fin@nzwelt Online-Ausgabe 01/2018 by finanzwelt

01/2018

Das Online-Fachmagazin fĂźr Financial Intermediaries

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Jeder Mensch ist etwas Besonderes. Ganz klar. Unsere Leistungen auch. Hotline fĂźr Vermittler: 0800 0104-500 www.Die-Schwenninger.de

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, in diesen Tagen weicht die Kälte und die Dunkelheit des Winters immer häufiger der Wärme und der Helligkeit des Frühlings. Doch nicht nur im wörtlichen Sinne erhellt sich für unsere Branche vieles. Auch in das heißeste Finanzthema der kalten Jahreszeit, Kryptowährungen, kommt immer mehr Licht – durch regulatorische Maßnahmen (Seite 14). Trotzdem bleibt hier Vieles im Schatten und der Markt ist weiterhin nur schwer zu überblicken. Doch nicht nur in der Welt von Bits und Bytes gibt es immer mehr Anlageformen, auch in der – im wahrsten Sinne des Wortes – belebten Welt, werden immer mehr Möglichkeiten entdeckt, Geld zu verdienen – und der gute alte Spruch, dass Geld nicht auf Bäumen wächst, darf zumindest in Frage gestellt werden (mehr dazu auf Seite 6). Trotz aller Möglichkeiten, sein Geld anzulegen: Die wichtigste Einkommensquelle ist und bleibt die eigene Arbeitskraft. Umso schlechter, wenn diese Quelle von einem auf den anderen Tag versiegt. Wohl dem, der für einen solchen Fall gut versichert ist. Doch was ist eine „gute“ BU-Versicherung? Eine Frage, auf die Sie als Vermittler häufig nur schwer eine Antwort finden. Aber Sie können dazu beitragen, mehr Klarheit zu schaffen – indem Sie auf Seite 24 an einer Umfrage teilnehmen und damit einen Beitrag leisten, im Dschungel von unbestimmten Begriffen und unverbindlichen Formulierungen den Durchblick zu ermöglichen.

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Das beste Produkt bringt aber nichts, wenn es niemanden gibt, der es verkauft. Dabei können einzelne, zum Teil unscheinbare Worte, eine fast explosive Wirkung für den Verkaufserfolg haben. Sie glauben es nicht? Dann lesen Sie selbst auf Seite 32. Im wahrsten Sinne des Wortes explosiv war auch die Situation, die sich zwischen 1946 und 1975 in Indochina abspielte: Zunächst der Kampf gegen die französische Kolonialherrschaft, später die Eroberung des Südens durch den Norden, die die USA trotz großen Blutzolls nicht verhindern konnte. Doch jedes Land hat nicht nur eine Vergangenheit, sondern auch eine Zukunft – und für Vietnam sieht diese möglicherweise sehr rosig aus: Das Land geht einen ähnlichen Weg wie der große Nachbar China und beweist, dass sich eine kommunistische Regierung und ein marktwirtschaftliches System nicht zwangsläufig ausschließen. Güter, egal ob in China, Vietnam oder anderswo produziert, müssen transportiert werden, was meist per Container geschieht. Das ist doch eigentlich ein Geschäft mit wenig Risiko? Nicht unbedingt, wie der aktuelle Fall von P&R zeigt, der ungute Erinnerungen weckt. Lesen Sie hierzu mehr auf Seite 8. Eine angenehme Lektüre wünscht Ihnen Armin Huber

4 | INHALT

06 Green Investments – Wenn das Geld auf Bäumen wächst

38 Hilfsmittel für Redner – Wie schützen Sie sich gegen einen Überfall der Blamage-Gang?

08 Ein zweites Magellan? – P&R stellt Vertrieb ein

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08 10 14 18 24 28 32 34

Green Investments – Wenn das Geld auf Bäumen wächst Ein zweites Magellan? – P&R stellt Vertrieb ein Initial Coin Offering – Mogelpackung oder Megatrend: Investitionen in Kryptowährungen Regulierung des Krypto-Markts – Jetzt kommt Licht ins Börsen-Darknet Vietnam – China 2.0 BU-Versicherungen – Helfen Sie mit, mehr Klarheit in der BU zu schaffen! FinTechs und Regulierung – Gleiche Spielregeln für alle – Lizenz zum Gelddrucken oder Firmenkiller Effektive Kundengewinnung – Sieben Wörter, die Kunden magisch anziehen Die W.I.R.-Formel – Erfolgsturbo im Wissenszeitalter

38 40

Hilfsmittel für Redner – Wie schützen Sie sich gegen einen Überfall der Blamage-Gang? Sinnbildung – Das kleine Manifest des Sinns

ADVERTORIALS 12 16 26

Der neue BVT Ertragswertfonds – Langjähriger Erfolg ist die beste Empfehlung Solvium Asset Management – Made in Germany WKZ WohnKompetenzZentrum – Das eigene Zuhause – Ein unerfüllbarer Traum?

RUBRIKEN 03 Editorial 15 Impressum

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Fotoquelle Titelbild: © Eduardo López – stock.adobe.com

Mittelständische Wirtschaft

Neues Portal BusinessBuddy.info ist online! Erste Versicherer und Unternehmensfinanzierer an Bord Vor kurzem ist mit BusinessBuddy.info ein neuartiges Portal für den Mittelstand online gegangen. Es verbindet die Funktionen eines Netzwerkes mit denen eines interaktiven Marktplatzes. Kostenlos können mittelständische Unternehmen auf www.businessbuddy.info ihre Produkte und Dienstleistungen im Rahmen einer Suchmaske bewerben – ebenso kostenlos lassen sich dort auch Produkte finden.

Foto: © undrey - adobe.stock.com

Jedes Unternehmen erhält eine eigene Microsite, die es selbst mit Inhalt füllen und laufend pflegen kann. Noch im Laufe dieses Jahres wird es auch die Möglichkeit geben, direkt über BusinessBuddy.info Einkaufsgemeinschaften mit dem Ziel von Preisvorteilen zu bilden. Schon im ersten Quartal 2018 wird ein externes Modul integriert, über das sich viele Dinge des täglichen Lebens mit teils hohen Rabatten einkaufen lassen.

• Mitarbeiterbindung • Telekommunikation • Energie • Unternehmensfinanzierung (Kredite, Leasing, Factoring) • Gesundheit im Betrieb • Betriebsversicherung • Mobilität • Absicherung und Vorsorge (für GmbH-Gesellschafter, leitende Mitarbeiter – und deren Familien) Außerdem bietet BusinessBuddy.info ständig wechselnde Gratisleistungen wie etwa Workshops, Webinare oder gesponserte Firmenevents. Zielgruppe direkt erreichen Über BusinessBuddy.info erreicht man z. B. im Versicherungs- oder Finanzierungsbereich den direkten und unkomplizierten Abschluss über eine Weiterleitung auf entsprechende Landing Pages. Natürlich ist von dort aus neben dem rein digitalen auch Makler- oder AOGeschäft steuerbar.

Der Marktplatz BusinessBuddy.info

Über BusinessBuddy.info

Auf BusinessBuddy.info finden mittelständische Unternehmen unter »Lösungen« Konzepte zu folgenden relevanten Themen:

BusinessBuddy.info ist eine Marke der FW-Verlag GmbH sowie weiterer Partner. Geschäftsführerin Dorothee Schöneich prognostiziert der neuen

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Plattform eine hohe Akzeptanz in der mittelständischen Wirtschaft: „Ein wirklich vergleichbares Angebot gab es bisher nicht.“ Mit umfangreichen Marketing-Maßnahmen wird für den erforderlichen Traffic gesorgt; bis zum Jahresende soll die Mitgliederzahl auf bis zu 80.000 Unternehmen wachsen. Für Kooperationspartner ist diese Zielmarke allein deswegen attraktiv, weil es sich dabei nicht um die berüchtigten »Karteileichen« handelt, sondern um Mitglieder, die das Angebot von BusinessBuddy.info aktiv nutzen wollen. Gleichzeitig betont Schöneich: „BusinessBuddy.info versteht sich nicht als Konkurrenz zu Angeboten von Unternehmerverbänden, sondern als wertvolle Ergänzung.“ Folgerichtig wird man auch in diesem Bereich Gespräche mit möglichen Kooperationspartnern führen. Für Rückfragen und Kooperationen: Dorothee Schöneich FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201 Wiesbaden Tel. +49 (0)611 26766 0 schoeneich@businessbuddy.info schoeneich@finanzwelt.de www.businessbuddy.info www.finanzwelt.de

6 | SACHWERTINVESTMENTS | Green Investments

Wenn das Geld auf Bäumen wächst Was haben die Mega-Milliardäre Bill Gates (Microsoft), Jeff Bezos (Amazon) und Jack Ma (Alibaba) gemeinsam? Sie haben vor knapp über einem Jahr den grünen Fonds „Breakthrough Energy Ventures“ gegründet! Damit liegen sie voll im Trend, doch lässt sich mit ökologischen Anlagen auch eine starke Rendite erzielen? Zwei deutsche Unternehmen zeigen den Weg und siehe da: das Geld wächst doch auf Bäumen!

Am Elfmeter-Punkt

noch Seegräser. Zum anderen werden die Fische mit Medikamenten und Antibiotika vollgepumpt, damit sich bei der hohen Tierdichte Krankheiten nicht verbreiten. Dies wiederum kann zu gefährlichen Resistenzen führen. Glücklicherweise gibt es auch eine sinnvolle Variante: die Aufzucht von Fischen in überdachten Kreislaufanlagen an Land. Sie belastet weder den Konsumenten noch die Umwelt. Vor allem ist diese Lösung ungefähr so effizient wie der typische Deutsche beim Elfmeter in den Alpträumen der Engländer: „Aus 100 Kilogramm Futter werden nur 20 Kilogramm Huhn, 13 Kilogramm Schwein und 1,2 Kilogramm Rind, aber 78 Kilogramm Lachs und sogar über 100 Kilogramm Zander,“ weiß Hans Acksteiner, Projektleiter der Deutsche Edelfisch DEG GmbH & Co KG.

Angesichts begrenzter Produktionsflächen in der Landwirtschaft und überfischter Ozeane wird die Aquakultur als Eiweißquelle immer populärer. Allerdings wird diese Lösung oft kritisiert, denn besonders die Aufzucht in Netzgehegen im Meer zieht vielfältige Umweltprobleme nach sich. Zum einen ist die Verschmutzung des Wassers und des Meeresbodens durch die Ausscheidungen der Fische ausgesprochen hoch. Im Umkreis von mehreren hundert Metern gedeihen weder Korallen

Um das Glück des umweltbewussten Investors perfekt zu machen, lässt die wachsende Nachfrage nach Protein die Erträge aus Aquakulturen unaufhaltsam steigen. Nach Angaben der Weltbank ist die Aquakultur mit acht Prozent

Hans Acksteiner Projektleiter Deutsche Edelfisch DEG GmbH & Co KG

Lutz Schroeder Betreuung Key Account Jäderberg & Cie.

Die Zukunft im Zander

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Wachstum pro Jahr die am stärksten wachsende Art der Lebensmittelproduktion. Angesichts der rasant steigenden Weltbevölkerungszahlen sieht auch die Zukunft dieser Zuchtform golden aus. In diesem vielversprechenden Umfeld bietet die DEG den Anlegern die Möglichkeit, finanziell erfolgreich einzusteigen. Denn im Gegensatz zur traditionellen Fischzucht in Teichen wird bei den rezirkulierenden Kreislaufanlagen der DEG erstmals ein industrieller Maßstab angelegt und somit eine hohe Wettbewerbsfähigkeit erreicht. Der Bau von mehreren Produktionsanlagen ist geplant, zunächst zur Mast von Zander an verschiedenen Standorten in Mecklenburg-Vorpommern. Jede Anlage hat eine Kapazität bis zu 2.000 Tonnen pro Jahr. Die prognostizierte Rendite entspricht einer Verzinsung von 6,7 Prozent bei 10 Jahren Beteiligungsdauer. Drei Prozent Gewinnbeteiligung versüßen die Angelegenheit.

Gandhi, Chanel & Co. Bei solchen finanziellen Perspektiven kann sich der ökologisch bewusste Investor ganz entspannt den Luxus eines Parfums wie Chanel No 5 erlauben. Und schon eröffnet sich die nächste grüne Anlage-Möglichkeit. Denn was lässt den Duft so lang auf der Haut bleiben? Bei dem Trägerstoff handelt es sich um indisches Sandelholz. Genau auf diesen Rohstoff hat sich die Gruppe Jäderberg & Cie. spezialisiert.

Foto: © fergregory adobe.stock.com

„Wenn China erwacht, wird die Welt erzittern“, warnte Napoleon einen britischen Diplomaten bereits vor zwei Jahrhunderten. Nun, circa 40 Jahre nach der Öffnung des Landes spürt der gesamte Planet das asiatische Erdbeben. Hunderte Millionen Chinesen haben einen Lebensstandard erreicht, der auf einem Niveau mit spanischer Mittelklasse liegt – Tendenz steigend. All diese Menschen sind auf den Geschmack von Fisch und Fleisch gekommen. Im Klartext: Wir müssen uns etwas einfallen lassen, sonst entsteht ein harter Wettkampf um Protein.

Stehen Sie gerade? Dann suchen Sie sich lieber eine Sitzgelegenheit, denn Lutz Schroeder von Jäderberg & Cie. gibt Ihnen jetzt einen Eindruck von der Rentabilität: „Wir haben beim ersten Fonds dem Kunden versprochen, dass er 700 Prozent Rückzahlung seines eingezahlten Geldes bekommt.“ Soweit der Plan. Für die Realität besorgen Sie sich bitte ein leistungsstarkes Beatmungsgerät: „Im Moment sind wir bei der Preisentwicklung bei ungefähr 1.400 Prozent Rückzahlung“, berichtet Schroeder. An Nachfrage mangelt es bei Sandelholz nicht: 28.000 Tonnen pro Jahr, was einem Wert von drei Milliarden US-Dollar entspricht. Kein Wunder angesichts diverser Verwendungszwecke. Neben der Parfum-Industrie wird fast die Hälfte des jährlich verfügbaren Sandelholzes in hinduistischen und in

buddhistischen Zeremonien eingesetzt. Zum Beispiel wurde Gandhis Leichnam auf dieser Sorte Holz verbrannt. Großes Wachstumspotenzial für den Sandelholz-Markt liegt in der Pharma-Industrie. So soll der weltweite Verbrauch in den nächsten zehn Jahren um stolze 50 Prozent wachsen.

