finanzwelt Online-Ausgabe 01 / 2015

01/2015

Die Macher im Vertrieb 2014

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diebayerische-makler.de

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, Was wären wir ohne schlechte Nachrichten.

Euro-Krise? Wir Deutschen wussten doch schon immer, dass die Südeuropäer nichts von Wirtschaft verstehen. Niedrigzins? Wir Deutschen müssen mal wieder die Suppe auslöffeln, die andere (eben die besagten Südeuropäer) uns eingebrockt haben. Sinkende Überschussbeteiligungen bei Lebensversicherungen? Die Unternehmen machen sich auf unsere Kosten die Taschen voll. Bald täglich neue Rekorde an den Börsen? Das dicke Ende wird schon noch kommen. Wer sein Geld in Aktien investiert, ahnt ja gar nicht, wie schnell er es wieder los sein wird. Krise bei Maklern? Kein Wunder, in dem Beruf lässt sich längst kein gutes Geld mehr verdienen.

Hierzulande scheint man erst dann so richtig zufrieden zu sein, wenn die Lage hoffnungslos erscheint. Denn dann sind alle mit ihrer individuellen Verantwortung aus dem Schneider. Dumm nur, dass viele Dinge völlig anders liegen. Wenn die Mehrheit der Deutschen – so das Ergebnis einer aktuellen Umfrage – der Meinung ist, Finanzminister Schäuble solle den Griechen endlich den Geldhahn zudrehen, so wird an den Stammtischen beispielsweise nicht hinterfragt, wie ein Land konsumieren und investieren soll, wenn es

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gleichzeitig finanziell ausblutet. Wie wäre es, einfach mal wieder über den Inhalt der europäischen Idee nachzudenken?

Am Niedrigzins als Folge der Schulden­krise können wir nichts ändern. So what – die Schweizer Bürger haben sich damit arrangiert, wie der Vorstandschef eines großen Versicherungskonzerns am Zürichsee berichtet. Sie haben Verständnis für die missliche Lage der Assekuranz und investieren dann eben in Aktien und Fondspolicen. Ganz nebenbei: Deutsche Lebensversicherungen rentieren sich noch immer. Am Aktienmarkt ist keine Trendwende in Sicht, das Kurs-Gewinn-Verhältnis wird im DAX sauber dargestellt, ein Kursverfall ist auch wegen der langfristig angelegten EZB-Politik nicht zu erwarten.

Und die Krise der Makler? Es ist einfach, sich zurückzulehnen und zu klagen. Es ist besser, mal wieder zum Telefonhörer zu greifen und alte Kunden anzurufen. Bestandspflege nennt man so etwas, und sie ist verbunden mit zusätzlichen Provisionen. Also: Für gute Nachrichten sind wir alle selbst verantwortlich.

Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | INHALT

22 Die Folgen des LVRG – Das kostet Die Politik hat der Lebensversicherung mit dem LVRG ein völlig neues Gesicht gegeben. Das gilt für die Ausschüttung von Bewertungsreserven an vorzeitig ausscheidende Kunden genauso wie für den garantierten Beitragserhalt nach der Absenkung des Höchstrechnungszinses.

24 Lebensversicherung – Warum so bescheiden?

Die Verzinsung klassischer Lebens- und Rentenversicherungen ist auch 2015 gesunken. Schuld sind die Niedrigzinsphase und die Verpflichtung zur Dotierung der Zinszusatzreserve. Dennoch darf der Vertrieb sich mit den Angeboten nicht verstecken, denn die Rendite liegt weiter deutlich oberhalb vergleichbar sicherer Alternativen.

40 Kommunikation – Kommunikation in der Finanzdienstleistungsbranche – Erfolgsfaktor Nr. 1 Die Finanzdienstleistung ist tot – es lebe die Finanzdienstleistung. Kaum ein Markt befindet sich derzeit tiefer im Umbruch, wie der der Finanzdienstleistung.

06 22 24 26 30 34 36 40 44 48 52 54

58 60 62

Vertrieb 2014 – Was war, was wird!?

Die Folgen des LVRG – Das kostet Lebensversicherung – Warum so bescheiden?

Honorarberatung – Zweifel am Erfolg BU-Klauseln – Der Gelbe Schein Moderne Beraterorganisationen – Wettbewerbs­ vorteile im dynamischen Marktumfeld sichern Rekrutierung – Die besten Unternehmen bekommen die besten Mitarbeiter Kommunikation – Kommunikation in der Finanzdienstleistungsbranche: Erfolgsfaktor Nr. 1 Kundenservice – Wenn´s ums Geld geht: Kundenservice!

Best of Germany – Noch keine Richtungsänderung USA – Vorsicht, kein Selbstläufer!

Wege aus der Falle – Interview mit Eckhard Sauren, Unternehmensgründer und Vorstand Sauren Fonds-Service AG Süddeutschland – Erschwinglich ist dehnbar Hotelinvestments – Hotels: Geld verdienen im Schlaf Raus aus dem Hamsterrad – Wer in der Flasche sitzt, kann das Etikett nicht lesen!

UNTERNEHMENSPORTRAIT 14 16 18 19 20 32 56

FiNet-Gruppe – Unabhängigkeit schafft Qualität FONDSNET – Infrastrukturspezialist und 360-Grad-­ Dienstleister für unabhängige Finanzmakler seit 1995 MiBB Maklerverbund – Bei uns ist alles drin, was rein gehört maklermanagement.ag – Mit PSV erfolgreich im Maklermarkt Netfonds Gruppe – Der Finanzberater als Unternehmer Dialog Lebensversicherungs-AG – Die Dialog setzt auch in Zukunft auf den Maklervertrieb ING-DiBa – Regional-Offensive: ING-DiBa rollt den Markt auf!

RUBRIKEN 03 Editorial 42 Impressum

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ALLES KOSTENFREI! ALLES KOSTENFREI!

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Fonds Finanz Neuigkeiten 2015: Foren für Baufinanzierung, Investment und Sachwerte Vertriebschance Nettolohnoptimierung 100 % Bestandssicherung

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Dirk Müller Börsenprofi

6 | LEITTHEMA | Vertrieb 2014

Was war, was wird!?

Zwei Themen haben den Vertrieb im vergangenen Jahr vorrangig beschäftigt – und sie werden auch in diesem Jahr im Vordergrund stehen. Da ist zum einen die Diskussion um die Zukunft der Honorarberatung. Zwei Lager stehen sich mehr oder minder unversöhnlich gegenüber: Hier die Befürworter einer Kundenberatung gegen Gebühr, die nur auf diesem Weg die Interessen der Kunden objektiv gewahrt sehen.

Dort die Bewahrer eines provisionsgestützten Verkaufs, die vor dem Zusammenbruch einer jahrzehntelang gepflegten Vorsorgekultur warnen. Sie verweisen dabei gerne auf negative Entwicklungen in anderen EU-Staaten, in denen ein Provisionsverbot zu einem

dramatischen Rückgang des Absicherungsniveaus geführt hätte. Am Ende dürfte die Wahrheit wie so oft in der Mitte liegen. Der Vertrieb – so erste Befragungen – kann sich durchaus mit einem Nebeneinander beider Modelle anfreunden. Gefragt sind nun die Produktgeber, sie müssen deutlich mehr Nettotarife auf den Markt bringen als bisher.

Das zweite große Thema war und ist das LVRG. Es ist müßig, hohen Abschlussprovisionen hinterher zu trauern. Vermittler werden ihr Geschäftsmodell auf einen soliden und treuen Bestand hin ausrichten müssen. Das wollte die Politik so, indem sie über

das LVRG Vorgaben durch die Hintertür einführte. Und das müssen auch die Versicherungsgesellschaften so wollen. Teure Geschenke können sie sich angesichts der Lage an den Kapitalmärkten nicht mehr leisten. Letztlich sind die Verbraucher die Gewinner.

Denn die Vermittler werden sich künftig verstärkt um sie bemühen müssen – und zwar dauerhaft. Wobei es marktweit kaum zu einem Abschmelzen der Gesamtvergütung kommen dürfte. So viel tröstet denn doch. Die finanzwelt hat sich im Vertrieb umgehört und nach den größten Problemen 2014 und den Geschäftsaussichten für 2015 gefragt. Spannend sind die Antworten allemal.

In welcher Produktsparte waren Sie 2014 am erfolgreichsten?

Welche Produktsparte hat sie 2014 angenehm überrascht?

Welche Geschäftsentwicklung erwarten Sie für 2015?

Wie sehen Ihre Schwerpunkte für 2015 aus?

Jürgen Afflerbach

meinsam mit der ASKUMA AG entwickelten Unfalltarife, die ihren

Vorstandsvorsitzender 1:1 Assekuranzservice AG

Vertriebsstart im August 2014 hatten. Bei der Entwicklung der Unfallversicherungsprodukte hatten wir uns hohe Ziele gesteckt und mit den ASKUMA Plus-Tarifen realisiert. In den Segmenten Grund-

Das Jahr 2014 war für die 1:1 AG in allen Bereichen das erfolg-

absicherung, Preis-Leistung und leistungsstärkste Unfallversiche-

reichste seit dem Bestehen. Im Gegensatz zur Branche konnten wir

rung sind die Plus-Tarife immer die günstigsten Tarife am Markt,

in 2014 eine Steigerung zum Vorjahr von + 30 % im Bereich der LV

mit den besten Leistungen. Der große Vorteil, bei den Plus-Tari-

verzeichnen, welche somit auch die erfolgreichste Sparte darstellte.

fen werden keine Gesundheitsfragen gestellt und die Plus-Tarife

Besonders gefreut hat uns die erfolgreiche Entwicklung der ge-

sind direkt online policierungsfähig. Die Tarife wurden durch die

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INNOSYSTEMS GmbH über ihr Rating INNORATA® bewertet und

„Pre Sales – Sales-After Sales“ auf bestem Stand der Technik ist

haben das Siegel Hervorragend erhalten. Für das Jahr 2015 erwar-

dafür unser Anspruch. Schwerpunkt ist auch die Entwicklung ei-

ten wir weiterhin einen Wachstum, der aber im Vergleich zu 2014,

gener Produktlösungen. Dazu gehören das selbstdokumentierte

das durch die Änderung des Rechnungszinses einen Turbo erhielt,

Sachgeschäft, unser Versicherungskonzept „Plussimo“ sowie un-

leicht schwächer ausfallen wird. Nach einem erfolgreichen Jahr

sere Vermögensverwaltung TOP SELECT PLUS. Letztere wird mit

2014 sind wir sehr zuversichtlich, dass wir auch im Jahr 2015 in den

neuen Produktideen kombiniert, z. B. mit einer bAV-Lösung, mit

Bereichen der LV und Sach weiterhin wachsen werden.

einer dynamischen Version, als Sparplanvariante mit und ohne Versicherungsmantel.

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Oliver Lang

Geschäftsführer allfinanztest.de GmbH Deutschland

Vorstand BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG

Für uns ist die Sachsparte das Wichtigste, da wir hier mit Spezialwissen gewachsen sind. Hier ist zurzeit viel Nachfrage von Maklern

2014 war für die BCA ein gutes Jahr. In mehreren Sparten, je nach-

an unser Haus zu verzeichnen. Grund dafür mag der Verdruss der

dem wie man Erfolg bemisst. Nach Steigerungsraten kann man

Endkunden beim Kauf von Lebensversicherungen sein. So weichen

unsere Fondsvermögensverwaltung oder auch das Haftungsdach

viele Vermittler auf das klassische Maklergeschäft, die Schaden-

Erfolgstreiber nennen. Nach Beträgen schrieben Investment und

versicherungen aus und suchen nicht zuletzt auf unserem Portal

Versicherung Erfolgszahlen. Besonderen Spaß gemacht hat uns

www.allfinanztest.de das entsprechende Know-how. Sie finden es

Private Investing, das sein Jahresziel deutlich übertroffen hat. 2015

hier auch, sortiert nach Branchen, Lebensphasen, Sparten, Risiken,

erwarten wir eine weiterhin gute Geschäftsentwicklung. Zum ei-

Leistungen usw. Darüber hinaus haben unsere Nutzer Zugriff auf

nen durch die anhaltende Regulierung, zum anderen durch unsere

9 verschiedene Vergleichsrechner und 679 Tarifrechner, dazu ein

neue Investmentsoftware. Zum dritten durch den Ausbau unserer

revisionssicheres Archiv und eine Kundenverwaltung, die durch

Versicherungs-Dienstleistungen, die es zunehmend mehr Mak-

allfinanztest.de gepflegt wird. Es gab keine produktbezogenen

lern ermöglichen, komplexe, aber lukrative Sparten wie Gewerbe

Überraschungen. Was uns nicht überrascht, aber sehr gefreut hat,

und bAV zu bearbeiten. Unsere Schwerpunkte? Regulierungs-

ist die wachsende Zahl von Nutzern unserer Plattform allfinanztest.

bedingt setzen wir auf den Ausbau von Bank und Haftungsdach

de. Hier liegen wir wahrscheinlich gut im Trend, was möglicherwei-

sowie auf die Weiterentwicklung von Private Investing als bereits

se unseren Alleinstellungsmerkmalen (u. a. höchste Transparenz)

MiFID-II-konformer Fondsvermögensverwaltung. Dann bAV und

geschuldet ist. Wir erwarten auch in 2015 kontinuierliches Wachs-

Gewerbeabsicherung. Die POOLS & FINANCE 2015 natürlich. Und

tum.

nicht zuletzt unser 30-jähriges Firmenjubiläum, das wir gemeinsam mit unseren Kunden, Produktgesellschaften und Mitarbeitern feiern wollen.

Dr. Eva-Marie Lemke Vorstand Apella Aktiengesellschaft

Christian Schmid Referent des Vorstands und Prokurist B-Group AG Financial Planning

Insgesamt war 2014 ein sehr erfolgreiches Jahr für die Apella AG. außergewöhnlich. Der Versicherungsbereich ist am stärksten ge-

Ungeachtet der anhaltend schwierigen Rahmenbedingungen in

wachsen, insbesondere der Sachbereich und die LV-Sparte (mit

Deutschland, war das abgelaufene Geschäftsjahr mit einem deut-

39 %). Unsere Prognosen für 2014 sind sehr gut eingetroffen. Be-

lich zweistelligen Umsatzzuwachs überaus erfolgreich. Maßgebli-

sonders freut uns die Entwicklung unserer fondsbasierten Ver-

chen Anteil daran hatten insbesondere die Sparten „Finanzierung“

mögensverwaltung. Das Fondsvolumen steigerte sich um 77,4 %.

sowie „Biometrische Risiken“, die besonders positiv überraschten.

Insgesamt hat sich der gesamte Bereich der Kapitalanlagen sehr

2015 wird – nicht zuletzt aufgrund der Ende letzten Jahres gestar-

positiv entwickelt. In 2015 werden weitere Regulierungen folgen

teten Konsultationsphase zu den technischen Standards aus MiFID

und wir erwarten in verschiedensten Bereichen weitere Konzentra-

II & MiFIR – ein erneut spannendes Jahr für die Finanzdienstleis-

tionsprozesse, die auch die Pools betreffen werden. Wer technisch,

tungsbranche. Ungeachtet dessen sehen wir uns für die kommen-

kaufmännisch, serviceorientiert, kapitalmäßig und sozial positiv

den Herausforderungen bestens gerüstet und erwarten eine wei-

aufgestellt ist, wird zweifelsohne zu den Gewinnern dieser Prozes-

terhin positive Geschäftsentwicklung unseres Hauses, verbunden

se gehören. Diese Herausforderungen werden wir meistern. Auf

mit einer Steigerung der Vorjahreszahlen. Zur Erreichung des Ziels

weitere Regulierungen exzellent zu reagieren, wird viel Kraft erfor-

stehen in diesem Geschäftsjahr vor allem die Themen: Neuaus-

dern und ist damit schon ein wesentlicher Schwerpunkt. Außerdem

richtung der IT-Strukturen, Ausbau der beiden Geschäftsbereiche

konzentrieren wir uns auf die Weiterentwicklung der Services für

„Finanzplanung für Unternehmen / Profisportler“ sowie die Gewin-

die Apella-Makler. Ein vollelektronisch abgebildeter Prozess von

nung qualifizierter Bankkaufleute im Fokus unseres Handelns.

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Foto: © lznogood – Fotolia.com

Wir haben uns in allen Produktbereichen gesteigert, teilweise

8 | LEITTHEMA | Vertrieb 2014

Sascha Sommer

Mit unserem Vertriebskonzept als professionelle und „bankähn-

Vorstand BIT Treuhand AG

liche“ Allfinanzexperten, fächert sich unser Dienstleistungssegment sehr breit. Dennoch haben wir auffällige Sparten in denen wir überdurchschnittlich gut performen, diese waren in 2014: Ab-

Immobilien im In- und Ausland waren 2014 eindeutig die erfolg-

sicherung der Arbeitskraft (in Zusammenarbeit mit BU-Experten-

reichste Produktsparte. Positiv überrascht hat uns die starke

service GmbH), Finanzierungen, Riester-Vorsorge. Insgesamt wa-

Nachfrage nach Container- und Flugzeuginvestments. Wir gehen

ren wir angenehm von den Wertentwicklungen der empfohlenen

davon aus, dass sich der Markt in diesem Jahr stabilisieren wird

vermögensverwaltenden Investments überrascht. Aber auch das

und die Absatzzahlen insbesondere bei den ehemaligen geschlos-

Segment der Real-Immobilienanlagen, insbesondere der Denkmal-

senen Fonds – jetzt AIF bzw. Vermögensanlagen – wieder steigen.

und Sanierungs-Immobilien, hat sich überaus positiv entwickelt. Wir

Auch bei Immobiliendirektinvestments wird die Nachfrage weiter

erwarten einen etwas zurückhaltenden Jahresstart. Glauben aber

auf sehr hohem Niveau bleiben und wahrscheinlich noch anstei-

auch, dass die Börsen weiterhin gut laufen und die Zinsen niedrig

gen. Die Anpassung an die bereits umgesetzte Regulierung der

bleiben werden, so dass sich vor diesem Hintergrund insgesamt

Vertriebe und Anbieter wird uns weiter beschäftigen. Ebenso die

die Vertriebsergebnisse im Laufe des Jahres wieder sehr positiv

Umsetzung der kommenden Regulierungen im Zuge des Kleinan-

entwickeln sollten. Gerade die zahlreichen Produktinnovationen im

legerschutzgesetzes. Wir setzen auf stabile Partnerschaften und

Bereich der Indexpolicen und der Trend zu Sachwert-Investitionen,

werden den Service für unsere Partner weiter ausbauen, so wie wir

vor allem in Immobilien, stimmen uns sehr positiv. Wir setzen wei-

das in der Vergangenheit mit der Unternehmensbörse, dem Im-

terhin auf den Bereich Altersvorsorge, besonders mit staatlicher

mobilienvermittlungsservice, dem Dokumentationsservice und der

Subvention. Weitere Schwerpunkte stellt die Kapitalanlage speziell

FinVermV-Prüfungsunterstützung getan haben.

in Sachen Immobilien dar. Vorbereitend auf weitere Änderungen im Finanzmarkt weiten wir in diesem Jahr unser Dienstleistungsangebot für Endkunden aus (u. a. neue Online-Tools), um einerseits

Lars Drückhammer

die Attraktivität als Dienstleister zu erhöhen, aber auch um die Ein-

Geschäftsführer blau direkt GmbH und Co. KG

nahmesituation zu stabilisieren.

Jörg Winkler

Auch in 2014 ging es für uns in erster Linie darum, die Prozess­

Vorstand ConceptIF AG

optimierung für unsere Vertriebspartner weiter voranzutreiben, um ihnen die administrativen Aufgaben weitestgehend abzunehmen und so die Grundlage für erfolgreiches Wachstum zu schaffen. Die größten Erfolge konnten wir im Bereich Leben mit einem Wachs-

In 2014 haben wir einen sehr guten Geschäftsverlauf in allen Spar-

tum von 40 %, insbesondere BU, feststellen. Im Sachbereich, spe-

ten des privaten Kompositgeschäfts verzeichnen können. Besonders

ziell Wohngebäude, eine Steigerung von 25 % und Rechtsschutz

erfreulich hat sich die Produktlinie CIF:PRO unseres hauseigenen

ca. 30 %. Besonders erfreut sind wir über den Bereich Bausparen,

Assekuradeurs entwickelt – mit Angeboten in den Sparten Rechts-

hier konnten wir eine Verdreifachung der Produktion gegenüber

schutz, Haftpflicht, Hausrat, Glas und Unfall. Unser Erfolg basiert

zum Vorjahr feststellen und auch bereits für 2015 eine deutliche

auf der schnellen und schlanken Geschäftsabwicklung über die CIF-

Steigerung vernehmen. Neben allen laufenden Projekten und

Online-Plattform. Wir bieten eine komplette Onlineabwicklung mit

Herausforderungen werden wir in 2015 den Fokus sehr stark auf

durchgeleiteter Policierung innerhalb von 24 Stunden und eigenem

die Anbindung neuer Maklerpartner setzen, ohne hierbei die ex-

Beitragsinkasso. Auch die Vertrags- und Schadenbearbeitung wird

trem erfolgreiche Strategie der sehr intensiven und individuellen

online erledigt. Für 2015 erwarte ich im Gewerbebereich starke Im-

Anbindung und Unterstützung unserer Partner aufzugeben. Um

pulse für unser Neugeschäft. Wir werden ein online gestütztes An-

die Vermittler im Tagesgeschäft immer mehr zu entlasten, werden

gebot aus der Taufe heben, das einzigartig ist. Versicherungsvermitt-

wir weiterhin an der Entwicklung unserer neuen Vergleichsrechner-

ler können dann ihre Mittelstandskunden sowie die „Großen der

generation sowie an der Optimierung von unserem Maklerverwal-

Branche“ versichern – mit Bedingungen, die an Industriewordings

tungsprogramm arbeiten. Für 2015 erwarten wir eine leichte Erho-

angepasst sind, mit kundenorientierter Preisgestaltung und Rabat-

lung in der KV und ein kontinuierliches Wachstum in SHU und Kfz.

tierungsmöglichkeiten.

Zurzeit ist kein Einbruch im Bereich Leben erkennbar, aber sicher ist mittel- und langfristig eine verstärkte Orientierung der Vermittler

Martin Wanders Dipl. Betriebswirt (FH)

hin zu Sach, Kfz und Kranken wahrzunehmen.

Geschäftsführer DFP Deutsche Finanz Portfolioverwaltung GmbH

Christian Schwalb Geschäftsführender Gesellschafter BSC | Die Finanzberater

Besonders in der Umsetzung verschiedener standardisierter Fondsvermögensverwaltungen über die DFP waren wir im vergangenen Jahr erfolgreich. Hierbei bieten wir unseren Partnern, neben der

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10 | LEITTHEMA | Vertrieb 2014

notenwendigen nach § 32 KWG zugelassenen Finanzportfoliover-

Finanz Norm zur Verfügung, die höchste Transparenz bei der Fi-

waltung, auch eine umfassende technische und organisatorische

nanzberatung gewährleistet. Die DEFINO-Software ist zudem in

Unterstützung inkl. Marketingunterlagen und Fachkonferenzen.

das CRM-System FiRST integriert.

Der Alltag eines Beraters wird immer aufwendiger und komplexer, deshalb erwarten wir auch 2015 ein gesteigertes Interesse an un-

Radja Reichert

serer standardisierten Vermögensverwaltung. Deshalb werden wir

Vertriebsleiter IC Consulting GmbH

an diesem Angebot nicht nur festhalten, sondern dies auch weiter ausbauen. So wird u. a. unser Reporting- und Controllingtool weiterentwickelt und optimiert. Unser Ziel ist es die Unterstützung im Berateralltag stets zu verbessern, um so den administrativen

Die erfolgreichste Sparte im vergangenen Jahr war für uns nicht ganz

Aufwand des Beraters maßgeblich zu reduzieren. Ein weiterer we-

überraschend der Immobilienbereich. Hierin vor allem der Bereich

sentlicher Aspekt für dieses Jahr ist die Begleitung unserer Partner

der Wohnimmobilienentwicklung in Deutschland. Eine angenehme

in der Umsetzung der Anforderungen der ESMA/MIFID II.

