finanzwelt Online-Ausgabe 01/2017 by finanzwelt

01/2017

Das Online-Fachmagazin fĂźr Financial Intermediaries

Ich bin die Zukunft!

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, Wie anpassungsfähig sind Sie? Mit dieser Frage sehen sich Makler seit geraumer Zeit häufiger konfrontiert. So mancher von ihnen bricht dann in Hektik aus, sucht nach Antworten und gibt sich entschlossen, sein gesamtes Geschäftsmodell in Frage zu stellen. Wer nicht mitmacht, wird über kurz oder lang aussortiert, ob vom Versicherer oder vom Markt. Digitalisierung lauert als Fallbeil scheinbar über allem und jedem – auch wenn er erst mal in Ruhe über Notwendigkeiten und Strategien reflektieren möchte. Jetzt oder nie lautet die Parole, da gibt es kein Vertun. Warum aber sollte alles, was in der Vergangenheit Erfolg gebracht hat, plötzlich falsch gewesen sein? In seiner Kolumne in dieser Ausgabe beschreibt unser Autor Ardeschyr Hagmaier unter der durchaus provokativen Titelzeile »Fuck off, Change«, warum es gar nicht so übel wäre, erst einmal inne zu halten. Er sei selbst lange Zeit dem vermeintlichen Heilsbringer »Veränderung« anheimgefallen. Entscheidend sei nicht die Veränderung um jeden Preis, sondern

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die beste Lösung: Chancendenken statt Changedenken. Wie Recht Hagmaier hat. Wohlgemerkt – er liefert keine Steilvorlage für unternehmerischen Stillstand. Er redet vielmehr davon, dass Makler – auf der Basis eines in der Vergangenheit erfolgreichen Geschäftsmodells – die Augen für Chancen offenhalten sollten. Und da schließt sich wieder der Kreis zum Thema Digitalisierung: Lassen Sie sich nicht von ihr versklaven, machen Sie sie stattdessen zu Ihrem Diener. Denn die neue Welt kann vieles: Betriebsprozesse verschlanken und beschleunigen oder innovative Produkte und neue Vertriebspartner eröffnen. Und natürlich lästige und zeitaufwändige Arbeitsabläufe auf andere Schultern verlagern. Wer sich als Makler selbst zum Herrn des Geschehens macht, darf durchaus entspannt in die Zukunft schauen. Sie sollten zu eben dieser Gruppe gehören. Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | INHALT

08 Interview Immobilieninvestments – Mit ordentlich Perspektive

14 Digitalisierung – Ausprobieren – Fehler machen

34 Verkaufsrhetorik – Mit Zauberworten ist Verkaufen keine Hexerei

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Interview Immobilieninvestments – Mit ordentlich Perspektive Pool-Umfrage – Ein Gewerbe für sich Digitalisierung – Ausprobieren – Fehler machen Versicherer und Digitalisierung – Ein Hoch auf den Makler Elementarschäden – In jeder Hinsicht düster Private Altersvorsorge – Eine Frage der Qualität Bürgerversicherung – Viel Lärm um nichts? Interview Unternehmensfinanzierung – Frisches Geld für KMU Verkaufsrhetorik – Mit Zauberworten ist Verkaufen keine Hexerei Changemanagement – Fuck off, Change!

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FiNet Financial Services Network AG – Starten Sie in 2017 mit einem starken Netzwerk durch Deutsche Gold AG – Erstmalig in Europa! WKZ WohnKompetenzZentrum – Planbar und sicher ins eigene Zuhause Die Schwenninger Krankenkasse – Mit 925 Euro ins Kundengespräch Dr. Jung Zahnklinik – Das Prinzip Premium – jetzt auch in Frankfurt MIG AG – Es läuft rund

RUBRIKEN 03 Editorial 09 Impressum

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SPECIAL ADVERTISING | 5

Starten Sie in 2017 mit einem starken Netzwerk durch Das Jahr 2017 bringt neue Herausforderungen für Makler - sei es der kontrovers diskutierte Referenten-Entwurf zur IDD-Umsetzung, die zunehmende Konkurrenz durch „FinTechs“ oder das inzwischen permanente Zinstief. Umso wichtiger ist in diesem Marktumfeld ein zuverlässiger und unabhängiger Finanzdienstleister, der Ihnen kompetent zur Seite steht.

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Unser Team Partnerbetreuung beantwortet gerne Ihre Fragen.

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KONTAKT FiNet Financial Services Network AG Neue Kasseler Str. 62 C-E 35039 Marburg Telefon: 06421 / 1683 – 123 Fax: 06421 / 1683 – 100 E-Mail: vertrieb@finet.de Weitere Infos finden Sie hier: www.finet.de

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FON D S DE TA I L S STAMMDAT E N

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FÜR PROFESSIONELLE INVESTOREN gemäß §293 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3 KAGB in CH ab 100.000,– SFR // in EU ab 200.000,– EUR

EMISSIONSPREIS 100,– EUR / Anteil ANLAGESTIL Aktiv ERTRAGSVERWENDUNG thesaurierend

BASISWERTE Gold, Silber, Platin, Palladium, Diamanten

VERTRIEBSZULASSUNG DE, LUX

FONDSWÄHRUNG EUR (keine Währungsabsicherung)

FONDSTYP / RECHTSFORM SCA, SICAV-RAIF

AUFLAGEDATUM November 2016

ISIN LU1529515071

FONDSDOMIZIL Luxemburg

WKN A2DHB9

WIE WIR U NSERE

BÖRSENHANDEL

ZIE LE

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// Ausgangslage für die Ausrichtung der Vermögensallokation ist eine vertiefte Analyse der wirtschaftlichen Situation sowie der Angebots- und Nachfrageseite der verschiedenen Basiswerte. Daraus leiten wir eine marktorientierte Strategie ab und passen die Basisallokation entsprechend an.

// Kurzfristig optimieren wir die Rendite mittels Derivatstrategien unter Berücksichtigung von charttechnischen Indikatoren. // Mittels technischer Hilfsmittel und disziplinierter Risikokontrolle behalten wir die Positionen jederzeit unter Kontrolle und analysieren laufend die wirtschaftlichen Entwicklungen.

ANALY S E Wirtschaftliche Entwicklungen Angebots und Nachfrageanalyse Backtesting

EXK L U S I VE EXKLUSIVE

STRATE GI E

Ü B E RWACHU NG Limiten Stop Loss / Take Profit Wirtschaftliche Indikatoren

OPTIMIERU NG Kurzfristige Optimierung mittels Derivatstrategien nach charttechnischen Indikatoren

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Für weitere Infor mationen

Marktorientierte Festlegung der Basisstrategie

AL L OKATI ON An der Strategie ausgerichtete Investitionen in die verschiedenen Basiswerte

ORG AN IS ATION SS TRU K TU R

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VERWAHRSTELLE Hauck & Aufhäuser KGaA (Lux)

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ANLAGEBERATER Finanz Konzept AG (CH)

AIFM LRI Invest S. A. (Lux)

8 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview Immobilieninvestments

Mit ordentlich Perspektive

finanzwelt: Auf das vergangene Jahr konnten Sie mit einem Gesamtplatzierungsvolumen von fast 400 Mio. Euro äußerst positiv zurückblicken. Worauf begründen Sie das gute Ergebnis? Volz » Mit einer breiten Produktversorgung ist es uns im Privatkundenbereich erneut gelungen, unser sehr gutes Platzierungsergebnis zu bestätigen. Bei institutionellen Investoren verfolgen wir unseren Wachstumspfad konsequent und konnten nochmals deutlich zulegen. Auch hier, weil wir ein sehr gutes Angebot liefern konnten, das zu den Investmentstrategien unserer Zielgruppe passt. Gesamt gesprochen haben wir das beste Platzierungsergebnis der letzten 10 Jahre

erzielt und wir möchten uns in diesem Jahr weiter steigern.

Euro im noch sehr jungen Jahr 2017 zeigt, dass wir damit richtig liegen.

finanzwelt: Im Herbst gaben Sie den Startschuss für einen neuen Immobilienfonds. Welche Charakteristika weist dieses Angebot auf? Wie kommt es im Vertrieb an? Volz » Mit dem WealthCap Immobilien Deutschland 39 bieten wir einen diversifizierten Publikumsfonds mit konkreten Objekten an Standorten, wo Deutschland wächst: München, Frankfurt und Stuttgart. So entstand ein ausgewogenes Paket mit attraktiver Rendite ab einem Mindestanlagebetrag von 10.000 Euro, der vielfältige Anlageziele adressiert. Der Absatz von mehr als 40 Mio.

finanzwelt: Die deutsche Immobilie bleibt für viele das Maß der Dinge. Dennoch ist Selektion nach aussichtsreichen Investitionsstandorten gefragt. Welche Quintessenz ziehen Sie diesbezüglich auch aus Ihrer Studie „Städte an ihren Grenzen“? Volz » In den Metropolen wird es eng – Menschen ziehen in Städte mit Perspektive. Wenn Großstädte auch weiter Perspektiven für Unternehmen und Bürger bieten wollen, brauchen sie strategische Lösungen, um mit diesem Expansionsdruck umzugehen. Selbstverständlich beschäftigen wir uns mit

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Foto: © Edler von Rabenstein - Fotolia.com

Viel wird über Immobilieninvestments gesprochen. Für einige sind sie der letzte sichere Hafen. Ob nun Wohnen oder Gewerbe, Anbieter freuen sich über gute Vorjahresergebnisse. Mit Gabriele Volz, Geschäftsführerin von WealthCap, sprach finanzwelt über das abgelaufene Jahr, aktuelle Projekte und Zukünftiges.

den Märkten, in denen wir investieren und Angebote schaffen. Und wir nutzen unser Netzwerk gezielt, um gerade die Standorte herauszustellen, die aufgrund der Kennzahlen und anerkannter Expertenmeinungen die beste Perspektive aufweisen. Das transparent zu machen und möglichst objektiv zu bewerten, sehen wir als Kernaufgabe zur Positionierung unserer Angebotsstrategie. finanzwelt: Was dürfen wir von Ihrem Hause im 1. Halbjahr noch Neues erwarten? Volz » Im Publikumsbereich bieten wir mit dem deutschen Immobilienfonds sowie unserem Silicon Valley Investment mit dem Netflix-Headquarter in den USA eine attraktive Versorgung. Im Zielfondsbereich werden wir unsere erfolgreiche Reihe des gemischten Portfolios mit Multi-Asset-Ansatz fortsetzen. Auch im Private Equity-Bereich ist eine neue fokussierte Lösung im Buyout-Segment mit mehreren renommierten Zielfondspartnern geplant. Für professionelle Investoren planen wir auf Basis unserer Investments von über 1 Mrd. Euro im Bereich Immobilie Deutschland eine breite Versorgung für vielfältige Investmentstrategien. Zudem prüfen wir derzeit das Angebot weiterer Anlageklassen für Profi-Investoren, insbesondere im Bereich der Zielfondsinvestitionen. (jr)

Gabriele Volz

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges thieltges@finanzwelt.de

ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de

ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch, Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com

REDAKTION Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de

KOORDINATION ONLINE / LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

Jens Reichel (jr) redaktion@finanzwelt.de

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich V.i.S.d.P.

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Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

10 | SPECIAL ADVERTISING

WohnKompetenzZentren: Jetzt erst recht!

„Planbar und sicher ins eigene Zuhause“

„Es ist vergleichsweise ruhig geworden um die Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Doch wir fragen uns, warum?“, meinen die Experten der WohnKompetenzZentren. So werden die am 21. Dezember 2016 beschlossenen Änderungen kaum dazu beitragen, dass Zielgruppen wie jüngere Familien oder angehende Senioren der Zugang zu Finanzierungen nicht weiterhin verwehrt bleibt. Das Fatale dabei: Von den Regelungen sind auch Anschlussfinanzierungen betroffen. Verbraucherschützer raten

Senioren daher schon jetzt, Immobilien vor Ablauf der Finanzierung besser zu verkaufen, wenn eine Anschlussfinanzierung ansteht.

Finanzierungsberater in der Haftungsfalle Was viele noch nicht so bewusst wahrnehmen: Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie ist ebenfalls ein Desaster für Finanzierungsberater oder Immobilienvermittler, die gleichzeitig Finanzierunfin@nzwelt online 01/2017

gen mit anbieten. Kopfschütteln daher auch an den Bankschaltern. Denn die Anforderungen an Berater, die persönliche Situation des Kunden sehr genau unter die Lupe zu nehmen, wurden keinesfalls „entschärft“. Aus einem Schreiben der Bundesregierung: „Er (gemeint ist der Finanzierungsberater, Anm. der Red.) soll in der Lage sein, eine passende Empfehlung auszusprechen.“ Sollte diese Empfehlung indes nicht „passen“, kann also der Kunde nachweisen, dass er den Kredit nicht hätte bekommen

Bild: ® guy, fotolia.com

Eilig hat der Gesetzgeber die Wohnimmobilienkreditrichtlinie „überarbeitet“. Doch der Neuentwurf hat kaum eines der bestehenden Probleme gelöst. Experten erwarten einen weiteren Rückgang von Finanzierungszusagen.

dürfen, kann dieser „den Vertrag jederzeit kündigen, wenn der Darlehensgeber gegen seine Pflichten verstoßen hat und trotz fehlender Kreditwürdigkeit ein Vertrag zustande gekommen ist“. Der Darlehensnehmer kann dann nicht nur den Vertrag rückabwickeln, er ist auch in die Situation zurück zu versetzen, in der er ohne Finanzierungszusage gestanden hätte. Der Darlehensgeber muss also im Zweifel Schadenersatz bezahlen.