Das Geld wächst doch auf Bäumen Gerade in dieser Sparte ist Jäderberg & Cie. besonders stark aufgestellt. Denn Asset-Partner Quintis ist weltweit der einzige Hersteller von indischem Sandelholz, der das begehrte Öl dieses Holzes in ausreichender Qualität für Anwendungen in Pharma und Medizin produzieren kann. Noch besser: Das Holz wird aus nachhaltigen Mischwäldern gewonnen und nicht aus umweltschädlichen Monokulturen. So ver-

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bessert diese Art von Kultivierung die Böden, denn sie verringert ihre Salzhaltigkeit und die Wahrscheinlichkeit von Bodenerosion. Beide Varianten der grünen Investition, Edelfisch aus rezirkulierender Aquakultur und indisches Sandelholz, eignen sich ideal als Ergänzung anderer Anlagen wie Aktien oder Immobilien. Denn sie korrelieren deutlich weniger als andere Optionen mit den Kapitalmärkten. Schließlich brauchen wir auch im Falle einer Baisse unsere Proteine, u.a. aus Fisch. Auch die Hindus und Buddhisten hält eine Wirtschaftskrise sicher nicht davon ab, ihr Seelenheil zu suchen, wofür sie in Zeremonien indisches Sandelholz brauchen. So lässt sich festhalten: Das Geld schwimmt in überdachten Kreislaufanlagen. Und es wächst – entgegen eines Sprichwortes – eben doch auf Bäumen. Auf Sandelholz-Bäumen. (sh)

8 | SACHWERTINVESTMENTS | Ein zweites Magellan?

P&R stellt Vertrieb ein

Was Vermittler und Anbieter jetzt beachten müssen. "Aus aktuellem Anlass hat sich die Geschäftsleitung dazu entschlossen, die laufenden Angebote mit sofortiger Wirkung aus dem Vertrieb zu nehmen und den Vertrieb der Produkte einzustellen". Diese Mitteilung von Herrn Martin Ebben, dem Geschäftsführer der P&R Transport-Container GmbH, sorgt im Markt und bei den Vertriebseinheiten für erhebliche Verunsicherung. Wo die ersten Anlegerschützer ohne jedes Hintergrundwissen bereits um Mandate werben, gilt es, einen kühlen Kopf zu bewahren, sich an die Faktenlage zu halten und gegenüber den eigenen Kunden eine klare Kommunikationslinie zu entwickeln.

Das Vorgehen und auch die Informationspolitik von P&R ist jedoch aus deren Perspektive verständlich, auch wenn sie für Vertriebseinheiten, die sich mit Fragen von Kunden konfrontiert sehen, nicht besonders zufriedenstellend sein dürfte. Die Geschäftsführung von P&R muss im Rahmen der aktuellen Kommunikation nach außen derart viele Implikationen bedenken, dass man mutmaßlich sehr stark darauf bedacht ist, keine Fehler zu machen. Führt man sich vor Augen, dass bereits in der jetzigen Phase, in der absolut noch nicht klar ist, was die Hintergründe sind oder ob überhaupt ein ernstes Problem besteht, erste Anlegerkanzleien öffentlich dazu anraten, sich anwaltlich beraten zu lassen, ist dieses besonnene Verhalten mehr als verständlich. Jede Nachricht, die neue Fakten oder Hintergründe enthält, könnte als Aufhänger genutzt werden,

weitere Beiträge zu verfassen und damit Investoren noch mehr zu verunsichern. Die faktische Totaleinstellung des Vertriebes geht einher mit Auszahlungsverzögerungen. Laut Fondsprofessional habe das Unternehmen mitgeteilt, dass sich bei einigen Kunden die Auszahlung der Miete für das dritte Quartal 2017 sowie die Auszahlung von fälligen Rückkäufen mit Ablaufdatum 27.12.2017 bis 30.12.2017 verzögern werde. Dies wurde in einem Schreiben vom 27.02.2018 den Anlegern mitgeteilt verbunden mit dem Hinweis, dass man sich mit Fragen an seinen Berater wenden könne. Da der Berater bzw. Vermittler aufgrund der vorgenannten Informationspolitik von P&R typischerweise auch keine weiterreichenden Informationen hat, ist dieser Hinweis nur begrenzt hilfreich. Laut der Onlineausgabe der Stiftung Warentest sei das eingestellte Angebot Nr. 5005 an Privatanleger adressiert gewesen und habe vereinfacht gesagt, den Erwerb gebrauchter Transportcontainer zum Gegenstand gehabt. Bei Nr. 6005 habe es sich um ein Private Placement gehandelt, bei dem Investoren mindestens 98 Container hätten abnehmen müssen, was eine Investition von rund 200.000,00 EUR bedeutet hätte. Gewisse Unregelmäßigkeiten hatten sich in der Vergangenheit bereits angedeutet. Nach Angaben der Online-

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ausgabe von Stiftung Warentest vom 20.06.2017 habe die P&R Equipment & Finance Corp., die die Container beschaffen und später wieder einen Rückkauf ermöglichen sollte, laut Prospektangaben von 2014 bis 2016 einen Überschuss zwischen 21,7 Mio. und 13,6 Mio. EUR erwirtschaftet, wobei Ende 2016 ein Eigenkapital von 26,5 Mio. EUR ausgewiesen worden sei. Im Gegensatz dazu bestünden aus laufenden Verträgen Verpflichtungen in Höhe von über 991,7 Mio. EUR gegenüber drei P&RGesellschaften. Laut Cash Online biete die P&R Gruppe seit 1975 Direktinvestments in Transportcontainer an und sei Marktführer. Laut Website betreut P&R aktuell ein Volumen von etwa 1,25 Millionen Containereinheiten für über 50.000 Anleger. Die P&R Gesellschaften hätten ausweislich Angaben auf der Homepage von P&R allein in den letzten 10 Jahren ein Containerverkaufsvolumen von deutlich über 7 Mrd. Euro abgewickelt. Laut Fondsprofessional sei P&R der größte Anbieter von Container-Direktinvestments. 2017 habe das Unternehmen eigenen Angaben zufolge 440 Millionen Euro Investorenkapital platziert. Das Geschäftsmodell sieht vor, dass P&R neue und gebrauchte Container an Anleger verkauft und diese dann über eine vertraglich festgelegte Laufzeit von diesen zurück mietet. Am Ende der Mietzeit kauft P&R den Anlegern die Container wieder ab.

Foto: © lassedesignen – stock.adobe.com

Die aktuellen Ereignisse begannen damit, dass die Geschäftsführung die Vertriebspartner dazu aufforderte, den Vertrieb der Angebote Nr. 5005 und 6005 einzustellen. Weitere Informationen würden folgen. Ausweislich der Homepage von P&R ist gegenwärtig überhaupt kein Angebot verfügbar, was aus naheliegenden Gründen Fragen aufwirft. Laut der DFPA (Deutsche Finanz Presse Agentur) habe die Geschäftsführung zu den aus aktuellem Anlass eingehenden Presseanfragen entschieden, momentan keine Fragen individuell zu beantworten.

In diversen Quellen ist zu lesen, dass die gegenwärtige Situation an die allseits bekannte Situation von Magellan erinnern würde, die sich ähnlich angebahnt habe und schließlich zu einer Insolvenz geführt habe. Dies war gegen Ende des Jahres 2016. Im Rahmen des Insolvenzverfahrens gelang es dem Insolvenzverwalter jedoch, die Containerbestände an chinesische Investoren zu verkaufen, weshalb die Insolvenzquote vergleichsweise gut ausfiel. Bereits hier hatten wir diverse Vermittler der Magellan Container beraten. Wir hatten damals erkannt, dass es einen erheblichen Bedarf gab seitens der Vermittler und Vertriebe nach Informationsaustausch. Es war ja ein sog. Massenschadensfall und hatte ein Direktinvestment zum Gegenstand. So einen Fall hatten auch wir damals in unserer Praxis noch nicht. Dafür haben wir jetzt Erfahrung mit der Vertretung und Beratung von Vermittlern im Zusammenhang mit Direktinvestments. Diese kommt uns nunmehr zu Gute. Wir konnten damals auch Prozesserfahrung betreffend Fragen der Vermittlerhaftung bezüglich Direktinvestments in Container gewinnen, was damals noch echtes Neuland war. Gegenwärtig wird eine Vermittlergemeinschaft für Vermittler der P&R Container gegründet, die dazu dienen soll, Informationen auszutauschen und zu

Info Rechtsanwalt Sochurek ist unter anderem auf die Abwehr von Haftungsansprüchen gegen Anlagevermittler spezialisiert und hat bereits in der Vergangenheit diverse Vermittlergemeinschaften erfolgreich initiiert. Als einer der wenigen Anwälte konnte er bereits Gerichtserfahrung mit Haftungsprozessen zu Containerdirektinvestments sammeln. Weitere Informationen und die Möglichkeit der unverbindlichen Anmeldung finden Sie hier: www.finanzberaterhaftung.de.

bündeln, sowie in einem ersten Schritt den Beratern und Vermittlern Hilfestellung in der Kundenkommunikation zu bieten. Sollten sich die schlimmsten Befürchtungen bewahrheiten, wovon wir noch nicht ausgehen, so können wir dann für die Vermittler, sollten diese in Anspruch genommen werden, die Grundlagen des kollektiven Rechtsschutzes nutzen. Grundsätzlich sollten Vermittler sich gegenwärtig der Situation stellen, den Kunden klar machen, dass die Informationen seitens P&R momentan begrenzt sind und man bemüht sei, weitere Hintergründe herauszufinden. Auch die Einschaltung von Anwälten wie im Rahmen der Vermittlergemeinschaft kann den Kunden ein Gefühl der Sicherheit geben, dass ihr Vermittler schon das bestmögliche unternimmt im Sinne seiner Kunden, wenn er sogar Anwälte einschaltet. Wir wollen in der gegenwärtigen Situation definitiv keine Schwarzmalerei betreiben. Allerdings können wir gegenwärtig nicht sa-

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gen, wohin die Reise gehen wird. Daher kann man Vermittlern nur raten, jede Reflexion der damaligen Vermittlungssituation mit den Kunden zu unterlassen. Auch sollten für den Augenblick keine Dokumente rausgegeben werden. Falls ein Anwalt auf den Plan tritt, dann ist ein eigener Anwalt einzuschalten, dasselbe gilt, wenn ein Kunde die Vermittler mit Ansprüchen konfrontiert. Eine solche Kundenbeziehung ist regelmäßig ohnehin nicht mehr zu retten.

Nikolaus Sochurek Rechtsanwalt und Partner Peres & Partner Rechtsanwälte

10 | SACHWERTINVESTMENTS | Initial Coin Offering

Mogelpackung oder Megatrend: Investitionen in Kryptowährungen

Dabei werden eigene Kryptowährungen erschaffen – sogenannte Tokens – und dann in einer fest definierten Zeitspanne an interessierte Investoren verkauft. Der Aufwand hierfür hält sich

in Grenzen, die Einnahmen können sich aber sehen lassen: In den Jahren 2016 und 2017 wurden weltweit knapp vier Milliarden US-Dollar mit dem Verkauf von Tokens eingenommen. Die Investi-

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tionen in ICOs aus Deutschland liegen im niedrigen dreistelligen Millionenbereich. Anderswo sind die Volumina größer: Die meisten Emittenten sitzen in den USA, gefolgt von Russland und

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In der Start-up Szene macht derzeit eine neue Art der Unternehmensfinanzierung die Runde: Anstatt wie bisher von Business Angels oder Venture Capital Unternehmen Geld einzusammeln und sich dabei strengen Bedingungen zu unterwerfen, gehen mehr und mehr Start-ups den Weg eines sogenannten ICOs (Initial Coin Offering).

Singapur. Bei den beiden größten ICOs Filecoin und Tezos betrugen die Einnahmen jeweils rund 250 Millionen USDollar. Attraktiv ist für Start-ups, dass sie relativ unkompliziert an Geld kommen und dies im Anschluss auch recht frei verwenden können, um ihr Unternehmen zu finanzieren oder ein konkretes Projekt umzusetzen. Die Investoren erhalten in aller Regel keine Unternehmensanteile oder Dividendenansprüche, was es für Kritiker schwer verständlich macht, weshalb hier überhaupt Kapital investiert wird. Meistens handelt es sich bei den zu finanzierenden Projekten um Plattformen, auf denen die verkauften Tokens später einmal als Zahlungsmittel eingesetzt werden können. Nicht selten jedoch haben die Tokens keinerlei Funktion und Investoren erhalten noch nicht einmal Ansprüche auf eine Leistung.

Achtung – spekulativ! Nach dem Kauf können Tokens an sogenannten Kryptobörsen gehandelt werden. Da die Investitionen meist einen rein spekulativen Charakter haben, sind Kurssteigerungen um das Zehnfache innerhalb von wenigen Wochen keine Seltenheit, was außerhalb der Kryptowelt häufig auf Unverständnis stößt und Erinnerungen an Blasen weckt. Tatsächlich sind die Investitionen in keiner Weise gesichert und auch Totalverluste sind möglich. Hierauf wiesen zuletzt auch die BaFin und die Europäische Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde ESMA mit besonderer Deutlichkeit hin: Insbesondere Verbrauchern ohne Branchenkenntnis raten die Behörden von der Investition in ICOs dringend ab. Dass Start-ups mit dem Verkauf von Tokens schlussendlich nur ein neues Spekulationsobjekt auf den Markt werfen, wollen viele nicht wahrhaben, schließlich hat man mit den eingenommenen Geldern schon das primäre Ziel erreicht, nämlich die Finanzierung des

Geschäftsmodells. Es verwundert daher auch nicht, dass Investoren von den Emittenten meistens nur unzureichend über Risiken aufgeklärt werden. Zwar finden die strengen gesetzlichen Regeln zur Prospektpflicht bei den meisten ICOs keine Anwendung, da die jeweiligen Tokens (zumindest derzeit) nicht als Wertpapiere qualifiziert werden können. Hier ist das letzte Wort allerdings noch lange nicht gesprochen und man darf gespannt sein, wie die BaFin und der Gesetzgeber die zu Spekulationszwecken erschaffenen und verkauften Tokens künftig qualifizieren wird.

seln, welche die Emittenten offensichtlich aus Verträgen anderer Rechtsordnungen kopiert haben und die nach deutschem Recht schlicht unwirksam sind, so ist zu befürchten, dass die Emittenten nach dem Ende des ICOs mit erheblichen Rückforderungen konfrontiert werden.

