fin@nzwelt Online-Ausgabe 04/2017 by finanzwelt

04/2017

Das Online-Fachmagazin fĂźr Financial Intermediaries

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, für die Versicherungsbranche heißt es „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“. Besonders der demografische Wandel erfordert von den Versicherungskonzernen zahlreiche neue Innovationen. So kommt es für die Krankenversicherer längst nicht mehr nur darauf an, für Leistungen zu zahlen, sondern auch die Versicherten dazu zu animieren, überhaupt keine Leistungen in Anspruch zu nehmen. Hierzu bieten sich die verschiedensten Möglichkeiten. Während in der Krankenversicherung neue Techniken eher eine untergeordnete Rolle spielen, ist die Lage bei den Kfz-Versicherungen eine ganz andere: Hier ist Telematik längst ein alter Hut und die Versicherer lassen sich immer Neues einfallen, um die Gunst der Autofahrer und damit neue Kunden zu gewinnen. Während die Kfz-Versicherung wohl für jeden etwas sehr konkretes ist, ergibt sich bei der Berufsunfähigkeitsversicherung ein völlig anderes Bild. Die Angst, berufsunfähig zu werden, ist nur sehr abstrakt und damit nur schwer vorstellbar. Doch für den, den es trifft, hat es meist dramatische Auswirkungen. Wohl dem, der rechtzeitig eine BU-Versicherung abgeschlossen hat. Leider sind es viel zu wenige. Deshalb

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besteht auch hier dringender Handlungsbedarf und vielleicht sehen sich die Versicherer ja gezwungen, selbst Initiativen zu ergreifen? Von den Veränderungen der modernen Welt können auch Sie in Ihrem Beratungsprozess profitieren. Wie Sie diese Chance am besten nutzen, erfahren Sie ebenfalls auf den folgenden Seiten. Doch die neue Zeit mit ihren Möglichkeiten hat auch ihre Schattenseiten: Wo soll man nur anfangen, wo weitermachen? Und besteht nicht häufig das Problem, dass man sich zu viel vornimmt und dann doch nichts erreicht, weil man alles auf einmal machen will und dabei nichts richtig gemacht wird? Nehmen Sie sich die Zeit, Dinge in Ruhe zu ordnen. Manchmal kann gemächlicheres Fahren schneller und besser zum Ziel führen, weil man damit nicht Gefahr läuft, in der nächsten Kurve unfreiwillig die Straße zu verlassen. Nehmen Sie sich deshalb die Zeit für die Lektüre der nächsten Seiten und erfahren Sie, wie Sie für die Zukunft der Branche am besten gerüstet sind. Denn eins steht fest: Die Zeit schreitet voran, ob wir es wollen oder nicht. In diesem Sinne eine anregende Lektüre! Es grüßt Sie herzlichst, Ihr Armin Huber

4 | INHALT

06 Kfz-Versicherung – Alles neu macht der Herbst

14 Einkommensabsicherung – Wird der Staat wieder in die Pflicht genommen?

10 Krankenversicherung – Gesundes Leben wird belohnt

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Kfz-Versicherung – Alles neu macht der Herbst Krankenversicherung – Gesundes Leben wird belohnt Einkommensabsicherung – Wird der Staat wieder in die Pflicht genommen? Initiative: Zukunft für Finanzberater – Networking ist das Gebot der Stunde Empfehlungsmarketing – Das größte Geheimnis im Empfehlungsmarketing: Schaffen Sie Ihr eigenes Narrativ! Selbstmanagement – Mensch, verzettle Dich nicht!

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HanseMerkur – Vor Unfallfolgen flexibel schützen Fonds Finanz – So einfach war Investmentberatung noch nie PLANETHYP GmbH – Digitale Assistenten gesucht! ING-DiBa AG – Immer up to date BVT Unternehmensgruppe – Top Select: Investieren wie die Profis

RUBRIKEN 03 Editorial 15 Impressum 30 Branchennews

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6 | VERSICHERUNGEN | Kfz-Versicherung

Alles neu macht der Herbst Der Herbst ist für die Kfz-Versicherer alles andere als eine Zeit der Ruhe: Am 30. November ist traditionell Stichtag für den Wechsel der Kfz-Versicherung und die Versicherer werben deshalb in dieser Jahreszeit besonders intensiv um neue Kunden. Besonders die Digitalisierung ermöglicht hier ganz neue Produkte.

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1896 kam in Großbritannien die erste Versicherung auf den Markt, die das damals noch neue und nur wenig verbreitete Produkt Automobil versicherte. Heute gibt es laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft alleine in Deutschland ca. 114 Mio. Kfz-Verträge. Schon seit vielen Jahren bieten Kfz-Versicherer unterschiedliche Tarife für unterschiedliche Nutzungen des Fahrzeuges an, beispielsweise ob es in einer Garage oder auf der Straße steht oder wie weit das Auto gefahren wird. Digitale Technologie macht es nun auch möglich, Tarife anhand des Fahrverhaltens zu berechnen, sogenannte „Telematik“ (Zusammenführung von Telekommunikation und Informatik).

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Telematik für junge Autofahrer Gerade junge Autofahrer zählen zu den am meisten gefährdeten Verkehrsteilnehmern: So ist etwa jeder fünfte Tote und Verletzte im Straßenverkehr zwischen 18 und 25 Jahre alt, obwohl nur jeder zwölfte Deutsche dieser Altersgruppe angehört. Mit dem AXA DriveCheck hat die AXA Konzern AG 2015 eine Telematik-Versicherung speziell für diese Altersgruppe auf den Markt gebracht. Dabei wird auf eine dauerhafte Erhebung der Fahrdaten verzichtet, denn der Fahrer kann sich in einem selbst gewählten Zeitraum von maximal zwölf Wochen für einen Beitragsnachlass von bis zu 15 % qualifizieren. Dabei muss er mindestens 600 km bei 40 Einzelfahrten mit einer Strecke von mindestens 3 km pro Strecke zurücklegen. Frank Edelmeier, Leiter Geschäftsfeld Kraftfahrtversicherung bei der AXA, zeigt sich mit der Nachfrage nach dem Telematiktarif sehr zufrieden: „Die Nachfrage nach unserem Telematiktarif AXA DriveCheck ist inzwischen sehr gut. Wir sind seit fast zwei Jahren mit unserer Lösung im Markt vertreten und freuen uns über stetig wachsendes Interesse. Daher haben wir unser Produkt auch immer weiter ausgebaut.“

Frank Edelmeier Leiter Geschäftsfeld Kraftfahrtversicherung AXA Versicherung AG

Dr. Dirk Höring Leiter Produktmanagement Privat HDI Versicherung AG

Mit dem Tarif BonusDrive bietet auch die Allianz Versicherungs-AG einen Telematik-Tarif für junge Autofahrer. Hier liegt die Altersgrenze allerdings bei 29 Jahren und der Tarif gilt auch für Eltern und Partner, die einen Autofahrer unter 29 Jahren in ihrem Vertrag mitversichern. Wer sein eigenes Fahrverhalten per App an die Versicherung übermittelt, erhält einen Bonus von bis 30 % pro Jahr. So wird erfasst, wann der Autofahrer stark beschleunigt oder abbremst. Diese Werte fließen dann in ein Score Modell ein. Je umsichtiger der Autofahrer fährt, desto höher ist der Score und entsprechend gibt es einen Rabatt auf die Versicherungsprämie. Zum Tarifstart erhält jeder Teilnehmer zudem einen Bonus von 10 %. Martin Wehner, Leiter Private Kfz-Versicherung bei der Allianz Versicherungs-AG zeigt sich mit der bisherigen Nachfrage sehr zufrieden: „Die Nachfrage nach BonusDrive ist nach wie vor sehr hoch.“ Deshalb zieht der Versicherer sogar eine Ausweitung des Tarifs auf andere Altersgruppen in Erwägung. „Aufgrund des großen Interesses läuft derzeit ein Testfeld für die Ausweitung von BonusDrive auf alle Fahrer ab dem 29. Lebensjahr“, so Wehner.

die sie in Rabatte beim Tanken oder gegen Einkaufsgutscheine einlösen können. Außerdem stehen den Kunden weitere Serviceleistungen rund um das Auto zur Verfügung. Dr. Dirk Höring, Leiter Produktmanagement Privat der HDI Versicherung, zufolge möchte sich die HDI damit von der Konkurrenz absetzen. „Unsere Telematik-Lösung HDI TankTaler bietet einen modernen und pfiffigen Ansatz für den Kunden und stellt eine klare Differenzierung zu den Telematik-Angeboten anderer Versicherungsunternehmen dar. Sie enthält viele nützliche Features für Kunden, ohne einen direkten Bezug zum Kraftfahrtversicherungsvertrag herzustellen. Das Versicherungsunternehmen steht somit für den Kunden nicht im Vordergrund. Das erhöht die Akzeptanz des Produktes.“

Nicht immer nur Beitragsrabatte Keinen Prämienrabatt, sondern ein Bonussystem bietet die HDI Versicherung AG bei ihrem Telematik-Tarif. Beim Produkt TankTaler, das gemeinsam mit dem Münchner Start-up ThinxNet GmbH entwickelt wurde, erhalten die Kunden für vorausschauendes und rücksichtsvolles Fahren Bonuspunkte,

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Skeptische Kunden Viele Versicherungskunden fürchten bei Telematik-Tarifen, dass ihre Daten in falsche Hände geraten und missbräuchlich verwendet werden könnten. Um dies zu verhindern, hat die Allianz zahlreiche Vorkehrungen getroffen. So werden die persönlichen Daten von den Fahrdaten des Fahrers getrennt. Auch erhält der externe Dienstleister, der die Fahrdaten verarbeitet nach Angaben der Allianz keine persönlichen Daten des Fahrers. Auch verwendet die Allianz lediglich verdichtete Fahrdaten, so dass nicht ersichtlich ist, wo und wann der Fahrer gefahren ist. Das Problem bezüglich des Datenschutzes erwähnt auch Dr. Dirk Höring: „Unserer Erfahrung nach handelt es

8 | VERSICHERUNGEN | Kfz-Versicherung

Martin Wehner Leiter Private Kfz-Versicherung Allianz Versicherungs-AG

Christoph Samwer Mitbegründer und CEO FRIDAY

sich bei Telematik-Tarifen durchaus um ein beratungsintensives Thema. Bei vielen Kunden bestehen im Vorfeld Bedenken bezüglich des Abschlusses eines solchen Tarifes, speziell zum Datenschutz.“ Mit guter Beratung sei hier aber auch viel zu erreichen. „In einer früheren, durch HDI durchgeführten umfangreichen Telematik-Studie haben wir dennoch in einer Onlineumfrage unter allen Teilnehmern feststellen können, dass 90 % der Teilnehmer sehr zufrieden bis zufrieden waren. Die Akzeptanz ist also durchaus vorhanden. Die Herausforderung besteht darin, das Interesse zu wecken und den Kunden die Vorteile aufzuzeigen.“

12 Wochen analysieren können. Nach den bisherigen Auswertungen hat sich aber bestätigt, dass die Kunden, die einen höheren Rabatt erfahren, auch eine niedrigere Schadenfrequenz aufweisen.“

Kunden fahren vorsichtiger In einer Studie des Goslar Instituts gaben 70 % der Befragten an, dass sie bei einem Telematik-Tarif vorsichtiger fahren würden. Eine Beobachtung, die offensichtlich auch in der Praxis nachgewiesen werden kann, wie Martin Wehner erläutert: „Da der Tarif erst gut eineinhalb Jahre auf dem Markt ist, können wir hier noch keine statistisch fundierten Aussagen treffen. Wir können aber anhand der sich deutlich verbessernden Scorewerte ablesen, dass BonusDrive-Nutzer im Verlauf immer vorausschauender fahren. Der Score verbessert sich durchschnittlich um zehn Punkte. Unsere 18-jährigen Kunden hatten anfangs durchschnittlich einen Score von 75, heute liegen sie bei über 90.“ Bestätigung erhält Wehner von Frank Edelmeier: „Wir verzichten bewusst auf eine langfristige Überwachung unserer Kunden, so dass wir maximal einen Zeitraum von