Zweifelhafte Wertsteigerungen Während der Gesetzgeber im Erstentwurf Wertsteigerungen bei der Prüfung von Finanzierungszusagen komplett außen vor gelassen hat, können diese nun wieder berücksichtigt werden. Die Rede ist allerdings nur von „Wertsteigerungen durch Baumaßnahmen oder Renovierung“. Offensichtlich sollen Kaufpreissteigerungen, wie wir sie insbesondere in den Metropolen in den letzten 5 bis 10 Jahren erleben, nicht herangezogen werden. Dabei haben diese im beschriebenen Zeitraum wesentlich mehr zum Wert von Immobilien beigetragen als beispielsweise Renovierungsmaßnahmen. Es erscheint zweifelhaft, ob gerade jüngere Familien vor diesem Hintergrund wieder Finanzierungen erhalten – und das, obwohl der Gesetzgeber den Erwerb von Immobilien gerade in dieser Zielgruppe fördern möchte. Der Sparkassenverband spricht schon jetzt von einem Rückgang von Finanzierungszusagen von mehr als 30 %.

Arme Senioren An der Situation für Senioren (siehe hierzu auch das finanzwelt-Special Ausgabe 06/2016) wurde nichts verbessert. Für sie hat sich an den harten Finanzierungsvoraussetzungen (Endfinanzierung bis zum statistischen Sterbezeitpunkt, Bonitätsbemessung unter Berücksichtigung eines geradezu willkürlichen Zinssatzes und keine Berücksichtigung der Werthaltigkeit der Immobilie) nichts geändert. Nach Auffassung von Experten dürfte diese Zielgruppe auch weiterhin keine Chance haben, eine Finanzierung – z.B. für den behindertengerechten Umbau des Hau-

ses – oder eine Anschlussfinanzierung zu erhalten. Dafür war der Gesetzgeber kreativ und nimmt sog. Umkehrhypotheken aus dem Zugriff der Wohnimmobilienkreditrichtlinie aus. Die Crux: Banken- und Sparkassenverbände geben offen zu, dass hierzu so gut wie keine Anbieter in Deutschland existieren. Dies auch vor dem Hintergrund, als Umkehrhypotheken eigentlich für keine Seite ein „gutes Geschäft“ sind. Es wird deutlich: Es ist 5 nach 12 für Alternativen wie sie die WohnKompetenzZentren bieten. Steffen Schrader, Leiter des WohnKompetenzZentrums Mannheim, erläutert: » Glauben Sie an eine erneute Veränderung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie, zumal diese ja zunächst den Bundestag und Bundesrat passieren muss? Schrader: Wir gehen nicht davon aus, dass sich hieran noch großartig etwas ändern wird, zumal Politiker und Verbände im Vorfeld schon Einfluss genommen haben. Wir müssen also damit rechnen, dass die restriktiven Vorgaben Bestand haben werden. » Wie sollte man aus Ihrer Sicht hierauf reagieren? Schrader: Wenn Sie mich ernsthaft fragen, würde ich mir heute als Finanzierungsvermittler Gedanken um meine Existenz machen. Die Haftungsfalle, die der Gesetzgeber hier aufgestellt hat, ist aus unserer Einschätzung heraus kaum kalkulierbar. Bedenken Sie bitte, dass der Gesetzgeber keine zeitliche Begrenzung für den Fall gesetzt hat, dass jemand aus seiner Finanzierung aussteigen möchte. Banken mögen dies noch wegstecken. Unabhängige Finanzierungsvermittler wohl kaum – zumal wir uns nicht vorstellen können, dass mögliche Schadenfälle durch eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung gedeckt sind.

kreditrichtlinie ist, Finanzierungsalternativen entwickelt. Zum anderen besteht die Möglichkeit, über eine teilbegleitende Finanzierung die Höhe des Kredits auf die Wohnimmobilienkreditrichtlinie anzupassen. Hierdurch wird nicht die gewünschte Investitionssumme verringert, sondern einfach anders aufgeteilt. Beides sind Lösungen, welche für viele Menschen ein attraktives und machbares Finanzierungsmodell bereithält. Sollte Finanzierungskunden, unabhängig davon, ob eine neue Finanzierung oder eine Prolongation ins Haus steht, die Tür verschlossen bleiben, ist eines besonders wichtig: der Faktor Zeit. Wir können immer wieder die Menschen nur darauf aufmerksam machen, uns rechtzeitig zu konsultieren, denn wer morgen eine Lösung braucht, ist einfach zu spät dran. Somit ist für uns im WohnKompetenzZentrum das wichtigste Fazit, bezogen auf die Wohnimmobilienkreditrichtlinie, nicht das Einkommen, nicht das Alter, sondern der Faktor Zeit.

Steffen Schrader Leiter WKZ WohnKompetenzZentrum Mannheim

Kontakt WKZ WohnKompetenzZentrum Mannheim

» Welche Alternativen bieten die WohnKompetenzZentren? Schrader: Zum einen haben wir beispielsweise mit dem Optionskauf-Modell, welches frei von der Wohnimmobilienfin@nzwelt online 01/2017

Augustaanlage 54-56 68165 Mannheim Telefon: 0621-438495-10 Telefax: 0621-438495-29 E-Mail: mannheim@wk-z.de www.wk-z.de

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12 | VERSICHERUNGEN | Pool-Umfrage

Ein Gewerbe für sich Bei welchen Versicherungsprodukten sehen Sie für das Jahr 2017 die Präferenzen der Makler und aus welchem Grund? Diese Frage hat finanzwelt an große Pools gerichtet und darauf teils sehr detaillierte Antworten erhalten. Deutlich dahinter zu erkennen ist der Übergang von Abschlusszu Bestandsprovisionen. Deshalb zählt die Sachversicherung künftig ganz besonders. Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von Jung, DMS & Cie. AG Zusammengefasst konzentriert sich das anhaltend hohe Interesse – aus Makler- wie aus Kundensicht – auf die Bereiche KV-Zusatzversicherungen, Sachversicherungen sowie Produkte gegen biometrische Risiken. Im Versicherungsgeschäft stellen wir eine verstärke Nachfrage nach KV-Zusatz-Produkten fest. Zwar waren noch nie so viele Menschen gesetzlich krankenversichert wie heute, aber die Leistungen der GKV verkommen immer mehr zur reinen Grundversorgung. Gleichzeitig werden die Kunden immer gesundheitsbewusster und sind auf der Suche nach entsprechenden Versicherungsleistungen, die in der Regel von KVZusatzprodukten abgedeckt werden. Auch das Sachversicherungsgeschäft dürfte sich im laufenden Jahr erneut gut entwickeln. Erstens besteht eine hohe Kundennachfrage und zweitens sichern aus Maklersicht Sachversicherungen deren Grundeinnahmen ideal ab. Ein weiterer Fokus liegt

Oliver Pradetto

ganz klar auf biometrischen Produkten, da diese den aktuellen Hauptrisikobedarf (z. B. Berufsunfähigkeit, Risiko-Lebensversicherungen oder Dread Disease) des Kunden absichern. Außerdem werden biometrische Produkte immer stärker von Verbraucherschützern empfohlen. Das steigert natürlich die Kundennachfrage – genauso wie die Tatsache, dass z. B. Risiko-Lebensversicherungen noch nicht so stark von der anhaltenden Niedrigzinsphase betroffen sind. Hinzu kommt, dass der Markt für biometrische Produkte noch lange nicht gesättigt ist.

Oliver Pradetto, Geschäftsführender Gesellschafter der blau direkt GmbH Die Zeit der hohen Abschlussvergütungen ist vorbei. Mehr und mehr Makler stellen sich daher darauf ein, indem sie den Schwerpunkt auf den Aufbau von Beständen richten, um dauerhaft feste Einnahmen zu sichern. Da Bestandsprovisionen von großen Prämien mehr Spaß machen als von kleinen, richtet sich der Fokus bei immer mehr Vermittlern auf das Gewerbegeschäft. blau direkt reagiert auf diesen Trend durch die Gründung eines eigenen Start-ups für den Gewerbeversicherungsbereich. Mit einem hochspezialisierten Team möchte blau direkt Maklern fachlich und technologisch führend Unterstützung geben.

Marcus Stephan, Leiter Versicherung der BCA AG

Dr. Sebastian Grabmaier

Leben: Aufgrund der Garantiezinssenkung rückt die Absicherung vorzeitiger biometrischer Risiken verstärkt in den Fokus der Makler und Privatkunden. Insbesondere die Nachfrage nach Produk-

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ten der Arbeitskraftabsicherung bzw. Risikolebensversicherungen dürfte folglich in 2017 weiter zunehmen. Des Weiteren verzeichnen wir vermehrt Anfragen zu kapitalmarktorientierten Altersvorsorgeprodukten. Dies betrifft alle 3 Schichten. Diese Entwicklung frühzeitig wahrnehmend, haben wir hierzu – in Zusammenarbeit mit Standard Life – bereits 2016 die Benefits von dynamischer Vermögensverwaltung und fondsgebundener Versicherung in der neuesten PRIVATE INVESTING Lösung miteinander verknüpft. Bis zur endgültigen Verabschiedung des Betriebsrentenstärkungsgesetzes rechnen wir zudem mit verstärkten Aktivitäten im Rahmen der betrieblichen Altersvorsorge bei den Vermittlern. Kranken: Das Pflegestärkungsgesetz – mitsamt seiner Umstellung von 3 Pflegestufen auf 5 Pflegegrade und damit einhergehender Tarif-Neukalkulation – hat neuerlich die Aufmerksamkeit beim Thema Pflege in der Öffentlichkeit erhöht. Zwar erfolgt die Ansprache dazu noch immer nicht mit der gleichen Intensität wie im Bereich der Berufsunfähigkeitsabsicherung, dennoch verspüren wir ein stetiges Wachstum in diesem Bereich, vor allem wenn die Kundenansprache über die Frage der Selbstbestimmung in den diversen Bereichen erfolgt! Ein Evergreen bleibt die Krankenzusatzversicherung: Die Bereitschaft der Kunden, eine Absicherung für die Kosten einer Zahnbehandlung oder Brille abzuschließen, wird auch 2017 ungebrochen sein.

Norbert Porazik Komposit: Der anhaltende Bauboom in Deutschland fördert auch in 2017 den Absatz von Versicherungen rund um das Thema „Bauen“. Der vermehrte Einsatz von Drohnen im gewerblichen wie privaten Bereich wird mit Blick auf mögliche Risikovorsorge zu einer steigenden Nachfrage nach speziellen Versicherungen führen.

Norbert Porazik, Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH Im Bereich der Sachversicherung wird sich der positive Langzeittrend in der PrivatSach fortsetzen. Für Vermittler ist dieses Segment besonders interessant, weil die Zielgruppe extrem groß ist. Zudem stellen die Bestandspflegeprovisionen eine sehr gut planbare Einnahmequelle dar. Gleichzeitig rückt Gewerbe-Sach immer stärker in den Fokus von Vermittlern und Versicherungsgesellschaften, da die Mehrheit kleiner und mittelständischer Unterneh-

men noch umfangreichen Versicherungsbedarf hat. Zwar ist das Beratungsfeld durchaus komplex und anspruchsvoll, aber mit der vollumfänglichen Unterstützung eines Maklerpools wie der Fonds Finanz braucht sich kein Makler davor zu scheuen. Auf unserer MMM-Messe am 28. März werden wir passend dazu unseren neuen Gewerbevergleichsrechner präsentieren. Im Bereich der Lebensversicherung bleibt die Arbeitskraftabsicherung das bestimmende Thema. Dabei wird besonders die Berufsunfähigkeitsversicherung ein sehr gefragtes Produkt bleiben, da die Zahl der Beschäftigten weiter steigt. Für Vermittler sind Produkte zur Arbeitskraftabsicherung generell auch deshalb interessant, weil sie nicht von etwaigen Courtagereduzierungen aufgrund des LVRG betroffen sind. Demnach werden im Rahmen der Generationenberatung Produkte zur Absicherung des Pflegerisikos und im Todesfall an Bedeutung gewinnen. Ebenfalls sehr großes Potenzial birgt die betriebliche Altersversorgung. Daran anknüpfend wird auch die Nachfrage nach Altersvorsorgeprodukten im Bereich Investment weiter zunehmen. Bei den Krankenversicherungen wird die private Krankenversicherung weiter an Bedeutung gewinnen, vor allem aufgrund der vermehrten Einstellung von Beamten. Insgesamt erwarten wir für die aufgeführten Bereiche eine stetig wachsende Zahl von Anträgen und Abschlüssen und somit eine solide Umsatzsteigerung – auch bedingt durch den Wegfall von Bankfilialen, AOStrukturen und Strukturvertrieben. (hwt)

Marcus Stephan

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14 | VERSICHERUNGEN | Digitalisierung

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Ausprobieren –

Fehler machen Wenn es um die Zukunft geht, fliegen die „»Buzzwords« nur so durch die Luft. Je innovativer sich der Zuhörer fühlen soll, umso bedeutsamer klingen die verwendeten Begriffe. Egal ob es nun »Chatbots« sind, die als die neuen Versicherungsverkäufer auftreten sollen. Oder ob es die »Blockchain« ist, die neue Möglichkeiten der Vertragsverwaltung liefert. Selbst wenn künstliche Intelligenz aus Kunden-E-Mails neue Verkaufsansätze herausliest: Die Grundlage für alle neuen Möglichkeiten ist der Trend zur Digitalisierung. Sie verändert Prozessabläufe und Produkte. Innovation in der Versicherungswirtschaft ist untrennbar mit ihr verbunden. Viele dieser Buzzwords klingen toll, sie versprechen neue Möglichkeiten. Lassen Sie sich davon nicht ablenken, den Ursprung hat all das in der Digitalisierung. Ihre Grundsätze prägen die weitere Entwicklung.

