandswahrung, kostenfreie Summen- und Konditionsdifferenzdeckung sowie ein vollständiger Verzicht auf Anrechnung einer Unterversicherung bei Gebäude, Inhalt und Betriebsunterbrechung stellen weitere Vorteile der vfm-Firmenpolice dar. Mittels modularem Baukastensystems können Makler hierbei die vfm-Firmenpolice sukzessive auf den spezifischen Bedarf des Firmenkunden abstimmen.

Keasy und bereitgestellter Schnittstelle zum webbasierten vfm-Partnershop wird eine durchgängig medienbruchfreie Vorgangsbearbeitung ermöglicht. Durch diesen digitalen Prozess reduziert sich der Aufwand für den Vermittler idealerweise um bis zu zwei Drittel im Vergleich zum bisherigen Beratungsablauf. Überdies verzichtet der neue Tarif vielfach auf langwierige Ausschreibungen. Zusammenfassend profitieren Makler somit nicht nur vom bedarfsspezifischen Versicherungsschutz bei gutem Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern ebenso vom ausgezeichneten digitalen wie voll automatisierten Keasy-Prozessangebot innerhalb der Gewerbeversicherung.

Kontakt vfm Versicherungs- &

Keasy: Dunkelverarbeitung bewirkt Zeit- wie Ressourcenersparnisse Besonders komfortabel für vfm-Makler: Über das Maklerverwaltungsprogramm

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Finanzmanagement GmbH Kompetenzcenter Komposit Schmiedpeunt 1 91257 Pegnitz Tel.: 09241/4844-250 vkc-firmen@vfm-gruppe.de www.vfm.de

16 | Interview

Gewerbegeschäft bietet Maklern großes Potenzial Mit der aktuellen Tarifwelt GewerbeProtect und modernen IT-Systemen stellt sich die Gothaer im Gewerbegeschäft neu auf. Baukastensystem und Digitalisierung sollen hierbei für steigende Erträge in der Maklerschaft sorgen. Dies vor dem Hintergrund, dass 2,5 Millionen kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ausreichenden Versicherungsschutz benötigen. finanzwelt sprach hierzu mit Dr. Christopher Lohmann, Vorstandsvorsitzender der Gothaer Allgemeine AG.

finanzwelt: Laut aktueller GothaerStudie schließen inzwischen 31 % der KMU ihren Gewerbeversicherungsschutz über Makler ab. Ist die Sparte inzwischen verstärkt im Versicherungsmaklermarkt „angekommen“? Dr. Lohmann» Wir beobachten auf jeden Fall den Trend hin zur Beratung und zum Verkauf von Gewerbeversicherungen seitens der Makler. Dies wohl auch vor dem Hintergrund der schwindenden Vertriebschancen in der Personenversicherung – Stichwort LVRG und Niedrigzins. Das Gewerbegeschäft entwickelt sich für Makler mehr und mehr zu einer interessanten Alternative. finanzwelt: Welche Barrieren hindern Makler dennoch, sich dieser Sparte anzunehmen? Dr. Lohmann» Eine Hürde vor dem Eintritt in dieses Geschäftsfeld stellt oft die Komplexität in der Beratung dar – schließlich ist kein Unternehmen wie das andere. Deckungsumfang und Risikobewertung hängen beim Gros der Tarife am Markt von zahlreichen Faktoren ab. Und eben da setzen wir mit Gothaer GewerbeProtect an. finanzwelt: In wenigen Sätzen erklärt: Wie unterstützt Ihr neues Angebot den Makler an dieser Stelle? Dr. Lohmann» Die neue Tarifwelt Gothaer GewerbeProtect ermöglicht mehr als zwei Millionen Kombinatio-

