finanzwelt extra 03/2016 by finanzwelt

03/2016

extra

Krankenversicherung

Seriรถs kalkuliert In Kooperation mit:

Für ein einsA Leben!

Die private Krankenvollversicherung der Barmenia

Die Barmenia einsA-Tarife bieten ein umfassendes Leistungsspektrum in allen Gesundheitsfragen: von A wie ambulant bis Z wie Zahnbehandlung. Das heißt: Egal, für welchen sich Ihre Kunden entscheiden – die einsA-Tarife sind immer ein Gewinn! Und weil sich Ansprüche im Laufe der Zeit ändern, enthalten die einsA-Tarife die Option, zu bestimmten Zeitpunkten ohne Gesundheitsprüfung in einen leistungsstärkeren Vollversicherungstarif der Barmenia zu wechseln.

Jetzt noch interessanter für Ärzte: Der Barmenia Ärztetarif VHV+ wird den erweiterten Ansprüchen an einen leistungsstarken Versicherungsschutz gerecht. Und über den Abschluss der besonderen Bedingungen wird dieser hochwertige Schutz insbesondere den Medizinstudenten zu einem günstigeren Beitrag angeboten. Informieren Sie sich jetzt: www.maklerservice.de oder Telefon 0202 438-3734

EDITORIAL | finanzwelt extra | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, lange Zeit hatten gesetzliche Krankenkassen den Charme eines Unisex-Frisörs. Hauptsache billig sollte es sein. Deshalb wechselten viele Versicherte mit der Liberalisierung des Kassenwahlrechts zum 1. Januar 1996 von den großen Ersatz- und Ortskrankenkassen so schnell, wie es nur eben ging, zu den oftmals deutlich preiswerteren BKKs. Und wenn eine davon ihren Beitragssatz erhöhen musste, weil sie sich vielleicht im Wettbewerb verschluckt hatte, ging man einfach woanders hin. Die Leistungen waren – von Ausnahmen abgesehen – eh identisch, nur der Preis war heiß. Jahre danach kam der Gesundheitsfonds mit einheitlichem Beitragssatz, fremde Bräute innerhalb der GKV verloren über Nacht an Attraktivität. Zu Jahresbeginn 2011 entfiel jedoch die Begrenzung der Zusatzbeiträge für Arbeitnehmer. Wovon so manche Kasse auch eifrig Gebrauch machte oder machen wird. Für Millionen Mitglieder also ein mehr als ausreichender Grund erneut zu wechseln. Und was passiert? Ja, es gibt große Wechselbewegungen – aber davon profitieren besonders auch die eher teuren Ortskrankenkassen. Um den Grund vorwegzunehmen: Auch in der GKV gibt es mittlerweile einen ausgeprägten Leistungswettbewerb, der vorrangig über Services funktioniert. Näheres dazu in diesem Heft.

Über Leistungen funktioniert auch mehr denn je das Geschäft der privaten Krankenversicherer. Das hat viele Gründe, zuallererst die Erkenntnis, dass man jeden ausgegebenen Euro auch erst mal verdienen muss. Angesichts der schon lange andauernden Niedrigzinsphase, explodierender Kosten im Gesundheitswesen, der demografischen Entwicklung und nicht zuletzt Klagen von Verbraucherschützern und Medien über enorme Beitragsanstiege in vielen Tarifen eine sehr nachvollziehbare Einsicht. Wenn es denn den Kunden zugutekommt, soll es recht sein. Sich über ein hohes Maß an Leistung und Qualität zu definieren, tut dem Wettbewerb nur gut. Und dann noch dies: Das Schreckgespenst der Bürgerversicherung könnte nach der nächsten Bundestagswahl wieder an die Tür klopfen. Dabei – so ist in diesem finanzwelt extra nachzulesen – tragen GKV und PKV ihre Hahnenkämpfe weitestgehend nur noch auf Funktionärsebene aus. Abseits davon bestehen viele fruchtbare Kooperationen. Auch davon profitieren die Kunden – und die Makler natürlich auch.

In diesem Sinne, Ihr Hans-Werner Thieltges

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4 | finanzwelt extra | Inhalt

12 Krankenversicherung im Vertriebsfokus – Das goldene Dreieck

10 Betriebliche Krankenversicherung – Eine skurrile Entscheidung

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Titelfoto: © http://www.tvinfo.de/tv-programm/dr.+house

14 Private Krankenzusatzversicherung – Keine Luxusfrage

06 Wettbewerb in der GKV – Auf Leistung fokussiert

16 Roundtable Krankenversicherung – Schnittmengensuche!

Wettbewerb in der GKV – Auf Leistung fokussiert

Die Schwenninger Krankenkasse – Gute Argumente fürs Kundengespräch

10 12

Private Krankenzusatzversicherung – Keine Luxusfrage

Betriebliche Krankenversicherung –

Roundtable Krankenversicherung – Schnittmengensuche!

Eine skurrile Entscheidung

RUBRIKEN

Krankenversicherung im Vertriebsfokus –

03 22

Das goldene Dreieck

Editorial Impressum

finanzwelt extra 03/2016 | Krankenversicherung

6 | finanzwelt extra | Wettbewerb in der GKV

Auf Leistung fokussiert

Auch als Kassenpatient kann man sich wie ein Privatpatient mit der optimalen Medizin behandeln lassen – nur wissen das viele Versicherte überhaupt nicht. Die Freie Ärzteschaft (FÄ) hat sich dieses Problems nun angenommen und will stärker über die Möglichkeit der Kostenerstattung informieren. Dazu stellt sie Arztpraxen ein Informationspapier fürs Wartezimmer zur Verfügung. Die Leistungen der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) würden bereits zunehmend rationiert, erläutert Wieland Dietrich, Bundesvorsitzender des Verbandes. Und um Kostensteigerungen etwa durch die Alterung der Gesellschaft zu begegnen, sei in Zukunft eine spürbare Kürzung des gesetzlichen Leistungskatalogs unumgänglich, wie kürzlich die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft BDO in einer Krankenkassenanalyse festgestellt habe. „Wer der rationierten Kassenmedizin entfliehen will, kann nur Kostenerstattung wählen“, so Dietrich.

nach einem Quartal wieder zum sog. Sachleistungsprinzip der GKV zurückzukehren.

Der kleine aber feine Unterschied Geht es um Wettbewerb, führt kein Vergleich zwischen den einzelnen GKVAnbietern an den Zusatzleistungen vorbei. Denn ein Großteil der Leistungen ist gesetzlich vorgeschrieben und damit bei allen Krankenkassen gleich.

Grundsätzlich kann jeder Kassenpatient die Kostenerstattung wählen, das ist gesetzlich festgeschrieben. Der Arzt stellt dann eine Privatrechnung aus, und die Krankenkasse erstattet die Kosten für medizinische Leistungen, die sie bei Vorlage der Krankenversicherungskarte zu tragen hätte. Kosten darüber hinaus tragen die Patienten zwar selbst, aber oft lohnt sich eine Zusatzversicherung. Dietrich: „Dieses Prinzip gibt Patienten wie Ärzten Autonomie, sorgt für Transparenz und ermöglicht zudem einen fairen Wettbewerb im Gesundheitswesen.“ Wobei jeder Patient die freie Wahl hat,

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Den Unterschied machen die Zusatzleistungen der Kassen in Form von kassenindividuellen Angeboten wie Bonusprogrammen, Wahltarifen und Präventionsangeboten. Wer zwischen den Gesellschaften vergleichen will, kommt um eine gute und umfassende Beratung nicht herum. Schließlich geht es stets um individuelle Wünsche und Bedürfnisse. Doch sind es zwangsläufig die Dickschiffe oder eher die kleineren An-

Foto: © http://www.tvinfo.de/tv-programm/dr.+house

Viel hat sich in den vergangenen Jahren in der gesetzlichen Krankenversicherung getan – einiges hat sich zum Guten verändert, an anderer Stelle hakt es kräftig. Die Versicherten selbst wissen jedoch ganz genau, worauf es ihnen ankommt: Leistung schlägt Preis. An dieser Stelle können Makler gut ansetzen. Dabei sollten sie zunächst über die Problematik der Zusatzbeiträge aufklären.

bieter, die dabei in den Fokus rücken? Nikolaos Becker, Vertriebschef der Schwenninger Betriebskrankenkasse, warnt vor voreiligen Festlegungen: „Eine allgemeingültige Aussage lässt sich hier wohl nicht treffen. Entscheidungswege und Entwicklungsprozesse dürften bei uns sicher kürzer sein als bei großen Kassen, so dass wir flexibel auf die Bedürfnisse unserer Kunden reagieren können.“ Auch habe sein Unternehmen ein herausragendes Servicelevel: 88,5 % aller Kundenanrufe würden in weniger als 30 Sekunden angenommen. Der Horror „Warteschleife“ entfällt hier also. Es ist dabei zu beobachten, dass Kassen in den vergangenen Jahren ihre Spielräume für innovative Versorgungsangebote verstärkt genutzt haben. Auch steigende Ausgaben für die hausarztzentrierte Versorgung sind ein Indiz für ein besseres Leistungsangebot.

