finanzwelt Ausgabe 01 / 2016 by finanzwelt

01/2016 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Herzklopfen bei Investoren

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, „Sicher ist, dass nichts sicher ist. Selbst das nicht“, schrieb der Dichter Joachim Ringelnatz. Wir leben in interessanten Zeiten: Heben wir heute den Blick von unserer alltäglichen Arbeit und lassen ihn einmal um die Zustände weltweit schweifen, so müssen wir uns verwundert die Augen reiben. Gewissheiten und Sicherheiten, die wir jahrzehntelang als ewig gültig, ja als selbstverständlich betrachtet haben, sollen auf einmal nicht mehr gelten. An ihrer Stelle treten jedoch keine neuen Glaubenssätze und neue Regelhaftigkeiten, sondern ganz schlicht – nichts. Die Unsicherheit ist ein Schatten, der schwer auf dem neuen Jahr liegt. Negative Zinssätze sollen für den Bürger gut sein, Bargeld soll wirtschaftlich schädlich sein, Aktienverkäufe stehen in manchen Ländern unter Strafe, und Sparen wird von führenden Wissenschaftlern auf einmal als gesamtgesellschaftliche Schädigungshandlung angeprangert. In dieser Situation heißt es für Berater, denen das wirtschaftliche Wohlbefinden ihrer Kunden am Herzen liegt: Ruhe bewahren und einen Schritt von der marktschreierischen Hektik interessegetriebener Parteien zurücktreten, um das Wesentliche im Auge zu behalten. Die alten Gewissheiten sind nach wie vor gültig: Vermögensbildung und Sicherung ist notwendig, Sparen ist dazu Voraussetzung, der Rest sind modische, vorübergehende Erscheinungen.

finanzwelt 01/2016

Sie, als Sachwalter der Interessen Ihrer Kunden, verfügen über den notwendigen langfristigen Sachverstand und Horizont, anlegergerecht verantwortungsvolle Beratung und Planung durchzuführen und damit die Unsicherheit Ihrer Kunden zu reduzieren. Das Team der finanzwelt wird Sie auch in 2016 darin unterstützen. In dieser Ausgabe klären wir unter anderem über die Chancen und Gefahren bei Direktinvestments auf, untersuchen die Möglichkeiten, die Sachwertplattformen den Finanzdienstleistern erschließen, und überprüfen den Immobilienbereich nach aussichtsreichen Anlagen. Wir erschließen für Sie die Chancen im Kompositgeschäft und veranschaulichen Ihnen die kommenden, wesentlichen regulatorischen Veränderungen. Sie als Kompetenzträger haben keine Veranlassung, modischen Trends in der Finanzberatung zu folgen. Ihre Kunden zählen vielmehr auf Ihre Erfahrung und sichere Hand in Entscheidungen, die über deren Wohlstand entscheiden. Als objektiver Sachwalter Ihrer Kunden benötigen Sie keine Trends – Sie sind der Trend. Haben Sie im Sinne Ihrer Kunden ein erfolgreiches Jahr 2016!

Ihr Christoph Sieciechowicz

4 | INHALT

06 Direktinvestments – Verwirrung um Direktinvestments – Prospektiert oder unprospektiert?

22 Intelligente Sportbekleidung – Lothar Matthäus setzt auf Wearable Technologies

26 Immobilien-AIFs – Es sind noch Chancen da

32 Pflegeimmobilien – „Kinder kriegen die Leute immer“

LEITTHEMA

Fotoquelle Titelbild: Christian Siebold

Direktinvestments – Verwirrung um Direktinvestments – Prospektiert oder unprospektiert?

Eine Mischung auf mehreren Ebenen – Interview mit Wolfgang Dippold, geschäftsführender Gesellschafter PROJECT Investment Gruppe

SACHWERTINVESTMENTS

VERSICHERUNGEN

12 Direktinvestments – Wohin mit dem Geld? 16 Maklerpools und AIFs – Sachwertplattformen? Ausbaufähig! 22 Intelligente Sportbekleidung – Lothar Matthäus setzt auf Wearable Technologies 24 Gold und Edelmetalle – Krisenzeiten – Zeit für Gold und Edelmetalle?

38 Risikoversicherungen – Nicht erst auf den Knall warten 40 Einzigartige Kombination – Interview mit Frank Lamsfuß, Vorstand Barmenia Allgemeine Versicherungs-AG 42 Riester-Rente – Buchstäblich an Krücken 46 Pflegeversicherung – Rational oder emotional? 48 Dread Disease – Manchmal überlebenswichtig 52 Gewerbeversicherung – Gewerbe ist nicht einfach mal so gemacht 54 Das Gewerbegeschäft kann viel Freude bringen – Interview mit Ulrich Neumann, Leiter Maklervertrieb Gothaer Versicherungen 56 Kompositversicherung – Für jeden (Versicherungs)Fall gewappnet

IMMOBILIEN 26 30 32 34

Immobilien-AIFs – Es sind noch Chancen da US-Immobilien – Gods own country Pflegeimmobilien – „Kinder kriegen die Leute immer“ Energetische Sanierung – Vertriebsturbo oder ungenutzte Chance? Interview mit Marcus Rex, Vorstand PLANET HOME AG

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42 Riester-Rente – Buchstäblich an Krücken

56 Kompositversicherung – Für jeden (Versicherungs)Fall gewappnet

64 Digitalisierung – Voll auf Angriff

76 Maklerpool-Navigator 2016 – Ein starker Partner

BRANCHENNEWS

BRANCHENEVENTS

58 NEWS

BERATER 64 66 68

Digitalisierung – Voll auf Angriff Regulierung – Schnee von gestern Regulierung der Zukunft – Investmentfonds: Steuern rauf? Interview mit Peter Maier, Abteilungsleiter Fondsverband BVI 70 Bestandsverkauf – Loslassen 72 Haftungsdachnavigator 2016 – Das richtige „Dach“ 76 Maklerpool-Navigator 2016 – Ein starker Partner 84 Sales-Trainer – Das Internet ist eine Leadmaschine 86 Beraterpersönlichkeiten – Nicht nur für Profikicker! Interview mit René Schlichting, selbständiger Vermögensberater 88 finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 10 – Die differenzierte Welt der Beratungssoftware – Update

Events aus der Finanzbranche

SPECIALADVERTISING 15 44 50 62 71

HMW AG – Vom MIG Fonds Investor zum Aktionär Versicherungsgruppe die Bayerische – Riester-Rente: Maximale Sicherheit bei unübertroffener Rendite Dialog Lebensversicherungs-AG – Produkte, die der Makler braucht Die Schwenninger Krankenkasse – Neue Wege, neue Kunden Deutsche Vermögensberatung AG – Aufstieg in die Profi-Liga

RUBRIKEN 03 Editorial 85 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Direktinvestments

Verwirrung um Direktinvestments – Prospektiert oder unprospektiert? Es herrscht in der Vermittlerschaft Verwirrung, was manche Direktinvestments anbetrifft. Nicht grundlos, denn der Gesetzgeber hat eine Gesetzeslücke geschaffen, die möglicherweise während des ganzen Jahres 2016, sicher aber bis in den Herbst hinein, sowohl das Angebot als auch die Vermittlung von prospektierten und unprospektierten Direktinvestments gestattet. Vermittlerseitig sind die Unterschiede bedeutend, sind aber kein Grund zur Verunsicherung. finanzwelt schafft mit Hilfe von Experten und führenden Anbietern die dringend notwendige Klarheit.

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Aykut Bußian Wirtschaftsprüfer/CISA Partner TPW

2015 hat der Gesetzgeber das Kleinanlegerschutzgesetz (KASG) als Reaktion auf die Probleme mit unregulierten Angeboten wie beispielsweise Nachrangdarlehen und Genussrechten in Kraft gesetzt. Indem bis dahin noch nicht regulierte Angebote unter das Vermögensanlagegesetz (VermAnlG) fallen, wurden für diese Angebote erhöhte regulatorische Anforderungen, wie Prospektierung und Gestattung des Angebots durch die BaFin, gestellt. Durch eine Formulierungsunschärfe des Gesetzgebers wurden bei Direktinvestments zwei Kategorien geschaffen: solche, die der Prospektpflicht unbedingt unterfallen, und solche, die von der Prospektpflicht befreit sind. Das Unterscheidungskriterium liegt im Wesentlichen in der Rückzahlung des eingesetzten Kapitals: Wird die Rückzahlung zugesagt oder nicht? Rechtsanwalt Martin Klein, Geschäftsführer des Branchenverbands VOTUM: „Sofern ein Angebot eine Rückzahlung des eingesetzten Kapitals zusagt, fällt es unter die aktuelle Definition des § 1 Abs. 2 Nr. 7 VermAnlG. Konsequenz ist die Prospektpflicht. Derzeit besteht jedoch auch noch die Möglichkeit, dass Direktinvestments ohne Prospekt angeboten werden. Voraussetzung ist, dass beispielsweise bei einem Containerdirektinvestment nur die laufenden Mietzahlungen für die Container vertraglich zugesichert sind, aber nicht der Rückerwerb der Container. Das Vertragswerk muss hier eindeutig dem Kunden ersichtlich machen, dass er gegenüber dem Anbieter keinen Anspruch hat, dass dieser ihm nach Ende der Laufzeit die Container zu einem vorher festgelegten Preis abnimmt. Hier ändert sich die Rechtslage im Laufe des Jahres.“

Martin Klein Geschäftsführer VOTUM Verband

Für den potenziellen Vermittler eines prospektfreien Direktinvestments stellt sich somit neben den bekannten Aspekten von Qualität und Plausibilität des Angebots zusätzlich die Frage nach der Belastbarkeit des dem Angebot zugrundeliegenden Vertragswerks: Ist das Vertragswerk tatsächlich so ausgestaltet, dass das Angebot keinesfalls doch dem VermAnlG unterfällt? Sollten an dieser Stelle Probleme begründet sein, so trägt der Vermittler das Risiko.

Prospektfreies oder prospektiertes Direktinvestment: Kein grundsätzlich qualitativer Unterschied – wenn denn der Anbieter stimmt. Zu beachten ist: Eine Prospektierung oder Prospektfreiheit eines Angebots ist kein Qualitätsmerkmal an sich. Die Prospektierung erfolgt vielmehr aufgrund regulatorischer Anforderungen und fallweise erhöhter formaler Anforderungen bestimmter Vertriebswege, wie beispielsweise dem Bankenvertrieb, der prospektierte Angebote fordert. Prospektfreie Angebote unterscheiden sich von prospektierten Angeboten im Wesentlichen nur durch den geschilderten Aspekt der Rückzahlungszusage – sofern der hinter solchen Angeboten stehende Anbieter erstklassig ist. Einige führende Anbieter von Direktinvestments bieten sowohl prospektfreie als auch prospektierte Varianten von Direktinvestments an. Frank Mägdefessel, Geschäftsführer Steiner & Company: „Wir bieten im Jahr 2016 sowohl prospektfreie als auch prospektierte Angebote an. Es handelt sich um unsere bewährten Direktinvestments ‚Dubai Real Estate Direkt‘ und ‚Kanada

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Frank Mägdefessel Geschäftsführer Steiner + Company GmbH & Co. KG

Real Estate Direkt‘, die es sowohl als prospektierte als auch als prospektfreie Angebote geben wird. Daneben ist das Produkt ‚Train Direkt‘ über die Direkt Investment GmbH bereits wieder im Angebot.“ Die ebenfalls in Hamburg ansässige Solvium Capital hat als prospektfreies Angebot „Solvium Container Invest 13-05“ (Investition in gebrauchte 20-Fuß-Standardcontainer), als prospe-ktierte Angebote „Solvium Container Select Plus“ (Investition in gebrauchte 40-Fuß-High-Cube-Standardcontainer) sowie ab voraussichtlich April eine Vermögensanlage in junge und eine Vermögensanlage in gebrauchte Wechselkoffer im Vertrieb. Andre Wreth, Geschäftsführer Solvium Capital: „Mit ‚Solvium Container Invest 13-05‘ haben wir im dritten Quartal 2015 unsere Produktpalette erweitert. Rund 80 % des Marktes für Containerinvestments läuft seit Jahrzehnten nach diesem Modell. Vertriebe und Investoren fragten es schon länger nach, also bieten wir es jetzt auch an. Jeder Berater, der in der Vergangenheit Containerinvestments vermitteln durfte, kann das auch weiterhin tun – egal, ob er eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c, § 34d oder § 34f hat. Wir haben mit dem Angebot für mehr Chancengleichheit unter den Direktinvestmentanbietern und -angeboten gesorgt.“ Die CH2 AG hat sich nur für einen von beiden Wegen entschlossen. Vorstand Antje Montag: „Die CH2 AG wird 2016 ausschließlich nach den gesetzlichen Anforderungen des Vermögensanlagegesetzes prospektierte Angebote vertreiben. Dabei wird es sich um

Foto: © Photobank – Fotolia.com

8 | LEITTHEMA | Direktinvestments Container- bzw. Wechselkofferdirektinvestments handeln. Neben BaFin-gestatteten Angeboten werden wir, für langjährige und mit der Materie Direktinvestment vertraute Kunden, Private Placements anbieten, für die wir ein dem nicht werblichen Teil des BaFin-Prospektes entsprechendes Memorandum zur Verfügung stellen, das jedoch gemäß § 2 Abs. 1 Nr. 3 a) und c) Vermögensanlagegesetz nicht der BaFin-Gestattung unterliegt.“ Die VALERUM Invest AG wiederum benötigt schon aus regulatorischen Gründen keinerlei Prospektierung ihres Angebots, hat sich aber im Interesse ihrer Vermittler zu einer besonders qualitativ hochwertigen Form entschlossen: Sven Herbst, Vorstand VALERUM Invest AG: „Bei unseren Anlageprodukten handelt es sich ausschließlich um Direktinvestments in Immobilien mit dem Ziel, Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung zu erzielen. Unsere Produkte sind somit nicht prospektpflichtig, allerdings prospektieren wir unsere Objekte bereits seit Jahren auf freiwilliger Basis und orientieren uns hierbei am IDW S4-Standard.“

Die mehrschienige Angebotspolitik einiger führender Marktteilnehmer im Direktinvestmentbereich erlaubt es sowohl Vermittlern, die noch keine Zulassung nach § 34f GewO erlangt haben, sowie Vermittlern, die bereits über eine solche verfügen, qualitativ hochwertige Direktinvestments zu vermitteln. Mägdefessel: „Da es sich um über Jahre bewährte und gefragte Direktinvestments handelt, wollen wir sowohl den Anlegern als auch den Vertriebspartnern ein möglichst breites Spektrum an Angeboten bieten. Die konzeptionellen Grundlagen bei den prospektfreien und den prospektierten Direktinvestments sind ähnlich, wobei die prospektfreien Angebote eher für die bereits in diesem Segment erfahrenen Anleger geeignet sind. Der Informationsgehalt der prospektierten Angebote ist höher.“

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Vermittlerfreundlicher Übergang.

Andre Wreth Geschäftsführer Solvium Capital GmbH

Dabei sollte den Vermittlern, die weiterhin qualitativ hochwertige Direktinvestments vermitteln wollen, klar sein, dass diese Möglichkeit zeitlich begrenzt ist. Spätestens zum 03.01.2017, wahrscheinlich aber schon um den September 2016, regelt der Gesetzgeber diesen Bereich erneut. Konsequenz: Direktinvestments wird es dann wohl nur noch in prospektierter Form geben und der Vermittler benötigt zwingend als Voraussetzung seiner Tätigkeit die Zulassung nach § 34f GewO Ziffer 3 sowie die vorgeschriebene VSH-Versicherung. Für Vermittler, die sich eine Zukunft im Bereich Direktinvestments erhalten wollen, aber noch nicht über eine Zulassung verfügen, können hochwertige prospektfreie Direktinvestments eine Brücke derweil noch in eine Zukunft mit Zulassung bieten. Der Zeitrahmen, um über diese Brücke zu gehen, wird mit voraussichtlich September eng. Rechtsanwalt Klein: „Nach den Planungen des Gesetzgebers tritt die Verschärfung für die Prospektpflicht von Direktinvestments etwa Mitte des Jahres unmittelbar nach Verkündung des Finanzmarktnovellierungsgesetzes (FimanoG) in Kraft. Als spätester Zeitpunkt ist hier derzeit der 18.09.2016 geplant. Durch das Finanzmarktnovellierungsgesetz soll eine Änderung von § 1 Abs. 2 Nr. 7 vorgenommen werden. Prospektpflichtig werden Direktinvestments demnach auch dann, wenn die Anbieter die Rückzahlung des eingesetzten Kapitals nicht zusagen, sondern lediglich ‚in Aussicht stellen‘. Hier reicht es daher demnach aus, wenn der Anbieter in seinen Unterlagen darstellt, dass der Rückerwerb der Container zu einem sodann am Markt gebildeten Preis möglich sein könnte. Dies sieht die BaFin

Antje Montag Vorstand CH2 Contorhaus Hansestadt Hamburg AG

als ausreichend für die Erfüllung des Tatbestandsmerkmals ‚in Aussicht stellen‘. In der Gesetzesbegründung heißt es durch die Änderung ‚… wird sichergestellt, dass auch Direktinvestments in Sachgüter (z. B. Beteiligung an dem Erwerb einzelner Container), bei welchen der Rückerwerb der Anlage von dem Willen des Anbieters oder eines Dritten abhängt, von dem Tatbestand erfasst werden‘.“

Die aktuelle Situation des Vermittlers. Aus Sicht des Vermittlers bestehen erhebliche Unterschiede zwischen nach VermAnlG prospektierten und nicht prospektierten Direktinvestments. Nicht prospektierte Direktinvestments benötigen zu ihrer Vermittlung keinerlei Zulassung, sind aber in der Regel nicht durch eine VSH-Versicherung abgedeckt. Zur Vermittlung nach VermAnlG prospektierter Direktinvestments ist eine Zulassung nach § 34f Abs. 1 Ziff. 3 GewO Voraussetzung, wobei der Vermittler dann durch seine VSH-Versicherung geschützt ist. Dies erfordert seitens des Vermittlers erhöhte Aufmerksamkeit an die Inhalte prospektfreier Direktinvestments. Klein: „Bei nicht prospektpflichtigen Direktinvestments besteht die Gefahr, dass die Risikodarstellung in den Verkaufsunterlagen lückenhaft ist, so dass im Zweifel der Vermittler das Risiko trägt, den Nachweis zu erbringen, im mündlichen Gespräch über die Risiken vollständig aufgeklärt zu haben.“ Wenn der Anbieter bei der Erstellung eines prospektfreien Direktinvestments konzeptionelle oder vertragliche Fehler

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Sven Herbst Vorstand VALERUM Invest AG

machen sollte, so trägt der Vermittler das Risiko. Klein: „Mit erheblichen Problemen wäre ein Vermittler konfrontiert, wenn sich im Nachhinein herausstellt, dass das von ihm vermittelte Produkt tatsächlich prospektpflichtig gewesen ist. Zum einen erfüllt er dann mit der Vermittlung eine Ordnungswidrigkeit. Zum anderen könnte sich in einem etwaigen Haftungsprozess der Anleger darauf berufen, dass er, sofern er gewusst hätte, dass es sich um ein prospektpflichtiges Angebot handelt und der Vermittler darüber hinaus hinsichtlich der Vermittlung der Anlage über eine Berufszulassung hätte verfügen müssen, er das Geschäft mit dem Vermittler nicht abgeschlossen hätte, sofern dieser ihn darüber informiert hätte, dass er über die entsprechenden Erlaubnisse nicht verfügt. Diesen Vortrag kann der Vermittler im Prozess kaum widerlegen, so dass sich allein hierauf eine Haftung begründet, die den vollen Umfang des Investments des Anlegers umfasst.“ Vor diesem Hintergrund kann Vermittlern ausschließlich zur Zusammenarbeit mit gefestigten, regulatorisch kompetent arbeitenden Anbietern angeraten werden.

Was ändert sich durch das FimanoG für Direktinvestments? Aykut Bußian, Wirtschaftsprüfer/CISA und Partner bei TPW: „Im Rahmen des Finanzmarktnovellierungsgesetzes soll zum 3. Januar 2017 dieser Anlagetypus ebenfalls einer Mindestregulierung unterliegen, auch wenn kein Rückkaufswert garantiert wird. Die Regulierung sieht u. a. vor: verpflichtende Erstellung

10 | LEITTHEMA | Direktinvestments

Informationen zu prospektierten und unsprospektierten Direktinvestments Unprospektiert

Prospektiert

Gesetzliche Regulierung

derzeit keine

VermAnlG

Zulassung

derzeit nicht erforderlich

erforderlich, § 34f Ziffer 3

VSH

in der Regel nein

Tritt für Beraterhaftung im Rahmen der gesetzlich erforderlichen VSH ein. ACHTUNG! Nicht alle Policen umfassen alle Direktinvestments, es sind vielfach Einzelklärungen mit dem Versicherer notwendig.

Beraterhaftung

in der Regel nicht durch VSH abgedeckt

in der Regel durch VSH abgedeckt

Risiken

Wenn Risikodarstellung in den Verkaufsunterlagen lückenhaft ist, dann besteht ein evtl. Risiko für den Vermittler, nachweisen zu müssen, dass er entsprechend aufgeklärt hat. Sonst volle Haftung möglich. Wenn das in der Regel durch VSH abgedeckt Angebot dennoch eigentlich prospektpflichtig gewesen wäre, dann Ordnungswidrigkeit. Im Schadensfall hohes Risiko der Haftung des Vermittlers für den gesamten Anlagebetrag. Enthaftung kaum möglich.

eines Verkaufsprospektes für diese Anlagen, regelmäßige Bewertung der Vermögensgegenstände der jeweiligen Rechtsstruktur und regelmäßige Prüfung der Rechtsstruktur nach dem Muster einer großen Kapitalgesellschaft.“

Die Anbieter müssen sich auf diese erneute Regulierungswelle vorbereiten. Andre Wreth: „Wir sind mit unserer Produktbreite gut ausgestellt. Jedoch sehen wir sehr kritisch, dass bisher keine Übergangsfristen eingeplant sind. Dies kommt für eine ganze Reihe an Vermittlern einem Berufsverbot gleich. Wir arbeiten bereits mit unseren Verbänden, wie auch schon zum Kleinanlegerschutzgesetz, sehr aktiv daran, die Politik von sinnvollen Übergangslösungen zu überzeugen. Und wir sind zuversichtlich, dass dies gelingen wird. Zudem bieten wir aktiven Vermittlern besondere Aus- und Weiterbildungsprogramme an, damit der Übergang schnell, qualifiziert und kostengünstig für diese Vermittler gehen kann.“ Antje Montag bleibt auf Kurs: „Wir werden an unserer eingeschlagenen Linie festhalten, auch zukünftig keine Mög-

lichkeiten zur Umgehung gesetzlicher Regelungen suchen und sämtliche Anforderungen vollumfänglich erfüllen. Das Gleiche erwarten wir auch von unseren Vermittlern. Bereits heute arbeiten wir nur noch mit Vermittlern zusammen, die über die Erlaubnis nach § 34f Gewerbeordnung (Absatz 1, Ziffer 3) oder eine KWG Erlaubnis verfügen.“

wächsen diverser Wuchshöhe an exotischen Locations, Rindern und anderen Nutztieren, bis hin zu Angeboten, sich zentnerweise an Chia-Samen aus Direktimport zu beteiligen, oder aber an schrägen Klonen von Bitcoins reicht das Spektrum der Angebote, das händeringend Vermittler – und das Geld der Anleger sucht.

Für die, die nicht dazulernen wollen. Oder: Mit voller Fahrt in den nächsten Abgrund.

Vermittler, die ohne jedes Risikobewusstsein nur der Provision nachjagen, sind dort richtig aufgehoben. Wünschen wir ihnen Glück, sie werden es brauchen.

Skrupellose Anbieter haben das prospektfreie Direktinvestment entdeckt und versuchen ihre Angebote besonders Gelegenheitsvermittlern, die schon aus finanziellen Gründen keine Zulassung haben, schmackhaft zu machen. Für Vermittler, die den besonderen Kitzel des Haftungsrisikos lieben und bei Angeboten wie BWF, Captura und anderen, hoch bestandsprovisionierten Produkten nicht dabei sein konnten, bietet sich aktuell nach Kenntnis der Redaktion ein weites Feld abseitiger bis irrer „Direktinvestments“. Angefangen von den üblichen einzelnen Öl- und Gasquellen an für Normalsterbliche unzugänglichen Orten, über Ge-

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Für alle anderen Vermittler und Berater ziehen wir folgendes Fazit: Vermittler, die 2016 prospektfreie Direktinvestments vermitteln wollen, sollten ausschließlich mit erfahrenen und in allen regulatorischen Aspekten sorgfältig agierenden Anbietern zusammenarbeiten, die nicht nur die sachlichen, sondern auch die für den Vermittler relevanten rechtlichen Aspekte vollumfänglich erkannt und gelöst haben. Das Risiko der Inkompetenz eines Anbieters, der hier unsauber arbeitet und Ihnen als Vermittler Antworten schuldig bleibt, tragen Sie ganz allein. (cs)

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12 | SACHWERTINVESTMENTS | Direktinvestments

Wohin mit dem Geld? Direkte Investments stehen bei vielen Anlegern immer noch ganz oben auf der Wunschliste. Mit der neuen Prospektpflicht hat sich das Angebot jedoch ausgedünnt.

„Die Zeit der Schnäppchen ist endgültig vorbei.“ So heißt es im aktuellen „Wohn- und Geschäftshäuser Marktbericht Deutsch-

land 2016“. Unbeeindruckt von Mietpreisbremse und Blasen-Warnung steigen Mieten und Kaufpreise immer weiter. Da in den großen Städten das Angebot und die Renditen mittlerweile so stark gesunken sind, dass es sich fast nicht mehr lohnt, weichen immer mehr Käufer auf kleinere Standorte aus, beobachtet Engel & Völkers. Leipzig, Bremen, Essen oder Nürnberg erfreuen sich einer großen Beliebtheit. Die Folge: Die Preise steigen, die Renditen sinken. „Auffällig ist, dass sich die Preise zwischen den B-, C- und D-Standorten zunehmend angleichen“, sagt Carsten Rieckhoff, Leiter Research bei ENGEL & VÖLKERS Commercial. „Wer höhere

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Renditen erwirtschaften muss, sollte auf die mittleren und immer mehr auf die einfachen Lagen ausweichen, oder in andere und kleinere Standorte“, empfiehlt Rieckhoff …

… oder sich nach Alternativen umschauen. Die Berliner VALERUM Invest bietet Anlegern an, in Köln und Siegen in Lagereinheiten zu investieren. Seit Ende vergangenen Jahres können sich Anleger etwa an Lagereinheiten des Selfstorage-Parks Siegen-Geisweid beteiligen. Die Kaufpreise für die 15 bis 30 m² großen Lagerboxen

Foto: © Maksim Kostenko – Fotolia.com

Die Immobilie bleibt das liebste Investitionsziel der Anleger. Das Maklerhaus Engel & Völkers stellt fest, dass die Umsätze bei Wohn- und Geschäftshäusern in Deutschland nun schon im sechsten Jahr in Folge gestiegen sind. Bundesweit wurden im vergangenen Jahr rund 24 Mrd. Euro allein mit solchen Renditehäusern umgesetzt. Leisten können sich das mittlerweile nur noch die wenigsten.

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Andre Wreth Geschäftsführer Solvium Capital GmbH

liegen zwischen 14.800 und 32.400 Euro. Nach Angaben von VALERUMVorstand Sven Herbst sind die Einheiten ein Jahr nach der Fertigstellung des Lagerzentrums zu etwa 90 % vermietet. Mit dem „Kanada Direkt“ von Steiner + Company steigen Anleger in den Markt mit Ferienimmobilien ein. Das Maklerunternehmen ENGEL & VÖLKERS vermarktet schon seit Längerem ein Ferienresort in der kanadischen Region Nova Scotia. Die Anleger beteiligen sich über den Kauf von Grundstücksanteilen an der Entwicklung des Resorts. Investiert wird jedoch nicht direkt in Grund und Boden. Vielmehr bekommt der Käufer das Recht auf den Erwerb eines Miteigentumsanteils.

in vermietete 40-Fuß-High-CubeStandardcontainer. Die Mietrendite beträgt nach Angaben von Solvium 4,7 %. „Diese Vermögensanlage der neuen Generation unterwirft sich den regulatorischen Anforderungen durch das Kleinanlegerschutzgesetz“, erklärt Solvium-Geschäftsführer Andre Wreth. Das bringe neben Vorteilen in der Kommunikation mit Vermittlern und Anlegern auch einige Nachteile mit sich. So sind die Kosten durch den zusätzlichen Aufwand der Prospektierung höher als bei den bisherigen Direktinvestments. Anleger müssen daher bei der Rendite Abstriche machen. Die Regulierung an sich sieht Wreth positiv. „Wir sind froh, dass alle Direktinvestments für Container einen Prospekt nach Vermögensanlagengesetz vorlegen müssen, das sorgt für Gleichbehandlung“, so Wreth. Bisher wurden Produkte mit festen und mit unverbindlichen Zusagen für den Rückkaufspreis unterschiedlich behandelt. Ab April plant Solvium eine weitere Vermögensanlage mit Wechselkoffern. Diese Lkw-Aufbauten gehören heute zur Standardausrüstung von Transporteuren. Das Angebot soll ein Volumen von rund 25 Mio. Euro haben. Insgesamt hat sich Solvium Capital für das Jahr 2016 das ehrgeizige Ziel gesetzt, 50 Mio. Euro im Geschäft mit privaten Anlegern zu platzieren.

Die gibt es trotz der neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen für solche Anlagen immer noch ausreichend. Nach der Regulierung der geschlossenen Fonds hat sich die Regierung viel schneller als erwartet auch die bisher unregulierten Direktinvestments vorgenommen. Sachwerte wie Container, Wechselkoffer oder Holz brauchen nun in der Regel ebenfalls einen Prospekt, in dem die wichtigsten Risiken aufgezeigt sind. Als einer der ersten hat der ContainerSpezialist Solvium Capital ein Direktinvestment mit einem Verkaufsprospekt nach dem Vermögensanlagengesetz aufgelegt. Das Angebot „Container Select Plus“ hat ein Mindestvolumen von 10,4 Mio. Euro und läuft über 4,5 Jahre. Die Anleger investieren dabei

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Platzhirsch Buss Capital erweiterte im vergangenen Jahr ebenfalls eine Produktpalette um direkte Containerbeteiligungen. Wie auch bei anderen Container-Direktangeboten üblich, konnten Anleger Tankcontainer mit einer zweijährigen Laufzeit kaufen. Gleichzeitig bekamen sie einen Mietvertrag und

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14 | SACHWERTINVESTMENTS | Direktinvestments

Martin Klein Geschäftsführer VOTUM Verband

Sven Herbst Vorstand VALERUM Invest AG

Lars Poppenheger Vertriebsleiter Steiner + Company GmbH & Co. KG

einen zugesicherten Rückkauf am Ende der Laufzeit. Die mögliche Rendite liegt bei rund 4 %. Zwar hat Buss mittlerweile auch wieder einen klassischen regulierten Container-AIF aufgelegt, das neue Geschäftsfeld will man aber offensichtlich nicht aufgeben. Noch im ersten Quartal will das Unternehmen sein erstes Containerdirektinvestment nach Vermögensanlagegesetz in den Markt geben, erklärt Marc Nagel, Geschäftsführer Buss Capital. Die anderen Anbieter von Container werden nachziehen. So hat etwa die CH2 offenbar ein Produkt in Vorbereitung. Der Vermögensanlageprospekt sei bei der BaFin, heißt es. Die Vermittler werden von CH2 auch hinsichtlich der Plausibilitätsprüfung unterstützt. Antje Montag, Vorstand CH2 AG: „Wir halten für die Vertriebspartner ein WirtschaftsprüferGutachten in Anlehnung an IDW-S4 bereit. Daneben unterstützt CH2 Vertriebspartner, die die Plausibilität nach eigenen Standards prüfen wollen, und stellt ihnen bei Bedarf entsprechendes Hintergrundmaterial, z. B. Einsicht in Verträge mit Containermanagern, tiefergehende Marktberichte etc., zur Verfügung.“ Auch Magellan Maritime arbeitet nach eigener Auskunft an neuen Container-Investitionskonzepten für dieses Jahr.

Die Prospektpflicht verändert die Anlageform nur optisch. Die Vorteile, wie die direkte Beteiligung an dem Asset und die in der Regel sehr kurzen Laufzeiten, bleiben auch mit den neuen Regelungen erhalten. Aus diesem Grund fährt Steiner + Company bei ihren Waggon-Investments zweigleisig. Der direkte Kauf eines Eisenbahnwaggons werde auch künftig möglich sein, versichert Vertriebsleiter Lars Poppenheger. Parallel dazu arbeitet das Unternehmen an ein Angebot nach dem Vermögensanlagegesetz.

Klar ist, dass die Prospekterstellung und der Genehmigungsprozess Geld und damit dem Anleger etwas Rendite kosten. Dann werden die Vertriebe und die Anleger durch ihr Kaufverhalten entscheiden, ob sie lieber das regulierte oder das unregulierte, also prospektfreie Produkt möchten. Bei prospektfreien Produkten ist dem Vermittler aufgrund der hohen Anforderungen an die vertragliche Gestaltung des Angebots, die allein über das Unterfallen unter die Prospektpflicht oder

Marc Nagel Geschäftsführer Buss Capital GmbH & Co. KG

Antje Montag Vorstand CH2 AG

aber die Prospektfreiheit entscheidet, ausschließlich die Zusammenarbeit mit in diesem Punkt qualitativ hochwertig arbeitenden und erfahrenen Anbietern anzuraten, die die Interessen des Vertriebs berücksichtigt haben. Bei Erstanbietern und anderen Neulingen von prospektfreien Angeboten wäre der Vermittler gut beraten, vom Anbieter eine Bestätigung der BaFin zur tatsächlichen Nichtanwendung des Vermögensanlagegesetzes bei genau diesem Angebot anzufordern. Die BaFin ist grundsätzlich dazu bereit, Angebote zu prüfen, nur ist sie nicht dazu verpflichtet und hat daher leider auch keine zeitlich verbindlichen Prüfungszeiträume. Rechtsanwalt Martin Klein, Geschäftsführer des Branchenverbands VOTUM: „Mir sind derartige Negativtestate der BaFin für aktuelle Direktinvestments derzeit nicht bekannt. Auf unsere Anfrage hin hat die BaFin bestätigt, dass sie Prüfungen von Direktinvestments vornehmen würde. Voraussetzung hierfür wäre jedoch, dass das vollständige Vertragswerk des Direktinvestments der BaFin zur Prüfung vorgelegt wird und nicht nur einzelne abstrakte Rechtsfragen gestellt werden. Diesbezüglich ist die BaFin nicht bereit, Rechtsauskünfte zu erteilen, sondern befasst sich ausschließlich mit der Bewertung von konkreten Angeboten. Ich könnte mir jedoch vorstellen, dass hier derzeit auch deshalb von Anfragen an die BaFin abgesehen wird, da die Anbieter hinsichtlich der Frist, innerhalb der ihre Anfrage bearbeitet wird, keine Terminsicherheit erhalten, so dass eine Zurückhaltung verständlich ist.“(ah)

Regulierte oder unregulierte Produkte? Worauf müssen der Vertrieb und auch der Anleger achten?

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SPECIAL ADVERTISING | 15

Vom MIG Fonds Investor zum Aktionär

Erfolgreicher Börsengang Ereignisreich startet das Jahr 2016 für die Unternehmen aus dem Portfolio der MIG Fonds. Die BRAIN AG überraschte die weltweite Biotech-Industrie und die Finanzwelt am 9. Februar mit dem ersten Börsengang eines Biotech-Unternehmens seit knapp 10 Jahren an der Frankfurter Wertpapierbörse und dem ersten Börsengang überhaupt im Jahr 2016. Damit hat kaum jemand gerechnet. Endlich hat es wieder ein deutsches Biotech-Unternehmen an die Frankfurter Wertpapierbörse geschafft. „Dass BRAIN die Platzierung von 3,61 Millionen Aktien trotz schwierigem Umfeld gelungen ist, ist auch ein hoffnungsvolles Signal für die gesamte deutsche Venture Capital-Branche“, so Michael Motschmann, Vorstand der MIG AG. Mit einer überdurchschnittlichen Zeichnung von rd. 700.000 Aktien von Privatpersonen im Rahmen einer Zuteilung für Privatanleger, darunter viele MIG Anleger, kann das Zwingenberger Unternehmen, das sich auf die Weiße industrielle Biotechnologie spezialisiert hat, sehr zufrieden sein.

überzeugt: „Jedes Unternehmen, das in den vergangenen 150 Jahren auf seinem Feld bahnbrechend war, ist früher oder später an die Börse gegangen.“ Als führendes Unternehmen der Weißen Biotechnologie weltweit hat die BRAIN AG das Potenzial dazu – denn mit ihrem einzigartigen Zugang zum Werkzeugkasten der Natur macht das MIG Portfoliounternehmen Enzyme, Mikroorganismen und andere Wirkstoffe für industrielle Anwendungen in der Chemie-, Kosmetik-, Nahrungsmittelund Medizinindustrie nutzbar. Mit dem Schritt an die Börse wird die BRAIN AG, so Dr. Jürgen Eck, CEO der BRAIN AG, die Markteinführung einer Reihe neuer Produkte finanzieren.

Hoher Qualitätsausdruck.

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Großes Potenzial. „Mit der BRAIN AG haben wir ein Unternehmen an den Prime Standard, an der Frankfurter Wertpapierbörse, gebracht. Ein hoher Qualitätsausdruck. Das erreicht nicht jedes Unternehmen“, so Dr. Matthias Hallweger, Vorstand der HMW Gruppe, die für die Fondskonzeption und den Vertrieb der MIG Fonds verantwortlich ist. Die Anleger der MIG Fonds und GAF sowie GCF können den Kurswert der BRAIN AG-Aktien und somit den Kurswert der Aktien, die ihre MIG Fonds vorerst noch weiter halten, tagtäglich beobachten, wodurch den Anlegern gelebte Transparenz ermöglicht wird. Auch Dr. Matthias Kromayer, Vorstand der MIG Verwaltungs AG, ist von dem Börsengang der BRAIN AG

Mit dem Potenzial, das die Weiße industrielle Biotechnologie der BRAIN AG bietet, könnte das Gesundheitssystem in Deutschland bspw. jährlich um 5 bis 6 Mrd. Euro entlastet werden, indem nur ein Drittel der Zucker-, Fett- und Salzmengen durch neue Naturstoffe und Zucker-Alternativen, wie sie die BRAIN AG entwickelt, ersetzt werden. Die Entwicklung neuer Technologien kann das Unternehmen nun durch den vollzogenen Börsengang und die ausgezeichnete Notierung an der Frankfurter Wertpapierbörse erfolgreich vorantreiben. Die MIG Fonds Beteiligungsstrategie, die Privatanlegern die Möglichkeit bietet, in Wachstumsunternehmen aus

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Dr. Matthias Hallweger (li.), Vorstand HMW Gruppe Michael Motschmann (re.), Vorstand MIG AG

Deutschland und Österreich zu investieren, möchte mit ihren Investitionen nicht nur innovative Unternehmen in der heimischen Wirtschaft stärken, sondern gleichzeitig einen gesellschaftlichen Mehrwert generieren – genau damit konnte die BRAIN AG überzeugen. „Der IPO der BRAIN ist für unsere Vertriebspartner ein weiterer Qualitätsnachweis unserer MIG Fonds und ein wunderbares Gesprächsthema mit vielen Anlegern, auch und gerade künftigen Investoren für unseren MIG Fonds 15“, so Dr. Hallweger abschließend.

Kontakt

HMW Innovations AG Michael Grund Münchener Straße 52 82049 Pullach im Isartal Tel.: +49 (0)89 122 281 200 info@hmw.ag www.mig-fonds.de

16 | SACHWERTINVESTMENTS | Maklerpools und AIFs

Sachwertplattformen? Ausbaufähig! In Zeiten von Niedrigzins & Co. zählt das Segment Sachwertinvestment, zu denen insbesondere Alternative Investmentfonds (AIF) gehören, als durchaus vernünftige Alternative gegenüber etwa klassischen Geldanlagen. Nichtsdestotrotz nimmt dieses Geschäftsfeld innerhalb der aktuellen Maklerproduktwelt keinen gewichtigen Platz ein, obgleich die einschneidende Regulierung dafür Sorge getragen hat, dass die Beteiligungsprodukte des grauen Kapitalmarkts zwischenzeitlich „weiß gewaschen“ wurden. Derzeit lassen sich nur wenige Maklerpools ausmachen, die in dieser Angebotsnische mit umfangreicher Dienstleistungspalette dem Makler beiseite stehen.