Ohne Aufklärung geht es nicht Aufklärungspflichten gibt es allerdings auch – ohne Tokens als Wertpapiere zu qualifizieren – aus dem Kaufvertrag konkretisiert durch die BGH-Rechtsprechung zur Prospekthaftung. Für Emittenten wichtig ist dabei, darauf zu achten, dass keine unwahren Informationen verbreitet oder beim Investor ein falscher Eindruck über die Chancen und Risiken der Investition geweckt werden. Pflichtverletzungen führen zu Schadensersatzansprüchen in Höhe der getätigten Investitionen. Betroffene Start-ups stünden in solchen Fällen schnell vor dem Ruin. Die Angst vor solchen Szenarien führt dazu, dass mehr und mehr Unternehmen anwaltlichen Rat suchen, bevor sie sich an einen ICO wagen und Tokens verkaufen. Dort erfahren sie dann, was sie bei der Gestaltung von AGB, dem White Paper und den Risikohinweisen beachten müssen, um Risiken zu minimieren. In der Praxis finden sich hier nämlich mitunter gravierende Lücken. Verbraucherwiderrufsrechte werden häufig gar nicht berücksichtigt. Manche Werbeaussagen verpflichten den Emittenten nicht selten sogar zu Leistungen, die er gar nicht erbringen kann. Setzt man dies in Verbindung mit auffällig häufig anzutreffenden Haftungsklau-

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Dr. Markus Kaulartz Rechtsanwalt CMS Deutschland

Fazit Der Verkauf von Tokens zur Finanzierung von Unternehmen und Geschäftsmodellen wird künftig zunehmen. Zwar ist davon auszugehen, dass die regulatorischen Anforderungen steigen, was aus Gründen des Investoren- und Verbraucherschutzes auch zu begrüßen ist. Letztlich führt dies aber nur zu einer steigenden Professionalisierung, von der letztlich alle Seiten profitieren. Attraktiv macht diese neue Art der Unternehmensfinanzierung nämlich die Tatsache, dass Tokens beliebig gestaltbar, fälschungssicher und frei einsetzbar sind, aber auch ohne Intermediär, also beispielsweise Banken, gehandelt werden können. Sie sind damit vergleichbar zu Urkunden, im Gegensatz zu diesen aber digital verwahrt. Dies wird Tokens weiterhin zu einem beliebten Investitionsobjekt machen.

12 | ADVERTORIAL

Büro- und Laborgebäude in Langenfeld

Der neue BVT Ertragswertfonds

Langjähriger Erfolg ist die beste Empfehlung Zwei Immobilien, fünf Top-Mieter, prognostizierte Ausschüttungen von durchschnittlich 5,0 % p. a.1,2 der gezeichneten Kommanditeinlage vor Steuern und eine anfängliche durchschnittliche Tilgung von 2,8 % p. a. – damit ist der neue BVT Ertragswertfonds für Anleger eine attraktive Beteiligungsalternative am deutschen Immobilienmarkt. Die Ertragswertfonds-Serie zeigt bereits seit 2004, dass die richtige Strategie (ABBA!) in der richtigen Lage (NRW!), kombiniert mit der langjährigen Erfahrung vor Ort (BVT!), ein Erfolgsrezept ist. der als risikogemischter Alternativer Investmentfonds an die erfolgreiche Serie anknüpft. Beim Ertragswertfonds Nr. 6 investieren Anleger in ein feststehendes Portfolio aus zwei ausgewählten Objekten mit Streuung über fünf bonitätsstarke Mieter. Die prognostizierten Ausschüttungen liegen bei durchschnittlich 5,0 % p. a.1,2 der gezeichneten Kommanditeinlage vor Steuern, die anfängliche durchschnittliche Tilgung bei 2,8 % p. a. Die prognostizierte Gesamtausschüttung 2017 bis 2029 (Kapitalrück-

zahlung und Erträge) soll 164 % der gezeichneten Kommanditeinlage vor Steuern (im Basis-Szenario) betragen. 1

Das Portfolio steht: Ertragsstarke Immobilien mit Top-Mietern Der Fonds hat zwei voll vermietete und professionell verwaltete Objekte angebunden: eine Büroimmobilie in Langenfeld, langfristig vermietet an ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich Oberflächen-Spezialbeschichtungen,

Büro- und Laborgebäude in Langenfeld:

Nahversorgungszentrum in Blankenheim:

„Im Einkauf liegt der Gewinn“

„Besser als neu“

• Baujahr 2001

• Baujahr 2004

• 100 % langfristig vermietet an ein weltweit führendes Un-

• 2016/2017 auf Wunsch der Mieter erweitert und modernisiert

ternehmen im Bereich Oberflächen-Spezialbeschichtungen • Mieter im Objekt seit 2001, Mietvertrag 2016 für 10 Jahre verlängert

• 100 % vermietet an REWE, ALDI, ROSSMANN und KiK • Mietvertragsverlängerung mit REWE (ab 2016) und ALDI (ab 2017) um 15 Jahre, ROSSMANN (ab 2016) und KiK

• Günstiger Kaufpreis: 12,43-fache Nettojahresmiete • Günstige Finanzierung: 1,65 % p. a., fest vereinbart bis 2026

(ab 2016) um 10 Jahre • Angemessener Kaufpreis: 16,96-fache Nettojahresmiete • Günstige Finanzierung: 1,25 % p. a., fest vereinbart bis 2026

• Hohe Tilgung: anfänglich 2,5 % p. a., annuitätisch

• Hohe Tilgung: anfänglich 3,0 % p. a., annuitätisch

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Foto: © BVT

Das Potenzial des deutschen Immobilienmarktes vereint mit der Wirtschaftskraft Nordrhein-Westfalens – das ist seit 2004 die vielversprechende Kombination hinter der BVT ErtragswertfondsSerie. Die Fonds investieren auf Basis der ABBA-Strategie, d. h. in A-Lagen an B-Standorten oder in B-Lagen an A-Standorten. Dadurch kann noch so mancher „Hidden Champion“ für Anleger gewonnen werden. Aktuell im Vertrieb ist der „BVT Ertragswertfonds Nr. 6 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG“ (Ertragswertfonds Nr. 6),

Nahversorgungszentrum in Blankenheim

sowie ein stark frequentiertes Fachmarktzentrum in Blankenheim, nahe der belgischen Grenze, langfristig vermietet an REWE, ALDI, ROSSMANN und KiK. Hohe eigene Investitionen belegen die Verbundenheit der Mieter mit ihren Standorten. Die beiden Standorte haben ihre Wirtschaftlichkeit bereits unter Beweis gestellt.

Bewährtes Fondskonzept seit 2004 Seit über 12 Jahren setzt BVT mit ihrer Ertragswertfonds-Serie auf Immobilieninvestitionen in Nordrhein-Westfalen, denn das bevölkerungsreichste Bundesland ist eine der bedeutendsten Wirtschaftsregionen Europas noch vor Ländern wie der Schweiz, Schweden oder Belgien. Fünf Fonds der Er-

tragswertfonds-Serie mit einem Gesamtinvestitionsvolumen von rund 275 Millionen Euro wurden schon erfolgreich platziert. Je nach Fonds setzt sich das Portfolio aus drei bis sieben Objekten zusammen, die alle auf Basis der ABBA-Strategie ausgewählt wurden. Dass diese Strategie aufgeht, zeigt die bisherige Gesamtausschüttung der fünf platzierten Ertragswertfonds: zwischen durchschnittlich 5,28 % p. a.1 vor Steuern beim 2004 aufgelegten Ertragswertfonds 1 und durchschnittlich 4,45 % p. a.1 vor Steuern beim Ertragswertfonds 2 (2006 emittiert), jeweils bezogen auf die von Anlegern gezeichnete Kommanditeinlage. Alle Fonds der Serie verfügen über ein Portfolio mit gezielter Streuung über ertragsstarke Nutzungsarten, wie z. B. Büro-, Wohn-

und Geschäftsgebäude sowie Fachmarktzentren, und einem ausgewogenen Mietermix. Zum Anlageerfolg trägt das BVT-eigene Property Management bei, das mit der Niederlassung in Köln über ausgewiesene NRW-Expertise verfügt.

Attraktive Investitionsalternative Die außergewöhnliche Ertragsprognose bei hoher Tilgung und konservativer Konzeption macht den Ertragswertfonds Nr. 6 für Privatanleger zu einer attraktiven Investitionsalternative. Eine Beteiligung am Fonds und damit an den Chancen des deutschen Immobilienmarktes ist ab einer Mindestanlage von 10.000 Euro zuzüglich 5 % Ausgabeaufschlag möglich.

Die Ertragswertfonds-Serie ruht auf 3 soliden Säulen

1 Das ABBA-Prinzip sorgt für eine attraktive RenditeRisiko-Struktur der Fonds

NordrheinWestfalen als eine der chancenreichsten Regionen Deutschlands bietet Zukunftspotenzial

Die ManagementKompetenz und Immobilienerfahrung von BVT sind ein echter Stabilitätsfaktor

Die Wertentwicklungen früherer Beteiligungsangebote sowie Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung des hier vorgestellten Ertragswertfonds Nr. 6. Ausnahme: Für 2026 ist eine einmalige Reduzierung auf 0,8 % p. a. prognostiziert Hinweise: Der Anleger geht mit einer Beteiligung am Ertragswertfonds Nr. 6 eine unternehmerische Beteiligung mit langfristiger Bindung ein. Er sollte daher bei seiner Anlageentscheidung alle in Betracht kommenden Risiken einbeziehen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt, in den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos elektronisch und in Papierform erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de.

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Kontakt

BVT Unternehmensgruppe Leopoldstraße 7 80802 München Tel.: 089 / 381 65-0 Fax: 089 / 381 65-201 interesse@bvt.de www.bvt.de

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14 | SACHWERTINVESTMENTS | Regulierung des Krypto-Markts

Jetzt kommt Licht ins Börsen-Darknet

In der regulatorischen Grauzone In Anbetracht der allgemeinen Unklarheit darüber, wie die digitalen Währungen regulatorisch gehandhabt werden sollen, werden die Stimmen nach einer baldigen und eindeutigen Regulierung immer lauter. Nun haben sich die deutsche BaFin und die schweizerische FINMA explizit zu ICOs, sogenannten Initial Coin Offerings, geäußert und auf bestehende Gesetze verwiesen – je nachdem, welchen Zweck die jeweils eingesetzten Token erfüllen. So fallen beispielsweise ICOs, die ihre Token als Finanzmittel nutzen, unter das gültige Geldwäschegesetz. Mit ihrem am 20. Februar veröffentlichten Hinweisschreiben hat die BaFin nun klar die Notwendigkeit zur Einhaltung der Geldwäsche- und Finanz gesetzgebung aufgezeigt. Damit sind die Handelsplattformen sowie einige ICOs in Deutschland angehalten, ihre Kunden GwG-konform zu legitimie-

ren. Nach dem Vorstoß der Finanzaufsichtsbehörden in Deutschland und der Schweiz verfolgt die Branche nun mit Spannung die Entwicklung in den anderen europäischen Märkten. Auch hier ist die Frage, ob ICOs und Krypto-Währungen den nationalen Geldwäschegesetzen unterliegen werden.

KYC-Bedarf im Krypto-Markt Systembedingt sind Kryptowährungen besonders anfällig für Betrugsfälle. Zwar sind die Transaktionen der jeweiligen Blockchain, auf der die Währung basiert, rein theoretisch von allen einsehbar, doch bleiben die einzelnen Netzteilnehmer komplett anonym, solange sie nicht identifiziert werden. Für mehr Transparenz setzen daher vermehrt Krypto-Anbieter auf „Know Your Customer“ (KYC). Wann immer ICOs und Krypto-Plattformen einem Geldwäschegesetz unterliegen, sind sie wie

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alle sonstigen Finanzinstitute dazu verpflichtet, ihre Kunden nach den geltenden Vorschriften zu legitimieren. Die Gretchenfrage aktuell: Wann genau ist das der Fall? Der Identifikations-Experte IDnow verzeichnet bereits seit über einem Jahr einen verstärkten Zuwachs an Krypto-Plattformen und ICOs, die auf die in vielen europäischen Ländern Geldwäschegesetz-konforme VideoIdentifizierung setzen. Allein im Dezember letzten Jahres hat IDnow achtmal mehr Video-Identifizierungen für eine Kontoeröffnung im Krypto-Bereich durchgeführt als noch 10 Monate zuvor. Der Grund: Die EU-patentierte Identifizierungs-Technologie ist Geldwäschegesetz-konform und kommt somit dem Sicherheitsbedürfnis von KryptoAnbietern entgegen. Außerdem lassen sich in einem komplett digitalen Prozess deutlich mehr Neukunden-Registrierungen in kürzerer Zeit bewältigen als in einem analogen Verfahren. Schließlich ist der Handel mit virtuellen Währungen

Foto: © ykumsri – stock.adobe.com

Vom Hype zum Crash – angesichts der jüngsten Kursentwicklungen von Bitcoin, Ethereum, Ripple & Co. herrscht Ernüchterung am Krypto-Markt. Volatile Kurse, schwarze Schafe unter den Anbietern und die Erkenntnis, dass der Handel mit Krypto-Währungen doch nicht so leicht wie Lotto spielen ist, haben der Goldgräberstimmung einen ordentlichen Dämpfer verpasst. Und der Druck auf die Anbieter wächst – vor allem seitens der Regulatorik.

– sofern unreguliert – äußerst lukrativ für Betrüger, was sich bereits an den Betrugsfällen beim Anmeldeprozess ablesen lässt. So ist gemäß den Erfahrungen von IDnow die Identitätsbetrugsrate bei Kontoeröffnungen im Krypto-Bereich viermal so hoch wie bei traditionellen Finanzgeschäften.