Wieland Dietrich Bundesvorsitzender Freie Ärzteschaft e.V.

Erkennbarer Reformierungsbedarf Zugleich ist ein Preiswettbewerb unverzichtbar, um eine nachhaltige Finanzierung der GKV zu ermöglichen. Wobei es kein Gefecht um junge und fitte Kunden geben darf. Dies soll seit 2009 der morbiditätsorientierte Risikostrukturausgleich verhindern. Und er genügt diesem Anspruch mittlerweile nicht mehr so recht, wie Becker anmerkt: „Die Einführung des Gesundheitsfonds und die Weiterentwicklung des Finanzausgleichs zum morbiditätsorientierten Risikostrukturausgleich zum 1. Januar 2009 haben sich als grundsätzlich richtige Instrumente erwiesen, um den Wettbewerb in der GKV zu Gunsten einer besseren gesundheitlichen Versorgung der Menschen zu stärken.“ Mit der jüngsten Finanzreform im Jahr 2004 wurde zudem die Systematik des Zusatzbeitrages verändert und der pauschale Zusatzbeitrag in einen prozentualen Zusatzbeitragssatz umgestellt. An der Ausgestaltung des Finanzausgleichs hat sich indes nichts grundsätzlich verändert. Die Folgen sind an den Finanzergebnissen der Kassen abzulesen. Die Schere zwischen über- und untergedeckten Kassen geht immer weiter auseinander. Sie entsteht, weil manche Kassen weit mehr Geld aus dem Gesundheitsfonds zugewiesen bekommen, als sie zur Versorgung ihrer Versicherten tatsächlich benötigen. Becker kritisiert dies scharf: „Der Solidargedanke wird ad absurdum geführt, wenn mit den Beiträgen der einen die Überschüsse der anderen angehäuft werden.“ Der morbiditätsorientierte

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Nikolaos Becker Leiter Vertrieb Schwenninger Krankenkasse

Risikostrukturausgleich (Morbi-RSA) müsse deshalb dringend reformiert werden, um wieder faire Wettbewerbsbedingungen herzustellen.

Nicht alleinig der Preis ist heiß So hat eine Umfrage der Schwenninger Krankenkasse im Vorfeld der erstmaligen Erhebung des einkommensabhängigen Zusatzbeitrages ergeben, dass die meisten Versicherten größeren Wert auf das Leistungsportfolio ihrer Kasse legen. Wobei die Höhe des Zusatzbeitrages zumindest nach Auffassung des Schwenninger-Managers nur sehr eingeschränkt als Wettbewerbsindikator angesehen werden könne: „Von der Höhe des Zusatzbeitrages kann auch nicht unmittelbar auf die wirtschaftliche Stärke und Performance des Unternehmens geschlossen werden. Jede gute Managementleistung kann durch die Mechanismen der Zuweisungssystematik konterkariert werden.“ Beispielsweise würden teurere Versorgungsstrukturen in Ballungsräumen oder hohe Krankengeldausgaben, die sich nach dem Einkommen der Versicherten richteten, nicht ausreichend vom Morbi-RSA berücksichtigt und führten somit indirekt zu einem höheren Zusatzbeitrag. Allerdings mehren sich vor dem Hintergrund weiter steigender Zusatzbeiträge die Forderungen, dass Deutschland wieder zu einer paritätischen Finanzierung der Krankenkassen durch Arbeitgeber und Arbeitnehmer zurückkehren soll. Es ist jedoch nicht zu erwarten, dass es in der laufenden Legislaturperiode noch gesetzliche Änderungen geben wird. (hwt)

8 | SPECIAL ADVERTISING

Warum sich der Wechsel zur Schwenninger Krankenkasse lohnt

Gute Argumente fürs Kundengespräch „Warum soll ich zu einer anderen Krankenkasse wechseln? Was ist denn so toll bei denen?“ Solche Fragen werden im Kundengespräch häufig gestellt, wenn es darum geht, einen Wechsel zur Schwenninger zu begründen. Dabei geht es natürlich um handfeste Vorteile, die eine Krankenkasse bietet – und die bisherige Kasse nicht. In diesem Überblick steht, wo die Schwenninger überzeugt, welche Leistungen sie anbietet, und warum sich der Wechsel lohnt. Das Bonusprogramm… … ist eines von drei Top-Angeboten der Schwenninger. Es unterstützt den Kunden, um aktiv gesund zu bleiben. Wer Vorsorgeuntersuchungen regelmäßig wahrnimmt, Gesundheitsleistungen selbst finanziert und in weitere Maßnahmen investiert, erhält von der Schwenninger bis zu 250 Euro jährlich. Das geht ganz einfach, indem der Arzt die Teilnahme an den Vorsorgemaßnahmen im Bonusheft bestätigt und private Rechnungen eingereicht werden. Im Verkaufsgespräch lässt sich das Bonusprogramm auch sehr gut einsetzen, um Zusatzversicherungen zu platzieren. Denn mit dem Zuschuss aus dem Bonusprogramm können verschiedene Zusatzversicherungen refinanziert werden. Der Kunde hat so die Möglichkeit, seinen Versicherungsschutz zu optimieren – ein schlagkräftiges Argument! Es lohnt sich mit dem Bonusprogramm also für jeden Kunden der Schwenninger, in die Gesundheit zu investieren – um Geld zu sparen, für optimalen Versicherungsschutz, aber natürlich vor allem für die Gesundheit!

Geldbeutel, sondern auch durch mehr Vitalität und Wohlbefinden. Wenn ein Kunde also seine guten Vorsätze äußert und mehr für einen gesunden Lebensstil tun möchte, dann sind die Gesundheitskurse genau das richtige Argument, um ihn von der Schwenninger zu überzeugen. In folgenden Bereichen bietet die Schwenninger Gesundheitskurse an: • Bewegung, z. B. Rückenschule, Aquafitness oder Nordic Walking • Ernährung, z. B. Ernährungsberatung, Gewichtsreduktion oder ausgewogene Ernährung • Stressreduktion/Entspannung, z. B. Qi Gong, Yoga oder Thai Chi • Suchtmittelkonsum, z. B. Raucherentwöhnung

Vorsorge-Bemühungen ihrer Kunden unterstützt, kann jeder Versicherte natürlich nach wie vor an vielen Vorsorgeuntersuchungen teilnehmen, ohne die Rückerstattung zu gefährden, wie z. B. Krebsvorsorge, Gesundheits-Check-up, Präventionsmaßnahmen im Rahmen von Gesundheitskursen, Zahnvorsorge oder Schwanger- und Mutterschaftsvorsorge. Mitversicherte Kinder können sogar ganz normal zum Arzt gehen, ohne die Rückerstattung zu beeinflussen. Auch am Bonusprogramm kann ein Kunde noch einfacher teilnehmen, wenn er sich für den Wahltarif Beitragsrückerstattung entscheidet. Mit der Beitragsrückerstattung von bis zu 525 Euro gehört die Schwenninger zu den Spitzenreitern am Markt. Deshalb ist auch dieses TopAngebot ein Top-Argument, um Kunden und Interessenten zu überzeugen!

Am besten ist es, den Kunden in seinem Wunsch zu bestärken, durch präventives Handeln seine Gesundheit zu fördern. Die Gesundheitskurse sind ein perfekter Anreiz, die eigenen Vorsätze umzusetzen – und ein tolles Argument für die Schwenninger.

Der Wahltarif Beitragsrückerstattung.