Dies wird auch durch die Beobachtung von Dr. Dirk Höring gestützt: „Es ist durchaus festzustellen, dass teilnehmende Kunden umsichtiger bzw. vorausschauender mit dem Auto fahren. Die Bewertung des individuellen Fahrverhaltens mit Hilfe eines Scores und die damit einhergehende Aussicht auf Bonifikation schafft Bewusstsein für die eigene Fahrweise und erhöht den Anreiz zu einem vorausschauenden Fahren.“ Den Schluss, dass Telematik-Tarife tatsächlich das Fahrverhalten ändern, möchte Höring jedoch nicht automatisch ziehen: „ Inwieweit sich durch Telematik-Lösungen auch langfristig eine Verringerung der Schäden und des Schadenbedarfs realisieren lässt, bleibt noch abzuwarten.“

Abrechnung nach Kilometern Eine völlig neue Art der Kfz-Versicherung geht der Digitalversicherer FRIDAY, der einen Tarif anbietet, der sich nach den gefahrenen Kilometern richtet. Der Kunde muss hierzu zunächst die Kilometerzahl angeben, die er glaubt, im Jahr zu fahren. Entsprechend wird dann der Tarif berechnet und der Kunde muss pro gefahrenem Kilometer einen Cent bezahlen. Wenn der Kunde weniger als die angegebene Kilometerzahl fährt, erhält er pro weniger gefahrenem Kilometer einen Cent

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zurück. Beispiel: Am Anfang des Jahres gibt der Kunde an, 9.000 km in einem Jahr zu fahren. So muss der Kunde 90 Euro Jahresbeitrag für seine Kfz-Versicherung zahlen. Fährt er allerdings nur 8.100 km, erhält er die Differenz von 9 Euro am Ende des Jahres zurück. „Beim Kfz Zahl-pro-Kilometer Tarif von FRIDAY wird der Versicherungsbeitrag auf Basis der geschätzten Jahreslaufleistung kalkuliert. Die Besonderheit dabei ist, dass der Versicherungsnehmer am Ende des Versicherungszeitraums seine tatsächlich gefahrenen Kilometer an FRIDAY übermittelt. Auf dieser Basis wird rückwirkend der Gesamtjahresbeitrag angepasst und es erfolgt eine kilometergenaue Nachverrechnung“, erläutert Christoph Samwer, Mitbegründer und CEO von FRIDAY. Eine Überwachung des Kunden findet dabei nicht statt: „FRIDAY bittet seine Kunden um Übermittlung der Fahrdaten via SMS, E-Mail oder Kundenkonto oder per Foto des Kilometerstands. Die Eingabe des Kunden wird auf Basis von verschiedenen Regeln validiert. Wir vertrauen unseren Kunden und vice versa“, so Samwer weiter. Er erklärt zudem, dass FRIDAY ebenfalls das Produkt TankTaler nutze und somit eine automatische Übertagung der Kilometerzählerangaben in Echtzeit möglich sei. „Damit wird die kilometergenaue Abrechnung noch nutzerfreundlicher: Die Versicherungskosten der FRIDAY-Kunden werden gemäß der tatsächlichen Fahrleistung berechnet und bei Bedarf aktualisiert.“ (ahu)

Fazit Kfz-Versicherer buhlen mit den verschiedensten Ideen um Kunden. Während die Möglichkeit, sich durch sein Fahrverhalten Preisnachlässe zu „erfahren“, schon im Markt etabliert ist, dürfte spannend zu beobachten sein, wie sich der Markt für verbrauchsbasierte Abrechnung entwickeln wird.

10 | VERSICHERUNGEN | Krankenversicherung

Gesundes Leben wird belohnt Die Krankenversicherer sind sich der Kostenproblematik im Gesundheitswesen bewusst und bieten ihren Kunden zahlreiche Anreize, sorgsam mit den Leistungen umzugehen. Das muss aber noch lange nicht bedeuten, dass die Kunden an ihrer Gesundheit sparen müssen. Krankenkassen sehr unterschiedliche Wege.

Gesund leben – Geld zurück Die Barmenia Versicherungen sind älter als ihr Unternehmenssitz Wuppertal: Sie wurde im Jahr 1922 als Tochtergesellschaft der Barmer Ersatzkasse in der damals selbstständigen Stadt Barmen gegründet, die 1929 mit mehreren anderen Städten zur Stadt Wuppertal fu-

sionierte. Heute hat die Barmenia über 1 Mio. Kunden in der privaten Krankenversicherung, von denen sich ca. 84.000 im September über Beitragsrückerstattungen von insgesamt 57,9 Mio. Euro freuen konnten. Die durchschnittlich 689 Euro pro Kunde wären bei einer gesetzlichen Krankenversicherung gar nicht möglich gewesen, wo die Höchstgrenze für Beitragsrückerstattungen bei 600 Euro pro Person liegt. Bei der privaten Krankenversicherung gibt es eine solche gesetzlich vorgeschriebene Grenze nicht und die Barmenia verzichtet auch unternehmensintern auf eine solche. „Eine finanzielle Höchstgrenze kennen wir bei der Beitragsrückerstattung nicht. Je nach leistungsfreien Jahren wird eine Erstattung von ein bis sechs Monats-Tarifbeiträgen gewährt. Der gesetzliche Zuschlag findet dabei keine Berücksichtigung. Dazu unterscheiden wir zwei unterschiedliche Staffeln für Kompakt- und Einzeltarife. In den Berufsausbildungstarifen gilt eine verbesserte Staffel, die bereits schon nach einem Jahr drei und nach drei Jahren sechs Tarifbeiträge vorsieht“, erläutert Dr. Andreas Eurich, Vorstandsvorsitzender der Barmenia Versicherungen. Die Beitragsrückerstattung erhielten Kunden, die im vergangenen Jahr keine Leistungen aus dem Gesundheitswesen in Anspruch genommen haben. Die Versicherten konnten wählen, ob sie die Rückerstattung als Einmalzahlung erhalten oder stattdessen eine Beitragsermäßigung ab 67 Jahre haben wollten. In diesem Fall wird das Geld mit einer Verzinsung von 2 % angelegt und die Kunden erhalten zudem noch einen Steuervorteil. Laut Dr. Andreas Eurich

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Foto: © santypan – stock.adobe.com

Das Gesundheitssystem bietet den Patienten in doppelter Hinsicht die Möglichkeit zum Moral Hazard (Anreiz für leichtsinniges Verhalten und damit ein Risiko zu verstärken). Da die Leistungen nicht von ihnen selbst, sondern von der Krankenkasse bezahlt werden, können sie sowohl unnötig viele Leistungen nachfragen, andererseits durch ihre Lebensweise (z.B. zu wenig Bewegung) Gesundheitsrisiken in Kauf nehmen. Um die damit anfallenden Kosten für die Allgemeinheit zu senken, gehen die

Christian Fischer Bereichsleiter Produktentwicklung/Wettbewerb HALLESCHE Krankenversicherung a.G.

Thorsten Bröske Vorstand Die Schwenninger Krankenkasse

Dr. Andreas Eurich Vorstandsvorsitzender Barmenia Versicherungen

nutzen die Versicherten vor allem die Option der Einmalzahlung. „Der überwiegende Teil der Versicherten, die ein Angebot zur Umwandlung ihrer Beitragsrückerstattung erhalten haben, ließ sich den Betrag auszahlen“, so Dr. Eurich. Dennoch würden sich zunehmend Kunden auch für die zweite Option entscheiden. „Wir stellen aber fest, dass die Anzahl derjenigen, die in eine Beitragsermäßigung im Alter investieren, steigt. In diesem Jahr nahmen 2,5 % das Angebot an. So flossen damit insgesamt rund 900.000 Euro Beiträge in die Beitragsermäßigung.“

Barauszahlung oder Beitragssenkung erhalten möchten. Stattdessen werden laut Christian Fischer die Mittel je zur Hälfte zwischen Barausschüttung und dauerhafter Beitragslimitierung für alle Versicherten aufgeteilt. Durch die unterschiedliche Handhabung trage man der Wichtigkeit beider Elemente Rechnung: Ersteres würde die Kunden für gesundheits- und kostenbewusstes Verhalten belohnen, durch Letzteres würden auch chronisch Kranke von den Überschussmitteln profitieren, obwohl für diese eine einjährige Beitragsfreiheit nicht möglich sei.

Die Barmenia ist weiterhin an ihrem Gründungsort ansässig und trägt den Namen einer nicht mehr existierenden Stadt, bei der HALLESCHEN Krankenversicherung auf Gegenseitigkeit ist der Fall anders gelagert: Das Unternehmen wurde 1934 in Berlin gegründet und verlegte aus politischen Gründen 1948 seine Verwaltung nach Stuttgart. Heute hat die HALLESCHE 640.000 Versicherte. Von diesen erhielten 100.000, die im Jahr 2016 leistungsfrei blieben, im September insgesamt 65 Mio. Euro zurück. Die jüngste Rückzahlung fiel jedoch deutlich geringer als der langjährige Durchschnitt aus. „In den letzten fünf Jahren haben wir im Schnitt jährlich knapp 120 Mio. Euro an unsere Kunden zurück erstattet“, so Christian Fischer, Bereichsleiter Produktentwicklung/Wettbewerb bei der HALLESCHE Krankenversicherung.

Jeder Versicherte erhielt dabei bis zu drei Monatsbeiträge. Arbeitnehmer, die einen Arbeitgeberzuschuss erhalten, bekamen so bis zur Hälfte ihrer selbst gezahlten Beiträge zurück. „Wir folgen dem Prinzip: Je länger ein Kunde leistungsfrei bleibt, desto höher soll der Anreiz sein, es zu bleiben. In der Spitze geben wir deshalb – seit über 20 Jahren unverändert – bis zu drei Monatsbeiträge als Barauszahlung an unsere Kunden zurück“, erläutert Christian Fischer.

Rabatt“, erläutert Thorsten Bröske, Vorstand der Schwenninger Krankenkasse. Das Angebot werde auch von den Kunden gut angenommen: „Fitness im Wohnzimmer und der Ernährungsberater zu Hause in der Küche – Plattformen wie fitbase sind immer mehr im Kommen und vor allem bei jungen Menschen beliebt. Dies bestätigte eine unserer Umfragen.“ Die Schwenninger bietet ihren Kunden zudem Kostenbeteiligungen für zwei Gesundheitskurse pro Jahr. Sie erhalten dabei 80 % der Kurskosten, maximal jedoch 125 Euro pro Kurs. „Viele Krankheiten lassen sich durch eine gesunde Lebensführung verhindern. Wir wollen unsere Versicherten hierbei gezielt begleiten und ihr persönliches Engagement für Gesundheitsvorsorge fördern. Dazu übernehmen wir jährlich die Kosten für bis zu zwei Gesundheitskursen aus den Bereichen Bewegung, Ernährung, Stressbewältigung oder Suchtmittelkonsum“, erläutert Thorsten Bröske die zugrunde liegende Motivation. Weiter erklärt Bröske, dass das Angebot in diesem Jahr von ca. 13.000 Versicherten genutzt worden sei. Das entspricht ca. 4 % der Gesamtanzahl der insgesamt 330.000 Versicherten der Schwenninger. (ahu)

Alle können profitieren Im Gegensatz zur Barmenia haben Kunden der HALLESCHEN keine Wahlmöglichkeit, ob sie die Auszahlung als

Prävention zahlt sich aus Die HALLESCHE gibt ihren Versicherten aber nicht nur Beiträge zurück, sondern unterstützt diese auch dabei, möglichst lange gesund zu bleiben und gibt deshalb laut Christian Fischer ihren Kunden aus Überschussmitteln finanzierte Vorsorgegutscheine. Einen ähnlichen Weg geht die Schwenninger Krankenkasse. So kooperiert die 1896 gegründete gesetzliche Krankenversicherung mit der Gesundheitsplattform fitbase. „ Auf ausgewählte Online-Gesundheitskurse bieten wir unseren Versicherten 10 %

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Fazit Die Krankenversicherungen bieten verschiedene Modelle an, die Kosten im Gesundheitswesen zu reduzieren. Davon können auch diejenigen profitieren, die es sich nicht leisten können, auf den regelmäßigen Arztbesuch zu verzichten.