Die Lösung Im Sinne der Betrugsprävention und in Erwartung der Regulatorik haben sich in Europa derzeit zwei digitale Identifizierungs-Verfahren bei Krypto-Anbietern

durchgesetzt: das Geldwäschegesetzkonforme Video-Ident-Verfahren und das Verfahren via elektronischer Ausweiskopie, das international eingesetzt wird. Denn schon allein die digitale DNA von Krypto-Währungen verlangt noch mehr als der konventionelle Bankensektor nach einem vollständig digitalisierten Identifizierungsprozess. Daher wird es für alle ICOs und Krypto-Plattformen, die nicht zur Video-Identifizierung verpflichtet sind, in Kürze eine spezielle Lösung geben. Egal ob via Foto oder Video-Chat – beide Verfahren machen endlich Schluss mit der Pseudonymität

und sorgen für mehr Transparenz im Krypto-Dschungel.

Rupert Spiegelberg CEO IDnow GmbH

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de

LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

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AUTOREN DIESER AUSGABE Stefan Dudas Uwe Günter-von Pritzbuer Dr. Markus Kaulartz Andrea München Roger Rankel Nikolaus Sochurek Rupert Spiegelberg Ulrike Stahl Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201 Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

16 | ADVERTORIAL

Solvium Asset Management

Made in Germany Nicht nur bei den Produktkonzeptionen, auch im Asset Management unterscheidet sich Solvium von anderen Marktteilnehmern. Das 2011 gegründete Unternehmen mit Hauptsitz in Hamburg ist Spezialist für Direktinvestments in Standardcontainer und Wechselkoffer. Die Anlegerbetreuung und Verwaltung sämtlicher Assets erfolgt von Hamburg aus. Anleger und Vermittler wissen es zu schätzen, dass ihre Ansprechpartner und Vertragspartner in Deutschland sitzen.

Wer sich mit der Unternehmensstruktur der Solvium-Gruppe beschäftigt, sieht

sehr schnell, dass es dort verschiedene Management- und Objektgesellschaften gibt. Weshalb geht Solvium diesen Weg? Weshalb nicht alles aus einer Hand und in einer einzigen Gesellschaft? Was auf den ersten Blick unübersichtlicher wirkt, erhöht die Sicherheit in den einzelnen Angeboten.

Wechselkoffer, wenn die Gesellschaft beispielsweise der Zahlung einer Kaufpreisverpflichtung an Produzenten von Containern nicht nachkommen kann?

Für Investoren: mehr Sicherheit, weniger Risiken

Solvium hat sich bei der Unternehmensgründung für den Weg der getrennten Risiken entschieden. Dank der Managementgesellschaft, der Solvium Capital GmbH, und einer Reihe von Objektgesellschaften. In diesen werden die den Produkten entsprechenden Container oder Wechselkoffer der Anleger verwaltet. Einfacher Grund: Anleger entscheiden sich bewusst für eine Investition in Wechselkoffer oder Container, deshalb werden diese Assetklassen nicht innerhalb einer einzigen Gesellschaft verwaltet. So werden Risi-

Die wesentlichen Aufgaben der SolviumGruppe bestehen im An- und Verkauf, dem Management von Logistikequipment und in der Anlegerverwaltung. Welche Konsequenzen hätten hausgemachte oder durch äußere Umstände entstandene Probleme in einem Bereich auf die anderen Aufgabenfelder? Welche Konsequenzen ergeben sich für mehrere tausend verwaltete Container und

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Equipment- und Produkthygiene durch eigene Objektgesellschaften

Fotos: © SOLVIUM CAPITAL GmbH

Das Solvium-Team der Container- und Wechselkofferverwaltung verfügt auf diesem Gebiet kumuliert über mehr als 80 Jahre Branchenerfahrung. Zu den Aufgaben des Teams gehören unter anderem ein umfangreiches Controlling der jeweiligen Manager, Datenbankpflege für die vielen 10.000 Einheiten und eine detaillierte und langfristige Cashflow-Planung. Gerade diese ist umso wichtiger, da es monatliche Mietauszahlungen gibt und jeden Monat Investments auslaufen, aus denen Kunden Rückkaufpreise erhalten. Die Qualität des Teams beweist die 100 %-Erfüllungsquote von Solvium: Sämtliche Miet-, Bonus- und Rückkaufpreiszahlungen wurden vertragsgemäß erfüllt. Dies wurde gerade erneut durch ein Wirtschaftsprüfungsunternehmen bestätigt.

ken der jeweils anderen Assetklasse für das von dem Anleger gekaufte Equipment ausgeschlossen.

Objektgesellschaften dienen den Investoren Die Objektgesellschaften stehen gegenüber den Anlegern schuldrechtlich für die vereinbarten Miet- und Rückkaufpreiszahlungen ein. Sie haben, abgesehen von den Kosten für die Handelskammer, Erstellung des Jahresabschlusses sowie Haftungsvergütung, keine fixen Ausgaben. In diesen Gesellschaften gibt es keine Angestellten, keine Büromietverträge oder Ähnliches. Die Objektgesellschaften tragen jährliche Fixkosten, die weit unter 10.000 Euro liegen. Prospektierte Management- und Vertriebsgebühren an die Managementgesellschaft werden ausschließlich prozentual erhoben und verändern die Belastungsquote der Objektgesellschaft, unabhängig davon, ob 10 oder 10.000 Ausrüstungsgegenstände verwaltet werden, nicht. Weiterer Vorteil: Die einzigen Gläubiger der jeweiligen Objektgesellschaft sind die Investoren. Dies hat diverse Vorteile.

Managementgesellschaft als Risikopuffer Die Solvium Capital GmbH übernimmt die kompletten Managementaufgaben für die Objektgesellschaften. So trägt sie sämtliche laufenden Kosten wie Mitarbeitergehälter und Büromieten, Prospekterstellungen und Vertriebskoordination. Als wesentliche, weitere Aufgabe verantwortet und koordiniert sie den An- und Verkauf der Container und Wechselkoffer. Somit steht sie auch für eventuelle Abnahmeverpflichtungen ein. Sollte sich eine Zahlungsunfähigkeit ergeben, so ist durch die Unternehmensstruktur sichergestellt, dass die Investoren in den Objektgesellschaften hiervon nicht direkt betroffen sind und deren Container und Wechselkoffer störungsfrei weiterlaufen. Heißt also: Die Aufgaben der einzelnen Gesellschaften und die da-

André Wreth Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

Jürgen Kestler Niederlassungsleiter Süd SOLVIUM CAPITAL GmbH

mit verbundenen Risiken sind klar voneinander getrennt.

seinen Kunden eigentlich nur den Kauf oder Beitritt kurz vor Vollplatzierung empfehlen. Weil die Objektgesellschaften von Solvium keine wesentlichen Fixkosten tragen und Platzierungsrisiken von Solvium übernommen werden, ergeben sich für den Kunden keine damit verbundenen typischen Risiken. Für den Anleger ist es irrelevant, ob zum Zeitpunkt seiner Investitionen bereits Equipment aus den Angeboten an Anleger verkauft wurden und wie viele. Diese Kunden gehen kein Risiko einer geringeren Rendite oder der Rückabwicklung aufgrund einer nicht vollständigen Platzierung der Angebote ein.

Risiko der Nichtvollplatzierung Durch die Unternehmensstruktur besteht per se kein Risiko einer Rückabwicklung oder einer geringeren Rendite aufgrund einer Nichtvollplatzierung. Beispiel: Es ist eine Vermögensanlage mit einem Platzierungsvolumen von 20 Mio. Euro geplant. Die fixen Kosten für Prospekterstellung & Co. betragen ca. 200.000 Euro, umgerechnet 1 % des Platzierungsvolumens. Wie verhält es sich mit den fixen Kosten, wenn nur 4 Mio. Euro, also 20 % des ursprünglichen Vorhabens, platziert werden? Die bisher üblichen Szenarien sehen so aus: Entweder wirkt sich das auf die Renditen der Investoren nachteilig aus, weil diese signifikant werden sinken müssen ...

Rückabwicklungsrisiko ade ... oder der Emittent entscheidet sich für eine Rückabwicklung. Dies wäre der wahrscheinliche Fall, wenn das oder die Investitionsobjekte nicht zum geplanten Preis und oder zum vorgesehenen Zeitpunkt erworben werden können. Aber wieviel seines eingesetzten Kapitals erhält der Kunde in einem dieser Fälle zurück? Seine Einzahlung inklusive Agio? Oder seine Einzahlung reduziert um die anteiligen Vertriebs- und Fixkosten? Bestehen diese Risiken, kann der Vermittler

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Fazit Mehr Sicherheit und weniger Risiken für die Investoren durch eine geschickte rechtliche Konzeption – so lautet das Management-Credo der SolviumGruppe. Die bisherige 100%ige Erfüllungsquote sowie die eindrucksvolle Leistungsbilanz dokumentieren eindrucksvoll, wie erfolgreich die SolviumGruppe diesen Weg beschreitet.

Kontakt SOLVIUM CAPITAL GmbH Englische Planke 2 20459 Hamburg Tel. 040 / 527 34 79 75 Fax 0 40 / 527 34 79 22 info@solvium-capital.de www.solvium-capital.de

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18 | INVESTMENTFONDS | Vietnam

China 2.0 Zu den erstaunlichsten Entwicklungen der letzten Jahrzehnte gehört die Entwicklung Vietnams zu einem der attraktivsten Investmentziele Ostasien. Ausgerechnet Vietnam. Das Land, in dem die Supermacht USA in den 70er Jahren durch den Vietnamkrieg ihre Grenzen kennenlernte, steht heute auf den Einkaufslisten westlicher Investoren weit oben. schen Schlagworte von gestern taugen nur noch dazu, der immer noch andauernden Herrschaft der kommunistischen Partei den Anschein von Rechtmäßigkeit zu verschaffen. In der Praxis spielen die marxistischen Ideale keine Rolle mehr.

Gute Ergebnisse im internationalen Bildungsvergleich Die US-Militärs kommen nur noch zu freundschaftlichen Besuchen. Es geht längst ums Geschäft und da hat Vietnam einiges zu bieten: Im letzten Jahr wurden knapp 6,8 % Wachstum erzielt, was einen halben Punkt über der IWFPrognose lag. Der Wachstumstrend der nächsten Jahre dürfte weiter um 6,5 %

fin@nzwelt online 01/2018

liegen. Wichtigster Trumpf im Rennen um die Gunst der Investoren ist eine junge, motivierte und gut ausgebildete Bevölkerung. Zur günstigen Demografie kommen gute Ergebnisse in den internationalen Bildungsvergleichen wie etwa „PISA“ hinzu, wo Vietnam regelmäßig deutlich besser abschneidet, als die meisten Westeuropäer. „Vietnam heute, das ist wie China vor 10 Jahren“, erläutert Thao Ong, Fondsmanagerin bei VinaCapital in Ho-Chi-MinhStadt (besser bekannt als Saigon), die den von ihr gemanagten VCG Partners Vietnam Fonds (VVF) deutschen Anlegern schmackhaft machen will. Und in der Tat: Von dieser Ausstattung her liegt es nahe für die Führung in Hanoi, dem

Foto: © sabino.parente - adobe.stock.com

Das Bild könnte nicht erstaunlicher sein: Der Flugzeugträger USS Carl Vinson liegt auf der Reede von Da Nang. Diese Stadt beherbergte in den 70er Jahren den größten und wichtigsten Stützpunkt der US-Militärs im Krieg gegen den Nordvietnam und die Vietcong. Diese Basis war einer der Brennpunkte der Tet-Offensive der Vietcong vom Frühjahr 1968, die die politische Wende in dem Konflikt einleitete. 50 Jahre später sieht die Welt völlig anders aus: Vietnam wurde einst lieber kommunistisch als sich den USA zu unterwerfen, die doch eigentlich nichts anderes wollten, als eben dieses Vietnam vor dem Kommunismus zu retten. Heute sucht die Führung in Hanoi die Unterstützung der USA gegenüber China. Die ideologi-

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Hinweis: Die in diesem Dokument enthaltenen Angaben stellen keine Anlageberatung, Anlagevermittlung oder Anlageempfehlung dar, sondern dienen lediglich als Marketinginformation. Sie sind unverbindlich, ohne Anspruch auf Vollständigkeit und bilden keine Grundlage für einen Vertrag oder für die Begründung von Rechtspflichten. Soweit in diesem Dokument enthaltene Daten erkennbar von Dritten stammen (z. B. bei Quellenangaben), wird für die Richtigkeit und Vollständigkeit dieser Daten keine Gewähr übernommen. Kapitalanlagen der dargestellten Art sind stets längerfristige unternehmerische Beteiligungen, die wirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Risiken beinhalten, die im Extremfall einen Totalverlust des eingesetzten Kapitals bedeuten können. Maßgeblich für eine Entscheidung über die Investition in die dargestellte Art von Kapitalanlagen sind allein die Angaben in den für jedes Produkt vorgehaltenen aktuellen Verkaufsprospekten. Eine fundierte Beteiligungsentscheidung sollte daher allein nach Kenntnis des Inhalts eines Verkaufsprospekts getroffen werden. Der Verkaufsprospekt einschließlich Anlagebedingungen, Gesellschaftsvertrag und Treuhandvertrag inkl. etwaiger Aktualisierungen und Nachträge und die aktuellen wesentlichen Anlegerinformationen, der letzte veröffentlichte Jahresbericht sowie die Mitteilung zum Nettoinventarwert sind als deutschsprachige Dokumente bei der DF Deutsche Finance Investment GmbH, Leopoldstraße 156, 80804 München, auf einem dauerhaften Datenträger, bspw. in Papierform, sowie als Download unter www.deutsche-finance. de/investment, in Papierform sowie als Download unter www.deutsche-finance. de/investment erhältlich. Bildquellen: istockphoto/©PeopleImages; © Deutsche Finance Group, 2018

20 | INVESTMENTFONDS | Vietnam

Vorbild des ungeliebten, großen Nachbarn China zu folgen. Basis ist das günstige Angebot an qualitativ hochwertiger Arbeitskraft, die zunächst in der Rolle als verlängerte Werkbank ausländischer Unternehmen verwertet wird. Daraus ergibt sich ein Zusammenspiel von Exporten und Investitionen, das hohe Wachstumsraten erzeugt. Die Nachfragewirkung der hohen Investitionsquote liefert die Wachstumsimpulse, der Wettbewerbsvorteil durch die niedrigen Lohnkosten sichert die Auslastung der Investitionen und steigende Beschäftigung durch Exporterfolge ab.

