finanzwelt Online-Ausgabe 01 / 2016 by finanzwelt

01/2016

Totreguliert?

Schweiz ist geil ! Vertriebskoordination durch:

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, nahezu 13 Jahre hat es von der ersten Versicherungsvermittlerrichtlinie bis zur Veröffentlichung der „Richtlinie über den Versicherungsvertrieb“ (IDD) im Amtsblatt der EU gedauert. Diese muss nun von den Mitgliedstaaten in nationales Recht umgesetzt werden – mit dem Ziel einer Mindestharmonisierung. Vorgegeben ist also nur ein inhaltlicher Rahmen, der durchaus auch schärfere Regeln zulässt. 2018 wird IDD dann in Kraft treten und in Deutschland werden Makler nichts zu befürchten haben. Alles gut also? Keineswegs. Auf weiten Feldern der Produktlandschaft tut sich der Vertrieb über Makler mehr als schwer. Dazu gehört der Bereich Pflegeversicherung, aber auch bei der Absicherung der Arbeitskraft, speziell über die Berufsunfähigkeitspolice, zeigen sich die Bundesbürger eher abwehrend. Man könnte diese Liste beliebig erweitern: Altersvorsorge, private Krankenvollversicherung, betriebliche Altersversorgung in kleinen und mittelständischen Betrieben – wenig läuft wirklich richtig rund.

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Und jetzt auch noch das: Die Strategen in der italienischen Zentrale des GeneraliKonzerns haben für die Generali-Versicherung in München das Makler-Aus im Bereich Lebensversicherung beschlossen. Ob dies eine kluge Entscheidung ist, wird die Zukunft erst noch zeigen müssen. Sie passt jedenfalls in eine Zeit, in der die Luft für diesen hochqualifizierten Vertriebsweg immer dünner zu werden scheint. Macht der Kostendruck auf die Unternehmen die Beratungsqualität zu unwirtschaftlich? Passiv hinnehmen müssen Makler diese Entwicklungen nicht. Sie sollten sich auf ihre Grundtugenden besinnen, die da lauten: Ausbildung, Expertise, Unabhängigkeit, Beratung, Beratung, Beratung. Und sie sollten sich zielgruppendefiniert aufstellen. Bauchladen war gestern – tiefe Marktkenntnis, das Gespür fürs Detail und absolute Kundennähe sind Garanten für die Zukunft. Einen Mangel an Versicherungsnehmern wird es dann nicht mehr geben. Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | INHALT

06 Betriebliche Altersversorgung – Warten auf Godot

28 Generationenberatung – In Gewinn umsetzen 14 Unfallversicherung – Transparenz schaffen

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Foto: © Sergey Nivens – Fotolia.com

Betriebliche Altersversorgung – Warten auf Godot Private Altersvorsorge – Generation Y in Nöten Unfallversicherung – Transparenz schaffen Vertrieb ist Macht – Interview mit Halime Koppius, Vorstand degenia Versicherungsdienst AG und Geschäftsführerin der DMU Deutsche Makler Union GmbH Online-Risikoprüfung für BU – „Schneller geht es nicht!“ Gesundheitsfragen – Auslegungssache Generationenberatung – In Gewinn umsetzen Video- und Online-Beratung – Von Mensch zu Mensch Google – Alles Umsatz, oder was? Digitalisierung – die süße Verlockung – Interview mit den BCA-Vorständen Christina Schwartmann und Oliver Lang Digitales Kaufverhalten – Wer macht am Ende das Geschäft? 2016 bringt verändertes Kundenverhalten und neue Technologie – Interview mit Dr. Franz-Josef Liesenfeld, Geschäftsführer der Sachwertkompetenz GmbH MiFID – Totregulieren ist keine Lösung

Maklerpool-Navigator 2016 – Ein starker Partner

SPECIAL ADVERTISING 08 12 16 22 32 40 45 50

Fondsrente „ALfondsIAS“ – Mit Fonds-Control Trends und Volatilität fest im Blick Dialog Lebensversicherungs-AG – Produkte, die der Makler braucht Versicherungsgruppe die Bayerische – Maximale Sicherheit bei unübertroffener Rendite Münchener Verein – Neue Deutsche KrebsVersicherung gestartet Die Schwenninger Krankenkasse – Neue Wege, neue Kunden FiNet Financial Services Network AG – Roadshow FiNet vor Ort Deutsche Vermögensberatung AG – Aufstieg in die Profi-Liga Vom MIG Fonds Investor zum Aktionär – Erfolgreicher Börsengang

RUBRIKEN 03 Editorial 47 Impressum

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6 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Altersversorgung

Warten auf Godot Wie geht es weiter mit der betrieblichen Altersversorgung? Die Große Koalition in Berlin hat schon lange eine Stärkung in Aussicht gestellt, lässt aber mit Ergebnissen auf sich warten. Teils offenbaren sich sogar enorme Kenntnisschwächen. Eine neue Studie der Generali in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut zeigt den richtigen Weg. Eine wichtige Rolle spielt dabei jeder einzelne Makler. ist diese Ansicht nicht, gibt es doch seit vielen Jahren bereits eine gesetzliche Verpflichtung hierzu. Wie auch immer – Fahimi sprach sich für Haftungsgemeinschaften aus – ähnlich der MetallRente oder dem Chemie Pensionsfonds. Diese sollten auch für nicht tarifgebundene Firmen verfügbar sein. Wenig überraschend, dass die ehemalige Generalsekretärin der SPD auf die Frage nach dem Stand der Dinge aufgrund einer höheren steuerlichen Förderung oder einer Opting-out-Verpflichtung eine schlüssige Antwort schuldig blieb. Kein Wunder also, dass sich viele Experten darin einig sind, dass hinsichtlich der staatlich angestrebten und von Bundesarbeitsministerin Andrea Nahles wortreich angekündigten bAV-Stärkung 2015 ein verlorenes Jahr war. Gleichzei-

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tig steht es auch angesichts des latent niedrigen Zinsniveaus um die Altersvorsorgebereitschaft der Deutschen nicht zum Besten, wie zahlreiche Umfragen und Studien belegen.

Alles schlecht also? Nicht nach der aktuellen Studie „Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand 2016“ der Generali Versicherungen in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Demnach machen viele Unternehmen ihre bAV derzeit „fit für die Zukunft“. Dabei legen gemischt finanzierte Betriebsrenten sowie Branchen- und Tarifvertragspläne zu. Allerdings dürften einzelne Maßnahmen, wie eine Enthaftung der Arbeitgeber oder eine Opting-out-Verpflichtung der

Foto: © Berchtesgaden – Fotolia.com , BMAS/S. Knoll

Noch immer wird in Berlin darüber diskutiert, wie denn die Stärkung der betrieblichen Altersversorgung, vor allem in mittelständischen Unternehmen, aussehen soll. Die angekündigte Gesetzesnovelle lässt weiter auf sich warten. Bei einem Kongress zum Thema „Zukunftsmarkt Altersvorsorge“ Mitte Februar in Berlin betonte Yasmin Fahimi, Staatssekretärin im Bundesministerium für Arbeit und Soziales (BMAS), die Wichtigkeit der bAV für das Gesamtgefüge der Altersvorsorge. Das größte Hindernis auf dem Weg zu mehr Erfolg liege allerdings im Haftungsrisiko für die Arbeitgeber. Und hier ganz besonders für die klein- und mittelständischen Unternehmen (KMU) bei der Frage, ob sie überhaupt eine bAV einführen oder anbieten sollen. Besonders fachkundig

Yasmin Fahimi Staatssekretärin Bundesministerium für Arbeit und Soziales (BMAS)

Andrea Nahles Bundesministerin für Arbeit und Soziales

Arbeitnehmer, kaum ausreichen, um die Nachfrage der Beschäftigten deutlich zu beleben. Als bedeutend wichtiger beurteilen die bAV-Experten der von forsa befragten 200 Unternehmen mit einer Mitarbeiterzahl zwischen 50 und 500 Personen „flexible Vorsorgelösungen, die sich dem individuellen Bedarf des einzelnen Mitarbeiters anpassen“

mit geringerem Einkommen neue Anreize zum Erwerb von bAV-Ansprüchen gesetzt werden müssen, denn gerade sie sind stärker von Altersarmut bedroht und dringend auf ein zusätzliches Einkommen im Alter neben der gesetzlichen Rente angewiesen“, erklärt Michael Stille, Vorstand Generali Versicherungen.

sowie eine finanzielle Förderung. Ihrer Ansicht nach seien vor allem die Mitarbeiter selbst der Hauptgrund für die stagnierende Marktdurchdringung der Entgeltumwandlung. So hätten diese nur geringe Finanzreserven für eine zusätzliche Altersvorsorge und dadurch nur wenig Interesse an der Entgeltumwandlung. Die von Fahimi ins Feld geführte Haftungsproblematik spielt hingegen laut Studie (s. Grafik) in der Realität nur eine untergeordnete Rolle. Vielmehr hätten die Arbeitgeber ihr Engagement bei der bAV im vergangenen Jahr sogar ausgebaut. So könne jeder Mittelständler mindestens ein bAV-Angebot vorweisen, wobei die Entgeltumwandlung jetzt in allen befragten Unternehmen stattfinde. „Die Ergebnisse zeigen, dass gerade für Personen

bAV-Modelle mit eigenem finanziellem Anteil. Das Angebot an rein arbeitgeberfinanzierten Betriebsrenten hat sich der Studie zufolge im vergangenen Jahr stabilisiert und verzeichnet im Vorjahresvergleich sogar einen leichten Zuwachs. Gerade mitarbeiterstarke Betriebe weisen mit aktuell 45 % einen überdurchschnittlich hohen Anteil bei den rein arbeitgeberfinanzierten bAVModellen auf. Insgesamt hält jeder Betrieb im Schnitt anderthalb bAVPlanvarianten über alle Finanzierungsvarianten hinweg bereit. Die Arbeitgeber setzen bAV-Pläne mit einem eigenen finanziellen Anteil weiterhin als wichtiges Human Ressource-Instrument ein, um Mitarbeiter zu halten und neue

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Michael Stille Vorstand Generali Versicherungen

Fachkräfte zu gewinnen. Kritik üben die bAV-Verantwortlichen an der Belastung durch umfangreiche neue Vorschriften und Regelungen, die die Ausbreitung der bAV hemmen. Nur jeder dritte bAV-Verantwortliche sieht in der gesetzlichen Haftung der Arbeitgeber ein Hindernis für die bAV. Eine weitgehende Enthaftung der Arbeitgeber, wie sie derzeit in Fachkreisen diskutiert wird, beseitigt also nicht die Hemmnisse für die bAV und sorgt eher für Verunsicherung. Ähnlich kritisch gehen die bAV-Verantwortlichen mit der Frage nach einem obligatorischen Opting-out um. Eine solche Verpflichtung löse das Grundproblem der betrieblichen Altersversorgung nicht. Ein Weg zu einer besseren Marktdurchdringung seitens der Arbeitnehmer bestehe vielmehr in einer höheren finanziellen Förderung. Entsprechend setzt sich laut Studie der Trend der Vorjahre fort, dass mittelständische Arbeitgeber die Vorsorge ihrer Mitarbeiter finanziell unterstützen, wenn diese einen eigenen Beitrag aus dem Entgelt leisten. (hwt)

Fazit Betriebsrentenmodelle auf der Basis einer gemischten Finanzierung aus Arbeitgeber- und Arbeitnehmerbeiträgen verzeichneten 2015 Zuwächse, wie schon in den vorangegangenen Jahren. Gegenwärtig bieten 71 % der Mittelständler solche Modelle an. Der Mittelstand macht es also wieder einmal vor: Besonders in Großbetrieben mit über 250 Mitarbeitern wird die betriebliche Altersversorgung deutlich als Instrument des Personalmanagements erkannt und eingesetzt.

8 | SPECIAL ADVERTISING | Fondsrente ALfondsIAS

Mit Fonds-Control Trends und Volatilität fest im Blick Ihre Kunden haben ein Ziel: Sie wollen eine möglichst hohe Rendite erzielen und ihre Altersvorsorge gleichzeitig vor Kursschwankungen schützen. Garantieprodukte bieten zwar Sicherheit, haben jedoch in Niedrigzinsphasen wenig Renditepotenzial. Die neue Fondsrente ALfondsIAS der ALTE LEIPZIGER Leben bietet mit der intelligenten Anlagesteuerung ab sofort eine hochmoderne Alternative – voll automatisch und ohne zusätzliche Kosten. ESP für die Kapitalanlage. Wenn das Auto zu schnell in eine Kurve fährt, greift das elektronische Stabilitätssystem „ESP“. Es bremst kurzfristig, um sicher durch Kurven zu geleiten. Ähnlich funktioniert auch das neue System „IAS“: Bei zu hohen Schwankungen

der Fonds wird kurzfristig die Bremse gezogen, indem ein Teil der Fonds in einen Sicherungsfonds umgeschichtet wird. Beruhigen sich die Märkte wieder, gibt die Fondsrente wieder Gas und investiert in die Aktienmärkte. Der Effekt für den Kunden ist deutlich: ein geglätteter Kursverlauf.

Professionell investiert – so funktioniert ALfondsIAS im Detail: Zu Vertragsbeginn wird die Höchstgrenze der zulässigen Schwankung, der sogenannten Volatilität, festgelegt. Sie sinkt mit kürzer werdender Restlaufzeit bis zum Rentenbeginn.

Foto: © anyaberkut – Fotolia.com

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Die Parameter unterscheiden sich je nach gewähltem Konzept. Denn auch wenn Ihre Kunden mit einer renditeorientierten und sicheren Altersvorsorge ein gemeinsames Ziel haben: In der jeweiligen Risikobereitschaft sind sie ganz unterschiedlich. ALfondsIAS steht daher in den drei verschiedenen Ausprägungen Balance, Wachstum und Chance zur Verfügung. Ist die neue intelligente Anlagesteuerung „IAS“ in der Fondsrente gestartet, greifen drei Bausteine, die monatlich die Anlage wie folgt überwachen: Baustein 1: Vola-Control Die Schwankung (Volatilität) jedes einzelnen Fonds wird regelmäßig kontrolliert. Übersteigt die Volatilität des einzelnen Fonds diese Höchstgrenze, werden Anteile dieses Fonds automatisch in einen sicheren Fonds umgeschichtet. Dadurch werden die Volatilität des Vermögens und der Stress für die Kunden reduziert. Da immer nur der Anteil des jeweiligen Fondsvermögens umgeschichtet wird, der zur Erreichung der Zielvolatilität erforderlich ist, gibt es bei ALfondsIAS kein Cash-Lock-Risiko. Baustein 2: Trend-Control ALfondsIAS berücksichtigt aber nicht nur

die Volatilität, sondern auch Trends in der Entwicklung der Fondspreise. Dazu wird die Entwicklung der Fondspreise über unterschiedliche Zeiträume beobachtet. Dabei können sich positive oder negative Trends zeigen. Sind die Signale, die sich durch einen Vergleich der kurz- und mittelfristigen Trends ergeben, positiv, wird die zulässige Volatilität erhöht. Baustein 3: Monatliches Rebalancing Zu Beginn des nächsten Monats wird zudem die ursprüngliche prozentuale Verteilung der gewählten Fonds wiederhergestellt. Auch das Fondsvermögen aus dem Sicherungsfonds wird wieder auf die Fonds verteilt. Zudem ist die intelligente Anlagesteuerung kostenfrei. Dank eines eingebauten Life Cycle wird der Vertrag Ihres Kunden bis zum Rentenbeginn automatisch sicherer.

nell. Es erstellt nach den gewünschten Vorgaben schnell und unkompliziert einen individuellen Fonds-Mix und veranschaulicht diesen als Tortendiagramm.

IAS kurz und knapp zusammengefasst. Hohe Kursschwankungen sind ein Anzeichen für fallende Märkte – IAS reagiert darauf und schichtet in sichere Anlagen um. Die neue intelligente Anlagesteuerung in ALfondsIAS bietet Ihren Kunden ein modernes und renditeorientiertes Produkt – und das bei reduziertem Risiko. Kurzum: Eine erstklassige Altersvorsorge – das bescheinigt das Institut für Vorsorge und Finanzplanung in seinem neuesten Rating.

Fondsauswahl leicht gemacht mit technischer Unterstützung. ALfondsIAS eignet sich vor allem für Aktienfonds, da der neuartige Mechanismus starke Schwankungen glättet. Das Tool „IAS-Mix“, das in der Beratungssoftware der ALTE LEIPZIGER Leben integriert ist, unterstützt Sie professio-

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Dr. Jürgen Bierbaum Vorstand ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G.

10 | VERSICHERUNGEN | Private Altersvorsorge

Generation Y in Nöten Mit kleinen und regelmäßigen Geldbeträgen frühzeitig ein Polster für den Ruhestand nach 30 oder 40 Jahren aufbauen – für jeden Vermittler zählt dieser Ratschlag zum Einmaleins der Beratung zur Altersvorsorge. In der Praxis scheinen sie damit jedoch auf weitgehend taube Ohren zu stoßen. Denn die jungen Menschen klagen zwar viel, nehmen das Heft aber nicht in die Hand.

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Über alle Altersklassen hinweg fühlen sich davon mit 42 % deutlich weniger Menschen betroffen. Entsprechend groß ist die Sorge in der Generation Y, von Altersarmut betroffen zu sein. 59 % stimmen der Aussage zu, dass sie Angst haben, im Ruhestand in Armut zu leben. Dieser Wert ist in keiner anderen Altersklasse so stark ausgeprägt; für die Gesamtbevölkerung liegt er bei 48 %. Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life Assurance Euro-

„Gerade in jungen Jahren ist es wichtig, den Grundstein für sein Leben im

Alter zu legen, damit man sich seine Wünsche im Ruhestand auch erfüllen kann“, erklärt dazu Bernhard Rapp, stellvertretender Deutschlandchef von Canada Life. Berufseinsteiger hätten dabei den Vorteil, dass ihnen noch ausreichend Zeit zum Sparen blieb. „Wer dazu noch auf fondsbasierte Rentenversicherungen setzt, kann in besonderem Maße von den langfristigen Renditechancen der Aktienmärkte profitieren“, fügt Rapp an.

pe Limited, Niederlassung für Deutschland

Sie an den Ruhestand denken, was ist Ihnen wichtig? Die Generation Y sieht sich von den all- Wenn (Mehrfachnennung möglich) (Mehrfachnennungen möglich) gemeinen Lebensumständen arg in die Mangel genommen. Hohe persönliche Ich möchte ausreichend finanzielle Mittel haben, um ggf.um erforderliche Ich möchte ausreichend finanzielle Mittel, ggf. erforderliche medizinische Behandlungen bezahlen medizinische Behandlungen bezahlen zu können Erwartungen treffen auf eine fehlende zu können Finanzkraft, groß ist zudem die Angst vor Altersarmut. Das belegt eine Studie Ich mehr Zeit fürfür meine Hobbies aufwenden Ichmöchte möchte mehr Zeit meine Hobbies aufwenden des Meinungsforschungsinstituts YouGov im Auftrag des Lebensversicherers Ich möchte mehr Zeit mit Entspannung, GesundheitGesundheit und Wellness Ich möchte mehr Zeit mit Entspannung, Canada Life. Danach sind die Hoffnunund Wellness verbringen verbringen gen und Ängste rund um die Altersvorsorge bei den 21- bis 35-Jährigen beIch möchte definitiv mehrdefinitiv reisen als heute Ich möchte mehr reisen als heute sonders ausgeprägt. Wenn Sie an den Ruhestand denken, was ist Ihnen wichtig?

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Gesamtbevölkerung Generation Generation Y Y

Gesamtbevölkerung

Die Generation Y hebt sichYouGov mitUmfrage im Auftrag von Canada Life, September 2015 YouGov Umfrage im Auftrag von Canada Life, September 2015 ihren Vorstellungen deutlich von der Gesamtbevölkerung ab – auch bei der Altersvorsorge.

Frage: Glauben Sie, dass Sie heute bereits ausreichend Kapital für den

Obwohl die jungen Erwachsenen erst am Beginn ihrer beruflichen Karriere stehen, wissen sie schon jetzt genau, wo es später für sie „lang gehen“ soll. Rund jeder Zweite möchte nach dem Ausscheiden aus dem Erwerbsleben mehr Zeit für Hobbies, Gesundheit, Wellness, Erholung oder Reisen aufbringen. Für 59 % sind ausreichend finanzielle Mittel für gegebenenfalls notwendige medizinische Behandlungen im Ruhestand ein zentrales Bedürfnis. Damit stellt die Generation Y bei einigen Aspekten einen höheren Anspruch an den Ruhestand als die Gesamtbevölkerung. Zugleich sehen sich die jungen und jüngeren Menschen mit besonderen finanziellen Nöten konfrontiert. 50 % geben an, nicht genug Geld für die Altersvorsorge zurücklegen zu können.

Ruhestand sparen? Antwort: ich habe nicht ausreichend Geld. Frage: Glauben Sie, dass Sie heuteNein, bereits ausreichend Kapital für den Ruhestand sparen? Antwort: Nein, ich habe nicht ausreichend Geld. Gesamtbevölkerung

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YouGov Umfrage im Auftrag von Canada Life, September 2015

Ich habe Angst, dass ich im Ruhestand in Armut leben werde. Ich habe Angst, dass ich im Ruhestand in Armut leben werde. Gesamtbevölkerung

Gesamtbevölkerung

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YouGov Umfrage im Auftrag von Canada Life, September 2015; Die Angaben beziehen sich auf Menschen, die der Aussage zugestimmt haben.

YouGov Umfrage im Auftrag von Canada Life, September 2015 Die Angaben beziehen sich auf Menschen, die der Aussage zugestimmt haben.

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12 | SPECIAL ADVERTISING

Dialog Lebensversicherungs-AG

Produkte, die der Makler braucht Wir leben in einer Zeit großer Veränderungen, die auch vor der Versicherungswirtschaft nicht Halt machen. Regulatorische Eingriffe bringen bisher erfolgreiche Geschäftsmodelle ins Wanken. Die Kapitallebensversicherung, jahrzehntelang liebstes Altersvorsorgeprodukt der Deutschen, ist infolge des anhaltenden Niedrigzinsumfelds zu einem Auslaufmodell geworden. Biometrische Produkte sind stattdessen in den Fokus gerückt. Die Dialog kann in dem zunehmenden Wettbewerb mit Kompetenz und Erfahrung, preis-/leistungsstarken Produkten und einem exzellenten Service punkten. dass zu jedem Zeitpunkt im Leistungsfall das Sparziel in gewünschter Höhe sichergestellt ist. Neuestes Produkt im Bereich der Risikoversicherung ist der Altersvorsorgen-Airbag. Er kombiniert die Absicherung der Altersvorsorge mit dem Hinterbliebenenschutz in e i n e m Vertrag. Stirbt der Hauptverdiener, werden die monatlichen Sparraten für die Altersvorsorge gesichert, und es steht in jedem Versicherungsjahr die Versicherungssumme zur Verfügung, die die Familie für ihren Lebensunterhalt benötigt.

Verlust der Arbeitskraft – das gravierendste Risiko. „Der Verlust der Arbeitskraft ist das schwerwiegendste Risiko“, betont Dialog-Vorstandsvorsitzender Michael Stille. „Wir haben daher ein Konzept entwickelt, das dem Makler alle Möglichkeiten an die Hand gibt, seine Kunden individuell und bedarfsgerecht gegen dieses elementare Risiko abzusichern.“ Das Arbeitskraftsicherungskonzept beruht auf den beiden Säulen Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) und Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU).