Totreguliert? Als nicht minder problematisch erwies sich die augenscheinliche Intransparenz rund um die Angebotswelt des grauen Kapitalmarkts. Spätestens die ein-

schneidende Regulierung im Juli 2013, die die Branche mit Einführung des Kapitalanlagegesetzbuches (KAGB) inklusive Vorschriften, Lizenz als Kapitalverwaltungsgesellschaft, Anforderungen an Kapital, Kompetenz der Organisation sowie persönliche Eignung des Managements als auch verstärkte Kontrolle über Verwahrstelle wie BaFin konfrontierte, setzte dem ein abruptes Ende. Viele „Graumarktanbieter“ wollten oder konnten sich den neuen gesetzlichen Ansprüchen nun nicht mehr stellen. Diesen Umständen geschuldet, schafften es gerade einmal 50 Publikums-AIFs in den letzten beiden Jahren über die Planungsphase hinaus in den Markt. Vor der Regulierung konnten Vermittler nicht selten über 250 neue Produkte pro Jahr bestaunen. „Der geschlossene Fonds von einst ist mit dem Sachwertinvestment von heute nicht mehr vergleichbar. Die Regulierung war wichtig und richtig, um endlich Klarheit

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im Sinne aller Beteiligten zu schaffen“, so Steve Ahlborn, Vorstand CARAT Fonds Service AG. Weiter informiert der Experte Sachwertanlagen innerhalb der BCA-Gruppe: „Das KAGB hat dafür Sorge getragen, dass eine völlig neue Assetklasse bei Sachwerten vorherrscht. Geschlossene Sachwertinvestments haben sich zu ganz normalen, regulierten Finanzanlageinstrumenten wie Aktien oder Investmentfonds entwickelt, die nicht nur mit professionellem Assetund Risikomanagement, sondern ebenso mit Transparenz punkten. Vorzüge, die am Ende des Tages zur Sicherheit und Rendite des Sachwertproduktes beitragen“, so Ahlborn weiter.

Gestiegene Hemmschwelle für den Vertrieb. Nichtsdestotrotz ist vertriebsseitig aktuell keine Euphorie beim Thema Sachwertinvestments auszumachen. Eine

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Lang ist es her, als vorzugsweise Privatanleger geschlossene Fonds zu Steueroptimierungszwecken für sich genutzt haben. Annähernd 15 Mrd. Euro sollen alleine Medienfonds zwischen den Jahren 1997 bis 2004 eingesammelt haben. Bereits im ersten Jahr der Investition waren steuerliche Verlustvorträge bis zu 100 % der Kapitaleinlage machbar. Mit dem ersten gesetzlichen Donnerschlag – namens § 15b EStG – musste die Branche umdenken, denn das bis dato verkaufsförderliche Argument „Steuervorteil“ war plötzlich dahin. Der Fokus richtet sich seitdem voll und ganz auf plausibel begründbare, renditeträchtige Beteiligungsmodelle.

Steve Ahlborn Vorstand CARAT Fonds Service AG

von Scope durchgeführte Marktbefragung unter Anbietern wie Vermittlern von geschlossenen AIFs verdeutlicht: Mehr als die Hälfte (58 %) der Vermittler schätzen die grundsätzliche Lage der geschlossenen AIFs als unbefriedigend oder sogar schlecht ein. Mit Bezug auf die eigene Unternehmung bewerten gar 63 % der Vermittler ihre Lage als unbefriedigend oder schlecht. Als Gründe werden vor allem das nach wie vor eingeschränkte Produktangebot sowie die Zurückhaltung auf Anlegerseite angeführt. Zudem sind auch die Regulationsanforderungen mit Einführung des § 34f-GewO auf Vermittlerseite deutlich gestiegen. Mit Blick auf die DIHK-Erlaubnisregistrierungen und hier im speziellen auf die Anlageform geschlossener Fonds wird deutlich, wie stark die Anzahl der Vermittler in diesem Bereich schrumpfte. Hinter vorgehaltener Hand äußerte sich etwa ein alter Vertriebsprofi gegenüber finanzwelt sinngemäß wie scherzhaft, „…. dass es einzelne Strukturvertriebe gab, die früher fast ebenso viele Vermittler geschlossener Fonds hatten wie heute gesamt im Finanzanlagenvermittlerregister vorhanden sind.“

duktes mit Bezug auf anlegergerechte vorzunehmen. Zudem ist es unabdingbar, dass die Beratungsunterlagen den Vorgaben des Wertpapierhandelsgesetzes (WpHG) entsprechen sowie, dass sämtliche Beitritts-, Beratungs- und Produktunterlagen nach Abschluss regulierungskonform archiviert werden. „Das größte Hemmnis auf Vermittlerebene ist sicherlich die Prospekthaftung. Dieser Punkt lässt sich über solche Anbieter lösen, die eine Haftungsübernahme anbieten. Durch eingehende Prüfung seitens der dortigen Spezialisten kann bereits viel Spreu vom Weizen getrennt werden“, informiert Andreas Heiming, Maklerbetreuer bei FondsKonzept. Der Spezialist für Beteiligungen und Sachwertinvestments weiter: „Viel gravierender für den Berater ist seine Verpflichtung gegenüber dem Kunden, vor der Empfehlung einen objektiven Marktvergleich durchzuführen. Diese Aufgabe lässt sich nicht delegieren oder unter Abgabe der Verantwortung für das Ergebnis outsourcen.“

Nicht alle Poolspezialisten unterstützen. Eine finanzwelt-Umfrage unter führenden Maklerpools zeigt, dass sich bei weitem nicht der ganze Markt dem Thema geöffnet hat. Doch gibt es durchaus einzelne Teilnehmer, die Vermittlern mit umfassenden Dienstleistungen zur Seite stehen. Wie die Umfrageergebnisse zeigen, bezieht sich dies vor allem auf Beratungs- und Abwicklungshilfen, Produktprüfungen wie der Option einer Enthaftung oder auch integrierter Kundenverwaltung inklusive umfangreichem After-Sales-Service (s. Tabelle). Unterschiede beim Angebot lassen sich zuallererst im Produktangebot selbst

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Im Umkehrschluss zeigt die Entwicklung, dass vor allem professionell aufgestellte Vermittler im Geschäft der regulierten Sachwertinvestments verblieben sind. Zumeist nutzen diese das Angebot von Dienstleistern wie Pools, um das Beratungsprozessangebot effizient wie rechtssicherer abzubilden. Denn die Anforderungen bei der Vermittlung von regulierten Sachwertinvestments sind vielfältig. So sind Vermittler etwa per Gesetz verpflichtet, eine detaillierte wie nachvollziehbare Plausibilitätsprüfung des Sachwertpro-

Andreas Heiming Maklerbetreuer FondsKonzept AG

18 | SACHWERTINVESTMENTS | Maklerpools und AIFs

Markus Kiener Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Frank Huttel Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

Stephan Fischer Geschäftsführer Assekuranz FONDSNET Holding GmbH

feststellen. Die Bandbereite reicht hier von Anbietern, die ihre Unterstützung speziell für regulierte AIF-Produkte anbieten, bis hin zu Marktteilnehmern, die mit ihrer Plattform die ganze Klaviatur der Sachwertinvestments spielen. So setzt etwa Fonds Finanz als Allfinanz-Maklerpool auf eine breit aufgestellte Sachwertplattform für Beteiligungen, Direktinvestments, Immobilien

und Edelmetallen „Mit unserer Sachwerte-Plattform stellen wir unseren aktiven Maklern ein besonders benutzerfreundliches System zur Verfügung, das eine Beratung auf allerhöchstem Niveau möglich macht. Dabei verfügt die Plattform über viele Vorteile und Highlights, die bei der Vermittlung von Sachwerte-Produkten wertvoll und nützlich sind, allen voran die kostenlo-

se Verwaltung historischer Umsätze der Kunden – selbst wenn diese nicht über die Fonds Finanz eingereicht wurden“, erklärt Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH.

Vermittler: Wie hat sich das neue regulatorische Umfeld auf den Vertrieb geschlossener Fonds für Ihr Unternehmen ausgewirkt?

Anmerkung: 62 von 63 Teilnehmern beantworteten diese Frage. Quelle: Scope Ratings

Wie beurteilen Vermittler die konkrete Lage ihres Unternehmens im Geschäftsumfeld geschlossene Fonds für das Jahr 2015?

Quelle: Scope Ratings

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Kooperationen angesagt. Andere Pools nutzen zur Servicebereitstellung komplett die Unterstützung durch externe Experten, wie FiNet mit der IC Consulting. „Wir nutzen deren Plattform, auf die sich unsere Berater direkt aus unserem internen System einloggen können. Dort befinden sich sämtliche Unterlagen, die zur Beratung, Dokumentation und anschließenden Nachbetreuung benötigt werden. Als Highlight bietet IC Consulting eine Haftungsfreistellung bei geprüften Produkten an. Wenn der Berater die Protokolle verwendet und nach den Vorgaben von IC Consulting dokumentiert, haftet IC Consulting bzw. deren Versicherung bei Schäden“, so Frank Huttel, Leiter Portfoliomanagement, FiNet Asset Management AG. Weitere Pools, wie etwa FondsKonzept, verbinden gar die Kooperation mit Dienstleistern wie IC Consulting oder BRENNEISEN mit eigenen Lösungen. FONDSNET stellt hierzu seinen Partnern grundsätzlich Daten der Beteiligungen und die Darstellung über ihre Vermögensübersicht zur Verfügung. Optional ist es möglich, die Kompetenz von IC-Consulting zu nutzen, „die die gesetzlich geforderten Prüf- und Plausibilitätsprüfungen für ausgewählte Produkte/Initiatoren durchführt und in Kombination mit entsprechenden Dokumentationsunterlagen eine Haftungsfreistellung da-

für ausspricht“, erläutert Stephan Fischer, Geschäftsführer Assekuranz bei FONDSNET. Bei der BCA AG setzt man ebenfalls seit Jahren auf die intensive Expertise des Dienstleisters IC Consulting. Zusätzlich zur vollumfänglich eigenen BCA-Sachwerteabwicklungsplattform für ausgewählte Produkte stellt der Oberurseler Finanzdienstleister seinen Maklern und Tied Agents zum Schutz der Vermögensschaden-Haftpflicht bereits seit 2013 ein umfassendes „5-PunkteEnthaftungskonzept“ an. „Mit diesem kann der Berater ganzheitlich enthaftet mit WpHG-konformen Beratungsunterlagen objektgerecht beraten, bietet damit dem Kunden unter Anfertigung eines Beratungsprotokolls geeignete plausibilitätsgeprüfte Produkte anlegergerecht an und verfügt über eine regulierungskonforme Archivierung aller Beitritts- und Produkt-Unterlagen mit rechtssicherer Datumsklarheit“, so Ahlborn. Daran anknüpfend konzentrieren sich einzelne Pools innerhalb ihrer Vertriebsunterstützung bei Sachwertinvestments im Speziellen auf hauseigene Dienstleistungen, etwa die Hamburger Netfonds-Gruppe: „Der Bereich Sachwerte/ AIF wird als eigenständige Abteilung von einem spezialisierten Team erfahrener Branchenkenner begleitet. (…) Wir begleiten den Prozess von der persönlichen Produkteinschätzung, über die Datenaufbereitung auf der Plattform, bis hin zur Abwicklung mit den Kapitalverwaltungsgesellschaften. Danach ist es für uns aber auch selbstverständlich, die produktspezifische Nachsorge

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG

im Dokumentensystem abzubilden. Unsere Berater sollen so auch über die gesamten Fondslaufzeiten über den aktuellen Stand der jeweiligen Fonds aufgeklärt sein“, erklärt Mirko Schmidtner, Bereichsleiter AIF bei Netfonds.

Positiver Trend. Mit Blick auf die Zukunft zeigt sich Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie., optimistisch, dass „die AIFs sich weiter erfolgreich durchsetzen werden, sobald die Anleger die zahlreichen Vorteile aus der Regulierung für sich wahrnehmen. Das anhaltende Niedrigzinsumfeld und die Notwendigkeit, sich der Herausforderung zu stellen, werden für eine Diversifikation in Richtung der Sachwerte sorgen. Große internationale Vermögensverwalter gehen derzeit davon aus, dass sie den Anteil von Sachwerten in ihren Portfolios von 10 bis 12 % auf 20 bis 25 % steigern werden. Wenn die organisatorischen Anforderungen aus den unterschiedlichen Regulierungsvorhaben abgeschlossen sind, wird auch der Vertrieb wieder deutlich mehr Absatz erzielen können.“ Derzeit ist es überwiegend noch der institutionelle Anleger, der verstärkt in geschlossene AIFs investiert. Doch gerade auch die Maklerpoolbranche zeigt sich mithin zuversichtlich, dass sich daneben verstärkt Privatanleger des Themas Sachwertinvestment stärker annehmen. Solange sich die geldpolitischen Rahmenbedingungen nicht entscheidend wandeln, liegen die Argumente für diese Einschätzung offenkundig auf der Hand. (sf)

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Mirko Schmidtner Bereichsleiter AIF Netfonds AG

20 | SACHWERTINVESTMENTS | Maklerpools und AIFs - Die Sachwertplattformen der Maklerpools

BCA AG / Bank für Vermögen AG /

Maklerpool

Jung, DMS & Cie. AG

CARAT Fonds Service AG

Dienstleistung

Komplettservice

Nutzer der Plattform

34f-Vermittler, Tied Agents, freie Vertriebe

Komplettservice

34f-Vermittler, Haftungsdach-Agents und externe Vertriebe

FondsKonzept AG

Abwicklungsplattform inkl. Beratungsund Verwaltungstechnologie 34f Vermittler, Tied Agents, externe mittlere/große Vertriebe, Pools und Vermögensverwalter

Keine Kosten - Verrechnung mit Overhead Kosten für Vermittler

10 % Pool-Einbehalt = 90 % Auszahlung, ab 500.000 € Gesamtumsatz p.a. 95 % Auszahlung, ab

Keine Kosten

Verrechnung über Overhead

Immobilien, Edelmetalle, Container,

Nahezu alle am Markt befindlichen

Schiffe, Neue Energien, Infrastruktur,

Pools und Vermögensverwalter-

Lebensversicherungen, Private Equity

WpPG-konforme Produkte

1 Mio. Umsatz 97 % (egal welche Produkte)

AIF-Produktangebot

Basis-Informationen zu Produkt (Zahlen, Fakten, Fondskonzeption, Laufzeit, Kosten, Prognoserechnung etc.?

ca. 20 plausibilitätsgeprüfte Produkte aller Anlageklassen

Ja, gesamtheitliche Info-Pakete mit allen Unterlagen + Vorlage Beratungsdokumentation

mit Initiator aus unserem Filmstudio

Umfangreiche Produktprüfung/Enthaftung der

Ja, Haftungsfreistellung durch 5 Punkte-Enthaftungs-

Produktpartner

konzept

gen, Mittelverwendung etc.

jeweiligen KVG zur Verfügung gestellt werden

Produktfilme

Aktualisierte Informationen, wie Ausschüttun-

Alle Unterlagen/Tools die seitens der Ja

Ja Ja

(über Partner IC Consulting und BRENNEISEN CAPITAL)

Ja, in der Online-Abwicklungs-Plattform, Verwaltungstool mit Reporting vom Soll-/Ist-Vergleich

Nein

Ja, insbesondere durch Vor-Ort-Vertriebsunterstützung

Nein

Nein, reine Abwicklung

Nein

Ja, Edelmetalle

Nein

Steve Ahlborn

Helmut Schulz-Jodexnis

Andreas Heiming

Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern

Leiter Sachwerte & Immobilien

Vertrieb/Maklerbetreuung

sachwerte@bfv-ag.de

beteiligungen@jungdms.de

Tel.: 07303 / 9698178

Tel.: 06171 / 9150-600

Tel.: 0611 / 3353-523

inkl. Archivierung aller Produktunterlagen Ja, gesamtheitliche Info-Pakete mit allen Unterlagen

Beratungs- und Abwicklungshilfen

Vorlage Beratungsdokumentation 14tägiger Sachwerte-Newsletter

Leads-Vergabe Integrierte Kundenverwaltung inkl. After-Sales-Services Soll/Ist-Vergleich der gezeichnete Sachwertprodukte bzw. Nachsorgeinformationen Unterstützung, wenn Produkt nicht plangemäß verläuft Modifizierung und Pflege der Plattform, intern

Ja, durch interne Abteilung mit Unterstützung durch

oder extern

IC Consulting

Möglichkeit der Vermittlung von Vermögensanlagen im Sinne des § 1 Absatz 2 des Vermögensanlagengesetzes über diese Plattform

Möglichkeit der Vermittlung von Gold/Edelmetallen bzw. andere Investments über diese Plattform

Ansprechpartner

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Netfonds AG

Komplettsystem

34f Vermittler, Tied Agents, externe mittlere/große Vertriebe, Pools und Vermögensverwalter

Generell kostenlos - Verrechnung über Overhead

Containerinvestments, Umweltfonds, Flugzeugfonds, Private Equity Fonds, Portfoliofonds, Immobilienfonds, Direktinvestments

Fonds Finanz Maklerservice GmbH*

FONDSNET Holding GmbH

Komplettsystem

Reine Abwicklung und Datenpool

Einzelmakler, Vertriebsgruppen

Vermittler mit einer Gewerbeerlaubnis nach

(Voraussetzung: Zulassung zum § 34f II GewO)

§ 34f GewO

Keine

Lizenzmodell 20 € netto pro Monat

Alle zugelassenen AIF Beteiligungsprodukte und zusätzliche Produkte, die genehmigungspflichtig nach dem VermAnlG sind

Datenpool ist vollkommen themenunabhängig

sowie verschiedene Direktinvestments und Edelmetalle

Ja, über Datenlieferanten

Produktabhängig

Nein

Teilweise (Haftungsdach ja)

Nein, Fonds Finanz ist Marktplatz

Nein, auf Wunsch erfolgt die Produktprüfung/ Enthaftung mit unserem Netzwerkpartner IC Consulting

Ja, sofern dem Datenlieferanten zugänglich

Ja, über Datenlieferanten, sofern verfügbar

Teilweise, nicht verpflichtend

Ja, im Immobilienbereich

Nein

Soll-Ist-Vergleich ja, wenn Leistungsbilanz vorliegt

Ja. Über Newsticker und ggf. Empfehlung Rechtsbeistand

Ja, beispielsweise tägliche Aktualisierung der Plattform wie Ja, hausintern

Änderungen zu den Produkten, Neuangebote, Nachsorgeinfor-

Über externen Dienstleister

mationen für Bestandsprodukte

Ja, sofern Vertragsbeziehung zum Emittenten besteht

Nein

Mirko Schmidtner

Sachwerte-Abteilung der Fonds Finanz

FONDSNET

Bereichsleiter AIF

sachwerte@fondsfinanz.de

info@fondsnet.de

g-fonds@netfonds.de

Tel.: 089 / 158815-241

Tel.: 02235 / 956610

Tel.: 040 / 822267-270

* Provider der Plattform ist fundsaccess

Ja, Gold/Silber sowohl auf Basis einer Fondslösung als auch als Direktinvestment, Direktimmobilien (Bestand, Neubau, Globalobjekte)

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22 | SACHWERTINVESTMENTS | Intelligente Sportbekleidung

Lothar Matthäus setzt auf Wearable Technologies Die vergangenen Jahrtausende hatte unsere Kleidung lediglich die Aufgabe, uns vor den Einflüssen der Natur zu schützen – und uns gut aussehen zu lassen. Doch nun rüsten Elektroniker, Ingenieure und Designer T-Shirts, Hosen und Jacken mit neuen Funktionen auf, um unsere Fitness zu steigern, die Gesundheit zu überwachen und Ernstfälle wie einen Herzinfarkt vorauszusagen und zu vermeiden.

Wearable Technologies – Herzklopfen bei Investoren. Wearables sind der große Trend im „Mobile Computing“. Immer mehr Hersteller investieren große Summen in die Entwicklung – mit dem Ziel, Gebrauchsgegenstände und Kleidungsstücke auf den Markt zu bringen, die sehr einfach zu bedienen sind und in hohem Maße vom Benutzer und seiner Umgebung abhängig Funktionen bieten. Der Feldzug dieses neuen Industriezweiges hat gerade erst begonnen. Es zeichnet sich ein nachhaltiger Trend ab, wenn nicht sogar eine neue technologische Revolution. Wearables gelten in Fachkreisen als „Disruptive Technologies“, also Technologien, welche aller Voraussicht nach den jeweiligen Markt maßgeblich ver-

finanzwelt 01/2016

ändern. Bisher führende Unternehmen, die sich nicht schnell genug anpassen können, werden in Kürze vom Zeitgeist überholt. Viele der potenziellen Investoren sind sich der Existenz von Wearables und ihrem Investitionspotenzial noch gar nicht bewusst. Dennoch: Dieser Sektor hat bereits in seinem frühen Marktstadium bewiesen, dass die neuen Produkte nicht nur technische Spielereien einer vorübergehenden Modeerscheinung sind. Wearables haben definitiv einen neuen Technologietrend losgetreten und sind dabei, sich in vielen Branchen zu etablieren. Unzählige Unternehmen und Produkte in unterschiedlichen Anwendungsbereichen stehen kurz vor Markteintritt und bieten ein hohes Renditepotenzial.

Intelligent Wear – Hightech „Made in Europe”. Im Gegensatz zu den meisten Hightech-Bereichen entstehen Innovationen in diesem Sektor nicht nur in den USA. Start-ups und Mittelständler in Deutschland, Österreich und der Schweiz schaffen eine Neupositionierung der altehrwürdigen Textilindustrie. Die Gründerlandschaft ist äußerst heterogen, die Jungunternehmer stammen aus dem gesamten Hightech-Umfeld. Hightech-Textilien in Verbindung mit Elektronik und Software warden in na-

Foto: © Christian Siebold

Die Möglichkeiten sind beinahe unbegrenzt und die Technik ist in vielen Bereichen deutlich weiter, als heute hinlänglich bekannt ist. In Zukunft wird es möglich sein, verschiedene, in Textilien integrierte Wearables miteinander zu kombinieren, um ein möglichst ganzheitliches Bild aller Bewegungsabläufe und Vitalwerte zu erhalten. Die Technik macht uns darauf aufmerksam, wenn wir zu lange sitzen, eine schlechte Körperhaltung annehmen oder zu lange in der Sonne waren.

her Zukunft im Sport- und vor allem im Gesundheitsbereich zu einem großen Innovationsschub führen. Aktuell sind zwar nur wenige Produkte bereit für den Massenmarkt, im Laufe des Jahres wird sich das jedoch ändern. Wie das Beispiel des Schweizer Unternehmens VEXATEC aufzeigt, gibt es bereits heute intelligente Bekleidung, deren Fasern die Information sammeln. Ab Herbst 2016 werden z. B. im Fußballsport zusätzliche Sensoren, Geräte oder Brust-gurte nicht mehr notwendig sein.

Computerchips und textile Sensoren im Fußballshirt. Der „gläserne Spieler“ ist mittlerweile ein geflügeltes Wort im Fußball. Die großen europäischen Klubs leisten sich ganze Abteilungen, die sich ausschliesslich um die Auswertung von Daten beschäftigen. Das Erfassen und die Analyse von Daten gehören mittlerweile zum Alltag jedes großen Fußballklubs. Wie schnell die Spieler rennen, welche Wege sie gehen, wie genau sie passen. In einem einzelnen Spiel kommen so mehr als sechzig Millionen Datenpunkte zusammen. Die gängigen Systeme erlauben es aufgrund ihrer meist sperrigen Dimension heute noch nicht, dass Spieler während eines Ernstkampfes Trackingsysteme auf sich tragen. Im Trainingsbetrieb setzen die meisten Top-Klubs auf Systeme mit Computerchips, die mittels Sensoren, die auf dem Körper der Spieler und im Ball an-

gebracht sind, weitaus genauere Daten liefern. Die gängigen Systeme messen bis zu 2.000 Datenpunkte pro Sekunde und senden sie an Empfänger am Spielfeldrand. Mit dieser Technologie lässt sich in Echtzeit analysieren, wann und wo ein Spieler am schnellsten läuft oder wie genau und wie scharf er schießt.

Die „Revolution“ in der Sportbekleidung. Sportbekleidung wird künftig nicht mehr nur funktional sein, sie wird Echtzeitdaten über die Performance und Position des Sportlers liefern. Die Schweizer Firma VEXATEC stattet Funktionswäsche mit textilen Sensoren aus, um Sportler nachhaltig aufzubauen. Ziel ist es, damit die Grundlage einer datenbasierenden Athletenanalyse zu schaffen und Trainerstäben, Managern und Sportmedizinern, aber auch den Fernsehstationen, nicht nur die gängigen Positionsdaten, sondern auch neue Performance-Maßstäbe und indexierte Vitaldaten in revolutionärer Weise „online“ zur Verfügung zu stellen.

Potenzial von Wearables wird vielfach unterschätzt. Erfolgsgeschichten von innovativen „Garagenfirmen“ und technologischen Marktführern beflügeln Fantasien und auch Investoren. Das Smartphone ist wohl eines der besten Beispiele für die rasante technologische Entwicklung.

Es ist aber gleichzeitig ein Symbol für die Verschiebung der Kräfte. Durch das Smartphone wurden Samsung und Apple zu Marktführern – und die ehemals mächtigen Marken Nokia und Blackberry hatten das Nachsehen.

Wearables: „The Next Big Thing” – ein neuer boomender Markt ! Der weltweite Markt für Wearables stieg laut PwC im Jahr 2015 auf einen Wert von 6,3 Mrd. Euro und wird bis 2018 um jährlich 21 % weiter wachsen. Wo Technologien Trends einläuten oder Trends folgen, ist es elementar, dass man als Investor wachsam ist und frühzeitig die richtigen Schlüsse zieht. Der sich in Gründung befindende Risikokapitalfonds „BENEDUS“ verfolgt neuartige Ansätze in den Bereichen InfluencerMarketing und Profiling, bei denen die Reichweite sozialer Netzwerke von Prominenten mit der Finanzkraft und dem Know-how von Unternehmern wie VEXATEC und zukunftsorientierten Investoren kombiniert wird. Anleger partizipieren während der Laufzeit hierbei sowohl an den Gewinnen der Zielgesellschaft als auch an dem abschließenden Gewinn durch den Anteilsverkauf oder die Platzierung an der Börse. Private Equity Fonds ermöglichen dem Anleger, in interessante Unternehmen und Themengebiete im boomenden Sektor „Wearables“ zu investieren, die über andere Wege nicht erschlossen werden können. (jr)

Info Lothar Matthäus, ehemaliger Weltfußballer und Kapitän der Weltmeistermannschaft von 1990, beteiligt sich an VEXATEC, dem fortschrittlichsten Entwickler von Online Monitoring Systemen für den Sport- und Medizinbereich. Anders als die bisherigen Wearable Technologies integriert das VEXATEC „dress & go“-System textile Sensoren direkt in die Sportbekleidung und ermöglicht zudem eine wesentlich exaktere und umfassendere Datenerfassung. Die „Intelligent Sportswear“ benötigt keine weiteren Zusatzgeräte wie Uhren, Armbänder oder Brustgurte, um vielfältige Fitness- und Vitalwerte tracken zu können. Nach erfolgreichen Tests u. a. im Motor- und Radsport werden nun die ersten Realtests auch im Fußball stattfinden, so dass im Anschluss die Produktion erfolgen kann. Der besondere Clou: Das Shirt erkennt sogar selbstständig einen bevorstehenden Herzanfall, was nicht nur für den Sportbereich revolutionär ist. Lothar Matthäus sieht in dieser Technologie einen bahnbrechenden Zusatznutzen für den Sport- und Gesundheitsbereich. „In Kürze sehen wir einen Trainerstab, der nach dem Training vor Computern sitzt und mit Hilfe von Algorithmen zusätzlich die jeweilige Performance analysiert“, so der Fußball-experte Lothar Matthäus.

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24 | SACHWERTINVESTMENTS | Gold und Edelmetalle

Krisenzeiten – Zeit für Gold und Edelmetalle? Mit einem leichten Plus ging der Goldpreis im 12-Monatszeitraum 2015 aus dem alten Jahr heraus. Nur 6 Euro lag die Unze Feingold am Jahresletzten höher als am Jahresanfang 2015, doch hatte sich unterjährig so manche Bergund Talfahrt des Preises ergeben. Andererseits hat hier ein Anlageprodukt das ganze investierte Kapital erfolgreich schützen können – ein Ergebnis, von dem viele Anleger rückblickend nur träumen können. Laut World Gold Council stieg die Nachfrage nach Gold im 3. Quartal 2015 um 8 % im Vergleich zum Vorjahresquartal auf insgesamt 1.121 Tonnen an. Bemerkenswert daran ist, dass das 3. Quartal 2015 zwei gegensätzliche Trends enthielt: Im ersten Teil des 3. Quartals führten eine Reihe von Faktoren, nicht zuletzt Abflüsse aus ETFs, zu

einer Preisdelle, die ein Auslöser einer weltweiten Verbraucher-Nachfragewelle nach Gold war. Die einsetzende Nachfragewelle löste bescheidene Zuflüsse in ETFs aus, die wiederum zu einer Stabilisierung des Preisniveaus beitragen konnten.

Verbraucher-Nachfrage nach Golde xplodiert erstmals auch in den USA. Die globale Verbraucher-Nachfrage stieg nach den Zahlen des World Gold Council im 3. Quartal um rund 14 %. Die Investment-Nachfrage stieg im gleichen Zeitraumvergleich sogar um 27 %. In den USA explodierte die Nachfrage nach Goldmünzen und Goldbarren um 207 % (Sie lesen korrekt: z w e i h u n d e r t u n d s i e b e n Prozent). Der Grund ist nach Dafürhalten

finanzwelt 01/2016

vieler US-Marktprofis eine breite Verunsicherung in der US-Bevölkerung verstärkt durch die Preisdelle im 1. Quartal 2015, die eine „Schnäppchenjagd“ bei privaten Goldkäufern auslöste. Die US-Münze bestätigt diesen Trend mit Verkaufszahlen von rund 400.000 Stück bei US-Eagle Goldmünzen im Inland. In den USA wurden zeitweise die gängigsten Goldmünzen und kleinen Barren knapp. Die „August-Krise“, nämlich der kurzzeitige Absturz der Aktienbörsen im August 2015, hat bei den US-Anlegern ein Denkprozess ausgelöst. Mancher Anleger hat – wenn zunächst auch nur geringe – Teile seines Aktiendepots in Gold umgeschichtet, schlicht als Absicherung seines Vermögens gegen Unwägbarkeiten der Märkte. Mit diesem Schritt geht der US-Privatanleger einen ersten Schritt in die

Foto: © alphaspirit – Fotolia.com

Der Ölpreis auf Tauchfahrt, die Börsen in nervösen Zuckungen und die Zinsen weltweit mit Tendenz unter null. Krisenzeiten waren tendenziell immer gute Zeiten für Gold und Edelmetalle. Wie wird es voraussichtlich mit Gold und Edelmetallen in 2016 weitergehen?

Nutzung von Gold als Vermögensabsicherung. Sollte die Verunsicherung angesichts historisch hoher Aktienkennzahlen anhalten, so wird aus den USA mit einem stetigen Nachfragesog zu rechnen sein. Auch anderswo scheinen sich die Ansichten gegenüber Gold als Vermögensabsicherung zu ändern. In Australien meldet die Perth Mint eine hohe Nachfrage nach Münzen und leidet nach Meldungen zeitweise unter Lieferengpässen.

oder in physischem Gold ausgezahlt werden. Dafür soll es einen Zins von 2,75 % geben – bei einer Inflationsrate von derzeit rund 6 %. Kein Wunder, dass zu diesem Zeitpunkt nur 30 Kilo Gold von den insgesamt laut Times of India rund 20.000 Tonnen Gold in indischen Haushalten und Tempeln getauscht wurden. Auch in Indien vertraut man aus langer Erfahrung den Politikern nur soweit wie unbedingt nötig.

Zinsen und Währungen. China und Indien als Dunkelziffern der Prognose für 2016. Laut Alistair Hewitt vom World Gold Council bleiben China und Indien weiterhin die dominanten Akteure am globalen Goldmarkt und vereinen rund 45 %‚ der globalen Goldnachfrage. China hat Mitte des Jahres erstmals den offiziellen Stand seiner Goldreserven formal höher eingeordnet, Experten gehen von weit größeren Zuwächsen bei der Bank of China (BOC) und anderorts aus. In Indien ist die Goldnachfrage zur dauernden Zahlungsbilanzkrise geworden, so dass Anfang November letzten Jahres die indische Regierung der Bevölkerung ein Gold-Geschäft anbot: Bis zu 500 Gramm Gold darf jeder Inder in zinsbringende Staatsanleihen tauschen, die nach acht Jahren entweder in Geld

Das Ritual zu jedem Quartal: Die nette Frau Yellen von der Fed steht an der Zinsschraube und debattiert mit ihren Kollegen, ob, wann und um wie viel – und vor kurzem auch in welche Richtung – daran gedreht werden solle. Höhere Zinsen würden einen stärkeren Dollar und damit auch (in Dollar) einen sinkenden Goldpreis ergeben, so die konventionelle Weisheit. Wer jedoch tatsächlich glaubt, dass lediglich an Leitzinsveränderungen von 0,25 % die Welt hängt, der muss ein schlichtes Gemüt besitzen. Besonders, wenn wenige Monate nach dieser „historischen“ Entscheidung der Zinstrend wieder abwärts geht. Entscheidend ist vielmehr die Entwicklung der Währung, in der der Anleger rechnet. So ist die aktuelle Entwicklung von Gold in Euro für Euro-

raum-Anleger positiv, für andere Anleger in anderen Währungsräumen weniger. Diese Entwicklung gilt es, zukünftig im Auge zu behalten, da die Welt von einem Zinskrieg in den Währungskrieg zu gleiten beginnt.

Die Sicherheit des investierten Kapitals ist entscheidend. Gold ist an erster Stelle eine Vermögensabsicherung für den Kunden, daher muss das erste Ziel des Vermittlers sein, einen Ausfall des Assets beim Kunden zu vermeiden. Unter „Ausfall“ ist der physische Verlust zu verstehen – das Risiko, dass das Gold des Kunden überraschend verschwinden könnte. Bedauerlicherweise haben einige Vermittler diesen Grundsatz vergessen und sich in provisionsgetriebene Goldprodukte wie die der notorischen „BWF“ aus Berlin und andere, ähnlich abgründige Produkte verrannt. Was mit dem Verlust der Anlage für den Kunden beginnt, endet für den Vermittler meist in Haftungsklagen. Dies lässt sich einfach vermeiden, indem der Vermittler auf das physische Vorhandensein und auf strenge unabhängige Kontrollen verschiedener Prüfer achtet, sofern der Kunde das Gold nicht selbst lagert. (cs)

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26 | IMMOBILIEN | Immobilien-AIFs

Es sind noch Chancen da Torschlusspanik bei der Investition in Immobilien? Konkurrenzlos günstige Immobilienfinanzierungen und der Mangel an Investmentalternativen treiben immer mehr Anleger ins Betongold. In welchen Marktsegmenten bestehen noch echte Investitionschancen, wie können Anleger guten Gewissens Immobilieneigentum erwerben? entsprechend magerer Renditen nicht bereit, ein höheres Risiko einzugehen“, bilanziert Verbandsgeschäftsführer Dr. Michael Kemmer. Und tatsächlich sind die Renditeaussichten bescheiden. Das Research-Unternehmen bulwiengesa konnte nachweisen, dass deutsche Immobilien inflationsbereinigt in den Jahren von 1970 bis 2009 überhaupt keine Wertsteigerungen verzeichnet haben. Nur überdurchschnittliche Investments können also noch so bescheidene Renditeanforderungen erfüllen, nur mit kompetenten Partnern sind die Investitionsziele zu erreichen.

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Sicherheitsorientierte Immobilieninvestments verlangen geradezu zwingend nach Risikostreuung – damit führt für Privatanleger nur in den seltensten Fällen ein Weg an der indirekten Strategie via Investitionsvehikel vorbei.

Die Angebotslücke nach der Einführung des KAGB scheint inzwischen überwunden zu sein. Das Angebot an Immobilienbeteiligungen ist spürbar gewachsen: Vom klassischen Einobjekt-Fonds im traditionellen KG-Mantel bis zur Anleihe zur Finanzie-

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Die Umfrage zur Geldanlage 2015 des Bundesverbands deutscher Banken zeigte das (wenig überraschende) Ergebnis, dass Immobilien auch 2016 zu den beliebtesten Assets für Privatanleger zählen. 37 % der Umfrageteilnehmer bevorzugen Immobilien – noch vor Tages- und Festgeld. Damit sind sie nicht allein, auch institutionelle Investoren aus dem In- und Ausland drängen unvermindert auf den deutschen Immobilienmarkt. Die deshalb sinkenden Renditen schrecken jedoch nicht ab – „die deutschen Anleger sind trotz anhaltender Niedrigzinsphase und dem-

rung von Projektentwicklungen ist alles dabei.