Engagement von Hightech-Firmen Das potenzielle Risiko dieser Strategie liegt bei der Finanzierung der Investitionen: Hier haben die typischen Finanzkrisen der Emerging Markets ihren Ausgangspunkt. Die Finanzierung durch ausländische Mittel wird dann riskant, wenn der Anteil des „hot money“ überhandnimmt. Gemeint sind die auf der Suche nach Rendite schnell zu- und wieder abfließenden Portfolioinvestments. Das wichtigste Gegenmittel nennt Frau Thao sehr deutlich: Die Verantwortlichen in Vietnam setzen auf Direktinvestitionen, die längerfristig im Land bleiben und verweist nicht ohne Stolz auf die Erfolge: Mittlerweile engagieren sich

Hightech-Firmen wie Samsung und LG aus Korea oder der US-Chiphersteller Intel in Vietnam mit Projekten, die jeweils Milliarden Dollar ins Land bringen. Sie lösen damit die bislang dominierenden Textilproduzenten aus Südkorea und Taiwan ab und sorgen damit auch für einen bedeutenden Technologiertransfer. Im Gegenzug profitieren sie davon, dass Vietnams Löhne nur etwa ein Drittel dessen betragen, was etwa in der Region um das chinesische Zentrum Shanghai gezahlt wird. Indes hängt nicht alles allein an den Investitionen des Auslands: Der vietnamesische Staat liefert weit überproportionale Investitionen von zuletzt 5,7 % des BIP, die regionalen Nachbarn der ASEAN liegen im Bereich 1,5 % bis 3 %. Allerdings kam es im Investitionsboom auch zu einer der oben genannten Bankenkrisen. Im Zuge dieser Krise geriet die nationale Währung Dong (Kürzel: VND) vor einigen Jahren stark unter Druck, weil eine Flucht in US-Dollar und Gold einsetzte, die ihrerseits eine ohnehin aus dem Ruder laufende Inflation weiter anheizte. Ein wirksames BadBank-Modell samt Rekapitalisierung der Banken zusammen mit einer scharfen Beschränkung der staatlichen Defizite, Kapitalkontrollen und Dong-Abwertungen stoppten den Währungsverfall und stellten das Vertrauen wieder her.

Thao Ong Fondsmanagerin VinaCapital

Vietnam rückt wirtschaftlich näher an den Westen Hinzu kommt eine zweite Säule der Politik: Der Staat privatisiert große Teile seines Unternehmensbesitzes, was bei Fondsmanagerin Thao naturgemäß starkes Interesse findet. Für das laufende Jahr ist der Verkauf von Anteilen quer durch alle Branchen vom Flughafenbetreiber bis zur Brauerei in Staatsbesitz auf die Liste der IPOs, der Neuemissionen von Aktien, gesetzt worden. Zudem bewegt sich die Politik auch an anderer Stelle: Die bislang üblichen Begrenzungen der Kapitalanteile ausländischer Investoren auf Minderheitspositionen innerhalb vietnamesischer Unternehmen werden abgeschafft. Damit rückt Vietnam auch wirtschaftlich näher an den Westen heran, aus eigenem Interesse: Vietnam sucht Anlehnungsmöglichkeiten und Gegengewichte zum erdrückenden Einfluss Chinas. Der US-Flugzeugträger vor Da Nang beruhigt daher auch viele Vietnamesen.

50 Jahre nach der entscheidenden Zuspitzung des Vietnamkriegs liegt wieder ein USFlugzeugträger vor Da Nang, diesmal um den Schulterschluss gegenüber China anzudeuten.

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Die vietnamesischen Finanzmärkte entwickeln sich den Volumina nach ebenfalls stürmisch, haben aber ihre Tücken und Wachstumsprobleme. ETF-Anlagen sind daher nicht sehr empfehlenswert. Bei weniger durchsichtigen Märkten sind gemanagte Fonds immer noch von Vorteil. Für den längerfristig orientierten Anleger dürfte Vietnam attraktiver sein als die regionale Konkurrenz in Thailand oder Malaysia, die schon weiter fortgeschritten sind. Neben dem oben genannten, vor Ort gemanagten Fonds VCG Partners Vietnam Fonds mit seiner Euro-Tranche (LU1214545136) kommt auch der in den USA geführte Lumen Vietnam(ISINLI0148578169)inFrage.(mk)

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Priester, Autor, Wirtschafts- und Unternehmensethik Universität Augsburg

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24 | VERSICHERUNGEN | BU-Versicherungen

Helfen Sie mit, mehr Klarheit in der BU zu schaffen!

Über den Sinn mancher Versicherung mag man sich trefflich streiten können, aber bezüglich der Berufsunfähigkeitsversicherung gibt es keine zwei Meinungen: Jeder Arbeitnehmer sollte seine Arbeitskraft absichern. Somit ist die BUVersicherung eines der Produkte, das Sie potenziell jedem Kunden anbieten können. Jedoch lassen zahlreiche unbestimmte Begriffe und unverbindliche Formulierungen den Versicherungen im Leistungsfall viel Spielraum – und erschweren Ihnen damit den Vertrieb: Welcher Kunde kauft schon gerne ein Produkt, von dem der Verkäufer nicht mit Sicherheit sagen kann, wie es bei der Anwendung (in diesem Fall der Leistungsfall) reagiert? Die Folge: Nur etwa jeder dritte Arbeitnehmer in Deutschland ist gegen Berufsunfähigkeit versichert.

Wann leistet eigentlich die BU? Gute Frage! Welch große Informationslücken Berater bezüglich BU-Versicherungen haben, macht die PremiumCircle Deutschland

GmbH deutlich. So gaben im vergangenen Jahr in einer Umfrage der auf Gesundheits- und Versicherungsthemen spezialisierten Beratungs- und Informationsgesellschaft lediglich 27 % der befragten Vermittler an, ihren Kunden BU-Versicherungen zu empfehlen, weil sie wissen, wie sich das Unternehmen im Leistungsfall verhält. Dieses Umfrageergebnis zeigt ein deutliches Problem auf dem aktuellen BU-Markt auf: Transparenz und Verständlichkeit sind hier Mangelware. Laut 75 % der Befragten ist das Verhalten der Versicherer im Leistungsfall nicht oder nur teilweise plausibel und intransparent.

Die BU muss besser werden! Helfen Sie mit! Um die Informationslücken in der BU zu schließen, hat PremiumCircle im Jahr 2016 die Qualitäts- und Transparenzinitiative (QTI) zur BU-Versicherung gestartet. So informiert das Friedberger Unternehmen im Rahmen der VorsorgeFachForen über die wichtigsten Themen rund um das Thema BU.

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Um die Transparenz in der BU zu verbessern, ist auch Ihre Mithilfe gefragt. So hat PremiumCircle eine Umfrage gestartet, bei der Sie Ihre Erfahrungen mit der BU mitteilen und somit dazu beitragen können, dieses wichtige Produkt transparenter und verständlicher zu machen. Dabei soll erstmals u.a. geklärt werden, wie lange die Versicherer brauchen, um Leistungsfälle zu bearbeiten oder wie hoch die Anzahl der anerkannten bzw. abgelehnten Leistungsfälle ist. Auch soll die Umfrage dazu beitragen, Zahlen darüber zu liefern, wie viele Leistungsfälle befristet oder unbefristet anerkannt werden und wie häufig Fälle vor Gericht verhandelt werden und wie diese Rechtsstreitigkeiten ausgehen. Die Umfrage nimmt ca. 5 Minuten Zeit in Anspruch und ist unter www.premiumcircle.de/project/vermittlerumfrage-zur-berufsunfaehigkeitsversicherung zu erreichen. Die Ergebnisse werden im Rahmen der VorsorgeFachForen am 16. April veröffentlicht. Wir werden über die Ergebnisse der Umfrage berichten. (ahu)

Foto: © motorradcbr – stock.adobe.com

Der Markt für Berufsunfähigkeitsversicherungen ist durch Transparenzunfähigkeit gekennzeichnet. Mit der Teilnahme an einer Umfrage können Sie dazu beitragen, diesem Problem Abhilfe zu verschaffen.

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26 | ADVERTORIAL

WKZ WohnKompetenzZentrum

Das eigene Zuhause – Ein unerfüllbarer Traum? Die Mieten steigen zunehmend an und die Rahmenbedingungen für den Immobilienerwerb werden immer schwieriger. Hier bieten die WKZ WohnKompetenzZentren echte Alternativen und damit die Perspektive für Berater, sich neu zu positionieren. „Eigentumsförderung darf nicht auf den Sankt Nimmerleinstag vertagt werden”, schimpft Jürgen Michael Schick, Präsident des IVD Immobilienverband Deutschland. Wie dramatisch die Situation für viele ist und warum sich hieraus neue Chancen für Berater ableiten lassen, zeigen die nackten Zahlen:

Mietpreise erdrücken viele ... „Die Mietpreisbremse hat versagt und wurde bereits von zwei Gerichten als nicht verfassungsgemäß eingestuft. Fakt ist zudem: In den Metropolen haben Mietpreissteigerungen ein für viele Ziel-

gruppen unerträgliches Mietniveau erreichen lassen“, sagt Jens Meier, Vorstand der WKZ WohnKompetenzZentren. Dies bestätigt auch Deutsche Bank Research – mit dem jüngsten Hinweis, dass die Teuerung bei den Mieten als zu niedrig eingestuft wird. Die von den Medien widergespiegelte Mietdynamik würde sich nicht in offiziellen Statistiken finden. Das Problem ist also noch viel drängender als es die Politik wahrnimmt.

… Kaufpreise aber auch Auch die durchschnittlichen Kaufpreise für Wohneigentum steigen in Deutschland in atemberaubendem Tempo.

Rund 25 % mehr als noch im Jahr 2015 haben Käufer im vergangenen Jahr für Immobilien ausgegeben. Für etwa eine Million verkaufte Häuser und Gebäude zahlten die neuen Besitzer insgesamt knapp 240 Mrd. Euro. Auch der Arbeitskreis der Gutachterausschüsse kommt zu dem Ergebnis, dass die Preise für Wohnungen und Häuser im Schnitt in Deutschland in 2018 weiter steigen werden. Er wertet hierzu jährlich rund eine Million Kaufverträge aus. Mit den erneut gestiegenen Preisen setzt sich der Trend der letzten Jahre damit unvermindert fort. Seit 2009 legten die Ausgaben für

Alternativen sind gefordert – die WKZ WohnKompetenzZentren bieten sie!

„ ... weil wir einzigartige individualisierbare Finanzierungs- und Wohnlösungen entwickelt haben.“ „ ... weil wir eng mit einer der größten deutschen Wohnbaugenossenschaften kooperieren und von deren wertvollem Partnernetzwerk profitieren.“ Jens Meier Vorstand, WKZ WohnKompetenzZentren

fin@nzwelt online 01/2018

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Warum ist WKZ Deutschlands einziger Anbieter unvergleichbarer Möglichkeiten?

Chancen für Berater Wir suchen Sie (m/w) • Bankkaufmann / Versicherungskaufmann (m/w) für Wohn- und Immobilienberatung • Baufinanzierungsberater (m/w) für Immobilienfinanzierung • Immobilienberater/Hausverkäufer (m/w) Aktuell suchen wir in folgenden WohnKompetenzZentren: Ludwigsburg, Stuttgart, Sindelfingen, Heilbronn, Mannheim, Singen, Oberhaching, Erfurt, Lünen, Berlin, Zwickau Unsere Leistungen für Sie: • Festanstellung und attraktives Vergütungsmodell • Karrieremöglichkeit + Einkommenssteigerung • Einarbeitung durch erfahrene Kollegen, Verkaufs-/Schulungstrainer • Ausbildung zum Finanzanlagenvermittler (m/w) nach § 34f GewO • Neukundenadressen werden gestellt Suchen Sie: • Finanzierungen für Familien, die durch das WoKri-Raster fallen? • Glaubwürdige Ansparmodelle, die auch tatsächlich Immobilieneigentum ermöglichen? • Unabhängigkeit von Banken und Sparkassen? • Möglichkeiten der Anschlussfinanzierung auch für ältere Bürger? • Und vieles mehr ...?

Dann sind Sie bei den WKZ WohnKompetenzZentren als unabhängiger, angestellter Berater herzlich willkommen!

Immobilien jährlich um 9 % zu. Das Fatale hierbei: Die Einkommenssteigerungen hinken den Kaufpreissteigerungen deutlich hinterher.

Engpass Finanzierungen „Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WoKri) mag aus Verbrauchergesichtspunkten gut gemeint gewesen sein, für einige Zielgruppen ist sie das blanke Desaster. Wir von den WKZ WohnKompetenzZentren haben immer wieder vehement darauf aufmerksam gemacht, dass sie jungen Familien und älteren Menschen einen Immobilienkauf, im Zweifel auch eine Anschlussfinanzierung erschweren, selbst wenn die finanziellen Verhältnisse grundsätzlich ausreichen“, so WKZ-Vorstand Meier. Gerade ältere Menschen ständen bei einer Anschlussfinanzierung oft vor dem Aus, da sie die neuesten Vorgaben der WoKri schlicht und ergreifend einfach nicht erfüllen können.

Kontakt WKZ WohnKompetenzZentrum Wöhlerstraße 21

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71636 Ludwigsburg Tel.: 07141/1469-800

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Fax: 07141/1469-899 ludwigsburg@wk-z.de www.wk-z.de

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28 | BERATER | FinTechs und Regulierung

Gleiche Spielregeln für alle – Lizenz zum Gelddrucken oder Firmenkiller Die Entwicklung und Umsetzung einer innovativen Geschäftsidee zum finalen, marktfähigen Produkt kann langwierig und schwierig sein. Das gilt auch für FinTech-Unternehmen, die den Finanzdienstleistungssektor seit geraumer Zeit mit ihren Produkt- und Technologieinnovationen wie Robo-Advisory, Auto-Trading, Peer-2-Peer-Lending oder Mobile Banking revolutionieren.