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Die hochwertige BU erfüllt höchste Ansprüche und stellt mit angemessener Versicherungssumme den perfekten Schutz dar. Die preisgünstige EU stellt einen soliden Basisschutz dar und ist besonders für handwerkliche und künstlerische Berufe geeignet. Eine intelligente, weil kostensparende Variante der BU bietet die Dialog speziell für Berufsanfänger, Existenzgründer und junge Familien an: Die Prämie wird altersabhängig und damit immer risikoadäquat kalkuliert, so dass junge Menschen aufgrund ihres niedrigen Risikos, berufsunfähig zu werden, gegen außerordentlich günstige Beiträge zu einem hochwertigen Schutz kommen. „Und wir bleiben nicht stehen“, verspricht Stille. „Im Laufe dieses Jahres werden wir unsere Risikoversicherung und unsere Arbeitskraftsicherung weiter optimieren.“

Pflegeversicherung – damit das Vermögen erhalten bleibt. Die Zahl der Pflegebedürftigen nimmt in Deutschland dramatisch zu. Heute sind es bereits 2,5 Millionen Menschen, 2020 werden es über drei Millionen

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Die Produkte der Dialog helfen zuverlässig, die finanziellen Folgen elementarer Lebensrisiken zu vermeiden. Dies gilt für das Todesfallrisiko, das Risiko des Arbeitskraftverlustes und das Risiko der Pflegebedürftigkeit. Die Risikolebensversicherungen dienen der Absicherung von Familien, der Bauund Kreditfinanzierung und der gegenseitigen Absicherung in Geschäftspartnerschaften. Die Dialog deckt alle Bedarfssituationen ab. Es beginnt mit der Prämienzahlung, die als Einmalbeitrag laufend oder risikoadäquat erfolgen kann. Sechs verschiedene Summenverläufe stellen sicher, dass jeder individuelle Bedarf passgenau befriedigt wird. Der Versicherungsverlauf kann konstant sein, linear fallend, annuitätisch fallend, oder er kann jedes Jahr individuell neu festgelegt werden. Weitere Varianten stellen die Zeitrente und die Sparplanabsicherung dar. Bei der Zeitrente ist die Versicherungssumme immer exakt so hoch, dass bis zum Ende der Absicherungszeit eine Rente in gewünschter Höhe durch einen Entnahmeplan realisiert werden kann. Beim Sparplan ist die Versicherungssumme immer exakt so hoch,

Michael Stille, Vorstandsvorsitzender der Dialog Lebensversicherungs-AG „Für uns ist anspruchsvolle Unterstützung ein fester Bestandteil der Zusammenarbeit mit unseren Partnern, damit sie schnell, kostengünstig und effizient zum Ziel kommen.“ Michael Stille (59) ist seit dem 1. Oktober 2015 als Nachfolger von Oliver Brüß Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG. Seine Ressortzuständigkeit umfasst die Bereiche Vertrieb, Marketing, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Recht und Finanzen. Nach dem Studium der Mathematik an der Technischen Universität Darmstadt trat Stille 1981 bei der Generali Lebensversicherung in Frankfurt ein; bis heute ist er dem Konzern treu geblieben. Nach verschiedenen Funktionen trat er 1999 seinen ersten Vorstandsposten bei der Generali Unterstützungskasse an. 2004 erfolgte seine Bestellung zum Vorstandsvorsitzenden der Generali Pensionsfonds AG in Frankfurt, 2010 wurde er zum Vorstand der Generali Versicherungen in München berufen. Beide Aufgaben nimmt er neben seinem Dialog-Mandat auch weiterhin wahr.

sein. Die staatlichen Leistungen reichen bei weitem nicht aus, um im Falle der Pflegebedürftigkeit die entstehenden Pflegekosten zu decken. Privates Vermögen wird herangezogen. Eine private Pflegeversicherung ist daher unverzichtbar. Dennoch hat sich der Markt für Pflegeversicherungen bisher nur zögerlich entwickelt. Um Lebensqualität zu sichern und Vermögen zu schützen, bietet die Dialog eine flexible Pflegerentenversicherung mit vielen wertvollen Bestandteilen und umfassenden Assistance-Leistungen an. „Wenn der Markt richtig anspringt“, so die Schlussfolgerung des Dialog-Vorsitzenden, „bieten sich für unsere Vertriebspartner ausgezeichnete Vertriebschancen.“

Die Produkte der Dialog werden mit Höchstnoten bewertet. „Dies ist wichtig für die Makler“, sagt Stille, „weil sie nur top-geratete Produkte anbieten wollen.“ Die Analysehäuser MORGEN & MORGEN und Franke und Bornberg haben Bestnoten vergeben, ebenso das Institut für Vorsorge und Finanzplanung. Das Institut für FinanzMarkt-Analyse (infinma) hat jüngst die BU und die Pflegeversicherung der Dialog in einem anspruchsvollen Auswahlverfahren zertifiziert. Und bei allen repräsentativen Umfragen, durchgeführt von AssCompact Trends, dem

experten-netzwerk oder wie jüngst von der Fachzeitschrift procontra, wird die Dialog stets aufs Neue von den Maklern mit weitem Abstand zum beliebtesten Risikolebensversicherer gekürt.

Der „digitale Risikoversicherer“. In der Kundenberatung gehören Effizienz und Schnelligkeit heute zu den wichtigsten Anforderungen des Maklers. Genau hier setzt die Dialog an und liefert ihren Partnern eine umfassende Vertriebsunterstützung auf Basis modernster Technologien. Kernelement ist die Dialog Berater-App, mit der die Makler ihren kompletten Vertriebsprozess hocheffizient gestalten können. Wie ein roter Faden führt die App durch den gesamten Beratungsprozess – vom Kundengespräch über den Bedarfsund Tarifrechner bis zum voll ausgefüllten Antrag, und das für die gesamte Produktpalette des biometrischen Spezialversicherers. Seit 2014 treibt die Dialog ihre Digitalisierungsstrategie voran. Ziel ist es, alle Prozesse entlang der Wertschöpfungskette ihrer Vertriebspartner zu optimieren. Sehr vorteilhaft für den Makler ist der ohne Passwort frei zugängliche Internet-Auftritt der Dialog. Ansprechend gestaltet und klar strukturiert, enthält er alle wichtigen Informationen und Neuigkeiten über die Dialog. Im Download-Bereich findet der

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Makler sämtliche Produktinformationen, Bedingungen, Zusatzerklärungen und alle aktuellen Anträge. Durch die Online-Roadshows und Webinare der Dialog sind die Vertriebspartner immer aktuell top-informiert. Zentrale Themen sind Produkte, Services, Aktuelles von der Dialog, Marktentwicklungen, neue Regulierungen. Ein weiterer Vorteil: Zeitaufwand und Reisekosten für externe Schulungen fallen nicht an. Michael Stille, als Vorstandsvorsitzender zugleich Vertriebsvorstand der Dialog, betont die Bedeutung eines exzellenten Service und einer effizienten Vertriebsunterstützung für den Makler: „Gerade in diesen schwierigen Zeiten, in denen die Makler mit Provisionskürzungen, immer neuen Regularien und bürokratischen Belastungen zu kämpfen haben, brauchen sie in besonderem Maße anspruchsvolle Unterstützung.“

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99 86157 Augsburg Tel. +49 (0)821 / 319-0 Fax +49 (0)821 / 319-1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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14 | VERSICHERUNGEN | Unfallversicherung

Transparenz schaffen Bei der Auswahl einer Unfallversicherung gibt es eine Menge von Faktoren, die berücksichtigt werden müssen. Neben dem Preis und der Absicherungshöhe im Zusammenspiel mit

einer Progression und der Gliedertaxe spielt auch die Bedingungsqualität der Tarife eine große Rolle. Viele Versicherer bieten verschiedene Tarife mit unterschiedlichem Leistungsumfang an.

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Doch die Bezeichnungen der verschiedenen Tarife, wie zum Beispiel Basis, Komfort, Premium, können hierbei nur bedingt weiterhelfen. Für den Versicherungsnehmer stellt sich neben den

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In der Branche erleben Sachversicherungen aktuell einen Aufschwung. Der Markt und damit die Tarifrange sind jedoch umfassend: Transparenz ist das Schlüsselwort, doch wie schafft man diese? MORGEN & MORGEN unterstützt hier zukünftig mit dem neuen „M&M Rating Unfallversicherung“. Mitte März wird es veröffentlich werden.

15 offensichtlichen Prämienunterschieden unweigerlich die Frage, bei welchem Tarif er die besseren Leistungen erhält. Bei der Beantwortung dieser nicht trivialen Frage kann ein Rating helfen. Mit Ratingergebnissen kann der Vermittler einen hochkomplexen Sachverhalt in eine einfache Sternelogik übersetzen und dem Endkunden vermitteln. Der Vermittler kann ein positiv getestetes, von einem unabhängigen Haus in der Qualität bestätigtes Produkt leichter platzieren. Weitere Effekte eines Ratings sind Produktverbesserungen im Zeitablauf, hauptsächlich Bedingungsverbesserungen, und ein gestiegener Fokus auf solche Produkte. All diese Gründe haben M&M bewogen, die Unfallversicherungstarife detailliert zu untersuchen, zu analysieren und letztlich einem Rating zu unterziehen. Bewertet wird hierbei die Qualität der Bedingungen. Preise spielen wie immer bei M&M bei der Ratingbewertung keine Rolle, diese muss der Vermittler bei der bedarfsorientierten Beratung natürlich hinzuziehen, da höhere Bedingungsqualität in der Regel mit höheren Prämien einhergeht. Zusätzlich muss in der Beratung die Absicherungshöhe, die Gliedertaxe und eine eventuelle Progression berücksichtigt werden. Die Bedingungen werden anhand von Leistungsfragen bewertet. Nur in den Bedingungen aufgeführte Leistungen werden bewertet, da nur hierauf ein Rechtsanspruch besteht. Ein Grundsatz, der allen M&M-Bedingungsratings bzw. -analysen seit Jahren zugrunde liegt.

Das „M&M Rating Unfallversicherung“ ist tarifbezogen und nicht gesellschaftsbezogen. Jeder Tarif wird einzeln betrachtet und geratet. Das Rating besteht aus 50 Leistungsfragen. Diese Fragen sind entsprechend ihrer Bedeutung gewichtet und zwar in den Kategorien „sehr wichtig“ (entspricht 5 Punkten), „wichtig“ (entspricht 3 Punkten) sowie „weniger wichtig“ (entspricht 1 Punkt). Durch Summation der 50 Fragen ent-

sprechend des Erfüllungsgrades und der Gewichtung der Frage erhält jedes Bedingungswerk eine Anzahl von Gesamtpunkten. Somit ergibt sich eine maximal zu erzielende Punktzahl von 156 Punkten. Bei dem „M&M Rating Unfallversicherung“ sind 120 Bewertungspunkte, die sich aufgrund der Gewichtung und des Erfüllungsgrads der Ratingfragen ergeben, für die Höchstwertung von 5 Sternen (5 Sterne = ausgezeichnete Bedingungen) notwendig.

Die private Unfallversicherung leistet bei Unfällen im privaten Bereich, exemplarisch ist hier die Ausübung eines Hobbys. Oft sind aber so genannte Risikosportarten in den Bedingungen vom Schutz explizit ausgeschlossen. Übt man Hobbies mit erhöhtem Unfallrisiko wie Bergsteigen oder Fliegen aus, muss darauf geachtet werden, dass diese abgedeckt sind. Versicherer, die den Schutz auch auf solche Risiken ausdehnen, verlangen dafür oftmals einen Zuschlag auf den Beitrag. Arbeiter und Angestellte in Deutschland stehen unter dem Schutz der gesetzlichen Unfallversicherung. Sie übernimmt die Kosten, wenn am Arbeitsplatz etwas passiert. Dazu gehören etwa die Behandlungskosten beim Arzt oder Pflegegeld. Doch zwei Drittel aller Unfälle passieren bei privaten Unternehmungen. Aus diesem Grund ist eine Unfallversicherung entsprechend der persönlichen Risiken empfehlenswert und als Standardprodukt zu bewerten. Der Versicherungsnehmer erhält eine weltweite 24-Stunden-Deckung. Analysen im Rahmen des MORGEN & MORGEN Ratings Berufsunfähigkeit haben ergeben, dass ungefähr 10 % der Ursachen einer Berufsunfähigkeit auf einen Unfall zurückzuführen sind. Eine Unfallversicherung kann eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder Arbeitskraftsicherung nicht ersetzen, dennoch aber eine sinnvolle Ergänzung darstellen. Im Versicherungsfall kann mit der daraus resultierenden Einmalzahlung der entstehende Kapitalbedarf für bei-

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spielsweise Umbaumaßnahmen im eigenen Haushalt aufgefangen werden.

Die Versicherer bieten eine große Anzahl von Tarifen an, die sich in Leistungen und Bedingungen unterscheiden. Neben dem vorliegenden Grad der Einschränkung determinieren die Gliedertaxe des Tarifs, die Progression sowie die Invaliditätsgrundsumme die zentrale Leistung. Die Gliedertaxe legt fest, in welchen Invaliditätsfällen welcher Invaliditätsgrad vorliegt und wie hoch die somit zu zahlende Summe ist. Eine Progression erhöht ab einem bestimmten Invaliditätsgrad die versicherte Grundsumme, sodass die Versicherungsleistung bei höherem Invaliditätsgrad überproportional ansteigt. Bei einem vollständigen Verlust eines Beins und einem Invaliditätsgrad von 70 % würden bei einer versicherten Grundsumme von 100.000 Euro nicht 70.000 Euro, sondern 200.000 Euro ausgezahlt werden, wenn eine Progression von 350 % mit der marktüblichen Staffelung vereinbart wurde. Der Invaliditätsgrad, ab dem die Progression wirkt, kann wiederum von Tarif zu Tarif unterschiedlich sein. Wie hoch die versicherte Leistung gewählt werden sollte, muss immer an die Anforderungen des Versicherungsnehmers und dessen Schutzbedürfnisse angepasst werden. Wesentliche Faktoren sind hier Alter, Lebensstandard und Familienverhältnisse. Dennoch sollte die Grundsumme nicht unter 50.000 Euro liegen und auch die Wahl der Progression mit in den Entscheidungsprozess einfließen.

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN Group GmbH

16 | SPECIAL ADVERTISING

Versicherungsgruppe die Bayerische

Maximale Sicherheit bei unübertroffener Rendite Es ist eine Erfolgsgeschichte: Über 16 Millionen Menschen in Deutschland besitzen einen Riester-Vertrag. Die meisten davon, nämlich knapp 11 Millionen Personen, vertrauen dabei auf die Variante mit einer Versicherung. Dennoch wird immer wieder Kritik an dem vom früheren Bundesarbeitsminister Walter Riester (SPD) entwickelten Konzept laut. Zu kompliziert, zu unflexibel, nicht lukrativ genug und nur für Großfamilien geeignet. Das sind die häufigsten Vorurteile gegenüber der Riester-Rente.

Viele dieser Vorwürfe resultieren aus Unwissenheit, denn eigentlich können sich Riester-Sparer freuen. Durch die staatliche Förderung erwirtschaften Riester-Verträge laut Institut für Vorsorge- und Finanzplanung jährlich nach Steuer und Zulage fast immer zwischen 3 und 5 % Rendite, teilweise sogar über 8 %. Und die an-

dauernde Niedrigzinsphase macht die Riester-Rente nun noch attraktiver: Denn mit kaum einer anderen RentenAnsparform erhält man eine höhere Rendite – das nutzt den Verbrauchern im Ruhestand mit einer lebenslangen monatlichen Zahlung. Und das Beste: Der eigene Geldeinsatz ist vergleichsweise bescheiden. In der Tat machen gerade die Zuschüsse einen großen Teil der Attraktivität aus. Denn 40 bis 50 % der Einzahlungen kommen meist vom Staat als Fördermittel, manchmal sogar noch deutlich mehr. Bereits mit dem Mindesteinsatz an Beiträgen erhält ein Arbeitnehmer einen großen Batzen obendrauf. Und die eingezahlten Beiträge sind garantiert.

„Die Riester-Rente rechnet sich durch die hohen staatlichen Zuschüsse für jeden.“ Familien mit vielen Kindern profitieren zwar tatsächlich erheblich von der Riester-Rente, aber auch für Singles lohnt

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sich das Modell. Die jährlichen staatlichen Zulagen sehen für den Sparer eine Grundzulage in Höhe von 154 Euro vor. 185 Euro gibt es dann nochmal pro Kind on top. Für Kinder, die nach 2008 geboren wurden, erhält man sogar 300 Euro. Neben den direkten Zulagen profitieren Verbraucher aber auch von großzügigen Steuervorteilen – der Staat fördert also gleich auf zwei Arten. Bis zu 2.100 Euro können als Sonderausgaben von der Steuer abgesetzt werden. Ist die Steuerersparnis höher als die Zulagen, erhalten Riester-Sparer die Differenz vom Fiskus erstattet. Sparer, die beispielsweise keine Kinder haben und dadurch weniger direkte Zulagen erhalten, profitieren dafür von höheren Steuervorteilen. Durch die Höhe der Steuervorteile rechnet sich Riester auch für Gutverdiener. Auch Berufseinsteiger können sich freuen. Sie erhalten einen einmaligen Bonus in Höhe von 200 Euro. Bei Verheirateten steht jedem Ehegatten die Grundzulage gesondert zu, sofern beide Ehepartner pflichtver-

Fotomontage: © Thomas Reimer - Fotolia.com

Es gab in der Vergangenheit viel Kritik an ihr – doch oft zu unrecht: Die geförderte Altersvorsorge eignet sich für nahezu jeden und bietet durch Zulagen vom Staat eine äußerst attraktive Rendite. Warum sich die Riester-Rente doch noch lohnt.

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Die wichtigsten Werte auf einen Blick Jährliche Zulagen

Förderfähiger

Berufseinsteiger-Bonus

Höchstbetrag

pro Person

pro Kind

2.100 EUR

154 EUR

vor 2008 geboren

185 EUR 300EUR

ab 2008 geboren

Mindesteigenbetrag*

200 EUR (einmalig bei Vertragsabschluss für Personen unter 25 Jahre)

(einschließlich Bonus) in % des Bruttolohns

4% (max. 2.100 EUR)

*Mindesteigenbetrag = Eigenanteil + Zulage zur Erlangung der vollen Zulagen bis zum förderfähigen Höchstbetrag. Quelle: die Bayerische

sichert sind. Hat nur ein Ehepartner Anspruch auf Förderung, geht der andere nicht leer aus, wenn für diesen ein eigener Fördervertrag besteht. Damit Sparer die Zulagen in voller Höhe erhalten, müssen jährlich 4 % des rentenversicherungspflichtigen Bruttoeinkommens in den Riester-Vertrag einfließen. Wer eine Gehaltserhöhung bekommt, sollte daher prüfen, ob er die Zahlungen unter Umständen anpassen muss, um weiterhin von der vollen Förderung zu profitieren. Doch auch wer weniger sparen möchte, kann einen Riester-Vertrag abschließen. Allerdings wird die private Altersvorsorge dann auch entsprechend weniger gefördert. Das bedeutet, Sparer erhalten eine geringere Zulage. Da die Beiträge für die geförderte Altersvorsorge direkt vom Bruttoeinkommen abgezogen werden, sind hier keine Steuern fällig. Erst spätere Rentenzahlungen müssen versteuert werden. Allerdings wird es in vielen Fällen so sein, dass aufgrund von Freibeträgen und einer geringeren Steuerprogression im Rentenalter nur minimale Steuerbeträge anfallen.

Auch das Vorurteil, die RiesterRente sei zu unflexibel, muss differenziert betrachtet werden. Richtig ist, dass die Riester-Förderung gewissen Regeln folgt. Die Auszahlungen dürfen frühestens mit 62 Jahren beginnen und sind als lebenslange Rentenleistungen vorgeschrieben. Außerdem ist nur ein bestimmter Personenkreis samt Ehepartner förderberechtigt. Dafür hat der Sparer die Möglichkeit,

die Anlageform der geförderten Altersvorsorge frei zu wählen. In Frage kommen beispielsweise Versicherungen, Fondssparpläne, Banksparpläne oder auch das Modell Wohn-Riester. Zudem muss der Beitragserhalt garantiert sein und Versicherte können sich bis zu 30 % des Kapitals zu Rentenbeginn in einer Summe auszahlen lassen. Wer ein Eigenheim kauft, kann vorübergehend auf das eingezahlte Kapital zurückgreifen. Walter Riester selbst hält die staatlich geförderte private Altersvorsorge aktuell als die beste Möglichkeit, freiwillig vorzusorgen: „Sie leistet einen wichtigen Beitrag dazu, dem zunehmenden Problem von Altersarmut vorzubeugen“, sagte der SPD-Mann auf einer Veranstaltung der Versicherungsgruppe die Bayerische in Heidelberg. „Es gibt in Deutschland kein Sparen fürs Alter, das nur annähernd so gut auf die Lebenswirklichkeit der Menschen eingeht und die Breite der Bevölkerung einbezieht.“ Und weiter: „Die RiesterRente rechnet sich durch die hohen staatlichen Zuschüsse für jeden. Unterm Strich ist damit die Rendite für die Bürger unübertroffen. Besserverdienende können zudem die Steuervorteile nutzen.“ Laut Riester bietet die geförderte Altersvorsorge eine einzigartige Kombination von maximaler Sicherheit, hoher Attraktivität für die Versicherten und bezieht zudem die Beschäftigten ein. Walter Riester verteidigt das von ihm konzipierte Angebot auch gegen jüngste Kritik: „Die Förderkriterien würde ich heute exakt genauso wieder festlegen.“

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pro Riester

Walter Riester hält die nach ihm benannte Riester-Rente als die beste Möglichkeit, freiwillig vorzusorgen.

Der frühere Bundesarbeitsminister Walter Riester begrüßt die Initiative „pro Riester“ (www.proriester.de), zu deren Gründungsmitgliedern unter anderem die Versicherungsgruppe die Bayerische zählt. „pro Riester“ hat sich die Aufklärung von Fachleuten und Verbrauchern zu diesem Thema auf die Fahnen geschrieben: „Diese Aufklärungskampagne hilft, sich mit dem Thema zusätzlicher Altersvorsorge zu beschäftigen und die Chancen einer geförderten Rente herauszuarbeiten. Eine zusätzliche private Altersvorsorge ist unabdingbar, um bei steigender Rentendauer die eigenen Lebensansprüche zu ermöglichen.“

Kontakt die Bayerische Thomas-Dehler-Str. 25 81737 München Tel.: 089/6787-2222 vsc@diebayerische.de www.diebayerische.de www.proriester.de

18 | VERSICHERUNGEN | Interview

Vertrieb ist Macht Der Vertriebs- und speziell der Maklermarkt befinden sich in einem weitreichenden Umbruch. Nicht nur regulatorische Veränderungen, sondern auch FinTechs und das Thema Digitalisierung verlangen strategisches Denken – insbesondere auch im Bereich Gewerbeversicherung / KMU. Wie weit können Makler dabei auf externe Unterstützung zugreifen? Halime Koppius, Vorstand degenia Versicherungsdienst AG und Geschäftsführerin der DMU Deutsche Makler Union GmbH, erläuterte im finanzwelt-Interview die Besonderheiten.

finanzwelt: Was macht die Gewerbeversicherung für Makler attraktiv? Koppius » Die Gesamtkundenverbindung, angefangen bei der Vielzahl an notwendigen Sachversicherungen über Flotten bis hin zur GF-Versorgung. Sich in gewerblicher Sachversicherung zu beweisen, ergibt dann zwangsläufig weitere Möglichkeiten wie beispielsweise den Aufbau einer bAV. Wenn durch die erfolgreich gewachsene Firmenverbindung auch die Mitarbeiter des Betriebes die Betreuung durch den Makler wünschen, hat der Makler meines Erachtens alles richtig gemacht. Um es auf einen Nenner zu bringen: Erfolgreiche Firmenkundenakquise kombiniert mit zuverlässiger Betreuung ergibt unumgänglich neue „leads for free“. finanzwelt: Welche fachlichen Voraussetzungen muss ein Makler hierfür mitbringen? Koppius » Fachlich sollte ein fundiertes Kompositverständnis die Grundlage sein. Darüber hinaus benötigt der Makler neben einem Expertennetzwerk, das bei komplizierten Fragen sehr nützlich sein kann, auch den unterstützenden Abwickler. Dieser kann sowohl fachlich als auch administrativ von der Risikoanalyse bis hin zum Abschluss hilfreiche Dienste leisten. Selbstverständlich können unsere degenia-/DMU-Makler auf die fachliche Unterstützung unserer Gewerbeabteilung zurückgreifen. Darüber hinaus geben wir unseren Maklern seit Mitte Februar einen echten Vergleichs-

rechner namens „GRETA“ (Gewerbe Risiken Einfach Transparent Absichern) an die Hand. Damit reduziert sich der Prozess von Risikoanalyse bis OnlineAntrag deutlich – inklusive der dazugehörigen Beratungsdokumentation für den gewünschten Versicherungsschutz. finanzwelt: Bedarf es aber gerade in der Gewerbeversicherung nicht einer langen Erfahrung, was den Einstieg des Maklernachwuchses erschwert? Koppius » Niemand ist allwissend. Wichtig ist zu wissen, wo man kompetente Antworten auf offene Fragen bekommt und zuverlässige Unterstützung gewährleistet ist. Vertriebspartner mit einzudeckenden kritischen Risiken begleiten wir mit unserem Fachwissen. Auf Wunsch sorgen wir auch dafür, dass ein Vertreter des Versicherers bei der Besichtigung des betreffenden Risikoobjekts mit vor Ort ist. Grundsätzlich muss zwischen Gewerbe- und Industrieversicherung differenziert werden. In puncto Industrieversicherung sind Ihre Bedenken – auch im Hinblick auf die Deckungssumme seiner eigenen Vermögensschadenversicherung – absolut begründet. Der Löwenanteil des Gewerbemarktes besteht allerdings aus kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) wie Handel, Dienstleistung, Heilwesen, Bauneben- und Bauhauptgewerbe. Unsere Erfahrungen der letzten Jahre zeigen eindeutig, dass sich der Maklernachwuchs mit fundiertem Kompositwissen recht schnell in die

