finanzwelt extra 02/2020 by finanzwelt

extra

Das Risiko Leben! Arbeitskraft sichern & Familie absichern In Kooperation mit

your insurance

Mein Beat. . n e b e L n i e M

ng. u d i e h c s t n Meine E Swiss Life BU – jetzt neu mit: Akuthilfe Verlängerungsgarantie und vielen weiteren Neuerungen und Optimierungen

Im Ernstfall übernimmt die Swiss Life Berufsunfähigkeitsversicherung den Takt. www.swisslife-weboffice.de/bu

EDITORIAL

Liebe Leserin, lieber Leser, über das Risiko Leben geht es in diesem Heft. Nicht um die Risiko-Lebensversicherung, wie man beim schnell lesen vielleicht annehmen könnte. Es geht darum, dass unser Leben nicht ohne Risiko ist und wir es schützen müssen. Und nichts ist dieser Tage zutreffender. Führt uns doch die Corona-Krise brutal vor Augen, dass wir nicht unsterblich, nicht unverletzbar, nicht unkaputtbar sind. Risiken kündigen sich nun mal nicht an, man kann sich darauf nicht zu einem festen Zeitpunkt vorbereiten. Unkaputtbar ist im Übrigen ein Kunstwort. Jedenfalls behauptet das mein Rechtschreibprogramm. Ich finde das Wort aber gut gewählt. Weil es in diesem Heft um Gesundheit und Arbeitskraftabsicherung geht. Eine Kombination, die Versicherer gerne in Sparten (KV und Leben) trennen. Wir machen das bewusst nicht. Denn wir finden, es gehört zusammen, greift ineinander und wird auch von Ihnen, liebe Makler, allumfassend beraten. Es gibt Pflegeversicherungen, die zur Sparte Sachversicherung gehören und eine BU, die ebenfalls bei Sach aufgehängt ist. Als wenn der Mensch eine Sache wäre!

ganze Anzahl an passgenauen Lösungen, egal ob das am Ende die BU, EU, GF oder DD sein mag. Wir kooperieren in diesem Heft mit dem Experten-Team der SCALA & Cie. Firmengruppe, bestehend aus Christian Schwalb und Philip Wenzel (BSC|Die Finanzberater), Stephan Kaiser (BU-Expertenservice) und RA Björn Thorben M. Jöhnke. Das sind nicht nur tolle Menschen, sondern sie sind auch Maschinen. Und zwar Arbeitskraftabsicherungsmaschinen, darauf programmiert, dem Kunden und seinem Versicherungsexperten nicht nur die beste Absicherung zu empfehlen, sondern sie im Fall der Fälle auch beim Versicherer durch zu boxen. Denn deswegen versichern wir uns schließlich, um gut abgesichert zu sein. Wer schon mal wie ich das Vergnügen hatte, mit Ihnen zusammen zu arbeiten, kann das bezeugen. Außerdem veranstalten diese Jungs mit der #BIOMEXKON2020 einen der anerkanntesten Fachkongresse zum Thema, zu dem das Heft eigentlich erscheinen sollte. Aber Sie wissen ja... Corona.

Na ja, aber verhalten wir uns nicht manchmal so, als wäre unser Leben eine Sache? Schlimmer noch, als wären wir Maschinen? Und behandeln (und versichern) wir Sachen, Maschinen wie zum Beispiel Autos oder Häuser nicht oft viel besser als uns selbst?

In diesem Sinne, viel Spaß bei der Lektüre und bleiben Sie gesund,

Der Mensch ist keine Maschine und wenn, kann auch diese irgendwann mal kaputt gehen! Und dann ist im Fall der Fälle nix mehr mit Auto und Haus, so gut ich das beides auch gegen alle Eventualitäten abgesichert habe. Woher soll das Geld kommen, wenn ich in meinem Job nicht mehr arbeiten kann. Unsere Wertschöpfung sind wir selbst und die gehört anständig versichert. Und dafür gibt es heute auch eine

PS: Der #BIOMEXKON2020 findet übrigens jetzt nicht wie geplant im April, sondern Corona bedingt am 23. und 24. September 2020 statt. Bis dahin haben Sie ausreichend Zeit, sich mit unserem Sonderheft ein wenig darauf vorzubereiten. Und wissen Sie was? Alle Arbeitskraftabsicherungsanbieter hier im Heft, sind auch auf der Veranstaltung. Also melden Sie sich an unter www.biomexkon.de. Es lohnt sich!

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Ihr Lenard von Stockhausen

INHALT

18 Hier beginnt der Job eines guten Vermitt-

06 Der richtige Partner in der BU – Arbeits-

lers – Interview mit Maximilian Buddecke

kraftabsicherung maßgeschneidert

10 Arbeitskraftabsicherung als emotionaler

22 Das bringt was –

Trigger – Warum sich die Konzentration

auf das Produktsegment lohnt

Interview mit Nikolaos Becker

RISIKO LEBEN

Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH

Der richtige Partner in der BU – Arbeitskraftabsiche-

und Björn Thorben M. Jöhnke, Anwalt aus Hamburg,

rung maßgeschneidert

spezialisiert auf Versicherungsrecht und Berufsunfähig-

Arbeitskraftabsicherung als emotionaler Trigger –

keits-Versicherung

Warum sich die Konzentration auf das Produktsegment lohnt 14

Ein smartes Fringe Benefit: die betriebliche Einkommenssicherung – Interview mit Siegfried Hischke, Head Employee Benefits von elipsLife

Hier beginnt der Job eines guten Vermittlers –

ADVERTORIALS 09

Versicherung – eine passt für jeden 13

Interview mit Maximilian Buddecke, Vorstand von die

Bayerische Prokunde AG und BU-Experte des

20 Swiss Life – Über 125 Jahre Erfahrung in der Arbeits-

Das bringt was – Interview mit Nikolaos Becker, Leiter Vertriebsaußendienst bei BIG direkt gesund

Daran scheitern 50 % der Leistungsfälle – Interview mit Stephan Kaiser, Versicherungsberater und

elipsLife – Zeitgemäße Einkommenssicherung statt klassischer BU-Versicherung BIG direkt gesund – Direkter geht Krankenkasse nicht kraftabsicherung

Münchener Versicherers

die Bayerische – BU- und Grundfähigkeiten-

RUBRIKEN 03 26

Editorial Impressum/Schlusswort

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Titelbild: © Yevhen - stock.adobe.com

VERSI

ExistenzPlan: Sichern Sie Ihr Können ab!

T N AC H D EM

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IN H EITSG

Greifen, Gehen, Sehen, Hören, Denken... falls man irgendwann mal etwas nicht mehr kann, ist es gut, einen Plan zu haben. ExistenzPlan - die Grundfähigkeitenversicherung der Bayerischen. Bereits beim Verlust von nur einer Grundfähigkeit für mindestens 6 Monate gibt es die vereinbarte Leistung als monatliche Rente:  solange die Beeinträchtigung anhält,  versichert bis zum 67. Lebensjahr,  auch wenn man trotz der Beeinträchtigung weiter arbeitet.

Neue Bayerische Beamten Lebensversicherung AG Thomas-Dehler-Str. 25 | 81737 München mdc@diebayerische.de diebayerische.de/existenzplan

 Bereits für Kinder ab 3 Jahre  Verlust des PKW-Führerscheins immer mitversichert  Wechseloption zur BU-Absicherung für alle unter 30 Jahre – ohne weitere Gesundheitsprüfung

DER RICHTIGE PARTNER IN DER BU

Arbeitskraftabsicherung maßgeschneidert Manchmal scheint es leichter, einen Partner fürs Leben zu finden, als die passende Arbeitskraftabsicherung. Dabei sind die Tarife in der Königsklasse, also der Berufsunfähigkeits-Versicherung, mittlerweile auf so hohem Niveau, dass weitere Verbesserungen eigentlich nur noch die Beantragung vereinfachen oder klarstellen, was eh schon im Schutz enthalten ist.

Umso schwerer scheint es nun manchen Vermittlern zu fallen, den richtigen Partner auszuwählen. Da aber jeder Kunde verschieden ist, gibt es hier kein gut oder schlecht. Entweder passt es oder nicht. Bei Versicherungen geht es mehr als in jeder anderen Branche um Vertrauen. Der Kunde zahlt monatlich für das Versprechen, dass sich die Versicherungsgesellschaft dann um den Schaden

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kümmert, wenn bzw. falls etwas passiert. Deshalb ist Beständigkeit und Erfahrung ein großer Pluspunkt und für viele sehr wichtig. Manche Unternehmen tragen die Tradition schon im Namen. Die LV 1871 aus München z. B. gibt es bereits – Sie werden es erraten haben! – seit 1871. Tatsächlich spiegelt sich diese Erfahrung auch in der Berufsunfähigkeits-Versicherung wider. Denn wer schon lange am Markt ist, hat auch schon viel gesehen.

Foto: © kegfire - stock.adobe.com

Erfahrung zahlt sich aus Auch die Swiss Life verfügt über viel Erfahrung in der Berufsunfähigkeits-Versicherung. Und Gesellschaften, die schon viele Jahre Menschen versichern, haben auch schon viele Leistungsfälle bearbeitet. So kommt es, dass diese Versicherer tendenziell sicherer in der Prämienkalkulation sind, weil sie wissen, mit wie vielen Leistungs-

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fällen sie rechnen müssen. Jüngere Versicherer müssen sich da auf die Zahlen der Rückversicherer verlassen. Aber der Rückversicherer würde vielleicht Kleinigkeiten im Leistungsfall anders handhaben, was dann die Kalkulation beeinflusst. Deshalb ist in der Versicherungsbranche das Gründungsjahr nicht nur eine Zahl, sondern eben auch gelebte Erfahrung. Das lässt sich in keiner Kennzahl so richtig ausdrücken. Aber am Ende geht es bei der Versicherung eben auch darum, sich gut aufgehoben und sicher zu fühlen.