Die Gesundheitskurse. Macht der Kunde z. B. Yoga oder geht in eine Rückenschule? Oder besucht er einen Kurs zur Gewichtsreduktion? Dann sind die Gesundheitskurse der Schwenninger ein zugkräftiges Argument. Denn mit diesem Top-Angebot erhalten Kunden bis zu 500 Euro jedes Jahr, für zwei Kurse ihrer Wahl. Die Schwenninger belohnt so den Präventionsgedanken: Wer vorbeugt, gewinnt. Das merkt der Kunde nicht nur im

Diese Aussage hört man von Kunden häufig: Er sei immer gesund, zahle immer seine Beiträge und bekomme nichts zurück. Mit dem Argument, dass er durch den Wahltarif Beitragsrückerstattung Geld zurückbekommt, lassen sich Kunden jedoch davon überzeugen, dass es sinnvolle Alternativen gibt. Mit der Beitragsrückerstattung erhalten Kunden bis zu 525 Euro zurück – gerechnet nach dem monatlichen Bruttoeinkommen. Da die Schwenninger jedoch die

Mit außergewöhnlichen Werbemitteln wie dieser Broschüre lassen sich die Vorteile der Schwenninger bestens vermitteln.

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Info

Überzeugend durch Innovationen. Natürlich zeichnet sich aber auch die Schwenninger durch viele weitere Leistungen aus, die sich im Kundengespräch gut einbinden lassen. Auch wenn 95 % aller Leistungen bei allen Gesetzlichen Krankenkassen identisch sind, so schafft es die Krankenkasse doch, durch Innovationen Akzente zu setzen, die sie von allen anderen Kassen unterscheidet. Zum Beispiel durch „Bio statt Metall“: Die Schwenninger unterstützt im Rahmen von orthopädisch-chirurgischen Operationen den Einsatz von körpereigenem Material statt Fremdmaterial. Implantate werden so vermieden, Folgeoperationen minimiert. Die Belastungen für den Patienten sind so viel geringer, außerdem profitiert er von einer lückenlosen Behandlung auf sehr hohem Niveau. Bisher gibt es „Bio statt Metall“ in einer Pilotregion, weitere Regionen sollen folgen. Oder zum Beispiel die Leistungen der Schwenninger für Sportler. Mit Online-Sportkursen, Trainingsequipment, Volksläufen oder sportmedizinischen Untersuchungen bietet die Schwenninger im Rahmen des Bonusprogramms vielfältige Unterstützung für Sportbegeisterte. Aber auch andere Zielgruppen stehen im Fokus – besonders Familien sind bei der Schwenninger gut aufgehoben. Aus diesem Grund gibt es eine Reihe von Leistungen, die speziell für Familien zur Verfügung stehen:

Alles zum Bonusprogramm unter www.Die-Schwenninger.de/Bonus Alles zu den Gesundheitskursen unter www.Die-Schwenninger.de/Gesundheitskurse Alles zum Wahltarif Beitragsrückerstattung unter www.Die-Schwenninger.de/Wahltarif

BabyCARE: Programm zur Vermeidung von Frühgeburten Neugeborenen-Screening: Früherkennung von seltenen, aber behandelbaren Stoffwechsel- und Hormonerkrankungen bei Neugeborenen Früh gewinnt: Erinnerungsservice zu den Vorsorgeuntersuchungen von Kindern Vielfältige Initiativen in Schulen und Kindergärten, z. B. der Pausenladen McMöhre MammaCare: Brustkrebs-Vorsorge und Schulungen zur Selbstuntersuchung

nicht erhalten würde – und die Vermittler als Verkaufsargument nutzen können. So erhalten Kunden häufig Beitragsrabatte. Was oft noch viel wichtiger ist: Durch die Kooperationen entfallen vielfach Wartezeiten. Der Kunde kann also sofort von den Leistungen, z. B. einer Zahnzusatzversicherung, profitieren. Ebenfalls günstig für die Kunden ist der Kontrahierungszwang, der für die Kooperationspartner gilt. Davon profitieren alle Kunden der Schwenninger, denn sie können so wichtige Zusatzversicherungen abschließen, ohne Gefahr zu laufen, abgelehnt zu werden.

Auch das Bonusprogramm ist für Familien sehr interessant. Denn Kinder profitieren ebenfalls. Eine vierköpfige Familie kommt so auf bis zu 650 Euro jährlich!

Mit diesen und anderen leistungsstarken Angeboten überzeugt die Schwenninger im nächsten Kundengespräch. Sie präsentiert sich als kompetenter Gesundheitspartner, der da ist und sich kümmert, wenn man ihn braucht. Sie empfiehlt sich so als fester Bestandteil erfolgreicher Kundenberatung.

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Die bereits erwähnten Zusatzversicherungen sind durch eine Mitgliedschaft bei der Schwenninger übrigens sehr attraktiv für Neukunden. Grund dafür sind Kooperationsverträge mit den jeweiligen Anbietern. So entstehen für den Kunden Vorteile, die er ohne die Mitgliedschaft bei der Schwenninger

Wer mehr wissen will, findet unter www.Die-Schwenninger.de alle notwendigen Informationen.

Zum Thema Angebote und Service wurde die Schwenninger Krankenkasse unter die Lupe genommen. Sie erhielt u. a. folgende Siegel:

Die Schwenninger

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse

ZERTIFIKAT-NR

73 100 1618

78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

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10 | finanzwelt extra | Betriebliche Krankenversicherung

Eine skurrile Entscheidung

2014 hat sich die Finanzverwaltung aus der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) zurückgezogen. Beiträge hierzu werden nicht mehr als Sachbezug anerkannt, entsprechend auch nicht mehr mit einem Steuervorteil von 44 Euro im Monat gefördert. Eine Entscheidung, die für kaum einen fachkundigen Beobachter nachvollziehbar war. Es mutet schon recht skurril an, dass Tankgutscheine oder Betriebsfeiern Finanzminister Wolfgang Schäuble näher am Herzen liegen, als die Investition von Firmen in die Gesundheit ihrer

Mitarbeiter. Und damit zugleich in die Stärkung des Wirtschaftsstandortes Deutschland.

bKV als strategisches Geschäftsfeld Dabei zeigen Umfragen immer wieder, dass für die Beschäftigten selbst die betriebliche Krankenversicherung deutlich wichtiger ist, als beliebige Prestigeobjekte. Zumal sie weitestgehend ohne Gesundheitsprüfung und Wartezeiten und obendrein mit einem

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konkurrenzlos günstigen Preis ausgestaltet ist. Inwieweit sich dieses Konzept in der Zukunft etablieren kann – vielleicht sogar als gleichwertiges Standbein zur bAV – muss sich angesichts des Wegfalls des Steuervorteils noch erweisen. Die Prognosen gehen hier auseinander. So sagt Peter Schneider, Geschäftsführer bei Morgen & Morgen: „Zum aktuellen Zeitpunkt ist die Bedeutung überschaubar. Ob sich dies ändert, hat bis zu einem gewissen Punkt damit zu tun, inwiefern der Gesetzgeber die bKV zukünftig fördert.“

Foto: © http://www.tvinfo.de/tv-programm/dr.+house

Der Staat fördert die bKV nicht mehr, zum Unverständnis nahezu aller Marktbeobachter. Denn sowohl für die Firmen und ihre Mitarbeiter, als auch für den Wirtschaftsstandort Deutschland, hat sie eine immense Bedeutung. Noch steckt das Modell in den Kinderschuhen, auch geschuldet vertrieblichen Problemen. An ihrer Zukunft bestehen jedoch keine Zweifel.

Deutlich optimistischer hingegen zeigt sich Michael Albrecht, Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb der Barmenia Versicherungen: „Aus unserer Sicht ist die bKV schon heute als ein wichtiges strategisches Geschäftsfeld für die privaten Krankenversicherer zu verstehen. Wir gehen davon aus, dass sich die bKV in den kommenden Jahren zu einem relevanten Volumengeschäft entwickeln wird.“ Deshalb habe die Barmenia bereits vor einiger Zeit die Entscheidung getroffen, ambitioniert in bKV-Produkte, bKVProzesse und in die bKV-Beratung und -Begleitung zu investieren. Die bKV sollte als ein innovatives und hoch flexibles personalpolitisches Instrument verstanden werden, das hervorragend in die Zeit des demografischen Wandels, einer anhaltend guten Konjunktur und dem immer drängender werdenden Fachkräftemangel passe. Die positiven Effekte auf personalökonomische Faktoren würden immer klarer und transparenter. Albrecht weiter: „Mit dieser Positionierung bzw. einer entsprechend professionellen Vermarktung durch die privaten Krankenversicherer sehen wir in der bKV ein ähnlich großes Potenzial, wie es die bAV in den vergangenen Jahren für die Lebensversicherer realisierte.“