PSD2 - FinTechs im Fokus der Aufsichtsbehörden Je nach konkretem Geschäftsmodell können auch von FinTechs angebotene Produkte und Dienstleistungen in den

regulierten Bereich fallen und somit eine Erlaubnis der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) erforderlich machen. In Deutschland unterliegt die Erbringung von Zahlungsdiensten nach § 10 Zahlungsdiensteaufsichtsgesetz einem Erlaubnisvorbehalt. Die im Moment vielfach in den Markt drängenden Kontoinformations- und Zahlungsauslösedienste fallen hierunter. Auch wer etwa als App-Anbieter Gebühren einzieht, um diese später an Geschäftsbetreiber oder Eigentümer weiterzuleiten, benötigt hierzu eine Erlaubnis der BaFin. Auf der einen Seite scheint der FinTechMarkt riesig und eine Erlaubnis der BaFin für den Kunden als Seriositätsstempel und damit für das FinTech geschäftsfördernd. Auf der anderen Seite erfordert der durch die PSD2 nochmal verschärfte Regulierungsrahmen regulatorisches Problembewusstsein und die nötigen personellen und insbesondere finanziellen Ressourcen, um die regulatorischen

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Anforderungen abzubilden. Bei den Anbietern oder Ideengebern neuer, innovativer Zahlungsdienste handelt es sich vielfach um junge Start-up Unternehmen, denen die regulatorischen Implikationen ihres Geschäftsmodells und die damit verbundenen Kosten nicht bewusst sind. Selbst das "Einsammeln" von Trinkgeldern auf elektronischem Weg durch Kreditkartenzahlung zur Weiterleitung an einzelne Personen kann sich als Finanztransfergeschäft mit weitreichenden juristischen Folgen entpuppen.

Rechtliche Prüfung – je früher desto besser Der regulatorische Rechtsrahmen ist daher bereits vor Aufnahme des Geschäftsbetriebs abzuklären, da das Betreiben von erlaubnispflichtigem Geschäft ohne Erlaubnis strafbewährt ist. Ein nachträgliches Einschreiten der BaFin kann neben der Untersagung der Geschäftstätigkeit – der Schließung und Abwicklung der

Vielen Gründern von FinTechs ist die regulatorische Tragweite ihres Geschäftsmodells oftmals jedoch nicht bewusst. Und in den hochregulierten Bereichen des Bank-, Finanzdienstleistungs-, Zahlungsdienstleistungs- und Versicherungswesen gelten auch für noch so innovative FinTech-Unternehmen die gleichen regulatorischen Rahmenbedingungen wie für die etablierten Marktteilnehmer. FinTechs werden durch die Umsetzung der Zahlungsdienstrichtlinie ("PSD2") deutlich tiefer in den Regulierungssog gezogen, als von vielen Marktteilnehmern zunächst vermutet. Wird der rechtliche Rahmen und seine Auswirkungen unterschätzt, kann dies das Geschäftsmodell noch in der Entstehungsphase zum Scheitern bringen.

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30 | BERATER | FinTechs und Regulierung

Geschäfte – auch empfindliche Geldbußen und im ungünstigsten Fall eine Freiheitsstrafe für die handelnden Personen nach sich ziehen. Sowohl der Zeitaufwand, wie auch die nachträglich regulierungsbedingten Beratungskosten, die bei der Geschäftsidee vorher nicht eingepreist waren, können zum gänzlichen unternehmerischen Scheitern führen. Hinzukommen können für ein späteres Erlaubnisverfahren Zweifel der BaFin an der Zuverlässigkeit der Geschäftsleiter, die ohne Erlaubnis erlaubnispflichtige Geschäfte betrieben haben. All diese Probleme und Fallstricke können jedoch durch vorherige rechtliche Prüfung und/ oder Beratung vermieden werden. Auch kann durch eine vorherige aufsichtsrechtliche Begutachtung das Produkt gegebenenfalls so modifiziert werden, dass eine Erlaubnispflicht nicht besteht.

die Inhaberkontrolle ist ein zeit- und papierintensives Verfahren. Oftmals auch unterschätzt wird der zu erbringende Nachweis gegenüber der Aufsichtsbehörde, dass die Geschäftsleiter und Mitglieder eines Aufsichtsorgans "fit and proper" sind, d.h. dass sie über die entsprechende fachliche Eignung und Zuverlässigkeit verfügen, die die Führung der Geschäfte erfordert. Gerade hierbei darf der Grad der Detailliertheit der zu machenden Angaben nicht unterschätzt werden, da die Aufsicht regelmäßig eine sehr genaue Prüfung vornimmt. So wird beispielsweise bei den Lebensläufen der Geschäftsleiter eine monatsgenaue Darstellung verlangt – Rückfragen sind hier keine Seltenheit.

Aufsichtsrechtliche Anforderungen bei der Gründung

Als Alternative zum eigenen Erlaubnisantrag kommt für FinTechs aber auch eine Kooperation unter dem Dach einer bereits lizensierten Einheit (Bank, Finanzdienstleister, etc.) in Betracht. So wird ein zeitintensives und kostspieliges Erlaubnisverfahren vermieden. Dass dies Synergien mit sich bringt, zeigt nicht zuletzt die Kooperation von Gini und der Commerzbank. Auch N26 arbeitete vor der eigenen Bankenerlaubnis mit Wirecard Bank zusammen. FinTechs werden Banken angesichts des bestehenden regulatorischen Rahmens wohl nicht ablösen, sie sind vielmehr deren Innovationstreiber bei der digitalen Transformation geworden. Weiterer Vorteil einer Kooperation ist, dass Banken in der Regel über ausreichende Finanzmittel verfügen, um Innovationen im großen Stil voranzutreiben.

Die Gründung einer Gesellschaft, die Zahlungsdienstleistungen zum Unternehmensgegenstand hat, ist rechtlich komplex. Nicht weniger vertrackt ist die Entwicklung von Vermeidungsstrategien, damit die geplante Geschäftsaktivität eben nicht in den beaufsichtigten Bereich fällt. Die Erteilung einer Erlaubnis zum Erbringen von Zahlungsdiensten ist ein langwieriger Prozess, der in der Regel von der Erstellung der Unterlagen bis zur Erlaubniserteilung sechs Monate andauert und kann schnell mehrere Aktenordner mit Papier füllen. So muss der Antrag neben einem ausführlichen und tragfähigen Geschäftsplan, aus dem die Art der geplanten Geschäfte, der organisatorische Aufbau, die Kapitalausstattung und die geplanten internen Kontrollverfahren hervorgehen, auch Planzahlen enthalten. Zudem müssen sich die Gesellschafter, die eine bedeutende Beteiligung an der neuen regulierten Einheit halten, einem von den zuständigen Aufsichtsbehörden durchzuführenden Inhaberkontrollverfahren unterziehen. Auch

Kooperation anstatt Erlaubnisantrag?

rechtlichen Normen ist aufgrund laufend voranschreitender europäischer Vorgaben sehr kurz. FinTechs sind daher wie alle anderen regulierten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche gezwungen, sich kontinuierlich über Veränderungen beim regulatorischen Rechtsrahmen auf dem Laufenden zu halten. Ansonsten drohen auch hier bei Verstößen langwierige, ressourcenbindende und kostenintensive Sonderprüfungen und empfindliche Geldbußen durch die zuständigen Aufsichtsbehörden.

Ausblick Der Zahlungsdienstemarkt ist nicht nur durch den gestiegenen Kostendruck und reduzierte Gewinnmargen getrieben. Haupttreiber sind auch die fortschreitende Digitalisierung und die deutlich gestiegene Akzeptanz digitaler Bank- und Finanzprodukte bei den Anwendern. Gerade in diesem Bereich liegen die Chancen von FinTechs. Sie dominieren den Markt an dieser Stelle. Es bleibt insofern insbesondere auf der Produktseite spannend. Dabei müssen FinTechs sich aber über den regulatorischen Rechtsrahmen bewusst sein und erkennen, dass für sie, sollte ihre Dienstleistung erlaubnispflichtig sein, keine Erleichterungen gelten, sondern das anwendbare Aufsichtsrecht volle Anwendung findet – gleiche Spielregeln für alle. Eine Lizenz zum Gelddrucken durch ein neues innovatives Produkt kann es nur bei Beachtung der regulatorischen Vorgaben geben und erfordert zunächst ein Investment in diese.

Den Rechtsrahmen immer im Blick behalten Seit Ausbruch der Finanzkrise besteht ein nicht enden wollender Trend: nicht weniger, sondern deutlich mehr Regulierung. Die immer schärfer werdende Regulatorik darf daher von den Marktteilnehmern nie aus dem Blick verloren werden. Die Halbwertszeit von aufsichts-

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10. MCC-Fachkonferenz

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N Der Lebensversicherungsmarkt 2018/2019: Aktuelle und zukünftige Herausforderungen N Neue rechtliche Rahmenbedingungen und Regulatorik •• IDD und Evaluierung des LVRG – LV-Vertrieb ohne Power? •• Auswirkungen des Betriebsrentenstärkungsgesetzes auf die Lebensversicherung

N Digitalisierung – Zwischen Notwendigkeit und Wunschdenken N Innovative Lebensversicherungsprodukte – Potenziale und Trends N Wie FinTechs den LV-Markt „aufmischen” N Innovatives Asset-Management in Zeiten der Niedrigzinsphase N RunOffs: Vertrauensverlust in der Privaten AltersVorsorge?! Wie wird die Politik eingreifen?

Dr. Guido Bader Mgl. d. Vorstandes, Stuttgarter LV a.G. Dr. Jürgen Bierbaum Mgl. d. Vorstände, ALTE LEIPZIGER Lebensvers. a.G. Christian Jost Geschäftsf., C-QUADRAT Wealth Management GmbH Michael Klüttgens Geschäftsf., Willis Towers Watson GmbH Michael Kurtenbach Vorstandsvors., Gothaer Lebensversicherung AG

Dr. Sebastian Leipert Bereichsltr. Betrieb Leben – bAV & IT-Services, HDI Lebensversicherung AG Michael Littig Vorstand, teckpro AG Frank Neuroth Mgl. d. Vorstands, Provinzial NordWest Holding AG Dr. Normann Pankratz Mgl. d. Vorstandes, Debeka Versicherungen Dr. Kay-Uwe Schaumlöffel Abteilungspräsident, BaFIN

Moderation: Dr. Jutta Krienke Versicherungskammer

Peter Schneider MORGEN & MORGEN Group GmbH

Hermann-Josef Tenhagen Chefredakteur, Finanztip Dr. Rainer Wilmink Mgl. d. Vorstands, LVM Lebensversersicherung Ingo Wichelhaus Vorstand National, BVZL International

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32 | BERATER | Effektive Kundengewinnung

Sieben Wörter, die Kunden magisch anziehen

1. „Empfehlung“ Empfehlungen sind mein Thema. Online, offline. Aktiv, passiv. Für mich steht fest: Effektive Kundengewinnung funktioniert nur über Empfehlungen. Das ziehe ich selbst konsequent durch. Wer mich buchen möchte, muss eine Empfehlung im Gepäck haben. Sonst gibt es keinen Termin. Schon allein das Wort „Empfehlung“ wirkt dabei wie ein Booster. Meine Assistentin ist darin geschult, bei jedem potenziellen Kunden freundlich, aber selbstsicher folgende Frage zu stellen: „Aufgrund welcher Empfehlung rufen Sie an?“

Dieser Auftakt hat für Sie als Berater gleich mehrere Vorteile. Kommt der Anrufer über eine Empfehlung, bekommen Sie Einblick in Ihre Empfehlungskette. Und können sich beim Empfehlungsgeber bedanken. Kommt der Anrufer ohne Empfehlung, hört er schon an dieser Frage, dass Sie „empfehlenswert“ sind. Also üblicherweise empfohlen werden. Und dass Sie gut im Geschäft sind. Müssen Sie ihn aufgrund fehlender Empfehlung (erst mal) abweisen, juckt es ihn nur noch mehr in den Fingern, bei Ihnen Kunde zu werden.

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2. „Neukundengewinnungsquote“ Dieses Wort steht stellvertretend für ein ganzes Phänomen: die Irritationsfrage. Ja, Sie haben richtig gelesen. Irritieren Sie Ihre Kunden! Genau darum geht es. Provozieren Sie. Bringen Sie sie ein bisschen zum Staunen und Nachdenken. Die volle Aufmerksamkeit ist Ihnen damit sicher! Ein Beispiel: Werde ich von einer Firma für eine Seminar- oder Vortragsreihe angefragt, gibt es natürlich ein Briefing-Gespräch. Mit dabei alle wichtigen Leute wie Vorstandsvorsitz, Einkaufsleiter und Personalchef. Das ist der ideale Zeitpunkt für meine

Ob bewusst oder unbewusst: Es gibt bestimmte Formulierungen, die im Vertrieb enorme Schubkraft haben. Oft sind es schon kleine Wörter, die den entscheidenden Unterschied ausmachen. Wie ein Tritt aufs Verkäufer-Gaspedal! Hinter ihnen verbirgt sich eine smarte Grundhaltung, die Sie langfristig nach vorne bringt. Richtig eingesetzt, öffnen diese Wörter den Weg zum Abschluss. Bevor der Kunde merkt, wo Sie ihn hinlenken, wissen Sie längst, dass er ins Ziel laufen und unterschreiben wird.