Überraschung stellte der nach wie vor starke Bereich der Container-Investments dar. Trotz der rückläufigen Mieten ist die Nachfrage in diesem Bereich immer noch hoch, was wohl vor allem an der

Gerhard Schwarzer

positiven Historie und der einfachen und nachvollziehbaren Struktur

Vorstandsvorsitzender DOMCURA AG

liegt. Wir sehen ein deutliches Aufwärtspotential im nun regulierten AIF-Bereich. Nach der langen Zurückhaltung erwarten wir ein wieder erstarkendes Interesse im Bankenbereich. Ursächlich hierfür

2014 war ein Jahr, in dem der Markt die Bedeutung des Komposit-

sind unserer Ansicht nach der vorherrschende Anlagenotstand und

versicherungsgeschäftes stärker erkannt hat als zuvor. Die Gründe

die durch die Regulierung einhergegangene überfällige Bereinigung

hierfür liegen auf der Hand: Vor allem die sinkenden Erträge aus

des Marktes. Die Bereinigung und die auf den Plan gerufene Ba-

den Bereichen Kranken und Leben sowie ein bereits langanhalten-

Fin sorgen für solidere Produkte mit verlässlicheren Partnern. Aber

des Niedrigzinsumfeld lassen insbesondere die freien Vertriebe

auch die Ausweitung des Kleinanlegerschutzes auf den Bereich der

nach Alternativen suchen. Auskömmliche Kompositversicherungs-

Nachrangdarlehen etc. sehen wir als positiv an. Dadurch wird eine

bestände bieten eine kontinuierliche Einnahmequelle. Wir ebnen

weitere Hintertür zur Umgehung des KAGB geschlossen, wovon

unseren Kooperationspartnern mit den DOMCURA Premium-De-

letztlich jeder Kunde profitiert. Unser Fokus im nun laufenden Jahr

ckungskonzepten den Weg hierzu. Egal, ob es sich hierbei bei-

liegt auf dem Ausbau unseres Dienstleistungspaketes. Durch eine

spielsweise um unsere bereits mehrfach ausgezeichnete Wohnge-

Modularisierung unserer Services wollen wir die Passform für alle

bäudeversicherung, die nicht minder attraktive Pflegeversicherung,

Belange unserer Partner maximieren. So soll der Zugriff auf unsere

oder aber unsere jüngsten Produktinnovationen Hausrat und Pri-

haftungsfreigestellte Plausibilitätsprüfung und den haftungsfreien

vathaftpflicht handelt, der Vermittler weiß, bei uns bekommt er

Beratungsprozess bedarfsorientierter werden. Weiterhin setzen wir

überdurchschnittliche Qualität. Wie bereits in 2014 wird auch im

auf unsere Expertenrunden, die zentraler Bestandteil unseres Sales

neuen und noch recht jungen Geschäftsjahr Innovationsfreude un-

Supports sind. Diesen Service bieten wir an mittlerweile 12 Standor-

sere Triebfeder sein. Bereits in Kürze stehen zwei Produktlaunches

ten unseren Partnern an.

an. Neue Tarife zu einer bestehenden Produktlinie und ein gänzlich neues Premium-Deckungskonzept – Sie dürfen einiges erwarten!

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG

Markus Neudecker Vorstand FiNet AG

Im vergangenen Jahr war die Sparte Investmentfonds am erfolg­ reichsten und hier insbesondere Dividendenfonds und vermögens-

In 2014 haben wir unser Geschäft in den Versicherungssparten

verwaltende Lösungen. Positiv überraschen konnte zudem die rege

und im Bereich Investment weiter ausgebaut – trotz des heraus-

Nachfrage nach sachwertbezogenen Direktinvestments wie Im-

fordernden Marktumfeldes. Wir erwarten eine positive Geschäfts-

mobilien und Container mit guter Rendite-Risikostruktur. Für 2015

entwicklung und bieten unseren Partnern z. B. im Bereich Invest-

erwarten wir im Investmentbereich und bei den Direktinvestments

ment verstärkt Alternativen an. Mit der FAM TWin Solution werden

weiterhin eine positive Entwicklung. Im Versicherungsgeschäft sehen

wir künftig eine neue Fonds-Vermögensverwaltung anbieten, die

wir nach Einführung des LVRG verstärkte Impulse in den Bereichen

auf drei langfristigen und prognosefreien Anlagestrategien mit

Biometrie, bei Netto-Tarifmodellen und im Sachgeschäft. Als Jung,

„Risiko“-Management basiert. Wir werden unser Produkt- und

DMS & Cie. werden wir unseren angeschlossenen Partnern in allen

Dienstleistungsportfolio erweitern und unsere Partner mit neuen

Assetklassen optimale und innovative Lösungen für deren Kunden

Vertriebstools unterstützen, die die Kundenkommunikation noch

anbieten. Unsere Schwerpunkte in diesem Jahr liegen auf unseren

effizienter machen. Außerdem stellen wir unseren Partnern die

neu aufgelegten Vermögensverwaltungslösungen auf ETF-Basis und

DIN-zertifizierte (DIN SPEC 77222) Analyselogik DEFINO Deutsche

auf Fondssparplänen. Im Versicherungsgeschäft stehen Sachversi-

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11

cherungen in der gesamten Breite und Krankenzusatzversicherun-

Ein aus deutscher Sicht volatiler Aktienmarkt hat die Stimmung

gen im Fokus. Direktinvestments und Immobilien runden 2015 unse-

2014 etwas gedrückt. Dennoch waren die offenen Investment-

re Schwerpunktbereiche ab.

fonds die erfolgreichste Sparte. Zu den Absatzsiegern gehörten Mischfonds

und

vermögensverwaltende

Fonds.

Zu

einem

weiteren Gewinner gehörte die Garantie Investment Rente der Ca-

Walter W. Kaiser

nada Life. Hier werden die Themen Sicherheit und Chance hervor­

Geschäftsführender Gesellschafter Kaiser & Partner GbR

ragend kombiniert und sind auch ein idealer Baustein einer diversifizierten Anlageberatung in Hinblick auf Altersvorsorge. Für 2015 erwarten wir eine moderate Steigerung in allen Sparten. Gleichzeitig

Unsere erfolgreichste Sparte in 2014 war, genau wie in den letzten

hoffen wir, dass sich die Berater nicht nur mit der Performance der

30 Jahren, die Private Krankenversicherung. Dies, im Gegensatz

Vergangenheit beschäftigen, sondern auch überlegen, ob diese Per-

zu den Tendenzen der Branche, fast ausschließlich im Bereich der

formance auch in Zukunft erreicht werden kann. Dies gilt speziell für

Krankenkostenvollversicherung. Am meisten überrascht hat uns die

Produkte mit hoher Rentenquote. Im laufenden Jahr setzen wir auf

Produktsparte der Kapitalanlagen in Sachwerte. Hier vor allem die

Fonds mit den Schwerpunkten Dividenden und solche Fonds, die den

Investments in geschlossene Investmentfonds und Unternehmens-

Mut haben, völlig frei von einer Benchmark zu investieren.

beteiligungen. Dieser Boom hält auch in 2015 ungebrochen an. Wir erwarten deshalb in 2015 eine deutlich steigende Geschäftsent-

Dr. Christoph Ludz

wicklung mit vielen neuen und interessanten Geschäftsmöglich-

Geschäftsführer Dr. Ludz Finanzvermittlungsund Vermögensberatungsgesellschaft mbH

keiten. Unsere Schwerpunkte in 2015 bleiben deshalb die PKV und der komplette Bereich des § 34f GewO-pflichtigen Geschäftes.

Gerade im Bereich der Finanzanlagenvermittlung wird die Bereinigung des Vermittlermarktes noch weitergehen. Das Erfolgsrezept

Die Nachfrage nach Containerdirektinvestments war auch im Jahr

wird sein: Echte und neue Lösungsansätze für die Probleme der

2014 ungebrochen hoch. Mit einer kurzen Kapitalbindung in Verbin-

Kunden zu bieten und dem Vertrieb wieder Spaß an der Arbeit mit

dung mit einer attraktiven Rendite ist diese Produktgattung – ins-

neuen Salesstorys zu geben.

besondere beim aktuell niedrigen Zinsniveau – eine interessante Anlagealternative. Neben den Containerdirektinvestments konnten sich geschlossene Immobilien Investment-KGs sowie börsennotier-

Stephan Gawarecki

te Investmentfonds positiv vom schwachen Marktumfeld abheben.

Vorstandssprecher Dr. Klein & Co. AG

Die rechtliche Sicherheit bei der Platzierung geschlossener Investment-KGs sowie das Vertrauen der Anleger dürften sich nach Umsetzung der AIFM-Richtlinie weiter gefestigt haben, so dass wir eine

Auch im Jahr 2014 sind wir in unserem Kernbereich, der Baufinan-

wieder höhere Produktverfügbarkeit und ansteigende Platzierungs-

zierung, wieder absolut am stärksten gewachsen (+19 % auf 5,9

volumina erwarten. Die größte Nachfrage unserer Kunden liegt wei-

Mrd. Euro). Relativ konnte das Bausparvolumen mit einem Plus

terhin in den Segmenten der Containerdirektinvestments sowie Im-

von 36 % (auf 210 Mio. Euro) am deutlichsten gesteigert werden.

mobilienfonds, was insoweit den vertrieblichen Schwerpunkt bilden

Beide Entwicklungen sind sehr positiv, doch überrascht haben sie

wird. Darüber hinaus werden wir innovative Projekte im Segment der

uns nicht. Darauf haben wir erfolgreich hingearbeitet. Wie auch auf

regenerativen Energien umsetzen.

den in einem sehr herausfordernden Markt erreichten Anstieg um 18 % (auf 119 Mio. Euro) beim verwalteten Versicherungsbestand.

Andreas Pelzer

Für 2015 haben wir uns erneut ein zweistelliges Wachstum in der

Geschäftsführer und Gesellschafter Manus Consulting GmbH

Baufinanzierung vorgenommen. Wenn man sich anschaut, dass der Markt kaum wächst, wird klar, dass dies ein anspruchsvolles Ziel ist.

Dennoch sehen wir uns dafür gut aufgestellt. Die niedrigen Zinsen werden wohl zunächst bleiben. Gut für Finanzierungen – schlecht für

Als Premiumdienstleister im Bereich geschlossener Alternativer In-

Versicherungen. Schon seit längerer Zeit vertreten wir die Ansicht,

vestmentfonds (AIF) betreuen wir seit über 11 Jahren erfolgreich

dass für Versicherungsvertriebe das Bestandswachstum und die Fä-

ausschließlich Banken und Sparkassen. Positiv überrascht waren wir

higkeit, Bestände effizient zu betreuen, die elementare Messgröße

von der Entwicklung der Direktinvestments und Spezial AIFs für eine

für zukünftigen Erfolg sein wird. Hier wollen wir 2015 unseren erfolg-

vermögende Privatklientel sowie institutionelle Kunden. Wir erwarten

reich eingeschlagenen Weg weitergehen.

in 2015 einen klaren Trend zu Publikums-AIFs. Warum? Grundsolide Sachwertinvestments sind stark nachgefragt und alternativlos. Ein Selbstläufer? Nachhaltig erfolgreich wird sein, wer sich von absolut

Gerd Walter

unabhängigen und hochqualifizierten Partnern beraten lässt. Der Part

Geschäftsführer KOMM Investment & Anlagenvermittlungs GmbH

des bloßen Produktlieferanten ist passé. Gefragt sind Vordenker, die individuelle Lösungen für ein anspruchsvolles Publikum anbieten. Insbesondere im Private Banking erkennen unsere Partner den Mehr-

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12 | LEITTHEMA | Vertrieb 2014

wert, wenn für Sie beraterfreundliche Konzepte zur Neukundenge-

effizienter beraten und vermitteln können. Die neue Plattform

winnung und Portfoliooptimierung im Rahmen der AIFs umgesetzt

fasst mehrere Beratungsschritte zusammen, die bisher mit ver-

werden können. Darauf werden wir uns auch in 2015 verstärkt kon-

schiedenen Tools dargestellt werden mussten. Dies ist besonders

zentrieren.

bei Transaktionen mit kleinerem Umfang wertvoll, da bisher der Aufwand nicht im Verhältnis zum Ertrag stand. 2015 erwarten wir ein gesundes Wachstum mit dem Schwerpunkt Alters- und Ge-

Oliver Drewes

sundheitsvorsorge. Unser Ansporn auch in diesem Jahr ist es, für

Geschäftsführer maxpool Gruppe

Beraterpersönlichkeiten, die nach einer neuen beruflichen Heimat suchen, zu den ersten Ansprechpartnern zu gehören – mit einer qualifizierten Aus- und Weiterbildung, einem erstklassigen Pro-

Besonders erfolgreich waren wir im Bereich des Vorsorgege-

duktauswahlprozess und einer werteorientierten Gemeinschaft

schäfts. In der Sparte LV / bAV konnten wir ein Wachstum von fast

von Beratern, die sich gegenseitig fördert und fordert.

50 % im Vergleich zum Vorjahr erreichen. Positiv überrascht hat uns der Bereich der Krankenversicherung, da wir auch hier ein Wachs-

Dr. Bernward Maasjost

tum erzielen konnten. Neben der ausgesprochen guten fachlichen

Vorsitzender der Geschäftsführung [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Kompetenz unseres KV-Teams, war dabei auch der „maxpool- Leistungsservice“ eine treibende Kraft. Unsere Mehrwerte, wie beispielsweise das qualitativ hochwertige Angebotswesen, unsere freiwillige Haftungsübernahme für die Produktauswahl, die Po-

Den höchsten Umsatz im vergangenen Jahr erzielten wir in

licenveredelung, der Leistungsservice und weitere Vorteile, spre-

der LV-Sparte. Die höchste Steigerungsrate lag in den KV- und

chen für sich. Wer heute noch Pools als unnütz ansieht, der hat

Sach-Bereichen um 10 %. Am meisten hat uns der vergleichswei-

sich noch nicht mit uns beschäftigt. Wir wollen bezüglich unserer

se hohe Umsatz im LV-Bereich überrascht. Allerdings war vor dem

Abwicklungstechnik ab 2015 Maßstäbe setzen. Wir sind schon jetzt

Hintergrund des LVRGs auch mit einem sogenannten Schlussver-

extrem gut aufgestellt und bis zur Pools & Finance-Messe wird un-

kauf der Lebensversicherungen zu rechnen. Der Versicherungs-

ser System das letzte relevante Update bekommen. Damit werden

und Kapitalanlagenmarkt gehört mit seinen vielen Anbietern,

wir für einiges Aufsehen im Maklermarkt sorgen.

Produkten und unzähligen Tarifen zu den beratungsintensivsten Branchen. Daher glauben wir, dass der Beratungsbedarf in Zukunft eher steigen als fallen wird. Und damit einhergehend steigen auch

Anton Dschida Geschäftsführender Gesellschafter MIDEMA Assekuranz-Assecuradeurs GmbH

die Chancen für qualifizierte Berater. Allerdings gehen wir auch davon aus, dass es im Markt zu Konsolidierungen kommen wird.

Schwer prognostizierbar sind wiederum die Auswirkungen des LVRGs, da einige Produktpartner erst zum 01.07.2015 Änderungen

Die MIDEMA GmbH befasst sich seit ihrer Gründung im Jahr 1998

angekündigt haben. Insgesamt gehen wir von einer klar positiven

mit gewerblichen Kompositsparten. Am erfolgreichsten lief im

Entwicklung aus. Wir arbeiten kontinuierlich an der Optimierung

vergangenen Jahr die gewerbliche Haftpflichtversicherung. Über-

unserer Prozesse. Primäres Ziel ist es, eine hohe Beratungsqualität

raschend gut lief im Jahr 2014 die technische Versicherung, ange-

und den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen. Mit unserer

führt von Elektronik/Photovoltaik und Bauleistung. Aber auch das

neuen Vertriebsplattform [prima:beraten] haben wir einen innova-

Geschäft mit Maschinenversicherungen lief sehr gut. Für 2015 er-

tiven und zeitgemäßen Baustein in unsere Beratungstechnologien

warten wir eine Belebung in den kleingewerblichen Sparten Haft-

integriert. Weitere Maßnahmen für den digitalen Vertrieb sind be-

pflicht, Gebäude, Inhalt mit Ertragsausfall und Elektronik. Aber

reits in Planung und Entwicklung.

auch das schwere Kompositgeschäft wird verstärkt nachgefragt.

Die Schwerpunkte für 2015 sind ein neuer Bauhaftpflichttarif, eine

Dr. Matthias Wald

Erweiterung unserer Multi-Line Police (MML) sowie eine Optimie-

Vertriebsgeschäftsführer Swiss Life Select Deutschland

rung unserer online abschließbaren Gewerbesparten (MGO). Dank unserer weitreichenden Zeichnungsvollmachten sind wir für diese Anforderungen bestens aufgestellt.

Das Segment Altersvorsorge inkl. Einkommenssicherung hatte mit über 70 % den größten Anteil am Gesamtumsatz von Swiss Life

Johannes Sczepan Geschäftsführer Plansecur Management GmbH & Co. Marketing und Service KG

Select und bildete auch in 2014 das Kerngeschäft. Positiv entwickelte sich der Produktbereich Flexible Privatvorsorge sowie besonders die betriebliche Altersvorsorge. Unsere Erwartungen sind positiv. Wir sind für unsere Kunden wie für unsere selbstständi-

Das Produkt der Plansecur ist die Beratung. Ziel war es demnach,

gen Berater gut aufgestellt. So ist unser Beratungsprozess jüngst

unsere Beratungs- und Betreuungsdienstleistung weiter zu verbes-

durch das Institut für Vermögensaufbau und Focus Money zertifi-

sern. Dafür haben wir eine Plattform bereitgestellt, mit der unsere

ziert und mit 5 von 5 Sternen als „Hervorragende Finanzanalyse“

Finanzplaner und -planerinnen im Segment der Investmentfonds

ausgezeichnet. Kombiniert mit dem breiten Portfolio an Produkten

fin@nzwelt online 01/2015

13 R. André Klotz

renommierter Banken, Versicherungen, Fondsgesellschaften und

Geschäftsführer VFV GmbH - Der Sachpool

Bausparkassen sowie den effizienten Back-Office-Einheiten bieten wir unseren Beratern die besten Voraussetzungen für den langfristigen Beratungserfolg. In 2015 legen wir einen Schwerpunkt auf den Sachwerte-Bereich. Zusätzlich zu unserem Kerngeschäft Al-

2014 war für unsere Gesellschaft ein Rekordjahr. Da wir ausschließ-

tersvorsorge stehen auch die Spezialistenbereiche Investment und

lich private Sach- und Gewerbeversicherungen vermitteln, hat das

Immobilien im Fokus.

LVRG für uns keine Auswirkungen. Das Neugeschäft belief sich auf 7,18 Mio. Euro Netto-Jahresbeitrag. Die Steigerung war über alle Sachsparten recht gleichmäßig verteilt. Für 2015 erwarten wir noch-

Dipl.-Kfm. Oliver Schmidt

mals eine Steigerung des Neugeschäfts. In den ersten 6 Wochen des

Vorstandsvorsitzender verticus Finanzmanagement AG

Jahres 2015 konnten wir das Neugeschäft gegenüber 2014 bereits um ca. 15 % steigern. Unsere konsequente Ausrichtung auf das Sachgeschäft hilft uns dabei, dass auch 2015 wieder ein Rekordjahr

Im vergangenen Jahr lag unser Fokus einmal mehr auf der PKV.

für unsere Gesellschaft wird.

Außerdem konnten wir Zuwächse im LV- und Biometrie-Bereich verzeichnen. Großes Potenzial hat sich insbesondere in der be-

Klaus-Dieter Hilge

trieblichen Altersvorsorge ergeben. Durch einen neu etablierten

Gesellschafter, Geschäftsführer VHL BeraterTeam GmbH

Vor-Ort-Service bei Fragen zur GF-Versorgung, kam es in diesem Segment zu einem sehr erfreulichen Zuwachs. Im Sachbereich konnten wir vor allem die Prozesse im Privatbereich vereinfachen.

Dies führte ebenfalls zu einer deutlichen Umsatzsteigerung. Auch

Das VHL BeraterTeam verzeichnete 2014 überdurchschnittliche

in 2015 rechnen wir mit weiterem Wachstum. Zum einen haben sich

Erfolge im Bereich der Trauerfallvorsorge, doch überrascht hat

in den letzten Monaten weitere Makler für unser Konzept entschie-

uns der enorme Zuwachs im Bereich der Gebäudeversicherungen,

den, zum anderen werden wir voraussichtlich den Pro-Kopf-Um-

welcher sämtliche Sparten bei weitem hinter sich ließ. Für 2015

satz weiter erhöhen können. Vor allem die Online-Beratung bie-

erwarten wir einen starken Ausbau unserer Partneranbindungen,

tet vielen Partnern weiteres Potenzial. Dieses Medium werden wir

nicht zuletzt dadurch, dass wir mit unseren Partnern die Problem-

durch die Etablierung der digitalen Unterschrift weiter ausbauen.

stellungen weiterhin persönlich und unkompliziert lösen, sondern

Produktseitig bleibt unser Schwerpunkt ganz klar die PKV. Durch

auch durch weitreichende Anbindungen an fast alle deutschen

Cross-Selling-Ansätze und neue Vertriebsideen rechnen wir aber

Versicherer. Bei vielen Nischenprodukten ist es uns bereits jetzt

auch in den anderen Sparten mit weiteren Zuwächsen.

möglich, die Dokumentierung selbst zu betreiben, so dass in vielen Fällen Policierung und Verprovisionierung in denselben Monat fallen, oder einfach ausgedrückt: schnelle Verarbeitung und schnelle

Stefan Liebig

Auszahlung der Courtage.

Geschäftsführer vfm-Gruppe

Knud Wilden Geschäftsführer W&N Immobilienvertriebsgesellschaft mbH

Das Kompositgeschäft ist nach wie vor das erfolgreichste Segment der vfm-Gruppe. In den letzten Jahren konnten wir neben den historisch vorhandenen Privatkundenbeständen dank des überdurch-

Besonders erfolgreich war für uns das Segment der Wohnimmo-

schnittlichen Know-hows der vfm-Partner und der Spezialisten in

bilien für Eigennutzer und Kapitalanleger in Bayern und Berlin. An

den Fachabteilungen auch sehr umfangreich Gewerbegeschäft

der Ostsee haben wir zudem mit der Vermarktung von Ferienwoh-

verbuchen. Im Ergebnis finden wir nun einen kunden- und sparten-

nungen sehr gute Ergebnisse erzielt. Attraktiver als zuvor gestalte-

seitig breit gefächerten Gesamtbestand vor, der erfreulicherweise

te sich dabei die Entwicklung von Hotel-Suiten im Gesamtkonzept

über viele Jahre in Folge auch schadenseitig erfreulich verläuft. Eine

von Hotel, Gastro, Wellness & Spa. Vor allem das Segment der

richtige Überraschung gab es für uns nicht, wenngleich das Kran-

Ferien- und Hotelapartments an der Ostsee hat 2014 unsere Er-

kenversicherungsgeschäft etwas besser verlaufen ist als erwartet.

wartungen übertroffen. Die wachsende touristische Infrastruktur,

Wir erwarten nach wie vor eine positive Entwicklung. vfm-Partner

insbesondere in den neuen Bundesländern, ermöglicht neue Pro-

sind Unternehmer und verfügen über sehr gute Fachkenntnisse. Ge-

jekte und Kooperationen mit großen Investitionspartnern in und

paart mit der Unterstützung aus den Fachabteilungen werden auch

mit der Region. Die Fortsetzung von 2014: Neue Entwicklungen

in 2015 erfreuliche Umsätze erzielt werden. Wir werden das Know-

bei konzeptbasierten Hotelapartments und eine weiter anziehen-

how und die Dienstleistung im gewerblichen Kompositgeschäft

de Konjunktur für Eigentumswohnungen in Ballungszentren. Ent-

weiter forcieren und auch die Deckungskonzepte im Privatkunden-

sprechend der zu erwartenden Markt- und Geschäftsentwicklung

geschäft nochmals optimieren. Zudem legen wir großen Wert auf

setzen wir auf den Ausbau unserer Kerngeschäftsfelder, speziell in

die Verschlankung von Arbeitsabläufen und investieren auch in 2015

Berlin und an der Ostsee.

wieder nennenswert in eine zukunftsfähige IT-Landschaft.

fin@nzwelt online 01/2015

14 | UNTERNEHMENSPORTRAIT

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FiNet-Gruppe

Unabhängigkeit schafft Qualität Das LVRG und das anhaltende Zinstief stellen die Versicherungsbranche und die Makler auch in 2015 vor neue Herausforderungen. Die FiNet-Gruppe setzt auf nachhaltiges Wachstum und erweitert ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio konsequent, um selbstständige Versicherungsmakler und Finanzberater effizient in der täglichen Arbeit zu unterstützen.

Der größte Vorteil eines Maklerpools ist das Prinzip des „One-Stop-Shopping“. Denn die angebundenen Makler können so ein umfassendes Produktund Dienstleistungsangebot von einem Anbieter abrufen. Die FiNet-Gruppe wird daher ihr Konzept des „One-StopShopping“ weiter ausbauen. Hierzu zählt auch eine erstklassige Unterstützung etwa im Bereich IT, Fachsupport sowie umfassende Weiterbildungs­ angebote.

ausgezeichnete Beratungskompetenz behaupten. Unsere Partner unterstützen wir fachlich und administrativ so, dass sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können: die qualitative Versicherungs- und Finanzberatung ihrer Kunden.“ Damit Makler ihre Arbeit und die Beratung ihrer Kunden effizient abwickeln können, ist die durchgängige Unterstützung aller Geschäftsprozesse ohne

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Das FIT 2015 bietet Ihnen in einem komprimierten Tagesprogramm die einmalige Gelegenheit, FiNet intensiv zu erleben und sich über die aktuellsten Branchen­themen zu informieren. Melden Sie sich kostenfrei an!

Termin: 05. März 2015, 10:00 bis 19:00 Uhr

Partnern mit teamondo ein neues Tool an, das eine noch effizientere Kundenkommunikation ermöglicht.“

FAM TWin Solution – die neue Fonds-Vermögensverwaltung Im Bereich Investment erweitert die FiNet-Gruppe ihr Produktportfolio über die Tochtergesellschaft FiNet Asset Management (FAM) mit der FAM TWin Solution. Diese neue Fonds-Vermögensverwaltung bietet zwei langfristige und prognosefreie Anlage­ strategien mit „Risiko“-Management. Zum Einsatz kommen derzeit vier Fonds von Dimensional Fund Advisors (DFA) sowie sechs weitere „Alternative Investmentfonds“. Das Fondsdepot wird bei der FIL Fondsbank GmbH (FFB) verwaltet.