Interessant für Makler Inzwischen kommt das Thema auch erstmals in Breite bei Personalentscheidern an, wie u .a. das aktuelle „Schwerpunktthema bKV“ im Personalmagazin 6/2016 unterstreicht. Kluge Makler nutzen deshalb jetzt die Gunst der Stunde. Wobei sie laut Albrecht jedoch auch Aufholbedarf haben: „Die bislang eher verhaltene Marktentwicklung beruhte noch auf deutlichen Schwächen in treffenden Konzepten, passenden Produkten, einfachen Prozessen und insbesondere auf der noch nicht etablierten, aber notwendigen professionellen Beratung und Begleitung.“ Die bKV habe bislang ein stark bremsendes Beratungs- und

Michael Albrecht Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb Barmenia Versicherungen

Vermittlungsproblem gehabt, aber kein echtes Nachfrageproblem. Die attraktiven neuen Produktgenerationen und die inzwischen spezialisierten Vertriebe würden der bKV allerdings nun kurzfristig zum Durchbruch verhelfen. Albrecht: „Die Barmenia sieht sich dabei gut gerüstet, um auf diesem interessanten neuen Markt eine starke Position einzunehmen und überproportional zu wachsen - im Sinne ihrer Partner und Kunden.“ Schneider hingegen erkennt noch einen anderen Grund für den bislang eher mäßigen Vertriebserfolg: „Ein Makler, der kleine und mittelständige Unternehmen berät, hat andere Schwerpunkte und ist nicht zwingend Experte im Bereich der bKV. Im Bedarfsfall müsste er mit einem KV-Makler kooperieren.“

gerichtete Beratungsaufwand. 6 Monate bis zu 2 Jahre, um in einem Unternehmen tatsächlich zum Erfolg zu kommen, seien keine Seltenheit. Allerdings stehen Makler noch vor einer weiteren Problematik, wie Albrecht anführt: „In dieser frühen Phase der Marktentwicklung kann von einer echten Transparenz oder auch nur von einer standardisierten Vergleichbarkeit innerhalb des bKV-Marktes noch nicht die Rede sein. Dazu sind die Erfahrungswerte von Unternehmen und Vermittlern noch zu selten bzw. noch zu frisch.“ Allerdings setzten sich nun erste Produktformate durch, die von Beginn an kundenorientiert und prozessoptimiert entwickelt worden seien. Das Format der Vorsorge-Gutscheine, z. B. angeboten von Barmenia, Axa und Hallesche, habe sich inzwischen durchgesetzt, weil es sich selbst erkläre, selbst steuere und selbst abrechne. Vergleichbarkeit sei wichtig, aber die Einmaligkeit mache in der Regel das Geschäft.

Attraktives Geschenkformat Es kommt aber noch auf andere Dinge an – eines davon für Makler eine eher schwere Kost. Anders als in anderen Sparten, spiele die Verpackung bei der betrieblichen Krankenversicherung eine grundlegende Rolle, urteilt das Beratungsunternehmen HEUTE UND MORGEN. Arbeitgeber wollten ihren Mitarbeitern die bKV als attraktives, erlebbares Geschenk präsentieren können, auch wenn es sich dabei um ein immaterielles Gut handele. Hier bestehe noch deutlicher Nachholbedarf in der Aufbereitung und Kommunikation. Gerade inhabergeführte Unternehmen wünschten sich hier ein attraktives Gesamtpaket. Eine weitere Hürde sei der zeitintensive und auf eine längere Zeitspanne aus-

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Peter Schneider Geschäftsführer Morgen & Morgen GmbH

Der richtige Mix machts In diesem Sinne werde die „richtige Einmaligkeit“, also die überzeugende Leistung aus Beratung (Konzept) und Produkt (Prozess), sicherlich auch in der bKV kurzfristig den Erfolg im Wettbewerb bestimmen. Wobei Schneider aus seiner Erfahrung bei Morgen & Morgen einen Wirtschaftsbereich im Vorteil sieht: „Der bKV-Markt ist wie der Markt der Zusatzversicherungen vergleichbar – zumindest im Bereich der kleinen Unternehmen, bei denen standardisierte Tarife angeboten werden. Die Tarifauswahl ist ähnlich der in Zusatzversicherungen.“ (hwt)

12 | finanzwelt extra | Krankenversicherung im Vertriebsfokus

Das goldene Dreieck Es ist ein Geschäft, bei dem alle 3 beteiligten Parteien gleichermaßen profitieren. Seit der Gesetzgeber Kooperationen zwischen PKV und GKV erlaubt, mischen auch die Makler mit – und in jüngerer Zeit die Maklerpools. Den einen bringt es Umsatzzuwachs und Kostenersparnis, den anderen neue Verdienstchancen und einen größeren Kundenstamm.

Wenn private Krankenversicherungen (PKV) und gesetzliche Krankenkassen (GKV) Kooperationen vereinbaren, geht es dabei stets um den Vertrieb. Schließlich erlangen beide Seiten hierdurch Zugriff auf ganz neue Kundenfelder. Der PKV-Anbieter erhöht seine Umsatzchancen empfindlich, weil die entsprechende Kasse all ihren Mitgliedern seine Policen anbietet. Die Kasse wiederum profitiert, weil die Vertriebler des Privatversicherers ihren gesetzlich krankenversicherten Kunden, die sie beispielsweise im Sachgeschäft betreuen, einen Wechsel zu eben diesem GKV-Anbieter nahelegen. Und es kommt noch ein Aspekt hinzu. Immer mehr gesetzliche Krankenkassen werben für sich mit ausgefeilten Bonusprogrammen, stehen in einer Zusammenarbeit mit Ärzte-Netzwerken, oder haben kostengünstige Verträge mit niedergelassenen Ärzten oder Krankenhäusern abgeschlossen.

Kooperierende Privatversicherte können ihren Kunden den Weg zu all diesen Optionen öffnen – und dabei selbst Kosten sparen. Natürlich funktioniert dieses Modell auch in entgegengesetzter Richtung. Nikolaos Becker, Vertriebschef der Schwenninger Krankenkasse beschreibt die Vorteile für sein Unternehmen: „Die Leistungen der GKV wurden vom Gesetzgeber in der Vergangenheit immer weiter eingeschränkt. Daraus ergibt sich jedoch

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In der Zusammenarbeit mehr Auswahl

ein sehr spannendes, neues Geschäft für die PKV und GKV. Denn zusammen können wir Zusatzangebote anbieten, die aufgrund der Synergien günstig und vorteilhaft für den Kunden sind.“ Wichtig für die Kunden sei auch, dass sie auf diese Weise den passenden Schutz für sich wählen könnten. Versorgungslücken ließen sich so effektiv und nach den eigenen Bedürfnissen schließen. Auch exklusive Tarife seien so wählbar, dass sie die Vorteile der privaten Absicherung abbildeten. Becker: „Alles in allem können wir unseren Kunden mit diesen Kooperationen ein viel breiteres Angebot anbieten.“ Bei diesem Thema gibt es künftig aber noch ein größeres Potenzial. Neue Absicherungskonzepte spielen da mit Sicherheit die entscheidende Rolle. Das Ziel ist es, Kunden und Interessenten durch herausragende Angebote und Leistungen zu überzeugen. Becker ergänzt: „Wichtig sind aber auch prozessuale Vorteile, wie z. B., dass wir unsere Abwicklung verschlanken. Das führt insgesamt zu hohem Schutz bei günstigeren Prämien.“ Im Mittelpunkt aller Bemühungen müsse jedoch immer der Kunde stehen. Nur wenn man ihm Leistungen anbieten könne, die seinen Zuspruch fänden, werde man weiterhin erfolgreich im Markt bleiben. Das Unternehmen selbst hat einen Kooperationsvertrag mit der ERGO-Tochter DKV geschlossen, die besonders emsig in der Zusammenarbeit mit mitgliederstarken gesetzlichen Krankenkassen ist.