Beginnen wir mit dem bekannten Muster: Mit jeweils einem einzigen Investitionsobjekt treten die ILG und Hannover Leasing an. Während die ILG in gewohnter Manier auf eine Einzelhandelsimmobilie setzt – diesmal ein Einkaufszentrum im Stadtkern von Gummersbach mit einer Vielzahl von unterschiedlichen Mietern – hat Hannover Leasing in Utrecht/Niederlande mit Danone Research B.V. einen einzigen Mieter, der einiges an Eigeneinbauten in den Sitz seiner Forschungsaktivitäten investiert hat. Die ILG finanziert zu 58 % mit Kommanditkapital und stellt bis Ende 2024 einen Gesamtrückfluss vor Steuern von 190,2 % in Aussicht, Hannover Leasing zu gut 50 % bei einem prognostizierten Gesamtrückfluss von 161,93 % bis Ende 2026. Beide

Fonds können ab 10.000 Euro plus 5 % Agio gezeichnet werden. Der „ILG 41“ gilt wegen der hohen Mieterzahl als risikogemischtes AIF, der „Hannover Leasing 210“ unterfällt als „Altfonds“ der Übergangsregelung. Mit zwei Objekten tritt der erste Publikumsfonds der PATRIZIA AG an: Auf dem Gelände der Rheinisch-Westfälischen Technischen Hochschule in Aachen hat PATRIZIA zwei Einheiten erworben, die unterschiedliche Mieter aus den Forschungsclustern Smart Logistik und Photonics beheimaten. Privatanleger können sich ab 10.000 Euro plus 5 % Agio beteiligen und sollten von einer Fondslaufzeit bis Ende 2026 ausgehen. Jährlich sollen Ausschüttungen in Höhe von 5 % fließen. Aller (hoffentlich) guten sind drei bei der Münchener WealthCap: Drei Gewerbeimmobilien in München packt sie in ihren Deutschlandfonds mit der

Nummer 38: Den Busbahnhof ZOB, das Gewerbeobjekt Hufelandstraße und den Campus M Business Park. Auch hier sind Anleger ab 10.000 Euro plus 5 % Agio dabei, binden sich bis Ende 2025 und können auf eine Zielrendite von 4,7 % p. a. (IRR) vor Steuern hoffen. „Damit haben Anleger die Möglichkeit, mit nur einer Beteiligung in einen der modernsten Busbahnhöfe Deutschlands und zwei weitere interessante Immobilien am Topstandort München zu investieren und durch die verschiedenen Objekte, ihre Lagen und Mieter eine Streuung zu erzielen“, erklärt Gabriele Volz, Geschäftsführerin der WealthCap. Bis zu vier Immobilien will die LHI für ihr aktuelles „Immobilienportfolio Baden-Württemberg“ erwerben, das als Semi-Blindpool an den Start geht. Zwei Objekte sind schon im Startportfolio: Eine Büroimmobilie in Karlsruhe sowie eine Einzelhandelsimmobilie in Fried-

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Der Wohnimmobilienfonds für Deutschland:

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28 | IMMOBILIEN | Immobilien-AIFs

Gabriele Volz Geschäftsführerin Wealth Management Capital Holding GmbH

Jochen Schenk Vorstand Real I.S. AG

Dr. Michael Kemmer Hauptgeschäftsführer und Mitglied des Vorstands Bundesverband deutscher Banken e. V.

hafen sind bereits angekauft, ein bis zwei weitere Objekte in Ober- und Mittelzentren Baden-Württembergs sollen noch folgen. Bereits ab 10.000 Euro plus 3 % Agio können sich Anleger beteiligen und binden sich bis Ende 2027. Das Planvolumen von rund 35 Mio. Euro soll zu etwa 64 % eigenfinanziert werden. Durchschnittlich sollen Anleger jährliche Ausschüttungen von 4,5 % erhalten.

wertung von über 1.000 Wohneinheiten deutschlandweit mit einem Eigenkapital von 40 bis maximal 200 Mio. Euro und einer Fremdfinanzierungsquote von rund 60 %. Ab 25.000 Euro plus 5 % Agio sind Investoren dabei, die Planrendite liegt bei 6,5 % jährlich vor Steuern. Für Frankenfans hat die ZBI noch den „Regiofonds Wohnen 1“ mit Investitionsfokus Wohnimmobilien in Mittelfranken im Angebot. Er soll bis Ende 2026 jährlich 4,15 bis 6 % ausschütten und einen Gesamtrückfluss von 163,5 % vor Steuern erwirtschaften.

entwicklungen von Wohnimmobilien in Deutschland, verpackt dieses Investment allerdings anders als PROJECT: Anleger erwerben ab 10.000 Euro plus 3 % Agio eine stille Beteiligung an einer Gesellschaft, die sich via Objektgesellschaften an Projekten in Zusammenarbeit mit der ISARIA Wohnbau AG, der Muttergesellschaft der OneGroup beteiligen. Folglich gewähren Anleger faktisch eine Mezzanine-Finanzierung, erwerben jedoch kein Eigentum an den einzelnen Projekten. Die stille Beteiligung soll gewinnabhängig mit zunächst 6 und sukzessive steigend mit bis zu 7 % jährlich verzinst werden, am Ende der Laufzeit ist eine Sonderzahlung in Höhe von 0,701 % vorgesehen. Daraus ergibt sich im Basisszenario ein Gesamtrückfluss von 122,2 % vor Steuern. Geplant sind ein Volumen von 75 Mio. Euro und eine Laufzeit bis Ende September 2019. (sk)

Auch der fünfte Einzelhandelsimmobilienfonds der Habona kommt als Blind Pool auf den Markt: Rund 20 kleinere Nahversorgungszentren, Lebensmittelvollversorger und -discounter sollen in Deutschland erworben werden. Geplant ist eine Gesamtinvestition von 68 Mio. Euro, davon etwa 30 Mio. Euro (rund 44 %) Eigenkapital. Habona plant während der fünfjährigen Laufzeit jährliche Ausschüttungen von 6,5 % p. a. und einen Gesamtrückfluss von 138,2 % vor Steuern. Mit ihrer gewohnten Investitionsstrategie setzen die beiden fränkischen Player ZBI und PROJECT ihre Fondsserien fort: Am „PROJECT Wohnen 14“ können sich Anleger ab 10.000 Euro plus 5 % Agio beteiligen, die Laufzeit ist bis Ende 2022 geplant. Der Fonds wird wie bei PROJECT üblich ohne Einsatz von Fremdkapital in Projektentwicklungen von Wohnimmobilien in Deutschland investieren, mindestens 10 Objekte sind geplant. Das Fondsvolumen kann bis auf 150 Mio. Euro anwachsen, erwartet wird eine Zielrendite ab 6 % jährlich vor Steuern. Auch der „ZBI 9“ setzt auf deutsche Wohnimmobilien, allerdings plant er Erwerb, Optimierung und Ver-

Die Münchener Real I.S. AG schließlich deutet mit ihrem ersten regulierten AIF, dem „Grundvermögen“, den fließenden Übergang zu offenen Immobilienfonds an. Ähnlich wie bei ihren Fonds für institutionelle Investoren investiert die Real I.S. auch hier ausgehend von einem Startportfolio über mehrere Jahre überwiegend in Gewerbeimmobilien und -projekte in Deutschland. „Im Vordergrund steht für uns die Risikomischung durch eine Streuung nach Lage, Nutzungsart und Mieter. Wir erwerben Immobilien mit nachhaltiger Ertragskraft“, präzisiert Vorstand Jochen Schenk. Anleger können sich ab 10.000 Euro plus 5 % Agio am geplanten Volumen von maximal 800 Mio. Euro beteiligen und sollen während der geplanten Laufzeit bis Ende 2028 durchschnittlich 4 bis 4,5 % jährlich ausgezahlt erhalten. Zwei Objekte wurden schon erworben: in München der RegerHof mit Büro und Einzelhandel, in Bonn-Bad Godesberg die Fronhofer Galeria, ein Shopping Center mit Büro und Parkhaus. Der OneGroup „ProReal Deutschland Fonds 4“ investiert ebenfalls in Projekt-

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Fazit So unterschiedlich die verschiedenen Anlagealternativen ausgestaltet sein mögen – alle bestätigen das Ergebnis der „Trendstudie Deutsche Immobilien“ der WealthCap: Anleger haben ihre Renditeerwartungen zurückgeschraubt und fordern keine zweistelligen Ausschüttungen mehr. Damit bleiben klassische Nutzungsarten in einem hochwertigen Gesamtkonzept mit nachhaltiger Betreuung und tiefgreifender Expertise entlang der gesamten Wertschöpfungskette ein vielversprechender Ansatz, so das Ergebnis der Studie.

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30 | IMMOBILIEN | US-Immobilien

Gods own country Da hatte sich die US-Wirtschaft so schön entwickelt, sogar eine minimale Zinserhöhung hat Fed-Chefin Yellen im Dezember letzten Jahres riskiert, und dann das: Die chinesische Wirtschaft wächst nur noch um knapp 7 %, die chinesische Börse stürzt daraufhin ab und der Ölpreis fällt und fällt. Dies hat regional gewaltige Auswirkungen – gerade in den Ölregionen der USA. Wie betroffen sind US-Immobilien?

Unter dem Preisverfall leidet besonders die amerikanische Fracking-Industrie. Analyst Paul Horsnell von Standard Chartered prognostiziert einen Ölpreis von nur noch 10 US-Dollar, der nicht nur ölproduzierende Staaten wie Libyen, Nigeria, Venezuela und auch Russland

gefährlich destabilisieren könnte, zumal ein Marktgleichgewicht laut Horsnell derzeit nicht in Sicht sei. Unter diesem Preisverfall leidet insbesondere die US-amerikanische Fracking-Industrie, die in den letzten Jahren Investorengelder in beträchtlicher Höhe einsammeln konnte. Ein Übergreifen der Krise auf den Finanzsektor ist deshalb in den Augen verschiedener Analysten kein unwahrscheinliches Szenario. Davon würde vermutlich auch der US-Immobilienmarkt, der im Januar auf hohem Niveau stagniert war, in Mitleidenschaft gezogen. Der NAHB-Hausmarktindex verblieb bei 60 Punkten, wie die National Association of Home Builders (NAHB) mitteilte. Wenn jedoch Arbeitsplätze in Fracking-Unternehmen abgebaut würden und erste Insolvenzen einträten, könnte es für einige Regionen eng wer-

den. Für besonders gefährdet hält Ralph DeFranco, Risikoanalyst bei der Arch Mortgage Insurance Company, North Dakota, wo die Preise für Wohnimmobilien bereits heute um gut ein Fünftel überbewertet sind und im Falle des Abbaus von Arbeitsplätzen in dem seit Anfang der 2000er von einem kleinen Ölboom profitierenden Staat auch die Nachfrage auf dem Immobilienmarkt spürbar einbrechen dürfte.

Weitere Wackelkandidaten. Als weitere Wackelkandidaten hat DeFranco Wyoming, West Virginia und Alaska identifiziert, die ebenfalls stark vom Ölgeschäft abhängen. Auch am Büromarkt der „Energiehauptstadt“ Houston lassen sich die Auswirkungen des niedrigen Ölpreises ablesen: Der Wohnimmobilienmarkt büßt an Dynamik ein, resümiert Jones Lang LaSalle, und der niedrige Ölpreis bremst den Arbeitsmarkt.

Optimismus dennoch angebracht. Weniger pessimistisch ist die Immobilienexpertin Gabriele Huhmann von der Münchener BVT für die texanische Metropole: „Houston hat sich nach früheren Energiekrisen eine sehr diversifizierte Wirtschaftsstruktur aufgebaut und ist nicht mehr in dem Maße vom Energiesektor abhängig wie früher. Dementsprechend boten die Expertenmeinungen über potenzielle Auswirkungen des Ölpreises auf die regionale Wirtschaft ein gemischtes Bild – von ‚wenig Auswirkungen‘ bis hin zu ‚Dämpfer erwartbar‘. Aufgrund dieser gemischten Einschätzungen in Kombination mit den hohen Bewertungen unseres ‚Sugar

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Für North Dakota Sour, eine minderwertige schwefelhaltige Sorte, fielen die Preise wegen mangelnder PipelineKapazitäten vorübergehend sogar ins Negative. Als erster großer Ölkonzern hat Shell einen drastischen Gewinneinbruch mitgeteilt und den Abbau von ca. 10.000 Arbeitsplätzen angekündigt. Auch der französische Energiekonzern Total hat einen Rückgang des bereinigten Nettogewinns um ca. 20 % zu verdauen.

Land‘-Objekts von Dritten haben wir uns Mitte letzten Jahres für den Verkauf der Apartmentanlage entschieden und für die Anleger ein überdurchschnittlich gutes Ergebnis erzielt; der Verkauf wurde Ende letzten Jahres geclosed.“ Abgesehen von den vom Energiesektor geprägten Regionen, zu denen auch Dallas/Fort Worth und Pittsburgh gehören, erwartet die BVT vom Ölpreisverfall eher einen positiven Einfluss auf den US-Immobilienmarkt – nicht nur die Verbraucher, sondern auch Unternehmen profitieren von niedrigen Energiekosten (etwa das Baugewerbe, die herstellende Industrie und der Logistiksektor). Ähnlich sieht das A. Boyd Simpson, President von TSO Europe Funds, Inc.: „Mittel- bis langfristig sind niedrigere Energiepreise positiv für Einzelhandels- und Wohnimmobilien in den USA. Kurzfristig können sie Märkte mit hoher Exposition auf Beschäftigung und Konjunktur negativ beeinflussen. Diese Märkte befinden sich vor allem im Südwesten der USA.“ Für die Fonds von TSO/DNL sieht er keine nennenswerten negativen Einflüsse, weil sie ausschließlich im Südosten investieren, wo mögliche Beeinträchtigungen durch Einsparungen bei Betriebs- und Baukosten kompensiert werden sollten. „Keiner unserer Fonds hat Mieter aus der Ölund Treibstoffindustrie, deshalb erwarten wir kurzfristig, wenn überhaupt, nur minimale negative Einflüsse und mittelbis langfristig positive Auswirkungen der niedrigen Ölpreise“, setzt er hinzu.

Zunehmende Flächennachfrage bei Büroimmobilien. In das optimistische Bild passt der robuste Arbeitsmarkt der USA, wie ihn Dr. Gertraud Traud, Chefvolkswirtin der HeLaBa, auf der BIIS-Jahrestagung 2016 darstellte – allerdings mit teilweise nachlassender Dynamik. Dementsprechend zeigten sich die meisten Büroimmobilienmärkte im Jahr 2015 durch gestiegene Flächennachfrage geprägt, die zunehmend nach den teuren Innenstädten auch die Randlagen ergreift. JLL verzeichnet den niedrigsten Leerstand seit acht Jahren und ist vor diesem Hintergrund optimistisch für 2016. Einen Rückgang verzeichneten neben Houston lediglich die Industriestädte Indianapolis und Pittsburgh, auch Cleveland musste Federn lassen. Die niedrigsten Leerstandsraten liegen bei JLL in den Cities von Midtown South, Portland, Oakland, San Francisco und Philadelphia. Für 2016 erwarten die Marktbeobachter die Fertigstellung von 4,543 Mio. m² Neubauflächen, die zu knapp 48 % bereits vorvermietet sind, überwiegend zu Expansionszwecken. Den Löwenanteil der Flächennachfrage leisten Technologieunternehmen, Banken und Finanzdienstleister – sie würden bei einer ölpreisinduzierten Finanzkrise, sollte diese eintreten, wohl nicht ungeschoren davonkommen. Dennoch zeichnet JLL für 2016 einen positiven Ausblick, mit der Preisspitze in San Francisco und dem Silicon Valley. Daher

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fühlt sich Gabriele Volz, Geschäftsführerin WealthCap, in ihrer Investitionsentscheidung gerechtfertigt: „Wir setzen ja mit unserer Innovation District Strategy (das sind spezielle Regionen nahe Ballungsgebieten, an denen meist die Elite-Universitäten des Landes liegen und an denen sich die Forschungs- und Entwicklungsunternehmen als Innovationstreiber konzentrieren) ausschließlich auf Innovation Hubs und die dort ansässigen Hightech-Unternehmen. Im Silicon Valley sehen wir generell keinen direkten Einfluss des Ölpreises auf den Immobilienmarkt, da diese Region von Technologie- und Software-Unternehmen geprägt ist. Unser Mieter im aktuellen Fonds ist demnach nicht abhängig vom Ölpreis. Zudem haben wir eine fest vereinbarte Mietsteigerung vertraglich fixiert. Zusätzlich sind wir durch unsere doppelstöckige Mieterstruktur nochmal abgesichert.“ (sk)

Fazit Für 2016 ist JLL weiter optimistisch für die Region und prognostiziert intensive Nachfrage insbesondere nach großen Büroflächen bei abnehmender Neubautätigkeit. Damit bleiben Immobilieninvestitionen in den USA weiterhin ein Baustein fürs private Portfolio mit viel Potenzial, den sich Anleger mit viel Fingerspitzengefühl und Unterstützung durch kompetente Partner erschließen können.

32 | IMMOBILIEN | Pflegeimmobilien

„Kinder kriegen die Leute immer“ „Kinder kriegen die Leute immer“, so sagte Altbundeskanzler Adenauer, als er seinen Plan zur Altersvorsorge begründete. Er hatte damit jedoch nicht vollkommen recht, wie die Demografie beweist – aber krank werden die Leute immer. Sie werden sogar immer älter (nicht nur in Deutschland) und in ihren letzten Jahren immer kränker.

Pflegeimmobilien bieten einige Vorzüge, die das klassische Lieblingsasset Büroimmobilie auf überkauften Märkten nicht mehr in ausreichendem Maße

bieten kann. Hohgraefe/Lippmann fassen sie wie folgt zusammen: • Geringe Zyklizität der Mietnachfrage • Traditionell lange Mietvertragslaufzeiten, stabile Cash Flows und geringe Volatilität • Nischensegment mit begrenzter Konkurrenz und hohen Markteintrittshürden • Höhere Ankaufsrenditen im Vergleich zu klassischen Immobiliensegmenten Der Ageing-Report der EU-Kommission prognostiziert eine Zunahme des An-

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teils der über 80-Jährigen in der EU von 5,1 % im Jahr 2014 auf 11,8 % im Jahr 2060, in Deutschland sogar auf 13,4 %. Deshalb steigen immer mehr institutionelle Investoren aus dem In- und Ausland in den Markt für Pflegeimmobilien ein und konkurrieren mit Fondsinitiatoren und Direktanbietern um die attraktivsten Objekte.

Eine Pflegeimmobilie ist trotz ihrer Vorzüge kein Selbstläufer. Wer von staatlichen Fördermitteln und Investitionskostenzuschüssen profitieren will, muss die gesetzlichen Anfor-

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Parallel zu der Demografie-Entwicklung wird die mittlere Generation, darunter eine immer größere Zahl an Einzelkindern, zwischen den Forderungen nach beruflicher Mobilität und der Sorge um alternde Eltern aufgerieben. Zumindest in ihren letzten Lebensmonaten sind die Menschen deshalb immer häufiger auf stationäre Pflege angewiesen. Deshalb werden Pflegeimmobilien bei Anlegern immer beliebter.

derungen erfüllen, die von Bundesland zu Bundesland variieren. Hier sieht Martin Brieler von der ILG, die bereits zwei Immobilienfonds mit Pflegeheimen aufgelegt hatte, relevante Probleme: „Pflege bleibt in Deutschland ein Wachstumsmarkt, den wir deshalb weiterhin aufmerksam beobachten. Wegen der unplanbaren Auswirkungen politischer Einflussnahme bevorzugt die ILG allerdings überwiegend Objekte aus tendenziell weniger regulierten Marktsegmenten wie etwa betreutes Wohnen – natürlich in Verbindung mit stationären Pflegeangeboten.“ Weisen etwa Bestandsobjekte nicht den geforderten Anteil an Einzelzimmern auf, sind umfangreiche Umbauten nötig, um einen gesetzeskonformen Standard herzustellen, zumal in aller Regel außer der Einzelzimmerquote noch Mindestgrößen der einzelnen Pflegezimmer zu beachten sind. Wer bereit ist, sich diesen Überlegungen zu stellen, der findet trotz aller Bieterkonkurrenz ein breites Angebot an Pflegeimmobilien in ganz unterschiedlicher Verpackung.

Pflegeimmobile als Direktinvestment, geschlossener oder offener AIF. Die größte Auswahl bietet ein Direktinvestment. Auf Plattformen wie bspw. marktplatz-pflegeimmobilien.de können Interessenten sich durch lange Listen von Sozialimmobilien unterschiedlichster Prägung klicken, die Auswahl muss er dann jedoch ohne fachkundige Unterstützung treffen. Als Orientierungshilfe mögen die Selektionskriterien von Profis dienen. Für ihren offenen Spezialfonds „Health Care 1“ für institutionelle Anleger sucht die RREEF Spezial Invest GmbH nach Objekten an Standorten mit einem Einzugsgebiet ab 12.500 Einwohnern in gewachsenen Wohngebieten mit guter Anbindung, hohem Einzelzimmeranteil und erfahrenem Betreiber mit verlässlicher Bonität. Der Pachtvertrag sollte noch mindes-

Martin Brieler Vertrieb ILG

tens 15 Jahre laufen und das Objekt auch danach noch auf Bedarf im lokalen Markt stoßen, d. h. es muss nachhaltig wirtschaftlich verwertbar sein, erkennbar etwa an der Zweitbetreiberfähigkeit und der Anpassbarkeit an geänderte gesetzliche Vorschriften. Die Verträge mit dem Betreiber werden regelmäßig als Double- oder sogar Triple-NetVerträge abgeschlossen und verlagern damit Verantwortung und Kosten für die Instandhaltung größtenteils auf den Mieter, was den Vermieter und damit den Investor entlastet. Anleger, die realgeteiltes Eigentum an Pflegeimmobilien erwerben, erhalten im Paket häufig die Möglichkeit einer bevorzugten Belegung im Falle von Eigenbedarf – ein nicht zu unterschätzender Vorteil für Käufer mit regionalen Präferenzen. Bei spezialisierten Anbietern erhalten Anleger vorselektierte Angebote: „Es kommen für uns nur Betreiber in Frage, die jahrelange Expertise im Bereich der Pflegeimmobilien vorweisen können“, erklärt so Edwin Thiemann, Geschäftsführer der WirtschaftsHaus Gruppe, sein Anforderungsprofil. Einfacher wird’s für Anleger mit geschlossenen AIFs, teilweise ermöglichen sie – wie der „IMMAC 77“ – bereits eine gewisse Diversifikation: Der AIF investiert in drei Pflegeheime in verschiedenen Bundesländern und steht Investoren deshalb bereits ab einer Mindestzeichnungssumme von 10.000 Euro offen. Eines der Objekte stammt aus dem Jahr 1955 und hat deshalb Modernisierungsbedarf, der im Zuge eines grundlegenden Umbaus abgearbeitet werden soll. Für den Fonds ist ein Eigenkapitalvolumen von 12 Mio. Euro geplant. 20.000 Euro

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Edwin Thiemann Geschäftsführer WirtschaftsHaus Gruppe

muss mitbringen, wer sich am zweiten aktuellen AIF der IMMAC beteiligen will, der bereits ein Reha-Zentrum für Atmungsorgane, Onkologie, zentrales und Peripheres Nervensystem sowie Herz-Kreislauf-Erkrankungen im österreichischen Münster erworben hat. Geplant ist ein Eigenkapitalvolumen von 26,3 Mio. Euro. Diesem Sektor bescheinigen Lippmann und Hohgraefe in Deutschland eine deutliche Professionalisierung in den letzten Jahren, verbunden mit wachsender Nachfrage und begrenzter Konkurrenz. Allerdings ist auch dies von staatlicher Förderung bzw. den Kostenträgern abhängig, das gilt entsprechend in Österreich. Mit der notwendigen kritischen Distanz beurteilt bieten sowohl Reha-Zentren wie auch Kindertagesstätten, die Habona bereits für Anleger in Fonds verpackt hatte, Chancen der Diversifizierung im Bereich Sozialimmobilien. (sk)

Fazit Die Frage, ob man lieber in staatlich geförderte und regulierte oder in unregulierte Segmente investiert, kann dem Anleger niemand beantworten außer er selbst. Es ist die Entscheidung zwischen echtem Unternehmertum mit allen Risiken und Chancen einerseits und subventionierten Erträgen andererseits, die nach oben gedeckelt und externen Eingriffen weitgehend schutzlos ausgeliefert sind. Beides hat seine Berechtigung, solange die Entscheidung bewusst und informiert getroffen wird.

34 | IMMOBILIEN | Energetische Sanierung

Vertriebsturbo oder ungenutzte Chance? Eine professionell durchgeführte Baufinanzierung zählt zu den anspruchsvollen Beratertätigkeiten und bedarf differenzierten Know-hows. Spätestens der seit 2008 für die meisten Gebäudetypen bei Verkauf/Neuvermietung vorgeschriebene Energieausweis (EnEV) hat dazu geführt, dass in diesem Zusammenhang zu alledem auch das Thema „Energetische Sanierung“ auf Käufer- wie Verkäuferseite früher oder später zwangsläufig in Betracht gezogen werden muss. Baufinanzierungsberater können hier enormes Potenzial schöpfen.

Ein Baufinanzierungsspezialist ist zwar per se kein Energieberater, doch das staatliche forcierte Maßnahmenpaket in Sachen energieeffizienter Sanierung hält erfreuliches Vertriebspotenzial für Baufi-Berater bereit. Denn ob Energierückgewinnung oder Verbrauchsoptimierung der Energieressourcen: Insbesondere, wenn es um die energieeffiziente Sanierung oder Modernisierung von Wohneigentum geht, gestalten sich die hierfür zur Verfügung gestellten Fördertöpfe für Eigenheimbesitzer und solche, die es werden wollen, kaum attraktiver wie momentan. So erhalten beispielsweise Hauseigentümer aktuell Förderkredite in Höhe von bis zu 100.000 Euro zu einem Zinssatz von 0,75 %. Hinzu gesellen sich noch höhere Tilgungszuschüsse, die erstmals nun auch für einzelne Sanierungsarbeiten in Anspruch genommen werden können. Der Clou: Nicht nur laut Kommentar von Stiftung Warentest gestaltet sich der Idealfall speziell im aktuellen KfW-Sanierungsprogramm von Tilgungszuschüssen im Verhältnis zu Zinsen derart günstig, dass ein Kreditnehmer unterm Strich sogar „daran verdient“. Insofern scheint dieser Umstand geradezu ideal, will man sich als Baufinanzierungsspezialist werbewirksam in Szene setzen, immerhin sucht man vertriebsseitig händeringend nach pfiffigen Marktnischen und speziellen Servicedienstleistungen, um sich im harten Konkurrenzkampf seine Position zu sichern.

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35 finanzwelt sprach zum Thema „Energetische Sanierung“ und die darin liegenden Vertriebschancen exklusiv mit dem versierten Branchenexperten Marcus Rex, Vorstand PLANET HOME AG, München. finanzwelt: Wie beurteilen Sie als erfahrener Branchenkenner das Vertriebspotenzial aus Vermittlersicht zum Thema „Energetische Sanierung“? Rex » Keine Frage, das Potenzial wäre hoch. Allerdings wird das Potenzial derzeit so gut wie nicht genutzt. Das belegen die konkreten Abschlusszahlen von freien Vermittlern. Im Besonderen Standalone-Finanzierungen für energetisches Sanieren werden de facto so gut wie nicht nachgefragt oder akquiriert. Finanzierungen hierfür sind, wenn überhaupt, aktuell eher noch bei den Hausbanken zu beobachten. finanzwelt: Woran liegt bzw. hapert es? Rex » Oftmals sind die Darlehenssummen bezüglich energetischer Sanierung relativ niedrig und scheinen daher, oberflächlich betrachtet, für Baufinanzierungsberater nicht sonderlich attraktiv – leider! Man richtet mutmaßlich seinen Fokus da unbedachterweise wohl eher noch auf möglichst volumenstärkere Neuabschlüsse von Immobilienfinanzierungen. finanzwelt: Wird in Zusammenhang mit Sanierung/Modernisierung denn nicht zumindest verbraucherseitig das Thema aktiv nachgefragt? Immerhin dürfte ja bekannt sein, dass Vater Staat hier kräftig unter die Arme greift. Rex » In den meisten Fällen werden die Kunden bereits im Kaufprozess von Makler, Architekten oder Energieberater auf die Möglichkeiten der KfW-Förderungen aufmerksam gemacht. Der Kunde fragt dann aktiv nach der Finanzierungsvariante im Rahmen der Kauffinanzierung. Insofern bindet der Baufi-Berater die Finanzierungsmöglichkeiten immer

dann mit ein, sobald er vom Kunden den Hinweis bekommt, dass er energetisch sanieren möchte. Aber, wie schon gesagt, der Impuls kommt noch viel zu häufig vom Kunden selbst. Erfährt der Berater von dem Vorhaben des Kunden, dann kann er auf verschiedene Produktvarianten zurückgreifen. Die KfW-Förderungen sind dabei die bekanntesten. Aber auch Bausparkassen bieten recht attraktive Blankodarlehen – also solche ohne Grundbucheintragung – mit zügiger Bearbeitung an. Ein guter Berater kennt die verschiedenen Optionen. finanzwelt: Stichwort Haftungsfrage: Besteht für den Baufi-Berater überhaupt von seiner Seite aus die Pflicht, Informations-/Aufklärungsarbeit zu diesem Thema gegenüber einem Kaufinteressenten aktiv anzugehen? Rex » Natürlich gehört es zu einer qualitativ guten Beratung, den Kunden über sämtliche Möglichkeiten einer Finanzierung in Kenntnis zu setzen. Derzeit steht ja die Regulierung für Immobilienfinanzierer – Stichwort Wohnimmobilienkreditrichtlinie – an. Ab Inkrafttreten zum 21. März dieses Jahres muss der Berater sein Finanzierungskonzept empfehlen und begründen sowie entsprechend dokumentieren. Ob der Aspekt „Energetische Sanierung“ dann tatsächlich haftungsrelevanten Charakter annimmt, wird sich zeigen. finanzwelt: Welche empfehlenswerten Maßnahmen für Kunden würden Sie in Betracht ziehen? Rex » Als erstes würde ich immer die Möglichkeiten der KfW-Förderung prüfen. Die Kombination von Tilgungszuschuss und/oder günstigen Zinsen ist für

Kunden zumeist die beste Variante. Interessante Finanzierungsformen bieten auch Bausparkassen an. Dabei handelt es sich oft um sogenannte Konstantdarlehen, also solche mit einer festen monatlichen Rate und Laufzeit. Die Laufzeiten sind in der Regel kürzer als die Gesamtlaufzeiten bei der KfW von bis zu 30 Jahren. Natürlich ist dadurch auch die monatliche Rate im Regelfall höher. Allerdings sind die Bedingungswerke zur Beantragung solcher Darlehen bei Bausparkassen schlanker als bei der KfW. Im Gegensatz zur KfW begrenzen die meisten Bausparkassen die Darlehenssumme indes bei 50.000 Euro. Als Alternative kann der Kunde aber auch immer freie Grundschulden abtreten oder eine neue Grundschuld eintragen lassen, um so zu einem sehr günstigen Immobiliendarlehen zur freien Verwendung zu kommen. Hier kann der Kunde Zinsbindungen von bis zu 40 Jahren wählen. Seine monatliche Rate fällt bei entsprechendem Tilgungssatz gegenüber den KfW-Darlehen oder Bausparvarianten deutlich niedriger aus. finanzwelt: Ihr Tipp Richtung Baufi-Beraterlandschaft: Was wäre schlau, an dieser Stelle zum Thema „Energetische Sanierung“ zu machen? Wie sollte der Vertrieb damit umgehen? Rex » Ich rate jedem Berater an, in seinem regionalen Markt Kontakt zu Energieberatern zu suchen und sich damit eine neue Zuträger- bzw. Tippgebeklientel zu erschließen. Selbst der eigene Kaminkehrer kann dabei ein guter Empfehlungsgeber sein. Eine Spezialisierung auf energetische Finanzierungsberatung schafft Differenzierung – und das ist immer gut! (sf)

Fazit Abgesehen von der Tatsache, dass professionelle Beratung stets an aktive Hilfestellung und hilfreiche Information gekoppelt sein sollte, die im Bedarfsfall über die eigentliche Kernberatung hinausgeht, ist generell angeraten, „Energetische Sanierung“ fest in den eigenen Beratungsalltag zu integrieren. Idealerweise empfiehlt es sich an dieser Stelle, sich als Vermittler ein regionales Netzwerk von Energieberatern aufzubauen, denn auch sie könnten potenzielle Empfehlungsgeber von morgen sein.

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36 | IMMOBILIEN | Interview

Eine Mischung auf mehreren Ebenen Die Assetklasse „Immobilien“ ist weiterhin des Anlegers „Liebling“. Doch welche Immobilie eignet sich für welchen Investor? Bestand oder Projektentwicklung, Wohnen oder Gewerbe? finanzwelt sprach hierzu mit Wolfgang Dippold, geschäftsführender Gesellschafter der PROJECT Investment Gruppe.

finanzwelt: Einige selbst ernannte Immobilienexperten prophezeien schon die Immobilienblase. Wenn die Zinsen wirklich steigen, sinken dann in Deutschland die Immobilienpreise? Dippold » Das IW Köln hat untersucht, bei welchem Zinsniveau sich der Kauf einer eigenen Wohnung im Vergleich zur Miete lohnt: Selbst bei deutlich steigenden Zinsen von 3 bis 4 % ist laut Studie die Immobilieninvestition noch rentabel. In Berlin z. B. liegt diese Zinsgrenze bei 4,3 %, in Hamburg bei 3,8 %. Aufgrund der aktuellen Rahmenbedingungen und den realistisch in den nächsten Jahren zu erwartenden Zinssteigerungen ist in Deutschland nicht mit sinkenden Immobilienpreisen zu rechnen. Allerdings sind Unkenrufe vor allem in ländlichen Regionen berechtigt, in denen aufgrund der allgemeinen Euphorie für Wohnimmobilien z.T. bereits über den Bedarf hinaus gebaut worden ist. In den Top-Metropolen hingegen besteht deutlicher Nachholbedarf. finanzwelt: Gewerbe, Handel, Wohnen:

Welche erachten Sie als langfristig gute Immobilientrends? Dippold » Langfristig gesehen alle drei. Bedarf und Preise von Büro- und teilweise auch Handelsimmobilien steigen an starken Standorten wieder deutlich. Der Bereich Wohnen hat aus unserer Sicht langfristig die stabilsten Perspektiven, da insbesondere in den Ballungszentren noch deutlich hinter dem Wohnungsbedarf gebaut wird. Rund 350.000 Wohnungen müssen jährlich gebaut werden. Hierbei ist die Flüchtlingsthematik noch nicht berücksichtigt, deren Mehrbedarf bislang auch niemand exakt einschätzen kann.

mit Bestandsimmobilien wenig korreliert. Sinnvoll ist in jedem Fall die Aufteilung auf direkte und indirekte Investments, denn der Arbeitsaufwand bei direkten Immobilieninvestments wird oft unterschätzt.

finanzwelt: Wie sieht eine gute Diversifikation eines Immobilienportfolios aus? Dippold » Es sollte eine Mischung auf mehreren Ebenen sein: Zum einen Bestandsobjekte im Wohnbereich als auch ausgewählte Gewerbeobjekte. Zum anderen sollte in jedem Immobilienportfolio die Entwicklung von Immobilien berücksichtigt sein, da diese deutlich höhere Renditeperspektiven bietet und

finanzwelt: Jüngst wurde Ihre positive Bilanz für 2015 veröffentlicht. Wo liegen die Gründe für Ihren Erfolg? Dippold » Einer der Gründe ist die konsequente Ausrichtung auf unser Stabilitäts- und Eigenkapitalprinzip. Allerdings begünstigt uns natürlich die hochattraktive Marktsituation. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor von PROJECT sind aber die Menschen, die mit uns arbeiten. (lvs)

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finanzwelt: In welchen Standorten sollte investiert werden? Dippold » Für Immobilienentwicklungen besonders interessante Standorte sind Metropolregionen mit hoher Wohnraumnachfrage: Berlin, Hamburg, Frankfurt, Nürnberg, München, Köln und Düsseldorf – natürlich auch Stuttgart und einige B-Städte.

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38 | VERSICHERUNGEN | Risikoversicherungen

Nicht erst auf den Knall warten Am liebsten alles auf einmal – so hätten es die Versicherer gerne beim Abschlussverhalten ihrer Kunden im Hinblick auf Policen gegen biometrische Risiken. Auch faktisch liegen sie damit gar nicht mal falsch. Doch so existenziell wichtig etliche Absicherungen auch sind, so müssen sich die meisten Kunden aus finanziellen Gründen doch fokussieren. Für Makler keine leichte Kost.

Für das Jahr 2014 gibt der GDV einen Gesamtbestand von 3,85 Millionen Verträgen an. Ginge es etwa um Reise- oder Tierversicherungen, könnte dies als ein befriedigendes Ergebnis durchgehen. Doch bei der genannten Zahl handelt es sich um Hauptverträge zur Berufs- und Erwerbsunfähigkeitsabsicherung. Inklusive Zusatzpolicen kamen auf knapp 43 Millionen Erwerbstätige ganze 17 Millionen Verträge – inklusive der in diesem Bereich überwiegend abgeschlossenen Zusatzpolicen. Fazit des GDV: „Das Bewusstsein für Berufsunfähigkeit fehlt.“

Die „Baustellen“. Eine große Baustelle bei der Vorsorge gegen Lebensrisiken ist zweifelsohne

das Thema Pflegebedürftigkeit. Für das gesamte Jahr 2014 meldete der GDV einen Neuzugang von 3,8 Millionen Pflegerentenversicherungen – gegenüber dem Vorjahr ein Rückgang von 12,5 %. Und dies, obwohl gerade die Lebensversicherer mit ihren Rentenprodukten marktführend sind und mit regelmäßigen Neuvorstellungen Standards setzen. Natürlich lassen sich nicht alle biometrischen Risiken gleichzeitig adäquat absichern, dies erfordert einen hohen finanziellen Aufwand. Folglich müssen und können Makler aber Schwerpunkte setzen. Michael Stille, Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG, nennt einen beispielhaften Schwerpunkt: „Das gravierendste biometrische Risiko ist der

Arbeitskraftverlust. Um sich gegen die daraus folgende existenzbedrohende Situation zu schützen, ist eine Arbeitskraftsicherung mit Abschluss einer passenden Versicherung in ausreichender Rentenhöhe unverzichtbar.“ Wie von der Dialog Lebensversicherung angeboten, sollte der Makler entsprechend der beruflichen Situation und dem persönlichen Bedarf seines Kunden eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung empfehlen. Stille: „Letztlich entscheidet immer der Kunde, was er braucht und wünscht.“ Dass es notfalls auch mit Alternativen geht, hebt Bernhard Rapp hervor, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter von Canada

index-safe bringt Vorsorge mit Sicherheit und Dynamik ans Ziel. finanzwelt 06/2015

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Michael Stille Vorsitzender des Vorstands Dialog Lebensversicherungs-AG

Life Deutschland: „Vermittler sollten stets den individuellen Kundenbedarf klären. Als allgemeine Richtschnur kann man sagen, dass eine moderne und qualitativ hochwertige Berufsunfähigkeitsversicherung recht umfassenden Schutz bietet.“ Wenn es auf körperliche Fähigkeiten ankomme oder eine BU das Budget übersteige, stelle eine Grundfähigkeitsversicherung eine gute Wahl dar. Er sagt aber auch: „Dread DiseaseTarife wie unsere Schwere Krankheiten Vorsorge bieten eine andere Form des Schutzes: Ein hoher Einmalbetrag hilft Betroffenen im Leistungsfall, größere Ausgaben zu stemmen.“ Und Rolf Schünemann, Vertriebsvorstand der LV 1871, erinnert daran, dass es auch im Bereich Berufsunfähigkeitsabsicherung durchaus mehrere Möglichkeiten gibt: „Die Herausforderung besteht für Vermittler heute darin, eine für das jeweilige Kundenbudget passende Lösung zu finden, die die Vorsorgelücke schließt.“

Bernhard Rapp Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life Deutschland

Rolf Schünemann Vorstand LV 1871 a. G.

Entscheidend sind auch die unterschiedlichen Altersgruppen und Lebensphasen.

higkeitsversicherungen sei beispielsweise der Ausbildungs- oder Studienbeginn oder der Berufseinstritt der beste Zeitpunkt. Bei Risikolebensversicherungen würden Abschlüsse bevorzugt bei Ereignissen wie Familiengründung oder Immobilienerwerb erfolgen und eine Pflegeversicherung würde vorrangig in der zweiten Lebenshälfte abgeschlossen. Jürgen Reinhardt, Leiter Exklusivvertrieb der Versicherungsgruppe die Bayerische, rät Maklern hingegen vor allem zu ganz bestimmten Zielgruppen: „Aus unseren Erfahrungen bewegen sich insbesondere junge Familien im Bereich der bevorzugten Altersgruppen.“ Auffällig sei, so Reinhardt, dass gerade im Alter zwischen 30 und 45 eine deutliche Zunahme zu erkennen ist. Auch Studenten und Absolventen von Hochschulen zeigten zunehmendes Interesse an einer Absicherung der Berufsunfähigkeit. (hwt)

Möglicherweise lassen sich für den Abschluss der einzelnen biometrischen Absicherungen bevorzugte Altersgruppen ausmachen. Vielleicht lässt sich dadurch die finanzielle Belastung strecken. In der Realität gibt es sogar bevorzugte Lebensphasen für einen Vertragsabschluss. So erklärt Dialog-Vorstand Stille: „Bei Berufsunfähigkeitsversicherungen liegt das Eintrittsalter bevorzugt zwischen 18 und 30 Jahren, bei Risikolebensversicherungen zwischen 25 und 40 Jahren, bei Pflegeversicherungen bei 50 plus.“ Die Gründe lägen laut Stille auf der Hand: Grundsätzlich sollte ein Vertrag so früh wie möglich abgeschlossen werden, denn desto günstiger sei der Beitrag und desto unproblematischer sei in der Regel die Gesundheitsprüfung. Für Berufsunfä-

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finanzwelt 06/2015

40 | VERSICHERUNGEN | Interview

Einzigartige Kombination Für die Altersvorsorge bieten viele Versicherer außer den klassischen Rentenversicherungen fondsgebundene Produkte an, da diese Sicherheit und gleichzeitig Rendite garantieren. Die Barmenia lanciert nun zum Februar ihre neue Indexpolice Barmenia PrivatRente Index. finanzwelt sprach mit Vorstand Frank Lamsfuß über die Besonderheiten der Police.

finanzwelt: Was macht die Indexpolice der Barmenia besonders attraktiv für Kunden? Lamsfuß » Für viele Deutsche steht bei der privaten Altersvorsorge die Sicherheit im Vordergrund. Dass sich Sicherheit und Renditechancen nicht ausschließen müssen, zeigen wir mit der Barmenia PrivatRente Index. Kern ist eine Rentenversicherung, bei der eine Beteiligung an der Wertentwicklung an einem oder zwei Barmenia-eigenen Aktienindizies möglich ist. Diese basieren auf dem DAX und dem Euro Stoxx 50 und haben eine Zielvolatilität von 20 %, d. h. je nach Lage am Aktienmarkt wird die Investition in den DAX und dem Euro Stoxx 50 erhöht oder reduziert. finanzwelt: Sie heben auch die besonderen Möglichkeiten der Kombination dieser beiden Indizes hervor. Lamsfuß » Ja, und diese Möglichkeit ist derzeit einzigartig. Neben der reinen Indexpartizipation kann die Indexbeteiligung mit einer sicheren Verzinsung kombiniert oder ausschließlich in eine sichere Verzinsung investiert werden. Wünscht der Kunde die Indexpartizipation,

so ist er für die nächsten 12 Monate an der Wertentwicklung beteiligt. Die monatlichen Gewinne des vereinbarten Index – max. bis zum Cap – und die monatlichen Verluste werden zu einem Ergebnis aufaddiert. Ist das Jahresergebnis positiv, wird der Policenwert mit dieser Jahresrendite verzinst. Das Vertragsguthaben erhöht sich entsprechend und wird für den Kunden gesichert. Hier greift das Lock-in-Prinzip. Das gilt auch bei Erträgen aus der sicheren Verzinsung. Liegt der Index zum Jahresende dagegen im Minus, wird das Ergebnis gleich null gesetzt. Das Vertragsguthaben bleibt unverändert, der Kunde erleidet keine Verluste. finanzwelt: Welche Beitragszahlungen sind möglich? Lamsfuß » Die Police bietet Freiheiten sowohl in der Beitrags- wie in der Rentenphase. Möglich sind Verträge ab 10.000 Euro Einmalbeitrag oder laufende Beiträge ab 240 Euro jährlich. Zuzahlungen sind jederzeit erlaubt. Ebenso bieten wir bei finanziellen Engpässen eine Beitragsbefreiung an. Bei Rentenbeginn kann der Kunde wählen

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zwischen lebenslanger Rentenzahlung, der Einmalauszahlung des angesparten Kapitals, einer Kombination von beidem oder einer Teilrente mit einer Liquiditätsreserve. Zudem verfügt die Index-Rente über eine Pflege-Option, entscheidet sich der Kunde zum vereinbarten Rentenbeginn für die Option, erhält er eine reduzierte lebenslange Altersrente, die sich bei Pflegebedürftigkeit verdoppelt. Und zwar ohne Risikoprüfung und unabhängig vom aktuellen Gesundheitszustand. Zum Start bieten wir die Barmenia PrivatRente Index zunächst in der dritten Schicht an – der privaten Altersvorsorge. finanzwelt: Welches Gewicht innerhalb Ihres Altersvorsorgeportfolios sieht die Barmenia für dieses Produkt in Zukunft? Lamsfuß » Uns ist ein ausgewogener Produktmix aus klassischen und fondsgebundenen Versicherungen und aus Berufsunfähigkeits- und Risikoversicherungen wichtig. Zweifellos verändern sich gerade die Versicherungslösungen stark – wir sehen eine Entwicklung weg von klassischen hin zu Fondsprodukten. Garantien bleiben aber meiner Meinung nach auch in Zukunft wichtig. Mit der Barmenia PrivatRente Index tragen wir der Entwicklung Rechnung. finanzwelt: Wie hoch ist der Beratungsaufwand im Vergleich zu herkömmlichen Produkten? Lamsfuß » Im Vergleich zum klassischen Produkt ist der Beratungsaufwand kaum höher. Vom Chance-Risiko-Profil ist die Barmenia PrivatRente Index zwischen der PrivatRente Classic und der PrivatRente Invest angesiedelt mit Garantie auf den Erhalt des Gesamtbeitrags. Das ist vielen Kunden mittlerweile wichtiger. (hwt)

42 | VERSICHERUNGEN | Riester-Rente

Buchstäblich an Krücken Das eigentlich vernünftige Konzept einer Altersvorsorge mit Riesterverträgen geht buchstäblich an Krücken. Und die Politik tut nichts. Dabei hatte sie das Modell gezielt installiert, damit die Deutschen an anderer Stelle vorgenommene Rentenkürzungen ausgleichen könnten. Dringend erforderlich wären hingegen inhaltliche Korrekturen. Und mehr Beratung durch den Vertrieb.