nen der individuellen Produktgestaltung. Mit wenigen Klicks und auf Basis einheitlicher Werte erhält der Makler eine solide Grundlage für die weitere Beratung. Anschließend wird er Schritt für Schritt durch das System geführt und kann so ein individuelles Angebot für seinen Kunden erstellen. So ist auch sichergestellt, dass alle relevanten Fragen beachtet werden. Ein modulares Baukastenprinzip und technische Unterstützung am Point of Sale erleichtern somit Vertriebspartnern das Geschäft deutlich. finanzwelt: Wie Ihre Studie zeigt, überprüfen KMU viel zu selten bestehenden Versicherungsschutz. Welches Problem kann dies mit sich bringen? Dr. Lohmann» Aktuell verfügen viele KMUs auf der einen Seite über Versicherungen mit veralteten Bedingungswerken, die oft wichtige Punkte, die heute zum Standard gehören, nur sehr begrenzt oder gar nicht enthalten. Auf der anderen Seite haben viele Unternehmen in ihren Verträgen noch eine alte Betriebsbeschreibung oder nicht alle relevante Tätigkeiten aufgeführt. Ebenso werden die Versicherungssummen oft über Jahre nicht angepasst. All das kann im Schadenfall sehr ärgerlich bis hin zu existenzgefährdend sein. finanzwelt: Welche Möglichkeit bietet dieser branchenübergreifende Missstand dem Vertrieb?

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Dr. Lohmann» Diese Situation bietet Beratern gute Ansätze für eine umfassende Information und Aufklärung des Kunden. Ein weiterer Trend im Gewerbebereich ist, dass viele Unternehmen mittlerweile ein vielfältiges Produktund Dienstleistungsangebot haben. Selbst Kleingewerbetreibende haben immer öfter eine eigene Produktion oder Veredelung für ihre Produkte. Diese Unternehmen umfassend und richtig zu versichern, ist anspruchsvoll – mit den richtigen Produkten für solche Mischbetriebe aber auch eine riesige Chance. finanzwelt: Apropos Trend – stellen Sie bei KMU im Bereich Cyber-Versicherungen eine steigende Nachfrage fest? Dr. Lohmann» Cyber-Risiken werden von den meisten Unternehmen als wachsende Bedrohung wahrgenommen: Unsere Studie zeigt, dass rund ein Drittel der kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland Cyber-Risiken als eine der größten Gefahren sehen. Dennoch gibt es bei den Vorsichtsmaßnahmen noch deutliche Lücken: Jedes fünfte KMU verzichtet auf die Installation von Virenschutzprogrammen, jedes vierte hat keine Firewall. Einen Versicherungsschutz für Cyberrisiken haben bislang nur 9 Prozent der Unternehmen. Da die meisten Firmen noch nicht von einem konkreten Vorfall betroffen waren, scheint der Handlungsdruck aus ihrer Sicht noch

nicht sehr groß zu sein. Damit bietet dieser noch junge Markt für Versicherer und Vermittler großes Potenzial! finanzwelt: Wie sollte ein Makler an dieser Stelle beim Kunden handeln? Dr. Lohmann» Hier ist es die Aufgabe des Beraters, die konkreten Risiken der Unternehmen aufzuzeigen und vor allem neben der Geschäftsleitung insbesondere auch den IT-Verantwortlichen einzubeziehen. Denn es wird oftmals verkannt, dass es bei der Cyber-Versicherung nicht vorrangig um den Schadenersatz geht, sondern insbesondere die vielfältigen Assistance-Leistungen im Krisenfall im Vordergrund stehen. Gerade in der konkreten Hilfestellung liegt neben dem Transfer des Risikos die Attraktivität von Cyber-Policen. finanzwelt: Preissensibilität ist ein weiteres Verhaltensmerkmal der KMU im Bereich Gewerbeversicherungen geworden: Wie können sich Vermittler

speziell beim Thema Preis gegen die zunehmende Online-Konkurrenz behaupten? Dr. Lohmann» Unsere Studie hat eindeutig gezeigt, dass für die Unternehmen bei der Wahl eines Produkts ein umfangreicher Schutz an erster Stelle steht. Den bieten wir mit unserem neuen Produkt. Zudem hat der Kunde minimalen Aufwand, da zwar bis zu 28 verschiedene Versicherungen abgedeckt werden, er aber nur einen Versicherungsschein mit einer Hauptfälligkeit und einem Beitrag erhält. Das macht die Verwaltung für ihn extrem einfach. finanzwelt: Welchen Stellenwert nimmt Digitalisierung inzwischen innerhalb ihres Produkt- und Serviceangebotes ein? Dr. Lohmann» Mit Gothaer GewerbeProtect und den neuen IT-Systemen stellen wir uns im Gewerbegeschäft vollkommen neu auf und können