Des Maklers neuer Liebling Doch es ist nicht nur die Kooperation zwischen GKV und PKV, die den Gesundheitsmarkt sich verändern lässt. Zunehmend entdecken vielmehr Makler das Geschäft mit den Kassen für sich. Und dies ist nur logisch, setzt sich doch der überwiegende Teil ihrer Kunden aus gesetzlich Krankenversicherten zusammen. Für Peter Schneider, Geschäftsführer beim Rating- und Ana-

Nikolaos Becker Leiter Vertrieb Schwenninger Krankenkasse

lysehaus Morgen & Morgen, ist dieser Schritt denn auch nur konsequent: „Die GKV bietet in Kooperation mit privaten Krankenversicherern Zusatztarife an. Hierüber bietet sich dem Makler die Möglichkeit, Provisionen zu erhalten.“ Wo es um Makler geht, sind natürlich auch die Pools nicht weit, wie wiederum das Beispiel der Schwenninger Krankenkasse beweist. Im Frühjahr 2014 wurde eine Kooperation mit Fonds Finanz vereinbart. Deren Vertriebspartner können seitdem Anfragen wegen einer Mitgliedschaft ihrer Kunden bei der Schwenninger direkt online über eine Eingabemaske der Krankenkasse stellen. Weil das System eine Vermittlerkennung voraussetzt, landet das Dokument ohne Umweg oder Mehraufwand direkt im System des Maklerpools. Geht es um fachliche Fragen oder Probleme, steht bei der Kasse jederzeit ein Ansprechpartner zur Verfügung. Und natürlich eröffnet sich in diesem Kreislauf auch die Möglichkeit, Kunden direkt eine der dort angebotenen Zusatzversicherungen zu vermitteln. Fonds Finanz kooperiert noch mit einer Vielzahl weiterer Kassen. Wie auch Wettbewerber Jung, DMS & Cie. Ob Techniker Krankenkasse (TKK), Schwenninger, Hanseatische, BKK Mobile Oil oder die auf Thüringen und Sachsen fokussierte AOK Plus – dem Miteinander sind keine sachlichen Grenzen mehr gesetzt. Wie auch beim Hamburger Dienstleister maxpool. Dort heißt es, das Thema gesetzliche Krankenversicherung eigne sich als idealer Türöffner beim Kunden. Wie

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Peter Schneider Geschäftsführer Morgen & Morgen GmbH

auch wohl nicht? Schließlich verdienen Makler beim Geschäft mit gesetzlichen Krankenkassen möglicherweise mehrfach. Ist ein Kunde mit der GKVBeratung zufrieden, schließt er noch weitere private Policen ab, etwa Hausrat, Haftpflicht oder Unfall. Spart er mit einem Kassenwechsel obendrein Geld, wächst eine Bereitschaft, diesen Betrag in eine private Krankenzusatzversicherung zu stecken.

Vertriebskanäle im Visier Kein Wunder, dass sich der Vermittlermarkt zu einem immer größeren Vertriebskanal für die gesetzlichen Kassen entwickelt und die Vermittler ihrerseits immer stärker die neuen Möglichkeiten nutzen, seit es der Gesetzgeber erlaubt hat, dass GKV und PKV miteinander kooperieren dürfen. Becker sagt denn auch ohne Umschweife: „Für uns eröffnet sich auf diese Weise ein Absatzkanal, der sehr effektiv ist und uns solide Mitgliederzuwächse beschert. Gleichzeitig können wir unsere Zusatzangebote, die wir in Kooperation mit privaten Anbietern entwickelt haben, genau an der richtigen Stelle platzieren – weil im Beratungsgespräch die Vorteile entsprechend erklärt werden können.“ Mit der Schwenninger werde dem Makler wiederum eine im wahrsten Sinne des Wortes ausgezeichnete Krankenkasse geboten, mit Bonusprogramm, Gesundheitskursen und vielen Leistungen, z. B. für Familien. Becker: „Er hat mit uns also ein sehr gutes Produkt im Portfolio, auf das er dann mit vielen Zusatzprodukten aufbauen kann – von uns entwickelt oder aus seinem eigenen Portfolio.“ (hwt)

14 | finanzwelt extra | Private Krankenzusatzversicherung

Keine Luxusfrage

Im Bereich der Zusatzversicherungen brummt das Geschäft der privaten Krankenversicherer buchstäblich. Ganz weit vorne: die Zahntarife. 2014 gab es laut GDV-Statistik insgesamt rund 18,5 Mio. solcher Policen bei einem Zuwachs um etwa eine halbe Mio. gegenüber dem Vorjahr. Alleine auf den Zahnbereich entfielen danach zuletzt mehr als 14 Mio. Verträge. Danach kamen ambulante Tarife mit mehr als 7,7 Mio. Stück und Zusatzversicherungen für Wahlleistungen im Krankenhaus mit knapp 5,9 Mio. Verträgen.

Und trotz einer „gefühlt guten Absicherung durch die gesetzliche Krankenversicherung“ ist das Potenzial für Neuabschlüsse von privaten Krankenzusatzversicherungen laut einer aktuellen Studie der Marktforscher von YouGov Deutschland weiterhin gegeben. Jeder 9. gesetzlich Versicherte (11 %) zwischen 18 und 59 Jahren in Deutschland plant demnach, in den kommenden 6 Monaten eine oder mehrere dieser Policen bestimmt oder wahrscheinlich abzuschließen. Knapp jeder 5. (19 %) hat dies zumindest vielleicht

finanzwelt extra 03/2016 | Krankenversicherung

vor. Der Anteil jener, die bereits eine private Krankenzusatzversicherung besitzen, ist laut YouGov im Vergleich zu 2013 angestiegen. Besaß 2013 jeder 5. (20 %) gesetzlich Versicherte einen derartigen Zusatzschutz, war es 2015 knapp jeder 4. (23 %).

Online-Abschlüsse auf dem Vormarsch Die Studienergebnisse zeigen ebenfalls, welche Abschlusswege für die Befragten bei einer privaten Kranken-

Foto: © http://www.tvinfo.de/tv-programm/dr.+house

Unbestritten deckt die gesetzliche Krankenversicherung nur denjenigen Bedarf ab, den das Umlagesystem zulässt. Wer mehr haben möchte, kommt nicht um eine private Zusatzpolice herum. Laut den Geschäftszahlen der privaten Krankenversicherung besteht dieser Bedarf bei Mio. Bundesbürgern und er wächst weiter. Eine aktuelle Untersuchung sollte Maklern allerdings zu denken geben.

Markus Braun Head of Marketing & Sales YouGov Deutschland GmbH

zusatzversicherung überhaupt bevorzugt werden. Das Internet spielt hier für Abschlussplanende eine bedeutende Rolle. Für über ein Drittel der Befragten (35 %) kommt ein OnlineAbschluss über ein Vergleichsportal infrage. Ebenfalls ein Drittel (34 %) kann sich vorstellen, online über die Homepage einer Versicherungsgesellschaft einen Vertrag abzuschließen. Den klassischen Weg über den Versicherungsvertreter zieht immerhin noch knapp jeder 4. Abschlussplaner (24 %) in Betracht. Makler müssen sich demnach mächtig ins Zeug legen. „Im Altersvergleich unserer Studie fällt auf, dass nicht etwa die jungen, vermeintlich internetaffineren Versicherten einen Online-Abschluss in Betracht ziehen, sondern vielmehr die über 40-Jährigen“, sagt Markus Braun, Head of Marketing & Sales bei YouGov. „Zusätzlich sollten Anbieter eine gute Position bei den Vergleichsrechnern anstreben, um das Vertriebspotenzial bestmöglich zu nutzen“, so Braun weiter.

Ergänzungsversicherungen als nachgefragte Lückenfüller Natürlich stellt sich dabei automatisch die Frage, inwieweit die privaten Krankenversicherer sichtbar von Leistungseinschränkungen in der GKV profitieren. Michael Albrecht, Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb bei den Barmenia Versicherungen, sieht die Antwort hierauf überaus differenziert: „Deutschlands Gesundheitssystem zählt zu den weltbesten Systemen. Das ist so. Versicherte profitieren hier von kurzen Wartezeiten, freier Arztwahl und gutem Zugang zum medizinischen

Peter Schneider Geschäftsführer Morgen & Morgen GmbH

Michael Albrecht Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb Barmenia Versicherungen

Fortschritt. Ihnen steht ein flächendeckendes Netz von Kliniken und Ärzten zur Verfügung.“ Trotzdem sei der Leistungskatalog der GKV für den ein oder anderen nicht umfangreich genug. Diese Menschen wünschten sich eine bessere Versorgung mit individuellen Leistungen. Und die bekämen sie bei den privaten Krankenversicherern. Besonders im Bereich der zahnärztlichen Zusatzleistungen oder auch im Krankenhaus würden Ergänzungsversicherungen nachgefragt.