Foto: © Brian Jackson – Fotolia.com

Suchen Sie Digitalisierung nicht nur zwischen Festplatten, Mobiltelefonen und Online-Abschlüssen. Das Etikett digital klebt schnell auf allem, was mit Internet und Computern zu tun hat. Vergessen wird dabei ein 2. Aspekt: die Reduzierung. Gehen Sie einen Schritt weiter und verstehen Sie sie als Sinnbegriff für eine radikale Vereinfachung. Die Zustände »0« und »1« beschreiben das binäre System und damit ihren Kern. Übertragen auf den Kunden bedeutet das: Ja/Nein-Entscheidungen statt vieler Auswahlmöglichkeiten. Entscheidungen werden auf das Nötigste reduziert. Der Erfolgsfaktor von Vergleichsportalen wie CHECK24 – als Vorreiter des digitalen Vertriebs – besteht nicht darin, möglichst alle Optionen darzustellen. Sondern durch Zusammenfassung komplizierte Produktwelten so anzuzeigen, dass sie am besten für den Kunden passen. Je mehr mobil gesucht und gekauft wird, umso mehr müssen Produkte und Angebote darauf ausgerichtet werden.

It’s all about product Erfolg entsteht, wenn es gelingt, komplizierte Produkte so zu gestalten, dass sie im Vertrieb und in

der Verarbeitung einfach bleiben. Sie müssen dabei ihren Charakter, ihre eigenen Vorzüge, behalten, um nicht in der großen Masse der Vergleichbarkeit zu verschwinden. Und das in einem Umfeld, das sich ständig verändert. Während früher das Beratungsgespräch im heimischen Wohnzimmer, im Büro oder am Bankschalter üblich war, entstehen heute viele neue Kontaktpunkte zur Kundenansprache. Alte Produktstrukturen brechen dadurch auf. Die aktuellen Zahlen zur Hausratversicherung zeigen dies. Selbstbaumöbel, WG-Leben und teure Unterhaltungselektronik: Das Handy kostet mehr als die Couch, damit wird die Handyversicherung wichtiger als die für den Hausrat. Außerdem werden Kundenwünsche individueller. Produkte »von der Stange« tun sich damit am Markt immer schwerer. Es geht darum, zum Zeitpunkt des Angebots maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Denn trotz aller Veränderung werden Versicherungen, egal wie elektronisch sie sind, immer noch verkauft und nicht gekauft. Auch das verstärkt den Druck, das Angebot kontinuierlich am Kunden

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und für das Umfeld, in dem er sich bewegt, auszurichten. Und Möglichkeiten zu schaffen, es über den Verlauf der Kundenbeziehung hinweg anpassen zu können. Oder es durch Alternativen zu ersetzen. Je schneller sich die Welt verändert, umso wichtiger wird die Anpassbarkeit der Absicherungsangebote. Und die Möglichkeiten, wie diese „produziert“ werden kann.

Produkte leben von Prozessen Stellen Sie sich vor: Sie sitzen im Autohaus und konfigurieren Ihr Wunschauto. Ein paar Extras, ein bisschen Sonderausstattung, die Lieblingsfarbe in metallic. Was passiert, wenn die Produktionsprozesse nicht auf alle diese Einstellmöglichkeiten vorbereitet sind? Große Verärgerung bei Ihnen, das Ende der Kundenbeziehung nicht nur für den Händler, sondern auch für den Autohersteller. Im Vergleich zu einem Auto ist die Herstellung des Produkts Versicherung einfach. Möchte man meinen. Während das Auto als greifbarer Gegenstand exakt wie bestellt vom Band laufen muss, ist Versicherung ein weit

gehend virtuelles Gut, ein Leistungsversprechen in Textform. In der Praxis zeigt sich oftmals, wie groß die Herausforderung dennoch ist. Nahtlos aufeinander abgestimmte Abläufe sind oft genug noch Mangelware. Dabei ist der Vorteil eines komplett und nahtlos online verarbeiteten Abschlusses ja nicht nur, dass weniger Aufwand für Datenerfassung anfällt und mögliche Fehler dabei vermieden werden. Wenn die Versicherungsbestätigung sofort vorliegt, entfällt die Unsicherheit über die Annahme des Risikos und ständiges Nachfragen zum Bearbeitungsstand. Nicht nur der Vertrieb, sondern alle Beteiligten einschließlich des Kunden profitieren davon. Dies ist aber nur möglich, wenn alle Schritte konsequent digital ausgerichtet werden. Reibungslos ablaufende Prozesse sind extrem wichtig, wenn ein Produkt am Markt bestehen soll.

Innovation lebt von der Time-to-Market Ein wesentlicher Faktor dabei ist die Zeit, die es braucht, ein Produkt an den Markt zu bringen. Erinnern Sie sich an die »Pokémon-Go-Unfallversicherung«? Sie war nicht mehr als ein netter Marketing-Gag und in dem Sinne keine echte Innovation. Auch ist das Interesse an dem Computerspiel schnell verflogen und der kommerzielle Effekt dürfte mehr als übersichtlich gewesen sein. Das Beispiel zeigt aber, wie es funk-

tionieren kann, wenn man schnell auf Marktentwicklungen reagiert. Vor allem die Gegenfrage ist spannend: Hätten Sie es geschafft, einen derartigen Ansatz in so kurzer Zeit auf den Markt zu bringen? Meine Erfahrung aus 10 Jahren Produktentwicklung bestätigt immer wieder, dass die meisten Ideen schon auf dem Weg zur Umsetzung scheitern. Nach Arbeitskreisen, Gesprächsrunden und langen Diskussionen zu Geschäftsprognosen gibt es am Ende keine Kapazitäten für eine Umsetzung durch die IT, selbst wenn die Bedenken zu den Absatzpotenzialen ausgeräumt wurden. So gehen viele gute Ideen unter, ohne dass sie sich am Markt beweisen konnten. »Time-to-Market« ist entscheidend für den Erfolg von Innovationen.

treffen. Oft kommt es auf einen Versuch an. Auf das Lernen daraus und die Bereitschaft, das Gelernte konstruktiv zu nutzen. Ein gutes Beispiel ist die Produktentwicklungsmaschinerie von Google. Es werden pausenlos neue Angebote getestet. Manche entwickeln sich prächtig, viele verschwinden wieder. Oder kommen nach einiger Zeit angepasst wieder zurück. Scheitern ist einkalkuliert. Immer mit dem Hintergedanken, dass mit jedem Scheitern neue Erkenntnisse gewonnen werden. Digitalisierung schafft diesen Freiraum für Fehler und macht damit den Weg frei für Innovation: Wenn der Aufwand für die Entwicklung eines neuen Produktes gering ist und nur kurze Zeit benötigt, sprich wenig Geld kostet, kann mehr ausprobiert werden. Die Gefahr sinkt, dass die Konkurrenz mit der guten Idee schneller ist.

Schaffen Sie Freiraum für Fehler Die Voraussetzung dafür sind Produktionsprozesse und die Bereitschaft, einen Freiraum für Fehler zu schaffen. Egal wie viel Marktforschung Sie betreiben, egal wie gut Sie glauben den Markt zu kennen. Sie können im Vorfeld in den meisten Fällen keine zu 100 % verlässliche Prognose für den Erfolg treffen. Gleichgültig wie gut die Vertriebsprozesse gestaltet sind, egal wie innovativ das Produkt auch sein mag. Es besteht immer Potenzial für ein Scheitern. Gerade im Online-Umfeld ist es schwierig, Vorhersagen zu

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Wenn die IT-Landschaft es gleichzeitig noch erlaubt, dass ein Produkt einfach mal mitläuft, ist der Weg frei für das Erfolgsrezept: Ausprobieren.

Gastautor:

Tobias Haff COO massUp GmbH

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16 | VERSICHERUNGEN | Digitalisierung

18 | VERSICHERUNGEN | Versicherer und Digitalisierung

Ein Hoch auf den Makler Die Versicherungswirtschaft beschäftigt sich derzeit scheinbar vorrangig mit einem Thema: Digitalisierung. Klar ist, dass die Anbieter der Policen künftig den Omnichannel-Vertrieb in den Fokus stellen werden. Dies zeigt beispielsweise eine Studie der 2b AHEAD ThinkTank GmbH. Dass die Kunden aber grundsätzlich auf Makler verzichten wollen, ist eine Mär. Genau das Gegenteil ist der Fall. sierung der Lebens- und Arbeitswelten und technologische Innovationen auch die Erwartungen der Kunden an ihre Versicherung beeinflussen. 4 Trendfelder, die für die künftige Entwicklung von Versicherungen wesentlich sind, wurden dabei ausgemacht: die Zukunft von Versicherungsprodukten, das adaptive Versicherungsunternehmen der Zukunft, Omnichannel-Management als Grundlage für adaptive Produkte sowie die Geschäftsmodelle der Zukunft. Die qualitative Delphi-Studie basiert auf den Aussagen ausgewählter Top-Ex-

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perten aus international führenden Unternehmen der Bereiche Versicherung, Finanzen, Technologie und Beratung.

Die Kunden wollen nicht lange warten „Versicherungen sind wirkungsvoller, wenn sie Schutz und Sicherheit nicht als einen statischen Zustand, sondern als ein dynamisches Gebilde von individuellen Risiken des einzelnen Menschen betrachten. Die Produkte, die hierfür Lösungen bieten werden, sind

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Die Entwicklung der Technologie sowohl im Leben der Kunden als auch in den Prozessen der Versicherungsanbieter treibt die Entwicklung von adaptiven (anpassungsfähigen) Versicherungsprodukten voran. Adaptivität ist somit der Schlüssel für den Erfolg von Produkten und Geschäftsmodellen von Versicherungsanbietern. Das sind die wichtigsten Erkenntnisse der neu veröffentlichten Trendstudie »Die Zukunft der Versicherung« des Leipziger Trendforschungsinstitutes 2b AHEAD ThinkTank. Die Studie zeigt, wie die Digitali-

19 adaptiv. Sie sind individuell und veränderbar“, fasst Michael Carl, Managing Director Research & Consulting der 2b AHEAD ThinkTank GmbH und einer der Autoren der Studie, die Entwicklung von Versicherungsprodukten zusammen. Die Studie zeigt, wie die Digitalisierung auch die selbstverständlichen Ansprüche von Kunden an individuelle Bedürfnisbefriedigung, an ständige Erreichbarkeit und höchstes Reaktionstempo verändert. Auf diese Weise fordert und fördert sie die Herausbildung von neuartigen Produkten. Dies ist der Ausgangspunkt von adaptiven Produkten. Carl wagt entsprechend den Studienergebnissen einen Blick in die Zukunft: „Bis 2026 sind Kunden mit Standardprodukten, Standarddienstleistungen und Standardkommunikation nicht mehr zufrieden. Sie erwarten die individuelle Erfüllung ihrer Bedürfnisse. Dabei verändern sich grundlegende Werte in der Beziehung zwischen Kunden und Versicherungen.“ Früher habe es geheißen: Wo es nicht passt, wird es passend gemacht – für den Versicherer. Bei adaptiven Produkten heiße es: Wo es nicht passt, wird es passend gemacht – für den Kunden, jeden Tag. Ergänzt werden diese Produkte um eine Vielzahl von Services, die im Alltag vor individuellen Risiken schützen bzw. die Sicherheit des Kunden erhöhen. Schon in den vergangenen Jahren hat die Digitalisierung laut »Kundenmonitor Assekuranz« mit dem Schwerpunktthema »Beratung der Zukunft« des internationalen Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov zu einer Reihe neuartiger Kommunikationsformen und damit auch zu neuen Möglichkeiten in der Versicherungsberatung geführt. Was die zukünftige Beratung anbelangt, wünscht aber weiterhin gut jeder 2. Versicherungskunde die persönliche Beratung im Büro des Vermittlers (51 %) oder bei sich zu Hause (49 %). Neue Medien wie Online-Beratung über Chat (7 %), Co-Browsing (5 %), Beratung über Smartphone-Apps

Michael Carl Managing Director Research & Consulting 2b AHEAD ThinkTank GmbH

(4 %), Skype (4 %) und in einem OnlineKundenforum (3 %) spielen bisher aber immer noch eine untergeordnete Rolle. Eine Ausnahme sind junge Menschen. Bei ihnen findet die Beratung über Chat oder Smartphone-Apps mit 14 % bzw. 11 % einen etwas höheren Anklang. „Die persönliche Beratung bleibt auf absehbare Zeit weiterhin die wichtigste Beratungsform. Die Erfahrung mit neuen Beratungsformen hat sich in den letzten 4 Jahren nur geringfügig erhöht“, sagt Christoph Müller, Senior Consultant Reports bei YouGov. „Versicherungskunden sollten aber weiterhin verstärkt für die Beratung über Neue Medien sensibilisiert werden, denn es ist nur eine Frage der Zeit, bis die Digitalisierung vermehrt im Bereich der Finanzberatung Einzug erhält. Zudem ist die Beratung über digitale Kanäle deutlich effizienter“, so Müller weiter.