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Gewerbeversicherung einfinden kann. Wenn ich mir die Komplexität und Vielfalt der verfügbaren Vorsorgeprodukte anschaue, stellt sich die Frage, welche Sparte letztlich die diffizilere ist. finanzwelt: Verfügt der „normalsterbliche“ Makler überhaupt über die Ressourcen und die Zeit für eine ausführliche Risikoanalyse bei einem Gewerbekunden? Koppius » Ressourcen und Zeit – sicherlich ein Reizthema hinsichtlich der gesamten, zeitraubenden administrativen

Hürden, die ein gewissenhafter Makler heutzutage meistern muss. Genau hier liegt auch unser Ansatz. Die Chancen und die Potenziale, die durch neue Firmenverbindungen entstehen, rechtfertigen letztlich den Einsatz. Besonders dann, wenn man unter Zuhilfenahme unserer „GRETA“ Gewerbe-Risiken einfach und transparent absichern kann. finanzwelt: Und wie viele Versicherer sind dort vertreten? Koppius » Derzeit sind bereits die Tarife von über 15 Gesellschaften für Betriebshaftpflicht entwickelt, unter anderem von ALTE LEIPZIGER, AXA, Barmenia, Gothaer, Haftpflichtkasse Darmstadt, Inter, Signal Iduna und Rhion, welche nach und nach in den Rechner implementiert werden. Weitere Risikoträger und Sparten, wie die Inhaltsversicherung, folgen zeitnah. Das große Interesse von Risikoträgern, die noch nicht bei „GRETA“ sind, hat uns angenehm überrascht. finanzwelt: Welche Rolle spielt denn für Ihr Unternehmen die Gewerbeversicherung? Koppius » Die Gewerbeversicherung spielt in erster Linie für unsere Vertriebspartner eine große Rolle, denen wir nun – auch dank „GRETA“ – noch intensiver als bisher den Rücken stärken können. Die Sparte Gewerbeversicherung ist hinsichtlich Nettobeitragsvolumen ein spannender Wachstumsmotor – sowohl für den Vermittler als auch für uns als Konzeptanbieter und Maklerpool. Die Auswertung unserer Anfragenstatistik über die letzten Jahre zeigt einen ganz klaren Trend: den sichtbaren Anstieg des Gewerbeversicherungs-Anteils, gerade bei den Einzelvermittlern. finanzwelt: Zum Thema Digitalisierung: Welche weiteren Schritte planen Sie? Koppius » Wir planen unsere digitalen Schritte mit Bedacht. Mit aktuell 340.000 verwalteten Verträgen sehen wir uns nicht als „kleine Klitsche“, die übereilt einfach mal schnell was Neues auflegt, nur weil es gerade viele

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FinTechs tun. So etwas kann ganz schnell einen am Markt etablierten Partner zum Wanken bringen. Es gab in den letzten Jahren einige namhafte Häuser, die für Schnellschüsse viel Lehrgeld bezahlen mussten. Eine Endkunden-App für degenia/DMU-Makler ist bei uns aktuell natürlich auch ein Thema. Konkret geplant ist in diesem Jahr noch mindestens ein spannendes Projekt. Mehr dazu möchten wir aber zum jetzigen Zeitpunkt nicht verraten finanzwelt: Sie feiern bald ein großes Firmenjubiläum. Wie hat sich aus Ihrer Sicht in dieser Zeit der Maklermarkt verändert? Koppius » Ich weiß nicht, ob zehn Jahre bereits ausreichend sind für ein „großes Firmenjubiläum“. Aber wir wollen diesen Jahrestag am 8. Juli 2016 zum Anlass nehmen, um gemeinsam mit Mitarbeitern, Maklern und Risikoträgern den bisherigen Erfolg der DMU Deutschen Makler Union GmbH gebührend zu feiern und allen Beteiligten Danke zu sagen für eine sehr erfolgreiche Zusammenarbeit. Kurzes Fazit: Der Wettbewerb der Makler um Kunden war damals mindestens genauso hart wie heute – wenn auch bei weitem noch nicht so reguliert. Kundenkontakt und Kommunikation, „face to face“ oder mittels Technik, bleibt der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb. Die meisten Pools von damals gibt es auch heute noch, und deren Kampf um erfolgreiche Vermittler ist genauso hart wie in 2006. Aber auf Seiten der Risikoträger ist sowohl die Anzahl als auch die Bereitschaft, eng mit Pools zu kooperieren, deutlich gestiegen. Und gestern wie heute wird nur der Marktteilnehmer erfolgreich bleiben, der personalisierten Service, digitale Technik und überzeugende Versicherungsprodukte in optimaler Kombination für den Endkunden bereitstellt. Diese Ziele werden wir auch in den nächsten zehn Jahren nicht aus den Augen verlieren. Letztlich behält der Satz: „Vertrieb ist Macht“ auch weiterhin seine Gültigkeit. (hwt)

20 | VERSICHERUNGEN | Online-Risikoprüfung für BU

„Schneller geht es nicht!“ Für viele Menschen ist eine Berufsunfähigkeitsversicherung schwer zu bekommen. Wer ganz offen einen Antrag stellt und mit einer Ablehnung durch einen bestimmten Versicherer im Hinweis- und Informationssystem der Deutschen Versicherungswirtschaft (HIS) gespeichert wird, verbaut sich schnell jeden weiteren Weg. Doch es gibt Lösungen für dieses Problem: Die elektronische Sofort-Risikoprüfung, die bereits von einigen Anbietern und Versicherern dem Vertrieb zur Verfügung steht.

Der Bedarf an einer elektronischen Sofort-Risikoprüfung über mehrere Versicherer hinweg war schon lange ein essenzielles Anliegen von Versicherungsmaklern. Denn Risikovoran-

fragen sind vergleichsweise umständlich und zeitaufwändig. Zudem reicht es Maklern nicht, nur einen Anbieter zu prüfen, wenn sich dabei Restriktionen ergeben. Im Januar 2015 ging dann MORGEN & MORGEN mit EQuot ® in den Maklermarkt, einer elektronischen personenbezogenen Risikovoranfrage und Risikoprüfung in Echtzeit am Point of Sale. Direkt in der Beratung beim Kunden vor Ort kann darüber wahlweise eine anonyme Risikovoranfrage, bezogen auf den Gesundheitszustand, oder eine komplette Risikoprüfung mit allen Antragsfragen und direkter Zusage sowie elektronischer Antragsstellung erfolgen. „Die Einzigartigkeit von EQuot ® liegt darin, dass M&M hierzu auf das Originalsystem des jeweiligen Versicherers zugreift, also die Prüfung direkt auf dem System des Versicherers stattfindet“, erläutert Joachim Geiberger, Inhaber und CEO der MORGEN & MORGEN Unternehmensgruppe. Die elektronische Unterschrift sei dann der logische nächste Schritt. Nachdem

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der Vermittler mittels M&M Office für seine Kunden eine qualifizierte Analyse- und Vergleichsberechnung durchgeführt hat, ist er nun in der Lage, mit EQuot ® innerhalb von Sekunden zu erfahren, ob sein Kunde versicherbar ist: entweder über eine einfache, anonyme Risikovoranfrage oder über eine qualifizierte und verbindliche Risikoprüfung. EQuot ® ist in Zusammenarbeit mit der Gen Re, Allianz, Barmenia, HDI und Nürnberger im Rahmen eines Pilotprojekts entstanden und so konzipiert, dass es für alle Tarife mit biometrischen Risiken eingesetzt werden kann, beispielsweise Berufsunfähigkeit, Pflege oder Risikotarife. Und im vergangenen Dezember schalteten Levelnine und softfair in ihren Vergleichsprogrammen die elektronische Risikovoranfrageplattform „RiVa“ frei. Mehr als 30.000 Versicherungsvermittler und die an RiVa angebundenen Lebens- und Krankenversicherer sollen so von der vereinfachten Voranfrage-

Foto: © pavel1964 – Fotolia.com

Bereits 2013 hat die Munich Re zusammen mit Franke und Bornberg auf der DKM das anbieterübergreifende Tool vers.diagnose vorgestellt. Es führt die Vermittler elektronisch durch die Risikoprüfungsfragen einer Risikolebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung und bietet direkt im Anschluss verbindliche Vertragsangebote verschiedener angeschlossener Versicherer an. Hierzu gehören beispielsweise AXA, Barmenia, DBV, Generali, Signal Iduna, Stuttgarter, SwissLife, Volkswohl Bund, Zurich und HDI. Maklern kostenlos zur Verfügung gestellt wird das Tool von der gleichnamigen Betreibergesellschaft, die von den Inhabern der Versicherungsanalysten Franke und Bornberg gegründet wurde.

Joachim Geiberger Inhaber und CEO MORGEN & MORGEN Unternehmensgruppe

Thomas Thomsen Leiter Hauptabteilung Vertrag Barmenia Kranken- und Lebensversicherung

Torsten Poetz Vorstand VPV - Vereinigte Post. Die Makler AG

Praxis profitieren. RiVa steht als Kürzel für eine effiziente Risikovoranfrage und beschleunigte Antragsstellung für alle Existenzschutzprodukte, also BU, EU, Grundfähigkeitenversicherung, Dread Disease und Multi Risk, sowie für alle

geleitet. Angeschlossen sind zum Beispiel Allianz, ALTE LEIPZIGER, ARAG, Barmenia, Canada Life, Continentale, Dialog, EUROPA, Gothaer, HALLESCHE, HanseMerkur Krankenversicherung, HDI und WWK.

der Barmenia abgeschlossen werden kann. Beide Tools ermitteln die Beiträge, etwaige Leistungsausschlüsse und dokumentieren automatisch. Dank des schnellen, direkten Beratungs-und Antragsprozesses erlauben beide Systeme eine Policierung innerhalb von 24 Stunden, so die Barmenia. Im Vertrieb kommt dieses Angebot offenbar gut an, wie Thomas Thomsen, Leiter der Hauptabteilung Vertrag Barmenia Kranken- und Lebensversicherung, erklärt: „Wir erhalten ausschließlich positives Feedback auf unser Engagement bei EQuot® und vers.diagnose. Die Makler loben die verbindliche Aussage über die Entscheidung, die deutlich schnellere Policierung und den Kompetenzgewinn gegenüber den Kunden.“

Quelle: VPV

Voll- und Zusatzversicherungen in der PKV. Nach Angaben der betreffenden Unternehmen handelt es sich dabei um das erste elektronische Risikovoranfragesystem, das für alle Bereiche der Personenversicherung nutzbar ist. Herzstück ist der dynamische Fragenkatalog mit allen relevanten Risikoangaben, durch den der Vermittler während des Beratungsgespräches online geführt wird. Die Angaben werden parallel, aber inhaltlich individuell, an bis zu vier Versicherungsgesellschaften zur fallabschließenden Risikoprüfung weiter-

Die Barmenia Lebensversicherung war zu Beginn des vergangenen Jahres der erste BU-Versicherer, der bei Risiko-Voranfragen die Online-Tools vers.diagnose und EQuot zeitgleich nutzte. Die Prüfung der personenbezogenen Daten erfolgt komplett anonym, der von Kunden und Maklern gleichsam gefürchtete Eintrag in das Hinweis- und Informationssystem der Deutschen Versicherungswirtschaft (HIS) findet nicht statt. Der potenzielle Kunde erhält eine verbindliche Aussage, ob und zu welchen Konditionen eine BU bei

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Einen ganz eigenen Weg geht schon seit geraumer Zeit die VPV. Deren Risikotool „Sofort-Check 24/7“ biete nicht nur eine Risikoprüfung beim Kunden mittels ganzer vier Fragen (s. Grafik). Diese werden zudem parallel für die BU und die Grundfähigkeitenversicherung „VPV Vital“ überprüft. Die BU-Entscheidung des Versicherers liegt dann eigenen Angaben zufolge binnen fünf Minuten sozusagen auf dem Tisch. Online ist also groß in Mode. Torsten Poetz, Vorstand der VPV Maklergesellschaft, erklärt: „Mit der Online-Risikoprüfung für BU steht den Vermittlern ein Profi-Werkzeug zur Verfügung. Damit können Vertriebspartner ihre Kunden beraten und interaktiv von der Angebotserstellung bis hin zur Gesundheitsprüfung einbinden. Das Beste: Die Risikoprüfung vor Ort ermöglicht schon beim ersten Beratungsgespräch eine sofortige Entscheidung über die Annahme des Antrags.“ Schneller gehe es nicht. (hwt)

22 | SPECIAL ADVERTISING

Münchener Verein

Neue Deutsche KrebsVersicherung gestartet

Mit der Deutschen KrebsVersicherung bietet der Münchener Verein eine neue und bedarfsgerechte Vorsorgelösung. Zwei Gesundheitsbausteine, Vorsorge und Prävention sowie Soforthilfe stehen zur Verfügung. Damit setzt der Service-

versicherer aus München auf den Produkttrend der Ausschnittdeckung, um gezielt Lücken des gesetzlichen Krankenversicherungsschutzes mit einem einfachen Produkt zu einem günstigen Preis schnell und online zu schließen.

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Gesundheitsbaustein Vorsorge und Prävention. Je früher eine Krebserkrankung entdeckt wird, umso besser sind die Heilungschancen. Daher unterstützt

Foto: © Münchener Verein

In Deutschland leiden aktuell mehr als 1,5 Millionen Menschen an einer Krebserkrankung. Viele Krebsarten können heute aufgrund neuer Untersuchungs- und Therapiemethoden gut behandelt und sogar geheilt werden. Damit Krebs keine Chance hat, ist regelmäßige Vorsorge lebenswichtig. Laut dem Robert Koch Institut erkranken allein in Deutschland jedes Jahr zusätzlich etwa 500.000 Menschen an Krebs. Das Lebenszeitrisiko, also die Wahrscheinlichkeit, im Laufe des Lebens an Krebs zu erkranken, liegt bei Männern bei über 50 %, bei Frauen über 40 %.

Mit der Deutschen KrebsVersicherung erweitert der Münchener Verein sein leistungsstarkes und vielfach ausgezeichnetes Angebot an Krankenzusatzprodukten um einen weiteren attraktiven Leistungsbaustein. Mit seinen Krankenzusatzprodukten konnte der Münchener Verein seinen Neugeschäftsanteil in den vergangenen 8 Jahren im Kranken- und Pflegezusatzbereich auf über 60 % erfolgreich ausbauen. Der Münchener Verein wurde auch 2016 wieder, zum dritten Mal in Folge, mit dem Deutschen Servicepreis ausgezeichnet. Produkt-Highlights der Deutschen KrebsVersicherung: • Für alle bis 75 Jahre abschließbar • Leistung ab dem ersten Tag, also keine Wartezeiten • Einfache ärztliche Krebs-Diagnose genügt für rasche Hilfe • Online-Abschluss mit einfachem Gesundheits-Check Weitere Informationen zum Münchener Verein unter www.muenchener-verein.de Weitere Informationen zum Produkt unter: www.muenchener-verein.de/Krebsversicherung.

diese Krebszusatzversicherung Kunden mit speziellen Präventionsmaßnamen und Krebs-Vorsorgeprogrammen für Frauen und Männer, die unabhängig von Altersgrenzen und Zeitabständen geboten werden und somit weit über den gesetzlichen Schutz hinausgehen. Dazu gehört ein großer GesundheitsCheck ebenso wie beispielsweise für Frauen Mammographie und Sonographie, für Männer prostataspezifische Untersuchungen (PSA-Test) und Sonographie. Spezielle Vorsorgeuntersuchungen für Kinder und Jugendliche sowie die Schutzimpfung gegen Gebärmutterhalskrebs (HPV) werden ebenso abgedeckt wie das HautkrebsScreening mittels Auflichtmikroskopie, Video-Dermatoskopie oder Darmspiegelung. Im Rahmen der Prävention werden nach Vorleistung der gesetzlichen Krankenversicherung auch Zuschüsse zu Stressbewältigungsprogrammen, Ernährungsberatung und Raucherentwöhnung gewährt.

aufgrund des vielfach reformierten Gesundheitssystems zwischenzeitlich selbst finanzieren muss. Dazu gehören neben Zuzahlungen zu Medikamenten auch alternative Heilmethoden oder Spezialbehandlungen. Bei einer Krebserkrankung ist aber nicht nur der Patient, sondern auch die ganze Familie betroffen. Häufig muss der Alltag umorganisiert werden und die Familie benötigt zusätzliche Hilfe im Haushalt oder für die Kinderbetreuung. So bietet der frei verfügbare Soforthilfe-Baustein der neuen Krebszusatzversicherung mit bis zu 10.000 Euro finanziellen Rückhalt für die Genesung und entlastet bei Zusatzkosten, z. B. für Spezialbehandlungen, alternative Medikamente oder auch für besondere Therapien und Anwendungen. Die Einmalleistung bei Krebs ist auch für Selbstständige interessant, denn sie haben unter Umständen keinen Anspruch auf Gehaltsfortzahlung und sehen sich dann unerwartet mit finanziellen Einbußen konfrontiert.

Gesundheitsbaustein Soforthilfe bis 10.000 Euro.

Die Krebszusatzversicherung ist zu einem attraktiven Preis erhältlich.

Im Zuge einer Krebserkrankung fallen schnell hohe Zusatzkosten für Behandlungen, aber auch für die Alltagsorganisation an, die der Betroffene

So zahlt beispielsweise ein 30-Jähriger für die beiden Bausteine Vorsorge und Prävention sowie Einmalleistung in

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Höhe von 10.000 Euro monatlich nur 28,10 Euro, ein 50-Jähriger 34,46 Euro und selbst ein 70-Jähriger nur 42,46 Euro. Das umfangreiche Leistungspaket der neuen Deutschen KrebsVersicherung sowie der attraktive Preis bieten große Chancen, finanzielle Vorsorge gegen das Krebsrisiko zu betreiben.

Erklär-Video als Verkaufshilfe. Zur Produkteinführung bietet der Münchener Verein ein Erklär-Video als Verkaufshilfe für Vermittler zur vielseitigen Vertriebs- und Argumentationsunterstützung. Das Video steht Vertriebspartnern als Youtube-Version sogar zur Einbindung auf der eigenen Homepage unter: www.muenchener-verein.de/erklaervideos zur Verfügung. Hier finden sie auch weitere Produktvideos.

Kontakt Münchener Verein Versicherungsgruppe Pettenkofer Straße 19 80336 München Tel.: 089 / 51 52 - 10 00 info@muenchener-verein.de www.muenchener-verein.de

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24 | BERATER | Gesundheitsfragen

Auslegungssache In praktisch jedem Antrag auf eine Versicherung gegen biometrische Risiken werden Fragen in unterschiedlichster Form zum Gesundheitszustand der zu versichernden Person gestellt. Die Beantwortung dieser Fragen allerdings ist spätestens im Leistungsfall ein Quell steten Ärgers. Woran liegt das und wie kann man als Vermittler oder Kunde diesen umgehen? schwerden“ verwendet. Wer aber weiß schon, wie diese Begriffe genau definiert sind? Wo hören Störungen auf und fangen Krankheiten an? Ist eine Störung „schlimmer“ als eine Beschwerde oder umgekehrt?

Die Definition: „Krankheit ist ein Gesundheitszustand, der vom normalen ernsthaft abweicht, behandlungsbedürftig war oder ist und regelmäßig auch die Arbeitsfähigkeit beeinträchtigt.“ Im Gegensatz dazu weist eine Gesundheits-Störung zwar die Schwere oder Intensität einer Krankheit noch nicht auf, sie ist aber nicht offenkundig belanglos oder vergeht nicht alsbald und

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kann durchaus auch von ungeklärter Ursache sein. Beschwerden hingegen sind körperliche oder psychische Gesundheitsbeeinträchtigungen, die den Betroffenen in seinem Wohlbefinden beeinträchtigen, ohne notwendigerweise selbst schon Krankheitswert zu haben oder die Arbeitsfähigkeit zu beeinflussen. Für den durchschnittlichen, um Verständnis bemühten Verbraucher sind diese Definitionen eher verwirrend als aufklärend. Es kann in der Praxis somit nicht sinnvoll sein, sich jedes Mal überlegen zu müssen, ob eine Krankheit, eine Störung oder ob Beschwerden vor-

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Laut Gesetz muss der Kunde die Fragen korrekt beantworten: So heißt es im § 19 Abs. (1) VVG „Der Versicherungsnehmer hat bis zur Abgabe seiner Vertragserklärung die ihm bekannten Gefahrumstände, die für den Entschluss des Versicherers, den Vertrag mit dem vereinbarten Inhalt zu schließen, erheblich sind und nach denen der Versicherer in Textform gefragt hat, dem Versicherer anzuzeigen.“ Der Kunde muss das wohlgemerkt, nicht der Vermittler. Und es muss, zumindest seit Gültigkeit der letzten VVG-Reform aus 2008, ausschließlich das beantwortet werden, wonach der Versicherer explizit fragt. Nun werden in den von den Versicherern gestellten Fragen Begriffe wie „Krankheiten, Störungen oder Be-

liegen – oder nicht. Das Problem liegt also in der richtigen Interpretation der gestellten Fragen. Hilfestellung könnte der Bundesgerichtshof bieten. Dieser hat entschieden, dass der Versicherungsnehmer „Gesundheitsbeeinträchtigungen, die offenkundig belanglos sind oder alsbald vergehen“, nicht angeben muss (BGH IV ZR 67/00 und IV ZR 99/93). Man spricht hier auch von sogenannten Bagatellerkrankungen oder Befindlichkeitsstörungen. Zur Verdeutlichung ein Beispiel: Eine Grippe ist keine Bagatellerkrankung (im Gegensatz zu einem grippalen Infekt), da diese oft tödlich ausgehen kann und sicherlich eine mehrtägige, wenn nicht mehrwöchige Arbeitsunfähigkeit mit sich bringt. Sie vergeht also nicht alsbald und kann unter Umständen sehr folgenreich sein. Man sollte sich also immer fragen, ob dieser Umstand fast jeden Menschen einmal erwischt und alsbald und folgenlos vergeht. Wenn auch nur einer der drei Punkte nicht erfüllt ist, liegt wahrscheinlich auch keine Bagatellerkrankung vor und die Angabe im Antrag wäre angezeigt.

Aber Achtung: Dies kann nur eine Orientierungshilfe sein. Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Lagerarbeiter in einem Obst- und Gemüsegroßhandel gegen BU versichern. Dieser sagt Ihnen, dass er „außer ein paarmal grippaler Infekt pro Jahr nichts weiter“ habe. Das ist ab einer gewissen Häufigkeit nicht mehr normal, könnte mit dem auf 4 Grad Celsius herabgekühlten Großlager zusammenhängen und ein Vorbote für eine chronische Erkrankung sein. In diesem Fall sind diese grippalen Infekte wohl besser anzuzeigen.

Einige Anbieter formulieren ihre Fragen auch so, dass nur nach entsprechenden Beratungen oder Behandlungen gefragt wird. In diesem Fall muss man in der Tat Umstände, die nicht ärztlich konsultiert wurden und ärztlich nicht bekannt sind, auch nicht angeben. Zu beachten ist hierbei auch, ob genauer definiert wird, wer behandelt. So muss bei obiger Fragestellung („ärztlich“) eine Behandlung bei einem reinen Heilpraktiker, Psycho-

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logen oder Physiotherapeuten nicht angegeben werden. Will der Versicherer dies, müsste er präziser fragen. Schließlich sei noch angemerkt, dass bereits ein Besuch beim Arzt in der Regel eine Behandlung ist. Der Arzt muss nicht extra therapeutische Maßnahmen eingeleitet haben!

Nachdem nun das Verständnis für die Gesundheitsfragen gestärkt ist, stellt sich für den Vermittler natürlich die Frage, wie eine korrekte Handlungsweise aussehen sollte. Hierzu kursieren ja viele Hinweise in sämtlichen Medien. Einer dieser immer wieder kolportierten Handlungsweisen ist, dass der Kunde niemals eine Krankenkassenauskunft einholen sollte. Begründet wird dies immer damit, dass er ja nicht wisse, was der Arzt mit der Krankenkasse abrechnet und was da aktenkundig sei. Da man dem Versicherungsnehmer ja nicht vorwerfen könne, etwas, was er nicht wisse, nicht angegeben zu haben, wäre das Einholen der

26 | BERATER | Gesundheitsfragen

Was bleibt somit als erste Priorität beim Ausfüllen eines solchen Antrages? Man sollte alles dafür tun, dass dieser Antrag vollständig und korrekt aus-

gefüllt wird und das Votum des Versicherers, den Vertrag wie geschehen anzunehmen, auch im Leistungsfall bestehen bleibt. Daher kann die einzig sinnvolle Empfehlung nur die sein, dass der Kunde zwingend seine Krankheitshistorie aufarbeiten muss, bevor er einen Antrag auf Versicherungsschutz stellt. Damit ist gemeint, dass zumindest der gesetzlich Versicherte sich sowohl Auskunft von seiner Krankenkasse als auch von der zuständigen Kassenärztlichen Vereinigung einholen sollte. Der Privatversicherte sollte dies selbst anhand der ihm vorliegenden Arztrechnungen eruieren können. Natürlich sollte man sich auch von jedem Arzt, der in der Krankenkassenauskunft benannt ist, auch eine Kopie der Krankenakte ziehen, um entsprechende Abgleiche durchführen zu können. Erst wenn der Kunde das gemacht hat, weiß er, was gefahrerheblich ist und was er angeben muss.