Für Jürgen Reinhardt, Leiter Exklusivvertrieb der Bayerischen, liegt ein Teil der Schuld offenbar beim Vertrieb: „Dem Kunden muss mehr deutlich gemacht werden, dass er hier entsprechende Fördermöglichkeiten auslässt und damit Geld verschenkt.“ Der Zulagenantrag, über den der Vermittler informiert werde, sollte stärker für einen gemeinsamen Termin mit dem Kunden genutzt werden. Der Kunde selbst

wisse oftmals mit dem Zulagenantrag nichts anzufangen und hefte diesen lediglich ab. Und Hans-Theo Franken, Mitglied des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung AG, glaubt: „Manche Kunden vergessen schlichtweg deren Beantragung.“ Dagegen hilft eigentlich der Dauerzulagenantrag, den Kunden direkt bei ihrem Anbieter in Anspruch nehmen können. Reinhardt sieht auch hierbei den Vertrieb in der Pflicht: „… sollten die Dauerzulagenanträge stärker wieder in den Fokus zur zufriedenstellenden Kundenberatung geraten. Vonseiten der Bayerischen werden Bearbeitungsaufträge dazu erstellt und haben im Rahmen der Bestandsbearbeitung oberste Priorität. Es kann auch dazu führen, die Möglichkeiten der Riesterförderung insgesamt zu überprüfen und eventuell einer neuen Lebenssituation anzupassen.“ Auch die DVAG ist aktiv, so Franken: „Unsere Vermögensberater unterstützen die Kunden mit Dauerzulagenanträgen, sodass ein versehentliches Vergessen so gut wie ausgeschlossen ist.“ Es komme vor, dass die Höhe der Zulagen nicht stimme – wenn beispielsweise Verän-

derungen der eigenen persönlichen Lebenssituation nicht mitgeteilt würden. Wie weit die Versicherer in Sachen Prozessoptimierung bei diesem Thema sind, erklärt Michael Bastian, Leiter Maklerzentralbereich Allianz Leben und Allianz Private Kranken: „Bei der Allianz können wir dank Serviceprozessen wie Erinnerungsschreiben direkt nach Vertragsabschluss und weiteren Nachfassaktionen, aber auch dank der persönlichen Beratung durch unsere Vermittler und Kundenbetreuer dies weitgehend sicherstellen und mittlerweile eine sehr hohe Zulagenantragsquote von über 96 % erreichen.“ Die Zulagenantragsquote sage aus, in wie viel Prozent der Fälle, bezogen auf den Bestand (ohne beitragsfrei gestellte Verträge), die Allianz einen Antrag bei der ZfA habe stellen können.

Jürgen Reinhardt Leiter Exklusivvertrieb Versicherungsgruppe die Bayerische

Hans-Theo Franken Vorstand Deutsche Vermögensberatung AG

Michael Bastian Leiter Maklerzentralbereich Allianz Leben und Allianz Private Kranken AG

Die Frage: Warum verzichten immer noch so viele Riester-Kunden auf die staatliche Förderung?

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Kann eine höhere Quote bei den Zulagen wieder Schwung in den Policenverkauf bringen? Oliver Pradetto, Geschäftsführer der blau direkt GmbH, fordert von Maklern ein massives Umdenken ein: „Für

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Jahr für Jahr verschenken die Deutschen über eine Milliarde Euro an Riester-Zulagen. Gleichzeitig rumort es allerorten, die Verträge an sich seien nicht lukrativ. Das schlägt sich in Zahlen nieder. Seit 2013 stagniert die Zahl der abgeschlossenen Verträge bei rund 16 Millionen Stück. Schon davor war es überaus schleppend nach oben gegangen. Fakt ist jedoch auch: Wer seine Zulagen nicht abholt, darf sich kaum über eine vermeintlich miese Rendite beschweren.

Vermittler ist Riester fast gleichbedeutend mit DWS-Riesterprodukten, weil der klassischen Riester-Rente zu wenig Vertrauen entgegengebracht wird. Aus Sicht von blau direkt ist das ein schwerwiegender Fehler, da der Blick in die falsche Richtung geht.“ Würden die Vermittler erkennen, dass die fondsgebundenen Varianten unverhältnismäßig oft in der Cash-Lock-Falle landeten und dem Kunden vernichtend schlechte Renditen bescherten, sei der Ärger vorprogrammiert. Makler sollten stattdessen einmal an die Alternative „Wohnriester“ denken. Hier sei die finanzielle Förderung gigantisch, der Eintritt beim Kunden leicht und der Vermittler habe schon ein Bein in der künftigen Hausfinanzierung. Nicht umsonst sei der „Wohnriester“ das Riesterprodukt Nummer 1 – nur leider nicht beim Makler. Der lasse das Geschäft oft aus Unwissenheit an sich vorbeiziehen. Ein enger Kontakt zwischen Vertrieb und Kunden sei vonnöten. So unterstreicht Nicolai Engel, Leiter Produkt-

marketing Leben der Gothaer Lebensversicherung: „Insbesondere derjenige, der durch die Kinderbetreuung seine Erwerbstätigkeit unterbricht oder eine Teilzeittätigkeit aufnimmt, kann mit geringen Eigenbeiträgen und der vollen staatlichen Förderung eine zusätzliche Altersversorgung aufbauen.“ Das Potenzial sei bei dieser Kundengruppe längst noch nicht ausgeschöpft und könne durch gezielte Zielgruppenansprache und durch eine gute Kundenbetreuung weiter ausgebaut werden.

Mehr vom Staat gefordert. Auch der Staat könnte mehr tun, möglicherweise schon mit einigen wenigen Korrekturen. So erklärt Dirk Kober, stellvertretender Leiter Versicherungen der BCA AG: „Attraktiver würde die Riester-Förderung, wenn die Anrechnung auf die Grundsicherung sowie die Doppel-Verbeitragung entfiele beziehungsweise das Kapitalwahlrecht dem der bAV angeglichen würde.“

Gleichzeitig sollte wegen der politisch indizierten und weiter andauernden Niedrigzinsphase auf Produktseite das zwingende Muss der Bruttobeitragsgarantie überdacht werden, um dort mehr die Chancen des Kapitalmarktes zur Performancesteigerung nutzen zu können. DVAG-Vorstand Franken geht hier noch einen Schritt weiter: „Damit Riester-Sparen an Attraktivität gewinnt, muss die Komplexität reduziert und die Beantragung der Zulagenansprüche deutlich vereinfacht werden. Darüber hinaus wäre eine Erweiterung des Kreises der förderberechtigten Personen sinnvoll, so dass zum Beispiel auch geringfügig Beschäftigte, Arbeitnehmer des öffentlichen Dienstes und selbständig Tätige wie rentenversicherungspflichtige Arbeitnehmer behandelt werden.“ Um den niedrigen Zinsen und den dadurch fehlenden Erträgen für die Sparer entgegenzuwirken, sei unbedingt eine bessere steuerliche Förderung und eine Zulagenerhöhung erforderlich. Für Singles ebenso wie für Familien. (hwt)

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44 | SPECIAL ADVERTISING

Versicherungsgruppe die Bayerische

Maximale Sicherheit bei unübertroffener Rendite Es ist eine Erfolgsgeschichte: Über 16 Millionen Menschen in Deutschland besitzen einen Riester-Vertrag. Die meisten davon, nämlich knapp 11 Millionen Personen, vertrauen dabei auf die Variante mit einer Versicherung. Dennoch wird immer wieder Kritik an dem vom früheren Bundesarbeitsminister Walter Riester (SPD) entwickelten Konzept laut. Zu kompliziert, zu unflexibel, nicht lukrativ genug und nur für Großfamilien geeignet. Das sind die häufigsten Vorurteile gegenüber der Riester-Rente.

Viele dieser Vorwürfe resultieren aus Unwissenheit, denn eigentlich können sich Riester-Sparer freuen. Durch die staatliche Förderung erwirtschaften Riester-Verträge laut Institut für Vorsorge- und Finanzplanung jährlich nach Steuer und Zulage fast immer zwischen 3 und 5 % Rendite, teilweise sogar über 8 %. Und die andauern-

de Niedrigzinsphase macht die Riester-Rente nun noch attraktiver: Denn mit kaum einer anderen Renten-Ansparform erhält man eine höhere Rendite – das nutzt den Verbrauchern im Ruhestand mit einer lebenslangen monatlichen Zahlung. Und das Beste: Der eigene Geldeinsatz ist vergleichsweise bescheiden. In der Tat machen gerade die Zuschüsse einen großen Teil der Attraktivität aus. Denn 40 bis 50 % der Einzahlungen kommen meist vom Staat als Fördermittel, manchmal sogar noch deutlich mehr. Bereits mit dem Mindesteinsatz an Beiträgen erhält ein Arbeitnehmer einen großen Batzen obendrauf. Und die eingezahlten Beiträge sind garantiert.

„Die Riester-Rente rechnet sich durch die hohen staatlichen Zuschüsse für jeden.“ Familien mit vielen Kindern profitieren zwar tatsächlich erheblich von der Riester-Rente, aber auch für Singles lohnt

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sich das Modell. Die jährlichen staatlichen Zulagen sehen für den Sparer eine Grundzulage in Höhe von 154 Euro vor. 185 Euro gibt es dann nochmal pro Kind on top. Für Kinder, die nach 2008 geboren wurden, erhält man sogar 300 Euro. Neben den direkten Zulagen profitieren Verbraucher aber auch von großzügigen Steuervorteilen – der Staat fördert also gleich auf zwei Arten. Bis zu 2.100 Euro können als Sonderausgaben von der Steuer abgesetzt werden. Ist die Steuerersparnis höher als die Zulagen, erhalten Riester-Sparer die Differenz vom Fiskus erstattet. Sparer, die beispielsweise keine Kinder haben und dadurch weniger direkte Zulagen erhalten, profitieren dafür von höheren Steuervorteilen. Durch die Höhe der Steuervorteile rechnet sich Riester auch für Gutverdiener. Auch Berufseinsteiger können sich freuen. Sie erhalten einen einmaligen Bonus in Höhe von 200 Euro. Bei Verheirateten steht jedem Ehegatten die Grundzulage gesondert zu, sofern beide Ehepartner pflichtver-

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Es gab in der Vergangenheit viel Kritik an ihr – doch oft zu unrecht: Die geförderte Altersvorsorge eignet sich für nahezu jeden und bietet durch Zulagen vom Staat eine äußerst attraktive Rendite. Warum sich die Riester-Rente doch noch lohnt.

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Die wichtigsten Werte auf einen Blick Jährliche Zulagen

Förderfähiger

Berufseinsteiger-Bonus

Höchstbetrag

pro Person

pro Kind

2.100 EUR

154 EUR

vor 2008 geboren

185 EUR 300EUR

ab 2008 geboren

Mindesteigenbetrag*

200 EUR (einmalig bei Vertragsabschluss für Personen unter 25 Jahre)

(einschließlich Bonus) in % des Bruttolohns

4% (max. 2.100 EUR)

*Mindesteigenbetrag = Eigenanteil + Zulage zur Erlangung der vollen Zulagen bis zum förderfähigen Höchstbetrag. Quelle: die Bayerische

sichert sind. Hat nur ein Ehepartner Anspruch auf Förderung, geht der andere nicht leer aus, wenn für diesen ein eigener Fördervertrag besteht. Damit Sparer die Zulagen in voller Höhe erhalten, müssen jährlich 4 % des rentenversicherungspflichtigen Bruttoeinkommens in den Riester-Vertrag einfließen. Wer eine Gehaltserhöhung bekommt, sollte daher prüfen, ob er die Zahlungen unter Umständen anpassen muss, um weiterhin von der vollen Förderung zu profitieren. Doch auch wer weniger sparen möchte, kann einen Riester-Vertrag abschließen. Allerdings wird die private Altersvorsorge dann auch entsprechend weniger gefördert. Das bedeutet, Sparer erhalten eine geringere Zulage. Da die Beiträge für die geförderte Altersvorsorge direkt vom Bruttoeinkommen abgezogen werden, sind hier keine Steuern fällig. Erst spätere Rentenzahlungen müssen versteuert werden. Allerdings wird es in vielen Fällen so sein, dass aufgrund von Freibeträgen und einer geringeren Steuerprogression im Rentenalter nur minimale Steuerbeträge anfallen.

Auch das Vorurteil, die Riester-Rente sei zu unflexibel, muss differenziert betrachtet werden. Richtig ist, dass die Riester-Förderung gewissen Regeln folgt. Die Auszahlungen dürfen frühestens mit 62 Jahren beginnen und sind als lebenslange Rentenleistungen vorgeschrieben. Außerdem ist nur ein bestimmter Personenkreis samt Ehepartner förderberechtigt. Dafür hat der Sparer die Möglichkeit,

die Anlageform der geförderten Altersvorsorge frei zu wählen. In Frage kommen beispielsweise Versicherungen, Fondssparpläne, Banksparpläne oder auch das Modell Wohn-Riester. Zudem muss der Beitragserhalt garantiert sein und Versicherte können sich bis zu 30 % des Kapitals zu Rentenbeginn in einer Summe auszahlen lassen. Wer ein Eigenheim kauft, kann vorübergehend auf das eingezahlte Kapital zurückgreifen. Walter Riester selbst hält die staatlich geförderte private Altersvorsorge aktuell als die beste Möglichkeit, freiwillig vorzusorgen: „Sie leistet einen wichtigen Beitrag dazu, dem zunehmenden Problem von Altersarmut vorzubeugen“, sagte der SPD-Mann auf einer Veranstaltung der Versicherungsgruppe die Bayerische in Heidelberg. „Es gibt in Deutschland kein Sparen fürs Alter, das nur annähernd so gut auf die Lebenswirklichkeit der Menschen eingeht und die Breite der Bevölkerung einbezieht.“ Und weiter: „Die Riester-Rente rechnet sich durch die hohen staatlichen Zuschüsse für jeden. Unterm Strich ist damit die Rendite für die Bürger unübertroffen. Besserverdienende können zudem die Steuervorteile nutzen.“ Laut Riester bietet die geförderte Altersvorsorge eine einzigartige Kombination von maximaler Sicherheit, hoher Attraktivität für die Versicherten und bezieht zudem die Beschäftigten ein. Walter Riester verteidigt das von ihm konzipierte Angebot auch gegen jüngste Kritik: „Die Förderkriterien würde ich heute exakt genauso wieder festlegen.“

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pro Riester

Walter Riester hält die nach ihm benannte Riester-Rente als die beste Möglichkeit, freiwillig vorzusorgen.

Der frühere Bundesarbeitsminister Walter Riester begrüßt die Initiative „pro Riester“ (www.proriester.de), zu deren Gründungsmitgliedern unter anderem die Versicherungsgruppe die Bayerische zählt. „pro Riester“ hat sich die Aufklärung von Fachleuten und Verbrauchern zu diesem Thema auf die Fahnen geschrieben: „Diese Aufklärungskampagne hilft, sich mit dem Thema zusätzlicher Altersvorsorge zu beschäftigen und die Chancen einer geförderten Rente herauszuarbeiten. Eine zusätzliche private Altersvorsorge ist unabdingbar, um bei steigender Rentendauer die eigenen Lebensansprüche zu ermöglichen.“

Kontakt die Bayerische Thomas-Dehler-Str. 25 81737 München Tel.: 089/6787-2222 vsc@diebayerische.de www.diebayerische.de www.proriester.de

46 | VERSICHERUNGEN | Pflegeversicherung 14

Rational oder emotional?

Was wurde nicht schon alles versucht, um die Bundesbürger zu mehr Eigeninitiative bei der Pflegefallvorsorge zu animieren. Mal sollten hübsche Fotos von entspannten älteren Herrschaften in parkähnlicher Heimumgebung Reize setzen, mal das Verantwortungsgefühl gegenüber der folgenden Familiengeneration. Mal schockierende Bilder von verarmt Dahinsiechenden, mal der drohende Verlust von Haus und Hof – auch bei den leiblichen Kindern. Geholfen hat das alles wenig. Die Beratung zu Pflegeversicherungen besitzt für Mak-

ler nur einen mäßigen Spaßfaktor, denn die tatsächlichen Erfolgszahlen solcher Gespräche zeigen bei den möglichen Kunden eher eine breite Front der Ablehnung.

Das richtige Rezept. Verunsicherung herrscht deshalb mittlerweile über das richtige Rezept. Rational oder emotional – wo liegt denn nun der passende Beratungsstil? Stephan Schinnenburg, Mitglied des Vorstands der ERGO Beratung und

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Vertrieb AG, verweist auf Umfrageergebnisse: „Die letzte DKV-Pflegestudie ergab: Zum einen haben Menschen oft Angst vor der Pflegebedürftigkeit und verdrängen das Thema. Zum anderen haben viele das Gefühl, wenig über die Pflege zu wissen. Die Menschen wissen, dass sie für die Pflege vorsorgen müssen, wollen sich aber nicht mit dem Thema beschäftigen.“ Seines Erachtens sei es daher wichtig, bei der Beratung nicht die Angst der Menschen zu instrumentalisieren, denn so werde diese nur noch größer. Es gelte aber das Gegen-

Foto: © bilderstoeckchen – Fotolia.com

Pflegeversicherungen über Preis und Leistung zu verkaufen, hat bei Maklern bislang nur sehr begrenzt zum Erfolg geführt. Denn obwohl sich immer mehr Bundesbürger mit einem Pflegefall im eigenen familiären Umfeld konfrontiert sehen, machen sie den Laden dicht, wenn sie selbst Vorsorge für dieses finanzielle Großrisiko treffen sollen. Was also tun?

Stephan Schinnenburg Vorstand ERGO Beratung und Vertrieb AG

fremde Hilfe angewiesen sei. Daher stelle sich die Frage nach den finanziellen Möglichkeiten zur Erfüllung dieser Wünsche. Hier komme dann ganz schnell die Pflegezusatzversicherung ins Spiel.

teil: Im Alter auf Hilfe angewiesen zu sein, sei die normalste Sache der Welt. Schinnenburg: „Die Frage ist: Wie will ich diese Lebensphase gestalten? Wie will ich leben? Wie stelle ich sicher, dass das Geld dafür reicht? Und was muss ich sonst noch regeln? Ich denke, dass auf dieser sachlichen Ebene die Verdrängung des Themas Pflege nicht so groß ist.“ Eine etwas andere Meinung vertritt hingegen Jan Dinner, Geschäftsführer insuro Maklerservice GmbH: „Derzeit versuchen Makler Pflegezusatzpolicen über Preis und Leistung zu verkaufen. Dieser sehr rationale Aspekt findet aber nicht bei jedem Kunden Anklang. Ein eher emotionaler Aspekt ist die Ansprache von Vorhaben, Wünschen und Eigenständigkeit des Kunden im Alter.“ Mobilität und Lebensqualität kosteten jedoch viel mehr Geld, wenn man auf

Wie auch immer – das Thema Pflege bringt man jedenfalls nicht mit positiven Assoziationen in Verbindung. Vor diesem Hintergrund fügt Dirk Kober, stellvertretender Leiter Versicherungen der BCA AG, an: „Wenn der Kunde dann noch mit weiteren Argumenten wie der Versorgungslücke und so weiter konfrontiert wird, sinkt die Motivation, sich mit dem Thema weiter intensiv auseinanderzusetzen.“ Emotionale Aspekte könnten dem entgegentreten, zum Beispiel Vermögensschutz, die Möglichkeit zur Pflege in den eigenen vier Wänden, der Schutz der Familie vor finanziellen Belastungen im Pflegefall. Und den Kunden motivieren, für sich und seine Familie eine gute Lösung zu schaffen. Dass diese Lösung dann dem

Pflegetagegeld-Marktanalyse Durchschnittlicher Monatbeitrag nach Eintrittsalter

Alter

Ø Beitrag (Monat)

0-20

17,94 €

21-30

22,45 €

31-40

33,29 €

41-50

43,05 €

51-60

67,01 €

61-70

97,67 €

71-80

123, 61 €

Gesamt:*

66,52 €

Quelle: Bestandsbewertung insuro Maklerservice GmbH Ausgewertet wurden alle policierten Anträge vom 01.01.2015 bis 31.12.2015 *Durschnitsbeitrag Bestand 2015

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Jan Dinner Geschäftsführer insuro Maklerservice GmbH

tatsächlichen Bedarf und den Qualitätsanforderungen entsprechen müsse, versteht sich von selbst.“

Der Vertrieb braucht die Unterstützung seiner Partner – und des Staates. Auch um die richtige Strategie für ihr Kundengespräch zu finden, benötigen Makler natürlich Unterstützung seitens der Versicherer und Maklerbetreuer. Dinner sagt dazu: „Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich viele Versicherungsmakler noch nicht intensiv mit dem Thema Pflege auseinandergesetzt haben. Der Makler benötigt daher ein Tool, das alle Kundenfragen beantwortet und zusätzlich am Point of Sale den passenden Pflegezusatztarif für den Kunden ermittelt.“ Für freie Vermittler solle der Leitfaden zudem eine breite Auswahl an Tarifen der marktführenden Versicherer beinhalten. Die insuro Maklerservice GmbH habe mit dem Pflegeplan ein solches Beratungstool für Pflegezusatzversicherungen entwickelt. Allerdings sieht Dinner durchaus auch den Staat in einer Bringschuld, wenn dieser eine breitere Absicherung seiner Bürger wünsche: „Eine Pflegeversicherung kann heute schon im Rahmen einer bKV abgeschlossen werden. Diese wird jedoch selten als arbeitgeberfinanzierte Variante abgeschlossen, da der Arbeitgeber für die Höhe des zu zahlenden Beitrages die kompletten Sozialversicherungsbeiträge, auch für den Arbeitnehmer, und die Lohnsteuer übernehmen muss.“ Eine staatliche Förderung ohne diese Zusatzbelastungen in Form einer betrieblichen Lösung würde jedenfalls mit Sicherheit ein großer Erfolg werden. (hwt)

48 | VERSICHERUNGEN | Dread Disease

Manchmal überlebenswichtig Viele Makler lassen sie einfach links liegen. Zu übermächtig ist die Berufsunfähigkeitsversicherung, als dass ein schnelles Um- und Neudenken möglich schiene. Dabei besitzt das Dread Disease-Modell, fokussiert auf schwere Erkrankungen, einen unschätzbaren Vorteil gegenüber anderen Produkten im Kontext Arbeitskraftabsicherung. Er kann über Schicksale entscheiden.

Sinnvolle Ergänzung oder sogar Alternative zur BU. Das Geschäftsaufkommen mit diesen Policen hält sich derzeit noch im nachgeordneten Bereich. So erklärt Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH: „Die Dread Disease-Versicherung ist ein sehr interessantes Produkt, das bei uns derzeit noch eine untergeordnete Rolle spielt. Das liegt jedoch vor allem daran, dass dieses Produkt bei Vermittlern und Kunden noch wenig bekannt ist.“ Viele Vermittler berieten ihre Kunden schwerpunkt-

mäßig zum Thema Berufsunfähigkeit – obwohl die Dread Disease-Versicherung eine sinnvolle Ergänzung oder je nach Fall durchaus auch eine Alternative zur BU sei. Kiener: „Deshalb wird diese Art der Absicherung bislang noch selten angeboten oder vom Kunden nachgefragt.“

Der Vorteil gegenüber einer BU. Dass diese Absicherung selten angeboten wird, verwundert dennoch, bietet sie doch Maklern für die Akquise einen besonderen Vorteil gegenüber der BU-Absicherung: Im Gegensatz hierzu lässt sich nämlich eine hohe Einmalzahlung realisieren, die in vielen Fällen geradezu überlebenswichtig sein könnte. So erklärt Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter von Canada Life Deutschland: „Deutsche unterschätzen das relativ häufige Risiko, schwer zu erkranken. Sinnvoll ist eine Dread Disease für fast alle, für manche sogar alternativlos: Wer wie Häuslebauer oder Unternehmer finanziell größere Verantwortung trägt, kann bei Krebs und Co. schnell vor dem Ruin stehen. Hier ist ein frei verfügba-

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Nicolai Engel Leiter Produktmarketing Leben Gothaer Lebensversicherung AG

rer größerer Geldbetrag die adäquate Lösung.“ Ähnlich beurteilt dies Nicolai Engel, Leiter Produktmarketing Leben der Gothaer Lebensversicherung: „Einerseits bietet die Dread Disease-Absicherung im privaten Bereich schnell finanziellen Spielraum bei schwerer Erkrankung. Dies kann beispielsweise wichtig sein für einen behindertengerechten Umbau der Wohnung oder für spezielle medizinische Behandlungen.“ Interessant sei zudem, dass die Police auch zusätzlich zur Berufsunfähigkeitsversicherung abgeschlossen werden könne. Andererseits könne sie bei Geschäftskunden im Falle einer schweren Krankheit des Unternehmers oder eines wichtigen Mitarbeiters der Firma vor den finanziellen Folgen und im schlimmsten Fall der Existenzgefährdung des Unternehmens schützen. (hwt)

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„Dread Disease tut sich in Deutschland schwer. Das Kernprodukt bleibt die klassische Berufsunfähigkeit oder die klassische Unfallversicherung. Weil BU-Versicherer sparen müssen, immer mehr Anträge ablehnen oder – schlimmer – im Leistungsfall defensiv reagieren, gewinnt die Dread Disease jedoch zunehmend an Bedeutung“, Oliver Pradetto, Geschäftsführer der blau direkt GmbH, liebt klare Worte. Pradetto geht sogar davon aus, dass das Produkt in den nächsten Jahren erheblich an Bedeutung gewinnen werde.

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Dialog Lebensversicherungs-AG

Produkte, die der Makler braucht Wir leben in einer Zeit großer Veränderungen, die auch vor der Versicherungswirtschaft nicht Halt machen. Regulatorische Eingriffe bringen bisher erfolgreiche Geschäftsmodelle ins Wanken. Die Kapitallebensversicherung, jahrzehntelang liebstes Altersvorsorgeprodukt der Deutschen, ist infolge des anhaltenden Niedrigzinsumfelds zu einem Auslaufmodell geworden. Biometrische Produkte sind stattdessen in den Fokus gerückt. Die Dialog kann in dem zunehmenden Wettbewerb mit Kompetenz und Erfahrung, preis-/leistungsstarken Produkten und einem exzellenten Service punkten. Leistungsfall das Sparziel in gewünschter Höhe sichergestellt ist. Neuestes Produkt im Bereich der Risikoversicherung ist der Altersvorsorgen-Airbag. Er kombiniert die Absicherung der Altersvorsorge mit dem Hinterbliebenenschutz in e i n e m Vertrag. Stirbt der Hauptverdiener, werden die monatlichen Sparraten für die Altersvorsorge gesichert, und es steht in jedem Versicherungsjahr die Versicherungssumme zur Verfügung, die die Familie für ihren Lebensunterhalt benötigt.

Verlust der Arbeitskraft – das gravierendste Risiko. „Der Verlust der Arbeitskraft ist das schwerwiegendste Risiko“, betont Dialog-Vorstandsvorsitzender Michael Stille. „Wir haben daher ein Konzept entwickelt, das dem Makler alle Möglichkeiten an die Hand gibt, seine Kunden individuell und bedarfsgerecht gegen dieses elementare Risiko abzusichern.“ Das Arbeitskraftsicherungskonzept beruht auf den beiden Säulen Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) und Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU). Die hochwertige BU erfüllt höchste

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Ansprüche und stellt mit angemessener Versicherungssumme den perfekten Schutz dar. Die preisgünstige EU stellt einen soliden Basisschutz dar und ist besonders für handwerkliche und künstlerische Berufe geeignet. Eine intelligente, weil kostensparende Variante der BU bietet die Dialog speziell für Berufsanfänger, Existenzgründer und junge Familien an: Die Prämie wird altersabhängig und damit immer risikoadäquat kalkuliert, so dass junge Menschen aufgrund ihres niedrigen Risikos, berufsunfähig zu werden, gegen außerordentlich günstige Beiträge zu einem hochwertigen Schutz kommen. „Und wir bleiben nicht stehen“, verspricht Stille. „Im Laufe dieses Jahres werden wir unsere Risikoversicherung und unsere Arbeitskraftsicherung weiter optimieren.“

Pflegeversicherung – damit das Vermögen erhalten bleibt. Die Zahl der Pflegebedürftigen nimmt in Deutschland dramatisch zu. Heute sind es bereits 2,5 Millionen Menschen, 2020 werden es über drei Millionen sein. Die staatlichen Leistungen reichen

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Die Produkte der Dialog helfen zuverlässig, die finanziellen Folgen elementarer Lebensrisiken zu vermeiden. Dies gilt für das Todesfallrisiko, das Risiko des Arbeitskraftverlustes und das Risiko der Pflegebedürftigkeit. Die Risikolebensversicherungen dienen der Absicherung von Familien, der Bau- und Kreditfinanzierung und der gegenseitigen Absicherung in Geschäftspartnerschaften. Die Dialog deckt alle Bedarfssituationen ab. Es beginnt mit der Prämienzahlung, die als Einmalbeitrag laufend oder risikoadäquat erfolgen kann. Sechs verschiedene Summenverläufe stellen sicher, dass jeder individuelle Bedarf passgenau befriedigt wird. Der Versicherungsverlauf kann konstant sein, linear fallend, annuitätisch fallend, oder er kann jedes Jahr individuell neu festgelegt werden. Weitere Varianten stellen die Zeitrente und die Sparplanabsicherung dar. Bei der Zeitrente ist die Versicherungssumme immer exakt so hoch, dass bis zum Ende der Absicherungszeit eine Rente in gewünschter Höhe durch einen Entnahmeplan realisiert werden kann. Beim Sparplan ist die Versicherungssumme immer exakt so hoch, dass zu jedem Zeitpunkt im

Michael Stille, Vorstandsvorsitzender der Dialog Lebensversicherungs-AG „Für uns ist anspruchsvolle Unterstützung ein fester Bestandteil der Zusammenarbeit mit unseren Partnern, damit sie schnell, kostengünstig und effizient zum Ziel kommen.“ Michael Stille (59) ist seit dem 1. Oktober 2015 als Nachfolger von Oliver Brüß Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG. Seine Ressortzuständigkeit umfasst die Bereiche Vertrieb, Marketing, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Recht und Finanzen. Nach dem Studium der Mathematik an der Technischen Universität Darmstadt trat Stille 1981 bei der Generali Lebensversicherung in Frankfurt ein; bis heute ist er dem Konzern treu geblieben. Nach verschiedenen Funktionen trat er 1999 seinen ersten Vorstandsposten bei der Generali Unterstützungskasse an. 2004 erfolgte seine Bestellung zum Vorstandsvorsitzenden der Generali Pensionsfonds AG in Frankfurt, 2010 wurde er zum Vorstand der Generali Versicherungen in München berufen. Beide Aufgaben nimmt er neben seinem Dialog-Mandat auch weiterhin wahr.

bei weitem nicht aus, um im Falle der Pflegebedürftigkeit die entstehenden Pflegekosten zu decken. Privates Vermögen wird herangezogen. Eine private Pflegeversicherung ist daher unverzichtbar. Dennoch hat sich der Markt für Pflegeversicherungen bisher nur zögerlich entwickelt. Um Lebensqualität zu sichern und Vermögen zu schützen, bietet die Dialog eine flexible Pflegerentenversicherung mit vielen wertvollen Bestandteilen und umfassenden Assistance-Leistungen an. „Wenn der Markt richtig anspringt“, so die Schlussfolgerung des Dialog-Vorsitzenden, „bieten sich für unsere Vertriebspartner ausgezeichnete Vertriebschancen.“

Die Produkte der Dialog werden mit Höchstnoten bewertet. „Dies ist wichtig für die Makler“, sagt Stille, „weil sie nur top-geratete Produkte anbieten wollen.“ Die Analysehäuser MORGEN & MORGEN und Franke und Bornberg haben Bestnoten vergeben, ebenso das Institut für Vorsorge und Finanzplanung. Das Institut für Finanz-Markt-Analyse (infinma) hat jüngst die BU und die Pflegeversicherung der Dialog in einem anspruchsvollen Auswahlverfahren zertifiziert. Und bei allen repräsentativen Umfragen, durchgeführt von AssCompact Trends, dem experten-netzwerk oder wie jüngst von

der Fachzeitschrift procontra, wird die Dialog stets aufs Neue von den Maklern mit weitem Abstand zum beliebtesten Risikolebensversicherer gekürt.

Der „digitale Risikoversicherer“. In der Kundenberatung gehören Effizienz und Schnelligkeit heute zu den wichtigsten Anforderungen des Maklers. Genau hier setzt die Dialog an und liefert ihren Partnern eine umfassende Vertriebsunterstützung auf Basis modernster Technologien. Kernelement ist die Dialog Berater-App, mit der die Makler ihren kompletten Vertriebsprozess hocheffizient gestalten können. Wie ein roter Faden führt die App durch den gesamten Beratungsprozess – vom Kundengespräch über den Bedarfsund Tarifrechner bis zum voll ausgefüllten Antrag, und das für die gesamte Produktpalette des biometrischen Spezialversicherers. Seit 2014 treibt die Dialog ihre Digitalisierungsstrategie voran. Ziel ist es, alle Prozesse entlang der Wertschöpfungskette ihrer Vertriebspartner zu optimieren. Sehr vorteilhaft für den Makler ist der ohne Passwort frei zugängliche Internet-Auftritt der Dialog. Ansprechend gestaltet und klar strukturiert, enthält er alle wichtigen Informationen und Neuigkeiten über die Dialog. Im Download-Bereich findet der Makler sämtliche Produktinformati-

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onen, Bedingungen, Zusatzerklärungen und alle aktuellen Anträge. Durch die Online-Roadshows und Webinare der Dialog sind die Vertriebspartner immer aktuell top-informiert. Zentrale Themen sind Produkte, Services, Aktuelles von der Dialog, Marktentwicklungen, neue Regulierungen. Ein weiterer Vorteil: Zeitaufwand und Reisekosten für externe Schulungen fallen nicht an. Michael Stille, als Vorstandsvorsitzender zugleich Vertriebsvorstand der Dialog, betont die Bedeutung eines exzellenten Service und einer effizienten Vertriebsunterstützung für den Makler: „Gerade in diesen schwierigen Zeiten, in denen die Makler mit Provisionskürzungen, immer neuen Regularien und bürokratischen Belastungen zu kämpfen haben, brauchen sie in besonderem Maße anspruchsvolle Unterstützung.“

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99 86157 Augsburg Tel. +49 (0)821 / 319-0 Fax +49 (0)821 / 319-1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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52 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung

Gewerbe ist nicht einfach mal so gemacht Wer als Makler in der Gewerbeversicherung einen Schwerpunkt setzen will, muss mehr mitbringen als nur die Leidenschaft für den Produktverkauf. Tiefe Fachkenntnisse, stetige Weiterbildung und der Wille zur qualitativ hochwertigen Beratung und Betreuung sind nicht minder entscheidend für den Erfolg.

Stefan Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

rungsstelle. Hingegen sollten sich Ärzte etwa sehr wohl frühzeitig Gedanken darüber machen, ihre Praxis unter anderem mit einer Cyber- beziehungsweise Elektronik-, Praxisinhalts- wie auch Datenträgerversicherung vor negativen finanziellen Auswirkungen zu schützen. In diesem Zusammenhang ist eine langjährige Praxiserfahrung eines Maklers ebenso wichtig wie stetige Weiterbildungsmaßnahmen, um die unterschiedlichen Zielgruppen als unabhängiger und kompetenter Experte umfassend beraten zu können.

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Der Makler muss „up to date“ sein. Ganz abgesehen von seiner Fachkompetenz muss ein professionell aufgestellter Makler nicht minder über notwendigen technischen (Stichwort Digitalisierung), marketingbasierten und persönlichen Voraussetzungen verfügen, um innerhalb des Beratungsprozesses – prozessoptimiert wie ganzheitlich – hochwertigen Service gewährleisten zu können. Dafür benötigt er geeignete Innen-und Außen-

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Nur ein Beispiel von vielen für die gesamte Bandbreite der Beratung: Bei einer Kfz-Werkstatt steht Versicherungsschutz hinsichtlich Cyberkriminalität nicht unbedingt an erster Absiche-

Frank Kettnaker Vorstand Vertrieb und Marketing ALTE LEIPZIGER - HALLESCHE Konzern

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK)

dienstmitarbeiter sowie zusätzliches IT-Know-how und idealerweise ein gut strukturiertes Netzwerk. Allerdings, erklärt Stefan Liebig, Geschäftsführer der vfm-Gruppe: „In der Realität verfügt ein Maklerbüro selten über die notwendige Personalstärke, um sämtliche Anforderungen selbst abbilden zu können.“ Um an dieser Stelle das breite Spektrum Gewerbeversicherung optimal anbieten zu können, bedürfe es schlussendlich externer Unterstützung, wie sie der vfm-Verbund seinen Partnern seit vielen Jahren zur Verfügung stelle. Liebig: „Von diesen vfm-Dienstleistungen profitieren ebenso privatkundenorientierte Versicherungsmakler, die sich künftig dem Gewerbegeschäft verstärkt widmen möchten und entsprechende Vertriebshilfen suchen.“ Dabei sollte die Vielfalt an Anforderungen innerhalb der Industrie- und Gewerbeversicherungen die interessierten Makler-Neueinsteiger nicht abschrecken. So könne sich etwa ein Berater zum Einstieg auf die Zielgruppe „Existenzgründer“ fokussieren, da sich risikogerechter Versicherungsschutz bei Start-up-Unternehmen im Regelfall fachlich wie organisatorisch überschaubar bewerkstelligen lasse. Zusätzlich biete diese Zielgruppe für einen Makler die aussichtsreiche Option an, in der Zukunft mit einem „wachsenden“ Gewerbekunden bei möglichem steigenden Versicherungs- wie Finanzierungsbedarf erfolgreich zusammenzuarbeiten.

und Marketing im ALTE LEIPZIGER - HALLESCHE Konzern, hält deshalb auch eine regelmäßige Weiterbildung für unersetzlich: „Für die qualifizierte Bearbeitung oftmals komplexer Risikofragen muss der Vermittler die betriebliche Tätigkeit des Unternehmenskunden verstehen. Nur so kann er denkbare Bedrohungen für die Unternehmenszukunft erkennen und die entscheidenden Fragen in der Risikobewältigung richtig beantworten: Wie kann die Bedrohung minimiert oder gar vermieden werden? Wie sieht der optimale Versicherungsschutz für die verbleibenden Risiken aus?“ Die Erfahrung habe klar gezeigt, dass auch der Vermittler daher eine hohe Verpflichtung zur eigenen Weiterbildung habe. Erfolgreiche Marktteilnehmer zeichneten sich insbesondere dadurch aus und erlangen damit Wettbewerbsvorteile zu reinen „Verkäufern“.

dererseits könne eine Fokussierung auf bestimmte Zielgruppen eine gewisse Beschränkung und Abhängigkeit des eigenen Geschäfts von den Konjunkturzyklen anderer Branchen bedeuten. So hätten einige BVK-Mitglieder, die sich Ende der 90er Jahre beispielsweise auf die Baubranche spezialisiert hätten, erfahren müssen, dass ihr Umsatz stark von der rezessiven Entwicklung in eben dieser abhing.