Das Wo und Wie entscheidet Wenn es um die Kundenzufriedenheit der letzten Beratung geht, so gibt jeder 2. Versicherungskunde (51 %) an, mit dieser zufrieden gewesen zu sein (»ausgezeichnet« oder »sehr gut«). Beim Blick auf die Zufriedenheit nach dem Betreuungsstatus zeigt sich aber ein differenziertes Bild: Während überdurchschnittlich viele Makler- und Vertreterkunden (62 % bzw. 61 %) mit der Beratung zufrieden sind, liegen die Vergleichswerte für Bankkunden (35 %) und Direktkunden (27 %) deutlich darunter. Die Studie zeigt darüber hinaus auch, dass Ort und Kommunikation ebenfalls einen Einfluss auf die Zufriedenheit mit der Beratung haben. So beurteilen 59 % der befragten Versicherungskunden die letzte Beratung zu Hause mit

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Christoph Müller Senior Consultant Reports YouGov Deutschland GmbH

»ausgezeichnet« oder »sehr gut«. Fast genauso hohe Zufriedenheitswerte finden sich bei der Beratung im Büro des Vermittlers (58 %). Die Beratung telefonisch außer Haus (mobil) und per E-Mail kommt allerdings nicht gut an. Hier sind lediglich 28 % bzw. 19 % der Befragten mit der letzten Beratung zufrieden. Doch Digitalisierung und Vernetzung von Dienstleistungen findet nicht nur in der Kundenkommunikation statt. Sie hat in den letzten Jahren auch zu einer deutlichen Weiterentwicklung der Angebote und Vereinfachung der Abläufe innerhalb der Versicherungsbranche geführt. Da liegt es auf der Hand, dass auch die Kunden Vorteile für sich erkennen. So sagen laut YouGov (Kundenmonitor Assekuranz, Schwerpunkt Digitalisierung) 61 % von ihnen, dass sie durch die verstärkte Digitalisierung im Versicherungswesen bei der Erledigung von Versicherungsangelegenheiten Zeit einsparen. Einen Zugewinn an persönlichem Freiraum erkennen 60 % und 59 % sehen eine Reduzierung der Bearbeitungszeiträume. Allerdings auch mit Einschränkungen. So machen sich 61 % Sorgen darüber, was passiert, wenn beispielsweise etwas bei der Datenübermittlung schiefgeht. Und 58 % sorgen sich darum, den persönlichen Kontakt zum Berater zu verlieren. Denn der gehört weiterhin für die Mehrheit zum Prozess eines Versicherungsabschlusses hinzu. Entsprechend informieren sich 60 % vor einem Abschluss bei einem Versicherungsvermittler, 25 % bei Bekannten und Verwandten. Insgesamt verzichtet momentan lediglich jeder Zehnte auf einen persönlichen Kontakt. (hwt)

20 | SPECIAL ADVERTISING

Mit 925 Euro ins Kundengespräch Auch 2017 hat die Schwenninger Krankenkasse ein Paket geschnürt, das die Gesundheit fördert und wichtige Impulse auslöst. Mit bis zu 925 Euro bietet die Schwenninger Kunden und Interessenten ein Gesundheitsangebot, das signalisiert: zugreifen!

Wer das Paket und die Schwenninger vermittelt, sollte die Top-Angebote der Schwenninger natürlich gut kennen: Was leistet das Bonusprogramm? Welche Gesundheitskurse fördert die Schwenninger? Wann lohnt sich der Wahltarif?

Das Bonusprogramm… … ist eines von 3 Top-Angeboten der Schwenninger. Es unterstützt Kunden dabei, aktiv gesund zu bleiben. Wer Vorsorgeuntersuchungen regelmäßig wahrnimmt und dies im Bonusheft bestätigen lässt, sichert sich bereits einen Anspruch auf eine Bonuszahlung. Im Verkaufsgespräch lässt sich das Bonusprogramm wunderbar einsetzen, um Zusatzversicherungen zu platzieren. Denn mit dem Zuschuss aus dem Bonusprogramm können verschiedene Zusatzversicherungen refinanziert werden. Der Kunde hat so die Möglichkeit, seinen Versicherungsschutz zu optimieren – ein schlagkräftiges Argument! Mit dem Bonusprogramm lohnt es sich für jeden Kunden der Schwenninger, in die eigene Vorsorge zu investieren – um

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finanziell zu profitieren, für optimalen Versicherungsschutz, aber natürlich vor allem für die Gesundheit. Alle aktuellen Infos zum Bonusprogramm gibt es unter www.TOP-Bonusprogramm.de

Die Gesundheitskurse Wenn ein Kunde Yoga oder Rückenschule macht oder einen Kurs zur Gewichtsreduktion besucht, dann sind die Gesundheitskurse der Schwenninger ein zugkräftiges Argument. Denn mit diesem Top-Angebot erhalten Kunden bis zu 250 Euro jedes Jahr, für 2 Kurse ihrer Wahl. Die Schwenninger belohnt so den Präventionsgedanken: Wer vorbeugt, gewinnt. Das merkt der Kunde nicht nur im Geldbeutel, sondern auch durch mehr Vitalität und Wohlbefinden. Wenn ein Kunde also seine guten Vorsätze äußert

Foto: © Africa Studio – Fotolia.com

Die Formel, die Vermittler wie Kunden gleichermaßen überzeugen soll, ist ganz einfach: Mit bis zu 150 Euro aus dem Bonusprogramm lassen sich die zunehmend wichtigen Zusatzversicherungen erstatten – ganz oder zumindest teilweise. Wer aktiv seine Gesundheit fördert, erhält zusätzlich bis zu 250 Euro für Gesundheitskurse. Mit dem Wahltarif Beitragsrückerstattung kann man nochmals mit bis zu 525 Euro rechnen. Macht zusammen bis zu 925 Euro, die für den Kunden bares Geld und mehr Gesundheit bedeuten – und für Vermittler ein gelungener Einstieg ins Kundengespräch sind.

und mehr für einen gesunden Lebensstil tun möchte, dann sind die Gesundheitskurse genau das Richtige, um ihn von der Schwenninger zu überzeugen. In folgenden Bereichen bietet die Schwenninger Gesundheitskurse an: • Bewegung, z. B. Rückenschule, Aquafitness oder Nordic Walking • Ernährung, z. B. Ernährungsbera- tung, Gewichtsreduktion oder aus- gewogene Ernährung • Stressreduktion/Entspannung, z.B. Qi Gong, Yoga oder Thai Chi • Suchtmittelkonsum, z. B. Raucher- entwöhnung Am besten ist es, den Kunden in seinem Wunsch zu bestärken, durch präventives Handeln seine Gesundheit zu fördern. Die Gesundheitskurse sind ein guter Anreiz, die eigenen Vorsätze umzusetzen – und ein Pluspunkt, der für die Schwenninger spricht.

Der Wahltarif Beitragsrückerstattung Diese Aussage hört man von Kunden häufig: Er sei immer gesund, zahle immer seine Beiträge und bekomme nichts zurück. Mit dem Argument, dass er durch den Wahltarif Beitragsrückerstattung Geld zurückbekommt, lassen sich Kunden jedoch davon überzeugen, dass es sinnvolle Alternativen gibt. Durch den Wahltarif Beitragsrückerstattung erhalten Kunden bis zu 525 Euro zurück – berechnet nach dem monatlichen Bruttoeinkommen. Da die Schwenninger jedoch die VorsorgeBemühungen ihrer Kunden unterstützt, kann jeder Versicherte natürlich nach wie vor an vielen Vorsorgeuntersuchungen teilnehmen, ohne die Rückerstattung zu gefährden, wie z. B. Krebsvorsorge, Gesundheits-Check-up, Präventionsmaßnahmen im Rahmen von Gesundheitskursen, Zahnvorsorge oder Schwanger- und Mutterschaftsvorsorge. Mitversicherte Kinder können bis zum 18. Lebensjahr sogar ganz normal

zum Arzt gehen, ohne die Rückerstattung zu beeinflussen. Mit der Prämie aus dem Wahltarif Beitragsrückerstattung von bis zu 525 Euro gehört die Schwenninger zu den Spitzenreitern am Markt. Deshalb ist auch dieses Top-Angebot ein Top-Argument, um Kunden und Interessenten zu überzeugen!

Auch Vermittler profitieren Im Gespräch mit Vermittlern kristallisiert sich immer wieder heraus, was fürs (Neu-) Kundengeschäft am wichtigsten ist: ausgezeichnete Leistungen, interessante Preise, Kooperationen, die Synergien erzeugen und Unterstützung mit Broschüren oder Foldern. An 1. Stelle wird jedoch sehr häufig eine einfache Abwicklung genannt und in diesem Zusammenhang die OnlineMitgliedschaftsanträge. Denn sie ermöglichen es, Neukunden standardisiert und mit sehr wenig Zeitaufwand bei der Schwenninger zu registrieren. Mit dem Vermittlerportal hat die Schwenninger ein Tor aufgestoßen, das erfolgreiches (Neu-)Kundengeschäft ganz einfach macht. Im Vermittlerportal der Schwenninger sind alle wichtigen Unterlagen hinterlegt, wie zum Beispiel:

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Pflegerisiko, sind noch aus einem anderen Grund interessant für die Vermittler. Denn sie sind durch eine Mitgliedschaft bei der Schwenninger sehr attraktiv für Neukunden. Grund dafür sind Kooperationsverträge mit den jeweiligen Anbietern. So entstehen für den Kunden Vorteile, die er ohne die Mitgliedschaft bei der Schwenninger nicht erhalten würde – und die Vermittler als Verkaufsargument nutzen können. So erhalten Kunden häufig Beitragsrabatte. Außerdem entfallen durch die Kooperationen vielfach Wartezeiten. Der Kunde kann also sofort von den Leistungen, z. B. einer Zahnzusatzversicherung, profitieren. Ebenfalls günstig für die Kunden ist der Kontrahierungszwang, der für die Kooperationspartner gilt. Davon profitieren alle Kunden der Schwenninger, denn sie können so wichtige Zusatzversicherungen abschließen, ohne Gefahr zu laufen, abgelehnt zu werden.

Info Weitere Infos für Vermittler gibt es unter www.Kundengewinner-gesucht.de Fazit: Mit exklusiven Vorteilen für die Kunden sowie einer einfachen, systematischen Abwicklung ist die Schwenninger der ideale Partner für erfolgreiche Kundenakquise. Auch die Aufwandsentschädigung stimmt!

• Mitgliedschaftsanträge • Antragsdokumente • Broschüren fürs Kundengespräch • Themenfolder • Schulungsmaterial Vermittler bedienen sich so ganz bequem und unkompliziert und nutzen die Dokumente, die sie benötigen – rund um die Uhr! Auch die Abwicklung rund um den Online-Mitgliedschaftsantrag geht ganz einfach: ausfüllen und absenden – um alles andere kümmert sich die Schwenninger.

Wer mehr wissen will, findet unter www.Die-Schwenninger.de alle notwendigen Informationen.

Last but not least: Zusatzversicherungen und Kooperationen

Unsere Vermittler-Hotline ist unter Telefon 0800 0104-500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz, Mo – Fr von 9 – 19 Uhr) bei allen Fragen rund um Ihre Anbindung für Sie da!

Die bereits erwähnten Zusatzversicherungen, z. B. für die Zähne oder das

Mehr Infos erhalten Sie auch unter: www.Kundengewinner-gesucht.de

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22 | SPECIAL ADVERTISING

Das Prinzip Premium – jetzt auch im Herzen von Frankfurt: Schöne Zähne just in time Effiziente Behandlungskonzepte für den engen Terminkalender: Dr. Jung Zahnklinik verstärkt die Präsenz im Herzen von Frankfurt mit dem zweiten Standort in der Goethestraße 34.

Zum anspruchsvollen Patientenklientel zählen Manager und Banker genauso wie Personen des öffentlichen Lebens oder gesellschaftliche Größen: Menschen, die meist unter Zeitdruck stehen und für sich selbst kaum Freiräume im Terminplan finden. Das moderne Behandlungsmanagement der Dr. Jung Zahnklinik ist speziell auf diese Bedürfnisse zugeschnitten. Im exklusiven Ambiente der Klinik und des neuen Zentrums für Diagnostik und Beratung erfahren Patienten ganz individuelle Behandlungskonzepte, die nach exakter

Planung und mit viel Know-how hoch effizient umgesetzt werden. ,,Bei einer optimalen Ausgangslage können wir unsere Patienten an einem einzigen Behandlungstag zum gewünschten Ergebnis führen“, so Prof. Dr. M.Sc. M.Sc. Andreas Jung und Dr. M.Sc. M.Sc. Thomas Jung, die Gründer dieser renommierten Zahnklinik.