Ob und gegebenenfalls in welchem Umfang der Makler sich in diesen Prozess einschaltet, muss dieser für sich selbst überlegen. Aber zwei Dinge sollten klar sein: Zum einen muss, wie bereits erwähnt, der Kunde und nicht der Vermittler alle gefahrerheblichen Umstände angeben. Zum anderen muss man als Vermittler wissen, was man tut, wenn man sich diese Auskünfte vom Kunden geben lässt und vielleicht selbst entscheidet, was nun angegeben wird und was nicht, weil man dann in der Haftung wäre. Typische Fehler, die hier passieren können, sind z. B.: Die Auskünfte beinhalten alle Abrechnungen der letzten

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zehn Jahre, abgefragt wird aber nur ein Fünf-Jahres-Zeitraum; es können somit also Auskünfte zum Versicherer gelangen, die er gar nicht abgefragt hatte. Er wird sie aber verwerten, wenn sie ihm relevant erscheinen. Und das war dann der Fehler des Vermittlers. Oder es werden gefahrerhebliche Umstände nicht angegeben. Wie wird im Zweifelsfall ein Richter entscheiden, wenn der Kunde sagt „Was hätte ich noch tun sollen? Ich habe meinem Makler alle Patientenakten und die Auskünfte der Krankenkasse und der Kassenärztlichen Vereinigung gegeben.“

Fazit Sowohl Makler als auch Kunden sollten es sich einfach zur Regel machen, dass es der Sache nicht gerecht wird, wenn man die Gesundheitsfragen alleine aus dem Gedächtnis beantwortet. Und ist es nicht einfach nur Faulheit, den Schnupfen nicht im Antrag anzugeben? Denn der wird in der Regel keinerlei Einfluss auf die Entscheidung des Versicherers haben, und dann kann man ihn doch auch einfach angeben. Seien Sie also fleißig.

Stephan Kaiser Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH

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Auskunft und damit das Wissen des Inhaltes nachteilig, da man nun diesen Inhalt in den Gesundheitsfragen wiedergeben müsse. Diese Empfehlung ist schlichtweg falsch. Warum? Weil es ein Nachweisproblem werden wird. Im Leistungsfall wird der Versicherer sehr häufig genau diese Krankenkassenauskunft ziehen. Nun liest er von den eventuellen Anzeigepflichtverletzungen. Bevor er überlegt, ob und von welchem Gestaltungsrecht er Gebrauch machen wird, um leistungsfrei zu werden, befragt er hierzu den Kunden und den behandelnden Arzt. Nehmen wir nun an, hier läge eine fragwürdige Abrechnung des Arztes vor und der Kunde wüsste nichts von dieser Diagnose (natürlich arbeiten längst nicht alle Ärzte auf diese Art und Weise; der Abrechnungsbetrug mit Krankenkassen stellt aber mittlerweile ein nicht zu unterschätzendes Problem in Deutschland dar; daher ist dieses Beispiel in der Praxis leider häufiger anzutreffen). Was wird der Arzt nun machen? Wird er dem Versicherer gegenüber zugeben, dass das „nur“ eine Abrechnungsdiagnose war? Nein, das wird er nicht tun. Er bestätigt nun dem Versicherer die Richtigkeit der Diagnose, und dass er dem Patienten diese Diagnose auch mitgeteilt hat. Was kann der Versicherungsnehmer jetzt noch tun? Leider sehr häufig nichts, da er das Gegenteil nicht nachweisen kann.

28 | BERATER | Generationenberatung

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In Gewinn umsetzen Seminare, Workshops, Webinare und vieles mehr. Viele „gut beraten“-Punkte – und jetzt? Was wird nicht alles unternommen, um gesammeltes Wissen zu verteilen. Jeden Tag Dutzende Newsletter, jeden Monat gut gefüllte Fachmagazine. Vieles wird gelesen, was wird angewendet? Eine Kolumne zu einem der wichtigsten Maklerthemen der Zukunft.

Wir kommen noch auf die tatsächlichen Themen, aber zunächst der Reihe nach. Welche Ebenen haben wir in unserem Markt zu überblicken? Natürlich die Produktgeber aus Versicherung, Kapitalanlage, Bankdienstleistungen, Bausparen etc. Alle haben den Anspruch, direkt oder über Mitarbeiter und Vermittler beim Kunden anzukommen. Zwischen Produktgeber und Vermittlern stehen die Intermediäre. Das sind Pools oder Servicegesell-

schaften, die sich über jeweilige Dienstleistungsvorteile definieren. Aus Sicht des Vermittlers macht das die Arbeit nur scheinbar leichter. Bleibt doch die Vielzahl der Produktgeber mindestens gleich. Und welcher Intermediär ist auf Sicht der bessere Partner? Der Kunde nimmt das vielleicht indirekt oder gar nicht wahr. Inzwischen gibt es dann noch die FinTechs, die sich in die bestehenden Geschäftsmodelle einmischen und sich je nach Schreckensszenario in Zukunft ein Stück vom Vermittlerkuchen sichern möchten. Es fehlt immer noch das verbindende Element aus Kundensicht. Auf den Homepages der Produktgeber oder der Vertriebe und Vermittler ist in modernen und grafisch aufgepeppten Seiten viel zu lesen, wie toll und wie einzigartig der jeweilige Anbieter ist. Welche Siegel und Ratings man erreicht hat, die ein Kunde ohnehin nicht nachvollziehen kann. Rubriken „Über uns“, „Produkte“ oder „Kontakt“ fehlen auf keiner Homepage. Wo sind die aus Kundensicht wichtigen Rubriken „Themen“, „Bedarf“, „Nutzen“, „Brennpunkte“ oder „Wussten Sie schon, dass …“? Ein mögliches verbindendes Element bietet das Konzept der Generationenberatung an. Hier geht es um Themen, um reale Lebensgeschichten. Hier geht es um Zielgruppen, die in unterschiedlichsten Lebensphasen, Rollen und unter dem Einfluss vieler Ereignisse mit finanziellen Folgen stehen. In einem privaten Familienverbund, der sich über Großeltern, Eltern, Kinder und Enkelkinder in direkter Linie über vier Gene-

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rationen zieht. Wenn man Ehe-/Lebenspartner, Geschwister, Onkel/Tanten und Neffen/Nichten dazu nimmt, dann sind das in einem Familienverbund viele mögliche Kunden, die aufgrund der gegebenen Beziehungen über Lebensthemen und Brennpunkte angesprochen werden können. Da ist er schon wieder: der Konjunktiv „können“. Aber wie denn jetzt? Tauchen Sie doch einfach selbst in Ihren Familienverbund. Welche Lebensgeschichten ergeben sich aus dem Leben Ihrer Familie? Die Lebenswirklichkeit mit Höhen und Tiefen, mit allen Brennpunkten in der Vorsorge oder bei rechtlichen/steuerlichen Rahmenbedingungen ist näher als Sie denken. Transportieren Sie diese Lebensgeschichten in Ihren Homepages. Das ist authentisch und wird verstanden. Beschreiben Sie die Brennpunkte konkret und erzählen Sie, wie viele Kunden Sie schon mit Versicherungsleistungen oder Kapitalanlage-Erträgen „versorgt“ haben. Das ist Ihre tatsächliche Leistung. Das ist der tatsächliche Nutzen, den Sie erbringen. Sonst hätte Ihr Kunde schlichtweg kein Geld für Haftungsfälle, für nassen oder abgebrannten Hausrat oder das Eigenheim, bei der Klärung von Rechtsstreitigkeiten, bei Autounfällen, bei der finanziellen Vorsorge für die Familie, wenn Krankheit oder Unfall die Arbeitsfähigkeit einschränkt oder ganz verhindert. Das muss rein, denn das versteht Ihr Kunde. Wenn Sie es nun noch in den Kontext eines Familienverbunds oder im unternehmerischen Bereich in den Bezug von Arbeitgebern/Arbeitnehmern (z. B. betriebliche Vorsorgesys

Foto: © Olesia Bilkei – Fotolia.com

Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler sind über die Palette der Produktanbieter durchaus informiert, teilweise bis in die letzten Ritzen und kaum noch wahrnehmbaren Abgrenzungsmerkmale der jeweiligen Bedingungswerke. Das ist auch gut so. Fachwissen ist für die Umsetzung natürlich unabdingbar. Aber interessieren diese Abgrenzungsmerkmale den Kunden oder will er sich nicht eher darauf verlassen, dass Sie der verlässliche Ratgeber und Vermittler geeigneter Lösungen sind? Geht es bei vielseitigen Vergleichen und Produktinformationen tatsächlich um die Themen aus Kundensicht? Nur selten werden die wirklichen Brennpunkte benannt. Die „Kittel-brenn-Faktoren“, die ein Kunde bereits erkannt hat, vage erahnt oder noch im totalen Risiko unbekannter Defizite in seiner finanziellen Vorsorge lebt. Und dabei auf Ihre Experten-Hinweise wartet. Die allerdings selten in einer Sprache formuliert sind, die der Kunde versteht. Er will wahrhaftige Lebensgeschichten statt „sales stories“ aus der Retorte oder vom undifferenzierten, unpersönlichen „Hören-Sagen“.

30 | BERATER | Generationenberatung

lie, als Schuldner in einer Finanzierung sind reale Beratungssituationen durch Sie und die Experten zu Steuern oder Recht. Denken Sie an einwirkende Ereignisse, und das sind nicht nur die in unserer Branche immer gerne definierten Versicherungsfälle, sondern auch Trennung/Scheidung, Notfall und vieles mehr.

teme, Vereinbarkeit von Beruf und Familie und Pflege) stellen, dann wird aus Produkten konkreter fassbarer Nutzen. Lassen Sie sich nicht einreden, dass Vorsorge nichts zum Anfassen ist. Nichts ist mehr anzufassen und zu spüren als die Wirkung von Brennpunkten in unserem Leben. Das ist real! Wenn Sie diese Perspektive für sich und Ihre Kunden erarbeitet haben, dann erarbeiten Sie – wenn vorhanden – mit Ihren Mitarbeitern das Profil Ihres Vermittler-Unternehmens. Prüfen Sie Ihre vorhandenen Geschäftsmodelle auf die Ergänzung oder gar Fokussierung durch eine fundierte Generationenberatung Ihrer bestehenden und neuen Kunden. Aus Sicht Ihrer Privat- und Unternehmenskunden sind Sie Präventionsmanager. Sie erkennen die Situation in einem Familienverbund und/oder einem Unternehmen und weisen auf die zu beantwortenden Fragen hin. Auf das Fehlen von rechtlichen Rahmenbedingungen (z. B. Vollmachten/ Verfügungen) weisen Sie deutlich hin. Auch auf die richtigen Stellen zur Lösung dieser Rahmenbedingungen, etwa spezialisierte Rechtsanwälte oder Notare. Auch auf Fragestellungen steuerlicher Rahmenbedingungen wei-

sen Sie hin und deren Beantwortung durch spezialisierte Steuerberater. Sie formulieren – auch auf Wunsch Ihres Kunden – nie konkrete steuerliche oder rechtliche Lösungen. Hier würden Sie schlichtweg gegen Gesetze (bspw. das Rechtsdienstleistungsgesetz) verstoßen oder Beratungsbereiche standesrechtlich definierter Berufsträger verletzen. Sie vermitteln diese Lösungen auch nicht, sondern Sie unterstützen Ihre Kunden, sich selbst und anschließend den Experten die richtigen Fragen zu stellen. Sie konzentrieren sich auf die Vermittlung finanzieller Lösungen bzw. die Folgen fehlender oder falscher Lösungen. Das ist Ihre Expertise. Nun definieren Sie die Bezugspunkte zu Ihrer Kundenklientel. Zielgruppen, die Sie aus einzelnen Lebensphasen, Rollen, einwirkenden Ereignissen bzw. aus deren Kombination ableiten. Was sich vielleicht im Moment abstrakt liest, definiert sich aus nichts anderem als dem wirklichen Leben. Die finanziellen Bedarfe und deren Lösung in einer Lebensphase „Ehe“ oder in einer „Patchwork-Familie“ liegen auf der Hand, wenn Sie das mit den Augen der Generationenberatung betrachten. Die Rahmenbedingungen und finanziellen Folgen aus einer Rolle als Vater, als Mutter, als Eigentümer einer Immobi-

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Wie kommen nun diese Informationen zu Ihren Kunden? Durch Formate, die Ihnen allen bekannt sind. Aber in der richtigen Kombination, aufeinander abgestimmt und immer mit prägnanter Formulierung Ihres Nutzens. Auf Ihrer Visitenkarte, ein deutlicher Hinweis in Ihrer Email-Signatur, Ihre Homepage mit Lebensgeschichten, Ihre spezielle Landingpage zu herausragenden Themen, die konsequente Verbindung und Vernetzung mit sozialen Netzwerken – sowohl in technischen Portalen (Facebook und Co.) als auch in Ihrer regionalen Realität (Vereine, Verbände, Ehrenamt …) – darauf kommt es an. Der gut geschriebene, gute alte Brief überrascht und genießt durchaus Aufmerksamkeit. Die schriftliche Einladung zu einem Informationsabend mit prägnanten Themen und dem Hinweis, sich auf Ihrer Homepage zum nächsten Veranstaltungstermin anzumelden. Der direkte Link in dem auf wenige, prägnante Themen fokussierten Newsletter. Die Kombination macht es. Hier bieten Dienstleister den technischen Rahmen. Aber Ihre Kreativität und die Umsetzung – das wirkliche und unmittelbare Tun – sind unabdingbar.

Robert Zimmerer Inhaber und Geschäftsführer IME – Projekthaus für MarktErfolg

CFO Executive Circle Der CFO als strategischer Businesspartner Ihre Top-Referenten: Dr. Jörg Krämer Chefvolkswirt, Commerzbank AG

Ute Wolf Finanzvorstand / CFO, Evonik Industries AG

Prof. Dr. Rüdiger Kabst Inhaber des Lehrstuhls für International Business, Universität Paderborn

Markus Gürne Leiter der ARD-Börsenredaktion, ehem. Auslandskorrespondent der ARD

Peter Llewellyn-Davies CFO, Medigene AG

Jordi Boto CEO, PFW Aerospace AG

Frank B. Jehle Stellvertretender Vorsitzender der Geschäftsführung, MANN+HUMMEL GMBH

Christoph Schülner CFO, Loewe Technologies GmbH

Dr. Dr. Roland Mittendorfer Director Finance, ADCURAM Group AG

30. – 31. Mai 2016 Steigenberger Frankfurter Hof Am Kaiserplatz Frankfurt am Main

Veranstalter:

Rufen Sie an: +49 (0) 6196/47 22 789 www.cfo-executivecircle.de

32 | SPECIAL ADVERTISING

Die Schwenninger Krankenkasse

Neue Wege, neue Kunden Mit ihren rund 320.000 Kunden gehört die bundesweit geöffnete Schwenninger zu den Top 20 bei den Gesetzlichen Krankenkassen in Deutschland. 15 Geschäftsstellen und ein Service-Team, das rund um die Uhr da ist, sorgen für Kundennähe. Ausgezeichnete Leistungen wie das Bonusprogramm, der Wahltarif zur Beitragsrückerstattung oder die Gesundheitskurse bieten den Kunden viele Möglichkeiten, um gesund zu bleiben. Seit 2012 verstärkt die Schwenninger ihre vertrieblichen Aktivitäten und ist im Vermittlergeschäft aktiv. Vertriebsleiter Niko Becker und Marketingleiter Daniel Repp erklären, warum.

Niko Becker, Leiter Vertrieb der Schwenninger Krankenkasse, setzt auf weitere Kooperationen, um neue Zusatzabsicherungen mit exklusiven Vorteilen anbieten zu können.

» Warum engagiert sich eine Gesetzliche Krankenkasse im Vermittlergeschäft? Welche Vorteile bietet das – für Sie und die Vermittler? Becker » Die Schwenninger Krankenkasse befindet sich in einem starken wettbewerblichen Umfeld, das seit zwei Jahren durch den kassenindividuellen Zusatzbeitrag neue Dynamik bekommen hat. Deshalb ist es wichtig, dass wir uns vertrieblich stark und innovativ aufstellen. Das bedeutet für uns: enge Zusammenarbeit mit Vermittlern und

Daniel Repp, Leiter Marketing der Schwenninger Krankenkasse. Für ihn sind attraktive Angebote die Basis für den Erfolg im Vermittlergeschäft – zusammen mit einem überzeugenden Vertriebs- und Servicekonzept.

Maklerpools, Online-Verkaufshilfen und eine stärkere vertriebliche Ausrichtung im Unternehmen als bisher. Was sich als eher geeignet für die Privatwirtschaft anhört, macht auch für die Schwenninger Sinn: ein gutes Produkt mit einer starken Vermarktung zu verbinden. Der enge Draht zu Vermittlern und Maklerpools hat den Vorteil, dass wir mehr über die Anforderungen der Vermittler erfahren und unsere Verkaufsstrategien optimieren können – mal abgesehen davon, dass wir so näher an unseren

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Kunden und Interessenten sind. Repp » Die Basis für ein erfolgreiches Vermittlergeschäft sind überzeugende Angebote gepaart mit einem attraktiven Vertriebskonzept. Aus diesem Grund haben wir im Marketing die Vorteile, die bei unseren Kunden ankommen, immer vor Augen und arbeiten laufend an Verbesserungen. Das äußert sich in einem lukrativen Bonusprogramm, hohen Beteiligungen an Gesundheitskursen, einem Wahltarif zur Beitragsrückerstattung, aber auch

in speziellen Leistungen für Familien, Berufsstarter, Berufstätige, Senioren und viele andere Zielgruppen. Gleichzeitig benötigen wir ein Modell, das es für Vermittler attraktiv macht, mit uns zusammenzuarbeiten. Und da kommt das Bonusprogramm ins Spiel: Die Erstattung von bis zu 250 Euro für selbst erbrachte Gesundheitsleistungen aus dem Bonusprogramm (z. B. für Zusatzversicherungen) und seine einfache Handhabung sind ein hervorragendes Argument, mit dem die Vermittler ihre Kunden von der Schwenninger überzeugen. Mit dem eingesparten Geld wird’s nun richtig interessant, denn dieses Geld kann er einsetzen, um Zusatzgeschäft zu generieren. Dem Kunden entstehen ja keine Mehrkosten, wenn er die bis zu 250 Euro aus dem Bonusprogramm nimmt und beispielsweise noch eine Zahnzusatzversicherung abschließt. Eine Win-win-Situation, die perfekter nicht sein könnte: Der Vermittler generiert Zusatzgeschäft mit jährlichen Ausschüttungen, der Kunde erhält besseren Schutz fürs gleiche Geld. Dieses Modell mit seiner einfachen Handhabung ist einzigartig am Markt! » Reicht das für einen erfolgreichen Vertrieb? Wie unterstützen Sie die Vermittler denn konkret? Becker » Das Vermitteln von Krankenversicherungen inklusive Zusatzgeschäft muss möglichst einfach und standardisiert ablaufen. Deshalb braucht der Vermittler Konzepte, die er mit geringem Aufwand umsetzen kann. Und Hintergrundinfos, mit denen er kompetent beim Kunden rüberkommt. All dies erhält er in unserem Vermittlerportal. Hier findet er auf einen Blick,

was er benötigt: aktuelle Broschüren für seine Kunden, fundierte Infos über die Schwenninger und ihre Angebote, FAQs sowie alle Formulare, die für die schnelle Abwicklung erforderlich sind – rund um die Uhr, auch von unterwegs. Was aber mindestens genauso wichtig ist: Jeder Vermittler hat bei uns einen persönlichen Ansprechpartner, den er werktags immer kontaktieren kann, auch per E-Mail. Die Vermittler-Hotline schließlich rundet unseren persönlichen Dialog mit unseren Kunden ab. Auch sie ist für alle Vermittler verfügbar. Repp » Mit Schulungen und Webinaren halten wir darüber hinaus die uns angebundenen Vermittler auf dem Laufenden. So können wir Vertriebskonzepte, die uns allen mehr Geschäft bringen, effektiv umsetzen. Und wir erfahren, was die Vermittler wirklich benötigen. Mit dieser Unterstützung wird die Zusammenarbeit mit der Schwenninger sehr interessant – das bestätigen uns Vermittler immer wieder. Becker » Zentral für die erfolgreiche Vermarktung bleibt aber das Zusatzgeschäft. Denn wer eine Krankenversicherung abschließt, ist sensibilisiert für viele andere Gesundheitsthemen – für den Abschluss z. B. einer Zahnzusatzoder Pflegezusatzversicherung besteht dann eine viel höhere Bereitschaft. Die Schwenninger wird so zu einem Türöffner für die Vermittler. Auf diese Weise entstehen Synergien, die beiden Seiten nutzen. Repp » Wichtig sind auch die vielfältigen Kooperationspartner, mit denen wir eng zusammenarbeiten. Hier bieten wir Zusatzversicherungs-Konzepte an, die dem Kunden erhebliche Vorteile und bessere Konditionen bieten. Schließt also ein Vermittler zusammen mit der

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Schwenninger eine Zusatzversicherung ab, profitiert der Kunde davon, dass er Beitragsrabatte nutzen kann, keine Gesundheitsfragen beantworten muss, weil keine Wartezeiten anfallen oder Kontrahierungszwang besteht. Das ist ein dickes Plus für den Kunden, der so ohne Mehrkosten bessere Leistungen erhält. Becker » Ein weiteres Plus ist die Abwicklung über Online-Mitgliedsanträge, die für den Vermittler ganz unbürokratisch ist. Er muss uns nur den ausgefüllten Mitgliedschaftsantrag schicken, den Rest erledigen wir! » Was haben Sie sich für 2016 vorgenommen? Becker » Alles in allem geht es uns darum, dass die Vermittler in der Schwenninger einen kompetenten Partner sehen, der ihnen Geschäft bringt, das leicht zu handeln ist – mit attraktiven Angeboten und einfachem, ertragreichen Zusatzgeschäft. Unser Ziel für 2016 ist es, mit weiteren Kooperationen neue, attraktive Zusatzversicherungen zu schaffen. Sie sind eine wichtige Grundlage für viele neue Kunden und für eine gute Zusammenarbeit mit unseren Vermittlern!

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

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34 | BERATER | Video- und Online-Beratung

Von Mensch zu Mensch Der Kunde wird immer unberechenbarer. Er recherchiert im Internet – und kauft tatsächlich online ein. Oder er wünscht doch noch das persönliche Gespräch und verlangt den Besuch des Beraters zu Hause. Oder er informiert sich im World Wide Web und fordert zugleich eine professionelle Beratung im Netz. Zukunftsintelligente Finanzberater bereiten sich auf alle Kundenwünsche exzellent vor.

ROPO war gestern: „Research Online, Purchase Offline“, manchmal auch mit „Research Offline, Purchase Online“ übersetzt. Multichannel-Berater im Finanzbereich wissen, dass sich Kunden gerne zwischen den Welten bewegen und zum Beispiel im Netz suchen, dann aber Näheres über die Finanzprodukte im persönlichen Gespräch erfahren wollen. Heute und aktuell ist REPE, und dabei hat sich mehr als nur ein Buchstabe geändert – gemeint ist „Research Everywhere, Purchase Everywhere“. Damit wird die zunehmende Unberechenbarkeit der Kundenerwartungen und -anforderungen zum Ausdruck gebracht. Pointiert ausgedrückt: Der Berater muss damit rechnen, dass der Kunde immer und überall beraten werden will, sich losgelöst von Zeit und Raum informieren möchte und Kaufentscheidungen spontan mal hier mal dort trifft. Vom Berater wird ein Höchstmaß an Flexibilität und Anpassungsfähigkeit verlangt: Die Lösung heißt Video- und Online-Beratung.