Natürlich ist auch nötiges Wissen gefragt! Außer Frage steht jedenfalls, dass bestimmte fachliche Voraussetzungen für das Gewerbegeschäft unerlässlich sind. Frank Kettnaker, Vorstand für Vertrieb

Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), appelliert darüber hinaus an ein entsprechendes Berufsverständnis: „Makler tragen gerade gegenüber Gewerbekunden eine große Verantwortung bei der Beratung und Vermittlung einer angemessenen Risikoabdeckung. Von ihrer Empfehlung und Risikoanalyse kann unter Umständen die Fortexistenz eines ganzen Unternehmens abhängen.“ So sei einerseits im Maklergeschäft die Konzentration auf bestimmte Branchen und Zielgruppen essenziell, weil auch die Risikoproblematik um ein Vielfaches komplexer sei als im privaten Bereich. Heinz dazu: „Denken Sie beispielsweise nur an die Aspekte der Produkthaftung, Lagerung gefährlicher Güter, betriebliche Altersvorsorge und so weiter.“ An-

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Ulrich Scheele Generalbevollmächtigter SIGNAL IDUNA Gruppe

Über die gesetzlich bedingten fachlichen Basisvoraussetzungen hinaus benötigt ein gut qualifizierter Makler insbesondere im Bereich der Industrieund Gewerbeversicherungen umfassende Marktkenntnisse, bestätigt auch Liebig. Und zwar von der gewerblichen Haftpflicht- über die Unfall- bzw. Kranken- bis hin zur Rechtsschutzversicherung oder betrieblichen Altersvorsorge. Dabei stellt sich schnell die Frage, ob sich ein interessierter Makler im Gewebegeschäft auf bestimmte Zielgruppen fokussieren sollte. Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter der SIGNAL IDUNA Gruppe und dort zuständig für die freien Vertriebe, sieht darin durchaus einen Vorteil: „Besonders um die kleinen und mittelständischen Unternehmen wird sich der Wettbewerb in Komposit zukünftig intensivieren. In Zeiten zunehmender Individualisierung auf Kundenseite heißt es, den vielfältigen individuellen Anforderungen durch eine hochqualifizierte Beratung gerecht zu werden.“ Gleichzeitig bekomme jedoch auch die Qualität der Prozesse eine größere Bedeutung. Für die Versicherer komme es darauf an, ihre eigenen Prozesse noch besser mit den Anforderungen der Makler zu synchronisieren, um diese in ihren Geschäftsmodellen zu unterstützen. (hwt)

54 | VERSICHERUNGEN | Interview

Das Gewerbegeschäft kann viel Freude bringen Die Versicherer bauen auf breiter Front ihr Kompositgeschäft aus. Für viele Gesellschaften sind Gewerbekunden eine besonders lohnenswerte Zielgruppe. Nicht nur wegen der dort vorhandenen Umsatzmöglichkeiten, sondern auch wegen der Bestandsfestigkeit der Verträge. Doch nicht jeder Makler verfügt in diesem Bereich über ausreichende personelle Kapazitäten oder erforderliches Know-how. finanzwelt sprach hierüber mit Ulrich Neumann, Leiter Maklervertrieb der Gothaer Versicherungen.

finanzwelt: Ist für dieses Geschäft eine bestimmte Betriebsgröße innerhalb des Maklerbüros erforderlich, oder kann das auch der „Einzelkämpfer“ bewältigen? Neumann » Natürlich gibt es auch regional verwurzelte und erfolgreiche kleinere Makler. Zum Beispiel solche, die sich auf einzelne Zielgruppen spezialisiert haben. Da sind kleinere Unternehmen

sogar manchmal im Vorteil. Die gewichtigen Marktteilnehmer sind oft schon im großgewerblichen und industriellen Geschäft zu Hause und haben zumeist nicht die Betreuungskapazitäten, um sich beispielsweise um einen KMU-Betrieb mit bis zu zehn Mitarbeitern und 500.000 Euro Umsatz zu kümmern. Generell kann man aber schon sagen, dass Einzelkämpfer kaum bis gar nicht in diesem Segment vertreten sind, da eine gewisse Grundausstattung schon gegeben sein muss, um die vielfältigen Anforderungen der Kunden bedienen zu können. finanzwelt: Ist das Geschäft mit Gewerbekunden besonders bestandssicher? Neumann » Dort, wo wir mit Rahmenvereinbarungen arbeiten oder speziell für Kunden zum Beispiel Haftpflicht- und Gewerbekonzepte entwickelt haben, die sehr individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten und angepasst

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wurden, erfreuen wir uns einer hohen Zufriedenheit und Treue der Makler und deren Kunden. Dort aber, wo es eher um Standards geht, erleben wir einen sehr umtriebigen Markt. finanzwelt: Welche Vorteile hat denn ein Makler, wenn er sein Augenmerk verstärkt auf Gewerbekunden legt? Neumann » Nun, der Anspruch der Kunden steigt, die Individualität auch und damit zum einen die mögliche Treue und Bestandsfestigkeit. Aber auch die Tatsache, dass es deutlich weniger Konkurrenz als im Privatgeschäft gibt, weil weniger Know-how-Träger mit gutem Service unterwegs sind, ist ein gutes Argument für dieses Segment. finanzwelt: Gibt es da Unterschiede hinsichtlich der Firmengröße? Neumann » Ja, man kann deutlich feststellen, dass der Markt hier drei Stufen kennt. Das breite KMU-Geschäft mit

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finanzwelt: Herr Neumann, wie groß ist der Anteil derjenigen mit Ihnen kooperierenden Makler, die ausschließlich im Geschäft mit Gewerbekunden tätig sind? Neumann » Das Gewerbekundengeschäft macht rund 80 % unseres gesamten SHU-Geschäfts im Maklervertrieb aus. Dabei gibt es eine große Anzahl von Maklerverbindungen, die mit uns ausschließlich in diesem Geschäftsfeld zusammenarbeiten und damit selber kein oder kaum Privatkundengeschäft mit uns machen.

55 über 3.5 Millionen Betrieben, dann das qualifizierte Gewerbegeschäft, das für den gut aufgestellten, regional verwurzelten Makler in der Breite viel Freude bringen kann, und schließlich das überregionale großgewerbliche und industrielle Geschäft, in dem sich die Großen unserer Maklerbranche tummeln. finanzwelt: Auf welche fachliche und technische Unterstützung seitens der Gothaer kann der Makler dabei setzen? Neumann » Wir haben neben unserem regional aufgestellten Maklervertrieb mit qualifizierten Maklerbetreuern auch einen ebenso qualifizierten Maklerservice für die Fläche und das KMU- bzw. Gewerbegeschäft, zudem bundesweit knapp 100 Underwriter im Außen- und Innendienst zur weiteren Unterstützung im Großgewerbe und Industriegeschäft. Technisch haben wir für das KMU-Geschäft einen einfach zu handhabenden Rechner mit Onlineabschluss und bauen gerade mit Einführung ab Januar 2017 smarte Onlinerechner für das Gewerbegeschäft. Alle weiteren Felder sind so individuell, dass wir hier bewusst eine Manufaktur vorhalten. Ergänzt wird dies durch das Gothaer Risk Management, das Unternehmen bei der Risikoanalyse und Prävention berät und begleitet. finanzwelt: Auf welchen Risikobedarf wird ein Makler bei den Gewerbekunden treffen – in erster Linie Haftungsprobleme? Neumann » So bunt wie die Welt mit über 4 Millionen Gewerbebetrieben in Deutschland ist, so bunt sind auch die Wünsche, Anforderungen und Risikobedarfe. Haftpflicht, Sach, Transport und TV sind sicherlich die wichtigsten, aber das Wissen um die Risikosituation und mögliche Schadenbedarfe der Kunden sollte ein Makler beherrschen und protokollieren, damit er in einem ungedeckten Schadenfall nicht im Regen steht. finanzwelt: Welche Rolle spielt das Thema der eigenen Digitalisierung in den Geschäftsprozessen der Gewerbekunden im Hinblick auf den erforderlichen Versicherungsschutz?

Ulrich Neumann, Leiter Maklervertrieb Gothaer Versicherungen

Neumann » Im Grunde gehen wir Hand in Hand den gleichen Weg. Kunde, Makler und Versicherer. Ob es die Rechnungslegung ist, die wir digitalisieren müssen, die Schadenabwicklung, die wir verschlanken und online abwickeln können, die Meldungen zu Veränderungen oder die kommunikative Vernetzung – alles Prozesse, die wir heute schon teilweise gut machen, morgen aber noch besser machen werden, um auf beiden Seiten Geld zu sparen und schneller zu werden. finanzwelt: Welches Cross-Selling-Potenzial bietet beispielsweise die Vermittlung einer Betriebshaftpflicht-Police? Neumann » Zunächst natürlich von der Betriebshaftpflicht in die Vermögensschadenhaftpflicht und D&O, aber auch

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in die gewerbliche Sach, TV, Transport, Kfz etc. Das Spektrum geht aber auch zur bAV und zur bKV. Sie sehen: Ein unerhört breites Feld, das seine Lösungen und Expertisen sucht und auch auf Seiten des Maklers Kompetenzträger benötigt. finanzwelt: Wie unterschiedlich sind die Betreuungsintervalle von Privat- und Geschäftskunden? Neumann » Das lässt sich nicht pauschal beantworten, tendenziell sollte es aber immer einen intensiven Kontakt zum Kunden geben, den man persönlich und inhaltlich dauerhaft und professionell pflegt, damit er die Dienstleistungen und den Service schätzt und treu bleibt. Denn nur ein treuer zufriedener Kunde wird zu einem Werbeträger des Maklers und auch der Gothaer. (hwt)

56 | VERSICHERUNGEN | Kompositversicherung

Für jeden (Versicherungs)Fall gewappnet

Komposit, Komposit und noch einmal Komposit – wer Maklerveranstaltungen von Versicherungsunternehmen besucht, kommt um diesen Themenblock kaum noch herum. Vor dem Hintergrund von Solvency II, aber auch anlässlich der weiter andauernden Niedrigzinsphase und zur Reduzierung des Provisionsdrucks, setzen die Gesellschaften – so weit von der Konzernstruktur her möglich – auf den Bereich Sachversicherung. Ganz abgesehen davon, dass er in weiten Teilen besonders bestandsfest ist und dem Vertrieb zudem ein breites Cross-Selling erlaubt.

Privat- oder Gewerbegeschäft? Makler stehen mitunter vor der Frage, welcher Teilbereich für sie vom individuellen Kenntnisstand, aber auch vom vertretbaren Aufwand her am einfachsten zu betreuen ist – das Privat- oder das Gewerbegeschäft? Und wo sie den größeren Geschäftserfolg erwarten können, ob kurz- oder langfristig. Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH: „Sach-, Haftpflicht, Unfall, Kfz

und Rechtschutz sind bei Kompositversicherungen die klassischen Sparten. Sie zählen für Makler noch immer zu einem sehr chancenreichen Segment, weil es beim Kunden hierfür immer Bedarf gibt.“ Kompositversicherungen seien in vielerlei Hinsichten erfolgversprechend: Der Vermittler könne mit Sach-Produkten eine langjährige Kundenbindung etablieren und sich einen soliden Bestand aufbauen, der einen sicheren Verdienst mit sich bringe. Die langfristige Betreuung des Bestands eröffne dem Makler dann immer wieder Ansätze für Beratungsgespräche, weil sich die Rahmenbedingungen hier häufiger änderten. Bei vermögenden Kunden gehe es vor allem um eine vollumfängliche Absicherung, die ein Makler in seinen Angeboten ebenfalls mitberücksichti-

gen könne. Kiener: „Sehr beliebt und erfolgversprechend ist außerdem das kleine und mittlere Gewerbegeschäft. Dabei stellen wir eine große Nachfrage und eine deutliche Tendenz zur Spezialisierung auf IT-Unternehmen fest.“ Das sei darin begründet, dass es zum einen entsprechende Deckungskonzepte und Branchenlösungen dafür gebe und dass zum anderen immer wieder neue IT-Unternehmen gegründet würden. Prinzipiell gelte: Die Gewerbesachversicherung mache wirtschaftlich für jeden Makler Sinn, setze aber den Willen zur Auseinandersetzung mit der Thematik voraus. Die Vermittlung von Gewerbesachversicherungen sei nämlich vor allem dann erfolgreich, wenn der Makler gewisse Branchenkenntnisse in die Betreuung einbringen könne.

Uwe Schumacher Stellvertretender Vorstandsvorsitzender DOMCURA AG

Markus Kiener Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

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Foto: © Eric Isselée – Fotolia.com

Klarer Fall – jeder Makler ist auch dem eigenen Wohl verpflichtet. Deshalb reicht es nicht, dem Lockruf der Versicherer mit profitablem Kompositgeschäft blindlings zu folgen. Wer in diesem Bereich erfolgreich agieren möchte, sollte sich über die Unterschiede im privaten und gewerblichen Bereich bewusst sein – auch über die voneinander abweichenden Anforderungen bei der Beratung.

Die erfolgreichen Sparten. Dirk Kober, stellvertretender Leiter Versicherungen der BCA AG, nennt ganz konkret Sparten mit besonderer Erfolgsaussicht: „Zunächst einmal die Kundenbindung und Enthaftung durch eine laufende Optimierung der privaten SUHK-Verträge im Bestand. Zum zweiten ein Gewerbegeschäft mit immer besseren Bedingungen in den Bereichen Betriebshaftpflicht, Inhalt- und Gebäudeversicherungen. Das geht hin bis zu All-Risk-Deckungen. Und drittens sind natürlich auch Nischen wie D&O-Absicherungen von Vereinsorganen und Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen ein Geschäft mit großer Zukunft.“ Hingegen rät Oliver Pradetto, Geschäftsführer blau direkt GmbH, zu einer Fokussierung auf eine ganz spezielle Zielgruppe: „Im Gewerbebereich können Makler vor allem bei kleineren und mittleren Betrieben leicht ihren Umsatz steigern.“ Die Gewerbeversicherungen kleinerer Gewerbetreibender überließen viele Makler fast schon traditionell den Agenturen von Ausschließlichkeits-

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

versicherern. Dabei könnten Makler hier leicht günstigere und leistungsfähigere Konzepte anbieten. Pradetto: „Da Handwerker, Gastwirte oder Einzelhändler mit ihren privaten Absicherungsthemen in die Kernkompetenz von Maklern fallen, kann der Makler leicht gute Margen erzielen.“ Allerdings käme es nicht alleine darauf an.

Versicherungsschutz nach Maß – ob privat oder gewerblich. Abhängig vom Privat- oder Gewerbegeschäft kommen auch bei der Beratung selbst unterschiedliche Anforderungen auf die Makler zu. Uwe Schumacher, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der DOMCURA AG, erläutert dies sehr anschaulich: „Das Kompositgeschäft – sowohl im privaten als auch gewerblichen Bereich – ist ein ausgesprochener Wachstumsmarkt. Ein Markt, der ein umfassendes Know-how, erstklassige Produkte und einen breiten Überblick verlangt.“ Der Unterschied liege im Wesentlichen darin, dass Berater im gewerblichen Segment viel stärker in die Tiefe gehen

Dirk Kober Stellvertretender Leiter Versicherungen BCA AG

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könnten als bei einem Privatkunden. Schumacher: „Stellen Sie sich beispielsweise den mittelständischen Betrieb eines Fischhandels vor: Hier haben Sie das betriebliche Risiko und zudem die Beschäftigten. Da treffen dann exemplarisch die Betriebshaftpflicht- und Inhaltsversicherung auf Lösungen der betrieblichen Altersvorsorge oder Gruppenunfall.“ An diesem Beispiel könne man rasch nachvollziehen, dass das gewerbliche Geschäft deutlich facettenreicher sei und den Makler vor sehr komplexe Fragestellungen stelle. Vor allem bei der Beratung von Firmen sieht Stephan Schinnenburg, Mitglied des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG, komplexere Anforderungen. Makler hätten zwar den Anspruch, ihre Kunden umfassend zu betreuen – das gelte für Privat- und Gewerbekunden gleichermaßen – doch gleichzeitig gebe es gravierende inhaltliche Unterschiede: „Das Privatkundengeschäft ist relativ standardisiert. Makler haben im Regelfall Deckungskonzepte, worüber sie den persönlichen Versicherungsbedarf ihrer Kunden abdecken können. Der Beratungsbedarf von Gewerbekunden hingegen ist wesentlich komplexer.“ Diese Kunden seien sehr heterogen und erstreckten sich vom Kleingewerbe bis hin zu Industrieunternehmen. Dabei bestehe die Herausforderung an die Makler ganz konkret darin, das Risiko korrekt zu analysieren und Versicherungsschutz nach Maß zu konzipieren. (hwt)

58 | News

Börsengang der MIG Fonds Portfoliounternehmen Das Bioökonomieunternehmen BRAIN AG ist das erste Portfoliounternehmen der MIG Fonds, das den Weg an den organisierten Kapitalmarkt geht. Die erfolgreiche Platzierung von 3,61 Millionen Aktien eröffnet dem Unternehmen neue Wachstumsmöglichkeiten. Michael Motschmann, Vorstand der MIG AG: „Als VC-Investor haben wir schon früh das Potenzial der BRAIN AG erkannt und freuen uns, dass dem Management des Unternehmens mit dem heutigen Gang auf das Frankfurter Parkett ein großer Schritt in der Unternehmensentwicklung gelungen ist.“ Dass BRAIN die Platzierung von 3,61 Millionen Aktien trotz schwierigem Umfeld gelungen ist, sei ein hoffnungsvolles Signal für die gesamte deutsche VC-Branche. Die MIG Fonds sind seit 2006 mit mehreren ihrer Fonds an BRAIN beteiligt. Durch die Ausgabe neuer Aktien für den Börsengang beträgt der aktuelle Anteil der MIG Fonds am Grundkapital der BRAIN AG nun 15,4 %. Dr. Matthias Kromayer, Vorstand der MIG AG und Mitglied des Aufsichtsrats der BRAIN AG: „Wir werden die Gesellschaft auch weiterhin als Aktionärin begleiten und den Börsengang nicht jetzt schon als Exitmöglichkeit nutzen.“ Insgesamt wurden im Rahmen einer Zuteilung für Privatanleger rund 700.000 Aktien von Privatpersonen gezeichnet, darunter viele MIG Anleger.

Gewinne mitnehmen ohne Verluste zu riskieren Die Stuttgarter Lebensversicherung bietet seit Anfang des Jahres mit der Produktlinie index-safe eine neuartige Rentenversicherung mit Indexbeteiligung. Diese lässt den Kunden an den Renditechancen der Kapitalmärkte teilhaben und garantiert zum Rentenbeginn die eingezahlten Beiträge. „index-safe ist eine renditestarke Vorsorge mit einem hohen Maß an Sicherheit“, erklärt Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing der Stuttgarter. Sicherheit erreichen die Kunden, weil ihre Sparbeiträge in das Deckungskapital der Stuttgarter fließen. Zum Rentenbeginn stehen ihnen garantiert alle eingezahlten Beiträge zur Verfügung. Daraus errechnet sich eine lebenslange Mindestrente. Von Chancen profitieren die Sparer, indem sie sich mit den jährlichen Überschüssen an der Wertentwicklung des Stuttgarter M-A-X Multi-Asset Index beteiligen. Berndt: „Bei positiven Indexentwicklungen wächst das Guthaben unserer Kunden. Bei einer negativen Entwicklung könne das einmal erreichte Guthaben nicht mehr fallen.“

Neubauwohnungen für die Schweiz

Mit rund 3,4 Mio. Euro konnte Gallus Immobilien Konzepte in nur drei Monaten auch seine nunmehr 4. Beteiligung (GIK 4 GmbH & Co. KG) mit dem geplanten Platzierungsvolumen zum 31.12. 2015 schließen. Mit dem Kapital sollen zwei Wohnimmobilien-Projekte in den Kantonen Thurgau und Sankt Gallen realisiert werden. Derzeit arbeitet das Münchener Unternehmen an seiner 6. Beteiligung, die als Namensschuldverschreibung aufgelegt wird. „An der Anlagestrategie wird sich dabei nichts ändern“, erklärt Geschäftsführer Michael Bauer. Die Anziehungskraft der Schweiz habe viel mit dem hohen dortigen Lebensstandard zu tun. So verließen in 2014 alleine rund 20.000 deutsche Staatsangehörige die Bundesrepublik, um sich in der Schweiz anzusiedeln. Die Schweiz ist damit das gefragteste Einwanderungsland der Deutschen. Vor diesem Hintergrund relativiert sich der Bau von 50.000 neuen Wohnungen im vergangenen Jahr. „Das fehlende Angebot an Neubauwohnungen und die gleichzeitig hohe Nachfrage führt dazu, dass im Schweizer Immobilienmarkt attraktive Erträge in nahezu jedem Marktumfeld erzielbar sind“, so Bauer. Die Ausrichtung von Gallus läge dabei beim Bau von bezahlbaren Familienwohnungen und nicht bei „Luxusimmobilien“ – hier wären an einigen Standorten bereits erste Sättigungstendenzen zu erkennen.

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60 | BERATER | Fintech gegen Makler

Der Angriff der Apps steht bevor! Mensch gegen Maschine. Die Frage, wer der bessere Kundenberater sei, wird zurzeit bei Vertrieben und Pools heftig diskutiert. Denn beim Thema „Faire Beratung“ reagieren Pools und Vertriebe schon jetzt entsprechend. finanzwelt fragte nach und erhielt interessante Stellungnahmen.

Helge Lach Vorstandsmitglied Deutsche Vermögensberatung AG

Mirko Faust Marketingleiter BCA AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer blaudirekt GmbH

Der Begriff Fintechs umfasst zwar weitaus mehr, wird aber in der derzeit heiß diskutierten Phase für Unternehmen benutzt, die mit einer Zulassung § 34d GewO und einer mobilen Anwendung (App) den klassischen Versicherungsvertrieb revolutionieren wollen. Sie buhlen um den Versicherungskunden und locken ihn mit smarter Technik und fairer Beratung.

per Pressemitteilung ließ nicht lange auf sich warten. Da wird der an Provision orientierte Versicherungsvertrieb angeprangert, der sich als Beratung tarnt. Die Branche sei fest in der Hand von Strukturvertrieben, Vertretern und Maklern und diese drängen ihre Kunden mit intransparenten Produkten in die Unmündigkeit. Dabei sollte man davon ausgehen, dass die Produkte gleich transparent sind, so Mirko Faust, Marketingleiter des Maklerpools BCA. Es komme auf die entsprechende Beratung an. Diesbezüglich findet Faust die Kritik aus der Pressemitteilung äußerst bedenklich: „Man übt Generalkritik an allen Vertriebswegen, tritt aber selbst als regulärer Makler auf und kokettiert mit Maklerargumenten wie Tarifoptimierung oder persönlichem Service.“

Provision“, erklärt Dennis Just, Gründer und CEO von Knip.

Kein Wunder, dass sich beim Thema „Faire Beratung“ Vertriebe wie die DVAG auf den Schlips getreten fühlen und den Emporkömmling in die Schranken weisen wollen. Es gehe doch bei den Fintechs laut Helge Lach, Vorstandsmitglied bei der DVAG, nur darum, möglichst viele Maklervollmachten zu erhalten. Und die Onlinekunden würden doch kaum wissen, was sie da unterschreiben. Die Antwort von Knip

Dennis Just Gründer und CEO Knip (Deutschland) GmbH

Der kleine, aber feine Unterschied: Die Mitarbeiter bei Knip agieren provisionsunabhängig. „Bei Knip ist die Kundenzufriedenheit maßgeblich. Deshalb arbeiten auch alle unsere Berater nach Festgehalt und völlig unabhängig von

Die Art der Vergütung könne aber nicht über die Beratungsqualität entscheiden, findet Faust. Zumal ja auch Provisionen fließen „Und dass sich Knip als Unternehmen aus den Provisionen der Gesellschaften finanziert, steht ja frei zugänglich in den AGBs“, so Faust. Das soll aber nicht im Vordergrund stehen. Denn in der Phase des Wachstums geht es aktuell nur um Verbreitung, weiß Oliver Pradetto, Geschäftsführer vom Maklerpool blaudirekt. Das werde in der Regel über Investitionen beziehungsweise Kredite finanziert und nicht über Provisionen. „Deshalb macht man es sich zu leicht, wenn man glaubt, es ginge Knip aktuell um Provisionen“, so Pradetto. Knip definiert für sich den Anspruch, den Kunden weniger als Provisionseinnahmequelle für Neuabschlüsse zu sehen, sondern ihn als Mensch nachhaltig zu betreuen. „Das verfolgen sie konsequenter als mancher klassische Makler“, so Pradetto. (lvs)

Lesen Sie auf www.finanzwelt.de, wie der Kampf weiter geht und wo sich eine Kooperation zwischen einem Maklerpool und Fintech anbahnt.

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Das zukünftige Ich – startet nochmal richtig durch Die Barmenia PrivatRente Index: Die Chancen des Kapitalmarkts nutzen – ohne Verlustrisiko.

Jeder Ihrer Kunden ist ein besonderer Typ. Und jeder hat unterschiedliche Wünsche und Pläne für den Ruhestand – für sein zukünftiges Ich. Dazu muss auch die Altersvorsorge passen! Für alle, die dabei auf eine höhere Rendite setzen, denen aber auch die Sicherheit Ihrer Anlage wichtig ist – jetzt neu: Die

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10 | 2015

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62 | SPECIAL ADVERTISING

Die Schwenninger Krankenkasse

Neue Wege, neue Kunden Mit ihren rund 320.000 Kunden gehört die bundesweit geöffnete Schwenninger zu den Top 20 bei den Gesetzlichen Krankenkassen in Deutschland. 15 Geschäftsstellen und ein Service-Team, das rund um die Uhr da ist, sorgen für Kundennähe. Ausgezeichnete Leistungen wie das Bonusprogramm, der Wahltarif zur Beitragsrückerstattung oder die Gesundheitskurse bieten den Kunden viele Möglichkeiten, um gesund zu bleiben. Seit 2012 verstärkt die Schwenninger ihre vertrieblichen Aktivitäten und ist im Vermittlergeschäft aktiv. Vertriebsleiter Niko Becker und Marketingleiter Daniel Repp erklären, warum.

Niko Becker, Leiter Vertrieb der Schwenninger Krankenkasse, setzt auf weitere Kooperationen, um neue Zusatzabsicherungen mit exklusiven Vorteilen anbieten zu können.

» Warum engagiert sich eine Gesetzliche Krankenkasse im Vermittlergeschäft? Welche Vorteile bietet das – für Sie und die Vermittler? Becker » Die Schwenninger Krankenkasse befindet sich in einem starken wettbewerblichen Umfeld, das seit zwei Jahren durch den kassenindividuellen Zusatzbeitrag neue Dynamik bekommen hat. Deshalb ist es wichtig, dass wir uns vertrieblich stark und innovativ aufstellen. Das bedeutet für uns: enge Zusammenarbeit mit Vermittlern und

Daniel Repp, Leiter Marketing der Schwenninger Krankenkasse. Für ihn sind attraktive Angebote die Basis für den Erfolg im Vermittlergeschäft – zusammen mit einem überzeugenden Vertriebs- und Servicekonzept.

Maklerpools, Online-Verkaufshilfen und eine stärkere vertriebliche Ausrichtung im Unternehmen als bisher. Was sich als eher geeignet für die Privatwirtschaft anhört, macht auch für die Schwenninger Sinn: ein gutes Produkt mit einer starken Vermarktung zu verbinden. Der enge Draht zu Vermittlern und Maklerpools hat den Vorteil, dass wir mehr über die Anforderungen der Vermittler erfahren und unsere Verkaufsstrategien optimieren können – mal abgesehen davon, dass wir so näher an unseren

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Kunden und Interessenten sind. Repp » Die Basis für ein erfolgreiches Vermittlergeschäft sind überzeugende Angebote gepaart mit einem attraktiven Vertriebskonzept. Aus diesem Grund haben wir im Marketing die Vorteile, die bei unseren Kunden ankommen, immer vor Augen und arbeiten laufend an Verbesserungen. Das äußert sich in einem lukrativen Bonusprogramm, hohen Beteiligungen an Gesundheitskursen, einem Wahltarif zur Beitragsrückerstattung, aber auch

in speziellen Leistungen für Familien, Berufsstarter, Berufstätige, Senioren und viele andere Zielgruppen. Gleichzeitig benötigen wir ein Modell, das es für Vermittler attraktiv macht, mit uns zusammenzuarbeiten. Und da kommt das Bonusprogramm ins Spiel: Die Erstattung von bis zu 250 Euro für selbst erbrachte Gesundheitsleistungen aus dem Bonusprogramm (z. B. für Zusatzversicherungen) und seine einfache Handhabung sind ein hervorragendes Argument, mit dem die Vermittler ihre Kunden von der Schwenninger überzeugen. Mit dem eingesparten Geld wird’s nun richtig interessant, denn dieses Geld kann er einsetzen, um Zusatzgeschäft zu generieren. Dem Kunden entstehen ja keine Mehrkosten, wenn er die bis zu 250 Euro aus dem Bonusprogramm nimmt und beispielsweise noch eine Zahnzusatzversicherung abschließt. Eine Win-win-Situation, die perfekter nicht sein könnte: Der Vermittler generiert Zusatzgeschäft mit jährlichen Ausschüttungen, der Kunde erhält besseren Schutz fürs gleiche Geld. Dieses Modell mit seiner einfachen Handhabung ist einzigartig am Markt! » Reicht das für einen erfolgreichen Vertrieb? Wie unterstützen Sie die Vermittler denn konkret? Becker » Das Vermitteln von Krankenversicherungen inklusive Zusatzgeschäft muss möglichst einfach und standardisiert ablaufen. Deshalb braucht der Vermittler Konzepte, die er mit geringem Aufwand umsetzen kann. Und Hintergrundinfos, mit denen er kompetent beim Kunden rüberkommt. All dies erhält er in unserem Vermittlerportal. Hier findet er auf einen Blick,

was er benötigt: aktuelle Broschüren für seine Kunden, fundierte Infos über die Schwenninger und ihre Angebote, FAQs sowie alle Formulare, die für die schnelle Abwicklung erforderlich sind – rund um die Uhr, auch von unterwegs. Was aber mindestens genauso wichtig ist: Jeder Vermittler hat bei uns einen persönlichen Ansprechpartner, den er werktags immer kontaktieren kann, auch per E-Mail. Die Vermittler-Hotline schließlich rundet unseren persönlichen Dialog mit unseren Kunden ab. Auch sie ist für alle Vermittler verfügbar. Repp » Mit Schulungen und Webinaren halten wir darüber hinaus die uns angebundenen Vermittler auf dem Laufenden. So können wir Vertriebskonzepte, die uns allen mehr Geschäft bringen, effektiv umsetzen. Und wir erfahren, was die Vermittler wirklich benötigen. Mit dieser Unterstützung wird die Zusammenarbeit mit der Schwenninger sehr interessant – das bestätigen uns Vermittler immer wieder. Becker » Zentral für die erfolgreiche Vermarktung bleibt aber das Zusatzgeschäft. Denn wer eine Krankenversicherung abschließt, ist sensibilisiert für viele andere Gesundheitsthemen – für den Abschluss z. B. einer Zahnzusatzoder Pflegezusatzversicherung besteht dann eine viel höhere Bereitschaft. Die Schwenninger wird so zu einem Türöffner für die Vermittler. Auf diese Weise entstehen Synergien, die beiden Seiten nutzen. Repp » Wichtig sind auch die vielfältigen Kooperationspartner, mit denen wir eng zusammenarbeiten. Hier bieten wir Zusatzversicherungs-Konzepte an, die dem Kunden erhebliche Vorteile und bessere Konditionen bieten. Schließt also ein Vermittler zusammen

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mit der Schwenninger eine Zusatzversicherung ab, profitiert der Kunde davon, dass er Beitragsrabatte nutzen kann, keine Gesundheitsfragen beantworten muss, weil keine Wartezeiten anfallen oder Kontrahierungszwang besteht. Das ist ein dickes Plus für den Kunden, der so ohne Mehrkosten bessere Leistungen erhält. Becker » Ein weiteres Plus ist die Abwicklung über Online-Mitgliedsanträge, die für den Vermittler ganz unbürokratisch ist. Er muss uns nur den ausgefüllten Mitgliedschaftsantrag schicken, den Rest erledigen wir! » Was haben Sie sich für 2016 vorgenommen? Becker » Alles in allem geht es uns darum, dass die Vermittler in der Schwenninger einen kompetenten Partner sehen, der ihnen Geschäft bringt, das leicht zu handeln ist – mit attraktiven Angeboten und einfachem, ertragreichen Zusatzgeschäft. Unser Ziel für 2016 ist es, mit weiteren Kooperationen neue, attraktive Zusatzversicherungen zu schaffen. Sie sind eine wichtige Grundlage für viele neue Kunden und für eine gute Zusammenarbeit mit unseren Vermittlern!

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

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64 | BERATER | Digitalisierung

Voll auf Angriff Die deutschen Versicherer gehen in die digitale Offensive. Doch wie sieht es eigentlich auf der Kundenseite aus?

Neue Risiken durch die Digitalisierung. Jens Lison, Vorstand des Firmenkundengeschäfts in der Allianz Versicherungs-AG, sieht eine erhöhte Gefahrenlage für die deutsche Wirtschaft: „Durch die Digitalisierung ergeben sich neue Risiken für Unternehmen, wie beispielsweise Cyber-Angriffe und

Datendiebstahl.“ Dadurch erhöhe sich generell die Zahl der Haftungsfälle. Und in der Tat gilt grundsätzlich auch im Onlinebereich, dass derjenige, der eine Gefahrenquelle schafft, dafür Sor-

ge zu tragen hat, dass Dritte keinen Schaden erleiden. Eine Möglichkeit hierzu ist laut Lison die Absicherung des Datentransfers mittels geschützter Übertragungssysteme. Verbindliche ge-

Thomas Heigl Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

Jens Lison Vorstand Allianz Versicherungs-AG

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Nicht nur die Versicherer selbst haben das Thema Digitalisierung auf ihrer Agenda weit nach oben gerückt. Die deutsche Wirtschaft insgesamt profitiert von der rasanten technologischen Entwicklung. Und schafft sich damit gleichzeitig neue Risiken. Vor allem im Mittelstand steigt damit die Nachfrage nach adäquaten Versicherungslösungen.

setzliche Regelungen, welchen Sorgfaltsmaßstab der Unternehmer hier anzulegen hat, gebe es aber nicht. Lison: „Das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik hat jedoch Vorgaben zur Orientierung veröffentlicht.“ Auch Dirk Kalinowski, Experte für IT-Risiken bei AXA, warnt vor Sorglosigkeit: „Die Digitalisierung führt zu einer erhöhten Abhängigkeit der Unternehmen von der Funktionsfähigkeit der IT, dem Zugriff auf Daten und der Leistungsfähigkeit des Internets.“ Damit verbunden seien neue Risiken wie zum Beispiel Denial-of-Service-Angriffe, Manipulationen durch Hacker sowie der Verlust von Daten oder der illegale Zugriff auf sehr große Datenmengen. Zwar ergäben sich hieraus keine neuen Haftungstatbestände, da die Haftungsgrundlagen gegenüber Dritten wie beispielsweise Verbrauchern unverändert blieben. Aber, so Kalinowski: „Womöglich kommt es künftig stärker zu Ansprüchen beziehungsweise Klagen auch von Verbraucherschutzorganisationen sowie zu Schäden von weitaus größerem Ausmaß.“ Daher werde sich die Haftungssituation für Unternehmen verschärfen. Auch die Versicherer selbst als Wirtschaftsunternehmen haben sich die Frage zu stellen, ob sie alles Erforderliche für die Datensicherheit ihrer Kunden tun. Heiko Scholz, Hauptabteilungsleiter des Bereichs Vertriebsmarketing Barmenia Versicherungen, sieht seinen Konzern in diesen Belangen allerdings gut gerüstet: „Wie in allen anderen Geschäftsbereichen auch beachtet die Barmenia im Rahmen ihrer Digitalisierungsmaßnahmen die Vorgaben des BDSG und ist darüber hinaus auch dem Code of Conduct der Deutschen Ver-

Dirk Kalinowski Experte für IT-Risiken AXA Konzern

sicherungswirtschaft beigetreten.“ Mit diesen neuen Verhaltensregeln wird transparenter, was von der Antragstellung bis zur Schadenregulierung mit personenbezogenen Daten geschieht. Der Datenschutzkodex wurde gemeinsam von deutschen Datenschutzbehörden, dem Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv), dem GDV und seinen Mitgliedern entwickelt und im März 2013 veröffentlicht. Der GDV war damit der erste Verband in Deutschland, der für eine freiwillige Selbstverpflichtung zum Datenschutz die Zustimmung der Datenschutzbehörden erhalten hat.

Wo immer neue Risiken lauern, entstehen natürlich auch neue Geschäftschancen. Folglich muss der Vertrieb sich auch mit der Frage beschäftigen, welche Unternehmensbranchen sich für eine Digitalisierung ihres eigenen Geschäfts besonders anbieten. Generell möchte sich Lison hierzu nicht festlegen, dazu fehlten detaillierte Informationen. Gleichwohl habe die Allianz für ihre Cyberprodukte in erster Linie Firmen im Blick, die viel mit Kunden- und/oder Kreditkartendaten arbeiteten, wie beispielsweise der Onlinehandel. Lison: „Zudem bieten im Heilwesenbereich gerade Krankenhäuser und Ärzte mit ihren vielen sensiblen Daten Angriffsflächen für Cyberattacken.“ Auch produzierende Betriebe, deren Produktion IT-gesteuert sei, könnten im Fokus der Cyberkriminalität stehen. Für Frank Kettnaker, Vorstand Vertrieb und Marketing im ALTE LEIPZIGER - HALLESCHE Konzern, ist ein bestimmter Wirtschaftssektor besonders interessant: „Effizienzvorteile aus der Digitalisierung der Prozesse ergeben sich auch

Heiko Scholz Hauptabteilungsleiter Vertriebsmarketing Barmenia Versicherungen

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aus Skaleneffekten. Daher bieten sich die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) aus den Bereichen Handel, Handwerk und teilweise auch produzierendem Gewerbe an.“ Diese Betriebsarten im „German Mittelstand“ bildeten das volkswirtschaftliche Rückgrat, seien in großer Anzahl in Deutschland vertreten und könnten eher als die sehr individuelle Großindustrie mit systematisierten Fragen und Analysetools beraten und auf die Risikolage sensibilisiert werden. Sein Unternehmen unterstütze diese Vorgehensweise dadurch, dass für definierte Betriebsarten spezifische Produktlösungen und dazu passende Frage-/Analysebögen zur Verfügung stünden. Kettnaker: „Die digitalisierten Prozesse erlauben es zunehmend, auch gewerbliche Versicherungen in definierten Branchen dem Endverbraucher, also dem Unternehmer, als ‚self-service-Angebot‘ im Internet anzubieten.“ Dass es aber auch für die Versicherungswirtschaft selbst noch viel Platz und Raum für Kreativität in den verschiedensten Unternehmensbereichen gibt, dürfte außer Frage stehen. So erläutert Thomas Heigl, Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische: „Dabei kommt es darauf an, die Wege zwischen Kunden, Beratern und Anbietern zu verkürzen und so eine verbraucherorientierte Plattform für persönliche Kommunikation, Informationsaustausch und sichere sowie einfache Interaktion zu schaffen.“ Gerade in den vergangenen Monaten sehe man spannende neue Impulse am Markt, wie etwa mit InSign der digitalen Unterschrift oder der einfachen Risikoprüfung online. Dennoch steht die Branche bei dem Thema noch am Anfang. Digitalisierung ist kein Selbstzweck und auch nicht geeignet, damit lediglich Kostensenkungspotenziale zu verbinden. Digital soll eben Prozesse nicht nur „billiger“ machen, sondern den Bedarf von Kunden und Beratern ansprechen und genau darauf ausgerichtet sein. „Dabei besteht auch das Risiko, mal Fehler zu machen – aber das muss man einkalkulieren“, so sagt Heigl. (hwt)

66 | BERATER | Regulierung

Über Jahre hinweg beherrschte das Thema Regulierung die Versicherungs- und Vertriebswelt. Mittlerweile sind alle Gesetzesvorhaben und Richtlinien in trockenen Tüchern. Die Vermittler können mit der Erkenntnis eines Zahnarztbesuches leben: Es hat gar nicht wehgetan. Doch für ihre Zukunft sollten sie neue Wege einschlagen und sich stärker als Unternehmer identifizieren.