Zentral. Exklusiv. International. Die neue Dependance in der Goethestraße Im Herzen Frankfurts eröffnete die Dr. Jung Zahnklinik jüngst in exklusiver Lage eines der modernsten dentalen Diagnostikund Beratungszentren Europas. Die Hightech-Ausstattung in Kombination mit einem international führenden Team für Diagnostik und die 25 Jahre Erfahrung der Ärzte, vor allem im Bereich der hochwertigen Zahnheilkunde und Implantologie, zeichnen den neuen Standort der Dr. Jung Zahnklinik in der Goethestraße 34 aus. Dies bietet für die Patienten besondere Vorteile:

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Sicherheit und Gewissheit (auch für eine 2. Meinung), einfache Erreichbarkeit, Spezialisierung auf Zahnimplantate und Patienten mit Zahnarztangst.

Moderne Diagnostik schafft Sicherheit Sowohl in dem Zentrum für Diagnostik und Beratung, als auch in der Zahnklinik in Pfungstadt, wird moderne Technologie groß geschrieben. Auf dem aktuellen Stand der Technologie ist auch der NewTom 5G, ein besonders strahlungsarmer Digitaler Volumentomograph (DVT), der dreidimensionale Patientenaufnahmen des knöchernen Gesichtsschädels anfertigt und insbesondere für exakte Implantatplanungen oder bei komplexen Fragestellungen eingesetzt wird. „Oft können wir bei Implantatbehandlungen direkt die neuen Zähne auf den Implantaten fixieren“, so Dr. Thomas Jung. Hightech-Geräte ermöglichen schnelle, schonende Behandlungsabläufe: Mikroskopische und mikrochirurgische Verfahren sichern

Fotos: © Dr. Jung Zahnklinik

Schöne Zähne sind in der heutigen Zeit ein wichtiger Erfolgsfaktor. Doch oft fehlen für viele Zahnarztbesuche die nötigen Zeitfenster. Die Lösung liegt mitten im Rhein-Main-Gebiet: Nahe des Frankfurter Flughafens und jetzt auch neu in der Goethestraße 34 in Frankfurt, haben sich die Dres. Jung mit einem exklusiven Klinikkonzept und einem 70-köpfigen Team auf Patienten mit hohem Anspruch und engem Terminplan spezialisiert.

25 Jahre Erfahrung und Expertise: International anerkannte Zahnklinik für moderne Zahnmedizin und Implantologie in Frankfurt und Pfungstadt

Zahn- und Zahnfleischbehandlungen, moderne Laser- und Ultraschalltechnik macht Zahnfleischbehandlungen komfortabler.

Die Leistungsschwerpunkte • Ästhetische Behandlungskonzepte

• Computergestützter Zahnersatz

• metallfreie Inlays, Veneers,

• Klinikeigenes Meisterlabor

Vollkeramikkronen und -brücken

Einschlafen. Aufwachen. Durchstarten. – Zahnarztangst war einmal

• Zahnimplantate fürs Leben: mehr als 30.000 gesetzte Implantate • Knochenaufbau (einfache Augmentationen bis hin zu Knochenaufbau aus dem

Viele Patienten wollen und können sich dem Stress von Zahnbehandlungen nicht aussetzen. Auf Wunsch können daher alle Zahnbehandlungen unter einer besonders sanften Vollnarkose durchgeführt werden. ,,Vor, während und nach der Behandlung steht unsere erfahrene Anästhesie-Abteilung den Patienten zur Seite“, erklärt Prof. Dr. Andreas Jung. Zum Einsatz kommt ein modernes und schonendes Narkoseverfahren: TIVA - totalintravenöse Anästhesie. In den komfortablen Behandlungs- und OP-Einheiten fassen die Spezialisten alle erforderlichen Behandlungsschritte zeitsparend zusammen – ganz nach dem Alles-unter-einemDach-Prinzip. „Bereits kurze Zeit nach der Behandlung können sich unsere Patienten wieder auf die Heimreise machen“, erklärt Prof. Dr. Jung weiter. Der klinikeigene Fahrservice sorgt für den Transfer zum Bahnhof oder Flughafen. Auf Wunsch stehen auch Übernachtungsarrangements in klinikeigenen Patientensuiten oder nahe gelegenen Hotels zur Verfügung.

Beckenkamm) • Ganzheitliche Sanierungskonzepte

Alles unter einem Dach – Spart Zeit, bringt Lebensfreude Im klinikeigenen Dentalmeisterlabor werden mit Hilfe moderner CAD/CAMTechnologien neue vollkeramische Inlays, Veneers oder Kronen zeitnah realisiert: Nach Entfernen der Karies oder alter Füllungen werden mit einem 3D-Scanner in Bruchteilen einer Sekunde elektronische ,,Abdrücke“ genommen. Anschließend wird der Zahnersatz am Computer konstruiert, aus einem massiven Keramikblock herausgefräst, von unseren Zahntechnikermeistern bis zur Perfektion veredelt und direkt im Anschluss eingegliedert. Das gesamte Behandlungskonzept berücksichtigt dabei die individuellen Charakteristiken der Mundpartie und des gesamten Gesichts – denn jedes Lächeln ist einzigartig und jeder Zahn ein Unikat. Das Ergebnis

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• Bleaching • Parodontologie und moderne Laserbehandlungen • Prophylaxe und professionelle Zahnreinigung • Sanfte und sichere Vollnarkose und Dämmerschlaf

wirkt, als sei man mit perfekten Zähnen zur Welt gekommen. „Wir arbeiten seit 25 Jahren auf dem Gebiet der computergestützten restaurativen Zahnheilkunde“, so Dr. Thomas Jung. „Die hierbei verwendeten Materialien, wie beispielsweise Vollkeramik, sind seit vielen Jahren klinisch getestet und haben sich sehr bewährt“, erklärt Dr. Jung weiter. Bei entsprechender Pflege können diese Versorgungen ein Leben lang halten.

KONTAKT DR. JUNG ZAHNKLINIK PFUNGSTADT

FRANKFURT

City-Passage 1-6

Goethestraße 34

64319 Pfungstadt

60313 Frankfurt am Main

06157/6050

info@zahnklinik-jung.de

www.zahnklinik-jung.de

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24 | VERSICHERUNGEN | Private Altersvorsorge

Eine Frage der

Qualität

Keine Entwarnung für Lebensversicherungskunden. Das signalisiert die neue jährliche Analyse zur Überschussbeteiligung deutscher Lebensversicherer von Assekurata. An ihr hatten sich 52 Unternehmen mit einem Marktanteil von 78 % beteiligt. „Als eine Folge der bestehenden Garantieansprüche in den Beständen bleibt die Deklaration in der Lebensversicherung unter Druck“, erklärte Dr. Reiner Will, Geschäftsführer der ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH. Wie erwartet,

habe die laufende Verzinsung 2017 einen neuerlichen historischen Tiefstand erreicht. In der klassischen privaten Rentenversicherung gewähren die Unternehmen im Durchschnitt eine laufende Verzinsung in Höhe von 2,61 % gegenüber 2,86 % im Vorjahr. Die höchste laufende Verzinsung gewähren momentan die Neue Bayerische Beamten Lebensversicherung AG sowie die Deutsche Ärzteversicherung AG mit jeweils 3,05 %. Dabei hat Assekurata aus Vergleichbarkeitsgründen nur

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jene Neugeschäftstarife in die Berechnung aufgenommen, die einheitlich mit dem Höchstrechnungszins von 0,90 % kalkuliert sind. Dies ist lediglich noch bei 34 Unternehmen der Fall. „Das Angebot in der klassischen Rentenversicherung mit Höchstrechnungszins ist damit deutlich geringer als in früheren Studien“, erläuterte Dr. Will. Gegenüber dem Neugeschäft liegt die laufende Verzinsung in den Beständen für die Rechnungszinsgenerationen 1,25 % bis 2,25 % durchschnittlich sogar eini-

Foto: © Maksym Yemelyanov – Fotolia.com

Die laufende Verzinsung privater Rentenversicherungen ist erneut deutlich gesunken. Doch obwohl Garantien viel Geld kosten können, wollen die Bundesbürger nicht davon lassen. Deshalb vollziehen immer mehr Lebensversicherer einen Schwenk hin zur »neuen Klassik« – Produkten mit einem Minimum an Sicherheit und der Aussicht auf eine höhere Rendite.

REALISING SUSTAINABLE VALUES

Im Zuge unserer Expansion suchen wir zum nächstmöglichen Zeitpunkt

REGIONALDIREKTOREN (m/w) Die ThomasLloyd Group ist ein globales Investment- und Beratungsunternehmen, das sich auf Infrastrukturprojekte in Asien spezialisiert hat und heute zu den führenden Direktinvestoren in diesem Marktsektor zählt. ThomasLloyd proﬁtiert damit von zwei sich seit Jahren stetig verstärkenden Trends im besonderen Maße: zum einen von dem Anlegerwunsch nach nachhaltig wirtschaftlich erfolgreichen Anlagelösungen, die einen Kontrapunkt zu den in vielen klassischen Märkten sinkenden Renditen setzen. Zum zweiten von der Erwartung vieler Anleger hinsichtlich eines Mehrwerts einer zusätzlichen ökologischen und sozialen Rendite ihres Investments. Als neuer Regionaldirektor von ThomasLloyd partizipieren Sie direkt an dieser Wachstumsdynamik. Ihre Aufgaben Als festangestellter Regionaldirektor (m/w) besteht Ihre Hauptaufgabe in Ihrer Region ein Netzwerk von Finanzdienstleistern mit Schwerpunkt Anlageberatung aufzubauen und zu betreuen.

Ihr Proﬁl • Einschlägige fachliche Ausbildung mit sehr guten Kenntnissen im Bereich Fonds und Vermögensanlagen • Selbständige, strukturierte sowie team- und ergebnisorientierte Arbeitsweise • Ausgeprägte Präsentations- und Kommunikationsfähigkeit • Hohe Reisebereitschaft Unsere Leistungen • Ein langfristiger Arbeitsplatz in einem Unternehmen, das Ihre Leistung wertschätzt • Eine zukunftsorientierte Ausrichtung und ein nachhaltiges Geschäftsmodell • Ein attraktives Fixgehalt, erfolgsabhängige Zusatzvergütungen sowie ein Dienstwagen • Ein hohes Maß an Gestaltungsspielraum, Selbständigkeit und Eigenverantwortung Sie sind bereit für eine neue Herausforderung? Wir freuen uns über die Zusendung Ihrer aussagekräftigen Bewerbungsunterlagen mit Angabe Ihrer Gehaltsvorstellung und des frühestmöglichen Eintrittstermins. Bitte senden Sie Ihre Bewerbungsunterlagen ausschließlich per E-Mail im PDF-Format an folgende Adresse: careers@thomas-lloyd.com.

ThomasLloyd Global Asset Management GmbH Löﬀelstraße 4 • 70597 Stuttgart • www.thomas-lloyd.com

26 | VERSICHERUNGEN | Private Altersvorsorge

ge Basispunkte niedriger. „Dies ist den relativ geringen Bestandsdeklarationen von Lebensversicherern geschuldet, die sich aus dem klassischen Neugeschäft bereits zurückgezogen haben“, so Dr. Will. Über alle analysierten Produktarten und Tarifgenerationen sinkt die laufende Verzinsung im Marktdurchschnitt um 0,23 Prozentpunkte auf 2,88 %.

Es gibt bislang noch keinen Marktstandard Immer mehr Gesellschaften bauen laut Assekurata ihr Geschäftsmodell um und verabschieden sich aus der klassischen Lebensversicherung. Eine Art Marktstandard habe sich dabei jedoch noch nicht herauskristallisiert. Gleichwohl blieben Garantien – wenn auch gegenüber der klassischen Lebensversicherung in verminderter Form – ein zentraler Stellhebel in der Produktgestaltung von Lebensversicherungen, was sich wiederum mit den Verbraucherinteressen decke. „Die Sicherheitsorientierung vieler Sparer lässt sich emotional gut nachvollziehen, finanzrational ist sie aber nur bedingt zweckmäßig“, kommentiert Dr. Will. Und in der Tat: Garantien in der privaten Altersvorsorge seien teuer, meist schwer verständlich und brächten – vor allem bei länger dauernden Investments – keinen Nutzen für den Anleger. Ganz im Gegenteil erhöhten fest zugesagte Garantien über die gesamte Laufzeit

die Kosten der Kapitalanlage und verringerten deren Renditechancen. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie, welche die Frankfurt School of Finance & Management im Auftrag des britischen Lebensversicherers Standard Life erstellt hat. Deshalb setzen viele Lebensversicherer bei ihren neuen Produkten auf das Geschäftsfeld Neue Klassik. Diese Policen basieren wie ihre Vorgänger auf einer konventionell geprägten Überschusssystematik sowie dem Ausgleich im Kollektiv und der Zeit. Allerdings bieten die Produkte laut Assekurata ein geringeres Garantieniveau als die Klassik. Die gemeinsame Klammer bildet neben garantierten Rückkaufswerten auch weiterhin eine garantierte lebenslange Mindestrente.