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nun noch schneller und besser auf die Bedürfnisse und Anforderungen unserer Unternehmerkunden eingehen. Dieses Marktsegment bietet unseren Vermittlern und uns als Unternehmen großes Potenzial. Die Einführung von Gothaer GewerbeProtect ist ein großer Schritt auf diesem Weg. 2018 werden wir den Anwendungsbereich von Gothaer GewerbeProtect auch für größere Gewerbekunden ausweiten und neue Produktmodule entwickeln. Darüber hinaus sollen perspektivisch weitere Produktbereiche sowie die Schadenverarbeitung auf ein neues IT-System umgestellt werden. Zudem wird mit dem neuen System auch die digitale Anbindung von Maklern und Vergleichern auf eine neue Basis gestellt. Durch die normierten BiPRO-Services für Tarifierung und Antragsübermittlung können dem Vertriebspartner schlanke und automatisierte Abläufe zur Verfügung gestellt werden. (mo)

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blau direkt

Gut aufgestellt mit Deckungskonzepten Das Ziel von blau direkt ist klar: Maklern immer die bestmöglichen Produkte zur Auswahl zu geben. Im Bereich des komplexen Gewerbeversicherungsschutzes sind individuelle und flexible Lösungen das A und O. Denn eine Druckerei hat andere Bedürfnisse als eine Mode-Boutique, und ein frisch gegründetes Startup braucht andere Ansätze als eine traditionsreiche Tischlerei. Im Gewerbe bietet blau direkt Vermittlern eine große Spannweite an Deckungskonzepten, die wirklich passen. Die Produkte werden bereitgestellt über bi:sure, die neue digitale Gewerbeplattform, die für alle Marktteilnehmer offen ist.

Experte für Deckungskonzepte Als starken Anbieter kann bi:sure den Maklern einen wahren Experten für Deckungskonzepte im Gewerbe präsentieren: MIDEMA. Dieses Unternehmen ist bewusst gewählt, denn die

MIDEMA-Philosophie überzeugt: Partner bekommen Produkte an die Hand, die gut kalkuliert sind, einen weitgehenden Deckungsumfang bieten und vor allem langfristig Bestand haben. So zum Beispiel die neue MIDEMA-Betriebshaftpflichtversicherung für das Bauund Baunebengewerbe mit Geltungsbereich in ganz Deutschland – inklusive Versicherungsschutz in ganz Deutschland. Der Kunde kann jetzt wählen zwischen neuen Deckungssummen von drei, fünf, 7,5 und 10 Mio. Euro pauschal für Personen und sonstige Schäden. Außerdem ist beim Nettotarif die

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Courtage frei wählbar bis zu 30 % und es sind Deckungserweiterungen hinzugekommen. Die Deckungserweiterungen können sich sehen lassen: •

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Mitversicherung von Obhutsschäden bis zur vereinbarten Deckungssumme Mietsachschäden an sonstigen beweglichen Sachen bis 50.000 Euro Versicherungsschutz neben aktiver Werklohnklage auf Kaufpreisund Mietentgeltklage erweitert

Die MIDEMA-BNG-Police Was ist das? Das erste Produkt am Markt, das die Deckungslücke zwischen der Inhaltsversicherung und der Bauleistungsversicherung schließt. Versicherungsschutz auf allen betrieblich bedingten Transporten und bei Lagerung von Waren und Werkzeugen auf der Baustelle. Wer braucht die BNG-Police? Jeder Betrieb des Bau- und Baunebengewerbes, der eigene Waren und/oder Werkzeuge transportiert und auf Baustellen lagert. Was ist mit Sicherungen? Ohne Sicherungen geht es natürlich nicht. Nähere Informationen finden Sie im Merkblatt „Mindestsicherungen“. Trotz aller noch so guten Sicherungen muss bei Schadenfällen aus dem Bereich Einbruch ein Selbstbehalt von 20 %, mind. 125 Euro in Abzug gebracht werden. Wie ermittelt man die Versicherungssumme? Gar nicht, da sie feststeht. Jedes betrieblich eingesetzte Fahrzeug ist pauschal mit 7.500 Euro versichert, jede Baustelle mit max. 15.000 Euro. Zusätzlich stehen noch kostenlos 2.500 Euro für Bergungs- und Beseitigungskosten sowie 250 Euro für die persönliche Habe der Fahrzeuginsassen zur Verfügung. Müssen Fahrzeugmeldungen erfolgen? Nein. Versicherungsschutz besteht generell für jedes betrieblich eingesetzte Fahrzeug. Das kann also auch ein geliehenes oder ein Mitarbeiterfahrzeug sein. Wie wird die Prämie ermittelt? Die Prämie errechnet sich aus der Bruttojahreslohn- und Gehaltssumme des jeweiligen Betriebes. Anders als in der MIDEMA-BHV müssen hierzu auch die Gehälter der kaufmännischen Mitarbeiter herangezogen werden. Wie hoch ist die Prämie? 0,4 % aus der Bruttojahreslohn- und Gehaltssumme. Die Mindestprämie beträgt 200 Euro netto. Gibt es Rabatte? Ja, es gilt ab sofort folgende Lohnsummenstaffel: LGS > 125.000 € Rabatt 10 % LGS > 250.000 € Rabatt 15 % LGS > 500.000 € Rabatt 25 % LGS > 1.000.000 € Rabatt 35 %