Veranstaltungsort: Kongress Palais Kassel

„Wir haben uns bewusst für Fokussierung und gegen das Massengeschäft entschieden“, betont Bernhard Bahr, Vertriebsleiter der FiNet-Gruppe. „Die FiNet-Gruppe kann sich im Wettbewerb durch innovative Dienstleistungen, hohe Servicequalität und

Medienbruch ein entscheidender Faktor. „Wir bieten unseren Partnern ein CRM-System an, das die tägliche Arbeit zwischen den Beratern, der FiNet, den Gesellschaften sowie den Endkunden optimiert und zudem alle Prozesse soweit möglich über das webbasierte Partnerportal bündelt“, erklärt Bahr. „Darüber hinaus bietet die FiNet ihren

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Kontakt FiNet Financial Services Network AG Neue Kasseler Str. 62 C-E 35039 Marburg Tel.: 06421 / 1683-123 E-Mail: vertrieb@finet.de Internet: www.finet.de

Foto: © catgrig – Fotolia.com

Fokussierung auf Qualität

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16 | UNTERNEHMENSPORTRAIT

Die Ursprünge der heutigen FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH liegen in der Vermittlung von offenen Investmentfonds an Endkunden. 1995 als Gesellschaft für die direkte Fondsvermittlung von Klaudia Scheidt und Walter Becker gegründet, sind es das Denken in den Kategorien des Beraters sowie eine uneingeschränkte Lösungsorientierung in Verbindung mit persönlicher Fairness, die das Wertesystem bei den handelnden Personen und Mitarbeitern bis heute prägen.

20 Jahre Wachstum Die Entwicklung in den vergangenen 20 Jahren war von einem stetigen Wachstum geprägt, bei dem sich FONDSNET konsequent auf die Stärken als 360-Grad-Dienstleister für Professionals im B2B-Sektor fokussiert hat. Zur Philosophie gehört von Beginn an, die unternehmerische Freiheit der Geschäftspartner mit einer gewerberechtlichen Erlaubnis nach den heutigen Paragrafen 34 c, d, f und h der Gewerbeordnung (GewO) nicht anzutasten und sich auf die Rolle als Dienstleister zu konzentrieren. Dies beinhaltet, alle Bausteine für das jeweilige Geschäftsmodell des Maklers in der gewünschten Breite und Tiefe anzubieten und den Partner mit einer Online-Plattform im stetigen Einklang mit den rechtlichen Rahmenbedingungen bestmöglich zu unterstützen.

FONDSNET

Infrastrukturspezialist und 360-Grad-Dienstleister für unabhängige Finanzmakler seit 1995 Maklerpool begeht 2015 sein 20-jähriges Jubiläum FONDSNET gehört mit einem administrierten Bestandsvolumen von knapp über 10 Mrd. Euro und mehr als 2.000 direkten Geschäftspartnern zu den größten Maklerpools in Deutschland.

Im zwanzigsten Jubiläumsjahr sind es Attribute wie Beraternähe, Service, Innovation und Kontinuität, die das Bild von FONDSNET aus Sicht der unabhängigen Finanzberater prägen und in zwei Jahrzehnten zu einem nachhaltigen Wachstum beigetragen haben.

Ziel ist eine nachhaltige Sicherung der Beraterbestände und ihr weiterer Ausbau durch zeitliche Entlastung der Partner von administrativen Tätigkeiten.

Dass dies keine leeren Worte sind, sondern von allen Beteiligten aktiv gelebt wird, belegt die jüngste Auszeichnung von Fonds Professionell mit dem Service-Award. Die klare Strategie von FONDSNET verbietet zudem das Eingehen von Beteiligungen durch Produktlieferanten.

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FONDSNET hat als Infrastrukturspezialist ein Know-how erworben, das auch das Administrieren großer Einheiten wie Finanzvertrieben, Vermögensverwaltern und Haftungsdächern ermöglicht und vom Markt stark nachgefragt wird. Die Umsetzung erfolgt über White-Label-Lösungen und/oder individuelle Programmierungen. Hierzu wurde die hauseigene Online-Plattform über die Jahre Schritt für Schritt weiterentwickelt. Sie ist das IT-seitige

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Kommentar „Das proaktive Antizipieren von Marktentwicklungen und gesetz­ lichen Veränderungen sowie deren direkte Umsetzung in einer leistungsstarken IT-Infrastruktur bleiben neben der persönlichen Betreuung auch in Zukunft tragende Säulen, auf die sich unsere Partner verlassen können“, versichert Georg Kornmayer, Geschäftsführer von FONDSNET.

Ein weiteres Merkmal von FONDSNET ist die Unterstützung der Partner durch hauseigene Spezialisten. Diese verfügen in ihren jeweiligen Bereichen über ein umfangreiches Fachwissen, um auch komplexe Fragstellungen umfassend zu beantworten und stehen darüber hinaus als Coach und Sparringspartner zur Verfügung.

Der Zugang zu zuverlässigen Informationen hinsichtlich der Beurteilung von Produkten und Konzepten ist für die Tätigkeit als unabhängiger Finanzmakler überlebenswichtig, da hiervon Folgegeschäft, Weiterempfehlungen und Reputation abhängen. FONDSNET hält für seine Geschäftspartner umfassende Vergleichs- und Analyseprogramme in den verschiedenen Sparten bereit. Bei geschlossenen Beteiligungen sind etwa Leistungsbilanz- und

Soll-Ist-Vergleiche möglich, während im Investmentfondsbereich das Analysetool Portfolio Builder genutzt werden kann. Partner sind so in der Lage, die Zusammensetzung von Fondsdepots hinsichtlich des Diversifikationseffektes nach Markowitz zu überprüfen und anschließend die prozentuale Gewichtung der Einzelanlagen im Einklang mit der individuellen Risikoklassifizierung des Kunden zu optimieren.

So können beispielsweise auch Invest­ mentfonds mit flexibler Anlagestrategie erfasst und ohne Renditeannahmen in die Gesamtstruktur integriert werden. Im Versicherungsbereich besteht dagegen über ein umfassendes hauseigenes Research Zugang zu unabhängigen Tarifprüfungen und -vergleichen sowie zu Lebensphasen- und Zielgruppenkonzepten.

Kooperation mit Morningstar Neuigkeiten gibt es seit Jahresbeginn auf der Produktseite. FONDSNET ist hier eine Kooperation mit Morningstar, dem globalen Marktführer für Fondsresearch, eingegangen. Diese Zusammenarbeit beinhaltet die gemeinsame Konzeption einer fondsgebundenen Vermögensverwaltung mit dem Advisory durch Morningstar sowie den Zugang zur Fondsvergleichssoftware Morningstar Advisor Workstation. Mit der Software-Lösung erhalten Vertriebspartner von FONDSNET Zugriff auf mehr als 200 deutschsprachige

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Berichte des Morningstar Analyst Rating sowie auf das renommierte Morningstar-Sterne-Rating – mit einem Rabatt von 40 Prozent auf den Listenpreis. Die fondsgebundene Vermögensverwaltung trägt den Namen BN & Morningstar AKTIV Portfolio und wurde vom KWG-lizenzierten Schwesterunternehmen von FONDSNET, dem Vermögensverwalter BN & Partners Deutschland AG, in drei Strategievarianten aufgelegt. Die Dienstleistungen von Morningstar umfassen die Portfoliokonstruktion, die Auswahl geeigneter Zielfonds sowie die laufende Überwachung der Strategien. Mit einem empfohlenen Anlagehorizont von mindestens drei, fünf und zehn Jahren decken die Portfoliovarianten unterschiedliche Risiko- und Ertragsprofile ab und weiten die Möglichkeiten für die FONDSNET-Geschäftspartner aus, ihren Kunden in einem anspruchsvollen Umfeld von Regulierung und immer komplexeren Finanzmärkten professionelle Lösungen anzubieten.

Kontakt FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH Steinstraße 33 50374 Erftstadt Tel.: 0 22 35 / 95 66 10 Fax: 0 22 35 / 95 66 11 E-Mail: info@fondsnet.de www.fondsnet.de

Foto: © jro-grafik – Fotolia.com

Zentrum von FONDSNET und stellt die vollkonsolidierte Administration aller Geschäftsvorfälle in den Bereichen Investment, Assekuranz, geschlossene Beteiligungen, Immobilien und Finanzierungen sicher. Hierzu bestehen Verträge mit 13 Fondsplattformen und Banken sowie Anbindungen an 140 Versicherungsgesellschaften.

Den Geschäftssparten Assekuranz, Beteiligungen, Immobilien und Finanzierungen steht als Geschäftsführer Stephan Fischer vor, der auch die vertrieblichen Aktivitäten von FONDSNET koordiniert.

18 | UNTERNEHMENSPORTRAIT

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MiBB Maklerverbund

Bei uns ist alles drin, was rein gehört Alle Makler suchen Alleinstellungsmerkmale oder andere Möglichkeiten, sich vom Markt abzuheben – der MiBB Maklerverbund bietet es.

MiBB ist ein Maklerverbund mit fast 100 angeschlossenen Maklern. Mit unseren Sonderkonditionen und Rahmen­ verträgen besetzen wir Nischen im Alltagsgeschäft. So waren wir der erste Anbieter in Deutschland (AssCompact 4-2010 – VöDi), der eine Infektionsklausel (§ 31 InfSchutzGes.) für andere Berufsgruppen als nur Ärzte einführte.

Heute hat fast jeder namhafte BU-Anbieter diese Klausel. In der privaten Sachversicherung geben wir Maklern ein Alleinstellungsmerkmal an die Hand. Unsere Kombi-Police. Fast alle Sparten können in nur einer Police zusammen­ gefasst werden. Mit den Sparten „Hausrat-Haftpflicht-Glas“ gibt es keinen günstigeren Anbieter, wenn alle Leistungs­ bausteine berücksichtigt werden und der Mandant mindestens 6 Jahre nachweisbar schadenfrei war. Zu berücksichtigen ist dabei noch, dass es keinen Mehrbeitrag (Hochstufung wie bei Mitbewerbern) gibt, wenn doch mal ein Schaden eingetreten ist. Der Beitragsvorteil entsteht durch einen SB, der faktisch nicht zur Anwendung kommt.

AIP und WMB-Brokerchannel berichteten unter: www.assekuranz-info-portal.de www.wmd-brokerchannel.de Für 2015 stellen wir uns einer großen Herausforderung. Es entsteht ein neues Verbraucherportal für Sachversicherungen. Dabei wollen wir alle bekannten Leistungsbausteine abbilden. Jeder Baustein wird fachlich in „Verbrauchersprache“ erklärt. Webinare für Makler und Endkunden werden vorbereitet. Über das Portal generierte Anfragen erhalten MiBB-Partner als Lead. Das Portal dient ausschließlich der Verbraucher-Information – Abschlüsse per Klick sind nicht möglich. Wir bauen auf Beratung mit unseren Partnern. Ab Mitte 2015 werden wir mit Printwerbung über die Deutsche Post auf das Portal aufmerksam machen. Interessierte Makler erhalten fast 50 % Zuschuss zu den Verteilkosten.

Mit einem einzigartigen Produkt wollen wir 2015 auf uns aufmerksam machen.

Altersvorsorgeprodukte stehen bei Maklern hoch im Kurs – besonders biometrische Risiken. Ob Unfall-Versicherungen, EU-Renten, BU-Renten oder sogenannte Multi-Renten, alle gehören ins Portfolio der Makler.

Ihr Ansprechpartner Bernhard Klabe

MiBB Maklerverbund

Kontakt MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG Maklerverbund Büro: Heerstraße 12, 14052 Berlin-Charlottenburg

Ein fast vergessenes Produkt erlebt eine Renaissance. Kaum zu verstehen, dass es nur einen Versicherer gibt, der dieses Produkt im deutschen Markt bereits seit 1998 anbietet. Zum Produkt selbst möchten wir an dieser Stelle nichts verraten, weil wir mit einer aktuellen Umfrage eine Maklermeinung einfangen wollen. Nehmen Sie bis Ende März 2015 an der Umfrage teil und Sie erfahren mehr. Zur Umfrage gelangen Sie hier.

Tel.: 0 30 / 30 20 50 50 Fax: 0 30 / 30 20 50 51 Zentrale: Jägerstr. 11 b, 16540 Hohen Neuendorf Tel.: 0 33 03 / 50 61 62 Mobil: 01 78 / 8 79 88 28 Info@MiBB.net für Makler: Makler@MiBB.net www.mibb.net

fin@nzwelt online 01/2015

UNTERNEHMENSPORTRAIT | 19

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maklermanagement.ag

Mit PSV erfolgreich im Maklermarkt Produkte, Service und Vertriebsunterstützung, kurz P-S-V, sind die Erfolgsformel der maklermanagement.ag. Mit einem Gesamtpaket aus maklergerechten Versicherungslösungen, persönlichem Maklerservice und praxisorientierter Vertriebsunterstützung stärkt die Hamburger Vertriebsservice-Gesellschaft Finanzdienstleister in ihrer Unabhängigkeit. So auch mit den neuesten Produktlösungen der Basler Lebensversicherungs-AG, der fondsgebundenen Basler PrivatRente Invest und der Basler KinderVorsorge Invest, jeweils mit der Vario-Variante.

Aktiv gestalten Mit der Vario-Variante können die Sparbeiträge ganz individuell zwischen Investmentfonds mit höheren Rendite­ chancen und einer konventionellen

Deckungsstockanlage aufgeteilt werden. So kann der Versicherungs­nehmer zum Beispiel mit einer Anlage von 30 % des Beitrages in das Garantiever­ mögen starten. 70 % werden dann in Investmentfonds investiert. Während

NACHGEFRAGT …

der Laufzeit, zum Beispiel wenn die Zinsen in der Zukunft steigen sollten, können die Beiträge neu verteilt werden. Möglich wäre beispielsweise, 90 % konventionell und 10 % in eine Fondsanlage zu investieren. Auf diese Weise kann der Versicherte aktiv auf Marktveränderungen reagieren.

Einzigartig: Pflege-Doppel

bei Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag

Mit welchen Angeboten können jetzt Vertriebserfolge erzielt werden?

Riemer: Wir setzen grundsätzlich auf die Kombination von Produkten, Service und Vertriebsunterstützung.

In der Altersvorsorge liegt unser Schwerpunkt auf Fondspolicen. Im

aktuellen Zinsumfeld reicht ein konventioneller Tarif nicht mehr aus, um die wachsende Versorgungslücke zu schließen. Mit der Basler PrivatRente Invest führen wir gerade eine neue Tarifgeneration ein, die die Grenzen zwischen klassischer und fondsgebundener Rentenversicherung aufhebt. Vertrieblich unterstützen wir die Kundenansprache mit einem haptischen Verkaufselement.

Damit kann das Verhältnis der Beitragsanlage zwischen Fonds und Deckungsstock simuliert werden.

Die Basler PrivatRente Invest bietet zwei Pflege-Bausteine: Eine erhöhte Rente bei Pflegebedürftigkeit und eine Pflegeoption. Sollte dem Versicherten die Pflegestufe 1 nach Sozial­ gesetzbuch attestiert werden, wird die zugesagte Altersrente auf gut das Zweifache ohne Gesundheitsprüfung in allen Schichten erhöht. Die Pflege­ option ermöglicht es, zum Rentenbeginn eine Pflegerente bis zu 1.500 Euro monatlich ohne Gesundheitsprüfung abzuschließen. Vorausgesetzt, der Versicherte ist nicht pflegebedürftig, schwerbehindert und erhält keine BU-Rente.

Was planen Sie für 2015 noch?

Riemer: Wir befassen uns mit der Entwicklung von Nettotarifen. Dazu entwickeln wir geeignete Vertriebsansätze. Darüber hinaus arbeiten wir mittelfristig an einem Modell, das Servicegebühren für die laufende ganzheitliche Kundenbetreuung ermöglicht.

Kontakt DRMM Maklermanagement AG Ludwig-Erhard-Str. 22 20459 Hamburg Tel.: 040 / 3599 4660 E-Mail: info@maklermanagement.ag www.maklermanagement.ag

fin@nzwelt online 01/2015

20 | UNTERNEHMENSPORTRAIT

Die Netfonds Gruppe

Der Finanzberater als Unternehmer rater Netzwerk der Top Be chnik • ausgezeichnete Te d un r nte • kompete persönlicher Service

Mit Blick auf den Kunden ergeben sich eine Vielzahl neuer Beratungsansätze, denn Kunden werden Stück für Stück umdenken müssen, wenn sie ein paar Prozent mehr erwirtschaften möchten.

Die Menge der zur Verfügung stehenden Berater sinkt, der Beratungsbedarf steigt. Berater die sich eine gute Kundenkommunikation aufbauen und zudem bedarfsorientiert beraten, werden davon profitieren.

In Bezug auf das Geschäfts­ modell des Beraters müssen Berater immer mehr zum Unternehmer werden.

Sie müssen sich Gedanken machen, wie sie ihr eigenes Unternehmen möglichst wertvoll entwickeln. Es gilt, den Beratungsprozess maximal einfach und sicher zu digitalisieren. Gleichzeitig sollte der Berater sämtliche Geschäftsvorgänge und -entwicklungen in einem System abbilden können. Nur so kann er Stärken und Risiken erkennen und abbilden und zudem den Wert des eigenen Unternehmens erfassen.

Das ist sowohl für die Optimierung des laufenden Geschäftes wichtig, als auch bei der Suche nach Nachfolgerrege-

Finanzberatung ist eine schöne, aber auch sehr anspruchsvolle Aufgabe. Stellen wir uns die Frage, was die wohl größten Herausforderungen an die Branche für die kommende Zeit sind, stellen wir fest: Wir müssen zum einen die Chancen und Herausforderungen für die Beratung beim Kunden sehen und zum anderen den Handlungsbedarf für das Geschäftsmodell des Beraters.

lungen für Berater, die den Ruhestand planen. Die Netfonds-Gruppe bietet für beide Herausforderungen hervorragende Lösungen.

Die Netfonds Gruppe ist der ideale Servicepartner für unternehmerisch handelnde Finanz- und Versicherungsberater.

Angesichts einer komplexen und vielschichtigen Produktwelt wünschen sich Kunden eine ganzheitliche und objektive Beratung. Die Netfonds-Gruppe schafft mit ihrer umfassenden Dienst-

leistungspalette die Grundlage für qualitätsorientierte Berater.

Sämtliche Serviceunternehmen der Unternehmensgruppe agieren unabhängig. Es wird bewusst auf Beteiligungen durch Produktgesellschaften verzichtet, denn nur so kann Netfonds seinen Partnern Freiheit in der Beratung gewährleisten. Ebenso wie die Produktvielfalt sind auch die möglichen Geschäfts­modelle eines Beraters sehr vielfältig. Bereits seit dem Jahr 2000 hat Netfonds daher Service-Unternehmen aufgebaut, die spezialisiert auf den Servicebedarf der individuellen Beratungsmodelle arbeiten.

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Über alle Unternehmen hinweg richtet die Netfonds-Gruppe ihren Service an die Top-Berater der Branche: Die Berater, die unternehmerisch denken und handeln und sowohl mit ihren Kunden als auch Geschäftspartnern langfristige Beziehungen pflegen. Ähnlich einer Symbiose, hängen der Erfolg des Beraters und von Netfonds direkt voneinander ab. Das Bestreben nach einer ausgezeichneten Zusammenarbeit erklärt sich somit von selbst.

2. Ideale Technik: Die Netfonds Softwarepakete machen Akquise, Beratung und Verwaltung sicher und einfach.

Netfonds-Service für Unternehmer: 1. Persönlicher Service: Netfonds bietet ein außergewöhnlich hohes Maß an persönlichen Service durch über 100 Fachkräfte. Durch das einzigartige „Buddy-Konzept“ erhalten Partner ihren persönlichen Ansprechpartner.

3. Strategie Support: Das Netfonds Softwaresystem ermöglicht Beratern umfassende Auswertungen und Bewertungen ihrer Geschäftsaktivitäten.

Ein ideales Tool zur Strategie- oder Unternehmensbewertung.

4. Ausgezeichnete Konditionen und flexible Abrechnungsmodelle: Netfonds bietet sowohl Provisions- als auch Servicegebührenmodelle. Durch den Verzicht auf Stornoreserven im Versicherungsbereich erhalten Partner maximale Auszahlungsbeträge.

5. Faire Verträge: Netfonds gewährt seinen Partnern absolute Sicherheit

für ihr Lebenswerk. 100 % Bestandsund Kundenschutz.

6. Marketing-Unterstützung: Kundenpflege und Akquise sind ein wesentlicher Baustein für den Geschäftserfolg unsere Partner. Unser Service ist daher umfassend.

7. Beratungsqualität: Umfassende Schulungsangebote sorgen für stets aktuelles Berater-Know-how.

8. Compliance und Rechtssicherheit: Netfonds verfügt über eine haus­ interne Rechtsabteilung.

Interessierten Beratern stehen wir gerne für weitere Informationen zur Verfügung.

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fin@nzwelt online 01/2015

Foto: © JFL Photography – Fotolia.com

Kontakt

22 | VERSICHERUNGEN | Die Folgen des LVRG

DAS KOSTET Die Politik hat der Lebensversicherung mit dem LVRG ein völlig neues Gesicht gegeben. Das gilt für die Ausschüttung von Bewertungsreserven an vorzeitig ausscheidende Kunden genauso wie für den garantierten Beitragserhalt nach der Absenkung des Höchstrechnungszinses. Dass die Kunden angesichts der mäßigen Überschussbeteiligung nicht vollends verprellt werden können, werden Makler bald auf ihrem Konto spüren.

Wohin wird die Reise am Ende gehen?

Diese Frage treibt nach wie vor den Vertrieb um. Das LVRG ist zwar in ersten Teilen bereits im August vergangenen Jahres und in vollem Umfang zum 1.

Januar 2015 in Kraft getreten – doch wie es sich bspw. auf die Gesamtprovision der Makler auswirken wird, ist weiter offen. Und nicht nur das, für Verunsicherung sorgen bspw. auch der auf 1,25 % reduzierte Höchstrechnungszins, der Umgang der Unternehmen mit Bewertungsreserven und die Umverteilung von Risikogewinnen.

Ganz aktuell ist eine heftige Diskussion um die stillen Reserven entbrannt, ausgelöst durch ein BGH-Urteil vom 11. Februar (Aktenzeichen IV ZR 213/14). Danach sind die Lebensversicherer nicht dazu verpflichtet, die Zusammensetzung ihrer Überschüsse genau aufzuschlüsseln. Ein Kunde hatte gegen die Allianz geklagt, weil diese seiner Meinung nach bei einem 2008 abgelaufenen Vertrag zu wenig ausgezahlt habe.

Stattdessen habe sie seinen Anteil an den Bewertungsreserven unzulässig mit der Schlussüberschussbeteiligung verrechnet. Der BGH entschied jedoch gegen den Kläger. Axel Kleinlein, Vorstandssprecher beim Bund der Versicherten, schäumte daraufhin:

„Das Urteil ist ein Schlag ins Gesicht für jeden Bundesbürger, der seine Altersvorsorge in die Hände der Versicherungswirtschaft gelegt hat.“ Dem legalen Betrug der Versicherer seien damit weitere Tore geöffnet worden, denn eine Überwachung der individuellen Berechnungen der Versicherungsunternehmen finde nicht statt, und werde durch diese Intransparenz verhindert.

Zwar war der Versicherungsvertrag noch nach altem Recht geschlossen worden, doch wirft diese Kommentierung der BGH-Entscheidung ein grelles Licht auf die wachsenden Empfindlichkeiten aller Beteiligten beim Stichwort Bewertungsreserven. Kommt ihnen doch ein zentraler Platz innerhalb des LVRG zu. An ausscheidende Kunden dürfen die Versicherer nur noch die Hälfte derjenigen Reserven ausschütten, die den so genannten Sicherungsbedarf übersteigen. Es handelt sich beim Sicherungsbedarf um das Geld, das im jeweils aktuellen Zinsumfeld benötigt wird, um zugesagte Leistungen und Garantien zu erfüllen. An den stillen Reserven aus dem Aktien- oder Immobilienbestand bleiben diese Kunden nach wie vor zu 50 % beteiligt. fin@nzwelt online 01/2015

Ende 2013 lag die Gesamtsumme der Bewertungsreserven übrigens bei rund 60 Mrd. Euro. Mittlerweile dürften sie angesichts weiter gesunkener Zinsen und damit werthaltiger gewordener Anleihen mit höherer Verzinsung kräftig zugelegt haben. Im Übrigen gehen bei einer drohenden Unterdeckung der Garantien auch die Aktionäre über eine Dividendensperre leer aus – solange es sich beim Lebensversicherer um eine Aktiengesellschaft handelt. „In Bezug auf die Überschussbeteiligung zeigt das LVRG hier seine deutlichste Wirkung“, erklärt Dr. Reiner Will, Geschäftsführer bei Assekurata. Der Gesetzgeber habe Ausschüttungen an vorzeitig ausscheidende Kunden begrenzt, um alle Versicherten „auf generationengerechte Art und Weise“ an den Bewertungsre­serven zu beteiligen.