Offline- und OnlineWelt verschmelzen. Die Video- und Online-Beratung ist

eine Multichannel-Lösung, die die Vorteile der Offlinewelt mit denen der Onlinewelt verknüpft. Das Prinzip: Der Kunde und der Berater arbeiten an ihren jeweiligen PCs – eine Konferenzund Präsentationssoftware sorgt dafür, dass sich der Kunde auf dem PC des Beraters einloggen kann. Dank der Webcams sitzen sie sich von Angesicht zu Angesicht gegenüber, die beiden telefonieren miteinander, der Berater ruft Präsentationsfolien auf, die er im Vorfeld vorbereitet hat und die jetzt auf beiden Bildschirmen erscheinen. Typischer Fall: Der Kunde und der Berater befinden sich im Telefongespräch, es gibt komplexe und komplizierte Fragen, die sich so kaum seriös beantworten lassen. Statt sich nun ins Auto zu werfen und zum Kunden zu fahren, fragt der Berater: „Sind Sie gerade online?“ Heutzutage fast schon eine dumme Frage. Die Folge: Der Berater startet die Video- und Online-Beratung, gemeinsam mit dem Kunden begibt er sich auf Informationsausflüge, etwa indem sie relevante Homepages aufsuchen: „Sie wünschen eine Finanzanlage mit mittlerem Risikozuschnitt? Solche Produkte sind jüngst von einem unabhängigen Finanzportal untersucht und bewertet worden, lassen Sie uns das Ergebnis gemeinsam anschauen.“

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Sich bei der Beratung wohlfühlen. Der Kunde hat weitere Fragen: Der Berater lädt eine entsprechende Folie hoch, ruft eine PDF mit den „Fünf größten Risiken“ auf, auf die der Kunde bei der gewünschten Finanzanlage eingeht. Zudem spielt er ein Video ab – ein zufriedener Kunde hat ihm bei seinem letzten Offline-Besuch in der realen Verkaufswelt ein Statement zu seiner Beratungsleistung in das Smartphone gesprochen und sich als Referenzkunde zur Verfügung gestellt: Der Kunde steht nicht nur mit dem gesprochenen Wort, sondern auch mit seinem Gesicht für die Qualität der Kompetenz des Beraters ein. Das Beispiel zeigt, dass eines der größten Vorurteile gegen diese Beratungsform längst widerlegt ist: Es sei nämlich schwierig, von PC zu PC Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen und Emotionalität in das Gespräch zu bringen. Spätestens, wenn sich der Berater mithilfe einer Willkommens- und Begrüßungsfolie vorgestellt und das grüne Band der Sympathie geknüpft hat (s. Grafik 1), ist das Vertrauensverhältnis angebahnt. Natürlich muss es im weiteren Verlauf der Beratung gestärkt werden – insbesondere die erwähnten Video-Testi-

Foto: © olly – Fotolia.com

Von ROPO zu REPE.

Info Jan Helmut Hönle unterstützt Finanz- und Versicherungsmakler sowie Selbstständige, Unternehmer und Entscheider dabei, die Video- und Online-Beratung in ihre Arbeit oder Unternehmens- und Vertriebsstruktur zu integrieren. Er ist Begründer der KOKON-Strategie und Autor des Buches „Online beraten und verkaufen“

monials begeisterter Kunden bauen auf glaubwürdige Weise eine Brücke direkt in das Herz des Gesprächspartners. Denn auch bei der Online-Beratung kaufen Kunden nur, wenn es auf der Beziehungsebene funkt. Darum sollte der Berater sympathisch und herzlich rüberkommen. Es ist, als ob Kunde und Berater zusammen und leibhaftig im Büro sitzen. Sie kommunizieren per Bildschirm, Tastatur und Telefon miteinander, sie sehen sich, schreiben sich, hören sich. Der Kunde kann jederzeit entscheiden, ob er für den Berater sicht- und hörbar sein möchte. Wenn nicht, deaktiviert er Kamera und Mikrofon, um sich per Text-Chat mit dem Berater auszutauschen. Der Kunde ist Online-König.

Virtuoser Umgang mit virtuellem Notizblock. Wichtig für die gelungene Beratung ist der virtuose Einsatz des virtuellen Notizblocks. Mit ihm gelingt es dem Berater, den unmittelbaren Kontakt zum Kunden zu knüpfen und zum Beispiel eine aktuelle Bestandsaufnahme der Ver-

mögensverhältnisse aufzunehmen oder einen Finanzierungsvorschlag zu entwi-

Der Berater nutzt die Radierfunktion und aktualisiert die Zahlen. Übrigens

Grafik 1

ckeln, und zwar am Bildschirm vor den Augen des Kunden, der den Prozess jederzeit steuern kann. Möglich ist dies durch einen Eingabestift, mit dem der Berater auf einer Folie etwa jenen Finanzierungsvorschlag notiert (s.Grafik 2). Wenn der Kunde Korrekturen oder Ergänzungen wünscht – kein Problem:

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zeigt dieses Beispiel einen weiteren Vorteil der Multichannel-Beratung, denn auch bei der Online-Beratung ist es nicht mit einem Termin getan. Im weiteren Verlauf des Kundenkontakts wird es geringfügige, aber wichtige Änderungen geben, die für die Kaufentscheidung relevant sind. Diese können

36 | BERATER | Video- und Online-Beratung Grafik 2

Berater hat den Kunden überzeugt.

Bestandsaufnahme

nun authentisch von PC-Angesicht zu PC-Angesicht gelöst werden. Nehmen wir an, der Kunde will kurzfristig mehr anlegen als geplant, das Angebot muss neu aufgebaut werden. Dies am Telefon zu klären, ist kompliziert. „Früher“ musste der Berater oft die Mühsal eines persönlichen Treffens auf sich nehmen. Jetzt wird das Angebot mit dem virtuellen Notizblock nachvollziehbar sichtbar – auf dem Bildschirm des Kunden.

Todsünden vermeiden und emotionalen Vertrauensschlusspunkt setzen. Während im traditionellen Beratungsund Verkaufsgeschäft ständig Post auf den Weg gebracht, E-Mails, SMS und WhatApps versendet, zum Telefon gegriffen und persönliche Treffen durchgeführt werden müssen, also gleich mehrere Medien zum Einsatz gelangen, geschieht all dies in der neuen Online-Welt aus einem Guss. Das lästige MedienHopping entfällt, kein Medienbruch stört den Prozess. Dies ist nur dann

Raus aus der Überflüssigkeits-Falle.

der Fall, wenn der Kunde es wünscht – es gilt eben „Research Everywhere, Purchase Everywhere“. Allerdings muss der Berater eine hohe Beratungskompetenz haben. Denn die Vorteile der Video- und Online-Beratung verpuffen, wenn er beim virtuellen Kontakt ins Fettnäpfchen tappt und den Kunden durch Folien-Überflutung langweilt oder die Webcam verwackelte Bilder liefert und die Ausleuchtung miserabel ist. Die Beratung muss spannend wie ein Tatort-Krimi sein, sie muss durch wenige, aber informativ-aussagekräftige Präsentationsfolien zugleich informieren und unterhalten. Der letzte Eindruck bleibt und entscheidet über die Stabilisierung des Vertrauensverhältnisses. Wenn dem Berater jetzt ein Fehler unterläuft, steht der Erfolg des Prozesses in Frage. Darum setzt er einen emotionalen Schlusspunkt, indem er auf dem Bildschirm einen Online-Taschenrechner öffnet. Der Kunde rechnet seine finanziellen Vorteile selbst aus, die er genießt, wenn er abschließt. Dann ist es so weit: Der

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Entscheidend ist, dass der Berater über menschliche, emotionale, didaktische und technische Beratungskompetenz verfügt. So entgeht er der Gefahr, überflüssig zu werden. Entsprechende Entwicklungen gibt es bereits: Der Kunde kann im World Wide Web Geld anlegen, einen Kredit aufnehmen, Bezahlvorgänge tätigen oder eine Beratung mithilfe eines Anlageassistenten in Anspruch nehmen – ohne dass es zu einem „menschlichen Kontakt“ kommt. Wenn er ein Wertpapierdepot anlegen will, erhält er vom Anlageassistenten alle relevanten Informationen. Der Kunde schätzt seinen Risikotypus ein, der Assistent schlägt ihm ein Paket an Wertpapieren vor. Der Kunde kann akzeptieren, Veränderungen vornehmen oder sich ein eigenes Depot zusammenstellen. Und bei Fragen gibt es den FAQ-Bereich.

Schöne neue Beratungswelt ohne Berater? Nein: Das große Pfund, mit dem Berater auch in Zukunft kräftig wuchern können, ist der vertrauensvolle Beziehungsaufbau von PC zu PC über die Distanz hinweg, der durch virtuelle Anlageassistenten und die Berechnung von Anlagemöglichkeiten mithilfe von Algorithmen nicht ersetzt werden kann. Eine Voraussetzung ist: Er baut Videound Online-Beratungskompetenz auf. Jan Helmut Hönle

38 | BERATER | Google

Alles Umsatz, oder was?

Um es vorweg zu nehmen: Agenturen, die Internetseiten umsetzen und für eine gezielte Positionierung sorgen – sogenannte SEO Unternehmen, was für Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung) steht – sind einem harten Wettbewerb ausgesetzt. Nicht selten verwundert es jedoch, wie sie mit der Erwartungshaltung ihrer potenziellen Kunden umgehen – oder diese eben wecken. Und ähnlich den Ärzten haben sie eigene Begriffswelten geschaffen, die ein Verständnis erschweren.

sich bei beiden um Anstalten mit medizinischer Versorgung. Aber während es für die einen ausreicht, die Kosten im Griff zu haben, zählen die MangKliniken zu den gewinnträchtigsten in Deutschland. Und genauso ist es bei Google auch. Natürlich ist Google zunächst eine Suchmaschine. Aber eine, die seinen Nutzern gerne auch die Informationen bietet, die Geld bringen. Auf rund 45 Mrd. Dollar schätzt man den Google-Searchumsatz (Suchmaschinenwerbung) in 2015, der GoogleGesamtumsatz in 2014 belief sich auf rund 66 Mrd. Dollar.

Ist Google eine Suchmaschine? Was für eine dumme Frage, werden Sie jetzt vielleicht denken. Ich will die Frage anders stellen: Würden Sie Schönheitskliniken wie die des berühmten Arztes Prof. Dr. Mang als Krankenhaus betrachten? Korrekterweise handelt es

Das „Zauberwort“ heißt Adwords. Darunter versteht man Anzeigen bzw. Werbebanner zu bestimmten Schlüsselbegriffen, beispielweise einer Marke oder einem speziellen Produkt. Unter

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dem Begriff „Boschhammer“ haben beispielsweise mehrere Online-Portale wie Ricardo oder Amazon Anzeigen gesetzt. Schließlich geht es darum, den Kunden für sich zu gewinnen. Amazon war dabei 2014 der größte AdwordNutzer in den USA und Deutschland. Internet-Distributoren wie diese geben richtig viel Geld aus, um neue Kunden und damit Umsatz zu generieren. Es scheint sich zu lohnen: Insider berichten, dass beispielsweise Amazon aus jedem Euro, den es in Adword-Kampagnen investiert, mindestens zwei Euro Umsatz macht. Vielleicht sogar mehr. Derartige Erfolge sollen weitere Adword-User locken. Einige SEOAgenturen bewerben dies damit, dass das Schalten von Adword-Anzeigen gut „steuerbar“ ist, da man „nur“ die Klicks bezahlt. Das ist generell richtig, aber Adword-Kampagnen funktionieren nun einmal nach dem Motto „Viel hilft viel“

Foto: © profit_image – Fotolia.com

Wer versucht, über das Internet seine Umsätze zu erhöhen, wird mit vielen Fachbegriffen konfrontiert. Oftmals herrscht ein verqueres Bild, welche Möglichkeiten wirklich bestehen. Auch die Rolle von Google als wichtigste „Suchmaschine“ ist vielen nicht ganz klar. Werbeaussagen von sogenannten SEO-Agenturen versprechen dabei schnellen Erfolg.

– die Werbeausgaben aller großen Distributoren wie Amazon, Zalando, Lesara etc. bestätigen dies.

Chance für den Mittelstand? Aus unserer Sicht kommt es ganz darauf an, wie Sie Mittelstand definieren. Zumal Klicks ja auch nicht gleich Umsatz bedeuten. Um ein Beispiel zu geben: 27,7 % beträgt die durchschnittliche Klickquote (CTR) einer mobilen SearchAnzeige an der ersten Position. Unter CTR (Click-Through-Rate) versteht man dabei die Anzahl der Klicks auf einen Werbebanner oder eine Anzeige (sog. Sponsorenlink) im Verhältnis zu den Gesamtzugriffen auf diese Seite. Nun zeigt es sich aber, dass längst nicht alle Klicks zu einer weitergehenden Handlung (Abfrage von Informationen oder Kauf) führen. Man spricht von der sogenannten Conversion-Rate, also davon, dass der Klick letztendlich zur Umsatzsteigerung führt. Aus diesem Grund hat beispielsweise Google mehrere Remarketing-Tools entwickelt, mit denen man Interessenten aktiv „verfolgen“ kann. Was ist das nun wieder? Bildlich gesprochen nehmen Sie den Kunden bei der Hand und führen ihn zu sich zurück. Das erfolgt technisch in Form von Tracking Cookies, indem Sie den potenziellen Kunden identifizieren und ihm erneut Werbung schicken, auch wenn er diese gar nicht erwartet. Allerdings zeigt es sich, dass viele Internetnutzer Cookies ausschalten bzw. löschen, weil sie schlicht genervt sind. Dann fällt Ihre Aktion ins Leere. Fassen wir zusammen: Adword-Kampagnen sind eine schnelle Möglichkeit, auf sich aufmerksam zu machen, aber ein Erfolgsgarant sind sie nicht. Und wir halten sie für kleine und mittelständische Unternehmen für zu teuer.

Form von Blogs. Blogmarketing bietet dabei gute Chancen, mittelfristig neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kontakte zu binden, um somit Markenaufbau zu betreiben. Der Fairness halber muss man erwähnen, dass die Kosten hierfür nur mittelbar messbar sind. Ich will beim Thema Schönheitsklinik bleiben: Bekannt ist, dass attraktive Menschen ihr berufliches Ziel schneller erreichen. Wollte man den Preis, den man hierfür zahlt, messen, hätte man vermutlich so seine Probleme. Einmal Nase gerade biegen und Augenfalten weg, gleich 1.000 Euro mehr Gehalt? Sie verstehen schon, worauf ich hinaus will. Beim Blog-Marketing handelt es sich um Maßnahmen, die um das Unternehmen herum aufgebaut werden und daher nur indirekt gemessen werden können. Steuerberater und Rechtsanwälte nutzen Blogmarketing beispielsweise, da sie Einschränkungen bei der Werbefreiheit unterliegen. Vereinfacht gesagt schalten sie dabei Blogs, mit denen sie ihre Kompetenz bei bestimmten Fragen aufzeigen. Diese Blogs müssen natürlich so suchmaschinenoptimiert angelegt und gepflegt werden, dass man sie auch findet. Ich möchte mich scheiden lassen? Siehe da, beim Thema Scheidung findet sich die Kanzlei X mit einem Ratgeber im Netz, der mir Tipps zu richtigen Verhaltensweisen gibt. Ist diese Kanzlei auch noch regional vertreten, dürfte die Chance groß sein, dass der im Internet Ratsuchende dort anruft. Auch für Finanzberater sind Blogs interessant. Wer beim Suchbegriff „steuerbegünstigte Vermögensübertragung“ auf der Google-Startseite landet, hat gute Chancen auf neue Kunden. Je höherwertiger dabei der Inhalt der angebotenen Internetseiten ist, umso höher ist die Chance, dass Suchmaschinen sie nach vorne schieben, wo sie potenzielle neue Kunden am ehesten finden.

Neutrale Informationen überzeugen Suchmaschinen.

Qualität entscheidet.

Nachhaltiger ist aus unserer Sicht der Aufbau von Kompetenzseiten, meist in

Es ist wichtig, zwei Aspekte im Auge zu behalten, die nach den letzten

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Info

Heike Laukat ist Geschäftsführerin der Capisol GmbH, Berlin. Das Unternehmen ist auf GoogleOptimierungsmaßnahmen spezialisiert. Google-Updates zusammenwirken: die technisch orientierte und die inhaltliche Seite. Über Jahre meinte man, Suchmaschinen technisch austricksen zu können. Das ist vorbei. Längst sind Suchmaschinen in der Lage, die inhaltliche Qualität dahingehend zu messen, welchen Nutzwert sie hat. Nur diese werden auf die ersten Suchseiten geschoben. Finden diese Seiten dann auch noch Relevanz durch die Tatsache, dass sie häufig besucht werden, hat man als Blogbetreiber seine Arbeit richtig gemacht. Denn dann führt das „Klicken“ zu organischem Wachstum im Hinblick auf die Suchmaschinenrelevanz. Der Blog setzt sich an exponierter Stelle fest. Und genau hier wird es spannend, denn gut gemachter Inhalt auf Blogs überzeugt so manchen, den Sie mit Werbemaßnahmen nicht erreicht hätten. Einige Fachleute gehen sogar so weit zu behaupten, dass man mit einem gut gemachten Blog das Image einer Person oder eines Unternehmens (mit)bestimmen kann. In diesem Feld prägt die Wahrnehmung das Bild, was immer wichtiger wird, denn der sich als aufgeklärt fühlende Kunde stimmt nur noch dem zu, von dem er der Meinung ist, sich selbst überzeugt zu haben. Heike Laukat

40 | SPECIAL ADVERTISING

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42 | BERATER | Interview

Digitalisierung – die süße Verlockung Der Vertrieb befindet sich in einem grundlegenden Umbruch, zu dem auch die Frage nach der Zukunft des Maklermarktes – und damit der Pools – steht. Zu den neuesten Entwicklungen gehört die Gründung von FinTech Start-ups. finanzwelt sprach hierüber und über das Thema Digitalisierung mit den BCA-Vorständen Christina Schwartmann und Oliver Lang.

ziehen. Gemeinsam mit den unterzeichnenden Marktteilnehmern setzt sich die BCA en bloc für eine hochwertige, bedarfsorientierte Kundenberatung wie -betreuung ein, indem wir kategorisch die Zusammenarbeit mit Vertriebskanälen ablehnen, die sich zuvorderst mittels Provisionsabgabeversprechen am Markt etablieren wollen.

Oliver Lang, Vorstand BCA AG

finanzwelt: Jüngst unterzeichneten die Mitgliedsunternehmen der Initiative „Pools für Makler” des AfW die sogenannte Mannheimer Erklärung. Worin lagen die Beweggründe für diese Aktion? Schwartmann » Aufgrund des Aufruhrs rund um Preisvergleichsportale oder mobile FinTech-Angebote galt es im Sinne der Maklerschaft, sich von Seiten der Pools diesbezüglich eindeutig zu positionieren und klar Stellung zu be-

finanzwelt: Was dann im weitesten Sinne auch die mögliche Zusammenarbeit mit FinTechs ausschließt, richtig? Lang » Zunächst steht der Sammelbegriff FinTech für die Entwicklung beziehungsweise den Einsatz moderner Technologien innerhalb der Finanzdienstleistungsbranche. Demzufolge verstehen wir uns bei BCA bereits seit Jahren als FinTech, denkt man beispielsweise nur an die seinerzeitig wegweisende BCA Software Broker Pool in den 90er Jahren oder etwa auch an unsere brandaktuelle, exklusive Investmentsoftware DIVA. Warum sollten wir uns daher grundsätzlich vor einer Zusammenarbeit mit für uns interessanten FinTech-basierten Unternehmen verschließen? Anders stellt sich die Situation allerdings dar, wenn wir über derzeitige FinTech-StartUps reden, die als Makler auftreten und sich explizit dadurch auszeichnen, dass sie Kunden etwa mit dem Ausloben von Vergütungen locken oder

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ohne Beratungsansatz im Speziellen auf wertvolle Kundendaten wie mögliche Bestandsprovisionen aus sind. Derartig aufgestellte Vertriebskonzepte lehnen wir ausdrücklich ab. finanzwelt: Wie stehen Sie generell zum derzeitigen Hype um junge FinTechAnbieter im Versicherungsmarkt? Schwartmann » Außer Frage steht, dass diese neuen Vertriebskanäle mitsamt ihren zumeist branchenunerfahrenen Entscheidern hinsichtlich Digitalisierungsmöglichkeiten für viel Aufmerksamkeit im Markt gesorgt haben, auch wenn es unserer Einschätzung nach nur den wenigsten von ihnen gelingen dürfte, notwendige Akquisitionskosten mit entsprechend hohem Kundenumsatz zu decken. Zudem kann speziell im Versicherungsbereich nach wie vor kein einziger Anbieter das umfassende Leistungsangebot und die persönliche Kunden- und Vertrauensbeziehung eines Maklers komplett widerspiegeln oder zumindest in merklichem Umfang adäquat auffangen. Demzufolge sehen wir vor diesem Hintergrund den aktuellen Hype um FinTechs als zumindest in Teilen unreflektiert und übertrieben an. Lang » Nichtsdestotrotz werden die Start-Ups natürlich alles daran setzen, sich nachhaltig im Markt der digitalen Vertriebsplattformen durchzusetzen.

Entsprechend investitionswillige Förderer scheint es ja genug zu geben. Dies erinnert doch alles sehr an die seinerzeitige Entwicklung und hektische Investitionswilligkeit am „Neuen Markt“, da wurde auch sehr viel versprochen. Das Ergebnis ist bekannt. In zweierlei Hinsicht haben die jungen FinTechs jedoch bereits wertvolle Arbeit geleistet: Zunächst befördern sie mit ihrer Art des Geschäftsmodells, dass die rechtliche Wirkung einer Maklervollmacht mehr denn je beim Verbraucher bekannt wird. Darüber hinaus promoten sie indirekt die Wertigkeit eines Maklers, wenn es sich etwa um notwendige Servicebereitschaft bei Leistungsschäden oder fachkundigen Ratschlägen bei hochsensiblen Themen handelt. finanzwelt: Nichtsdestotrotz bieten einige Pools in der Zwischenzeit eigene mobile App-Lösungen für den Versicherungsbereich an. Braucht BCA keine App? Schwartmann » Speziell Apps machen nach unserem Dafürhalten nur dann Sinn, wenn sie den Endkunden sowie unseren Partnern einen nutzbringenden Mehrwert bieten. Mit Blick auf die Mehrzahl der aktuell präsentierten Angebote für den Versicherungsbereich sehen wir einen solchen indes bis dato noch nicht. Wo ist der Nutzen, auch für unseren Maklerpartner, wenn ein Verbraucher ausschließlich seine Versicherungsdaten, die er häufig auch noch selbst einpflegen muss, auf dem Smartphone betrachten kann? Versteht ein Kunde am Ende die Thematik besser, weil er Daten via App jederzeit abrufen kann? Natürlich wollen auch wir, dass ein Versicherungsnehmer sich jederzeit eine Übersicht seiner Verträge abrufen kann, dies aber als klaren Service im Rahmen der Beratungsleistung seines Vermittlers erkennt. So wie wir dies bei einer App für die Depotansicht realisiert haben, die wir im Zusammenhang mit unserer bereits erwähnten Investmentsoftware DIVA letztes Jahr präsentieren

konnten und bei der jederzeit ein tagesaktueller wie anschaulicher Einblick in die Entwicklung des Investmentportfolios möglich ist. Nicht umsonst weisen selbst derzeitige FinTech-Newcomer in ihren AGBs darauf hin, dass deren Angebot die persönliche Beratung generell nicht ersetzt. Ergänzend sei an dieser Stelle erwähnt, dass selbst im vermeintlichen Vorreiterland Großbritannien die Thematik FinTech, für sich isoliert betrachtet, nicht so funktioniert, wie es ursprünglich angedacht war. Auch hier hat sich gezeigt: Ganz ohne persönliche Beratung eines ausgewiesenen Experten funktioniert effektiver Vorsorgeaufbau nun einmal nicht. Christina Schwartmann, Vorstand BCA AG

finanzwelt: Eine App alleine reicht wohl nicht? Lang » Von einem nutzbringenden Mehrwert einer App kann man ja auch erst sprechen, wenn auch Funktionen des Mobiltelefons oder Tablets genutzt oder dauerhafte dynamische Informationen abgerufen werden können. Hier sei die tagtägliche Entwicklung des Depots genannt oder, wenn das GPS genutzt wird, um den schnellsten Weg zum Makler zu zeigen. Für ‚normale‘ Softwarefunktionen, wie etwa eine reine Vertragsübersicht, reicht unserer Ansicht nach die Bereitstellung über eine Website völlig aus. Noch dazu, da dieses Angebot ebenso vom Mobilgerät abgerufen werden kann. Unsere Erfahrung zeigt, dass das Thema App bei Maklern einen vergleichsweise moderaten Stellenwert einnimmt, Unterstützungsleistungen auf anderen Ebenen sind an dieser Stelle bei weitem mehr nachgefragt und gesucht. finanzwelt: Von welchem Angebot sprechen Sie? Schwartmann » Makler sind aus hinlänglich bekannten Gründen aufgefordert, in der heutigen Zeit mehr denn je effizient zu arbeiten. Im Versicherungsbereich werden sie jedoch beispielsweise weiterhin mit einer schier unglaub-

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lichen Masse an Daten konfrontiert, die demzufolge unbedingt prozessoptimiert verarbeitet werden muss. Was bringt die beste App, wenn ein Makler die genannte Datenflut beim besten Willen nicht in den Griff bekommt? Vor diesem Hintergrund unterstützen wir auch in diesem Punkt konsequent und mit aller dafür notwendigen Energie, um unsere Maklerpartner mit nachhaltigen Effizienzsteigerungsinstrumenten zu versorgen. Lang » Den quirlig betriebsamen FinTechs halten wir weiterhin qualitativ hochwertige und innovative Softwarelösungen für die Beratung – unter anderem auch mit nutzerfreundlichen, intuitiven Endkundenschnittstellen – entgegen. DIVA oder unser Versicherungstool BCA Tipp für den effizienten Produktüberblick samt Empfehlungen sind solche Beispiele. Zusätzlich unterstützen wir mit ausgezeichneten ITLösungen wie unserem Onlineportal Marketing plus oder dem BCA Websitemanager inklusive Online-Depoteinsicht. Alles in allem kann sich bei uns jeder Maklerpartner, dabei voll und ganz nach eigenem Gusto, beim Kunden sowohl hinsichtlich persönlicher Beratungskompetenz als auch online rundum professionell aufstellen. (hwt)

44 | BERATER | Digitales Kaufverhalten

Wer macht am Ende das Geschäft?

