finanzwelt Online-Ausgabe 03 / 2016 by finanzwelt

03/2016

Das Online-Fachmagazin fĂźr Financial Intermediaries

REVOLUTION

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7. Hauptstadtmesse

Das Highlight meiner Branche Dienstag, 27. September 2016 I Estrel Hotel Berlin

Daniel Bahr & Dirk Müller Mehr als 80 Workshops und Vorträge, u. a. mit den Star-Rednern Daniel Bahr und Dirk Müller, sowie ein reger Austausch unter Kollegen und mit der Fonds Finanz erwarten mich. Außerdem erfahre ich alles über die neuesten Angebote wie z. B. das innovative Tool der Investmentberatung „Advisor’s Studio“, die Plattform für personalisierte Erklärﬁlme „maklermovie“ und die Endkunden-Berater-App „Meine FinanzApp“.

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, es sind 2 Revolutionen, die ungleicher kaum sein könnten. Doch am Ende geht es bei beiden ums Geld. Als vor gut anderthalb Jahren das LVRG in Kraft trat, stand dahinter die Absicht des Gesetzgebers, den Verbraucherschutz zu stärken und gleichzeitig die Lebensversicherer finanziell zu entlasten. Weniger Bestandsprovisionen, stattdessen ein Mehr an laufender Vergütung und zudem verlängerte Stornohaftungsfristen. Dass dies unter dem Strich zu Lasten der Makler gehen würde, konnten nur Realitätsverweigerer leugnen. Und natürlich trug auch der eine oder andere Versicherer dazu bei, dass der Ball möglichst lange flach gehalten wurde. Irgendwann muss aber dann doch reiner Wein eingeschenkt werden. Die erst wenige Wochen alte Online-Maklerbefragung „Vermittler-Puls 2016“ der Maklermanagement AG zeigt nachdrücklich, von welch schlechter Qualität der Trunk ist. Die Vermittler verdienen deutlich weniger, wirkliche Erhöhungen der Bestandscourtage werden schmerzlich vermisst. Dies geht einher mit zunehmenden Problemen, die Bevölkerung von privater Altersvorsorge mittels Lebensversicherungen zu überzeugen.

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Auch der 2. Revolution können viele Makler nichts Gutes abgewinnen. Für so manchen sind InsurTechs nichts anderes als Konkurrenten, die das Einkommen des freien Vertriebs weiter schmälern werden. Im Einzelfall mag dies durchaus zutreffen – wenngleich vorrangig in Nischenbereichen des Versicherungsgeschäfts, in den es zumeist ohnehin nicht viel zu verdienen gab. Unübersehbar aber haben sich viele InsurTechs mittlerweile als Mittler zwischen Versicherern und Maklern aufgestellt. Doch jetzt solle es erst richtig spannend werden. Einer der Vorreiter und prominentesten Player der InsurTech-Szene spricht im Interview in dieser Ausgabe vom Anbruch einer ganz neuen Zeitrechnung. Es steht zu erwarten, dass Dominik Groenen auch diesmal Recht behält und »InsurerTechs« die Bühne für sich vereinnahmen werden. Der weitsichtige Makler stellt sich besser schon jetzt darauf ein.

Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | INHALT

16 Britischer Aktienmarkt – Abstieg in Raten?

22 Big Data Telematik – Sammelleidenschaft

30 Lebensversicherungsreformgesetz – Schlechte Karten

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Fotoquelle Titelbild: © grandeduc – Fotolia.com

16 18 22 26 30 34 36 38 42

Immobilienfinanzierung – Interview mit Jens Meier, GENO Wohnbaugenossenschaft eG Immobilienfonds – Interview mit Oliver Weinrich, Drescher & Cie. Immo Consult AG DAX Trendumfrage – Mehr Bullen als Bären Robo-Advisory – Interview mit Erik Podzuweit, Scalable Capital Britischer Aktienmarkt – Abstieg in Raten? InsurTechs – Unter Zugzwang Big Data Telematik – Sammelleidenschaft Digitalisierung – Interview mit Dominik Groenen, Gründer massUp Lebensversicherungsreformgesetz – Schlechte Karten Gesetzliche Krankenversicherung – Überraschung! Unfallversicherung – Besserung erwünscht BU-Versicherung – Umdeckung? Nicht immer schlau! Generationenberatung – Die „Kleinen“ im Fokus

05 08 15 20 24 32 40 45

Noble Metal Factory – Die 5 goldenen Eigenschaften publity Finanzgruppe – AIF-Erfolgsstrategie eindrucksvoll belegt ING-DiBa – Die ING-DiBa setzt Zeichen Dr. Jung Zahnklinik – Das Prinzip Premium – jetzt auch im Herzen von Frankfurt Condor Versicherungen – Garantien – Mehr als nur der Garantiezins Monuta / Die Schwenninger – Chancen der umfassenden Vorsorgeberatung Dialog Lebensversicherungs-AG – Spezialisierung als Schlüssel zum Erfolg Courtage Expo – Neuer Jour Fixe für die Schweizer Versicherungsbranche

RUBRIKEN 03 Editorial 13 Impressum

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SPECIAL ADVERTISING | 5

Noble Metal Factory

„Die 5 goldenen Eigenschaften“ Es wäre manches besser in der Welt, wenn alle Menschen wüssten, was Geld ist und wie es funktioniert. Denn nicht nur wirtschaftliche Störungen wie Krisen, Kreditnot, Teuerung, sondern auch soziale Übel wie Klassengegensätze und Massenverelendung, ja sogar politische Katastrophen wie Krieg und Revolutionen haben ihre Wurzeln in der allgemeinen Unkenntnis von der Funktionsweise des Geldes. „Gold ist Geld und nichts anderes“. Dieses Zitat vom legendären US-amerikanischen Unternehmer und Bankier J.P. Morgan (1837-1913) zeigt das wahre Wesen und den Charakter des Goldes. Stellt sich automatisch die Frage, was Geld ist und welche Eigenschaften es aufweisen muss. Hier kommen folgende 5 Punkte zum Tragen:

lichsten Preise bezahlen und erhalten Wechselgeld. Dieses Wechselgeld behält immer noch die Eigenschaft der Teilbarkeit. Diamanten haben diese Eigenschaften nicht. Würde man einen Diamanten teilen, dann würde man ihn zerstören.

Kompaktheit

Die Begrenztheit bezeichnet den Fakt, dass immer nur so viel Geld in Umlauf sein kann, wie Leistungen (Produktion von Waren und Dienstleistungen) in einer Volkswirtschaft erbracht wurden. Wenn Notenbanken mehr Geld in Umlauf bringen als Waren und Dienstleistungen erbracht wurden, dann kommt es zu einer Inflation. Die Folge ist eine Entwertung des Geldes. Waren und Dienstleistungen werden teurer. Die Begrenzung von Geld macht es so wertvoll.

Die Kompaktheit bezeichnet ein optimales Verhältnis zwischen dem Gewicht und dem Wert des Geldes. Das Geld sollte klein genug sein, um es leicht aufbewahren und mit sich führen zu können. Gleichzeitig sollte es ausreichend wertvoll sein, um sich dafür etwas Wertvolleres kaufen zu können.

Austauschbarkeit Tauscht man einen 100 Euro-Schein gegen zehn 10 Euro-Scheine, dann hat man weder was gewonnen noch verloren, solange der Geldwert identisch bleibt. Geld ist sehr flexibel, denn man kann damit bezahlen, es wechseln oder gegen weniger größere oder mehrere kleinere Werte eintauschen.

Begrenztheit

Beachtenswert in diesem Zusammenhang: Die Eigenschaft der Teilbarkeit kann mit einem Kilobarren schwerlich umgesetzt werden. Dazu ist es notwendig, sich mit kleineren Stückelungen auseinanderzusetzen. Möchte man bei der Investition in Gold den Geldcharakter bewahren, dann ist es unabdingbar, sich kleinere Stückelungen zuzulegen.

Haltbarkeit Geld ist haltbar. Es behält seinen Wert, wenn es nicht manipuliert wird. Der Begriff der Währung drückt es eindeutig aus. Währung stammt vom Wort bewahren ab. Was soll bewahrt werden? Die Kaufkraft.

Teilbarkeit Die Teilbarkeit ist wichtig, denn auf diese Weise können wir die unterschied-

Begrenztheit und Haltbarkeit sind die natürlichen Eigenschaften des Goldes. Und in welcher Form soll in physisch existierendes Gold investiert werden? Mit dieser Frage wird der geneigte Goldinvestor sicher irgendwann einmal konfrontiert. Hierzu gibt es eigentlich nur 2 Möglichkeiten. Entweder möglichst große Stückelungen zu erwerben oder sich mehr auf kleine Stückelungen im unteren Grammbereich zu fokussieren.

Eine Investition in Gold müsste demnach diese 5 Eigenschaften berücksichtigen. Kompaktheit, Austauschbarkeit,

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Noble Metal Factory OHG Schipkauer Straße 12 01987 Schwarzheide Tel: +49 (0) 357 52 – 94 95 10 Fax: +49 (0) 357 52 – 94 95 19 Mail: info@noble-metal-factory.de www.noble-metal-factory.de

6 | IMMOBILIEN | Interview Immobilienfinanzierung

Verheerender Einschnitt Was gut gemeint war, geht schon wenige Monate nach seiner Umsetzung in deutsches Recht nach hinten los. Seit dem 21. März ist die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) in Kraft. Dieser Tag erweist sich schon jetzt als „Schwarzer Freitag“, denn gerade für viele Jüngere und Ältere sind seither Immobilienkredite in weite Ferne gerückt. Immobilien- und Finanzierungsexperte Jens Meier, Vorstandsvorsitzender der GENO Wohnbaugenossenschaft eG, findet im Gespräch mit finanzwelt deutliche Worte.

finanzwelt: Was sind denn die wesentlichen Neuerungen, die die Wohnimmobilienkreditrichtlinie mit sich gebracht hat? Meier » Zunächst einmal orientiert sich die Kreditvergabe seit dem Stichtag grundsätzlich nicht mehr am Wert der Immobilie bzw. deren Wertsteigerung, sondern am Leistungsvermögen des Kreditnehmers. Dies hat gerade auf die Zielgruppe der Rentner oder bei denen, deren Finanzierungablauf ins Rentenalter fällt, gravierende Auswirkungen. Hierauf kommen wir gerne noch zu sprechen. Hinzu kommt, dass die Banken sicherstellen müssen, dass

die Kreditnehmer diese Darlehen auch tatsächlich über die gesamte Laufzeit zurückzahlen können. Dem Grundsatz nach soll die Finanzierung dabei mit Beginn des Rentenalters, derzeit 67 Jahre, getilgt sein. In Einzelfällen kann man darüber hinaus finanzieren. Derartige Finanzierungen dürften aber nur wenige bekommen - und sie werden zu hohen Belastungen führen. finanzwelt: Die Leistungsfähigkeit über die Laufzeit der Finanzierung ist auch heute schon ein wichtiger Aspekt bei der Finanzierungsvergabe. Was hat sich hier seit dem 21. März geändert?

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Meier » Der Gesetzgeber nimmt die Banken in die Pflicht. Die geschaffenen Zusatzregularien können dazu führen, dass die Banken und Sparkassen bei späteren Zahlungsausfällen direkt in Regress genommen werden. Denn die Haftung trägt seitdem vollumfänglich die Bank bzw. deren mögliche Kreditvermittler. Dies heißt, dass die Darlehen rückabgewickelt werden, Zinsen müssen zurückgezahlt, mögliche Schäden erstattet werden. Banken und Sparkassen legen daher aus Vorsichtsgründen ihre Hürden noch höher. Der Anteil der nicht bewilligten Darlehen ist seit Einführung der Wohnimmobilienkreditlinie massiv

gestiegen, wie die Verbände jetzt schon mitteilen. finanzwelt: Dies hätte womöglich gravierende Auswirkungen auf die Arbeit von Kreditvermittlern? Meier » Vollkommen richtig! Denn der Vermittler muss nicht nur über mögliche Risiken der Finanzierung aufklären und was er von wem als Honorar bezieht, also ob er in einer Abhängigkeit steht. Er muss zudem über allgemeine Risiken aufklären, wie Berufs- und Erwerbsunfähigkeit, aber auch mögliche Veränderungen im Arbeitsumfeld. Das ähnelt in vielerlei Hinsicht dem sprichwörtlichen Kaffeesatz lesen. Mit am schlimmsten ist aber aus unserer Sicht, dass er vollständig über die Wohnimmobilienkreditrichtlinie aufklären muss, dem Grunde nach also auch darüber, welche Voraussetzungen dazu führen könnten, dass der Kredit gegebenenfalls nach Jahren rückabgewickelt werden kann. Der Verbraucher und die Kreditgeber sollten, müssen darauf achten, je nach Herkunft des Eigenkapitals, dass der Vermittler eben nicht nur den § 34i GewO innehat, sondern auch über den 34d sowie 34f 1 und 3 verfügt. Denn sonst kann auch hier die Bank und der Vermittler in die Haftung genommen werden. Ich kann Ihnen jetzt schon prophezeien, dass dieses Thema für Anlegerschutzanwälte eine wichtige Verdienstquelle der nächsten Jahre wird. finanzwelt: Machen wir die Probleme doch mal an 2 besonders betroffenen Zielgruppen fest. Nehmen wir zunächst die junge Familie, die sich den Traum vom eigenen Wohnen erfüllen will. Meier » Hier können sie vereinfacht sagen, dass die Bank die tatsächliche Lebenssituation und mögliche Veränderungen über die Laufzeit der Finanzierung ansehen wird und dabei Wertsteigerungen – also die Chance des Verkaufs der Immobilie – unberücksichtigt lässt. Sie wird einen Risikopuffer einbauen, alleine schon dadurch, dass es interne Bankvorgaben gibt, mögliche positive Veränderungen unberücksichtigt zu lassen. Der 4-Personen-Haushalt,

bei dem die Frau wegen der Kindererziehungszeiten zuhause bleibt, wird beispielsweise nicht damit argumentieren können, dass die Frau vorher gearbeitet hat und auch im Anschluss wieder arbeiten wird. Das Einkommen bleibt schlicht unberücksichtigt. Aus bankinternen Kreisen wissen wir, dass rund die Hälfte aller Kredite vor dem 21. März heute nicht mehr bewilligt würden. finanzwelt: Und die Zielgruppe der Älteren? Meier » Wessen Kredit in die Zeit nach dem erwarteten Renteneintritt fällt, bei dem ist künftig der persönliche Rentenbescheid dafür verantwortlich, ob er finanziert wird. Die Rente muss also alleine ausreichen, das Darlehen zu bedienen. Das klingt harmloser, als es in Wirklichkeit ist. Der Grund: Die maximale Finanzierungsdauer wird auf den Zeitraum zwischen dem Eintritt der Rente und der Lebenserwartung abgestellt. Unter Berücksichtigung der aktuellen Sterbetafel dürften die meisten Menschen dann noch zwischen 12 und 14 Jahren haben, den Kredit vollständig zurückzuführen. Diese Prüfung dürfte kaum einer überstehen. Denn es wird nicht mit dem heutigen Zins gerechnet, sondern mit dem sog. Durchschnittszins, der derzeit bei 5 bis 6 % liegt. Hinzu kommt dann noch die Tilgung, die wir bei einer derart kurzen Laufzeit zwischen 5 bis 7 % ansetzen. Wir kommen also auf eine Annuität von 10 bis 13 %, die durch die Rente – und zwar nur durch die Rente – gedeckt sein muss. Abgezogen werden dann noch Lebenshaltungs- und Bewirtschaftungskosten, Kosten für das Auto usw. Wie viele Ältere, meinen Sie, schaffen es, diese Hürde zu nehmen? finanzwelt: Sie sehen ein besonderes Problem bei den Anschlussfinanzierungen, sagten Sie im Eingang unseres Gespräches. Meier » In der Tat und ich kann mich da dem Satz aus der Süddeutschen Zeitung „Gute Regulierung geht anders“ nur anschließen. Denn von den dargestellten neuen Anforderungen sind auch die betroffen, die eine Anschluss-

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finanzierung brauchen und die keine Kreditanschlussgarantie haben. Wir wissen alle, dass die meisten Finanzierungen aus der Vergangenheit nur 1 % Tilgung eingeplant haben. Die meisten Objekte, die in die Prolongierung kommen, haben einen hohen Finanzierungsanteil. Auch für diese Kreditnehmer gilt, was ich bei Ihrer Frage zur Problematik der Älteren beschrieben habe. Da ja die eigentliche Sicherheit der Immobilie wegfällt und auch hier nur noch auf die persönliche Bonität abgestellt wird, dürften viele Menschen nicht darum herum kommen, ihre Immobilie verkaufen zu müssen. Vorbei die Idee der Altersabsicherung durch Immobilienbesitz, zumindest dann nicht, wenn sie noch beliehen ist. Das ist der größte Eingriff, den eine deutsche Regierung jemals gemacht hat – die Folgen werden verheerend sein. Wie man das mit Verbraucherschutz unter einen Hut bringen will, erschließt sich mir nicht. finanzwelt: Was raten Sie? Meier » Ich kann Ihnen sagen, was ich meinen Eltern geraten habe: Sofort alles verkaufen, denn die Immobilienpreise in Deutschland werden definitiv fallen. Für Finanzierungsberater sehe ich offen gesagt schwarz. Denken Sie bitte an das Risiko, das er für 10 oder 15 Jahre eingeht, wenn er nicht alles nach der neuen WIKR protokolliert. Doch leider finden wir noch keine Kommentare zum Gesetz. Damit besteht für alle Kreditvermittler das Problem der Nachhaftung. Zudem wird es ja immer schwerer, eine Finanzierungszusage zu erhalten. Unsererseits haben wir schon vor Jahren Alternativen zu klassischen Finanzierungen gefunden. Derzeit reise ich unentwegt durch Deutschland und führe viele vertrauliche Gespräche. Ich kann Ihnen sagen, dass viele Banken und Sparkassen mit dieser Situation nicht umgehen können, die aus meiner Sicht völlig übereilt umgesetzt wurde. Letztendlich schließe ich mich beispielhaft der Meinung des Genossenschaftsverbandes Bayern an, der sich für eine sofortige Korrektur des deutschen Umsetzungsgesetzes einsetzt. (jr)