Erstmals ließ die WürttLeben ihre Aktionäre im Juli 2014 wissen: „In Folge des am 11. Juli 2014 im Bundesrat verabschiedeten Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) wird die Württem­ bergische Lebensversicherung AG (WürttLeben), Stuttgart, trotz erwarteter Gewinne bis auf weiteres keine Dividende mehr zahlen.

die Versicherungsnehmer weiterhin an den übrigen Bewertungsreserven beteiligt.“

Durch die künftige Thesaurierung der Gewinne wird die Eigenkapitalbasis weiter gestärkt.“ Dies sollte kein Einzelfall bleiben, vielmehr ein Zeichen für den künftigen Weg. Vor wenigen Wochen wurde bekannt, dass eine ganze Reihe von Versicherungsunternehmen keine von der Neuregelug im LVRG betroffenen Bewertungsreserven mehr ausschütten darf. Betroffen davon: R+V, AachenMünchener, Generali, Debeka, CosmosDirekt, ERGO, AXA und die Bayern-Versicherung. Was das für die Kunden letztlich bedeutet, erklärt Gerd-Michael Hartmann, Verantwortlicher Aktuar der R+V: „Bei einem Zinsanstieg werden die Kunden wieder sehr schnell an den Bewertungsreserven auf festverzinsliche Wertpapiere beteiligt. Insofern handelt es sich bei der Neuregelung um eine vorübergehende Maßnahme. Unabhängig davon werden

Und dies nicht nur wegen der vom Gesetzgeber verlangten Absenkung des Höchstzillmerungssatzes von 40 ‰ auf 25 ‰. Vielmehr bringt auch die zum Jahresbeginn erfolgte Reduzierung des Höchstrechnungszinses von 1,75 % auf 1,25 % kräftige Einschnitte. Es reicht nämlich nicht, dass die Versicherer ihre Tarife einfach mit dem niedrigeren Satz neu kalkulieren. Dann nämlich wäre bei klassischen Tarifen der Beitragserhalt erst ab einer Laufzeit von rund 25 Jahren garantiert. Würde mithin ein Versicherter eine Police über eine Laufzeit von 20 Jahren abschließen, fielen die garan-

tierten Leistungen niedriger aus als die von ihm insgesamt eingezahlten Beiträge. Für den Absatz wäre dies eine Katastrophe, haben doch viele Befragungen in der Vergangenheit gezeigt, dass für die Kunden ein möglichst frühzeitiger Beitragserhalt oberste Priorität besitzt.

Entsprechend sahen bis zum Vergangenen verkaufte Tarife diesen bei privaten Rentenpolicen häufig schon nach zwölf Jahren, bei klassischen Lebensversicherungen nach spätestens 14 Jahren vor.

Einige Versicherer haben deswegen ihre neuen Tarife derart justiert, dass die Rechnung nun nach 15 beziehungsweise 17 Jahren aufgeht. Möglich war dies nur durch eine deutliche Absenkung der einkalkulierten Abschluss- und Verwaltungskosten bei Verträgen mit bis zu 25 Jahren Laufzeit. Eine Verkaufshilfe im Hinblick auf klassische Produkte ist das nicht. (hwt)

Axel Kleinlein Vorstandssprecher Bund der Versicherten e.V.

Dr. Reiner Will Geschäftsführer ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH

Gerd-Michael Hartmann Verantwortlicher Aktuar R+V Versicherung AG

Dabei haben sie derzeit genug mit sich selbst zu tun.

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24 | VERSICHERUNGEN | Lebensversicherung

Warum so bescheiden?

Die Verzinsung klassischer Lebens- und Rentenversicherungen ist auch 2015 gesunken.

Schuld sind die Niedrigzinsphase und die Verpflichtung zur Dotierung der Zinszusatz­ reserve. Dennoch darf der Vertrieb sich mit den Angeboten nicht verstecken, denn die Rendite liegt weiter deutlich oberhalb vergleichbar sicherer Alternativen. Neue Produkte der Lebensversicherer bieten sogar noch mehr.

ber sinnieren, den entsprechenden Geschäftsbetrieb gleich ganz einzustellen.

Wer nur auf die Vergangenheit fixiert ist, mag dies nachvollziehen können.

4 % garantierte Zinsen und eine Überschussbeteiligung um die 7 % – die Zeiten waren einmal rosig für Versicherer, den Vertrieb und die Kunden, die von sich aus am großen Kuchen partizipieren wollten. Viel Werbung brauchte es dafür nicht.

Kritik von außen brauchen die deutschen Lebensversicherer nicht mehr, sie verstehen es selbst hervorragend, mögliche Kunden vom Abschluss neuer Policen abzuhalten. Dieser Eindruck drängt sich auf, wenn man offiziellen Statements folgt. Die Ratingagentur Assekurata hatte die Unternehmen jüngst nach Ihren Geschäftserwartungen für 2015 gefragt. Das Ergebnis lässt keinen Zweifel: Tristesse allerorten. Nicht einmal 5 % von insgesamt 45 Gesellschaften, die an der Umfrage teilgenommen hatten, bewerteten die Aussichten für das konventionelle Lebensversicherungssegment positiv.

Fast 27 % hingegen blicken sogar sehr negativ gestimmt nach vorne. In vielen anderen Wirtschaftsbranchen würden solche Unternehmenschefs längst darü-

Die laufende Verzinsung privater Rentenversicherungen ist bei denjenigen 64 Unternehmen, die sich einer Assekurata-Untersuchung gestellt hatten, von 3,40 % im vergangenen Jahr auf 3,16 % in diesem Jahr zurückgegangen.

Markus Jost Vorstand Basler Versicherungen

Gerhard Frieg Vorstand Talanx Deutschland AG

Und heute?

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Die voraussichtliche Gesamtverzinsung bei Bewertungsreserven ist gleich null.

Ein langfristiger Mustervertrag liegt im Marktdurchschnitt bei 3,80 %, 2014 waren es noch 4,04 %. Dies aber vor allem wegen der zu bildenden Zinszusatzreserve, wie Assekurata-Geschäftsführer Dr. Reiner Will erläutert: „Die finanzielle Vorsorge für die Garantieleistung in den Beständen belastet zunehmend die Verzinsung des Neugeschäfts und damit auch die Attraktivität der konventionellen Lebensversicherung für Neukunden.“ Immerhin lohnt sich ein Blick auf die Beitragsrendite, also die Verzinsung des gesamten vom Kunden eingezahlten Geldes. Sie liegt bei den von den Kölner Analysten untersuchten Unternehmen, die immerhin einen Anteil am Gesamtbestand in Deutschland von fast 83 % haben, im Neugeschäft im arithmetischen Durchschnitt bei 2,87 % – endfällige Bewertungsreserven nicht mitgerechnet. Allerdings mit einer Spannweite zwischen 1,98 % und 3,99 %. Dennoch empfiehlt das „Verbraucherportal“ finanztip.de, das sich selbst auch über Vergütungen für die Vermittlung von Produkten finanziert, zu dem Schluss: „Schließen sie keine

klassische Lebens- und Rentenversicherung ab“. Und rät stattdessen zu Tagesund Festgeld. Ein mehr als verwunderlicher Rat, gibt es doch bei den derzeit lukrativsten Banken für zwölf Monate kaum mehr als 1,2 % bis 1,5 %. Und das oft auch nur unter bestimmen Bedingungen. Die Consorsbank etwa zahlt 1,2 %, allerdings nur für Neukunden.

Der Bestand muss sich mit 0,5 % begnügen. Und die Leipziger Sparkasse, immerhin drittgrößte Sparkasse in den neuen Bundesländern, belohnt Kunden mit 0,05 % für Tagesgeld.

Eigentlich sollten die Vermittler von klassischen Lebens- und Renten­ versicherungen mit stolzgeschwellter Brust durch die Türen ihrer Kunden gehen.

Doch die bleiben immer häufiger verschlossen. Rund 1,5 Millionen Policen werden im Jahr nur noch abgeschlossen, vor einem Jahrzehnt lag die Zahl noch bei 2,8 Millionen. Grund genug für immer mehr Lebensversicherer, neue Produkte mit abgespeckten Garantien und höherer zu erwartender

Rendite auf den Markt zu bringen.

Ende Januar 2015 ist die Debeka mit einer neuen „chancenorientierten“ Rentenversicherung gestartet. Hierbei wird der laufende Überschuss gegenüber dem klassischen Produkt erhöht und in den Indexfonds „iShares STOXX Europe 600 UCITS ETF (DE)“ gesteckt.

Managementkosten fallen keine an.

Die höhere laufende Überschussbeteiligung kommt aus einer Reduzierung des Garantiezinses auf 0,5 % in der Ansparphase. Debeka-Vorstand Roland Weber setzt große Erwartungen in das neue Angebot: „Wir gehen davon aus, dass das neue Produkt auf hohe Nachfrage bei den Verbrauchern stößt.“ Nahezu zeitgleich präsentierte die Basler ihre neue PrivatRente Invest. Sie soll die Grenzen zwischen konventio-

nellem Produkt und Fondspolice aufheben. Die Kunden können sowohl in den Deckungsstock als auch in Investmentfonds investieren. Diese Verteilung kann beliebig oft verändert werden, bis zu zwölf Mal im Jahr kostenlos. Markus Jost, Leben-Vorstand im Unternehmen, sieht diesen Schritt als längst über­fällig an: „Vielleicht hat es diese extreme Niedrigzinsphase gebraucht, um konsequent alle Hebel zur Optimierung unseres Rententarifs in Gang zu setzen.“ Im aktuellen Zinsumfeld reiche ein konventioneller Tarif nicht mehr aus, um die wachsende Vorsorgelücke zu schließen. Ähnlich sieht das Gerhard Frieg, beim HDI Vorstand für Produktmanagement und Marketing. Sein Unternehmen bietet die Mitte 2014 gegen Einmalbeitrag eingeführte TwoTrust Selekt Privatrente, seit wenigen Wochen auch gegen laufenden Beitrag an. Hierbei können die Kunden jährlich zwischen einer klassischen Überschussbeteiligung und einer Teilhabe an einem Mix aus derzeit sechs internationalen Aktien-Indizes wählen.

Frieg: „Die niedrigen Zinsen sind politisch motiviert und werden uns noch länger beschäftigen. In dieser Situation suchen Kunden eine verlässliche und gleichzeitig renditestärkere Möglichkeit als die bisherigen konventionellen Konzepte, um eine zukunftssichere Alters­vorsorge aufzubauen.“ Auch andere Versicherer sind aktiv geworden.

So bieten der VOLKSWOHL BUND und die Nürnberger bspw. ähnlich der Debeka mit „Klassik modern“ eine Verbindung aus Deckungsstock und Indexfonds. Allesamt bestätigen sie damit einen Trend, den Assekurata jüngst meldete: Im Hinblick auf die Geschäftschancen fondsgebundener Lebensversicherungen äußerten sich insgesamt rund 58 % der befragten Unternehmen positiv. (hwt)

Roland Weber Mitglied der Vorstände Debeka Versicherungen

Dr. Reiner Will Geschäftsführer ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH

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26 | VERSICHERUNGEN | Honorarberatung

Zweifel am Erfolg Eine flächendeckende Honorarberatung ist in den letzten Jahren in den Niederlanden, Großbritannien, Schweden und Norwegen eingeführt worden, und die deutsche Politik ist gewillt, sie auch hierzulande weiter zu fördern. Der BVK ist davon überzeugt, dass ihn dieses Thema auch in den nächsten Jahren noch beschäftigen wird.

Beim Thema Honorarberatung setzt sich der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) für eine Koexistenz der verschiedenen Vergütungsmodelle ein und plädiert dafür,

die Marktkräfte entscheiden zu lassen, welche Vergütungsform angenommen wird. Das Verhältnis Provisionsvermittlung und Honorarberatung hat vermittler-, verbraucher- und versichefin@nzwelt online 01/2015

rungsspezifische Aspekte, die eigenen Dynamiken folgen, sich aber auch wechselseitig beeinflussen. Wenn man zunächst die Versicherungsvermittler betrachtet, hätte die Honorarberatung

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28 | VERSICHERUNGEN | Honorarberatung

Der BVK würde es begrüßen, wenn diese Vergütungsform auch den Versicherungsvermittlern offen stünde bzw. wenn unser Berufsstand in seiner Vergütungsart flexibel wäre.

Das haben wir auch auf unserer letzten Jahreshauptversammlung 2014 in Berlin gefordert. Doch Voraussetzung dafür wäre, dass die Unternehmen auf breiter Basis auch nettotarifierte Produkte anbieten. Das jedoch ist bei Weitem nicht der Fall. Mit Sorge sehen wir, dass sich die Zahl der Versicherungsmakler in Großbritannien halbierte, als dort die Vermittlung auf Provisions- oder Courtagebasis abgeschafft wurde. Das hat zu vielen Arbeitsplatzverlusten und zur Vernichtung von Existenzen geführt. Und auch die Versorgung der Bevölkerung mit wichtigen Versicherungen hat abgenommen, weil sich insbesondere Kunden mit geringem Haushaltsbudget die Honorare nicht leisten können. Das ist nicht wirklich verbraucherfreundlich. Als Vorbild taugt diese Entwicklung nicht.

Wir sind der Überzeugung, dass sich die Honorarberatung im Versicherungsbereich in Deutschland in absehbarer Zeit nicht etablieren wird. Denn die Mitgliedstaaten der Europäischen Union sind trotz zahlreicher Vereinheitlichungen und Integration auf gesetzgeberischer und politischer Ebene

noch immer durch ihre eigenen Marktbesonderheiten geprägt. Dazu gehört in Deutschland seit über 150 Jahren die Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis, die von den Kunden bisher akzeptiert und nicht in Frage gestellt wird. Sie ist zudem ein bewährtes Geschäftsmodell, mit dem unser Berufsstand erfolgreich ist. Die Hono­ rarberatung stellt hingegen ganz neue Herausforderungen dar, insbesondere für die Mehrzahl der Exklusivvermittler, die dann keinen Kundenbestand mehr vom Versicherer übertragen bekämen und existenziell bedroht wären.

Damit könnte sich die britische Entwicklung in Deutschland wiederholen.

Betrachtet man die Chancen der Honorarberatung aus der Sicht der Kunden, so muss man konstatieren, dass diese auch für sie ihre Schattenseiten hat.

Bisher ist die Beratungsleistung von Versicherungsvermittlern für Kunden unentgeltlich, sofern es zu keinem Vertragsabschluss kommt. Das wissen vor allem Verbraucher mit einem kleinen Haushaltsbudget zu schätzen, insbesondere bei Versicherungen, deren Jahresprämien geringer sind als das zu zahlende Honorar von 100 bis 250 Euro pro Stunde, wie bspw. bei den Haftpflicht- und Unfallversicherungen. Das Problem der geringen Marktdurchdringung mit Nettotarifen greift zudem auch hier, denn sie sind die Voraussetzung für die Honorarberatung. Deshalb haben Kunden zurzeit nur eine geringe Produktauswahl.

Allerdings können seit dem 01.08.2014 Honorar - Finanzanlagenberater auch ver­pro­­visionierte Produkte vermitteln, müssen dann aber die erhaltenen Provisionen vollständig an ihre Kunden weiterreichen.

Die Mehrzahl der Bundesbürger ist auch nicht bereit, für qualifizierte Beratung im Versicherungsbereich ein Honorar zu zahlen.

Dies ist eines der zentralen Ergebnisse der 2014er Studie des PFI Private Finance Institute der EBS Business fin@nzwelt online 01/2015

School zur „Bedeutung von Vergütungs­ strukturen im Nachfrageverhalten nach Finanzdienstleistungen“. So hatten von den mehr als 1.000 befragten Verbrauchern über die Hälfte bisher keinen Kontakt zu diesem Thema. Von den 46 % der Befragten, die schon mal von Honorarberatung gehört hatten, konnten nur 28 % das Konzept der Honorarberatung richtig beschreiben. Und lediglich 2,5 % der Befragten nutzen bisher ein Honorarberatungsangebot, was wiederum im Einklang mit anderen Markterhebungen und -einschätzungen steht.

Die Einführung eines einseitigen, ausschließlich hono­ rarbasierten Systems würde daher die Verbraucher massiv verunsichern, die in der Regel nicht dazu neigen, Daseinsabsicherungs- und Altersvorsorgeprodukte aktiv nachzufragen, wobei gerade bei Empfängern niedriger und mittlerer Einkommen diese Themen verdrängt werden. Dies kann angesichts der drohenden Altersarmut vom Gesetzgeber nicht gewollt sein und widerspricht einem sinnvollen Verbraucherschutz.

Ein weiterer Aspekt ist für die Verbraucher ebenfalls wichtig.

Honorar­ beratung schützt nicht mehr oder weniger vor Schlecht- und Falschberatung als die Provisionsvermittlung, die gegenüber der Honorarberatung einen gewichtigen Vorteil hat: Mit der Provi­ sion oder Courtage des Vermittlers sind nicht nur der Abschluss, sondern auch die weitere Beratung sowie Schadenbearbeitung und Betreuung während der gesamten Laufzeit des Vertrags abgegolten, die bei einer Hono­rarberatung zusätzliche Kosten für den Kunden auslösen würde. Die deutschen Versicherungsvermittler erfüllen mit ihren millionenfach vermittelten Verträgen und ihrem proaktiven Tätigwerden einen sozialpolitischen Auftrag im Rahmen der Daseinsfürsorge. Sie stellen damit eine tragende Säule des Sozial­staates dar. Honorarberatung allein könnte die Statik des Sozialstaats nicht gewährleisten.

Michael H. Heinz, Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK)

Foto: © Sergey Nivens – Fotolia.com

für sie den Vorteil, dass ihre Beratungsleistung unabhängig vom Vertragsabschluss durch die Kunden honoriert werden müsste. Das ist bei der Vermittlung auf Provisions- oder Courtage­basis nicht der Fall. Hier fließt die Provision vom Produktgeber nur, wenn ein Vertragsabschluss stattfindet. Zwar können bereits heute Versicherungsmakler im gewerblichen Bereich gegen Honorar ihre Kunden beraten. Doch im privaten Bereich fristet die Honorarberatung ein Nischendasein: Das Vermittlerregister weist mit Stand vom Januar dieses Jahres gerade einmal 292 Versicherungsberater aus gegenüber rund 240.000 Versicherungsvermittlern. Und ihre Zahl steigt sehr langsam: Zu Beginn 2011 waren es 205.

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30 | VERSICHERUNGEN | BU-Klauseln

Lange Zeit wurde die Leistung bei sechs­ monatiger Krankschreibung von den meisten Versicherern als Marketing-Gag abgetan.

Mittlerweile finden sich allerdings schon neun Anbieter dieser Regelung am Markt und auch immer mehr Anhänger unter den Vermittlern. Stephan Kaiser von der BU-Expertenservice GmbH und Philip Wenzel von der freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG untersuchen die Bedingungen aller Klauseln, die derzeit am Markt verfügbar sind.

Die Regelung der sogenannten Arbeitsunfähigkeits-(AU)-Klausel verspricht grundsätzlich einen einfacheren Zugang zur Leistung, da keine Einschränkung der Berufsfähigkeit (BU) von mindestens 50 % nachgewiesen werden muss. Gerade für Berufe mit geringer körperlicher Tätigkeit kann dies ein ausschlaggebendes Argument sein. Ein weiterer Vorteil dieser Klausel wäre die Vereinfachung der Leistungsbeantragung. Wenn nicht haufenweise Fragebögen zu Beruf und Gesundheitszustand ausgefüllt werden müssen, sondern ganz einfach die Krankschreibungen von sechs zusammenhängenden Monaten eingereicht werden und so die Rentenzahlung ausgelöst wird, ist das eine deutliche Erleichterung des Zugangs zur Leistung. Die derzeit angebotenen Lösungen unterscheiden

Der Gelbe Schein

sich an der Oberfläche nur durch eine unterschiedliche Leistungsdauer und -höhe und versprechen unisono Leistung der Rente wegen Berufsunfähigkeit aufgrund von Arbeitsunfähigkeit.

In den Bedingungen finden sich allerdings noch weitere Unterschiede, die den Zugang zur Leistung mehr oder weniger erschweren, weswegen die Qualität der Klausel entsprechend höher oder niedriger einzustufen ist.

Sofern der Versicherer den Begriff der Arbeitsunfähigkeit selbst definiert, kann er gegebenenfalls auch anhand seiner Definition das Vorliegen des Leistungsauslösers prüfen.

Ist diese Definition zu ungenau, dann hat er entsprechend Interpretationsspielraum. Erklärt die Gesellschaft in den Bedingungen, Arbeitsunfähigkeit fin@nzwelt online 01/2015

liege vor, wenn die versicherte Person aus Krankheitsgründen ihre zuletzt ausgeübte Tätigkeit nicht mehr ausführen könne, sollte wenigstens noch geklärt werden, in welchem Umfang die Arbeitsunfähigkeit vorliegen muss.

Ansonsten könnte der Versicherer auch dann die Leistung verweigern, wenn Krankschreibungen für sechs Monate vorliegen, aber eine hundertprozentige Arbeitsunfähigkeit noch nicht. Die Regulierungspraxis ist derzeit zwar eine andere, aber die Bedingungen würden diese Auslegung zulassen.

Die meisten Anbieter definieren den Begriff der Arbeitsunfähigkeit allerdings überhaupt nicht, sondern leisten bei Vorlage einer ärztlichen Bescheinigung, die umgangssprachlich als „Gelber Schein“ bekannt ist. Hier

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Auch sollte darauf geachtet werden, dass die Arbeitsversuche gemäß § 74 SGB V eindeutig geregelt sind. Normalerweise liegen diese Wiedereingliederungsversuche zwar innerhalb des Zeitraumes, der durch den Gelben Schein gedeckt ist, aber eine bedingungsseitig eindeutige Regelung ist dennoch wünschenswert. Eine entsprechende Formulierung findet sich bei der ALTEN LEIPZIGER, der Condor, der LV 1871 und dem VOLKSWOHL BUND.

muss unterschieden werden, ob eine Bescheinigung verlangt wird, wie sie in § 5 EntgFG vorgesehen ist, eine Bescheinigung, die den Anforderungen des § 5 EntgFG entspricht oder ob ausdrücklich geregelt ist, dass bei Selbstständigen, mitarbeitenden Betriebsinhabern und Beamten der entsprechende Nachweis gelte. Die erste Formulierung ist im Zweifel nachteilig für die Gruppe der Selbstständigen und Beamten, da sich § 5 EntgFG nur auf Arbeitnehmer bezieht. Sauber gelöst haben das die ALTE LEIPZIGER, die Continentale, die Gothaer, die LV 1871 und die Nürnberger.

Auch wenn die AU-Klausel immer den Anschein eines vereinfachten Zuganges zur Leistung suggeriert, verlangen sechs der neun Anbieter eine formelle

Das größte Problem der AU-Klausel liegt in der Überprüfbarkeit der vereinbarten Ausschlüsse und der vorvertraglichen Anzeigepflicht. Der Gelbe Zettel darf nämlich aus Datenschutzgründen keine Diagnose oder Krankheitsbilder angeben, weshalb die Werbeversprechen der Versicherer grundsätzlich nicht einzulösen sind. Für diejenigen, die von vornherein nicht auf die Antragstellung einer BU-Rente verzichten, ergibt sich hier auch kein weiteres Problem, da ja sowieso die volle Prüfung stattfindet. Deswegen sollen hier nur die Lösungen der drei Anbieter geprüft werden, die auf Antragstellung der BU-Rente verzichten.

Bedingungsgemäß weniger gut gelöst ist es, wenn der Versicherer erklärt, dass er berechtigt sei, eine Prüfung wegen Berufsunfähigkeit durchzuführen. Sauberer ist die Lösung der Nürnberger und der LV 1871, die zufin@nzwelt online 01/2015

sätzlich zum Gelben Schein noch eine Diagnose verlangen. So ist eine grobe Überprüfung der Ausschlüsse und der vorvertraglichen Anzeigepflicht möglich. In der Regulierungspraxis verzichten diese Anbieter wahrscheinlich sogar auf eine strenge Prüfung, da der Leistungszeitraum und damit die Höhe der zu bildenden Rückstellungen den Aufwand eher nicht rechtfertigen würden.

Unabhängig von den einzelnen Regelungen in den Bedingungen müssen aber vor allem Selbstständige, die eine private Krankentagegeld-Versicherung abgeschlossen haben, prüfen, inwieweit eine Leistung aus einer AU-Klausel als „sonstiges Krankengeld“ nach § 4 Nr. 2 MB/KT anzusehen ist und somit anzurechnen wäre. Sollte der Krankentagegeld-Versicherer diese Ansicht teilen, ist es zu überlegen, ob nicht sinnvoller eine Versicherung zu wählen wäre, die nur 30 % bei Krankschreibung leistet, um nicht inklusive der Leistung aus der Krankentagegeld-Versicherung über das durchschnittliche Netto­ einkommen der letzten zwölf Monate zu kommen. Eine abschließende Rechtsprechung gibt es hierzu noch nicht, dennoch empfiehlt es sich, auch in Hinblick auf § 9 Nr. 6 MB/KT, den Abschluss bei der bestehenden Krankentagegeld-Versicherung zu melden, um den Ärger im Nachhinein zu vermeiden.

Grundsätzlich kann die ergänzende AU-Klausel eine wichtige Leistungsverbesserung zur Arbeitskraft-Absicherung sein. Man sollte vor Abschluss aber neben den Bedingungen auch unbedingt seine eigenen Erwartungen an den Versicherungsschutz prüfen. Nur so lässt sich abschließend beurteilen, ob die Klausel im Einzelfall tatsächlich sinnvoll ist oder nicht.

Stephan Kaiser, Geschäftsführer BU-Expertenservice GmbH Philip Wenzel, freche Versicherungsmakler GmbH & Co. KG

Foto: © lassedesignen – Fotolia.com

Antragsstellung auf Rente wegen Berufsunfähigkeit oder zumindest über die Mitwirkungspflichten des Versiche­ rungsnehmers in den Bedingungen die Einreichung derselben Formulare wie bei Antragstellung auf BU-Rente.