Zumindest mittelfristig keine Besserung in Sicht Zunehmend sehen die Studienteilnehmer allerdings von einem vollständigen Erhalt der eingezahlten Beiträge ab. Bei mehr als einem Drittel der neuen klassischen Tarife ist kein solcher mehr zum Ende der Ansparphase verankert. Die Abwägung zwischen Bruttobeitragsgarantie und Renditechance geht damit vermehrt zu Lasten der Garantie. Die neuen klassischen Produkte sind 2017 im Vergleich zur Klassik in noch deutlicherem Umfang von der Senkung der Überschussbeteiligung betroffen. Für 2016 liegt die laufende Verzinsung der Neuen Klassik im arithmetischen Mit-

Durchschnittliche laufende Verzinsung nach Garantiezins und Vertragsart

Quelle: Assekurata GmbH

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Dr. Reiner Will Geschäftsführer ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH

tel der betrachteten Tarife bei 2,44 % (Vorjahr: 2,84 %) und damit 0,17 Prozentpunkte unterhalb der Klassik. Bei Betrachtung der illustrierten Beitragsrendite nivelliert sich dieser Unterschied allerdings: Sie liegt für den Assekurata-Mustervertrag mit 25 Jahren Aufschubzeit in der Neuen Klassik mit durchschnittlich 2,46 % etwas höher als in der Klassik (2,39 %), obgleich die Effektivkosten mit 1,02 % oberhalb der Klassik (0,79 %) liegen. Nach Auffassung von Assekurata müssen Bestandskunden auch in Zukunft im konventionellen Geschäft mit niedrigen Überschüssen beziehungsweise noch weiter sinkenden Renditen rechnen. Daran würde auch ein Anstieg des Zinsniveaus an den Kapitalmärkten kurzfristig nichts ändern. „Im Neugeschäft sind allerdings große Unterschiede zwischen den Anbietern festzustellen“, fasste Dr. Will die Ergebnisse zusammen. „Kunden, die eine Lebensversicherung neu abschließen wollen, ist daher mehr denn je anzuraten, sich vorab intensiv mit der Anbieterqualität zu befassen.“ (hwt)

Betriebliche Altersversorgung 2017

Jetzt anmelden!

Handelsblatt Jahrestagung | 27. bis 29. März 2017, Berlin

Das Betriebsrentenstärkungsgesetz „Bei sinnvoller Ausgestaltung bietet die Beitragszusage eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten!“ Dr. Rainer Dulger, Präsident, GesamtMetall

Diskutieren Sie auf der HB BAV 2017 mit den Tarifpartnern das Betriebsrentenstärkungsgesetz und wie es die bAV verändern wird.

Peter Hausmann

Yasmin Fahimi

Mitglied im Geschäftsführenden Hauptvorstand, IG BCE

Staatssekretärin, Bundesministerium für Arbeit und Soziales

Dr. Klaus-Peter Stiller

Dr. Michael Meister

Hauptgeschäftsführer, Arbeitgeberverband Chemie

Parlamentarischer Staatssekretär, Bundesministerium der Finanzen

handelsblatt-bav.de

Hauptsponsor:

Co-Sponsoren:

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02 11.96 86 – 33 40

Konzeption und Organisation:

Neu in 2017: VERLEIHUNG DER DIAMOND STARS initiiert von

28 | BERATER | Bürgerversicherung

Viel Lärm um nichts?

Seit Jahren beschäftigt die Bürgerversicherung Politik, Ärzteschaft, Krankenversicherte und -versicherungen. Auch zur Bundestagswahl 2017 dürfte das Thema die Gemüter erhitzen: Was will die Bürgerversicherung? Wer unterstützt sie? Wer ist dagegen? Eines scheint klar: Auch in diesem Bundestagswahlkampf wird wieder heftig gerungen und diskutiert – damit am Ende doch wieder alles beim Alten bleibt?

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Info Die Bürgerversicherung Grundidee: • Alle Bürger bezahlen in das gesetzliche Gesundheitssystem ein, mit allen Einkommen • Zugang aller Bürger nach medizinischem Bedarf zu qualitativ hochwertiger Gesundheitsversorgung • Der Wettbewerb zwischen den Krankenkassen soll gestärkt werden Prinzipien und Elemente: • Ausweitung der Bemessungsgrundlage: mehr Einkunftsarten, Anhebung/Abschaffung der Beitragsbemessungsgrenze • Größerer versicherter Personenkreis: Versicherungspflicht auch für Beamte und Selbstständige • Paritätische Finanzierung: gleicher Beitragssatz für Arbeitgeber und Arbeitnehmer • Keine Zusatzbeiträge • Weiterhin beitragsfreie Familienversicherung für Ehepartner und Kinder

Ziel der Bürgerversicherung ist mehr Gerechtigkeit und Solidarität, indem mehr Bürger (z. B. Selbstständige) und mehr Einkommensarten (z. B. Mieteinnahmen) als bisher für die Finanzierung des Gesundheitswesens herangezogen werden. Das Konzept wird bereits seit Jahren von SPD, Grünen und der Linkspartei vertreten. Es sieht außerdem die Wiedereinführung der paritätischen Finanzierung durch Arbeitgeber und Arbeitnehmer vor.

Foto: © olly – Fotolia.com

Befürworter versprechen sich von dem Konzept eine solidere Finanzierung, weil die Bemessungsgrundlage breiter wäre als jetzt und die Beitragsbemessungsgrenzen angehoben oder sogar ganz abgeschafft werden sollen. Auch verspricht man sich ein solidarisches Gesundheitssystem, das allen gleich hochwertige Gesundheitsleistungen anbieten kann. Genau das bezweifeln die Gegner der Bürgerversicherung, die vornehmlich in der FDP, aber auch in der CDU sitzen. Sie befürchten, dass mit der Bürgerversicherung die Zwei-Klassen-Medizin

erst recht kommt, weil sich die Besserverdienenden zusätzlich absichern werden. In diesem Lager befürchtet man auch ernsthafte Auswirkungen auf die Versicherungswirtschaft, mit hohen Arbeitsplatzverlusten. Aus diesem, aber auch aus Wettbewerbsgründen, befürwortet man hier das Weiterentwickeln des bestehenden dualen Systems aus Privaten und Gesetzlichen Krankenkassen. Fest steht: Die Einführung einer Bürgerversicherung hätte weitreichende Folgen für die Krankenversicherungen in Deutschland, vor allem für die Privaten Krankenversicherungen.

Anspruch nehmen wird. Denn ein Systemwechsel ist selten zügig umgesetzt. Außerdem ist vieles abhängig von den politischen Kräfteverhältnissen im Bundestag nach der Bundestagswahl – nicht zu vergessen der Bundesrat, der ein Mitspracherecht hat. Deshalb ist es wichtig, dass wir uns jetzt aufs Konkrete und Machbare konzentrieren: Auf bezahlbare Gesundheit, gute Leistungen für die Kunden und den Präventionsgedanken – das interessiert die Versicherten wirklich. An vorderster Stelle müssen die Gesundheit der Kunden und die Solidität des Wirtschaftens stehen – mit oder ohne Bürgerversicherung!

Bei den Gesetzlichen Krankenkassen ist die Bürgerversicherung hingegen noch immer ein unbeschriebenes Blatt. Die konkreten Auswirkungen sind noch gar nicht absehbar, da die Ausgestaltung der Bürgerversicherung zum einen ungewiss und mit einigen rechtlichen Hürden versehen ist. Darüber hinaus sind sich alle einig, dass die Umsetzung einiges an Zeit in

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Gastautor:

Thorsten Bröske Vorstand Die Schwenninger Krankenkasse

30 | BERATER | Interview Unternehmensfinanzierung

Frisches Geld für KMU Kreative Makler sind immer auf der Suche nach neuen Geschäftsmodellen, in der KMU-Beratung gehören Finanzierungsfragen eindeutig dazu. Allerdings steht dabei oft die Haftung im Raum. Warum das so nicht sein muss und wie Vermittler dennoch damit Geld verdienen können, erläutert Dr. Gernot Overbeck, CEO & Co-Founder der Fintura GmbH im Interview mit finanzwelt. finanzwelt: Herr Dr. Overbeck, Fintura ist ein neues Portal für Unternehmensfinanzierungen. Welche Bereiche umfasst Ihr Angebot? Dr. Overbeck » Fintura bietet mit seinem Portal dem KMU, Freiberufler, Selbstständigen die Möglichkeit für sein Finanzierungsanliegen die optimale Finanzierungsart und für die jeweilige Finanzierungsart den optimalen Finanzierungspartner zu finden. Möchte der Unternehmer z. B. eine Maschine finanzieren, helfen wir ihm bei der Abwägung Leasing oder Kredit und ermitteln für die jeweilige Finanzierungsart den optimalen Finanzierungspartner. Als Finanzierungsprodukte bieten wir Kredit, Kreditlinien, kurzfristige Darlehen (bis zu einem Jahr), diverse Möglichkeiten des Factorings und der Einkauffinanzierung mit klassischen als auch mit FinTech-Partnern. Als Alternative zum klassischen Kredit bieten wir FinTech-Kredite von fast allen Anbietern im Markt. Die klassischen Alternativen Leasing, Mietkauf bieten wir ebenfalls an wie auch Mezzanine Kapital. Mit vielen Förder- und Bürgschaftsbanken erhalten wir eine sehr gute Beziehung, was die Prozesse hier manchmal ziemlich beschleunigen kann. finanzwelt: Start-ups haben allgemein den Anspruch, etwas völlig Neuartiges zu bieten. Wie sieht das bei Fintura aus? Dr. Overbeck » In der Vergangenheit war der Unternehmer sehr stark abhängig von seiner Hausbank, von deren eingeschränktem Produktportfolio

und den oft langwierigen Prozessen. Fintura kehrt das Machtspiel um. Mit Fintura sitzt der Unternehmer plötzlich am längeren Hebel, er entscheidet, welche Finanzierungsart bei welchem Finanzierungspartner er wählen möchte. Da wir völlige Transparenz bieten, kann der Unternehmer diese Entscheidung einfach, schnell und fundiert treffen.

KMU sind besonders abhängig von ihrer Hausbank finanzwelt: Sie konzentrieren sich mit Ihrem Angebot auf kleine und mittlere Unternehmen. Drückt diese der Schuh ganz besonders? Dr. Overbeck » Die kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) umfassen 99,6 % aller deutschen Unternehmen, sie erwirtschaften über 57 % des Bruttoinlandsprodukts und bilden 82 % der Auszubildenden aus. Und doch sind diese aufgrund ihrer Größe und der Komplexität von Finanzierungsprozessen besonders abhängig von ihrer Hausbank. Hier wollten wir helfen und den KMU-Unternehmer aus der Abhängigkeit befreien und ihm Entscheidungshoheit verschaffen. finanzwelt: Im Vordergrund steht zunächst der Konditionenvergleich. Wie unabhängig von Eigeninteressen erfolgt dieser? Dr. Overbeck » Unser Angebot umfasst 2 Komponenten, die Identifikation der optimalen Finanzierungsart und innerhalb der Finanzierungsart den optimalen Finanzierungspartner. Manchmal führen wir sogar eine Finanzierung

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mit 4 oder 5 Finanzierungspartnern durch, das ist bei einer klassischen Bank nicht denkbar. Während des ganzen Prozesses wird der Unternehmer durch unsere kompetenten Mitarbeiter begleitet. Wir finanzieren uns über eine Erfolgsprovision von 1,5 %, die wir von unseren Finanzierungspartnern erhalten. Die Provision ist bei allen Finanzierungspartnern gleich. Damit stellen wir sicher, dass wir komplett unabhängig sind, nur dem Interesse des KMUs verpflichtet. Da unser Prozess zu einer Senkung der Prozesskosten bei unseren Finanzierungspartnern führt, ist trotz unserer Provision die Finanzierung für unsere Finanzierungspartner über Fintura nicht teurer als ohne Fintura. finanzwelt: Was kostet Ihre Dienstleistung die KMU-Kunden? Dr. Overbeck » Unsere Dienstleistung ist für das KMU kostenfrei, wir nehmen nur eine Erfolgsprovision von der Bank.

Direkter Zugriff aufs Top-Management finanzwelt: Wie lange dauert es im Idealfall vom Konditionenvergleich bis zur endgültigen Kreditzusage? Dr. Overbeck » Für den Standardkredit unter 250.000 Euro dauert es 72 Stunden vom Konditionsvergleich zur Zusage, vorausgesetzt, das KMU lädt direkt nach der Auswahl des Finanzierungspartners die notwendigen Dokumente wie Jahresabschlüsse, BWAs etc. auf unsere Plattform hoch. Wir benötigen diese Dokumente, um feststellen zu können, ob der

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11. Münchner Maklerund Mehrfachagentenmesse

Dienstag, 28. März 2017 I MOC München

Der Treffpunkt für Vermittler der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche Über 90 Workshops und Vorträge von Top-Referenten und den drei Star-Rednern Sascha Lobo, Walter Riester und Dirk Müller erwarten mich. Beim Austausch mit Produktgebern und Kollegen kann ich mein Netzwerk ausbauen und mein Fachwissen erweitern. Außerdem erfahre ich alles über die neuesten Angebote der Fonds Finanz, wie das innovative Investmentberatungs-Tool „Advisor‘s Studio“, die einzigartige Plattform für personalisierte Erklärvideos „maklermovie“, die Endkunden-App „Meine FinanzApp“ und das brandneue Loyalty-Programm „Three Circles“.