MP 500 € MP 900 € MP 1.700 € MP 3.000 €

Was ist mit Vorschäden? Da es kein vergleichbares Angebot gibt, ist die Festlegung recht schwierig. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden und klären Sie insbesondere, was in der Vergangenheit an Einbruchschäden auf seinen Baustellen angefallen ist. Wie üblich muss die Relation zwischen Aufwand und Ertrag nicht nur für Sie und uns, sondern auch für den Versicherer vertretbar sein. Was wird entschädigt? Versicherungswert ist ab 01.11.1999 der Zeitwert. Die Mindestentschädigung beträgt 30 % des nachgewiesenen Anschaffungspreises. Die AVB sind für das Neugeschäft entsprechend überarbeitet worden. Gibt es ein Malus-System? Ja, ebenfalls ab 01.11.1999 wird die vg. Lohnsummenstaffel als Malus-Instrument genutzt. Sofern nach Ablauf des Versicherungsjahres die Schadenquote größer als 65 % ist, wird der gewährte Lohnsummenrabatt um eine Stufe reduziert. Ist das folgende Versicherungsjahr schadenfrei, wird wieder der ursprüngliche Lohnsummenrabatt gewährt. Verträge mit Lohnsummen unterhalb von 125.000 Euro werden bei schlechtem Schadenverlauf mit einem individuellen Zuschlag von mindestens 10 % belegt.

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Einschluss von Ansprüchen aus ✓ Produktschäden mit Eigen- schaftszusicherung bis zur Deckungssumme ✓ Nachbesserungsbegleitschäden bis 500.000 Euro ✓ Mietsachschäden an Arbeitsmaschinen bis 300.000 Euro Arbeitsgemeinschaftsklausel

Richtig praktisch ist die Leistungs-Update-Garantie Das heißt, der Kunde bekommt immer den besten Schutz. Gegen geringen Zuschlag können einige Punkte mitversichert werden – und zwar ohne weitere Fragebögen: Planungsrisiko, Errichterrisiko, Verbrauchsgüterklausel, erweiterte Produkthaftung, etc.

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Kontakt blau direkt GmbH und Co. KG Kaninchenborn 31 23560 Lübeck Tel.: 0451/87201151 Fax: 0451/87201251 info@blaudirekt.de www.blaudirekt.de

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20 | Interview

Waffengleichheit mit InsurTechs Die Digitalisierung verändert das Gewerbegeschäft. Hat der Makler ausgedient? Mitnichten! finanzwelt sprach mit Ulf Papke, Gründer und CEO der bi:sure GmbH, über Prozessoptimierung und neue Chancen für mehr Umsatz. Sein Ziel: Makler vom Datentypisten zum echten Berater machen!