Die Jugend überzeugt mit Innovation Für andere mag sowas altbacken und angestaubt wirken. Für diese Leute spielt Innovation eine größere Rolle. Da gibt es dann z. B. kleinere Unternehmen, wie die ElipsLife, die ein völlig neues Produkt anbietet, das nicht mal

DER RICHTIGE PARTNER IN DER BU

eine Berufsunfähigkeits-Versicherung ist. Der Schutz wird vom Arbeitgeber bezahlt und leistet dann, wenn ich für 18 Monate aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr arbeiten kann. Die Leistungshöhe orientiert sich daran, wieviel ich noch verdienen kann. Der Versicherer unterstützt den Arbeitgeber und den Arbeitnehmer dabei, eine neue Aufgabe innerhalb der Firma oder auf dem allgemeinen Arbeitsmarkt zu finden. Das klingt lieb, weil er ja hilft, wieder arbeiten zu können. Ist auch lieb. Aber die ElipsLife macht das selbstverständlich deswegen, um nicht mehr oder nicht mehr so viel Rente zahlen

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Versicherungsunternehmen gab es 2018 in Deutschland Quelle: GDV

zu müssen. Trotzdem ist so ein Case Management eine gute Sache. Denn der Kunde wird nicht nur unterstützt, um wieder gesund zu werden, sondern auch darin, eine passende Umschulungsmaßnahme oder ähnliches zu finden.

Augen auf bei Zielgruppentarifen Wer eher auf altbewährtes steht, hat hier dann eher Angst, weil es zu einem neuen Produkt erstmal auch keine geltende Rechtsprechung gibt. Die meisten Urteile, die für die BU-Versicherung gelten, kann ich hier nicht anwenden. Es wird schon deutlich, dass eben der Versicherer zum Kunden passen muss. So ist das eben. Deswegen gibt es auch sehr erfolgreiche Versicherungsgesellschaften, die sehr speziell auf Zielgruppen eingehen. Die Bayerische ist z. B. ein Versicherer, der zwar alle möglichen Kunden bedient, aber für Beamte halt ein paar besondere Klauseln in der Hinterhand hat. Aber nicht für alle Beamte. Die Bayerische bietet zwar für alle Beamten eine Dienstunfähigkeits-Klausel an, unterscheidet aber in der Qualität. Polizisten und Feuerwehrleute bekommen nur eine sogenannte unechte DU-Klausel angeboten, bei der der Versicherer noch selbst das Vorliegen der DU im Leistungsfall prüfen darf. Bei Lehrern und Finanzbeamten bietet der Münchener Versicherer eine echte DU-Klausel an, wo er sich 100 % an die Entscheidung des Dienstherrn bindet. Wenn der Beamte wegen Dienstunfähigkeit in den Ruhestand versetzt wird, muss die Bayerische leisten. Ein eigenes Prüfrecht gibt es nicht.

Die Bayerische hat es in der Spezialisierung sogar noch weitergetrieben und mit Pangaea Life einen Versicherer gegründet, der durch und durch grün ist. Alle Produkte, die dort verkauft werden, sind umweltfreundlich, nachhaltig und fair. Und das ist eben eine zielgruppenorientierte Ausrichtung. Die einen springen im Dreieck, wenn sie nur den Namen „Greta“ hören, während die anderen auch bei der Versicherung oder der Geldanlage darauf achten möchten, dass die Umwelt oder andere Menschen nicht darunter leiden. Das spannende an der Versicherungsbranche ist, dass jeder Mensch schon bei der Versicherungsgesellschaft darauf achten kann, ob diese seinem Bedürfnis nach Sicherheit oder Innovation entspricht oder einfach ihn als Teil einer Zielgruppe anspricht. Und am Ende verfügt auch eine ElipsLife über genügend Erfahrung und eine Swiss Life ist auch immer wieder mal innovativ unterwegs, wenn es z. B. um die fondsbasierte Anlage in der Verrentungsphase geht. Oder die LV 1871 hat sehr zielgruppenorientierte Klauseln in der BerufsunfähigkeitsVersicherung für Schüler.

Kopf schlägt Bauch Ich kann mich da aber auch einfach nur von meinem Gefühl leiten lassen. Ein kompetenter Vermittler kann seinem Kunden dann noch die Unterschiede der einzelnen Produkte der Arbeitskraft-Absicherung von Berufsunfähigkeits-Versicherung über Erwerbsunfähigkeits-Versicherung bis zur Grundfähigkeits-Versicherung erklären und die Feinheiten der einzelnen Tarife aufzeigen. Für meine Kunden kommt es bei der Versicherung nur darauf an, dass sie dem Leistungsversprechen vertrauen und sich dabei wohl und sicher fühlen. Diese Partnerschaft herzustellen, ist unsere Aufgabe als Vermittler.

Philip Wenzel ist anerkannter Experte für Arbeitskraftabsicherung, Mitveranstalter der #biomexcon und veröffentlicht regelmäßig Beiträge zu Absicherungsthemen auf www.worksurance.de

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die Bayerische

BU- und GrundfähigkeitenVersicherung – eine passt für jeden Wie wichtig eine gute Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) zur Absicherung der eigenen Arbeitskraft ist, wissen heutzutage die allermeisten. Zu den Top-Produkten im Markt zählt hier die BU PROTECT der Versicherungsgruppe die Bayerische. Erst recht seit das bestehende Produkt noch einmal umfangreich verbessert wurde.

Wichtige Verbesserungen bei der BU Da der BU-Schutz gerade in jungen Jahren noch stark variiert, ist es wichtig, dass dieser an eine geänderte Lebenssituation angepasst wird. Die Bayerische bietet nun eine ereignisunabhängige Nachversicherung bis zum 45. Lebensjahr. Dies bedeutet, dass die Jahresrente in den ersten fünf Vertragsjahren ohne erneute Gesundheitsprüfung erhöht werden kann. Bei bestimmten Ereignissen wie etwa dem Abschluss eines Studiums oder der Geburt eines Kindes kann der BU-Schutz ohne weitere Gesundheitsprüfung sogar bis zum 50. Lebensjahr angepasst werden. Eine derartige Erhöhungsoption kann bis zu diesem Alter beliebig oft in Anspruch genommen werden. Bereits nach nur zwei Jahren Vertragslaufzeit kann ohne Angabe von Gründen eine Stundung der Beitragszahlung für 24 Monate erfolgen. Ebenfalls neu ist der Verzicht auf eine medizinische Nachprüfung bei Beamten.

Foto: © luismolinero - stock.adobe.com

ExistenzPlan als Alternative zur BU Trotz der Verbesserungen stellt die BU-Versicherung aber nicht die alleinige Lösung für alle Personen dar. Für einige Berufsgruppen, die keinen BU-Schutz bekommen, hält die Bayerische ihr Produkt ExistenzPlan bereit. Hierbei handelt es sich um eine Grundfähigkeitenversicherung. Sie zahlt dann, wenn eine von insgesamt 17 Grundfähigkeiten ausfällt wie etwa Sehen, Hören und Sprechen. Zum Leistungskatalog zählt auch Demenz, Pflegebedürftigkeit sowie der Gebrauch einer Hand oder eines Arms. Der ExistenzPlan aktiv passt besonders gut für körperlich Tätige sowie für Personen mit medizinischen Berufen. Für kreative Berufe und alle, die viel am Computer arbeiten, wurde die Variante ExistenzPlan kreativ entwickelt. Hier können zusätzlich auch Kommunikationsfähigkeiten wie Schreiben, eine Tastatur benutzen und der Intellekt abgesichert werden. Zur Zielgruppe zählen beispielsweise Schauspieler, Künstler und Journalisten. Mit den drei

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zusätzlichen Optionen Mobilität, Infektion und Psyche kann der Schutz noch individueller gestaltet werden. Wer etwa in einer Großstadt wohnt, ist oft auf ein Fahrrad oder auf öffentliche Verkehrsmittel angewiesen. Wenn man diese aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr nutzen kann, bekommt man Probleme, seine Arbeitsstätte oder private Ziele zu erreichen. Mit der Option Mobilität ist auch diese Gefahr finanziell abgesichert.

Flexibel und einfach abzuschließen Außerdem ist der ExistenzPlan flexibel genug, um verschiedene Ereignisse wie eine Hochzeit, Kinder oder einen neuen Job zu berücksichtigen und die abgesicherte Rente an die neuen Lebensumstände anzupassen. So können bereits Kinder ab drei Jahre versichert werden. Denn gerade für die Jüngsten ist eine Beeinträchtigung durch den Verlust einer Grundfähigkeit besonders bitter. Ein Merkmal der Grundfähigkeitenversicherung ist zudem, dass sie schnell und einfach abzuschließen ist. Für die Berechnung werden zunächst nur Alter, Beruf und die gewünschte Leistungshöhe benötigt. Bei Versicherungssummen bis zu 2.500 Euro werden zur Risikoprüfung nur wenige Gesundheitsfragen gestellt.

Kontakt die Bayerische Thomas-Dehler-Str. 25 81737 München Tel.: 089/6787-2222 vsc@diebayerische.de www.diebayerische.de/existenzplaner

ARBEITSKRAFTABSICHERUNG ALS EMOTIONALER TRIGGER

Warum sich die Konzentration auf das Produktsegment lohnt

Die heutigen Generationen Y und Z kennen quasi keinen Mangel mehr, sie leben in einer Welt, in der immer alles hier und jetzt on-Demand verfügbar ist. Die Notwendigkeit, für schlechte Zeiten etwas zur Seite zu legen, gibt es in deren Welt schlichtweg nicht. Und falls doch, dann erwarten sie ja später mal ein üppiges Erbe. Es fehlt der emotionale Touchpoint für den Aufbau eines langfristigen Kapitals.