Fotos: ® LEWO, Rocco Raebiger

8 | SPECIAL ADVERTISING

publity Finanzgruppe

AIF-Immobilien-Erfolgsstrategie eindrucksvoll belegt Zur Jahresmitte melden alle großen Researchhäuser Investmentrekorde in allen Assetklassen der Immobilie – ausgenommen bei Büroimmobilien. Die Makler melden „ausverkauft“. Die Nachfrage ist hoch, aber die Umsätze geben nach. Es gibt kein Material an gut vermieteten sog. Core-Immobilien an bevorzugten Standorten für die institutionellen Anleger. Mit der „manage to core“ Immobilien-Investitionsstrategie stellt publity genau diese gesuchten Immobilien her. Den Beweis erbringen schon jetzt die Immobilieninvestments des ab 2013 platzierten publity Performance Fonds Nr. 6. Als Vorläuferfonds des 1. regulierten Immobilien-Publikumsfonds überhaupt, des publity Performance Fonds Nr. 7, hatte er bereits alle relevanten Konstruktionsmerkmale. Nach gut 2 Jahren Investitions- und Bewirtschaftungsphase liegen jetzt aussagefähige Ergebnisse vor. Von den 6 Immobilien im publity Performance Fonds Nr. 6, der bis Anfang 2014 platziert wurde, wurden 5 Immobilien bereits wieder mit gutem Gewinn verkauft. Die Haltedauer der Objekte bzw. die Zeit, die benötigt wurde, um die Immobilien für die Vermietung aufzubereiten, die Vermietungssituation durch Abschluss neuer Verträge und Anpassung bestehender Verträge zu optimieren und um einen Käufer zu finden, betrug beim Objekt „Frankfurt, Rennbahnstr.“ nur 7 Monate. In Taucha, Otto-SchmidtStr., waren es 20 Monate. „Frankfurt, Tilsiterstr.“ ging nach 23 Monaten, das Objekt „Essen, Hohe Buchen“ nach 16

Monaten und die Immobilie „Ismaning, Adalperostr.“ nach 13 Monaten wieder über die Anlagetheke. Die ehrgeizigen Managementziele, für die Anleger eine Fondsrendite von 8 % p. a. zu erwirtschaften, sind damit in greifbare Nähe gerückt. Auch im publity Performance Fonds Nr. 7 wurde nach nur 8 Monaten schon eine Immobilie in Offenbach wieder verkauft. Im Moment sieht es durchaus so aus, als könnte die Erfolgsstory wiederholt werden. Auf die Wahl der richtigen Strategie zur richtigen Zeit und auf die Umsetzung, für die erhebliche personelle Investitionen von publity im Vorfeld getätigt werden mussten, ist das publity Management um Vorstandsvorsitzenden Thomas Olek stolz. Schließlich sind Immobilieninvestitionen keine Selbstläufer. publity hat eine Strategie mit breitem Chance-/Risikoraster gewählt. Abgerechnet wird zum Schluss. Und publity wäre kein Profi, wenn nicht auch Schwierigkeiten kalkuliert wären. Aber noch stehen alle Ampeln für publity auf Grün. fin@nzwelt online 03/2016

Welche Alternativen hat der Anleger? Selten war eine so gute Gesamtlage für die deutsche Immobilie aus Anlegersicht so differenziert zu betrachten. Zinsumfeld, politische und globale Unsicherheit und Währungsängste begünstigen Sachwertinvestitionen. Das eröffnet politisches Selbstbedienungspotenzial. Der Markt für Direktinvestments privater Anleger in Wohnungen wird immer mehr reguliert. Mieterrechte, energetische Auflagen im Neubau und Drohungen für den Bestand gewinnen enteignungsgleiche Züge. Gleichzeitig differenzieren sich die Märkte immer mehr aus. Privatanleger, die am falschen Standort wohnen, können dort nicht mehr guten Gewissens selber investieren. Fremdverwaltungen an anderen Standorten rechnen sich oft nicht. Die neue Wohnimmobilienkreditrichtlinie verhindert, dass sie im Alter noch Kredite für notwendige Sanierungen bekommen. Erzielbare Renditen reichen oft für Instandhaltung, Objekt-

verwaltung, Sanierung und Ausfallrisiken nicht aus. Wertsteigerung wird unsicher. Das Preisniveau ist hoch. Damit bleibt für den Privatanleger die Anlage in strukturierte Immobilienprodukte. Die Standardstrategie offener Immobilienfans ermöglicht bei Höchstpreiseinkäufen Erträge zwischen 2 und 3 %. Ausgabeaufschläge von meist 5 % müssen so erst einmal wieder eingespielt werden. Gleichzeitig drohen Wertänderungsrisiken einer Korrekturphase. Lange Kündigungsfristen nivellieren den Fungibilitätsvorteil. Bei der Strukturierung geschlossener Modelle wiederum hat publity Wettbewerbsvorteile.

Erstklassiges Wertschöpfungs-Know-how Transparenz, staatliche Regulierung, Mittelverwendungskontrolle, professionelles Berichtswesen und Risikomanagement nach internationalen Maßstäben sowie konsequente Ausgliederung aller Prüfungs- und Einkaufsprozesse schaffen Sicherheit, der auch große Investoren und Institutionen vertrauen. Publity kauft gute Immobilien mit Wertschöpfungspotenzial aus Finanzierungssondersituationen. Publity-Due Diligence-Partner sind die großen Player des deutschen Marktes. Die einzelnen Due Diligence Bereiche sind strikt getrennt und müssen alle positiv sein, damit es zu einem Investment kommt. Das führt zu gegenseitiger Kontrolle. Am Ende entscheiden dann die Investoren.

Immobilien-Assetmanagement ist die Kernkompetenz von publity. Über 500 Immobilien konnte publity bereits mit Gewinn verkaufen. Anders als im Einkauf wird die Kapazität zur Wertschöpfung und Vermietung vollständig im Haus publity vorgehalten. Das schafft eindeutige Ziele, hohe Loyalität, schnelle Entscheidungswege, direkte Einflussnahme und strikteste Marktnähe. Über das Geld der Anleger wachen Aufsichtsbehörden und die marktführende Depotbank/Verwahrstelle CACEIS Bank Deutschland GmbH. Kein Cent verlässt das Haus des Initiators ohne Genehmigung der Bank. Kein Fonds gelangt in den Vertrieb, der nicht zuvor von der staatlichen Aufsicht durch die BaFin gestattet und auf Herz und Nieren geprüft wurde. Die langfristigen Immobilientrends spielen publity in die Karten. Aus aufbereiteten publity-Immobilien werden klassische Anlageprodukte institutioneller Anleger, die für gut vermietete, „sichere“ Immobilien sehr hohe Preise zahlen. Der anfänglichen Sicherheit folgen am Ende der Mietlaufzeit allerdings Nachvermietungsrisiken, die heute noch nicht absehbar sind. Gleichzeitig sinken schon während der Mietperiode Wert und Fungibilität durch die abnehmende Restmietdauer.

Exzellent gefüllter Einkaufskorb

Gutachtern und dem bereits vorhandenen internen Asset Management, das sich sofort beweisen muss, als beherrschbar angesehen werden. Das löst auch den Widerspruch auf, dass auf der einen Seite nahezu alle großen Research-Häuser einen weitgehenden Ausverkauf von erstklassigen und gut vermieteten Büroimmobilien melden, während die Einkaufs-Pipeline von publity trotz stark gestiegenen Aufwandes nach wie vor gefüllt ist. Institutionelle Anleger haben deshalb Vertrauen in publity. Über 1,5 Mrd. Euro gaben institutionelle Anleger publity für Immobilieneinkäufe. Das Vertrauen internationaler, institutioneller Anleger gewinnt man nicht mit Prospekten, sondern mit Kompetenz und Transparenz. Davon profitieren private Anleger bei publity. Aber: Transparenz und Kontrolle sind gut. Immobilienkompetenz ist besser. Alles zusammen ist publity.

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publity geht dagegen die Risiken beim Einkauf von Immobilien mit Wertschöpfungspotenzial dann ein, wenn sie erkennbar sind und von allen externen fin@nzwelt online 03/2016

04103 Leipzig Tel. +49 (0)341 / 26 17 87 – 0 Fax +49 (0)341 / 26 17 87 – 31 info@publity.de www.publity.de

10 | INVESTMENTFONDS | Interview Immobilienfonds

Auf der Siegerstraße Die Mittelzuflüsse in offene Immobilienfonds sind hoch. Ob dieser Trend sich fortsetzt und wie sich das Brexit-Votum auf die Fonds auswirkt, darüber sprach finanzwelt mit Oliver Weinrich, Vorstand Drescher & Cie. Immo Consult AG.

finanzwelt: Herr Weinrich, lt. aktuellen BVI-Zahlen gab es zuletzt die höchsten Zuflüsse in offene Immobilienfonds seit über 6 Jahren. Wie ist hierfür Ihre Erklärung? Weinrich » Ein Blick auf die BVI-Wertentwicklungsstatistik zeigt, woher dieses Revival kommt. Offene Immobilienfonds bilden mit einer 1-JahresPerformance von im Schnitt 3,4 % eine positive Ausnahme von den Negativrenditen vieler anderer Anlageklassen. Das überrascht uns nicht, wir haben schon lange darauf hingewiesen, dass es so kommen wird. 4,4 Mrd. Euro Absatz bis zum 30. Juni sind natürlich ein Wort. Insbesondere wenn man bedenkt, dass dieses Volumen im Wesentlichen von 4 Häusern getragen wurde. finanzwelt: Inwiefern konnten die Häuser das Marktumfeld für mögliche Verkäufe nutzen und damit ihre Portfolien bereinigen? Weinrich » Es ist einiges verkauft worden. Allerdings nicht soviel, wie es sinnvoll gewesen wäre. Viele Fonds haben nach wie vor Assetmanagement-Themen und müssen ihre Vermietungsquoten steigern. Gegen Verkäufe spricht

der starke Mittelzufluss, und man möchte ja wachsen. Per Ende März wurden nach einer Erhebung des BVI Immobilien für knapp 1,4 Mrd. Euro verkauft. Der Großteil davon waren Objekte im Ausland. finanzwelt: Die Brexit-Entscheidung bewegte zuletzt die Gemüter. Einige britische Immobilienfonds schließen, weil die Investoren ihr Geld zurück wollen. Wie beurteilen Sie die Konsequenzen für deutsche Immobilienfonds? Resultieren daraus eventuelle Chancen? Weinrich » Mitten in dieses Gute-LauneKlima platzte die Nachricht, dass 7 britische offene Immobilienfonds die Rücknahme von Fondsanteilen aussetzen mussten. Man muss dazu wissen, dass die britischen offenen Immobilienfonds anders als ihre deutschen Pendants nur im Vereinigten Königreich investieren dürfen und anderen Wertermittlungsverfahren unterliegen. Die Bewerter orientieren sich stärker an kurzfristigen Preisschwankungen. So brummte Aberdeen seinen Anlegern von einem Tag auf den anderen eine Preiskorrektur von rund 17 % auf, um den Fonds wieder zu öffnen. Fakt ist, dass dieser Vertrauens-

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entzug schon kurzfristig das Preisniveau im britischen Gewerbeimmobilienmarkt beeinflussen wird – und zwar merklich nach unten. Allerdings ist das dortige Preisniveau auch äußerst weit gelaufen: Bis hin zu Spitzenrenditen bei Büros von unter 4 und im Einzelhandel von rd. 2 %. Das nachhaltige deutsche Bewertungsverfahren hat nie diese Spitzen abgebildet und die Fonds konnten in den letzten Jahren wegen des Preisniveaus kaum noch in UK kaufen. Die deutschen offenen Fonds werden diese Entwicklung in ihrem UK-Portfolio spüren. Allerdings sind in der Spitze rund 24 % und im Schnitt unter 15 % in UK allokiert. finanzwelt: Abschließend: Wird der positive Trend im Segment der offenen Immobilienfonds anhalten? Catella Real Estate und Deka Immobilien haben ihre Fondspalette erweitert, wenn auch „nur“ für vermögende Privatkunden. Weinrich » Wir begrüßen diese Entwicklung. Mehr Wettbewerb bedeutet mehr Auswahlmöglichkeiten. Das Timing des Deka-Nordamerika-Produktes verstehen wir allerdings aus Kundensicht nicht so recht. (hsd)

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12 | INVESTMENTFONDS | DAX Trendumfrage

Mehr Bullen als Bären

Es sind spannende Zeiten. Diejenigen, die zum Jahreswechsel auf ein Comeback der Edelmetalle gesetzt haben, lagen goldrichtig. Die Feinunze Gold notiert aktuell bei ca. 1.350 US-Dollar mit mehr als 20 % im Plus. Kein Einzelfall. Auch Silber, Palladium und andere Metalle zählen in diesem Jahr eindeutig zu den Gewinnern. Dank Niedrig- und Minuszinsen greifen inzwischen auch

immer mehr professionelle Großinvestoren wieder zu Gold. So weist es zumindest der Report des World Gold Council aus.

Getriebene Anleger Zu den Gewinnern zählen mitunter auch diejenigen, die dem Aktienmarkt treu geblieben sind. Das war im Jahresver-

Entwicklung bedeutender Indizes Laufendes Jahr

1 Monat

1 Jahr

3 Jahre

DAX

-0,00 %

+9,25 %

-4,88 %

+28,51 %

MDAX

+5,12 %

+8,25 %

+4,86 %

+48,37 %

FTSE 100

+10,77 %

+3,47 %

+3,75 %

+5,18 %

NASDAQ 100

+4,57 %

+5,46 %

+6,41 %

+53,66 %

EURO STOXX 50

-6,69 %

+5,67 %

-15,43 %

+7,85 %

Quelle: www.finanztreff.de, Stand: 12.08.2016

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lauf alles andere als einfach. Ein simples DAX-Investment hat in den zurückliegenden Jahren mehr als solide Erträge gebracht. Insofern empfehlen sich ab und an Gewinnmitnahmen und erneutes Anlegen. Doch spätestens da stellt sich für Berater und Investoren die Frage, welche Produkte sich anbieten, um ein möglichst breit aufgestelltes Depot zu haben. Kapitalmarktnahe Produkte, zu denen auch strukturierte Wertpapiere zählen, werden von Anlegern nach wie vor präferiert. Viele Kunden halten sie in der Allokation sogar für alternativlos. Das hängt mit der Nullzinspolitik der Notenbanken zusammen. Sie treibt Anleger in riskantere Anlageklassen. Zumindest in Bezug auf die Entwicklung beim heimischen DAX.

Foto: © freshidea – Fotolia.com

Bankberater und Privatkunden beklagen den Anlagenotstand. Anleihen bester Bonität bieten kaum noch Erträge oder notieren sogar im Negativen. Infolgedessen sind Kapitalmarktprodukte wie Aktien, Fonds oder strukturierte Wertpapiere gefragter denn je. Diese Nachfrage beflügelt die Aktienindizes. Sie können zulegen und markieren zwischenzeitlich sogar neue Höchststände. Dank auch der Geldspitzen der Notenbanken. Risikolos ist dieses Szenario aber nicht. Mit Rückschlägen muss jederzeit gerechnet werden.

Weiterhin mehr Sonne als Wolken

größer. Damals sprachen sich 60 % der Anleger für steigende Kurse aus. 20 % meinen diesmal, dass es zu keinen größeren Veränderungen kommen wird. Der Deutsche Derivate Verband wollImmerhin knapp ein Drittel der Befragte in seiner monatlichen Trendumfrage ten sieht hingegen bis zum Jahresende wissen, wie der Verlauf des beliebten fallende oder stark fallende Kurse beim Leitindex in den verbleibenden MoDAX. Im Vorjahr war es nur jeder Vierte, naten bis zum Jahresende sein könnderMakler von sinkenden Knapp die eine Hälfte (47 %) Mehrheit der gut der Wie im te. Vorjahr spürt deutliche negativeIndexständen ausAuswirkungen des LVRG bei Vergütung und Stornohaftung. ging. Grundsätzlich überwiegt also 8.000 Teilnehmer vertrat die Meinung, Aktuelle Trend-Umfrage Auswirkungen durch Wie das wirdLVRG sich nach Ihrer Einschätzung der DAX bis zum Jahresende entwickeln? Bei welchen der folgenden Themen haben Sie im Lebens- und Rentenversicherungsvertrieb bereits spürbare Auswirkungen durch die Einführung des LVRG wahrgenommen?

13,9% 2 von AbsatzpotenzialAbsatzpotenzial von Altersvorsorgeprodukten 2 Altersvorsorgeprodukten. 19,0% Vergütung / Provision Vergütung / Provision.

Stornohaftung. Stornohaftung

10,2%

20,3% 2

steigen

36 gleich

2016 2015

40 etwas verbessert stark verschlechtert

2016

3 2015 bleiben

fallen

47 38

stark verbessert etwas verschlechtert

36,6%

2016 2015

6 10 stark steigen

1 11 1

Kundenzufriedenheit Kundenzufriedenheit mit neuen mit neuen Angeboten Angeboten.

5 stark fallen

2016 2015

keiten ganzer Industrien oder der politischen Veränderungen durch den Brexit, mag dieser Optimismus einigermaßen verwundern. Getrieben ist die positive Stimmung sicher durch die jüngsten Jahreshöchststände im DAX.

Zurückhaltung hilft nicht weiter In keinem Fall aber sollten sich Berater und Anleger zum Nichtstun verleiten lassen und auf vermeintlich bessere Zeiten warten. Wichtig ist, dass das Ersparte unter Rendite- und Risikoaspekten sinnvoll und nachhaltig angelegt wird, um damit langfristig ein Vermögen aufzubauen und zu erhalten. Denjenigen, die eher skeptisch das Aktiengeschehen beäugen, sei darüber hinaus ein Blick auf die Vielfalt und das Angebot der strukturierten Wertpapiere empfohlen.

keine Veränderungen weiß nicht / keine Angabe

Gastautor:

Angaben in Prozent. Die untere Datenreihe bezieht sich auf den Vermittler-Puls 2015 (n=234).

Quelle: Vermittler-Puls 2016, www.maklermanagement.ag, n = 201.

Quelle: Deutscher Derivate Verband, Trend-Umfrage August 2016

dass es bis zum Jahreswechsel weiter steigende oder sogar stark steigende Kurse geben wird. Im zurückliegenden Jahr war der Optimismus jedoch noch

aktuell (noch) der Optimismus. In Anbetracht der zurückliegenden Monate mit großen Schwankungen an den Märkten, wirtschaftlichen Schwierig-

Lars Brandau Geschäftsführer Deutscher Derivate Verband

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch, Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com KOORDINATION / PROJEKTMANAGEMENT Sven Fischer fischer@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich V.i.S.d.P.

LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de REDAKTION Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Jens Reichel (jr) redaktion@finanzwelt.de

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

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14 | INVESTMENTFONDS | Interview Robo-Advisory

Roboter erobern die Geldanlage Die Technologisierung schreitet in der Finanzindustrie voran. Mensch gegen Maschine? Welchen Stellenwert das „Robo-Advisory“ hierzulande einnehmen kann und was es mit den Expansionsplänen auf sich hat, dazu befragte die finanzwelt-Redaktion Erik Podzuweit, Mitgründer und Co-Geschäftsführer von Scalable Capital. finanzwelt: Die Digitalisierung hält massiv Einzug in die Finanzindustrie. Sind Sie der Meinung, dass sich entsprechende Angebote wie Robo-Advisor – Stichworte: Wertpapierund Aktienkultur – hierzulande durchsetzen können? Podzuweit » Ich bin überzeugt davon, dass in 10 Jahren jeder Anleger irgendeine Form von Robo-Advice nutzen wird, und Deutschland ist dafür prädestiniert. In Deutschland liegen derzeit 2 Bio. Euro unverzinst auf Sparkonten. Die beiden Hauptgründe für diese faktische Geldverbrennung sind das Misstrauen gegenüber provisionsgetriebenen Bankberatern und die Risikoaversion vieler deutscher Anleger. Genau diese Probleme kann die technologiegetriebene Vermögensverwaltung lösen. Gleichzeitig steigt das Vertrauen der Menschen in Technologie, weil sie die Vorteile erkennen und verstehen. Lassen Sie mich noch kurz auf das Thema „Robo-Advisor“ eingehen. Darunter werden derzeit nämlich ganz unterschiedliche Geschäftsmodelle subsumiert. Bei einem Großteil der Anbieter handelt es sich um Makler gemäß § 34f Gewerbeordnung. Unser Unternehmen hingegen ist ein regulierter Finanzportfolioverwalter nach § 32 Kreditwesengesetz und damit ein

hige Online-Vermögensverwaltung nicht niedrig. finanzwelt: Kommen wir auf Ihre Expansionspläne zu sprechen. Kürzlich haben Sie den Marktstart in Großbritannien bekanntgegeben. Warum gerade auf der Insel? Podzuweit » Großbritannien ist der größte Markt für Finanzdienstleister in Europa. Deshalb war uns von Beginn an klar, dass wir unser Geschäft parallel in Deutschland und Großbritannien starten müssen. Von dem Marktstart versprechen wir uns natürlich eine weitere Wa c h s t u m s d y n a m i k . Schließlich haben die Briten traditionell weniger Berührungsängste mit dem Kapitalmarkt.

echter Vermögensverwalter – wir dürfen die Gelder unserer Kunden anlegen und verwalten. finanzwelt: In Deutschland ist das Angebot an Robo-Advisory noch überschaubar. Erwarten Sie weitere Wettbewerber? Podzuweit » Es wird noch viele neue Marktteilnehmer geben, einige aktuelle Anbieter werden auch wieder verschwinden. Am Ende werden sich nur regulierte Finanzportfolioverwalter mit einem echten Mehrwert durchsetzen – einige dieser Robo-Advisor werden aber zu den größten Assetmanagern der Zukunft zählen. Im Übrigen ist die Eintrittsbarriere für eine wettbewerbsfä-

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finanzwelt: Jüngst wurden Sie auch Mitglied im Verband unabhängiger Vermögensverwalter. Was hat Sie dazu veranlasst? Podzuweit » Wir freuen uns natürlich auf den Austausch mit den etablierten Akteuren in der Branche. Wir wollen mit der Mitgliedschaft aber auch zum Ausdruck bringen, dass wir ein echter unabhängiger Vermögensverwalter sind. Das unterscheidet uns nämlich maßgeblich von anderen sog. „Robo-Advisern“. Wir sind keine Vertriebsplattform, die Gelder nur an Drittfonds weitervermittelt. Wir verwalten das Geld unserer Klienten nach eigenem Ermessen und nehmen ihnen die Geldanlage komplett ab. Und so bieten wir ihnen auch einen echten Mehrwert. (hsd)

SPECIAL ADVERTISING | 15

Digitalisierung im Baufinanzierungs-Vertrieb:

Die ING-DiBa setzt Zeichen Gerade hat Deutschlands führende Direktbank ihr Partnerportal einem digitalen Facelifting unterzogen. In den nächsten Tagen wird Liveberatung für Partner ausgerollt und bei der Vermittler-Schulung stehen bald Webinare auf dem Programm. Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb bei der ING-DiBa, erklärt, was die Digitalisierung für die Baufinanzierung der ING-DiBa bedeutet.

» Seit wann setzen Sie verstärkt auf digitale Services? Hein » Seit 2014 arbeiten wir massiv daran, uns als digitaler Vorreiter in der Branche zu etablieren. Damals haben wir unseren Vertriebspartnern mit einem Online-Objektbewertungstool und mit dem digitalen Flurkarten-/Grundbuchauszugsservice die Arbeit erleichtert. Mittlerweile bieten wir unseren Vertriebspartnern zur einfachen Geschäftsabwicklung weitere digitale Services an. » Sie haben sogar das Fax abgeschaltet, richtig? Hein » Zumindest für unsere Partner. Seit dem 1. Halbjahr dieses Jahres gibt es für sie keinen Faxzugang mehr. Unsere Partner schicken uns alle Dokumente schnell und sicher per digitalen

Dokumentenupload zu. Lese- und auch Übertragungsfehler gehören damit der Vergangenheit an. » Was halten Sie von „Liveberatung per Telefon und PC“? Hein » Liveberatung macht dort Sinn, wo es einfach zu viel Zeit kostet, einen Vorgang vor Ort durchzusprechen oder eine Rechnung beim Kunden zu erklären. Wir haben 1 Jahr lang das Liveberatungstool durch ausgewählte Vertriebspartner und auch bankintern getestet. Unser Fazit: Durch die Liveberatung entstehen im Nachgang weniger Rückfragen und wir konnten eine höhere Annahmequote bei den Baufinanzierungen verzeichnen. Deshalb werden wir die Liveberatung ab September 2016 allen Absolventen unseres Qualifying-Weiterbildungsprogramms als Alleinstellungsmerkmal und danach dann all unseren Partnern anbieten. » Was ist Ihre nächste Digitalisierungsoffensive? Hein » Ab Herbst dieses Jahres werden wir unsere Partner per Online-Webinare schulen. Es gibt viele Themen, die wir gar nicht oder nur in Teilaspekten etwa über Anwendungsbeispiele spielen, weil eine Präsenz-Schulung zu zeitintensiv für die Vermittler ist. Genau hier sehen wir in den Webinaren eine gezielte und interaktive Möglichkeit, unsere Partner

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professionell und auch persönlich auf dem Laufenden zu halten. Die Schulung findet dann nicht mehr in einem Seminarhotel, sondern direkt am PC des Partners statt.

Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb ING-DiBa

Weitere Informationen zu den digitalen Services der ING-DiBa: www.partner.ing-diba.de www.qualifying.ing-diba.de www.partner-werden@ing-diba.de

ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel. 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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» Die ING-DiBa macht ihre Baufinanzierungs-Services fit für die Zukunft – was steckt dahinter? Hein » Für unsere Kunden spielen 2 Faktoren eine immer wichtigere Rolle: Die Unabhängigkeit von Ort und die Ersparnis von Zeit. Auch unsere Vertriebspartner sind stark daran interessiert, sich mit digitalen Services effizienter aufzustellen. In enger Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern haben wir unsere Services auf den Prüfstand gestellt. Das Ergebnis sehen Sie in der steigenden Anzahl an digitalen Angeboten.

16 | INVESTMENTFONDS | Britischer Aktienmarkt

Abstieg in Raten? Das Brexit-Votum kam überraschend. Die einstmals große Weltmacht Großbritannien sieht sich einer neuen Realität konfrontiert. Die wirtschaftlichen Aussichten sind eher düster, wenngleich der britische Aktienmarkt aktuell etwas Höhenluft schnuppert. henden wirtschaftlichen Abschwungs. Und wie fallen die Reaktionen der Märkte aus?

Niedrigster Zinsstand seit über 300 Jahren Die Bank of England hat in ihrer Sitzung am 4. August 2016 die Zinsen auf 0,25 % gesenkt. Dieser Schritt war indes erwartet worden und ist nach Ansicht vieler Marktakteure schon in den Kursen eingepreist. Insofern kein zusätzlicher Stimulus für weiter steigende Kurse. Überrascht hat hingegen das Ausmaß des verkündeten Konjunkturpakets. Auch der Ankauf von Unternehmensanleihen wurde erwähnt. Die Bank of England musste so beherzt eingreifen, um einem drastischeren Abschwung der britischen Wirtschaft zuvorzukommen. Es wird sich zeigen, ob diese Schritte ausreichen, um die Stimmung bei Unternehmen und Verbrauchern zu heben. In der Pflicht ist nun auch die britische Politikerriege rund um die neue Premierministerin Theresa May. Sie muss langfristig liefern, sonst sind die Vorschusslorbeeren schnell dahin.

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Welche Seite zeigt der britische Aktienmarkt? Der FTSE-100 Index hat sich zum Erstaunen vieler in den ersten 6 Wochen nach dem Brexit-Votum gut entwickelt. Ein Plus von 14 % übertraf manche Erwartungen. Es gibt eben auch vereinzelt Meldungen über Großinvestoren, die das verschlechterte Sentiment genutzt haben, um sich beispielsweise auf dem britischen Immobilienmarkt umzuschauen und zuzukaufen. Der Kursanstieg des Leitindex FTSE-100 lässt sich indes auch darauf zurückführen, dass ein schwächeres britisches Pfund sich vorteilhaft auf die Gewinne vieler Konzerne auswirkt. Laut Analystenmeinung der UBS erzielen die FTSE-100-Index-Mitglieder rd. 70 % ihrer Umsätze außerhalb Großbritanniens. Positiv zu erwähnen ist auch, dass viele Standardtitel mit einer überdurchschnittlich hohen Dividendenrendite aufwarteten. Zumindest in der Vergangenheit. Ob sich das in die Zukunft fortschreiben lässt, muss allerdings etwas bezweifelt werden. Die Tee-Zeit auf der Insel ist ungemütlicher geworden. (hsd)

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Auf der Insel ticken die Uhren anders. Mag sein. Vielleicht sehnt man sich dort nach den florierenden Zeiten der Vergangenheit zurück. Die Monarchie hält das Gefüge noch zusammen, aber wirtschaftlich ist Großbritannien auf dem absteigenden Ast. Vom Niedergang einer Weltmacht wurde oft gesprochen. Klingt theatralisch, aber in der Richtung ist es zutreffend. Mit dem 23. Juni 2016 hat Großbritannien, sollte es nicht zu einem neuen Referendum mit Ausstieg aus dem Ausstieg kommen, die engen Verbindungen zur EU gekappt. Der wirtschaftliche Schaden dürfte sich bald zeigen. Insbesondere in der Finanzindustrie. Die britischen Wirtschaftsinstitute prognostizieren indessen eine Rezession. So erwartet die Economist Intelligence Unit für 2016 nur noch ein Wachstum des BIPs in Höhe von 1,5 % (statt 1,6 %) und für das kommende Jahr nun einen Rückgang um 1 %. Auch der von der Marktforschungsfirma Markit erhobene Einkaufsmanager-Index sank auf 47,7 Punkte und damit auf den niedrigsten Stand seit April 2009, als die Finanzkrise tobte. Ein Indexstand unter 50 Punkten ist Anzeichen eines dro-

TAGUNG

16. und 17. November 2016, The Westin Grand Frankfurt am Main

Aktuelle Kapitalanlagestrategien unter Solvency II & AnlVO Geänderte Rechtslagen: Was VAG-Investoren jetzt wissen sollten!

„Hohe Aktualität der Themen inkl. strukturierter Vorträge.“ (Michael Baier, NÜRNBERGER Versicherungsgruppe) Die TOP-Themen • Aufsicht über Pensionskassen und Versorgungswerke (Novellierung der IORP-Richtlinie) • Erfahrungen nach der Einführung von Solvency II, und was kommt danach? • Neues Kapitalanlagerundschreiben • Niedrigzinsumfeld als Triebfeder für Anlagen in alternative Assetklassen? • Das Prudent Person Prinzip in der praktischen Anwendung • Neuerungen bei Infrastruktur und Immobilieninvestments

Hören Sie die Experten, unter anderem:

Dr. habil. Stefan-M. Heinemann, Talanx Asset Management

Stefan Hentschel, Pensionskasse Degussa

Dr. Ulrich Krüger, ABV

Dr. jur. Claus Tollmann, Regierungsdirektor

Marc Wolbeck, BaFin

sowie Beiträge von: Absolut Research +++ Allen & Overy +++ Bundesverband Alternative Investments +++ Invesco Asset Management +++ ISS Software +++ Norton Rose Fulbright +++ PricewaterhouseCoopers +++ RSU Rating Service Unit

Aktuelle Programminformationen unter: www.euroforum.de/solvency

Info-Telefon: +49 (0) 2 11.96 86 – 33 49 (Peter Lause, Kundenberatung)

18 | VERSICHERUNGEN | InsurTechs

Data Science – Big Data in Wachstum verwandeln Die Wissenschaft von der Datennutzung erreicht die Unternehmen

Unter Zugzwang

Data Science auf eine Formel gebracht

Wer künftig im Versicherungsgeschäft Erfolg haben will, muss sich dringend mit dem Thema Digitalisierung beschäftigen. Das gilt für Makler wie für Versicherungsunternehmen. Denn schon jetzt sorgen InsurTechs für Furore – entdecken sie erst einmal bisher vernachlässigte Umsatzfelder, könnte es für Innovationsverweigerer eng werden. Das zeigt eine aktuelle Studie.

9.000 Exabyte

40.000 Exabyte

98% der Unternehmen in Deutschland investieren in Data Science Die Investitionen fließen in:

70 %

digital agierenden InsurTechs hätten einen längst überfälligen Strukturwandel in der Versicherungswirtschaft ausgelöst, selbst Versicherungsriesen könnten sie in arge Bedrängnis bringen. Entsprechend wirken die Schwergewichte der Branche lt. Analyse verunsichert und reagieren teils hyperaktiv. Die Folge: Unternehmen setzten oft rasch eine Digitalagenda auf. Bisher schwankt die Branche zwischen Hype und Hysterie.

62 %

Analysetools, Technologien und IT-Anwendungen

51 %

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46 %

Ausbildung/ Weiterbildung von Fachkräften

Quelle: Potenzialanalyse Data Science 2016 (Sopra Steria Consulting)

Der lange Weg zum datengetriebenen Unternehmen

Dietmar Kottmann Insurance-Partner Oliver Wyman GmbH

Es sei aber an der Zeit, das Thema nüchtern und analytisch zu betrachten, so Kottmann. Nicht auf allen Gebieten seien die von InsurTechs in den Markt getragenen Technologien und Prozesse so unwiderstehlich, dass sie die herr-

1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 Data-Science-Initiativen… 11001101 10011011 fin@nzwelt online 03/20161001011 111110 1111000 71111001 % 11010011 10 10101101 % 1011110 11001113911001101

… spielen keine Rolle im Unternehmen … sind in Planung

Nicht automatisch und in allen Belangen überlegen Foto: © alphaspirit – Fotolia.com

der Versicherungswertschöpfungskette InsurTechs werden die Versicherungssystematisch analysiert – von der Anwirtschaft umkrempeln, da sind sich naDaten sammeln, Informationen aus Mit dem Wissen gebotsseite über den Ziele Vertrieb bis hin hezu alle Marktteilnehmer Versiverknüpfen, auswerten einig. Daten entschlüsseln, geschäftliche (Big Data) den Daten einen Sinn erreichen (Data Science) zum Betrieb. cherer und Vertrieb wären gut beraten, geben (Smart Data) diesen Trend nicht kleinzureden. Aller„Wir zeigen in 19 Branchenfeldern, dings gilt: Obwohl die Start-ups längst welche Newcomer und welche Gemehr als nur ein Phänomen sind, nutzen schäftsmodelle man zwingend auf dem InsurTechs ihr Potenzial noch nicht auf Radarschirm haben muss“, sagt Dietallen Ebenen aus. Das zeigt zumindest Datenvolumen heuteder UnternehmensDatenvolumen 2020 bei mar Kottmann, Insurance-Partner der InsurTech-Radar Oliver Wyman und Co-Autor der Stuberatung Oliver Wyman in Zusammendie. Wobei Dr. Nikolai Dördrechter, arbeit(9mit dem Zweitmarkt-Anbieter Billionen Gigabyte) (40 Billionen Gigabyte) Geschäftsführer von Policen Direkt, von Policen Direkt. Quelle: InternationalIn Datadieser Corporation Studie (IDC), 2012 wurden einem Weckruf spricht: „Der Weckruf die neuen Markt-Player einem umfasder InsurTechs ist unüberhörbar.“ Die senden Check unterzogen und entlang

Data Science auf eine Formel gebracht

Info Die zentralen Ergebnisse des InsurTech-Radars: Bei Versicherungsangeboten liegen die besten Chancen der InsurTechs nur in Nischenbereichen wie situativen oder Community-basierten (P2P)-Ansätzen. Traditionelle Versicherer können sich dagegen mit echten Angebotsinnovationen Dr. Nikolai Dördrechter Geschäftsführer Policen Welt behaupten. Daten sammeln, Informationen auch aus in der digitalen Mit dem Wissen verknüpfen, auswerten Daten entschlüsseln, geschäftliche Ziele Direkt Versicherungsvermittlung GmbH • Aktuell findet der Hauptangriff der InsurTechs im Versicherungsvertrieb (Big Data) den Daten einen Sinn erreichen (Data Science) geben (Smart Data) statt – mit guten Erfolgsaussichten. schende Ordnung vollständig in Frage • Der Versicherungsbetrieb wird von InsurTechs in Deutschland im stellten. So tun sich die InsurTechs der internationalen Vergleich bisher vernachlässigt, obwohl dort viel zu holen wäre. Studie zufolge vor allem im traditionelgebote auf den Markt bringen. Hier len Kerngeschäft der Versicherer schwer nen Strich durch die Rechnung. So bekämen sie allerdings die Konkurrenz – beim Kreieren neuer Angebote. Zwar hätten auch traditionelle Vertriebe von InsurTechs besonders zu spüren, so existierten innovative Konzepte, wenn eine Chance zu bestehen, wenn sie Datenvolumen heute Datenvolumen 2020 zumindest die Verlautbarungen aus den es z. B. darum gehe, situativ per Smartsich über hochwertige Kundenberabeiden Häusern Oliver Wyman und Poliphone einen Versicherungsschutz abtung und digitale Omnikanal-Modelle cen Direkt.(40 Bei alledem herrsche die die zuschließen oderGigabyte) Policen aufzusetzen, positionierten. (9 Billionen Billionen Gigabyte) mit Abstand größte InsurTech-Aktivität die enge Communitys adressieren. Quelle: International Data Corporation (IDC), 2012 in Deutschland im Versicherungsver„Das allerdings sind Nischenthemen, Signifikante Geschäftschancen würden trieb. „Hier ist ein harter Wettbewerb in denen geringes wirtschaftliches Pohingegen liegengelassen, wenn es um zwischen Alt und Neu entbrannt“, hebt tenzial steckt“, erklärt Kottmann. „Im Digitalstrategien im Versicherungsdiesbezüglich Dördrechter hervor. Klartext: Nur weil Peer-to-Peer draufbetrieb gehe. Das gelte für Start-ups 98% der Unternehmen in Deutschland steht, muss es sich noch lange nicht wie für Etablierte gleichermaßen. „Im investieren in Data Science um ein überlegenes Geschäftsmodell Betrieb gibt es vor allem im SchadenSynergieeffekte zwischen handeln.“ bereich viel Potenzial, das in DeutschAlt und Neu Die Investitionen fließen in: land im Gegensatz zum Ausland noch Weit mehr Erfolg trauen die Studienwenig adressiert wird“, sagt DördrechAuch wenn InsurTechs den Etablierten 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 autoren jenen Traditionsanbietern zu, ter. InsurTechs sollten deshalb verstärkt bislang erst einen relativ kleinen Teil 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 die es schaffen,Analysetools, Angebote zur Absicheauf Segmente zielen, die ein höheres der Kunden abspenstig machten, sei 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 Neueinstellungen 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 Technologien und im Markt zu von1100111 Data-Science11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10wirtschaftliches 10101101 rung neuer digitaler Risiken Potenzial versprechen. es ihnen dennoch gelungen, enormen 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 IT-Anwendungen Experten 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 platzieren. Wachsendes Gewicht bekäDruck auf die gewachsenen Vertriebs10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110Der 1100111InsurTech11001101 10011011 1001011 111110die Start-ups bald über alles Bemen auch innovative VersicherungsproDass strukturen auszuüben. 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 dukte rund um das Internet der Dinge, radikal hinwegfegen, davon Radar Versicherer fürchten, dass1100111stehende 1001011zeigt: 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 die neben reinem Versicherungsschutz 11001101 10011011 1001011 111110der 1111000 1111001 11010011 10 10101101 sei1011110 noch nicht auszugehen, sagt Oliim Vertrieb Oligopole Onlinemakler Ausbildung/ Externe 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 Weiterbildung Berater 1011110 1100111wie 11001101 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 „erlebbare Sicherheit“ ver 10Wyman-Partner Kottmann: „Es entstehen, es 10011011 Preisvergleichern wie 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 von Fachkräften böten sowie 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 Produkte, die Big-Data-Technologien gibt viel InsurTech-Aktivität, aber noch Check24 bereits gelungen ist.10011011 Bislang 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 echte Disruption in Deutschnutzten. Trotz Preisdrucks wenig allerdings die KundenbedürfQuelle: Potenzialanalyse Data Science 2016und (Sopraerhöhter Steria Consulting) machten 111110 1111000 1111001 11010011 10 10101101 1011110 1100111 11001101 10011011 1001011 111110 Transparenz könnten auch etablierte land.“ Zwar seien nach den USA hiernisse und das mangelnde Interesse Versicherer erfolgreich Low-Cost-Anzulande die meisten dieser Gründunan Versicherungen den InsurTechs eigen zu beobachten. „Aber nicht hinter jeder hippen Webseite steckt ein gutes Data-Science-Initiativen… Der lange Weg zum Geschäftsmodell. Längst nicht alle … spielen keine Rolle im datengetriebenen 7% Unternehmen InsurTechs werden überleben. Es beUnternehmen steht viel Potenzial zur Partnerschaft … sind in Planung 39 % zwischen Alt und Neu.“ Dennoch seien Versicherer gut beraten, sich genauer … laufen bereits in einzelnen 25 % Abteilungen mit den neuen Marktteilnehmern zu befassen. Zumal die Geschäftsmodelle … laufen bereits 17 % abteilungsübergreifend der InsurTechs oft eine Zusammenarbeit mit etablierten Versicherern … laufen bereits abteilungs11 % übergreifend und strategisch vorsehen. Beispiele hierfür sind u. a. White-Lable-Plattformen von feelix und Quelle: Potenzialanalyse Data Science 2016 (Sopra Steria Consulting) massUp. (hwt)