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HanseMerkur

Vor Unfallfolgen flexibel schützen Leben ist Risiko: Unfälle ereignen sich in Deutschland alle drei Sekunden. 9,8 Millionen Unfälle sind es pro Jahr. Aufs Jahr gerechnet, erleidet hierzulande jeder achte Mensch einen Unfall. Mehr als zwei Drittel, nämlich 74,4 % geschehen zu Hause bzw. in der Freizeit, 13,3 % in der Schule und 10,2 % bei der Arbeit . Die gesetzliche Versorgungslücke ist groß, denn die Leistungsverpflichtung der gesetzlichen Unfallversicherung gilt nur bei Arbeits- und Wegeunfällen in eng gefassten Grenzen und das auch nur in Höhe einer Grundversorgung. Wer sich gegen schwerwiegende Unfallfolgen aller Art weltweit 24 Stunden am Tag in Beruf und Freizeit und schon ab einem Prozent Invalidität wappnen möchte, kann sich nur privat versichern.

Flexibel wie nie – HanseMerkur mit neuer Unfallversicherung Flex Die Leistungen einer Unfallversicherung sollten möglichst genau auf den einzelnen Menschen zugeschnitten sein. Aus diesem Grunde hat die HanseMerkur Allgemeine ihre neue Unfallversicherung Flex so flexibel wie nie ausgestattet: Sie bietet frei wählbar drei Leistungsvarianten und für den Fall einer Invalidität neben acht klassischen Progressionsstaffeln auch drei „Plus Progressionen“ an. Zur Auswahl stehen nicht nur alle marktüblichen Leistungsarten wie z. B. Invaliditätsleistung, Unfall-Rente – jetzt auch schon ab einem Invaliditätsgrad von 35 % – und Schmerzensgeld. Darüber hinaus bietet sie mit dem Assistance-Baustein „Hilfe- und Pflegeleistungen“ umfangreiche Unterstützung nach einem Unfall, wie z. B. medizinische Pflege und Hilfe im Haushalt.

Foto: © Focus Pocus LTD – stock.adobe.com

Assistance-Baustein Reha-Management Neu ist, dass auch einzelne Tarifmodule abgeschlossen werden können. Anders als branchenüblich, kann mit der Unfallversicherung Flex z. B. ein Unfall-Tagegeld, eine Todesfall-Leistung oder der Assistance-Baustein separat vereinbart werden. „In der stärksten Leistungsvariante ‚Top‘ können unsere Kunden ab sofort den neuen Assistance-Baustein Reha-Management beitragsfrei in Anspruch nehmen – mit vielen Beratungsleistungen und einem Reha-Manager

unseres Kooperationspartners Reha Assist, der die medizinische und berufliche Rehabilitation optimiert und so die Genesung maßgeblich verbessert“, erläutert Vorstandsmitglied Eric Bussert.

Attraktive Zusatzleistungen Kostenlos mitversichert sind bei der Unfallversicherung Flex je nach Leistungsvariante beispielsweise auch kosmetische Operationen zur Beseitigung von unfallbedingten Narben, der Ersatz aller natürlichen Zähne bis zum Wert von 50.000 Euro, sowie Such-, Bergungs-, Rettungs- und Transportkosten bis zu 100.000 Euro. Im Bereich der Rehabilitationsleistungen steht eine Kur-Beihilfe und Reha-Hilfe als Einmalzahlung zur Verfügung, z. B. in der Variante Top in Höhe von 15.000 Euro. Darüber hinaus ersetzt die HanseMerkur behinderungsbedingte Aufwendungen, die z. B. durch Umbauten oder für Umschulungsmaßnahmen entstehen. Neu ist eine psychologische Soforthilfe. Sie soll dazu beitragen, unfallbedingte psychische Belastungen zu mildern.

ren von sehr weit gefassten Regelungen, wenn Krankheiten und Gebrechen an den Unfallfolgen mitgewirkt haben. Gesundheitsschäden durch Eigenbewegungen sind ebenfalls mitversichert.“ In der Variante Top gelten sogar Oberschenkelhals- und Armbrüche als unfallunabhängig von der Ursache. Und bei Jugendlichen sind Unfallfolgen nach verabreichten K.O.-Tropfen explizit mitversichert. „Mit diesem enormen Leistungsspektrum und der Vielzahl an frei wählbaren Leistungsbausteinen bieten wir bei gleichzeitig günstigem Beitrag mit Flex ein hochattraktives innovatives Unfallprodukt“, resümiert Eric Bussert.

Eric Bussert Vorstandsmitglied/Vertrieb HanseMerkur Versicherungsgruppe

Individuelle Zielgruppenansprache Für jede Altersgruppe gibt es eine Vielzahl von spezifischen Leistungsinhalten und Erweiterungen des Geltungsbereiches der Unfallversicherung. Das wiederum ermöglicht eine individuelle Ansprache der verschiedenen Zielgruppen, wie z. B. Kinder, Familien oder Senioren. Eric Bussert: „Gerade Senioren profitie-

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Kontakt HanseMerkur Versicherungsgruppe Siegfried-Wedells-Platz 1 20354 Hamburg Tel.: 040 / 4119 - 0 info@hansemerkur.de www.hansemerkur-vertriebsportal.de

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14 | VERSICHERUNGEN | Einkommensabsicherung

Wird der Staat wieder in die Pflicht genommen? Berufsunfähigkeit kann jeden treffen. Doch sind sich die meisten dieses Risikos nicht bewusst und sind deshalb nicht entsprechend versichert. Muss der Staat hier wieder aktiver werden?

Marcus Nagel Vorstandsvorsitzender Zurich Gruppe Deutschland

Hauptgrund für die nur geringe Durchdringungsquote ist, dass das Risiko, berufsunfähig zu werden, von den meisten Menschen deutlich unterschätzt wird. So glauben in einer von der Zurich Versicherung im Jahr 2015 durchgeführten Umfrage 38 % der Befragten, dass die Wahrscheinlichkeit, selbst davon betroffen zu werden, bei weniger als 10 % liegen würde. Erstaunlich ist hierbei vor allem, dass mit 44 % bereits fast jeder zweite Befragte schon einmal Einkommensverluste aufgrund von Arbeitsunfähigkeit hinnehmen musste. Zudem offenbart die Studie, dass viele Menschen überhaupt nichts über ihr Einkommen im Falle einer Berufsunfähigkeit wissen und die Kenntnisse über eine Risikolebensversicherung ebenfalls nur wenig ausgeprägt sind. Problematisch ist hierbei auch, dass die große Mehrheit der Befragten nicht genug Ersparnisse

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hat, um mehrere Monate damit über die Runden zu kommen. Um die durch Berufsunfähigkeit anfallenden gesamtwirtschaftlichen Kosten (wer weniger Geld zur Verfügung hat, kann auch weniger in die Wirtschaft einbringen) abzumildern, schlägt die Zurich Versicherung nun das Modell einer Public-Private-Partnership zur Einkommensabsicherung vor. So soll laut dem Versicherer ein Bündnis zwischen Unternehmen, Versicherungsgesellschaften und Einzelpersonen gebildet werden, das gemeinsam die finanziellen Lasten trägt und damit die Lücken in der Einkommensabsicherung schließt. „Öffentlichen und privaten Partnerschaften kommt dabei eine wesentliche Rolle zu. Wichtigstes Ziel dabei: Ein ausgewogenes Verhältnis zu finden zwischen den vom Staat, den Arbeitgebern, den Versicherungsgesell-

Foto: © Christine – stock.adobe.com

Mit dem Gesetz zur Reform der Renten wegen verminderter Erwerbsfähigkeit im Jahr 2000 wurde die gesetzliche Berufsunfähigkeits- und Erwerbsunfähigkeitsrente durch die Erwerbsminderungsrente ersetzt und die Absicherung der Arbeitskraft damit privatisiert. Jedoch zeigt sich, dass sich das Modell offenbar nicht bewährt hat, denn nicht einmal jeder zweite Berufstätige hat eine BU-Versicherung abgeschlossen. Dabei liegt die Wahrscheinlichkeit, berufsunfähig zu werden, bei ca. 20 - 25 %.

schaften und Einzelpersonen übernommenen Pflichten beim Schutz der Haushaltseinkommen“, erläutert Marcus Nagel, Vorstandsvorsitzender der Zurich Gruppe Deutschland. „Zentral sind hier Schulungs- und Informationsangebote zu finanziellen Angelegenheiten – die Finanzbildung leistet einen entscheidenden Beitrag zur persönlichen finanziellen Absicherung. Es gilt, die Chancen der Digitalisierung intelligent zu nutzen. Eine Zusammenarbeit zwischen öffentlicher Hand und Privatwirt-

schaft, aber auch mit Einzelpersonen, den Bürgern, ist in unseren Augen in der Lage, eine größere Aufmerksamkeit auf Missstände wie der fehlende Schutz von Berufsunfähigkeit oder anderen Einkommenslücken zu lenken.“ Laut Nagel wurde mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz bereits ein erster Schritt in die richtige Richtung unternommen. „Im Sozialpartnermodell agieren Regierung, Arbeitgeber, Arbeitnehmer und Versicherungsgesellschaften gemeinsam, um innovative Lösungen zur Einkom-

mensabsicherung zu entwickeln – das Gesetz empfiehlt die Absicherung aller Mitarbeiter eines Unternehmens gegen die vorzeiten Risiken Invalidität und Tod ohne Gesundheitsprüfung. Zurich sieht die Betriebsrenten-Reform als Chance“, erläutert Nagel. (ahu) Fazit. Die Durchdringungsquote in der BU-Versicherung ist deutlich ausbaufähig. Ob diese mit einem Bündnis von Privatwirtschaft und öffentlicher Hand erhöht werden kann, bleibt abzuwarten.

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de

LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com

VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de

BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de

REDAKTION Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de

AUTOREN DIESER AUSGABE Roger Rankel Sandra Schubert Christian Schwalb Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

16 | ADVERTORIAL

Fonds Finanz

So einfach war Investmentberatung noch nie Unter diesem vielversprechenden Motto steht in diesem Jahr die Investment-Roadshow des Münchner Maklerpools Fonds Finanz, die vom 6. bis 13. November durch fünf große deutsche Städte tourt. Neben spannenden Vorträgen von erstklassigen Fondsgesellschaften steht besonders ein Thema im Fokus: die einzigartige Vertriebsunterstützung der Fonds Finanz rund um die innovative Investmentberatungsplattform Advisor’s Studio.