Dirk Müller

Sascha Lobo

Walter Riester

mmm-messe.de/anmeldung

32 | BERATER | Interview Unternehmensfinanzierung

Kunde in der Lage ist, den Kredit auch zurückzuzahlen. Unsere Finanzierungspartner benötigen diese Unterlagen, um den Kredit zusagen zu können. finanzwelt: Was unterscheidet Fintura von Wettbewerbern? Dr. Overbeck » Wir entscheiden uns entlang von 3 Dimensionen. 1. Unser Prozess ist einfach, schnell und transparent, das KMU erhält innerhalb von 15 Minuten einen Konditionsvergleich, angepasst auf das jeweilige Unternehmen und kann sich dann entscheiden. Einen entsprechenden Konditionsvergleich bietet der Wettbewerb nicht. 2. Wenn der Kunde sich entschieden hat, treiben wir den Prozess aktiv mit den Finanzierungspartnern und eskalieren ihn dort gegebenenfalls über das TopManagement. Die Wettbewerber warten dagegen darauf, dass der Finanzierungspartner aktiv wird und haben nur eingeschränkte Möglichkeiten, ins Top-Management zu eskalieren. Und 3. Unsere Konditionsgestaltung sichert uns absolute Neutralität, dies ist bei Wettbewerbern sehr oft nicht gegeben. finanzwelt: Fintura kooperiert mit Maklern. Wie dürfen wir uns das vorstellen? Und was haben Makler davon? Dr. Overbeck » Die Makler profitieren entlang von 3 Dimensionen: 1. Mit Fintura können sie ihren Kunden einen Mehrwert in versicherungsnahen Themen geben. Damit bieten wir dem Makler die Möglichkeit, den Kunden umfassender zu beraten und die Kundenbindung zu erhöhen. 2. Da Fintura unabhängig vom Makler agiert und neutral ist, steht der Makler für Entscheidungen, die der Kunde in Finanzierungsthemen trifft, nicht in der Haftung. Um dies an einem anderen Beispiel klarzustellen. Der Makler empfiehlt seinem Kunden kein Hotel für eine Übernachtung, sondern empfiehlt ihm ein Hotelportal, über das er das Hotel selber wählen kann. 3. Der Makler erhält bei uns eine Tipp-

Dr. Gernot Overbeck

provision.

Bis zu 2 Prozentpunkte Unterschied finanzwelt: Können Sie uns etwas zur derzeitigen Kreditbelastung – und hier insbesondere der damit verbundenen Zinsbelastung der KMU sagen? Dr. Overbeck » Die Zinssituation für KMUs ist augenblicklich ausgezeichnet. Vielfach kann die Zinsbelastung

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jedoch weiter signifikant gesenkt werden, wenn man teure Kredite oder Kreditlinien durch alternative Finanzierungsformen ablöst. finanzwelt: Und wieviel davon lässt sich über Fintura einsparen? Sie selbst sprechen ja von einem »revolutionären« Geschäftsmodell. Dr. Overbeck » Zwischen dem teuersten und dem preiswertesten Angebot

2. Management Circle Praxis-Konferenz

Digitale Transformation des Corporate Banking 20. und 21. März 2017 in Frankfurt/M. So schaffen Sie ein neues Bankerlebnis für Ihre Kunden: ■

Vertriebsmodelle überprüfen: Welche neuen Optionen bietet die Digitalisierung?

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Veränderte Anforderungen: Transparenz, Schnelligkeit und Einfachheit als neue Key Factors

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Der digitale Kundenberater: Chat und Video in der Beratung nutzen

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Prozesse digitalisieren: Kundenzentrierte Gestaltung der Vertriebs- und Kommunikationswege

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Kooperationen mit FinTechs: Service- und Leistungsangebot durch Innovationen erweitern

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Richtungsweisende Filialmodelle: Beratungs- und Spezialisten-Hubs etablieren

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Big Data und Predictive Analytics: Analyse, Beratung und Vertrieb neu denken

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Blockchain und API Banking: Welche Auswirkungen haben die Technologien auf die Finanzbranche?

Mit Keynotes u.a. von:

Veranstalter:

Christian Hoppe Main Incubator GmbH

Markus Tacke Deutscher Sparkassenund Giroverband

Kirsten Oppenländer Deutsche Bank AG

Kate Pohl ING Wholesale Banking Germany and Austria

Jochen Siegert Traxpay AG

Dr. Armin Schwarze Volksbank DortmundNordwest eG

Christoph Schlecht BaFin

Dr. Heike Winter Deutsche Bundesbank Zentrale

Michael Strauß KfW Bankengruppe

Vertiefungsseminar am 22. März 2017: Trends und Innovationen im Finanzsektor – Blockchain & Corporate Entrepreneurship

Mehr Informationen unter www.managementcircle.de/corporatebanking

34 | BERATER | Verkaufsrhetorik

Mit Zauberworten ist Verkaufen keine Hexerei Oft liegt sie schon vor Ihnen: die Steilvorlage. Der Elfmeter zum Abschluss. Trotzdem passiert es immer wieder: Finanzexperten, Immobilienmakler oder Versicherungsberater verpassen ihre Chancen. Ihre Chance auf mehr Umsatz. Donnern den Ball voll an die Latte. Sie erfüllen dem Kunden vielleicht seinen Wunsch, simpel und sofort. Der Kunde ist bedient. Auch zufrieden. Aber so richtig gefunkt hat es nicht. Beim nächsten Mal wird er wieder zu Ihnen kommen. Oder eben nicht. Vielleicht ist auch ein anderer Berater schneller. Das muss nicht sein! Es gibt 3 magische Worte, die Sie nach vorne bringen! Die ersten beiden stelle ich Ihnen hier vor.

Ein Lied vom guten Verkauf können schon manche Eltern singen. Sie müssen regelmäßig ihre Kinder überzeugen. Und Probleme lösen. So dass möglichst alle zufrieden sind. Auch in folgendem Fall: Eine Mutter hat 2 Töchter. Beide streiten sich um die letzte Orange. Die Mutter soll entscheiden, wer sie bekommt. Was würden Sie hier tun? Teilen? Klaro! Doch das ist genau das Falsche. Die Falle, in die jeder tappt. Denn das würden die meisten tun. Doch Sie sind ja nicht die meisten, oder? Diese Mutter ist eine besonders gute Verkäuferin. Sie ist schlau und fragt ihre Töchter: „Warum willst Du diese Orange haben?“ Die eine erklärt: „Ich habe mich erkältet. Mein Hals tut mir weh, ich würde gern den Orangensaft trinken, um Vitamin C zu bekommen.“ Überzeugendes Argument. Die andere Tochter antwortet: „Ich muss für die Schule einen Kuchen backen. Dafür brauche ich die Orangenschale.“

der Frage nach dem Warum ist die beste Lösung offensichtlich. Die Mutter hat das Beste aus der Orange herausgeholt. Beide Töchter sind zu 100 % glücklich. Nur indem die Mutter ihrem ersten Impuls – die Orange zu teilen – widerstanden hat. Seien Sie ehrlich, ist es Ihnen nicht auch schon passiert, dass Sie das vergessen haben? Dass Sie nicht nach dem Warum gefragt haben? Dabei ist die WarumFrage so effektiv. Das 1. Zauberwort für guten Verkauf. Und mehr Umsatz. Somit ist klar: Gewöhnen Sie sich die Warum-Frage an! Bauen Sie sich eine Eselsbrücke aus der Orangen-Story, wenn es Ihnen hilft.

Ein Deal steht ins Haus – Nicht nervös werden

1. Zauberwort: Fragen Sie „Warum?“

Auch der Berater im nächsten Beispiel handelt vorschnell. Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind Immobilienmakler. Sie betreuen eine hochwertige Jugendstil-Villa. Schick, teuer, hochwertig. Zurzeit entsteht noch ein moderner Anbau. Riesengroß. Es hat lange gedauert, bis der Bau genehmigt war. Doch jetzt dürfen Sie beides vermitteln – Villa und Anbau. Sie sind aufgeregt.

Erwischt! Oder? Jetzt sehen Sie, wie voreilig das Teilen gewesen wäre. Dank

Dann: Besprechung mit dem Bauleiter: Er versichert Ihnen in die Hand: „Das

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Objekt wird bis Pfingsten fertig sein. Spätestens. Vielleicht schon vorher! Legen Sie los.“ Sie freuen sich. Denn Sie haben schon einen Besichtigungstermin in petto.

Auch wenn es Ihnen in den Fingern juckt: Denken Sie an die Orange! Ein älteres Ehepaar will sich die Villa anschauen. Das Paar ist schön länger interessiert. Mit Anbau passt das Objekt perfekt zu ihnen. Auch die Finanzierung ist bereits geklärt. Nun kommt der große Tag: Die Interessenten kommen zum Termin. Der Mann fragt: „Werden Villa und Anbau bis Weihnachten fertig sein?“ Ihr Maklerherz überschlägt sich. Innerlich jubeln Sie schon. Und es sprudelt aus Ihnen heraus: „Auf jeden Fall! Das hat mir die Bauleitung gerade noch mal bestätigt. Bis Pfingsten ist alles bezugsfertig.“ Leider falsche Antwort! Richtig wäre wieder: Die Frage nach dem Warum! Das 1. Zauberwort. Die Warum-Frage gewährt Ihnen Einblick in die Gedanken Ihres Kunden. „Warum unbedingt Weihnachten?“ Antwort des Ehepaars: „Über die Feiertage kommen immer unsere Kinder und Enkel zu Besuch. Die könnten so schön im Anbau wohnen. Und alle

Die 1. Lösung ist nicht immer die beste

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36 | BERATER | Verkaufsrhetorik

können zusammen feiern.“ Sehen Sie, wie erhellend die Warum-Frage sein kann? Denn nun können Sie mit dem 2. Zauberwort weitermachen: Wenn!

Ihre Provision. Also: Nach dem Warum kommt immer das Wenn!

2. Zauberwort: Fragen Sie „Wenn?“

Klingt ganz einfach? Klingt nach Basiswissen? Ist es nicht. Früher hat man noch geschlossene Fragen empfohlen à la: „Wenn wir das hinbekommen, sind wir dann im Geschäft?“ Doch hier spürt so mancher Kunde die Pistole auf der Brust. Also verinnerlichen Sie lieber die 2 Ws: Warum und Wenn! Auch wenn es Ihnen schwer fällt. Wir sind es einfach gewohnt, auf Fragen direkt zu antworten. Besonders, wenn uns die Antwort gefällt. Aber: Folgen Sie nicht dem 1. Impuls. Seien Sie Verkäufer.

Mit der Wenn-Frage ebnen Sie den Weg zum Abschluss. „Lieber Herr, liebe Frau Kunde: WENN der Anbau bis Weihnachten fertig sein könnte, was würde das für Sie bedeuten?“ Die Antwort kennen Sie schon vorher. Sie fragen nicht, weil Sie eine neue Information erwarten, sondern um den Kunden in den „Kaufmodus“ zu bringen. Er wird antworten: „Dann sind wir im Geschäft!“

Mehr als einfache Verkaufsrhetorik

Nach Ihrer Warum-Frage folgt immer ein Wenn. „Und wenn wir das so hinbekommen? Was bedeutet das für Sie?“ Nutzen Sie die Kraft der magischen W-Worte: Warum und Wenn! Doch es gibt noch ein 3. Zauberwort! Nach dem Warum und Wenn. Das führt Sie zum Ergebnis, zu einem Abschluss, einer Unterschrift oder einem Gespräch. Doch das verrate ich Ihnen in meinem nächsten Beitrag auf finanzwelt.de. Warum erst dann? Um Sie aus der Deckung zu holen. Um Ihr Interesse zu schüren. Sehen Sie: Das funktioniert auch bei Ihnen. Also, bis zum nächsten Mal – mit Zauberwort Nummer 3!

Lassen Sie den Kunden kaufen Das Entscheidende dabei: Lassen Sie es den Kunden selber sagen. Damit bindet er sich. Würden Sie stattdessen den Vorschlag formulieren: „Dann mache ich Ihnen die Papiere fertig“, bliebe es für den Kunden noch immer unverbindlich. Mit der Wenn-Frage holen Sie ihn aus der Deckung. Sie machen den Abschluss dingfest. Und sichern sich

Was heißt das für Sie? Gute Berater verkaufen nicht – Sie lassen kaufen. Sie bringen den Kunden zum Sprechen. Auf den Wunsch Ihres Kunden sollte daher immer Ihr Warum folgen. Durch das Formulieren seiner Gründe setzt sich das Ziel in ihm fest. Bis es den Kunden selbst nicht mehr loslässt.