9.000 Exabyte

40.000 Exabyte

70 %

62 %

51 %

46 %

Data Scientists

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Die neuen Stars der Unternehmen sind...

20 | SPECIAL ADVERTISING

Das Prinzip Premium – jetzt auch im Herzen von Frankfurt: Schöne Zähne just in time Effiziente Behandlungskonzepte für den engen Terminkalender: Dr. Jung Zahnklinik verstärkt die Präsenz im Herzen von Frankfurt mit dem 2. Standort in der Goethestraße 34.

Zum anspruchsvollen Patientenklientel zählen Manager und Banker genauso wie Personen des öffentlichen Lebens oder gesellschaftliche Größen: Menschen, die meist unter Zeitdruck stehen und für sich selbst kaum Freiräume im Terminplan finden. Das moderne Behandlungsmanagement der Dr. Jung Zahnklinik ist speziell auf diese Bedürfnisse zugeschnitten. Im exklusiven Ambiente der Klinik und des neuen Zentrums für Diagnostik und Beratung erfahren Patienten ganz individuelle Behandlungskonzepte, die nach exakter

Planung und mit viel Know-how hoch effizient umgesetzt werden. ,,Bei einer optimalen Ausgangslage können wir unsere Patienten an einem einzigen Behandlungstag zum gewünschten Ergebnis führen“, so Hon.-Prof.* Dr. M.Sc. M.Sc. Andreas Jung und Dr. M.Sc. M.Sc. Thomas Jung, die Gründer dieser renommierten Zahnklinik.

Zentral. Exklusiv. International. Die neue Dependance in der Goethestraße Im Herzen Frankfurts eröffnete die Dr. Jung Zahnklinik jüngst in exklusiver Lage eines der modernsten dentalen Diagnostikund Beratungszentren Europas. Die Hightech-Ausstattung in Kombination mit einem international führenden Team für Diagnostik und die 25 Jahre Erfahrung der Ärzte, vor allem im Bereich der hochwertigen Zahnheilkunde und Implantologie, zeichnen den neuen Standort der Dr. Jung Zahnklinik in der Goethestraße 34 aus. Dies bietet für die Patienten besondere Vorteile:

*Honorary Professor of Eurasian University (AZ)

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Sicherheit und Gewissheit (auch für eine 2. Meinung), einfache Erreichbarkeit, Spezialisierung auf Zahnimplantate und Patienten mit Zahnarztangst.

Moderne Diagnostik schafft Sicherheit Sowohl in dem Zentrum für Diagnostik und Beratung, als auch in der Zahnklinik in Pfungstadt, wird moderne Technologie groß geschrieben. Auf dem aktuellen Stand der Technologie ist auch der NewTom 5G, ein besonders strahlungsarmer Digitaler Volumentomograph (DVT), der dreidimensionale Patientenaufnahmen des knöchernen Gesichtsschädels anfertigt und insbesondere für exakte Implantatplanungen oder bei komplexen Fragestellungen eingesetzt wird. „Oft können wir bei Implantatbehandlungen direkt die neuen Zähne auf den Implantaten fixieren“, so Dr. Thomas Jung. Hightech-Geräte ermöglichen schnelle, schonende Behandlungsabläufe: Mikroskopische und mikrochirurgische Verfahren sichern

Fotos: © Dr. Jung Zahnklinik

Schöne Zähne sind in der heutigen Zeit ein wichtiger Erfolgsfaktor. Doch oft fehlen für viele Zahnarztbesuche die nötigen Zeitfenster. Die Lösung liegt mitten im Rhein-Main-Gebiet: Nahe des Frankfurter Flughafens und jetzt auch ganz neu in der Goethestraße 34 in Frankfurt, haben sich die Dres. Jung mit einem exklusiven Klinikkonzept und einem 70-köpfigen Team auf Patienten mit hohem Anspruch und engem Terminplan eingestellt.

25 Jahre Erfahrung und Expertise: International anerkannte Zahnklinik für moderne Zahnmedizin und Implantologie in Frankfurt und Pfungstadt

Zahn- und Zahnfleischbehandlungen, moderne Laser- und Ultraschalltechnik macht Zahnfleischbehandlungen komfortabler.

Die Leistungsschwerpunkte • Ästhetische Behandlungskonzepte

• Computergestützter Zahnersatz

• metallfreie Inlays, Veneers,

• Klinikeigenes Meisterlabor

Vollkeramikkronen und -brücken

Einschlafen. Aufwachen. Durchstarten. – Zahnarztangst war einmal

• Zahnimplantate fürs Leben: mehr als 30.000 gesetzte Implantate • Knochenaufbau (einfache Augmentationen bis hin zu Knochenaufbau aus dem

Viele Patienten wollen und können sich dem Stress von Zahnbehandlungen nicht aussetzen. Auf Wunsch können daher alle Zahnbehandlungen unter einer besonders sanften Vollnarkose durchgeführt werden. ,,Vor, während und nach der Behandlung steht unsere erfahrene Anästhesie-Abteilung den Patienten zur Seite“, erklärt Hon.-Prof.* Dr. Andreas Jung. Zum Einsatz kommt ein modernes und schonendes Narkoseverfahren: TIVA - totalintravenöse Anästhesie. In den komfortablen Behandlungs- und OP-Einheiten fassen die Spezialisten alle erforderlichen Behandlungsschritte zeitsparend zusammen – ganz nach dem Alles-unter-einem-DachPrinzip. „Bereits kurze Zeit nach der Behandlung können sich unsere Patienten wieder auf die Heimreise machen“, erklärt Hon.-Prof.* Dr. Jung weiter. Der klinikeigene Fahrservice sorgt für den Transfer zum Bahnhof oder Flughafen. Auf Wunsch stehen auch Übernachtungsarrangements in klinikeigenen Patientensuiten oder nahe gelegenen Hotels zur Verfügung.

Beckenkamm) • Ganzheitliche Sanierungskonzepte

Alles unter einem Dach – Spart Zeit, bringt Lebensfreude Im klinikeigenen Dentalmeisterlabor werden mit Hilfe moderner CAD/CAMTechnologien neue vollkeramische Inlays, Veneers oder Kronen zeitnah realisiert: Nach Entfernen der Karies oder alter Füllungen werden mit einem 3DScanner in Bruchteilen einer Sekunde elektronische ,,Abdrücke“ genommen. Anschließend wird der Zahnersatz am Computer konstruiert, aus einem massiven Keramikblock herausgefräst, von unseren Zahntechnikermeistern bis zur Perfektion veredelt und direkt im Anschluss eingegliedert. Das gesamte Behandlungskonzept berücksichtigt dabei die individuellen Charakteristiken der Mundpartie und des gesamten Gesichts – denn jedes Lächeln ist einzigartig und jeder Zahn ein Unikat. Das Ergebnis wirkt, als sei man mit perfekten Zähnen

fin@nzwelt online 03/2016

• Bleaching • Parodontologie und moderne Laserbehandlungen • Prophylaxe und professionelle Zahnreinigung • Sanfte und sichere Vollnarkose und Dämmerschlaf

zur Welt gekommen. „Wir arbeiten seit 25 Jahren auf dem Gebiet der computergestützten restaurativen Zahnheilkunde“, so Dr. Thomas Jung. „Die hierbei verwendeten Materialien, wie beispielsweise Vollkeramik, sind seit vielen Jahren klinisch getestet und haben sich sehr bewährt“, erklärt Dr. Jung weiter. Bei entsprechender Pflege können diese Versorgungen ein Leben lang halten.

KONTAKT DR. JUNG ZAHNKLINIK PFUNGSTADT

FRANKFURT

City-Passage 1-6

Goethestraße 34

64319 Pfungstadt

60313 Frankfurt am Main

06157/6050

info@zahnklinik-jung.de

www.zahnklinik-jung.de

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22 | VERSICHERUNGEN | Big Data Telematik

Sammelleidenschaft

Welches ungeheure Potenzial eine fortgeschrittene Datenanalytik für den Geschäftserfolg hat, darüber herrscht in den Führungsetagen deutscher Unternehmen weitgehend Einigkeit. Auch Banken und Versicherungen erwarten vom Data-Science-Einsatz mehrheitlich verbesserte Entscheidungsgrundlagen sowie eine höhere wirtschaftliche Performance. Dies geht aus einer aktuellen Potenzialanalyse von Sopra Steria Consulting hervor. Allerdings zielen die meisten bereits angelaufenen Projekte auf abteilungsspezifische Fragestellungen, während übergreifende Datenauswertungen noch immer Seltenheitswert haben. Es mangelt an der ganz großen Linie. Etablierte Finanzdienstleister verpassen damit nach Auffassung der Beratungsgesellschaft die Gelegenheit, sich ihre Marktanteile durch datengetriebene Geschäftsmodelle langfristig zu sichern und zugleich neue Umsatzquellen zu erschließen.

Wertvoller Rohstoff Dies ist besonders deswegen erstaunlich, weil im Zuge der Digitalisierung in der Finanzwirtschaft massenhaft Daten anfallen, die von Banken und Versicherungen verstärkt als Rohstoff für fortgeschrittene Analyseanwendungen eingesetzt werden könnten. Laut der aktuellen Analyse erhofft sich die Branche vor allem eine verbesserte wirtschaftliche Performance (93 %) sowie beschleunigte und besser fundierte Entscheidungsprozesse (90 %). Rund die Hälfte aller Unternehmen setzt bereits Datenanalysen ein – und zwar vorrangig zur Kundenbindung und Kundengewinnung, zur Minimierung von Kreditrisiken, zur Betrugsprävention sowie in Versicherungen auch zur Schadenprüfung und Schadenvorhersage. Die meisten Analysen richten sich bislang auf isolierte Fragestellungen,

fin@nzwelt online 03/2016

die lediglich einzelne Abteilungen im Unternehmen betreffen. Nur sehr vereinzelt sind bereits abteilungsübergreifende Data-Science-Projekte anzutreffen – bei lediglich 9 % der befragten Finanzdienstleister. Mit 17 % liegt der Durchschnittswert über alle betrachteten Branchen – auch weit über den Finanzsektor hinaus – zwar fast doppelt so hoch. Doch zeige auch diese Zahl, dass ganzheitliche Data-ScienceAnwendungen generell noch in den Kinderschuhen steckten. „Geschäftsprozesse nehmen keine Rücksicht auf Abteilungs- oder Unternehmensgrenzen. Analyseprojekte, die Daten aus verschiedenen Bereichen zusammenführen, fördern grundlegend neues Wissen zutage und liefern damit eine wertvolle Basis für innovative Servicemodelle und effizientere Prozesse“, erläutert Stefan Seyfert, Leiter der Kompetenzunit Datenmanagement bei Sopra Steria Consulting.

Foto: © Sinnlichtarts – Fotolia.com

Makler, die die Daten ihrer Kunden nicht im Griff haben und kontinuierlich pflegen, verpassen Chancen und verlieren schlimmstenfalls den Anschluss an die Zukunft. Ähnliches gilt für Versicherer, die mit den Möglichkeiten, die ihnen Big Data bietet, nur sehr eingeschränkt und abteilungsfokussiert umgehen. Eine neue Studie erläutert dies am Beispiel Telematik.

23 Möglichkeiten erkennen und nutzen Angesichts verschärfter Wettbewerbsbedingungen und branchenfremder Konkurrenz durch FinTech-Start-ups und digitale Unternehmen sollten klassische Finanzdienstleister die Chancen von Data Science für neuartige Geschäftsmodelle und höhere Prozesseffizienz keinesfalls ungenutzt lassen. Seinen Worten zufolge gelte es, den maximalen Nutzen aus den verfügbaren Daten zu ziehen und einen Wettbewerbsvorteil durch Informationen zu erzielen. Das Verstehen bislang unbekannter Zusammenhänge schaffe die Grundlage für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung und die Transformation zu datengetriebenen Geschäftsmodellen. Erste Ansätze für datengetriebene Servicemodelle in der Versicherungswirtschaft zeigen sich laut Sopra Steria Consulting beispielsweise in telematischen Angeboten, die den Kfz-Tarif per Fahrdatenauswertung kundenindividuell an das jeweilige Fahrverhalten anpassen.

Gleichwohl überwinden Versicherer mit einem isolierten Telematik-Service nach Auffassung der Analysten noch nicht ihre alte produkt- und spartenorientierte Abteilungsorganisation. „Dafür ist vielmehr eine veränderte Sichtweise erforderlich, die sich von bestehenden Servicestrukturen löst und die veränderten Lebens- und Konsumgewohnheiten der heutigen Kundengeneration ins Auge fasst“, so Seyfert. Mit dieser neuen Perspektive könnte der Telematik-Service z. B. folgendermaßen erweitert werden: Die Sensorik im Auto erfasst nicht nur das Fahrverhalten und alarmiert bei einem Unfall automatisch den Rettungsdienst. Vielmehr ließe sich anhand der Sensordaten zudem das Unfallgeschehen exakt analysieren, so dass systemseitig eine Erstindikation zur Schadenhöhe möglich wird.

Effizienzsteigerung hilft beiden Seiten Die Kfz-Versicherung generiert in einem solchen Szenario noch an Ort und Stelle einen konkreten Mehrwert

Stefan Seyfert Leiter Kompetenzunit Datenmanagement Sopra Steria GmbH

für den Versicherten und beschleunigt zugleich den hausinternen Schadenbearbeitungsprozess. Bei einem ganzheitlich gedachten Telematik-Service stellten Kundennutzen und Kostenersparnis dank Effizienzgewinn somit lt. Sopra Steria keinen Gegensatz dar. Ein großes Potenzial biete zudem ein unternehmensübergreifender Datenaustausch – z. B. zwischen Versicherungen und Automobilherstellern. Dieser ließe in Verbindung mit sensorgenerierten Fahrzeugdaten u. a. Rückschlüsse auf die Belastbarkeit einzelner Komponenten zu, die zur Optimierung von Produktion und Wartung genutzt werden könnten. Für Versicherungen hätte dies sicherlich einen Rückgang technisch bedingter Schadenfälle zur Folge. (hwt)

Strategische Bewertung neuer Geschäftsmodelle im Versicherungsvertrieb Potenzial Geschäftsmodelle „Marketing/Vertrieb“

Prämienpools

Wertschöpfung

D2C

Niedrig/Mittel

Hoch

Generalistenvergleichsportale

Hoch

Mittel

Spezialistenvergleichsportale

Niedrig

Niedrig/Mittel

Affiliate Integration

Niedrig

Hoch

Aggregatoren/Finanzportale

Hoch

Mittel

B2C-Onlinemaker

Mittel

B2B-Onlinemaker Lebensdigitalisierer

Mittel

Niedrig

Mittel/Hoch

Niedrig

Erfolgschancen Gesamt

Konsistenz

Mittel/ Hoch Mittel/ Hoch Niedrig/ Mittel Mittel Mittel/ Hoch

Mittel

Mittel/ Hoch

Mittel

Niedrig

Hoch

Niedrig/Mittel

Niedrig

Mittel

Hoch

Mittel

Hoch

Mittel

Niedrig

Mittel/Hoch

Niedrig

Quelle: © Oliver Wyman / Policen Direk

fin@nzwelt online 03/2016

Differenzierung

Unklar

Mittel

Hoch

Gesamt Niedrig/ Mittel Mittel/ Hoch Niedrig/ Mittel Mittel/ Hoch

Wahrscheinlicher Gewinner Direktversicherer

General Digital Play

InsurTechs

Mittel/

FinTechs/InsurTechs

Hoch

+ innovative Banken

Niedrig/ Mittel

Mittel/ Hoch

Unklar

InsurTechs + „digitalisierte“ Makler InsurTechs + „digitalisierte“ Makler Kein Markteintritt erwartet

24 | SPECIAL ADVERTISING

Garantien – Mehr als nur der Garantiezins

Die große Mehrheit der Kunden wünscht also Sicherheit und Garantien. Doch Garantien sind viel mehr als nur der garantierte Höchstrechnungszins von 1,25 %, wie ihn etwa die Condor Klassik-Rente bietet. Es gibt darüber hinaus auch Garantien in Form von garantierten Rückkaufswerten oder der zugesicherten Höhe der Rente beziehungsweise

des Rentenfaktors. Solche Garantien enthalten beispielsweise die CondorTarife INDEX-Rente und die fondsgebundenen Rentenversicherungen der Congenial-Produktfamilie. Und es gibt natürlich noch den (gesetzlich) garantierten Beitragserhalt, wie ihn etwa die Condor-Riester-Renten „Congenial riester garant“ und „INDEX-Rente riester“

beinhalten. Das Maximum an möglicher Garantie ist je nach Produktfamilie unterschiedlich hoch – am höchsten in der klassischen Rente, am niedrigsten in der fondsgebundenen Version. Produkte mit höheren Renditechancen sind dabei im Allgemeinen mit einem höheren Risiko verbunden. Hier ein Überblick über die vielfältigen Garantien:

Ansparphase

Klassische Rente

Garantierte Leistungen ab Vertragsbeginn (Garantiezins)

INDEX-Rente

Garantierte Leistungen ab Vertragsbeginn (Bruttobeitragsgarantie)

Dynamisches Wertsicherungsmodell

Garantierte Leistungen ab Vertragsbeginn (Bruttobeitragsgarantie)

Gleichbleibender Garantiezins in Höhe von 1,25%

Rentenphase

Jährliche Sicherung möglicher laufender Erträge

Garantierte Rückkaufswerte

Garantierte Rechnungsgrundlagen für die Verentung des gesamten Vertragswertes

Garantierte lebenslange Auszahlung

Jährliche Sicherung möglicher laufender Erträge

Garantierte Rückkaufswerte

Garantierte Rechnungsgrundlagen für die Verentung des gesamten Vertragswertes

Garantierte lebenslange Auszahlung

Garantierte Rückkaufswerte

Garantierte Rentenfaktoren für die Verrentung des gesamten Vertragswertes

Garantierte lebenslange Auszahlung

Garantierte Rentenfaktoren für die Verrentung des gesamten Vertragswertes

Garantierte lebenslange Auszahlung

Fondsgebundene Rente

fin@nzwelt online 03/2016

Foto: © gstockstudio – Fotolia.com

Bei ihrer privaten Altersvorsorge gehen die Deutschen gern auf Nummer sicher. Den meisten Menschen sind garantierte lebenslange Leistungen für ihren Ruhestand ganz besonders wichtig. Diesen Fakt belegen zahlreiche Studien wie etwa die regelmäßigen Umfragen von TNS Infratest. In der jüngsten Umfrage war die Sicherheit mit 76 % der meistgenannte und damit wichtigste Aspekt für die eigene Altersvorsorge. Auf dem 2. Platz landeten die lebenslangen Leistungen (44 %). Erst mit Abstand folgten Faktoren wie Flexibilität, staatliche Förderung und Rendite.