Bekanntermaßen kommt ein großer Teil der Anträge auf BU-Renten deswegen nicht zur Leistung, weil die notwendigen Unterlagen nicht beigebracht werden (können). Diese Hürde ist bei zwei Dritteln der Anbieter einer AU-Klausel in gleicher Weise zu nehmen. Nur die ALTE LEIPZIGER, die LV 1871 und die Nürnberger verzichten auf die Antragstellung einer BU-Rente.

32 | SPECIAL ADVERTISING

Dialog Lebensversicherungs-AG

Die Dialog setzt auch in Zukunft auf den Maklervertrieb Wachsende administrative Aufgaben, ein Mangel an qualifizierten Nachwuchs­kräften, neue Vergütungsmodelle, der zunehmende Umstieg von Abschluss- auf Bestands­provisionen, gesetzliche Regularien und laufende Weiter­ bildung – Makler sehen sich heute mit einem Berg an Herausforderungen konfrontiert.

Wollen Makler auch in Zukunft erfolgreich am Markt bestehen, müssen sie sich mehr denn ja als Unter­nehmer begreifen und sich aktiv auf neue Bedingungen und Situationen einstellen

Als Folge des Lebensversicherungs­ reformgesetzes (LVRG) wird allgemein ein Rückgang der Maklerzahl erwartet. Reduzierte Courtagen und die gesunkene Attraktivität kapitalbildender Produkte aufgrund des Zinstiefs sind die Hauptgründe. Der Maklerberuf wird diesen begrenzten Exodus nicht nur überleben, er wird dadurch gewinnen. Eine der grundlegenden Vor­ aussetzungen dafür ist jedoch eine enge Partnerschaft mit Versicherungsunternehmen. Vor dem Hintergrund der Kostendiskussion, die nicht nur mit der Einführung des LVRG verbunden ist, gibt es in Teilen der Versicherungswirtschaft ein Zurückfahren des Makler­ geschäfts. Im Sinne der Verbraucher und eines fairen Produktwettbewerbs ist dies nicht der richtige Weg. Die Dialog Lebensversicherung hat nicht ohne Grund den ausschließlichen Vertrieb ihrer Versicherungs­produkte über den Maklerkanal gewählt.

gen seiner Kunden gerecht wird, dem wird es auch an Weiterempfehlung nicht mangeln. Entscheidend dafür ist, dass er durchdachte und genau passende Lösungen für unterschiedlichste­ Bedürfnisse anbieten kann. Hierfür braucht er Partner, deren Positionierung auf einer überzeugenden Kompetenz aufbaut und die entsprechend bedarfsgerechte und flexibel einsetzbare Produkte anbieten.

Versicherung des Todesfallrisikos Versicherung der Arbeitskraft • Versicherung der Pflegebedürftigkeit

Neues Arbeitskraftabsicherungs-­Kon-­ zept. Das gravierendste biometrische Risiko ist der Arbeitskraftverlust, führt er doch in der Regel zu einer existenzbedrohenden Situation. Als Antwort hat die Dialog ein integrales Arbeitskraftabsicherungs-Konzept ent­­­wickelt, das von der hoch­wertigen Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) mit zuwählbaren Optionen bis zur preisgünstigen Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) für handwerkliche oder künstlerische Berufe reicht. Das neue Konzept gibt dem Makler alle Möglichkeiten an die Hand, seine Kunden individuell und bedarfsgerecht gegen das Risiko des Arbeitskraftverlusts abzusichern.

Risikolebensversicherung. In der Ri­ siko­­­lebensversicherung ist die Dialog, wie immer wieder zu lesen, „das Maß der Dinge“. Mit großem Abstand setzen

Pflegerentenversicherung. Zur Absicherung der Pflegebedürftigkeit bietet die Dialog eine Pflegerentenversicherung an, die die erhebliche Finanzie-

Spezialversicherer für biometrische Risiken Die Dialog hat sich schon frühzeitig – und deutlich eher als der Wettbewerb – auf die Absicherung biometrischer Risiken spezialisiert. Hierin ist das Unternehmen marktführend und wird es auch in Zukunft bleiben. Das Produktportfolio umfasst: •

Erfolgreiche Partnerschaft dank klarer Positionierung und bedarfsgerechter Produkte Es gilt noch immer der Satz: Zufriedene Kunden schaffen Mehrwert. Wer als Makler den heutigen Anforderun-

die Makler sie auf Platz 1 als wichtigsten Geschäftspartner. Preis-/leistungs­ starke Produkte, mit denen alle denkbaren Summenverläufe darstellbar sind, sorgen dafür, dass alle individuellen Bedarfs­ situationen abgedeckt werden – ob Familienab­ sicherung, Bau- und Kreditfinanzierung oder die Absicherung von Geschäftspartnerschaften.

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„Makler sind für uns diejenigen Partner, die durch ihre Tätigkeit am ehesten den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden gerecht werden. Deswegen schenken wir ihnen auch in Zukunft unser volles Vertrauen.“ Oliver Brüß, Vorstandssprecher Dialog Lebensversicherungs-AG

Oliver Brüß (49) ist seit 1. Oktober 2014 Sprecher des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG. Seine Ressortzuständigkeit umfasst die Bereiche Vertrieb, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit. Nach Stationen bei der damaligen Colonia Nordstern und BHW trat Brüß 2005 in die Generali Deutschland Gruppe ein, wo er die Leitung des Maklervertriebs Leben & Komposit bei der Volksfürsorge übernahm. 2008 wurde er zum Vorstandssprecher der Advocard Rechtsschutzversicherung bestellt, 2010 zum Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der Central Krankenversicherung und Envivas Krankenversicherung. Nach externen Tätigkeiten kehrte Brüß 2013 zur deutschen Generali Gruppe zurück und wurde zum Vorstandssprecher der Volksfürsorge berufen. Zum 1. August 2014 trat er als Vorstand bei der Dialog ein. Brüß ist verheiratet und hat zwei Söhne. In seiner Freizeit betreibt er gern Sport (Fitness, Biken, Skifahren) und widmet sich seinen zwei Oldtimern.

Eine gute Botschaft: Nur geringe Auswirkungen des LVRG Das LVRG hat für die Versicherungswirtschaft und deren Vermittler erhebliche Einschnitte gebracht. Bei der Dialog als reinem biometrischen Versicherer halten sich die Auswirkungen auf das Unternehmen und seine Vertriebspartner in engen Grenzen. In der Risikolebensversicherung waren die Produkte schon bisher so gezillmert, dass sich kein Anpassungsbedarf durch die neuen Vorschriften ergibt. Zudem zahlt die Dialog ihren Vertriebspartnern in der Regel laufende Provisionen. Die Absenkung des Höchstrechnungszinses konnte so weit abgefedert werden, dass die Prämien gehalten und bei den Tarifen mit fallendem Summenverlauf sogar verbessert wurden. An den Provisionen wurden keine Änderungen vorgenommen. Um keine negative Risikoselektion zu bekommen, wurde in der BU und EU die Zahl der

Berufsgruppen von fünf auf acht resp. von drei auf vier erhöht. Bei den Produkten zur Arbeitskraftabsicherung kam es durch das LVRG zu moderaten Preisanpassungen. Ä ­nderungen an den Provisionen gab es auch hier bisher nicht; die Dialog wartet die weitere Marktentwicklung ab.

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Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Halderstraße 29 86150 Augsburg Tel.: +49 (0)821 / 319 - 0 Fax: +49 (0)821 / 319 - 15 33 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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rungslücke zur gesetzlichen Pflicht­ versicherung schließt. Sie sichert finanzielle Unabhängigkeit und Lebensqualität und schützt das Vermögen vor staatlichem Zugriff.

34 | ASSISTANCE VERTRIEB | Moderne Beraterorganisationen

Wettbewerbsvorteile im dynamischen Marktumfeld sichern Die Finanz- und Vorsorgebranche ist seit Jahren in Bewegung: Strengere Gesetzesregulierungen, zunehmende Qualifikationsanforderungen, Niedrigzinsumfeld, Lebensversicherungsreformgesetz und Digitalisierung sind nur einige der relevanten Herausforderungen, denen sich große Finanzvertriebe stellen müssen. Um erfolgreich agieren zu können, benötigen Vertriebe neben intakten, dauerhaften Kundenbeziehungen zusätzliche Komponenten, die ihnen Wettbewerbsvorteile in diesem dynamischen Marktumfeld sichern.

Ganzheitliche und bedarfsgerechte Beratung ermöglicht individuelle Vorsorgestrategien. Ein Kernelement stellt dabei die Kundenberatung selbst dar.

Damit einhergehen sollte die Fragestellung, welche Leistungen der Kunde von einer guten und qualifizierten Beratung erwartet. Eine ganzheitliche, individuell bedarfsgerechte Konzeptberatung auf Basis eines qualitativ vorselektierten Portfolios aus einem umfassenden Spektrum an Produkten von renommierten Gesellschaften ist ein Ansatz, der maßgeschneiderte Vorsorgelösungen verspricht. Damit können Berater die zu den Zielen und Wünschen ihrer Kunden passenden Strategien entwickeln und diese jeder neuen Lebenssituation effizient anpassen. Denn eine lebensbegleitende Beratung und Betreuung der Kunden durch ihre verschiedenen Lebensphasen ist Voraussetzung für den langfristigen Erfolg jeder Vorsorgestrategie.

Eine Schlüsselfunktion nimmt dabei der Beratungsprozess selbst ein.

Dieser sollte anhand einer IT-gestützten Beratungssoftware, die wesentlich für die Sicherung von Qualitätsstandards ist, den Optimalverlauf einer ganzheitlichen Konzeptberatung abbilden. Da ein konzeptioneller Ansatz zunächst immer offen für jedes Ergebnis sein sollte, muss der Beratungsprozess sowohl den Beratungsbedarf von anspruchsvollen Privatkunden als auch Normalverdienern, Studenten oder Berufseinsteigern berück-

sichtigen. Neben einer eingehenden Datenerhebung und der Abfrage der Ziele und Wünsche des Kunden sowie der Analyse seiner bestehenden Finanz- und Lebenssituation sollte eine idealerweise anbieterunabhängige Empfehlungslogik in der Beratungssoftware dazu führen, eine kundengerechte Vorsorge­ strategie zu entwickeln. Konsequente Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen sichern fin@nzwelt online 01/2015

Beratungsqualität. Der Einsatz einer modernen Beratungs­software und die Verfügbarkeit eines breiten, qualitativ selektierten Produktspektrums verschiedener Gesellschaften aus allen Vorsorgebereichen bieten eine hervorragende Basis für eine hochwertige Beratungsleistung. Doch können sie nicht den persönlichen Austausch mit dem Berater und sein weiterführendes Verständnis der Kundensituation sowie

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ten“, sind notwendig, um Berater mit dem Rüstzeug auszustatten, das sie in unserem bewegten Markt­ umfeld brauchen. Denn Kunden haben zu Recht eine hohe Erwartungshaltung an eine qualifizierte und ganzheitliche Beratungsleistung und stellen viele Fragen, auch weiterführende Marktoder Fachthemen betreffend. Deshalb sollten die Ausbildungskonzepte der Gesellschaften idealerweise auch zu-

sätzliche Qualifikationsmaßnahmen für Spezialistenwissen beinhalten. Die Seg­mente Investment und Immobilien, be­triebliche Altersvorsorge (bAV) und Finanzierungen zählen bei Swiss Life Select beispielsweise zu den Vorsorge­ bereichen, die aufgrund ihrer Komplexität nur von ausgewiesenen Fach­ ex­ perten mit regelmäßig erneuerter Spezialistenlizenz beraten werden dürfen. So ist sichergestellt, dass unsere Berater den Fragen ihrer Kunden mit stets aktuellem Fachwissen begegnen können.

Professionelle Infrastrukturen im Back-Office schaffen Beratern attraktive Handlungsspielräume.

Die Aufstellung professioneller BackOffice­-Strukturen ist ein ebenso zentraler Erfolgsfaktor für eine langfristig gute Beratungsleistung beim Kunden, weil darüber die qualifizierte Unterstützung und Entlastung der Beraterinnen und Berater erfolgt. Das Aufgaben­ fin@nzwelt online 01/2015

spektrum ist dabei sehr vielfältig. Dazu zählt zum Beispiel ein gut aufgestellter IT-Bereich, der sich um Verfügbarkeit und Pflege diverser Datenbanken, die Umsetzung neuer IT-Strukturen und -Prozesse oder die Gewährleistung integrierter Anwendungen kümmert.

Ein anderes Beispiel ist ein eingespielter Kunden- und MitarbeiterService-Bereich, der ebenfalls mehrere Aufgaben erfüllt: Neben dem Kundenservice, der Kunden möglichst mit einer kostenfreien Service-Hotline zur Verfügung steht, sollten sich auch die Berater mit allen inhaltlichen Fragen zu Markt- und Spezialthemen an den Fachbereich wenden oder auch bedarfsweise Assistententätigkeiten, wie Termin-Nachbearbeitungen oder Angebotserstellungen, abgeben können. Eine dritte Schlüsselfunktion hat das Partner- und Produktmanagement, das in unserem Haus die Schnittstelle zu unseren Partnergesellschaften, deren Produkt- und Tarifwelten und unserem Geschäftsmodell ist. Und last but not least ist der strategische Support in allen Marketing- und Kommunikationsfragen eine ebenso sinn­ volle wie notwendige Voraussetzung, damit sich Berater an ihren jeweiligen Standorten gezielt positionieren können.

Die wenigen, hier aufgeführten Beispiele zeigen, welche Investitionen Vertriebsgesellschaften, darunter auch Swiss Life Select, heute leisten müssen, um ihren Beratern ein attraktives Arbeitsumfeld zu bieten. Daher ist festzuhalten, dass von allen Unternehmen diejenigen gewinnen werden, die zwei Eigenschaften verbinden: Größe und Qualität. Die Gesamtheit aller Maßnahmen sollte in jedem Fall stets darauf abzielen, den Beratern die notwendigen Freiräume zur Ausübung ihrer originären Beratertätigkeit zu schaffen, damit sie im engen Dialog mit ihren Kunden deren Zukunft fortlaufend absichern und gestalten können.

Dr. Matthias Wald, Vertriebsgeschäftsführer Swiss Life Select Deutschland

Foto: © Sergey Nivens – Fotolia.com

sein Fach- und Marktwissen ersetzen. Denn auch nach Eingabe aller notwendigen Parameter in eine komplexe Software bleiben Beurteilung und Handlungsempfehlung in der Verantwortung des Beraters. Deshalb sind eine fundierte Qualifikation, weiterentwickeltes Fachwissen und eine konsequente Fortbildungsbereitschaft auf Seiten der lizenzierten Berater maßgeblich für den langfristigen Beratungserfolg. Diese Anforderungen, unter anderem manifestiert in der Branchen­ initiative „gut bera-

36 | ASSISTANCE VERTRIEB | Rekrutierung

Die besten Unter­nehmen bekommen die besten Mitarbeiter Die besten Unternehmen sind nicht immer die größten oder die mit den meisten Mitarbeitern oder diejenigen mit dem meisten Umsatz oder den meisten Kunden. Die besten Unternehmen sind auch nicht die mit der besten Kundenorientierung oder mit den besten Produkten. Die besten Unternehmen in einer Branche oder in einem Branchensegment sind die Unternehmen, die es verstehen, die vier Bereiche (Finanzen, Kunden, interne Prozesse und die Mitarbeiter) der Balance Score Card in Balance zu bringen.

Der Controlling Experte Prof. Dr. Ronald Gleich von der EBS beschreibt den Zusammenhang von Controlling als Führungsinstrument so „Das große Thema des Controllers ist die Planung, das große Thema des Managers ist das Entscheiden“. Dr. Nauendorf, Experte für Total Quality Management und Leiter des Lehrstuhls Personal- und Organisationsentwicklung der STEINBEIS BUSINESS ACADEMY an der Steinbeis Hochschule Berlin schreibt zum Thema Handlungskompetenz, dass die Arbeitsplatzanforderungen sich aus fachorientierten Anforderungen und aus persönlichkeitsorientierten Anforderungen zusammensetzen.

Vertriebscontrolling muss also helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.

Was ein gutes Vertriebscontrolling in Verbindung mit der Entwicklung von persönlichkeitsorientierten Kompetenzen leisten kann, beschreibt das in diesem Artikel beschriebene Beispiel aus der Praxis. Die Vertriebe klagen

Finanzen

Mitarbeiter

über einen Umsatzrückgang und die immer längeren Stornohaftungszeiten.

Es gibt auch hier nur eine Antwort von Dr. Nauendorf: Qualität als Vertrauens­ management. Dr. Nauendorf beschreibt noch ein weiteres Thema in seinem Buch „Total Quality Management als Vertrauens­management“.

Kunden

Interne Prozesse

Das Thema ist die Ungewissheits­ toleranz bzw. die Ungewissheitsintoleranz. Finanz­vermittler mit einer hohen Ungewissheitstoleranz reagieren anders auf die Anforderungen am Markt als ungewissheitsintolerante Finanzvermittler. Nachfolgende Tabelle soll die Unterschiede aufzeigen.

Vergleich zwischen ungewissheitstolerante und ungewissheitsintolerante Finanzvermittler Ungewissheitstolerante Finanzvermittler

Ungewissheitsintolerante Finanzvermittler

Sie haben ein Bedürfnis nach Wissen und Verstehen

Sie versuchen die momentane Klarheit über sich selbst und ihre Umwelt durch Vermeidung zusätzlicher Informations­ aufnahme aufrechtzuerhalten

Sie arbeiten prozessorientiert

Sie arbeiten ergebnisorientiert

Sie orientieren sich an Meinungen von Minderheiten

Sie orientieren sich an Meinungen von Mehrheiten

Sie orientieren sich an zukünftigen Zuständen

Sie orientieren sich überwiegend an vergangenen oder gegenwärtigen Zuständen

Sie sind „open minded persons“

Sie sind „closed-minded persons“

Sie reagieren unter Belastung differenziert auf Informationen

Sie lassen sich über periphere Verarbeitungswege in ihrer Meinungsbildung und Entscheidungsfindung beeinflussen

Quelle: Nauendorf, Wolfgang, Total Quality Management als Vertrauensmanagement, 2004, Seite 156 und 157 fin@nzwelt online 01/2015

Unternehmensgruppe

Vertrieb braucht Leidenschaft.

Gut muss nicht kompliziert sein.

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fin@nzwelt online 01/2015

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38 | ASSISTANCE VERTRIEB | Rekrutierung

Zusammengefasst bedeutet das: Die Anforderungen an die Finanzvermittler der Zukunft erfordern tendenziell eher ungewissheitstolerante Finanzvermittler. Vertriebe, die sich auf diese zukunftsfähigen Finanzvermittler einstellen wollen, müssen sich demnach so aufstellen, dass sie sich als Servicedienstleister verstehen. Nicht Motiva­ tion im Stil der 80er Jahre ist in Zukunft angesagt, sondern regelmäßige, fundierte Informationen und Lösungen, die mit den Finanzvermittlern gemeinsam erarbeitet werden.

Die Fort- und Weiterbildungsinvestitionen werden in vielen Unternehmen als Kostenfaktoren bewertet.

Richtiger wäre es, diese Aufwände an Zeit und Kapital als Investition in das Humankapital zu betrachten. Der Experte des Human Capital Managements Jac Fitz-enz schreibt in seinem Buch Renditefaktor Personal auf Seite 274: „Was ein Unternehmen ist, hat Vorrang vor dem, was es macht.“ Seine Formel für das Sein lautet: Sein = Vision x Kultur x Strategie x Engagement.

Vision x Kultur x Strategie

Engagement

Sein Wenn es also Teil der Vision ist, langfristig in dieser Branche erfolgreich zu sein, dann braucht es eine Kultur der hohen Ungewissheitstoleranz oder – anders gesagt, Finanzvermittler, die mit den Anforderungen der Zukunft umgehen können. Weiterbildungsmaßnahmen sollen helfen, die notwendige Handlungskompetenz zu entwickeln.

Die Handlungskompetenz beschreibt vier wichtige Bereiche: Fachkompetenz, Methodenkompetenz, emotionale Kompetenz und die Persönlichkeitskompetenz.

Handlungskompetenzmodell nach Hülshoff

Fachliche Kompetenz (FK)

Methodische Kompetenz (MK)

Handlungskompetenz-Modell Prof. Dr. Theo Hülshoff Persönliche Kompetenz (PK)

Emotionale Kompetenz (EK) Quelle: Escola GmbH

Ein Mitarbeiter, der die Möglichkeiten seiner persönlichen und fachlichen Entwicklung im und für das Unternehmen nutzt, ist wünschenswert für jedes Unternehmen.

Dies setzt allerdings eine Kultur des internen Wachstums und damit meist ein Umdenken voraus. Die besten Rekrutierer sind zufriedene Mitarbeiter. Gründe für eine hohe Erfolgsquote bei Mitarbeitergewinnung durch Empfehlung der Mitarbeiter sind: • Der Mitarbeiter kennt die Anforderungen und trifft subtil schon eine gute Vorauswahl von fachlich in Frage kommender Personen • Aktiv werden nur Personen angesprochen, mit denen man selbst gern zusammenarbeiten will – das fördert später das positive Arbeitsklima • Bestehende Bekanntschaft sorgt für Vertrauen und Offenheit zu neuen beruflichen Möglichkeiten – das

•

•

stärkt die Veränderungsbereitschaft Ein Mitarbeiter will weder die Führungskraft noch seinen Bekannten enttäuschen, Empfehlung deshalb nur bei hoher Relevanz Falls organisatorisch möglich, unterstützt der Mitarbeiter von sich aus die Einarbeitungsphase und beschleunigt damit die Integration.

Eine Unternehmenskultur des Miteinanders ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Mitarbeitergewinnung durch die Empfehlung eines zufriedenen Mitarbeiters.

In einem Qualitätsvertrieb mit Finanzprofis ist eine Zwischenprovision für den Empfehlenden, nach Vorbild der Strukturvertriebe der 80er Jahre, nicht mehr umsetzbar. Die Finanzberatung der Zukunft erfordert Berater mit Niveau und mit Sachverstand, so wie ein typischer Freiberufler mit akademischem Hintergrund, ein Rechtsanwalt, ein Steuerberater oder ein Architekt.

Kompetenzanforderungsprofil im Vergleich: Finanzvermittler und Finanzvertrieb Finanzvermittler sollten haben…

Kompetenz

Finanzvertrieb sollte bieten…

Fachliche Kompetenz

Produktwissen, Rechts­ Regelmäßige Informatiowissen, Angebotsgestaltung nen, IT-Lösungen, Rechtsbeistand

Methodenkompetenz

Kontaktieren, Informieren, Beraten, Verkaufen

Professionelles CRM, Beratungssoftware, Trainings

Emotionale Kompetenz

Umgang mit Widerstand und Konflikten in Beziehungen

Coaching und Persönlichkeitsentwicklung

Persönliche Kompetenz

Umgang mit Misserfolg, Durchhaltevermögen, Ungewissheitstoleranz bzw.

-intoleranz

Einbindung in die Unternehmensentwicklung durch moderne Lernformate wie Zukunftswerkstatt und Mentorenprogramme Quelle: Escola GmbH

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Ohne die Transparenz durch Controlling ist die Rentabilität der Investition in Entwicklungsprogramme für die Finanzvermittler nicht gewährt.

Diese Auswertung zeigt eindrücklich, dass ein gutes Vertriebscontrolling zu enormen Effizienzsteigerungen führen kann. Zur Berechnung des ROI kann nur gesagt werden, dass solche Weiterbildungsmaßnahmen für die Vertriebe ganz ohne Kosten durchgeführt werden können, wenn die Teilnehmer die Teilnehmergebühren von ca. 1.800 Euro netto selbst tragen. Bei 11 % weniger Zeiteinsatz 20 % mehr Umsatz führt zu einem plus beim Umsatz pro Stunde von 35 %. Die eingesparten Stunden beim Kunden können in die persönliche Entwicklung investiert werden. In diesem Praxisbeispiel hatten die Teil-

IW-Kennzahlen, Auswertung Erfolgsprogramm 2014 2013

Veränderung in %

2014

Anzahl Erstgespräche

34

41

Termine

+ 19 %

Anzahl Bestandskundentermine

183

172

Termine

-6%

Stunden pro Neukunde

13,5

16,4

Stunden

+ 22 %

Stunden pro Bestandskunde

6,4

4,5

Stunden

- 30 %

Provisionsumsatz pro Neukunde

1.419,50

1.883,50

Euro

+ 33 %

Umsatz pro Bestandskunde

293,75

264,38

Euro

- 10 %

Gesamtstunden mit Kunden

1.630

1.446

Stunden

- 11 %

Gesamtprovision

102.019

122.697

Euro

+ 20 %

Euro pro Stunde

63

85

Euro

+ 35 %

Quelle: Escola GmbH

nehmer in 10 Monaten 10 Seminartage á 8 Stunden (80 Std.) und 2 Stunden pro Monat (24 Std.) für die Erfassung der Zeitstunden. Zusammen wurden von den 184 ersparten Stunden aufgrund des effizienteren Arbeitsstils 104 Stunden in die Entwicklungsmaßnahme investiert.

Nicht mehr Promille oder mehr Prozente Provision können eine Lösung sein, sondern mehr Potenzialnutzung.