Arbeitskraftabsicherung liefert mehr Emotionalität Eine der größten Errungenschaften unserer modernen Zeit ist die Freiheit. Nach mehr als sieben Jahrzehnten des Friedens in Europa und offener Grenzen steht uns allen die Welt offen. Ich kann überall auf der Welt leben, Hauptsache, ich bin in der Lage, meinen Lebensunterhalt zu verdienen. Genau hier liegt die Chance für die Versicherungswelt, Menschen wieder für ihre Themen zu begeistern! Eine forsa-Umfrage für die Gothaer Versicherung aus dem September 2019 zeigt, dass die Bundesbürger große Angst haben vor einem Jobverlust infolge einer Erkrankung oder eines Unfalls. In Sachen Arbeitsunfähigkeit haben Frauen besonders ausgeprägte Ängste: Insgesamt 68 % befürchten, ihren Beruf wegen Krankheit (39 %) oder

Überforderung (29 %) nicht mehr richtig ausüben können. Bei Männern sind diese Befürchtungen mit insgesamt 49 % etwas geringer ausgeprägt. Andererseits ist die tatsächliche Marktdurchdringung mit entsprechenden Absicherungsverträgen noch völlig unzureichend. Dies zeigt eine Erhebung des Marktforschungsinstituts YouGov: Fast jeder fünfte Deutsche (18 %) zählt die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) oder eine entsprechende Zusatzversicherung (BUZ) zu den wichtigsten drei Versicherungen. Damit zählt die BU neben der privaten Haftpflichtversicherung (51 %) sowie der Kfz- (41 %) und Hausratsversicherung (31 %) erneut zu den relevantesten Versicherungspolicen in der Branche. Dennoch besitzt aktuell lediglich jeder sechste Deutsche eine BU, womit der Anteil auf dem Niveau von 2015 stagniert. Und das, obwohl durchaus ein Risikobewusstsein in punkto Berufsunfähigkeit vorhanden ist: 19 % der Befragten stufen die persönliche Gefahr einer Berufsunfähigkeit auf einer 11-stufigen Skala als sehr hoch ein (Top3Box auf der 11-stufigen Skala). Eine Absicherung gegen die finanziellen Folgen wird von einem Drittel der Bevölkerung (34 % Top3Box auf der 11-stufigen Skala) als sehr wichtig eingestuft. Das Risiko eines Arbeitskraftverlusts wird in der Bevölkerung also sehr bewusst wahrgenommen, was eine wichtige Grundlage für die gezielte Ansprache darstellt.

Bedarfe wollen sofort gedeckt werden Sicherlich bieten Finanzprodukte bis auf wenige Ausnahmen keine positiv aufgeladene emotionale CustomerJourney und damit verbundene Glücksgefühle, wie es etwa der Einzelhandel – denken Sie nur an Schuhe – oder die Tourismus-Branche bieten kann. Aber die Kunden spüren die Angst vor dem Arbeitskraftverlust und sie haben bereits Fälle in ihrem direkten oder indirekten Umfeld erlebt. Es gilt also heute, die Menschen bei dieser Angst zu packen und ihnen Lösungen anzubieten. Die Kunst

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Foto: © Andrey Kiselev - stock.adobe.com

Finanz- und Versicherungs-Themen sind für den durchschnittlichen Deutschen so spannend, wie ein Rosamunde Pilcher Film. Warum das so ist, hat sicherlich viele Ursachen. Ein ganz wesentlicher Grund liegt sicherlich in der gefühlt fehlenden Notwendigkeit: Die WirtschaftsBoomer-Generation der 60er und 70er Jahre wollte es unbedingt besser haben als die eigenen Eltern, deshalb lag ein großer Fokus auf der privaten Altersvorsorge. Dieser Trigger war natürlich ein Eldorado für die Versicherungsbranche, gab es doch zu dieser Zeit nur wenige Alternativen für langfristige Sparverträge und Zinsen gab es ja zu der Zeit auch noch.

ARBEITSKRAFTABSICHERUNG ALS EMOTIONALER TRIGGER

liegt darin, nicht ein Produkt zu verkaufen, sondern dem Kunden emotional seinen Bedarf spüren und erkennen zu lassen und dafür am Ende die Problemlösung bedarfsgerecht zu stellen. BU-Experte Philip Wenzel (BSC|Die Finanzberater) erzeugt dies in seinen Kundengesprächen bereits über die Verwendung seiner Formulierungen, wie etwa dem Begriff „Ausgabenabsicherung“. Je klarer der Kunde seinen Bedarf erkennt, umso höher ist die Motivation, diesen sofort zu decken – der Kunde soll also am besten seine Absicherung „selbst einkaufen“. Geschäftsmodelle müssen sich aus meiner Sicht künftig immer stärker darauf ausrichten, die Kunden bei ihrem gespürten Bedarf zu packen. Soziale Netzwerke und Social Media-Kanäle bieten eine tolle Möglichkeit, durch gezielte Werbung und spannende Trailer, entsprechende Impulse auszulösen.

Absicherung schützt soziale Stellung Die bedarfsgerechte Absicherung der Kunden für den Fall des Arbeitskraftverlustes beinhaltet für alle Vermittler auch eine sozialpolitische Komponente. Die künftigen Leistungsträger unserer Gesellschaft, die heute 20- bis 35-Jährigen, haben bekanntlich keinen Anspruch mehr auf eine gesetzliche Berufsunfähigkeitsversicherung. Dazu kommen die modernen Berufsbilder der Soloselbstständigen, die in kein geordnetes Absicherungssystem fallen und auf eine entsprechende Absicherung verzichten. Wir haben in unserem Dienstleistungsunternehmen BU-Expertenservice heute tagtäglich mit Schicksalsschlägen zu tun, in denen die BU-Rente zumindest die größte wirtschaftliche Not lindert. Da Finanzprodukte unserer Erfahrung nach aber nicht proaktiv nachgefragt werden, sind wir als Branche gut beraten, hier gezielter und proaktiver an die Verbraucher heranzutreten, ehe es zu spät ist. Noch immer sind ca. zwei Drittel der Berufstätigen nicht versichert und falls doch, ist die durchschnittlich versicherte BU-Rente mit ca. 1.000 Euro nicht bedarfsgerecht.

Zielkunden entfernt, für die eine Arbeitskraftabsicherung vonnöten ist. Die zunehmende Digitalisierung wird zahlreiche Standard-Beratungen im SHU-Bereich immer mehr ersetzen. Bisherige Geschäftsmodelle müssen deshalb neu gedacht und modernisiert werden, um auch künftig noch bestehen zu können. Wir haben uns als Firmengruppe SCALA & Cie. bereits vor Jahren für den konkreten Geschäftsschwerpunkt Arbeitskraftabsicherung entschieden. Mit verschiedenen Geschäftsmodellen bieten wir unseren Mandanten heute sowohl eine professionelle und unabhängige Beratung zur Absicherung der Arbeitskraft, wie auch eine Begleitung im konkreten Leistungsfall an. Aus dieser Spezialisierung haben sich heute längst weitere Geschäftsmöglichkeiten ergeben und wir zählen zu den führenden Experten in diesem Segment. Seit dem Jahr 2018 veranstalten wir im 2-jährigen Rhythmus mit dem #BIOMEXKON2020 einen viel beachteten Fach-Kongress für die Branche. Unser Ziel ist es, die Aufmerksamkeit für die Arbeitskraftabsicherung im Markt zu steigern und damit einer der Qualitätstreiber zu sein. Am 23. und 24. September 2020 stellen sich 15 Erstversicherer und ein Rückversicherer den kritischen Fragen unserer Experten und suchen den aktiven Dialog mit ausgewählten Marktteilnehmern. Seit wenigen Wochen haben wir mit WORKSURANCE.de ein neuartiges Info-Portal gelauncht, welches nach der WIKI-Idee funktioniert und für mehr Informationen auf Verbraucherseite führen soll. Je präsenter Informationen für Verbraucher sind, umso größer wird die Abschlusswahrscheinlichkeit von Absicherungsverträgen.

Spezialisierung als Wettbewerbsvorteil Der Finanzmarkt befindet sich ohne Zweifel in der größten Veränderungsphase der vergangenen Jahrzehnte. Ein Großteil der heute noch registrierten Vermittler plant in den kommenden 10 Jahren den Ruhestand. Mit einem Durchschnittsalter von etwa 53 Jahren, ist der klassische Versicherungsmakler heute alterstechnisch weit von den

Christian Schwalb Geschäftsführer SCALA & Cie. Holding GmbH www.scala-holding.com www.bu-expertenservice.de

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elipsLife

Zeitgemäße Einkommenssicherung statt klassischer BU-Versicherung Kann ein Versicherter seine zuletzt ausgeübte Tätigkeit nicht mehr zu mindestens 50 % ausüben, zahlt die Berufsunfähigkeitsversicherung klassischerweise eine Rente. Eine Absicherung mit Schwächen, denn die zeitgemäße Einkommenssicherung bringt mehr – der betroffenen Person und dem Arbeitgeber. Frau Maier prägte über viele Jahre im Außendienst das Firmenimage positiv mit. Ein chronisches Rückenleiden schränkt sie nun aber in ihrer Arbeit, bei der sie viel Auto fahren muss, immer mehr ein. Schließlich wird sie von ihrer Versicherung berufsunfähig gesprochen und mit der vereinbarten monatAutor: Siegfried Hischke, Head lichen Rente abgefunden. Ihr Arbeitgeber verliert Employee Benefits, elipsLife eine wertvolle Fachkraft. Frau Maier selbst fühlt sich abgeschoben, nicht mehr gebraucht.

Der klassische Begriff der Berufsunfähigkeit ist zu eng Warum aber wird eine noch arbeitsfähige Mitarbeiterin überhaupt aus dem Arbeitsprozess gezogen? Frau Maier könnte doch ihr Fachwissen und Netzwerk anderswo in der Firma einbringen. Das geht bei der Berufsunfähigkeitsversicherung aber nicht: Sie greift, wenn der Versicherte seine zuletzt ausgeübte Tätigkeit nicht mehr ausüben kann. Weil Frau Maier nicht mehr Auto fahren kann, ist sie versicherungstechnisch berufsunfähig. Eine andere Tätigkeit wird nicht geprüft, obwohl dies für alle Parteien – Arbeitgeber, Versicherte und Versicherer – von Vorteil wäre. Viele Arbeitnehmer möchten sich weiter einbringen, also nicht als berufsunfähig gelten, und sie wollen keine deutliche Verschlechterung ihrer finanziellen Situation. Arbeitgeber verzichten ungern auf das Know-how ihrer Fachkräfte. Aus diesen Gründen versichern immer mehr deutsche Unternehmen ihre Belegschaft gegen die finanziellen Risiken einer Invalidität oder eines Todesfalls. Nicht basierend auf dem Leistungsbegriff der Berufsun-

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fähigkeit, sondern auf jenem der Einkommenssicherung: Statt eine Rente ausgehend von der zuletzt ausgeübten Tätigkeit zu leisten, wird das Einkommen versichert bzw. im Fall der Beeinträchtigung die Einkommenseinbuße aufgefangen.