Beratungsplattform für eine professionelle, effiziente und rechtskonforme Investmentberatung. Die Plattform ist sowohl für Profis als auch für Einsteiger geeignet, vollkommen unabhängig vom jeweiligen Wissens- und Erfahrungsstand. Eine einfache, intuitiv bedienbare Benutzeroberfläche, ein modularer Prozess und moderne Visualisierungen sorgen für eine besonders anschauliche und interaktive Beratung. Vermittler und Kunde werden Schritt für Schritt durch das Gespräch geführt bis zum erfolgreichen Abschluss. Die Entwicklung der Plattform ist seit der Einführung im März 2016 mehr als zufriedenstellend. „Was uns besonders glücklich und stolz macht, sind die zahlreichen durchweg positiven Rückmeldungen unserer Vermittler. Viele haben uns berichtet, dass sie sich nicht mehr richtig an die Investmentberatung herangetraut haben, weil

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es immer schwieriger geworden ist, alle rechtlichen Erfordernisse zu erfüllen“, erzählt Hans-Jürgen Schmidt, Abteilungsleiter der Sparte Investment bei der Fonds Finanz. „Mit Advisor’s Studio haben sie jedoch wieder neuen Mut gefasst, Anlagekunden anzusprechen, und konnten diese mit ihrer Begeisterung für die Plattform und deren Ergebnisse anstecken.“

Positive Wertentwicklung der optimierten Portfolios überzeugt. Besonders begeistert zeigen sich die Vermittler vom integrierten Depotoptimierer. Die optimierten Portfolios für alle vier Anlegertypen – Sicherheit, Ertrag, Wachstum und Chance – überzeugen mit einer äußerst positiven Wertentwicklung. Sie schlugen die zum Vergleich herangezogenen Morningstar-Fonds-

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Die anhaltende Niedrigzinsphase sowie die zunehmenden Regulierungsbemühungen auf nationaler und internationaler Ebene machen den Beratungsalltag für Vermittler nicht unbedingt einfacher – auch im Hinblick auf die gestiegenen Anforderungen von Seiten der Kunden. Mit der richtigen Vertriebsunterstützung können Vermittler aber voll durchstarten und das Beste für sich und ihre Kunden herausholen. Diese Unterstützung bietet ihnen die Fonds Finanz mit der Investmentberatungsplattform Advisor’s Studio und einem gut aufgestellten Team, das maßgeschneiderte Angebote bereithält – vom vollkommen unabhängigen Fondsresearch mit eigener Fondsempfehlungsliste aus der Markt- und Produktanalyse, über Kapitalmarktausblicke und -rückblicke, bis hin zu attraktiven Geschäftsansätzen. Advisor’s Studio ist die innovative

Info Auf der Erfolgsspur: die Investment-Roadshow 2017 Interessierte Vermittler haben die Möglichkeit, neben Advisor’s Studio und dem neuen Fondsassistenten auch die umfangreiche fachliche Vertriebsunterstützung durch das Fonds Finanz Investmentteam auf der kostenfreien Investment-Roadshow näher kennenzulernen. Diese tourt vom 6. bis 13. November durch fünf große deutsche Städte: Leipzig, Hamburg, Köln, Stuttgart und München. Neben den umfassenden Informationen zur Beratungsplattform wird es spannende Vorträge von erstklassigen Fondsgesellschaften wie Fidelity International, MFS Investment Management, Deutsche Asset Management, Degroof Petercam Asset Management, Comgest Deutschland und Franklin Templeton geben. Alle Informationen zur Roadshow gibt es unter www.fondsfinanz.de/investment-roadshow Weitere Informationen zu Advisor’s Studio unter http://fondsfinanz.advisors-studio.de

kategorien teilweise deutlich. Einen entscheidenden Beitrag zu dieser starken Entwicklung leistete die von der Fonds Finanz getätigte Auswahl der Fonds aus der hauseigenen Fondsempfehlungsliste. Auch dabei hat die Mehrheit der Fonds ihre jeweiligen Vergleichskategorien übertroffen. Die in Advisor’s Studio umgesetzte Kombination aus der über den Depotoptimierer erfolgenden emotionsfreien Depotkonstruktion und der über einen fundierten Auswahlprozess zusammengestellten Fondsempfehlungsliste bildet eine vielversprechende Lösung für den langfristigen Anlageerfolg.

Advisor’s Studio folgt der Beratung, nicht umgekehrt. Im ersten Schritt können Vermittler ihren bestehenden Kunden ebenso wie potenziellen Neukunden in nur wenigen Minuten mit einem Depotcheck aufzeigen, warum Beratungsbedarf besteht. Daraufhin erfolgt die dynamische Entwicklung einer den persönlichen Bedürfnissen entsprechenden Anlagestrategie – ausgerichtet an den Zielen und der Risikobereitschaft der Kunden. Anschließend können Vermittler eigene Anlagevorschläge ausarbeiten oder diese mithilfe des integrierten Depotoptimierers erstellen und ganz einfach strukturieren lassen. Advisor’s Studio prüft die Vorschläge automatisch auf Plausibilität und Geeignetheit und gewährleistet damit stets eine rechtskonforme Beratung. Abschließend wird – sofern gewünscht – eine vollkommen papierlose Doku-

mentation erstellt. Alle für die Vermittlung notwendigen Unterlagen werden archiviert und sind damit dauerhaft und jederzeit verfügbar. Gerade die Rechtssicherheit in der Beratung schafft Vertrauen – bei den Vermittlern, aber auch bei deren Kunden. Advisor’s Studio übernimmt auch für jeden Fonds den Kosten- und Zuwendungsausweis und berücksichtigt alle relevanten Unterlagen wie die Erstinformation, Fondsverkaufsunterlagen und die komplette Beratungsdokumentation. „Aufgrund unserer besonders sorgfältigen Auslegung der FinVermVVorschriften erhielten unsere Vertriebspartner, die mit Advisor’s Studio beraten und vermittelt haben, für das vergangene Jahr Prüfberichte ohne negative Vermerke von der renommierten Wirtschaftsprüfungsgesellschaft BDO. Und noch viel wichtiger: Sie können sicher sein, auch im Fall zivilrechtlicher Auseinandersetzungen bestens aufgestellt zu sein“, erklärt Hans-Jürgen Schmidt.

prüfter Top-Fonds und Vorschläge für die Begründung der Empfehlungen im Beratungsprotokoll zugreifen. Möchten Vermittler lieber eigene Fondskörbe nutzen, ist auch das möglich. In jedem Fall stellt Advisor’s Studio bereits bei der Auswahl die Geeignetheit eines jeden Fonds automatisch sicher. Als weitere Neuerung wird es eine MusterportfolioFunktion geben. Vermittler können dann eigene Musterportfolios hinterlegen, bearbeiten und analysieren oder auf von der Investment-Abteilung der Fonds Finanz vorgefertigte und geprüfte Depots für verschiedene Anlegertypen zurückgreifen. Mit dieser Funktion können vor allem Profis eigene Überzeugungen noch besser umsetzen und unnötige Zeitfresser im Kundengespräch eliminieren. Weitere Neuerungen sind die Integration der elektronischen Unterschrift zur papierlosen Abwicklung von Depoteröffnung und Beratungsdokumentation und die Umsetzung der MiFID II-Vorschriften für eine weiterhin rechtskonforme Beratung.

Neue Funktionen bieten noch mehr Möglichkeiten. Vor kurzem wurde die Plattform um die Funktion des Fondsassistenten erweitert. Von diesem profitieren vor allem Einsteiger, die kleinere Anlagesummen betreuen oder sich über Sparpläne einen Investmentbestand aufbauen möchten. Sie können einfach, schnell und intuitiv, wie in einem Online-Shop, auf eine von der Fonds Finanz erstellte Auswahl ge-

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Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Tel.: 089 / 15 88 15-0 Fax: 089 / 15 88 35-0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

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18 | BERATER | Initiative: Zukunft für Finanzberater

Networking ist das Gebot der Stunde Warum die Zukunft für freie Finanzberater besser kooperieren muss Die Finanzbranche befindet sich in einer Zäsur: Neben zahlreichen gravierenden Änderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen, gilt es vor allem auch die Veränderungen der Digitalisierung bestmöglich zu bewältigen. Die Initiative ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER will der Branche ein Forum dafür bieten, das Berufsbild in der Öffentlichkeit zu stärken und die Zukunftsfähigkeit der freien Finanzberatung zu verbessern.

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Finanzberater tragen eine hohe Verantwortung: Sie begleiten Kunden in Finanz- und Versicherungsfragen oft ein Leben lang. Mit marktneutralen Empfehlungen sichern sie dabei Existenzen und bauen Vermögenswerte auf. Auf diese Weise leisten sie einen wichtigen Beitrag für den Fortbestand der freien, sozialen Marktwirtschaft und unserer gesellschaftlichen Ordnung. Die freie Finanzberatung ist nicht nur deshalb einer der wichtigsten Zukunftsmärkte unserer Zeit.

Foto: © Andy Ilmberger – stock.adobe.com

In den kommenden Monaten werden mehrere Gesetzesänderungen die Arbeitsgrundlagen der Branche verändern. Geschäftskonzepte und Beratungsabläufe müssen dadurch angepasst und optimiert werden. Typisch ist dabei, dass jeder (Ausnahmen bestätigen dabei die Regel) versucht, dies ganz individuell und selbst für sein Unternehmen oder Maklerbüro zu leisten. Warum herrscht dieser ausgeprägte Protektionismus? Andere Branche lehren uns, dass im gemeinsamen Meistern von Herausforderungen, für jeden Einzelnen größere Vorteile entstehen. Es wäre an der Zeit, dass auch die freien Finanzberater diese Erkenntnis gewinnen und gemeinsam handeln. Beim kritischen Blick auf die Berufsgruppe fällt auf, dass diese Zerrissenheit bis in die Interessensvertretungen zu erkennen ist und die zahlreichen Einzelverbände genau dieses Bild widerspiegeln. Verbände können dann erfolgreich sein, wenn sie das Sprachrohr für eine Vielzahl von Marktteilnehmern darstellen. Sehr gut zu beobachten ist das im Marktumfeld der Finanzwirtschaft auf Seiten der Versicherer, durch den GdV und auf Seiten der Banken durch den Bankenverband. Die freien Finanzberater indes werden vertreten von gefühlt 50 verschiedenen Verbandsgruppierungen. Jeder Einzelverband hat dabei sicherlich seine Berechtigung und seine spezielle Klientel. Jedoch muss die Frage erlaubt sein:

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Was ist auf diese Weise für die gesamte Branche übergreifend zu erreichen? Im Rahmen der Initiative ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER will man vor allem hier ansetzen und für ein besseres Kooperieren zwischen den einzelnen Verbänden kämpfen. „Die aktuellen Herausforderungen der Branche sind nur gemeinsam zu bewältigen. Vor allem die Interessensverbände können hier ein wichtiges Signal senden, wenn sie in den großen Zukunftsfragen gemeinsamer Stellung beziehen würden. Der gesellschaftspolitischen Verantwortung, allen Verbrauchern auch in der Zukunft flächendeckend den Zugang zu einer ungebundenen und professionellen Finanzberatung zu gewährleisten, kann die Branche nur durch die Gewinnung neuer Nachwuchsberater nachhaltig gerecht werden. Die Finanzwirtschaft leidet heute unter einem Durchschnittsalter in der Beraterschar von etwa 53 Jahren und einer seit Jahren rückläufigen Anzahl der Marktteilnehmer. Das Image und der Attraktivitätsfaktor sind ähnlich populär wie das eines Politikers. Gleichzeitig ist sich die Branche aber einig, dass trotz zunehmender Digitalisierung die persönliche und konzeptionelle Finanzberatung auch in Zukunft nicht durch Computer zu ersetzen ist. Es braucht also eine konzertierte Aktion der Branche, um die Attraktivität wieder zu steigern und damit die Zukunftsfähigkeit zu fördern.

Netzwerken auf regionaler Ebene Was auf Verbandsebene gilt, ist auch auf Vermittlerebene mehr als sinnvoll. Gerade regional sollten Marktteilnehmer versuchen, Kompetenzen zu bündeln und Synergien zu schaffen. Wer die aktuellen Entwicklungen im Bereich der Gesetzgebungsverfahren kritisch beobachtet, muss erkennen, dass sich die Versicherungsvermittlung

20 | BERATER | Initiative: Zukunft für Finanzberater

und die Finanzberatung immer stärker angleichen. Auch Endkunden erwarten immer mehr von ihrem persönlichen Ansprechpartner. Sukzessive wird der Finanzexperte zum „Financial Consultant“, zum Wegweiser und Konzeptionär in Finanz- und Versicherungsfragen. Gleichzeitig kann niemand in allen Geschäftsbereichen gleichzeitig fundiert und fachlich korrekt agieren.

Was liegt also näher, als das Bündeln von Kompetenzen in regionalen Netzwerken? Die Initiative ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER will genau diese Themen voranbringen und fördern. Vielleicht ist das ja die Chance, auf die der Markt in den letzten Jahren gewartet hat, ganz nach dem Motto: Wenn mir keiner hilft, helfe ich mir eben selbst!