Der Potenzialnutzungsgrad eines Finanz­ vertriebes zeigt auf, welche Maßnahmen mit welcher Investition durch-

geführt werden können. Oft denken Vertriebe zu kurzfristig. Sie denken, wenn sie mehr Mitarbeiter haben, machen sie mehr Umsatz. Oft ist es jedoch anders, mehr Mitarbeiter machen mehr Arbeit und oft geht die Aufmerksamkeit von den bestehenden Mitarbeitern weg zu den neuen Mitarbeitern. Es entsteht kein wirkliches Wachstum, die Mitarbeiterfluktuation kostet viel Energie und es entsteht keine Unternehmenskultur, in der organisationales Vertrauen wachsen kann. Aber genau dieses Vertrauen ist notwendig, damit das Unternehmen die Zukunft meistern kann.

Wer Mitarbeiter möchte, die nicht nach höheren Provisionen rufen, sondern sich aktiv in die Entwicklung des Unternehmens einbringen, sollte Folgendes tun: 1. Das Unternehmen technisch wie psychologisch konsequent auf die Zukunft ausrichten und sich vom Motivationsvertrieb zum Qualitätsvertrieb weiterentwickeln.

2. Eine Seins-Kultur nach Fitz-enz entwickeln, in der alle vier Handlungskompetenzen nach Hülshoff Raum bekommen.

3. Konsequent in das interne Wachstum investieren durch Qualifizierungsmaßnahmen, die gleichermaßen ungewissheitstolerante sowie ungewissheitsintolerante Mitarbeiter berücksichtigt.

Carlos Salgado Escola GmbH

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Eine solche Unternehmenskultur zu entwickeln ist keine Aktion von 6 oder 12 Monaten, eher von 6 bis 12 Jahren. Wer also den Anschluss nicht verpassen will, braucht externe Unterstützung von Beratern oder sucht eine Kooperation mit Unternehmen, die schon weiter sind.

Beispiele hierfür sind die Kooperation der beiden fränkischen Unternehmen BSC aus Kronach und die Profinanz aus Hammelburg und die Kooperationen zwischen einzelnen Maklern, die sich immer mehr gegenseitig unterstützen in Organisationen wie der vfm-Gruppe in Frankfurt.

40 | ASSISTANCE VERTRIEB | Kommunikation

Kommunikation in der Finanzdienstleistungsbranche – Erfolgsfaktor Nr. 1 Die Finanzdienstleistung ist tot – es lebe die Finanzdienstleistung.

Kaum ein Markt befindet sich derzeit tiefer im Umbruch, wie der Markt der Finanzdienstleistung.

In der Marktforschung gibt ein Großteil der Befragten an, sie hätten das Vertrauen sowohl in die Beratungs- als auch in die Managementkompetenz der Finanzinstitute komplett verloren. Dieser Vertrauensverlust betrifft nicht nur ausschließlich Banken, sondern bezieht auch alle anderen Finanzdienstleistungssparten mit ein. Kunden und potenzielle Kunden gehen auf Distanz – ihr Frust und Misstrauen sitzen tief.

Hinzu kommen grundlegend neue juristische Rahmenbedingungen und die zunehmende Austauschbarkeit von Finanz- und Kapitalanlageprodukten.

Es rumort im Markt – er wird nicht nur neu verteilt, sondern vollkommen neu geformt. Während sich die einen in dieser Situation noch mit Seriositätsbekundungen und Sicherheitsversprechen aufhalten, die nebenbei bemerkt, von den Adressaten als Überheblichkeit abgestraft werden, stellen sich die Innovativen rigoros auf die neuen Gegebenheiten ein, um wieder und vor allem besser ins Geschäft zu kommen.

Hierbei nutzen sie konsequent die Macht der Kommunikation.

Kommunikation – eine Frage der Strategie Die bunte Welt der Finanzbranche ist entzaubert. Der von Zielkunden wahrgenommene Nutzen, die subjektive Service- und Produktqualität und das Unternehmensimage werden zu wichtigen Erfolgsfaktoren. Der Bedarf an

aufrichtiger, authentischer und vor allem zielgerichteter Kommunikation ist gigantisch. Hierfür bedarf es jedoch einer Kommunikationsstrategie, die das Pferd von der richtigen Seite aufzäumt.

Der Weg dazu führt vom pragmatischen Entwickeln einer Vision über die eindeutige Positionierung bis hin zur Umsetzung der strategischen Ideen in starke Marketing-Kommunikation.

Erfolgreiche Finanzdienstleistungsunternehmen müssen Position beziehen, eine Haltung und eine Botschaft transportieren. Sie müssen sich radikal, eindeutig, unmissverständlich und vor allem jenseits der Austauschbarkeit positionieren – als entscheidenden Faktor für wirtschaftlichen Erfolg. In überfüllten Märkten für etwas Besonderes zu stehen, verlangt nach sehr viel individueller gedanklicher Arbeit, Branchenwissen und vor allem nach einer disziplinenübergreifenden Kompetenz. Die Instrumente der klassischen Werbung sind seit langem stumpf. Kommunikation hingegen ist Erfolgsfaktor Nr. 1, der sich über alle Unternehmensbereiche hinweg streckt und eine entscheidende Rolle spielt, denn der potenzielle Kunde oder Mitarbeiter macht sich ein Bild vom Unternehmen – egal ob dieses Bild bewusst beeinflusst wird oder nicht. Warum vertraut ein Kunde seine Finanzen der Firma A an und nicht der Firma B bis Z? Was macht A anders?

Womöglich kommuniziert sie einfach besser, vollständiger, auf dem neues-

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ten Stand der Möglichkeiten und steht damit für etwas Eigenständiges – „outstanding“, also außerhalb der Menge.

Nur so kann Erfolg entstehen.

Die magischen Kanäle Es gilt also zu analysieren, wo sich ein Unternehmen positioniert, wo es hin will und welche Kommunikationsmaßnahmen zur Zielerreichung am besten geeignet sind. Dabei ist nicht alles sinnvoll, was machbar ist. Gehe niemals mit einem Messer zu einer Schießerei, oder anders ausgedrückt: Die Werkzeuge

Foto: © Sergey Nivens – Fotolia.com

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42 | ASSISTANCE VERTRIEB | Kommunikation

Kommunikationsfelder Finanzdienstleistung der Kommunikation sind mittlerweile sehr vielschichtig – es gilt, neben der richtigen Botschaft auch den richtigen Kommunikationskanal und darüber hinaus den richtigen Adressaten zu wählen. Ein 18-jähriger Auszubildender hat ein anderes Medienverhalten als ein 49-jähriger Kapitalanleger – es macht also Sinn zu identifizieren, differenzieren und zielgenau zu kommunizieren.

Ein mittelständischer Finanzvertrieb hat hierbei in der Regel bescheidenere Möglichkeiten als der internationale Finanzkonzern. Umso wichtiger ist es also, Kommunikationschancen zu nutzen, wo sie sich bieten und hierbei möglichst professionell vorzugehen.

Die Zukunft der Finanzdienstleistung Die Branche ist nicht verschwunden, es haben sich nur die kommunikativen Spielregeln geändert. Der Kunde hat sich emanzipiert und wird seine Geldangelegenheiten demjenigen anvertrauen, der sich eindeutig, eigenständig und spannend zu positionieren versteht.

Zielgruppen Kanäle

Sabine Fuchs, Managing Partner comdeluxe GmbH & Co. KG

Beispiele

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges KONZEPTION Nadja Reutlinger ART DIRECTOR neusite GmbH Daniel Horbach d.horbach@neusite.de Aline Schleper a.schleper@neusite.de VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de

REDAKTION Alexander Heftrich (ah) heftrich@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Hans J. Bär Christian Einig Sabine Fuchs Michael H. Heinz Stephan Kaiser Carlos Salgado Hans D. Schittly Dr. Matthias Wald Philip Wenzel

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201 Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

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GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.

Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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fin@nzwelt online 01/2015

44 | ASSISTANCE VERTRIEB | Kundenservice

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Wenn´s ums Geld geht: Kundenservice!

Endverbraucher unterscheiden sich heute mehr denn je. Kunden sind heute nicht als reine Produkt­ abnehmer aufzufassen. Nein, Kunden sind bereits „mächtige“ Mitarbeiter geworden. Sie entscheiden über die Vielfalt der Kommunikationskanäle, sind informierter als je zuvor und äußern ihre Kunden­ wünsche und Kritiken über einschlägige Medien- und Preisvergleichsportale. Ein erfolgsorientierter Finanzdienstleister muss der Einzigartigkeit dieses „neuen Endverbrauchers“ auch durch beste Qualität im Kundenservice Rechnung tragen.

Für den CSI Finance wurde eine Kunden­befragung in Bezug auf die getesteten Banken konzipiert. Durch die mehrdimensionale Betrachtung der Bearbeitungsqualität und der Kundenmeinung kann Bolzhauser konkret ermitteln, was die Zufriedenheitstreiber sind.

Die Zufriedenheitswerte mit den einzelnen Kanälen sind schwankend. Wenn man den Kanal E-Mail mit dem Kanal der persönlichen Beratung am Schalter vergleicht, schneidet der Service per E-Mail fast doppelt so gut ab. Die Weiterempfehlungsbereitschaft der Kunden ist ein guter Indikator in Bezug auf die vorherrschende Kundenzufriedenheit. Die Befragungen haben ergeben, dass zufriedene Kunden mit einer Bewertung von „sehr gut“ bis „gut“ einen Weiterempfehlungswert von 8 (NPS) angeben. Bewertet der Kunde seine Zufriedenheit schlechter als „gut“, fällt der Weiterempfehlungswert auf 4,9 (NPS) ab. Enttäuschend ist der Wert der fallabschließenden Beantwortung aller vom Kunden gestellten

Fragen. Hier ist ein Steigerungspotenzial in Bezug auf die Kundenzufriedenheit und auf das vorhandene Arbeits- und Auftragsvolumen vorhanden.

Die Bolzhauser AG hat seit der Firmengründung bis heute mehr als 700.000 Vorgänge (E-Mails, Calls, Chatver­läufe, etc.) geprüft und mehr als 70.000 Kundenbefragungen (via E-Mail, via Telefon und automatisiert) durchgeführt.

In vielen Projekten wurde genau analysiert, wie hoch die Zufriedenheit der Kunden ist und wie hoch die vorliegende Bearbeitungsqualität ist. Dass eine hohe Qualität eine hohe Kundenzufriedenheit bedingt, wurde bis jetzt „angenommen“... Man ist davon ausgegangen ...

Seit einiger Zeit geht man einen neuen Weg, um genau ableiten zu können, welche Aspekte im Kundenservice den Kunden tatsächlich zufriedenstellen. Mithilfe von Werkzeugen, welche aus der Marktforschung kommen und in der Soziologie ihren Einsatz finden, wird der Zufriedenheitstreiber der Kunden identifiziert. Durch eine neue Betrachtungsweise ist es gelungen, kausale Zusammenhänge zwischen Qualitätsbewertungen und Kundenbefragungen herzustellen. Das Data Mining der Bolzhauser AG verknüpft die subjektive Kundenmeinung mit der objektiven Meinung aus der Qualitätsprüfung – und das von ein und demselben Vorgang. Es werden somit nicht mehr Äpfel mit Birnen, sondern Äpfel mit Äpfeln verglichen.

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Der von der Bolzhauser AG entwickelte CSI Finance dient als Indikator und Vergleichsmaß für die Servicequalität der Finanzdienstleister.

In der Auswertung sind die Testergebnisse zur Servicequalität im Kundenservice von bundesweit 80 deutschen Finanzdienstleistern enthalten. Es wurden 200 Bestandskundenbefragungen in Bezug auf aktuelle Zufriedenheitswerte mit den einzelnen Servicekanälen durchgeführt, um eine multidimensionale Ansicht auf die subjektive Kundenzufriedenheit und die objektive Bearbeitungsqualität zu erhalten. Datengrundlage des CSI Finance sind weiterhin 480 Mystery Calls, 320 Mystery E-Mails, 320 Kontaktformularanfragen und 115 Facebook-Posts.

Die Ergebnisse sind sehr unterschiedlich, jedoch sind Trends und Schwachstellen erkennbar.

So musste am Telefon zum Beispiel fast jeder zweite Kunde über 20 Sekunden warten, bevor er mit einem Kundenberater sprechen konnte. Der Anfang eines Gesprächs ist enorm wichtig, um für eine gute Atmosphäre zu sorgen.

Was bei den Kunden jedoch „hängenbleibt“, ist die Art und Weise, wie das Gespräch beendet wird. Es konnten jedoch nur in 37 % aller Fälle ein erfolgreicher Gesprächseinstieg sowie ein gekonntes Gesprächsende identifiziert werden.

Foto: © adam121 – Fotolia.com

Ob Endverbraucher das Produkt „Finanzdienstleistung“ und dessen Qualität überhaupt wahrnehmen, bleibt zu bezweifeln. Gerade bei beratungs­ intensiven Produkten legt der Endverbraucher ein besonderes Augenmerk auf den Service. Besonders dann, wenn die Dienstleistung bzw. das Produkt schnell austauschbar sind. Lange Warte­ zeiten, ein fehlendes Lächeln, fachlich inkompetente oder sogar unfreund­ liche Mitarbeiter führen zu Frustration und Kundenunzufriedenheit.

46 | ASSISTANCE VERTRIEB | Kundenservice Erreichbarkeit der Banken innerhalb der Servicezeiten

Kein Kontaktformular vorhanden % 12 Keine Antwort

0 - 20 Sekunden

4 %

2-5 Tage

Quelle: Bolzhausen AG

Die Banken wirken in ihren Gesprächen wenig verkaufsorientiert. Ein wirkliches Bemühen, den Anrufer als Kunden zu gewinnen, ist nur in wenigen Gesprächen feststellbar. Die Erfüllungsquote in dieser Kategorie liegt bei knapp 43 %. Auffällig war auch die Tatsache, dass sich die Berater schwer tun, den Kunden vom eigenen Unternehmen und den eigenen Produkten zu überzeugen. Bei der Betrachtung der kommunikativen Kompetenz zeigt sich, dass das größte Manko die Verwendung der namentlichen Ansprache ist.

So wird der Kunde nur in 24 % aller Fälle überhaupt mit Namen angesprochen.

Der Kanal der E-Mails bzw. des Kontaktformulars ist weiterhin auf Platz 2 der meist frequentierten Kundenkanäle. 57 % aller Anfragen

konnten innerhalb eines Tages beantwortet werden. Ein besorgniserregender Wert wird sichtbar, wenn man sich die Zahl der Anfragen anschaut, auf die gar keine Antwort eingetroffen ist. In über 10 % der Anfragen ist keinerlei Reaktion erfolgt. Ein Kunde, der einen neuen Dienstleister für seinen Kredit oder sein Girokonto sucht, wird bei einigen Banken nach Konditionen und Leistungen fragen. Erhält er keine Antwort, sind die Chancen, ihn als Kunden zu gewinnen, gleich null. Das A und O, wenn es um das geschriebene Wort geht: Rechtschreibung und Grammatik. In 40 % aller E-Mails war mindestens ein Rechtschreib- oder Grammatik­fehler vorhanden.

Bedarfsanalyse. Für die (im besten Falle fallabschließende) Bearbeitung

75 %

24 % 13 %

Abschlussfrage

0 - 1 Tag

Quelle: Bolzhausen AG

Erinnerungswerte beim Kunden

Begrüßung

RESPONSE TIME % 6

Mehr als 5 Tage

1

RESPONSE TIME

57 %

54,15 %

21 - 60 Sekunden

% ,12 31

11 %

Über 60 Sekunden (bis max 180 % Sekunden) ,73 14

Beantwortungszeiten der Kundenanfragen per E-Mail

Verabschiedung Quelle: Bolzhausen AG fin@nzwelt online 01/2015

des Kundenanliegens spielt die korrekte Bedarfsanalyse eine sehr große Rolle. Nur wenn die Agenten ergebnis- und lösungsorientiert den Bedarf des Kunden ermitteln, kann dieser zufriedengestellt werden. In der Auswertung gab es in knapp 20 % aller Fälle eine fehlerhafte Bedarfsanalyse.

Kundenbefragungen liefern die Möglichkeit Erwartungen, Kritiken und Anregungen der Kunden zu erfassen und in die Strategien einfließen zu lassen.

Nur so kann ermitteln werden, welche der getroffenen Maßnahmen und Qualitätsdefinitionen auch tatsächlich bei den Kunden zu einer gefühlten Qualitätssteigerung führt. Die dafür benötigten statistischen Analysen der Qualitäts- und Umfrageergebnisse werden von Experten aus dem Bereich Statistik und Soziologie durchgeführt.

Mithilfe der Datenbanklogik SPSS und mathematischer Algorithmen, werden statistische Signifikanzen, Korrelationen und Abhängigkeiten identifiziert, welche die Steigerung der Kundenzufriedenheit maßgeblich beeinflussen werden.

Weitere Ergebnisse und Detail­ betrachtungen können unter www.bolzhauser.de kostenlos heruntergeladen werden.

Christian Einig Bolzhauser AG

Geringe Rendite oder hohes Risiko?

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Frank Dornseifer Geschäftsführer, Bundesverband Alternative Investments e.V.

Harald Endres Direktor Geschäftsfeld Markets, Bayerische Landesbank

Dr. Christoph Hott Head of Investment Management, UBS Deutschland AG

Dr. Jörg Krämer Chefvolkswirt, Commerzbank AG

Dr. Martin Moryson Chefvolkswirt, Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA

Dr. Michael Munsch Vorstand, Creditreform Rating AG

Dr. Thorsten Neumann Managing Director Quant/Riskresearch, Union Investment Institutional GmbH

Mag. Thomas Perkounig Head of Division Treasury & Markets, Austrian Anadi Bank AG

Markus Schulz Head of Liquidity Management & Treasury, HSH Nordbank AG

23. und 24. März 2015 in Frankfurt/M. Alle Infos und Anmeldung unter: www.anlagestrategien-konferenz.de Tel.: 0 61 96/47 22-600

Veranstalter

fin@nzwelt online 01/2015

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48 | INVESTMENTFONDS | Best of Germany

Noch keine Richtungsänderung Das Jahr 2015 begann turbulent. Zunächst sorgte die Schweizerische Nationalbank für Schlagzeilen, indem sie die Untergrenze des Euro zum Franken aufgehoben hat. Dann kündigte Mario Draghi ein umfangreiches Programm zum Kauf von Staatsanleihen mit einem Volumen von mehr als einer Billion Euro an. Zudem ruft die Geopolitik permanente Negativnachrichten hervor. Den Deutschen Aktienindex (DAX) kümmert das alles bis dato wenig, er steigt von Rekord zu Rekord.

Die Party geht auch nach den Karnevals­ tagen weiter. Der DAX ist bereits seit dem Jahreswechsel wieder deutlich im Aufschwung und kratzte kurzzeitig an der 11.000er Schwelle.

Erst im vergangenen Sommer hatten wir die 10.000 Punkte im Visier und die Sektkorken am Frankfurter Börsenparkett knallten. Zwar ging es im Herbst bis auf 8.500 Punkte runter, dann setzte aber die Gegenbewegung ein und

der deutsche Leitindex kletterte unaufhörlich. Wie ist das zu erklären?

Die Gründe sind vielschichtig und haben nicht nur etwas mit der heimischen Industrie zu tun.

Der anhaltend tiefe Ölpreis und auch die weitere Abwertung des Euros wirken wie ein willkommener Stimulus. Speziell

fin@nzwelt online 01/2015

für die sehr exportorientierte deutsche Wirtschaft ist ein „schwacher“ Euro ein Geschenk, da sich die Produkte einfacher absetzen lassen. Insbesondere der Automobilbranche war eine harte Gemeinschaftswährung ein Dorn im Auge. „Während 2014 noch amerikanische oder auch insbesondere Schweizer Werte aufgrund ihrer vielversprechenden Entwicklung bevorzugt wurden, sind es jetzt vermehrt die

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Kurzinterview GEOPOLITIK ALS GRÖSSTES RISIKO Politische Börsen haben kurze Beine. Ganz so einfach und lapidar ist es aber nicht.

Kriegerisches Treiben wie aktuell in der Ukraine hinterlässt Spuren am Aktienmarkt.

Auf was sich Investoren einzustellen haben, darauf ging Christian von Engelbrechten, Fondsmanager des Fidelity Germany Fund ein. finanzwelt: Angesichts der Höchststände beschäftigt vor allem eine Frage: Wie lange geht die Hausse beim DAX noch weiter? v. Engelbrechten » Quantitative Easing hat in den USA und Japan zu langen Perioden mit positiver Entwicklung des Aktienmarktes geführt. Aufgrund der Liquidität und der niedrigen Renditen von Anlagealternativen ist mit weiteren Kursaufschlägen in Europa zu rechnen. Außerdem sehe ich Unterstützung von Geldern, die nun aus den USA nach Europa fließen.

Christian von Engelbrechten, Fondsmanager des Fidelity Germany Fund

finanzwelt: Sind die beeindruckenden Kurszuwächse fundamental gerechtfertigt oder ist das Fundament (Ölpreis, schwacher Euro, EZB-Politik) eventuell sogar brüchig? v. Engelbrechten » Die Bewertungen liegen in etwa auf dem Durchschnitt, den wir langfristig gesehen haben. Der DAX hat ein Kursgewinnverhältnis von 13,5x was dem historischen Durchschnitt entspricht. Gleichzeitig sind die Bilanzen im Vergleich zur Vergangenheit besser, die Kostenstrukturen flexibler und die Unternehmen insgesamt besser nach Renditekriterien geführt. Daher sehe ich das Level als gerechtfertigt an. finanzwelt: Wie gefährlich sind die Spannungen zwischen Russland und dem Westen? v. Engelbrechten » Meines Erachtens das größte Risiko für die Märkte. Der direkte Einfluss durch Exporte und Geschäft vor Ort ist zwar begrenzt. Das können die Unternehmen verkraften. Die Zweitrundeneffekte einer Eskalation wären allerdings signifikant: Nachfragerückgänge aus Osteuropa, steigende Energie­ preise (Deutschland bezieht etwa ein Drittel des Öls und Gas aus Russland) und vor allem Investitionszurückhaltung bei fallenden Sentiment-Indikatoren wären große Belastungsfaktoren. Der letztgenannte Punkt ist besonders wichtig und war schon im dritten Quartal letzten Jahres ein Faktor für die schlechte Entwicklung.

wird so eine deutlich bessere Performance erzielen können als 2014.“ Tatsächlich deutet derzeit wenig da­ rauf hin, dass wir kurz- bis mittelfristig mit einem massiven und nachhaltigen Abschwung beim DAX rechnen müssen. Der Leitindex notiert weitaus höher als vor den in vielen Köpfen noch präsenten Crashs der Jahre 2000 und 2007, aber auch die Dividendenrenditen und die Liquiditätsversorgung fallen höher aus. Dank der EZB-Politik, die als wesentlicher Pfeiler der Hausse fungiert, ist genügend Liquidität im Markt und wenig Anlagealternativen fin@nzwelt online 01/2015

vorhanden. Gleichwohl gilt, dass die Schwankungsbreite (Volatilität) im Aktienmarkt zunimmt. So ganz lassen sich eben die Geschehnisse in der Ukraine und Griechenland nicht ausblenden.

Diese Sorgen sind präsent und die Ansteckungsgefahr hoch.

Und wie geht es uns hierzulande?

Die deutsche Wirtschaft ist laut Statistischem Bundesamt im letzten Quartal des vergangenen Jahres um 0,7 % zum Vorquartal gewachsen und damit deutlich stärker

Foto: © ra2 studio – Fotolia.com

heimischen Aktien. Denn die Bewertung von deutschen Papieren ist nach wie vor fair – im Vergleich zu Anleihen sogar sehr attraktiv“, sagt Michael Winkler, Chief Investment Officer der St.Galler Kantonalbank Deutschland AG. Auch für Oliver Maslowski, Fondsmanager des JB German Value Funde der Fondsgesellschaft Swiss & Global Asset Management, gibt es zentrale Gründe der Börsenhausse. „In diesem Jahr bestimmen höhere Dividendenausschüttungen, höhere Gewinne und ein höheres Kurs-Gewinn-Verhältnis (KGV) die Dax-Entwicklung. Der Dax profitiert von diesen drei Faktoren und

50 | INVESTMENTFONDS | Best of Germany

als die 0,3 %, die prognostiziert worden waren. Auch die Daten aus Italien und dem Euroraum lagen über den Erwartungen. Das positive Bild schlägt sich auch beim Konsum nieder.

Die Konsumfreude der Verbraucher wird nach Einschätzung des Marktforschungsunternehmens GfK auch 2015 die Konjunktur in Deutschland antreiben. Die Ausgaben der Privathaushalte dürften preisbereinigt um 1,5 % zulegen, teilte die GfK mit. Die Sparneigung ist dagegen angesichts von Minizinsen auf einem historischen Tiefstand. Laut GfK geben die Bundesbürger ihr Geld am liebsten für Häuser und Eigentumswohnungen aus. Auch für den Trip in die Ferne werde mehr ausgegeben.

Ein Wermutstropfen ist und bleibt die fast schon chronische Aversion der Deutschen gegenüber Aktieninvestments.

Laut Deutschem Aktieninstitut e.

V. (DAI) haben sich fast eine halbe Millionen Bundesbürger im Jahr 2014 von Aktien oder Anteilen an Aktienfonds getrennt. „Trotz steigender Kurse an den Börsen sinkt die Zahl der Aktien­ anleger das zweite Jahr in Folge.

Lediglich 8,4 Millionen Deutsche, das heißt rund 13 % der Bevölkerung, sind am Aktienmarkt engagiert“, so das DAI. Nur noch gut 7 % ihrer Ersparnisse investieren die Deutschen in Aktien.