finanzwelt: Was ist der große Nutzen, den bi:sure den Maklern im Gewerbegeschäft bietet? Papke» Der größte Nutzen, den wir zukünftig bieten wollen, ist die technische Unterstützung von A-Z. Der erste Schritt ist der Abruf von dynamischen Risikofragen, die speziell für jede Betriebsart vorbereitet ist. So kann der Makler keine spezifischen Angaben vergessen. Im Anschluss versuchen wir, dem Berater einen Vergleich zu bieten. Gerade bei einfachen Risiken, wie z. B. einem Friseur, muss man keine Anfrage beim Versicherer stellen, sondern kann eine Betriebshaftpflicht direkt online abschließen. Dies ist nicht nur für die Makler einfacher. Es ist auch von Kunden gewünscht, die ad hoc eine Lösung suchen und nicht ein bis zwei Wochen auf ein schriftliches Angebot warten wollen. Bei komplexeren Risiken oder Ausschlusskriterien wird eine individuelle Quotierung mit dem Versicherer notwendig. Wir wollen dem Makler mit einer einfachen und schnellen Ausschreibungsplattform weiterhelfen. Aktuell geht ja jeder unterschiedlich vor. In der Regel werden E-Mails durch die Gegend gesendet. Dies ist nicht nur ineffizient für die Makler, sondern auch nicht zufriedenstellend für den Versicherer. Wir wollen beide Seiten glücklicher machen. Durch die integrierte Lösung von Vergleichsrechner und Ausschreibungsplattform schaffen wir eine einfache Umgebung für den Makler. Einmal die notwendigen Daten eingeben und im System weiter verarbeiten. Einfacher geht’s nicht.

finanzwelt: Wie sind Ihre Erfahrungen in der Praxis mit Ihren Partnern wie mit bspw. blau direkt? Papke» Sehr positiv. Viele begrüßen die Unterstützung des Expertenservice zu Fragen in der Gewerbeversicherung. Es besteht viel Interesse von Maklern, dieses Thema zu bedienen. Hierbei geht die Erfahrung weit auseinander. Zum einen haben wir einige Berater, die bisher kaum mit Gewerbe in Berührung gekommen sind. Diese Vermittler wollen wir zukünftig über die Plattform viel besser mit weiteren Hilfstexten unterstützen. So kann auch der „Anfänger“ problemlos die Beratung durchführen. Schließlich wird der Vergleich auch für Endkunden möglich sein. Auf der anderen Seite haben wir die Makler, die bereits viel Vorwissen mitbringen. Hier gilt es vor allem, Erfahrungen zu bündeln und zu unterstützen. Auch handeln wir derzeit mit Versicherern Sonderkonzepte aus, die unseren Maklerpartnern gute Lösungen für Kunden bringen. finanzwelt: Was sind technisch gesehen aktuell die größten Herausforderungen? Papke» Auch gewerbliche Kunden wollen online vergleichen und abschließen. Die Frage ist nur: Tun sie das über Vergleichsportale oder über Versicherungsmakler? Wir wollen die Makler mit der nötigen Technik ausstatten, um Waffengleichheit mit den InsurTechs herzustellen. Gleichzeitig haben die Makler den einzigartigen Vorteil der Betreuung. Egal ob vor Ort oder online. Der Makler

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bleibt Beziehungsmanager mit dem Kunden. Die Technik kann aber helfen, dass er sich noch mehr um den Geschäftskunden kümmern kann. Die größten Herausforderungen hat der Makler doch mit den Geschäftsprozessen. Wenn diese automatisiert sind, kann er seine Energie für eine bessere Beratung einsetzen. Außerdem kann er mehr Kunden bedienen und muss sich nicht mit Formularen beschäftigen. Das Zauberwort lautet „Prozessoptimierung“. finanzwelt: Welche Ziele haben Sie bei der IT-Entwicklung Ihrer digitalen Gewerbeplattform? Papke» Unsere Vision ist es, den Kunden im volldigitalen Prozess zu beraten – online oder offline. Egal ob selbst oder mit Berater. Die Betriebshaftpflicht schließt der Kunde vielleicht zusammen mit dem Makler ab. Die Maschinenversicherung für die neue Fertigung macht der Kunde eventuell selbst, weil er hier kaum Eingaben benötigt. Im Notfall kann der Makler eingreifen, aber eben nicht als Datentypist, sondern als echter Berater. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern auch Empfehlungspotenzial. finanzwelt: Sie sind als Tech-Unternehmen ein Motor der Digitalisierung. Ist Künstliche Intelligenz (KI) der nächste Schritt? Papke» Warum soll nicht ein Sprachassistent wie Alexa von Amazon mit dem Kunden den Fragebogen durchgehen können? Außerdem ist KI in der Lage, Daten auszuwerten und Empfehlungen abzugeben. Sofern ich