Klassik-Rente

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Info Garantierte Rechnungsgrundlagen und Rentenfaktoren

Diese klassische Versicherung mit garantiertem Zins über die gesamte Vertragslaufzeit bietet dem Kunden eine lebenslange Rente oder eine Kapitalauszahlung – jeweils in garantierter Mindesthöhe. Zudem erhält er erwirtschaftete Überschüsse, die nach der Gutschrift unwiderruflich sind. Wenn der Kunde später die Rente wählt, sind ihm auch für die bereits angesammelten Überschüsse die heutigen Rechnungsgrundlagen garantiert. Übrigens liegt die Gesamtverzinsung bei Condor (inklusive Schlussüberschuss und der Mindestbeteiligung an den Bewertungsreserven) in diesem Jahr bei 3,20 % – und damit deutlich über dem „Garantiezins“ von 1,25 %.

INDEX-Rente Wer Aktien und feste Verzinsung in einem wünscht, für den hat Condor die INDEX-Rente konzipiert. Dabei kann der Kunde jährlich neu zwischen Partizipation am Aktienindex EuroStoxx 50 oder einer sicheren Verzinsung wählen. Ganz egal, für welche Variante er sich entscheidet, die erzielten Erträge werden dem Vertrag jeweils unwiderruflich gutgeschrieben und sind gesichert. Der Vertragsstand selbst kann so niemals sinken („Lock-In“).Dabei sichert Condor eine garantierte Rente zu, die auf der Bruttobeitragsgarantie beruht. Das heißt, die eingezahlten Beiträge bleiben auf jeden Fall erhalten. Und bereits bei Vertragsbeginn steht fest, auf Basis welcher Rechnungsgrundlagen die Rente gebildet wird. Diese garantierten Rechnungsgrundlagen gelten auch für die erwirtschafteten Erträge.

Fondsgebundene Rentenversicherung Bei fondsgebundenen Rentenversicherungen sichert Condor dem Kunden schon heute einen vergleichsweise hohen Rentenfaktor zu. Diese Garantie gilt bei Condor übrigens auch bei Verlegung des Rentenbeginns und bei Wiederinkraftsetzung nach einer Bei-

• Für die Höhe der monatlichen Rente sind zwei Dinge entscheidend: Das bei Rentenbeginn angesammelte Kapital und die Rechnungsgrundlagen, mit der dieses Kapital in eine Rente umgerechnet wird. Wenn diese Rechnungsgrundlagen (bei Fondspolicen: Rentenfaktor) bereits bei Vertragsbeginn festgelegt und garantiert sind, hat der Kunde die Sicherheit, dass eine allgemein steigende Lebenserwartung oder sinkende Zinsen diese Umrechnung von Kapital zu Rente nicht unter die garantierten Regeln verschlechtern können. Condor bietet bereits bei Vertragsabschluss für Fondspolicen einen im Marktvergleich hohen garantierten Rentenfaktor. Bei klassischen Renten werden die garantierten Leistungen und die in der Ansparphase erzielten Erträge mit den bei Vertragsbeginn gültigen Rechnungsgrundlagen verrentet.

Beispiel für den garantierten Rentenfaktor • Der Rentenfaktor ist die Grundlage für die Berechnung der Altersrente bei allen „nicht klassischen“ Rentenversicherungen. Er gibt an, wie hoch die Rente pro 10.000 Euro des zum Rentenbeginn vorhandenen Kapitals sein wird. Ein Beispiel: Bei einem Rentenfaktor von 40 und einem Kapital von 150.000 Euro beträgt die monatliche Altersrente 600 Euro (150.000 : 10.000 x 40 = 600). Je höher der Rentenfaktor, desto höher ist die Rente. Condor bietet einen im Marktvergleich hohen garantierten Rentenfaktor. Zudem garantiert die „Günstigerprüfung“: Sollte der aktuelle Rentenfaktor bei Rentenbeginn höher als der ursprünglich vereinbarte sein, wird die Rente mit dem dann höheren Faktor berechnet.

tragsfreistellung. In diesen Fällen wird der Rentenfaktor, falls notwendig, bei gleichen Rechnungsgrundlagen an das neue Alter bei Rentenbeginn angepasst. Sollte übrigens der aktuelle Rentenfaktor bei Rentenbeginn höher sein, wird die Rente mit dem dann höheren Faktor berechnet („Günstigerprüfung“). Zusätzlich kann der Kunde bei Condor die „garant“-Tariflinie wählen. Dabei bestimmt der Kunde die Höhe der Garantie bei Vertragsabschluss. Mit „garant“ sichert der Hamburger Maklerversicherer zusätzlich zum garantierten Rentenfaktor dem Kunden eine garantierte Rente und garantierte Rückkaufswerte zu.

sicherern eine renditestarke Anlage. Um in diesem Umfeld den Kunden dennoch Zusagen über Jahrzehnte garantieren zu können, muss ein Anbieter sehr professionell in der Kapitalanlage agieren und dabei zugleich finanzstark sein. Diese notwendige Finanzstärke belegen am besten die entsprechenden Ratings durch namhafte Agenturen. So hat etwa Fitch die Condor LebensversicherungsAG – auch wegen ihrer Einbettung in die starke Genossenschaftliche FinanzGruppe mit der Konzernmutter R+V – mit der Note „AA“ (Ausblick: stabil) bewertet. Mit dieser Note zählt Condor zu den derzeit von Fitch am besten bewerteten Lebensversicherern Deutschlands.

Versicherte erhalten lebenslange Leistungen Grundsätzlich gilt: Ganz gleich, für welches Condor-Produkt sich der Kunde entscheidet, eine weitere Garantie haben alle genannten Versicherungen gemeinsam: Der Versicherte erhält eine lebenslange Auszahlung. Solche lebenslangen Garantien kosten den Versicherer allerdings Geld, insbesondere aufgrund der hohen Anforderungen an die Kapitalausstattung durch Solvency II. Parallel dazu erschwert das anhaltende Niedrigzinsumfeld allen Verfin@nzwelt online 03/2016

Kontakt Condor Lebensversicherungs-Aktiengesellschaft Admiralitätstraße 67 20459 Hamburg Telefon: (040) 3 61 39-990 Telefax: (040) 3 61 39-991 Mail: kontakt@condor-versicherungen.de www.condor-versicherungen.de

26 | VERSICHERUNGEN | Interview Digitalisierung

Reif für OSCAR? Auch Makler können von erfolgreichen InsurTech-Gründern lernen. finanzwelt führte ein sehr persönliches Interview mit Dominik Groenen, der schon mehrere Start-ups aus der Taufe gehoben hat – u. a. massUp. Ihm zufolge steht die eigentliche Revolution im digitalen Bereich erst noch bevor. Und die heißt »InsurerTech«. Auch Groenen selbst hat schon neue Pläne. finanzwelt: Man liest immer wieder, jeder Makler solle selbst zum Start-up mutieren. Mal im Ernst: Welche persönlichen Eigenschaften zeichnen einen Gründer aus, der sich ein erfolgreiches InsurTech erdenkt und auf die Beine stellt? Groenen » Ich kann da nur für mich sprechen und meinen Weg, den ich seit meinem 17. Lebensjahr eingeschlagen habe. Zuerst mal muss man eine Gründerpersönlichkeit sein. Ein Mensch, der etwas verändern möchte in der Welt und seinen Fußabdruck hinterlassen möchte. Viele Makler sehen ja den Beruf als Job von 9 Uhr bis 17 Uhr. Das ist auch völlig o.k., allerdings habe ich vor 17 Jahren einen anderen Weg eingeschlagen. Ich hatte und habe immer die Vision gehabt, dass ich Dinge verändern möchte und dies nachhaltig. Wenn Sie nach persönlichen Eigenschaften fragen, habe auch ich mir die Fragen damals beim Start meiner Karriere gestellt. Auch hier bin ich einen außergewöhnlichen Weg gegangen. Ich habe erfolgreichen Unternehmern diese Frage gestellt und bin dafür durch die ganze Welt gereist. Ich habe tolle Unternehmerpersönlichkeiten kennengelernt und von jedem Gespräch gelernt – und eine Buchempfehlung erhalten. Die Eigenschaften sind immer die Gleichen: Disziplin, Positives Denken/Autosuggestion, ein unglaublicher Wille und harte Arbeit, 365 Tage im Jahr und – sagen wir mal – mehr als 8 Stunden. finanzwelt: Sie haben mittlerweile 5 Start-ups aus der Taufe gehoben. Wie sahen Ihre ganz persönlichen Beweggründe aus? Groenen » Ich habe in meinen vielen Jahren bei der Provinzial und auch am

Londoner Lloyds Markt gesehen, wie tolle Ideen an irgendeiner internen Stelle ausgebremst wurden. So habe ich z. B. schon in 2002 für die Provinzial die Idee entwickelt, ein Portal zu schaffen für Endkunden. Alle Verträge sehen und jederzeit auch Dinge zu ändern – also wie bei den heutigen Playern a la KNIP, CLARK, Getsafe. Leider war es einfach zu früh und die Menschen haben meine Ideen nicht verstanden. Heute werden solche Ideen mit Millionen gefördert und finanziert. Meine Gründe lagen darin, dass ich etwas schaffen und neue Ideen in die Versichererwelt tragen möchte. So sind alle Ideen von mir auch zur Marktreife getragen worden wie mobinco, der digitale Vertragsmanager als White Label in Kombi mit Annexversicherungen, traumschutz, ein Anbieter im Kanal B2C, wie schutzklick oder eben jetzt auch massUp. finanzwelt: Hatten Sie ein Scheitern einkalkuliert? Groenen » Scheitern gehört für mich jeden Tag dazu. Nur gehe ich damit anders um. Ich nenne es auch nicht »Scheitern«, sondern »Lernen« oder »Umdenken«. Ich muss als Gründer/Unternehmer ständig bereit sein, meinen eingeschlagenen Weg zu verändern und in eine andere Richtung zu gehen. Das können viele Gründer oder Makler nicht. Warum? Weil Sie eine emotionale Bindung zu der Unternehmung, dem Team oder auch der Idee haben. Das ist bei mir zu 0,00 % so. Bei mir gibt es keine Emotionen im Business. Da bin ich sehr gerade. Ich habe in meinen Leben schon ca. 1,5 Mio. Euro investiert in das Lernen. Auch hier spreche ich nicht vom Scheitern – sondern vom Lernen. Lehrgeld. Und das ist auch gut so.

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finanzwelt: Nicht alle InsurTechs können mit einer Erfolgsstory aufwarten, trotz anfänglicher Begeisterung. Woran liegt das? Groenen » Zunächst mal habe ich immer schon gesagt, dass die Versicherungsbranche anders tickt als andere Branchen. Ich kann nicht einfach ein Startup gründen und gegen die gesamte Versicherungswelt gehen. Das klappt nicht. Hier gibt es eine Zulassung, Regeln, Prozesse, einen GDV, eine BIPRO und eben die Versicherer. Ich kann nicht einfach eine Idee wie KNIP in den Markt bringen, und alle tanzen nach meiner Nase und übertragen fröhlich die Daten in die KNIP App. Das geht im Banking, aber nicht im Bereich Insurance. Alle InsurTechs, bis auf wenige, unterschätzen die Branche, die Versicherer, die Entscheidungszeit eines Versicherers und die Denkweisen eines Versicherers. Die Versicherer haben nicht auf KNIP, CLARK, Friendsurance etc. gewartet – das ist alles ganz nett und man schaut sich auch alles an: Ändern wird es für einen Versicherer nichts und es wird den Versicherer auch nicht nachhaltig prägen. finanzwelt: Ist denn der ganz große Hype schon wieder vorbei? Groenen » Sagen wir es mal so: Der Hype der ersten Welle ist tot. Das Thema ist tot und ausgetrocknet. Ich bezeichne aber KNIP, CLARK, Getsafe und andere nicht als Hype. Der richtige Schlag kommt erst jetzt. Das war alles nur eine Aufwärmphase, jetzt beginnt das Spiel. finanzwelt: Bekanntermaßen tut sich die deutsche Versicherungswirtschaft schon beim Thema Digitalisierung nicht

„Ich habe was gegen niedrige Zinsen: die modernen Vorsorgekonzepte der Allianz.“

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28 | VERSICHERUNGEN | Interview Digitalisierung

unbedingt leicht. Wie wirken sich die teils über Jahrzehnte eingefahrenen Strukturen dort auf Partnerschaften mit InsurTechs aus – als Bremse? Groenen » Auch hier habe ich eine ganz klare Meinung. Wie gesagt, bin ich mittlerweile mit meinen 35 Jahren fast 20

den sich deshalb vor allem White LabelPlattformen durchsetzen? Groenen » Von Beginn an habe ich immer meinen Fokus auf das Thema B2B gelegt und auf einen kooperativen Ansatz mit Maklern, Vermittlern und Versicherern. Die Zukunft kann nur im

lem Makler – in Deutschland einstellen dürfen bzw. müssen? Groenen » Die logische weitere Entwicklung kann nur eine sein: Es werden in den nächsten 24 Monaten neue Versicherer auf den Markt kommen. OSCAR ist da ein sehr gutes Beispiel. Allerdings

Jahre in der Branche. Ich kenne die Versicherer durch und durch. Ich spreche täglich mit Vorstandsvorsitzenden, Vorständen, Bereichsleitern und den digitalen Teams. Es passiert ohne Ende was – nur sehen das die Menschen nicht, die von außen auf die Versicherer blicken. Das Bild ist ja bekannt.

Bereich White Labeling, B2B-Lösungen und Partnerschaften liegen.

sind wir mit OSCAR in den USA. Aber die Entwicklung ist klar und auch hier wird unter dem Radar schon ordentlich gearbeitet. Mehr kann ich aktuell nicht sagen – zumindest in Bezug auf meine Person.

finanzwelt: Bei vielen Maklern sorgen InsurTechs für Sorgenfalten. Dabei dürfte es doch vor allem in beratungsintensiven Sparten auch künftig nicht ohne persönliche Kontakte gehen. Wer-

finanzwelt: InsurTechs dürften kaum der letzte Stand der digitalen Revolution bleiben. In den USA gibt es mit OSCAR ja bereits ein erstes InsurerTech. Worauf werden sich Verbraucher – und vor al-

finanzwelt: Mal ganz konkret: An welcher Stelle und in welchem Umfang können Makler von InsurTechs profitieren? Groenen » Kreativität, Innovation, neues Denken und START UP-Mentalität.

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finanzwelt: Eine Frage zum Schluss: Welche digitalen Pläne haben Sie denn für die Zukunft? Groenen » Ich war mit meinen Ideen im Markt immer Vorreiter und der Erste. Das wird sich in Zukunft nicht ändern. Den Rest können Sie sich denken im Bezug auf die vorherige Frage. (hwt)

Schweiz ist geil ! Vertriebskoordination durch:

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30 | VERSICHERUNGEN | Lebensversicherungsreformgesetz

Schlechte Karten Makler ziehen 2 Jahre nach Inkrafttreten einiger Artikel des LVRG eine nüchterne Bilanz über die Gesetzesauswirkungen auf die private Altersvorsorge. Das LVRG hat für den Verbraucherschutz

wenig bewirkt, meint die Mehrheit der Makler. 82 % der Makler können nicht bestätigen, dass das LVRG Altersvorsorgeprodukte für Verbraucher wieder attraktiv gemacht hat. Darüber hinaus

fin@nzwelt online 03/2016

führt das Gesetz für 73 % der Befragten nicht zu mehr Fairness und Gerechtigkeit für Verbraucher. Auch eine bessere Vergleichbarkeit der Versicherungsprodukte sei nicht erreicht worden (77 %).

Foto: © Sinnlichtarts – Fotolia.com

Zunächst hatten Makler das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) vor seinem Inkrafttreten besonders im Hinblick auf Courtagen und Haftungszeiten gefürchtet. Als es so weit war, wiegelten viele Versicherer ab: Eine weitreichende Schlechterstellung des Vertriebes wollten sie vermeiden. Doch jetzt veröffentlichte Umfrageergebnisse zeigen: Es hätte kaum schlechter kommen können.

Zu diesen Ergebnissen kommt die im Juni 2016 bei YouGov in Auftrag gegebene Online-Befragung „VermittlerPuls 2016“ der Vertriebsservice-Gesellschaft maklermanagement.ag.

vollzogen haben, bejahen 55 %, gegenüber 45 % in 2015. Mehr als jeder 2. Makler glaubt, dass bereits mehr als 60 % der Anbieter die Abschlussprovision reduziert haben.