Im Vergleich dazu machen Spareinlagen auf Girokonten, Tagesgeldkonten und anderen Einlageformen der Banken und Sparkassen fast 40 % aus.

Diese Anlageformen gleichen in den seltensten Fällen die Inflation aus. Eine Negativrendite bleibt übrig, die permanent am Vermögen zehrt. Mit deutschen Aktien oder entsprechenden Investmentfonds wäre man rückblickend wesentlicher besser gefahren. Pharmaund Automobiltitel führen die Rallye der vergangenen 12 Monate an. Eine Merck-Aktie stieg um 42 %, BMW um 29 % und Bayer um 24 %. finanzwelt hat in Zusammenarbeit mit der FINANCE BASE AG die 5 besten deutschen-Aktienfonds, gemessen an ihrer 1-Jahres-Wertentwicklung, unter-

Michael Winkler Chief Investment Officer St.Galler Kantonalbank Deutschland AG

Oliver Maslowski Fondsmanager Swiss & Global Asset Management

sucht. Indexfonds (ETFs) und aktiv gemangte Fonds liefern sich dabei einen engen Schlagabtausch.

Ein Indexfonds (ETF) sichert sich den dritten Platz. Der dbx LEVDAX Daily ETF 1C bildet die Wertentwicklung des Basiswerts, des LevDAX (R) ab. Ziel des Index ist es, die gehebelte Wertentwicklung des DAX Index auf täglicher Basis darzustellen. Zur Erreichung des Anlageziels kann der Fonds auch derivative Techniken einsetzen.

Den Spitzenplatz rückblickend auf die letzten 12 Monate nimmt der Deutsche Invest I German Equities USD LCH mit einer Wertentwicklung von 40,48 % ein. Ziel der Anlagepolitik ist es, einen nachhaltigen Wertzuwachs gegenüber dem Vergleichsmaßstab (CDAX (RI) zu generieren. Um dies zu erreichen, investiert der Fonds hauptsächlich in Aktien deutscher Aussteller, wobei eine marktbreite Anlage in Standardwerte und ausgewählte Nebenwerte im Vordergrund steht. Konsumgüter, Industrietitel und der Finanzsektor machen über die Hälfte im Portfolio des von Tim Albrecht und Christoph Ohme gemanagten Fonds aus.

Den Silberplatz gibt es für den UBS (L) ES German High Div € CHFh P-dis. Das Fondsmanagement investiert hauptsächlich in Aktien von Unternehmen aus Deutschland, die sich durch starke Fundamentaldaten auszeichnen und daher in der Lage sein sollten, nachhaltige Dividenden zu zahlen. Um 35 % ging es im 1-Jahresvergleich nach oben. Einmal mehr zeigt sich hier, wie wichtig Dividenden für Investoren sind und dass sie als „neuer Zins“ angesehen werden.

Der relativ kleinvolumige MainFirst Germany Fund C verpasst mit gut 26 % den Sprung aufs Podest. Der Fonds investiert in Aktien jeder Marktkapitalisierung, Standardwerte machen jedoch stets mindestens 50 % des Fonds aus. Je nach Marktlage werden Nebenwerte nach fundamentalen Kriterien beigemischt, die für das zusätzliche Alpha zuständig sind. In schwachen Börsenphasen wird der Fonds von Bluechips dominiert. Industriewerte machen derzeit fast 50 % im Portfolio aus. Dem Fondsmanagement gelingt es auch bei der längerfristigen Betrachtung, den Vergleichsindex zu schlagen und unter die TOP 5 zu kommen. Auf 3-Jahressicht ist das MainFirst-Produkt der beste aktiv gemanagte Fonds mit Fokus auf deutsche Aktien.

Der Lyxor ETF Daily LevDAX rundet das Bild der fünf bestplatzierten Fonds auf 1-Jahressicht ab. (ah)

Beste deutsche Aktienfonds (Stand vom 31.01.2015): Performance Performance Volatilität (1 Jahr) (3 Jahre) (1 Jahr)

Name Dt. Invest I German Equities USD LCH

+ 40,48 %

k. A.

19,02 %

UBS (L) ES German High Div € CHFh P-dis.

+ 35,43 %

+72,51 %

23,69 %

dbx LEVDAX Daily ETF 1C

+26,56 %

+144,78 %

25,23 %

MainFirst Germany Fund C

+26,07%

+92,57%

12,00 %

Lyxor ETF Daily LevDAX

+26,02 %

+ 140,75%

37,51 %

Quelle: www.financebase.ag fin@nzwelt online 01/2015

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52 | INVESTMENTFONDS | USA

Vorsicht, kein Selbstläufer!

Der US-Wirtschaft geht es verhältnismäßig gut. In den zurückliegenden Jahren sind jeweils mehr als 200.000 neue Arbeitsplätze entstanden. Die längste Boomphase seit 20 Jahren. Allerdings wachsen auch jenseits des Atlantiks die Bäume nicht in den Himmel.

Zuletzt fielen die Zahlen für das Wachstum in den USA moderater aus als in den vorangegangenen Quartalen.

Im vierten Quartal 2014 hat die Wirtschaftsleitung auf Jahresbasis umgerechnet um 2,6 % zugelegt; Ökonomen hatten eine Wachstumsrate über 3 % erwartet. Im dritten Quartal des vergangenen Jahres wuchs das BIP noch um satte 5 %. Für das Gesamtjahr 2014 beträgt das Wachstum der USA beachtliche 2,4 %, was unter den großen Industrienationen hinter Großbritannien der zweitbeste Wert ist. Die Eurozone kann sich von diesen Wachstumsraten eine Scheibe abschneiden. „Investments am US-Markt sind jedoch kein Selbstläufer“, warnt Kenneth Taubes, Leiter des US-Investment Managements bei Pioneer Investments und rät zu einem differenzierten Blick.

Zweifellos sind zu erwartende 3,4 % in 2015 für die US-Wirtschaft durchaus ermutigend.

Seit geraumer Zeit laufen US-Aktien gut.

Höchststände im Dow Jones-Index und S&P 500 lassen aber auch die Gefahr von Schwankungen (Volatilität) steigen.

Der breit gefächerte US-Leitindex S&P 500 erreichte jüngst ein neues Allzeithoch bei 2.096 Zählern und kratzte an der charttechnisch wichtigen Marke von 2.100 Punkten. Getrieben wurden US-Aktien zeitweise von der Erholung der Ölpreise. Neben den wieder ansteigenden staatlichen Ausgaben sollte auch der private Konsum, gestützt durch eine Erholung am Arbeitsmarkt fin@nzwelt online 01/2015

und einem moderaten Anstieg der Löhne, zur weiteren Belebung beitragen. Die Arbeitslosenquote nähert sich der 5,5 %-Marke. Das ist schon fast hitverdächtig. Deflation scheint kein Thema zu sein. Gleichzeitig sinkt die Zurückhaltung zur Schuldenaufnahme. „Das Volumen der Bankkredite wächst mit einer annualisierten Rate von gegenwärtig 7 %. All diese Faktoren dürften der US-Wirtschaft in diesem Jahr Rückenwind geben“, so Pioneer-­ Experte Taubes. Rückenwind ist in diesem Kontext ein gutes Stichwort, damit der Dow Jones auch nachhaltig die 18.000 Punkte überwinden kann. „Nach dem nervösen Jahresstart knirschen einige Anleger in US-Aktien mit den Zähnen.“ Doch auch wenn Aktien nach ihrer Rallye zuletzt an Schwung verloren haben, meint Joseph G. Paul,

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Die Bewertungen mögen höher sein als üblich, aber der Markt ist auch wesentlich gesünder als üblich. US-­Unternehmen generieren im Vergleich mit dem Spitzenwert von Oktober 2007 deutlich größere Cash­ flows und haben ihre Verschuldung bei vergleichbarer Rentabilität drastisch gesenkt.

Die überdurchschnittlichen Bewertungen von heute sind bei niedrigen Zinsen plausibel. Ein niedriger Abzinsungssatz bedeutet, dass künftige Cashflows mehr wert sind. Anleger werden bereit sein, heute mehr dafür zu bezahlen.

Unternehmen mit attraktiven Bewertungen des freien Cashflows sind besonders interessant, da ein Anziehen des Wirtschaftswachstums eine neue Welle von Fusionen und Übernahmen auslösen und einen Impuls für weitere Aktienrückkäufe geben könnte.

Die wiedererlangte Stärke des US-Dollars könnte möglicher­weise eine Hürde beim Aufstieg zu neuen Höhen sein.

Nach einer Phase der Schwäche scheint die amerikanische Währung, insbesondere gegenüber dem Euro, nun zur unangefochtenen Leitwährung Nr. 1 zurückzufinden. Steigende Zinsen, die ebenfalls im Bereich des Möglichen liegen, könnten diese Entwicklung weiter verstärken. Grundtenor bleibt aber eine positive Stimmung am US-Aktienmarkt,

Kenneth Taubes Leiter des US-Investment Managements Pioneer Investments

Beste US-Aktienfonds (Stand vom 31.01.2015): Performance Performance Volatilität (1 Jahr) (3 Jahre) (1 Jahr)

Name Amundi ETF Lev. MSCI USA Daily $

+ 80,41 %

+217,92 %

2,44 %

Lyxor ETF Nasdaq-100 Daily Leverage EUR

+ 63,28 %

+101,80 %

7,56 %

dbx S&P 500 2x Leveraged Daily ETF 1C

+52,14 %

+186,12 %

25,29 %

Janus US All Cap Growth I $ dis

+44,49 %

+52,75%

15,90 %

PowerShares EQQQ Nasdaq-100 UCITS ETF

+43,01 %

+75,01 %

24,44 %

Quelle: www.financebase.ag

der in diesem Jahr, wenngleich auch mit höheren Ausschlägen, noch das eine oder andere Mal neue Höchststände markieren dürfte. Dahingehend ist die gezielte Einzeltitelauswahl wichtig. „So zum Beispiel auch die Erkenntnis, dass im Vergleich zu anderen globalen Wirtschaftsregionen das Wachstum der US-Wirtschaft vor allem vom Heimatmarkt ausgeht. Dies dürfte vor allem solche US-Unternehmen begünstigen, deren Gewinnentwicklung einerseits stark vom heimischen Wachstum profitieren, die aber andererseits auch über eine globale Perspektive verfügen“, fügt Taubes an. finanzwelt hat in Zusammenarbeit mit der FINANCE BASE AG die 5 besten US-Aktienfonds, gemessen an ihrer 1-Jahres-Wertentwicklung, untersucht.

Mit Indexfonds (ETFs) auf den US-Markt konnten sie eine staatliche Wertentwicklung erzielen.

Den Spitzenplatz rückblickend auf die letzten 12 Monate nimmt der Amundi ETF Leveraged MSCI USA Daily $ mit einer Wertentwicklung von 80,41 % ein.

Der Strategieindex MSCI USA Leveraged 2x Daily misst die Wertentwicklung einer Strategie, die darin besteht, das

Joseph G. Paul Chief Investment Officer US Value Equities AB

fin@nzwelt online 01/2015

Engagement gegenüber dem MSCI USA-Index zu verdoppeln. Er bietet daher ein doppeltes Engagement – gegenüber der Hausse oder Baisse – des Index MSCI USA. Die Hebelfunktion hatte sich im zurückliegenden Jahr mehr als bezahlt gemacht. Knapp geschlagen geben muss sich der Zweitplatzierte Lyxor ETF Nasdaq-100 Daily Leverage EUR. Das Anlageziel des Fonds besteht darin, die Entwicklung des NASDAQ-100 nachzubilden und dabei gleichzeitig die Standardabweichung der Renditen (Tracking Error) zwischen dem Fonds und dem NASDAQ-100 so gering wie möglich zu halten. Das Ziel ist ein über einen Zeitraum von 52 Wochen berechneter Tracking Error von weniger als 1 %. Rückblickend auf die vergangenen 12 Monate gab es für diese Strategie 63,28 %.

Ziel des Drittplatzierten, des dbx S&P 500 2x Leveraged Daily ETF 1C, ist die doppelte tägliche Wertentwicklung des S&P 500 Index abzüglich eines anteiligen Zinsanteils abzubilden. Der S&P 500 sieht vor, die Wertentwicklung der Blue Chip-Unternehmen in den führenden Branchen der US-Wirtschaft nachzuzeichnen. Den Sprung auf das Podium knapp verpasst hat der Janus US All Cap Growth I $ dis, der in den vergangenen 12 Monaten eine Wertentwicklung von 44,49 % erzielte. Das Fondsmanagement legt seinen Schwerpunkt auf Unternehmen mit einer Börsenkapitalisierung von mehr als 10 Mrd. US-Dollar.

Gesundheitswerte machen rund 1/3 im Portfolio aus. Der PowerShares EQQQ Nasdaq-100 UCITS ETF als Fünfplatzierter bildet ebenfalls den NASDAQ-100 Index nach. (ah)

Foto: © figura13 – Fotolia.com

Chief Investment Officer US Value Equities bei AB, dass die Fundamentaldaten der Unternehmen und das Zinsumfeld 2015 Unterstützung für einen robusten Markt leisten werden. Paul führt drei Gründe an, die für eine weitere Rallye am US-Markt sprechen könnten.

54 | INVESTMENTFONDS | Interview

Wege aus der Falle Der Anlagenotstand der Deutschen ist groß. Deutsche Staatsanleihen oder erstklassige Unternehmensanleihen, die zu einer Nullrendite rentieren, verdeutlichen die Misere, in der wir uns befinden. Was bedeutet diese Zinsfalle und gibt es Lösungen? Der Dachfondsmanager Eckhard Sauren, Unternehmensgründer und Vorstand Sauren Fonds-Service AG, gibt Aufschlüsse über richtige Strategien im turbulenten Kapitalmarktumfeld. finanzwelt: Neben Mischfonds zählten Rentenfonds zu den großen Gewinnern der vergangenen Jahre und verbuchten satte Mittelzuflüsse. Wird sich der positive Trend fortsetzen?

Sauren » Indexorientierte Rentenfonds, konservative Mischfonds sowie viele vermögensverwaltende Strategien haben in der Vergangenheit hauptsächlich von der Marktentwicklung mit hohen Zinskupons und Kursgewinnen profitiert und keinen aktiven Mehrwert für Anleger gebracht. Aufgrund des erreichten historisch niedrigen Niveaus der Umlaufrendite von weniger als 0,3 %, sind zukünftig weder ein hoher Zinscoupon noch die Aussicht auf hohe Kursgewinne in Folge weiter stark fallender Kapitalmarktzinsen gegeben.

Insofern werden sich die attraktiven Erträge solcher Fonds nicht in die Zukunft fortschreiben lassen. finanzwelt: An den Kapitalmärkten ist die Angst vor japanischen Verhältnissen

vorhanden. Fallende Preise und stagnierende Wirtschaftsleitung prägen teilweise das Bild in Europa. Trifft der Vergleich zu und was heißt das für Investoren?

Sauren » Wir verfolgen die wirtschaftlichen Entwicklungen und diskutieren diese mit den Fondsmanagern. Bei der Portfoliostrukturierung nehmen wir jedoch eine bewusst neutrale Haltung ein und treffen keine Anlageentscheidungen aufgrund von Markterwartungen. finanzwelt: Um Rendite zu erzielen muss man ein höheres Risiko in Kauf nehmen. Bedeutet das „freie Bahn“ für Aktieninvestments?

Sauren » Auch ein konservativ ausgerichtetes Portfolio sollte einen Aktien­ anteil als Beimischung enthalten. Man sollte jedoch darauf achten, dass man mit seiner eigenen Risikobereitschaft dieses Investment längerfristig eingehen kann und ferner Fondsmanager mit Alpha-Potenzial wählen.

Eckhard Sauren

fin@nzwelt online 01/2015

finanzwelt: Sie weisen auf die Risiken von klassischen Lebensversicherungen und Immobilieninvestments hin. Droht hier das Chance-Risiko-Potenzial weiterhin zu kippen?

Sauren » Das System der Lebensversicherer ist prinzipiell nicht dafür ausgelegt, längere Phasen sehr niedriger Kapitalmarktzinsen auszuhalten. Die Garantieversprechen für ältere laufende Verträge mit im Schnitt vielleicht 2,75 % Zinsen einzuhalten, wird immer schwieriger. Bei einem Immobilien­ investment ist besondere Vorsicht geboten, falls die Finanzierung über einen Kredit erfolgt ist. finanzwelt: Welche Lektionen müssen verstanden werden um der Zinsfalle zu entkommen?

Sauren » Investoren sollten die Attraktivität einer Anlage grundsätzlich nicht auf Basis der in der Vergangenheit erzielten Renditen beurteilen, sondern die aktuellen Marktrahmenbedingungen und das Potenzial für die Zukunft hinterfragen. Gerade im aktuellen Niedrigzinsumfeld stellen flexible Rentenfonds sowie vor allem AbsoluteReturn-Strategien eine attraktive Alter­ native dar. Sorgfältig ausgewählte und von erfahrenen Alpha-Managern verwaltete Absolute-Return-Strategien tragen durch ihren besonderen Charakter und ihre marktunabhängige Orientierung zur Diversifikation und Stabilität des Gesamtportfolios bei und stellen damit einen wichtigen Bestandteil für fast jedes Portfolio dar.

Ein Portfolio vielversprechender, von erfahrenen Fondsmanagern verwalteter Absolute-Return-Fonds, bietet daher vielen Investoren eine interessante Alternative im Niedrigzinsumfeld. (ah)

13. MCC-Kongress

55

Versicherungs

Vertrieb der Zukunft

4. und 5. Mai 2015 in Düsseldorf

» »

Versicherungsvertrieb in Deutschland: Evolution oder Revolution?

Regulatorische Neuerungen • LVRG • Wildwuchs der Vergütungssysteme • IMD 2 im Fokus:

kommt das Provisionen-/Courtagenverbot für Makler und Mehrfachagenten? • IDD2- mehr „Schein“ als „Sein“ • Auf dem Prüfstand: MifiD 2, Insurance PRIIPS • Aktionsplan der Bundesregierung zum Verbraucherschutz im Finanzmarkt

»

Compliance im Vertrieb • Kommt der Vertrieb jetzt an die Leine? • Status Quo bei der Umsetzung des „Code of Conduct“• Die Quadratur des Kreises: Sei „gehörig“ und verkaufe!

»

Der Kunde zwischen „Bedürfnis“ und „Bedarf“ • Intelligentes Schnittstellenmanagement „Vertrieb“ und „Schaden“ • Kundennähe extrem • The Moment of Truth • Servicequalität auf dem Prüfstand

» »

Zukunft Personal • Weiterbildung im Vertrieb –„gut beraten“ versus „gut verkaufen?“

» » » »

Makler • Neue Entwicklungstendenzen im gewerblichen und industriellen Maklergeschäft • Der steinige Weg von der Courtageorientierung zu einem Geschäftsmodell mit Servicegebühren/Honoraren?

Stephan Schinnenburg Mgl. des Vorstandes, ERGO Beratung und Vertrieb AG Michael Heinz Präsident, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. Holger Beitz CEO, PrismaLife AG

Pools, Plattformen, Power, Portale, Personal – wo spielt die Musik?

Digitalisierung im Vertrieb • Zwischen Möglichkeit und Notwendigkeit: Der transparente

Kunde • Neue (digitale) Geschäftsmodelle unter der Lupe • Auswirkungen europäischer Datenschutzrichtlinien auf die deutsche Versicherungsbranche • DIN SPEC 77222, Normen, Arbeitskreise und andere Leckereien: Gehört die Zukunft der standardisierten Beratung?

Orchestrierung der Vertriebswege • Erfolgreiches Sales-Channel-Management • Integ-

ration von „Online“ und „Offline“

Innovative IT-Optionen für den Außendienst • Wie lässt sich Beratung aufwandsarm

und rechtssicher protokollieren?

Moderation:

Dr. Jutta Krienke

Mit freundlicher Unterstützung von:

Frank Lamsfuß stv. Mitglied der Vorstände, Barmenia Versicherungen Claus Moldenhauer, stv. Vorsitzender des Vorstandes, DAK - Gesundheit

Ihre Referenten:

Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler

Michael Rentmeister Chief Executive Officer (CEO), OVB Holding AG

Ralf Berndt Mitglied des Vorstandes, Stuttgarter Versicherung AG

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvors., Jung, DMS & Cie. AG

Lars Georg Volkmann Mgl. des Vorstands, VPV Lebensversicherungs-AG

Dr. Matthias Wald Geschäftsf. Vertrieb, Swiss Life Select Deutschland GmbH

Ulrich Neumann Leiter Maklervertrieb, Gothaer Versicherungen

Olaf Riemer, Direktor Institutional & Wholesale Business/Leiter Vers. & IFAs, HSBC Global Asset Mmgt.(Deutschl.) GmbH • Stephan Hämmerl, Vorstand, iS2 Intelligent Solution Services AG• Christian Botsch, Head of Sales, Zurich Gruppe Deutschland • Dr. Klaus Möller, Geschäftsf., DEFINO Gesellschaft für Finanznorm mbH • Thomas Primnitz, Direktor, Leiter Ressort Vertrieb/Marketing, Helvetia Versicherungen, Direktion für Deutschland • Jürgen Schirmer, Vorstand, FondsKonzept AG fin@nzwelt online 01/2015

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56 | SPECIAL ADVERTISING

ING-DiBa

Regional-Offensive: ING-DiBa rollt den Markt auf!

Seit Ende 2014 sind die Zinsen weiter gefallen. Damit hat Deutschland ein noch nie gesehenes Niedrigzinsniveau erreicht. Die ING-DiBa hat seit November allein sechs Mal die Zinsen gesenkt und sich dadurch wieder sehr attraktiv auf dem Markt positioniert. Hinsichtlich der weiteren Zins­entwicklung bleibt es sicherlich abzuwarten, wie sich die wirtschaftliche Situation im Euroraum darstellt, da diese direkten Einfluss auf die Zinsentwicklung hat. Das gilt natürlich auch für die Verzinsung von Guthaben.

Für die ING-DiBa war 2014 auch im Sparbereich ein sehr erfolgreiches Jahr, sie konnte sowohl in der Neu­kunden­ gewinnung als auch bei Bestandskunden weiter wachsen. „2015 rollen wir auch in jeglicher Hinsicht den Baufinanzierungs-Markt auf und verstärken vor allem unsere regionale Präsenz“, so Isold Heemstra, Bereichsleiter Vertrieb Immobilien­ finanzierung der ING-DiBa. Folgende Maßnahmen sind bereits in Umsetzung:

Ausweitung der regionalen Partnerbetreuung Als konsequente Weiterentwicklung der regionalen Betreuung werden die aktuell neun Vertriebsregionen der ING-DiBa Baufinanzierung bis Ende 2015 auf 25 wachsen. Damit werden die regionalen Key-Account-Manager zum Gesicht der Bank am lokalen Markt. Ziel ist es, die dort bestehenden Partner zu stärken, weitere zu

„Der Markt bleibt weiter spannend. Daher ist es für uns immer wichtiger, die Partnerschaft mit unseren Vermittlern zu festigen und diesen neue Impulse zu geben. So wollen wir in Zukunft nicht nur Partner, sondern Nachbarn werden und gemeinsam im regionalen Markt gewinnen.“ Isold Heemstra, Bereichsleiter Vertrieb Immobilienfinanzierung ING-DiBa

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Regionale Zinsangebote und besondere Aktionen Bis Sommer plant die ING-DiBa, eine Aktion mit regionalem Preismodell auf Landkreisebene zu starten. Das neue Angebot reagiert mit unterschiedlichen Zinsabschlägen noch stärker auf den regionalen Wettbewerb und die dortige Nachfrage. Zudem bietet die Bank ihren Baufinanzierungskunden die Verlängerung der Bereitstellungs-zinsfreien Zeit von 6 auf 12 Monate und bei höheren Finanzierungen einen zusätzlichen Rabatt.

Außerdem verzichtet man auf den Forward-Aufschlag bei Anschlussfinanzierungen mit einer Vorlaufzeit von max. 12 Monaten.

Wachstum der Vertriebsregionen von aktuell 9

Weiterbildungsprogramm für den Wissensvorsprung

objekte vorab selbst prüfen und sicher sein, dass die Immobilie von der ING-DiBa finanziert wird. Dieses führt zur Erhöhung der Kompetenz und QuaDie ING-DiBa bereitet ihre Partner lität in der Kundenberatung, denn die schon jetzt auf die KundenbedürfnisEinschätzung mit dem Tool ergibt den se der Zukunft vor. Die ganzheitliche realen Objektwert mittels Wertindi­ und damit noch höhere Qualität der Beratung der Partner und der Bank-­ kator – unabhängig von Markteinflüssen der Region. Der Partner erhält internen Kundenberater ist damit voll somit auch die erforderlichen Tools im Fokus der Bank. Spannend wird passend zum Weiter­bildungsprogramm hierbei auch die Umsetzung der Do„Qualifying“. Im Frühjahr 2015 steht kumentationspflicht hinsichtlich der den Partnern als weitere Unterstützung Beratungs­ tätigkeit. Die ING-DiBa ist der Zugriff auf bundesweite Flurkarten hier u. a. eng in Gesprächen mit den und eine exklusive InformationsplattVerbraucherschützern, um ein kundenform zu aktuellen Markt­ informationen gerechtes Beratungsprotokoll im Markt zur Verfügung. Isold Heemstra erläuzu etablieren. Im Januar 2015 hat die tert dazu: „Der Markt bleibt weiter ING-DiBa mit der Frankfurt School of spannend. Daher ist es für uns immer Finance das Aus- und Weiterbildungswichtiger, die Partnerschaft mit unseprogramm „Qualifying“ ins Leben ren Vermittlern zu festigen und diesen gerufen, das die Vertriebspartner mit neue Impulse zu geben. So wollen wir praxisnahen E-Learnings und regionain Zukunft nicht nur Partner, sondern len Seminaren optimal auf zeitgemäße Nachbarn werden und gemeinsam im Beratung auf hohem Niveau vorberegionalen Markt gewinnen.“ reitet. Damit wurde ein produktunabhängiger Partner gewonnen, der die Bank bei der praktischen Umsetzung Ausweitung der Wohnimmobilienkredit­richtlinie hin­­der Produktpalette sichtlich der geforderten laufenden Weiterqualifizierung optimal begleitet.