Einkommenssicherung als zeitgemäße Deckung Frau Maier findet dank der betrieblichen Einkommenssicherung eine neue Aufgabe im Innendienst, das Unternehmen profitiert weiterhin von ihrem Wissen. In ihrer neuen Tätigkeit verdient Frau Maier aber weniger als vorher. Deshalb wird die Einkommenseinbuße vom Arbeitgeber – kongruent rückgedeckt durch die auf kollektive Versicherungslösungen spezialisierte elipsLife – im Rahmen der vereinbarten Höhe aufgefangen. Frau Maier erleidet deshalb nur einen geringen Gehaltsrückgang. Arbeitgeber wollen Fachkräfte nicht verlieren. Deshalb sollten sie auf eine Versicherungslösung setzen, die den Mitarbeiter im Betrieb hält und nicht in die Berufsunfähigkeit abschiebt. Mit der betrieblichen Einkommenssicherung schützen Arbeitgeber ihre Mitarbeitenden vor finanziellen Problemen und halten wichtiges Personal im Unternehmen. Eine Win-win-Situation, von der sich immer mehr Firmen überzeugt zeigen. Elips Life AG ist ein Unternehmen der Swiss Re Gruppe und agiert als Biometrieversicherer in ausgewählten europäischen Märkten. elipsLife hilft Unternehmen, die Kosten der Arbeitsunfähigkeit von Beschäftigten zu reduzieren und gleichzeitig die finanziellen Folgen einer dauerhaften Berufsunfähigkeit oder eines Todesfalls zu lindern. Ziel von elipsLife ist es, die erkrankte Person mit Hilfe von integriertem Care Management beim Erhalt der Arbeitskraft und bei der Rückkehr ins Unternehmen zu unterstützen. Hierdurch wird wertvolles Wissen im Unternehmen erhalten, und die Kosten für den Personal- und Wertschöpfungsausfall werden deutlich reduziert.

Kontakt elipsLife Niederlassung Deutschland Im Mediapark 8 50670 Köln Tel. 0221 / 20 65 40 00

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kontakt.de@elipslife.com www.elipslife.com

INTERVIEW

Ein smartes Fringe Benefit: die betriebliche Einkommenssicherung

Warum funktioniert der aktuelle Weg für eine flächendeckende BU-Versicherung nicht? Womit punktet die betriebliche Einkommenssicherung? Im Interview mit finanzwelt erklärt Siegfried Hischke, Head Employee Benefits von elipsLife, wie die betriebliche Einkommenssicherung funktioniert, warum sie in Zeiten akuten Fachkräftemangels enorm an Bedeutung gewinnt und weshalb sie immer mehr eine echte Alternative zur klassischen BU-Versicherung wird. finanzwelt: Statistiken zeigen, dass der aktuell eingeschlagene Weg für eine flächendeckende Berufsunfähigkeitsversicherung nicht funktioniert. Was sind Ihrer Meinung nach die Hauptursachen? Siegfried Hischke» Die Gründe sind vielfältig. Einige Hemmnisse sind aber besonders gravierend. An erster Stelle steht die Prüfung der Gesundverhältnisse. Diese führt dazu, dass Interessierte abgelehnt werden oder überhaupt keinen Antrag stellen, da sie bereits Vorerkrankungen haben. Zudem sehen wir das hohe Preisniveau einer „echten“ BU als Hemmnis. Und letztlich fehlt in breiten Teilen der Bevölkerung auch das Bewusstsein für den faktischen Bedarf einer solchen Absicherung. Da steht die Vollkasko des Autos deutlich höher im Kurs. finanzwelt: Sind nicht auch die viel zu niedrigen Deckungssummen in vielen BU-Absicherungen ein großes Problem? Hischke» Das liegt natürlich an dem zuvor angesprochenen hohen Preisniveau der BU. In der Vorsorgeberatung ist sehr oft das persönliche Budget des Kunden ausschlaggebend. Erst mit deutlich niedrigeren Beiträgen können die erforderlichen Deckungssummen steigen. finanzwelt: Die staatliche Erwerbsminderungsrente ist nur ein Tropfen auf den heißen Stein. Wie könnten die großen Lücken anderweitig geschlossen werden? Hischke» Grundsätzlich sind hier alle Varianten der Arbeitskraftabsicherung einsetzbar. Mittlerweile bietet der Anbietermarkt Alternativen wie Grundfähigkeitsversicherungen, Dread Disease oder BU-light Produkte. Diesen allen ist aber die Tatsache gemeinsam, dass sie eine abgespeckte Version der klassischen BU sind.

finanzwelt: Ein offenbar großer Hemmschuh für den Abschluss einer BU-Police ist die Gesundheitsprüfung. Hischke» Das habe ich bereits erwähnt. Hier gilt es, intelligente Lösungen zu finden. Im Bereich der betrieblichen Altersversorgung bzw. im Kollektivgeschäft hat es schon immer die Möglichkeit der vereinfachten Aufnahme gegeben, z. B. mit sogenannten Dienstobliegenheitserklärungen. Allerdings stoßen auch diese Konzepte an ihre Grenzen. elipsLife bietet in der arbeitgeberfinanzierten bAV ihre betriebliche Einkommenssicherung weitestgehend ohne Gesundheitsprüfung an. Damit können Unternehmen ganze Belegschaften einfach und ohne Hürden absichern. finanzwelt: Die teilweise steuerliche Förderung der Berufsunfähigkeitsversicherung in Deutschland ist offensichtlich ein Flop. Woran liegt das Ihrer Meinung nach? Hischke» Ich würde sie nicht gerade als Flop bezeichnen, doch bietet sie keine ausreichende (monetäre) Motivation zur Eigenvorsorge. Deshalb setzen wir auf die 2. Säule und speziell die betriebliche Altersversorgung (bAV). Wir sind davon überzeugt, Unternehmen (betriebswirtschaftlich) motivieren zu können, für ihre Mitarbeitenden eine Berufsunfähigkeitsabsicherung abzuschließen. finanzwelt: In der Schweiz gibt es eine BU-Absicherung über den Arbeitgeber. Wie funktioniert das genau? Hischke» Richtig. Das Schweizer Pendant zur bAV, das BVG, ist seit 1985 gesetzlich verankert. Die kollektive Absicherung der Belegschaft gegen die finanziellen Folgen einer Invalidität oder eines Todesfalls ist somit obligatorisch für alle Arbeitgeber. Damit erreichen unsere Schweizer Nachbarn flächendeckend ein ansehnliches Absicherungsniveau im Rahmen der zweiten Säule. finanzwelt: Bei einer kollektiven Absicherung sinkt doch auch die Prämie, und es gibt keine individuelle Gesundheitsprüfung mehr? Hischke» Ja. Das Entscheidende bei diesem Konzept ist die kollektive Betrachtung. Klassischerweise werden die Produkte in Deutschland individuell kalkuliert. Durch die Kollektivierung – speziell in der bAV – kann der Aktuar den zu versichernden Bestand deutlich günstiger bewerten.

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Zusätzlich entfällt dank der Größe des Kollektivs (Gesetz der großen Zahl) in Verbindung mit der Arbeitgeberfinanzierung die Gesundheitsprüfung in den meisten Fällen. finanzwelt: Wie umfangreich ist denn die Absicherung über die Firma? Gibt es staatlich festgelegte Mindest- und Höchstgrenzen? Hischke» Unser Konzept der betrieblichen Einkommenssicherung wird standardmäßig im Rahmen der rückgedeckten Pensionszusage eingesetzt. In diesem Durchführungsweg der bAV gibt es faktisch keine Mindest- und/oder Höchstgrenzen für die Versorgung von Mitarbeitenden. Produktseitig steigen wir bei einem Jahresbeitrag von 3.000 Euro in die Rückdeckung ein. Die meisten unserer Verträge liegen allerdings deutlich über diesem Wert. finanzwelt: Führt dieses Vorgehen auch zu einer höheren emotionalen Bindung der Arbeitnehmer an ihre Arbeitgeber? Hischke» Zweifellos. Mitarbeitende wünschen sich vermehrt ein aktives Engagement des Arbeitgebers bei der betrieblichen Vorsorge. Eine arbeitgeberfinanzierte Absicherung entlastet den Mitarbeitenden bei der Eigenvorsorge, und sie kann die bestehende Versorgungslücke spürbar schließen. Das inkludierte Care Management bietet darüber hinaus eine zurzeit im deutschen Markt einzigartige Serviceleistung für die Mitarbeitenden. Im Ergebnis führt dies zu einer stärkeren Bindung an das Unternehmen. finanzwelt: Stichwort Care Management: Ihr Unternehmen ist auch in diesem Bereich besonders aktiv. Erläutern Sie uns dies? Hischke» Das elipsLife Care Management ist integrierter Bestandteil unserer betrieblichen Einkommenssicherung. Ziel unseres Angebotes ist es, die Arbeitgeber zu unterstützen, krankheitsbedingte Fehlzeiten ihrer Belegschaft nachhaltig zu reduzieren – dies durch geeignete präventive und reintegrative Maßnahmen. Bestandteil des Care Management ist zum einen das Gesundheitstelefon. Dieses bietet einen direkten anonymen telefonischen Zugang zu geschultem medizinischem Personal. Mitarbeitende können sich mit sämtlichen gesundheitsrelevanten Fragen an die vielsprachig rund um die Uhr verfügbare Helpline wenden. Sie werden unterstützt durch medizinische Zweitmeinungen, Beratung rund um Themen wie Medikamente oder Impfungen – aber auch, um schnelleren Zugang und Termine bei Fachärzten zu erhalten. Einmalig ist dabei auch die psychologische Erstberatung am Telefon. ‚Schwerere Fälle‘ werden dem elipsLife Gesundheitslotsen unter Berücksichtigung des Datenschutzes vertrauensvoll übergeben. Eben dieser Gesundheitslotse ist ein weiterer Bestandteil. Er unterstützt Mitarbeitende persönlich beim Erhalt respektive der Wiedererlangung der Arbeitskraft. Der elipsLife Gesundheitslotse verfügt über medizinische Kenntnisse und langjährige Erfahrung als Care Manager.