dies objektiv richtig anwende, erhalte ich eine signifikant bessere Risikoanalyse als jede menschliche Analyse. Zukunftsmusik? Ja, aber die Anfänge sind da und die Maschine lernt schnell. Dieses Wissen wollen wir für Berater nutzbar machen. finanzwelt: Sehen Sie die Entwicklung als Gefahr für den Makler? Papke» Ja und nein. Wenn Makler die Tatsachen ignorieren, ist die Digitalisierung eine Gefahr. Die analog arbeitenden Vermittler sind heute schon im Vergleich zu den gut aufgestellten Betrieben im erheblichen Wettbewerbsnachteil. Wenn Makler jedoch die aktuellen technischen Entwicklungen nutzen, ergeben sich erheblichen Vorteile: Sie können nämlich effizienter und besser beraten. Zudem wenden sie ihre Ressourcen nicht mehr für Administration auf, sondern für das wichtige Kundenbeziehungsmanagement. Dies wird auch noch in Jahren wichtig sein. In der Medizin kann KI bereits in manchen Bereichen bessere Diagnosen abgeben als der Arzt. Die Maschine hat einen größeren Erfahrungsschatz und kennt auch die seltenen Erkrankungen, die der Mensch vielleicht noch nie gesehen hat. Trotzdem wollen wir uns dies immer noch von einem Arzt aus Fleisch und Blut erklären lassen. Dies ist auch gut so. Doch mir ist persönlich wesentlich wohler, wenn mein Arzt auf die besten Methoden zurückgreift und nicht auf Diagnostik von vor 30 Jahren. Genau diese Professionalität erwartet der Kunde zu Recht auch vom Makler. finanzwelt: Wenn bi:sure ein Musikinstrument wäre, welches wäre es und warum? Papke» Wir wären ja eher die Bühne für ein Orchester. Wenn wir ein Instrument wären, wären wir ein Klavier: Makler und Kunde können sich bei uns die Tasten aussuchen, die sie für ein gutes Lied brauchen. Jeder kann sich individuell die Dienstleistung zusammenkomponieren. (sh)

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Individuelle Konzeptlösung Guter Versicherungsschutz im Gewerbe muss auf ganz unterschiedliche Bedürfnisse eingehen. finanzwelt sprach mit Rüdiger Höse, Komposit-Abteilungsleiter bei der vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH, über die neue Firmenpolice und einen starken Kooperationspartner. träger einen bemerkenswerten Firmenschutz aufgebaut haben.

finanzwelt: Was sind die herausragenden Stärken der neuen Firmenpolice? Höse» Wir sehen unsere neue vfmFirmenpolice als Konzeptlösung, die auf die individuellen Bedürfnisse von etwa 1.000 Betriebsarten zugeschnitten wurde. Aufgrund zahlreicher Deckungserweiterungen erhalten speziell kleine und mittelständische Unternehmen einen ausgezeichneten Schutz für Betriebshaftpflicht, Sachversicherung für Gebäude, Inhalt und Betriebsunterbrechung sowie Werkverkehr (Autoinhalt). Das neue Konzept punktet als Ganzes durch besonders kundenfreundliche Klauseln bei Obliegenheiten und grober Fahrlässigkeit. Abgerundet wird das Produkt durch eine vollständige Dunkelverarbeitung, die über das Maklerverwaltungsprogramm Keasy und bereitgestellter Schnittstelle zum webbasierten vfm-Partnershop er-

möglicht wird. Eine Prozessoptimierung, die für Makler erhebliche Zeitwie Ressourcenersparnisse mit sich bringt. finanzwelt: Warum haben Sie sich genau AIG Europe als Partner für das neue Konzept von Gewerbeversicherungsschutz ausgewählt? Höse» Unsere Idee bestand darin, einen Versicherungsschutz mit einem Partner zu entwickeln, der sich mittels spezifischer Deckungskomponenten für die Bedürfnisse bzw. betriebstypischen Risiken der jeweiligen Branchen eignet. AIG Europe nahm sich unserer Idee von einer Konzeptlösung, die mittels starken Deckungs- wie Bedingungserweiterungen auf den individuellen Bedarf von hunderten Betriebsarten Rücksicht nimmt, sehr interessiert an. Es freut uns sehr, dass wir mit AIG als renommierten Risiko-