Die härteste Kröte innerhalb des gesamten Regulierungsprozesses mussten die Makler bereits mit dem LVRG und der damit verbundenen sukzessiven Umstellung von Abschluss- auf Bestandsprovisionen schlucken. Doch das muss nicht einmal von Nachteil sein. So sieht Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb von Swiss Life Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung, nicht nur Risiken aus der Umwälzung im Provisionsgefüge, sondern auch Chancen: „Ein höherer Anteil an laufender Vergütung bietet auch stabilere Einnahmen und mehr Planungssicherheit. Eine solche Veränderung benötigt eine gewisse Übergangszeit, damit sich die Vermittler wirtschaftlich darauf einstellen können.“ Damit einhergehen könnte auch eine Ausweitung des Themenspektrums, wie Stefan Liebig, Geschäftsführer bei vfm, erklärt: „Jeder Vermittler wird gefordert sein, sich alternative Geschäftsfelder mit

Thomas A. Fornol Leiter Intermediärvertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung Swiss Life Deutschland

Axel Wehling Mitglied der Hauptgeschäftsführung Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)

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auskömmlichen Vergütungen zu suchen. Perspektivisch kann es funktionieren, seinen Betrieb ausschließlich über laufende Einnahmen zu finanzieren. Hierfür ist es jedoch notwendig, auch im gewerblichen Kompositgeschäft tätig zu sein.“ Und natürlich spielt auch die eigene Professionalität eine große Rolle, meint Frank Kettnaker, Vertriebsvorstand ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE: „Schon heute wendet der Makler sein umfangreiches wirtschaftliches Wissen in der Kundenberatung an, um maßgeschneiderte Deckungs- und Finanzierungskonzepte für Privat- und Firmenkunden zu erstellen. In Bezug auf seinen eigenen Geschäftsbetrieb ist eine stärkere wirtschaftliche Fokussierung sicherlich kein Fehler, aber bereits heute eine Grundvoraussetzung für seinen Erfolg.“

Solvency II. In wieweit Solvency II sich auf das Maklergeschäft auswirken wird, bleibt derweil abzuwarten. Das am 1. Januar kommenden Jahres in Kraft tretende Gesetz bringt allen 28 EU-Mitgliedsstaaten eine neue und harmonisierte Versicherungsaufsicht. Langlaufende Zinsgarantien beispielsweise werden mit deutlich höherem Eigenkapital unterlegt werden müssen. Vor dem Hintergrund der vergangenen Finanzkrise bedeutet dies mehr Verbraucherschutz. Daneben

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Die Änderungen der Provisionen als neue Chance sehen.

Noch vor gar nicht allzu langer Zeit gehörten ausführliche Gespräche im kleinen oder großen Rahmen zum Thema EU-Regulierung zum festen Repertoire einer jeden Versicherer- oder Vertriebsveranstaltung. Studien und Analysen wurden diskutiert, in denen vor dem Hintergrund unterschiedlicher Szenarien der Untergang der Maklerwelt apostrophiert wurde. Doch mittlerweile scheint sich der Sturm der Entrüstung gelegt zu haben – von einem „krankhaften“ Schwund bei den registrierten Versicherungsmaklern ganz zu schweigen. Während nach Angaben des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) die Zahl der gebundenen Vertreter rückläufig ist, konnte das Maklersegment sogar in der jüngeren Vergangenheit einen leichten Zuwachs verzeichnen. In den drei Quartalen von Januar bis September dieses Jahres belief sich der Rückgang auf minimale 0,2 %. Angesichts der demografischen Entwicklung ist dies eine eher erfreuliche Entwicklung für den Maklermarkt.

werden die Versicherer verpflichtet, ihre Risiken nachweislich im Blick zu behalten. Zudem besteht unter Solvency II eine strenge Berichtspflicht an die jeweiligen Aufsichtsbehörden, aber auch an die Öffentlichkeit. Das bedeutet zweifelsohne eine höhere Transparenz.

Kolumne Maklersterben? Von Michael Stille, Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG

Es kann Übles auf Makler zukommen. Nur im weiteren Zusammenhang mit Solvency II ist auch das LVRG zu verstehen. Denn zugunsten ihres Eigenkapitals werden die Versicherer künftig auch sorgfältiger mit Provisionshöhen und -zahlungen umgehen. Auch wenn ihnen für diesen Teil des neuen Gesetzes eine Übergangsfrist von immerhin 16 Jahren eingeräumt wird, so muss sich der Vertrieb klar darüber sein, dass die Zeit der hohen Abschlussprovisionen ein für alle Mal ein Ende hat. Denn die Versicherer werden künftig jeden Euro eher zwei- als einmal umdrehen. Noch in anderer Hinsicht könnte Übles auf Makler zukommen. Es gibt nämlich durchaus Überlegungen, den Garantiezins auf Lebensversicherungen abzuschaffen. Sollte es tatsächlich – gegen Widerstände nicht nur aus der Branche – dazu kommen, könnte dies durchaus Auswirkungen auf das ohnehin schleppende Neugeschäft mit klassischen Policen haben. Denn die Deutschen stehen nun mal auf Garantien. Auch wenn der Höchstrechnungszins derzeit bei nur noch 1,25 % liegt, so ist er doch immer noch ein Verkaufsargument.

VersicherungsvertriebsRichtlinie IDD. Erst vor wenigen Tagen hat das EU-Parlament die Versicherungsvertriebs-Richtlinie IDD verabschiedet. Vorangegangen waren so genannte Trilog-Verhandlungen mit der EU-Kommission, und dem Europarat. Diese Richtlinie legt allerdings nur Mindestanforderungen fest, die einzelnen Mitgliedsländer haben also bei der Auslegung weitgehend freie Hand. Dies gilt neben Fortbildungs- und Transparenzregeln auch im Hinblick auf ein Provisionsverbot, wie es in einigen Staaten der Europäischen Union bereits besteht. Allerdings hat die deutsche Politik bereits vor längerer Zeit signalisiert, dass es dazu – ungeachtet aller Bestrebungen zur Stärkung der Honorarberatung – hierzulande nicht kommen wird. Insofern konnte der aktuelle endgültige Beschluss auch nicht zu einem tiefen Durchatmen bei Maklern, Pools und betroffenen Verbänden führen. Das Thema ist vom Tisch – ebenso wie bei der bereits im Juli 2014 in Kraft getretenen Finanzmarktrichtlinie MiFID2, bei der Versicherungsvermittler ausdrücklich von einem Provisionsverbot ausgeklammert wurden. Entsprechend positiv bewertet denn auch der GDV die nun verabschiedete Richtlinie, so Axel Wehling, Mitglied der Hauptgeschäftsführung: „Die IDD schafft eine stabile und europaweit einheitliche Basis für einen fairen Versicherungsvertrieb. Erhöhte Transparenzanforderungen und neue Regeln für die Weiterbildung der Versicherungsvermittler werden zu steigender Beratungsqualität im Interesse der Kunden beitragen.“ (hwt)

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„Seit geraumer Zeit ist in den Medien von einem Maklersterben die Rede. Was ist daran? Festzustellen ist, dass die Bedingungen für die Tätigkeit der Makler in den letzten Jahren erheblich schwieriger geworden sind: Wachsender bürokratischer Aufwand, Haftungsregelungen, Lebensversicherungsreformgesetz, Provisionskürzungen, Ausstiege von Versicherern etc. machen ihnen das Leben schwer. Aber gibt es wirklich ein Maklersterben oder gibt es einen allgemeinen Rückgang bei der Zahl der Versicherungsvermittler? Die jüngsten Zahlen des Deutschen Industrie- und Handelskammertages sprechen eine klare Sprache. Zwischen dem 1. Oktober 2015 und dem 6. Januar 2016 ging die Zahl der im Versicherungsvermittler-Register erfassten Personen um 1.895 von 235.335 auf 233.430 zurück. (Zum Vergleich: Anfang 2011 gab es in Deutschland noch 263.482 Vermittler.) Grob betrachtet entspricht der rückläufige Trend der der Vorquartale: 3. Quartal 2015 minus 142 Vermittler, 2. Quartal 2015 minus 2.336 Vermittler, 1. Quartal 2015 minus 2.484 Vermittler. Über das Gesamtjahr 2015 waren es 6.867 Vermittler weniger. Dagegen bleibt die Zahl der Versicherungsmakler seit langem nahezu konstant. Im letzten Quartal 2015 ging ihre Zahl nur um 0,08 % (38 Personen) auf 46.650 zurück. Schlussfolgerung: Es gibt deutliche Rückgänge bei den Vermittlern, aber das Phänomen Maklersterben ist eine Mär. So sehr die Abnahme bei den registrierten Vermittlern zu bedauern ist, umso erfreulicher ist es, dass die Zahl der registrierten Versicherungsmakler konstant bleibt. Als unabhängige, nur dem besten Wissen und Gewissen verpflichtete Vermittler sind sie die Garanten einer objektiven Beratung und Empfehlung. Hiervon profitieren alle, die den für ihren individuellen Bedarf geeignetsten Versicherungsschutz suchen. Zusätzliche Sicherheit gegen eine Fehlberatung bieten auch die strengen Haftungsregeln. Aus Verbrauchersicht ist es daher zu begrüßen, dass die Institution der Versicherungsmakler keinen Niedergang erleidet. Als Maklerversicherer wird man diese positive Einschätzung ohnehin haben.“

68 | BERATER | Regulierung der Zukunft

Investmentfonds: Steuern rauf? Mit dem BMF-Entwurf zur Investmentfondsbesteuerung wird wieder ein Angriff auf den Sparer vorbereitet. Das Schäuble-Ministerium ist drauf und dran, die attraktive Anlageklasse ein Stück weit zu verschlechtern. Peter Maier, Abteilungsleiter Steuern, Altersvorsorge und Statistik beim deutschen Fondsverband BVI, erklärt den Sachstand. Fonds die Quellensteuern auf deutsche Dividenden zurückfordern könnten. Das BMF schätzt allerdings die Rechtslage offenbar nicht als eindeutig ein, weil die Finanzverwaltung entsprechenden Erstattungsanträgen nicht nachkommt. Vereinfacht wird die Besteuerung durch die Vorschläge des BMF ebenfalls nicht, da das einheitliche Steuersystem für Publikums- und Spezialfonds künftig durch zwei unterschiedliche Systeme ersetzt würde. Statt einer Kompletterneuerung sind gezielte Anpassungen des bestehenden Systems zielführender.

finanzwelt: Welches Ziel verfolgt der BMF-Diskussionsentwurf zur Reform der Investmentfondsbesteuerung? Maier » Das BMF plant eine Reform, um Steuergestaltungen zu vermeiden, europarechtliche Risiken zu begrenzen und das System zu vereinfachen. Allerdings überzeugen die Begründungen des BMF nicht. Die beabsichtigte Vermeidung von Steuergestaltungen lässt sich innerhalb des bestehenden Systems – in der Regel durch Änderungen im allgemeinen Steuerrecht – erreichen. Europarechtliche Risiken bestehen aus der Sicht des BMF, weil ausländische

finanzwelt: Was will das BMF konkret ändern? Maier » Derzeit werden Privatanleger im Wesentlichen so besteuert, als hätten sie direkt in Aktien, Anleihen oder Immobilien investiert. Dieses Transparenzprinzip will das BMF abschaffen. Künftig sollen inländische – wie bislang schon ausländische – Publikumsfonds grundsätzlich 15 % auf deutsche Dividenden, deutsche Mieterträge und Gewinne aus dem Verkauf deutscher Immobilien zahlen. Davon ausgenommen sind zum Beispiel Riesterfondssparpläne. Unverändert unterliegen Privatanleger der Abgeltungssteuer, und zwar nunmehr mit sämtlichen Ausschüttungen und Gewinnen aus dem Verkauf von Fondsanteilen. Zum Ausgleich für die Belastung auf der Fondsebene sollen Ausschüt-

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tungen aus den Fonds und Gewinne aus dem Verkauf von Fondsanteilen teilweise von der Besteuerung freigestellt werden. Allerdings gleichen die vorgesehenen Teilfreistellungen für Anleger die Vorbelastung auf der Fondsebene nicht aus. finanzwelt: Wie würde der Systemwechsel erfolgen? Maier » Alle Fondsanteile würden zum 31. Dezember 2017 als verkauft und wieder angeschafft gelten. Folglich wären alle Wertsteigerungen ab dem 1. Januar 2018 für Privatanleger steuerpflichtig, ungeachtet der Tatsache, ob sie die Fondsanteile vor Einführung der Abgeltungssteuer im Jahr 2009 gekauft haben. Steuern auf steuerpflichtige Veräußerungsgewinne würden erst bei einem tatsächlichen Verkauf der Fondsanteile anfallen. Allerdings soll pro Privatanleger ein Freibetrag auf den Gewinn von 100.000 Euro aus dem Verkauf von vor 2009 erworbenen Anteilen gelten. finanzwelt: Resultiert aus dem BMF-Vorschlag also eine Steuererhöhung? Maier » Ja, die BMF-Pläne würden faktisch zu Steuererhöhungen für Millionen von Kleinsparern führen sowie die private und betriebliche Altersvorsorge belasten. Sparer dürfen aber angesichts der niedrigen Zinsen und der Herausforderungen, vor denen sie in der Altersvorsorge stehen, auf keinen Fall stärker als bislang belastet werden. Entsprechend sollte im anstehenden Gesetzgebungsverfahren alles unternommen werden, um Steuererhöhungen zu vermeiden. (cs)

10 Jahre Münchner Maklerund Mehrfachagentenmesse. Das Highlight meiner Branche. Dienstag, 08. März 2016 | MOC München Mehr als 90 Workshops und Vorträge, u.a. mit den Star-Rednern Dirk Müller und Daniel Bahr, sowie eine Plattform für den regen Austausch unter Kollegen und der Fonds Finanz erwarten mich. Außerdem erfahre ich alles über die neuesten Angebote, wie z.B. das innovative Investmentberatungs-Tool „Advisor‘s Studio“!

Daniel Bahr

Dirk Müller

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70 | BERATER | Bestandsverkauf

Loslassen Wer trennt sich schon gerne von seinem Maklerbestand – wenn er doch Teil des Lebenswerks ist. An ihm hängen Erinnerungen an die letzten Jahrzehnte wie auch die Bestätigung der eigenen Rolle des ehrbaren Maklers im Auftrag der eigenen Kunden. Und doch will der Bestandsverkauf von langer Hand vorbereitet sein, möchte man den höchsten Wert erlösen. Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Experte für Bestandsbewertung, und Rechtsanwalt Jürgen Evers berichten von ihren Erfahrungen der täglichen Praxis.

Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler „Vielen Maklern, die in absehbarer Zeit in den Ruhestand gehen möchten und die Notwendigkeit des Bestandsverkaufs rational verstanden haben, fällt das Umsetzen der notwendigen Schritte emotional schwer. Entscheidungen werden auf die lange Bank geschoben: kürzlich im Falle eines Maklerbetriebs, dessen Inhaber völlig unerwartet verstarb, nachdem er notwendige Entscheidungen mehrfach aufgeschoben hatte. Nun ist die Witwe hilflos, und die Kinder, die kein Interesse an der Fortführung des Betriebs haben, streiten sich um das Erbe. Der Bestandsverkauf erfolgte unter dem Druck der Umstände wirtschaftlich beinahe als Notverkauf. Ein möglicherweise extremes Beispiel, aber leider aus der Realität gegriffen.“

Rechtsanwalt Jürgen Evers „Dass Fälle dieser Art sich auch in unserer Beratungspraxis finden, ist wohl auf die Altersstruktur der Makler zurückzuführen. Bei allem emotionalen Verständnis für ein immer neues Aufschieben der Vorbereitung des Bestandsverkaufs: Der Makler tut damit weder sich selbst noch seiner Familie einen Gefallen. Der Verkaufswert sinkt bei ungeordneten oder überhasteten Verkauf regelmäßig weit unter den optimal erzielbaren Wert, und im Todesfall des vorherigen Beispiels werden die Verbliebenen in einer schweren Zeit mit kaum lösbaren Problemen belastet.“

Prof. Zeidler „Welchen Zeithorizont würden Sie für die aus anwaltlich beratender Sicht notwendigen rechtlichen Schritte unbedingt als zeitlichen Vorlauf vorsehen?“

Evers „Um alle Belange, auch die Bestandsbewertung, so aufzubereiten, dass jede Due Diligence mit Bravour genommen wird, braucht es je nach Situation ein Minimum von drei bis vier Monaten. Erfahrungsgemäß tauchen bei der Aufarbeitung aber nicht selten unvorhergesehene Probleme auf. So kann es sein, dass

Immobilien möglichst steuerneutral aus dem Betriebsvermögen des Maklerunternehmens herausgenommen werden müssen oder längerfristige Miet- Pachtoder Leasingverträge abgewickelt werden müssen; in solchen komplexen Fällen können die Vorbereitungen zum Bestandsverkauf aus rechtlicher Sicht auch ein Jahr oder länger erfordern.“

Zeitraum von rund einem Jahr einzuplanen, in dem der Bestandsverkauf an den optimalen Käufer zum wirtschaftlich besten Preis vollzogen werden kann. Der ideale Käufer muss ein Interesse an der Region, den Kunden und der Struktur des Bestandes haben. Diese Käufer sind nicht endlos vorhanden.“

Evers Prof. Zeidler „Es scheint, dass für optimalen Bestandsverkauf ein Horizont von mindestens 6 bis 12 Monaten einzuplanen wäre. Noch besser wäre es, einen zusätzlichen

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„Absolut. In der Praxis sehen wir immer wieder großen wirtschaftlichen Schaden bei unvorbereiteten Bestandsverkäufen, die desorganisiert ablaufen und für alle Parteien nur zu Ärger führen.“

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Deutsche Vermögensberatung AG

Aufstieg in die Profi-Liga Chance und Risiko gehören zusammen, wenn Sie den Job oder gar die Branche wechseln wollen. Umso beruhigender, wenn man in die neue Herausforderung reinschnuppern kann – wie bei der Deutschen Vermögensberatung, der größten eigenständigen Finanzberatung Deutschlands. Spielen Sie auf einer neuen Position und werden Sie Vermögensberater der DVAG!

schen Ausbildung auch spannende Vorträge externer Referenten. So berichten beispielsweise namhafte Sportgrößen wie Hansi Flick, Britta Heidemann, Joey Kelly und Jürgen Klopp von ihren Erfahrungen aus dem Leistungssport. „Erfolg entsteht durch den offenen und fairen Umgang miteinander. Ich freue mich, meine Erfahrungen aus dem Sport mit den Vermögensberatern zu teilen.“, so Trainer Klopp.

Trainer für Geldfragen. Der Vermögensberater ist ein Coach für Finanzen und damit erster Ansprechpartner in allen Geldfragen für seine Kunden – von der Risikoabsicherung bis zur Altersvorsorge. Zuverlässig und eigenverantwortlich hilft er seinen Kunden, ihre finanziellen Ziele zu erreichen.

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Team für Top-Leistungen.

Wer sich eine langfristige berufliche Zukunft sichern will, braucht einen starken und zuverlässigen Partner an seiner Seite. Die Deutsche Vermögensberatung nimmt bei der professionellen Karriereförderung seit jeher eine Vorreiterrolle ein und ist auch 2016 wieder als Top Arbeitgeber ausgezeichnet worden.

Foto: © DVAG

Bei der DVAG können sich Finanzexperten ganz und gar auf die kompetente Beratung ihrer Kunden konzentrieren. Denn seit gut 40 Jahren ist es eine der großen Stärken der DVAG, ihren Vermögensberatern den Rücken frei zu halten. Innovative wie prozessoptimierende Vertriebsunterstützung, die in hohem Maße auf die tägliche Beraterpraxis ausgerichtet ist, zählt seit jeher zu den Kernkompetenzen der DVAG. Beispielsweise unterstützt sie ihre Vermögensberater mit eigenen Apps, die die Beratung vor Ort und den Arbeitsalltag erleichtern. Zudem können die Beratungsthemen dem Kunden so auf moderne, interaktive Weise veranschaulicht werden. Zusätzlich sichern jährliche Investitionen von über 70 Mio. Euro in Aus- und Weiterbildung und ein umfassendes Angebot an Qualifizierungs- und Fortbildungsmaßnahmen die hohe Beratungsqualität – ein weiterer Schlüssel zum Erfolg.

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72 | BERATER | Haftungsdachnavigator 2016

Das richtige „Dach“ Das Jahr 2015 hat für viele Vermittler bedauerlicherweise den Begriff „Haftung“ erlebbar gemacht. Dieser Aspekt, der vor der großen, durch die EU-Vorgaben ausgelösten Regulierungswelle in der Vermittlerschaft viel zu wenig präsent war, drängt sich zunehmend in den Vordergrund.

Haftungsdächer füllen für den Vermittler und Berater eine wichtige Lücke – sie schirmen ihn einerseits in seinem Geschäft von Haftungsaspekten ab und geben ihm andererseits in der Regel umfangreiche Vertriebs- und Dokumentationstools an die Seite. Richtig ist, dass der jeweilige Vermittler einen Teil seiner bisherigen Autonomie in der Auswahl von Produkten und in der Art und Weise des Beratungsund Dokumentationsprozesses abgibt. Dennoch stellt sich die Frage, ob er nicht fallweise der Gewinner dieses Interessenausgleichs sein könnte. Die Frage, ob es für einen Vermittler oder Berater sinnvoll ist, sich einem bestimmten Haftungsdach anzuschließen, lässt sich nur individuell beantworten. In die Entscheidung sollten vom Vermittler Erwägungen über seinen aktuellen Kundenkreis, die Anteile von Sachwertinvestments, Versicherung, Direktinvestments und Investmentfonds in seinem aktuellen und seinem zukünftig geplanten Umsatz einfließen und damit die Auswahl passender Haftungsdächer erleichtern. Wer passt zu Ihnen, wer kann Ihnen weitestgehend genau das Umfeld bieten, das Sie für Ihren ganz eigenen Businessplan benötigen? Was passiert, sollten Sie und Ihr Wunsch-Haftungsdach einmal auseinandergehen? Was passiert mit den Kunden, was mit etwaigen Beständen, was mit etwaigen Stornoreserven? Um nur einige von vielen Fragen zu nennen. Die führenden Haftungsdächer haben in diesen Aspekten eine erfreulich offene und vermittlerfreundliche Kommunikation geschaffen, die es jedem interessierten Vermittler leicht macht, die Entscheidung für das eine oder das andere Haftungsdach zu treffen. (cs)

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Firma

Vorstand / Geschäftsführung

Alleinstellungsmerkmal

Anzahl Tied Agents Zulassungsvoraussetzungen für den Beitritt in das Haftungsdach (HD) Anzahl Mitarbeiter zur ausschließlichen Betreuung der Tied Agents Assets unter Vermittlung der Tied Agents (in €) Softwareunterstützung für die Kundenberatung

Produkte, die die Tied Agents unter dem Haftungsdach vermitteln können

Haftungskapital Über das Haftungskapital hinausgehende zusätzliche Versicherungen? JA / NEIN – Wenn JA, in welcher Höhe? Abschlussprovision (AP)

Bestandsprovision (BP) VSH-Versicherung bezogen auf den einzelnen Tied Agent des Haftungsdachs – maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall VSH-Versicherung für das gesamte Haftungsdach – maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall VSH-Versicherung Ausschlüsse

VSH-Versicherung Kosten für den einzelnen Tied Agent Ist der Tied Agent durch die VSH-Versicherung vor direkter Inanspruchnahme geschützt? Bei Ausscheiden des Tied Agents: Was geschieht mit den Kundenbeständen und den Provisionsansprüchen des Tied Agents? Ansprechpartner für Tied Agents

Apella WertpapierService GmbH

BfV Bank für Vermögen AG

Jens Quittschalle Geschäftsführer

DFP Deutsche Finanz Portfolioverwaltung GmbH

BN & Partners Capital AG

Dr. Frank Ulbricht Vorstand

Mirko Siepmann Vorstand

FiNet Asset Management AG

Martin Wanders Geschäftsführer

Stefan Michler Vorstand

Nein

Individuelle Vermögensverwaltung für Vermittler nach MiFID II-Vorgaben; 3 unterschiedliche Haftungsdach-Stufen

Offene Architektur: Flexibles BaukasKeine Produkt- und/ oder Umsatzvortenprinzip in drei Servicestufen + Advi- gaben; Vermögensverwaltungslösunsory-Option für „eigene“ Produkte gen (individuell und standardisiert)

Breites Produktsprektrum. Zudem setzen wir das Portfoliomanagementsystem munio.pm der dser ein, das entsprechend für unsere Anforderungen modifiziert wurde

390 (Stand 31.12.2015)

102

Gewerbeanmeldung, § 34d oder/ Sachkunde analog Mitarbeiteranzeiund § 34f genverordnung und Nachweis der Zuverlässigkeit

Qualifikation nach WpHGMaAnzV und mehrjährige Berufserfahrung in der Beratung von Investmentfonds und anderen Wertpapieren, einwandfreier Leumund

Persönliches Gespräch und Anforderungen nach MaComp

Es gelten die Anforderungen, die im § 34d WpHG definiert sind. Berater, die diese nicht erfüllen, werden über uns qualifiziert

ca. 160 Mio.

589 Mio.

1,2 Mrd.

275 Mio.

k. A.

Hauseigene Beratungssoftware DIVA

Nutzung der Infrastruktur des Schwesterunternehmens Fondsnet bei IT und Administration mit flexiblen Schnittstellen und mehrstufiger, frei konfigurierbarer Provisionsabrechnung

Technisch-gestützter Beratungsprozess Wir nutzen munio.pm, eine Soft(WepDepot/oMS), CRM-Software oMS warelösung des Anbieters dser

Alle in D zugelassenen Investmentfonds (OGAW), Zertifikate, geschlossene Fonds (zugelassene AIF), Fondsportfolioverwaltungen

Alle in Deutschland öffentlich zum Vertrieb zugelassenen Investmentfonds; im kleinen Rahmen Zertifikate und geschlossene Fonds nach Genehmigung durch HD; Euro-Aktien blue chips; Euro-Anleihen investment grade

Alle zum öffentlichen Vertrieb in Alle, teils nach Freigabe Deutschland zugelassenen fungiblen Wertpapiere (Investmentfonds, Aktien, Anleihen, Zertifikate). Zusätzlich Vermögensverwaltungsmodelle mit frei vereinbarem Gebührenmodell

Aktien, Anleihen, Zertifikate, Fonds, ETFs, eigene Vermögensverwaltungsstrategien, Beteiligungen über Partner IC Consulting. Ausschließlich regulierte Produkte. Finanzierungen über Muttergesellschaft FiNet AG

280.000 Euro

Bank fürVermögen AG: 1 Mio. Euro Als AG ist das Haftungskapital auf das nominale Eigenkapital beschränkt

250 TEUR

Jeweils im Einklang mit den Vorgaben aus dem KWG. Zur Zeit 150 TEUR

EK 750.000 Euro

Patriarchatserklärung der Apella AG

Vermögensschadenhaftpflicht

Vermögensschadenhaftpflicht 2 Mio. Euro, Vertrauensschadenhaftpflicht 50 TEUR

Entsprechende Vermögensschadenhaftpflichtversicherung

91 v. H.

10 %

10 % für die angebotenen Finanzinstrumente; bei der Vermögensverwaltung 20 % mit mindestens 0,3 % Sockel

80/20 bzw. individualvertraglich

Volumenabhängig; im Bereich der offenen Produkte ca. 90 % der Provision. Details auf Anfrage

80 bis 95 v. H. nach Bestand

10 %

10 % für die angebotenen Finanzinstrumente

80/20

Volumenabhängig; im Bereich der offenen Produkte ca. 90 % der Provision. Details auf Anfrage

1 Mio Euro, 2-fach max.

Versicherungssumme pro Versicherungsfall 1 Mio. Euro, pro Versicherungsjahr 5-fach

1 Mio. Euro je Schadenfall, 3-fach maximiert

1,5 Mio. - 1 Mio. Euro

k. A.

500.000 Euro, 2-fach max.

Versicherungssumme pro Versicherungsfall 1 Mio., pro Versicherungsjahr 5-fach

1 Mio. Euro je Schadenfall, 3-fach maximiert

k. A.

Kein Versicherungsschutz im Zusammenhang mit Prognosen zu Wertentwicklungen, Gewinnerwartungen oder wirtschaftlichen Entwicklungen

Ansprüche, die vor ausländischen Gerichten geltend gemacht werden (Teile EU wieder versichert), Schadenstiftung durch wissentliches Abweichen von Gesetz, Vorschrift, Anweisung;

Keine

k. A.

390 Euro netto

Im Haftungsdach-Beitrag enthalten

Ca. 235 Euro p. a.

In der monatlichen Pauschale abgegolten

441 Euro p. a.

Ja (Sollte ein Vermittler in unserem HD direkt in Anspruch genommen werden, dann ist mitversichert, dass unberechtigte Ansprüche abgewehrt werden)

Nein

Bei vertragstreuem Verhalten ja

Bestandsübertragung möglich; Provisionsansprüche bleiben erhalten

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände. Freigabe der Bestände und Provisionen nach gesetzlichen Vorgaben

Die Bestände werden freigegeben und Es existieren entsprechende nachverdie Provisionen zum Kündigungstertragliche Regelungen min taggenau abgerechnet

Die Bestände werden freigegeben und entsprechend übertragen. Provisionen werden bis zur Übertragung an den Tied Agent gezahlt. Wenn ein Berater in das HD eintritt, gehen sämtliche Bestände des Beraters auf das HD der FAM über

Jens Quittschalle Geschäftsführer Tel.: 0361 / 6575870 jquittschalle@apella.de

Dr. Frank Ulbricht Vorstand Tel.: 06171 / 9150-115 frank.ulbricht@bca.de

Mirko Siepmann Vorstand Haftungsdach Tel.: 069 / 2475127-60 mirko.siepmann@bnpartner.com

Frank Huttel Leiter Portfoliomanagement Tel.: 06421 / 1683513 frank.huttel@finet-am.de

finanzwelt 01/2016

Martin Wanders Geschäftsführer Tel.: 0911 / 37820070 martin.wanders@dfp-finanz.de

74 | BERATER | Haftungsdachnavigator 2016 Firma Fürst Fugger Privatbank Aktiengesellschaft (FFPB)

Vorstand / Geschäftsführung

GSAM + Spee Asset Management AG

Stefan Weiß Direktor

NFS Netfonds Financial Service GmbH

Jung, DMS & Cie. GmbH

André Spee Vorstand

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

Christian Hammer Geschäftsführer

Alleinstellungsmerkmal

Beratung für eine traditionreiche Honoraranlageberatung Privatbank. Eigene FFPB Akademie. Persönliche Betreuung über FFPB Regionaldirektoren vor Ort. Umfassendes Qualitätssicherungssystem. Elektronisches WpHG-Beratungsmodul

vgVs stehen immer aktuelle, rechtskonforme Beratungs- und Vermittlungsdokumentationen in Papierform o. elektronisch zur Verfügung. Unterstützung der laufenden Geschäftstätigkeit durch Qualitätscontrolling und Compliance, regelmäßige regionale Symposien

Servicelevel für Private Banker und Wertpapierspezialisten,Mitartbeitersupport sowie marktführende Technologie, die den Akquise-, Beratungs-, und Verwaltungsprozess ideal begleiten. Servicepartner für Fondsauflage und Fondsmanagement

Anzahl Tied Agents

373

292

AuC > 3 Mio. Euro

Sachkunde und Zuverläßigkeit gemäß WpHGMaAnzV, Weiterbildungsbereitschaft

Klares Geschäftsmodell, hohe Qualifikationen u. Berufserfahrungen. Nachweise der benötigten Sachkunde ebenso wie der entsprechenden Zuverlässigkeit (Führungszeugnis, Schufa etc.) Über 100 in der Netfonds Gruppe, 20 ausschließlich für NFS Partner

Zuverlässigkeit, Sachkunde, Zulassungsvoraussetzungen für den Beitritt in das Haftungsdach Geschäftsintensität

Anzahl Mitarbeiter zur ausschließlichen Betreuung der Tied Agents

Assets unter Vermittlung der Tied Agents (in €)

k. A.

159 Mio. Euro

Ca. 242 Mio. Euro in Deutschland, gesamt ca. 0,8 Mrd. Euro

Softwareunterstützung für die Kundenberatung

Internetbasiertes WpHG-Beratungsmodul mit Gesprächsführung und Dokumentenerstellung von Kundenprofilierung bis Geschäftsabschluss mit Markowitz-Optimierer und Plausibilitätsprüfungen, Zugriff auf Fondsdaten und Fondsunterlagen sowie automatisierter Kosten- und Provisionsoffenlegung

World of Finance, Atweb premium, Portale der Verwahrstellen

Alle, die von den angeschlossenen Vollbanken abgewickelt werden können

Investmentfonds, ETFs, Fondsvermögensverwaltungen, Zertifikate, Anleihen, AIFs und Vermögensanlagen (geschlossene Fonds)

Investmentfonds, Beteiligungen, Zertifikate, Anleihen, Aktien, sonst. Finanzinstrumente, Vermögensverwaltungen. Für weitere Produkte ist die zus. Anbindung an Maklerpool o. Vermögensverwaltung der Netfonds Gruppe notwendig

Vermögensmanagement, InvestmentProdukte, die die Tied Agents Aktien, Anleihen, ETFs, Beteiliunter dem Haftungsdach vermit- fonds, gungen, DWS Vorsorgeprodukte teln können

4 Mrd. Euro, davon 1,4 Mrd. aus Fondsadvisory im HD (8 Mrd. in der Netfonds Gruppe) „AdWorks“, Investmentsoftware, vereint Akquise, Beratung und Verwaltung und bietet: CRM – die elektronische Kundenakte, Marketingtools; rechtskonforme Beratung vom Erstgespräch bis zur laufenden Beratung; Vermögensverwaltungs-Beratungsstrecke; alles auf einen Blick durch konsolidierte Vermögensaufstellung; Abrechnungstool inkl. Honorarabrechnung; Berater- und Kunden-App

Haftungskapital

44 Mio. Euro

Anrechenbare Eigenmittel ca. 200 TEUR

Eigenkapital der Muttergesellschaft über 15 Mio. Euro

500.000 Euro Netfonds Gruppe rd. 3.Mio.

Über das Haftungskapital hinausgehende zusätzliche Versicherungen? JA / NEIN – Wenn JA, in welcher Höhe?

In unserem HD muss sich nicht der Vermittler versichern, sondern wir als Bank sind bereits versichert, daher auch mit Versicherungssummen im Millionenbereich.

Ja, VSH in Höhe von 2,5 Mio. Euro

VSH für haftungsübernehmende Institute i. S. §2 Abs. 10 KWG

Ja, Vertrauenschadenversicherung über 2,5 Mio. Euro

Abschlussprovision (AP)

Nach Geschäftsumfang

Keine Abschlussprovision, da Honoraranlageberatung

Anteil des vgV am Agio bis 90 %

20 Mio. Euro Umsatz (Bestands-/ Abschlussprovision, Servicegebühren) von Jan bis Nov 2015. Geschätzter Umsatz in 2015 bei 22,0 Mio Euro

Bestandsprovision (BP)

Nach Geschäftsumfang

Zu 100 % an den Kunden

Anteil des vgV an Bepro bis 80 %

s. o.

VSH-Versicherung bezogen auf den einzelnen Tied Agent des Haftungsdachs – maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall

s.o.

Jeweils 2,5 Mio. Euro

Maximal 100.000 Euro pro Haftungsfall Zusätzliche VSH und Vertrauens– Keine Maximierung pro Tied Agent schadenhaftpflichtversicherung obligatorisch, wird aber durch die NFS vollzogen und ist im Mitgliedsbeitrag enthalten. Höchtsversicherungssumme pro Jahr: VSH: 5. Mio €; Vertrauensschadenhaftpflicht: 2,5 Mio. €; pro Versicherungsfall: VSH: 5 Mio. €, Vertrauensschadenhaftpflicht: 2,5 Mio. €

VSH-Versicherung für das gesamte Haftungsdach – maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall

s.o.

Jeweils 2,5 Mio. Euro

Maximal 2,5 Mio. Euro für das HD, 5 Mio. Euro maximal 100.000 Euro pro Haftungsfall

VSH-Versicherung Ausschlüsse

Vorsatz

Vorsatz und Betrug

Gemäß VSH-Bedingungen

VSH-Versicherung Kosten für den einzelnen Tied Agent

Abhängig vom genutzten Produktspektrum ab 185 Euro p. a.

360 Euro p. a.

Ist der Tied Agent durch die VSH-Versicherung vor direkter Inanspruchnahme geschützt?

598 Euro natürliche Personen, 998 Euro juristische Personen, jeweils zzg. St. Nein

Ja, wenn er sich gemäß der Bedingungen verhält

Bei Ausscheiden des Tied Agents: Was geschieht mit den Kundenbeständen und den Provisionsansprüchen des Tied Agents?

Der Vertrag enthält folgende Klausel: „Der Kundenstamm des Vermittlers verbleibt nach Vertragsende beim Vermittler.“

Der Tied Agent kann nach Ausscheiden alle Kunden kontaktieren

Vertraglich stehen dem vgV nach Vertragsbeendigung „seine“ Bestände zu

Grundsätzlich nimmt er die Kundenbestände mit. Tut er das nicht, z. B. weil er verstirbt, verbleiben die Kunden beim HD, bis sich ein neuer Bestandsinhaber findet

Ansprechpartner für Tied Agents

FFPB Vertriebsbetreuung Tel.: 0821 / 3201444 vertriebsbetreuung@fuggerbank.de

Andre Spee Vorstand Tel.: 0211 / 4162908 info@gsam-ag.de

Gerhard Berchermeier Geschäftsführer Tel.: 0611 / 3345-430 gerhard.berchermeier@jungdms.de

Annika Weidner Tel.: 040 / 8222838-0 aweidner@nfs-netfonds.de

finanzwelt 01/2016

Keine, alle Finanzinstrumente sind versichert Versicherungen in der NFS-Partnergebühr enthalten

3. März 2016 CONGRESS PARK HANAU

Die Leitveranstaltung für unabhängige Finanzberatung!

Profitieren Sie vom Erfahrungsaustausch mit: ■ ■

www.honorarberaterkongress.de

■ ■

Honorarberatern unabhängigen Finanz- und Versicherungsvermittlern Produktanbietern weiteren Finanzspezialisten und Beratungsexperten

Nutzen Sie das Networking mit namhaften Branchenexperten:

Rolf Adam, Honorarfinanzanlagenberater und Vorstandsmitglied des Financial Planning Standards Board (FPSB) Deutschland e.V.

Gerd Billen, Staatssekretär für Verbraucherschutz, BMJV

Prof. Dr. Andreas Hackethal, Dean of Students, Professor for Personal Finance, Goethe-Universität

Michael Heinz, Präsident, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute

Rainer Juretzek, Analytica Finanz Reasearch Beratungsgesellschaft mbH

Gerd Kommer, Finanzanalyst und Autor

Niels Nauhauser, Verbraucherzentrale Baden-Württemberg

Ulf Niklas, Sprecher, BundesInitiative zur Förderung der Honorarberatung

Barbara Rojahn, FrauenFinanzBeratung Barbara Rojahn GmbH & Co. KG

Hermann-Josef Tenhagen, Finanztip

Mike Uhl, Honorarfinanzanlagenberater

Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand, AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.

Die Themen 2016 u.a.: ■ ■ ■

Qualität in der Honorarberatung - Entwicklung von Leitlinien Wirksame Unterstützung von Honorarberatern durch passende Dienstleistungen Erfolgreiche Honorarberatung durch Wahl der richtigen Zielgruppe

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Aussteller

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02.02.2016 12:54:08

76 | BERATER | Maklerpool-Navigator 2016

Ein starker Partner Kaum ein Vermittler, Berater oder Makler kommt derzeit ohne eine Poolanbindung aus, die meisten Nutzer von Pools verfügen gleich über mehrere Poolanbindungen. finanzwelt gibt Ihnen im Maklerpool-Navigator einen aktuellen Überblick.