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Er gibt Struktur, unterstützt Mitarbeitende bei Bedarf bei Arztbesuchen und fungiert in diesem Prozess als neutraler Lotse. finanzwelt: Stellen Sie auch Angebote zur Prävention zur Verfügung? Hischke» Der Prävention gegen Erkrankungen gilt bei unserem Care Management große Aufmerksamkeit – und das aus gutem Grund. Viele Erkrankungen und die damit verbundenen Auswirkungen wie z. B. krankheitsbedingte Fehlzeiten lassen sich durch frühzeitige Maßnahmen vermeiden bzw. mildern. Gesundheitslotse und Gesundheitstelefon, deren Leistungen nicht nur bei einer bereits eingetretenen Erkrankung, sondern schon früher in Anspruch genommen werden können, tragen auch dazu bei. finanzwelt: Mit welcher Botschaft wenden Sie sich an deutsche Versicherungsmakler? Hischke» Versicherungsmakler, die sich bereits im Bereich der bAV bewegen oder Zugang zu Gewerbekunden haben, kann ich vor dem Hintergrund der sinkenden Umsätze in der privaten BU, der gleichzeitig steigenden Bedeutung der Arbeitskraftabsicherung und des akuten Fachkräftemangels nur empfehlen, sich einmal mit der betrieblichen Einkommenssicherung zu beschäftigen. Das steigende Interesse von HR- und Finanzabteilungen an smarten Fringe Benefits öffnet nach unseren Erfahrungen der letzten Monate immer mehr Unternehmenstüren. Wir unterstützen gern bei der Ansprache. (fw)

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BIG direkt gesund

Direkter geht Krankenkasse nicht

BIG direkt gesund ist Deutschlands erste Direktkrankenkasse. Das heißt für uns: Wir investieren in bessere Zusatzleistungen, sinnvolle Sparmöglichkeiten und einen unkomplizierten, zuverlässigen und schnellen Service, wie ihn sich der Kunde wünscht. Das Ergebnis: zufriedene Kunden und ein Leistungspaket, das weit über die gesetzlichen Vorgaben hinausgeht.

Basics zur BIG • BIG direkt gesund ist die erste gesetzliche Direktkrankenkasse und bundesweit geöffnet. • Gegründet 1996 von der Bundesinnung der Hörgeräteakustiker und aktuell auf Platz 30 von über 108 Krankenkassen. • Über 700 Mitarbeiter arbeiten in unserem Hauptsitz in Dortmund, dem Rechtssitz in Berlin und den Kundencentern in Düsseldorf, Hamburg, Köln und München. • 414.000 Versicherte bundesweit.

Familien sind bei uns bestens betreut und versorgt – dank dieser Zusatzleistungen: Jedes Familienmitglied sammelt bis zu 100,- Euro im Bonusprogramm BIGtionär für Sport, Vorsorge und Prävention. Und die ganz kleinen begrüßen wir mit einem Babybonus von 200,- Euro! Extra interessant für Sie als Vermittler: Wenn Sie Ihrem Kunden eine Kranken-/Pflegezusatzversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung oder Unfallversicherung verkaufen, legen wir bei 100,- Euro erreichtem BIGtionärsBonus noch mal 100,- Euro Bonus drauf.

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Professionelle Zahnreinigung: Entweder einmal jährlich komplett kostenlos über unseren Wahltarif BIGselect Dental oder ein Zuschuss.

tung und viele weitere Services – der Login in den OnlineServicebereich meineBIG lohnt sich.

Vermittler liegen uns am Herzen Seit 2015 baut BIG direkt gesund kontinuierlich ein Netz von Vertriebskooperationen aus. Besonders freut uns, dass bis jetzt schon über 2.500 Vermittler Vertriebspartner geworden sind. Und wir suchen noch mehr Partner.

Warum sollte ich BIGVertriebspartner werden? Sie vermitteln – wir kümmern uns um den Rest Alle Leistungsanfragen (Krankenhausaufenthalt, Reha, Hilfsmittel etc.) oder Fragen zur Mitgliedschaft und Beiträgen übernimmt die BIG für Sie. Direkter geht Krankenkasse nicht Sie haben den direkten, persönlichen Draht zu unserem Vertriebsteam, das sich um all Ihre Wünsche kümmert. Verkaufspotenzial für Zusatzgeschäft 200,- Euro Extra-Zuschuss für Zusatzversicherungen aus dem Bonusprogramm – die kann Ihr Kunde in eine weitere Absicherung stecken. Eine klare Chance für zusätzliches Geschäft für Sie! Durchdachte Online-Angebote: Vermittlerportal und Online-Abschluss-Modul Auf www.big-direkt.de/vertriebspartner finden Vermittler alles, was das Herz begehrt. So wird die Vermittlung einfach. Die Aufwandsentschädigung wird übrigens unmittelbar nach dem Eingang des Mitgliedsantrags gezahlt. Und auf Ihrer eigenen Website können Sie ganz unkompliziert ein Online-Abschluss-Modul integrieren. Wir freuen uns auf Sie! Rufen Sie uns einfach kostenlos an.

Schwangerschaft: Durch eine zusätzliche Frühgeburtenprävention und 250,- Euro Kostenbeteiligung für eine Hebammenrufbereitschaft sind Familien schon in der Schwangerschaft rundum versorgt. meineBIG: Versicherungsangelegenheiten online erledigen! Arztterminservice, Formularcenter, Patientenquit-

Kontakt BIG direkt gesund Rheinische Straße 1 44137 Dortmund vertrieb@big-direkt.de www.big-direkt.de Tel. 0800 / 400 2007

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INTERVIEW

Hier beginnt der Job eines guten Vermittlers Maximilian Buddecke ist nicht nur Mitglied des Vorstandes von die Bayerische Prokunde AG, sondern auch der BU-Experte des Münchener Versicherers. Im finanzweltInterview zeigt er tolle Potenziale und Vertriebstipps für BU, DU und GF auf.

finanzwelt: Inwieweit unterstützt die Bayerische ihn dabei? Buddecke» Mit allem! Rechner, wie Vorteilsrechner, Content für die Ansprache (www.umdenken.co), mit Schulungen und gern auch ganz persönlich über unsere Regionalleiter oder Biometrie-Spezialisten.

finanzwelt: Sehr geehrter Herr Buddecke, das Thema Berufsunfähigkeit ist zwar schon beim Makler, aber noch lange nicht bei allen Kunden angekommen. Warum versichern die Deutschen lieber ihr Auto Vollkasko, als ihre Arbeitskraft? Maximilian Buddecke» Weil der Ausfall des Autos subjektiv als schlimmer und wahrscheinlicher eingeschätzt wird. Der vermeintliche Schaden ist präsenter. Dabei liegt die Wahrscheinlichkeit für einen 20-Jährigen, im Laufe seines Lebens berufsunfähig zu werden, bei über 40 %. Wer Lust hat, das mal nachzuvollziehen, dem empfehle ich die Seite des Statistischen Bundesamtes (www.destatis.de) und dort die Statistik Berufsunfähigkeit nach Altersgruppen. Wir Menschen sind aber nicht nur rational und daher ist uns das Auto, obwohl der Schaden geringer ist, wichtiger. Hier beginnt der Job eines guten Vermittlers, der dem Kunden diesen Sachverhalt klarmachen kann und gleichsam seine Beratung daraufhin strukturiert. Erst die existenziellen Versicherungen, dann die Vorsorge für später sowie die Sicherung von Hab und Gut und wenn erst dann – nach Risikogeschmack, Notwendigkeit und Liquidität den Rest.

finanzwelt: Was bietet die BU der Bayerischen, was andere Versicherer so nicht bieten? Buddecke» Die BUs am Markt sind von der Qualität in der Kernleistung sehr ähnlich und damit haben wir insgesamt eine hohe Qualität am Markt. Natürlich gibt es aber immer noch ein paar Klauseln oder Prozesse, welche man herausheben kann. Die Bayerische BU würde ich dabei als superfaires Gesamtpaket zu einem guten Preis sehen. Azubiklausel, Dienstunfähigkeitsklausel, ADL Regelung, ereignisunabhängige Nachversicherungsoption sowie die Tatsache, dass eine temporäre BU nicht die weiteren Erhöhungsmöglichkeiten oder die Dynamik ausschließt, sind einige von vielen Highlights. Dazu kommen eine sehr faire Abwicklung und ein menschlicher Umgang im Leistungsfall.

finanzwelt: Wie kann der Makler das Thema Risiko durch Verlust der Arbeitskraft am besten kommunizieren? Buddecke» Aus meiner Sicht, indem er von Anfang an dem Kunden klar macht, dass eine Beratung über ihn nur erfolgen kann, wenn die existenziellen Versicherungsfragen gelöst sind. Um den Bedarf zu erklären, helfen dann Folien, Onlinerechner z. B. die Vorteilsrechner der Bayerischen sowie Filme. Aber erstmal muss das Setting des Vermittlers selbst stehen. Arbeitskraftsicherung darf man nicht liegen lassen, meiner Meinung nach.

finanzwelt: Sie bieten neben einer Berufsunfähigkeit auch die Dienstunfähigkeit an. Ist das ein Markt, der für Makler interessant ist? Warum? Buddecke» Das fragen Sie jetzt nicht ernsthaft einen Sohn von zwei Pädagogen? Natürlich ist eine DU-Klausel hochspannend – wir haben uns hier unter anderem auf Lehrer und Verwaltungsbeamte spezialisiert. Hier sind wir meines Erachtens vom Preis/Leistungsverhältnis ganz weit vorne und ich scheue mit niemandem einen Vergleich. Diese Zielgruppe mag in der Beratung etwas anspruchsvoller sein, dafür ist sie aber auch sehr treu. Mein Lieblingstipp: Geben Sie einem Lehrer gleich die Bedingungen mit! Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sie diese markiert zurückbekommen. Anschließend klären sie die Fragen und lassen ihn entscheiden. Schon hat er sich selbst die DU verkauft

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und an der Entscheidung hält er oder sie auch sicherlich fest. Oder haben Sie schon mal erlebt, dass ein Lehrer nicht Recht hat?