Christian Schwalb Gründer der Initiative ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER www.zukunftfuerfinanzberater.de

Interview Interview mit Christian Schwalb, Finanzunternehmer, Geschäftsführender Gesellschafter der SCALA & Cie. Holding GmbH und Gründer der Initiative „ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER“ Herr Schwalb, Sie haben Ende des vergangenen Jahres die Initiative ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER ins Leben gerufen. Wie ist es dazu gekommen? Wir haben uns in unserer Firmengruppe ganz einfach die Frage gestellt, was zu tun wäre, um ein stärkeres Wachstum innerhalb der Vertriebsgruppe zu erzielen. Im Rahmen dieser Analyse sind wir immer wieder auf das schlechte Image unserer Branche als gravierenden Hinderungsgrund für potenzielle Interessenten gestoßen. Wir haben uns daraufhin entschlossen, aktiv etwas dagegen zu unternehmen, und zwar über die eigenen Unternehmensinteressen hinaus. Unsere Ziele lauten: Wir wollen der Branche wieder ein attraktiveres Bild in der Außendarstellung verschaffen, der wachsenden Überalterung durch Nachwuchs und Neueinsteiger begegnen sowie langfristig alle Branchenteilnehmer und Branchenverbände ein Stück besser zu vereinen. Was sind die größten Vorteile, die Sie sich aus einem solchen Netzwerk erhoffen? Das jüngste Gesetzgebungsverfahren um die IDD war ein lebendes Beispiel dafür, was die Branche im Stande ist zu leisten, wenn sie in wesentlichen Fragen eine einheitlichere Sprache spricht. Zahl-

reiche andere Branchen führen uns das immer wieder vor Augen, nicht zuletzt die Verbände von Versicherungen und Banken, was politisch mit zu gestalten ist, wenn man gemeinschaftlich agiert. Unsere Initiative will als verbindendes Element zu einer besseren Kooperation beitragen. Macht gerade die Umsetzung des IDDReferentenentwurfs eine Vereinigung freier Versicherungsvermittler und Finanzberater umso notwendiger? Unabhängig von der IDD-Gesetzgebung ist das Gebot der Stunde aus meiner Sicht „Networking“. Als freie Finanzund Versicherungsvermittler geraten wir aktuell von so vielen Seiten unter Druck, dass wir unsere Kräfte und unser Knowhow stärker bündeln sollten. Mit IDD, MIFIDII, einem wahrscheinlich kommenden LVRG2 oder auch der neuen Datenschutzverordnung (DSGVO) ab Mai 2018, kommen erhebliche Herausforderungen von rechtlicher Seite auf uns alle zu. Mit dem Ausbau der Digitalisierung und der wachsenden Überalterung kommen wir gleichzeitig auch von der vertrieblichen Seite unter Druck. Positiv in die Zukunft geblickt könnte man meinen, wenn es weniger Berater gäbe, hätte jeder einzelne mehr Kundenpotenziale. Negativ betrachtet be-

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deutet es doch aber auch, dass die Einflussnahme und der Gestaltungsrahmen unserer gesamten Branche damit weiter abnehmen wird und die Marktanteile von Banken und Versicherungen weiter steigen. Der Schlüssel liegt aus meiner Sicht deshalb im kooperativen Zusammenwirken, im Ausnutzen von Synergien. Wie kann Ihre Initiative denn unterstützt werden und was sind Ihre Wünsche an den Markt? Wir führen unsere Initiative bisher als eine gemeinnützige Gemeinschaft. Alle Investitionen haben wir selbst vorfinanziert. Um unsere Bekanntheit zu steigern und mehr Handlungsspielräume zu gewinnen, sind wir auf Förderer und Unterstützer angewiesen. Alle Unternehmen und Marktteilnehmer, die ein ureigenes Interesse an einer dauerhaft großen Gruppe freier Finanzberater haben, sollten unsere Initiative unterstützen: Ohne unsere bisherigen Sponsoren und Förderer (www.zukunftfuerfinanzberater.de/die-initiatoren.html), hier sind vor allem der Volkswohl Bund und die Bayerische zu nennen, hätten wir unsere Initiative nicht in dieser Form gestalten können. Wir wünschen uns hier natürlich noch viele weitere Unterstützer und freuen uns auf jede Anfrage.

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PLANETHYP GmbH

Digitale Assistenten gesucht! Dass die Digitalisierung Finanzdienstleister vor große Herausforderungen stellt, ist allseits spürbar. Die Geschwindigkeit, in der Innovationen und Neuentwicklungen entstehen, erfordert ein hohes Maß an Flexibilität innerhalb der Unternehmensorganisation. Das ständige Lernen und Anpassen bedarf einer kontinuierlichen Fortbildung der Mitarbeiter, um eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit zu gewährleisten. Wer digitale Services anbietet, benötigt ein qualifiziertes Team, welches damit umzugehen weiß. Dahingegen wird Kunden und Finanzdienstleistern derart großer Mehrwert geboten, dass es sich lohnt, die Herausforderungen anzunehmen und sich auf die digitale Transformation einzulassen.

Touchpoints, CustomerJourney & Co. Noch nie war König Kunde so transparent wie heute – detaillierten Trackingmaßnahmen und ausgeklügelten Bedürfnis-Evaluationen sei Dank. Da sich der Großteil des beruflichen, aber auch privaten Alltags mittlerweile im World Wide Web abspielt, lassen sich Trends heute einfacher verfolgen. So wird Unternehmen die Möglichkeit geboten, schneller reagieren zu können und ihre potenziellen Neukunden und Bestandskunden bedarfsgerecht und zielgenau anzusprechen. Doch nicht nur Tonalität und verlockende Angebote entscheiden darüber, für welches Unternehmen sich der Kunde entscheidet.

Foto: © jim – stock.adobe.com

Wer schnell ist, gewinnt Wer heute im Onlineshop sein Produkt der Begierde erwirbt, erwartet die Lieferung bereits am nächsten Tag. „Same-Day-Delivery“ ist kein überteuerter Sonderservice mehr, sondern gehört bei vielen E-Commerce-Unternehmen bereits zum Standard-Repertoire. Dieses schnelllebige Verhalten spiegelt sich auch in der Finanzdienstleistungs-

branche wider. Kunden fordern kürzeste Reaktionszeiten auf ihre Anfragen und eine schnelle, wenn nicht sogar direkte Befriedigung ihrer Bedürfnisse, was Finanzdienstleister mit großen, vor allem personellen Aufgaben konfrontiert.

Services digitalisieren, Kunden dazugewinnen Aus diesem Grund arbeiten zahlreiche Finanzdienstleister mit FinTechs zusammen, um den steigenden Kundenanforderungen gerecht zu bleiben und ihre Mitarbeiter digital zu entlasten. „Plugand-Play“-Services mit verschiedensten Anwendungsmöglichkeiten erleichtern den Vertriebsprozess und steigern die Effizienz. Diese „digitale Assistenten“ werden multimedial eingesetzt und greifen die Kunden in deren Alltagskanälen ab. So stellt der Einsatz von sogenannten Chatbots auf Facebook oder der Unternehmenswebseite den Kunden-Erstkontakt her und sammelt erste Basisdaten, die für eine detaillierte, persönliche Beratung im Nachgang vonnöten sind. PLANETHYP arbeitet bereits erfolgreich mit einem eigens entwickelten digitalen Assistenten, der mittels gezielter Abfrage im Chatbot

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eine erste Immobilienbewertung oder die Möglichkeit einer Finanzierungsanfrage bietet. So erfolgt Kundenservice in Minutenschnelle und komplett digital – das steigert die Kundenzufriedenheit, optimiert die Anzahl sowie Qualität der Leads und erhöht die Chancen auf den Zuschlag beim Kunden.

Marcus Rex Geschäftsführer, PLANETHYP GmbH

PLANETHYP GmbH Feringastraße 11 85774 Unterföhring/München Tel.: 089 / 76 77 41 88 Fax: 089 / 76 77 42 88 info@PLANETHYP.de www.planethome-group.com www.planethyp.de

22 | BERATER | Empfehlungsmarketing

Das größte Geheimnis im Empfehlungsmarketing: Schaffen Sie Ihr eigenes Narrativ! Aufdringlich aufpoppende Google-Anzeigen, provokant-direkte Angebote per E-Mail oder kreative Verkaufsaktionen im Supermarkt: Werbung ist überall. Die Vielfalt überfordert den Kunden. Je größer das Angebot, umso unsicherer wird er. Welche Altersvorsorge ist die richtige? Ist eine Immobilie die beste Wertanlage oder wären Aktien nicht besser? Knifflige Situation.

Schaffen Sie Ihr Narrativ! Das Geheimnis: Sorgen Sie für etwas Besonderes. Etwas, das Ihre Kunden unbedingt weitererzählen wollen. Abgesehen davon, dass das Produkt großartig ist. Denn um weiterempfohlen zu werden, brauchen Sie eine gute Story. Dabei geht es weniger um eine Sales-Story, sondern mehr um eine Erzähl-Story. Also ein Narrativ. Sorgen Sie für ein ganz besonderes Alleinstellungsmerkmal und die Leute reden über Sie.

Klingt kurios? Funktioniert bestens! Je kreativer Ihre Idee ist, umso mehr wird über Sie gesprochen. Denn Finanzdienstleistungskunden würden ja gerne ihren guten Berater weiterempfehlen, wissen aber gar nicht, was sie „erzählen“ können. „Ich habe einen tollen Berater“ haut keinen vom Hocker. Auch nicht „der hat ein solch tolles Beratungskonzept“. Denn davon geht der verwöhnte Kunde von heute aus. Auch Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit, sowie Fach- und Sachkompetenz sollten im hohen Maße vorhanden sein und funktionieren im Empfehlungsmarketing nicht wirklich. Da muss also schon was Richtiges her. Etwas, das Ihre ordentliche Leistung clever in Szene setzt. Beispiel gefällig?

Das erste rollende Büro der Schweiz Ein innovativer Vermögensberater hat seine Erzählstory wie folgt erzeugt:

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Er betreut viele vermögende Kunde, verstreut in der gesamten Schweiz. Kaum einer kam zu ihm ins Büro und so löste er dieses auf, leaste sich einen Van und ließ ihn in einen edlen Business-Van, also in ein rollendes Büro, umkonfigurieren. Bei der Terminvereinbarung sagte er stets: „Gerne komme ich zu Ihnen, aber wenn ich dann da bin, kommen Sie zu mir.“ Im edlen Ambiente konnte er also seine Kunden beraten, hatte alles stets dabei und schaffte ein echtes Beratungserlebnis: Club-Sessel, Espressomaschine, Ruhe. Und selbstverständlich ist der schicke Van foliert: „Erstes rollendes Beratungsbüro“. Kaum einer, der das interessante Gefährt nicht wahrnimmt, wenn es in einer Wohnsiedlung steht, oder vor einem Reihenhaus haltmacht. Erzählenswert? Allemal! Schon nach kurzer Zeit kannte das halbe Land den Berater mit dem mobilen Office. Echt genial!

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Menschen verlassen sich daher gerne auf die Erfahrungen anderer. Sie sind dankbar für Empfehlungen – ob persönlich oder digital. Ein Tipp vom besten Kumpel oder Fünf-Sterne-Bewertungen auf der Website: Beides hilft, die Komplexität zu verringern und eine Kaufentscheidung zu treffen. Das können Sie sich für Ihr Geschäft ebenfalls zunutze machen! Preisfrage: Wie schaffen Sie es, dass Ihre Kunden gute Erfahrungen auch weitergeben?