Der Makler, Vermittler und Berater – insbesondere als Einzelkämpfer oder in einer kleinen Einheit – steckt heute in der Zange zwischen ständig wachsender

Regulatorik und ebenso ständig steigender Ansprüche und Anforderungen seiner Kunden. Die Pools haben sich von ehemals Aggregatoren von Angeboten zu essentiell notwendigen Partnern in vielen Bereichen entwickelt, die es der Vermittlerschaft ermöglichen, neben den formalen Anforderungen auch noch Geschäft zu machen. Enthaftung durch Dokumentation, papierlose Prozesse, Bestandsmanagement, mobilgerätebasierte Beratungsprozesse mit automatischen Dokumentations- und Angebotsprozessen und viele andere wertvolle Aspekte mehr verändern den Versicherungsvertrieb zum Vorteil des einzelnen Maklers, und auf der Sachwertseite wurden und werden weiterhin massive Anstrengungen unternommen, den Prozess der Beratung und Vermittlung ebenso regulatorisch wie auch operativ

finanzwelt 01/2016

und haftungsbefreiend zu gestalten. Die Vermittlung von Investmentfonds wird, ehrlich betrachtet, für viele Einzelvermittler erst durch die Softwarepakete der Pools operativ und haftungsseitig wirtschaftlich sinnvoll: Risikoampeln, zeitpunktaktuelle Balance im jeweiligen Kundenportfolio, Dokumentation und Enthaftung – ganz allein kann das keiner mehr leisten und nebenbei noch Geschäft machen. Pools sind heute neben Produktaggregatoren die Innovationstreiber und Dienstleistungszentren der Vermittlerschaft geworden. Es ist davon auszugehen, dass die wesentliche innovativen Impulse für den einzelnen Vermittler auch weiter von dort kommen werden. finanzwelt wird für Sie über die wesentlichen Impulse berichten. (cs)

Foto: © pathdoc – Fotolia.com

Denken Sie zurück an den Start der ersten Pools in Deutschland. Schleppend fing es an und den Neulingen wurde von den meisten Maklern und Vermittlern keine große Zukunft beschieden. „Wir haben das immer schon so gemacht“, war der breite Konsens der Vermittlerschaft. Wer brauchte schon diese merkwürdigen Neuen? Fast Forward durch die Vergangenheit – und die Pools haben sich vom Neuling über die Möglichkeit, sich die besten Konditionen bei identischen Produkten herauszupicken, mittlerweile zu nicht mehr wegzudenkenden Partnern von Maklern, Beratern und Vermittlern entwickelt.

77 Firma 1:1 Assekuranzservice AG

Vorstand / Geschäftsführung

Akkurat financial service GmbH

Jürgen Afflerbach Vorstandsvorsitzender

Allfinanztest.de GmbH Deutschland

Thomas Meyer Gesellschafter/ Geschäftsführer

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Geschäftsführer

Produktsparten

– LV, SUH, KV, bAV, Gewerbe – Marktresearch – Investmentfonds – Bausparen und Finanzierungen

– Altersvorsorge (inkl. bAV), KV/bKV, Komposit (privat u. gewerbe), – Direktimmobilien/-investments, Beteiligungen – Investmentfonds – Baufinanzierung, Bausparen – Vorsorgevollmachten – NEO (NettoEntgeltOptimierung)

– Versicherungen – Bausparen – Finanzierung – Offene Investmentfonds

Alleinstellungsmerkmal

Best Advice inkl. Übernahme der Produktauswahlhaftung; Abschlussprovision aus Maklervertrag; 3-fache Provision aus allen privaten Sachverträgen im Maklervertrag; Maklervertrags- und Umdeckungsservice; Übernahme der Kosten für Aus- und Weiterbildung sowie Sofortcourtage und Courtagepower

Rechtlich eigenständige Vereinbarungen,die vollständige Courtagesicherheit und Bestandschutz garantieren; intensiven, persönlichen und lösungsorientierten Fachsupport; unternehmerische Unterstützung/Coaching

Kein Konkurrenzdenken – andere Pools sind inkludiert; keine Trichterwirkung – direkter Kontakt der Kooperationspartner zu den Produktgebern; Offenlegung der Courtagezusagen – höchste Transparenz; allumfassende Produktauswahl in einer Datenbank

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

155

Anzahl angeschlossener Vermittler

2.276

145 Partnerunternehmen 380 Makler

ca. 350 Vermittler

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Registrierung als Makler nach § 34d. Die 1:1 AG bietet zusätzlich Branchenfremden über ihre Tochtergesellschaft Pegasus Consulting die Möglichkeit einer Ausbildung zum/zur Versicherungskaufmann/-frau IHK an

Neben den gesetzlichen Rahmenbedingungen steht die Qualifikation und besonders die Beratung im Vordergrund. Langfristig sollten vereinbarte Ziele im Bereich der Courtageerlöse erreicht werden

Kooperationsvertrag

Provisionserlöse von 2010 bis 2014 (in €, aufgerundet)

2011: 25,8 Mio . o. 2014: 41,5 Mio.

2011: 14 Mio. 2012: 16 Mio. 2013: 19 Mio. 2014: 19,5 Mio.

ca. 1 Mio. p. a.

Mitgliedschaftsgebühren

Keine – Die 1:1 AG verlangt kein Mindestvolumen oder Ähnliches – der komplette Service der 1:1 AG ist für Vertragspartner kostenlos

Für eine Zusammenarbeit fallen keine Gebühren an

Keine

Kündigungsfristen

k. A.

Die Kooperation kann mit einer Frist von 3 Monaten zum Monatsende beendet werden

Keine – mit wichtigem Grunde jederzeit

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Wahlweise nach § 84 HGB oder § 93 HGB

Makler gemäß § 93 HGB. Die Zusammenarbeit wird durch einen geprüften Kooperationsvertrag geregelt

Als eigenständige Makler § 34f

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Unterstützung durch die hauseigene Werbeagentur mit den Teams Werbung und Design sowie Kommunikation und Marketing. Über die DePeMa AG professionelle Vertriebsunterstützung im Bereich bAV. Unterstützung bei der qualitativen Gewinnung neuer Partner durch Tochtergesellschaft Pegasus Dialog

Unterstützung durch jeweilige Fach-Teams, regelmäßige Fachveranstaltungen, laufende Weiterbildungen, Schnittstellen zu teilweise kostenfreien Vergleichsprogrammen, technische Lösungen zur Ablaufoptimierung und Unterstützung durch regionale Betreuung, auch in der Beratung

Vertretung mittels Backoffice bei Urlaub, im Krankenstand, Akquiseaktionen im Bestand auf Wunsch

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

– Einsteiger-, Verkaufs-, Produktschulung – Persönlichkeitstrainings – Unternehmensführung als Präsenz-/ Onlineschulungen – Hauseigene Akademie mit Schulungzentrum – Ausbildung Branchenfremder zum Versicherungsfachmann/-frau IHK inkl. Prüfungsvorbereitung

Individuelle Schulungsangebote durch die Fach-Teams sowie Schulungsvorbereitungen über Online-Dienstleister zu rabattierten Sonderkonditionen. Pflege der Weiterbildungskonten als Trusted Partner

Turnusgemäße Schulungen präsent oder Web-basiert

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Kundenbestand gehört dem Makler. Courtagefolgefortzahlung auch über das Ausscheiden hinaus

Eigenständige Vereinbarungen vom Vermittler zu Produktgebern, somit direkter Vertragspartner und Inhaber der Bestände. BestandsundCourtageansprüche so rechtssicher geregelt

Die Verbindung kann an einen Rechtsnachfolger gehen, nach Absprache mit dem Ausscheidenden

Ansprechpartner für Vermittler

Backoffice Augsburg Berliner Allee 28 86153 Augsburg Tel.: 0821 / 2427852-0 info@1zu1.ag

Thomas Meyer Gesellschafter / Geschäftsführer Tel.: 0251 / 89903-40 info@akkurat-service.eu

k. A.

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

wie oben

Corinna Irmer Vertriebsleitung Tel.: 0375 / 3701528 c.irmer@allfinanztest.de

2012: 26,7 Mi 2013: 35,7 Mio.

finanzwelt 01/2016

78 | BERATER | Maklerpool-Navigator 2016 Firma AMEXPool AG

Vorstand / Geschäftsführung

apella AG

Boris Beermann Vorstand

aruna GmbH

Dr. Eva-Marie Lemke Vorstand

Matthias Kschinschig Geschäftsführer

BCA AG Oliver Lang Vorstand

Produktsparten

– Komposit gewerblich – Komposit privat – Kfz – Personenversicherungen – Baufinanzierung und Bausparen

– Investmentfonds – Versicherungen (Leben, Kranken, SUH, BAV) – Beteiligungen – Finanzierungen – Assekuradeur – Vermögensverwaltungen

– § 34 d, alle Versicherungssparten – Bausparen

– Leben, (inkl. bAV), Kranken (inkl. bKV) – Komposit, Gewerbesachversicherungen – Vermögensschadenhaftpflichtkonzept – offene Investmentfonds – Beteiligungen – Fondsvermögenverwaltung Private Investing – Bausparen, Baufinanzierung

Alleinstellungsmerkmal

Als einer der Ersten bereits 1995 eigenes Deckungskonzept entwickelt. Einer der wenigen Maklerpools, die maßgeschneiderte Deckungskonzepte für spezielle Branchen und individuelle Lösungen für Spezialrisiken anbieten. Inhabergeführtes Familienunternehmen

Einziger wirklich in allen Dimensionen unabhängiger Vollsortimenter

Eigenes Seminarhaus in Lychen

Vollsortimenter mit umfassenden Leistungen für jedes Makler-Geschäftsmodell und diskontierter Courtage ohne Stornoreserve. BCA zahlt die Prämie der Vertrauensschadensversicherung für alle Partner. Einziger Pool mit eigener Bank als Haftungsdach

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

Anzahl angeschlossener Vermittler

5.196

3.335

ca. 2.200

ca. 9.500

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Versicherungsmakler nach § 34d Abs. 1, eingetragen im IHK-Vermittlerregister

Nur gesetzliche Vorgaben

Registrierung § 34d, saubere AVAD, saubere Schufa

Erlaubnis nach § 34d bzw. § 34f GewO

Provisionserlöse von 2010 bis 2014 (in €, aufgerundet)

2010: 4,9 Mio. 2011: 5,9 Mio. 2012: 7,1 Mio. 2013: 7,5 Mio. 2014: 7,9 Mio.

2010: 18 Mio. 2011: 22 Mio. 2012: 21 Mio. 2013: 24,6 Mio. 2014: 30,4 Mio.

2010: 17,5 Mio. 2011: 19,1 Mio. 2012: 19,9 Mio. 2013: 19,4 Mio. 2014: 20,6 Mio. 2015: ca. 22,7 Mio. (Bilanz noch nicht fertig)

2010: 58 Mio. 2011: 56 Mio. 2012: 48 Mio. 2013: 50 Mio. 2014: 47 Mio.

Mitgliedschaftsgebühren

Keine

Kündigungsfristen

3 Monate

Keine

3 Monate

Keine

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Courtagevereinbarung

§ 93 HGB

Makler

BCA AG: Makler BCA VVS GmbH: Mehrfachagenten

Umfangreiche Schulungsangebote, Online-Policierung/Nachtragserstellung innerhalb 24h für den Bereich Sach, Maklerservicecenter mit Angebots- und Vergleichsrechnereinbindung, Analyse- und Beratungssystem mit integriertem Online-Abschluss, Kapitalanlage: Protokollierung- und Analysesystem mit X-Ray Morningstar Integration

k. A.

Vor-Ort-Betreuung und Begleitung bei Kundenterminen; spezialisierte Services bei bAV; Versicherungs-/ Investmentresearch; Risikovoranfragen; Vergleichsrechner; § 34f konformer vollelektronischer Beratungsprozess; Umfassendes CRM; BCA Tipp für Versicherungs-Qualitätsranking; Investmentsoftware DIVA inkl. App; Portfoliotools; Marketingunterstützung durch Marketing plus; Website-Manager zur Erstellung eigener Website

Besonderheiten in der Vertrieb- Kostenlose Vergleichsrechner, SHU-Vergleichs-App, individuelle sunterstützung Angebotsberechnung, Maklerbetreuung vor Ort

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Individuelle Angebote zur Fort- Aus-/ Weiterbildung für seine Mitarbeiter

Umfangreiches Schulungsangebot durch GOING PUBLIC Akademie für Finanzberatung AG

k. A.

Über die BCA-Akademie kostenloser Online-Orientierungstest zur Ermittlung des Schulungsbedarfs und anschließend maßgeschneiderte Web-based Trainings und Präsenzseminare

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Bestand und Provisionsanspruch bleibt beim Vermittler. Dieser muss anzeigen, was mit dem Bestand geschehen soll

Bestand und Courtage gehören dem Vermittler

Jederzeitige Bestandsfreigabe auf Direktanbindung oder anderen Pool

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände

Ansprechpartner für Vermittler

Maklerservice Sibylle Köhler Marlen Metzger Tel.: 07631 / 3640-600 maklerservice@amex-online.de Daniel Wagner Leitung Vertrieb Tel.: 07631 / 3640-280 d.wagner@amex-online.de

Dr. Eva-Marie Lemke Vorstand Tel.: 0395 / 571909-0 info@apella.de

Mathias Hachmann Tel.: 030 / 4050 9536 René Krause Tel.: 030 / 4050 9532 info@aruna.de

Vertriebspartnerservice Tel.: 06171 / 9150140 vertriebspartner-service@bca.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

k. A.

Andreas Och Leiter Vertriebspartner Tel.: 0170 / 7315283 andreas.och@bca.de Michael Podsada Vertriebsdirektor Nord Tel.: 0173 / 3140771 michael.podsada@bca.de Michael Peters Vertrieb Key Account Tel.: 06171 / 9150142

Gökhan Coban Maklerbetreuer Tel.: 07631 / 3640-281 g.coban@amex-online.de

finanzwelt 01/2016

BIT-Beteiligungs- & Investitions-Treuhand AG

blau direkt GmbH und Co. KG

Sascha Sommer Vorstand

BRENNEISEN CAPITAL AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer

FinanzNet

degenia Versicherungsdienst AG

Manfred Brenneisen Vorstand

FinanzNet Holding AG

Halime Koppius Geschäftsführerin

Udo W. Masrouki Vorstand

– Geschlossene AIFs – Direktinvestments (Immobilien, Container, sonstige Mobilien,Photovoltaik anlagen, Metalle, etc.) – Sonstige Sachwertinvestments

– Lebensversicherungen – Krankenversicherungen – private + gewerbliche Sachversicherungen – Bausparen

– Geschlossen Alternative Investmentfonds (AIF) – Sachwertinvestmentvermögen – Direkterwerb Container u. Immobilien

SHUK privat und gewerblich

– Versicherungen – Baufinanzierungen – Kredite – Investmentfonds – Beteiligungen, AIF, Nachrangdarlehen

Als Spezialanbieter für Sachwertinvestments langjähriger Branchen Know-how in Produkt- und Vertriebsfragen. Hochmoderne IT-Systeme für die Partner

blau direkt versetzt Makler und Vertriebe bei gleichem Mitteleinsatz in die Lage, 5 x mehr Kunden zu gewinnen, zu verwalten und zu binden wie bisher

Vertriebsunterstützung durch regional und zentral zuständige Vertriebsdirektoren vor Ort bzw. telefonisch bei seiner Produktauswahl; Vorbereitung von Mailings- und Onlinekonferenzen sowie Kundenveranstaltungen

fair mobil / future mobil: Kfz-Sondereinstufung für getrennt/geschiedene Menschen bei Itzehoer Versicherung und ALTE LEIPZIGER Versicherung

Keine Mitglieds- oder Softwarekosten, Sondervereinbarungen, eigene VSH

102

1.435 Vermittlerverträge (Stand 31.12.2015)

1.032 Vertragspartner

164 freie Vertriebspartnerunternehmen und Banken

ca. 4.000

3.247

Vorlage der notwendigen Genehmigungen (soweit notwendig § 34c und/oder § 34f GewO bzw. § 32 KWG), Führungszeugnis

Kaufmännisches Verständnis, Maklerzulassung

Nachweis der gewerberechtlichen Voraussetzungen

AVAD - Versicherungsmakler § 34d, IHK-Registrierung

Angemeldeter Gewerbebetrieb sowie die jeweils erforderlichen Genehmigungen

2010: 11,7 Mio. 2011: 12,7 Mio. 2012: 10,9 Mio. 2013: 10,3 Mio. 2014: 6,36 Mio.

2010: 6,05 Mio. 2011: 7,81 Mio. 2012: 9,43 Mio. 2013: 12,54 Mio. 2014: 14,95 Mio. 2015: 18,7 Mio.

2011: 8,02 Mio. 2012: 8,07 Mio. 2013: 5,34 Mio. 2014: 2,48 Mio.

Konzern (degenia/dmu): 2010: 6,85 Mio. 2011: 7,59 Mio. 2012: 8,61 Mio. 2013: 9,71 Mio. 2014: 10,35 Mio.

2011: 7 Mio. 2012: 10 Mio. 2013: 10 Mio. 2014: 8 Mio. 2015: 9 Mio.

Keine

117,81 Euro Profi, 236,81 Euro Profi-Complete, 593,81 Euro X-Partnerschaft, jeweils monatlich

Keine

Ein Monat zum Quartalsende

Täglich mit Frist von 3 Monaten

Keine

Der Vermittler schließt mit BIT einen nicht exklusiven Vertriebsvertrag als Handelsmakler

Unabhängige Makler nach § 93 HGB

Die Geschäftsabwicklung erfolgt auf Basis der AGB

Courtagezusage

Makler gem. § 93 HGB

Kundenveranstaltungen, Kundenmagazine, Neukunden-gewinnung (Mailings, Vorlagen etc.), Unternehmensbörse, Plausibilitätsprüfung durch Auskunftsvereinbarung für Partner kostenfrei abrufbar, Übernahme von After-Sales-Reportings bei Wechsel zur BIT

Garantie für 20%-ige Ertragssteigerung des Maklerbetriebs innerhalb des ersten Jahres gegenüber dem Vorjahr oder vollständige Beitragsrückerstattung und Geldleistung des Pools an den Makler

Vorselektiertes Produktangebot überwiegend im Segment geschlossene Alternative Investmentfonds. Rückversicherte Plausibilitätsprüfung bei unseren empfohlenen Produkten

Newsletter – Maklermeetings – Einführung digitaler Kundenordner 02/16 – Einführung GRETA: Gewerberisiken-Einfach-Transparent-Absichern (Gewerbe- Online-Vergleichsrechner) 07/16

Erreichbarkeit von 8.00 Uhr bis 18.00 Uhr, Onlinewebinare, Vor-Ort-Betreuung

Kooperation mit verschiedenen Weiterbildungspartnern, Angebot verschiedener Fachschulungen

Hauseigene Akademie mit Zertifikatsschulungen und gut beraten-Punkten

k. A.

Online-Produktschulungen - eigene sowie von div. Risikoträgern

Werden durch externe Partner abgedeckt

Zeitlich und inhaltlich unbegrenzten Kundenschutz

Verbleiben beim Makler

Bestände können übertragen werden

Solange IHK-Registernr. gültig ist, fließt Courtage weiter

Übertrag auf den neuen Bestandsinhaber

Sascha Sommer, Vorstand Tel.: 02631 / 34457-0 sommer@bit-ag.com Miriam Isaak Vertriebskoordination Tel.: 02631 / 34457-10 isaak@bit-ag.com Melanie Schalin Vertriebskoordination Tel.: 02631 / 34457-12 schalin@bit-ag.com

http://kennenlernen.blaudirekt.de/

Clemens Mack Vertriebsleiter/Prokurist Tel.: 06222 / 58040 c.mack@bcag.de

Halime Koppius Geschäftsführerin Halime.Koppius@degenia.de

Juta Mentzen Innendienstleitung Tel.: 0221 / 9697690 mentzen@finanz.net

Kristina August Geschäftsleitende Einkäuferin august@blaudirekt.de

wie oben

Stefan Scheel Maklerbetreuer Süd Stefan.Scheel@degenia.de Christoph Meese Maklerbetreuer Nord Christoph.Meese@degenia.de

Udo Masrouki, Vorstand Tel.: 0221 / 9697690 masrouki@finanz.net

(jeweils inkl. auf fremde Rechnung abgewickelte Geschäfte)

finanzwelt 01/2016

80 | BERATER | Maklerpool-Navigator 2016 Firma FiNet Financial Services Network AG

Vorstand / Geschäftsführung

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Markus Neudecker Vorstand

FondsKonzept AG

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter

FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand

Georg Kornmayer Geschäftsführer

Produktsparten

– Altersvorsorge, Biometrie, Kranken – Komposit – Finanzierungen und Bausparen – Investment – Vermögensverwaltung – Beteiligungen

– Leben, Kranken, Sach – Investment – Sachwerte – Baufinanzierung – Bankprodukte

– Investmentfonds – Beteiligungen – Finanzierungen – Fonds-Vermögensverwaltung – Versicherungen

– Investmentfonds – Assekuranz – Geschlossene Fonds – Finanzierungen – Immobilien

Alleinstellungsmerkmal

Persönlicher Maklerpool in allen Marktsegmenten. Ganzheitliches Produkt- und Dienstleistungsportfolio sowie Haftungsdach (über die FAM). Einfaches One-Stop-Shopping und Reduzierung der Komplexitäten bzgl. Administration und Anbindungsmanagement

Größte Produktpalette in sechs Sparten mit über 500 Produktpartnern und mehreren 100.000 Tarifoptionen ohne Kosten und ohne Mindestumsatz

Maklerservicecenter: Full-Service-System für rechtssichere Administration des gesamten Beratungsprozesses auf allen Geschäftsfeldern gewerberechtlich zugelassener Finanzberater

360-Grad-Dienstleister, Infrastruktur- und Abwicklungsspezialist für unabhängige Berater, Banken, Vermögensverwalter, Versicherungen, Haftungsdächer und Finanzvertriebe

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

280

Über 60

Anzahl angeschlossener Vermittler

Über 460

27.000

Vertriebspartner mit eigener Anbindung: 2.225; angeschlossene Vertriebspartner insgesamt: 17.480

Mehr als 2.000 direkt angeschlossene Vertriebspartner/-einheiten

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

IHK Registrierung; Beauskunftung über die Anlagen und notwendigen Unterlagen der FiNet, Schufa bzw. Selbstauskunft

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34c, d, e oder f GewO; AVAD, Schufa

Aktuelles Führungszeugnis, GZR-Auszug, Gewerbeanmeldung, Erlaubnis nach § 34f GewO o. alternativ Erlaubnis nach § 32 KWG, Nachweis VSH

Alle gesetzlichen Vorgaben für die Erlaubnis nach § 34c, d oder f GewO

Provisionserlöse von 2010 bis 2014 (in €, aufgerundet)

2010: 25,8 Mio. 2011: 28,5 Mio. 2012: 28,5 Mio. 2013: 26,3 Mio. 2014: 26,0 Mio.

2010: 77 Mio. 2011: 107 Mio. 2012: 100 Mio. 2013: 94 Mio. 2014: 102 Mio.

2010: 25,6 Mio. 2011: 28,0 Mio. 2012: 32,0 Mio. 2013: 38,0 Mio. 2014: 44,0 Mio.

2010: 36,0 Mio. 2011: 30,0 Mio. 2012: 28,0 Mio. 2013: 31,0 Mio. 2014: 32,4 Mio.

Mitgliedschaftsgebühren

Dienstleistungspauschale: 1.500 Euro p. a., ab 50.000 € Courtageumsatz Reduzierung um 50 %, ab 100.000 € Reduzierung um 100 %

Keine

Kündigungsfristen

Drei Monate zum Monatsende

Makler können die Vertriebsvereinbarung jederzeit kündigen; Kündigungsfrist für Fonds Finanz: 6 Monate zum Monatsende

4 Wochen zum Ende des Monats

1 Monat zum Monatsende

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Registrierung als Makler nach § 34d bzw. § 34f GewO

Über Vertriebsvereinbarung geregelt (Vermittler nach § 93 HGB)

Vertriebspartner-Vertrag samt Unterlagen: siehe Antwort Frage 9

Anlagevermittlung nach § 34f GewO, Versicherungsvermittlung nach § 34d GewO, Immobilien- u. Kreditvermittlung nach § 34c GewO

Best- und Schnellst-Provisionsgarantie, CRM- und Kundenverwaltungsprogramm VENTA inkl. Versorgungsanalyse CARA, Makler-Homepages, elektr. Unterschrift, Vertragsvorlagen zur Bestandssicherung, Vergleichsrechner/ -Tools, Beratungsplattformen, Weiterbildung über Präsenzseminare, E-Learning-Mediathek, Online-Schulungen, individualisierbare Endkunden-App für Makler (Meine FinanzApp)

Schulungen zu Sach- und administrativen Themen, Vor-Ort-und Online-Unterstützung durch Partnerbetreuer, Info-Filme im Maklerservicecenter, Marketing- und Akquiseunterstützung, völlige Unabhängigkeit ohne jegliche Eigenprodukte, mobile App

Schnittstellenlandschaft zu Produktanbietern und Lagerstellen mit mehrstufiger, frei konfigurierbarer Provisionsabrechnung; Markt- und Produktanalysen; Favoritenlisten; individuelle und unabhängige Produktempfehlungen; Coaching; kompetente Ansprechpartner für diverse Fachgebiete

Online-Schulungen und Vor-Ort-Workshops zum Maklerservicecenter, Schulungen in Kleingruppen, Prüfungsvorbereitung zum Sachkundenachweis mit 3 Seminaranbietern, Roadshows

Regelmäßige E-Learning-Angebote, Schulungen und Workshops zu aktuellen Themen und Produkten

Besonderheiten in der Vertrieb- Umfassende Unterstützung bei allen Backoffice-Prozessen und technischer sunterstützung Support; Vertriebspaket sowie hochwertige Analyse- und Beratungstools zu Sonderkonditionen

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Weiterbildungsangebote durch die FiNet Fachteams, Weiterbildungsangebote zu Sonderkonditionen in Kooperation mit DMA, EBS und GOING PUBLIC!; gut beraten-Mitglied

Tägliche Online-Schulungen; E-Learning-Mediathek mit über 2.500 Filmen; Schulungsangebote bei Ko-operationspartnern; Schulungen auf Veranstaltungen (Messen, Roadshows)

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Vom Partner betreute Verträge können in den Eigenbestand übernommen o. auf andere Poolgesellschaften übertragen werden. Für Courtageabrechnungen nach Vertragsende pauschalierte Vergütung für die typischerweise anfallenden Verwaltungskosten

Mit Beendigung der VertriebsvereinFreigabe der Bestände barung o. auf Wunsch d. Vermittlers unabhängig vom Bestand gehen alle Verträge auf den Vermittler über. Provisionsansprüche werden an ihn abgetreten. Versicherungsgesellschaften garantieren Bestandsübertragung auf Vermittler. Er kann außerdem bis zu 4 weitere Pools bestimmen, auf die sein Bestand übertragen werden kann

Bestände werden umgehend freigegeben

Ansprechpartner für Vermittler

Bernhard Bahr Leiter Partnerbetreuung Tel.: 06421 / 1683123 bernhard.bahr@finet.de

Maklerbetreuung (Anbindung) Tel.: 089 / 158815-180 maklerbetreuung@fondsfinanz.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

wie oben

Maklerbetreuung (Allg. Fragen zur Zusammenarbeit) Tel.: 089 / 158815-180 maklerbetreuung@fondsfinanz.de

Marc Luka / Sebastian Kamp Vertriebspartnerbetreuung Tel:: 02235 / 956610 marc.luka@fondsnet.de sebastiankamp@fondsnet.de Serviceteam Tel.: 02235 / 956610 info@fondsnet.de

finanzwelt 01/2016

Partnerbetreuung durch Thomas Brosche, Andreas Heiming und Helmut Grieger. Kontaktdaten siehe Liste mit Ansprechpartnern

germanBroker.net AG

insuro Maklerservice GmbH

Dipl. Kfm. Hartmut Goebel Vorstand

Jung, DMS & Cie. AG

Jan Dinner Geschäftsführer

KOMM Investment & Anlagenvermittlungs GmbH

KAB Maklerservice GmbH

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

Volker Kropp Geschäftsführer

Gerd Walter Geschäftsführer

– LV – KV – SHU Privat und Gewerbe – Kapitalanlage – BauFi

– PKV – Pflege – ZKV – bKV

– Investmentfonds – ETFs, Zertifikate, Anleihen – Vermögensanlagen (geschl. Fonds) – Versicherungen – Finanzierungen

– SUHK Privat und Gewerbe – LV, KV – Finanzierungen und Bausparen

Investmentfonds und Versicherungen

Eigene Deckungskonzepte Haftpflicht, Unfall, Sach, BU, einziger Vollsortimenter im Besitz seiner Partner, individuelle Betreuung, breites exklusives Produkt- und Serviceangebot

PKV-Spezialist, verschiedene on/ offline Beratungstools wie Pflegeplan, bundesweiter Dienstleister der vigo Krankenversicherung VVaG im Maklervertrieb, Deckungskonzepte Pflege und ZKV, Einheitsanträge PKV und ZKV

Über 12.000 Produkte von mehr als 1.000 Gesellschaften und im HD der österreichischen Tochter Jung, DMS & Cie. GmbH auch strukturierte Bankprodukte. Modernste Beratungstechnologie, spezialisierte KompetenzCenter und erfahrenes Produktmanagement

Exklusive Konzepte und Rahmenvereinbarungen, regionale Partnermeetings, Support durch Expertenteams, partnerschaftliche Zusammenarbeit, persönliche Betreuung

Individuelle und persönliche Betreuung

101

ca. 350 Unternehmen

1.263

16.500

1.980

320

IHK-Registrierung § 34d Abs. 1 GewO, geordnete wirtsch., finanz. und geschäftl. Verhältnisse

Gute Bonität und Registrierung nach § 34d GewO

Gewerbeerlaubnis nach § 34f bzw. § 34d. Nötige Sachkunde durch geeignete Nachweise zu belegen

Zulassung IHK als Versicherungsmakler, Bonitätsprüfung, AVAD-Auskunft

§ 34f bzw. § 34d

2010: 7,4 Mio. 2011: 8,9 Mio. 2012: 9,6 Mio. 2013: 9,4 Mio. 2014: 10,3 Mio.

10,65 Mio. Euro

2011: 65,4 Mio. 2012: 65,4 Mio. 2013: 66,7 Mio. 2014: 60,2 Mio.

2012: 4,15 Mio. 2013: 4,85 Mio. 2014: 6,55 Mio.

3,4 bis 3,5 Mio. Euro

Ersten 3 Monate kostenfrei, monatliches Honorar in 3 Tarifmodellen, davon Tarif Zero kostenlos; Sonderkonditionen für Jungmakler

Keine

Kostenfrei. Nur einige wenige optionale Softwarepakete Dritter kostenpflichtig

Keine

Frist von 3 Monaten zum Ende Kalenderjahr. Die ersten 12 Monate Probejahr. Kündigung zum Ende des laufenden Kalendermonats möglich

2 Wochen

3 Monate zum Monatsende

4 Wochen zum Monatsende

Keine

Schriftl. Dienstleistungsvertrag

Eigenständig

Kooperationsvereinbarung auf Basis des § 93 HGB. In separater Gesellschaft § 84 HBG für registrierte Versicherungsvertreter

Zulassung als Versicherungsmakler gem. §§ 93 HGB ff.

Handelsvertreter

Marketingsupport (Kundenzeitschrift, Flyer, Beratungsbroschüren etc.), kostenfreie Komposit-Tarifrechner, Bilanzkennzahlenanalyse Leben/ Kranken, Internetrahmenauftritt, persönliche kompetente Ansprechpartner

PKV-Kompetenzcenter, Support bei Umstellungen nach § 204 VVG, selbstrechnende Marktvergleiche, Echtzeit Risikoprüfung Pflege, Einheitsanträge PKV und ZKV

Umfangreiche und regionale Vertriebsunterstützung und -betreuung, regionale Veranstaltungen über neue Produkte und/oder über Veränderungen auf rechtlicher Seite, laufend neue Online-Schulungs- und Informations-Seminare

Monatliche regionale Partnermeetings; regionale Maklerbetreuer; Bestandsverwaltung und Vergleichsrechner; Support durch Expertenteams; Bestandsübertragungsservice; individueller Angebotsservice

Persönliche Betreuung, Angebotsausarbeitung

Interessententag, Jungmakler-Event, Inhouse-Workshops, Partnertag, AV-,KV-, IV-Tagung, Roadshows

Onlineschulungen, Präsenzveranstaltungen und Fachvorträge für Vertriebspartner

Online- und Präsenz-Schulungen, Vorbereitungsseminare mit Partner GOING PUBLIC! Rahmenvereinbarung zur Durchführung der Pflichtprüfungen

Schulungen im Rahmen der Partnermeetings/Onlineschulungen als Bildungsdienstleister gut beraten

Je nach Absprache

Alle Rechte aus vermitteltem Geschäft (z. B. der Anspruch auf laufende Courtagezahlung) stehen dem Makler zu. Bei Vertragsbeendigung liegen alle Rechte beim Makler

Vertragliche Zusicherung, dass Bestände nach Beendigung der Vertriebsvereinbarung bei dem jeweiligen Makler verbleiben

JDC sichert vertraglich eine Freigabe von Beständen zum Ende des Kooperationsvertrages zu

Kunden- und Bestandsschutz, Bestand kann auf Wunsch freigegeben werden, Courtageansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen

Bestände können übertragen werden o. Provisionen werden weiterbezahlt

FB Marketing & Kooperationsmanagement Tel.: 02331 / 8045170 marketing@germanbroker.net

Ralf Schäfer Key Account Manager PKV Tel.: 0221 / 430966-10 ralf.schaefer@insuro.de

Service-Team in Wiesbaden Tel.: 0611 / 3353500

Volker Kropp, Geschäftsführer Tel: 02251-7739110 v.kropp@kabv.de

Gerd Walter Geschäftsführer Tel.: 0711 / 718636-0 kontakt@komminvestment.de

Sebastian Riesner MaklerConsultant Tel.: 02331 / 8045172 sebastian.riesner@germanbroker.net

Jeannine Bratfisch Assistentin der Geschäftsleitung Tel.: 0221 / 430966-0 info@insuro.de

Service-Team in Wiesbaden Tel.: 0611 / 3353500

Norman Nork, Vertriebsleiter Tel: 02251 / 7739111 n.nork@kabv.de Anna Häseler,Tel: 02251 / 7739112 a.haeseler@kabv.de

wie oben

finanzwelt 01/2016

82 | BERATER | Maklerpool-Navigator 2016 Firma maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

Vorstand / Geschäftsführung

MIDEMA AssekuranzAssecuradeurs GmbH

Oliver Drewes Geschäftsführer

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Netfonds AG

Anton Dschida Geschäftsführender Gesellschafter

Karsten Dümmler Vorstandsvorsitzender

Dr. Bernward Maasjost Vorsitzender der Geschäftsführung

Produktsparten

– Sach Privat/Gewerbe – Gewerbe und Transportvers. – Private Vorsorge, bAV, KV – Baufinanzierung, Bausparen – Investment – Konten, Ratenkredit

Gewerbliche Versicherungen

– Investmentfonds – Beteiligungen – Zertifikate, Anleihen, Aktien – Vermögensverwaltung – Versicherungen – Direktimmobilien – Fondsgebundene Altersvorsorge/ Riester – Baufinanzierungen, Bausparen

– Kapitalanlagen (offene und geschlossene Fonds) – Versicherungen (Leben, Kranken, Komposit - privat und gewerblich) – Finanzierungen – Immobilien – bAV-Kompetenzteam

Alleinstellungsmerkmal

maxpool ist inhabergeführt und bietet Policenveredelung, Schadenregulierung, Vor-Ort-Beratung und marktführende Deckungskonzepte

Assecuradeurs-Vollmachten für alle gewerblichen Sparten (außer Kraft), eigene Onlinerechner für Multiline und Haftpflicht

Kompetente u. persönliche Kundenbetreuung. Beratungssoftware ermöglicht, im komplexen Geschäftsmodell des Beraters als erfolgreicher Unternehmer zu agieren

Alles aus einer Hand: Top Produkte, Top Konditionen und Top Support

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

> 100 Mitarbeiter

Anzahl angeschlossener Vermittler

5.800

990

4.160

1.650

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Erlaubnis nach §§, 34c, d, f oder i GewO in Verbindung mit Bonitätsprüfung

Registrierung

Partner mit klarem Geschäftsmodell und hohen Qualifikationen/ Berufserfahrungen. Nachweise der benötigten Qualifikationen, sowie entsprechende Registrierungen und Prüfungsnachweise

Erlaubnis nach § 34d bzw. § 34f GewO

Provisionserlöse von 2010 bis 2014 (in €, aufgerundet)

2010: 8 Mio. 2011: 9 Mio. 2012: 9 Mio. 2013: 11 Mio. 2014: 11 Mio.

Zwischen 2,0 und 2,2 Mio. Euro

Netfonds Gruppe 2011: 46,5 Mio. 2012: 46,6 Mio. 2013: 61,4 Mio. 2014: 71,4 Mio. 2015: ca. 80 Mio.

2010/2011: 22,5 Mio. 2011/2012: 27,22 Mio. 2012/2013: 28,69 Mio.

Mitgliedschaftsgebühren

Keine

MIDEMA Partner frei, MIDEMA-Masterpartner 49,00 Euro mtl.

Partnerschaft kostenfrei. Vereinzelte Softwarepakete gebührenpflichtig. Gemessen an den Provisionsumsätzen Kategorisierung in Komfort/Pro/Pro+ und VIP Partner.

Keine

Kündigungsfristen

i. d. R. 3 Monate

Keine

Vertrag auf unbestimmte Zeit, kann mit 4 Wochen zum Monatsende einer Frist von drei Monaten zum Monatsende gekündigt werden. (gleiches beiderseitiges Kündigungsrecht)

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Geschlossene Vermittlungsvereinbarung mit Vermittlern als selbständige Versicherungsmakler nach §§ 93 HGB, 53 ff VVG

Makler

Netfonds AG: Courtagevereinbarung / Anbindung als Makler (§ 34f, § 34d und zukünftig § 34 h GewO). NVS Netfonds Versicherungsservice AG: Anbindung von Mehrfachagenten

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH: § 93 HGB[pma:] Finanz-Service GmbH: § 84 HGB

Masterpartner mit Backoffice Unterstützung

Hohe Beratungsqualität und Beratungsintensität; regelmäßige Webinare, Workshops, Roadshows, etc.; vergünstigte Zugänge zu Lead-Portalen; Aufbau eines Firmenauftritts für Partner; Online-Depoteinsicht, mobile Berater-App; Zugang zu Softwaresystemen für Investment- und Versicherungsberater

Bedarfsermittlung nach DIN 77222, Deutsche Finanznorm; [pma:kundenportal] - Virtueller Finanzordner für Endkunden; Qualifiziertes Produktauswahlverfahren; Vertriebsideen

Besonderheiten in der Vertrieb- Partner werden von Maklerbetreuern begleitet; Vor-Ort-Beratung; eigene sunterstützung Deckungskonzepte; für ausgewählte

Fremdtarife Haftung für die Produktauswahl; Vergleichssoftware Kundenund Vertragsverwaltung maxOffice; objektive Marktvergleiche relevanter Sachsparten; Versicherungspolicen im Corporate Design des Maklers

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Regelmäßige Online-Schulungen zu allen relevanten Themen, zweitägige Präsenzworkshops; zahlreiche Weiterbildungsangebote in Zusammenarbeit mit GOING PUBLIC! (mit Rabattierungen)

Keine, Masterpartner bei Bedarf

In Kooperation mit GOING PUBLIC! Akademie vergünstigte Schulungskonditionen. Zu ausgewählten Themen Webinare und Seminare, bepunktet für gut beraten oder Certified Financial Planner

Kooperation mit externen Bildungsträgern

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Der Makler bleibt Inhaber seines Kundenbestands, Provisionsansprüche verfallen i. d. R. 6 Monate nach dem Kündigungstermin

Freigabe zur Umdeckung (sofort), Courtage wird bezahlt, solange der Vertrag lebend im Bestand bleibt

Gewährung maximaler Bestandssicherheit

Kundenbestand gehört dem Makler

Ansprechpartner für Vermittler

Kooperationsmanagement Tel.: 040 / 29 99 40-335 kooperation@maxpool.de

Stefan Proske Versicherungstechnik Tel.: 0571 / 82864-34 proske@midema.de

Netfonds AG Team Neupartner Tel.: 040 / 822267450 interessenten@netfonds.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Katharina Schlender Tel.: 040 / 299940-862 katharina.schlender@maxpool.de Hans-Joachim Feyerherd Tel.: 040 / 299940-356 hans-joachim.feyerherd@maxpool.de

Anton Dschida GGF Tel.: 0571 / 82864-30 dschida@midema.de

wie oben

Emre Seker Partnerbetreuung Tel.: 0251 / 3845000-113 eseker@pma.de Peter Hermes Partnerbetreuung Tel.: 0251 / 3845000-149 phermes@pma.de

finanzwelt 01/2016

Qualitypool GmbH

SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG, Augsburg

Michael Neumann Geschäftsführer

Top Ten InvestmentVermittlungs AG

Armin Christofori Sprecher des Vorstandes

VFV GmbH - Der Sachpool

Michael Dittmann Vorstand

WIFO Wirtschafts- und Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH

R. André Klotz Geschäftsführer

Karl Burkart Geschäftsführer

– Baufinanzierung – Bausparen – Ratenkredit – Versicherungen, Vorsorge

– LV (inkl. bAV), KV (inkl. bKV) – Komposit - privat und gewerblich/ Industrie – Eigene Deckungskonzepte im priv. Sachversicherungsbereich über Tochter Manufaktur Augsburg

Alle in Deutschland zugelassenen Investmentfonds

Privates Sachgeschäft + Gewerbe

– Sach inkl. Gewerbe – Leben/Kranken (inkl. bAV/bKV) – Bausparen, Baufinanzierung – Investment über externe Kooperationen – seit 2016: WIFO-Nettowelt für Honorarberatung

Der unabhängige Vertriebsunterstützer steht Maklern mit vielfältigen Serviceleistungen und innovativen, effizienzsteigernden ITLösungen zur Seite

Gutachterservice (Angebotserstellung für gewerblichen und industriellen Versicherungsbereich), kostenlose Mitgliedschaft bei der SdV e.V., Angebotssofortservice in den Sparten LV, KV und Sach, komplette Bestandspflege

Individuelle und partnerschaftliche Betreuung auf Augenhöhe. Professioneller Service sowie faires und transparentes Pricing

Einziger Maklerpool, der nur privates Sach- und Gewerbegeschäft im Tarifbereich über ca. 160 Gesellschaften anbietet (zzgl. Unfalltarif24.de)

-Gewerbe-Sach -Individueller Risikovorabprüfungsservice LV+KV; -Individualisierte Bestandskampagnen

k. A.