scheinbar nicht mehr dem Zeitgeist. Etwa wenn es um stationäre Tarife für das Einbettzimmer oder die Chefarztbehandlung geht. Laut Schneider wird die Absicherung dieser Komfortleistungen im Krankenhaus zwar weiterhin von Versicherern angeboten und auch nachgefragt. Diese Zusatzleistungen stünden jedoch nicht im Fokus. Wichtiger ist den Bundesbürgern mithin die Schließung der Lücken, die durch Streichung von Leistungen aus dem Katalog der GKV entstehen. Allerdings kommt angesichts des äußerst schwierigen Geschäfts in der privaten Vollversicherung zuweilen die Frage auf, ob sich der eine oder andere private Krankenversicherer irgendwann ausschließlich auf das Geschäft mit Zusatzversicherungen konzentrieren könnte. Für Albrecht ein Ding der Undenkbarkeit: „Es gibt viele Länder, in denen die Krankenversicherung in Einheitssystemen organisiert ist. In diesen trifft man verstärkt auf Rationierung. Die Grundversorgung bewegt sich auf niedrigem Niveau und von Wettbewerb kann keine Rede sein. Das kann natürlich nicht unsere Vorstellung sein.“

Ähnlich sieht dies Morgen & Morgen Geschäftsführer Peter Schneider: „Seit Jahren wächst der Bereich der Ergänzungsversicherungen. Durch eine solche private Zusatzversicherung kann der Versicherungsschutz in vielen Bereichen ergänzt werden.“ Leistungsbeschränkungen in der GKV führten dazu, dass Versicherungsnehmer sowohl den ambulanten als auch den stationären Gesundheitsbereich sowie Zahnleistungen zusätzlich absicherten. Allerdings erkennt er eine klare Entwicklung hin zu einer ganz anderen Art von privater Zusatzversicherung: „Pflegeversicherungen rücken weiter in den Fokus.“ Im Pflegefall drohten finanzielle Einbußen, die im Bedarfsfall sowohl den Pflegebedürftigen als auch seine Angehörigen treffen. Die Absicherung des ambulanten und stationären Gesundheitsbereichs sowie des Zahnbereichs werde auch zukünftig leicht steigen, jedoch „bei verlangsamten Neugeschäft“.

Es muss nicht immer „First Class“ sein Wobei sich die Präferenzen ohnehin verändern – purer Luxus entspricht

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Einheitssysteme bürgen zudem die Gefahr, dass sich eine 2-Klassen-Medizin einstelle, weil bestimmte besondere Leistungen nur privat erkauft werden könnten. Nur Menschen, die es sich erlauben könnten, hätten dann mithilfe privater Zusatzversicherungen Zugang zu besserer medizinischer Versorgung. Albrecht: „Wir glauben allerdings an das duale System, weil es nur hier Zugang zu Spitzenmedizin und hoher Qualität gibt. Insofern stellen wir uns die Frage momentan nicht, ob wir uns nur auf Zusatzversicherungen konzentrieren wollen.“ (hwt)

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Schnittmengensuche! finanzwelt extra 03/2016 | Krankenversicherung

Überall ist es zu lesen: Der Krankenversicherungsbranche ging es angeblich schon weit besser. Man denke in diesem Zusammenhang nur exemplarisch an die deutlichen Beitragsanpassungen des privaten Krankenversicherers DKV Anfang April dieses Jahres, deren anschließend scharfzüngige Kommentierung es sogar bis in die einschlägige Boulevardpresse hinein schaffte. Von „explodierenden“ Beiträgen praktisch über die gesamte Branche hinweg war da zu lesen, oder auch, dass dies die Retourkutsche für all jene sei, die sich aus dem Solidarsystem verabschiedet hätten. Zeit also, sich der Frage zuzuwenden, ob das System der Gesundheitsvorsorge, wie wir es kennen, wirklich ernsthaft erkrankt ist und was die Branche zu tun gedenkt, um Beitragsstabilität, Servicequalität und Kundenzufriedenheit in Zukunft auf gewohnt erstklassigem internationalen Niveau sicherzustellen.

Die Experten am Roundtable: Michael Albrecht, Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb Barmenia Versicherungen Nikolaos Becker, Leiter Vertrieb Die Schwenninger Krankenkasse Peter Schneider, Geschäftsführer Morgen & Morgen GmbH

finanzwelt: Steigende Gesundheitsausgaben, demografischer Wandel und nun auch noch der leidige Niedrigzins. Vor dem Hintergrund derzeitiger gesetzlicher Rahmenbedingungen wie auch der fortgesetzten lockeren Geldpolitik der EZB: Wie ist es um die GKV und PKV bestellt? Krankt unser System womöglich ernsthaft und kommt es zwangsläufig zu weiteren Beitragsanpassungen oder Leistungskürzungen? Schneider » Die von Ihnen genannten Punkte treffen sicher sowohl PKV als auch GKV. Allerdings war ich zugegebenermaßen überrascht darüber, wie im Besonderen das Thema speziell rund um die Beitragsanpassung der

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DKV derart aufgegriffen und aufgebauscht wurde. Denn bei genauerer Betrachtung und über die Jahre hinweg lassen sich für die Gesamtbranche der PKV im Durchschnitt insgesamt eher moderate Anpassungssteigerungen feststellen. Bei manch einem Tarif, bei dem aktuell eine kräftige Beitragsanpassung vorgenommen wurde, hat zuvor mitunter über Jahre hinweg keine Erhöhung stattgefunden. Dieser Umstand sollte im Rahmen einer unvoreingenommenen, kritischen Bewertung zum Thema nie unberücksichtigt bzw. vorschnell ad acta gelegt werden. Ansonsten finde ich es grundsätzlich gut, dass es gleichzeitig 2 Systeme in einem Land geben darf.

Dr. Johannes Weingart, Geschäftsführer DOC Weingart GmbH & Co. KG

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zahlen, mit dem Beitragsanpassungen im Alter finanziert werden. Im Übrigen bewegen sich die genannten Alterungsrückstellungen bei mittlerweile über 200 Mrd. Euro. Sie haben sich damit alleine in den vergangenen 10 Jahren mehr als verdoppelt. finanzwelt: Ungeachtet dessen ist immer wieder zu hören, dass es hinsichtlich künftiger Finanzierbarkeit notwendig sein wird, sukzessive bestimmte Maßnahmen aus dem Leitungskatalog herauszunehmen?

Michael Albrecht

Becker » Wir sehen spätestens in 2017 weitere und mitunter deutliche Beitragsanpassungen auf die PKV-Versicherten zukommen. Es zeigt sich ja schon heute u. a. anhand des steigenden Anteils aus der Generation 50plus, der den Weg zurück in die GKV sucht, dass da immer mehr Menschen ihre private Krankenversicherung für nicht mehr dauerhaft finanzierbar halten. Und das, obwohl die PKV fleißig Altersrückstellungen sammelt. Wir als GKV hingegen sind ja vom Gesetzgeber dazu verpflichtet, praktisch keine nennenswerten Rücklagen zu halten. Insofern sind wir in besonderem Maße dazu angehalten, permanent über z. B. kundenförderliche Gesundheitsvorsorgeinitiativen oder nachhaltig effektive Kostensenkungspotenziale nachzudenken. Albrecht » Die Diskussion darüber, ob das Gesundheitssystem nun krankt oder nicht, kennen wir bereits seit

Jahrzehnten. Wir sind allerdings der Meinung, dass dies nicht der Fall ist. Wir haben in Deutschland Zugang zu erstklassigen, hochqualifizierten Ärzten, Fachkräften und medizinischem Material. Und das auf weltweit höchstem Versorgungsniveau. Ich möchte an dieser Stelle allerdings auch klar stellen, dass die PKV nicht einfach Reserven zurückhalten kann. Auch Beiträge dürfen nicht willkürlich erhöht werden. Hier greift die Kalkulationsverordnung, die uns u. a. dazu verpflichtet, 90 % der Überschüsse an unsere Kunden zurückzugeben. Es ist schlicht unmöglich, Kundenvermögen zu parken und es im Gegenzug aufzuzehren. Des Weiteren dürfen wir nur unter Einhaltung strengster Kriterien überhaupt Anpassungen vornehmen. Auch der Aspekt „Bezahlbarkeit im Alter“ bedarf einer differenzierten Betrachtung. Was in der öffentlichen Wahrnehmung kaum zutage tritt, ist die Tatsache, dass unsere Versicherten seit über 10 Jahren einen 10 %-igen gesetzlichen Zuschlag