Seit Ende 2014 haben Vermittler die Möglichkeit, über das Partnerportal mit Exklusive Vertriebs­unterstützung Prohyp-Anbindung an über 300 Banken auch gefragte Bauspar­ produkte und Tools mit vielfältigen Tarifen einer Vielzahl von Bausparkassen anzubieten. Die Nach dem Pre-Scoring für die BonitätsVerwendung ist sowohl als Tilgungserprüfung bietet die Bank ihren Partnern satz wie auch als Sparprodukt möglich. seit letztem Jahr ein neues, kostenloses Erfreulich für die Partner: Die Bauspar­ Tool zur Objektbewertung. Mit dem summen sind Teil des VergütungsTool können Vermittler Finanzierungs­ modells und fließen damit zusätzlich in deren Bonusberechnung ein. Bis ... auf 25 Regionen bis Ende 2015 31.03.2015 können Vertriebs­ partner außerdem einen zusätzlichen Bonus auf ihr erzieltes ING-DiBa Volumen im ersten Quartal 2015 erzielen.

Kontakt ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Telefon 069 / 50 60 30 99 E-Mail:partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

fin@nzwelt online 01/2015

Foto: © RioPatuca Images – Fotolia.com

gewinnen und eine größere Präsenz in den Ballungs­zentren zu sichern. Zusätzlich lernt man so den regionalen Markt und seine Preise kennen. Die lokalen Partner sollen außerdem noch stärker in die strategische Ausrichtung mit einbezogen werden: Durch regionale Partner-Foren wächst die Region zusammen und das Netzwerk wird ausgeweitet. Mittels lokaler Expertise der Partner und der regionalen Analyse der Bank profitieren beide von einem kombinierten Wettbewerbsvorteil. Neben der Präsenz direkt in den Regionen der Partner nehmen die Vertriebsbetreuer der ING-DiBa auch fallbezogen telefonischen Kontakt mit den Partnern auf und unterstützen diese so direkt im laufenden Tagesgeschäft.

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58 | IMMOBILIEN | Süddeutschland

Erschwinglich ist dehnbar Die Deutschen mögen Immobilien. Viele geben den Verlockungen wie niedrigen Zinsen nach, um sich beispielsweise den Traum der eigenen vier Wände zu erfüllen. Investoren und Häuslebauer sollten aber nicht ganz vorbehaltlos an die Sache rangehen. Denn in Großstädten gibt es erste Anzeichen für eine Preisblase. München lässt grüßen.

Süddeutschland steht für wirtschaftliche Stärke, Unternehmergeist und einem besonderen Lebensgefühl. Tatsächlich befinden sich laut dem Institut der deutschen Wirtschaft (IW) in Bayern und Baden-Württemberg die wirtschaftlich stärksten Zentren. Eine vergleichsweise hohe Kaufkraft und niedrige Arbeitslosigkeit sind Kennzeichen der Erfolgs­ story. 88 der erfolgreichsten 100 Regionen der Bundesrepublik befinden sich in diesen Bundesländern, so das IW. Die mit Abstand erfolgreichste Region ist der Landkreis München. Er vereint die innovativste und aktivste Wirtschaftsstruktur auf sich. Das Marktforschungsunternehmen GfK hat im vergangenen Jahr ermittelt, dass die Münchner im Schnitt fast 10.000 Euro mehr Geld für das Leben in ihrer Stadt zur Verfügung hatten als Berliner: Knapp 20.000 Euro stehen ca. 29.000 Euro gegenüber. Um die Verdienstmöglichkeiten in Deutschlands Metropolen zu vergleichen, muss man jedoch auch regionale Faktoren und die unterschiedlich hohen Lebenshaltungskosten bedenken. Das relativiert den Vergleich. „Der Münchner Immobilienmarkt ist seit Jahren der teuerste in Deutschland", stellt

Wolfgang Dippold Geschäftsführender Gesellschafter PROJECT Investment Gruppe

Jürgen Michael Schick, Vizepräsident des Immobilienverband Deutschland IVD, fest. "Die Erschwinglichkeit ist im Jahresverlauf zwar leicht gestiegen, dennoch muss ein durchschnittlicher Haushalt fast 43 % seines Einkommens für die Immobilienfinanzierung aus­ geben“, so Schick.

Die hohe Nachfrage nach Wohnraum in der bayerischen Metropole hat in nahezu allen Lagen und Segmenten die Preise für Miet- und Kaufimmobilien im vergangenen Jahr steigen lassen.

Käufer zahlen bis zu 12.000 Euro pro Quadratmeter und die Mieten bewegen sich in den angesagten Lagen zwischen 15,00 und 27,00 Euro pro Quadratmeter, wie aus dem von Engel & Völkers veröffentlichten "Wohn­ immobilien Marktbericht Deutschland 2014/2015" hervorgeht. Auch Wolfgang Dippold, geschäftsführender Gesellschafter der PROJECT Investment Gruppe, wägt beim Standort München sorgfältig ab und kommt zu folgendem Schluss. „München ist in jeder Hinsicht ein Magnet: politisch, kulturell und wirtschaftlich. Demzu­folge bietet die Isar-Metropole eine hohe Lebensqualität, die viele Menschen anzieht und zugleich Wohnraum begehrlich macht. Für Kapitalanleger ist es vor allem eine Sache des Prestiges in München Eigentum zu besitzen. In bestimmten Stadtteillagen Münchens nehmen wir Überhitzungstendenzen wahr. München ist im neuen Städteranfin@nzwelt online 01/2015

king des Urban Land Institute (ULI) von Platz 1 auf den 11. Rang abgerutscht.

Investoren bezweifeln zurecht, dass die Preissteigerungen im Münchener Kern noch zu attraktiven Renditen führen.“ Die Betrachtung der Preissteigerungsrate ist indirekt auch mit der Verschul­ dungsbereitschaft der Investoren ver­­ knüpft. Hier liegen die südlichen Bundesländer Bayern und Baden-Württemberg deutlich über dem Bundesdurchschnitt der Verschuldungsbereitschaft, wie ImmobilienScout24 berichtet. Generell gilt, dass Wohnungsinteressenten, ob nun in West, Ost, Nord oder Süd, wesentliche Spielregeln beim Erwerb beachten sollten. „Unabhängig von der Höhe des Darlehens sind für eine gesunde Finanzierung generell ein guter Sockel Eigenkapital und eine angemessene, auch längerfristig tragbare Tilgungsrate empfehlenswert“, so Experten der ING-DiBa. Die Analysten von Engel & Völkers sind der Meinung, dass sich vor allem im Premiumsegment Münchens die Preisentwicklung stabilisieren wird. Angesichts des anhaltenden Bevölkerungswachstums werde

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Nun ist München zwar die Metropole Süddeutschlands, aber es gibt auch andere Zentren und regionale Hochburgen, die einen näheren Blick lohnen.

Faktoren wie die Aussichten am Arbeitsmarkt, bei Wettbewerb und Innovation sowie Wohlstand stimmen ebenfalls positiv für die Metropolregion Nürnberg. „Der Ballungsraum ist der Zweitgrößte Bayerns mit zahlreichen Technologieunternehmen und Konzernstandorten wie Siemens, DATEV, Gesellschaft für Konsumforschung, adidas oder Schaeffler.

Dementsprechend hoch ist die Nach-

frage nach Wohnraum, weshalb wir hier derzeit das größte Entwicklungspotential in Süddeutschland abseits Münchens sehen und in diesen Markt investieren“, so Dippold.

Auch die Fuggerstadt Augsburg lockt zunehmend viele Immobilieninvestoren an. Ein vergleichsweise moderates Preisniveau, verbunden mit einer guten Verkehrsanbindung an die Landeshauptstadt München, spricht für Augsburg. Laut Engel & Völkers „Wohnimmobilien Marktbericht Deutschland 2014/2015" lag hier das Transaktionsvolumina bei Eigentumswohnungen bereits 2013 bei 478,1 Mio. Euro und Augsburg erzielte den zehnthöchsten Wert im deutschlandweiten Vergleich,

Jürgen Michael Schick Vizepräsident Immobilienverband Deutschland IVD

fin@nzwelt online 01/2015

vor Großstädten wie Dresden, Hannover oder Essen. Exklusive Eigentumswohnungen werden dabei für deutlich mehr als 4.000 Euro pro Quadratmeter vermittelt. (ah)

Fazit Zahlreiche süddeutsche Städte können im bundesweiten Vergleich durch ihr Angebot und die Wirtschaftsstruktur punkten. Neu angesiedelte Universitäten, in deren unmittelbarer Nähe sich potenzielle attraktive Arbeitgeber befinden, haben in den vergangenen Jahren dazu beigetragen, dass eine positive Entwicklung mancherorts eingesetzt hat. Mittelfranken mit Nürnberg ist ebenso zu nennen wie Augsburg im Südwesten Bayerns oder die Region im Drei-Flüsse-Eck Regensburg/Passau. Über München scheiden sich die Geister. Natürlich besticht die Stadt durch zahlreiche Argumente, die weiterhin für eine steigende Nachfrage nach Wohnimmobilien sorgen sollten, andererseits ist das Preislevel teilweise schon sehr ambitioniert.

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auch künftig ein hoher Überhang der Nachfrage nach Wohnraum in München bestehen. Entsprechend sei mit einer weiteren Preissteigerung für Kaufimmobilien in den einfachen bis guten Lagen zu rechnen. Ähnlich sieht es die Postbank. Die bayerische Hauptstadt und der Kreis München führen, laut Studie der Postbank, das Standortranking mit den besten Wertsteigerungsprognosen bei Immobilien an.

60 | IMMOBILIEN | Hotelinvestments

Hotels – Geld verdienen im Schlaf Die Assetklasse der Hotelinvestments ist zurück.

Institutionelle Investoren entdecken sie neu.

Wir schreiben das Jahr 2008. Die Finanzund Wirtschaftskrise hat die gesamte Weltwirtschaft in Beschlag genommen.

Nach dem Platzen der Immobilienblase in den USA waren die Folgen für die komplette Finanzindustrie enorm.

Nicht nur jenseits des Atlantiks, auch in Europa waren die Auswirkungen zu spüren. Teilweise leiden einzelne Länder noch heute unter den Auswirkungen der Finanzkrise, die die eigenen strukturellen Schwächen erbarmungslos offengelegt hat.

Immobilieninvestoren haben ihre Investitionskriterien überprüft und neu geordnet. Seit 2011 kann man das Ansteigen der Immobilieninvestitionen weltweit verfolgen. Eine Assetklasse war bis 2008 sehr beliebt, ist dann allerdings ignoriert worden und feiert seit 2013 ein starkes Comeback: Hotels!

Seit 2008 hat sich der Hotelmarkt nicht nur gut erholt, er hat sich weiterent­ wickelt und zum Teil neu definiert.

All diese Punkte, verbunden mit der Knappheit von attraktiven Alternativen im Immobilienbereich, lässt die Hotels für Investoren zu Objekten der Begierde werden. Eine völlig neue Klasse im Bereich der Hotelinvestments sind die 2 Sterne-Plus bzw. 3 Sterne-Business­ Hotels wie Motel One und B&B oder Hampton by Hilton. Diese Low-Budget Hotels an stark frequentierten Standorten, mit schlanken Serviceangeboten und hohem Qualitätsstandard, sind mit einem Pachtvertrag unterlegt, eine sehr stabile Investition. Diese Investments schlagen dabei die gewöhnliche Office-­ Immobilie oft um Längen. Nicht nur die Rendite ist höher, auch der Standort ist langfristig attraktiver und man hat in der Regel nur einen Mieter bzw. Pächter.

Vor jedem Investment gibt es Fragen, die sich jeder Investor stellen muss.

Welcher Vertrag? Bei der Betrachtung von Hotelinvestments hat man es meist mit drei verschiedenen Vertragstypen zu tun.

• Der Pachtvertrag mit einem stabilen bonitätsstarken Pächter ist der Liebling aller Investoren. Hat man doch eine über Jahre, meist sogar Jahrzehnte, steigende Pacht und damit einen steigenden Wert des Objekts.

An attraktiven Standorten übernimmt der Pächter oft auch noch die Instandhaltung der Immobilie und muss bei Auszug eine umfangreiche Renovierung durchführen.

• Der Managementvertrag ist hierzu das genaue Gegenteil. Dies ist der Vertragsliebling der großen angelsächsischen Hotelkonzerne. Hier trägt der Investor nicht nur das Risiko der Immobilie, sondern ist auch noch am Betrieb des Hotels beteiligt.

Dieser Vertragstyp ist international der am meisten verbreitete und wird auch in Deutschland im 5 SterneBereich immer beliebter.

• Der Hybridvertrag ist eine Vertragsvariante der neueren Art. Der Investor erhält eine feste Pacht und ist zusätzlich am Ertrag des Hotelbetriebs beteiligt. Sicherlich eine Variante mit Chancen für beide Seiten.

In der Vergangenheit haben die Hotel­ investments oft ein Schattendasein geführt und wurden als Betreiberimmobilie in den Bereich der Spezialinvest­ments geschoben. Zu Unrecht, wenn man sich die Entwicklung anschaut. Hotels in den 2 Sterne+ bis hin zu 4 Sternen in City­ lagen mit einem soliden Pächter sind fin@nzwelt online 01/2015

zu sehr attraktiven Investments geworden. Neben der Standortfrage ist die Auswahl des Betreibers die wichtigste Frage für den Investor. Der Betreiber sollte über entsprechende Erfahrung und Kapitalstärke verfügen. Wenn dann noch ein internationaler Brand wie Steigenberger, Hilton oder Marriott hinzukommt, kann sich das Investment auszahlen.

Welche Hotelnutzung? Ein Hotelinvest­ ments hat mehr Facetten als andere Immobilien. Die Frage ist immer auch mit der Nutzung des Hotels gekoppelt.

Beim klassischen Investment liegt der Focus auf Business-Hotels. Investitio­ nen im Resort-Bereich sind deutlich schwieriger und Risikoreicher.

Welche Destination? Auch hier gelten in Deutschland die Big 7 als erste Wahl. Allen voran die 7-Night-Cities mit Hamburg, Berlin und München –

61 mit 155 Zimmern und 300 Betten. Diese „Bettenburg“ hat geringe laufende Kosten, schlanke Strukturen und bietet dem Investor eine optimale Rendite. Der Betreiber verzichtet auf Tagungsräume und nutzt das angeschlossene KuTaZ. Microlage? Die Standortfrage ist innerhalb der Stadt das A und O. Hotels in der Innenstadt mit guter Verkehrsanbindung sind dabei erste Wahl. Die Frage nach den zusätzlichen Einrichtungen lässt sich nicht immer klar beantworten.

Einige Betreiber setzen mittlerweile auf schlanke Service-Strukturen und bieten im Gegenzug dafür größer Zimmer mit qualitativ hochwertigen Betten.

Bei diesen Hotels gibt es oftmals keine Restaurants, da der Gast es vorzieht im Umfeld des Hotels seine Abende zu verbringen. Traditionelle Betreiber bieten dem Gast immer noch Sauna, Fitnessräume und natürlich die Hotelbar.

Auch das Angebot an Tagungsräumen hängt vom Konzept des Betreibers und dem entsprechenden Brand ab.

Eine weitere Neuerung findet man bei einer Analyse der einzelnen Hoteltypen. Die Unterscheidung nach Sternen verschwindet bei dem einen oder anderen und wird durch die Frage nach Long Stay (i. d. R. bei mehr als 3 Übernachtungen) bzw. Short Stay (bei bis zu 3 Nächten) ersetzt. Die Hotels bieten dafür unterschiedliche Zimmer mit differenter Ausstattung.

Die Longstay-Zimmer haben dabei eine kleine Pantry-Kitchen für die gelegentliche Selbstversorgung des Gastes und eine zusätzliche echte Sitzgelegenheit mit kleinem Tisch und Stühlen. Auch sind die Zimmer der Longstay-Variante etwas größer.

Ein Nischenprodukt sind bisher noch die Boutique-Hotels. Eine oftmals nicht klar zu klassifizierende Hotelsparte mit einem stark wachsenden Bereich.

Der Marketingbegriff Boutique-Hotel kommt aus den USA und beschreibt persönlich geführte, individuelle, kleine und nicht selten luxuriöse Hotels. Diese Hotels unterstreichen ihren Charme durch ein hohes Maß an Individualität Die Renditen für diese Assetklasse lieund Komfort, gepaart mit einem hohen gen derzeit bei laufenden Betrieben um Wiedererkennungswert. Und genau die 6 - 7 %. Berücksichtigen muss man bei neuen Projekten eine Opening-­ dieses Segment findet man immer stärker im City-Businessbereich als Kontrast Phase – die Zeit, bis sich das Hotel etazu den großen Hotelketten mit ihrem bliert hat. In absoluten Toplagen und uniformen Auftreten. mit langfristigen Pachtverträgen kann Hans J. Bär, die Rendite auch schon mal unter 6 % CEO Financial Solutions St. Gallen AG liegen.

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diese Städte sind für die Assetklasse Hotel einfach ein Muss. Bei den Städten Stuttgart, Düsseldorf und Hannover muss man schon genauer hin­schauen, handelt es sich doch um 5-Night-­ Cities – also um fast lupenreine Business-Standorte. Diesen Städten fehlt oft das Wochenendgeschäft mit Touristen. Eine Ausnahme ist sicherlich Frankfurt, das als 5-Night-City zu betrachten ist, aber mit dem Flughafen Rhein-Main eine nicht zu verkennende Komponente aufweisen kann, die für eine sehr große zusätzliche Auslastung sorgt. Auch die vielen Messen in Frankfurt bescheren den Hoteliers zusätz­liche Nachfrage. Eine Besonderheit bieten die kleineren Städte für diese Investitionen. Oftmals haben Städte mit rund 100.000 Einwohnern eine sehr gut aufgestellte Kongress- und Eventlocation, aber keine Übernachtungsinfrastruktur.

Daher ist die Ausnutzung der Kongress- und Eventhalle limitiert. Gelingt es einen direkten Standort in unmittelbarer Nähe eines solchen Zentrums zu sichern und ein auf diese Gäste abgestelltes Konzept zu realisieren, hat man ein solides Investment mit attraktiver Rendite. Am Beispiel des KuTaZ, dem Kultur- und Tagungszentrums in Worms, lässt sich dies sehr gut darstellen. Mit rund 220 Veranstaltungen pro Jahr ist dieses Zentrum sehr gut gebucht. Dort entwickelt die B & S Consulting GmbH & Co. KG in Mainz, gerade ein Hotel

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62 | ASSISTANCE VERTIEB | Raus aus dem Hamsterrad

Wer in der Flasche sitzt, kann das Etikett nicht lesen!

Stern Manhattan Mall: Eine Kundin sucht nach einem Paar Schuhe.

Die Verkäuferin bietet ihr alles an, was sie bieten kann – sie gibt ihr Bestes. Nach ca. 45 Minuten verabschiedet sich die Kundin, ohne Schuhe eingekauft zu haben. Die Verkäuferin entschuldigt sich und verspricht: „In 4 Wochen ist unsere neue Kollektion da, ich bin ganz sicher, dass Sie dann genau das finden werden, was Sie suchen!

Geben Sie mir bitte Ihre Telefonnummer, ich werde Sie unverzüglich informieren, wenn die neue Ware da ist.“ Wie hätte sich die Verkäuferin in Deutschland in diesem Falle verhalten?

Was tun die Vermittler? Vermehrt ist zu beobachten, dass sich Kunden beim Vermittler/Makler informieren und von ihm beraten lassen, um dann im Internet genau das zu kaufen, was der Vermittler empfohlen hat. Ein gro-

Was können Makler von Giovanni lernen? Kunden, die Fans eines Maklers sind, wechseln nie zum Internet. Es ist wichtig, einmal aus der Flasche herauszutreten und das eigene Etikett zu betrachten.

•

Wie sieht mich der Kunde?

Wie werde ich (meine Firma) wahr­ genommen?

• Wo bin ich (meine Firma) dem Internet haushoch überlegen?

• Welche added values, welchen Mehrwert biete ich meinen Kunden?

• Welche Erwartungen haben die Kunden?

•

Wer Versicherungen und Produkte verkauft, muss die Preise „verkaufen“. Wer dagegen Kunden in die Haben-WollenRolle versetzt, deren Wünsche und Ziele in den Mittelpunkt stellt und Verantwortung für die Kunden und Mandanten fin@nzwelt online 01/2015

übernimmt, der erreicht damit, dass der Preis in den Hintergrund tritt, sogar unwichtig wird. Wer nur satt werden will, dem ist das Menü des Sternekochs zu teuer. Sterneköche haben zu tun, weil sie mehr bieten als eine Sättigungs­ beilage! Makler müssen mehr bieten als Versicherungsschutz, Kapitalanlagen, Vermögensbildung und Service.

Beispiele, wie Makler auch „Giovannis“ werden können: Ein Makler bietet bspw. regelmäßig für Firmen, Kunden, Senioren usw. zielgruppengerechte Weiterbildungsmaßnahmen zu aktuellen Themen an, wie: „Quo vadis €?“; „Versicherungsschutz wie ein Fingerabdruck“; „Erst sichern dann versichern“; „Risiken in der Vermögens- und Ruhe­ standplanung richtig einschätzen“; „Mehr Liquidität ohne Bankkredit“ usw.

Dazu holt er sich kompetente Referenten und lädt auch die örtlichen Presse­ vertreter ein. Darüber spricht man. Ein anderer hat eine Umfrage unter seinen Kunden gestartet: „Wie sehen Sie mich?“; „Was erwarten Sie von Ihrem Maklerbüro?“ Die Antworten haben ihm die Augen geöffnet; die jetzt notwendig gewordenen Änderungen haben seine Umsatzkurve wieder nach oben steigen lassen Diese Makler haben keinen Grund zu jammern, die Umsätze steigen stetig!

Hans D. Schittly, Schittly & Dinler AG TrainCoaching mit nachhaltigem Erfolg

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Eine kleine Geschichte zum Einstieg: Wuppertal ist nach neuesten Ergebnissen die Stadt mit der höchsten Armutsquote. Die Gastronomie hat darunter zu leiden. Nicht Giovanni! Er weiß, die Leute kommen nicht nur zum Essen. Er begrüßt alle persönlich per Handschlag – natürlich in italienischer Sprache. Er bietet ihnen den besten Platz an (er hat nur beste Plätze). Es gibt einen kleinen Gruß aus der Küche, auch für Gäste, die nur eine Pizza essen wollen. Neue Gäste fragt er, wie sie auf sein Lokal aufmerksam wurden, er lädt sie zu besonderen italienischen Abenden ein, lässt sich die Anschrift geben und verschickt VIP-Einladungen. Natürlich erhält der Gast dann genau den Tisch, an dem er auch beim ersten Besuch saß usw.

Giovanni tut etwas, das seine Gäste die Gastronomie völlig neu erleben lässt.

Selbst Pizza-Essen wird zu einem Erlebnis. Gäste werden zu Giovanni-Fans!

Das spricht sich herum, und durch Empfehlungen kommen immer mehr neue Gäste.

ßes Wehklagen setzt ein: Das Internet als Kundenklau, der Ruin für die etablierten Versicherungs-Fachgeschäfte.

Makler sehen ihre Existenz bedroht.

Die sinkenden Einnahmen in den letzten Jahren mögen ihnen Recht geben.

Viele sagen: „Ich arbeite noch mehr als früher, doch es lohnt sich nicht mehr.“ Der Hamster, der noch schneller rennt, kommt auch nicht besser voran. Wenn das Internet die Kunden magnetisch anzieht, dann ist doch die Überlegung berechtigt, welchen Magnet setzen Makler ein, um Kunden zu sich zu „locken“ und sie dann zu binden?

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ALLES KOSTENFREI! ALLES KOSTENFREI!

5. KREDITVERMITTLUNGS-, VERSICHERUNGS- UND KAPITALANLAGEMESSE Mittwoch, 20. Mai 2015 | Congress Center Düsseldorf (CCD) Zum ersten Mal öffnet die KVK-MESSE der Fonds Finanz Ihre Pforten in Düsseldorf. Besuchen Sie einen der wichtigsten Branchentermine des Jahres und holen Sie sich die neuesten Informationen aus den Bereichen Versicherungen und Finanzen aus erster Hand.

FÜR IHREN ERFOLG ALS VERMITTLER: 2 Star-Redner: „Mr. DAX“ Dirk Müller und Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen Weiterbildung: 80 Workshops und Vorträge „gut beraten“-Weiterbildungspunkte Kostenlose Teilnahmezertifikate Top-Themen: Mehr + zufriedene Kunden Wachstumschancen für Vermittler Wettbewerbsvorteil Beratungsqualität Mehrwerte der Fonds Finanz

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Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen Finanzwissenschaftler

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