B2B-Unternehmen, die weiterhin erfolgreich sein wollen, müssten ihr Marketing- und Vertriebsmodell anpassen. „Die führenden B2B-Anbieter verhalten sich zunehmend wie die besten B2CFirmen“, erklärt Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company und Experte für Marketingstrategien: „Sie nutzen Big Data zur präzisen Analyse ihrer Kunden, erreichen diese zu einem sehr frühen Zeitpunkt im Kaufprozess und unterstützen sie mit wichtigen Informationen in den richtigen digitalen Kanälen. Am Ende machen sie dann das Geschäft.“ Viele Unternehmen sind laut Bain dazu allerdings noch nicht in der Lage. Immerhin sehe sich fast jedes fünfte Unternehmen bereits heute gut gerüstet

Dr. Tobias Umbeck Partner Bain & Company Germany, Inc.

für das neue Kräfteverhältnis zwischen B2B-Verkäufern und -Käufern. Diese Vorreiter untermauern ihren messbaren Markterfolg mithilfe von drei Strategien: Da sind zunächst einmal diejenigen Informationen, die der Kunde wirklich will. Die Käufer bildeten sich ihre eigene Meinung – durch Testberichte, Produktbewertungen von Nutzern und Kommentare in den sozialen Medien. Umso wichtiger sei es, rechtzeitig Einfluss auf die Entscheidungsfindung zu nehmen. Die Vorreiter der Bain-Studie setzen daher intensiv auf Content-Marketing. Sie bieten dem Kunden in allen Informationskanälen nützliche und spannende Inhalte, die dieser wirklich will oder von sich aus anfordert. Eine weitere Strategie bestehe darin, relevante Kundendaten zu sammeln und intelligent auszuwerten. Viele Unternehmen säßen auf einem wahren Schatz von Informationen über ihre B2B-Kunden, wüssten ihn jedoch nicht zu nutzen. Es fehlt im ersten Schritt die systematische Analytik: Welche Produkte hat der Kunde in der Vergangenheit gekauft? Was be-

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vorzugten ähnliche Käufer? Was recherchieren potenzielle Kunden gerade in Echtzeit auf der Website des Unternehmens? Wer über diese Informationen und die entsprechende Analytik verfüge, erkenne die wahren Bedürfnisse seiner Kunden und könne sie in einem zweiten Schritt gezielt etwa über neue Produkte informieren. Und schließlich komme es auf einen dynamischen Kaufprozess und ein überzeugendes Einkaufserlebnis an. Geschäftskunden verlangten ebenso wie Endverbraucher den schnellen und effektiven Kontakt zum Produktanbieter. Unternehmen, denen es gelingt, diese Anforderung zu erfüllen, erzielen qualitativ höherwertige Kundenkontakte und bessere Abschlussraten. Bain-Experte Umbeck kommt zu dem Schluss: „Unternehmen, die der Konkurrenz voraus sind, können von den Veränderungen des neuen digitalen Kaufverhaltens nachhaltig profitieren und sind nachweislich erfolgreicher.“ Dafür allerdings braucht es am Ende auch eine zielsichere Bestandsführung. (hwt)

Foto: © JBain & Company , Rawpixel.com – Fotolia.com

Käufer regieren die Welt – und das traditionelle Verkaufs- und Marketingmodell hat oftmals ein eingebautes Verfallsdatum. Zu diesem Schluss kommt die aktuelle Studie „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“ der Managementberatung Bain & Company. Für im Gewerbegeschäft tätige Maklerfirmen ist sie eine Gebrauchsanweisung.

SPECIAL ADVERTISING | 45

Deutsche Vermögensberatung AG

Aufstieg in die Profi-Liga Chance und Risiko gehören zusammen, wenn Sie den Job oder gar die Branche wechseln wollen. Umso beruhigender, wenn man in die neue Herausforderung reinschnuppern kann – wie bei der Deutschen Vermögensberatung, der größten eigenständigen Finanzberatung Deutschlands. Spielen Sie auf einer neuen Position und werden Sie Vermögensberater der DVAG!

schen Ausbildung auch spannende Vorträge externer Referenten. So berichten beispielsweise namhafte Sportgrößen wie Hansi Flick, Britta Heidemann, Joey Kelly und Jürgen Klopp von ihren Erfahrungen aus dem Leistungssport. „Erfolg entsteht durch den offenen und fairen Umgang miteinander. Ich freue mich, meine Erfahrungen aus dem Sport mit den Vermögensberatern zu teilen.“, so Trainer Klopp.

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Wer sich eine langfristige berufliche Zukunft sichern will, braucht einen starken und zuverlässigen Partner an seiner Seite. Die Deutsche Vermögensberatung nimmt bei der professionellen Karriereförderung seit jeher eine Vorreiterrolle ein und ist auch 2016 wieder als Top Arbeitgeber ausgezeichnet worden.

Foto: © DVAG

Bei der DVAG können sich Finanzexperten ganz und gar auf die kompetente Beratung ihrer Kunden konzentrieren. Denn seit gut 40 Jahren ist es eine der großen Stärken der DVAG, ihren Vermögensberatern den Rücken frei zu halten. Innovative wie prozessoptimierende Vertriebsunterstützung, die in hohem Maße auf die tägliche Beraterpraxis ausgerichtet ist, zählt seit jeher zu den Kernkompetenzen der DVAG. Beispielsweise unterstützt sie ihre Vermögensberater mit eigenen Apps, die die Beratung vor Ort und den Arbeitsalltag erleichtern. Zudem können die Beratungsthemen dem Kunden so auf moderne, interaktive Weise veranschaulicht werden. Zusätzlich sichern jährliche Investitionen von über 70 Mio. Euro in Aus- und Weiterbildung und ein umfassendes Angebot an Qualifizierungs- und Fortbildungsmaßnahmen die hohe Beratungsqualität – ein weiterer Schlüssel zum Erfolg.

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Jürgen Klopp „Nur im Team erfolgreich: Das gilt für Fußballer und für Vermögensberater“

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46 | BERATER | Interview

2016 bringt verändertes Kundenverhalten und neue Technologie

Kunden und Finanzberater werden sich in einer „Nullzinsgesellschaft“ verändern, meint Dr. Franz-Josef Liesenfeld, Geschäftsführer der Sachwertkompetenz GmbH in Köln. Wir führten ein Gespräch zur Zukunft des Marktes. Im Mittelpunkt des Gespräches standen Veränderungen für Vermittler: Die Digitalisierung und die Trends im kommenden Jahr. Wir trafen ihn zum Gespräch in lockerer Atmosphäre in einem Restaurant in Wesseling am Rhein.

finanzwelt: Warum haben Sie Ihr Unternehmen in Sachwertkompetenz umbenannt? Dr. Liesenfeld » Der Name „Sachwertkompetenz“ spricht den Trend im Markt an. In Zeiten niedriger Zinsen ist die Investition in Sachwerte unerlässlich: Wir decken mit den wichtigsten Kernsegmenten wie zum Beispiel Immobilien, Edelmetalle, erneuerbare Energien und Infrastruktur alle relevanten Investitionsfelder ab und prüfen gleichzeitig neue Produkttrends und Anlageformen. Es geht eben um Werte zum Anfassen. Damit liefern wir dem Vertrieb schon im Firmennamen handfeste Argumente. finanzwelt: Welches Produkt – oder, um in Ihren Worten zu bleiben – welcher Sachwert wird am meisten nachgefragt? Dr. Liesenfeld » Immobilien und nochmals Immobilien. Noch investieren in Deutschland viel zu wenige Menschen in Immobilienvermögen. Doch wer sich keine ganze Immobilie leisten kann, fragt nach Immobilienfonds. Das zeigen auch die aktuellen Ergebnisse der Scope-Befragung. Das Finanzierungsgeschäft boomt ebenso: Aufgrund des anhaltend niedrigen Zinsniveaus ist der Kunde im Gegensatz zum Jahr 2000 heute mit der Kreditrückzahlung doppelt so schnell fertig. Damit wird auch das Thema „Immobilienfinanzierung“ für qualifizierte Finanzberater eine attraktive Umsatzquelle bleiben. Ebenso das Sachwert Gold und andere Edel-

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metalle wird in diesem Jahr wieder in den Fokus rücken. finanzwelt: Wie werden sich die geschlossenen Fonds entwickeln? Dr. Liesenfeld » Die neuen AIF-Fonds (Alternative Investment Fonds) hatten im letzten Jahr einen schwierigen Start. Diese werden als „Weißer Markt“ bezeichnet im Gegensatz zum „Grauen Markt“. Obwohl diese neue Generation von Fonds umfangreichen Kontrollen unterliegt, ist der Erfolg bisher bescheiden. Das Vertrauen der Anleger gegenüber diesen Produkten ist einfach im Keller und muss von den Emissionshäusern und Vermittlern mühsam wieder aufgebaut werden. finanzwelt: Was unterscheidet den „Weißen Markt“ von der alten Produktwelt? Dr. Liesenfeld » Der sogenannte „Weiße Markt“ ist staatlich reguliert und kontrolliert. Die Gelder der Anleger werden nicht mehr direkt bei der Fondsgesellschaft eingezahlt, sondern bei einer zwischengeschalteten Kapitalverwaltungsgesellschaft. Der entscheidende Unterschied ist, dass das Fondsmanagement Gelder nicht zweckentfremdend entnehmen kann, sondern nur nach den vorher definierten Anlagezielen investieren darf. Das Ganze wird durch die BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) regelmäßig kontrolliert. Im Gegensatz zu früher kann

das Geld der Anleger nicht mehr veruntreut werden. Missmanagement ist leider viel zu oft vorgekommen. Höhere Sicherheit zeichnet den neuen „Weißen Markt“ aus. Dies muss bei Kunden und bei Vermittlern kommuniziert werden, um das Vertrauen der Anleger zurückzubekommen. Auf Festgeld- und Girokonten ist dafür genügend Kapital zinslos geparkt. Die neue „Produktwelt“ wird auch das Haftungsrisiko für den Vermittler sinken. finanzwelt: Was macht den Erfolg des Finanzberaters in 2016 aus? Dr. Liesenfeld » Es ist wichtig, die alten Denkmuster abzulegen. Für den Finanzberater werden vor allem das veränderte Kundenverhalten, die Regulierung und die Digitalisierung eine große Herausforderung sein. Nur derjenige bleibt erfolgreich, der sich diesen Themen aktiv stellt und diese umsetzt. finanzwelt: Was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff „Digitalisierung“? Dr. Liesenfeld » In erster Linie ist hier die „Online-Policierung/Echtzeit-Policierung“ sowie der zeit- und ortsunabhängige Zugang zu Produkten und Dienstleistungen gemeint. Aber auch die mobilen Applikationen spielen eine

immer größere Rolle für den Makler. Das zeigen die aktuellen Ergebnisse der AssCompact Studie TRENDS IV/2015. Wer sich diesen Herausforderungen nicht stellt, ist schnell auf dem Abstellgleis. finanzwelt: Was kann die Sachwertkompetenz GmbH dem Finanzberater bieten? Dr. Liesenfeld » Wir haben das in unserer neuen Kampagne in fünf Punkten zusammengefasst. Der wichtigste Punkt hier ist das Angebot an exklusiven Produkten, die nur über uns zu beziehen sind. Alle diese Produkte entsprechen natürlich den aktuellen gesetzlichen Vorgaben und liegen im Trend. So bieten wir zum Beispiel exklusive Denkmalund Bestandsimmobilien mit einem Rundumservice-Paket für den Kapitalanleger oder Produkte aus dem Bereich der erneuerbaren Energien mit einem der erfahrensten Partner in diesem Markt an. Das Thema der erneuerbaren Energien wird meines Erachtens im kommenden Jahr boomen, wenn dazu die richtigen Assets und Finanzinstrumente vorhanden sind. Diese bieten wir unseren Vermittlern dann gerne an, und dazu gibt es die passenden Kundentermine, denn kaum ein Vermittler hat

noch den Zugang zum Kunden. Auch das können wir mit unserer „Leadsmaschine mehr-netto“ und anderen bewährten Leadsquellen unseren Finanzberatern anbieten. finanzwelt: Worin sehen Sie Ihre Kernkompetenz für die Zukunft? Dr. Liesenfeld » Die Schaffung von marktgängigen Produkten und die persönliche und qualifizierte Betreuung unserer Vermittler. Das können wir aufgrund unserer langjährigen Erfahrung im Markt leisten. finanzwelt: Können Sie denn damit gegen die Großen „anstinken“? Jung, DMS & Cie. hat zum Beispiel gerade eine neue Vertriebsgesellschaft gegründet. Dr. Liesenfeld » Wir halten sehr individuelle Konzepte für den Finanzberater bereit, die die sogenannten „Großen“ so nicht leisten können. Nach wie vor spielt auch im eher unpersönlichen „Finanzmarkt der Digitalisierung“ der Faktor Mensch die wichtigste Rolle. Der Mensch kann nicht durch den Computer ersetzt werden. Für die meisten Vermittler ist eben der persönliche Kontakt immer noch wichtig und letztendlich entscheidend. Und das finden Vermittler bei uns. (jr)

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch risch@wirkungswerk.com Jonas Reggelin reggelin@wirkungswerk.com BUSINESS DEVELOPMENT Lenard von Stockhausen

REDAKTION Christoph Sieciechowicz (cs) cs.@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Lars Brandau Jan Helmut Hönle Stephan Kaiser Heike Laukat Jens Reichel Peter Schneider Robert Zimmerer

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

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GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

48 | BERATER | MiFID

Totregulieren ist keine Lösung Bereits im Herbst 2007 trat in der EU die „Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente“ (MiFID I) in Kraft. Ziel war es, die Wettbewerbsfähigkeit der EUFinanzmärkte durch Schaffung eines einheitlichen Binnenmarkts für Wertpapierdienstleistungen und Anlagetätigkeiten zu verbessern. Alles zum Schutze der Investoren. Mit MiFID II ist die nächste Stufe im Regulierungsmarathon erreicht. Längst haben die Verbraucher, die geschützt werden sollen, den Bezug zwischen Produkten und Rechtsrahmen verloren. Wird hier im Zweifel eine ganze Branche zu Tode reguliert? Dürfen Berater denn künftig überhaupt noch Anlage-

geschäfte tätigen und wie sehen diese dann aus? MiFID II sorgt für eine weitere Harmonisierung der europäischen Finanzmärkte. Das bedeutet, dass dieses komplexe Regelwerk entscheidenden Einfluss darauf hat, wie die Vermittlung von Anlageprodukten europaweit betrieben wird. Der europäische Gesetzgeber reagiert damit auf das große Misstrauen in weiten Teilen der Bevölkerung gegenüber Finanzinstituten und Anlageberatern. Die Dokumentationspflichten werden ausgeweitet. Auch der zentrale Punkt der Beratungsvergütung und Offenlegung von Provisionen (abhängiger oder unabhängi-

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ger Vertrieb) ist detailliert geregelt. MiFID II berührt quasi alle Bereiche des Vertriebszyklus eines Anlageprodukts von der Emission über die Distribution bis hin zum After Sales. Neu ist auch, dass sich der Emittent von Anfang an klar darüber sein muss, für welche Zielgruppe das Produkt geeignet ist, und dies entsprechend ausweisen (Product Governance) muss. In der Summe sind das gut gemeinte Vorhaben unter dem Dach des zu verbessernden Anlegerschutzes, deren Effektivität sich aber noch zeigen muss. Neben der Qualität muss aber auch ein Fragezeichen hinter die Fülle an Vorschriften gesetzt werden.

Foto: © pathdoc – Fotolia.com

Die Regulierungsbestrebungen in der Finanzbranche haben einen Grund und sind in weiten Teilen berechtigt. Doch ihr Ursprung liegt nicht ausnahmslos in der zurückliegenden Finanzkrise.

49 „Regulierungsnutzen für den Anleger“ Der Deutsche Derivate Verband ist in seiner aktuellen Trend-Umfrage dem Thema „Regulierungsnutzen für den Anleger“ nachgegangen. Mehr als die Hälfte der Befragten vertritt dabei die Auffassung, dass die Regulierungsvorgaben für die Vermittlung von Finanzprodukten den Investoren letztlich eher nicht nutzen. Für knapp ein Viertel ergibt sich eine teilweise Förderlichkeit der Regulierung. Damit stellt über Dreiviertel der Umfrageteilnehmer den Anlegernutzen der verschiedenen Regulierungsbestrebungen mehr oder weniger in Frage. 12 % leiten einen vorschriftenbedingten Nutzen zum größten Teil ab. Lediglich 8 % bescheinigen den Regulierungsvorgaben einen vollumfänglichen Mehrwert für die Anleger. An dieser Online-Befragung, die gemeinsam mit mehreren großen Finanzportalen durchgeführt wurde, beteiligten sich 3.549 Personen. Die Regulierungsvorgaben für die Vermittlung von Finanzprodukten laufen unvermindert fort. Nutzt dies letztlich dem Anleger?

Quelle: Deutscher Derivate Verband, Trend-Umfrage Februar 2016

Sicherheit ist gut und wichtig. Aber diese darf nicht soweit führen, dass das Beratungsgeschäft real nicht mehr stattfinden kann. Immer lauter werden Stimmen, die behaupten, dass die Finanzmarktregulierung insbesondere die Anlageberatung in ein rechtliches Korsett zwängt, weil Anleger vor allen denkbaren Risiken geschützt werden sollen. Die Folgen sind jedoch dramatisch. Studien belegen, dass sich schon heute mehr als jedes fünfte Kreditinstitut ganz oder teilweise aus der Aktienberatung zurückgezogen hat. Dieser Exodus aus dem Beratungsgeschäft erschwert letztlich auch die private Altersvorsorge. Statt einer Regulierungsmaschinerie, die den Anleger in der Tendenz eher bevormundet, sollten die politischen Entscheidungsträger in Deutschland und Europa besser verstärkt auf das Leitbild des mündigen Anlegers setzen. Dass Re-

gulierung durchaus sinnvoll sein kann, zeigt sich unter anderem am Produktinformationsblatt, das den Beratern und Verbrauchern die Orientierung im Finanzdschungel erleichtert. Dieser Beipackzettel für Finanzprodukte sorgt für mehr Transparenz und fasst alle wesentlichen Fakten verständlich zusammen. Festzuhalten ist, dass die gesetzlichen Vorgaben in der Summe zwar in die richtige Richtung gehen, ihre Konsistenz jedoch besser aufeinander abgestimmt werden müsste. Somit drängt sich der Eindruck einer Regulierungslawine auf. Ist mit der Richtlinie tatsächlich mehr Sicherheit und Nutzen für den Privatanleger verbunden? So lautet die einfache, aber zugleich schwierige Frage. Insofern ist es zu begrüßen, dass die Umsetzung der MiFID II-Richtlinie sehr wahrscheinlich um ein Jahr verschoben wird. Dieser Aufschub dient allen Beteiligten.

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Über die Angemessenheit der Rahmengesetzgebung wird viel und kontrovers diskutiert. Keinesfalls dürfen bürokratische Regulierungsmonster entstehen, die Vermittler und Investoren zusätzlich verwirren. Im Zuge des demografischen Wandels der Gesellschaft und der wachsenden Bedeutung der privaten Altersvorsorge zur Absicherung, brauchen wir mehr Nähe zum Kapitalmarkt. Insofern ist nun eine Regulierungspause und Überprüfung der Richtlinien auf Wirksamkeit geboten.

Lars Brandau Geschäftsführer Deutscher Derivate Verband (DDV)

50 | SPECIAL ADVERTISING

Vom MIG Fonds Investor zum Aktionär

Erfolgreicher Börsengang Ereignisreich startet das Jahr 2016 für die Unternehmen aus dem Portfolio der MIG Fonds. Die BRAIN AG überraschte die weltweite Biotech-Industrie und die Finanzwelt am 9. Februar mit dem ersten Börsengang eines Biotech-Unternehmens seit knapp 10 Jahren an der Frankfurter Wertpapierbörse und dem ersten Börsengang überhaupt im Jahr 2016. Damit hat kaum jemand gerechnet. Endlich hat es wieder ein deutsches Biotech-Unternehmen an die Frankfurter Wertpapierbörse geschafft. „Dass BRAIN die Platzierung von 3,61 Millionen Aktien trotz schwierigem Umfeld gelungen ist, ist auch ein hoffnungsvolles Signal für die gesamte deutsche Venture Capital-Branche“, so Michael Motschmann, Vorstand der MIG AG. Mit einer überdurchschnittlichen Zeichnung von rd. 700.000 Aktien von Privatpersonen im Rahmen einer Zuteilung für Privatanleger, darunter viele MIG Anleger, kann das Zwingenberger Unternehmen, das sich auf die Weiße industrielle Biotechnologie spezialisiert hat, sehr zufrieden sein.

überzeugt: „Jedes Unternehmen, das in den vergangenen 150 Jahren auf seinem Feld bahnbrechend war, ist früher oder später an die Börse gegangen.“ Als führendes Unternehmen der Weißen Biotechnologie weltweit hat die BRAIN AG das Potenzial dazu – denn mit ihrem einzigartigen Zugang zum Werkzeugkasten der Natur macht das MIG Portfoliounternehmen Enzyme, Mikroorganismen und andere Wirkstoffe für industrielle Anwendungen in der Chemie-, Kosmetik-, Nahrungsmittelund Medizinindustrie nutzbar. Mit dem Schritt an die Börse wird die BRAIN AG, so Dr. Jürgen Eck, CEO der BRAIN AG, die Markteinführung einer Reihe neuer Produkte finanzieren.

Hoher Qualitätsausdruck.

Foto: © akf – Fotolia.com

Großes Potenzial. „Mit der BRAIN AG haben wir ein Unternehmen an den Prime Standard, an der Frankfurter Wertpapierbörse, gebracht. Ein hoher Qualitätsausdruck. Das erreicht nicht jedes Unternehmen“, so Dr. Matthias Hallweger, Vorstand der HMW Gruppe, die für die Fondskonzeption und den Vertrieb der MIG Fonds verantwortlich ist. Die Anleger der MIG Fonds und GAF sowie GCF können den Kurswert der BRAIN AG-Aktien und somit den Kurswert der Aktien, die ihre MIG Fonds vorerst noch weiter halten, tagtäglich beobachten, wodurch den Anlegern gelebte Transparenz ermöglicht wird. Auch Dr. Matthias Kromayer, Vorstand der MIG Verwaltungs AG, ist von dem Börsengang der BRAIN AG

Mit dem Potenzial, das die Weiße industrielle Biotechnologie der BRAIN AG bietet, könnte das Gesundheitssystem in Deutschland bspw. jährlich um 5 bis 6 Mrd. Euro entlastet werden, indem nur ein Drittel der Zucker-, Fett- und Salzmengen durch neue Naturstoffe und Zucker-Alternativen, wie sie die BRAIN AG entwickelt, ersetzt werden. Die Entwicklung neuer Technologien kann das Unternehmen nun durch den vollzogenen Börsengang und die ausgezeichnete Notierung an der Frankfurter Wertpapierbörse erfolgreich vorantreiben. Die MIG Fonds Beteiligungsstrategie, die Privatanlegern die Möglichkeit bietet, in Wachstumsunternehmen aus

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Dr. Matthias Hallweger (li.), Vorstand HMW Gruppe Michael Motschmann (re.), Vorstand MIG AG

Deutschland und Österreich zu investieren, möchte mit ihren Investitionen nicht nur innovative Unternehmen in der heimischen Wirtschaft stärken, sondern gleichzeitig einen gesellschaftlichen Mehrwert generieren – genau damit konnte die BRAIN AG überzeugen. „Der IPO der BRAIN ist für unsere Vertriebspartner ein weiterer Qualitätsnachweis unserer MIG Fonds und ein wunderbares Gesprächsthema mit vielen Anlegern, auch und gerade künftigen Investoren für unseren MIG Fonds 15“, so Dr. Hallweger abschließend.