60 % der Befragten stellen fest, dass das Geschäft mit Altersvorsorgeprodukten durch das LVRG unattraktiver geworden ist und weiter abnehmen wird. Daher liege der Vertriebsfokus wie schon 2015 auf biometrischen Produkten. 41 % der Umfrage-Teilnehmer wollen diese Produkte häufiger anbieten. „Das LVRG hat den Trend, sich stärker auf die Vermittlung von biometrischen Produkten zu konzentrieren, auch in diesem Jahr weiter beschleunigt“, sagt Jürgen Riemer, Vorstand der Maklermanagement AG. Auf Seiten der Anbieter seien verstärkte Aktivitäten im Geschäftsfeld mit biometrischen Produkten zu beobachten.

Bei den Abschlussprovisionen zeigt sich folgendes Bild: Während 22 % der Lebensversicherer ihre Vereinbarungen über die Abschlusscourtage mit den Maklern noch nicht geändert haben, fand bei etwa einem Dreiviertel von ihnen diese bereits in unterschiedlicher Höhe statt. Bei 35 % ging es um bis zu 10 ‰ und bei 42 % um mehr als 10 ‰ herunter. Im Gegenzug haben erst 47 % der Versicherer die Bestandsprovision angehoben (2015: 41 %). Um mehr als einen Prozentpunkt erhöhten lediglich 12 % der Gesellschaften (2015: 11 %).

Bei den Haftungszeiten haben 34 % der Lebensversicherungsgesellschaften nichts verändert, 66 % von ihnen haben um 12 bis 60 Monate und mehr verVergütung weiter auf Talfahrt längert. „Abschlussprovisionen wurden stärker gesenkt als BestandsprovisioEinen deutlich stärkeren Effekt als im nen im Gegenzug erhöht wurden“, Vorjahr hat das LVRG auf veränderte Und weiter: „Echte Provisionsvereinbarungen ausgeübt.derbilanziert orjahr spürt eine deutliche Mehrheit MaklerRiemer. negative Erhöhungen bei Bestandsvergütungen, Demnach bestätigen 14 % der Befragngen des LVRG bei Vergütung und Stornohaftung. um gesunkene Abschlussprovisionen ten, dass alle Versicherer die Provisionszu kompensieren, gab es nur bei 12 % vereinbarungen verändert haben. Im Wie im Jahr Vorjahr spürt eine Mehrheit negative In diesem Punkt derMakler Gesellschaften. zuvor waren es deutliche nur 2 %. Dass die der Auswirkungen des LVRG bei Vergütung und Stornohaftung. hatte ich ein anderes Ergebnis und eine meisten Gesellschaften diesen Schritt gen durch das LVRG

er folgenden Themen haben Sie im Lebens- und Rentenversicherungsvertrieb bereits spürbare Auswirkungen durch das LVRG durch die Einführung des LVRG wahrgenommen?

Bei welchen der folgenden Themen haben Sie im Lebens- und Rentenversicherungsvertrieb

11 7 15 63 die Einführung des LVRG wahrgenommen? 4 Auswirkungen durch das LVRG Auswirkungen durch enheit mit neuen bereits spürbare Bei welchen der folgenden Themen haben Sie im Lebens- und Rentenversicherungsvertrieb bereits spürbare 12 4 Auswirkungen durch die Einführung des LVRG wahrgenommen?71

al von produkten.

Vergütung / Provision 1 11 Vergütung / Provision.

Stornohaftung. Stornohaftung

13 15

stark verbessert etwas verschlechtert verbessert

stark etwas verschlechtert

49 47

etwas verbessert stark verschlechtert etwas verbessert

stark verschlechtert

7 10

6 4 3 4

2016 2015

169 10

1 11 1

29 29

11 3

2 von AbsatzpotenzialAbsatzpotenzial von Altersvorsorgeprodukten 2 Altersvorsorgeprodukten.

ovision.

Kundenzufriedenheit Kundenzufriedenheit mit neuen mit neuen Angeboten Angeboten.

keine Veränderungen weiß nicht / keine Angabe keine Veränderungen

2016 2015

4 2016 3 2015 20164 2015

weiß nicht / keine Angabe

Angaben in Prozent. Die untere Datenreihe bezieht sich auf den Vermittler-Puls 2015 (n=234).

Vermittler-Puls 2016, www.maklermanagement.ag, n = 201. 2015 (n=234) Angaben inQuelle: Prozent. Die untere Datenreihe bezieht auf den Vermittler-Puls Angaben in Prozent. Die untere Datenreihe bezieht sich sich auf den Vermittler-Puls 2015 (n=234).

Quelle: Vermittler-Puls 2016, www.maklermanagement.ag, n = 201. Quelle: Vermittler-Puls 2016, www.maklermanagement.ag, n = 201

fin@nzwelt online 03/2016

Jürgen Riemer Vorstand DRMM Maklermanagement AG

stärkere Erhöhung von Bestandsprovisionen erwartet. Eine klare Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtagen lässt auch in diesem Jahr noch auf sich warten.“ Die Veränderung bei den Provisionen hat jedenfalls dazu geführt, dass fast jeder 5. Makler, sehr hohe bis hohe Einkommenseinbußen feststellt, jeder 2. jedoch nur geringe bis keine. Mit der Größe des Maklerbüros steigt der Anteil derer, die kaum Einkommenseinbußen spüren.

Kaum Interesse für reine Honorarlösungen Auf die Frage „Welches Provisionsmodell bevorzugen Sie?“, geben 41 % der Makler eine ratierliche Vergütung an, gefolgt von einer reduzierten Abschlussprovision bei höherer Bestandsprovision (30 %). 16 % der Befragten haben sich für eine höhere Abschlussprovision mit verlängerter Haftungszeit entschieden, 5 % für ein Honorar. Wenn sich Makler zwischen Provision und Honorarmodellen entscheiden müssten, bevorzugen 66 % eine Vergütung auf 2016 2015 Provisionsbasis, 21 % entscheiden nach Kundensituation und 8 % wählen ein Honorar. 2016 2015

Riemer fühlt sich indes bestätigt: „Dass jeder 5. Makler keine eindeutige Präfe2016 renz für eine Provision oder ein Hono2015 rar hat und nach Kundensituation entscheidet, zeigt, dass unser Ansatz vom 2016 dualen System umgesetzt wird.“ Der 2015 Grundgedanke dieses Beratungsansatzes ist es, dass Makler jederzeit abwägen sollten, für welchen Kunden in welcher Beratungssituation ein Honorar sinnvoller ist als die Courtagevariante. (hwt)

32 | SPECIAL ADVERTISING

Die Monuta und die Schwenniger Krankenkasse:

Chancen der umfassenden Vorsorgeberatung für Privat- und Firmenkunden nutzen Die Anforderungen an eine umfassende Vorsorgeberatung gehen heute weit über die reine Produktberatung hinaus. Thorsten Bröske, Vorstand der Schwenninger Krankenkasse, und Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta Niederlassung in Deutschland, sprechen über bestehende Vorsorge-Lücken, Beratungsansätze und neue Vertriebschancen im Bereich der Privat- und Firmenkundenberatung. und die Trauerfall-Vorsorge an. Unserer Meinung nach gehören diese beiden wichtigen Vorsorgethemen zusammen. Versicherte, die erfolgreich am Bonusprogramm der Schwenninger Krankenkasse teilnehmen, erhalten von der Krankenkasse eine Erstattung von bis zu 250 Euro für die Trauerfall-Vorsorge. Als Neu-Kunden der Monuta erhalten die Versicherten der Schwenninger Krankenkasse den Versicherungsschutz

Walter Capellmann Hauptbevollmächtigter Monuta Versicherungen 7.000 bis 9.000 Euro aufzubringen – ein Betrag, über den nicht jeder verfügt und der Angehörige leicht überfordern kann. Wer nicht privat für den Todesfall vorsorgt, lässt seine Hinterbliebenen mit dieser finanziellen Belastung allein. » Herr Bröske, zusammen mit der Monuta haben Sie sich dieses Problems angenommen. Wie wollen Sie die entstandene Lücke schließen? Bröske » Seit etwa einem Jahr bieten wir zusammen mit der Monuta Versicherung einen Kombinationsbaustein für die gesetzliche Krankenversicherung

der Trauerfall-Vorsorge darüber hinaus sofort und ohne zusätzliche Gesundheitsprüfung. » Wie lässt sich dieses wichtige Thema in der Vorsorgeberatung ansprechen? Capellmann » Vermittler können die exklusiven Kundenvorteile beispielsweise im Rahmen ihrer Beratung über einen Wechsel der gesetzlichen Krankenkasse einbringen. Darüber hinaus gelingt der Einstieg auch über Themen, die eng mit der Trauerfall-Vorsorge und der gesetzlichen Krankenversicherung verbunden sind: denn oftmals sind auch Vorsorge-

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und Sorgerechtsverfügungen, Pflege, Nachlassregelung und Trauerfall-Vorsorge bei vielen Kunden ungeklärt. » Ein breites Themenspektrum. Welche neuen fachlichen Anforderungen ergeben sich daraus für die Beratung? Bröske » Zum einen verlangen diese wichtigen Vorsorgethemen ein hohes Maß an fachlicher Kompetenz. Ebenso wichtig ist jedoch auch das Einfühlungsvermögen für die jeweilige Lebenssituation des Kunden. In der Vorsorgeberatung geht es um die Belange einer gesamten Familie, generationsübergreifend. Wer sich beispielsweise über private Zusatzversicherungen oder gesundheitsfördernde Programme informiert, bespricht dies nicht selten zunächst mit seinen Familienangehörigen. Vermittler sollten daher in ihrer Beratung immer auch eine generationsübergreifende Perspektive einnehmen. Nicht zuletzt, um auch den durch den demografischen Wandel hervorgerufenen Veränderungen in unserer Gesellschaft gerecht zu werden. » Das sind zwei wichtige Stichworte: Generationenberatung und demografischer Wandel. Wie können Vermittler ihre Kundenberatung darauf abstimmen? Capellmann » Die Weiterbildung hin zu einer umfassenden Vorsorgeberatung, die diesen Aspekt berücksichtigt, ist ein fester Bestandteil unserer Beratungsund Vertriebsunterstützung. In OnlineSeminaren vermitteln Fachreferenten grundlegendes Wissen zu allen wichtigen Themen der Vorsorgeberatung.

Foto: © Monuta

» Herr Capellmann, mit der Reform der gesetzlichen Krankenkassen wurde 2004 das Sterbegeld ersatzlos gestrichen. Was heißt das für die Versicherten? Capellmann » Hier besteht seit langem eine markante Vorsorge-Lücke. Der Kunde muss für die finanzielle Absicherung im Todesfall selbst sorgen. Weder der Arbeitgeber noch der Staat sehen hier Leistungen vor. Je nach Bestattungsart und Region sind heute rund

Speziell abgestimmt auf unser Kombinationsprodukt, das die gesetzliche Krankenversicherung mit der Sterbegeldversicherung vereint, ist das Webinar „Die Highlights der Schwenninger Krankenkasse“. Darüber hinaus unterstützen wir in Kooperation mit dem Deutschen Demografie Campus Vermittler bei neuen Beratungsansätzen und Lösungskonzepten für die Firmenkundenberatung. » Wie sieht diese Unterstützung genau aus? Können Sie uns Beispiele nennen? Bröske » Der Deutsche Demografie Campus setzt sich für die Chancen des demografischen Wandels ein. Über die Ausbildung zum zertifizierten Demografie-Berater, die auf dem Campus angeboten wird, erhalten Absolventen Informationen rund um die aktuelle Demografie-Situation und bekommen Analysetools, Beratungsansätze und Lösungskonzepte für ihre Kundengespräche an die Hand. Ziel ist es, Unternehmen für die Themen Demografie und Vorsorge zu sensibilisieren.

» Welche Rolle übernehmen dabei Kooperationspartner wie die Monuta und die Schwenninger dabei? Bröske » Über unsere Kooperation haben die Schwenninger und die Monuta ein geeignetes Netzwerk geschaffen, um wichtige Themen wie den demografischen Wandel an die Verantwortlichen in Unternehmen heranzutragen. Im Sinne eines übergreifenden vertrieblichen Ansatzes haben Vermittler darüber die Chance, sich neue Kundengruppen zu erschließen und in bereits bestehenden Kundenbeziehungen neue Impulse zu setzen. » Wie genau funktioniert der Beratungsansatz über die Unternehmen? Capellmann » Wir unterstützen dabei, auf das Thema der Demografie-Beratung aufmerksam zu machen. Dazu gehört beispielsweise ein DemografieAnalysetool, mit dessen Hilfe sich die Altersstruktur in Unternehmen prognostizieren lässt und neue betriebliche

Thorsten Bröske Vorstand Die Schwenninger Krankenkasse Bedürfnisse aufzeigen lassen. Darüber hinaus gehören beispielsweise das BikeLeasing, die Lohnkostenstrukturierung sowie eine Systemlösung für die betriebliche Gesundheitsförderung DOC OFFICE BGF zu den Dienstleistungsangeboten. Hinzu kommt das Angebot von speziellen Beratungsleistungen der unter dem Dach des Deutschen Demografie Forums kooperierenden Versicherer Bayerische, Monuta, Schwenninger und Süddeutsche Krankenversicherung. So hat die Monuta etwa eine Notfall-Checkliste entwickelt, die Unternehmern dabei hilft, zu überprüfen, ob sie für einen Krankheitsoder Pflegefall sich selbst und auch ihr Unternehmen professionell abgesichert haben. » Wie unterstützt Ihr Unternehmen die Initiative? Bröske » Uns ist insbesondere die betriebliche Gesundheitsförderung in den Unternehmen ein großes Anliegen. Maßnahmen wie Rücken-Check, Ernährungs-Analysen und Stress-Tests können Mitarbeiter vor Krankheiten bewahren und ihre Gesundheit fördern. Die Schwenninger unterstützt Firmenkunden darüber hinaus mit Gesundheitstagen vor Ort, Kurzschulungen und Gesundheits-Screenings, um das Bewusstsein der Mitarbeiter für die eigene Gesundheit zu stärken. Unsere neue Zusammenarbeit mit DOC OFFICE BGF, der videobasierten betrieblichen Gesundheitsförderung, ergänzt unseren Maßnahmenkatalog ideal.

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» Auf welchen Wegen können sich Vermittler über das Angebot informieren? Capellmann » Deutschlandweit begleiten die kooperierenden Unternehmen das Angebot mit einer Roadshow, die Vermittler und Vertriebspartner über die Demografie- Strategie für Unternehmer informiert. Neben Tipps zu neuen Beratungstrends und nützlichen Angeboten für die Unternehmen, stellen Kooperationsunternehmen, wie die Schwenninger, die Monuta, sowie die Bayerische und die Süddeutsche Krankenversicherung unterschiedliche Beratungsansätze vor. Die nächsten Veranstaltungen finden am 20. September in Villingen-Schwenningen sowie am 23. September in Berlin statt. Die Anmeldung erfolgt über folgende Rufnummer: 04921 5859-61245.

Monuta Versicherungen Niederlassung Deutschland Niederkasseler Lohweg 191 40547 Düsseldorf Service-Hotline: 0211-522 95 35-51 Vertriebskontakt: makler@monuta.de

Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

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34 | VERSICHERUNGEN | Gesetzliche Krankenversicherung

Überraschung! Die seit wenigen Jahren einseitig von den Arbeitnehmern zu entrichtenden Zusatzbeiträge zur gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) kennen nur eine Entwicklung: Stetig nach oben. Und sie würden künftig noch viel stärker klettern, gäbe es nicht im kommenden Jahr ein Wahlgeschenk der von der CDU/CSU dominierten Großen Koalition. Makler für private Krankenversicherungen (PKV) müssten eigentlich viel mehr daraus machen.

Exzellente Steilvorlage für das PKV- Lager Und genau das passiert seit geraumer Zeit und in immer größerem Ausmaß. Einer Analyse des Magazins FOCUS zufolge erhebt das Gros der 117 Kran-

Dr. Doris Pfeiffer Vorstandsvorsitzende GKV-Spitzenverband

kenkassen einen Arbeitnehmer-Zusatzbeitrag zwischen 0,6 % und 1,3 %. 8 Unternehmen verlangen über 1,4 %, ein Anbieter sogar 1,9 %. Ohne zusätzlichen Griff ins Portemonnaie der Beschäftigten kommt danach nur eine einzige, kleine Betriebskrankenkasse aus. Besserung ist nicht in Sicht – ganz im Gegenteil, wie Dr. Doris Pfeiffer, Vorstandsvorsitzende des GKV-Spitzenverbandes, erklärt: „Wir haben die Realität, dass es auch in den nächsten Jahren steigende Zusatzbeiträge geben wird.“ Schon in 3 Jahren werde der durchschnittliche Zusatzbeitrag nicht mehr bei 1,4 % wie im kommenden Jahr, sondern bei 1,8 % liegen. Dies läge an einem immer weiteren Auseinanderklaffen zwischen den normalen Beitragseinnahmen und den immer weiter steigenden Ausgaben etwa für Ärzte und Krankenhäuser. In der Tat sind die Kosten für Versicherte im 1. Quartal 2016 im Vergleich zum entsprechenden Vorjahresquartal um etwa 3,2 %, im ambulanten Bereich sogar um 3,9 % gestiegen. Im Klinikbereich gab es einen Zuwachs von 2,4 % und bei den Arznei- und Hilfsmitteln um 3 %. Weil künftig auch noch zusätzliche finanzielle Belastungen durch die hohe Zahl an Migranten entstehen werden, will die Bundesregierung den gesetzlichen Krankenversicherern im kommenden

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Sigmar Gabriel Parteivorsitzender SPD, Bundesminister für Wirtschaft und Energie

Jahr eine 1,5 Mio. Euro dicke Finanzspritze aus dem Gesundheitsfonds zur Verfügung stellen. Dies allerdings nicht ganz ohne Hintergedanken. Im Herbst des Jahres stehen Bundestagswahlen an, ein noch heftigerer Anstieg der Zusatzbeiträge käme beim Wahlvolk möglicherweise nicht gut an. Schon jetzt kocht die Stimmung – auch getrieben von Parteiinteressen – hoch. Vizekanzler Sigmar Gabriel hat bereits öffentlichkeitswirksam in der BILD-Zeitung eine Rückkehr zur paritätischen Lastenverteilung gefordert: „Die SPD will, dass die Krankenkassenbeiträge wieder zur Hälfte von Arbeitgebern und Arbeitsnehmern getragen werden.“ Setzt er sich am Ende nicht gegen die CDU durch, könnte jedoch vielleicht doch noch die private Krankenversicherung über eine steigende Wechselbereitschaft freiwilliger GKV-Mitglieder profitieren. Steter Tropfen höhlt bekanntlich den Stein. (hwt)

Deutschland ächzte unter rd. 5 Mio. Arbeitslosen, also sollten auch die Lohnnebenkosten gesenkt werden, um mehr Menschen zum Broterwerb zu verhelfen. Das war vor über 10 Jahren. Ein Stück dazu beitragen sollten die Zusatzbeiträge in der gesetzlichen Krankenversicherung in Verbindung mit dem Gesundheitsfonds. Mit der Einführung des Finanzstruktur- und Qualitätsweiterentwicklungsgesetzes wurde die paritätische Verteilung der Zusatzbeiträge allerdings de facto aufgegeben, denn seitdem müssen einseitig die Arbeitnehmer zuzahlen, wenn eine Kasse mit dem allgemeinen Beitragssatz von 14,6 % nicht auskommt.