te Strategie, Haftung zu vermeiden, ist eine saubere und ordentliche Beratung. Dazu gehört für mich, dem Kunden die Leistungsauslöser wie oben aufgezeigt darzustellen.

finanzwelt: Viele Kunden aus Risikogruppen bekommen keine BU oder wenn, nur viel zu teuer. Inwieweit ist die Grundfähigkeitsversicherung der Bayerischen hier eine Alternative? Buddecke» Ich mag es nicht, die Grundfähigkeitenversicherung als Absicherung zu betiteln, wenn eine BU nicht mehr geht. Das wird ihr nicht gerecht. Die Leistungsauslöser sind doch völlig unterschiedlich. Bei einer BU muss immer der Beruf zu 50 % nicht mehr ausgeübt werden können, eine GF ist nicht gekoppelt an diesen. Ein Beispiel: Eine junge Dame hat Diabetes und erleidet dadurch Schwindelanfälle. Die Fahrerlaubnis wird ihr entzogen, den Beruf kann sie aber weiter ausführen. In dem Fall – ist ein tatsächlicher Fall – greift unsere GF und die BU eben nirgends, denn die 50 % sind nicht erreicht. Insofern: Ja, GF ist wichtig und sollte zu jedem Gespräch dazugehören. Klären sie doch kurz über die unterschiedlichen Leistungsauslöser auf und fragen ihn abschließend, in welche Richtung die Beratung gehen soll. Ist die Psyche ein wichtiger Part, dann ist die BU sicherlich die bessere Wahl. Wenn es aber mehr um die körperlichen Fähigkeiten geht, dann kann eine GF schon auch eher treffen. Stapeldeckung könnte dann auch noch eine Option sein – Sie sehen: Eine gute kompetente und bedarfsgerechte Beratung ist jeden Cent wert!

finanzwelt: Die Bayerische arbeitet eng mit den BU-Experten um Christian Schwalb, Philip Wenzel und Stephan Kaiser zusammen. Warum und wie können die Makler davon profitieren? Buddecke» Wir arbeiten mit so einigen wirklich guten und kompetenten BU-Spezialisten und Profis zusammen. Die angesprochenen Kollegen gehören für mich definitiv dazu und schon das macht Spaß. Arbeiten auf einem hohen Level mit gegenseitigem Respekt, was will man mehr? Zusätzlich begleiten wir die Kollegen bei der #biomexkon und hier muss ich Christian ein großes Kompliment aussprechen: Ein solches Format auf die Beine zu stellen, ist echt schon ein Kraftakt und mit seiner Initiative ‚Zukunft für Finanzberater‘ hilft er unserer gesamten Branche! Klasse – weiter so!

finanzwelt: Wie ist die Haftungsthematik zu sehen, wenn der Kunde eine BU will, ich ihm aber ein anderes Absicherungskonzept vermittele? Buddecke» Wie würden Sie denn die Haftung in dem o. g. Fall sehen, wenn Sie keine GF angeboten hätten?! Die bes-

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finanzwelt: Was kann der Makler im Schadensfall für seinen Kunden tun, damit der Kunde schnellstmöglich Antwort und bestenfalls Absicherung bekommt? Buddecke» Jetzt hätte Herr Kaiser natürlich gerne die Antwort, dass man direkt einen unabhängigen Dritten wie ihn einschalten sollte, dies halte ich aber in aller Regel nicht für notwendig. Gut aufbereitete Unterlagen und Support helfen schon ungemein. Wenn man sich allerdings unsicher ist, dann würde ich die Kollegen durchaus auch empfehlen, wir haben überhaupt nichts dagegen – im Gegenteil – in aller Regel profitieren wir von der professionellen Abwicklung und Bearbeitung, so dass wir schneller zur Leistung kommen. Die meisten Leistungsfälle scheitern nicht am VU, sondern an fehlenden Informationen. Da sind die Jungs schon super! (lvs)

ADVERTORIAL

Swiss Life

Über 125 Jahre Erfahrung in der Arbeitskraftabsicherung

Wer seinen Beruf aufgrund gesundheitlicher Einschränkungen nicht mehr ausüben kann, muss mit erheblichen finanziellen Einbußen rechnen. Daher ist eine private Absicherung der Arbeitskraft unerlässlich. Swiss Life punktet hier mit über 125 Jahren Erfahrung und ausgezeichneten Lösungen. Bereits seit 1894 bietet Swiss Life als einer der ersten Lebensversicherer in Deutschland überhaupt die Möglichkeit, eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) abzuschließen. Heute zählt Swiss Life zu den Top-Anbietern im Markt der Arbeitskraftabsicherung. Über die letzten 125 Jahre hat sich eine Sache dabei nie geändert: Der Anspruch, die Menschen zu unterstützen, ihr Leben selbstbestimmt genießen zu können. Dazu gehört eine individuell zugeschnittene Absicherung der Arbeitskraft als wesentlicher Erfolgsbaustein unbedingt dazu. Neben der Berufsunfähigkeitsversicherung etabliert sich die Grundfähigkeitsversicherung immer mehr als sinnvolle Alternative, falls der Weg zu einer BU aus gesundheitlichen oder finanziellen Gründen nicht möglich ist. Ein Vorteil der Grundfähigkeitsversicherung ist es z. B., dass der Deckungsumfang sehr individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden kann, beispielsweise für Kunden mit psychischen Vorerkrankungen. Hier kann gezielt eine Deckung angeboten werden. Neben der Swiss Life BU und dem Swiss Life Vitalschutz hat Swiss Life seit Ende 2019 weitere Highlights im Programm: eine kollektive BU-Absicherung in der betrieblichen Altersvorsorge und mit Arbeitskraftschutz Flex für die IG BCE eine weitere Konsortiallösung. Swiss Life hat dort, wie bereits bei MetallRente und KlinikRente, die Konsortialführerschaft inne. Die nachweisbar hohe Produktkompetenz gepaart mit Verlässlichkeit, Stabilität und ausgezeichneter Finanzkraft sind die tragenden Säulen dieser starken Partnerschaften. Und die Möglichkeit, noch mehr Menschen eine Absicherung

ihrer Arbeitskraftabsicherung anzubieten, ist damit deutlich gewachsen.

BU-Schutz aufrechterhalten erhalten – auch wenn es finanziell mal eng wird! In finanziell engeren Zeiten, z. B. während einer Vollzeitweiterbildung, einer Elternzeit oder gar einer Arbeitslosigkeit, machen sich viele Menschen Gedanken darüber, ob sie ihre bestehenden Versicherungspolicen weiterlaufen lassen oder kündigen sollen, um Geld zu sparen – frei nach dem Motto: Mir passiert schon nichts! Dieser Denkansatz kann fatale Folgen haben, vor allem, wenn es sich um die Berufsunfähigkeitsversicherung handelt. Sie zählt zu den wichtigsten Versicherungen überhaupt – denn nichts ist wertvoller als die eigene Arbeitskraft. Ihr Gegenwert kann im Laufe eines Berufslebens auf mehrere Millionen Euro ansteigen. Die vorzeitige Kündigung der BU ist somit die denkbar schlechteste Variante aus Kundensicht. Genau hier kommt BUprotect von Swiss Life ins Spiel: BUprotect – besonderer Schutz in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. BUprotect ist eine Swiss Life-Lösung für die Überbrückung besonderer Lebensphasen und bereits seit 2014 fester Bestandteil der SBU-Tarife. Mit BUprotect kann bei Mutterschutz und Elternzeit, im Falle von Arbeitslosigkeit, Kurzarbeit und Sabbatical oder bei einer Weiterbildung in Vollzeit der BU-Schutz zu 70 % aufrechterhalten werden, und das für pauschal 5 Euro Monatsbeitrag. Je nachdem wie lange der Vertrag im Vorfeld bereits lief, kann diese Regelung für bis zu 36 Monate genutzt werden. Ein Beispiel: Paul ist Akademiker, 35 Jahre alt und seit fünf Jahren Kunde von Swiss Life. In dieser Zeit hat Paul sich bereits einen Anspruch von maximal 24 Monaten Überbrückung aufgebaut. Er ist mit einer monatlichen BU-Rente in Höhe von 2.000 Euro bis zum Renteneintritt versorgt und zahlt dafür einen

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Monatsbeitrag von rund 70 Euro. Nun erwarten Paul und seine Frau ihr erstes Kind und er möchte für ein Jahr in Elternzeit gehen. Das Geld wird knapp und er kann sich die bisherige Beitragssumme nicht mehr leisten. Dank BUprotect zahlt er für die zwölf Monate nur noch fünf Euro Beitrag und hat die Sicherheit, im Falle des Falles eine BU-Rente in Höhe von 70 % der ursprünglichen Summe, also immerhin noch 1.400 Euro, zu bekommen. Und sobald er das Jahr Elternzeit erfolgreich und hoffentlich wohlauf hinter sich gebracht hat, steigt er wieder mit seinem regulären Beitrag ein und erhält selbstverständlich wieder den vollen BU-Schutz – natürlich ohne erneute Gesundheitsprüfung. Der Clou: Die Differenz der angesparten Überbrückung bleibt Paul selbstverständlich erhalten, er verfügt also über die Chance, in Zukunft für weitere zwölf Monate seinen Monatsbeitrag zu reduzieren.

Auf die nächsten 125 Jahre Biometrie-Expertise mit Swiss Life Doch egal für welches AKS-Produkt sich Kunden entscheiden: Es ist wichtig, dass sie die Kernmerkmale der Produkte verstehen. Und dafür braucht es ein auf Augenhöhe geführtes Beratungsgespräch, um die Bedeutung einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder Grundfähigkeitsabsicherung zu erläutern. Swiss Life ist darum auch fest davon überzeugt, dass der qualifizierte persönliche Berater für den Kunden auch in Zukunft extrem wichtig bleiben wird – gerade wenn es sich um komplexe Versicherungsthemen wie die Absicherung der Arbeitskraft handelt. Swiss Life sieht sich darüber hinaus gut gerüstet, auch die nächsten 125 Jahre Berufsunfähigkeits- und Arbeitskraftabsicherung in Angriff zu nehmen, damit Kunden, Makler und Vertriebspartner stets das richtige Produkt finden – und zwar für jeden Vorsorgebedarf und für jede Biografie.