Kontakt

HMW Innovations AG Michael Grund Münchener Straße 52 82049 Pullach im Isartal Tel.: +49 (0)89 122 281 200 info@hmw.ag www.mig-fonds.de

ANNUAL SUMMIT

GLOBAL FINANCIAL SERVICES LEADERS THE FUTURE OF BANKING AND FINTECH 6th - 7th JUNE 2016 | INTERCONTINENTAL FRANKFURT | GERMANY

Join the world’s financial services leaders to discuss the latest trends, changes and challenges facing this rapidly evolving sector:

er r Leser d Special fünzwelt: fina hme! re Teilna Ih f u a tt aba € 500,- R t: FW500 Kennwor

20+ International Speakers 30+ Innovative and Content Driven Sessions 30+ Hours of Exclusive Networking Speakers include: Caroline Lacocque

Rob Findlay

Nico Reinhold

Paul J. Bailo

SVP of Innovation and Client Centric Solutions, HSBC, Hong Kong

SVP of Experience Design, DBS Bank, Singapore

Co-Head Digital Communications, Deutsche Bank AG, Germany

VP of Global Digital Innovation & Emerging Payments, MasterCard, USA

Christoffer O. Hernæs

Raphael HuKai

Dennis Raabe

Petia Niederlaender

VP, Sparebank 1 Gruppen, Norway

Chief Information Officer, Equity Bank Limited, Kenya

Head of Digital Experience Management, Deutsche Postbank AG, Germany

Head of Retail and Corporate Operations, Erste Group, Austria

Official Part of

Media Partners

Hosted by

Global Leaders Summit Series EXCLUSIVE. INNOVATIVE. CONTENT DRIVEN.

www.globalfinancialfuture.com

52 | BERATER | Maklerpool-Navigator 2016

Ein starker Partner Kaum ein Vermittler, Berater oder Makler kommt derzeit ohne eine Poolanbindung aus, die meisten Nutzer von Pools verfügen gleich über mehrere Poolanbindungen. finanzwelt gibt Ihnen im Maklerpool-Navigator einen aktuellen Überblick.

Der Makler, Vermittler und Berater – insbesondere als Einzelkämpfer oder in einer kleinen Einheit – steckt heute in der Zange zwischen ständig wachsender

Regulatorik und ebenso ständig steigender Ansprüche und Anforderungen seiner Kunden. Die Pools haben sich von ehemals Aggregatoren von Angeboten zu essentiell notwendigen Partnern in vielen Bereichen entwickelt, die es der Vermittlerschaft ermöglichen, neben den formalen Anforderungen auch noch Geschäft zu machen. Enthaftung durch Dokumentation, papierlose Prozesse, Bestandsmanagement, mobilgerätebasierte Beratungsprozesse mit automatischen Dokumentations- und Angebotsprozessen und viele andere wertvolle Aspekte mehr verändern den Versicherungsvertrieb zum Vorteil des einzelnen Maklers, und auf der Sachwertseite wurden und werden weiterhin massive Anstrengungen unternommen, den Prozess der Beratung und Vermittlung ebenso regulatorisch wie auch operativ

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und haftungsbefreiend zu gestalten. Die Vermittlung von Investmentfonds wird, ehrlich betrachtet, für viele Einzelvermittler erst durch die Softwarepakete der Pools operativ und haftungsseitig wirtschaftlich sinnvoll: Risikoampeln, zeitpunktaktuelle Balance im jeweiligen Kundenportfolio, Dokumentation und Enthaftung – ganz allein kann das keiner mehr leisten und nebenbei noch Geschäft machen. Pools sind heute neben Produktaggregatoren die Innovationstreiber und Dienstleistungszentren der Vermittlerschaft geworden. Es ist davon auszugehen, dass die wesentliche innovativen Impulse für den einzelnen Vermittler auch weiter von dort kommen werden. finanzwelt wird für Sie über die wesentlichen Impulse berichten. (cs)

Foto: © pathdoc – Fotolia.com

Denken Sie zurück an den Start der ersten Pools in Deutschland. Schleppend fing es an und den Neulingen wurde von den meisten Maklern und Vermittlern keine große Zukunft beschieden. „Wir haben das immer schon so gemacht“, war der breite Konsens der Vermittlerschaft. Wer brauchte schon diese merkwürdigen Neuen? Fast Forward durch die Vergangenheit – und die Pools haben sich vom Neuling über die Möglichkeit, sich die besten Konditionen bei identischen Produkten herauszupicken, mittlerweile zu nicht mehr wegzudenkenden Partnern von Maklern, Beratern und Vermittlern entwickelt.

53 Firma 1:1 Assekuranzservice AG

Vorstand / Geschäftsführung

Akkurat financial service GmbH

Jürgen Afflerbach Vorstandsvorsitzender

Allfinanztest.de GmbH Deutschland

Thomas Meyer Gesellschafter/ Geschäftsführer

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Geschäftsführer

Produktsparten

– LV, SUH, KV, bAV, Gewerbe – Marktresearch – Investmentfonds – Bausparen und Finanzierungen

– Altersvorsorge (inkl. bAV), KV/bKV, Komposit (privat u. gewerbe), – Direktimmobilien/-investments, Beteiligungen – Investmentfonds – Baufinanzierung, Bausparen – Vorsorgevollmachten – NEO (NettoEntgeltOptimierung)

– Versicherungen – Bausparen – Finanzierung – Offene Investmentfonds

Alleinstellungsmerkmal

Best Advice inkl. Übernahme der Produktauswahlhaftung; Abschlussprovision aus Maklervertrag; 3-fache Provision aus allen privaten Sachverträgen im Maklervertrag; Maklervertrags- und Umdeckungsservice; Übernahme der Kosten für Aus- und Weiterbildung sowie Sofortcourtage und Courtagepower

Rechtlich eigenständige Vereinbarungen,die vollständige Courtagesicherheit und Bestandschutz garantieren; intensiven, persönlichen und lösungsorientierten Fachsupport; unternehmerische Unterstützung/Coaching

Kein Konkurrenzdenken – andere Pools sind inkludiert; keine Trichterwirkung – direkter Kontakt der Kooperationspartner zu den Produktgebern; Offenlegung der Courtagezusagen – höchste Transparenz; allumfassende Produktauswahl in einer Datenbank

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

155

Anzahl angeschlossener Vermittler

2.276

145 Partnerunternehmen 380 Makler

ca. 350 Vermittler

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Registrierung als Makler nach § 34d. Die 1:1 AG bietet zusätzlich Branchenfremden über ihre Tochtergesellschaft Pegasus Consulting die Möglichkeit einer Ausbildung zum/zur Versicherungskaufmann/frau IHK an

Neben den gesetzlichen Rahmenbedingungen steht die Qualifikation und besonders die Beratung im Vordergrund. Langfristig sollten vereinbarte Ziele im Bereich der Courtageerlöse erreicht werden

Kooperationsvertrag

Provisionserlöse von 2010 bis 2014 (in €, aufgerundet)

2011: 25,8 Mio . o. 2014: 41,5 Mio.

2011: 14 Mio. 2012: 16 Mio. 2013: 19 Mio. 2014: 19,5 Mio.

ca. 1 Mio. p. a.

Mitgliedschaftsgebühren

Keine – Die 1:1 AG verlangt kein Mindestvolumen oder Ähnliches – der komplette Service der 1:1 AG ist für Vertragspartner kostenlos

Für eine Zusammenarbeit fallen keine Gebühren an

Keine

Kündigungsfristen

k. A.

Die Kooperation kann mit einer Frist von 3 Monaten zum Monatsende beendet werden

Keine – mit wichtigem Grunde jederzeit

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Wahlweise nach § 84 HGB oder § 93 HGB

Makler gemäß § 93 HGB. Die Zusammenarbeit wird durch einen geprüften Kooperationsvertrag geregelt

Als eigenständige Makler § 34f

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Unterstützung durch die hauseigene Werbeagentur mit den Teams Werbung und Design sowie Kommunikation und Marketing. Über die DePeMa AG professionelle Vertriebsunterstützung im Bereich bAV. Unterstützung bei der qualitativen Gewinnung neuer Partner durch Tochtergesellschaft Pegasus Dialog

Unterstützung durch jeweilige FachTeams, regelmäßige Fachveranstaltungen, laufende Weiterbildungen, Schnittstellen zu teilweise kostenfreien Vergleichsprogrammen, technische Lösungen zur Ablaufoptimierung und Unterstützung durch regionale Betreuung, auch in der Beratung

Vertretung mittels Backoffice bei Urlaub, im Krankenstand, Akquiseaktionen im Bestand auf Wunsch

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

– Einsteiger-, Verkaufs-, Produktschulung – Persönlichkeitstrainings – Unternehmensführung als Präsenz-/ Onlineschulungen – Hauseigene Akademie mit Schulungzentrum – Ausbildung Branchenfremder zum Versicherungsfachmann/-frau IHK inkl. Prüfungsvorbereitung

Individuelle Schulungsangebote durch die Fach-Teams sowie Schulungsvorbereitungen über Online-Dienstleister zu rabattierten Sonderkonditionen. Pflege der Weiterbildungskonten als Trusted Partner

Turnusgemäße Schulungen präsent oder Web-basiert

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Kundenbestand gehört dem Makler. Courtagefolgefortzahlung auch über das Ausscheiden hinaus

Eigenständige Vereinbarungen vom Vermittler zu Produktgebern, somit direkter Vertragspartner und Inhaber der Bestände. BestandsundCourtageansprüche so rechtssicher geregelt

Die Verbindung kann an einen Rechtsnachfolger gehen, nach Absprache mit dem Ausscheidenden

Ansprechpartner für Vermittler

Backoffice Augsburg Berliner Allee 28 86153 Augsburg Tel.: 0821 / 2427852-0 info@1zu1.ag

Thomas Meyer Gesellschafter / Geschäftsführer Tel.: 0251 / 89903-40 info@akkurat-service.eu

k. A.

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

wie oben

Corinna Irmer Vertriebsleitung Tel.: 0375 / 3701528 c.irmer@allfinanztest.de

2012: 26,7 Mi 2013: 35,7 Mio.

fin@nzwelt online 01/2016

54 | BERATER | Maklerpool-Navigator 2016 Firma AMEXPool AG

Vorstand / Geschäftsführung

apella AG

Boris Beermann Vorstand

aruna GmbH

Dr. Eva-Marie Lemke Vorstand

Matthias Kschinschig Geschäftsführer

BCA AG Oliver Lang Vorstand

Produktsparten

– Komposit gewerblich – Komposit privat – Kfz – Personenversicherungen – Baufinanzierung und Bausparen

– Investmentfonds – Versicherungen (Leben, Kranken, SUH, BAV) – Beteiligungen – Finanzierungen – Assekuradeur – Vermögensverwaltungen

– § 34 d, alle Versicherungssparten – Bausparen

– Leben, (inkl. bAV), Kranken (inkl. bKV) – Komposit, Gewerbesachversicherungen – Vermögensschadenhaftpflichtkonzept – offene Investmentfonds – Beteiligungen – Fondsvermögenverwaltung Private Investing – Bausparen, Baufinanzierung

Alleinstellungsmerkmal

Als einer der Ersten bereits 1995 eigenes Deckungskonzept entwickelt. Einer der wenigen Maklerpools, die maßgeschneiderte Deckungskonzepte für spezielle Branchen und individuelle Lösungen für Spezialrisiken anbieten. Inhabergeführtes Familienunternehmen

Einziger wirklich in allen Dimensionen unabhängiger Vollsortimenter

Eigenes Seminarhaus in Lychen

Vollsortimenter mit umfassenden Leistungen für jedes Makler-Geschäftsmodell und diskontierter Courtage ohne Stornoreserve. BCA zahlt die Prämie der Vertrauensschadensversicherung für alle Partner. Einziger Pool mit eigener Bank als Haftungsdach

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

Anzahl angeschlossener Vermittler

5.196

3.335

ca. 2.200

ca. 9.500

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Versicherungsmakler nach § 34d Abs. 1, eingetragen im IHK-Vermittlerregister

Nur gesetzliche Vorgaben

Registrierung § 34d, saubere AVAD, saubere Schufa

Erlaubnis nach § 34d bzw. § 34f GewO

Provisionserlöse von 2010 bis 2014 (in €, aufgerundet)

2010: 4,9 Mio. 2011: 5,9 Mio. 2012: 7,1 Mio. 2013: 7,5 Mio. 2014: 7,9 Mio.

2010: 18 Mio. 2011: 22 Mio. 2012: 21 Mio. 2013: 24,6 Mio. 2014: 30,4 Mio.

2010: 17,5 Mio. 2011: 19,1 Mio. 2012: 19,9 Mio. 2013: 19,4 Mio. 2014: 20,6 Mio. 2015: ca. 22,7 Mio. (Bilanz noch nicht fertig)

2010: 58 Mio. 2011: 56 Mio. 2012: 48 Mio. 2013: 50 Mio. 2014: 47 Mio.

Mitgliedschaftsgebühren

Keine

Kündigungsfristen

3 Monate

Keine

3 Monate

Keine

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Courtagevereinbarung

§ 93 HGB

Makler

BCA AG: Makler BCA VVS GmbH: Mehrfachagenten

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Kostenlose Vergleichsrechner, SHU-Vergleichs-App, individuelle Angebotsberechnung, Maklerbetreuung vor Ort

Umfangreiche Schulungsangebote, Online-Policierung/Nachtragserstellung innerhalb 24h für den Bereich Sach, Maklerservicecenter mit Angebots- und Vergleichsrechnereinbindung, Analyse- und Beratungssystem mit integriertem Online-Abschluss, Kapitalanlage: Protokollierung- und Analysesystem mit X-Ray Morningstar Integration

k. A.

Vor-Ort-Betreuung und Begleitung bei Kundenterminen; spezialisierte Services bei bAV; Versicherungs-/ Investmentresearch; Risikovoranfragen; Vergleichsrechner; § 34f konformer vollelektronischer Beratungsprozess; Umfassendes CRM; BCA Tipp für Versicherungs-Qualitätsranking; Investmentsoftware DIVA inkl. App; Portfoliotools; Marketingunterstützung durch Marketing plus; Website-Manager zur Erstellung eigener Website

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Individuelle Angebote zur Fort- Aus-/ Weiterbildung für seine Mitarbeiter

Umfangreiches Schulungsangebot durch GOING PUBLIC Akademie für Finanzberatung AG

k. A.

Über die BCA-Akademie kostenloser Online-Orientierungstest zur Ermittlung des Schulungsbedarfs und anschließend maßgeschneiderte Web-based Trainings und Präsenzseminare

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Bestand und Provisionsanspruch bleibt beim Vermittler. Dieser muss anzeigen, was mit dem Bestand geschehen soll

Bestand und Courtage gehören dem Vermittler

Jederzeitige Bestandsfreigabe auf Direktanbindung oder anderen Pool

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände

Ansprechpartner für Vermittler

Maklerservice Sibylle Köhler Marlen Metzger Tel.: 07631 / 3640-600 maklerservice@amex-online.de Daniel Wagner Leitung Vertrieb Tel.: 07631 / 3640-280 d.wagner@amex-online.de

Dr. Eva-Marie Lemke Vorstand Tel.: 0395 / 571909-0 info@apella.de

Mathias Hachmann Tel.: 030 / 4050 9536 René Krause Tel.: 030 / 4050 9532 info@aruna.de

Vertriebspartnerservice Tel.: 06171 / 9150140 vertriebspartner-service@bca.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

k. A.

Gökhan Coban Maklerbetreuer Tel.: 07631 / 3640-281 g.coban@amex-online.de

fin@nzwelt online 01/2016

Andreas Och Leiter Vertriebspartner Tel.: 0170 / 7315283 andreas.och@bca.de Michael Podsada Vertriebsdirektor Nord Tel.: 0173 / 3140771 michael.podsada@bca.de Michael Peters Vertrieb Key Account Tel.: 06171 / 9150142

BIT-Beteiligungs- & InvestitionsTreuhand AG

blau direkt GmbH und Co. KG

Sascha Sommer Vorstand

BRENNEISEN CAPITAL AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer

FinanzNet

degenia Versicherungsdienst AG

Manfred Brenneisen Vorstand

FinanzNet Holding AG

Halime Koppius Geschäftsführerin

Udo W. Masrouki Vorstand

– Geschlossene AIFs – Direktinvestments (Immobilien, Container, sonstige Mobilien,Photovoltaik anlagen, Metalle, etc.) – Sonstige Sachwertinvestments

– Lebensversicherungen – Krankenversicherungen – private + gewerbliche Sachversicherungen – Bausparen

– Geschlossen Alternative Investmentfonds (AIF) – Sachwertinvestmentvermögen – Direkterwerb Container u. Immobilien

SHUK privat und gewerblich

– Versicherungen – Baufinanzierungen – Kredite – Investmentfonds – Beteiligungen, AIF, Nachrangdarlehen

Als Spezialanbieter für Sachwertinvestments langjähriger Branchen Know-how in Produkt- und Vertriebsfragen. Hochmoderne IT-Systeme für die Partner

blau direkt versetzt Makler und Vertriebe bei gleichem Mitteleinsatz in die Lage, 5 x mehr Kunden zu gewinnen, zu verwalten und zu binden wie bisher

Vertriebsunterstützung durch regional und zentral zuständige Vertriebsdirektoren vor Ort bzw. telefonisch bei seiner Produktauswahl; Vorbereitung von Mailings- und Onlinekonferenzen sowie Kundenveranstaltungen

fair mobil / future mobil: Kfz-Sondereinstufung für getrennt/geschiedene Menschen bei Itzehoer Versicherung und ALTE LEIPZIGER Versicherung

Keine Mitglieds- oder Softwarekosten, Sondervereinbarungen, eigene VSH

102

1.435 Vermittlerverträge (Stand 31.12.2015)

1.032 Vertragspartner

164 freie Vertriebspartnerunternehmen und Banken

ca. 4.000

3.247

Vorlage der notwendigen Genehmigungen (soweit notwendig § 34c und/oder § 34f GewO bzw. § 32 KWG), Führungszeugnis

Kaufmännisches Verständnis, Maklerzulassung

Nachweis der gewerberechtlichen Voraussetzungen

AVAD - Versicherungsmakler § 34d, IHK-Registrierung

Angemeldeter Gewerbebetrieb sowie die jeweils erforderlichen Genehmigungen

2010: 11,7 Mio. 2011: 12,7 Mio. 2012: 10,9 Mio. 2013: 10,3 Mio. 2014: 6,36 Mio.

2010: 6,05 Mio. 2011: 7,81 Mio. 2012: 9,43 Mio. 2013: 12,54 Mio. 2014: 14,95 Mio. 2015: 18,7 Mio.

2011: 8,02 Mio. 2012: 8,07 Mio. 2013: 5,34 Mio. 2014: 2,48 Mio.

Konzern (degenia/dmu): 2010: 6,85 Mio. 2011: 7,59 Mio. 2012: 8,61 Mio. 2013: 9,71 Mio. 2014: 10,35 Mio.

2011: 7 Mio. 2012: 10 Mio. 2013: 10 Mio. 2014: 8 Mio. 2015: 9 Mio.

Keine

117,81 Euro Profi, 236,81 Euro ProfiComplete, 593,81 Euro X-Partnerschaft, jeweils monatlich

Keine

Ein Monat zum Quartalsende

Täglich mit Frist von 3 Monaten

Keine

Der Vermittler schließt mit BIT einen nicht exklusiven Vertriebsvertrag als Handelsmakler

Unabhängige Makler nach § 93 HGB

Die Geschäftsabwicklung erfolgt auf Basis der AGB

Courtagezusage

Makler gem. § 93 HGB

Kundenveranstaltungen, Kundenmagazine, Neukundengewinnung (Mailings, Vorlagen etc.), Unternehmensbörse, Plausibilitätsprüfung durch Auskunftsvereinbarung für Partner kostenfrei abrufbar, Übernahme von After-SalesReportings bei Wechsel zur BIT

Garantie für 20%-ige Ertragssteigerung des Maklerbetriebs innerhalb des ersten Jahres gegenüber dem Vorjahr oder vollständige Beitragsrückerstattung und Geldleistung des Pools an den Makler

Vorselektiertes Produktangebot überwiegend im Segment geschlossene Alternative Investmentfonds. Rückversicherte Plausibilitätsprüfung bei unseren empfohlenen Produkten

Newsletter – Maklermeetings – Einführung digitaler Kundenordner 02/16 – Einführung GRETA: Gewerberisiken-Einfach-Transparent-Absichern (Gewerbe- Online-Vergleichsrechner) 07/16

Erreichbarkeit von 8.00 Uhr bis 18.00 Uhr, Onlinewebinare, Vor-Ort-Betreuung

Kooperation mit verschiedenen Weiterbildungspartnern, Angebot verschiedener Fachschulungen

Hauseigene Akademie mit Zertifikatsschulungen und gut beraten-Punkten

k. A.

Online-Produktschulungen - eigene sowie von div. Risikoträgern

Werden durch externe Partner abgedeckt

Zeitlich und inhaltlich unbegrenzten Kundenschutz

Verbleiben beim Makler

Bestände können übertragen werden

Solange IHK-Registernr. gültig ist, fließt Courtage weiter

Übertrag auf den neuen Bestandsinhaber

Sascha Sommer, Vorstand Tel.: 02631 / 34457-0 sommer@bit-ag.com Miriam Isaak Vertriebskoordination Tel.: 02631 / 34457-10 isaak@bit-ag.com Melanie Schalin Vertriebskoordination Tel.: 02631 / 34457-12 schalin@bit-ag.com

http://kennenlernen.blaudirekt.de/

Clemens Mack Vertriebsleiter/Prokurist Tel.: 06222 / 58040 c.mack@bcag.de

Halime Koppius Geschäftsführerin Halime.Koppius@degenia.de

Juta Mentzen Innendienstleitung Tel.: 0221 / 9697690 mentzen@finanz.net

Kristina August Geschäftsleitende Einkäuferin august@blaudirekt.de

wie oben

Stefan Scheel Maklerbetreuer Süd Stefan.Scheel@degenia.de Christoph Meese Maklerbetreuer Nord Christoph.Meese@degenia.de

Udo Masrouki, Vorstand Tel.: 0221 / 9697690 masrouki@finanz.net

(jeweils inkl. auf fremde Rechnung abgewickelte Geschäfte)

fin@nzwelt online 01/2016

56 | BERATER | Maklerpool-Navigator 2016 Firma FiNet Financial Services Network AG

Vorstand / Geschäftsführung

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Markus Neudecker Vorstand

FondsKonzept AG

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter

FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand

Georg Kornmayer Geschäftsführer

Produktsparten

– Altersvorsorge, Biometrie, Kranken – Komposit – Finanzierungen und Bausparen – Investment – Vermögensverwaltung – Beteiligungen

– Leben, Kranken, Sach – Investment – Sachwerte – Baufinanzierung – Bankprodukte

– Investmentfonds – Beteiligungen – Finanzierungen – Fonds-Vermögensverwaltung – Versicherungen

– Investmentfonds – Assekuranz – Geschlossene Fonds – Finanzierungen – Immobilien

Alleinstellungsmerkmal

Persönlicher Maklerpool in allen Marktsegmenten. Ganzheitliches Produkt- und Dienstleistungsportfolio sowie Haftungsdach (über die FAM). Einfaches One-Stop-Shopping und Reduzierung der Komplexitäten bzgl. Administration und Anbindungsmanagement

Größte Produktpalette in sechs Sparten mit über 500 Produktpartnern und mehreren 100.000 Tarifoptionen ohne Kosten und ohne Mindestumsatz

Maklerservicecenter: Full-Service-System für rechtssichere Administration des gesamten Beratungsprozesses auf allen Geschäftsfeldern gewerberechtlich zugelassener Finanzberater

360-Grad-Dienstleister, Infrastruktur- und Abwicklungsspezialist für unabhängige Berater, Banken, Vermögensverwalter, Versicherungen, Haftungsdächer und Finanzvertriebe

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

280

Über 60

Anzahl angeschlossener Vermittler

Über 460

27.000

Vertriebspartner mit eigener Anbindung: 2.225; angeschlossene Vertriebspartner insgesamt: 17.480

Mehr als 2.000 direkt angeschlossene Vertriebspartner/-einheiten

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

IHK Registrierung; Beauskunftung über die Anlagen und notwendigen Unterlagen der FiNet, Schufa bzw. Selbstauskunft

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34c, d, e oder f GewO; AVAD, Schufa

Aktuelles Führungszeugnis, GZR-Auszug, Gewerbeanmeldung, Erlaubnis nach § 34f GewO o. alternativ Erlaubnis nach § 32 KWG, Nachweis VSH

Alle gesetzlichen Vorgaben für die Erlaubnis nach § 34c, d oder f GewO

Provisionserlöse von 2010 bis 2014 (in €, aufgerundet)

2010: 25,8 Mio. 2011: 28,5 Mio. 2012: 28,5 Mio. 2013: 26,3 Mio. 2014: 26,0 Mio.

2010: 77 Mio. 2011: 107 Mio. 2012: 100 Mio. 2013: 94 Mio. 2014: 102 Mio.

2010: 25,6 Mio. 2011: 28,0 Mio. 2012: 32,0 Mio. 2013: 38,0 Mio. 2014: 44,0 Mio.

2010: 36,0 Mio. 2011: 30,0 Mio. 2012: 28,0 Mio. 2013: 31,0 Mio. 2014: 32,4 Mio.