05.–06. Oktober 2016 | Messe Zürich, Halle 7 Fachmesse für den Einkauf & Vertrieb von Versicherungslösungen, Risikofinanzierungen & Finanzdienstleistungen MESSESCHWERPUNKTE: Versicherungsgesellschaften • Krankenkassen & Vorsorgeanbieter • Grossbroker • Maklerpools • Finanzdienstleistungen/Anlagen/Investments • Dienstleistungen & Produkte für Versicherungsmakler und Agenturen

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36 | VERSICHERUNGEN | Unfallversicherung

Besserung erwünscht Niedrige Beiträge, bombastische Leistungsversprechen – in der privaten Unfallversicherung steht es für die Kunden offenbar zum Besten. Doch diese Vorstellung ist womöglich trügerisch, denn erst kürzlich hat es eine eher erschreckende Analyse gegeben. Dessen Ergebnis: Meist übertrifft der Schein das tatsächliche Sein. Von 140 untersuchten Tarifen konnten nicht einmal 3 Dutzend wirklich glänzen. gleich mehrere Ursachen: „Der Gedanke an Gesundheitseinbußen mit Verlust der Arbeitskraft wird häufig verdrängt. Darüber hinaus würden anfallende Mehrkosten oder der Ausfall weiterer familiärer Einkommensquellen im Falle schwerer Unfallfolgen, aber auch z. B. die Anpassung der Wohnverhältnisse, der Wegfall oder die Minderung des Partnereinkommens, eventuelle Kosten für Pflegepersonal oder Haushaltshilfen unterschätzt.

Auf das Kleingedruckte achten

Da steht an erster Stelle das Prinzip „Mir passiert schon nichts“. Der Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung AG, Kai Waldmann, erkennt dahinter

Doch an welchen Stellschrauben machen Makler eine leistungsstarke Unfallversicherung aus und wie begründen sie das gegenüber ihren Kunden? Erfahrungsgemäß liest auf der Kundenseite kaum jemand mit der notwendigen Akribie seine Vertragsunterlagen, also auch nicht die Versicherungsbedingungen mit all ihren Details. Dabei gibt es dort gravierende Unterschiede, welche Leistungen versichert sind und was als Unfall anerkannt wird. Zugleich über-

Kai Waldmann Vorstand ALTE LEIPZIGER Versicherung AG

Michael Mertens Abteilungsleiter Sach/HUK-Betrieb HanseMerkur Allgemeine Versicherung AG

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bieten sich immer mehr Versicherer mit einer Verbesserung des Leistungsniveaus oder mit sonstigen Anhängseln. Die mitunter jedoch ein gutes Stück von den originären Leistungen einer Unfallversicherung entfernt sind. Wichtiger ist es jedoch, eine risikogerechte Versicherungssumme abzuschließen, damit im Fall der Vollinvalidität die Kosten für den Umbau der Wohnung oder ein Umbau des Autos finanziert werden können. Und natürlich kommt es auch auf die Invaliditätssumme und die Progression an. Wobei Michael Mertens, Abteilungsleiter Sach/HUKBetrieb der HanseMerkur, klare Präferenzen setzt: „Für die meisten Unfälle ist eine hohe Invaliditäts-Grundsumme wichtiger als die Progressionsstaffel. Bei den schlimmsten Unfällen erhöht die Progressionsstaffel die Grundleistungen dann zusätzlich um ein Vielfaches.“ Morgen & Morgen hat vor wenigen Wochen 140 Tarife zur privaten Unfallversicherung von 51 Anbietern analysiert. Nach Auskunft der Analysten käme es in der Beratung am Ende nur bedingt auf Bezeichnungen wie Basis, Komfort oder Premium an. Vielmehr spiele auch die Bedingungsqualität der Tarife eine große Rolle. Insgesamt erhielten lediglich 32 Tarife die Bestnote von 5 Sternen. (hwt)

Für viele Deutsche ist es eine ausgemachte Sache. Verletzen sie sich bei einem Unfall, wird schon irgendjemand für die Folgen eintreten – im Zweifel die gesetzliche Unfallversicherung. Was für Experten reichlich hanebüchen klingt, kann man immer wieder in Umfragen Wort für Wort nachlesen. Solcher Irrglaube hat natürlich einen Grund. Die Leistungen aller Sozialversicherungsträger sind nicht transparent, und die Zusammenhänge sind kompliziert und im Amtsdeutsch verfasst. Und es kommt noch etwas hinzu: Wer sich genauere Informationen beschaffen will, muss sich mitunter einer Ochsentour unterziehen. Zumal Institutionen wie z. B. die Caritas, der VDK oder die Arbeitgeber als präventive Informationsquellen nicht wahrgenommen werden. Darüber hinaus spielt aber auch Leichtsinnigkeit eine nicht zu unterschätzende Rolle.

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die JCP Suite ein. „Wir setzen seit Jahren er Systeme hat unsere den Die Verbindung vorhan sprozesse extrem Vertriebs- und Abwicklung pruch auf hohe Beratungs beschleunigt. Unser Ans s perfekt App te tier rien bso trie qualität wird durch ver et.“ wir für die Zukunft gerüst unterstützt. Damit sind Walter Klein Vorstand ﬁnanzproﬁ AG

Integration und Automatisierung Viele gute Einzellösungen ergeben noch keine gute Gesamtlösung. Wie so oft im Leben kommt es auf das Gesamtpaket an. Die JCP Suite verbindet die vorhandenen Systeme, um den Vertrieb nachhaltig zu unterstützen. Die Beratungs- und Analyselösungen helfen in Verbindung mit mobilen Anwendungen das Neugeschäft zu fördern. Ein schneller Produktverkauf ist ebenso möglich wie eine ganzheitliche Beratung. Das Vertriebsportal ist das Sprungbrett in alle für den Vertrieb notwendigen Anwendungen. Das aktive Endkundenportal bietet neben allen Informationen zu Verträgen und der Versorgungsituation auch aktive Verkaufsansätze und schafft echte Kundenbindung. Die moderne Client-Server-Architektur sorgt für maximale Flexibilität und Zukunftssicherheit.

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38 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeitsversicherung

Umdeckung? Nicht immer schlau! Die gelebte Vermittlungspraxis im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU) ist, dass immer wieder bestehende Verträge umgedeckt werden. Das geschieht meist mit dem Argument, dass der Kunde ja kein Geld verlieren würde, da es sich meist um reine Risikoversicherungen handele.

Die Krux mit den Anzeigepflichten So plausibel diese Umdeckung zunächst auch klingen mag, der Teufel

steckt im Detail. Als Versicherungsberater, der sich die meiste Zeit seiner beruflichen Tätigkeit mit der Begleitung seiner Mandanten im Leistungsfall im Bereich der BU beschäftigt, erlebe ich leider oft Probleme wie im folgenden – real geschehenen – Fall. Ein Mann schließt in 2004 als Mittdreißiger eine BU-Versicherung ab. Er ist selbstständiger Handwerker und baut als solcher, meist im Auftrag einer großen Firma, Terrassen aus witterungsbeständigen Hölzern. Natürlich ist die versicherte BU-Rente in Höhe von 1.000 Euro zu niedrig, in seinem Fall als Selbstständiger besonders. Zumindest aber hat er einen bekannt guten Versicherer mit einem vernünftigen Tarif vermittelt bekommen. Im Laufe der nächsten 5 Jahre erhöhte sich die versicherte mtl. Berufsunfähigkeitsrente auf etwas über 1.100 Euro bei einem Beitrag von 112 Euro brutto und einer Überschussver-

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wendung durch Ansammlung in Fondsanteilen. Gut, kann man so machen. Am 21. Dezember 2008 kündigt er auf Betreiben seines Vermittlers schriftlich diese BU-Versicherung zum 31. Januar 2009 und unterschreibt bei diesem Vermittler am 22. Dezember 2008 einen Antrag auf eine BU-Versicherung mit Beginn zum 01. Februar 2009 bei einem anderen Versicherer. Monatliche Rente bei Berufsunfähigkeit: 1.100 Euro bei einem Bruttobeitrag von exakt 110 Euro, Überschussverwendung wieder mittels Fondsansammlung. Mittlerweile ist durch die auch hier eingeschlossene Dynamik die versicherte monatliche Berufsunfähigkeitsrente auf etwas über 1.500 Euro angewachsen. Mitte 2016 meldet sich der Kunde bei uns und bittet um eine Beratung, da er seiner Meinung nach berufsunfähig

Der wichtigste Grund ist aber: Durch die in den letzten Jahren immer weiter vorangetriebene Ausdifferenzierung der Berufskataloge und damit der Berufsgruppen, gibt es Berufe, die im Laufe der Zeit in der Tat im Vergleich teils erheblich günstiger geworden sind. Diese entstandene Beitragsdifferenz reizt dann den Verbraucher zum Umdecken des Vertrages bei einer monatlichen Ersparnis von oft 10 Euro und mehr. Sollte dann der alte Vertrag aus der Stornohaftung sein, verdient man als Vermittler ein 2. Mal. Diese Begehrlichkeit ist leider bei einigen – nicht allen – Vermittlern die entscheidende Motivation.

sei. Er habe seit einem Treppensturz eine Schlittenprothese im rechten Knie, sei deshalb nun schon seit weit über einem Jahr arbeitsunfähig erkrankt. Er könne sich seit der Operation nicht mehr knien, was aber bei der Ausübung seines Berufes tagtäglich unerlässlich sei. Das vermag auch einzuleuchten, fertigt er doch fast ausschließlich Terrassen, also spezielle Böden. Für die Verlegung von Böden ist nun mal das Knien eine dauernd einzunehmende Körperhaltung.

Rücktrittsrecht des Versicherers Eine nähere Überprüfung dieser Angelegenheit ergab nun folgendes Bild: Der Mandant ist mit sehr großer Wahrscheinlichkeit berufsunfähig. Die medizinischen Daten belegen das, die wirtschaftlichen Daten ebenso. Der Mandant ist privat krankenversichert. Das versicherte Krankentagegeld, das er seitdem erhält, ist in etwa doppelt so hoch wie die versicherte Berufsunfähigkeitsrente. Aufgrund der Rechtslage, höchstrichterlichen Rechtsprechung und der Ausgestaltung der hier geltenden Versicherungsbedingungen würde der Tagegeldversicherer im Falle eines rückwirkenden Anerkenntnisses der Berufsunfähigkeit das gesamte Krankentagegeld rückwirkend wieder einfordern können. Das ist ein erhebliches Problem, in diesem Falle würde das eine Rückzahlung bedeuten, die in etwa um 27.000 Euro höher liegt als die rückwirkende Erstzahlung des Lebensversicherers der BU-Versicherung. Da er aber das ausgezahlte Krankengeld verzehrt hatte, müsste er diese Summe durch eigene Mittel aufbringen. Der Tagegeldversicherer hat mittlerweile die Zahlungen beendet, der Mandant verfügt seither über keinerlei Mittelzufluss.

Der Berufsunfähigkeitsvertrag wird in diesem Falle keine Leistung erbringen. Was war geschehen? Im Antrag am 22. Dezember 2008 auf die den ursprünglichen Vertrag ersetzende Police hat der Mandant keine gravierenden Erkrankungen angegeben. Es stellte sich aber heraus, dass er seit Jahren Probleme mit dem rechten Knie hatte, etwa 1 Jahr vor Antragstellung deshalb eine MRT-Untersuchung dieses Knies durchführen ließ und sich schließlich Ende 2007 sogar einer Meniskusoperation an eben diesem Knie unterziehen musste. Diese vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung macht den Versicherer schlussendlich leistungsfrei, weil aufgrund der Schwere der Anzeigepflichtverletzung zumindest von Vorsatz, vielleicht sogar von Arglist auszugehen ist. In der Folge wird der Versicherer vom Vertrag zurücktreten, ihn vielleicht sogar anfechten. Die seit 12 Jahren bezahlten Beiträge, in Summe mehr als 15.000 Euro, sind für den Kunden damit auch verloren.

Aktueller Gesundheitszustand entscheidend Die Moral von der Geschichte ist, dass mit dem Umdecken immer eine neue Versicherung abgeschlossen wird, somit beginnen alle Fristen von Neuem. Auch die zur Vorvertraglichkeit. Hätte dieser Verbraucher die alte, ursprüngliche Absicherung beibehalten und hätte eben nicht umgedeckt, wäre der alte Vertrag zum Zeitpunkt der Meldung der Berufsunfähigkeit schon 12 Jahre alt gewesen. Da Vorsatz und Arglist aber bereits nach genau 10 Jahren verjähren, wäre hier – trotz immenser Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflichten – da die Kniebeschwerden lt. Arztberichten seit etwa 20 Jahren bestanden – der Versicherer zur Leistung verpflichtet gewesen und hätte sicherlich auch geleistet.

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Nun aber steht der Mandant mit leeren Händen da. Auch wenn es im vorliegenden Fall aufgrund der Schwere der verschwiegenen Umstände wohl der alleinige Fehler des Kunden war, die Gesundheitsfragen nicht richtig zu beantworten, ist jeder Vermittler trotz alledem in der Pflicht. Das Erreichen eines im obigen Sinne wasserdichten Vertrages, also eines Vertrages, der seit über 10 Jahren besteht und der über Vorvertraglichkeiten juristisch nicht mehr angegangen werden kann, ist für den Verbraucher ein nicht zu unterschätzendes, überaus wertvolles Gut. Das sollte man im Zweifel nicht leichtfertig für ein paar Euro Ersparnis über Bord werfen. Für den Vermittler bedeutet dies natürlich nicht, dass der Autor generell von Umdeckungen im Bereich der BU-Versicherungen abrät. Eine monatliche, für den Verbraucher signifikante Ersparnis durch eine solche Umstellung zu generieren, kann durchaus angezeigt sein. Aber im dazugehörigen Beratungsprozess müssen diese Fristenproblematik und ihre Auswirkungen dem Verbraucher zwingend (und möglichst plastisch) aufgezeigt werden. Was natürlich zum Schutze des Beraters auch in die zugehörige Dokumentation übernommen werden sollte. Wenn der Verbraucher von dem Risiko weiß und er die Umdeckung trotzdem möchte, dann spricht auch nichts dagegen. Zumindest, wenn es der konkrete Gesundheitszustand wirklich zulässt. Gastautor:

Stephan Kaiser Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH

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Dialog Lebensversicherungs-AG

Spezialisierung auf biometrische Produkte und ausschließliche Maklerorientierung als Schlüssel zum Erfolg Die Dialog Lebensversicherung, der Spezialversicherer für biometrische Risiken der Generali in Deutschland, steht unverändert zum Maklervertrieb.

In einer Zeit, in der die freien Vermittler mit regulatorischen Auflagen und anschwellender Bürokratisierung zu kämpfen haben und sich mit Rückzugsbewegungen von Versicherern aus dem Maklermarkt konfrontiert sehen, gibt die Dialog ein klares Treuebekenntnis zur Maklerschaft und zum Maklervertrieb ab. Die kompromisslose Ausrichtung auf den Maklerkanal bringt den freien Vermittlern Vorteile in Form attraktiver verkaufsgerechter Produkte, gepaart mit einem exzellenten Service, und der Dialog Vorteile in Form einer hohen Akzeptanz bei ihren Vertriebspartnern mit entsprechenden Umsätzen. Diese Win-win-Situation wird die Dialog weiter ausbauen.

Ausgezeichnete Expertise Repräsentative Umfragen, wie sie AssCompact, das Experten-Netzwerk oder procontra durchführen, bestätigen

regelmäßig, dass die Dialog in ihrem Hauptgeschäftsfeld, der Risikolebensversicherung, mit weitem Abstand der wichtigste Geschäftspartner des Maklers ist. Diese Präferenz schlägt sich in stetig wachsenden Beitragseinnahmen nieder. Seit 2012, dem Jahr des 40. Bestehens der Dialog, konnten Neugeschäft und Bruttobeitrag Jahr für Jahr gesteigert werden. 2015, im bisher besten Jahr der Unternehmensgeschichte, wuchs das Neugeschäft im laufenden Beitrag um 8,8 % auf 31,2 Mio. Euro. Der Versicherungsbestand stieg im laufenden Beitrag um 5,9 % auf 273,8 Mio. Euro. Aufgrund des Bestandswachstums erhöhten sich die gebuchten Bruttobeiträge um 5,5 % auf 269,6 Mio. Euro. Dank der erfreulichen Geschäftsentwicklung stieg der Marktanteil der Dialog in der Risikolebensversicherung von 7,41 auf 8,25 %; in dem für die Gesellschaft relevanten Maklermarkt beträgt der Anteil sogar 22,9 %.

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Aussagekräftig ist auch die durchschnittliche Versicherungssumme der in der Risikoversicherung eingelösten Versicherungsscheine: Mit 160.162 Euro liegt sie erheblich höher als der Marktdurchschnitt von 119.735 Euro (Geschäftsjahr 2015). Michael Stille, der Vorsitzende des Vorstands der Dialog, kommentiert die Resultate so: „Unser Geschäftsmodell – ausschließliche Fokussierung auf den Makler und Spezialisierung auf die Absicherung der biometrischen Risiken Todesfall, Verlust der Arbeitskraft und Pflegebedürftigkeit – erweist sich als nachhaltiges Erfolgsmodell. Wir danken unseren 16.000 Vertriebspartnern in Deutschland und in Österreich für ihr Vertrauen und die hervorragende Zusammenarbeit.“

Leistung rauf! Prämie runter!: Die neue Produktwelt Die Dialog bleibt bei den erreichten Erfolgen nicht stehen. Zum Frühjahrsbeginn 2016 hat die Gesellschaft eine

Unser Treuebekenntnis

neue Produktwelt zur Absicherung der Risiken Todesfall und Berufsunfähigkeit auf den Markt gebracht. Die Einführung stand unter dem Motto „Leistung rauf! Prämie runter!“ Die Dialog bietet ihren Vertriebspartnern damit noch hochwertigere und zugleich noch preisgünstigere Lösungen an, die dem Bedarf der unterschiedlichen Endkundengruppen gerecht werden und den Geldbeutel schonen. Im Zuge der Beitragssenkung wurde der Abstand zwischen Bruttound Nettoprämie deutlich verringert, um den Kunden ein günstigeres Garantieniveau zu sichern. In der Risikolebensversicherung hat die Dialog viele neue Leistungsmerkmale eingeführt, zugleich aber auch die Prämien gesenkt. So gibt es jetzt einen erheblich verbesserten Schutz zu einem noch günstigeren Preis. Um dem Bedarf und den Wünschen der unterschiedlichen Zielgruppen gerecht zu werden, umfasst das neue Angebot 2 verschiedene Tarife: RISK-vario® als Normaltarif und RISK-vario® Premium als Spitzentarif. Die einmalig hohe Variabilität des Tarifangebots bleibt in vollem Umfang erhalten: Alle 3 Beitragszahlungsvarianten – laufend, gegen Einmalbeitrag oder risikoadäquat – gelten ebenso wie die 6 verschiedenen Summenverläufe auch weiterhin.