60, davon 20 im Backoffice

700 aktive Makler

Über 630 aktive Anbindungen (ca. 1.100 Vermittler)

216 Partner mit Direktanbindung (inklusive deren Untervermittler 1.300)

1.620

ca. 1.450 aktive Vermittler, gesamt ca. 3.000 in Betreuung

Baufi: § 34c) GewO – künftig § 34i) GewO, Versicherungen und Vosorge: § 34d) GewO – ggf. § 34f) GewO

Versicherungsmakler gem. § 34d GewO

Zulassung nach § 34f GewO

Registrierung als Versicherungsmakler

Maklerregistrierung nach § 34d Abs. 1 GewO, Abgabe Selbstauskunft und unterschriebene Schufaund AVAD-Auskunft

Werden von Qualitypool nicht ausgewiesen

2010: 3,4 Mio. 2011: 8,9 Mio. 2012 11,8 Mio. 2013: 13,4 Mio. 2014: 13,9 Mio.

2010: 15,0 Mio. 2011: 14,0 Mio. 2012: 12,0 Mio. 2013: 11,8 Mio. 2014: 12,4 Mio.

2010: 1,59 Mio. 2011: 1,87 Mio. 2012: 2,10 Mio. 2013: 2,28 Mio. 2014: 2,55 Mio. 2015: 2,92 Mio.

2010: 24,9 Mio. 2011: 33,7 Mio. 2012: 28,5 Mio. 2013: 20,3 Mio. 2014: ca. 20 Mio. Euro (genauer Wert liegt noch nicht vor)

Keine

Sach-Experten-Angebotsservice zu pauschal 75 Euro/mtl. netto (Flatrate) oder zu 19,95 Euro/ Stückpreis netto; tägl. Kündigungsrecht zum Monatsende

4 Wochen zum Monatsende

1 Monat zum Monatsende

3 Monate zum Kalendervierteljahr

Keine

14 Tage zum Monatsende

Kooperationsvertrag – keine Ausschließlichkeit bzw. Exklusivität

Kooperations- und Treuhandvereinbarung

Makler

Zulassung als Versicherungsmakler

Anbindung als selbständiger und ungebundener Versicherungsmakler gemäß § 93 HGB

Kostenloser Zugang zum Finanzmarktplatz mit über 300 Partner (Banken, Versicherungen, Finanzvertriebe) Eigenständige Nutzung der EUROPACE-Plattform bis zur vollständigen Geschäftsabwicklung, Unterstützung bei Umsetzung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Tech. Support, Online-Rechner

Marketingunterlagen, SDV TV, Makler-Kunden-Newsletter, Wissensmanagement über Extranet mit Downloadcenter, Initiative gut beraten, Makler-Meets-Company, Maklervertragsservice, Angebots-, Antrags- und Vertragsservice, Umdeckungsservice im privaten Sachversicherungsbereich, kostenlose Vergleichsrechner

Entwicklung individueller Geschäftsmodelle, Strategiedepots, technische Unterstützung (WebDepot/oMS), haftungsoptimierter technisch gestützter Beratungsprozess, Fondslösungen über eigene KAG, Marketingunterstützung

Online-Vergleichsrechner, GDV-Daten, BiPro-Daten, Auskunftssystem im Maklerportal inkl. Dokumente, Angebotsservice im Gewerbegeschäft

Indiv. Maklerbetreuung vor Ort; Kostenloses Kunden- und Bestandsportal (WIP) inkl. datenschutzkonformer Kommunikation zwischen WIFO und Verbundpartner; Weiterbildungsmöglichkeiten und Schulungsprogramme

Zur Wohnimmobilien§ 34d: umfangreiche Weiterbildung kreditrichtlinie gibt es einen im Bereich Gewerbeversicherung 3-minütigen Online-Check, und bAV der prüft, ob Makler nach Stand heute eine Sachkundeprüfung zur Beantragung des § 34i GewO ablegen müssen. Online- u. Präsenzschulungen; Systemschulung EUROPACE

Workshops, Telefonkonferenzen, aktive Begleitung von Endkundenveranstaltungen

Online-Vergleichsrechner, GDV-Daten, BiPro-Daten, Auskunftssystem im Maklerportal inkl. Dokumente, Angebotsservice im Gewerbegeschäft

Gewerbe-Sach-Schulungen (intern + gesellschaftsunabhängig); Kooperation mit DMA und GOING PUBLIC!; Zugriff auf sämtliche Schulungsangebote der Versicherer

Baufi, Versicherung u. Vorsorge: Hat ein Makler noch Provisionsforderungen, so erhält er sie auch nach Ausscheiden

Kunden und Bestand bleiben Eigentum des Versicherungsmaklers, Provisionsansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen

Es existieren nachvertragliche Regelungen

Zu jeder Zeit Bestandsschutz, jederzeitige Verfügung über Bestand. Nach Ausscheiden des Maklers zahlen wir die anfallenden Courtagen weiter

Mögliche Weiterführung inkl. Bestandsprovision über das Vertragsende oder sofortige Bestandsfreigabe

Qualitypool GmbH 0451 / 1408-3666 info@qualitypool.de

Carolin Danielak Tel.: 0821 / 71008-831 carolin.danielak@sdv.ag

Michael Dittmann, Vorstand Tel.: 0911 / 37820060 michael.dittmann@topten-ag.de

Antje Thalheim, Sekretariat Tel.: 03774 / 150010 a.thalheim@der-sachpool.de

Sven Burkart Prokurist + Leitung Vertrieb Tel: 07242 / 930-220 s.burkart@wifo.com

wie oben

Markus Henneberger Vertriebsdirektor Tel.: 0911 / 37820060 markus.henneberger@topten-ag.de

Cyrill Uhle, Maklerbetreuung Tel.: 03774 / 150023 c.uhle@der-sachpool.de

wie oben

finanzwelt 01/2016

84 | BERATER | Sales-Trainer

Das Internet ist eine Leadmaschine

finanzwelt: Was sind die gravierendsten Veränderungen im Vergleich zur Finanzdienstleistungsbranche vor ca. 10 Jahren? Christiani » Aus Sicht des Kunden: Die in den letzten 10 Jahren vom Gesetzgeber umgesetzte Regulierung, schwarzen Schafen in der Finanzdienstleistungsbranche das Handwerk zu legen, hat aus meiner Sicht den Markt sehr deutlich bereinigt. Das bietet Kunden die Gelegenheit, auf Produkte mit deutlich höherer Sicherheit und Qualität als früher zurückzugreifen. Das führt auch dazu, dass Schritt für Schritt das Vertrauen wieder entsteht, das im FinanzdienstBusiness unbedingt erforderlich ist. Aus

meiner Sicht hat sich in den letzten 10 Jahren das Marketing, insbesondere das Internet-Marketing, für Freiberufler und Selbständige dramatisch entwickelt. Ich glaube, insbesondere die Online-Chancen zur Leadgewinnung haben sich so dramatisch verbessert, dass vielen Finanzdienstleistern noch gar nicht bewusst ist, welche fantastische Möglichkeiten zur Neukundengewinnung ihnen hier jetzt offenstehen. finanzwelt: Wie hat sich das Publikum der Vermittlerschaft verändert, insbesondere im Hinblick auf Persönlichkeitsprofile und Motivlagen und den Wert des einzelnen Kunden?

finanzwelt 01/2016

Christiani » Die Kunden sind aus meiner Sicht in der Finanzdienstleistung heute deutlich informierter und aufgeklärter als noch vor 10 Jahren. Viele nutzen zur Entscheidungsvorbereitung die Recherchemöglichkeiten, die heute das Internet jedem bietet. Speziell in der Finanzdienstleistungsbranche beobachte ich darüber hinaus, dass durch die große internationale Finanz- und Bankenkrise der letzten Jahre viele Vermittler noch mehr mit Kundenskepsis zu kämpfen haben, gerade wenn es sich um hochwertige Anlageprodukte handelt. finanzwelt: Welche Konsequenzen haben Sie als Experte für Schulungen aus

Sie waren und sind aus der Finanzdienstleistung nicht wegzudenken: die bunt schillernde Schar der „Trainer“, sei es im Sales- oder Motivations-Bereich. Das „Verkaufen“ ist die Geschäftsgrundlage des Finanzdienstleisters, daher von allererster Wichtigkeit. Aber haben sich die Sales-Trainer auch mit der Branche weiterentwickelt? finanzwelt wird in einer Serie die aktuellen Programme bekannter Sales-Trainer für Sie prüfen. Heute stellt sich Alexander Christiani den Fragen der finanzwelt.

der Entwicklung gezogen und wie nehmen Sie weitere regulatorische Entwicklungen im Trainingsprogramm vorweg? Christiani » Das größte Problem der meisten Finanzdienstleister heute ist dasselbe wie vor 10 Jahren: Die meisten haben nach wie vor zu wenig Termine. Wer als Finanzdienstleister das Leadproblem löst und preiswert Termine in Hülle und Fülle generieren kann, ist auf einem völlig anderen Level. Die Möglichkeit, heute im Internet regional dutzende und hunderte Interessenten zu generieren, steht mit dem entsprechenden Know-how jedem Finanzdienstleister zur Verfügung. Deshalb ist es in unseren Coachings für Finanzdienstleister die erste Priorität, zunächst eine funktionierende hochproduktive Leadmaschine aufzubauen. finanzwelt: Welche Schwerpunkte und Ziele hat Ihr aktuelles Trainingsprogramm? Christiani » Diejenigen Finanzdienstleistungsunternehmen werden den größten Erfolg haben, die ein komplett integriertes und aufeinander abgestimmtes Konzept in den folgenden drei Bereichen haben: Marketing-Strategie – Eine saubere Positionierung mit einer starken Markengeschichte. Daraus abgeleitet eine Vertriebssystematik und

Vertriebssteuerung, mit der das Verkäuferteam die Marketingbotschaften konsequent in den Markt trägt und die Verkaufschancen vor Ort realisiert. Und zuletzt ein Verkaufstrainingskonzept auf der Basis von Consultativ-Selling, bei dem der Kunde durch geschickte Fragen eingeladen wird, sich das Produkt selbst zu verkaufen. Das führt in der Praxis zu den höchsten Abschlussquoten. Daher sind diese drei Bereiche, neben der Termingenerierung insbesondere durch Leads, die Schwerpunkte des Trainingsprogramms. finanzwelt: Welchen Stellenwert nimmt das „Verkaufstraining“ in Ihrem aktuellen Programm ein? Wie vermitteln Sie, auch vor dem Hintergrund der bestehenden Regularien und der aktuellen Haftungsrechtsprechung, dem Finanzdienstleister welche Benefits? Christiani » Es ist wichtig, dass sich jeder Berater bewusst macht, dass die Spielregeln und Regularien, damit aber auch die Haftung, für alle gleich sind. Das heißt: Gerade der seriöse Berater mit seinen guten Produkten und Dienstleistungen hat heute deutlich mehr Chancen beim Kunden. Früher haben ihm die schwarzen Schafe die Akquisition erschwert, weil der Kunde die Spreu nicht vom Weizen unterscheiden konn-

te, die schwarzen Schafe sind heute aber zumindest weitgehend vom Markt verschwunden. Der Schlüssel zu mehr Erfolg in der Finanzdienstleistung liegt im Marketingtraining und erst in zweiter Linie im Verkaufstraining. Finanzdienstleister müssen lernen, die hervorragenden Chancen zur Leadgewinnung, die sich über das Internet ergeben, selbst zu nutzen und auf der Basis eines vollen Terminkalenders dann ihre Verkaufstechniken und ihre Verkaufsstrategien zu optimieren. (cs)

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR Christoph Sieciechowicz CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch risch@wirkungswerk.com Jonas Reggelin reggelin@wirkungswerk.com VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

REDAKTION Christoph Sieciechowicz (cs) cs@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen stockhausen@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Sven Fischer (sf) redaktion@finanzwelt.de Alexander Heintze (ah) redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de Jens Reichel redaktion@finanzwelt.de

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DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich

86 | BERATER | Beraterpersönlichkeiten

Nicht nur für Profikicker! Ungeachtet voranschreitender Digitalisierung bleibt sie weiter unverzichtbar: Die professionelle, persönliche Begleitung zu Fragen rund um Vorsorge, Absicherung und Investment. finanzwelt stellt auch im Neuen Jahr im Rahmen ihrer exklusiven Portraitreihe „Beraterpersönlichkeiten“ engagierte Menschen vor, die ungeachtet des jeweiligen Mainstreams und ihres jeweils gewählten Vertriebsweges unbeirrt optimistisch in die Zukunft blicken, sich in ihrem Beratungsalltag durch innovative Ideen und professionelles Engagement auszeichnen sowie durch authentisches Vorleben jungen Beraternachwuchs für die Profession zu begeistern vermögen. Die Nachfrage nach motiviertem Beraternachwuchs ist laut Branchenangaben weiter ungebrochen. Neben attraktiven Einstiegsangeboten und lukrativen Verdienstperspektiven sind es vor allem gestandene Beraterpersönlichkeiten, die mit ihrer einschlägigen Berufserfahrung einen wertvollen Beitrag dazu leisten, dass sich wieder verstärkt junge Menschen vorstellen können, sich mit den positiven und zukunftsorientierten Seiten des Berufsbilds „Finanz- und Vorsorgeberater“ identifizieren zu wollen. Einer von ihnen ist René Schlichting, seines Zeichens ehemals erfolgreicher Jugendnationalspieler und Fußballprofi beim Bundesligisten Eintracht Frankfurt, der sich in seiner zweiten Karriere ab 1993 als selbständiger Vermögensberater und profilierter IHK-Ausbilder insbesondere in der Welt des aktiven Leistungssports konsequent einen anerkannten Ruf als qualifizierter wie nicht minder vertrauenswürdiger Finanz- und Vorsorgepartner hat erarbeiten können. Sein Spezialgebiet: Leistungssportler im Allgemeinen und Profikicker im Speziellen. Das Motto von René Schlichting: „Social Media, Internet, Apps – gekoppelt an einen persönlichen Ansprechpartner mit Top-Dienstleistung – gehören ohne ‚Wenn und Aber‘ die Zukunft in der Finanzbranche.“

René Schlichting, Direktionsleiter für die DVAG

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finanzwelt: Ihrer persönlichen Einstellung nach verstehen Sie Ihre Profession mehr als Berufung denn als Job. Welche besondere Einstellung geht für Sie in diesem Zusammenhang mit Berufung einher? Schlichting » Menschen aufrichtig zu mögen. Zudem fordere ich nur ein, was ich selbst bereit bin zu geben. Meine selbständige Tätigkeit gibt mir dafür die nötige Freiheit und Zeitressourcen. Man kann meine Tätigkeit durchaus als Coaching auf dem Weg zur finanziellen Unabhängigkeit beschreiben. Es fließen meine Erfahrungen als Unternehmer, Vermögensberater und Leistungssportler in die Beratung mit ein. Übrigens habe ich alles, was ich meinen Kunden als Produkt empfehle, auch selbst in meinem eigenen Vermögensaufbau integriert. Und zwar ohne Ausnahme. finanzwelt: Sie beraten insbesondere Profisportler. Gibt es diesbezüglich eine besondere Herangehensweise, die sich vom „gängigen“ Beratungsprozedere und Betreuungsverlauf unterscheidet? Da Sie selbst Profifußballer waren, dürfte dies den Zugang zu dieser Klientel ja sicher auch entsprechend leichter gestalten ... Schlichting » Das stimmt. Als ehemaliger Fußballprofi kann ich mich natürlich nach wie vor unmittelbar in die tägliche emotionale Gefühlswelt von Berufssportlern hineinversetzen. Das gilt für den Erfolgsfall und erst recht bei Ängsten und Sorgen um die eigene Existenz. Die Sportler spüren durch meine Fragen glaube ich genau, dass ich ihre Sportwelt auch als Aktiver erlebt habe. So entsteht stets schnell ein beiderseitig gewinnbringendes Gespräch auf Augenhöhe. finanzwelt: Bedarf es spezieller Insiderkenntnisse, um überhaupt Sportler als Kunden für sich gewinnen zu können? Schlichting » Es ist von entscheidendem Vorteil, die Welt der Sportler von innen heraus zu kennen. Gerade Fußballprofis leben ja in einer Art „Kokon“. Sie sind oft von Menschen umgeben, die ihnen

nach dem Mund reden, nur um sich ausgiebig in deren Glanz zu sonnen. Dem Sportler hilft es an dieser Stelle sehr, dass ich ihm nicht gedankenlos nach dem Mund rede, sondern ihn zum Beispiel auch sehr direkt auf seine zweite Laufbahn nach der aktuellen Karriere anspreche und vorbereite. Denn nur so kann er mit einem auf seine Bedürfnisse zugeschnittenen Vermögensaufbauplan sicher sein, im Anschluss an sein Karriereende im Profisport den Rücken gänzlich frei für neue Herausforderungen zu haben. Mit unserer eigens hierfür erfolgreich initiierten Community www.sportwinsthejob.de helfen wir Leistungssportlern, sie mit einer beruflich soliden Absicherung auszustatten. Übrigens weisen gerade Leistungssportler oft ein vielversprechendes Persönlichkeitsprofil auf, um in unserer Branche erfolgreich Fuß zu fassen. Nehmen wir etwa Manfred „Mani“ Kaltz vom HSV: für Fußballfans noch heute ein Begriff und mittlerweile seit Jahren erfolgreicher Vermögensberater für die DVAG. finanzwelt: Was braucht ein Profisportler in Sachen Finanz- und Vorsorgeberatung am ehesten? Schlichting » Zuallererst ist es wichtig, den Vermögensaufbau auf ein sicheres Fundament zu stellen. Viele Berufssportler sind in dieser Hinsicht klar unterversichert. Ich selbst wurde als junger Spieler sportuntauglich, und aus diesem Grund bin ich in Themen der Arbeitskraftabsicherung besonders aufmerksam. Sportler benötigen daneben eine geeignete Krankentagegeldabsicherung sowie eine leistungsstarke Sportuntauglichkeitsabsicherung. Bei Eintritt von schwereren Verletzungen gestaltet sich eine Komplettabsicherung tendenziell schwieriger. Deshalb ist es sinnvoll, als Sportler so früh wie möglich damit zu beginnen. Wir haben hierfür ein speziell auf Berufssportler abgestimmtes Versicherungspaket im Portfolio. Die Sportler selbst kontaktieren mich von sich aus am häufigsten zu den Themen „Finan-

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zierung /Kaufabsicht einer Immobilie“ und „Sichere Geldanlage“. finanzwelt: Ist der Wettbewerb um diese vergleichsweise überschaubare Kundenklientel Ihrer Erfahrung nach eher härter als gegenüber dem Durchschnittsverbraucher? Schlichting » Der Wettbewerb ist in diesem Bereich deutlich härter. Aber Wettbewerb sehe ich als Herausforderung und Ansporn. Klar ist aber auch: Für einen Quereinsteiger ohne Erfahrungen im Leistungssport und Finanzsektor gibt es leichtere Wege, neue Kunden für sich zu gewinnen. Ich verfüge durch meine Laufbahn als ehemaliger Jugendnational- und Lizenzspieler über ein großes Netzwerk und dies verhilft zu vielen Referenzen. Da ich zudem den Sportlern zu Anfang eher als „Mitspieler“ gegenübertrete, stellt dies praktisch automatisch von Beginn an den nötigen gegenseitigen Respekt in der Beratung her. finanzwelt: Sie zählen zu den „Erfahrenen“ und lieben Ihren Beruf. Was würden Sie potenziellem Nachwuchs zurufen wollen, um insbesondere junge Menschen für dieses Tätigkeitsfeld zu begeistern? Was braucht es, damit der Beruf wieder spürbar an Attraktivität gewinnen kann? Schlichting » Zeige den Menschen auf, mit welcher Freiheit sie ihren Berufsalltag in unserer Branche gestalten können. Selbst die Krawatte wird ja heutzutage nicht mehr zwingend erwartet. Führe ihnen vor Augen, wie stolz sie als Vermögensberater sein können, wenn ihr Kunde in das mit ihrem Knowhow finanzierte Eigenheim einzieht, mit Hilfe des Sparplans sein neues Auto präsentiert oder ihm bei Krankheit die versprochene Leistung auch erbracht wird. Daher lautet mein persönliches Fazit: Social Media, Internet, Apps – gekoppelt an einen persönlichen Ansprechpartner mit Top-Dienstleistung – gehören ohne „Wenn und Aber“ die Zukunft in der Finanzbranche. (sf)

88 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 10

Die differenzierte Welt der Beratungssoftware – Update

Beratungssoftware im Wandel der Zeit. Beratungssoftware beschäftigt sich schwerpunktmäßig mit der Ermittlung des Kundenbedarfs. Dies geschieht durch die Analyse und Auswertung der Kundendaten. Sie unterstützt idealerweise auch noch bei der Entwicklung des Lösungskonzeptes. Häufig ist die Beratungsdokumentation eine weitere Funktion. Neben einer systematischen Vorgehensweise unterstützt gute Beratungssoftware die Beratungsqualität und hilft dabei, Beratungen haftungssicherer zu gestalten.

FinTechs und Vergleichsportale. Die aktuelle Marktsituation, die Flut von FinTechs und Vergleichsportalen für Endkunden, empfinden die einen Marktteilnehmer als Gefahr und die anderen als Chance. Die Ansprüche der Endkunden haben sich verändert. Mit einem Versicherungsvergleich alleine

überzeugt man heute keinen Kunden mehr. Die Frage ist: Wie differenzieren Sie sich als Berater? Wie können Sie Ihre wichtige und anspruchsvolle Dienstleistung so darstellen und durchführen, dass Sie Ihren Kunden dauerhaft überzeugen und begeistern? Ein Teil dieser Antwort ist eine professionelle Arbeitsweise mit Beratungssoftware. Wir unterscheiden bei der Beratungssoftware grundsätzlich drei Kategorien mit verschiedenen Ausprägungen: • Beratungstools Die Ausprägungen können verschiedene Beratungsthemen (z. B.: Altersvorsorge, Arbeitskraft, Krankenversicherung), Zielgruppen (z. B.: Privatkunden, Gewerbetreibende, Kapitalanleger, junge Familien), Produkte (z. B.: bAV, Pflege, Unfall) oder Anlässe (z. B.: Erben/Verschenken, Baufinanzierung) sein. Beratungstools sind auch zum Teil für mobile Endgeräte verfügbar – sicherlich ein wachsender Markt.

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•

Analysesoftware Die Ausprägungen sind grundsätzliche Beratungsansätze (z. B.: ganzheitliche Beratung, Vorsorgeberatung, Risikoanalysen), Zielgruppen (z. B.: Privatkunden, Gewerbetreibende, Freiberufler) oder Produkte (z. B.: BU, PKV, Investmentfonds). Analysesoftware beinhaltet immer mehrere Beratungsthemen.

•

Vergleichs- und Angebotssoftware Hier ist die Ausprägung die Produktart (z. B.: Kfz, KVV, Leben, Strom), die Einsatztiefe (z. B.: Preisvergleiche, Leistungsvergleiche, Dokumentenerzeugung von beispielsweise Anträgen oder Angeboten, Online-Abschlüsse und Übermittlung der Daten zum Produktgeber) und das Spektrum (z. B. nur ein Versicherer, ein Auszug, Marktvergleich).

Software ist in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten. Die Artikelserie beschäftigt sich mit Marktübersichten, Test- und Praxisberichten und ist unter www.finanzwelt.de/software für Sie zugänglich.

Die folgenden Marktübersichten basieren auf der aktuellen Studie der Hochschule Fresenius in Köln aus dem Zeitraum 11/2014 bis 03/2015. Teilgenommen haben insgesamt 226 Versicherungsmakler und Finanzdienstleister.

Anzahl

in % *

FinanzPlaner (24 und PRO)

Softwarebezeichnung

40,5

Dr. Kriebel Beratungsrechner

33,3

gandav B

9,5

OASE

4,5

AVP

3,6

ELAXY

3,6

i-Planner

3,6

PRO-stratego

1,2

CalcuVita efp24

Softwarebezeichnung

Anzahl

in % *

moneycheck

25,8

gandav B / JCP-Suite

15,2

DEFINO

10,6

ELAXY

10,6

OASE

10,6

MWS Braun

7,6

XPS

7,6

IWM

6,1

i-Planner

4,5

Cheops

1,5

Analytica

Calcuvita

si More

VorFina-Kompass

*) Dieser Wert entspricht nicht dem Marktanteil. Er stellt nur das prozentuale Verhältnis zwischen den getroffenen Auswahlen wieder. Darüber hinaus waren Mehrfachnennungen möglich.

Die folgende Grafik zeigt die grundsätzliche Entscheidung zum Thema Beratungstools und Analysesoftware der Studienteilnehmer. Es handelte sich dabei überwiegend um Inhaber (85,3 %). Auch hier waren Mehrfachnennungen möglich. 40 % (2014: 33 %) der Befragten haben ihre Beratungssoftware in einer Liste von Anbietern wiederfinden können; 42 % (2014: 28 %) setzen hingegen andere Produkte ein. 18 % (2014: 27 %) der Befragten benutzen Beratungssoftware, die ihnen von ihren Vertriebspartnern zur Verfügung gestellt wird. Die Zahl ist gegenüber der Vorjahresstudie deutlich gesunken.

18% Software von Versicherungsunternehmern

40% Software von Herstellern

42% Sonstige Sofwarehersteller

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90 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 10

Welche Software aus Ihrer Sicht die richtige bzw. passende ist, hängt sehr von der jeweiligen Aufgabenstellung ab. Der grundsätzliche Beratungsansatz und der aktuelle Beratungsanlass spielen dabei eine zentrale Rolle. Jede Beratungssoftware muss im ersten Schritt mit Daten gefüttert werden. Diese Daten dienen dann als Grundlage für Berechnungen oder Produktvergleiche. Kein Mensch möchte sich in der heutigen Zeit mit lästigen Mehrfachdatenerfassungen beschäftigen. Aus diesem Grund sind hier Funktionen und Schnittstellen gefragt. Pfiffig wurde das z. B. in der JCP SUITE gelöst. Mit einer App kann der Berater Kundendaten spielerisch erfassen, Beitragsrechnungen und Policen einfach abfotografieren und im Büro nacharbeiten oder nacharbeiten lassen. Ein Maklervertrag kann ebenfalls direkt in der App unterschrieben werden.

Kriterium

Beispiele

Berücksichtigt die Beratungssoftware die Aufgabenstellungen, die bei Ihrer Zielgruppe wichtig sind?

Privatkunden, Gewerbetreibende, junge Familien, Senioren …

Welche Beratungsthemen soll die Beratungssoftware abdecken?

Altersvorsorge, Baufinanzierung, Vermögensbildung, Sachversicherungen …

Welche Beratungsanlässe soll die Beratungssoftware abdecken?

Baufinanzierung, Produktvergleich, Erbschaft, Ersparnispotenzialberechnung …

Welche Berechnungsergebnisse erwarten Sie konkret?

Versorgungslücken, Beitragsvergleiche, Leistungsvergleiche, Produktbewertungen …

Wie soll das Ergebnis ausgegeben werden?

PDF, als Online-Endkundenseite, auf dem Bildschirm …

Ist es Ihnen wichtig, dass die Beratungssoftware Produktgeberunabhängig ist? Ist für Sie eine Schnittstelle zu Ihrem MVP oder Bestandssystem notwendig? Wenn ja, zu welchem? Sind für Sie Schnittstellen zu Vergleichs- oder Tarifierungssystemen notwendig? Wenn ja, zu welchen Systemen und welchen Sparten oder Produktarten? Soll die Erstellung einer Beratungsdokumentation möglich sein? Inwieweit soll der Kunde in den Beratungsprozess eingebunden

Er soll seine Daten selbst erfassen, die Ergebnispräsentation findet am

sein?

Bildschirm mit dem Kunden gemeinsam statt …

Ist eine elektronische Unterschriftenlösung eingebunden? Gibt es zur Datenerfassung eine App oder andere moderne Hilfsmittel?

Info Beratungssoftware lässt sich aus dem täglichen Leben eines Versicherungsmaklers oder Finanzberaters nicht mehr wegdenken. Falls Sie auf der Suche nach einer Beratungssoftware sind, dann schauen Sie einfach in unser Softwareportal (www.finanzwelt.de/software) rein. Dort finden Sie ein umfassendes Register von Softwareherstellern. Das OnlineAngebot richtet sich an Anwender und Softwarehersteller. Bewerten Sie die Produkte Ihrer Softwarehersteller einfach und helfen Sie Ihren Kollegen bei ihren Entscheidungen. Kritik und Anregungen richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

Falls Sie sich als Softwarehersteller noch nicht kostenlos registriert haben, dann sollten Sie dies schnell nachholen auf www.finanzwelt.de/software.

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92 | BRANCHENEVENTS

financial bravehearts Es ist wieder so weit. Der Maklerpool blau direkt lädt zur Bewährungsprobe der besonderen Art. Das Dschungelcamp ist hiergegen ein Sanatoriumsaufenthalt. „financial bravehearts“ ist ein Wettbewerb für Versicherer, Vertriebe und Maklerpools. Bei diesem Extrem-Hindernislauf müssen die Teilnehmer an ihre Grenzen gehen und ihren inneren Schweinehund überwinden. Erschöpfung, Muskelbrennen, Schürfwunden und blaue Flecken – all das gilt es im Laufe des Rennens durchzustehen. Vor allem aber ganz viel Spaß. Das matschige Spektakel findet am 12. März 2016 in Bischofsheim an der Rhön statt. Auf verschiedenen Distanzen von entweder 15 oder 25 Kilometern muss jedes Team eine anspruchsvolle Strecke mit mindestens 30 Hindernissen aus Schlammgruben, Wassertümpeln und steilen Anstiegen meistern. Das Ziel ist es, den härtesten Versicherer, Vertrieb und Maklerpool zu ermitteln. Ende Januar war der Pool bereits mit einer ersten großen Veranstaltung und erneut rund 500 Teilnehmern ins neue Jahr gestartet. Die Network Convention vom 24. bis 27. Januar 2016 als eine der größten Kongressveranstaltungen in der Versicherungsbranche verzeichnete erneut große Erfolge. Der Andrang der Versicherungsgesellschaften ist inzwischen so groß, dass laut Veranstalter erstmals einigen Gesellschaften die Teilnahme verwehrt werden musste: „Wir hatten rund 20 Prozent mehr Anfragen von Gesellschaften als in den Vorjahren. Mehr konnten wir den Teilnehmern nicht zumuten“, lässt die Veranstaltungsleitung verlautbaren. Fast schon erwartungsgemäß legten die Veranstalter in diesem Jahr den thematischen Schwerpunkt auf die Digitalisierung. Die Network Convention in Warschau war bereits die 8. Ausgabe. Das nächste Event findet vom 22. bis 25. Januar 2017 in Istanbul statt.

bAV am Scheideweg – 17. Handelsblatt Jahrestagung Das Bundesfinanzministerium und das Bundesarbeitsministerium wollen einen gemeinsamen Maßnahmenkatalog zur Stärkung der bAV aufstellen und vorlegen. Dies zeigt die ganze Brisanz dieses Themas, steht die bAV doch vor anfordernden Zukunftsaufgaben. Im Rahmen der 17. Handelsblatt Jahrestagung zum Thema „Betriebliche Altersversorgung 2016“ kommen vom 5. bis 7. April 2016 im Hotel Pullman Berlin Schweizerhof rund 300 Experten zusammen, um neue Aspekte rund um das Thema bAV zu diskutieren. Die Teilnehmer hören Meinungen von Vertretern aus Politik und Wirtschaft und können die Gelegenheit nutzen, ihre persönlichen Fragen zu stellen. Unter anderem stehen folgende Themen im Zentrum der Veranstaltung: Ausbau der bAV in Deutschland und der EU; Moderne Konzepte zur Gestaltung des Zinsrisikos; De-Risking von Versorgungszusagen, Digitalisierung der Pensionsadministration u. v. m.

Unabhängige Vermittlungsunternehmer und Makler haben sich bei der Wahl des Maklerpools mit dem besten Service zum sechsten Mal für das Team der Fonds Finanz aus München entschieden. Der Service-Award 2016 für Maklerpools wird jedes Jahr auf dem Fondskongress in Mannheim verliehen. Die Sieger werden in einer Befragung von Vermittlungsunternehmern und Versicherungsmaklern ermittelt. Am Start waren dieses Jahr über 60 deutsche Maklerpools. Als Sieger wurde mit der Auszeichnung „Hervorragend“ das Team der Fonds Finanz Maklerservice GmbH aus München im Rahmen der ‚Fonds Professionell-Gala 2016‘ geehrt. Den Award nahm mit dem Dank an das gesamte Mitarbeiter-Team Tim Bröning (im Bild 3. von rechts) entgegen. Bröning ist in der Geschäftsleitung des größten deutschen Maklerpools für die Unternehmensentwicklung und die Finanzen verantwortlich. Geschäftsführer und Fonds Finanz Gründer Norbert Porazik (im Bild 5. von rechts) dankte den Vermittlungsunternehmern und Versicherungsmaklern für das Votum und das Vertrauen. „Wenn wir das sechste Mal den Service-Award entgegennehmen dürfen, ist das kein Zufall mehr. Das motiviert uns und unser Team, dass wir den Service so ausbauen, dass dies auch zum siebten Mal im Jahr 2017 klappt,“ so Porazik. finanzwelt 01/2016

Fonds Finanz: Service Award 2016

Betriebliche Altersversorgung 2016 17. Handelsblatt Jahrestagung | 5. bis 7. April 2016, Berlin

Gestalten Sie die Zukunft mit. Die bAV steht am Wendepunkt – alle Seiten sind offen für Veränderungen. Seien Sie dabei, wenn sich im April die Key-Player der Branche treffen und bringen Sie sich aktiv ein.

Jörg Hofmann IG Metall

Prof. Dr. Dirk Kiesewetter Universität Würzburg Yasmin Fahimi Bundesministerium für Arbeit und Soziales

Dr. Michael Meister Bundesministerium der Finanzen Staatssekretär Karl-Josef Laumann CDA

handelsblatt-bav.de 02 11.96 86 – 33 40 Hauptsponsor:

Co-Sponsor:

Gastgeber der Abendveranstaltung:

Konzeption und Organisation:

94 | BRANCHENEVENTS

MCC on tour Der Kongressveranstalter MCC lädt zu interessanten Veranstaltungen ein. Die erste findet unter dem Thema „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ am 12. Und 13. April 2016 im Lindner Hotel City Plaza in Köln statt. Disuktiert wird über aktuelle Themen wie die neuen rechtlichen und regulatorischen Rahmenbedingungen für den Vertrieb, Digitalisierung, Fintechs und Vergleichsportale. Zahlreiche Referenten aus der Versicherungswirtschaft und angrenzenden Fachgebieten beantworten alle drängenden Fragen rund um diese Themen. Dies gilt auch für eine weitere Veranstaltung von MCC, die unter der Überschrift „Lebensversicherung aktuell“ vom 8. bis zum 9. Juni 2016 im Hotel Maritim Bonn stattfinden wird. Hier wird der Lebensversicherungsmarkt 2016/2017 hinterleuchtet, aber auch die neuen Regularien wie LVRG, PRIIP, Investmentsteuerreform etc. Außerdem erwarten die Gäste wieder interessante und aktuelle Vorträge z. B. zu Themen wie Garantiezins, Select-Produkte/Fondspolicen; erfolgreicher Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten, Digitalisierung im LV-Bereich u. v. m.

Fonds Finanz lädt wieder ein

finanzwelt 01/2016

Wirklich ausgezeichnet Das CRF Institute, Düsseldorf, hat dem Frankfurter Finanzvertrieb Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) erneut „herausragende Berufs- und Karriere-chancen“ bescheinigt und zeichnet das Unternehmen zum dritten Mal mit dem Qualitätssiegel „Top Arbeitgeber Deutschland“ aus. Geprüft wurden nach Angaben des Vertriebs die beruflichen Rahmenbedingungen für selbständige Vermögensberater. Dabei punktete die DVAG nach eigenen Angaben insbesondere mit dem leistungsorientierten Vergütungs- und Aufstiegsmodell zahlreichen Sonderleistungen sowie umfassenden Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten. Auch die Unternehmenskultur der DVAG zeichne sich durch ausgeprägte Teamstärke und hohe Innovationskraft aus, heißt es von Unternehmensseite. Mit der Qualifizierung zum „Top Arbeitgeber 2013“ gehöre die Deutsche Vermögensberatung zu den Unternehmen, die bei der professionellen Karriereentwicklung und -förderung eine Vorreiterrolle einnehmen.

Am 8. März 2016 veranstaltet Fonds Finanz in München die 10. MMM-Messe. Die kostenfreie Messe gilt seit vielen Jahren als der größte Branchentreff für Vermittler aus dem Versicherungs- und Finanzbereich in Süddeutschland. Sie richtet sich im Speziellen an freie Vermittler, Mehrfachagenten, Versicherungsvertreter, Anlageberater und Baufinanzierungsspezialisten. Die Fachbesucher treffen auf alle wichtigen Produktgeber und Dienstleister der Branche und können sich in persönlichen Gesprächen oder im Rahmen des umfangreichen Vortragsprogramms über Neuheiten am Markt informieren und sich weiterbilden. Die MMM Messe findet wieder im MOC München statt. Ein Besuch der Messe ist jederzeit auch ohne vorherige Anmeldung möglich. In rund 90 Seminaren, Vorträgen und Workshops können sich die Messebesucher ohne Zusatzgebühren weiterbilden: Teilnahmezertifikate und „gut beraten“-Weiterbildungspunkte inklusive. Außerdem dürfen sie sich wieder auf Star-Redner freuen: „Mr. Dax“ Dirk Müller und Daniel Bahr, aber auch andere namhafte Redner wie Roger Rangel, Prof. Michael Hauer, Ricarda Merkwitz, Hagen Engelhard u. v. m. Zudem bietet sich durch die 170 Aussteller auch der direkte Dialog zu den Gesellschaften, wo die Messebesucher die neuesten Informationen aus den Bereichen Versicherungen und Finanzen direkt aus erster Hand erhalten.

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Mit modernen Versicherungen das Risiko von Managern minimieren. Das Risiko gehört bei Führungskräften zum Geschäft. Für falsches Handeln und Fehlentscheidungen werden sie immer öfter zur Verantwortung gezogen – und müssen mit ihrem Privatvermögen haften. Auch können Entscheidungsträger ins Visier der Justiz geraten. Die strafrechtlichen Anzeigen in den Bereichen Betriebssicherheit, Umwelt- und Steuerrecht häufen sich. Eine umfassende Absicherung ist daher wichtig. Der Allianz Rundum-Schutz für Ihre Kunden: • Die D&O-Versicherung schützt im Haftungsfall das private Vermögen des Managers oder Geschäftsführers. • Der Straf-Rechtsschutz schützt vor den Folgen strafrechtlicher Ermittlungen und bietet einen 24-Std.-Strafverteidiger-Notruf. • Die Vertrauensschadenversicherung von Euler Hermes sichert Ihre Kunden gegen Vermögensschäden durch kriminelle Handlungen von Mitarbeitern ab.

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