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finanzwelt: Sie haben die Spannbreite der Firmenpolice von 400 auf 1.000 Betriebsarten mehr als verdoppelt! Wie haben Sie das möglich gemacht und welche Kunden können jetzt neu versichert werden? Höse» Erreichbar ist dies nur über den Dialog mit Risikoträgern – in unserem Fall durch intensiven Austausch mit AIG. So haben wir im Vorfeld für unterschiedliche Kundengruppen betriebstypische Deckungsinhalte ermittelt und branchenspezifisch gegliedert. Im Ergebnis standen beinahe 1.000 Betriebsarten, für die unsere vfmFirmenpolice ausgeprägten Versicherungsumfang bietet. Fabrikneu hinzugekommen ist etwa ein Schutz für das produzierende Gewerbe der Metallbe- und -verarbeitung. Zudem wurden bereits bestehende Berufsgruppen hinsichtlich betriebstypischer Risiken großzügiger gegliedert: u. a. Bau, Handwerk, Handel, Dienstleistungen oder Gastronomie. finanzwelt: Der Gewerbezweig hatte bereits letztes Jahr einen maßgeblichen Anteil an der guten Geschäftsbilanz von vfm. Wie viel „Schippen“ können Sie vertrieblich noch drauflegen? Höse» Dieser Bereich nimmt seit längerer Zeit eine bedeutende Rolle in unserem Produktangebot ein. Folgerichtig haben wir mit unserer neuen Konzeptlösung in Verbindung innovativer Maßnahmen zur Digitalisierung von Beratungs- wie Geschäftsprozessen einen weiteren Grundstein gelegt. Daher blicken wir zuversichtlich auf das laufende Geschäftsjahr und in die Zukunft. (sh)

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Die Digitalisierung ist auch im Gewerbegeschäft angekommen. Vertriebe, InsurTechs und Versicherer bieten Vermittlern in zunehmendem Maße komfortable Lösungen für eine optimierte Beratung. So sparen moderne Tools und Verwaltungsprogramme dem Makler Zeit und Aufwand. Dieser Vorteil ermöglicht es Vermittlern, mehr Kunden ihren Service zur Verfügung zu stellen und gleichzeitig die Betreuungsqualität zu erhöhen. Dadurch steigt das Umsatzpotenzial. In unseren Gesprächen mit den Kooperationspartnern des „finanzwelt extra“ stach ein Thema heraus: Vermittler-Support. Vom Immobilien- bis zum Versicherungsvertrieb erleichtern die Anbieter ihren Maklern die Beratung. Dabei kommen nicht nur Online-Rechner und High Tech zum Einsatz, sondern auch Erklärfilme oder klassische Varianten wie Prospekte. In der Zukunft wird der Einsatz von Künstlicher Intelligenz die Beratungsprozesse noch effizienter gestalten. In höchster Geschwindigkeit werden Daten analysiert, um aus dem Erfahrungsschatz der Anbieter dem Kunden die bestmögliche Empfehlung zu liefern. Diese Entwicklung wird den Wettbewerbsvorteil derjenigen Vermittler, die die digitale Unterstützung nutzen, noch weiter erhöhen. Idealerweise kombiniert der moderne Makler die neuen Möglichkeiten mit einem persönlichen Kundenbeziehungsmanagement. Denn Vertrauen und Sympathie bleiben die Grundlage einer erfolgreichen Beratung. Wir danken unseren Kooperationspartnern für die Mitarbeit und Unterstützung beim finanzwelt extra „Gewerbe / Komposit“.

IMPRESSUM

extra Gewerbe / Komposit CHEFREDAKTEUR Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com

LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Sebastian Hoffmann hoffmann@finanzwelt.de

BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de

AUTOR DIESER AUSGABE Marc Oehme

VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de

DRUCK Silber Druck oHG AmWaldstrauch 1 34266 Niestetal

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

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VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

„Ich war und bin überrascht, was hier alles geht, was bei anderen Pools seit Jahren als problematisch oder ‚nicht umsetzbar‘gilt.“ Michael S.

Versicherungsmakler aus Hamburg