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Vorteile Swiss Life BU Günstiger kann man nicht rechnen Bei einem Wechsel in einen risikoärmeren Beruf besteht die Möglichkeit einer Besserstufung – Swiss Life senkt den Beitrag für ihre Kunden. Fortlaufend – auch wenn’s eng wird Das Bedingungs-Highlight „BUprotect“ sorgt dafür, dass z. B. bei Vollzeitweiterbildungen oder Elternzeiten, Kurzarbeit oder Sabbatical der so wichtige BU-Schutz aufrecht erhalten bleibt: 70 % der zuletzt versicherten Rente für nur 5 Euro monatlich – und das für bis zu 36 Monate. Mehr ist jederzeit drin Die Erhöhung des Versicherungsschutzes ist flexibel möglich. Zum Beispiel im Rahmen der Nachversicherungsgarantie oder durch die dauerhafte Dynamik-Option – jeweils ganz ohne erneute Gesundheitsprüfung.

Kontakt Swiss Life Deutschland Zeppelinstraße 1 85748 Garching b. München Tel. 089 / 38 109 – 0 Fax 089 / 38 109 – 41 80 info@swisslife.de www.swisslife.de

INTERVIEW

Das bringt was Bei der Absicherung der Arbeitskraft spielt die gesetzliche Krankenversicherung eine gewichtige Rolle – vor allem in der Prävention mittels Betrieblichem Gesundheitsmanagement. Aber auch für Makler, die im Firmengeschäft tätig sind. finanzwelt sprach hierüber mit Nikolaos Becker, Leiter Vertriebsaußendienst bei der BIG direkt gesund. finanzwelt: Der Begriff Arbeitskraftsicherung wird in der Regel im Zusammenhang mit beispielsweise Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherungen verwendet. Ist das nicht völlig falsch? Arbeitskraft lässt sich doch nur mit Prävention sichern, mit den genannten Policen hingegen lassen sich doch nur die finanziellen Folgen eines bereits eingetretenen Verlustes von Arbeitskraft abfedern. Nikolaos Becker» Es ist eine Kombination von beidem. Bei der Prävention gibt es eine Dreiecksbeziehung, die aus den Parteien Arbeitnehmer, Arbeitgeber und der Krankenkasse besteht. In diesem Beispiel bedeutet es, dass der Arbeitgeber bereit sein muss, mehr und langfristig in die Gesundheit seiner Arbeitnehmer zu investieren. Im Gegenzug ist der Arbeitnehmer in der Pflicht, diese Investition anzunehmen. Wir als GKV können dann die entsprechenden Maßnahmen begleiten. Natürlich kann man nicht alles vermeiden und deshalb gehört eine entsprechende Absicherung, beginnend mit einem Krankentagegeld über eine BU/EU Absicherung, dazu. finanzwelt: Bei der Arbeitskraftsicherung stehen an vorderster Front doch die Krankenversicherer? Becker» Die Verantwortung für die Sicherung der Arbeitskraft ist auf mehreren Schultern verteilt. Zum einen muss natürlich jeder Beschäftigte auf seine Gesundheit achten und seine Arbeitsfähigkeit außerhalb des Betriebs durch eine entsprechende Lebensweise in Eigenverantwortung sicherstellen. Im Rahmen der beruflichen Tätigkeit hat vor allem der Arbeitgeber die Fürsorgepflicht für seine Mitarbeiter und für Sicherheit und Gesundheit am Arbeitsplatz zu sorgen. Die Sozialversicherungsträger wie Berufsgenossenschaften und Krankenkassen unterstützen die Unternehmen und Mitarbeiter bei präventiven Gesundheitsmaßnahmen und der Wiederherstellung der Gesundheit im Krankheitsfall und bei Unfällen.

finanzwelt: Welche Rolle spielen die Krankenversicherer im Rahmen eines Betrieblichen Gesundheitsmanagements? Becker» Die Krankenkassen unterstützen die Betriebe, indem sie Präventionsmaßnahmen in den Betrieben installieren oder bezuschussen. Sie beraten und helfen den Firmen bei der Bedarfsanalyse, der Dienstleisterauswahl und der Evaluierung des Fortschritts. finanzwelt: Würden Sie dies bitte für Ihr Unternehmen präzisieren? Becker» Wenn wir ein Unternehmen betreuen, installieren wir zunächst einen Gesundheitszirkel. Dieser besteht gegebenenfalls aus Personalverantwortlichen, Betriebsräten, Betriebsärzten und Projektmanagern. Die Bedarfsanalyse erfolgt dann durch Fragebögen, Screenings oder Interviews mit Beschäftigen und Verantwortlichen. In Abstimmung mit dem Gesundheitszirkel werden dann Präventionsmaßnahmen, wie z. B. Gesundheitstage, Rückenschulen, Führungskräfteseminare oder ähnliches geplant und durchgeführt. Sind die ersten Maßnahmen abgeschlossen, wird eine erneute Analyse als Evaluation durchgeführt, um den Fortschritt zu ermitteln. finanzwelt: Wie wird dieses Angebot bei den Firmen aufgenommen? Becker» Unterschiedlich. Es gibt mittlerweile viele Firmen, die erkannt haben, dass Betriebliches Gesundheitsmanagement ein wichtiger Gradmesser für die Mitarbeiterzufriedenheit ist. Und zufriedene, gesündere Mitarbeiter haben weniger Ausfallzeiten und geben dem Unternehmen ein positives Image. Auf der anderen Seite gibt es viele Firmen, die einfach nicht die Zeit und die Kapazitäten aufbringen wollen und können, die für ein Betriebliches Gesundheitsmanagement notwendig sind. finanzwelt: Gerade bei kleinen Unternehmen dürften Sie aber doch vor ganz praktischen Problemen hinsichtlich der Umsetzung stehen? Becker» Absolut. Sagen Sie mal einem kleinen Handwerksbetrieb mit fünf Mitarbeitern, dass er seine Leute für eine Rückenschule während der Arbeitszeit freistellen soll. Da stoßen Sie auf Ablehnung. Zusätzlich sind die Kranken-

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» Wer sich bei der Digitalisierung mit Spitzenservices positioniert, wird auch als Vermittler ganz Vorne mit dabei sein. « Fitness-Portal, in welchem eine große Anzahl an Fitnessvideos zum Mitmachen zu finden ist. finanzwelt: Welche Kosten kommen denn in diesem Zusammenhang auf die Firmen zu? Becker» Sehr erfreulich, gar keine. BIGbalance ist eine Förderungsleistung von der BIG und somit für Unternehmen sowie Teilnehmer völlig kostenlos. Unser Ziel ist es, Unternehmen einen Zugang zu betrieblichen Gesundheitsmaßnahmen zu geben, die ansonsten durchs Raster der Krankenkassen fallen. Damit meinen wir vor allem kleine und mittelständische Unternehmen. BIGbalance wird ab dem 3. Quartal 2020 zur Verfügung stehen. finanzwelt: Ist das Betriebliche Gesundheitsmanagement der Schlüssel zur Implementierung einer betrieblichen Krankenversicherung? Becker» Unternehmen, die affin für Betriebliches Gesundheitsmanagement sind, gehören sicherlich auch zur Zielgruppe für die BKV. Der Trend geht auf jeden Fall in diese Richtung. finanzwelt: Das Thema Berufsunfähigkeit ist ja temporär eng mit dem Thema Krankenversicherung verzahnt. Wie sind an dieser Stelle Ihre Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit den privaten Versicherern? Becker» Da gibt es leider noch zu wenig Erfahrungswerte bzw. Berührungspunkte, um eine belastbare Aussage zu machen. kassen angewiesen, nur anteilig zu fördern. Das bedeutet, dass die Unternehmen einen nicht zu unterschätzenden Eigenanteil haben. Dafür fehlt meist das Budget. Digitale Angebote, die also unabhängig von Ort, Zeit und Dauer für die Mitarbeiter von kleinen Unternehmen angeboten werden, können zukünftig hier Abhilfe schaffen. Wir arbeiten gerade an einer entsprechenden Plattform namens BIGbalance. finanzwelt: Wie genau sieht dieses Angebot aus? Becker» Mit BIGbalance bieten wir als erste Krankenkasse Deutschlands einen kompletten BGM-Prozess online an. Die Nutzer können zunächst einen Online-Checkup durchführen. Dort können sie in kürzester Zeit den eigenen Gesundheitsstatus analysieren und wichtige Tipps zu passenden Maßnahmen und vertiefenden Informationen bekommen. Diese Maßnahmen, wie z. B. verschiedene zertifizierte Online-Präventionskurse aus den Bereichen Stressbewältigung, Ernährung und Bewegung, finden die Teilnehmer ebenfalls im BIGbalance. Darüber hinaus bekommen alle Teilnehmer einen Zugang zu einem Online-

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finanzwelt: Welche Rolle spielt denn für Ihr Unternehmen die Kooperation mit Maklern? Becker» Eine sehr wichtige! Sie gibt uns die Gelegenheit, unsere Reichweite enorm zu vergrößern, ohne einen riesigen Verwaltungsapparat aufzubauen. Wie wichtig diese Kooperation für uns ist, sehen Sie auch daran, dass wir für die Makler ein eigenes Portal eingerichtet haben. Dort können diese schnell, direkt und unkompliziert ihre Anliegen klären. finanzwelt: Welche Vorteile haben Makler von dieser Kooperation? Becker» Sie haben die Möglichkeit, einen zusätzlichen Baustein im Bereich Gesundheit ihren Kunden anzubieten. Durch unser Bonusprogramm kann sich jeder Versicherte bis zu 200 Euro jährlich für KV-Zusatz-, Pflegezusatz-, BU und Unfallversicherungen sichern. Somit hat er einen tollen Cross-Selling-Ansatz bzw. die Möglichkeit, Bestandssicherung zu betreiben. Ah ja, eine Aufwandsentschädigung über 95,55 Euro pro neuem Mitglied gibt es von uns auch. (hdm)