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Becker » Um das Beitragsniveau trotz des unerbittlichen Demografiewandels langfristig stabil halten zu können, wird es letztlich kaum anders gehen, als sorgsam ausgewählte Einzelaspekte einer kritischen Begutachtung zu unterziehen. Im Ergebnis könnte dabei durchaus stehen, dass bestimmte Leistungsmerkmale künftig mithilfe einer privaten Zusatzversicherung abgedeckt werden können. Mit perspektivischem Blick Richtung privater Anbieterseite bedeutet dies für uns als gesetzliche Kasse künftig nicht mehr ein kategorisches wie strikt getrenntes Neben-, sondern eher ein sich ergänzendes Miteinander beider Systemanbieter. Albrecht » Ich sehe zunächst unser duales System mit einer erstklassigen Versorgung, um die uns unsere Nachbarn allenthalben beneiden. Dieses gilt es, aufrecht zu erhalten. Im Übrigen geben die privaten Krankenversicherer ein Leistungsversprechen, an dem über die gesamte Laufzeit des Vertragsverhältnisses nicht gerüttelt werden kann, nach dem Motto: Pacta sunt servanda! Sollte die GKV ihren Leistungskatalog kürzen, können die Versicherten ihre individuellen Wünsche in Bezug auf eine gute Gesundheitsversorgung sicherlich mit uns umsetzen. Wichtig ist, dass das Beitragsniveau auf einem stabilen und vor allem für

Arbeitnehmer wie Arbeitgeber bezahlbaren Level bleibt. finanzwelt: Dr. Volker Leienbach, Direktor des Verbandes der Privaten Krankenversicherung ließ kürzlich verlauten: „Ohne die Konkurrenz durch das jeweilig andere System würde der Anreiz zu Leistungsverbesserungen schlicht wegfallen.“ Stimmt das so? Teilen die Vertreter beider Lager diese Einschätzung? Albrecht » Wettbewerb ist immer hilfreich. Insoweit teile ich die Aussage von Herrn Dr. Leienbach voll und ganz. Becker: Es zeigt sich an anderer Stelle immer wieder, dass dem Markt immer dann am besten geholfen ist, wenn sich die Anbieterseite im gesunden wirtschaftlichen Wettbewerb miteinander selbst regulieren kann. Das zeitigt im Ergebnis auch für Verbraucher stets die besten Ergebnisse.

um die Beitrags- und Kostensituation demnach zuallererst die Politik auszumachen? Albrecht » Die politischen Gegebenheiten nehmen wir zunächst einmal so zur Kenntnis. Sicherlich ist die Gesundheitspolitik ein Bereich, der mit Ernsthaftigkeit betrieben werden sollte und nach Möglichkeit auch mit einer gewissen Kontinuität. Was meiner Meinung nach mithilfe politischer Unterstützung weit mehr in den Fokus rücken sollte, ist das Thema Stärkung von Gesundheitskompetenz und Eigenverantwortung. Insbesondere die jüngere Generation achtet ja erkennbar bereits mehr darauf und schenkt Aspekten wie gesunde Ernährung, Work-Life-Balance etc. weit mehr Beachtung als dies noch vor Jahren zu beobachten war. Dr. Weingart » Dem kann ich nur voll und ganz beipflichten. Auch bei den

Unternehmen stand die Kostensenkung bislang häufig im Vordergrund, wenn diese sich für eine Gesundheitsvorsorge Maßnahme, ein BGF oder BGM entschieden hat. Dabei konzentrierte man sich nach meinem Dafürhalten auf vordergründig sinnvoll erscheinende messbare Parameter, wie Leistungssteigerung, Fehltagereduktion. Die Kostensenkungsthematik ist jedoch viel differenzierter zu sehen, weil sie immer komplexere Ausmaße annimmt, die letztlich den Nerv des Unternehmens in ganz anderer, bislang nicht gekannter Form treffen können. Neuartige unternehmerische Herausforderungen, die der demografische Wandel mit sich bringt mit all ihren Folgen, können zu völlig andersartigen Kostenproblemen führen, die in dem Zusammenhang zwingend durchleuchtet werden sollten, weil sie letztlich das unternehmerische Zielsystem tangieren.

Dr. Weingart » Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass das Ärztesystem, dass sich ja gleich aus 2 Einkommensquellen speist, massiv notleiden würde. Rund ein Viertel der Arzthonorare wird durch die Privatversicherten getragen. Damit liegt dieser Anteil rund 2,5-mal höher als der eines gesetzlich Versicherten. Ich wage allerdings zu bezweifeln, ob mit diesem Argument alleine unser zweigleisiges System auf Ewigkeiten unantastbar bleibt. Es gibt ja durchaus politische Strömungen, die das Ganze mit Verweis auf unsere europäischen Nachbarn zugunsten eines Einheitssystems abschaffen wollen. Aber: Keines dieser Länder ist versorgungstechnisch so gut aufgestellt wie hierzulande. Es kommt politischer Feigheit nahe, wenn man diesen Fakt aus populistischen Erwägungen heraus den Menschen gegenüber an dieser Stelle schlicht unterschlägt. finanzwelt: Ist als Schuldiger für die diskussionswürdige Gemengelage rund

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Nikolaos Becker

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finanzwelt: Zurück zur Krankenversicherung. Noch in der jüngeren Vergangenheit waren billige Einsteigertarife ein Verkaufsschlager. Die Zeiten sind offenkundig passé. Stürzen sich private Anbieter stattdessen nun nur noch auf Beamte & Co., da sie praktisch die einzig noch verlässliche Gutverdienerklientel sind? Schneider» Das mit den billigen Lockangeboten war nicht gerade eine Glanzleitung der Branche. Denn gerade auch beim Thema Krankenversicherungsschutz ist die Frage der einzufordernden Beratungsqualität von entscheidender Bedeutung. Es geht hier ja praktisch um eine wichtige Lebensentscheidung, die zwingend mit Qualitätsberatung einherzugehen hat. Im Übrigen sollte an dieser Stelle nicht vergessen werden, als gäbe es bei der GKV nicht zumindest auch indirekte Beitragsanpassungen u. a. in Gestalt

von Leistungsstreichungen. Nichtsdestotrotz haben beide Systeme viel dazu getan, um ihren Job gut zu erledigen und es ist für alle Beteiligten von Vorteil, dass es in Deutschland dieses zweigleisige System gibt. Albrecht » Unisex und diverse Gesetzgebervorgaben haben in der PKV dazu geführt, sich auf gewisse Zielgruppen zu fokussieren. Uns stellt sich die Frage, ob tatsächlich 90 % der Bevölkerung derart „sozial geschützt“ sein müssen? Fakt für uns ist aber: Grundsätzlicher Verzicht auf billige Lockangebote, stattdessen Fokus auf erstklassige Qualität, verknüpft mit leistungsstarken Produkten und Standards. Und natürlich weltweite Leistungs- und Vertragssicherheit. Wir müssen uns weiterentwickeln, Digitalisierung und Telematik vorantreiben und dabei erstklassige Beratung sowie Service bieten.

finanzwelt: Kommen wir auf Marktpotenziale im KV-Bereich zu sprechen. Wie bewerten Sie da im Besonderen die aktuelle Situation rund um Schlagworte wie betriebliches Gesundheitsmanagement (bGM) oder betriebliche Krankenversicherung (bKV)? Becker» An und für sich ist das Thema hochinteressant und verfügt über enormes Potenzial. Auf beiden Seiten haben viele z. B. den Mehrwert einer bKV sofort erkannt. Nur der Haken an der Sache liegt in der offenkundig fehlenden Rechtssicherheit. Man kann nun mal keine verlässliche Beratungsstrategie fahren, wenn der Gesetzgeber alle 2 Jahre seine Meinung ändert. So wurde in 2014 der bKV der Steuervorteil als Sachbezug entzogen. Bis dahin galt als verkaufsförderliches Argument, dass sich, wenn eine Firma eine entsprechende Zusatzpolice zahlte, für den Arbeitnehmer der Beitrag bis zu 44 Euro im Monat steuer- und sozialabgabenfrei gestaltete. Ansonsten setzen wir in unserem Hause schwerpunktmäßig auf nachhaltige Fördermaßnahmen des Arbeitnehmers, indem wir z. B. Arbeitgeber- wie Arbeitnehmer-Boni implementieren, um den Mitarbeiter zunächst dort abzuholen, wo er sich aktuell befindet und um ihn dann zu motivieren, sich möglichst aktiv mit der Frage nach Verbesserung seiner Gesundheitssituation auseinanderzusetzen. Gelingt dies, dann ist auch der jeweilige Arbeitgeber motiviert. Ihn gilt es an dieser Stelle im besonderen Maße zu überzeugen, dass sich derartige Investitionen letztlich durch niedrigere Krankenstände und motivierte Belegschaft für ihn mehr als auszahlt. Schneider» Nicht nur in Zusammenhang mit dem vielzitierten „War for Talents“ sollten genannte Möglichkeiten mittlerweile selbstverständlicher Teil eines Gesamtangebotes sein, das