Die Summe bester Komponenten: Das neue BU-Gesamtpaket In der Berufsunfähigkeitsversicherung stellt die Dialog ihren Vertriebspartnern ein Gesamtpaket zur Verfügung, in dem alle Leistungsmerkmale stimmen, so dass die Endkunden einen zuverlässigen Schutz gegen das gravierende Risiko Verlust der Arbeitskraft erhalten. Mit dem jüngsten Relaunch wurden für viele relevante Berufsgruppen die Prämien reduziert, was den Wünschen der Makler und Verbraucher entgegenkommt. An den mit den Spitzennoten der namhaften Rating-Agenturen ausgezeichneten Bedingungen wurden keine Abstriche vorgenommen.

Info Michael Stille Vorsitzender des Vorstands Dialog Lebensversicherungs-AG

„Unser Geschäftsmodell, das sich durch ausschließliche Fokussierung auf den Makler und Spezialisierung auf biometrische Risiken auszeichnet, erweist sich als Erfolgsmodell.“

So gilt das Lebensphasenmodell unverändert weiter, bei dem die Dialog bei finanziellen Engpässen des Versicherungsnehmers die Beitragszahlung für max. 6 Monate übernimmt und anschließend für bis zu 30 Monate die Möglichkeit besteht, Prämie und Rente auf den Mindestbetrag abzusenken und danach ohne erneute Gesundheitsprüfung wieder auf das Ausgangsniveau anzuheben. Der altersabhängig und damit immer risikoadäquat kalkulierte Tarif SBU-solution® der Dialog verhilft speziell Studenten, Berufsanfängern, Existenzgründern und jungen Familien zu einem vollwertigen Berufsunfähigkeitsschutz gegen äußerst günstige Prämien. Körperlich tätige Personen können sich eine Berufsunfähigkeitsversicherung oft nicht leisten. Vorstandsvorsitzender Michael Stille weist darauf hin, dass die Dialog auch hierfür eine Lösung hat: „Wichtig ist eine bedarfsgerechte Höhe der Versicherung und eine ausreichende Laufzeit. Hier sollten keine faulen Kompromisse geschlossen werden. Damit Handwerker, Künstler oder Personen mit gefahrgeneigten Berufen einen zuverlässigen Basisschutz erhalten, empfehlen wir unsere ebenfalls prämierte Erwerbsunfähigkeitsversicherung SEUprotect®. Zu bezahlbaren Prämien erhalten diese Personengruppen so

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eine solide Absicherung für ihr ganzes Berufsleben.“ Ein wichtiger Bestandteil des neuen BU-Gesamtpakets ist die Einrichtung eines speziellen BU-Expertenteams. Mit ihm optimiert die Dialog ihren Service weiter. Das Team setzt sich aus kompetenten Fachleuten zusammen, die den Vertriebspartnern in allen Fragen – von der Angebotserstellung bis zur Policierung – mit Rat und Tat persönlich zur Verfügung stehen. Ein Beispiel ist der BU-Service-Call: Unverzüglich nach Einreichen eines Antrags auf Berufsunfähigkeitsversicherung erhält der Makler eine telefonische Eingangsbestätigung mit einer qualifizierten Ersteinschätzung.

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99 86157 Augsburg Tel. +49 (0)821 / 319-0 Fax +49 (0)821 / 319-1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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42 | BERATER | Generationenberatung

Die

„Kleinen“ im Fokus

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Zielgruppen bezeichnet man als solche, weil sich der Finanzdienstleister in seinem Beratungsvorgehen und den zu beratenden Inhalten auf die Bedürfnisse einer Gruppe von Menschen einstellt. Man arbeitet sich in Bedürfnisse und Vorsorge-Brennpunkte dieser Zielgruppe ein und spricht sie möglichst gut vorbereitet an. Viele Finanzdienstleister sind jedoch noch immer sehr breit in ihrer Kundenansprache und in der Folge im Kundenbestand aufgestellt. Die Zielgruppen-Fokussierung – wie sagt man so treffend – hat noch Luft nach oben. Das Motto könnte sein: Statt »Alles für jeden«, das »Besondere« für ausgewählte Kunden.

Vorab lohnt es, sich ein paar grundsätzliche Gedanken zum Thema Generationenberatung zu machen. Der Begriff ist angeblich immer noch jung und manche reklamieren die Erfindung des Begriffs für sich. Nur so ist es wohl zu verstehen, dass es inzwischen vielschichtige Interpretationen dazu gibt, und man auch versucht, in Abwandlungen des Begriffs neue Abgrenzungsmerkmale eines »neuen« eigenständigen Vorgehens aufzuzeigen. Begriffsvarianten wie Generationsberatung, Generationenmanagement, Ruhestandsplanung oder Demografie-Beratung sind einige Beispiele. Für alle Begriffe – auch den Ausgangsbegriff Generationenberatung – gilt allerdings noch immer: Der Kunde hört oder liest den Begriff, ohne alleine durch ihn eine selbsterklärende Wahrnehmung zu den Inhalten zu erhalten. Es wäre vielleicht optimal, wenn man sich auf einen Begriff fokussieren könnte und mit einer überwiegend gleichlautenden Basis-Definition sukzessive einen Markenbegriff aus Kunden-Perspektive etablieren würde. Da ist es auch völlig egal, wer den Begriff erfunden hat. Meine Recherche zum Begriff Generationenberatung bei Anbietern im Finanzdienstleistungsmarkt reicht inzwischen fast 10 Jahre zurück und hatte bereits zu dieser Zeit Themen wie beispielsweise Vollmachten/Verfügungen und/oder Erben/Schenken im Fokus.

Wertvoller Kundenstamm als Zugewinn Aus meiner Sicht ist der Begriff Generationenberatung – gerade auch für

klein-/mittelständische Unternehmen – sehr zielführend, da es gerade in diesem Unternehmenssegment oft verschiedene Generationen sind, die zusammenarbeiten und den Erfolg des Unternehmens sichern. Auch die Kunden dieser Unternehmen halten über lange Zeiträume und Generationen hinaus die Treue und sind ein wertvoller Kundenstamm. Die Mehrzahl im Begriff ist also schon mal zielführender als die Einzahl. Die Zielgruppen-Fokussierung der Generationenberatung ist auch nicht auf die gerne verwendeten und bei näherer Betrachtung oberflächlichen Begriffe wie Best-Ager oder 50plus einzuengen. Oberflächlich deshalb, weil das Gefühl, ein Best Ager zu sein, doch sehr in der subjektiven Betrachtung des Einzelnen liegt oder es in Deutschland auch viele Millionen Menschen gibt, die älter als 50 Jahre sind. Vom Hartz IV-Empfänger bis zum Multi-Milliardär, mit sicherlich sehr unterschiedlichen Beratungsbedarfen und Brennpunkten. Damit dürfte klar sein, dass eine tiefer wirkende Betrachtung in Sachen Zielgruppe angewendet werden sollte. Jeder Mensch hat in allen Lebensphasen Berührungspunkte mit vorausgehenden oder nachfolgenden Generationen. Privat, wie beruflich. In vielfältigen Rollen treten durch einwirkende Ereignisse Brennpunkte auf, deren Folgen nur bei guter Vorbereitung gut für alle Beteiligten zu überstehen sind. Diese leistet die fundierte Generationenberatung für die Wechselwirkungen im nicht immer reibungslosen Zusammenspiel zwischen den Generationen. Das

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gilt sowohl für die private Familie, als auch für die Unternehmer-Familie inkl. der Mitarbeiter und deren nächsten Familienangehörigen.

Mehr als übliche Handlungsempfehlungen In der Generationenberatung sind daher eher Szenarien aus der privaten und unternehmerischen Perspektive im Fokus, die über individuelle Handlungsempfehlungen eines/einer Generationenberaters/in und den mit ihm bzw. ihr kooperierenden Experten, z. B. Rechtsanwälte oder Steuerberater ausgearbeitet werden. Des Weiteren die Begleitung und bei Bedarf die erforderliche Anpassung der Konzepte bei sich ändernden Lebensphasen, Rollen oder neuen Herausforderungen durch mögliche einwirkende Ereignissen. Diese Dienstleistungstiefe und langfristige Umsetzung ist der Anspruch an den/die Generationenberater/in. Ruhestandsplanung beispielsweise sollte nicht nur der 50plus-Kunde betreiben, sondern eben schon der junge bis sehr junge Mensch – und tut es bekanntlich zu wenig. Es geht auch nicht um das sog. »Management« (lt. Duden-online u. a. mit der Bedeutung »Verwaltung, Betreuung, Organisation« definiert) von Generationen. Wir müssen keine Generationen verwalten, betreuen oder organisieren. Generationenberater/innen müssen junge und alte Generationen auf jeweilige bzw. im Familienverbund oft gemeinsam betreffende Themen vorbereiten. Diese kommen unausweichlich – und manchmal in existenzbedrohender Massivität

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– auf Betroffene und deren privates und beruflich-/unternehmerisches Umfeld zu – Zeitpunkt oft ungewiss. Die dann aber ad hoc auftretenden (finanziellen) Folgen sind durch geeignete präventive Konzepte in zu bewältigende Bahnen zu lenken. Eine hoch verantwortungsvolle Aufgabe des/der Generationenberaters/in. Eher missverständlich könnte auch der Begriff Demografie-Beratung sein. Demografie wird (Quelle: Duden-online) mit »Beschreibung der wirtschaftsund sozialpolitischen Bevölkerungsbewegung« definiert. Der DemografieBerater berät also zur Beschreibung der wirtschaftsund sozialpolitischen Bevölkerungsbewegung. Ich würde mir als Kunde – noch dazu als klein-/mittelständischer Unternehmer/in – vielleicht doch eher einen Berater wünschen, der auf mögliche Folgen für mich, meine Angehörigen und mein Unternehmen hinweist. Auch die vielfach gebrauchte Formulierung der „demografischen Veränderung“ passt dann wohl nicht wirklich. Die Demografie – also die Beschreibung – verändert sich nicht, sondern die durch die Demografie beschriebenen Generationen. Also doch Generationenberatung.

Zielgruppen benötigen Feinuntergliederung Die Beratungsthemen der Generationenberatung für klein-/mittelständische Unternehmen definieren sich aus der Perspektive dieser Zielgruppe – wir werden das noch feiner gliedern – auf die Dimensionen Gesundheit/Medizin, Familie/Beruf, Finanzen und steuerliche/rechtliche Rahmenbedingungen in diesen Dimensionen. Zusätzlich auf die in klein-/mittelständischen Unternehmen zu betrachtende Wechselwirkung der Unternehmer-Familie, deren Angehörigen und den Mitarbeitern und deren Angehörigen. Die Folgen von

Veränderungen – ob zum Vorteil oder zum Nachteil – aus den vorgenannten Dimensionen fließen in die Beratung des/der Generationenberater/in ein. Wenn ein Unternehmer/eine Unternehmerin die eigene oder die Gesundheit der Mitarbeiter/innen nicht im Fokus hat, gibt es unter Umständen irreparable Folgen für den Betroffenen und sein familiäres Umfeld. Aber eben auch für die gesamte Firma, und das ist die weitreichendere Facette in dieser Zielgruppe. So fokussiert z. B. sogar ein »Gesetz zur Vereinbarkeit von Beruf, Familie und Pflege« diese Wechselwirkungen. Das gilt auch bereits für kleine-/mittelständische Unternehmensgrößen und ist in weiten Teilen noch völlig unbekannt. Sowohl bei Unternehmern, als auch bei Mitarbeitern. Generationenberatung könnte hier in Verbindung mit erweiterter Expertise in der betrieblichen Krankenversicherung und in Zusammenarbeit mit ausgewählten Anbietern Lösungen bis in die Angehörigen-Ebene von Mitarbeiter-Familien transportieren. Also dahin, wo die Spannungsfelder ursächlich auftreten und in der Folge auf die Belange in klein-/mittelständigen Unternehmen wirken. Das kann man durchaus schlüssig argumentieren.

Wo sich der größte Beratungsbedarf findet Nun zur feineren Gliederung der Zielgruppe klein-/mittelständisches Unternehmen. Da es keine allgemein gültige Normierung von Mitarbeiter- oder Umsatzgrößen für die vorgenannte Unternehmensgruppe gibt, hier mein Vorschlag: Kleiner als ca. 150 Mitarbeiter. Warum? Hier ist der größte Beratungsbedarf, da sich um größere Unternehmen durchaus spezialisierte Unternehmensberatungen kümmern. Größere Unternehmen sind auch zu

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großen Teilen bereits in Unternehmensgruppen eingebunden und nicht mehr inhaber- bzw. familiengeführt. Für die nächste Ebene sollten Sie sich überlegen, zu welchen Unternehmensarten Sie gegebenenfalls einen authentischen Bezug haben. Sind es eher Handwerksbetriebe, Dienstleistungsoder Handelsunternehmen. Weitere Unterteilungen sollten Sie neben der vorgenannten Authentizität auch dahingehend prüfen, ob es in Ihrer Region eine ausreichende Anzahl von Unternehmen dieser Art gibt. Zusätzlich sollten Sie hinterfragen, wo und in welchem Format (Tagungen, Kongresse, Arbeitskreise, Verbände/Verbünde usw.) sich diese Unternehmer/innen bzw. deren Mitarbeiter treffen. Diese Treffpunkte sind Eintrittstüren zur Zielgruppe. Ihre Themen sind die Türöffner. Hinterfragen Sie in diesen Kontakten und Treffpunkten die wirklich brennenden Fragestellungen der Zielgruppe und argumentieren Sie über Verknüpfung dieser Themen mit Ihrer Expertise als Generationenberater/in bzw. Finanzdienstleister/in. Eine gute Quelle sind übrigens Industrie- und Handelskammern (IHK). Hier gibt es ein vielfältiges Veranstaltungsangebot für klein-/mittelständische Zielgruppen. Ein Blick in den Veranstaltungskalender Ihrer regionalen IHK regt Ihre Kreativität sicherlich an. Viel Erfolg!

Gastautor:

Robert Zimmerer Inhaber IME Initiative MarktErfolg UG

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Courtage Expo Neuer Jour Fixe für die Schweizer Versicherungsbranche Der Schweizer Versicherungssektor hat nun endlich seinen Jour Fixe in Zürich: Die Courtage Expo, Fachmesse für den Einkauf und Vertrieb von Versicherungslösungen, Risikofinanzierung und Finanzdienstleistung, öffnet am 5. und 6. Oktober 2016 ihre Tore in der Messe Zürich. Schon Standardprodukte der Versicherungsbranche setzen sich mittlerweile aus mehreren Einzellösungen zusammen – oft auch noch von verschiedenen Anbietern. Addiert man hierzu die ständig steigenden Anforderungen an Marketing und Vertrieb, so entsteht ein aktives Informationsbedürfnis für Vertriebsorganisationen und Versicherungsmakler. Um dieses Bedürfnis zu stillen, mussten Schweizer Versicherungsexperten bisher ins Ausland – nach Frankreich oder Deutschland. Mit der Courtage Expo am 5. und 6. Oktober in Zürich ändert sich das; die Schweizer Versicherungsbranche erhält endlich ihren eigenen Jour Fixe. „Nur Direktkontakt führt zu Innovation“, ist sich Bruno Kopp, Geschäftsführer der RMS Risk Management Service AG, sicher. An der Courtage Expo wird dieser Direktkontakt gefördert: Big Player der Branche präsentieren Versicherungsmaklern ihre neuesten Produkte. Von Erfahrungen, die Kopp vor 3 Jahren in Paris machen konnte, profitiert er noch heute. Auch deshalb war es für ihn eine Herzensangelegenheit, die Courtage Expo mit zu initiieren, und so

seinen Schweizer Fachkollegen ähnliche Erfahrungen zu ermöglichen. Für die Umsetzung sorgt der Messeveranstalter børding exposition, der sich mit den Fachmessen Personal Swiss, Swiss Online Marketing oder Salon RH im Schweizer Markt einen Namen gemacht hat.

Exzellente Netzwerk- und Weiterbildungsmöglichkeiten Die Courtage Expo ist dazu mehr als eine reine Präsentationsplattform für neue Produkte. Auch der Netzwerk- und Weiterbildungsfaktor steht in Zürich im Vordergrund. Fachkollegen kennenlernen, bestehende Kontakte zu Verkaufspersonen, Vermittlern oder Brokern vertiefen oder das eigene Netzwerk weiter ausbauen – all das ist an der Courtage Expo möglich. Für eine bestmögliche Weiterbildung sorgt das Vortragsprogramm der Messe – mit Andreas Buhr, Martin Limbeck und Klaus-J. Fink kommen international bekannte Verkaufskoryphäen und geben ihre Tipps und Tricks für besseres Verkaufen weiter. Snowboard-Olympiasiegerin Tanja Frieden komplettiert die Keynoteriege mit ihrem Erfolgswissen.

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Besonderen Anreiz bieten Cicero-Weiterbildungspunkte, die die Fachbesucher mit jedem besuchten Vortrag erhalten. Der Besuch zweier 30-minütigen Vorträge oder eines 45-minütigen Vortrags wird mit je einem Punkt belohnt. Cicero ist eine Offensive der Schweizer Versicherungswirtschaft zur Stärkung der Beratungskompetenz ihrer Kundenberater.

Aus der Branche für die Branche Inhaltliche Unterstützung erhält børding exposition von einem Fachbeirat, zu dem neben Bruno Kopp namhafte Größen wie Dr. Martin Jara, Hanspeter Weber, Reto Spring, Markus Lehmann und Jean-Michel With zählen. Die 6 Brancheninsider stellten und stellen sicher, dass die Themen der Messe den Puls der Zeit treffen und sorgen mit eigenen Beiträgen für relevante Themen für den Erfolg von Brokern und Maklern. Die Courtage Expo findet erstmals am 5. und 6. Oktober in der Messe Zürich statt. Unter www.courtage-expo.ch finden Sie weitere Informationen sowie die Möglichkeit zur Onlineregistrierung.

CIM

2017

Capital • Investment • Management

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30. und 31. Januar 2017, München

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Moderation: Prof. Dr. Heinrich R. Schradin Direktor, Institut für Versicherungswissenschaft, Uni Köln

Antje Biber Managing Partner, Feri Trust GmbH

Andreas Kern CEO, wikifolio.com

Frank Dornseifer

Dr. Wolfram Gerdes

Geschäftsführer, Bundesverband Alternative Invest ments e.V. (BAI)

Vorstand, KZVK/VKPB

Charlotte Klinnert

Dr. Hans Wilhelm Korfmacher

Vorstand, Pen sionskasse, Deutsches Rotes Kreuz VVaG

Vors. der Geschäftsf., WPV

Robert Haßler CEO, oekom research AG

Prof. Dr. Michael Heise Chefvolkswirt, Allianz SE

Dr. Wolfgang Mader

Dr. Jürgen Michels

Dr. Klaus Wiener

Dr. Jeromin Zettelmeyer

Managing Dir., Allianz Global Investors/risklab

Chefvolkswirt & Ltr. Research, BayernLB

Mgl. der Geschäftsf./ Chefvolkswirt, GDV

Abeilungsltr. Wirtschaftspol., Bundesmin. f. Wirtschaft u. Energie

u.v.a.

MCC -The Communication Company • Fon: +49 (0) 2421/12177-28 • jansen@mcc-seminare.de • www.mcc-seminare.de