Warum empfehlen wir? Sie sehen, der Effekt eines solchen Narrativ ist enorm. Warum? Weil Menschen einfach gerne dann etwas empfehlen, wenn Sie was zu erzählen haben. Denn wir wollen Freunden, Geschäftspartnern und Bekannten nicht nur etwas Gutes tun. Sondern: Wir wollen auch selbst gut dastehen. Nach dem Motto: „Ich kenne etwas, was du noch nicht kennst. Und das ist super.“ Damit wir unser Gegenüber aber auch begeistern können, muss die Empfehlung etwas Besonderes sein. Wie sieht es mit Ihnen aus? Haben Sie das „gewisse Etwas“ und lässt sich das gut erzählen? Dann steht Ihren Empfehlungen nichts mehr im Weg. So einfach ist das. Ein Beispiel aus einer anderen Branche: Wissen Sie, wie das Wohnzimmer der meisten Deutschen aussieht? Die Leute der Werbeagentur Jung von Matt (JvM) schon! Denn sie haben es detailgetreu nachgebaut. Ja, richtig gelesen: Vom BILLY-Regal über die Couchgarnitur bis zum Ferrari-Modellauto. Alles entspricht dem deutschen Durchschnitt. Warum die Mühe? Um sich abzuheben. Und zwar so: Statt in einem langweiligen Konferenzraum begrüßen die Mitarbeiter von JvM ihre Kunden in eben diesem Wohnzimmer. Genial! Der potenzielle Auftraggeber fühlt sich wohl – und bekommt gleichzeitig eine wertvolle Message vermittelt: „Wir wissen, wie unsere Kunden ticken!“ Falls Sie also eine Werbeagentur suchen: An welche denken Sie? Wahrscheinlich an die, wo

Sie in „dem berühmten durchschnittlichen Wohnzimmer“ Platz nehmen und man dafür sorgt, dass Sie Ihren Kunden ganz nah sind.

Die Story beginnt mit dem Anfang Eigentlich logisch. Doch nur die Wenigsten halten sich daran! Dabei können Sie bereits beim Gesprächseinstieg für eine Story sorgen, die sich einbrennt. Eine Kosmetikstudiobesitzerin macht es zum Beispiel so: Sie empfängt ihre Kundinnen mit einer goldenen Klingel. Nur, wer einen Termin hat, wird rein gelassen. Die Kundin tritt ein. Und läuft automatisch über einen roten Teppich. Die Kosmetikerin begrüßt sie mit den Worten: „Na, wann sind Sie zum letzten Mal über einen roten Teppich gegangen? Noch nie? Nun, dann war das eben das erste Mal. Und ab sofort jedes Mal, wenn Sie mich besuchen. Herzlich willkommen!“ Was für ein Gefühl, willkommen in der Welt der Schönen und Reichen! Anschließend kann die Kundin nicht nur von einer luxuriösen Behandlung berichten. Sondern hat auch noch tollen Gesprächsstoff für den nächsten Mädelsabend: „Seid ihr auch schon über den roten Teppich gelaufen?“ Dieses Studio wird garantiert weiterempfohlen. Also: Was ist Ihr roter Teppich? Übrigens: Eindruck schinden geht nicht nur mit Glamour. Auch eine Versicherung oder ein Staubsauger hinterlässt einen bleibenden Eindruck. Voraus-

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gesetzt, das Narrativ stimmt. Ein mir bekannter Staubsaugervertreter macht es so: Er fragt seine Kunden zu Beginn des Gesprächs, ob er mal ihre Kopfkissen absaugen dürfte. Danach leert er den Staubsaugerbeutel. Und legt den Inhalt unter ein kleines Mikroskop, das er aus seinem Koffer zaubert. Na, ahnen Sie es schon? Es krabbelt und kribbelt vor der Linse. Gruselig. Will sich der Kunde danach noch mal in sein Bett legen? Lieber erst, nachdem er es intensiv mit dem vorgeführten Staubsauger bearbeitet hat. Der Aha-Effekt wirkt!

Was werden die Leute über Sie sagen? Jetzt sind Sie dran: Finden Sie einen Aha-Effekt für sich und Ihre Produkte oder für Ihre Dienstleistung! Die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden ist Ihnen damit gewiss. Jetzt und später. Was können Sie Ihren Kunden Spannendes bieten? Wovon sollen sie ihren Freunden und Bekannten erzählen? Schaffen Sie dieses eine durchschlagende Merkmal – dann kommen die Empfehlungen und mit ihnen der Umsatz wie von selbst.

Roger Rankel Verkaufstrainer, Redner und Autor www.roger-rankel.de

24 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | ADVERTORIAL

ING-DiBa

Immer up to date Was den Vertrieb von Baufinanzierungen heute erfolgreich macht. Die Baufinanzierungsberater stehen vor großen Herausforderungen. Sie müssen sich auf eine Kundengeneration einstellen, die überall und jederzeit Zugriff auf Informationen haben will – und das möglichst digital und schnell. Gleichzeitig sind die Berater gefordert, mit den Digitalisierungsmaßnahmen der kreditgebenden Bank mitzuwachsen. In beiden Bereichen brauchen die freien

finanzierungsberater auch im Vertrieb neue Wege gehen. Das A und O in einer erfolgreichen Vermarktung: Die Präsenz im Internet. Dazu gehört nicht nur eine eigene Website. Eine wichtige Rolle spielen auch die sozialen Medien und angesagte Bewertungsportale. Denn die neue Kundengeneration recherchiert intensiv im Netz, bevor sie sich beraten lässt. Dem Blick auf das Be-

online aus. Zunehmend im Vorteil sind Berater, die einen eigenen FacebookAccount besitzen. Hier ein Statement und dort eine Verlinkung – schon ist die Empfehlung bei anderen potenziellen Kunden platziert. Auch für die eigene Vermarktung können soziale Medien ein Gewinn sein – vorausgesetzt, man nutzt sie als Servicekanal, um Kunden Unterstützung anzubieten, Informationen

Baufinanzierungsberater Unterstützung. Als Digital Leader hat die ING-DiBa ihren Partnern schon sehr früh digitale Tools angeboten. Heute setzt ein Großteil der rund 6.000 aktiven Partner diese Services sehr konsequent und gewinnbringend für sich ein. Nun geht es darum, diese Vorteile auch beim Kunden zu platzieren. Dafür müssen viele Bau-

wertungsportal und der Lektüre eines Blogs folgt der Austausch mit Anderen in diversen Communities. Berater, die hier wie dort präsent sind und empfohlen werden, haben gute Chancen, bei der Recherche nach dem künftigen Baufinanzierungsberater in die engere Wahl zu kommen. Ist die neue Kundengeneration zufrieden, tauscht sie sich aktiv

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zu verbreiten oder sich als innovatives Unternehmen im Gespräch zu halten. Wichtig ist hier – neben einer passenden Ansprache – ein klares Konzept. Was will man in den sozialen Medien erreichen, wer befüllt sie mit Inhalten und was passiert, wenn der eintreffende Kommentar einmal nicht wohlwollend, sondern kritisch ist? Insbesondere

Foto: © Rido – stock.adobe.com

» Mehr Präsenz im Internet, soziale Medien für sich nutzen, Kommunikationskanäle mixen. Wichtig ist ein klares Konzept. «

jüngere Mitarbeiter, die privat sowieso in den sozialen Medien unterwegs sind, sind dann ein guter Unternehmenssprecher, wenn sie sich als Mitarbeiter kenntlich machen. Das persönliche Gespräch wird auch in Zukunft wichtigster Bestandteil einer Baufinanzierungsberatung bleiben. Trotzdem ist allein das Gespräch vielen Kunden nicht mehr genug. Sie erwarten von ihrem Berater, dass er auch digital affin ist. Ein Berater, der eine Liveberatung via PC und Telefon anbietet, garantiert zeitliche und räumliche Flexibilität. Da muss ein Kunde nicht mehr von A nach B fahren, sondern bekommt den Sachverhalt via Bildschirm-Sharing direkt an seinem PC erklärt und gezeigt. Ein anderer punktet bei seinen Kunden, weil er sie zur Identifikation nicht zur Post schickt, sondern ihnen die zeitsparende Videolegitimation nahelegen kann. Bei diesen Beispielen wird deutlich: Die neue Kundengeneration will nicht mehr nur beraten, sie will auch begeistert werden. Gerade die Digitalisierung bietet zahlreiche Möglichkeiten dazu.

» Dort unterwegs sein, wo es die Kunden sind « Warum eigentlich nicht? Auch ein Baufinanzierungsberater kann sich – als potenzieller Interessent – auf die Suche nach einem adäquaten Berater machen. Dafür reicht es nicht nur, einfach mal über die Online-Suche „Baufinanzierungsberater“ einzugeben. Die Suche sollte über Facebook & Co. fortgesetzt werden. Wichtig ist es, dass sich der Berater in die Rolle seiner Kunden versetzt. Sie stehen vor dem Kauf einer Immobilie und wollen sich über das, was sie erwartet, informieren. Die Fragen, die sich auch jeder Berater stellen sollte: Was interessiert die Kunden? Die Zinsen? Die Immobilienpreise? Die wichtigsten Tipps rund um die Baufinanzierung? Wer weiß, was dem Kunden in dieser Phase wichtig ist, der kann dieses Wissen frühzeitig bei potenziellen Interessenten platzieren – und zwar direkt dort, wo der Kunde sich während seiner Suche aufhält. In

Bewertungsportalen, auf Informationsplattformen oder vielleicht auch ganz woanders. In den heutigen Zeiten kommt es nicht selten vor, dass Kunden besser informiert sind als ihre Berater. Wer junge Kinder in seinem Umfeld hat, der weiß, wie schnell seine Generation in Sachen App & Co. abgehängt ist. Für Baufinanzierungsberater ist es unumgänglich, sich über die aktuellen Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten. Was bringt die Digitalisierung noch mit sich? Welche Veränderungen stehen bevor? Und wie kann ich als Berater davon profitieren? Das heißt nicht, dass er über seinen Schatten springen und alles selbst machen muss. Idealerweise gibt es jüngere Kolleginnen und Kollegen, die gerne bereit sind, sich über den Stand der Entwicklung auf dem aktuellen Stand zu halten und die Geschäftsführung regelmäßig darüber zu informieren. Natürlich kann sich jeder auch selbst auf den neuesten Stand der Digitalisierung bringen. Es gibt viele interessante Weiterbildungsangebote. Zum Beispiel das Weiterbildungsprogramm 'Qualifying', das die Frankfurt School of Management & Finance exklusiv für Vermittler der ING-DiBa entwickelt hat.

Wichtig ist es dafür, digital und analog gleichermaßen präsent und aktiv zu sein.

Fazit Auch wenn diese Tipps nur einige von vielen sind – die Welt ist in Veränderung. Wer heute wie morgen erfolgreich beraten will, der muss diesem Change-Prozess gegenüber aufgeschlossen sein. Es ist wichtig, sich klarzumachen: Die neue Kundengeneration ist den Beratungsanbietern in der Regel schon einen großen Schritt voraus. Hier gilt es, diesen Vorsprung einzuholen. Das schafft nicht der, der abwartet. Nur wer die Herausforderung annimmt und den digitalen Wandel als Chance zu einem neuen Vertriebskonzept begreift, der hat den ersten Schritt in eine erfolgreiche Baufinanzierungszukunft getan.

» Digital und analog kommunizieren « Entweder Print oder neue Medien? Ein erfolgreicher Baufinanzierungsberater setzt beide Kanäle für seine Kundenansprache ein. Hier spricht nichts dagegen, in einem Flyer über das eigene Angebot auch den Facebook-Account oder die Adresse der Website zu platzieren. Fast schon ein Must-have ist hier der QR-Code, über den sich digitale Informationen in klassischen Medien ganz einfach platzieren lassen. Genauso gut kann man aber auch über den Social Media-Kanal auf weitreichendere Informationsangebote wie eine Broschüre oder eine Präsentation aufmerksam machen. Selten war es leichter, so umfassend und auch so kosteneffizient die passende Zielgruppe zu erreichen.

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Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel.: 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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26 | BERATER | Selbstmanagement

Mensch, verzettle Dich nicht! Viele Verkäufer werden von einer immensen Hektik angetrieben. Vorgegebene Umsatzziele müssen erfüllt, dafür möglichst viele Termine bzw. Gespräche absolviert und – ganz nebenbei – auch noch der tägliche organisatorische Aufwand bewältigt werden. Kein Wunder, dass sie sich manchmal verzetteln, zu viele Dinge gleichzeitig anfangen und zu wenig zu Ende bringen. Die moderne Informationsgesellschaft tut ihres dazu, dass der Überblick über die wirklich wichtigen Dinge auf der Strecke bleibt. Wie aber können Verkäufer auch in diesen turbulenten Zeiten klar und fokussiert bleiben?