Irritationsfrage: „Liebe Damen und Herren, bevor wir starten, eine Frage in eigener Sache: Wie hoch ist eigentlich Ihre Neukundengewinnungsquote?“ Schweigen. Verwunderte Gesichter tauschen Blicke aus. Bisher konnte mir noch niemand eine richtige Antwort geben, weder Chef noch Controller oder HR-Leiter. Das ist auch gar nicht wichtig. Denn die Frage suggeriert dem Kunden: „Neukundengewinnungsquote? Klingt wichtig! Der Rankel weiß da was, das müssen wir unbedingt auch haben.“ Die Folge? Der Kunde ist am Haken! 3. „Bewertung“ Neun von zehn Neukunden schauen bei der Internetrecherche als erstes auf die Bewertungen. Sie sind die neue Währung im Internet. Das Besondere daran: BeWERTungen haben einen Wert, den Sie mit Geld nicht kaufen können. Besonders in digitalen Zeiten. Viele Angebote gleichen auf den ersten Blick wie ein Ei dem anderen. Und viele Kunden wissen bereits bestens Bescheid, welche Versicherungen oder Anlagemöglichkeiten es gibt. Den Zuschlag bekommt derjenige, der das beste Paket, den besten Service oder die individuellste Beratung anbietet. Entscheidend ist, dass Ihr Kunde darauf aufmerksam wird. Versprechen können Sie auf Ihrer Website viel. Ablesbar ist Ihre Qualität an den positiven Bewertungen Ihrer Fürsprecher. Fehlen diese, ist der Kunde weg. Daher mein Rat: Bitten Sie Ihren Kunden ganz direkt um eine Bewertung – auf Ihrer Homepage, Facebook-Seite oder in Bewertungsportalen, völlig egal. Sie können ihn per E-Mail oder im persönlichen Kontakt fragen. Und glauben Sie mir: Zufriedene Kunden werden Ihnen gerne fünf Sterne geben. Und Neukunden werden deswegen bei Ihnen anrufen. Dafür lege ich meine Hand gleich doppelt ins Feuer. 4. „Ziel“ Ein neuer Kunde sitzt bei Ihnen im Büro. Damit Sie ihn gut beraten können,

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müssen Sie herausbekommen, wo ihm der Schuh drückt. Das ist nicht immer leicht. Oft wissen Kunden selbst nicht, was sie wollen. Sie zaudern und tanzen um den heißen Brei. Wie sollen Sie hier zum Ergebnis kommen? Enorm hilft hier die Frage nach dem Ziel! „Was sind Ihre Ziele? Welches berufliche oder private Ziel wollen Sie erreichen“? Hier wird jedem Kunden etwas einfallen: „Ich möchte meine Familie absichern.“ „Ich möchte ein Haus bauen.“ „Ich möchte mein Kapital vergrößern.“ Kleines Wort, große Wirkung! Denn es gibt ein Geheimnis. Ein Ziel beinhaltet immer auch ein Defizit. Etwas, das fehlt. Hier können Sie einhaken – und den Kunden begeistern, indem Sie ihm die passende Lösung präsentieren. 5. Die Drillinge „erst – nur – nicht“ „Ich kann Ihnen erst wieder in drei Wochen eine Kalkulation ausrechnen.“ „Ich nehme nur zwei Termine pro Woche an.“ „Ich fürchte, trotz der guten BauFi-Konditionen werden Sie das nicht so schnell entscheiden wollen.“ Was hat dieses Dreiergespann gemeinsam? Richtig! Alle drei Miniworte schränken ein, halten etwas zurück, reduzieren das Angebot. Die Absicht dahinter? Das Tempo beschleunigen. Glauben Sie mir, mit diesen Drillingen im Sprach-Rucksack wecken Sie jeden müden Kunden wieder auf. Echte Killer mit Tiefenwirkung! Hintergrund der „erst/nur/nicht“-Mentalität: Verkäufer suchen Kunden. Kunden wollen Experten. Doch Experten sind rar gesät, immer beschäftigt, kaum greifbar. Und ein Kunde soll spüren, dass er froh sein kann, wenn er Sie zu fassen bekommt. Die kleinen Worte wirken wie ein Magnet: „Der ist ausgebucht, der

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muss wirklich gut sein.“ Die Schlussfolgerung daraus: „Ich muss mir unbedingt einen Termin sichern!“ Auch mit Verwendung der negativen Vermutung „Das passt nicht gut zu Ihnen“ ist Ihnen die Aufmerksamkeit des Kunden sicher! Das erhöht Anreiz und Druck zum Kauf. Ich verspreche Ihnen: Ihr Kunde wird aufhorchen und die Ohren spitzen. So können Sie selbst Kunden mit DauerAbwehr-Haltung überzeugen. Nutzen Sie den verbalen Werkzeugkoffer! Sprache ist Ihr wichtigstes Verkaufswerkzeug. Für jede „feste Schraube“ brauchen Sie den richtigen Schlüssel. Mit Hebelwirkung. Zur Not auch mal eine Bohrmaschine. Mit den passenden Worten lenken Sie den Fokus auf sich, aufs Thema und somit aufs Produkt und das Ergebnis. Außerdem beweisen Sie, dass Sie Experte sind. Dass Sie wissen, was Sie tun. Genau das wollen Ihre Kunden! Einen Profi, der sein Handwerk versteht. Nur so vertraut und kauft der Kunde. Außerdem geben solche Sprachbeispiele dem Berater Sicherheit. Und erhöhen Spaß und Umsatz. Was will man mehr?

Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung www.roger-rankel.de

34 | BERATER | Die W.I.R.-Formel

Erfolgsturbo im Wissenszeitalter WIRtschaft heute: kooperativ, kollaborativ und kokreativ

Wettkampf als Standardmodus. Silodenken statt neuer Spielräume. Was uns bis hierher gebracht hat, bringt uns im neuen Zeitalter der Wissensgesellschaft nicht weiter! Kooperation statt Konkurrenz lautet die neue Devise. Der kokreative Austausch mit anderen ist der Erfolgsfaktor der Zukunft – und schafft ganz nebenbei ein besseres Arbeitsklima. Besonders wichtig dafür: ein neues Mindset. Wissen teilen. Unterschiedliche Perspektiven nutzen. Diversität leben. Und gemeinsam gewinnen.

Hierarchische Strukturen, ergebnisorientierte Karrierepfade, konkurrierende Zielvereinbarungen und der Kampf um Budgets oder Leistungszulagen laden dazu ein, sich abzugrenzen und sich auf sich selbst zu konzentrieren. Da kann es leicht passieren, dass wir den Überblick verlieren und vergessen, dass wir – ob wir es wollen oder nicht – stets Teil eines größeren Systems sind. Die Familie, die Nachbarschaft, der Verein, unser Projektteam, das Unternehmen und natürlich auch die WIRtschaft.

Effizienter Hybridantrieb (1) Die Natur hat uns Menschen alles mitgeliefert, was wir brauchen, um kooperativ erfolgreich zu sein. Der renommierte Medizinprofessor, Psychotherapeut und Autor des Buches „Prinzip Menschlichkeit – Warum wir von Natur aus kooperieren“ Joachim Bauer belegt mit seinen neurowissenschaftlichen Forschungen, dass wir in erster Linie auf soziale Resonanz und Kooperation angelegte Wesen sind. Die Natur hat uns eine Art Hybridantrieb mitgegeben, der uns erlaubt, in der Gemeinschaft zu leben, gleichzeitig aber auch eine eigene Identität zu entwickeln und persönlich zu wachsen. Stellen wir uns ein Fahrzeug vor mit je zwei Rädern auf der linken und rechten Seite. Der Konkurrenzantrieb treibt die rechten Räder

an, der Kooperationsantrieb die linken Räder. Die Frage ist, stimmt unsere Bewertung noch, was der effizientere Antrieb ist oder folgen wir einfach weiter dem, was wir gelernt haben und was möglicherweise bisher als richtig galt. Wenn wir die letzten 250 Jahre analysieren, deutet vieles darauf hin, dass im Industriezeitalter Konkurrenz tatsächlich das erfolgversprechendere Verhalten war. Die Arbeitsteilung führte dazu, dass Teams und Abteilungen sich wenig für die externen Beziehungen und Zusammenhänge zu interessieren brauchten. Trotz aller Bemühungen, dieses Vorgehen durch Matrixstrukturen und Projektarbeit aufzuweichen, werden Machtbereiche immer noch gehütet und dafür gesorgt, dass sich Wissen

nicht unnötig verbreitet. Und das gar nicht aus bösem Willen, sondern weil wir es einfach so gewohnt sind und es uns schwerfällt, davon abzuweichen.

Wettbewerb entfremdet, beschränkt und stresst Wettbewerb macht unzufrieden und krank. Wettbewerb erzeugt Leistungsdruck, weil Menschen sich anstrengen, zu den Gewinnern zu gehören. Dauernder Leistungsdruck erzeugt chronischen Stress, der dazu führt, dass wir uns fokussieren und dank des Adrenalins sogar schneller, besser und effizienter werden. Eine Nebenwirkung: Wir bekommen den Tunnelblick und fixieren uns darauf, unsere Aufgaben alleine zu bewältigen. Der Blick über den Tellerrand, der Austausch mit anderen, die Frage nach gegenseitiger Unterstützung wird zweitrangig. Die ohnehin vorhandene Tendenz zum Einzelkämpfertum wird noch verschärft. Erschreckend daran ist, dass wir das Abschottungsund Wettbewerbsspiel immer weiter mitspielen, obwohl wir spüren, dass es unangenehme Nebenwirkungen hat.

Effizienter Hybridantrieb (2) Erinnern wir uns daran, dass die Natur uns einen Hybridantrieb mitgegeben hat. Es liegt in unserer Hand, wie wir

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INFRASTRUKTURINVESTMENTS IN ASIEN

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Asien wächst unaufhaltsam. Seine Wirtschaft mehr als doppelt so stark wie die der restlichen Welt. Seine Bevölkerung stärker als die jedes anderen Kontinents. Aber Asien steht auch vor großen Herausforderungen: Es stößt an die Grenzen seiner infrastrukturellen Belastbarkeit und ist dringend auf einen intensivierten Ausbau der Infrastruktur angewiesen. Allein bis 2020 beziffert McKinsey die Investitionslücke auf 8 Billionen US-Dollar. Zu viel für öffentliche Haushalte. Und damit eine Opportunität für private Investoren. Eröffnen auch Sie Ihren Mandanten die Vorteile langlebiger Sachwerte in einem nachhaltigen Wachstumsmarkt. Und erweitern Sie mit ThomasLloyd Ihr Produktangebot um Anlagelösungen, welche die Nachfrage von 4,4 Milliarden Menschen nach einer zeitgemäßen Infrastruktur abbilden.

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se, verbunden mit Wünschen, Hoffnungen, Emotionen, Überraschungen und Reisepartnern. Wenn man sich schon lange kennt und lange zusammenarbeitet, hört sich das wie der alljährliche Betriebsausflug an. Aber wenn wir uns auf kooperatives Neuland wagen, kommt das eher einer Expedition in unbekanntes Gelände mit unbekannten Begleitern gleich. Expeditionsreisen unternehmen wir, um etwas Neues zu entdecken. Wenn sie keine Überraschungen bereithielten, wären wir enttäuscht. Erfolgsversprechende Kooperationen bergen ebenfalls Überraschungen. Zum Glück! Wenn wir schon genau wüssten, was passiert, wo wäre dann der erhoffte Zugewinn, der neue Kooperationsraum? ihn nutzen. Erlauben wir unserem auf Konkurrenz gepolten Autopiloten die Führung zu übernehmen, lenkt uns das immer wieder in die Vergangenheit. Mit Achtsamkeit, Einsatz- und Lernbereitschaft können wir gegensteuern. Und wir werden nicht nur erleben, dass wir persönlich erfolgreich sind, sondern darüber hinaus gemeinsam gewinnen. Wirtschaft wird es auch in Zukunft geben. Ich bin der Meinung, dass das WIR in WIRtschaft kein Zufall ist. Sonst würde es ja ICHtschaft heißen. Die Herausforderung ist, dass wir dem WIR in WIRtschaft endlich einen Sinn geben.

Die W.I.R.-Formel: W wie Wertschätzung Wertschätzung ist eine innere Haltung anderen gegenüber, die von Achtung, Bewunderung und Respekt geprägt ist. Echte Kooperation funktioniert nur auf Augenhöhe und Wertschätzung ist das Fundament dafür. Auf Basis der Frage „Lohnt sich das?“ treffen wir nicht nur betriebswirtschaftliche Entscheidungen, sondern entscheiden auch, wie wir uns verhalten. Demnach wählen wir bestimmte Verhaltensoptionen nur, wenn wir ihren Wert aufgrund der angemessenen Bewertung von Aufwand und Nutzen als lohnenswert einschätzen. Darüber hinaus hat jeder Mensch

natürlich persönliche Werte, die er weitestgehend intuitiv anwendet. Sie sind unmittelbar mit unserem Denken, Fühlen und Handeln verknüpft und haben deshalb für uns eine existenzielle Bedeutung.

Die W.I.R.-Formel: I wie Interessen maximieren Kooperieren heißt, dass mehrere Beteiligte ihr Handeln so aufeinander abstimmen, dass sie ein Ziel erreichen, von dem alle profitieren. Das heißt, das eigene Verhalten nutzt sowohl uns selbst als auch der anderen Person oder sogar mehreren Menschen, einem Unternehmen usw. Kooperativ zu sein, bedeutet mehr als einfach mitzuspielen und sich womöglich zu unterwerfen. Es bedeutet, mit seinen eigenen Vorstellungen präsent zu sein, diese auch beizutragen und zu nutzen. Das erfordert eine gesunde Selbsteinschätzung, eine gute Vorbereitung und das Verständnis, wie wichtig es ist, dass die eigenen Fähigkeiten und Ideen ins Spiel kommen.

WIRtschaft funktioniert weder mit Konkurrenzdinosauriern, die nur ihre egoistische Gewinnmaximierung im Blick haben, noch mit Mitläufern, die sich mit dem begnügen, was andere ihnen zugestehen. WIRtschaft braucht Menschen, die in der Lage sind, in sowohl-als-auch zu denken, die sowohl Verantwortung für die Erfüllung ihrer eigenen Bedürfnisse übernehmen als auch dafür, dass dies anderen nicht schadet. Wer bereit ist, sein Wissen und Können so einzubringen, dass es nicht nur ihm selbst dient, sondern dem übergeordneten Ziel, die Interessen möglichst vieler zu befriedigen, wird im Informations- und Wissenszeitalter nicht nur erfolgreich sein, sondern von einem fairen und wertschätzenden Miteinander profitieren.

Die W.I.R.-Formel: R wie Reise Kooperative Zusammenarbeit ist kein maschineller Prozess, sondern eine Rei-

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38 | BERATER | Hilfsmittel für Redner

Wie schützen Sie sich gegen einen Überfall der Blamage-Gang? Warum selbst ein ausgefeilter und geschliffener Redetext seine Wirkung nicht entfalten kann, wenn der Vortragende außerstande ist, das Manuskript entsprechend vorzutragen.