Peter Schneider

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ein Arbeitgeber seinem Mitarbeiter gegenüber offerieren kann. Nur, wie kriegen wir da vertrieblich endlich „PS“ auf die Straße, denn das Ganze gleicht derzeit augenscheinlich eher noch einem Dornröschenschlaf. Hier geht es doch konkret um die Frage, wie man eine gute Sache auch verkauft bekommt? finanzwelt: Ist an dieser Stelle der Vertrieb nun das eigentliche Problem? Denn laut mehreren Umfragen zum Thema scheinen ja insbesondere Arbeitnehmer beispielhaft gerade auch sehr interessiert am Thema bKV. Schneider» Den Vertrieb alleinig dafür verantwortlich zu machen, würde sicher zu kurz greifen. Aber sicher ist die „richtige Ansprache zu den richtigen Entscheidern“ ein diskutabler Punkt, denn eigentlich ist eine bKV für jeden eine vernünftige Sache. Das Thema scheint aber vertriebsseitig immer noch in den Kinderschuhen zu stecken. Momentan ist da systemisch anscheinend kaum einer so richtig unterwegs. Dr. Weingart » Der Erfolgsweg der Gesundheitsvorsorge und des BGF oder BGM muss und kann für die Unternehmen nur dann zukunftsweisend sein, wenn es durch die Summe der Maßnahmen gelingt, die Zukunft des Mitarbeiters positiv zu fördern, ihn für das Unternehmen und seine Ziele zu begeistern und nachhaltig dafür zu gewinnen. Erfolgreich sind die Unternehmen, die den Mitarbeiter dabei in den Mittelpunkt stellen. Denn das machen die meisten Unternehmen weiterhin oder immer noch nicht. Becker » Viele haben womöglich Angst davor, Unternehmen zu kontaktieren und sich dabei ggf. eine Abfuhr einzuholen. Als Vertriebler musst du heutzutage auch zu diesen Themen fachlich fundiert aufgestellt sein und wissen „was Sache ist“, wenn du

Dr. Johannes Weingart angesprochen wirst. Wir haben uns hierfür beispielsweise extra einen Demografieberater mit ins Boot geholt, um unser Angebotsportfolio noch zielgruppengerechter auszurichten. Ich denke in diesem Zusammenhang gerade auch z. B. an spezielle Tarife, die sich den individuellen Bedürfnissen eines Unternehmens exakt anpassen können. finanzwelt: Wie schaut es anbieterseitig aus? Ist man da auf gutem Wege, dem Vertrieb hier unter die Arme zu greifen, damit das Ganze an Fahrt gewinnt? Albrecht» Die Anbieterseite beschränkt sich im Regelfall noch zu sehr darauf, ihre Produkte lediglich ins Schaufenster zu stellen. Aber gerade im Segment der bKV müssen sich Angebote noch individueller in die jeweiligen Prozesse eines Betriebs einbinden lassen. Das bedeutet, dass wir uns als Produktgeber an dieser Stelle noch

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mehr einbringen müssen. Erste erfolgversprechende Ansätze individueller Arbeitgeber/Arbeitnehmer-Produkte sind ja bereits da. Das Ganze muss sich allerdings vermittlerseitig noch weit stärker durchsetzen, als dies bisher geschehen ist. Die bKV als ideales Mittel, um Mitarbeiter an sich zu binden und dazu auch noch die eigene Fehlarbeitszeitquote zu drücken, sind Argumente, die eindeutig verkaufsfördernd wirken. Es muss nur weit offensiver kommuniziert werden. Becker» Wir sehen Gesundheitsmanagement, –förderung und bKV allesamt als umsatzförderliche Zahnräder, die idealerweise ineinandergreifen und allen Beteiligten unmittelbar und nachhaltig zugutekommen. Gerade die bKV stellt sich für uns auch vertriebsseitig als idealer, dazu stornofreier Türöffner mit interessanter Perspektive für Folgegeschäfte dar. Zu alledem können private Zusatzversicherungen ein insgesamt probates Mittel sein, um

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Kunden Alternativen gegenüber einem vermeidlich vorschnellen Wechsel in einen PKV-Volltarif aufzeigen zu können. GKV und privater Zusatz ist eine kundenseitig attraktive Kombi-Lösung. Übrigens haben wir feststellen können, dass jeder Versicherte, der über eine private Zusatzversicherung verfügt, doppelt so lange bei uns bleibt, als wenn dies nicht der Fall ist. Insofern plädieren wir auf dieser Ebene ganz offen für mehr Kooperation mit den Kollegen des PKV-Lagers. finanzwelt: Klingt nach Joint-VentureAngebot. Läge eine grundsätzlich engere Verzahnung auch im ureigenen Interesse der PKV? Albrecht» Prinzipiell spricht nichts dagegen. Systemisch betrachtet steht ein praktikables Format aber noch aus. Schneider: Man darf bei allem gegenseitig ausgesprochenen „good will“ natürlich nicht vergessen, dass wir es hier mit 2 völlig unterschiedlichen Systemen zu tun haben, deren Kalkulationsgrundlagen und Zielgruppenausrichtung auf äußerst unterschiedlichen Fundamenten fußen. Becker» Synergiepotenziale sind nichtsdestotrotz aus unserer Sicht nicht von der Hand zu weisen. Ob nun Ergänzungstarife für Verbraucher, Rabattverträge mit Ärzten oder Mehrwertangebote für Mitglieder. Es gibt

eine Reihe spannender Themen, bei der sich eine gemeinsame Schnittmenge von GKV, PKV und professionellem Gesundheitsmanagement ausmachen lässt. finanzwelt: In Sachen Gesundheitsmanagement und Präventionsengagement hat es den Anschein, dass diese – Stand heute – immer noch mit einer vergleichsweise verhaltenen Öffentlichkeitswahrnehmung und Akzeptanz einhergehen. Oder täuscht der Eindruck? Albrecht» Es gibt ja immer wieder Aufklärungskampagnen und punktuelle Maßnahmen, wie beispielsweise die Kampagne des PKV-Verbands zum Thema Alkoholkonsum. Diese macht sicherlich Sinn, zeigt aber nur nachhaltig Wirkung, wenn man sie über Jahre bedient. Man muss sich im Klaren sein, dass Verhaltensänderung Zeit braucht. Moderne Aufklärungsmethoden mithilfe digitaler Kommunikationskanäle können an dieser Stelle vielleicht künftig effektivere und kostensparende Möglichkeiten schaffen. Ich denke hier exemplarisch an Telemedizin, sprich: die persönliche Beratung über digitale Medien. Feldversuche lassen bereits erkennen, dass in diesem Bereich großes Potenzial schlummert. finanzwelt: Als ausgewiesener Gesundheitsexperte mit nunmehr über

30-jähriger ärztlicher Berufserfahrung fragen wie Sie, Herr Dr. Weingart: An welchen Stellschrauben gilt es aus Ihrer Sicht noch zu drehen, damit sich unser Gesundheitssystem auch künftig auf derart hohem Niveau behaupten kann? Dr. Weingart» Ein großes Problem sehe ich darin, dass weiterhin viele falsche medizinische Dogmen gepredigt werden. Diese tragen nämlich eine Mitschuld an dem Vertrauensverlust in so manche medizinische Information. Unser Expertenteam hat nach jahrelangen Analysen feststellen müssen, dass grundlegende Informationen, um Menschen jung und gesund zu halten, sie in ihrer Entwicklung zu unterstützen, einfach nicht klar und verständlich vermittelt werden. Kein bisheriges BGF System geht auf die Probleme des demografischen Wandels ein. Sehenden Auges marschiert man reaktionslos in die tiefgreifenden Änderungen für die gesamte Volkswirtschaft und den Wohlstand der Menschen. Die damit verbundenen Probleme stellen eine geradezu schicksalhafte Herausforderung dar, die zwingend thematisiert werden muss unter anderem auch in einem Betrieblichen Gesundheitsförderungskonzept (BGF). All das zusammen war Herausforderung genug, ein völlig neuartiges betriebliches Gesundheitsförderungskonzept - DOC OFFICE BGF® - zu entwickeln, das Zeug dazu hat, die Zukunft der Mitarbeiter zu verändern.

extra KRANKENVERSICHERUNG CHEFREDAKTEUR Hans-Werner Thieltges thieltges@finanzwelt.de

LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch, Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com

REDAKTION Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Sven Fischer (sf) fischer@finanzwelt.de

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