Im Dachgeschoss, dem 4. Stock ist das Leitbild zuhause – die persönliche Vision. In diesem „Penthouse“ haben wir einen großartigen Überblick über unser Tun. Hier geht es um die Beantwortung zentraler Fragen:

Quelle: Sandra Schubert „Happy Sales“ ISBN 978-3527508327

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Warum verkaufe ich eigentlich? Welche Werte und Grundsätze sind mir dabei wichtig? Welche Stärken bringe ich in mein tägliches Schaffen als Verkäufer ein?

Gut ist es, wenn sich das eigene Leitbild mit dem Verkaufsberuf deckt, denn dann ist es wahrscheinlich nicht nur ein Job, sondern eine Berufung! Eine gute Voraussetzung dafür, dass wir im Flow verkaufen, weniger in Stress geraten und auch nicht so schnell den Überblick verlieren. Ein Stockwerk tiefer – im 3. Stock – befinden sich unsere Ziele – idealerweise selbst gesteckt und nicht fremdgegeben. Diese Ziele tagtäglich im Blick zu behalten ist wichtig, damit man die Sinnhaftigkeit seines Tuns nicht aus den Augen verliert. Darunter im 2. Stock „wohnen“ unsere Aufgaben, die wir z. B. mit der bekannten Eisenhower-, auch ABC-Methode genannt, priorisieren. Unsere Aufgaben sind im Idealfall die abgeleiteten Maßnahmen aus unseren Zielen. Sind sie das zu einem hohen Anteil nicht, verlieren wir den Fokus und verzetteln uns. Kennen wir unsere Aufgaben und Prioritäten, können wir im 1. Stock unsere Zeit planen, indem wir die Länge der einzelnen Aufgaben abschätzen und dann die Tage sinnvoll füllen. Dabei ist es wichtig, nicht zu viel Zeit zu verplanen, um agil und flexibel zu handeln, also genügend Spielraum für schnelle Entscheidungen zu haben.

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Dieser „Zeitplan-Stock“ bestimmt wesentlich über unsere Produktivität. Wenn unsere Wochen- und Tagesplanung gut funktioniert, erleben wir Erfolg und Glücksgefühle. Jetzt sind wir im Erdgeschoss angekommen, dem Stockwerk der Ressourcen. Hier werden die meisten Fehler gemacht, es wird Zeit gewonnen oder verbrannt. Unser Fundament besteht aus unseren Fähigkeiten, Arbeitsmitteln, Menschen und unserer eigenen Energie. In fünf Stufen zum Herrn über die eigene Zeit werden Damit Verkäufer klar und fokussiert bleiben, gilt es beim „Begehen“ der einzelnen Stockwerke ein paar wesentliche Dinge zu berücksichtigen: 1. Stufe: Klarheit über Hauptaufgaben gewinnen Kennen Verkäufer ihre Hauptaufgaben und wissen um deren Beitrag zur Zielerreichung, bestimmen diese den Kurs der Zeitstrategie und entscheiden darüber, welche Rollen wieviel Zeitbudget im „operativen Doing“ bekommen. Wichtig ist dabei vor allem, sich einen klaren Überblick zu verschaffen. Freunde des Mindmappings machen sich eine „Landkarte der Hauptaufgaben“ und schreiben die übergeordneten Ziele farbig dazu oder kennzeichnen sie mit einem Symbol. Freunde des linearen Denkens erarbeiten einen Masterplan mit den Hauptaufgaben als Teilprojekte. Diese Masterplanung dient dann als gute Grundlage und Struktur

Der Ruf nach einer guten Selbstmanagementstrategie im Verkauf wird immer lauter. Das klassische Zeitmanagement kann dabei nur für einen Teil der täglichen Herausforderungen Hilfestellung leisten. Betrachten wir in diesem Zusammenhang das Zeitmanagementhaus (siehe Abbildung), findet sich in fünf Stockwerken eine klare Struktur, um als Verkäufer seine Zeit bestmöglich zu nutzen – denn Zeit ist nicht nur Geld, sondern vor allem Leben!

für die Auflistung der wöchentlichen Aufgaben. 2. Nur mit einer To-do Liste arbeiten Um uns nicht zu verzetteln, ist es ratsam, die anfallenden Aufgaben in einem Format zu sammeln, also z. B. in einem CRM-System, in den OutlookAktivitäten, in einer Mindmap oder eben auf einer Liste, sei es in Excel oder ganz einfach auf einem Blatt Papier bzw. in einem Notizbuch. Da wir mittlerweile hauptsächlich elektronisch arbeiten, kommt der E-Mail Eingang noch als To-do Quelle hinzu. Es gilt die Regel: E-Mails, die man in 3 - 4 Minuten beantworten kann, werden sofort erledigt, alle anderen in ein To-do verwandelt. Wichtig im Umgang mit der To-do Liste ist: nur ein Format, immer dabei haben und stets aktuell halten! 3. Mit der Zeitstrategie auf das Wesentliche konzentrieren Sind alle Aufgaben aufgelistet, gibt es, um die wirklich wichtigen Dinge erledigt zu bekommen, einen Must-Termin am Ende der Woche: den Zeitpunkt der strategischen Planung der nächsten Woche. Die entscheidende Frage lautet: Was sind meine wichtigsten Projekte und Beiträge zur Zielerreichung in der nächsten Woche und wann kann ich diese strategisch gut erledigen? Jetzt wird ein Fixtermin mit sich selbst im Kalender geblockt. Die Durchführung dieses Termins ist zwingend, maximal der Zeitpunkt ist im Laufe der Woche

schiebbar. So ist sichergestellt, dass die wichtigsten Aufgaben selbst in chaotisch-turbulenten Wochen erledigt werden. 4. Den wichtigsten Zeitpunkt des Tages – die Tagesschau – nutzen Die ALPEN Methode aus dem klassischen Zeitmanagement empfiehlt am Ende eines jeden Tages zu kontrollieren, was erledigt wurde und was verschoben werden muss. Das ist sicherlich wichtig, damit nichts vergessen wird. Leider wird dabei der Fokus auf das Negative, das Nichterledigte gerichtet. Warum fragen wir uns nicht eher, was wir heute geschafft haben und was uns geglückt ist? Ein solcher täglicher Positiv-Check im Rahmen der eigenen „Tagesschau“ hilft dabei, die positive Rückschau als Strategie für den Folgetag zu adaptieren. 5. Schonend mit den eigenen Ressourcen umgehen Computer können Multitasking, Menschen nicht! Wir sollten vermeiden, zu viele Dinge gleichzeitig zu tun. Das ist, als ob am Laptop diverse Anwendungen gleichzeitig geöffnet sind. Zu viele angefangene Aufgaben kosten uns zu viel Energie und wir verlieren zudem den Überblick. Was hilft, die eigene Produktivität zu steigern, ist simpel und gleichzeitig wirkungsvoll: mit der nötigen Selbstdisziplin die angefangenen Dinge zu Ende bringen. Alle am Ende eines Arbeitstages noch offenen Aufgaben werden sofort auf die To-do

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Liste übertragen bzw. gleich mit einem Termin zur Erledigung im Kalender versehen, außer sie können binnen drei bis vier Minuten erledigt werden. Denn sonst ist der Zeitaufwand des Notierens und Terminierens höher als der Zeitaufwand für die Erledigung der Aufgabe. Im 19. Jahrhundert wird das „Verzetteln“ in der Militärsprache als Bezeichnung verteilter Truppen verwendet, denen die Schlagkraft verloren geht. Verkäufer kennen das Gefühl, „seine Kräfte zu verzetteln“, weil eine auf zu viele Aufgaben verteilte Energie die eigene Verkaufs- und Schlagkraft mindert. Deshalb gilt: strategisches Handeln vor planlosem Aktionismus! Stets einen kühlen Kopf bewahren, sich nicht ablenken lassen, zurück zum Singletasking, das Paretoprinzip anwenden und ab und zu einmal „Nein“ sagen. Dann hat Verzetteln im Verkauf keine Chance mehr!

Sandra Schubert Verkaufsexpertin und Fachbuchautorin www.schubs.com

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BVT Unternehmensgruppe

Top Select: Investieren wie die Profis

Dank der globalen Vernetzung ergeben sich auf den Märkten täglich neue Chancen und Risiken. Nur Experten können die Entwicklungen einschätzen. Von wirklich renditeträchtigen Assets profitieren vor allem institutionelle Anleger wie beispielsweise Versicherungen, Pensionskassen oder Universitäten. Wegen der wesentlich höheren Beträge, die sie weltweit streuen, und des Knowhows, auf das sie zugreifen können. Die BVT Unternehmensgruppe, München, macht über 70.000 Privatanleger seit 40 Jahren mit internationalen Sachwert- und Unternehmensbeteiligungen

zu „Global Playern“. Die Strategie dabei: Privatanlegern lukrative Investments zu ermöglichen, die teilweise nur institutionellen Investoren zugänglich sind. Das ist heute attraktiver denn je, denn wer in Aktien anlegt, muss mit hohen Schwankungen rechnen. Gleichzeitig sind die Renten- und Anleihenmärkte vom Niedrigzins ausgebremst.

» Durchdachtes Portfolio-Konzept für Privatanleger « Als Sachwerte-Spezialist hat BVT für Privatanleger mit den Top Select Funds

eine durchdachte Portfolio-Serie konzipiert. Diese Multi Asset-Fonds investieren in ausgewählte, geprüfte Sachwertund Unternehmensbeteiligungen von Fondsgesellschaften, die auf die jeweiligen Anlageklassen spezialisiert sind. Dazu gehören internationale Immobilien und Immobilienprojektentwicklungen, Luftfahrzeuge, Energie- und Infrastrukturanlagen sowie Private Equity. Die Fonds investieren nicht zu einem Stichtag, sondern über einen Investitionszeitraum, um unterschiedliche Konjunkturzyklen ausnutzen zu können. Außerdem streuen sie über verschiedene Länder, Währungen und Nutzungsarten.

Hinweis: Der Anleger geht mit einer Beteiligung am „Top Select Fund VI“ eine unternehmerische Beteiligung mit langfristiger Bindung ein. Die Anteile am Top Select Fund VI können aufgrund der Abhängigkeit von der Marktentwicklung und der verwendeten Techniken innerhalb kurzer Zeiträume erheblichen Schwankungen nach oben und nach unten unterworfen sein (Volatilität). Daneben ist die Beteiligung weiteren Risiken unterworfen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt, in den wesentlichen Anlegerinformationen und in den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos in elektronischer und Papierform erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de. ¹Prognosen sind keine verlässlichen Indikatoren für die künftige Wertentwicklung des hier vorgestellten „Top Select Fund VI“. 2 Kapitalrückzahlung und Erträge

fin@nzwelt online 04/2017

Wer sein Geld gut anlegen möchte, braucht einen starken, verlässlichen und erfahrenen Partner. Denn gerade heute stellt sich für Privatanleger die Frage: Welche Strategie bringt mir eine nachhaltige Rendite – bei relativer Sicherheit? BVT bietet mit dem neuen Publikums-AIF der Top Select Fund-Serie eine attraktive Lösung, die zudem durch eine geringe Starteinlage und niedrige monatliche Ratenzahlungen besticht.

Diese internationale Streuung steigert die Unabhängigkeit des Investments und mindert mögliche nachteilige Effekte in turbulenten Zeiten. Der Anleger erhält somit große Ertragschancen bei reduziertem Risiko. Zwar sind Beteiligungen an den Top Select Funds, wie jede unternehmerische Beteiligung, auch mit Risiken verbunden. Die breite Diversifizierung reduziert diese Risiken jedoch und bildet damit die Grundlage für den Erfolg der Anleger.