INTERVIEW

Daran scheitern 50 % der Leistungsfälle Ein Versicherungsvermittler hat mit so einigem zu kämpfen. Da wäre schon mal der schlechte Ruf. Außerdem muss er, wenn der Vertrag in den ersten 5 Jahren gekündigt wird, wieder Geld zurückzahlen. Aber am schlimmsten ist für jeden Versicherungsvermittler die Haftung. Und das liegt nicht mal daran, dass – wie der schlechte Ruf es vermuten lässt – alle Vermittler nur Böses im Sinn haben. Die Angst hat viel mit Unwissenheit zu tun. Wann hafte ich, wofür hafte ich und wie kann ich das alles vermeiden? Das sind alles Fragen, die ein Vermittler oft nicht ausreichend beantworten kann. Bei der Berufsunfähigkeits-Versicherung ist die Angst besonders hoch. Wie schlimm es tatsächlich ist, wo Vorsicht angebracht ist und wo nicht, wollen wir von zwei Experten auf diesem Gebiet wissen. Stephan Kaiser ist Versicherungsberater und Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH. Er betreut gut 200 Leistungsfälle aus der Berufsunfähigkeits-Versicherung pro Jahr. Und Björn Thorben M. Jöhnke ist Anwalt aus Hamburg und spezialisiert auf Versicherungsrecht und die Berufsunfähigkeits-Versicherung im Besonderen. Er betreut nur Vermittler und deren Kunden. Er ist also nie auf der Seite der Versicherungsgesellschaften zu finden.

finanzwelt: Herr Kaiser, Herr Jöhnke, Sie beide waren einmal Versicherungsmakler. Haben Sie aus Angst vor der Haftung die Seiten gewechselt? Stephan Kaiser» Bestimmt nicht. Bei mir war es so, dass ich mich schon immer für die Berufsunfähigkeits-Versicherung interessiert habe. Und das Spannendste an der ganzen Versicherung ist nun mal der Leistungsfall. Das ganze Leistungsversprechen ist nur Schall und Rauch, wenn die Versicherung dann versagt, wenn es darauf ankommt. Deshalb habe ich schon früh die Leistungsfälle innerhalb des Unternehmens, in dem ich gearbeitet habe, betreut. Irgendwann wurden darauf dann auch Kollegen aufmerksam. Und da ich als Versicherungsvermittler fremde Leistungsfälle nicht bearbeiten darf, war der Schritt zur Zulassung als Versicherungsberater nur logisch. Björn Thorben M. Jöhnke» Nein, überhaupt nicht. Der Wechsel in die anwaltliche Tätigkeit war – bedingt durch das Studium der Rechtswissenschaften – sozusagen

Stephan Kaiser

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‚vorprogrammiert‘, auch wenn die Tätigkeit als selbstständiger Versicherungsmakler äußerst interessant und ausfüllend war. Haftungsrisiken bestehen im Übrigen für alle beratende Berufe. Umso mehr nehme ich meine anwaltliche Expertise als Fachanwalt für Versicherungsrecht zum Anlass, Versicherungsmakler und Versicherungsnehmer im ‚Fall der Fälle‘ rechtlich zu unterstützen. Meine vorherige Tätigkeit als Makler ist mir natürlich äußerst hilfreich, die Probleme und Haftungsrisiken eines Vermittlers persönlich erlebt zu haben. Als Anwalt kann man sich dann besser in die Fälle einarbeiten und weiß seine Mandanten besser zu verteidigen. finanzwelt: Wie ist das jetzt eigentlich mit der Haftung? Was passiert da so am häufigsten bei Maklern? Jöhnke» Der Versicherungsvermittler ist zum Ersatz des Schadens verpflichtet, der dem Versicherungsnehmer durch die Verletzung einer Vermittlerpflicht entsteht. Dies gilt nicht, wenn der Vermittler die Pflichtverletzung nicht zu vertreten hat (siehe § 63 VVG). Demnach ist es in der Tat so, dass der Vermittler haftet, sofern er eine Pflichtverletzung begangen hat und ein kausaler Schaden entstanden ist oder zumindest entstehen könnte. Kaiser» Das häufigste Problem ist die vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung. Das ist, wenn der Vertrag jünger als 10 Jahre ist, das Erste, das der Versicherer prüft. Ich erlebe in meiner Praxis (die sicherlich nicht repräsentativ ist), dass mindestens 50 % der Leistungsfälle hieran scheitern oder zumindest größte Probleme verursachen. Jöhnke» Bei einer Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht kommt es für eine Vermittlerhaftung darauf an, ob der Vermittler Kenntnis von den gesundheitlichen Umständen des Kunden hat und er z. B. Krankheiten ‚bagatellisiert‘. Hier hat der Makler die Pflicht, mit dem Kunden zusammen wahrheitsgemäße Angaben zu machen und ggf. mittels Risikovoranfragen mit der Versicherung zu klären, ob der Kunde versicherbar ist. Anderenfalls hat der Makler anderweitigen Versicherungsschutz zu besorgen. Wenn ich keine Berufsunfähigkeits-Versicherung verkaufe, dann kann ich das aber auch nicht einfach so stehen lassen. Ich muss dokumentieren, warum der Kunde nicht gekauft hat. Denn sollte der Kunde mal berufsunfähig werden, dann geht es um seine Existenz. Da wird er sich in der Regel nicht mehr erinnern wollen, dass es damals seine Entscheidung war, keine Versicherung abzuschließen, wenn er die Chance hat, Geld zu bekommen, wenn er sich viel eher daran erinnert, dass der Vermittler die Versicherung nicht angeboten hat. finanzwelt: Dokumentation ist also wichtig, um Haftung zu vermeiden. Kann ich als Vermittler auch noch im Leistungsfall

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Fehler machen, aus denen mir Haftung entstünde? Kaiser» Aber selbstverständlich. Man kann beispielsweise Meldefristen versäumen. Oder Verjährungsfristen durch unkluges Handeln hemmen, etwa durch unüberlegte Leistungsmeldungen. Man kann den Leistungsantrag auf einem falschen Leistungszeitpunkt oder einen falschen Beruf aufbauen; dies ist ein gar nicht so triviales Problem wie viele glauben. Nicht umsonst ist die Wirkungsweise der BU-Versicherung geprägt durch Rechtsprechung. Und die sollte man kennen, wenn man Leistungsfälle angeht. Jöhnke» Tatsächlich lassen sich viele Leistungsfälle wunderbar außergerichtlich regeln. Zum einen erkennen Versicherungen auch viele Leistungsfälle an. Zum anderen lassen sich durch einen versierten Versicherungsberater und/ oder Rechtsanwalt viele Angelegenheiten ‚friedlich‘ und für die Kunden zufriedenstellend lösen. Gerade auch die Zusammenarbeit zwischen dem BU-Expertenservice und der Kanzlei Jöhnke & Reichow bringt den Kunden Mehrwerte ‚aus einer Hand‘. Zum Glück für die Vermittler geht es aber in den allermeisten Fällen darum, den Versicherer zur Leistung zu bewegen. Klagen gegen die Vermittler sind seltener und lassen sich mit einer guten Dokumentation auch vermeiden. (lvs)

Björn Thorben M. Jöhnke

SCHLUSSWORT

Das Risiko Leben ist immer da. Aber es kann abgesichert werden. Sie haben jetzt innovative Anbieter, mit spannenden Lösungen präsentiert bekommen. Dienstunfähigkeit, ein toller Markt, die Grundfähigkeit, mehr als nur Ersatz, die Berufsunfähigkeit in der Rundum-sorglos-Variante und last but not least eine Krankenkasse, die mit der passenden KV Zusatz eine tolle Sache für alle Pflichtversicherten ist. Ganz besonders will ich mich diesmal bei einigen Personen bedanken, ohne die das Heft so nicht möglich gewesen wäre. Und bitte verzeihen Sie mir, wenn ich jetzt den einen oder anderen, der auch mit geholfen hat, vergesse: Allen voran meinen Jungs von BSC und dem BU-Expertenservice: Christian Schwalb, Philip Wenzel, Stephan Kaiser und Björn Jöhnke. Aber auch ein ganz liebes Danke an die LV 1871 und das Team von Herman Schrögenauer, an die Swiss Life um eine rührige Frau Ackermann, an die Bayerische um Maximilian Buddecke und Co. (Hallo Herr Hofer, toll dass wir uns nach so langer Zeit mal wieder getroffen haben), das Team um Oliver Thiem von elipsLife und zu guter Letzt mein lieber Freund Niko Becker und seine Leute von der BIG direkt. Und wenn ich schon so weit aushole, dann auch mein/unser Team von finanzwelt und wirkungswerk. Was ihr immer schafft, auf die Sekunde abzuliefern, trotz Corona-Krisenzeiten, ist wirklich toll. Aber dieses Mal habt Ihr Euch alle selbst übertroffen. Liebe Leser, auch bei Ihnen/bei Euch will ich mich bedanken. 25 Jahre ist die finanzwelt jetzt alt und Ihr seid uns immer noch... oder wieder... oder erst... treu. Deswegen an alle ein fettes DANKE!

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extra CHEFREDAKTEUR Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de

BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de

ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin Yannick Reggelin kontakt@wirkungswerk.com

AUTOREN DIESER AUSGABE Björn Thorben M. Jöhnke Stephan Kaiser Christian Schwalb Philip Wenzel

ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de LEKTORAT/LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

IMPRESSUM

EXPERTENBEIRAT Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler (Vorsitzender) Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski Dr. Franz-Josef Liesenfeld DRUCK Silber Druck oHG Otto-Hahn-Straße 25 34253 Lohfelden

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – verviel fältigt oder verbreitet werden.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

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WENN DU NICHT MEHR BIST, WAS DU BIST. BERUFSUNFÄHIGKEITSSCHUTZ FÜR FAST ALLE BERUFE *

Die Golden BU fängt Ihre Kunden auf, wenn sie einen Neustart benötigen. Denn sollten sie durch eine Erkrankung ihren Beruf nicht mehr ausüben können, ist ihre finanzielle Unabhängigkeit gefährdet. Unsere Berufs-

unfähigkeitsversicherung bietet Ihren Kunden eine individuelle Lösung. Weitere Infos unter: LV1871.de/BU *

Unter lv1871.de/BU sehen Sie, ob und zu welchen Konditionen ein Beruf versichert wird.

Size does not matter. Großkonzerne Mittlere Unternehmen

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