Die Blamage-Gang hat eine Vielzahl an Mitgliedern. Ihr bevorzugter Arbeitsplatz (also Tatort) ist auf jeder Bühne, allen Podien und in den Meetingräumen dieser Welt. Ihren Beruf üben sie immer dort aus, wo vor Beamern, Kameras, Mikrofonen und Publikum gesprochen, gesungen, rezitiert, vorgetragen oder ganz allgemein präsentiert wird. Hinterhältig lauern sie am Boden mit Fallen zum Ausrutschen, halten Stolperer und Versprecher bereit, verstecken sich in Kulissen, wo plötzlich Gegenstände umfallen. Sie befingern die Technik, bevorzugt Beamer, Ton und Licht. Die Mitglieder dieses Clans schrecken auch nicht davor zurück, den Vortragenden zu befummeln, etwa an der Kleidung, indem sie seine Krawatte verdrehen, den Hosenstall offenstehen oder eine Halskette verrutschen lassen. Manchmal mischen sie sich ge-

schickt unter rationale Argumente oder kriechen lautlos in logische Schlüsse – alles völlig unkalkulierbar. Sie überfallen selbst einen klugen Strategen aus dem Hinterhalt und verwüsten seine Gedankengänge. Indem sie sein analytisches Vermögen trüben, machen sie ihn unter Umständen sogar zum Verlierer. Das Ziel der Blamage-Gang ist es stets, Angst, Furcht und Schrecken zu verbreiten und den Menschen vor anderen zu blamieren, damit er sich in Grund und Boden schämt.

Die Mitglieder der Blamage-Gang Das Oberhaupt der Blamage-Gang ist das Lampenfieber. Ob nun trockener Mund, feuchte Hände oder nervöses Flattern der Augenlider, Mundwinkel, Nasenflügel, ob weiche Knie oder zittrige Finger: Alle diese Typen sind die liebsten Schwestern und Brüder in der Gang. Sie sind eng liiert mit dem bestgehassten Kloß im Hals. Die Mitglieder der Blamage-Gang treten sowohl einzeln als auch im Team oder alle gemeinsam auf. Der Kloß konzentriert sich überwiegend darauf zu verhindern, dass das erste Wort eines Textes ausgesprochen wird. Er ist nicht zu verwechseln mit seinem kleinen Bruder Frosch im Hals – ein heimtückischer Geselle, der sich am liebsten am Vortragsende mitten im besten Redefluss heranmacht, völlig überraschend und unangenehm. So wird jeder Redner schnell zum Opfer und hat keine Chance, ihm zu entkommen.

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Die Blamage-Gang ist international vertreten und hat Verwandtschaft im Ausland. Der Aussetzer – einst frustriert und mittellos nach Amerika ausgewandert, erlangte dort als „The Blackout“ internationale Bekanntheit. Inzwischen ist er wieder nach Hause zurückgekehrt – gemeinsam mit seinen Vettern Hänger und Verhaspler. In manchen Gegenden sind die beiden auch eher bekannt als Versprecher und Zungenbrecher. Nicht zu vergessen die alpenländischen Vertreter – die rhetorischen Rülpser oder auch Kuhlaute genannt, die Äh`s. Und wie in jeder guten Familie, schlägt auch mindestens einer aus der Art. Beim Blamage-Clan ist das ein Spaßvogel, der beim Publikum menschlich sehr gut ankommt. Sein Name ist unterdrückter Lachanfall. In der zweifellos charmantesten Variante wurde er einstmals von „Miss Tagesschau“ Dagmar Berghoff persönlich perfekt präsentiert – bei ihrem Versuch, trotz Press-Prusten und tränenden Augen die Lottozahlen noch einigermaßen sachlich zu verlesen. Am Schluss konnte sie nur noch mehrmals glucksend „Verzeihung“ stammeln.

So schützen Sie sich vor einem Überfall des Blamage-Clans Sie haben Glück, wenn Ihnen kein einziger dieser Typen der Blamage-Gang begegnet. Seien Sie sich aber nie zu sicher, dass Sie unentdeckt bleiben, wenn Sie Ihre Stimme zum Vortrag erheben. Besser ist es, wenn Sie darauf vorbereitet sind, dass es jederzeit geschehen könnte und vielleicht jetzt gleich passiert...

In der britischen Filmbiografie „The King’s Speech“ hält der britische König Albert Georg VI. erstmals eine vom Hörfunk übertragene Ansprache. Doch Alberts Nervosität und sein Stottern lassen die Rede zu einem Fiasko werden. Nur selten werden Zuschauer Zeuge von einer solchen Fülle geballter Inkompetenz und massenhaft grober Schnitzer. Es passieren so viele rhetorische Pannen und blamable Peinlichkeiten, die für den Betroffenen nicht nur ärgerlich, sondern eine wahre Katastrophe sind. Der Schauspieler Colin Firth zeigt das bei seinem Auftritt als Staatsoberhaupt sehr gekonnt. Der Film ist ein echtes Lehrstück – denn Schuld an dieser Misere ist die Blamage-Gang.

Einen hundertprozentigen Schutz gibt es nicht. Versuchen Sie auch gar nicht erst, gegen Ihre Nervosität anzukämpfen. Das hilft Ihnen weder bei der Vorbereitung noch beim Halten Ihrer Rede oder Präsentation. Im Gegenteil, Sie vergeuden damit nur wertvolle Energie. Akzeptieren Sie Ihre Aufregung als einen positiven Adrenalinstoß. Immerhin sorgt Ihr Lampenfieber dafür, dass Sie voll konzentriert sind und die Sache ernst nehmen. Meist verschwindet Lampenfieber schon nach ein paar Sätzen. Rufen Sie sich das in Erinnerung, wenn die Fieberkurve kurz vor dem großen Moment nach oben schnellt. Um es gar nicht erst so weit kommen zu lassen, gibt es einige hilfreiche Methoden. Ganz wichtig für Ihre Stimme ist richtiges Trinken. Nehmen Sie vor Ihrer Präsentation ein Glas kohlensäurefreies Wasser zu sich. Das darf jedoch nicht zu kalt sein, sonst leiden Ihre Stimmbänder darunter. Auch während Ihres Vortrags sollten Sie von Zeit zu Zeit einen Schluck trinken. Stellen Sie ein Glas Wasser in Ihre Reichweite. Vor dem Vortrag können Sie zu einer Zauberpille greifen, die ein altes Hausmittel ist: Emser-Pastillen. Sie wirken wahre Wunder für Ihre

Kehle. Sie bauen ein Schutzschild auf, befeuchten die Rachenschleimhaut und verhindern, dass die Aufregung Ihnen die Kehle zuschnürt.

sen. Das beste Mittel, um Peinlichkeiten vorzubeugen, sind Humor und Lockerheit. Im Optimalfall führen Sie auch stets ein Päckchen Schlagfertigkeit mit sich.

Was Sie auf jeden Fall brauchen, ist eine kugelsichere Weste in Form eines Zitates oder einer Zwischenzusammenfassung. Damit können Sie einen Blackout gekonnt überspielen. Wenn Sie ein Zitat vorweisen, vermitteln Sie den Zuhörern den Eindruck, dass Sie sich besonders gut vorbereitet haben. Schreiben Sie dieses zuvor gut sicht- und lesbar auf Ihr Manuskript und markieren Sie es.

Machen Sie sich klar, dass die Furcht vor dem Reden nicht aus der Redesituation selbst, sondern allein aus den Gedanken, die Sie sich darüber machen, erwächst. Diese Ängste äußern sich dann entsprechend im Verhalten. Wer zögerlich ist, unsicher wirkt und sowohl wenig Selbstsicherheit als auch kaum Überzeugung ausstrahlt, erntet genau das. Befürchtungen werden real, es kommt zu einer „sich selbst erfüllenden Prophezeiung“. Also, halten Sie die Blamage-Gang in Schach!

Von Zauberpille bis kugelsichere Weste – Hilfsmittel für Redner Generell ist eine gute Vorbereitung die beste Schutzmaßnahme, denn: wer vorher überlegt, ist hinterher überlegener. Jeder Sportler wärmt sich vor einem Wettkampf auf. Jeder Sänger singt sich vor einem Konzert ein und so sollte auch jeder Redner seine Stimme bereit machen, bevor er vor das Publikum tritt. Die Analogie zum Sportler ist gar nicht weit hergeholt, denn die Stimmbänder sind Muskeln, die trainiert werden müs-

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Uwe Günter-von Pritzbuer Vertriebstrainer, Speaker und Berater www.folienmagie.de

40 | BERATER | Sinnbildung

Das kleine Manifest des Sinns Mit 15 Grundsätzen unser Denken und Handeln in neue Bahnen lenken

Der Mensch kann ohne Sinn nicht sein. Er stirbt zwar nicht gleich, wenn der Sinn fehlt – zumindest nicht körperlich. Aber ein Leben ohne Sinn ist trübe, langweilig und voller Hamsterräder, die uns abstumpfen lassen. Sinn ist also lebensnotwendig!?

„Eigentlich schon“, weiß Stefan Dudas, Business-Experte für Sinngebung und Buchautor, warnt jedoch: „Unsere Gesellschaft funktioniert anders! Die meisten Menschen sind einfach nur beschäftigt. Da haben wir rund 30.000 Tage auf dieser Erde und doch leben wir oft nicht unser eigenes Leben. Wir leben, um zu genügen, um zu gefallen, um erfolgreich zu sein, um geliebt zu werden, um Erwartungen zu erfüllen und vielleicht, um besser zu sein als andere. Wir verbringen viel Zeit damit, den Schein zu wahren. Wenn uns ‚das Leben’ Zeichen gibt, dass wir etwas ändern sollten, gehen wir zum Arzt, lassen uns wieder zusammenbauen und machen weiter. Das Leben ist fair und gibt uns meist mehrere Chancen. Aber dafür muss man genau hinsehen und hinhören. Nur dazu ist meist keine Zeit. Wir wissen, dass die Zeit reif ist für mehr Sinn im Leben und was zu ändern wäre. Die Frage ist nur, wer vorangeht, wer es vormacht.“ Für all jene, die sich auf den Weg machen wollen, hat Stefan Dudas 15 Grundsätze formuliert, die ein sinnbasiertes Leben ermöglichen: „Das kleine Manifest des Sinns soll eine öffentliche Erklärung von Zielen und Absichten sein, die unser aller Denken und Handeln in neue Bahnen lenken kann“. 1. Weniger Masken Du musst niemandem etwas vorspielen. Dir muss dein Leben gefallen. Nicht deinem Nachbarn und auch nicht deinen Freunden oder Eltern. 2. Weniger Show Du bekommst Anerkennung, wenn du dich für Menschen interessierst. Nur wenn du dich selber akzeptieren und lieben kannst, wirst du das Gleiche auch von Außen erhalten. 3. Weniger Angst Vor was genau hast du Angst? Ängste blockieren dich. Räume auf mit deinen Ängsten und Blockaden. Da wo die Angst ist, ist dein größtes Potenzial für Weiterentwicklung.

4. Mehr Sinn Nur wenn du dich regelmäßig mit dir selber befasst, kannst du ein bewusstes Leben führen. Nur dann kannst du dem Sinn deines Lebens auf die Schliche kommen. Frage dich immer öfters, was dich antreibt. Denn wenn du nicht weißt, was dich inspiriert, wirst du dein Leben nicht verbessern. 5. Mehr Erlebnisse Geld, viel Geld zu besitzen ist schön und erstrebenswert. Aber wichtiger sind die Erlebnisse. Denn später wirst du dich nicht an deinen Kontostand, sondern an Erlebnisse erinnern können. 6. Mehr Mut Vor allem Mut für dich selber, deine Ansichten, deine Meinung, deinen Lebensstil und deine Werte einzustehen. Mehr ehrliche Neins und weniger unehrliche Jas. 7. Mehr Selbstwert Befasse dich mit deinem SelbstwertGefühl. Es ist der Knackpunkt in vielen, sehr vielen Lebensmomenten. Nicht gespielter oder aufgesetzter Selbstwert, sondern echter tief empfundener Selbstwert. 8. Mehr Bewusst-Sein Nimm deinen Alltag, die Menschen, deine Emotionen immer öfters etwas bewusster wahr. Den Sonnenaufgang, das Lachen eines Kindes, der Moment beim Kaffee trinken oder das schöne Gespräch.

11. Mehr Klarheit Sei klar, in dem was du tust. Mache keine krummen Geschäfte mit deiner Lebenszeit. Wenn du diese verkaufst, dann nur für eine Tätigkeit, die dich erfüllt. Alles andere ist Lebenszeitvernichtung. 12. Mehr Wirkung Sei dir bewusst, welche Wirkung du bei anderen Menschen erzielst und stelle dein Licht nicht unter den Scheffel. Verkaufe deine Wirkung. Selbstbewusst und sicher. 13. Mehr Ehrlichkeit Menschen können nur erfahren, was du willst und kannst, wenn du es ihnen sagst. Bescheidenheit ist hier falsch. Sei öfters ehrlich zu anderen und vor allem zu dir selbst. 14. Mehr Respekt Respektiere dich genau so, wie du willst, dass andere dich respektieren. Du bist das Wertvollste, das du hast. Gehe damit auch respektvoll um und lass nicht zu, dass andere dich respektlos behandeln. 15. Hab Spaß Das Leben muss Spaß machen. Ansonsten baue es um, bis es Spaß macht. Nur du alleine bist für dein Leben verantwortlich.

9. Mehr Dankbarkeit Sei jeden Tag dankbar. Für deine Gesundheit, deine Projekte, die Menschen in deinem Umfeld, die schönen Momente und die kleinen Freuden. 10. Mehr Träume Lass dir von niemandem deine Träume kaputt reden. Höre nur auf Menschen, die da sind, wo du hin willst. Arbeite an deinem Traum – auch wenn es lange dauert und der Weg beschwerlich ist. Es lohnt sich.

fin@nzwelt online 01/2018

Stefan Dudas Business-Experte für Sinngebung, Keynote-Speaker, Coach und Autor www.stefandudas.com

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