Geplante Portfoliozusammensetzung des Top Select Fund VI

35%

setzen. Nur 25 % der Mindestbeteiligung von 10.000 Euro zzgl. Ausgabeaufschlag sind mit Zeichnung fällig, der Rest wird in 150 monatlichen Raten ab 50 Euro eingezahlt. Laut Prognose sind Gesamtausschüttungen an die Anleger in Höhe von 227 %1,2 der gezeichneten Kommanditeinlage vor Steuern geplant.

» Bewährtes Fondskonzept seit 2005 « 10%

10% 10%

Private Equity

Die Top Select Fund-Serie wurde 2005 aufgelegt und umfasst bislang sieben Multi Assets-Fonds mit rund 120 Millionen Euro Zeichnungsvolumen. Investiert wurde bereits in über 60 ausgewählte Beteiligungen. Darüber hinaus hat BVT noch weitere Portfoliofonds aufgelegt.

Luftfahrzeuge

Kontakt

» Neuer Publikums-AIF als Aufbauplan « Wie auch bei den Vorgängerfonds wird sich das Portfolio des neuen Fonds „Top Select Fund VI GmbH & Co. Geschlossene Investment KG“ (Top Select Fund VI) konzeptionsgemäß aus professionell ausgewählten Sachwertbeteiligungen aus den Anlageklassen Immobilien, Luftfahrzeuge, Energie, Infrastruktur sowie Unternehmensbeteiligungen zusammen-

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Immobilien

Energie und Infrastruktur Liquiditätsanlage

BVT Unternehmensgruppe Leopoldstraße 7 80802 München Tel.: 089 / 38165-0 interesse@bvt.de www.bvt.de

Sachwerte. Seit 1976.

ERTRAGSSTARKE IMMOBILIEN n Investition in ein Portfolio aus ertragsstarken Immobilien (über Objektgesellschaften)

BVT Ertragswertfonds Nr. 6 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG

n 2 Objekte bereits fest angebunden n I nvestitionsfokus auf Nordrhein-Westfalen als eine der führenden Wirtschaftsregionen in Deutschland n Stabilität durch gezielte Risikostreuung über Standorte, Nutzungsarten und Top-Mieter n Sehr konservativ kalkuliertes Verkaufsszenario Durchschnittliche Tilgung

2,4 % p. a. Durchschnittliche Ausschüttung

4,2 % p. a. der gezeichneten Einlage, vor Steuer (Prognose) 1,2

anfänglich, annuitätisch steigend

n Hohe Tilgungsleistungen n Prognostizierte halbjährliche Ausschüttungen von durchschnittlich 4,2 % der gezeichneten Einlage p. a. vor Steuern1,2 n Bewährtes Investitionskonzept und langjährig erfahrener Assetmanager BVT vor Ort 1

Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für künftige Wertentwicklungen. Ausnahme 2026 einmalig 0,8 % p. a.

Fondsobjekt 1: Bürogebäude in Langenfeld, Kreis Mettmann, Nordrhein-Westfalen Wichtige Hinweise: Diese Werbemitteilung enthält ausschließlich Kurzinformationen zu dem Beteiligungsangebot. Der Anleger geht mit dieser unternehmerischen Beteiligung eine langfristige Bindung ein. Er sollte daher bei seiner Anlageentscheidung alle in Betracht kommenden Risiken einbeziehen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt sowie in den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos in gedruckter und elektronischer Form erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de.

Mehr erfahren: E-Mail: interesse@bvt.de Telefon: +49 89 381 65-206 www.bvt.de

30 | BRANCHENNEWS

Frank Fleschenberg, Auma Obama, Barack Obama, Hanjo Schneider und Josef Brunner (v. li. nach re.)

Obama bei Eagles Jubiläum? Im nächsten Jahr feiert der EAGLES Charity Golf Club e.V. sein 25-jähriges Jubiläum. Zu den Feierlichkeiten könnte auch ExUS-Präsident Barack Obama nach München kommen. Vereinspräsident Frank Fleschenberg und die Businsessclub-Mitglieder Hanjo Schneider und Josef Brunner überbrachten Obama die Einladung in Washington persönlich. „Die Signale sind positiv“, so Fleschenberg nach seiner Rückkehr gegenüber der Bild-Zeitung. „Natürlich geht es in Amerika um viel höhere Charity-Erlöse, aber die mehr als 30 Mio. Euro, die wir seit der Gründung weitergegeben haben, haben ihn schon beeindruckt.“ Fleschenberg zeigte sich von dem Besuch bei Obama begeistert: „Seine Ausstrahlung war toll. Er wirkt viel jünger, als er im Fernsehen rüberkommt“, so der Eagles-Präsident gegenüber der Bild-Zeitung. Besonders überrascht zeigte sich Fleschenberg, dass die Eagles für Obama alles andere als Neuland waren. So kennt der Ex-Präsident u.a. die Eagles-Mitglieder Franz Beckenbauer („a nice guy“) und Skilegende Rosi Mittermaier („ski racer“). „Obama nahm sich 90 Minuten Zeit. Und zum Abschied betonte er nochmal ausdrücklich, dass er uns helfen will – auch mit Kontakten in den USA“, so Fleschenberg. Der Kontakt zu Obama wurde durch seine Halbschwester Auma vermittelt. Die in Kenia geborene Journalistin hat in Deutschland studiert und promoviert.

Zurich treibt bAV-Reform voran

Alte Leipziger verbessert Rating

Die Zurich Versicherung versteht die garantiefreie Definition der bAV im Betriebsrentenstärkungsgesetz als Chance, gemeinsam mit den Sozialpartnern innovative Lösungen zu entwickeln. Da Pensionsfonds die Vorgaben der Sozialpartnerrente unmittelbar in die betriebliche Altersvorsorge umsetzen, kommt diesen laut Zurich eine hohe Bedeutung zu. Mit der Deutschen Pensionsfonds AG treibt die Zurich Lösungen voran, die rendite- und sicherheitsorientiert sind und keine Garantien benötigen. Aufgrund eines kollektiven Risikoausgleichs ist die fondsgebundene Vorsorge zudem schwankungsarm. Im Gegensatz zu den anderen Durchführungswegen der betrieblichen Altersvorsorge legen die Pensionsfonds der Zurich bereits heute das Vermögen der Versorgungsberechtigten nach liberalen Kapitalanlagevorschriften an.

Die Ratingagentur S&P bestätigt mit Note A die Finanzkraft der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G. Gleichzeitig wurde der Ausblick von negativ auf stabil heraufgesetzt. S&P bewertet die Ertragsaussichten des deutschen Lebensversicherungsmarktes trotz leicht steigender Kapitalmarktzinsen weiterhin als rückläufig. Erneut mit "strong" wurden die Teilbereiche Financial Risk Profile und Business Risk Profile bewertet. Die Ratingagentur hob insbesondere die starke Kapitalisierung und die sehr gute Wettbewerbsposition des Unternehmens hervor. Diese basieren auf der Stärkung des Eigenkapitals und der Rückstellung für Beitragsrückerstattung in den letzten Jahren sowie dem sehr guten Ruf im deutschen Maklermarkt, der positiven Geschäftsentwicklung und dem umfassenden Produktportfolio mit den Schwerpunkten Betriebliche Altersvorsorge und Berufsunfähigkeitsversicherung.

fin@nzwelt online 04/2017

Die Charity Eagles haben zahlreiche bekannte Mitglieder aus Politik, Sport und Showbiz. Diese repräsentieren den Golfclub bei zahlreichen Veranstaltungen, auf denen Spendengelder eingeworben werden.

TOPs: Die besten Vermögensmanager 2018

Das neue FUCHS-Rating Im aktuellen Testfall sollten die Vermögensmanager ein Portfolio mit drastisch reduziertem Euroanteil erstellen. Die Private Banking Prüfinstanz hat für Sie rund 80 Vermögensmanager im deutschsprachigen Raum getestet und die besten gekürt.

Für Sie auf dem Prüfstand: Wer kennt sich aus in Fremdwährungsfragen

Wie gut ist die Portfolioqualität

Welche Vermögensstrategie ist die beste

Facts & Figures zu den Vermögensmanagern

Mehr Infos zum Fall finden Sie auf www.fuchsbriefe.de/tops2018 TOPs 2018 ist ab dem 21.11.2017 im FUCHSBRIEFE-Shop erhältlich.

32 | BRANCHENNEWS

Eskalation zwischen BVK und Check 24 Mitte Oktober hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) sich im Streit mit Check24 erneut an das Landgericht München gewandt. Der BVK wirft dem Vergleichsportal vor, die im April angeordneten Änderungen der Informationen auf der Internetseite nicht ausreichend umgesetzt zu haben. Knapp zwei Wochen später schlug Check24 zurück und mahnte mehrere Mitglieder des BVK ab, darunter auch Verbandspräsident Michael H. Heinz. Grund für die Abmahnungen ist, dass Check24-Mitarbeiter Testbestellungen und Abschlüsse bei BVK-Mitgliedern tätigten und dabei herausfanden, dass nicht jeder Makler des Verbandes die Erstinformationen durch seine Visitenkarte an den Kunden gibt. Bei Michael H. Heinz sei dem Kunden nicht einmal das Beratungsprotokoll ausgehändigt worden. Heinz bestätigte den Vorfall gegenüber dem Versicherungsjournal und erklärte, sein junger Mitarbeiter habe die Aushändigung des Protokolls schlicht vergessen. Deshalb habe man die Strafe auch anstandslos gezahlt.

Neues AltersvorsorgeAngebot von WWK

Generali erweitert Vitality-Vorteile

Der WWK Basket Vermögensverwaltung protect bietet den Kunden noch mehr Anlagemöglichkeiten im Bereich der Altersvorsorge. Der Basket investiert in fünf vermögensverwaltende Mischfonds, die das Ziel haben, unabhängig von der Marktlage möglichst positive Renditen zu erwirtschaften. Durch die Kombination mit der seit vielen Jahren angebotenen Fondsrente WWK IntelliProtect ermöglich die neue Anlageidee Renditechancen bei gleichzeitig vollständiger Garantie aller eingezahlten Beiträge. Mit dem JPM Global Global Socially Responsible ist neuerdings auch ein Nachhaltigkeitsfonds in der Fondspalette. Der Fonds investiert in Unternehmen, die bestimmte Kriterien zu sozialer Verantwortung, Umweltfreundlichkeit und ethischen Werten erfüllen.

Seit Anfang Oktober können Teilnehmer des Programms Generali Vitality für ihre gesunde Lebensweise Amazon-Gutscheine erhalten. Sie profitieren zudem von Vergünstigungen beim neuen Online-Lebensmittelpartner AllyouneedFresh und werden darüber hinaus bei jedem Einkauf mit Vitality-Punkten belohnt. Ziel ist es, dass die Vitality-Mitglieder damit noch gesünder leben und sich ernähren. Generali Vitality, das weltweit von 5,2 Mio. Menschen genutzt wird, ist ein Teil der Smart-Insurance-Offensive der Generali in Deutschland. Mittels intelligenter Technologien bietet die Generali in Deutschland ihren Kunden neuartige Lösungen, die ihnen dabei helfen, das Schadenrisiko aktiv zu senken. So können Kunden etwa mit Generali Mobility sicherer fahren, mit dem 360°-Tarif der Advocard einen umfassenden Schutz rund ums Internet erhalten, mit Generali Domocity ihr Heim besser schützen oder mit Generali Vitality gesundheitsbewusster leben.

fin@nzwelt online 04/2017

Gute bAV-Arbeit hat ihren Preis. Auch 2018 prämiert der Deutsche bAV-Preis innovative und kreative Projekte der betrieblichen Altersversorgung aus verschiedenen Bereichen. Mitmachen können alle Unternehmen, die eine eigene bAV für ihre Mitarbeiter anbieten. Gekürt werden die Gewinner in den beiden Kategorien „kleine und mittlere Unternehmen“ sowie „Großunternehmen“.

Jetzt bewerben über www.deutscher-bav-preis.de Initiatoren

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Produkt: 01/2017

Rating: 02/2017