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Roger Rankel Verkaufstrainer, Redner und Autor www.roger-rankel.de

SPECIAL ADVERTISING | 37

Es läuft rund bei den MIG Fonds Bekanntlich macht eine Schwalbe noch keinen Sommer. Aber davon kann in diesem Fall keine Rede sein. Ganz im Gegenteil. Es läuft mehr als hoffungsvoll bei der MIG AG und den von ihr verwalteten MIG Fonds. Expertise und Weitblick in aussichtsreiche Investitionsmodelle setzen sich eben durch. So zahlt sich Wagnis aus. Viele tummeln sich im Venture- und Private Equity-Markt, aber nur wenige Investoren schauen auf einen guten Track Rekord zurück und sind etabliert. Dabei sind Durchblick und nachweisbare Erfolge das A und O bei der entscheidenden Bereitstellung von finanziellen Mitteln zur Gründung und Wachstumsfinanzierung in zukunftsfähigen Sektoren. So ist beispielsweise die BiotechnologieBranche sehr innovativ und fast schon ein Inbegriff für neue, bahnbrechende Entwicklungen. Erst vor kurzem meldete die deutsche Biotechnologie-Branche einen optimistischen Start ins neue Jahr. Der eingeschlagene Wachstumskurs könne weitergegangen werden. Die gute Stimmung spiegelt sich dabei auch in den aktuellen Finanzierungszahlen wider, die fast an die Rekordzahlen aus dem vergangenen Jahr anknüpfen.

Bemerkenswerte Transaktionen Beteiligungen an innovativen, mitunter renditestarken Branchen wie die Biotechnologie sind die DNA der MIG AG, deren Beteiligungsportfolio aktuell aus 24 Unternehmen besteht. Die Münchner haben bereits in 2016 mit 2 durchaus sehr bemerkenswerten Transaktionen aufhorchen lassen. Just vor nunmehr einem Jahr ging mit der BRAIN AG der erste Biotech-Börsengang seit 2007 über die Bühne. Und das durchaus erfolgreich. Notierte die Aktie bei Emission bei 9 Euro, notiert das Papier aktuell bei mehr als 23 Euro. Eine glänzende, einträgliche Geschichte. Damit nicht genug: Auch der Verkauf des Beteiligungs-

unternehmens Ganymed, ebenfalls spezialisiert in der Biotechnologie, war für die MIG-Fonds, die mit insgesamt rund 8 % an Ganymed beteiligt waren, ein Erfolg. In der Geschichte der MIG-Fonds sei dies der größte Veräußerungserlös eines MIG-Portfoliounternehmens, so Michael Motschmann, Vorstand der MIG AG. Aber auch in diesem Jahr sollten die Ampeln für die MIG AG weiter auf Grün stehen. So wurde vor kurzem bekanntgegeben, dass die immatics GmbH, an der die MIG-Fonds 11 und 13 beteiligt sind, eine weitreichende Zusammenarbeit mit dem weltgrößten Biotechunternehmen Amgen eingeht. Amgen verkündete Anfang Februar einen Umsatzanstieg im letzten Jahresviertel um 8 % auf 6 Mrd. US-Dollar. Dr. Matthias Kromayer, General Partner und Vorstand der MIG AG, sagte in diesem Zusammenhang: „Diese Kooperation führt die Kompetenzen von Amgen als weltweit führendem Unternehmen im Bereich bispezifischer Antikörper mit Immatics führender Krebstargetplattform XPRESIDENT® zusammen. Dieser Fit ist ausgesprochen vielversprechend.“

kaum ein anderer Natur- oder Kunststoff: Sie sind ultraleicht, elastisch wie Gummi und trotzdem fester als Stahl. Nicht grundlos setzt bereits die Kosmetikindustrie das Seidenprotein als Inhaltsstoff in Hautcremes ein. Auch die Fitnessbranche ist auf dieses Material aufmerksam geworden. Gemeinsam mit dem Kooperationspartner Adidas hat die Firma Ende des vergangenen Jahres ein erstes Produkt präsentiert: Einen Laufschuh namens „Futurecraft Biofabric Schuh“ – einen komplett biologisch abbaubaren Schuh. Revolutionär. Zu guter Letzt und nur konsequent in der Unternehmensphilosophie denkt die MIG AG in diesem und im nächsten Jahr ganz konkret über Börsengänge und/oder Verkäufe nach. Hier sind beispielsweise die Namen der Beteiligungsunternehmen OD-OS und Nfon im Gespräch. Es pulsiert also bei den Münchner Risikokapitalgebern, verbunden mit der erfreulichen Konsequenz, dass auch Anleger und Vertriebspartner der dazugehörigen HMW AG am Erfolg kräftig mit partizipieren.

Volltreffer im Portfolio Damit aber nicht genug. Auch das Martinsrieder Biotechnologie-Unternehmen AMSilk könnte ein Volltreffer im Beteiligungsportfolio der MIG AG werden. Es ist spezialisiert auf die Verwendung von Spinnenseide. Spinnenseide-Fäden haben nämlich die Eigenschaften wie

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KONTAKT HMW Emissionshaus AG Münchener Str. 52 82049 Pullach Fon +49 (0) 89 12 22 81 300 Fax +49 (0) 89 12 22 81 399 info@hmw.ag www.hmw-emissionshaus.ag

38 | BERATER | Changemanagement

Fuck off, Change! Stehen Sie vor dem Konkurs? Laufen Ihnen die Kunden in Scharen weg? Kämpfen Sie um Ihr berufliches Überleben? Nein, nein und nochmals nein? Dann müssen Sie in der Vergangenheit doch irgendetwas richtig gemacht haben. Warum also alles verändern? Warum nicht bewährte Gewohnheiten beibehalten oder anpassen?

Veränderungsfetischismus – was ist das? Weil die Makler-Welt immer wieder mit gewaltigen Umbrüchen zu kämp-

fen hat, glauben viele Verkäufer, sie müssten ständig ihre Akquisitionsaktivitäten verändern, die Ausrichtung ihrer Kundengespräche um 180 Grad drehen, ihre Gesprächsleitfäden vom Kopf auf die Füße stellen und ihre Abschlusstechnik umkrempeln. Die Konsequenz: Die Veränderung wird oft um ihrer selbst willen aufs Gleis gesetzt. Über den Ankunftsbahnhof – die Ziele, die mit dem Changeprozess erreicht werden sollen –, wird kaum diskutiert. Und so tragen viele Makler die Veränderung wie eine Monstranz vor sich her, sie beten sie fast schon als allein selig machendes Allheilmittel an, um den modernen, digital orientierten Kunden zu überzeugen. Die Frage, ob der Change überhaupt notwendig,

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sinnvoll und zielführend ist, wird nicht mehr gestellt.

Fuck off, Change! Ich selbst war als Trainer und Coach gleichfalls lange Zeit dem Heilsbringer „Veränderung“ verfallen: Ab ins Unternehmen, beraten, alles verändern! Rein ins Coachinggespräch – alte Zöpfe abschneiden, Gewohnheiten über Bord werfen, neue Verhaltensweisen aufbauen, innovative Denkweisen erarbeiten! Ganz gleich, ob Unternehmen, Prozesse oder Mensch – der Veränderungswahn geht davon aus, nur mit Changedenken ließe sich alles zum Besten wenden. Doch Sie wissen es selbst: Die Realität ist meistens

„Im schnelllebigen Maklergeschäft wird jede Woche eine neue Veränderungs-Sau durchs Dorf getrieben.“ In solch drastischen Worten klagte mir ein Coachee, ein gestandener Makler, der schon seit vielen Jahren erfolgreich am Markt ackert, sein Leid. Und tatsächlich: Vor allem die Digitalisierung, der demografische Wandel, die Entwicklungen an den Finanzmärkten und die sich ändernden Verbraucher- und Kundenerwartungen haben zu einem Veränderungsfetischismus geführt.

ernüchternd: Changeprojekte stoßen so gut wie immer auf Widerstand und verursachen blockierende Ängste, sie scheitern oder führen zumindest nicht zum erhofften Erfolg. Der Grund: Die meisten Menschen gehören nun einmal zu den Bewahrern und lieben es, wenn alles so bleibt wie es ist. Der Vorstand eines Finanzdienstleistungsinstituts sagte einmal zu mir, nachdem ganze Beraterhorden bei ihm eingefallen waren, um das Unterste zuoberst zu kehren: „Die Fehler hatten wir vor der Veränderung ganz gut im Griff, jetzt herrscht das Chaos, weil alles kräftig verändert, aber nichts wirklich neu geschaffen wurde.“ Um nicht falsch verstanden zu werden: Gewiss gibt es Situationen, in denen eine Kehrtwende unumgänglich ist. Hier soll nicht der Stagnation und dem Rückschritt das Wort geredet werden. Störend jedoch ist das Argument der Alternativlosigkeit. Die Veränderungsfetischisten sind der Meinung, nur der Veränderungswille und die Veränderungsbereitschaft hätten verhindert, dass wir Menschen noch auf den Bäumen leben. Meine Antwort darauf lautet: „Fuck off, Change!“

Leistung als Makler mehr als zufrieden sind? Und dass Sie selbst vielleicht sogar auf das, was Sie erreicht haben, stolz sind? Wenn Sie diese Fragen beantworten, verfügen Sie über Punkte, an denen Sie anknüpfen sollten – nicht mit der Veränderungs-Abrissbirne, sondern mit Anpassungen, bei denen Sie das Bewährte erhalten und den neuen Kundenerwartungen angleichen. Ein Beispiel: Wenn Sie wissen, dass Ihre Kunden immer öfter im Internet unterwegs sind, ist es sinnvoll, Ihre Akquisitionsaktivitäten um die Online-Beratung zu erweitern, bei der Sie gemeinsam mit dem Kunden im Netz surfen und die Beratung von PC zu PC erfolgt. Sie müssen sich deswegen aber nicht gleich vom »analogen« Vorgehen, die Kunden per Telefon zu kontaktieren, verabschieden.

es. 3. Entwickle Erfolgsgewohnheiten weiter – anstatt immer wieder neue Gewohnheiten zu erlernen.

Erfolgsgewohnheiten als Orientierung Chancendenken heißt, sich auf die Makler-EPAs zu konzentrieren, auf Ihre Erfolg produzierenden Aktivitäten. Finden Sie heraus, welche EPA-Erfolgsgewohnheiten Sie weiterhin nutzen wollen, um Ihre Kunden zu begeistern. Effizienz heißt, die Dinge richtig tun. Effektivität meint, die richtigen Dinge tun. Auf Ihrer Ziel-Agenda steht ab heute: Wer sich verbessern will, sollte die richtigen Dinge richtig tun – vor allem Ihre EPAs –, um die Kunden mit den Finanzprodukten und Versicherungen zu versorgen, die ihnen wirklich weiterhelfen.

Change Fucks entdecken

Changemanagement neu gedacht

Mein Vorschlag: Konzentrieren Sie sich (auch) auf das, was in der Vergangenheit funktioniert hat. Werfen Sie das bewährte Alte nicht über die Veränderungsklippe, nur weil Sie es schon einmal angewendet haben. Und haben Sie den Mut, Ihren Change Fucks auf die Schliche zu kommen.

Sind Sie eigentlich schon pleite? Droht die Insolvenz? Nein? Dann dürften Ihre Akquisitionsstrategien, Kundengesprächsleitfäden und Ihre Beraterkompetenz nicht vollkommen an den Kundenerwartungen vorbeigehen. Darum sollten Sie mit Ihren bisherigen Vorstellungen über Changemanagement brechen. Entscheidend ist nicht die Veränderung um jeden Preis, sondern die beste Lösung: Chancendenken statt Changedenken. Verbesserungen lassen sich realisieren, indem sie auf den positiven Kundenreaktionen aufbauen. Wofür werden Sie von Ihren Kunden gelobt? In welchen Situationen erhalten Sie Anerkennung? Welche bewährten Gewohnheiten, Vorgehensmuster und Verhaltensweisen tragen dazu bei, dass Ihre Kunden mit Ihnen und Ihrer

Change Fucks – das sind Einstellungen, Überzeugungen und Verhaltensweisen, die bisher dazu geführt haben, dass sich bei Ihnen zwar einiges verändert, aber absolut nichts verbessert hat. Letztlich besteht der 1. Schritt darin, sich von der Überzeugung zu verabschieden, in der Veränderung liege der Stein des Weisen. Wer jetzt aufschreit, das sei aber doch nichts anderes als eine Veränderung: Richtig! Der Abschied vom Veränderungswahnsinn beginnt mit einer Veränderung. Diesen Widerspruch müssen wir, müssen Sie aushalten. Denn danach ist es möglich, sich auf die bewährten Gewohnheiten zu fokussieren und diese zu optimieren. Und dann gilt 1. Verändere nichts, wenn es gut läuft. 2. Schaffe Neues, ohne das Alte zu zerstören, integriere

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Fazit Erfolgreich sein unter Bewahrung etablierter Gewohnheiten, Rituale und Erfahrungen – das ist die Grundlage einer Haltung, die sich vom Veränderungsfetischismus verabschiedet hat. Prüfen Sie, welche Gewohnheiten und Routinen Sie auf jeden Fall beibehalten sollten, auch weil sie Ihnen Sicherheit, Stabilität und Orientierung bieten. Wer an Erfolgsgewohnheiten anknüpft, gewinnt Zeit und Kraft, vorsichtig notwendige Anpassungen vorzunehmen und diese in das Netzwerk bewährter Gewohnheiten einzuordnen.

Gastautor:

Ardeschyr Hagmaier Trainer, Coach und Autor www.ardeschyr-hagmaier.com

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