Mitgliedschaftsgebühren

Dienstleistungspauschale: 1.500 Euro p. a., ab 50.000 € Courtageumsatz Reduzierung um 50 %, ab 100.000 € Reduzierung um 100 %

Keine

Kündigungsfristen

Drei Monate zum Monatsende

Makler können die Vertriebsvereinbarung jederzeit kündigen; Kündigungsfrist für Fonds Finanz: 6 Monate zum Monatsende

4 Wochen zum Ende des Monats

1 Monat zum Monatsende

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Registrierung als Makler nach § 34d bzw. § 34f GewO

Über Vertriebsvereinbarung geregelt (Vermittler nach § 93 HGB)

Vertriebspartner-Vertrag samt Unterlagen: siehe Antwort Frage 9

Anlagevermittlung nach § 34f GewO, Versicherungsvermittlung nach § 34d GewO, Immobilien- u. Kreditvermittlung nach § 34c GewO

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Umfassende Unterstützung bei allen Backoffice-Prozessen und technischer Support; Vertriebspaket sowie hochwertige Analyse- und Beratungstools zu Sonderkonditionen

Best- und Schnellst-Provisionsgarantie, CRM- und Kundenverwaltungsprogramm VENTA inkl. Versorgungsanalyse CARA, Makler-Homepages, elektr. Unterschrift, Vertragsvorlagen zur Bestandssicherung, Vergleichsrechner/ -Tools, Beratungsplattformen, Weiterbildung über Präsenzseminare, E-Learning-Mediathek, Online-Schulungen, individualisierbare EndkundenApp für Makler (Meine FinanzApp)

Schulungen zu Sach- und administrativen Themen, Vor-Ort-und OnlineUnterstützung durch Partnerbetreuer, Info-Filme im Maklerservicecenter, Marketing- und Akquiseunterstützung, völlige Unabhängigkeit ohne jegliche Eigenprodukte, mobile App

Schnittstellenlandschaft zu Produktanbietern und Lagerstellen mit mehrstufiger, frei konfigurierbarer Provisionsabrechnung; Markt- und Produktanalysen; Favoritenlisten; individuelle und unabhängige Produktempfehlungen; Coaching; kompetente Ansprechpartner für diverse Fachgebiete

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Weiterbildungsangebote durch die FiNet Fachteams, Weiterbildungsangebote zu Sonderkonditionen in Kooperation mit DMA, EBS und GOING PUBLIC!; gut beraten-Mitglied

Tägliche Online-Schulungen; ELearning-Mediathek mit über 2.500 Filmen; Schulungsangebote bei Kooperationspartnern; Schulungen auf Veranstaltungen (Messen, Roadshows)

Online-Schulungen und Vor-Ort-Workshops zum Maklerservicecenter, Schulungen in Kleingruppen, Prüfungsvorbereitung zum Sachkundenachweis mit 3 Seminaranbietern, Roadshows

Regelmäßige E-Learning-Angebote, Schulungen und Workshops zu aktuellen Themen und Produkten

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Vom Partner betreute Verträge können in den Eigenbestand übernommen o. auf andere Poolgesellschaften übertragen werden. Für Courtageabrechnungen nach Vertragsende pauschalierte Vergütung für die typischerweise anfallenden Verwaltungskosten

Mit Beendigung der Vertriebsvereinbarung o. auf Wunsch d. Vermittlers unabhängig vom Bestand gehen alle Verträge auf den Vermittler über. Provisionsansprüche werden an ihn abgetreten. Versicherungsgesellschaften garantieren Bestandsübertragung auf Vermittler. Er kann außerdem bis zu 4 weitere Pools bestimmen, auf die sein Bestand übertragen werden kann

Freigabe der Bestände

Bestände werden umgehend freigegeben

Ansprechpartner für Vermittler

Bernhard Bahr Leiter Partnerbetreuung Tel.: 06421 / 1683123 bernhard.bahr@finet.de

Maklerbetreuung (Anbindung) Tel.: 089 / 158815-180 maklerbetreuung@fondsfinanz.de

Partnerbetreuung durch Thomas Brosche, Andreas Heiming und Helmut Grieger. Kontaktdaten siehe Liste mit Ansprechpartnern

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

wie oben

Maklerbetreuung (Allg. Fragen zur Zusammenarbeit) Tel.: 089 / 158815-180 maklerbetreuung@fondsfinanz.de

Marc Luka / Sebastian Kamp Vertriebspartnerbetreuung Tel.: 02235 / 956610 marc.luka@fondsnet.de sebastiankamp@fondsnet.de Serviceteam Tel.: 02235 / 956610 info@fondsnet.de

fin@nzwelt online 01/2016

germanBroker.net AG

insuro Maklerservice GmbH

Dipl. Kfm. Hartmut Goebel Vorstand

Jung, DMS & Cie. AG

Jan Dinner Geschäftsführer

KAB Maklerservice GmbH

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

KOMM Investment & Anlagenvermittlungs GmbH

Volker Kropp Geschäftsführer

Gerd Walter Geschäftsführer

– LV – KV – SHU Privat und Gewerbe – Kapitalanlage – BauFi

– PKV – Pflege – ZKV – bKV

– Investmentfonds – ETFs, Zertifikate, Anleihen – Vermögensanlagen (geschl. Fonds) – Versicherungen – Finanzierungen

– SUHK Privat und Gewerbe – LV, KV – Finanzierungen und Bausparen

Investmentfonds und Versicherungen

Eigene Deckungskonzepte Haftpflicht, Unfall, Sach, BU, einziger Vollsortimenter im Besitz seiner Partner, individuelle Betreuung, breites exklusives Produkt- und Serviceangebot

PKV-Spezialist, verschiedene on/ offline Beratungstools wie Pflegeplan, bundesweiter Dienstleister der vigo Krankenversicherung VVaG im Maklervertrieb, Deckungskonzepte Pflege und ZKV, Einheitsanträge PKV und ZKV

Über 12.000 Produkte von mehr als 1.000 Gesellschaften und im HD der österreichischen Tochter Jung, DMS & Cie. GmbH auch strukturierte Bankprodukte. Modernste Beratungstechnologie, spezialisierte KompetenzCenter und erfahrenes Produktmanagement

Exklusive Konzepte und Rahmenvereinbarungen, regionale Partnermeetings, Support durch Expertenteams, partnerschaftliche Zusammenarbeit, persönliche Betreuung

Individuelle und persönliche Betreuung

101

ca. 350 Unternehmen

1.263

16.500

1.980

320

IHK-Registrierung § 34d Abs. 1 GewO, geordnete wirtsch., finanz. und geschäftl. Verhältnisse

Gute Bonität und Registrierung nach § 34d GewO

Gewerbeerlaubnis nach § 34f bzw. § 34d. Nötige Sachkunde durch geeignete Nachweise zu belegen

Zulassung IHK als Versicherungsmakler, Bonitätsprüfung, AVAD-Auskunft

§ 34f bzw. § 34d

2010: 7,4 Mio. 2011: 8,9 Mio. 2012: 9,6 Mio. 2013: 9,4 Mio. 2014: 10,3 Mio.

10,65 Mio. Euro

2011: 65,4 Mio. 2012: 65,4 Mio. 2013: 66,7 Mio. 2014: 60,2 Mio.

2012: 4,15 Mio. 2013: 4,85 Mio. 2014: 6,55 Mio.

3,4 bis 3,5 Mio. Euro

Ersten 3 Monate kostenfrei, monatliches Honorar in 3 Tarifmodellen, davon Tarif Zero kostenlos; Sonderkonditionen für Jungmakler

Keine

Kostenfrei. Nur einige wenige optionale Softwarepakete Dritter kostenpflichtig

Keine

Frist von 3 Monaten zum Ende Kalenderjahr. Die ersten 12 Monate Probejahr. Kündigung zum Ende des laufenden Kalendermonats möglich

2 Wochen

3 Monate zum Monatsende

4 Wochen zum Monatsende

Keine

Schriftl. Dienstleistungsvertrag

Eigenständig

Kooperationsvereinbarung auf Basis des § 93 HGB. In separater Gesellschaft § 84 HBG für registrierte Versicherungsvertreter

Zulassung als Versicherungsmakler gem. §§ 93 HGB ff.

Handelsvertreter

Marketingsupport (Kundenzeitschrift, Flyer, Beratungsbroschüren etc.), kostenfreie Komposit-Tarifrechner, Bilanzkennzahlenanalyse Leben/ Kranken, Internetrahmenauftritt, persönliche kompetente Ansprechpartner

PKV-Kompetenzcenter, Support bei Umstellungen nach § 204 VVG, selbstrechnende Marktvergleiche, Echtzeit Risikoprüfung Pflege, Einheitsanträge PKV und ZKV

Umfangreiche und regionale Vertriebsunterstützung und -betreuung, regionale Veranstaltungen über neue Produkte und/oder über Veränderungen auf rechtlicher Seite, laufend neue Online-Schulungs- und InformationsSeminare

Monatliche regionale Partnermeetings; regionale Maklerbetreuer; Bestandsverwaltung und Vergleichsrechner; Support durch Expertenteams; Bestandsübertragungsservice; individueller Angebotsservice

Persönliche Betreuung, Angebotsausarbeitung

Interessententag, Jungmakler-Event, Inhouse-Workshops, Partnertag, AV-,KV-, IV-Tagung, Roadshows

Onlineschulungen, Präsenzveranstaltungen und Fachvorträge für Vertriebspartner

Online- und Präsenz-Schulungen, Vorbereitungsseminare mit Partner GOING PUBLIC! Rahmenvereinbarung zur Durchführung der Pflichtprüfungen

Schulungen im Rahmen der Partnermeetings/Onlineschulungen als Bildungsdienstleister gut beraten

Je nach Absprache

Alle Rechte aus vermitteltem Geschäft (z. B. der Anspruch auf laufende Courtagezahlung) stehen dem Makler zu. Bei Vertragsbeendigung liegen alle Rechte beim Makler

Vertragliche Zusicherung, dass Bestände nach Beendigung der Vertriebsvereinbarung bei dem jeweiligen Makler verbleiben

JDC sichert vertraglich eine Freigabe von Beständen zum Ende des Kooperationsvertrages zu

Kunden- und Bestandsschutz, Bestand kann auf Wunsch freigegeben werden, Courtageansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen

Bestände können übertragen werden o. Provisionen werden weiterbezahlt

FB Marketing & Kooperationsmanagement Tel.: 02331 / 8045170 marketing@germanbroker.net

Ralf Schäfer Key Account Manager PKV Tel.: 0221 / 430966-10 ralf.schaefer@insuro.de

Service-Team in Wiesbaden Tel.: 0611 / 3353500

Volker Kropp, Geschäftsführer Tel: 02251-7739110 v.kropp@kabv.de

Gerd Walter Geschäftsführer Tel.: 0711 / 718636-0 kontakt@komminvestment.de

Sebastian Riesner MaklerConsultant Tel.: 02331 / 8045172 sebastian.riesner@germanbroker.net

Jeannine Bratfisch Assistentin der Geschäftsleitung Tel.: 0221 / 430966-0 info@insuro.de

Service-Team in Wiesbaden Tel.: 0611 / 3353500

Norman Nork, Vertriebsleiter Tel: 02251 / 7739111 n.nork@kabv.de Anna Häseler,Tel: 02251 / 7739112 a.haeseler@kabv.de

wie oben

fin@nzwelt online 01/2016

58 | BERATER | Maklerpool-Navigator 2016 Firma maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

Vorstand / Geschäftsführung

MIDEMA AssekuranzAssecuradeurs GmbH

Oliver Drewes Geschäftsführer

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Netfonds AG

Anton Dschida Geschäftsführender Gesellschafter

Karsten Dümmler Vorstandsvorsitzender

Dr. Bernward Maasjost Vorsitzender der Geschäftsführung

Produktsparten

– Sach Privat/Gewerbe – Gewerbe und Transportvers. – Private Vorsorge, bAV, KV – Baufinanzierung, Bausparen – Investment – Konten, Ratenkredit

Gewerbliche Versicherungen

– Investmentfonds – Beteiligungen – Zertifikate, Anleihen, Aktien – Vermögensverwaltung – Versicherungen – Direktimmobilien – Fondsgebundene Altersvorsorge/ Riester – Baufinanzierungen, Bausparen

– Kapitalanlagen (offene und geschlossene Fonds) – Versicherungen (Leben, Kranken, Komposit - privat und gewerblich) – Finanzierungen – Immobilien – bAV-Kompetenzteam

Alleinstellungsmerkmal

maxpool ist inhabergeführt und bietet Policenveredelung, Schadenregulierung, Vor-Ort-Beratung und marktführende Deckungskonzepte

Assecuradeurs-Vollmachten für alle gewerblichen Sparten (außer Kraft), eigene Onlinerechner für Multiline und Haftpflicht

Kompetente u. persönliche Kundenbetreuung. Beratungssoftware ermöglicht, im komplexen Geschäftsmodell des Beraters als erfolgreicher Unternehmer zu agieren

Alles aus einer Hand: Top Produkte, Top Konditionen und Top Support

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

> 100 Mitarbeiter

Anzahl angeschlossener Vermittler

5.800

990

4.160

1.650

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Erlaubnis nach §§, 34c, d, f oder i GewO in Verbindung mit Bonitätsprüfung

Registrierung

Partner mit klarem Geschäftsmodell und hohen Qualifikationen/ Berufserfahrungen. Nachweise der benötigten Qualifikationen, sowie entsprechende Registrierungen und Prüfungsnachweise

Erlaubnis nach § 34d bzw. § 34f GewO

Provisionserlöse von 2010 bis 2014 (in €, aufgerundet)

2010: 8 Mio. 2011: 9 Mio. 2012: 9 Mio. 2013: 11 Mio. 2014: 11 Mio.

Zwischen 2,0 und 2,2 Mio. Euro

Netfonds Gruppe 2011: 46,5 Mio. 2012: 46,6 Mio. 2013: 61,4 Mio. 2014: 71,4 Mio. 2015: ca. 80 Mio.

2010/2011: 22,5 Mio. 2011/2012: 27,22 Mio. 2012/2013: 28,69 Mio.

Mitgliedschaftsgebühren

Keine

MIDEMA Partner frei, MIDEMA-Masterpartner 49,00 Euro mtl.

Partnerschaft kostenfrei. Vereinzelte Softwarepakete gebührenpflichtig. Gemessen an den Provisionsumsätzen Kategorisierung in Komfort/Pro/Pro+ und VIP Partner.

Keine

Kündigungsfristen

i. d. R. 3 Monate

Keine

Vertrag auf unbestimmte Zeit, kann mit 4 Wochen zum Monatsende einer Frist von drei Monaten zum Monatsende gekündigt werden. (gleiches beiderseitiges Kündigungsrecht)

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Geschlossene Vermittlungsvereinbarung mit Vermittlern als selbständige Versicherungsmakler nach §§ 93 HGB, 53 ff VVG

Makler

Netfonds AG: Courtagevereinbarung / Anbindung als Makler (§ 34f, § 34d und zukünftig § 34 h GewO). NVS Netfonds Versicherungsservice AG: Anbindung von Mehrfachagenten

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH: § 93 HGB[pma:] Finanz-Service GmbH: § 84 HGB

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Partner werden von Maklerbetreuern begleitet; Vor-Ort-Beratung; eigene Deckungskonzepte; für ausgewählte Fremdtarife Haftung für die Produktauswahl; Vergleichssoftware Kundenund Vertragsverwaltung maxOffice; objektive Marktvergleiche relevanter Sachsparten; Versicherungspolicen im Corporate Design des Maklers

Masterpartner mit Backoffice Unterstützung

Hohe Beratungsqualität und Beratungsintensität; regelmäßige Webinare, Workshops, Roadshows, etc.; vergünstigte Zugänge zu Lead-Portalen; Aufbau eines Firmenauftritts für Partner; Online-Depoteinsicht, mobile BeraterApp; Zugang zu Softwaresystemen für Investment- und Versicherungsberater

Bedarfsermittlung nach DIN 77222, Deutsche Finanznorm; [pma:kundenportal] - Virtueller Finanzordner für Endkunden; Qualifiziertes Produktauswahlverfahren; Vertriebsideen

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Regelmäßige Online-Schulungen zu allen relevanten Themen, zweitägige Präsenzworkshops; zahlreiche Weiterbildungsangebote in Zusammenarbeit mit GOING PUBLIC! (mit Rabattierungen)

Keine, Masterpartner bei Bedarf

In Kooperation mit GOING PUBLIC! Akademie vergünstigte Schulungskonditionen. Zu ausgewählten Themen Webinare und Seminare, bepunktet für gut beraten oder Certified Financial Planner

Kooperation mit externen Bildungsträgern

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Der Makler bleibt Inhaber seines Kundenbestands, Provisionsansprüche verfallen i. d. R. 6 Monate nach dem Kündigungstermin

Freigabe zur Umdeckung (sofort), Courtage wird bezahlt, solange der Vertrag lebend im Bestand bleibt

Gewährung maximaler Bestandssicherheit

Kundenbestand gehört dem Makler

Ansprechpartner für Vermittler

Kooperationsmanagement Tel.: 040 / 29 99 40-335 kooperation@maxpool.de

Stefan Proske Versicherungstechnik Tel.: 0571 / 82864-34 proske@midema.de

Netfonds AG Team Neupartner Tel.: 040 / 822267450 interessenten@netfonds.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Katharina Schlender Tel.: 040 / 299940-862 katharina.schlender@maxpool.de Hans-Joachim Feyerherd Tel.: 040 / 299940-356 hans-joachim.feyerherd@maxpool.de

Anton Dschida GGF Tel.: 0571 / 82864-30 dschida@midema.de

wie oben

Emre Seker Partnerbetreuung Tel.: 0251 / 3845000-113 eseker@pma.de Peter Hermes Partnerbetreuung Tel.: 0251 / 3845000-149 phermes@pma.de

fin@nzwelt online 01/2016

Qualitypool GmbH

SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG, Augsburg

Michael Neumann Geschäftsführer

Top Ten InvestmentVermittlungs AG

Armin Christofori Sprecher des Vorstandes

VFV GmbH - Der Sachpool

Michael Dittmann Vorstand

WIFO Wirtschafts- und Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH

R. André Klotz Geschäftsführer

Karl Burkart Geschäftsführer

– Baufinanzierung – Bausparen – Ratenkredit – Versicherungen, Vorsorge

– LV (inkl. bAV), KV (inkl. bKV) – Komposit - privat und gewerblich/ Industrie – Eigene Deckungskonzepte im priv. Sachversicherungsbereich über Tochter Manufaktur Augsburg

Alle in Deutschland zugelassenen Investmentfonds

Privates Sachgeschäft + Gewerbe

– Sach inkl. Gewerbe – Leben/Kranken (inkl. bAV/bKV) – Bausparen, Baufinanzierung – Investment über externe Kooperationen – seit 2016: WIFO-Nettowelt für Honorarberatung

Der unabhängige Vertriebsunterstützer steht Maklern mit vielfältigen Serviceleistungen und innovativen, effizienzsteigernden ITLösungen zur Seite

Gutachterservice (Angebotserstellung für gewerblichen und industriellen Versicherungsbereich), kostenlose Mitgliedschaft bei der SdV e.V., Angebotssofortservice in den Sparten LV, KV und Sach, komplette Bestandspflege

Individuelle und partnerschaftliche Betreuung auf Augenhöhe. Professioneller Service sowie faires und transparentes Pricing

Einziger Maklerpool, der nur privates Sach- und Gewerbegeschäft im Tarifbereich über ca. 160 Gesellschaften anbietet (zzgl. Unfalltarif24.de)

-Gewerbe-Sach -Individueller Risikovorabprüfungsservice LV+KV; -Individualisierte Bestandskampagnen

k. A.

60, davon 20 im Backoffice

700 aktive Makler

Über 630 aktive Anbindungen (ca. 1.100 Vermittler)

216 Partner mit Direktanbindung (inklusive deren Untervermittler 1.300)

1.620

ca. 1.450 aktive Vermittler, gesamt ca. 3.000 in Betreuung

Baufi: § 34c) GewO – künftig § 34i) GewO, Versicherungen und Vosorge: § 34d) GewO – ggf. § 34f) GewO

Versicherungsmakler gem. § 34d GewO

Zulassung nach § 34f GewO

Registrierung als Versicherungsmakler

Maklerregistrierung nach § 34d Abs. 1 GewO, Abgabe Selbstauskunft und unterschriebene Schufaund AVAD-Auskunft

Werden von Qualitypool nicht ausgewiesen

2010: 3,4 Mio. 2011: 8,9 Mio. 2012 11,8 Mio. 2013: 13,4 Mio. 2014: 13,9 Mio.

2010: 15,0 Mio. 2011: 14,0 Mio. 2012: 12,0 Mio. 2013: 11,8 Mio. 2014: 12,4 Mio.

2010: 1,59 Mio. 2011: 1,87 Mio. 2012: 2,10 Mio. 2013: 2,28 Mio. 2014: 2,55 Mio. 2015: 2,92 Mio.

2010: 24,9 Mio. 2011: 33,7 Mio. 2012: 28,5 Mio. 2013: 20,3 Mio. 2014: ca. 20 Mio. Euro (genauer Wert liegt noch nicht vor)

Keine

Sach-Experten-Angebotsservice zu pauschal 75 Euro/mtl. netto (Flatrate) oder zu 19,95 Euro/ Stückpreis netto; tägl. Kündigungsrecht zum Monatsende

4 Wochen zum Monatsende

1 Monat zum Monatsende

3 Monate zum Kalendervierteljahr

Keine

14 Tage zum Monatsende

Kooperationsvertrag – keine Ausschließlichkeit bzw. Exklusivität

Kooperations- und Treuhandvereinbarung

Makler

Zulassung als Versicherungsmakler

Anbindung als selbständiger und ungebundener Versicherungsmakler gemäß § 93 HGB

Kostenloser Zugang zum Finanzmarktplatz mit über 300 Partner (Banken, Versicherungen, Finanzvertriebe) Eigenständige Nutzung der EUROPACE-Plattform bis zur vollständigen Geschäftsabwicklung, Unterstützung bei Umsetzung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Tech. Support, Online-Rechner

Marketingunterlagen, SDV TV, Makler-Kunden-Newsletter, Wissensmanagement über Extranet mit Downloadcenter, Initiative gut beraten, Makler-Meets-Company, Maklervertragsservice, Angebots-, Antrags- und Vertragsservice, Umdeckungsservice im privaten Sachversicherungsbereich, kostenlose Vergleichsrechner

Entwicklung individueller Geschäftsmodelle, Strategiedepots, technische Unterstützung (WebDepot/oMS), haftungsoptimierter technisch gestützter Beratungsprozess, Fondslösungen über eigene KAG, Marketingunterstützung

Online-Vergleichsrechner, GDV-Daten, BiPro-Daten, Auskunftssystem im Maklerportal inkl. Dokumente, Angebotsservice im Gewerbegeschäft

Indiv. Maklerbetreuung vor Ort; Kostenloses Kunden- und Bestandsportal (WIP) inkl. datenschutzkonformer Kommunikation zwischen WIFO und Verbundpartner; Weiterbildungsmöglichkeiten und Schulungsprogramme

Zur Wohnimmobilien§ 34d: umfangreiche Weiterbildung kreditrichtlinie gibt es einen im Bereich Gewerbeversicherung 3-minütigen Online-Check, und bAV der prüft, ob Makler nach Stand heute eine Sachkundeprüfung zur Beantragung des § 34i GewO ablegen müssen. Online- u. Präsenzschulungen; Systemschulung EUROPACE

Workshops, Telefonkonferenzen, aktive Begleitung von Endkundenveranstaltungen

Online-Vergleichsrechner, GDV-Daten, BiPro-Daten, Auskunftssystem im Maklerportal inkl. Dokumente, Angebotsservice im Gewerbegeschäft

Gewerbe-Sach-Schulungen (intern + gesellschaftsunabhängig); Kooperation mit DMA und GOING PUBLIC!; Zugriff auf sämtliche Schulungsangebote der Versicherer

Baufi, Versicherung u. Vorsorge: Hat ein Makler noch Provisionsforderungen, so erhält er sie auch nach Ausscheiden

Kunden und Bestand bleiben Eigentum des Versicherungsmaklers, Provisionsansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen

Es existieren nachvertragliche Regelungen

Zu jeder Zeit Bestandsschutz, jederzeitige Verfügung über Bestand. Nach Ausscheiden des Maklers zahlen wir die anfallenden Courtagen weiter

Mögliche Weiterführung inkl. Bestandsprovision über das Vertragsende oder sofortige Bestandsfreigabe

Qualitypool GmbH 0451 / 1408-3666 info@qualitypool.de

Carolin Danielak Tel.: 0821 / 71008-831 carolin.danielak@sdv.ag

Michael Dittmann, Vorstand Tel.: 0911 / 37820060 michael.dittmann@topten-ag.de

Antje Thalheim, Sekretariat Tel.: 03774 / 150010 a.thalheim@der-sachpool.de

Sven Burkart Prokurist + Leitung Vertrieb Tel: 07242 / 930-220 s.burkart@wifo.com

wie oben

Markus Henneberger Vertriebsdirektor Tel.: 0911 / 37820060 markus.henneberger@topten-ag.de

Cyrill Uhle, Maklerbetreuung Tel.: 03774 / 150023 c.uhle@der-sachpool.de

wie oben

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